物流企业的品牌营销（范文）

第一篇：物流企业的品牌营销（范文）

物流企业的品牌营销

国内物流企业的对外营销宣传从目前的推销理念到品牌营销理念仍有很大的差距。

2006年是中国物流市场的开放元年，随着外部环境的不断变化，中国物流市场格局正发生着深刻变革。目前，国有物流企业、外资物流企业和民营物流企业一起三分天下，成为中国物流市场的主体，未来几年物流企业之间的竞争将会更加激烈。面临这一局面，国内各物流企业是否已经做好了应战的准备?将采取怎样的应对措施?本人认为，营销宣传策略将是解决这些问题必须考虑的重点。

总体上来说，目前大多数国内物流企业对于行业将面临激烈的竞争还没有引起重视，还没有意识到营销宣传对于企业持续发展的重要性，没有形成品牌营销理念，仍然停留在一些“推销”观念的层面上，而且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。主要问题是:

营销宣传意识不够。国内物流企业多数仍未脱离过去经营服务的陈旧思想，没有意识到目前外资物流企业强劲的进攻态势，在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战

略，这与国家所提倡的在物流产业国际化情势下走物流综合服务路线的发展道路不匹配，然而国外物流企业的身影在国内现有的广告媒体中已越来越多，国外物流企业已经开始了他们的广告营销战略。

宣传方式层次低、缺乏整体性。国内物流企业对营销传播的理解还停留在低层次的“推销”观念上，多以派发业务类宣传单张为主，在营销网点附近制作指引广告牌等。这些方式在一定程度上还是以企业自身为中心出发，给不了客户新鲜感。其次，国内物流企业进行营销宣传时没有形成系统的整体性，一个营销活动做完后就没有延续和跟踪，也没有考虑到与其它营销宣传的一个配合问题。

国内物流企业多数为中小型企业，在资金实力方面与国外物流行业巨头相差极远，使这些国内物流企业开展有效的营销宣传活动来提高自身的品牌影响力造成了很大的障碍，面临这种尴尬的局面，笔者认为可以从以下方面入手:

有效利用好车辆广告

随着经济社会的发展，车体流动广告倍受重视。车辆为物流运输的载体，是物流企业自有的宣传资源，有效利用好车辆广告将能为企业带来很好的宣传效果。

车体广告有着流动性大、传播面广等优点，但同时也存在着广告信息难以吸引大众，让其印象深刻。因此，物流企

业在做车体广告时，要注意广告信息点不能多，要简洁，突出重要品牌传播点，并应与同类企业有差异化。

在车体广告上，物流企业还可以将车辆集中起来利用。利用社会某些有意义相关的事件，物流企业可以借此为题材进行车辆游行，达到展示品牌的目的。这种方式以带有广告画面的车辆同一时间大批量的出现在路上，引起好奇者或行人的高度关注;新媒体，新形式，迎合了现代消费者趋“奇”的心态。

人员是最好的营销传播媒介

物流是典型的服务行业，根据服务营销7P理论，人员作为其中的一个P，其重要性显然易见。那么我们应该如何通过人员做营销呢?

首先，服务人员是企业为客户提供服务的承载体，服务人员提供服务时很大程度展示的就是一个企业的服务质量和形象。因此，物流企业的服务人员在与客户接触时，人员的服务态度就是企业很好的营销传播媒介。恰恰在国内物流行业内，客户对于人员的服务态度的满意度评价普遍是比较低的。针对这行业现状，对于物流企业是一个机遇，改善人员的服务态度和质量，使客户感受到优质的服务待遇，比如一个微笑，一个贴心的问好，给客户递上一杯水，这些也许是小事，但试问有几家物流企业可以做到呢?别人没有做到，而你做了，就能给客户带来惊喜，这必将会形成很强的口碑传播，有效的营销效果也就达到了。

