最新国家开放大学电大专科《中国当代文学》分析题题库及答案（试卷号：2408）[推荐阅读]

第一篇：最新国家开放大学电大专科《中国当代文学》分析题题库及答案（试卷号：2408）

最新国家开放大学电大专科《中国当代文学》分析题题库及答案（试卷号：2408）盗传必究 分析题 1．试分析《“锻炼锻炼”》中的三次冲突及其意义。

答：(1)第一次是干部与个别群众的冲突；

第二次是干部与广大群众的冲突；

第三次则发展为群众与群众的冲突。（6分）(2)其意义在于，通过三次不同形式的冲突，从不同侧面表现了当时农村工作中存在的农村基层干部工作作风粗暴，农民群众有理无处说，干部与群众之间矛盾尖锐，以致造成劳动积极性普遍不高，甚至有的群众还带有抵触情绪等严重问题。（4分）(3)举例具体、恰当。（10分）(4)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。(10分)2．方方的小说《风景》写的是武汉底层社会一个贫民家庭在几十年间的遭遇；

父亲是个码头工人，性情粗暴且为人凶悍，母亲则十分风骚粗俗，他们在大半生中都过着一贫如洗的生活，所得只有十个儿女，除了最小的一个生下来不久就夭折了之外，其余九个被他们放任自流的像野生植物般地养大成人。这篇小说的叙述者被设置为一名死者，即那个夭折的小儿子。请结合作品内容分析，作家为什么耍选择一位“死者”来担当叙述者？ 答：(1)由死者的视角来讲述生存的故事，使作品中的生存景观看来异常的冷漠和残酷，也使作品产生了某种“陌生化”的叙述效果，以一种极端强化的方式还原出了赤裸裸的生存本相。（6分）(2)由死者的视角来讲述生存的故事，摈弃了以往意识形态内容的遮蔽，从而使得整个叙写都充满了令人惊愕的新异和逼真感觉。（4分）(3)举例具体、恰当。（10分）(4)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。(10分)3．以《我是一个任性的孩子》为例，简要说明顾城诗歌的风格特点。

答：(1)顾城诗歌经历了一个从社会批判到童话理想的过程，而批判主题又是服从于童话主题 的。（4分）(2)《我是一个任性的孩子》是一则失去了童年的诗人为怀念童年纯洁与率真理想而补写的童话。（4分）(3)纯净是顾城诗歌的主要风格特征。（2分）(4)举例具体、恰当。（10分）(5)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。（10分）4．在《茶馆》的三幕戏中，王利发为改变自己的命运，主要做了哪些努力？ 答：(1)第一幕时，他才20多岁，继承着父亲为人处世的信条，“多说话多请安”，勉强支撑着茶馆的生意；

(3分)(2)到第二幕时，他则不得不进行“改良”，前面卖茶，后面改成公寓，茶馆里也撤去了财神龛，墙上的“醉八仙”也换成了时装美人和外国香烟广告画；

(3分)(3)到了第三幕，在“莫谈国事”的字条旁，又不得不添上了一张“茶钱先付”，甚至用上了女招待。（4分）(4)举例具体、恰当。（10分）(5)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。（10分）5． 《茶馆》创造出独具特色的“老舍式戏剧结构”，克服了时间跨度大、情节松散和人物众多造成的困难。请结合作品的具体内容，从作家在场景和人物安排两个方面分析《茶馆》的戏剧结构。

