为CDMA策划营销方案

第一篇：为CDMA策划营销方案

2010年中国电信CDMA营销方案

1）策划案背景

2008年初，中国电信从联通正式接手CDMA业务。而CDMA在2001至2008年间的崎岖发展给消费者留下了信号差，上网慢，手机质量低下的极差形象。结合国内实际情况，很好地抢占市场份额，打击中移动、中联通，中国电信需要重新对市场进行研究分析，重新界定目标顾客群，设计一套新的营销运作方案。

2）营销环境状况

（1）整体市场营销现状

从2001年CDMA进行中国大陆以来，CDMA的业务发展艰难，一直受到中移动的猛烈竞争，而且中移动，中联通的GSM业务客户群庞大，消费者无意换号使用CDMA业务。而之前由于中联通的错误“三高”定位“高技术含量、高价格、高端用户”以及网络覆盖范围小，窄带CDMA在数据服务商的落后。这使得CDMA的发展雪上加霜，中电信在CDMA业务上的营销难上加难。

（2）具体环境因素分析

①宏观环境

A． 人口与地理

强大的竞争对手中移动几乎占领了所有移动业务用户。中国电信在南方有巨大的固定电话用户和宽带用户，以此为基础，在南方发展CDMA用户略显容易。南方的流动人口较多，也可以利用此特点发展移动业务。

B． 政治与经济

中国大陆政治环境十分稳定。但是国家政策偏向中移动TD技术。对于WTO的交换物CDMA在扶助，补贴方面比较冷淡。南方的经济飞速发展，经济实力雄厚，人均GDP，人均教育水平和城市文化程度都比较高。

C． 生活习惯

南方人重视家庭亲人，而工作，生活环境的不同使他们经常漫游到异地使用移动业务。这也正是CDMA省内接听，甚至国内接听（不含港澳台）免费的优点所在。而且手机业务在南方各阶段人士均广泛使用，包括儿童，青年，老人等等。

②微观环境

A． 现有竞争者

主要竞争对手是中国移动。在移动业务的发展，中国移动在大陆占领了绝大部分的市场份额，特别在南方市场上，其主要业务有飞信，GPRS，音乐咪咕咪咕，手机电视，手机阅读等。其次对手是中国联通。中联通主打低价，其主要业务有GPRS，手机搜索，手机电视，手机音乐，wo3G

B． 潜在竞争者

目前根据国家政策，不可能有国外或者本土营运商进入。

C． 替代品竞争者

IC卡电话，电话超市，回拨业务等

D． 消费者行为

对中国电信真正忠诚的顾客主要是南方宽带用户和小灵通转网用户，以及以前联通CDMA仅有的老用户。真正中忠诚的顾客主要集中在29~35之间、收入为2500元以下的中低端人群。

E． 企业内部

中国电信公司崇尚团队精神，注重品牌建设，强调系统性发展。

3）问题与机会分析

（1）面临的问题

①与中移动相比，中电信在市场占有率，用户满意度方面稍弱

②与中移动相比，其移动数据业务存在硬伤，并且质量不高

③CDMA制式的专利费用高昂，手机售价偏高而补贴力度偏低，难于打入低端市场 ④国家政策不利于发展CDMA

（2）面临的机会

①南方忠诚用户较多，宽带，小灵通等捆绑了不少用户

②品牌认知率和品牌效应比中联通好，在3G方面打出了“天翼”品牌，寓意发展，高速的数据服务和满意的体验质量。

③天翼品牌通过全国范围内统一通话费用，接听免费等优惠，吸引了大批用户

④与中兴，华为，天语，大唐，酷派等手机厂商进行合作，手机价格相对下降，4）营销目标和行动方案

（1）营销目标

①使中国电信抢先抢占南方3G用户，在3G时代成为赢家

②进一步扩大品牌知名度，提高市场占有率

（2）行动方案

①进行店内POP、电视广告、服务厅人员促销、建立3G体验区，配合营销策划

②改进服务质量，让顾客觉得物有所值

③对自己的优势品牌如宽带E家、10000客服热线等采取维持策略，继续保持优势

④找到真正忠诚的客户群，提高他们的贡献率；同时将没有忠诚度的客户变为忠诚客户并进一步提高他们的贡献

5）营销策略

（1）价格策略

①维持低价，主攻中低端用户

②分级定价，吸引中高端，高端用户

③改进人员服务态度

（2）产品策略

①提高服务速度、效率

②改进SIM外观

（2）渠道策略

增加学校营业厅网点，完善居民区营业厅网点

（3）广告策略

主要以电视、报纸、户外、交通广告为主。主打促销信息和品牌认知度。

（4）公共关系与宣传策略

以宣传品牌为主，提高中电信在社区，学校中的美誉度，并且在各种场合举行活动。

（5）营业推广策略

主打网厅装饰，勾勒促销氛围。

（6）人员推广策略

以顾客互动，让顾客参与到活动中，服务人员进行有个性化的服务。

第二篇：营销方案策划[范文模版]

