快速促进牛杂加盟店销售技巧

第一篇：快速促进牛杂加盟店销售技巧

快速促进牛杂加盟店销售技巧

据说牛杂已经有很悠久的历史，不过，到底是几百年还几千年的历史谁也说不准，甭管那么多，一句话，好吃就行。其实，牛杂的做法很简单，它的主要原料就是牛肚、大肠、牛肺等，再配上水灵的萝卜放在一个大锅里焖烂，焖的时间越长越有味道，牛杂中夹杂着萝卜的清香，清香中又渗透着牛杂的荤味。配着开胃的辣椒酱，热辣辣的牛杂入口即化，把你的胃熨贴得舒舒服服，酥酥的口感伴着扑鼻的香气，一口气来上两三碗绝对没问题。

现在好多牛杂店都开成了连锁加盟店，那么牛杂加盟店应该怎样促销才有效？以下是老广记牛杂整理的几条独家宣传技巧。

1、在街头散发传单是一种常见的促销手段。因为其投入成本不高，许多企业都采用这种促销方法，但是若前期工作没做好，通常会收效甚微，所以在进行街头传单促销时应注意用最灿烂的笑容，发自内心才更能表现得出诚意。

2、然后是自制店内广告。店内广告主要包括店面广告、橱窗陈列及放在桌上、贴在墙上的价格单等。在制作店内广告时应注意选择适当的广告数量以及注意张贴位置。

3、俗话说“食在广州，味在西关、百步之内必有小食。”老广式牛杂力求“色香味形意”完美结合，老广记牛杂地道风味得以推广，老广记牛杂是西关小吃的代表之一，在保持地道传统口味的同时，老广记也对牛杂加工、汤底调配进行现代化改进，精选上好牛杂原料，调制最正宗的汤底、酱料。老广记牛杂特点是咸甜辣香和谐统一的“和味”，牛杂香、汤底鲜，再加上脆爽的萝卜、甜辣各需的酱料，各种味道完美融合。“老广式牛杂”的品牌再加上有效的促销方法，店铺客如云来也就不足为奇了。

第二篇：建材加盟店销售技巧

建材产品加盟店的销售技巧

推荐内容建材产品加盟店的建材产品的销售技巧需要建材产品加盟店的店主学习，建材产品加盟店的建材产品的销售经验需要建材产品加盟店的店主积累，这样建材产品加盟店才能销售更多建材产品，让建材产品加盟店健康成长，让建材产品加盟店迅速壮大。我们来看看建材产品加盟店该如何销售建材产品，建材产品加盟店该如何做好建材产品营销。建材销售过程，除了靠过硬的产品质量打动消费者外，还要销售人员通过有技巧地促销加快并鼓励消费者的购买实现。在此时，一些必要的销售技巧可以让建材店内的工作人员事半功倍。那么，如何做到成功促成产品销售而不令消费者反感?下面的方法是销售业资深人士总结出的精华，建材销售人员不妨借鉴。

投资经营建材要掌握的销售技巧：学会进行封闭性问题的提问。销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些”是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。选择投资经营建材盈利空间十分广阔，建材行业的广泛利用空间也将保障其稳固的销路，但是好的销售技巧将让你的销售更简便更平稳。

建材产品加盟店不断增多，掌握建材产品加盟店的建材产品的销售技巧，掌握建材产品加盟店的建材产品的营销策略，是建材产品加盟店的店主必须做的。如果建材产品加盟店的店主无法掌握更多建材产品的销售技巧，那么建材产品加盟店的竞争力势必不强，建材产品加盟店的势必无法适应建材市场的发展，无法顺应建材行业的发展。

