浅析照明灯具应用的要求以及光源应用范围

第一篇：浅析照明灯具应用的要求以及光源应用范围

浅析照明灯具应用的要求以及光源应用范围

一、应用要求：

（1）灯体及手柄应使用坚固的耐热性能及绝缘性能良好的材料制造。

（2）灯头应牢固地安装在灯体上。使其不因装卸灯泡而转动和不至于触及灯泡的金属部分，以防触电。

〔3〕灯泡应有金属网或其他保护措施，以防止机械损伤。

（4）不允许使用带开关的灯头以防发生触电事故。

（5）灯体引线不得过紧，以防导线损伤。

（6）金属护罩及悬掉挂钩，应固定在灯具的绝缘部分。

（7）电源导线应采用绝缘软线。并用插销控制。

二、选用范围

（1）白炽灯应用在照度和光色要求不高、频繁开关的室内外照明。凯鸿灯饰（KH188）认为除普通照明灯泡外，还有6～36V的低压灯泡以及用作机电设备局部安全照明的携带式照明。

（2）卤钨灯光效高，光色好，适合大面积、高空间场所照明。

（3）荧光灯光效高，光色好，适用于需要照度高、区别色彩的室内场所，例如教室、办公室和轻工车间。但不适合有转动机械的场所照明。

（4）荧光高压汞灯光色差，常用于街道、广场和施工工地大面积的照明。

（5）氙灯发出强白光，光色好，又称“小太阳”，适合大面积、高大厂房、广场、运动场、港口和机场的照明。

（6）高压钠灯光色较差，适合城市街道、广场的照明。

（7）低压钠灯发出黄绿色光，穿透烟雾性能好，多用于城市道路、户外广场的照明。

（8）金属卤化物灯光效高，光色好，室内外照明均适用。

第二篇：浅谈LED照明灯具在维修机库应用

近些年来，中国经济保持高速发展的态势，在能源消耗总量急剧增加的同时，能源使用效率却处于国际落后的水平，因此国家提出节约能源的基本国策，随着民航业务的发展，维修业务越来越多，很多航空公司都加大了对维修设施和维护设备的投资力度，如何合理利用电气节能技术，实现节能减排，节约企业运行成本，提升企业竞争力，是需要深入考虑的问题。

照明灯具的合理选择，是促进节能的重要方向: 维修机库一般由机库大厅和附楼组成，维修大厅是停放和维修飞机的场所，附楼主要包括动力设施和各类维修车间。

机库跨度大，面积大，高度一般超过20米，对照明的质量，照度，光效要求也比较高。

根据维修工艺不同，机库及附楼维修车间照度一般为300-500Lux,办公室等房间为300lux，其余场所按照【GB 50034-2013 建筑照明标准】，在满足照度要求的情况下，各场所内照明功率密度限定在目标值以下。

目前，LED灯具已经在民航机场广泛应用，包括跑道，滑行道，停机坪，高杆等区域和场所，今后LED灯使用的范围将逐步扩大，对机场进行全覆盖。

相对传统卤素灯或高压钠灯来说，如采用LED灯具作为维修机库照明光源，以爱视丽(Eye's Light)品牌灯具为例，具有显色性好（Ra>75以上，保护机务维修人员视力，防止用眼疲劳），发光效率高(整灯100lm/W)，功率因素高(PF>0.98)，免维护（5年免维护，避免高空作业频繁更换灯具），色温选择多(2700-6500K)，适用于大空间场所，满足不同场所不同需求等优势。

LED 150W灯具可替代传统灯具400W

LED 400W灯具可替代传统灯具1000W

节能60%以上，效果非常明显。

以下是某知名品牌灯具在机库改造项目实例：

香港飞行服务队机库150W LED投光灯应用-安装高度15米-平均照度300lux

管理方便，为节约企业成本，提升企业的竞争力，是电气设计人员需要深入考虑的问题。

第三篇：主要照明光源介绍

深圳市恒耀光电科技有限公司

主要照明光源介绍

实质上，使用效率最高的光源是低压钠灯，由于它发射单色的黄色光，因此几乎没有显色性能。与之相对照，白炽灯及卤钨灯有极好的显色性能，但是其发光效率很低。

1、白炽灯

有较宽的工作电压范围，从电池提供的几伏电压到市电电压，价格低廉，不需要附加电路。其主要应用是家庭照明及需要密集的低工作电压灯的地方，如手电筒、控制台照明等。仅有10%的输入能量转化为可见光能，典型的寿命从几十小时到几千小时不等。