营销方案策划

随着全球经济的快速发展，产品信息化的步伐不断拓宽，中国鞋子行业技术水平不断提升，鞋子行业发展迅速，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。与此同时国内企业为了获得更大的利润收益，使企业快速成长，企业间的竞争就不可避免的越演越烈。随着市场竞争越来越激烈，鞋子产品要想迎战市场创名牌，一个好的服装产品营销方案策划书是关键。

1.方案宗旨

企业处于新生期：新企业进入市场需要一套系统的营销策略。要对本鞋子产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业处于成长期：企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

根据企业的发展状况，需要重新制定营销策略或是阶段性的营销策略。

市场环境发生变化：顺应市场变化，新产品或新市场需要制定新的营销策略 以前的方案失误：淘汰旧方案，推出新方案，弥补失误，参与市场竞争

阶段目标的需要：市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。根据企业长期的战略规划，制定不同时期的阶段性营销策略

企业经营的重大转变：企业的经营方向进行调整，需要制定新的营销策略。

鞋子产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，鞋子产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响是很重要，公司各级人员及各环节部门应该达成共识，完成好任务。

2.市场分析

1、当前市场状况及市场前景分析：

①中国人口众多，市场上也有很多类型的鞋子，例如网面运动鞋、皮面运动鞋、帆布鞋，品牌也有很多，例如阿迪达斯，耐克，kappa等一些受到广大青少年欢迎的品牌。根据市场调查，目前市场上还没有专门针对青少年矫正脚型的鞋子，也没有专门针对开发右脑智力的鞋子，所以市场前景很宽广

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的起初阶段上。企业在总的营销方案下，会在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。保证企业能成功运行。③消费者的接受性，由于青少年正处于生长期，所以选择鞋子一定要适合脚形。选择帮底材料柔软、透气性好，有按摩和开发智力的功能的鞋更健康。家长为了孩子的健康会买好的鞋子，不会在乎价格。

2.市场机会与问题分析

1.鞋子在市场上的需求还是可观的。运动鞋很受大众的青睐。尤其是青少年。像一些知名品牌：如阿迪达斯，耐克等在市场上的占有率很高。一些企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。鞋子产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。鞋子产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、我们会根据一些企业不足来调整我们企业的制度，达到一个很好的体系，让消费者满意。我们首先会树立良好的品牌，刚开始会以一个折中的价格让消费者接受，售后会有很好的售后服务。我们会从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘市场潜力。根据目

标市场和消费者特点进行市场细分。对不同消费者需求尽量予以满足。我们会重点抓住青少年消费群作为营销重点，重点宣传我们鞋子的功能。把握利用好市场机会。

3.营销目标

由于我们企业处在开开始阶段，重要的任务就是能打开市场，让消费者承认我们的鞋子。我们鞋子的功能不同与其它：矫正脚型的鞋子，开发右脑智力的鞋子。所以市场前景很宽广。所以我们通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。我们确定的目标市场：渠道销售和行业销售两者兼并。提高知名度，扩大市场占有率，提高利润和稳定市场。让市场一步一步接受我们的产品。

4.营销战略

1、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品能让消费者所接受。产品质量就是产品的市场生命。我们企业对产品会有完善的质量保证体系。让消费者享受到好的售后服务。我们会树立消费者心目中的知名品牌。我们的鞋子的包装会给消费者第一印象，能迎合消费者，让消费者满意。最后我们会注意鞋子的服务，改善售后服务的质量。在价格方面：给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

3.销售渠道。采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

4．广告宣传。

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

5.营销具体行动方案

我们根据营销方案策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。由于我们企业处在初级阶段，为了开拓市场。我们考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则来赚取我们的销售额。企业会根据季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、鞋子产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括鞋子产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括鞋子产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、鞋子产品营销方案调整

在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。根据企业长期的战略规划，制定不同时期的阶段性营销策。淘汰旧方案，推出新方案，弥补失误，参与市场竞争。让我们的企业能顺利运行，鞋子市场占有率提高。

第三篇：策划方案,营销方案

首届西蜀兰花博览会概况

展会时间：2010年2月26日—3月2日（会期5天）

展会地址：成都市青少年活动中心（九里堤星科北路）

主办单位：四川省委宣传部对外文化交流中心

承办单位：四川省兰花协会成都市青少年宫

支持单位：湖北省兰花协会、重庆市兰花协会、云南省兰花协会、贵阳市兰花协会、成都市兰花协会、乐山兰花协会、绵阳兰花协会、德阳兰花协会、泸州兰花协会、、眉山兰花协会、雅安兰花协会、凉山州彝族自治区兰花协会

