中药牙膏市场的调研报告

第一篇：中药牙膏市场的调研报告

中药牙膏市场的调研报告

作为快消品市场的销售旺季，夏季一直是快消品商家的必争时段。而作为快消品的重要领域——牙膏，其市场虽小，增长却不容小觑。据中国口腔清洁护理用品工业协会统计，中国目前年产牙膏逾100亿支，并以30%的增长速度成为全球增长率最高的市场。业内人士称，今年夏季牙膏市场继续升温，以本土品牌为代表的中药牙膏市场最受关注。在牙膏市场，知名口腔护理品牌蓝天六必治怎么样？

据了解，蓝天六必治百年来始终坚守为国人守护口腔健康的信念，积淀了深厚的中药口腔养护文化。近年来，蓝天六必治更是焕然新生，依托百年中药口腔用品研发经验，将中医典籍的精髓融合现代科技，不断研制出新的中药典方系列牙膏产品，为国人口腔保健提供更丰富的选择。对于在产品开发方面蓝天六必治品牌负责人表示：“随着中草药概念被众多本土牙膏企业采用，单靠一款中药牙膏打天下的时代已经过去了。中药牙膏领域的竞争核心是中草药配方，因此要推出新产品，关键在研发出新的中药牙膏配方。蓝天六必治近年来在配方研发上投入了大量资金，研发出了独有的中药典方系列配方，希望为消费者提供差异化选择。”

今年夏季，蓝天六必治表现怎么样？据悉，蓝天六必治全新推出了中药典方系列牙膏，共有防上火、养牙龈、清口气等三款不同功能的产品，进一步丰富了六必治中药养护牙膏产品线结构。同时，在渠道方面，在一线城市被外资品牌占据的情况下，蓝天六必治及时转变全国市场布局战略，将重点市场定位为二线城市，并将渠道逐渐下沉到三四线城市，赶在外资品牌之前占领一线城市以外的广阔市场空间。蓝天六必治市场部负责人表示，“在一线城市牙膏市场竞争白热化的大背景下，我们在二线城市采取积极进攻策略，通过推出新品、积

极传播中药养护理念抢占二线市场的先机。”

与此同时，对于日益成热点的电商渠道，蓝天六必治又有什么表现？据悉，蓝天六必治已经开始全面触网，不但进驻了天猫立白官方旗舰店，还进驻了天猫超市。天猫立白官方旗舰店共有19款六必治牙膏产品，而天猫超市也已上档六必治中药典方系列，销量均不俗。

第二篇：中药配方颗粒市场调研报告

中药配方颗粒，冲出的大市场

投资要点：

1、中药配方颗粒概念源自国外，生产技术国人自主研发，已进入工业化大生产阶段：中药配方颗粒是将中药饮片经浸提、浓缩、干燥等工艺精制而成的单味中药产品。日本、韩国、台湾地区在70年代便开始研制颗粒剂，并以中药配方颗粒产品成功赢得国际市场，我国经历了20余年自主研发，于2001年我国药监局正式命名中药配方颗粒，到 2010年中药配方颗粒高层论坛公布，已完成 600 余味中药配方颗粒的生产规范，预计 2011年市场规模达到23 亿元。

2、国内中医药接受度逐步提高，中药材需求日益扩大，推动中医药服务高端化发展，配方颗粒有望受益：中药在国内具有强大的消费基础，中国患者对于中医认知度在不断提升，到中医院就诊的患者人数不断增长，中药材需求量与日俱增，2011 年全国中药饮片产业营业收入达 853.72亿元，与2006年相比，年复合增长率达到 35%以上。在目前的中药材种植技术条件下，随着中药材需求规模不断扩大，中药资源必将出现较明显的供需不平衡，为部分中医药资源跟随市场定价创造客观条件，更重要的是中医药“治未病”理念的不断提升，在主观上推动了中医逐步成为高端医疗市场的重要部分，中药配方颗粒凭借诸多优点将成为受益者。

3、国际中药地位提升，中药国际贸易我国尚处于幼稚期，中药配方颗粒有望成为国际贸易的桥梁：有报道称中草药在国际市场上越来越受到关注，其市场规模每年以 10％的速度增长，据 WHO统计，目前全世界约有 40亿人使用植物药治疗，据 GIA估算，到2015年国际植物药市场规模将达到 931.5亿美元。尽管如此，在国际贸易中我们仍处于幼稚期，以日本为例，其 210个汉方药制剂处方均来源于中国，生产所用原料的 70%来自中国，在国际中药制剂市场中却占有 80%的份额，其复方颗粒远销欧美等国家，而我国5%的市场份额中以初级中药饮片形式的产品占比达 70%，我们认为，中药配方颗粒有望成为拓展国际中药贸易的桥梁。

4、我国中药配方颗粒处于“试生产”阶段，产品优势明显市场不断扩容，未来三年市场规模将翻倍：国家药监局共批准了六家中药配方颗粒试生产企业，1200种商品中药材中超过一半的品种已经实现单方颗粒工业化大生产，预计11年实现营收 23亿元，与 06年相比，年复合增长率达 58.77%，是医药产业最具活力的细分市场之一。目前配方颗粒销售规模小、市场潜力大、各生产企业均着手产能扩增，我们预计未来三年中药配方颗粒仍将保持30%以上增速，到2014 年市场整体规模有望突破 50亿元。

5、投资建议：我们认为中药配方颗粒市场前景好、尚处于待开发状态，仍有较大的上升空间。从需方看，我国中医药市场日益繁荣，在中药饮片需求快速增长的背景下，中药配方颗粒可能成为下一片蓝海；从供方看，目前我国仅批准六家企业进行中药配方颗粒的“试生产”，政策壁垒使得六家公司有充分的时间进行技术壁垒建设与市场销售布局，推荐关注：红日药业、华润三九。中药行业整体情况 1.1 国内市场欣欣向荣

1.1.1 中药行业受政策支持，增长势头明显

中医药学理论体系是在春秋战国至东汉末随着《黄帝内经》、《难经》、《神农本草经》、《伤寒杂病论》等典籍的相继问世，全面总结了古代医学、药物学知识的基础上确立的。其后，经历代医家的反复时间与检验，而得以充实提高。

中医凭借其积累深厚的经验优势，建国以后一直是重点发展与扶持对象，多为国家领导人对中医药持肯定态度，2003 年国务院颁布《中华人民共和国中医药条例》，成为中医药事业发展的里程碑，中医药行业发展正式进入快速成长通道；十二五规划中也对中医药发展提出了更高的要求，着力于人才建设与中药学术科研领域，加快中药现代化步伐，与国际接轨。

我国中医药产业发展迅速，以中成药为例，2011 年实现产量 242.6 万吨，相比于 2003 年，复合增长率达到 18.78%，尽管中医药在西医学的冲击下，仍保持着旺盛的生命力。

1.1.2 中医认知度逐步提高，个性化治疗促进饮片快速增长

中药在国内具有强大的消费基础，中国患者对于中医认知度在不断提升，到中医院就诊的患者人数不断增长，其中还没有考虑到综合医院中医科就诊的患者人数，从增速上看，近三年中医院就诊患者增速保持在 9-10%水平，高于综合医院。

由于中医药个性化治疗的优越性，中药治疗逐渐成为高端人群乐于接受的医疗渠道，所谓个性化治疗更看重通过中药饮片组方并以特定方式进行煎熬处理的汤药，尽管组方成分相对固定，但是在有经验的中医师手上，将对患者进行综合评判，在药量上对组方进行调整，使之成为最适合患者的治疗方案。

中药饮片是指在中医药理论指导下，根据辨证论治和调剂、制剂的需要，对中药材进行特殊加工炮制后的制成品，自 2006 年始随着中草药的紧缺、游资炒作，中药材价格节节攀升，2011 年全国中药饮片产业营业收入达 853.72 亿元，与 2006 年相比，复合增长率达到 35%以上。

1.2 我国在国际市场处于幼稚期 1.2.1 国际中药消费处于上升期

有报道称中草药在国际市场上越来越受到关注，其市场规模每年以 10％的速度增长，据WHO统计，目前全世界约有40亿人使用植物药治疗，据 GIA 估算，到 2015 年国际植物药市场规模将达到 931.5亿美元。

美国是世界植物药市场第一大国，75%的美国居民用过植物药或草药补品，植物药相比于化学药、生物药等，具有更少的毒副作用，逐渐被人们所接受，据美国草药咨询组织数据，10年美国药草保健品市场规模达到 52亿美元。

欧洲是第二大消费地区，其中德国1961年在第一部药品法令中正式列入植物药，目前德国是欧盟国家中使用植物药最多的国家，约占欧洲草药市场的 70%，德国卫生部批准的可供使用的植物药有300种（大部分为颗粒剂）,并有3.5万名医生使用过草药提供治疗。

1.2.2我国中医药国际市场份额有待提升

上世纪 50 年代，我国将中药饮片炮制技术列入保密技术范畴并制定出相关政策法规，《中国禁止出口限制出口技术目录》明确规定：“中药饮片炮制技术”中的“毒理中药的炮制工艺和产地加工技术”以及“常用大宗中药的炮制工艺和产地加工技术”禁止出口；《外商投资产业指导目录》中也指出“传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品的生产”禁止外商投资。