其次，统一正规的人员着装也是企业品牌的传播点。统一正规的着装能展示企业形象，同时让客户看到公司的规范和正式，增加了其对公司的认可度和信任度，放心在此接受服务。

发挥网络的互动营销

网络是新时代的媒体，随着社会的发展，网络媒体越趋成熟，逐渐多的物流企业已开始利用网络进行宣传活动。但是绝大部分物流企业在网络媒体运用上只停留在网络挂上自己的公司网站上，没有进一步使网络媒体利用最大化。网络为企业提供了一个很好与客户沟通互动的平台，并能与线下活动相结合发挥出意想不到的营销效果。德邦物流利用网络与线下活动相结合的方式开展了“我的网点 你做主”的互动营销活动，收到了很好的效果。客户只要填写了建议德邦新增网点地址等相关信息，就能参与德邦物流的抽奖活动，参与方式可以有两种:通过企业网站上填写或者通过营业网点现场填写建议表。这种方式很好地将线下活动和网络结合起来，能收集到了很多有用的新增网点建议信息和客户资料，使客户和企业之间产生了互动，拉近了客户和企业之间的距离。

巧用手机短信与彩铃

相信目前已有一部分物流企业都能为客户提供短信跟踪查询或货物信息告知服务，但是可能没有几家物流企业想到在这方面挖掘出帮助企业营销宣传的功能。时代的发展，给我们带来了更多的营销宣传方式和途径，手机短信和彩铃就是其中一种新形式。

物流包含了资金流，一般情况下客户都需要提供详细的个人信息，如手机号码等，其实这些资料是企业的宝贵财富。物流企业在掌握了这些资料后，除了单纯提供货物查询告知等服务外还可以做些什么呢?当客户通过手机短信方式进行货物信息查询时，企业进行回复的同时，还可以另外附加一条关于服务或品牌的宣传短信;其次我国传统节日比较多，物流企业可以借节日的契机通过手机短信的形式，给客户送上温馨的祝福，这不是很好宣传吗?但需要注意的是，要掌握好发送短信的时间间隔频率，不宜太密，不然会引起客户反感情绪。另外，如有条件的物流企业还可以建立客户资料的数据库，进行数据库营销。

除此，很多客户都习惯通过电话与物流企业营业部进行联系查询业务信息等，物流企业可以设置电话铃声（手机与固定电话均可），当客户来电时，对方便能听到亲切的问候和了解到新的业务资讯，这样提升了品牌形象外还可以有助

于新业务的推广。

随着物流行业的竞争越演激烈，面对这样竞争态势，资金实力较弱的国内物流企业应提高宣传意识，重视营销广告，利用好一切现有的自身资源，充分发挥其宣传效用。以上四方面营销方式只是一部分，更多营销方式需要物流企业结合自身的实际进行思考和挖掘，开展适合自己的营销活动

第二篇：企业品牌营销诊断书

企业诊断问卷

【说明】：

本诊断问卷用于帮助企业从企业战略、品牌、产品、渠道、促销、组织架构、人员、营销模式等层面等思考直接阻碍影响企业目标实现的关键因素方面存在的问题，以帮助企业更快找到适合自己企业的业绩倍增策略。

企业盈利状况自检表

1.请写出您企业近三年业绩一览表：

销售额

销售成本

2011

2011

2011

2.2011年——2011年，业绩增长（或降低）主要原因是什么？与核心竞争对手相比如何?