支持媒体：1）专业兰花媒体群

A）杂志类：《中国兰花》，《兰》，《魅力兰花》，《兰花世界》，《兰与生活》（韩国）

B）网络类：易兰网，中国兰花网，云南兰花网，贵阳兰花网，重庆兰花网，湖北兰花网，浙江兰花网，雅安兰花网，乐山兰花网，泸州兰花网，兰花世界网，魅力兰花网等100多家网站

C）报纸类：中国花卉报

2）大众媒体群

A）主流报纸：成都商报，华西都市报，天府早报，成都日报，四川经济报，四川日报等20多家报纸

B）主流电视：成都电视台，四川电视台等

C）主流电台：成都交通台，四川台，成都台等

D）主流网络：腾讯大成网，四川新闻网，世界蜀商网，天涯社区（成都版），成都吃喝玩乐网等。

E）主流杂志：《头等舱》、《快一周》、《魅力成都》、《魅力温江》、〈成都客〉、〈车周刊〉、〈华西生活周刊〉等

会议主题：把幽香留给老人，把心香传给孩子，把王者之香献给最爱的人

办会宗旨：弘扬兰文化，传承幽香韵

1、推广西蜀兰花、中国兰花品牌、向青少年以及全民推广国兰知识与兰花文化。

2、提倡以兰启智，以香养德，让兰花与 兰花文化进入寻常百姓家。

3、提高兰花的商品化水平，建立兰花产业，扩大养植数量，提高养植质量，促进兰花市场繁荣和兰花经济发展。

主题活动：

1、西蜀兰花精品展

2、四川省青少年“兰花天使”才艺展

配套活动：

1、兰花交易、工艺品（玩具）交易、体育用品（童玩节）、美食等配套活动

2、海选“2010春剑兰花王”活动

3、海选“兰花天使”才艺活动

4、〈兰与佛〉高端论坛

5、“杨明

九、李文彬、覃卫、尹嘉伟”四人书画鉴藏收藏展

6、每天推出兰花天使才艺、巴蜀笑星、超女等特色演出

7、兰花王与顶级豪车展

8、兰花的保护神——藏獒展

9、“门票加一元，把兰花带回家”等门票抽奖活动

大会主题词：德

西蜀博览会概况

1）中国兰花概况

兰，以王者之香独领风骚，以盈盈姿态绽放光华。作为百花之英，容貌窈窕，风韵独特，香浓味纯，是点缀家居、美化环境的佳品。

兰花属于兰花科花属，我国民间把兰花大体可分为洋兰（蝴蝶兰和大花蕙兰等）、国兰，我们通常所说的中国兰花泛指“国兰”。

国兰概况：国兰又分为春兰、春剑、蕙兰、四季兰、墨兰、莲瓣兰、寒兰等九大类，分布很广，在全国各地均有野生国兰，兰花产业发达的地区主要集中在云贵川渝、江浙、广东、福建、广西等，四川主要一春剑为龙头的兰花产业，目前，四川从事兰花产业人数可达数百万人，每年兰花交易可达数十亿，可见，兰花产业已形成一个庞大的产业链。

2）中国兰花会展概况

以“中国兰花博览会”为旗帜的兰花会展在中国已经形成了一道亮丽的会展经济风景，首先由中国花卉协会兰花分会连续主办了19届，其次，由中国植物学会兰花分会主办的“中国兰花大会”已举办过一届，以及四川省兰花协会举办过三届的“四川省兰花博览会”，云南省举办过几届的云南国际兰展，以及每年春季各地举办的兰花展览多达上百场，每个地方均以“以兰会友，发展经济”为核心，把兰花展作为当地重要的会展经济大力扶持。

因为兰花的独特魅力和兰花会展览的蓬勃发展，国内的兰花展人气一直居高不下，根据历史资料显示：2005年在乐山举办的15届兰博会，参观人数达到50人次，2002年的12届彭州兰博会，参观人数达到75万人次……总之，以兰为媒的兰花会展经济已成为我国会展经济中重要的一项。

3）倾力打造“西蜀兰花博览会”

为弘扬兰文化，发展兰花产业，振兴川兰，发展兰花会展经济，让川兰走出四川，走向国际，四川省植物学会兰花分会与成都市青少年宫达成八年（2010-2017）的合作协议。倾力打造“西蜀兰花博览会”，目标力争三年内办成四川省最具影响力的兰花博览会，五年内办成具有全国影响力的兰花博览会，八年内办成具有国际知名度的兰花博览会。