使用通电的方式加热玻璃泡壳内的灯丝，导致灯丝产生热辐射而发光的光源，灯头是白炽灯电连接和机械连接部分，按形式和用途主要可分为螺口式灯头，聚焦灯头及特种灯头。在普通白炽灯中，最常用的螺口式灯头为E14、E27；最常用的插口灯头为B15、B22。常用于住宅基本照明及装饰照明，具有安装容易，立即启动，成本低廉等优点。

主要部件：灯丝、支架、泡壳、填充气体、灯架。

2、卤钨灯

同额定功率相同的无卤素白炽灯相比，卤钨灯的体积要小得多，并允许充入高气压的较重气体（较昂贵），这些改变可延长寿命或提高光效。同样，卤钨灯也可直接接电源工作而不需控制电路。卤钨灯广泛用于机动车照明、投射系统统、特种聚光灯、低价泛光照明、舞台及演播室照明及其他需要在紧凑、方便、性能良好上超过非卤素白炽灯的场合。

3、荧光灯

3AAA电子镇流器1低碳、节能、环保

主导商业和工业照明。通过设计的革新、荧光粉的发展，及电子控制线路的应用，荧光灯的性能不断提高。带一体化电路的紧凑型荧光灯的引入拓宽了荧光灯的应用，包括家居的应用，这种灯替代白炽灯，将节能75%，寿命提高8~10倍。一般情况下，所有气体放电灯都需要某种形式的控制电路才能工作。

荧光灯的性能主要取决于灯管的几何尺寸即长度和直径，填充气体的种类和压器，涂敷荧光灯粉及制造工艺。现在我们常用的荧光灯主要分以下三类：

1）直管灯：一般使用的有T5、T8、T12，常用于办公室，商场、主宅等一般公用建筑，具有可选光色多，可达到高照度兼顾经济性等优点。

“T”表示灯管直径一个“T”表示1/8英寸

T5管直径15mmT8管直径25 mmT12管直径38 mm

荧光灯都可调配出3000K3500K4000K6500K四种标准“白色”。

2）高流明单端荧光灯

高流明单端荧光灯又称为是为高级商业照明中代替直管荧光灯设计。这种灯管与直管型灯管相比，主要的优点有：结构紧凑、流明维护系数高，还有它这种单端的设计使得灯具中的布线简单的多。

3）凑型荧光灯（CFLS）

紧凑型荧光灯又称为节能灯，使用直径9-16 mm细管弯曲或拼接成（U型、H型、螺旋型等），缩短了放电的线型长度。它的光效为白炽灯的五倍，寿命约8000—10000小时，常用于局部照明和紧急照明。一般分为两类：

A、带镇流器一体化紧凑型荧光灯

这种灯自带镇流器、启辉器等全套控制电路；并装有爱迪生螺旋灯头或插式

灯头。可用于使用普通白炽灯泡的场所，具有体积小，寿命长，效率高，省电节能等优点，可用来取代白炽灯。

B、与灯具中电路分离的灯管（PLC）

用于专门设计的灯具之中借助与灯具结合成一体的控制电路工作，灯头有两针和四针两种，两针灯头中含有启辉器和射频干扰（RFI）抑制电容，四针无任何电器组件。一般四针PLC光源使用于高频的电子镇流器中。常用于局部照明和紧急照明。

荧光灯控制电路（镇流器）可分为：电感式、电子式。电感式镇流器的特点是功率因素低，有频闪效应，自身重量大，但寿命长，坚固耐用，成本低；电子式镇流器的特点是功率因素高，无频闪，重量轻。随着技术的发展进步，低成本、长寿命的电子镇流器将逐步取代传统的电感镇流器。

