电子商务手机游戏盈利模式浅析（小编整理）

第一篇：电子商务手机游戏盈利模式浅析

浅析手机游戏的盈利模式

【 摘要

】现如今，我国的手游产业正依靠其强大的商业价值和功能价值飞速发展，但这种飞速发展的背后也隐藏着许多的问题。本文以我国手机游戏的盈利模式为研究对象，分析其行业形态、条件、构成要素等问题，对手游盈利模式作出解析，主要可以分为以下 4 点：

其一，对手游及其相关概念进行必要的界定，并分析其特定及其分类。

其二，分析传统手机游戏的盈利模式，讲述传统付费模式的不合理性，进而概况传统手机游戏盈利模式发展困难的核心因素。

其三，分析手机游戏盈利模式的构成条件。同时分析其行业状态和构成条件，指出整个手机游戏行业发展的要素。

其四，结合游戏游戏的构成要素，全面的分析手机游戏盈利模式的利润来源及对象等信息，结合其存在问题及产业链得出影响手机游戏盈利的核心问题。

【

关键词

】手机游戏；盈利模式；核心问题目录前言..............................................................................................................................................3 1.1 研究背景............................................................................................................................3 1.2 研究目的和意义................................................................................................................3 2 手机游戏及其盈利模式...............................................................................................................4 2.1 手机及手机游戏................................................................................................................4 2.2 手机游戏的特点................................................................................................................4 2.3 手机游戏的分类................................................................................................................5 2.3.1 文字类游戏............................................................................................................5 2.3.2 图形类游戏............................................................................................................5、2.4 手机游戏的常规盈利模式............................................................................................6 3 手机游戏盈利的业态基础及其条件分析...................................................................................8 3.1 手机游戏盈利的业态基础................................................................................................8 3.1.1 网络游戏主流化....................................................................................................8 3.1.2 游戏用户扩散化....................................................................................................8 3.1.3 行业垂直一体化....................................................................................................8 3.2 手机游戏盈利模式的条件分析........................................................................................9 3.3 手机游戏盈利模式的市场基础......................................................................................10 3.3.1 庞大的用户潜力..................................................................................................10 3.3.2 以并购融资盘活市场..........................................................................................11 4 手机游戏盈利模式的问题及对策.............................................................................................12 4.1 手机游戏盈利模式存在的问题......................................................................................12 4.1.1 游戏终端的制约..................................................................................................12 4.1.2 游戏内容的匮乏..................................................................................................12 4.1.3 游戏市场的限定..................................................................................................12 4.1.4 网络技术的瓶颈..................................................................................................13 4.2 手机游戏的盈利对策......................................................................................................13 4.2.1 打造谋求共赢的产业链......................................................................................13 4.2.2 用户体验为先的设计和服务..............................................................................14 4.2.3 收费模式及推广渠道多样化..............................................................................14 4.2.4 着重开发精品游戏..............................................................................................15 5 结论............................................................................................................................................16 参考文献

.......................................................................................................................................17

前言

1.1 研究背景

近年来，伴随着 5G 时代的到来，整个手游行业异军突起，其发展至今可以通过网络随时随地地下载运行，仿佛正进入一个发展的黄金时期。可手游业务与其销售盈利状况来看，所有的游戏开发商、游戏运营商都还没找到实在且可行的发展思路。无偿运营的手游占据了半壁江山，前期庞大的资金投入之后，得到效益无法支持游戏整体的运营与维护费用，价值高昂的手机资费套餐，使得大部分的用户无法接受，迟迟无法实现行业的真正崛起。[1]

从目前的情况来看，制约用户进行手游玩乐的原因主要有两点，其一是网络问题，现阶段许多的手游公司，其收费方式完全照搬 PC 网游的收费模式，主要依赖相关的游戏道具和广告费盈利，没有针对玩家特性及使用习惯推出更为合理化的盈利模式；其二是消费门槛过高的问题，由于我国手游受众大多为 18-24周岁的青少年人群，其收入水平不高，难以负担相应的开支问题。对于手游盈利模式的构建，仍处于摸索当中。1.2 研究目的和意义