优势：A）场地优势

展会举办地点位于成都市九里堤北路成都市青少年活动中心，该中心位于成都市西面，紧邻西二环，属于西南交通大学九里堤片区，周围常住人口50万以上，距离市中心天府广场不到10公里，距离成都火车北站不到3公里，距离双流机场20公里，交通便利，四通八达，为近年来四川兰花博览会距离市中心最近的一次。

展会地点：成都市青少年活动中心，展场总占地面积360余亩，为沙河源头半岛，绿化丰富，环境优美。主展馆分为地下一层至地上4层，室内展馆面积超过一万平米，主展馆依据标准展览要求建造，配套有宾馆、餐厅、茶楼等，基本设施完善，每日接待客流量可达20万人次。

B）时间优势

展会连续在同一时间段、同一地点举办八年，每年预计举办时间为元宵节前后三天，正值传统的新春佳节，该时段正是四川特有兰花品种春兰、春剑的盛开期，可让参观民众深刻的亲自体验西蜀兰花的魅力，为元宵节带来不一样的生活乐趣。

展会时间的连续性可将会展的总体策划更深入、更透彻、更完善，扩大展会的广告效应。同时也大大增强兰展的参与性、稳定性、更容易树立会展的品牌性。

D）人脉优势

结合青少年资源参与的兰花博览会，通过开展“兰花天使”选拔大赛这一主题活动来实现。四川省内的青少年儿童超过1800万，本身属于一个数量庞大的群体，而且还将引导家长、辐射亲属，吸引更多的人群关注兰博会。结合“兰花天使”才艺展和兰花专业展，将本兰博会办成“以兰为媒”的综合性品牌盛会。

首届西蜀兰博会项目分析

1． 项目特色

●首次专门针对社会大众举办的综合性兰花博览会

●首创将兰花和大众生活相结合的综合性展览模式，所吸引人气将超过一般兰花展与大众性展会两者之和，预计参观人数超过100万人次以上。

●首次结合青少年资源参与兰花博览会。除本身的教育意义外，少年儿童不仅数量众多，而且还将引导家长、辐射亲属，吸引更多的人群关注兰博会。

●举办地点在人群集中、交通便利的繁华市区内。

●举办场地面积最大的地方性兰花博览会，室内外展览面积达300余亩。

●别开生面的特色活动。其中“寻找兰花王”活动，《兰与佛》高端论坛、名人书画展以及“兰花天使大赛”活动为西蜀兰花博览会的主要活动。

●汇集丰富多彩、雅俗共赏的各项展览展示与交易，涵盖兰花品种及兰花植材用品、兰花自由交易，以及各地名优特产小吃、台湾精品小吃等内容。

2． 项目优势

●天然环境四川得天独厚，拥有良好的兰花生长气候环境，孕育了庞大的中国兰花品种，是兰花资源大省，也是群众参与养兰的大省，还是当今兰花经济强省，为西蜀造就了丰富的兰文化底蕴。

●行业现状依托兰花养殖，每年带来了高达数十亿元人民币的兰花商机，据统计，目前云贵川渝兰花养殖人员、兰花相关产业从业人员以及兰花爱好者，高达数百万人

●社会优势项目秉承中国传统兰花文化为己任的精神，符合国家创建和谐社会的指导方针，发展精致化高科技农业的政策，以兰为媒，结合四川省内超过1800万人的青少年社会教育资源，落实兰德教育，提升青少年品德，兰香飘万家，建设更和谐的家庭和社会。●会馆地理优势项目举办地点位于成都市九里堤北路成都市青少年活动中心，该中心位于成都市西面，紧邻西二环，属于西南交通大学九里堤片区，周围常住人口50万以上，距离市中心天府广场不到10公里，距离成都火车北站不到3公里，距离双流机场20公里，交通便利，四通八达，为近年来四川兰花博览会距离市中心最近的一次。

●展览馆优势展会地点：成都市青少年活动中心，展场总占地面积360余亩，为沙河源头半岛，绿化丰富，环境优美。主展馆分为地下一层至地上4层，室内展馆面积超过一万平米，主展馆依据标准展览要求建造，配套有宾馆、餐厅、茶楼等，基本设施完善，每日接待客流量可达20万人次。

●时间优势展会连续在同一时间段、同一地点举办八年，每年预计举办时间为元宵节前后三天，正值传统的新春佳节，该时段正是四川特有兰花品种春兰、春剑的盛开期，可让参观民众深刻的亲自体验西蜀兰花的魅力，为元宵节带来不一样的生活乐趣。