尽管国外企业未能获得中药饮片炮制的保密技术，但通过购买我国的中药饮片进行二次加工，日本等国外企业成为拉动国际中药市场快速发展的主力军。以日本为例，自 1976 年开始210 种汉方制剂逐步被纳入日本的国民健康保险体系，随之日本的药用植物栽培业、汉方制药产业得到了迅速的发展，虽然日本只有 210 个汉方药制剂，处方来源于中国，生产所用原料的70%来自中国，但在国际中药制剂市场中却占有 80%的份额，其复方颗粒远销欧美等国家。而我国 5%的市场份额中以初级中药饮片形式的产品占比达 70%。

单纯以初级产品进行国际贸易的道路已经在多个行业被证实走不通，我国中医药产业有待于大幅提升，我国政府也意识到这方面的问题，在十二五规划中着重对中药国际化短板问题进行剖析并加以要求，未来我国企业有望在国际市场上推出更多含有更高附加值的产品。中药配方颗粒概况 2.1 发展历程

中药配方颗粒是采用现代科学技术，仿照传统中药汤剂煎煮的方式，将中药饮片经浸提、浓缩、干燥等工艺精制而成的单味中药产品。产品保持了中药饮片的性味与功效，质量稳定可靠，应用于中医临诊处方的调配，适应辨证施治、处方变化的需要，且有不需煎煮，服用方便、吸收快捷、剂量准确、安全清洁、携带便利等优点。

汤剂是我国应用最早、最广泛的一种剂型，金代李杲曾指出：“汤者荡也，去大病用之”。汤剂是适应中医辨证论治，随证加减原则的剂型，具有吸收快，迅速发挥药效的特点，至今仍然是中医的主要用药方式。当随着时代的进步、生活节奏的加快，对中医药提出了新的要求，许多患者因不愿意煎中药，而放弃了中医治疗，中医门诊量呈现下降趋势，进而影响了中医的发展。

日本、韩国、台湾地区在 70 年代便开始研制颗粒剂，在日本因掌握中医理论辩证论治的汉方医生不多，故大多生产使用复方颗粒剂，并以传统经典方命名组方；台湾采用复方加减、单味浓缩中药等形式，国际市场上参与中药贸易流通的除中成药、饮片外，主要见到的是台湾各“浓缩中药厂”数百种复方、单味系列品种。

我国大陆浓缩颗粒起步较晚，50 年代初期，广东丘晨波教授等发起过这一项工作，因各方面时机不成熟未能成功，直到七五期间，江西中医学院周异群教授等完成 101味单味中药工艺小试，并组方进行共、分煎药理、化学、临床等方面研究，获得专家鉴定。80 年代末，江苏江阴的中医药研究员在总结前人经验、教训的基础上，对国内外浓缩颗粒的工艺、设备、质量标准、生产管理、市场等方面展开了历时三年的调研，于 92 年正式成立江阴天江药业有限公司，专门从事研究生产“中药配方颗粒”，从此，饮片改革的一项重要实践在江苏拉开了序幕，通过多年实践，2001 年我国药监局正式命名中药配方颗粒，到 2010 年中药配方颗粒高层论坛公布，已完成 600 余味中药配方颗粒的生产规范。

2.2 中药配方颗粒安全有效，优点突出

多项临床研究实验证实，中药配方颗粒与传统饮片在脑血管病、心血管病、消化道疾病、免疫力调节等多个领域应用效用相当；同时，根据李淑霞等人对中药配方颗粒的研究，配方颗粒优点突出，集中体现在保障疗效、易于服用等方面。

2.2.1机械化大生产保障药物品质

中药配方颗粒代替中药饮片用于临床，从而根本改变了几千年来中药饮片以根、茎、叶、花、果实等直接入药煎煮的方法，同时患者即冲即服，回避了煎煮过程，在这个工序中，操作者对加水量、浸泡时间、火候、煎煮时间、先煎、后下等技术操作不当时可能影响疗效。通过机械化大生产，按照统一的质量标准，有效地保障了中药配方颗粒的药物品质，大大降低了因为煎熬操作不当引起疗效损失的几率。

2.2.2 统一质量标准保障疗效

虽然目前大部分中药配方颗粒尚未形成统一的质量标准，但卫生行政部门已经着手这方面工作，将对每一种药材根据其有效成分的性质，制定生产工艺、质量标准以及检测方法，制定出免煎饮片与中药饮片两者之间的用量换算关系，以确保临床疗效。

2.2.3 便于服用、携带

中药配方颗粒经科学处理，服用时不需煎煮，只需按医师处方以开水冲服即可，从而减少人力，节省了时间，方便病人服用。又由于体积小，携带更方便，最适于旅途服用和工作繁忙、无时间煎煮的患者、急重症患者服用。

2.2.4 便于保管、调配 中药配方颗粒采用铝泊袋包装，不易吸潮，避免了中药贮藏、保管不当带来的走油、变色、虫蛀、霉变等质量问题，减少了污染，方便保管。由于其包装袋上都标明了与原生药的换算关系，调配更加方便、卫生快捷，可避免传统中药手抓、秤称带来的分剂量误差，也改观了传统中药房给人脏、乱、累的现象。

2.3 地方医保政策催化配方颗粒快速发展

按规格折算后，配方颗粒比饮片的价格约高出 30～40%左右。生产配方颗粒的原料全部采用符合药典标准的中药饮片，再经过一系列的工业化生产过程和全过程质量控制，因此，中药配方颗粒的价格在一定范围内高出饮片是正常的。

目前中药配方颗粒尚未进入国家医保范围，主要原因在于目前国家食品药品监督管理局将中药配方颗粒定位于原料药，纳入中药饮片范围管理，人力资源和社会保障部认为中药配方颗粒是一种新的剂型，价格偏高，由于各地发展不平衡，各地根据自身情况进行医保规范，目前大部分省市自治区将中药配方颗粒归入中药饮片管理系统，属于医保范围。国内中药配方颗粒市场处于快速成长期 3.1 配方颗粒处方快速增长，中青年患者更为青睐

在多项临床研究中，研究者结果显示，中药配方颗粒处方数量呈逐年上升趋势，使用量明显增长，其中在浙江省中医院 09 年配方颗粒处方比例达到 7.15%，同比增长达 75%，这与我们 11 年底在东直门中医院调研结果的趋势相符，与 3 名中医院医师交流处方习惯，我们发现他们11年开据的配方颗粒处方量同比 10年增长接近一倍。

同时患者中更多年轻患者及儿童趋向选择调配中药颗粒处方，尤其工作压力大、生活节奏快的白领阶层更加青睐中药配方颗粒，相关调研显示，71%的人有意愿尝试这一新鲜事物，且62%的人愿意多付30%的费用使用配方颗粒。

我们认为，中药配方颗粒凭借其简便的使用方式，临床应用空间有望进一步打开，逐步取代传统饮片汤剂。

3.2 中药配方颗粒市场规模

目前我国国内中药配方颗粒市场规模尚小，有统计称 2009 年国内配方颗粒市场销售规模达到10.9亿元，06-09年复合年均增长率达 68.46%，预计 11年市场规模将达到23 亿元。

同时中药配方颗粒毛利率可达 60%以上，根据红日药业 11 年年报披露，其配方颗粒业务毛利率达69.99%，已经成为公司盈利的主力产品。主要配方颗粒生产企业

天江药业通过多年实践，配方颗粒在小范围内使用取得了较好的临床效果，于 2001 年我国药监局正式命名中药配方颗粒，并于 02-04年先后通过一方药业、康仁堂、三九药业、绿色药业、培力药业等 5家企业，连同天江药业共计6家配方颗粒试点厂家，行业集中度较高，由于天江药业实践时间长、行业龙头地位稳固，近年来市场占有率达到 50%以上，三九药业紧随其后，市场占有率约 15-20%，康仁堂近两年发展迅速，11年市场占有率达到 11.7%（10年为7.1%）。

此外，国内地区性垄断局面较为明显，天江药业主要集中在江苏、浙江地区销售，三九药业集中在山东、广东销售，康仁堂集中在京津地区。

4.1 天江药业

天江药业是国家级高新技术企业、国家食品药品监督管理局批准的首批“中药配方颗粒试点生产企业”、首个通过国家 GMP认证的中药配方颗粒生产企业。

相关资料显示，天江药业创建于 1992 年，是由国家中医药管理局指定，最早从事中药配方颗粒的试点企业，创始人周嘉琳曾在江阴中医院工作十几年，深切了解中药在临床应用上，相比于西药在用药及时性上的劣势。她担任江阴中医院副院长的6年间，曾经将江阴中医院药房的煎药服务改为24小时全天不间断，但在用药及时性上仍不能与西药媲美。

周嘉琳受日本、台湾的中药配方颗粒应用的启发，从 1985 年开始，便在国内开展中药配方颗粒生产的前期调研，恰巧此时国内探讨中药现代化问题方兴未艾，周嘉琳的想法受到国家中医药管理局的认可，于是在医药产业发展和个人愿望的双重推动下，周嘉琳从银行贷款50万加上自有资金，创建了天江药业。

作为国家中医药管理局的试点企业，其生产与销售都在严格的管理下进行。1993 年，天江药业生产的中药配方颗粒已经在江苏省一些中医院开始试点销售，完成了中国中药配方颗粒从无到有的历史性记录。