4、低压钠灯

光效最高，但仅辐射单色黄光，这种灯照明情况下不可能分辨各种颜色的。主要应用是：道路照明，安全照明及类似场合下的室外应用。其光效是荧光灯的2倍，卤钨灯的10倍。与荧光灯相比，低压钠灯放电管是长管形的，通常弯成“U”型，把放电管放在抽成真空的夹层外玻壳内，其夹层外玻壳上涂有红外反射层以达到节能和提高最大光效的目的。

5、高强度气体放电灯（HID）

这类灯都是高气压放电灯，特点是都有短的高亮度的弧形放电管，通常放电管外面有某种形状的玻璃或石英外壳，外壳是透明或磨砂的，或涂一层荧光粉以增加红色辐射。分为：

高压汞灯（HPMV）：最简单的高强度气体放电灯，放电发生在石英管内的汞

蒸气中，放电管通常安装在涂有荧光粉的外玻璃壳内。高压汞灯仅有中等的光效及显色性，因此主要应用于室外照明及某些工矿企业的室内照明。

高压钠灯（HPS）：需要用陶瓷弧光管，使它能承受超过1000℃的有腐蚀性的钠蒸气的侵蚀。陶瓷管安装在玻璃或石英泡内，使它与空气隔离。在所有高强度气体放电灯中，高压钠灯的光效最高，并且有很长的寿命（24000小时），因此它是市中心、停车场、工厂厂房照明的理想光源。在这些场合，中等的显色性就能满足需要。显色性增强型及白光型高压钠灯也可用，但这是以降低光效为代价的。

金属卤化物灯（M-H）：是高强度气体放电灯中最复杂的，这种灯的光辐射是通过激发金属原子产生的，通常包括几种金属元素。金属元素是以金属卤化物的形式引入的，能发出具有很好显色性的白光。放电管由石英或陶瓷制成，与高压钠灯相似，放电管装在玻璃泡壳或长管形石英外壳内。广泛应用在需要高发光效率、高品质白光的所有场合。典型应用包括上射照明、下射照明、泛光照明和聚光照明。紧凑型金属卤化物灯在需要精确控光的场合尤其适宜。

6、感应灯

刚出现不久的无极气体放电灯。所需要的能量是通过高频场耦合到放电中的，变压器的次级线圈就能产生有效的放电。从形式看来，感应灯是紧凑型荧光灯的另一种形式，但高压部分也许不同。这种灯不局限于长管形（如荧光灯管），同时还能瞬时发光。工作频率在几个兆赫之内，并且需要特殊的驱动和控制灯燃点的电子线路装置。

7、场致发光照明

包括多种类型的发光面板和发光二极管，主要应用于标志牌及指示器，高亮

度发光二极管可用于汽车尾灯及自行车闪烁尾灯，具有低电流消耗的优

第四篇：LED照明灯具在轨道车辆上的应用

LED照明灯具在轨道车辆上的应用

技术工程部 宋玉庆 高夫基

摘要：本文简述了LED照明灯具特点及应用场合，重点介绍在轨道车辆客室照明系统的应用结构及可行性。

1.简介

近年来，随着以节约能源、保护环境为宗旨的绿色照明灯具的应用。LED是Light Emitting Diode（发光二极管）的简称，早在上世经60年代就已经出现，80年代后在辅助、指示、信号等低照度的场合成功地广泛应用。从LED产生到现在，其能够达到的最高光通量已经增加了几个数量级，目前达到了100lm以上，已逐渐开始成为白炽灯甚至荧光灯的实际替代品。

随着轨道车辆的技术发展，客室照明要求相应地日趋严格，LED作为一种新型的固态光源，正逐渐被应用在客室照明系统中，将成为轨道车辆的新一代照明光源。

2.LED发光的原理及性能特点 电致发光原理

与其他二极管一样，LED包含有一片半导体材料基片与杂质相互渗秀或掺杂形成的pn结。稳态时，极性相反的载流子（电子或空穴）因形成了空间电场无法穿过Dpn结。当LED的pn结正向偏置时，电流可以正分容易地从P区（阳极）流向N区（阴极），但不能反向流动。当电子空过PN结从N型材料进P型材料时，电子和空穴的复合过程会产生光子。这一过程称为电致发光。因此暴露的的半导体材料表面可以发光，这就是LED发光的原理。