●连续参与优势凡本次参与合作的企业，在下次西蜀兰花博览会举办时享有优先参与的权利。

3． 广告营销

●本次盛会提倡“以兰德育人，尊老爱幼”的良好风尚作为主题思想，凸显了大会的社会公益性，会前特别设置“孝心卡”“亲子卡”“情人卡”的联动公益活动，在全省甚至全国引起强大的舆论共鸣，不仅在会前、会中有着广泛的社会效应，在会后更会形成一种长期效应，将广告效应放大到最大。

●配合华西都市报，成都商报，成都电视台少儿频道、四川卫视妇女和儿童频道、成都电台、腾讯大成网等电视与平面媒体的战略合作，以及全国兰花专业媒体进行全川的宣传推广，预计广告推广费用耗资人民币近100万元，广告影响人口达1000万人次以上。

●配合兰花天使的活动营销，预计在成都市区与周边以及省内重要城市，例如都江堰、大邑、邛崃、双流、温江、郫县、德阳、泸州、西昌、攀枝花等地，举办兰花天使海选活动，吸引超过50万人次以上青少年及儿童的参与，同时将本项目的讯息透过选拔，发到每个家庭以至于各个幼儿园、中小学学校内，估计直接宣传受众超过4000万以上。

●利用“兰花王”“兰花天使”“兰与佛”“名人书画展”活动配合广告推广，预计凝聚全川兰花学会、协会、兰花养殖户、兰花爱好者以及兰花用品植材厂家促进销宣传人员、现场工作人员等超过5万人。

●免费针对成都市青少年宫2万名学生及家长发放亲子卡门票套卡，赠送门票采用“1+1”方案，每张亲子卡可免费携带一位家长进场，价值20元，预计扩大影响家庭及学校，带来相关参观人数超过4万人。

首届西蜀兰博会广告招商项目

1）赞助单位招商：

凡参与本兰博会的合作单位，合作金额在10万元以上或直接赞助2万元以上现金的单位均可成为支持单位，将享受与主办单位在媒体上同时出现的的待遇（除政治因素等特殊情况外），同时，支持单位将享受相应的部分门票、VIP礼包（会刊等礼品）。

获得“支持单位”的单位将享受以下待遇：

●在西蜀兰花博览会广告宣传期间，享受综合媒体广告宣传推介大上千次；

●西蜀兰花博览会组委会授权其产品为大会指定产品

●在新闻发布会期间，负责人作为特别邀嘉宾参加

●在西蜀兰花博览会开幕式上，负责人作为特邀嘉宾参加

●获赠西蜀兰花博览会会刊宣传广告（内页整版）

●获赠西蜀兰花博览会门票100张

●可在企业宣传中标识“西蜀兰花博览会合作伙伴”，可使用西蜀兰花博览会的标志

2）冠名招商

A）大会总冠名招商，价格100万元，享受以下回报：

●在所有媒体宣传、场馆布置、纪念品等大会相关的媒介上，凡出现大会名称的地方一定出现“XX”杯

●在“孝心卡”“亲子卡”“情人卡”的联动公益效应中，将冠名的广告效应放大到最大。在省委宣传部提倡“以兰德育人，尊老爱幼”的良好风尚下，将本次活动在全省乃至全国引起共鸣效应，特别是“情人卡”活动（千人共同托起一片兰天），可能成为一个史无前例的热点引宝大会的边际效应。

●根据双方情况，可在对方指定的场地提供一个微型展场（微型兰园约20平米），可作为大会的微型分场：西蜀兰博“XX展场”（该展场只是参展兰花，不含参屏兰花）。

●赠送500平米的外展场广告位形象宣传或在青少年活动中心显眼的位置设立独立的宣传窗口（20平米）

●在西蜀博览会前期广告宣传期间，享受综合媒介广告宣传推介上千次

●西蜀兰花博览会组委会授权其作为合作伙伴使用权

●在新闻发布会期间，负责人作为特邀嘉宾参加

●在西蜀兰花博览会开幕式上，负责人作为特邀嘉宾参加

●获赠西蜀兰花博览会会刊宣传广告（特殊版面）

●获赠《魅力兰花》杂志宣传广告（内页整版）四期或封面任务一期

●获赠西蜀兰花博览会门票500张、《兰与佛》高端论坛以及名人书画收藏会VIP联票50张。

●在大会的门票上出现企业的LOGO。

B）“寻找春剑兰花王”活动冠名招商，价格20万，享受以下回报

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C）“兰花天使”冠名招商，几个50万，享受以下回报：

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D）“兰与佛”高端论坛冠名招商，价格20万，享受以下回报：

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E）西蜀兰博名人书画展冠名，价格20万，享受以下回报：

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F）兰花王与顶级豪车展冠名，价格10万，享受以下回报：

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3）门票广告位招商

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4）展场广告位招商

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5）会刊《兰泽西蜀》广告招商（详见会刊招商细则）

6）书签招商

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7）活动会演广告招商

8）氛围营造中的气球、拱门广告招商

9）证件广告招商

10）大会邮票、茶具酒具、专用花盆等礼品招商

第四篇：中国联通CDMA营销渠道策略初探.