1998 年是天江药业的转折点，在周嘉琳的带领下，天江药业已经初步建立了 300 多个单味中药配方颗粒的生产工艺和质量标准，且在国家中医药管理局的指导下，销售范围已经扩大到全国十多个省。市场销售的成倍增长，使得天江药业不得不扩建新厂以满足市场需求，但前5 年的所有销售收入都用于中药配方颗粒的生产研发与技术改进，再建新厂已无能力。此时，周嘉琳引入了如今天江药业的第一大股东财务投资者上海家化，天江药业改制为股份制公司，之后天江药业稳步发展，年复合增长率达到 30%左右，11 年中药配方颗粒营收预计达到12.5亿元。

4.2 北京康仁堂（红日药业）

北京康仁堂药业有限公司全成分中药配方颗粒于 1998 年正式立题，是北京医药行业唯一一个重大科技成果转化项目。

2010年4月22 日，北京康仁堂药业有限公司通过股东会决议，同意北京康仁堂药业有限公司注册资本由 1500万元增加到 2586.21万元，新增注册资本 1086.21 万元由新增股东天津红日药业股份有限公司以货币形式投入，成为康仁堂股东。

2011 年 8 月 1 日，北京康仁堂药业有限公司通过股东会决议，同意新疆力利记投资有限公司将所持北京康仁堂药业有限公司全部货币出资 562.55 万元转让给天津红日药业股份有限公司，红日药业股权占比扩大至 63.752%。

2012年3月29 日，红日药业股东大会通过决议，通过向持股康仁堂 36.248%股权的 13 名自然人以定向增发及现金支付等方式完成公司对康仁堂 100%控股，康仁堂成为红日药业全资子公司。

公司与国家大型的中药科研院所合作，提出中药配方颗粒“全成分”概念，创新使用中药指纹图谱标准技术，并应用此项技术对常用中药配方颗粒 400 余种“全成分”工艺进行研究，解决了中药配方颗粒与中药汤剂“单煎、共煎”的等同性问题，产生专利 100 余项，建立了一套完整的中药配方颗粒的工艺和质量标准，形成了行业内第一个质量控制体系，建立了中药药材、中药饮片、中药配方颗粒质量标准，填补了国家的空白，满足了工业化生产及临床的需求。公司产品在京津地区得到了广泛认可，09-11年复合增长率达到 131.5%，11年实现营收2.68亿元，预计未来三年复合增长率达到 40%以上。

4.3 华润三九

华润三九医药股份有限公司是大型国有控股医药上市公司，前身为深圳南方制药厂。1999年4 月21日，由三九企业集团、三九药业股份有限公司等 5 家公司发起设立股份制公司。

公司药业于 2002 年获得 sFDA 批准生产中药配方颗粒，参与单味中药浓缩颗粒剂技术改造项目，被列入国家第三批重点技改造项目之列，获得国家 2037万元人民币的专项资金补助。2008 年公司“单味中药浓缩颗粒剂技术改造”项目获得深圳市贸易工业局下发的“项目竣工验收结果通知书”。

公司着力发展广东、山东市场，目前已经是市场占有率第二的配方颗粒生产企业，仅次于天江药业，近年来保持较快增速，06-11年复合增长率达39.86%，11年由于产能受限增速放缓，全年实现营收 3.8 亿元，同比增长 28%，预计产能短板进一步解决后，未来三年复合增长率有望达到25%以上。

4.4 其他

另外三家试生产配方颗粒的企业有：一方制药、新绿色药业、培力（南宁）药业。

广东一方制药有限公司成立于 1993 年，是中国以现代植物提取技术改革中医中药传统汤剂的先行者，是首批国家级“中药配方颗粒试点生产企业”、“中药饮片剂型改革生产基地”。2008 年，一方制药的三家股东分别为广东科达机电股份有限公司、广东省中医研究所和自然人谭登平，三方将分别以各自持有的广东一方制药有限公司的股权做价，对江阴天江药业有限公司增资，增资完成后，天江药业注册资本变更为 7400 万元，上海家化的持股比例由60.92%降至30.46%，但仍为公司第一大股东；广东科达机电股份有限公司持股 27.63%；广东省中医研究所持股 16.23%；周嘉琳持股 12.52%；江阴市天江集团公司持股 7.02%；谭登平持股6.14%，一方制药成为天江药业的全资子公司。

四川绿色药业科技发展股份有限公司始建于 1989 年，是集中药材种植、加工、科研、贸易为一体的专业型股份制企业，2002年国家药品食品监督管理局批准生产中药配方颗粒； 2009年在绿色药业基础上进行资源优化整合重组建立四川新绿色药业科技发展股份有限公司（新绿色药业）。2012 年新绿色药业斥资 6.9 亿元在彭州工业开发区建设中药配方颗粒及川穹系列提取物高技术产业化项目，建成后将成为国际上规模最大、设备最先进的中药配方颗粒生产基地，预计投产后三年内可实现年销售收入 20亿元。

PuraPharm Corporation（培力集团）于1998 年在香港成立，在中国，台湾，新加坡，泰国，菲律宾，美国及加拿大设有分公司。PuraPharm致力于现代化中药及保健食品的研究、开发、生产、分销及推广，旗下拥有多个保健品、中药知名品牌。1998 年培力（香港）集团投资5000万港币研发成功“农本方”中药配方颗粒，1999年实现单方颗粒出口香港，2000 年“农本方”复方产品成功投入市场，是国内首个获准的复方中药配方颗粒，2001 年“农本方”系列列入国家中医药管理局中药浓缩颗粒科研项目，2003 年“农本方”系列成功出口美国、加拿大、菲律宾等地，2004 年培力获得中药配方颗粒试点生产企业，成为全国六家试点生产企业中唯一一家外资企业，2005 年香港市场“农本方”中药配方颗粒全港占有率达到 65%，同时开始进入国内市场，目前全国 24个省、市、自治区，共 200 余家医院使用公司产品。

从销售规模上看，这三家生产企业相对较小，预计 11 年三家配方颗粒合计营收 4 亿元，近年来保持30%左右增速，我们预计，随着产能扩大和市场增容，这三家企业未来三年有望保持30%左右增速。未来市场前景分析

5.1 中医有望领导高端高端医疗市场 人口老龄化在中国未来 40 年内将呈现加速趋势，老龄人口疾病发病率高，且以重病、慢性病为主，有统计称我国占比 11%的 60 岁以上老龄人口的药品消费接近全国药品消费总量的50%。此外，亚健康状态越来越成为人们关注的焦点，在近期的健康情况调研中，结果显示主流城市的白领亚健康比例达76%。日益严峻的人口老龄化趋势和人们健康状况的恶化，成为医疗保健需求大增的核心源动力。

随着人们保健、治未病意识的不断增强，中医在医疗市场的地位与日俱增，据卫生部门数据统计，我国中医医院就诊患者每年以接近10%的增速上升，而综合医院增速则保持在 5%左右，我们认为患者对于中医的信任度保持向好方向发展，未来中医市场有望进一步扩大，同时随着中医药国际化的步伐加快，中药材的需求量将进一步加大。

据统计，我国传统中药资源总数多达 1.3万种，包括动物、植物和矿物三大类，以植物类药物居多，约为 11146 种，其中商品中药材 1200 种，已研究成功可栽培药用植物 400 多种，目前栽培药材仅占商品中药材品种的 30%。随着对中药材需求的急剧增加，野生中药资源，尤其是道地药材资源受到严重破坏，我国目前共有 169 种药用植物被列入《野生药材资源保护条例》、《濒危动植物国际公约》和《国家野生植物保护条例》，在贸易和利用上受到相应的管制和限制，在我国处于濒危状态的近3000 种植物中，用于中药或具有药用价值的约占60-70%。

我们认为，在目前的中药材种植技术条件下，随着中药材需求规模不断扩大，中药资源必将出现较明显的供需不平衡，为部分中医药资源跟随市场定价创造客观条件，更重要的是中医药治未病理念的不断提升，在主观上推动了中医逐步成为高端医疗市场的重要部分。

5.2中药配方颗粒市场规模未来三年翻一番

中药配方颗粒是传统中药饮片的替代产品，在生产、储存、流通环节更能够保障质量，更重要的是在患者使用过程中操作简便，对传统饮片冲击很大，但是由于目前国内没有统一的质量监督标准，6 家生产企业各自为政，每家都在使用自己的制药技术，这样在客观上给配方颗粒市场发展带来了一些不利因素，尽管如此，近年来中药配方颗粒仍保持的高速发展，增速高于传统中药饮片，表明市场在逐步接受和推动配方颗粒的发展。

我们认为，中药配方颗粒的制作技术已经成熟，1200 种商品中药材中超过一半的品种已经实现单方颗粒工业化大生产，在这样的前提下，国家相关部门也着手对中药配方颗粒进行统一管理，制定统一的质量标准，从“试生产”提升到正常生产地位，在医保方面，从理论上讲中药配方颗粒应属于中药饮片范畴，中药饮片享受国家医保政策，中药配方颗粒理论上也应享受同等待遇，目前已进入半数以上的省市自治区医保范畴，未来随着工业化大生产、质量标准统一、脱掉“试生产”帽子、市场充分竞争等因素催化，配方颗粒有望进入国家医保范畴。鉴于目前配方颗粒市场规模小、潜力市场大、各生产企业着手产能扩增等因素，我们预计未来三年中药配方颗粒仍将保持 30%左右增速，成为医药行业中最具活力的细分行业之一，到2014年市场整体规模有望突破 50 亿元。