答：(1)作者以“裕泰大茶馆”作为三幕戏的唯一场景，避免了三幕戏被分成孤立的三大块，同时，还特意设置了“傻杨”这个幕前人物，以民间曲艺形式“数来宝”穿针引线，起连缀作用。（4分）(2)作者以“人物带动故事”的方法，让王利发、常四爷和秦二爷（秦仲义）三个主要人物从 壮到老，贯穿全剧，唐铁嘴、刘麻子，以及宋恩子、吴祥子等其他次要人物则采用父子相承的方 法，而其他人物，则随到随走。（6分）(3)举例具体、恰当。（10分）(4)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。（10分）6.小说《风景》为什么要选择一位“死者”来担当叙述者？ 答：(1)由死者的视角来讲述生存的故事，使作品中的生存景观看来异常的冷漠和残酷，也使作品 产生了某种“陌生化”的叙述效果，以一种极端强化的方式还原出了赤裸裸的生存本相。（6分）(2)由死者的视角来讲述生存的故事，摈弃了以往意识形态内容的遮蔽，从而使得整个叙写都充满了令人惊愕的新异和逼真感觉。（4分）(3)举例具体、恰当。（10分）(4)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。（10分）7.在《茶馆》的三幕戏中，王利发为改变自己的命运，主要作了哪些努力？为什么？ 答：(1)第一幕时，他才20多岁，继承着父亲为人处世的信条，“多说话多请安”，勉强支撑着茶馆的生意；

（3分）(2)到第二幕时，他则不得不进行“改良”，前面卖茶，后面改成公寓，茶馆里也撤去了财神龛，墙上的“醉八仙”也换成了时装美人和外国香烟广告画；

（3分）(3)到了第三幕，在“莫谈国事”的字条旁，又不得不添上了一张“茶钱先付”，甚至用上了女招待。（4分）(4)举例具体、恰当。（10分）(5)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。（10分）8． 《呵，母亲》是诗人舒婷为悼念去世的母亲而写的。在泯灭情感的时代，诗人从梦境写到现实，从童年写到今天，完成了整个构思过程，也完成了对母亲回忆和怀念的过程。试结合作品的具体内容，说明这首诗在思想意识、精神取向和情感抒写方式等三个方面的特点。

答：(1)在“四人帮”猖獗的年代，大胆地用诗歌的方式怀念自己的母亲，表现人性中最伟大、最纯粹、最真切的情感，在思想上具有一种前卫意识。（3分）(2)当时，几乎所有的文学创作都仅仅是一种政治情感的体现，而诗人表现的却完全是个人化的情感，在精神取向上表现了一种人性对兽性的反抗。（3分）(3)在感情的抒写方式上，没有作无病呻吟的宣泄，也没有波澜壮阔和刀光剑影，只是在温馨、宁静的情感中，表现出一种柔美而坚韧的爱的情感。（4分）(4)举例具体、恰当。（10分）(5)论述正确深入，文字优美流畅，逻辑清楚明了。（10分）

第二篇：国家开放大学电大专科《中国当代文学》网络课形考任务4题库及答案

国家开放大学电大专科《中国当代文学》网络课形考任务4题库及答案

盗传必究

形考任务四

题目1

对五六十年代的现代历史题材创作影响最大的创作模式不包括（）。

选择一项：

A.《死水微澜》模式

B.《子夜》模式

C.《财主底儿女们》模式

D.《华阳国志》模式

题目2

被人们称为“郭小川体”的诗歌形式又名（）。

选择一项：

A.“民歌体”

B.“楼梯式”

C.“散曲小令体”

D.“新辞赋体”