CDMA业务自2002年1月18日正式运营以来，中国联通作为唯一的运营商，在CDMA业务拓展上开拓了一种全新的、与GSM业务发展截然不同的营销模式——以我为主，引导需求，牢牢把握CDMA产业链主动权，采取各种方式捆绑销售，促进了CDMA业务的跨越式发展。截止到2004年9月底，CDMA用户数达到2583.2万户，联通新时空CDMA在市场上交出了一份尚为完美的答卷。

从目前社会各界对中国联通现行CDMA营销模式的评价来看，可谓褒贬不一，为了寻找一条更为健康、成本更低、有利于可持续发展的发展之路，我们把CDMA的营销渠道策略放到整个移动通信业务营销渠道模式变迁的历史长河中去审视，去观照，探讨下一步CDMA渠道策略，应该是大有裨益的。

一、移动通信业务营销渠道策略的变迁

我们所说的移动通信业务有两个层面，一个是移动终端设备，也就是手机的营销；一个是电信运营商所提供的产品，也就是手机卡（移动通信网络和服务的物质载体）的营销，而后者往往是伴随着前者的出现而出现的，手机销售的渠道同时也是用户购买手机卡的主渠道。从移动通信业务营销模式的变迁来看，在上个世纪90年代初，移动通信处于市场导入期和成长期，市场为卖方市场，移动业务最初走的是自有渠道为主的销售模式，直到90年代中后期，移动业务进入快速发展期和成熟期，并延续到现在，才形成了以分销为主，营销渠道更加多元化的局面。

从整个国内的手机渠道现状来看，目前手机销售的渠道大致上分为三类：

第一类就是传统的代理分销渠道。这部分渠道成员通常作为一级代理商代理厂家的产品，如蜂星电讯、中邮普泰、深圳天音等。这部分渠道商由于熟悉电信领域、具有较为成熟的市场代理经验，往往是一家代理多家品牌的产品。该模式通过国包――省包――地包――终端代理商的渠道体系，实现了对市场的覆盖，遍布全国各市县的终端代理商成为手机卡销售的主渠道之一。由于渠道的扁平化趋势，该渠道受到一定的冲击，不过在今后较长的时间内，仍是中国手机销售的一个主力军。

第二类是传统的百货商场和家电连锁卖场。对于传统的百货商场，由于商业信誉好，客流量大，在经营手机方面具有独特的优势，单店销量大。对于家电连锁超市，由于覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以更为直接地面对终端用户，特别是在价格上的策略十分灵活，成为手机销售渠道的新军，国内著

名的家电连锁超市如国美电器、苏宁电器、三联家电、永乐家电等，手机的销售在其产品群中占有越来越大的销售份额。由于该渠道大部分

为直供，在价格成本方面具有较大的优势。

第三类是全国专业手机连锁超市。该渠道是伴随着手机分销而崛起的手机全国连锁店，如协亨、迪信通、中域电讯等。该渠道由于全国连锁，进货量大，可以争取到厂家的直供价格，经营方式比较灵活，促销手段比较丰富，成为手机销售不可忽视的一大力量。

正是有了以上种种丰富的销售渠道，才更好地推动了国内手机产品的销售和整个移动通信市场的发展。截止到2003年9月底，国内移动电话用户超过3.2亿户，移动通信业务渠道的多元化贡献居功至伟。

二、目前的CDMA手机渠道现状

相对于较为成熟的GSM手机销售渠道，作为中国手机市场的新贵，CDMA手机显然还不够成熟。经过了前两年的市场导入，目前进入快速成长期，但CDMA手机销售市场还没有完全开放，营销渠道比较单

一、封闭，其主要的销售渠道大致分为以下两类。

一是联通及其渠道代售。联通建设了CDMA网络，在市场发展初期，销售渠道是以联通指定的代理为主的。在CDMA销售前期，主要的渠道也就是为数不多联通的传统渠道。由于中国联通在CDMA销售中采取了预存话费送手机、担保送手机等捆绑销售模式，在业务发展上倚重直销，从而主导了目前的CDMA手机销售，联通俨然是全国各大CDMA手机厂商最大的销售渠道，包括众多的家电连锁如国美、苏宁等在CDMA手机的投入相对GSM手机都不大，普通代理商经销CDMA手机的动力不足，CDMA手机真正的充分竞争的局面尚未形成。作为一种要向全国推广的新技术和新产品，仅仅依靠联通是远远不够的，必须依靠社会渠道的力量，形成手机终端的充分、自由竞争，才能真正形成CDMA发展的良性局面。