5.3 配方颗粒是中药国际化、国际市场竞争的必经之路

日本、韩国及台湾地区医药企业的实践证明，单方中药配方颗粒已经被欧美等多个国家所接受，经过多年的市场培育，执业医师对于中草药的认识越来越深，患者对于中草药治疗的信心越来越强，中药配方颗粒已经成为中医药国际化的桥梁。由于国内制药企业出口形式以中草药原料为主，目前我国在国际中医药市场上毫无竞争实力，仅仅作为原料供给商，再由日本、韩国进一步加工出口到国际市场，随着国内中药配方颗粒质量标准完善，我国配方颗粒有望成为重磅产品参与国际市场竞争，中药配方颗粒有望成为中药国际化、国际市场竞争的必经之路。投资标的与投资建议

我们认为中药配方颗粒市场前景好、尚处于待开发状态，仍有较大的上升空间。从需方看，我国中医药市场日益繁荣，中医受众与日俱增，需求将进一步加大，而中药配方颗粒具有较好的质量保障和便于使用的优点，在中药饮片需求快速增长的背景下，配方颗粒可能成为下一片蓝海；从供方看，目前我国仅批准六家企业进行中药配方颗粒的“试生产”，政策壁垒使得这几家公司有充分的时间进行技术壁垒建设与市场销售布局，六家企业均为受益者。

六家企业中有红日药业、华润三九为上市公司，我们认为：

（1）中药配方颗粒业务在两家公司分业务利润比重大，提升公司安全边际：华润三九与红日药业在中药配方颗粒市场占有率上分列第二、三位，支撑公司业绩增长，配方颗粒今年增速明显快于中药行业整体及传统饮片市场，比于其他传统中药企业，中药配方颗粒拥有广阔的市场，应享受更高的估值；

（2）中药配方颗粒市场小而不乱，市场潜力大，有融资渠道的公司将脱颖而出：目前中药配方颗粒市场由六家分享，而仅有华润三九和红日药业为上市公司，拥有更强大的融资渠道，成为公司业务发展的资金保障，在该领域华润三九和红日药业有望脱颖而出；

结合以上分析，我们推荐关注红日药业、华润三九。风险提示

（1）中药配方颗粒治疗标准建设不达预期；（2）产品进入医保进度不达预期；（3）产品学术推广不达预期。

第三篇：2016-2017年中药注射剂行业市场调研分析报告

2016-2017年中药注射剂行业市场调研分析报告

2016年10月

本调研分析报告数据来源主要包含欧立信研究中心，行业协会，上市公司年报，国家相关统计部门以及第三方研究机构等。

目录

第一节中药注射剂低速增长............................................4

一、中药注射剂竞争格局..........................................5

二、中药注射剂之发展困境........................................7 2.1 招标、基药、医保情况.....................................8 2.2 不良反应.................................................9 第二节市场中药注射剂分析...........................................10

一、血栓通注射剂...............................................11

二、艾迪注射液.................................................12

三、参麦注射液.................................................13

四、参芪扶正注射液.............................................14

五、热毒宁注射液...............................................15

六、丹参川芎嗪注射液...........................................17

七、痰热清注射液...............................................18

八、血必净注射液...............................................19

九、参芎葡萄糖注射液...........................................20

十、疏血通注射液...............................................21 第三节小结.........................................................23

图表目录

图表1：2015 年中药注射剂、中成药以及全品类终端销售规模增长情况.......4 图表2：2015 年中药注射剂销售规模TOP20（亿元）.......................4 图表3：40 种常见中药注射剂批文数量统计...............................5 图表4：排名前 20 中药注射剂治疗范围分布..............................6 图表5：排名前 10中..................................................6 图表6：中药注射剂行业历年政策汇总...................................7 图表7：2015 年药品不良反应/事件报告涉及药品剂型分布..................9 图表8：A股市场中药注射剂大品种.....................................10 图表9：中恒集团血栓通注射液收入增长图..............................11 图表10：益佰制药抗肿瘤药收入增长图.................................12 图表11：艾迪注射液终端销售增长图...................................13 图表12：参麦注射液销售增长图.......................................14 图表13：参芪扶正注射液销售增长图...................................15 图表14：康缘药业注射剂业务销售增长图...............................15 图表15：贵州拜特营收增长图.........................................17 图表16：贵州拜特净利润增长图.......................................17 图表17：上海凯宝针剂营收增长图.....................................19 图表18：血必净注射液营收增长图.....................................20 图表19：景峰医药注射剂营收增长图...................................21 图表20：友博药业营收利润增长图.....................................22 图表21：友博药业业绩承诺情况.......................................23 图表22：A股市场中药注射剂大品种....................................23

第一节 中药注射剂低速增长

据中康CMH 数据，2015 年中药注射剂销售规模达到882 亿元，同比增长仅为1.42%，而同比中成药销售规模增长为 7.2%，即中药注射剂销售增长落后中成药增速近6 个百分点。

图表 1：2015 年中药注射剂、中成药以及全品类终端销售规模增长情况

资料来源：中康 CMH，北京欧立信调研中心

根据 CMH 统计数据，2015 年中药注射剂销售规模 TOP20（按终端零售价计算）中，有 9 个品种出现下滑，3 个品种增速小于 5%，4 个品种增速处于 5%-10%之间，3 个品种增速处于 10%-15%之间，仅复方苦参注射液增速大于 20%。

图表 2：2015 年中药注射剂销售规模 TOP20（亿元）

资料来源：中康资讯 CMH，北京欧立信调研中心注：销售规模按照终端零售价计算

一、中药注射剂竞争格局

中药注射剂现有 140 多个品种共 1252 个批文，产品竞争无序。

中药注射剂独家品种众多，在最常见的 40 个中药注射剂中，独家品种占 15 个，占比为 37.5%，例如参附、喜炎平、丹红等。这些品种未来纳入省级或区域联合谈判的概率较大，而对其他非独家品种而言，竞争会更加激烈，包括柴胡、银杏叶、生脉注射剂等。

图表 3：40 种常见中药注射剂批文数量统计

资料来源：新康界，北京欧立信调研中心

同时，我国中药注射剂市场集中度较高，前 10 种产品累计比重在 45%左右，前 20 种产品累计比重在 70%左右，2011 年数据分别为 47.78%和 71.56%。

具体来看，排名前 20 品种中 11 个为心脑血管类中药注射剂(其中 7 个为心血管注射剂、4 个为脑血管注射剂)，6 个为抗肿瘤注射剂，剩余 3 个为清热解毒注射剂；排名前 10 品种中 7 个为心脑血管注射剂(5 个心血管注射剂、2 个脑血管注射剂)，2 个为抗肿瘤注射剂，1 个为清热解毒类注射剂。

图表 4：排名前 20 中药注射剂治疗范围分布

资料来源：中国报告大厅，北京欧立信调研中心图表 5：排名前 10 中

资料来源：中国报告大厅，北京欧立信调研中心

二、中药注射剂之发展困境

分析中药注射剂所处政策环境可知，2007 年 12 月颁布的《中药、天然药物注射剂基本技术要求》和 2009 年 1 月颁布的《中药注射剂安全性再评价工作方案》对于我国中药注射剂行业的影响最为深刻。现将行业理念政策汇总如下：

图表 6：中药注射剂行业历年政策汇总

资料来源：中国报告大厅，北京欧立信调研中心

2.1 招标、基药、医保情况

从全国范围来看，目前大多数省份尚未启动新一轮招标，然而先行省份对后续跟进省份会有示范作用。从已经启动新一轮招标的省份来看，一方面压缩了中药注射剂的品规，另一方面部分中药大品种压价过低，导致很多企业弃标。

从基药角度看，在 2009 年的国家基本药物目录中，中药注射剂品种只有 8 种，在 2012 年新版基药目录制定过程中，曾尝试新增加 6 种，但最终结果并没有增加，显示国家对中药注射剂的审慎。

另外，在 2014 年新一轮医保目录遴选过程中，有关专家针对中成药关键问题达成一定的共识。对中药注射剂的态度，认为其在危重症病人的抢救、特别是心脑血管疾病、呼吸系统疾病和肿瘤的治疗方面发挥巨大的作用。而在中华医学会 2015 年发布的急抢救中成药示范药品中，只有三个中药注射剂：柴胡注射液、清脉注射液和清开灵

注射液，可以直接挂网招标，不用议价，但是目录对独家品种都排除在外。从某种程度上看，中药注射剂的医保选择相对缩小。

2.2 不良反应

根据国家药品不良反应监测报告（2015 年），按药品剂型统计，2015 年药品不良反应/事件报告涉及的药品剂型分布中，注射剂占 61.3%、口服制剂占 34.7%、其他制剂占 4.0%。注射剂所占比例较 2014 年增加 3.5%，口服制剂比例降低 1.5%。

图表 7：2015 年药品不良反应/事件报告涉及药品剂型分布

资料来源：CFDA，北京欧立信调研中心

中药注射剂监测情况

中药注射剂不良反应/事件报告总体情况

2015 年全国药品不良反应监测网络共收到中药注射剂报告 12.7 万例次，其中严重 报告 9798 例次（7.7%）。2015 年中药不良反应/事件报告中，注射剂占比例为 51.3%，与 2014 年相比降低 2.1%。