题目3

在《关汉卿》一剧中描写了许多知识分子，其中的反面形象是（）。

选择一项：

A.王和卿

B.谢小山

C.杨显之

D.叶和甫

题目4

林斤澜的“乡土小说”的代表作是（）。

选择一项：

A.《蒲柳人家》

B.《瓜棚柳巷》

C.《矮凳桥风情》

D.《花街》

题目5

方之的《内奸》选择了一个独特的叙述视角，它（）。

选择一项：

A.以老革命的人生遭际和革命历程作为叙事主体

B.以知识分子的眼光去看待这40多年的历史

C.以一个亲身经历者的眼光去看待这40多年的政治风云

D.以一个富有民间色彩的普通商人作为叙述人

题目6

《芙蓉镇》中因政治运动而成为罪人和牺牲品的女主人公是（）。

选择一项：

A.谷燕山

B.秦书田

C.黎桂桂

D.胡玉音

题目7

“改革文学”中著名的戏剧作品是（）。

选择一项：

A.《血，总是热的》

B.《改革者》

C.《三千万》

D.《乔厂长上任记》

题目8

年轻画家“孟加拉虎”是哪篇小说中的男主人公？（）

选择一项：

A.《方舟》

B.《你别无选择》

C.《在同一地平线上》

D.《人啊，人》

题目9

80年代以后，当代战争题材的作品中最先引起人们注意的是（）。

选择一项：

A.《西线轶事》

B.《雷场相思树》

C.《金色叶片》

D.《高山下的花环》

题目10

《妻妄成群》中陈佐千的第四位太太是（）。

选择一项：

A.毓如

B.米兰

C.卓云

D.颂莲

题目11

“山药蛋派”或“山西派”的主要作家有（）等。

选择一项或多项：

A.西戎

B.束为

C.孙犁

D.马烽

题目12

预示着当代文学新走向的“三只报春的燕子”是（）。

选择一项或多项：

A.《班主任》

B.《曙光》

C.《哥德巴赫猜想》

D.《伤痕》

题目13

先锋小说的小说主要作家有（）。

选择一项或多项：

A.余华

B.残雪

C.格非

D.马原

题目14

在90年代产生的读物型作品中，影响较大的主要有（）。

选择一项或多项：

A.《一地鸡毛》

B.《无雨之城》

C.《情爱画廊》

D.《文化苦旅》

题目15

张炜90年代以后以家族为题材的作品主要有（）。

选择一项或多项：

A.《九月寓言》

B.《家族》

C.《柏慧》

D.《古船》

题目16

中华全国文学艺术工作者代表大会简称“第一次文代会”，1949年7月在北平召开。

题目17

李凖的《李双双小传》与赵树理的《“锻炼锻炼”》表现的时代大体相同，但是，在作品中却丝毫读不到作家的沉痛心情，也看不到农民生活的痛苦场面。

题目18

茹志鹃的《百合花》几经周折，发表在1958年第3期的《延河》杂志。

题目19

梁斌的《红旗谱》原计划写四部，后来又发展为六部，但只完成了它的第二部《播火记》和第三部《烽烟》。

题目20

曹禺50年代后创作的第一部剧作是《明朗的天》。

题目21

“反思文学”的主要作品有茹志鹊的《剪辑错了的故事》、古华的《芙蓉镇》等。

题目22

1978年，北岛和芒克等人创办的民间文艺刑物《今天》，在思想解放运动中产生过积极的影响。

题目23

杨绛在80年代后，创作了长篇小说《洗澡》，散文《干校六记》等。

题目24

80年代初出现的“中篇小说热”与“反思小说”形成了一种共生现象。

题目25

《芙蓉镇》中的“运动根子”王秋赦的形象是古华对当代文学的一个贡献。

题目26

1982-1983年间，王蒙发表的系列小说《在伊犁》，对新疆各民族的伊斯兰文化的关注，以及对生活和历史的宽容态度，为后来的“寻根文学”开了先河。

题目27

《西线轶事》描写了陶珂等六个女电话兵在对越自卫反击战前后的生活故事，受到前苏联作家瓦西里耶夫的《这里的黎明静悄悄》的影响。

题目28

“新写实小说”名称的正式确立，是《钟山》杂志1989年第3期开辟的“新写实小说大联展”专栏。

题目29

方方的《风景》和池莉的《烦恼人生》都问世于1987年，是“新写实小说”的两部开山之作。

题目30

1986年，莫言的《红高梁》和张炜的《古船》的发表，标志着一种新历史小说的诞生。

第三篇：国家开放大学电大专科《中国当代文学》网络课形考任务1题库及答案