二是与联通合作、实行话费分帐的家电连锁卖场和手机连锁超市。比较著名的是上海联通的永乐模式。永乐家电与联通公司签订话费分帐协议，从CDMA手机厂家包销CDMA手机（争取最低进货价），在终端销售时与用户签定消费协议，限定用户消费额度和在网时间，从而将CDMA手机的价格降到与G网手机相比更有竞争力的水平，永乐家电手机降价差额和销售利润来自于与联通的长期话费分帐。上海联通通过与迪信通、协亨等也建立了类似的合作关系，从而让CDMA手机销售回归正常的渠道，降低了经营风险，上海联通也一举成为中国联

通在2004年最赢利的分公司。不过由于上述模式是建立在个人客户信用基础之上的，其它省市并具备上海地区所具备的个人信用体系如社保卡等，因此还未能形成覆盖全国的渠道。

总的看来，相比已经成熟了的GSM手机市场，渠道的不开放在一定程度上阻碍

了CDMA手机产品的销售和市场的发展，中国的CDMA手机渠道还属于蓄势待发的建设阶段。从长远来看，整个CDMA市场的成熟，必须依靠CDMA营销渠道的创新。培育一个成熟、畅通的营销渠道体系，对下一步CDMA的发展甚至是决定性的。

三、移动通信营销渠道二维分析

根据运营商和社会渠道的参与、控制程度两个维度，我们将移动通信业务的营销分为四个象限，具体如下表：

第Ⅰ象限：以传统分销渠道的渗透为主，侧重于对市场的精耕细作。渠道有扁平化，减少中间环节，同时向二、三级市场深度渗透的趋势。GSM市场主要处于这个区域。该区域的优势在于点多面广，竞争充分，劣势在于运营商对终端客户的控制力度较弱，对运营商推广新业务和3G业务不利。

第Ⅲ象限：为初级发展阶段，运营商和社会渠道的介入都比较小。该阶段不确定性很多，比如现在热炒的3G，由于最终的标准和3G牌照归属尚未确定，运营商处于试验阶段，社会渠道处于观望阶段，在正式的方向确定之前，双方介入力度都比较小。

第Ⅳ象限：以运营商自有渠道销售为主，主要通过自有营业厅、针对目标用户的直销方式进行。中国移动的定制手机――心机、中国联通CDMA预存话费送手机、担保送手机都属于此类。该方式的优势在于，运营商可以按照自己的意愿影响客户，根据客户需求为其量身定做产品，有利于新业务的开展，缺点在于面比较窄，容易造成与普通社会渠道的冲突，双方关系不易协调。

第Ⅱ象限：战略联盟阶段，通过对移动业务利润空间的调整，双方均深度介入，合理分工，属于对移动业务运营利润的二次划分。随着移动通信市场竞争的日益激烈，增量市场的饱和，运营商为了争夺收益日益降低的增量市场，为了抢夺收益较大的存量市场，会与渠道商加强合作，“以客户为中心”，降低入网和转网门槛，先把客户“网”进来，然后双方对用户长期在网所创造的收益进行分帐。该方式，属于双方对移动通信业务收益的划分，随着该阶段的到来，移动通信业务运营商的利润水平会降到社会平均利润水平上来。

从各个阶段的演进来看，第Ⅰ、第Ⅳ有向第Ⅱ演进的趋势。合作、共享

将成为营销渠道演进的主旋律。

四、制胜之道：下一步CDMA渠道策略初探

现阶段我们如何制定CDMA手机的渠道策略，使这个市场顺利过渡到繁荣发展的成熟阶段呢？基于上述分析，笔者抛砖引玉如下：

1、坚持科学发展观，准确把握联通在CDMA产业链上的作用和定位，逐步放开搞活，让CDMA手机销售回归正常渠道

联通公司主导CDMA手

机的销售，一方面造成大量手机厂家一味依靠联通公司，社会渠道销售CDMA手机的积极性受到压抑，手机销售的社会化遥遥无期，另一方面，造成联通苦苦挣扎在CDMA手机的终端销售上，手机补贴成本在整个经营成本中所占比例过高，浪费了大量的人力、物力和财力，而且承担了大量手机的库存、贬值风险，这与联通公司作为电信运营商的定位是极不相符的。

为了改变联通在CDMA营销渠道上唱“独角戏”的局面，就必须坚持科学的发展观，改变联通公司在整个CDMA营销渠道上的定位，一方面，联通公司应摆脱全面经营CDMA手机的现状，除了因推广增值业务、3G业务和客户积分回报定制、采购手机之外，应把主要精力转移到提高网络质量和服务品牌上来，打造联通的核心竞争力；另一方面，要采取有效措施激活渠道政策，放开渠道，依靠灵活多变的渠道政策，对消费者和渠道同时让利，让手机的销售回归正常渠道，让产品有更多地与消费者接触的机会，形成CDMA手机终端自由、充分竞争的局面。

