“中药面膜”营销计划书

“中药面膜”营销计划书

一、市场分析

（一）宏观分析

近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到2010年，中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。

（二）微观分析

面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。

目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。

1、目标市场

以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。

2、消费群体

23岁～45岁的白领女性

3、产品策略

以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。

4、价格策略

高品质，中等价格，高利润。

以下是价格表:

不同性质

不同价格

生产厂家公开报价

A元

一级代理(项目发布者本人)

A元X

15%

二级代理

A元X

30%

～　A元X

40%

市场销售的最低价

A元X

85%

备注：严格控制价格体系，确保一级代理，二级代理，最终用户之间的价格距离。保证良好的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

5、渠道策略

（1）分销对象

对象

合作性质

代理客户

重点合作伙伴

基础客户

最终销售对象

（2）渠道的建立模式

①

草签协议→做销售预测表→正式签定协议，订购第一批货。（注意：原则上要求先进货，再签协议。）

②

寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。

③

制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。

（3）完成营销定额的策略

积极开拓渠道分销。责任到位。

目标对象

推销方式

大客户

全程跟踪

中小客户

每隔一段时间进行回访

6、人员策略

（1）销售团队的信念

①

自信

→

相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。

②

前进

→

有不达目的誓不罢休的决心。

③

沟通

→

业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。

（2）相关制度

①

编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。

②

建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。

③

建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。

二、销售方式

以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。

直销

→

代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。

代销

→

以美容院代销为主，药店代销为辅。（原因：目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销，能使中药面膜快速打入目标市场。）

网络销售

→

中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。中药面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个中药面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。

三、客户管理

★

1、针对已开发客户

稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。中药面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。同时，已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。

（1）大客户

一般而言，20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。

①

要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强，选择的余地比较大，如果没有长期的优惠支持，很容易被我们的竞争对手挖去。所以，在营销售初期，就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时，灵活运用。

②

用心。大客户的架子肯定比较大，所以需要用心沟通，了解他们的真正需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的战略。

③

持续拜访，表现诚意。加强与大客户的情感联络：细心对待节日祝福，邮寄贺卡；客户生日，送上小礼物；平时，可以短信问候。

（2）中小客户

①

建立客户档案，写好销售日志。负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人，尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细，对销售的帮助也越大。

②

积极回访。电话访问，是管理中小客户的常用办法。一方面

增进感情，另一方面，及时了解客户对中药面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。

③

定期的短信问候。情感投资不可少，这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率，不要让对方感到厌烦。

2、针对潜在客户

（1）利用已开发客户的资源，来挖掘潜在客户。

在与已开发客户进行各种方式的联系时，要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。

如：

①

您周围还有人需要中药面膜吗？

②

我们的中药面膜最近有优惠活动，麻烦您转告一下有需要的朋友。

③

您的朋友可能需要我们的中药面膜，帮我们推荐一下吧。

④

您有朋友想从事中药面膜的二级代理吗？

当然，如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑，她们自然会转告身边的朋友。女性很喜欢分享美容心得，如果遇到心宜的产品，必定会大肆宣扬。

在对中药面膜进行推销时，可以采用一种“以旧带新”的手段。对已经开发的客户进行承诺，每介绍一位新的客户，可以享受一定的优惠。

（2）从最低级别的消费者入手，寻找潜在客户。

何为“最低级别”？就是那些现在没有很大购买力，但不久就可能成为忠实用户的消费者。

对我们的中药面膜而言，哪些是“最低级别”的潜在消费者？是那些即将走向社会的女大学生。

黑龙江省的大学有以下几所：

①

哈尔滨工业大学

②

哈尔滨工程大学

③

黑龙江大学

④

东北林业大学

⑤

东北石油大学

⑥

哈尔滨师范大学

⑦

黑龙江中医药大学

⑧

哈尔滨商业大学

⑨

哈尔滨医科大学

⑩

哈尔滨理工大学

我们的中药面膜可以专门为学生推出“免费试用装”，让更多女大学生了解我们的品牌。

同时，可以积极与大学里学生会进行接洽，为学校搞活动时提供奖品赞助（中药面膜）。

（3）紧盯美容院客户，吸收潜在客户。

让美容院代销中药面膜的同时，积极与对方建立良好的关系，以便可以得到一些用户的资料。

销售人员可以直接与客户进行联系，寻找其中的大客户，拓展新的业务关系。

（4）上网站的论坛，寻找潜在消费者。

许多门户网站和有名气的女性网站都有自己的论坛，论坛中会有美容版块。销售人员可以用消费者的身份来发帖子，用平实的语言向其他网友推荐中药面膜。

（5）建立中药面膜的专用博客，吸引潜在消费着。

许多门户网站都可以免费建博客。在博客中主要是介绍我们的产品——中药面膜，同时介绍关于面膜的知识。

四、销量任务

基本任务

目标任务

力争任务

1、每个月要开拓1个新的美容院代理和1个药店代理。

2、月销售额2000元。

1、每个月要开拓2个新的美容院代理和2个药店代理。

2、月销售额3000元。

1、每个月要开拓3个新的美容院代理和3个药店代理。

2、月销售额5000元。

五、考核时间

年度销售计划

季度销售计划

月销售计划

年终前半个月考核

每一个新季度的第一周考核

每月一号考核

六、销售费用计划

1、差旅费用

每人每天50元。

2、市场宣传费用

根据销售额来定。一般是销售额的1%～2%。

3、通讯交通等日常费用

每人每天10元。

4、业务费用

视具体情况而定。

5、奖金部分

月销售额小于等于3000元的奖金率为5％，月销售额为3000元至8000元的奖金率为8％，月销售额为8100元至15000元的奖金率为11％，月销售额为15100元至30000元的奖金率为14％，月销售额为30100元至50000元的奖金率为17％，月销售额大于50000元的奖金率为21％。

七、关于总结

每个月都要进行总结，对上一阶段的赢销情况进行分析，积极查找不足之处，对下一阶段进行规划。