灯具的作用

灯具是能起到分配、透过和改变光源的光的设备，包括除光源外所有用于固定和保护所需的全部零部件，必要时还可包括其与电源连接的线路附件。其具体作用是

1).合理地分配光，即将光源的光通量重新分配 2).防止光源或灯具所产生的眩光 3).提高光的利用率 4).保护光源免受损伤 5).美化和装饰照明环境。

光学特性

灯具的光学特性主要由下列三特性决定。1).灯具效率

灯具效率是在规定条件下灯具所发出的光通量ΦL与灯具内的全部光源在灯具外点燃时发射的总光通量Φs之比。以符号η表示。

η=ΦL/ΦS

灯具的效率愈高愈好，一般灯具的效率为0.7时属于较高效率的灯具；如果灯具效率达到0.8，则属于高效率灯具。灯具所用的材料影响灯具的效率，如采用高反射比和透射比的材料，则灯具效率提高甚大。效率也取决于灯具的出光口大小，出光口愈大，则效率愈高。此外灯具效率还取决于灯罩和反射器形状的光学设计。

2).灯具的截光角和遮光角 灯具的截光角（γ）是在灯具垂直轴与刚好看不见高亮度发光体的视线之间的夹角。而遮光角是截光角的余角（α）。遮光角愈大，则眩光愈小。

3).配光曲线

灯具在空间各个方向上的光强分布情况，用配光曲线来描述。配光特性是衡量灯具光学特性的重要指标。

在城轨车辆的客室照明实际应用中，一般要求灯具光线均匀，不能有防碍视觉的眩光或闪光。同时照度均匀易于控制。在距地板面0.8米处的照度不低于300lx。

LED灯具特点

与轨道车辆上目前广泛应用日光灯相比，LED灯具的优点是比较明显的，作为新一代的照明光源，较其他照明光源，具有以下优点：光效高、功率因素高、无频闪、无紫外光、启动快、寿命长、抗震性好、绿色环保。

第一，节能，在满足同样要求照度情况下，采用LED灯的功率仅为普通日光灯的1/2~1/3。节省效果是很明显的。这一点在轨道车辆的客室照明系统，将再通过合理的电源选择形式与应急灯设置方式，可以在简化线路与控制方式的同时，并大大减少照明系统辅助功率的需求。

第二，耐震性优良，作为一种新型的固态光源确立了在机动车、轨道交通等车辆中应用的绝对优势，目前汽车除前大灯外几乎都由LED取代。

第三，维护简单寿命长。一般普通日光灯的寿命在5000小时左右，由于轨道车辆的交流供电品质影响，其实际寿命会更低。再加上因镇流器、启辉器等零件的故障造成车辆使用过程的维护保养方面花费在照明系统的费用与时间很大。而LED灯的寿命一般在30000小时，远远长于日光灯的使用寿命，几乎是轨道车辆系统寿命最长的零部件。而且LED灯采用直流恒压供电，受电源品质的影响也小得多。因此采用LED灯具会极大地减轻轨道车辆在照明系统的维护精力，提高整个车辆的可靠性。

第四，无频闪效应，照明品质高。日光灯的闪烁频率为电源频率的两倍。第五，启动过程简单、迅速，并且不会因频繁启动而损害LED的工作寿命。

第六，工作时动态范围大，从3％工作电流～100％工作电流范围内可大幅度调光的特性，易实现智能化调光节能，既节能又延长LED的使用寿命。这在上海地铁3号线等有频繁开关或调节亮度的应用中具有绝对优势。