我企业

业绩增长（降低）原因

核心竞争对手

业绩增长（降低）原因

2011

2011

3.你企业销量主要来自哪几个产品？主要来自哪些区域市场？主要来自哪些渠道？

产品层面分解

区域市场层面分解

渠道（客户）层面分解

2011销量

例：

精品白沙：200万箱

软白沙：600万箱

例：

华南区：100万箱

华北区：120万象

例：

普通渠道：

特殊渠道：

2011销量

思考：

如何从产品层面提高销量？

思考：

如何从区域市场层面提高销量？

思考：

如何从渠道层面提高销量？

4.2011年你企业营销战略的重点目标市场和产品是什么？期望达到的目标是什么？您准备如何增加2011年的整体业绩？目标业绩如何分解？如何提高利润空间？

企业品牌力自检表

1.请谈谈您企业所在行业市场市场的看法？（包括市场现状、竞争格局、市场发展态势、消费者的消费特点等）？

2.公司是否制定了自己的品牌发展战略规划？您的品牌战略规划是从什么角度出发的？

3.您认为目前您企业的品牌在市场中处于什么样的位置？

4.您企业所在行业的第一品牌是谁？第二品牌是谁？

5.您认为您企业现有的品牌知名度、忠诚度和美誉度如何？对于企业品牌的建立和传播您有什么想法？

6.您采取的是什么样的市场竞争策略？

7.您品牌的消费者主要是哪些人？我们满足了他们的哪些具体需求？

8.您品牌的直接竞争对手是谁？他们在哪方面比您企业要厉害？哪方面比您企业要差？

9.您认为您的品牌有哪些优势？有哪些不足？为什么？你准备如何改进？

10.请按要素画出您企业的品牌金字塔：

例如：利朗商务男装

简单、大气、有品位

商务男装

简约而不简单

稳重而不张扬的成功男士

稳重

品牌核心价值

品牌定位

品牌主张

品牌形象

品牌个性

您的企业：

企业产品力自检表

1.您企业有哪些主打产品，各产品的销售额是多少，销售占比是多少？

产品

2011年销售额

销售占比

产品一

产品二

。。。

2.您企业产品卖点（核心诉求）是什么？竞争对手的呢？

项目

我的企业

核心竞争对手

产品卖点（核心诉求）

基准产品价格

产品包装与质量

3.请按照市场增长率和相对市场份额写出您企业的产品组合？哪个产品您该大力投入资源？哪个产品您该收缩资源投入？

4.请按照产品生命周期，写出您企业的各系列产品，各周期的产品策略分别是什么？

企业渠道力、终端力与促销推广力自检表

1.您企业代理商一共有多少个？代理商因代理您的产品赚钱的有多少？亏本运营的有多少？

2.销售渠道包括哪些？以哪种渠道为重点？每种渠道的销售比例各是多少？每种渠道的销售业绩大概是怎样的？

3.代理商代理您产品的出发点是什么？仔细思考一下，真正的出发点是什么？您企业产品在代理商的产品构成中处于什么地位？

4.代理商层级是如何设置的？数量够吗？按照您企业所在行业的性质您觉得多少代理商规模才最合适？为什么？

5.公司对经销商、代理商和终端如何管理的？在政策方面的优惠是否一致？如果不一致，公司如何进行有效的协调？（比如串货）

6.代理商平时向厂家提出最多的抱怨或者建议是什么？通常经销商、代理商和终端如果对您企业有不满意的地方，大部分的问题是存在哪些方面？为什么？它们最希望得到公司哪方面的支持？

7.您产品覆盖的终端有多少？主要有哪些终端类型？销量最好的终端是哪个？终端平均销量大概在多少？

8.简要介绍一下您的终端售卖系统和售卖工具

9.您企业促销策略一般是在什么时候提出的？

10.您常用的促销方式有哪些？各方式的效果如何？为什么？您打算如何改进？

企业组织力与团队激励机制自检表

1.您企业现有的营销组织架构是怎样的，当初基于什么考虑设置这一组织结构？请您简单评价一下目前的营销组织架构和岗位职责设置？目前存在哪些问题？最急需解决的问题是？您的意见或建议是？