2、与大型终端零售商建立战略联盟，通过利益共享，建立起联通、手机零售商、用户三赢的关系。

要实现CDMA销售的真正转型，联通还有较长的路要走。在经过三期网络工程建设投入后，联通必须努力创造更高的营业收入,才能确保在支付前期的网络建设投入分摊后，获取更大的利润。从目前移动通信市场发展情况来看，新增用户的ARPU值是逐步走低的，仅仅依靠增量市场来促进收入的跨越式增长是不现实的，所以必须增量、存量市场并重。要争取存量市场，就必须采取特殊措施，来解决用户的换机、换号（包括呼叫转移）和保证用户长期在网三大障碍。由于联通公司不能直接经营手机，因此可采取以下两项措施：

一是与终端零售商建立战略联盟，零售商既可以为国美、苏宁、三联等超级终端，也可以是大型商场、普通渠道商。联通、零售商和用户之间签定三方协议，三方的具体分工为：联通公司制定有竞争力的资费政策（不一定最优惠），零售商负责批量采购机器，争取厂家供货最

大优惠，并在销售手机时进行价格补贴，将手机价格降低到令消费者“心动”的程度。对于购机入网用户，三方签约，用户承诺一定的消费额度和在网期限，用户信用通过缴纳押金、存折（或银行卡）资金冻结等方式来保证。

二是将经营联通业务的终端零售商作为公司的手机供货商，联通选择一批价格适中的畅销手机，通过终端供货商之间的竞价争取手机现行最低供货价格，然后联通与供货价最低的零售商签定手机供货协议，由零售商采购手机，铺货给联通，联通负责制定相应的手机政策通过可控的零售渠道进行销售，手机销售后零售商与联通公司定期进行结算，对于滞销的手机，双方可在协议中商定在一定的期限内手机出现滞销，在包装完整的情况下，联通公司可以退还给供货商。通过该方式，可以鼓励终端零售商采购手机，并逐步过渡到自行进货、自行组织销售的阶段。

3、采取“推拉结合”的促销策略，提高CDMA手机在终端渠道的推介率

在产品同质化的今天，终端促销成为致胜的重要手段。从GSM手机方面来说，价格战和终端促销战成为短期促销最有效的促销方式。从CDMA方面来说，由于厂家和经销商把大部分精力用在了与联通公司的公关上面，对CDMA手机的促销力度明显不足，对终端促销的重视程度不够，促销奖励无法发挥最大效应，存在促销奖品拦截现象，无法发挥对终端客户的吸引作用。

下一步，CDMA手机回归正常渠道后，必须采取推拉结合的促销策略，才能提高CDMA手机的推介率：

推的策略：主要为针对零售商店员和促销员的促销激励。在同等购买条件下，店员和促销员的推介是影响客户购买的重要因素，针对代理商店员或促销员进行培训，制定适宜的奖励政策，如单机奖励，销售积分奖励等，可以让产品有更多被推荐的机会，交易的成功率自然会有大的提高。

拉的策略：主要针对消费者的促销激励。主要通过抽奖、赠送礼盒、赠送运营商的通信卡等方式进行，在价格竞争激烈的情况下，该方式对影响消费者的购买选择具有很大的作用。该方式能否取得较大效果，取决于诱因对消费者的吸引力、促销激励到达消费者的比例。

CDMA营销渠道策略是一项关系到CDMA发展生死存亡的策略，如果联通公司仍然固守现行的渠道策略，凭借联通公司目前在竞争中所处的地位，其今后的发展并不乐观。市场竞争中唯一不变的原则是变，只有因时而变，对不适应企业长远、健康、可持续发展的营销渠道进行变革，才能适应生产力 的发展，才能保证利润的逐步提高。

我们期待着联通公司在今后的发展中给我们带来惊喜。

第五篇：CDMA业务营销管理工作职责

1.负责组织分析市场形势，提出公司总体市场营销策略建议，并配合实施市场策划。

2.负责组织针对本网市场环境和竞争对手的市场策略变化，提出相应对策和目标。

3.负责结合市场需求，综合提出本业务开发要求,协调相关部门完成开发任务。

4.负责提出本网业务市场营销计划任务，组织执行。

5.负责对分公司的市场营销活动提供相关支持。

6.负责协调相关部门，对新业务的拓展、渠道选择和执行工作。

7.负责组织相关业务的培训和指导。

8.协助相关专业管理办法和管理流程的制定。