国家开放大学电大专科《中国当代文学》网络课形考任务1题库及答案

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形考任务一

题目1

50年代中期，大规模表现农村合作化运动的话剧作品主要有（）等。

选择一项：

A.《三里湾》

B.《山那边人家》

C.《李双双》

D.《布谷鸟又叫了》

题目2

孙犁表现华北抗日根据地军民生活的小说是（）。

选择一项：

A.《新儿女英雄传》

B.《火光在前》

C.《吕梁英雄传》

D.《山地回忆》

题目3

梁斌写出的第一篇反映高蠡暴动的短篇小说是（）。

选择一项：

A.《三个布尔什维克的父亲》

B.《父亲》

C.《抗日人家》

D.《夜之交流》

题目4

中国新诗史上第一位以表现石油建设和石油工人著称的“石油诗人”是（）。

选择一项：

A.阮章竞

B.傅仇

C.梁上泉

D.李季

题目5

茹志鹃表现“游击队之母”英雄本色的小说是（）。

选择一项：

A.《同志之间》

B.《春暖时节》

C.《关大妈》

D.《百合花》

题目6

受传统小说“五虎将”模式影响的战争小说主要有刘流的（）等。

选择一项：

A.《林海雪原》

B.《铁道游击队》

C.《保卫延安》

D.《烈火金刚》

题目7

《三家巷》中描写的“沙基惨案”发生在（）中。

选择一项：

A.省港大罢工

B.国民革命军北伐

C.第一次国共合作

D.广州起义

题目8

在五六十年代坚持采用秘密方式写作的“七月诗派”诗人是（）。

选择一项：

A.绿原

B.牛汉

C.穆旦

D.唐湜

题目9

贺敬之的民歌体短诗以（）为代表。

选择一项：

A.《西去列车的窗口》

B.《回延安》

C.《雷锋之歌》

D.《桂林山水歌》

题目10

南方少数民族关于世界初创的原始神话很多，但英雄史诗不多，主要有（）。

选择一项：

A.傣族的《召树屯》

B.苗族的《苗族古歌》

C.纳西族的《创世纪》

D.白族的《开天辟地》

题目11

被排除在“第一次文代会”之外的重要文学家主要有（）等。

选择一项或多项：

A.沈从文

B.张爱玲

C.朱光潜

D.郁达夫

题目12

《红岩》的三条线索是（）。

选择一项或多项：

A.许云峰、江姐与国民党面对面的个人斗争

B.中共重庆地下党领导的城市地下斗争

C.“重庆中美技术合作所”里的狱中斗争

D.华蓥山革命根据地的农村武装斗争

题目13

20世纪50年代，记叙朝鲜战争的小说作品主要有《英雄的故事》《三千里江山》《上甘岭》等，这些作品的作者是（）。

选择一项或多项：

A.陆柱国

B.杨朔

C.王愿坚

D.巴金

题目14

郭小川著名的叙事长诗“爱情三部曲”是指（）。

选择一项或多项：

A.《白雪的赞歌》

B.《严厉的爱》

C.《一个和八个》

D.《深深的山谷》

题目15

我国的民族叙事诗主要可分为三大类，它们是（）。

选择一项或多项：

A.原始神话

B.民间传说

C.民间叙事诗

D.英雄史诗

题目16

1949年7月在北京召开的中华全国文学艺术工作者代表大会简称“第一次文代会”。

题目17

中国当代文学史上第一场声势浩大的全国性运动，是对的《红楼梦研究》的批判。

题目18

1953年，青年作家李凖发表的《不能走那条路》率先在农村题材创作中引入了“两条道路”斗争的概念。

题目19

赵树理的《登记》完全可以看作是以前《小二黑结婚》的妹妹篇。

题目20

在当代农村题材小说中，柳青主要受以鲁迅小说为代表的“启蒙主义”的影响，周立波主要受以沈从文小说为代表的“田园浪漫主义”的影响。

题目21

在提倡现实主义理论方面，影响最大也最具代表性的文章是秦兆阳(何直）的《现实主义——广阔的道路》。

题目22

在20世纪五六十年代，王愿坚反映土地革命战争的主要有的《党费》《粮食的故事》等系列短篇小说。

题目23

《林海雪原》在人物设置上，除套用“五虎将”模式外，也承袭了传统文学作品中的“英雄/美人”模式，少剑波不仅是一位能文能武的“儒将”，身边还有一位美丽多情的女卫生员白茹。