2.您企业的营销沟通机制是怎样的？各级营销人员的沟通与协作方式公司有哪些相关的规定和制度？目前存在哪些问题？最急需解决的问题是？您的意见或建议是？

3.您是否认为您公司已形成以市场为导向、消费者为中心的组织架构？您认为改变现有组织架构将会对公司的销售产生什么样的影响？

4.您公司的核心的业务流程如何（下单、生产、出货、促销推广、费用管理、市场监察），现存在的主要问题是什么？公司是否有此方面改革的构想？

5.您公司的销售管理制度如何制定的，现执行情形如何？应该在哪些方面有所改进？

6.您企业的内部绩效评估考核、激励机制，以及激励效果效果如何，有抱怨的声音吗？对企业的销量提升有帮助吗？

7.您企业的人力资源情况（包括人员的招聘方式、现有销售管理人员的状态、职业生涯设计）？人力资源发展的障碍主要在哪些方面？

第三篇：物流企业营销策划书

物流企业营销策划书

物流企业营销策划书

一、公司介绍

本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。

（一）国内环境分析

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。

（二）徐州市物流现状及发展思路与目标

1．现状

徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。

一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发

展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、代理等服务产品。

2.徐州物流发展的思路与目标

针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式

堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3.物流功能服务向管理服务延伸

4.实物流服务向信息流、资金流服务延伸

5.既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引

小企业。

6.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

7.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能

够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商

负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想

熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规

模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和

支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采

用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包

括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争

中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广

播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；

在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间

商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于

企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调

动起积极性；

4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好

与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈

善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

本企业在现代经济社会条件下，提出物流服务项目的营销，必将提升企业的竞争力，占据更的市场份额，从而促进区域内物流企业的改革，促进各物流企业的发展，提升整个物流业的水平。

第四篇：物流企业营销策划书

物流企业营销策划书

班级：物流0801 姓名：赵岩

学号：2008113318

成都市某物流企业营销策划书

一、公司介绍

本公司位于四川省成都市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境，并预测和识别环境变化带来的机会和威胁，适时做出反应，抓住机遇，迎接挑战。

（一）国内环境分析

近年来，“物流”变得越来越炙手可热了。由于物流被广为宣传，被认为是降低成本的“第三利润源”，是提高服务水平的利器，因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。作为物流专业化集中表现的第三方物流，更首当其冲倍受推崇，迅速升温。

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。

（二）成都市物流现状及发展思路与目标

1．现状

四川人口众多，市场巨大，而成都作为四川的省会，是中国西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通信枢纽，对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。2004年成都双流机场货邮吞吐量275，668万吨，居西部第一位。

成都是中国西部最大的市场和物资集散地。全省消费品零售总额居中西部地区第一位（2004年社会消费品零售总额875亿元）。是中西部最富吸引力的投资开发区，德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向，联邦快递将在成都设立物流分拨中心，UPS有意在成都设立分公司，德国REWICO公司已在成都设立物流公司，浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。为此，市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即“市物流办”来加强统筹规划，指导物流业的发展。

2.成都物流发展的思路与目标

针对目前成都物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托西部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把成都建设成为西部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系，着力打造成为西南地区的物流业基地，从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的23条放射状的主干公路，以及成乐高速——乐山港、成渝高速——重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运，形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈，并推动相关的物流体系的发展。

目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3.既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

4.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

5.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

1． 由于本公司是在面临实力减弱的情况下进行的营销策划，所以

在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于

同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。

2． 在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低

价策略，扩大市场的占有。

3． 如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。

4． 在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大

价格低；夏天的价格折扣低价格高。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能

够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商

负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想

熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规

模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和

支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采

用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包

括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争

中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广

播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；

在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间

商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于

企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调

动起积极性；

4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好

与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈

善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

本企业在现代经济社会条件下，提出物流服务项目的营销，必将提升企业的竞争力，占据更的市场份额，从而促进区域内物流企业的改革，促进各物流企业的发展，提升整个物流业的水平。

第五篇：物流企业营销方案

物流企业营销方案

导读--把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。

物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。

物流与营销的关系

物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的。

从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。

价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾

客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3、物流是营销的大动脉。

物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

4、贯彻4Cs营销组合策略。

(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。

5、了解客户的潜在需求。

潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。

6、科学细分物流市场。

物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客

户和最大化利用物流资源。

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。

7、提供物流组合服务。

物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

8、建立相对稳定的客户群。

客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。

小结

物流企业优化营销活动，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储蓄内部核心力量，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。