第三篇：加盟店销售促进作业手册

加盟店销售促进作业手册

一、总则

1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。

2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体„„，达到整体行销的目标。

3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。

二、促销的定义

1、总体性（计划性）的广告活动与计划。

2、用人的机能性的增加收入的销售技术。

3、用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩

4、补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。

5、销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。

6、所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。

三、成功的促销条件

1、同样的促销计划。

2、紧密的执行工作。

3、击中对手弱点的促销策略。

4、吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。

四、美容店促销目的

一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。美容店的促销目的，可分解为：

1、吸引人潮，提高顾客入店比率。

2、改善并提升美容店店铺形象。

3、拓展商圈，开发客源。

4、稳定客源，提高忠诚顾客比率。

5、提升顾客人均消费额度。

6、推出独特的销售或服务主张。

7、改变季节性营业格局或竞争格局。

8、刺激营业额。

五、影响美容店促销效果的因素

1、美容店自身因素 1、1 美容店之口碑、形象 1、2 美容店之地址、交通便利性 1、3 美容店之服务水准 1、4 美容店之服务项目设置 1、5 美容店之店内气氛 1、6 美容店之使用产品功效 1、7 美容店之专业技术 1、8 美容店之策划能力

2、外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度 2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势 2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 2、4 气候的季节性 2、5 商品的流行性 2、6 促销时机 2、7 社区关系 2、8 媒体的表现力

六、促销活动策划的程序

1、遵循并活用6W2H原则 1、1 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。1、2 WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？„„ 1、3 WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？ 1、4 WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ 1、5 WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆” 1、6 WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工 1、7 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？„„ 1、8 HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。

2、在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之 2、1 内部资料 2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度 2、1、4近期本店的营业目标，新导入产品状况 2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率 2、1、6 产品库存状况 2、1、7 店风气氛，产品陈列状况 2、1、8 店主或店长的意向 2、2 外部资料 2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构 2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态 2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性 2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况 2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？ 2、2、6 与媒体关系 2、2、7 气候、节假日、特定事件 2、2、8 法规、法令的限制

3、界定促销主题 3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性 3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点 3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题 3、3、1 促销主题应明确，具针对性 3、3、2 促销主题应易于理解、传播 3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及概念，防止产生理解上的偏差 3、3、4促销主题务须打动目标对象

4、提出促销目标 4、1 促销目标不可定的太高、太多，避免难以评估考核 4、2 促销目标应尽量单一化，并尽可能提出量化指标

5、选定促销方法、时机 5、1 不同的促销主题对应不同的促销方法 5、2 不同的促销对象决定不同的促销方法 5、3 促销方法若缺乏新意、吸引力，将极大影响促销效果 5、4 促销方法的提出，应注意季节性、流行性、竞争对手动向等因素 5、5 媒体广宣表现手法的强化

6、编制初步的促销方案、预算 6、1 初步方案形成后，应注意与美容导师沟通，并征询部分顾客意见 6、2 制定促销实施进度与分工协作计划，令所有参与者均明确各自应承担的任务、职责及完成的时限、标准，便于整体上的控制 6、3 编制促销费用控制预算表，尽可能减少不必要的支出

7、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

8、产品库存盘查、登记

9、促销用各类统计表格之准备

10、正式实施促销，过程控制

11、促销结束后的效果考评

七、促销预算的把握

1、销售额百分比法：即按销售额的某一固定比例确定预算。由于美容店利润空间较大，可以拿出超出5%的比例

2、负担能力法：计算出基本开支、租金、工资、邮资、DM印刷费等，将剩余的金额全移做促销预算。此方法要慎用

3、参考竞争法：了解竞争对手的做法，参考其预算金额

4、目标任务法：以拟完成任务为基础设定预算，可以保证经费都用在能使店铺获利的计划上

5、综合法： 5、1 使用营业额百分比设定预算的上下限 5、2 注意竞争对手的动向，别盲目跟随 5、3 当已知道对手做些什么且你已设定了预算的上下限，则增拨经费以完成自己的目标，但不可超出自己的能力范围 5、4 准备促销预算10%的意外准备金

八、常用促销活动类型

1、赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定

2、降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等

3、抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额，或回答某特定总是答对者。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等

4、折价券（现金抵用券）

5、竞赛、顾客参与式

6、累积点券（印花）

九、较特殊的促销活动类型

1、顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等

2、联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“大家赢”的目的，并应注意 2、1 联合对象的选择 2、1、1 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构 2、1、2 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性