题目24

欧阳山早就有意要创作一部“反映中国革命的来龙脉”的历史小说，最初取名为《革命与反革命》，正式动笔时才改名为《一代风流》。

题目25

王蒙于1953年就创作了反映中学生生活的长篇小说《青春万岁》。

题目26

在20世纪50年代，不合时宜的作品除了茹志鹊的《百合花》外，主要还有路翎的《初雪》和《洼地上的“战役”》周立波的《山那边人家》等。

题目27

1957年1月，诗刊《星星》在成都创刊，第一期就由于发表了曰白的短诗《吻》和流沙河的散文诗《草木》而掀起了一场轩然大波。

题目28

“九叶诗派”得名于1981年江苏人民出版社出版的诗合集《九叶集》。

题目29

1957年，被列为审查对象的穆旦发表了他归国后的第一首诗作《葬歌》。

题目30

在中国当代诗歌史上，坚持用十四行诗写作的人屈指可数，唐湜称得上是执著于十四行诗艺术的“独行侠”。

第四篇：国家开放大学电大专科《中国当代文学》网络课形考任务2题库及答案

国家开放大学电大专科《中国当代文学》网络课形考任务2题库及答案

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形考任务二

题目1

“亭面糊”和“菊咬筋”是哪部作品中的主要人物？（）

选择一项：

A.《三里湾》

B.《山乡巨变》

C.《创业史》

D.《山那边人家》

题目2

《山地回忆》表现了华北地区抗日根据地军民的生活，其作者是（）。

选择一项：

A.赵树理

B.孙犁

C.刘白羽

D.丁玲

题目3

在“保定二师**”和“高蠡暴动”中成长起来的作家是（）。

选择一项：

A.梁斌

B.杨沫

C.欧阳山

D.冯德英

题目4

柳青把沙家店保粮支前与整个西北战局联系在一起的小说是（）。

选择一项：

A.《开不败的花朵》

B.《保卫延安》

C.《铜墙铁壁》

D.《火光在前》

题目5

最早描写中共地下工作者的小说是（）。

选择一项：

A.《小城春秋》

B.《野火春风斗古城》

C.《铁道游击队》

D.《红岩》

题目6

唐湜用十四行诗写作的抒情长诗是（）。

选择一项：

A.《幻美之旅》

B.《划手周鹿之歌》

C.《海陵王》

D.《泪瀑》

题目7

杨朔国际题材的散文作品的代表作是（）。

选择一项：

A.《樱花雨》

B.《雪浪花》

C.《茶花赋》

D.《荔枝蜜》

题目8

借历史题材曲折表达自己的个人话语的作品，主要有陈翔鹤的（）等。

选择一项：

A.《李自成》

B.《正红旗下》

C.《杜子美还家》

D.《陶渊明写<挽歌>》

题目9

在“文革”的潜在写作中，较著名的小说主要有张扬的（）等。

选择一项：

A.《九级浪》

B.《火神交响曲》

C.《波动》

D.《第二次握手》

题目10

艾青“文革”后抒情长诗的代表作是（）。

选择一项：

A.《雪落在中国的土地上》

B.《光的赞歌》

C.《一个黑人姑娘在歌唱》

D.《在智利海岬上》

题目11

“反右”时被打成右派的新中国第一代诗人主要有（）。

选择一项或多项：

A.艾青

B.邵燕祥

C.流沙河

D.穆旦

题目12

《茶馆》表现中国近代最黑暗的三个时代是（）。

选择一项或多项：

A.抗日战争胜利后的国民党统治时期

B.康有为、梁启超的维新变法运动失败后的清朝末年

C.国共合作破裂后的军阀混战时期

D.袁世凯死后北洋军阀统治时期的民国初年

题目13

20世纪50年代初期，有三位作家以“马铁丁”为笔名开辟了一个“思想杂谈”专栏，在当时产生过较大影响。这三位作家是（）。

选择一项或多项：

A.陈笑雨

B.郭小川

C.张铁夫

D.贺敬之

题目14

“中国三大史诗”是指（）。

选择一项或多项：

A.白族的《开天辟地》

B.蒙古族的《江格尔》

C.藏族的《格萨尔王传》

D.柯尔克孜族的《玛纳斯》

题目15

《三家村礼记》的作者是（）。

选择一项或多项：

A.廖沫沙

B.吴晗

C.吴南星

D.邓拓

题目16

在1956年召开的最高国务会议上，毛泽东正式提出了“百花齐放，百家争鸣”的方针，即“双百”方针。

题目17

在20世纪50年代成长起来的农村题材作家中，李凖与被称为“神童”的刘绍棠,都是当时以产量高而著称的青年作家。

题目18

在20世纪五六十年代现代历史题材的创作中，李劼人的《大波》（共四部）描写了辛亥革命前后的四川保路运动。

题目19

邓友梅的《在悬崖上》大胆冲破题材的禁区，但最后仍回到了“浪子回头”的陈旧套路中。

题目20

诗人胡风在1949年底和1950年初，发表了长诗《时间开始了》，开创了当代文学歌颂诗潮的先河。

题目21

老舍在当代文学史上继《方珍珠》后创作的第二部话剧是《龙须沟》。

题目22

“文革”中著名的“八个样板戏”是指京剧现代戏《红灯记》《沙家滨》《智取威虎山》《海港》《奇袭白虎团》和芭蕾舞剧《红色娘子军》《白毛女》以及交响音乐《沙家浜》。

题目23

绿原在狱中自修了德语，阅读了大量马克思、恩格斯和黑格尔的原著，后以“刘半九”为笔名从事德语文学的编译，成为了著名的德语翻译家。

题目24

《阿诗玛》是彝族支系撒尼人口头流传的长篇民间叙事诗。

题目25

田汉在《关汉卿》中，为关汉卿和朱帘秀创作的《蝶双飞》充满了浪漫的诗情，是爱情与理想的一曲浪漫主义绝唱。

题目26

黄翔是“文革”中最早觉醒的青年之一，他以诗歌《野兽》对那个年代发出了最强烈的诅咒。

题目27

“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”出自1976年“四五”运动中北岛创作的《回答》一诗。

题目28

在短篇小说《死》里，最惊心动魄的是作家陈村与老翻译家傅雷的亡灵，在假想中的对话与争论。

题目29