2015 年中药注射剂报告数量排名居前的类别是理血剂、补益剂、开窍剂、清热剂、解表剂、祛痰剂，共占中药注射剂总体报告的 97.0%。报告数量排名前五名的药品分别是：清开灵注射剂、参麦注射剂、血塞通注射剂、双黄连注射剂、舒血宁注射剂。

2015 年，中药注射剂严重报告主要涉及全身性损害、呼吸系统损害、皮肤及其附件损害等，与往年监测情况基本一致。

中药注射剂不良反应/事件报告合并用药情况

对 2015 年中药注射剂总体报告排名前 20 位药品（占全年中药注射剂报告 87.6%）合并用药情况进行分析，其总体报告涉及合并用药占 43.4%，严重报告涉及合并用药占 56.5%，以上数据提示单独或联合其他药品使用中药注射剂均可出现不良事件，合并用药可能加大中药注射剂的安全风险。

第二节 市场中药注射剂分析

从销售靠前的 12 个品种看，2015 年有 8 个正增长，3 个下降，1 个持平。8 个正增长的品种增速普遍不高，多数低于药品市场平均增速。降幅最大的为中恒集团的注射用血栓通（冻干），达 64.03%。

图表 8：A 股市场中药注射剂大品种

资料来源：米内网，北京欧立信调研中心

从销售额看，10 亿以上的大品种有 7 个，丽珠集团的参芪扶正注射液销售收入达 15.37 亿元，红日药业的血必净注射液销售收入 13.76 亿元。康缘药业年报中未披露热毒宁的销售收入，但根据销售额推断，至少 10 亿以上。中恒集团的注射用血栓通（冻干）去年销售收入超过 30 亿元，今年降至 10.36 亿元。

医保控费、限制辅助用药、限制门诊输液等，中药注射液不断中枪，虽然从 2015 年销售数据看下滑并不明显，但不少政策都出台不久，反应到财报上会有滞后，未来中药注射液市场或持续承压。下面我们结合中药注射剂 2016 年中报情况进行分析：

一、血栓通注射剂

血栓通注射液活血祛瘀、扩张血管、改善血液循环。用于视网膜中央静脉阻塞，脑血管病后遗症，内眼病，眼前房出血等。

2015 年中恒集团血栓通注射液实现销售收入 10.36 亿元，同比下降 64.03%；2016 年上半年实现营业收入 5.92 亿元，同比下降 33.90%。

图表 9：中恒集团血栓通注射液收入增长图

资料来源：中恒集团公告，北京欧立信调研中心

2015 年中恒集团注射用血栓通（冻干）销售收入大幅下滑，根据中恒集团《关于 对 2015 年报告的事后审核意见函回复的公告》，分析主要原因如下：

医药政策上，因医保控费，全国主要省份多家医疗机构停止采购或限量采购上销售排名靠前的药品，招标政策的变化，也使得药品中标降价成为趋势；

经销商前期积压存货较多，提货意愿和提货量下降；

公司管理层变动，2015 年 9 月公司原控股股东筹划转让公司控股权，经销商观望情绪加重；

当前医保支付政策下，经销商从销售终端的回款周期加长，资金压力很大，在公司管理层和控股权变动期间，经销商只少量提货甚至退货，以减轻其资金压力。公司管理层为维系与经销商的良好合作关系，且退货产品均在有效期之内，基于对未来市场及产品的信心，公司同意部分经销商的退货。由此，公司 2015年产品销售下降巨大。

需要说明的是，因中恒集团注射用血栓通（冻干）疗效确切，不良反应比例低（中恒集团血栓通注射剂明确含有 5种单体成分，总含量在 90%以上，国家不良反应监测

系统反馈的 2014 年不良反应发生率在 0.0655%，属于罕见范畴，从疗效和安全性上仍深受终端欢迎），且 2016 年年初公司控股权转让完成，新控股股东广西投资集团有限公司进驻，公司积极采取应对措施，优化公司管理层架构，完善公司内部管理，加强销售队伍建设。

目前公司主要采取以下应对措施： 确定 2016 的已开发市场的营销计划；

对未开发市场进行梳理，协助经销商进行开发，提高销量；

对销售渠道及营销团队进行整合、优化，为今后的销售工作夯实基础。公司初步预计 2016 的产品销售数量较 2015 增长 5%-30%。

另外，CFDA 于今年 1 月 12 日发布的《关于修订血塞通注射剂和血栓通注射剂说明书的公告》被外界看成是中恒集团的重大利空。然而，此次公告是国家对中药注射剂说明书的一次规范要求，将更好的指导临床医生安全用药，对提高中药注射剂的质量和安全水平及推动中药产业发展具有积极和深远的作用。如中恒集团能够稳定好代理商的情绪并借助 CFDA 此次规范说明书进一步提振血栓通的产品形象，我们认为中恒集团 2016 年的业绩有望走出 V 型反弹。

二、艾迪注射液

2015 年益佰制药抗肿瘤药实现营业收入 17.32 亿元，同比下降 3.79%；2016 年上半年实现营业收入 9.46 亿元，同比增长 11.82%。

图表 10：益佰制药抗肿瘤药收入增长图

资料来源：益佰制药公告，北京欧立信调研中心

从上图我们可以观察到公司抗肿瘤药物的 V 型增长，具体分析公司主要抗肿瘤药物艾迪注射液情况如下：

艾迪注射液产品定位为提升患者生存质量的多靶点抗肿瘤药物。2014 年终端收入 14.18 亿，2015 年终端收入 14.66 亿，预计 2016 年可实现终端收入 15-17 亿。

图表 11：艾迪注射液终端销售增长图

资料来源：北京欧立信调研中心

我们分析 2015 年公司终端销售基本持平且 2016 年销售预期增长的原因如下： 公司配备强大自有销售团队，在 2015 年大量投入资金以抢占渠道，渠道下沉带动业绩稳健增长；

艾迪注射液进行全球首个抗肿瘤药物 10 万例真实世界临床研究，有望解决大品种被医院限制使用问题及部分医院中药注射剂被限制使用问题，并有望通过解决上述问题带动产品销售增长。

三、参麦注射液

参麦注射液益气固脱，养阴生津，生脉。用于治疗气阴两虚型之休克、冠心病、病毒性心肌炎、慢性肺心病、粒细胞减少症。能提高肿瘤病人的免疫机能，与化疗药物合用时，有一定的增效作用，并能减少化疗药物所引起的毒副反应。

2015 年参麦注射液实现销售收入 7.24 亿元，同比增长 7.04%；2016 年上半年参麦注射液实现销售收入 3.84 亿元，同比增长 15.05%。

图表 12：参麦注射液销售增长图

资料来源：上海医药公告，北京欧立信调研中心

2014 年，上海医药下属正大青春宝药业有限公司与天津中医药大学、浙江大学、中国中医科学院及天津市医药集团有限公司合作完成的“中成药二次开发核心技术体系创研及其产业化”项目获 2014 年国家科技进步奖一等奖，这是 2014 国家科技进步一等奖中唯一的医药行业创新成果，正大青春宝也是国内首个荣获国家科技进步一等奖的单体制药企业，标志着正大青春宝的参麦注射液等产品的研发制造水平在国内处于领先地位。

我们认为，一方面，强大的研发能力是参麦注射液可以保持较好增长的重要原因； 另一方面，上海医药完善的商业网络为参麦注射液快速发展提供必要基础：上海医药坚持全国化商业网络布局，加快重点地区布局，新拓展辽宁、河北、吉林、湖南等省份，分销网络覆盖到全国大多数省份和 2 万多家医疗机构。

2013 年，上海医药对正大青春宝的持股比例从 55%上升到 75%，从而进一步增强对正大青春宝的控制力，有利于强化内部整合，提高营运效率，改善经营质量。我们认为在上海医药销售网络的强力支撑下，未来参麦注射液有望继续保持健康增长。

四、参芪扶正注射液

参芪扶正注射液，益气扶正。用于肺脾气虚引起的神疲乏力，少气懒言，自汗眩晕；肺癌、胃癌见上述症候者的辅助治疗。

2015年丽珠集团参芪扶正注射液实现营业收入 15.37亿元，同比增长 17.20%；2016 年上半年实现营收 8.23 亿元，同比增长 15.20%，增速较为稳健。

图表 13：参芪扶正注射液销售增长图

资料来源：丽珠集团公告，北京欧立信调研中心

参芪扶正注射液最近两年逆势飘红，分析主要原因如下：

丽珠集团营销网络覆盖全国各地，包括主要的医疗机构与连锁药店、疾控中心和卫生部门等终端，各个领域营销团队人员共计 4千余人。丽珠集团通过深化营销改革，强化营销团队的建设，不断加大市场推广力度，优化资源配置，构建成较为完善的营销体系，不断扩大公司产品的市场规模，保证公司产品的稳定增长。

另一原因在于产品本身，优质的口碑、可以满足消费者需求成为业绩增长的重要因素。

另外，参芪从上市始研发不断，进行 5 万多例再评价，现在丽珠集团成立专项申报 FDA，因公司注射剂上市多年，市场积累丰富，预计在安全性方面不存在大的问题，我们预计 2016 年丽珠集团参芪扶正注射液有望实现 5%-10%的增长。