首先从理论上来说，研究手游盈利模式有助于帮助我国手游产业走出举步维艰的困局，同时也可以为提高其盈利奠定一定的理论基础。对相关概念进行界定，研究其内涵与组成，有助于分析业内动态及其成因，直面手游盈利模式所存在的缺陷，制定相关的策略方案，有着积极正面的意义。[2]

其次从实践上来说，科技的进步虽然从技术层面解决了手游网络延迟的问题，但相应的资费组成仍掌握在移动运营商手中，这也从一定程度上成为了限制手游行业发展的瓶颈，成为困扰运营商与手游开发商的难题之一。本文通过分析国内外手游的痛点，指出限制手游行业发展的主要原因，有助于制定手游行业的优化，推动整个行业的发展。

手机游戏及其盈利模式

现阶段我国手机游戏已经历经了十几年的发展，同时伴随着终端的不断升级和移动通信网络的进一步优化，经历了从文字游戏到图形游戏，再到网络游戏的“由简至繁”的进化过程。又因为手机便携，能够随时游玩的特点，使得手机游戏在快节奏的现代化生活中越来越受到民众的青睐，不仅拥有庞大的线上用户，还拥有着众多的潜在用户群体，使其成为移动娱乐中不可缺少的一环。但由于手游运营模式的差异性与局限性，始终没有进入预期的爆发状态。[3]

在整体市场的调节下，手机游戏的盈利模式慢慢趋于多样化，但也更加清晰，有着多模式并存的现象。其中又以下载收费、游戏道具买卖与第三方支付最为常见。

2.1 手机及手机游戏

现阶段，手机作为日常的生活与办公用品，因其小巧轻便的特点，几乎人手必备并长期受到关注。伴随着近年来移动终端的不断发展，现已进入 5G 高速运行时代。[4] 手机游戏作为其伴生品，同样水涨船高，向着日渐丰富、完善的方向发展，其用户群体亦展示出了不俗的潜力。其发展速度可谓“大步流星”，从“俄罗斯方块”的简陋画风，到“皇室战争”的精致画面仅用了数年的时间，展现很强的娱乐性和交互性。[5]

2.2 手机游戏的特点

手机游戏作为手机应用程度之一，其兼具游戏与手机的特点，具体表现在以下几个方面：

一是便携性。起初游戏的平台还处于控制台阶段，而掌机游戏在那时兴起，其根本原因便是便携性，可以随时随地进行游戏。相对地，手机作为世界几乎人均一台的便携娱乐设备，自然成为了游戏搭载的首选。二是手游产业有着非常巨大的用户群体与潜在用户群体。随着智能手机在全球范围内的普及，移动互联网也随之井喷式增长。据不完全统计，至 19 年 7 月，全球移动互联网用户已牢牢控制在 54 亿人，且有持续升高的趋势。在众多的发达国家中，手机用户的普及率甚至超过了计算机用户，可见其巨大的潜力。[6]

三是网络支持。由于现阶段绝大部分的手机都支持上网，有支持多人在线共同游戏的条件。

四是技术门槛低。现阶段很少有大厂会主动参与手游的开发，其开发商大多为一些中小规模的开放性平台，这部分厂商对游戏开发秉承着开放的态度，使得开发人员能够方便快捷地找到所需的开发资料。故而，只要有兴趣便可参与相关手游的开发，加入到这个行业当中去。

五是市场推广方便。现阶段手机推广的方式可谓多种多样，首先可以与各大知名门户网站合作投放广告，此外还可以请明星进行代言，或者放置于聊天软件当中进行推广。

2.3 手机游戏的分类

二十一世纪以来，手机游戏逐渐成为了手机开发的重要考虑因素。手机游戏的真正发迹之年应该是在 2004 年，这年国内的第一家专业的手游网站——当乐网成立，标志着中国手机游戏的启元。随后便一直展现出了超然的发展势头，逐渐演变成单机手机游戏和网络交互性手机游戏的分界点。[7]2.3.1 文字类游戏