十、常规性促销活动的比较

1、开业促销 1、1 举办目的 1、1、1 打开知名度 1、1、2 吸引顾客入店 1、1、3 创造高营业业绩 1、2 举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天）1、3 活动内容： 1、3、1 开幕表演庆祝活动 1、3、2 知名人物剪彩 1、3、3 服务或商品特卖 1、3、4 摸彩赠奖 1、3、5 赠品 1、3、6 商圈住户拜访 1、3、7 竞赛 1、4 运用媒体 1、4、1 报纸 1、4、2 宣传单（DM）1、4、3 广播电台 1、4、4 海报、POP 1、4、5 店内广播 1、4、6 新闻稿

2、周年庆促销 2、1 举办目的 2、1、1 增进形象及提高知名度 2、1、2 提高来客数及单价，创造高业绩 2、2 举办区间：5~10天 2、3 活动内容： 2、3、1 摸彩抽奖 2、3、2 服务或商品特卖 2、3、3 联合促销 2、3、4 折扣券 2、3、5 赠品 2、4 运用媒体 2、4、1 报纸 2、4、2 宣传单（DM）2、4、3 广播电台 2、4、4 海报、横幅 2、4、5 POP、店内广播

3、例行性促销 3、1 举办目的 3、1、1 提高形象及知名度 3、1、2 稳定客源及吸引潜在顾客入店 3、1、3 提高客单价 3、1、4 提升业绩 3、2 举办区间：3~7天 3、3 活动内容 3、3、1 商品或服务特卖 3、3、2 新产品试用或演示会 3、3、3 顾客教育 3、4 运用媒体 3、4、1 宣传单（DM）3、4、2 海报、横幅 3、4、3 POP、店内广播

4、竞争性促销 4、1 举办目的 4、1、1 确保客源，防止流失 4、1、2 确保业绩，避免衰退 4、2 举办区间：3~7天 4、3 活动内容 4、3、1 特价优惠服务 4、3、2 折扣券 4、3、3 赠品、累积点券 4、3、4 顾客教育 4、3、5 联合促销 4、4 运用媒体 4、4、1 报纸 4、4、2 宣传单（DM）4、4、3 海报、横幅 4、4、4 店内广播、POP

十一、促销活动应注意的要项

1、促销讯息的传达 1、1 媒体的选择 1、1、1 报纸：注意报纸的发行量、发行区域、发行方式、送达订户时间、版面安排、广告形式及价格，可与折扣券、印花券相结合 1、1、2 电视台：费用昂贵、时间短，原则上不采用。但可考虑与电视台某频道合办节目，固定频度固定时间播出，以“顾客教育”或“美容化妆知识、技巧”为主要内容，适合实力雄厚的美容店店主 1、1、3 DM（直接商业信函）： 1、1、3、1 DM设计应大方、精美，颜色不宜过多，可与折扣券、印花结合 1、1、3、2 依据顾客档案寄发，提高送达率 1、1、3、3 应注意成本效益，避免浪费 1、1、3、4 可派店员或请工读生，在商圈内及来店之各交通路口向过往行人派送 1、1、4 夹报：将事先印好的DM函、宣传单，藉由报纸的派送，将促销讯息送达至顾客家中 1、1、5 海报： 1、1、5、1 大型海报，可请专业公司设计，张贴于公交车亭，或联合对象之店头 1、1、5、2 一般性海报，可自行设计，但应注意务须图文并茂，图片精美、效果逼真，颜色不宜超过4种，字体不宜超过3种

2、促销的组织实施 2、1 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 2、2 所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成 2、3 大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练 2、4 对促销活动须有完整的记录 2、5 必须做好库存盘查及追加订货作业

3、价格促销应考量的问题点 3、1 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到30%以上，才会产生明显效果 3、2 若准备安排价格促销，则应注意： 3、2、1 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？ 3、2、2 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ 3、2、3 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？ 3、2、4 选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？ 3、2、5 当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？ 3、2、6 降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？ 3、2、7 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援

4、顾客服务是最有效，也是最经济的促销手段，应着力于通过店铺形象、口碑、专业化服务来实施一贯性的促销活动。

第四篇：快速消费品的销售技巧

买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡？答案是肯定的，不这样都不行。

都是花自己银子，为什么快速消费品的销售技巧前后会有这么大的区别呢？

买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的快速消费品的销售技巧问题。

要卓有成效的实施此类商品快速消费品的销售技巧thldl.org.cn，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点：