第七，LED供电电压低，在普通照明中要设置电源转换电路，使灯具结构复杂。但是在轨道车辆上通过合理选择客室照明系统的供电方式，会简化照明系统的电气设计及要求。

第八，LED灯具的制造和使用过程无重金属污染，而且还能再利用，是具有绿色前景的新一代照明灯具。

3.LED照明灯具的结构形式

LED作为轨道车辆的客室照明形式主要有三种方式

第一种方式最为简单，制作外形结构与原来荧光灯外形接口一致的LED灯具，直接替换下原来灯具。需要说明的是由于LED的工作方式与原来荧光类大不相同，电源部分需要重新设计，由于目前市场一般用的超高亮度LED单元，为直流12V或24V。所以这种荧光灯式LED灯在LED单元的背面均设有电源驱动转换电路，将交流220V电源转换成LED照明单元所需的直流电源。对于我们轨道车辆来说，因为车辆系统本身有24V的直流电源，因此可以对客室照明系统的供电电路重新进行设计，直接使用车辆的24V系统供电，取消灯具本身的驱动电路，将会极大增强灯具的可靠性。这种灯管式的LED灯具由于受制于遮光角度问题，难以避免在灯罩背面产生暗区，目前还难以被广泛应用。但是，在已有车辆的节能改造中是优选的易行方案。

图2 荧光灯管式LED灯具

第二种方式是边缘布置LED光源的平板照明形式，这种灯的结构如图3所示，主要有超高亮度LED灯带、散热片、弹性卡簧、平板灯体、封装胶带及电源线组成，一般的平板灯的厚度可以做到8mm或者更小，长度和宽度通过组合几乎不受限制。这种结构的平板灯体将导光板与扩散板设计集于一体，因此不会产生牛顿环等现象。与通过将单个LED光源通过列组成的平面光源（深圳地铁5号线）相比，这种结构的简单，散热性良好，此外还可以很容易地与顶板或侧顶板集成嵌入安装，但是由于结构布置上的限制灯具照度较低，导光板的选材上也必须保证其出光率高，光色纯正，无眩光，无暗区，透光率在90%以上，据报道目前已有可用于LED热管理系统冷却组件的聚碳酸脂导光板。在轨道车辆的客室照明上边缘布置LED光源的平板灯应趋于设计成条状灯具，可以沿客室纵向布置多条灯具，来扩大灯具面积，满足照度要求。

图3 LED平板灯结构示意图

第三种方式是设计LED灯带（国外称Light Bar），安装在原来的灯安装位置。这种结构的灯具进行线状设计，利用LED自身的出光方向性把有效的光投到客室内部，出光的利用率高，散热性好。从根本消除了把几十颗、甚至上百颗LED串、并联集成在很小的面积内，造成散热差，影响光效，抹杀了LED长处的缺点。能充分发挥LED发出的光束集中，不需要反射器聚光的长处，或通过利用平面镜光学系统，在用较少LED发光单元情况下照亮很大的面积，同时LED灯带的截面尺寸可以做得很小，如图4所示。因此原有的安装空间完合可以满足。固定形式可以采用端部或者背部嵌入安装皆可。

图4 LED灯带结构示意图

图5双排布置的灯带结构

5.LED照明灯具设计注意的问题

LED照明灯具以其节能耐振及高可靠性，很适合于在轨道车辆客室照明中的应用，但是LED产品本身也有不可避免的缺点：

1）怕高温，尤其散热不好时，会造成光效低、使用寿命短，光衰快。2）怕超功率运行，那怕是瞬时的超功率也会明显影响使用寿命。

因此，在实际应用过程中，重视设计需求，从产品安全要求（结构、IP等）、性能要求（包括配光要求），EMC（包括EMI和EMS）要求以及用户使用的要求。采取适宜的措施，对照明系统的灯具、布置、电源、控制系统进行分析设计，从整车匹配到紧急照明灯的启用等进行系统规划考虑。杜绝产品缺陷，确保客室照明系统寿命与可靠性。才能体现LED的安全、高效和长寿特性。

虽然传统光源的产热量远高于LED光源，但不会因为高温而降低其光输出，然而LED的光输出会因为结温升高而下降，因此散热问题在LED灯具中设计中至关重要。结合我们轨道车辆的具体情况来看，LED灯具的布置上一般靠近空调风道，因此这对灯具的散热特性有所改善，使散热通道短，热阻小。

电源及控制电路的设计，电源方面要设置合理的恒流源供电电路，提高LED灯具的稳定性，同时进一步加强对照明电源的电流监控手段，尤其在有调光要求的应用情况下，提高的系统可靠性。