现阶段的手机游戏是从网络的基础上发展而来，国内绝大部分手机游戏已经跨过了图形游戏的时代，向着交互型游戏过渡，整体呈现欣欣向荣之势。

简单来说，文字类游戏就是将文字作为交互媒介的信息交换游戏。此类游戏主要是通过游戏本身向玩家传达提示信息，玩家予以回应的游戏。文字类手机游戏因开发商或运营商的不同，可以分成短信交互或浏览器交互两种。2.3.2 图形类游戏

图形类游戏近似于动画的形式，玩家通过电视、显示器等媒介来完成信息的交互。这类游戏通常都有着更为直观的画面和表现形式，因而有着非常不错的代入感和游戏体验感，曾一度受到广大玩家的欢迎。[8] 图形类游戏主要分为：

（1）嵌入式图形游戏 嵌入式图形游戏的代表是“贪吃蛇”、“俄罗斯方块”等经典小游戏，其承载的方式比较单一，主要是把游戏的程序预先装配到手机当中，最先搭载此类游戏的手机便是诺基亚。那个时期，手机中内置几款嵌入式图形游戏几乎是标配。时至今日，这次游戏依旧可以在各大游戏平台中找到。

（2）Java 游戏 Java 是由 Sun 微系统公司所发展出来的程序语言。Java 游戏的结构较为简单，同时又兼具很强大兼容性。只要能够安装并允许 Java，便可以在手机上运行用 Java 所编写的小程序游戏。如若手机配置可以支持 Java 的运行，那么其游戏内容便是可以更换并拓展的，相应的通信商与服务商均可开发相应的增值服务，用户亦可以通过网络下载的方式，将最新的资讯与内容下载到手机里。

（3）Brew 游戏 而后美国的高通公司又推出了一款嵌入式游戏的平台，它基于网络的增值业务开发运行，名叫 Brew。高通公司可谓是根据当时的市场，量身定做了此平台，最大容量可以支持到几百 K，因而此平台游戏的画质也远高于其他嵌入式游戏平台，游戏的内容及色彩也更加优化。[9]

（4）手记网络游戏 手机网络游戏是基于无线互联网，可供多人同时参与的游戏类型。这类游戏通常可以分成两部分，即网络游戏和客户端网络游戏。其最大的特点便是做到了用户的“数字化虚拟成就和存在体验”，将数据凭借网络进行同步交换，极为便利。、2.4 手机游戏的常规盈利模式

从现阶段手游的商业组成来看，由游戏服务商提供免费的游戏入口，再由相关道具或附加服务收取费用的模式被广泛应用。这种细水长流的模式也得到了众多手游运营商的支持。[10]

现阶段我国的手游收费模式主要包括直接购买游戏的单机手游模式与收取附加服务的联网收费模式两种。单机手游收费模式，即支付一定费用后，才可以获得下载权限的游戏，这类游戏中亦存在不少免费的游戏。现阶段这类游戏的费用收取，大多采用第三方平台，很少采取短信扣费的传统模式。

第二种是联网手游。这类游戏大多依靠持续地推出新式的道具和外观皮肤来进行收费，现在已成为绝大部分手机网络游戏的盈利模式。此间又可以分为月卡、固定金额收费、临时活动等。另外一种是下载收费，即玩家若想下载游戏，便需要支付一定的下载费用的模式。还有一种是来自于目前许多联网游戏的收费模式，即游戏免费，但玩家为了获得更好的游戏道具或者更为酷炫的游戏皮肤，以达到更好的游戏体验，便需要在此前支付一定的附加费用，此类模式的附加服务可以持续更新，一方面提高游戏热度，另一方面可以达到“细水长流”的效果。[11]