五、热毒宁注射液

热毒宁注射液，清热，疏风，解毒。用于上呼吸道感染（外感风热证）所致的高热、微恶风寒、头身痛、咳嗽、痰黄等症。

2015 年康缘药业注射剂实现营收 14.37 亿元，同比增长 8.74%；2016 年上半年注射剂实现营收 7.97 亿元，同比增长 7.59%。（注：公司注射剂板块主要营收来自热毒宁注射液，2014 年占比约 97%）

图表 14：康缘药业注射剂业务销售增长图

资料来源：康缘药业公告，北京欧立信调研中心

中药注射剂近两年在发展上受到一定制约，形式上因为中药注射剂的不良反应。不良反应产生主要因技术和质量方面的问题。用药方法不正确也会导致不良反应的发生。公司积极应对注射剂不良反应发生情况。营销方面，公司要求不仅要卖出产品，还要对已开发市场进行巩固和再教育。

市场巩固和再教育包括：培训医药代表作为市场监护人员，对医院进行监督管理，保证药品不被混用。通过加强控制和处罚力度调动营销人员监管市场的积极性。要求一旦发生不良反应，医药代表应第一时间到达现场，辨别是否因热毒宁引起不良反应。公司成立不良反应管理委员会，每季度对所发生情况进行分析，每月进行几百场用药安全培训。

目前热毒宁暂无大的不良反应事件发生。公司热毒宁目前的状况表明热毒宁在技术和内涵方面取得一定结果，并产生相应效益。

热毒宁注射液未来发力点： 拓展成人科室；

公司在儿科占有率高，为 70%，但在成人科室，其与喜炎平等产品还有一定差距。如成人科室拓展能够做好，则热毒宁销售有望保持较好增长；

与和医院合作的药店合作；

开拓覆盖薄弱省份，如黑龙江、东北、四川、重庆、湖北等； 强化医院覆盖。

热毒宁搏出好价格关键因素： 紧扣抗病毒机制；

围绕加大退热为核心、促进多科室开发：

公司围绕主要品种，不断开展循证医学临床再评价研究和基础研究，热毒宁注射液的作用机制、循证医学评价均取得实质成果，为市场推广提供较为充分的科学证据，加之公司专业销售团队作为支撑，未来热毒宁注射液有望保持稳健增长。

六、丹参川芎嗪注射液

丹参川芎嗪注射液，适应症为用于闭塞性脑血管疾病，如脑供血不全、脑血栓形成，脑栓塞及其他缺血性心血管疾病，如冠心病的胸闷、心绞痛、心肌梗塞、缺血性中风、血栓闭塞性脉管炎等症。

2015 年贵州拜特实现营业收入 6.86 亿元，同比增长 5%，2016 年上半年实现营业 收入 3.13 亿元，与上年同期基本持平。

图表 15：贵州拜特营收增长图

资料来源：康恩贝公告，北京欧立信调研中心

2015 年贵州拜特实现净利润 4.17 亿元，同比增长 6%，2016 年上半年实现净利润 2.03 亿元，同比增长 4%。

图表 16：贵州拜特净利润增长图

资料来源：康恩贝公告，北京欧立信调研中心

贵州拜特的主打产品丹参川芎嗪注射液的销售收入近几年来占全部营业收入的 90% 以上，故上述公司营收增长图基本可反映出丹参川芎嗪注射液的销售情况，即近两年 产品保持低速增长甚至与之前销售规模持平。

贵州拜特在销售过程中实行深度管理的代理销售制度，与代理商建立良好的分工合作机制。现国内销售市场（新疆除外）规划总目标医院为 10281 家，2014 年规划覆盖目标医院 6120 余家，截止 2015 年 5 月已经覆盖 5325 家，覆盖率达约 87%，销售网络的日益稳固和扩大。

贵州拜特公司面对其主导产品丹参川芎嗪注射液在医院用药模式的变化和招标降价等冲击下，利用其销售体系和产品特色优势，大力通过深度临床研究开发和学术推广加强基层终端市场的有效开发，在困难的市场背景下继续保持较好的销售态势。

七、痰热清注射液

痰热清注射液，清热、化痰、解毒。用于风温肺热病痰热阻肺证，症见：发热、咳嗽、咯痰不爽、咽喉肿痛、口渴、舌红、苔黄；肺炎早期、急性支气管炎、慢性支气管炎急性发作以及上呼吸道感染属上述证候者。

2015 年上海凯宝针剂实现 12.97 亿元，同比下降 14.94%，2016 年上半年针剂实现 营收 8.18 亿元，同比增长 1.47%。（2014 年痰热清注射液实现营收 14.71 亿元，同比增长 11.90%，占同期针剂营收比重为 96.45%。故我们以公司针剂增长情况代替痰热清注射液增长情况）

图表 17：上海凯宝针剂营收增长图

资料来源：上海凯宝公告，北京欧立信调研中心

上海凯宝自成立以来一直着眼于销售队伍建设、营销模式完善，坚持学术营销的 理念，在市场新形势下已经建立一支优秀专业的销售团队。公司凭借成熟的供应链整 合能力、精细化的成本控制体系、完善的科研创新平台和差异化的市场竞争资源，在 完善销售模式实施“自营销售+代理销售”的双轮营销模式驱动下，核心竞争力不断提升。

我们分析公司主打产品痰热清注射液销售下滑主要受医保控费影响。

上海凯宝主导产品痰热清注射液是拥有自主知识产权的独家品种，产品自上市以来，以质量稳定、疗效显著、安全性高（热清注射液历年不良反应发生率均为罕见级）处于细分市场领先地位，并陆续进入广东、新疆、广西、辽宁、吉林、山东、河南、安徽、浙江、湖北等省份的基药目录。

痰热清注射液历年不良反应发生率均为罕见级。但特定患者的体质因素或对痰热清注射液的不合理使用，仍有可能出现产品使用中的不良反应事件。对此，公司与国家中医药管理局合作开展痰热清注射液三万例安全性再评价研究，通过大数据科学论证痰热清注射液真实世界使用的安全性；未来公司还将依靠科技创新，持续加强质量管理提升，完善质量保证体系，为产品在市场上安全有效的使用提供有效支撑。

八、血必净注射液

血必净注射液，化瘀解毒。用于温热类疾病，症见发热、喘促、心悸、烦躁等瘀毒互结证：适用于因感染诱发的全身炎症反应综合征；也可配合治疗多器官功能失常综合征的脏器功能受损期。

2015 年血必净实现营业收入 13.76 亿元，同比增长 7.67%，2016 年上半年实现营收 5.01 亿元，同比下降 18.42%。

图表 18：血必净注射液营收增长图

资料来源：红日药业公告，北京欧立信调研中心

2015 年下半年以来医药行业政策呈加速释放态势，新政策涉及行业体系规划、药品质量、公立医院综合改革和社会办医、招标采购、药品定价、保险支付等几乎价值链上的每一个环节，政策影响的广度、深度和力度不断增强，对医药行业未来发展及竞争格局产生直接和长远的不确定影响。受多重政策因素影响，公司药品业务增长不及预期。

红日药业营销模式：

公司秉承和坚持学术营销的理念，2015年逐渐建立市场引导销售的新营销模式。具有一支专业的市场医学策划及推广人员队伍，利用 IMS、CPA等行业内权威数据进行系统营销数据分析，挖掘市场增长点，指导销售进行靶向性营销活动开展；具有开展大规模临床循证医学科研课题的能力，如：对主力产品血必净进行随机、双盲的多中心临床研究；具有完善的全国销售网络以及和公司建立长期战略合作关系的合作伙伴，并在全国重点战略市场设立专业的直营团队，和合作伙伴销售网络形成密切互补，优势统筹的混合经营的营销模式。

九、参芎葡萄糖注射液

参芎葡萄糖注射液，适应症为用于闭塞性脑血管疾病及其他缺血性血管疾病。

2015 年景峰医药注射剂实现营收 20.84 亿元（其中参芎葡萄糖注射液收入约 13 亿，玻璃酸钠约 3 亿，2015 年金港药业并表约 3 亿，对公司整体增速贡献超 10%），同比增长 25.63%，2016 年上半年注射剂实现营收 7.35 亿元，同比下降 8.99%。

图表 19：景峰医药注射剂营收增长图

资料来源：景峰医药公告，北京欧立信调研中心

上半年，景峰医药注射剂板块营收下滑 8.99%（主要由于福建地区弃标），其中榄香烯保持 50%左右的增长；预计下半年，注射剂板块会在上海、浙江等新中标省份有较好表现。

景峰医药在营销方面，营销网络已完成在全国 31 个省及直辖市基本覆盖，主要产品的市场份额稳定增长。公司继续通过专业的学术推广、加强市场准入工作和招标工作，不断推进营销网络的覆盖，同时营销渠道下沉，精耕细作，逐步实现代理管控向自控渠道的转变；另外，公司进一步拓展抗肿瘤药、心脑血管口服药、妇科用药、儿科用药、止痛药等领域产品市场，逐步开发抗肿瘤药的终端市场，医院覆盖突破 500 家。全司产品累计医院覆盖已经突破 7000 家。