6.结论及建议

LED用于轨道车辆的客室照明中，可以减少照明系统的辅助功率需求，通过对照明系统电路的系统的综合设计还能简化整个照明系统的电气线路，同时以其节能、高可靠、长寿命的特性将极大地减少客室照明系统灯具的维护，目前已在深圳5号线，北京14号线等车辆上逐步应用，随着LED照明技术迅速发展，此类产品必将以强大生命力更广泛地应用。

参考文献

〔1〕刘军良

钟碧羿，城轨车辆客室LED照明的特点及灯具选型分析，《电力机车与城轨车辆》，2010年第2期

〔2〕张国富

方宇等，上海地铁3号线列车客室照明节能方案设计，《上海工程技术大学学报》，2011年第1期

〔3〕王声学

吴广宁等，LED在汽车照明系统中的应用，《灯与照明》，2007年第1期

第五篇：照明灯具策划

服务营销，如何点亮灯饰照明行业

经过20多年的发展，中国灯饰行业已从最初的几个小作坊，发展到了如今年产值超过千亿的朝阳产业。大浪淘沙，有的企业因为经营不善逐渐淡出了市场；有的栖息在庞大的灯饰产业集群中默默耕耘；有的利用自身规模优势，成了国内外知名企业的OEM工厂；有的则建立了自己的品牌，在国内外市场中闯出了一片新天地。

在销售渠道方面，从20世纪80年代中山古镇人的“挑灯走天涯”，到华艺灯饰始创的坐店模式；从20世纪90年代雷士照明的区域代理制攻城略地，到欧普在特许连锁经营专卖模式的一骑绝尘；从近几年网络销售的如火如荼，到隐形渠道的蜿蜒潜行；灯饰行业的销售渠道开拓渐趋成熟。在产品功能方面，灯饰行业也突破了传统的简单照明功能，特殊照明、装饰照明、节能照明等多样化的灯饰产品如雨后春笋般层出不穷。值得一提的是，随着灯饰产品销售渠道的不断丰满和功能的不断演变，与之相关的配套服务体系愈发彰显出它的重要价值。

灯饰制造商的服务化趋势

从品牌打造到服务制胜。在中国，说起灯饰制造业的发展，不能不提中山古镇。作为“中国灯都”，中山镇支撑起了中国60%～70%的灯饰生产。20世纪80年代中期，古镇开始兴起灯饰产品的加工生产，企业从周边购买铜丝铁线模仿香港灯饰图样，然后制成简单的灯具到处上门推销，这就是中国灯饰生产的雏形。1985年，华艺灯饰开始设立“前店后厂”的销售模式，吸引了古镇及邻近镇区不少创业者，灯饰产量的提升急需大批业务推销员，于是，古镇灯饰的各地区域代理商开始成行成市。与此同时，特许经营商业模式被引入中国，电子商务市场不断发展，连锁与网络渠道成为灯饰生产商扩大产品市场的辅助工具。产品销售渠道的不断丰富让有些灯饰企业意识到品牌塑造对产品扩张和渠道开拓的促进作用，它们纷纷在媒体上做广告，申请各级名牌和商标。然而，雷士、欧普、华艺等国内大型灯饰制造商的上市标志着灯饰制造商开始重视灯饰的服务体系建设，进而完善灯饰产品“研发—生产—服务”这条价值链。

灯饰制造商服务营销的价值。对于灯饰制造商而言，服务不仅能够提升企业竞争力，还能带来比制造环节更高的收益。在目前灯饰产品同质化现象严重的情况下，企业能否脱颖而出取决于能否打造一个贴心的服务营销体系。通常灯饰制造商的服务接触点主要有三个，即区域代理商、购买影响者（建筑公司、家装公司、设计师等）和顾客，企业只有与代理商、购买影响者和顾客建立一种主动服务关系，才能不断获得服务增值。比如福特通过收购英国的汽车修理连锁店、汽车用品连锁店与微软合资建立了网络销售公司，以此来销售汽车和汽车保险，此外，福特还向汽车购买者及其家属提供了与企业相关的所有服务，并意图将服务范围扩展到交通生活的所有方面。这些措施让福特从传统的汽车制造商走向了集金融、保险、租赁、维修、连锁、网络销售等为一体的汽车服务商，并重新建构了一条能为其带来额外利润的服务价值链。