以上两种收费模式均是通过用户主动支付的方式来实现的，需要一定的认可度。而相关的移动运营商可以通过协商或协同开发的方式从中取得业务分成。不论是上述哪种收费模式，均非手机游戏获利的主要形式，其主要收入来源还是通过广告植入。即前期以免费的游戏与较好的游戏体验吸引玩家，待玩家规模达到一定量级之后，在游戏内部投放相应的广告赚取费用。现阶段主要的广告模式有两种类型，其一是在游戏的加载画面中植入醒目的产品广告，其二是在游戏角色或建模中植入相应的产品广告。例如游戏人物的“皮肤”为耐克球鞋、最爱喝的饮料是百事可乐等等。如摩网的游戏《摩庞》，便是以销售道具和广告等方式作为主要盈利模式。但这种方式极易引起终端用户的反感。

（2）第三方支付。如需进行第三方支付，其游戏开发商与运营商皆需是有一定信誉保障的独立企业，可以采取与各大银行或第三方平台签订分成协议的模式，建立合作机制。在此模式当中，玩家选购完心仪的商品之后，便可根据游戏提示进行付款，随后第三方平台确认收款并通知游戏服务器发货，玩家在收到货物后确认无误则交易完成。第三方平台则再次之后将款项转至服务商指定账户。此前还出现了以点卡作为载体的第三方支付机制，其广泛的市场适应能力与便捷的支付体验，非常符合现阶段快节奏的生活环境与玩家心理。[12]

手机游戏盈利的业态基础及其条件分析

现阶段的手游早已不是当初在几个数字键之间切换的简单模式了，各类新潮的机能与设备不断涌现，游戏形式也更加多样化，诸如动作感游戏、触感游戏、声控游戏等等，给玩家带来了新奇的游戏体验。伴随着 5G 牌照的发放，各类商用角度的开发亦不断提速，为手游产业的开发提供了良好的外部环境。加之手机终端功能的持续优化，也从硬件上为手游的发展奠定了一定的基础，以“娱乐、便捷、互动”的新型产业模式成为了行业的新内在推力，使得手游行业得以快速发展。

3.1 手机游戏盈利的业态基础3.1.1 网络游戏主流化

伴随着移动互联网的革新，各类手游产品也得到了更深层次的丰富，智能手机的普及也从根本上解决了游戏终端的问题，使得手游的潜在用户得到了进一步的发展与激活。同时，运营商的竞争组合与全业务牌照的发放，也从一定程度上缓解了用户在资费层面的压力。于是诸多终端厂商、游戏开发商与风投企业纷纷开始朝着手游产业进军，一时间为手游产业带来了无限的活力与契机。这些都从一定程度上刺激了用户对于手游的兴趣，进而促使用户规模得到了快速的攀升，甚至在某些类型的游戏上已有盖过 PC 端游戏的情势。[13]3.1.2 游戏用户扩散化

自 4G 网络普及以来，手游用户的构成逐渐从传统的沿海地区向着中部地区发展，而相关用户群多以年轻人为主，其中 18-24 岁的用户占到总用户量 70%的。但 24 岁以上及 18 岁以下的手机游戏各用户群与相比均出现一定的增长，其中18 岁以下用户占 13%，较去年增长 3%，24 岁以上用户占 17%，较去年增长 2%，而在白领当中的扩散犹为较快。3.1.3 行业垂直一体化行业垂直一体化又被称作行业纵深一体化。简而言之，便是通过兼并与收购行业中规模较小且有一点前景的企业或供应商，借以实现公司的扩张与综合实力的提升，提高自身盈利与控制。在手游行业当中，行业垂直一体化主要的博弈方有手游运营商、手游研发商和有关服务商等，这几方间互相合作有互相牵制。

在以技术与销售为核心的手游产业当中，“垂直一体化”模式实际上是一种“去运营商化”的模式。在我国的手游行业的运营模式当中，运营商才是产业的核心主导，他们从选品的标准和利润分成两方面，对游戏开发商实行着压制。游戏开发商的利益因此受损，必然直接影响游戏质量，这也是近年来我国手游行业停滞不前的原因之一。[14]