冰心的《我的家在哪里》，凝聚着她晚年的生命，可以看作是她近一个世纪生命历程的总结。

题目30

艾青在被打成右派20年后，以一首小诗《红旗》开始了他诗歌创作生涯上的一个新的高峰期。

第五篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案

国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案

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一、案例分析题

1．小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么

时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

问题：

(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。

2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：

张先生：你同意我们产品的质量是一流的？

顾客：完全同意。

张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我不了解。

张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我想那是不可能的。

张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？

顾客：没问题，价格公道，折扣合理。

张先生：那您分别需要多少呢？

顾客：抱歉，我现在还不想买。

阅读以上资料，回答以下问题：

张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？

答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。

张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。

3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。

问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？

答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。

(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。

4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：

(1)汽车加油站与客户的交流。

推销员A:“您需要加多少升汽油？”

客户：“加十升吧。”

推销员B:“我为您加满油吧。”

客户：“好吧！”

(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。

客户：“我想看看这个小区的房子。”

推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”

请认真阅读上述材料，回答以下问题：

(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？

(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？

答：(1)推销员A的提问不够好。

推销员B的提问比较恰当。

(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。

5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：

推销员；“你孩子快上中学了吧？”

客户愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”

客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”

推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

客户开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，客户被这张游戏卡吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”

客户已明显地表现出强烈的购买欲望。

推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”

结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）

6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：

有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。

由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：

“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”

请阅读以上案例，回答下列问题：

为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？

答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）