灯饰产品的营销渠道

在终端决胜、渠道为王的后工业时代，几乎所有的灯饰企业都意识到构建完善的销售网

络的重要性，飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、华艺灯饰等很多知名企业都曾为此不懈努力，从中摸索出适合自己的销售渠道组合。

其一，最为成熟可行的区域代理制。无论快消品行业还是家居耐用品行业，企业都会首先采用区域代理渠道来扩大市场规模，多数灯饰企业在发展初期也倾向于这条成熟且容易操作的渠道。区域代理的渠道路线是“制造商→总代理→区域代理→经销商→消费者”，这种渠道模式可以看做“全国代理制”和“城市代理制”的中间模式。灯饰产品的所有权依然属于厂家，代理商在代理业务中只是代表厂家招揽客户、招揽订单和签订合同，从低买高卖中赚取利润价差。区域代理制的最大特点就是“快”，这不仅体现在产品分销上，而且体现在企业品牌打造和及时获取终端销售信息上。因此，处理好制造商和代理商之间的长期合作和服务关系尤为重要。在区域代理制方面，雷士照明是榜样，其“经营理念和价值观是否与雷士一样”这个选择代理商的标准，为雷士培养了一大批销售过千万的经销商，建立了固若金汤的渠道体系。

其二，直营连锁与特许连锁的专卖体系。灯饰制造商在与经销商合作的过程中，多多少少都会产生一些摩擦，有时还会因为理念和利益发生分歧，阻碍相互的发展。因此，很多厂家选择创建直营连锁和特许连锁两种垂直营销体系来摆脱经销商的控制，从而减少中间利润的流失。对于灯饰制造商而言，如果实施直营连锁制，有两个软肋不容忽视：一是店铺运营的资金投入相对较高，二是企业不能把精力集中在核心业务（灯饰的研发和生产）上。此外，作为一种方兴未艾的商业扩张模式，特许连锁的渠道优势有很多：企业既摆脱了经销商的控制，自己掌握终端，增强了市场控制的自主性和灵活性，也有利于品牌的拓展和维护，并提升了成本优势。特许连锁制最重要的是要协调好总部和加盟商之间的利益关系，比如三雄·极光在2010年启动的“全国千店计划”战略，为其加强品牌形象建设和分销渠道建设提供了很好的平台。

其三，新兴的网络销售渠道。随着竞争的日趋激烈，仅仅依靠门面坐销已无法带来更大的利润，如何拓宽渠道、以更有效的形式接触消费者成了灯饰行业发展的重要课题。近年来，网络信息技术的发展和物流服务业的逐步完善，使许多灯饰企业开始通过阿里巴巴等B2B网站来吸引更多的客户与订单，用线上销售的形式开拓新市场。网络渠道的最大特点在于便利性和价格透明化，这也让“网络卖灯”呈现出星火燎原之势。例如中山古镇的灯饰行业依托国内泛家居领域第一门户网站，建立了全国性地方频道营销服务平台，使企业实现了“线上传播、线下交易和服务”的立体网络营销新模式。然而目前看来，自建B2C的灯饰制造商数量很少，多数仍处于摸索起步阶段，而且平台运营情况与企业的初衷相距甚远，销售不容乐观。值得一提的是，当下网络流行的C2B模式增加了灯饰行业销售渠道的新颖性，如欧普旗下品牌“朵雀”灯饰就是C2B商业模式的先行者。

其四，看不见的腿——隐形渠道。相对于传统的销售模式，网络渠道并没有带来革命性的变化，此时一些大型灯饰企业试图走出一条新路子——隐形渠道。所谓隐形渠道是指能够决定与建议顾客的关键人或公司，并不是传统意义上的经销商渠道，在家具、陶瓷、医疗、灯饰照明等行业，隐形渠道的效果尤为显着。在灯饰行业，除了普通家庭消费，酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要灯饰产品进行装饰，与家庭消费相比，这些项目呈现出订单金额较大、交货周期长、售后服务要求高等特点，由此就产生了灯饰隐形渠道模式。隐形渠道具有“三年不开张，开张吃三年”的特性，如何能进入这些格外重要却又不见硝烟的隐形渠道，并积极寻求和争取这些专业采购商的内心认同，成为灯饰企业值得研究的一大课题。在建立隐形渠道的企业中，雷士照明做得十分成功，在北京奥运工程招标中，雷士照明与飞