我们认为在公司营销体系不断完善的基础上，未来公司注射剂类产品有望保持健康增长。

十、疏血通注射液

疏血通注射液，活血化瘀，通经活络。用于瘀血阻络所致的缺血性中风病中经络急性期，症见半身不遂，口舌歪斜、语言謇涩。急性期脑梗塞见上述证候者。

友搏药业营业收入主要来源于其主导产品—疏血通注射液。2012 、2013 、2014 及2015 年1-6 月，疏血通注射液的销售收入占营业收入的比例分别为95.26%、94.10%、96.55%及 97.18%。故我们以友博药业营收增长情况观察疏血通增长态势。

2015年友博药业实现营收 8.72亿元，同比增长 9.27%；2016年上半年实现营收 4.53 亿元，同比增长 10.61%。增长态势良好。

图表 20：友博药业营收利润增长图

资料来源：九芝堂公告，北京欧立信调研中心

防治脑血栓和脑供血不足等脑血管疾病的疏血通注射液为纯中药国内独家品种，是具有自主知识产权的国家二类中药新药，为国内第一个动物复方水针剂型品种，药品安全性良好且具备药物经济学优势，在脑血管用药中具有重要地位。

友博药业营销体系：

友搏药业采用代理销售模式，辅以专业学术推广。友搏药业主导产品已投入市场十余年，与主要代理商建立长期战略合作关系，业务互动关系较为默契。未来公司仍将以维护现有销售渠道的稳定性为首要任务，在已开发成熟市场地域保持招商代理模式不变，加大精细化管理力度，持续挖掘市场潜力，在空白市场加大开拓力度。

截至 2015 年 11 月，友搏药业已与 80 多家代理商合作，覆盖全国 6500 多家医院，其中三级医院 1000 多家，二级医院约 3300 家，剩余的为一级医院和各类诊所。公司 销售区域涵盖全国（除港澳台），并划分为 8 大区域管理，分别为东北、华北、华东、中原、华中、西南、西北、华南。

在公司深度代理模式下，我们判断疏血通注射液未来有望保持稳定增长。

根据九芝堂《收购报告书》，友搏药业承诺 2015 、2016 以及 2017 经审计的归属于母公司股东的扣除非经常性损益后的净利润分别不低于4.57 亿元、5.15 亿元以及 5.79 亿元。

图表 21：友博药业业绩承诺情况

资料来源：九芝堂公告，北京欧立信调研中心

2015 年友博药业完成业绩承诺，根据 2016 年上半年友博净利润 2.57 亿计，在中 药注射剂发展受到一定限制的条件下，友博药业 2016 年有望完成业绩承诺（扣非后净 利润 5.15 亿）。

第三节 小结

根据上述分析，完善 A 股市场中药注射剂大品种表格如下：

图表 22：A 股市场中药注射剂大品种

资料来源：米内网，北京欧立信调研中心

由上表可知，在可获数据的 9 个中药注射剂产品中，2016 年上半年 5 个品种销售增长（其中 4 产品对应自营销售模式），3 个品种销售下降，个基本持平。同样的 9 个产品，2015 年 6 个增长，3 个下降。相比而言：

参芪扶正保持较稳定增长，由 2015 年 17.20%增速至 2016 年上半年 15.20%增速； 血必净由 2015 年 7.67%增长至 2016 年上半年 18.42%下滑； 痰热清增长变化由 2015 年的下降至 2016 年上半年基本持平； 热毒宁、疏血通保持较稳定增长；

参芎葡萄糖注射液由 2015 年增长至 2016 年上半年有所下滑； 注射用血栓通（冻干）保持下降态势，2016 年上半年下滑 33.09%； 艾迪注射液销售企稳并有所回升；

参麦注射液由 2015 年增速 7.04%增长至 2016 年上半年的 15.05% 我们认为 2016 年上半年 A 股主要大品种注射剂销售企稳，但整体而言，2015 年以来，A 股主要大品种注射剂受一系列政策环境等因素影响较大，导致产品增速放缓以致销售持平甚至部分产品销售大幅下滑。小结影响因素如下：

医药政策上，因医保控费，全国主要省份多家医疗机构停止采购或限量采购上销售排名靠前的药品，招标政策的变化，也使得药品中标降价成为趋势；

如以代理模式销售，在现行环境下，经销商提货意愿和提货量下降甚至退货，对产品销售影响巨大。从图表 22，我们可看出，2016 年上半年销售增长的 5 个产品中，4 个产品对应自营销售模式。故我们认为，对于中药注射剂厂家而言，以自营模式开展销售业务，在对抗风险方面较代理模式具备一定优势。

中药注射剂的不良反应令市场谈虎色变，上市公司只有不断开展循证医学临床再评价和基础研究等工作并取得实质成果，才能为产品立足市场提供保障。

在以往招标中，中药注射剂都能够凭借独家身份保证价格稳定。而在 2015 年发布 的 70 号文中，文件明确表示将启动部分专利药品、独家生产药品谈判试点，未纳入谈判试点的药品，各省市探索量价挂钩、价格合理的集中采购方式，实行零差率销售。

中药中注射剂所面临环境依然险峻。

未来中药注射剂市场将进一步收缩，产品质量将成为决胜关键。优质产品将恢复至低速的健康增长状态，而质量、销售均不存在优势的产品将逐渐弱化，质量不过关

产品将逐渐被淘汰。从近两年 A 股市场主要中药注射剂生产企业的表现来看，积极开展临床再评价及基础研究工作成为立足市场的有效手段，在保障产品质量的前提下积极开拓市场有望实现产品健康增长。同时，考虑到自营销售模式带来的积极影响。

第四篇：草珊瑚牙膏市场分析报告

草珊瑚牙膏市场分析报告

一.市场环镜概要

目前国内牙膏市场品牌结构大致分为四大版块，一是外资及合资强势品牌版块，主要由高露洁、佳洁士、中华、黑人组成，二是民族传统领军品牌版块，包括两面针、田

七、黑妹、冷酸灵、蓝天,草珊瑚等，三是新兴力量版块如LG竹盐、纳爱斯、永南（舒爽）等。四是三、四线品牌或白牌版块，多为中小牙膏企业或日化企业/集团在牙膏领域的产品线拓展和延伸，版块中成员鱼龙混杂，对局部的区域市场虽有所冲击，但无关行业大局。

国内习惯上将牙膏产品划分普通牙膏、药物牙膏、中草药牙膏、脱敏牙膏四大类型。目前，就产品功效而言，洁白牙齿、气味适宜、有效防蛀、清洁牙齿依次为消费者关注的四大方面，城市消费者倾向于前两项，农村消费者更多关注后两项，需求界面较为明显。从当前来年看，我国已成为世界牙膏大国，产量居世界第一位。目前牙膏产量达到60亿支，销售额达到近80亿元。据某机构的统计，主要品牌的市场占有率情况为：高露洁23％、佳洁士20％、中华10％、洁诺10％、两面针4％、黑妹4％、其他12％。高露洁、佳洁士和中华三大品牌稳占三分之二的市场份额，成为牙膏众多品牌的第一集团军；两面针、黑妹、冷酸灵等知名品牌也占据了20％市场份额处于第二集团军；上述品牌占领了全部市场份额的九成，给其他品牌仅仅留下了非常狭小的生存空间。总体来说，我国牙膏市场已经进入竞争白炽化阶段而且形成了高度垄断的竞争态势。外资品牌、合资品牌、区域性品牌及新生的各种品牌不断出现，如何在激烈的竞争中胜出呢？这是像我们这种企业要做的一件事。

二.产品本身营销环镜分析：

1.产品的定位：

草珊瑚牙膏是定位在中草药及防蛀类牙膏。属于功用型。但由于经济的发展，但由于新的产品的产

生，人们的喜好发生的变化。开始向些比较现代的观念转移。像洁白的，清新口气的，保护牙龈等而对于比较传统的观念不在喜爱。

2.产品主要目标对象：

多面向于农村市场也就是中低档的消费群体。还有些小城市等，3.产品的价格及包装口感：

产品的价格比较低，在农村市场上具有价格优势。但由于包装不太新潮老化，越来越不受消费的喜

好。在口感方面，也是一样，带有中草药味的越来越不受消费者的信赖。

4.产品的营销渠道：

由于受到产品本身的原因，还有企业的实力。在分营渠道上受到很大的障碍。在一些大型的商场还

有超市内几乎看不到草珊瑚牙膏的身影。这对于产品来说是致命。再一个是现各种中间商之间没有搞好关系。以致于有些跟本就不让你进他们的商场或是超市等。

三.消费者分析：

对于这种日常用品，需求是不用说的。我们要做的是增加在消费者心目中口牌地位。目前国我市场上的牙膏分为国内品牌和国际品牌。其中，国内品牌以中草药成分为诉求点，再以牙好胃口就好身体好为利益点，价位适中。其品牌包括：中华、两面针、冷酸灵、六必治,草珊瑚等。这些品牌让消费者有疑问的是：中草药成分到底是哪些成分？这些成分是否真的有其特殊、有效的作用？牙好就等于胃口好、身体好吗？而这些问题，商家们都没有重视，也极少有予以回答的。国外品牌以固齿防蛀为诉求点，以牙好为利益点，价位偏高。其品牌有：高露洁、佳洁士等。这些品牌同样存在让消费者疑问的地方。因为口腔细菌生长的温床是牙床、牙龈以及口腔整体。牙好只是解决了牙龈本身的问题，并不等于口腔内部的问题就解决了。牙膏已经成为了人们生活中比不可少的日用品。