首先，快速消费品的销售技巧低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。

其次，快速消费品的销售技巧低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。

另外一点是，快速消费品的销售技巧低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。

低介入度商品快速消费品的销售技巧最关键的一个问题是采取综合快速消费品的销售技巧手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。

快速消费品的销售技巧商品销售社会化

从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准**。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。

新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。

在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9％的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6％的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6％的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1％的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。

快速消费品的销售技巧POP广告可分为：

（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；

（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；

（3）地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；⑷柜台POP广告；

（4）壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等；

（5）列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。

5种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。

快速消费品的销售技巧销售原则细分化

卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢？

商品放在货架走廊的左面还是右面？你到C4看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市摆的商品留下深刻的印象。

那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢？据调查显示，整条商业街销售的最佳位置不是头不是尾，而是在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻滞卖场人流造成一种生意火爆的虚像。实际上，按照销售的哲学和心里学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽量离开。酱油瓶该摆多高？由于太高或太低的陈列位置，都会构成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购

买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。

该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头；太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。（这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则）。至于如搭配销售、降低折扣、赠送、现在示范等等促销手法厂家快速消费品的销售技巧必备，可以灵活运用。

低介入度商品的广告投入一定要量力而行。因为从低介入度商品的特点看，低介入度商品的特点看，低介入度商品的广告形成的是品牌熟悉，而非消费信念，除非在引导消费需求、提升生活品质上。低介入度商品广告必须与销售问题直接关联，必须针对个人需求，要触及价值观或者感情因素。

第五篇：如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平

如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平

药店经营的根本目的在于赢利，赢利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。只有提高药店店员的营销技能与业务水平，才能令零售药店在激烈的竞争中赢得顾客，进而提升德仁堂品牌效益、增加集团的盈利水平。本文试从顾客购药实景分析顾客购买心理，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。

一、服务理念疏导

顾客是什么？对销售人员来讲顾客是全世界最重要的东西。顾客是商业经营环节中最重要的人物；顾客是销售人员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是商店各种经营活动的血液；顾客是销售人员应给予最高礼遇的人。

二、联合用药销售技巧

案例:甲顾客走进药店，对乙店员说：“我要XXX止咳露”。乙店员说：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML）甲说：“要150毫升的”。乙说：“16元一瓶。” 甲说“好的，来一瓶！” 甲交钱后离开药店。

请问：药房有损失吗？顾客的需求获得满足了吗？这样的销售行为无论从提高药房营业收入方面说还是满足顾客需求方面都是令人不满意的。店员可以通过与顾客的沟通，了解到顾客可能还需要抗病毒药和抗生素、解热镇痛药，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增强抵抗力和调节免疫力的药。店员采取关联销售、联合用药的销售方式，既可以提升药店的销售业绩，还可以为顾客达到预期的全面治疗效果。

1、联合用药原则：增强治疗效果,消除并发体征,满足个性需要,减轻用药负担，体现贴心服务。

2、方案：治标（目前主要症状）+治本（引发主征的病因）+治并发症+预防及控制。品牌品种与自营商品联合用药；自营商品与自营商品联合用药；自营商品与平价商品联合用药；顾客消费习惯与联合用药，纯中药处方和中西药结合处方。

3、联合用药实施方法步骤

顾客主诉：目前的问题；询问后分析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实际问题的方案，对顾客有认知的商品实施终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊断）方面分析介绍方案（联合用药处方）对解决顾客问题的意义。

三、收银员“一句话”销售

如果收银员在结账的同时加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、能够听到、能够想到、最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。

下面是收银员“一句话”销售语句：

1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止奥！”

2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？”

3、“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您还有需要吗？”

4、“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您需要吗？”

5、“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。”

6、“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。

四、案例分析

在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。

案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。

※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。

※建议：

1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；

2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。

案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。

※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。

※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。

※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决；顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。

案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告„„。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。

2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外），特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。

※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您„„”。

药店店员培训是一项长期性、综合性的工作，需要长期艰辛的努力，人力资源管理者应不断总结和创新，通过扎实的店员培训，提高店员素质，树立药店形象和品牌意识，创造更多的利润。