利浦、GE、松下等国际品牌同台竞争，拿到了7600万元的订单，成为订单量最大的国内照明品牌。而华艺灯饰则另辟蹊径成立了门槛较高的工程专业店，牢牢锁住了大型工程项目，为华艺灯饰的多元化销售渠道增色不少。

打造与营销渠道匹配的服务体系

完善实体终端服务建设

实体终端的服务体系相对要成熟和标准得多。灯饰企业的售前服务主要包括：（1）顾问式销售服务。即受过专业训练、拥有多年配灯经验的灯饰顾问为顾客提供全程销售服务，帮助他们选择合适的灯饰产品并提供完备的解决方案。（2）方案设计。即上门实测后，灯饰顾问会根据与顾客预约的时间进行灯饰方案整体设计，包括灯饰产品图片、材质介绍、规格尺寸、价格预算等。（3）个性定制。即根据顾客的个性需求，提供灯饰产品的特殊定制服务。

售中服务就是打造到店购物体验，其形式有很多种。例如灯玛特推出的“夜间体验式购灯”服务，营业时间由原来的下午延长至晚上，让更多的消费者在夜晚领略了一场别具魅力的灯饰消费盛宴；胜球在古镇建设了规模最大的灯饰产品展示厅，使顾客在体验产品丰富之余还学到了各种灯饰装饰知识；华艺灯饰则开始策动“灯饰超市”概念，激发顾客的到场一站式购物欲望。

售后服务包括配送、安装与调试、维修与保养清洁、退货服务、终身服务等内容。与家电行业相比，灯饰的售后服务环节起步较晚，主要是灯饰养护方面的不足，这是由灯饰产品本身特性所制约的，因为灯饰在使用一段时间后会沾满灰尘和油迹，个人清洗比较困难，只能由灯饰企业的售后服务中心定期进行上门清洁养护与检测，而这样的服务给灯饰养护增加了不少成本压力。但是，企业只有提供这种全方位一站式服务才能最终赢得顾客的赞誉，体现出更好的品牌价值和形象。

提升网络服务平台

网络平台服务体系的售前服务就是网店客服的咨询服务，即售前导购，一般来说，客服会通过在线方式为顾客提供专业的咨询并推荐恰当的产品，最终引导顾客成功交易；售中服务则体现了网络平台的独特性——一站式采购，这个平台不仅集合了成品灯饰的众多供应商，还有许多原配件供应商，所以在这里顾客无需为采购而费心；售后服务的内容大致包括24小时验货免费更换、七天无理由退换货、提供发票、保修、配送安装服务等。

虽然网络平台的服务体系相对简单，但是随着信息与通信技术的发展，它还有很大的上升空间。比如网购平台可以根据消费者的预算要求制定相应的套餐设计方案，组合出客厅、餐厅、卧室、阳台、书房等各个空间的全套灯饰产品，达到最佳的配饰和照明效果。又如顾客可以在实体店里参观选灯并抄下型号，然后在网上进行交易，这样不仅节省了时间，还能精心挑选买到称心如意的灯具。

开发隐形渠道服务体系

隐形渠道的服务体系往往比较难做，能将隐形渠道做得风生水起的无非是些大企业。这

些大企业往往在售前动员运营中心组建专业的营销团队，并对业务人员进行专门的培训；售中则与当地的装修公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等建立联系，定期邀请他们参观企业，加深对企业和产品的了解，这些购买影响者在选择何种型号、何种产品、何种品牌等方面，决定了购买方的最终购买行为；售后即持续加强隐形渠道的建设，例如雷士照明每年都会对装修公司及设计院举办的活动提供各种形式的赞助。

综合对以上三种营销渠道服务体系的分析，我们做出了汇总,以清晰地看出灯饰行业服务体系的不足以及服务质量提升的途径。