根据收入状况和对孩子的关心程度，国内品牌的使用群体主要是普通家庭。而国外品牌的使用

群体则多是白领阶层，高收入者以及一部分被家长极疼爱的孩子。作为一日用消费品，消费者需要的仅仅是牙膏吗？而如果只是牙膏的话，那它的被替代性就太高了。为什么呢？首先我们要明白牙膏这一产品的本质是什么？牙膏的本质是去除牙齿表面污垢的介质，是为减少牙刷与牙齿直接的硬性磨擦而存在的。因此，就表面的基本功能而言，它的可替代性太多了，不仅同类的产品众多，更有非同类的如新型清洁牙刷、牙粉、漱口水等等产品，不论是从波特竞争模型还是从行业发展趋势来分析，牙膏市场都已面临着巨大的危机。因而提高产品的附加功能是其生存的一个重要方面。同时，不同品牌在消费群结构上的需求开始出现差异，传统牙膏品牌的主要消费群集中在平均收入者及中老年人，品牌忠诚度高；而年轻人和中高收入者则偏向于使用国外品牌和新兴品牌；影响消费者消费行为的因素有多种，功效、价格、品牌是三大主要因素。就产品功效而言，洁白牙齿、气味适宜、有效防蛀和清洁牙齿依次为消费者关注的四大方面。目前牙膏市场的集中诉求是防蛀、清新口气、预疾、固齿，而且针对牙齿、牙龈的各种功能都已经被众多品牌分解的淋漓尽致，但消费后的效果最终都不十分理想。因为以高露洁为首的外资品牌以氟、钙为主要成分，主要针对牙提出了防蛀。固齿和美白的功效。他们都针对口腔中硬的部分——牙齿做文章。而以两面针、草珊瑚、芳草等为代表的国内品牌以中草药为主要成分，针对牙龈提出了消炎、止痛、去火的功效。他们都针对口腔中软的部分——牙龈做文章。而口腔是个复杂的环境，单一功能无法满足消费者需求。只有牙齿好，牙龈也好，他们二者结合好，才会有一口真正的好牙齿。而牙齿牙龈的关系就如同树和土壤的关系，相辅相依，只有全面才是真正健康。这才是消费者的真正需求，这才是消费者对目前牙膏诉求虽然觉得都有针对性但仍不满意的真正原因

四.竞争者分析：

当前我国牙膏市场的竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：

一是价格竞争有所增强；国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度的饱和，但中低端市场对其来说是完全空白的市场。发展策略已经在创新产品、投放广告的基础上，加大降低成本、降低价格的力度等方面。

二是高低端品牌互相渗透；高档市场已被外资品牌牢牢占有，并且树立了良好的品牌形象，外资品牌由高档往低档延伸，而国产品牌只得由低档往高档发展，前者比后者拓展力度更大，外资品牌结合中国实际，营销策略得当，自上而下占领大量市场份额。

三是广告成为最有效的营销手段之一。近年来，各牙膏厂商都纷纷加大广告的投入。从媒体选择来看，国产品牌相对比较集中在中央台，全国各省的投放面也相对松散，采取一网打尽的广告投放方式。外资品牌在广告投入和广告策划上都比国内品牌更胜一筹，中央、地方全面轰炸；作为吸引消费者的购买欲的手段，产品包装成为一种新型竞争手段。

四是许多牙膏的包装设计都在材料方面以节约资源、降低成本的绿色设计作为基点，同时还要充分考虑包装是否符合运输、存储、使用的基本功能要求来吸引消费者。包装的外观造型以及整体装潢也都与时代美学思想合拍，同时又具有一定的独特性。高露洁、佳洁士两大品牌就是以包装新颖独特，色彩鲜艳明亮，产生强烈的视觉冲击效果，有效地刺激消费者的购买欲望。

五是终端逐步成为口腔清洁用品营销中的战略性营销资源。商业的经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷。面对零售业态革命，商业流通渠道也在重整，加上传统批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。国际连锁零售卖场的进入加剧了市场竞争，高昂的进场费用提高了进入壁垒，已经成为企业以及经销商不容回避的问题。

五.总结分析：

01.面对国内外企业的双重压力我们要做的是对产品进重新的定位（对原有的定位进行强化，或是寻找细分市场）总之产品要有一个自己的卖点，这样才会改变消费者对其功用的模糊不定。

02.对产品的品味及其包装等进行重新的研发及设计。以一个全新的面目展现在消费者的面前。这一点也是非常重要的。

03.产品面向的不紧紧是在农村这个市场，更多的是要在广大的城市占据一席之地。同样要研发些中高档的产品，面向消费者。还有个就是要同各个中间商搞好关系。让产品进入各大的商场及超市等。要在消费者随处可见的地方。不然也是没用的。

04．加大广告的投入费用。对产品进行全面的营销。这一点来说是非常重要的。因为本产品已经是处在成熟期了，广告是一定要做的。不然消费者就不会买账。

05.产品一定要做活动，要配合商场或是超市组织的营销活动。当然要有一个度。

第五篇：两面针中药消痛系列牙膏营销定位策划书

两面针中药消痛系列牙膏营销定位策划书

第九组：韩愈

曹楼楼 张浩月 嵇珊珊

目录

第一章概要提示

第二章市场分析

2.1市场状况

2.2产品状况

2.3竞争者状况

第三章STP战略

3.1市场细分（SEGMENTING MARKET）表3.2目标市场（TARGETING MARKET）

3.3市场定位（Positioning）

第四章功能定位

第六章渠道定位

第七章广告定位

第一章概要提示

近年，两面针推出高端牙膏——两面针中药消痛系列牙膏，每盒售价59.9元人民币，反响平平。这并非两面针首次进军中高端牙膏市场，此前，两面针也

曾推出名为御方的中高端牙膏，也昙花一现，并不成功。此定位策划书的目的在于更好的迎合市场需求，正确定位两面针中药消痛系列牙膏。对该产品的定位主要从以下几个方面进行。

第二章环境状况分析

一、市场状况

从牙膏市场供给看，市场规模相对稳定，市场增长率低；从市场需求看，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、健康、美白、天然、全效依然是主流；从品牌结构看，市场集中度高，高露洁、佳洁士、联合利华等几大跨国公司品牌占领大部分市场；从产品结构看，市场进一步细分化，新品大量涌现，广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。从区域和价格结构看，城市市场，牙膏产品进一步向高档化发展；农村市场，低价位产品销售量将快速上升。第一梯队的外资品牌稳固占据城市市场后，营销重心开始大幅向农村倾斜，价格由高价位向低价位渗透，第二梯队的民族品牌开始由低端向中、高端价位反攻

二、产品状况

牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美白、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局。新的卖点不断出现，如纳爱斯的透明包装营养牙龈、原料口味改进型牙膏专门针对等等

三、竞争者状况

在国内牙膏市场，佳洁士、高露洁霸主地位已形成，加上中华，三大品牌占据市场份额60%以上；两面针、冷酸灵、黑妹、立白、蓝天六必治等国产品牌则稳占二线阵营

第三章STP战略

3.1牙膏产品的市场细分

1.细分因素按年龄细分

儿童市场主要是包装新奇、水果口味且具有较强防蛀功能的产品； 青少年市场主要是口气清新、留香持久求，时尚、个性 的产品，注重功效； 中年市场主要是抑制口臭、刺激性强的、香气浓郁的产品； 老年市场主要强调产品的固齿功能。

按产品功效细分

按产品功效细分可分为洁白牙齿、气味适宜、有效防蛀、清洁牙齿、充分固齿等。

按产品类型

按产品类型可分为普通牙膏、药物牙膏、中草药牙膏、脱敏牙膏。2.细分市场的消费特征

目前市场上牙膏的消费特征按其特点可以分为感觉型、社会型、担忧型 独立型四大类。

表为细分市场的消费特征

3.2目标市场选择

结合两面针牙膏细分市场的消费特征，年青人更喜欢于尝试新鲜的产品，牙膏市场也不例外，他们更加愿意尝试包装精美，具有特殊功效的产品。所以我们将两面针牙膏的目标市场主要定位于中青年人群体。

3.3产品市场定位

由于中青年人群，喜欢追求时尚个性的产品和具有特殊功效的产品，并且具有一定的购买力，因此我们将两门针新产品牙膏定位于中高档价格产品的牙膏。

第四章功能定位

冰爽，全效消痛系列天然草本牙膏——两面针

第五章渠道定位

不在大中型超市铺货，而是选择便利店，中高级零售商店（如），还有专业的个人护理专卖店（如屈臣氏）以及药店，特别是社区药店。设立特许药店经营模式（在各药店设立特效专卖的标示），强化疗效形象，在大众心目中设立药理牙膏的品牌理念。

第六章广告定位

主题和广告口号 五十年，专注天然草本口腔护理，冰爽只为解决您的口腔烦恼。媒体，CCTV1,CCTV5,CCTV6,CCTV10,央视黄金频道等电视媒体，冠名一档知名选秀节目如（中国好声音），在各主流视频播放平台的投放广告（如优酷）选择韩磊作为这个系列的形象代言人（由于他最近取得我是歌手的歌王，所以名气大增。）广告创意一则