3.2 手机游戏盈利模式的条件分析

现阶段的手机游戏市场规模日益巨大，有着极高的影响面和经济价值，可如果要实现利润的最大化，仅靠这两点是不行的。高效的网络传输与先进的多功能终端等技术条件，也是缺一不可的。除却以上的内部环境外，还需要外部环境的资本注入和专业的产业链等作为基础。

（1）高速的网络传输 现阶段国内的 5G 网络传输水平已经达到世界领先水平，其能够从根本上满足市场的各类需求，例如移动通信容量和品质等等。同时，极高的利用率和通话质量，使其越来越受到广大用户的欢迎，借此完全可以满足减少投资和降低运营成本的要求。业界将技术作为的主流技术，其中一是我国科学家自主研发的，也就是说国内毗可以平滑过渡到网络。接下来，随着国内 5G 网络的高速发展与应用，可以更加顺利地将语音、图像、视频等内容结合起来，从而搭载更为丰富的手机应用，提供更为精彩多样的多媒体娱乐服务。[15]

（2）先进的多功能终端 手机网络传输速度的快慢，除了取决于运营商的网络水平之外，还取决于手机所搭载的手机应用处理器。其主频决定了手机处理信息的速度，但频率的高低会在一定程度上影响手机的耗电。该方面在使用时间越长的手机上，表现得越为明显。

（3）移动互联网 目前，中国的移动用户数和互联网用户数均是世界第一，两者己成为信息社会的两大支柱，并且随着演进发展逐渐开始走向融合，结合成为移动互联网。它不仅能享受互联网所有的应用，还充分继承并发展了移动通信全网漫游、统一认证、无缝覆盖等特点，用户可以随时随地访问互联网，获取声音、文本、图形图像、视频等各种信息和应用。同时又继承了通信网的传统优势，能够提供有质量保证、高品质的服务，并在此基础上进一步提升用户的体验和感受。手机终端通过移动互联网实现随时随地的游戏与娱乐，也能实现随时随地收费，这也是移动互联网新的盈利增长点。以后诸如比赛赞助、内嵌广告、合作分成、周边产品销售等都将成为手机游戏的获利渠道。

5G 技术加快了移动网络和传统互联网之间的融合，手机终端也必将朝智能化和化方向发展，届时更多的电脑游戏将会移植到手机上。而网络的融合也使现有的互联网游戏出现了移动终端版本，整个游戏产业开始实现游戏和手机游戏的融合。

3.3 手机游戏盈利模式的市场基础

手机游戏市场规模大、影响面广、产值非常高，但要实现其产业市场的利润最大化，还需要有高速的网络传输、先进的多功能终端和移动互联网等技术条件，以及用户、产业链和投融资环境等市场基础的支持。3.3.1 庞大的用户潜力

随着 5G 商用的形势逐渐明朗化，处在 2017-2019 年的成长期的中国手阿游市场将里现井喷式增长。这是因为中国超过 7 亿的手机用户的基数远远大于所有网络游戏的用户，成为创造这个巨大产业非常有利的条件，同时际 PC 网游用户也最有可能接受并转化成为手机网游的玩家。如果技照 8%一 10%用户使用比例计算的话，那么我国步场将有 5000 万手机网游服务的潜在用户。[13]

手机游戏的用户群年龄阶段集中在 18-24 岁之间，这个年龄段也正是整个手机用户的主力。除此之外，我国手机游戏用户还出现扩放化的倾斜。一调查显示，5G 网络技水下，我国手机游用户的年龄正在向 24 岁以上及 18 岁以下的手机用户扩散。如此庞大的潜在用户是手机游戏能特续发展的重大基石。2 3.3.2 以并购融资盘活市场

手游行业需要庞大且密集的资金支持，其开发与运营更是需要消耗不少的资金。现阶段许多手游厂商在开发一款产品之后，无法在短期里实现资金回收，因而产品亦无法得到相应的维护与更新，致使客户体验感下降，让企业自身陷入无法灵魂运营的窘境。为了改变这种局面，手机网游产业只有充分整合产业链各个环节的资源，进行全面盘整，才能建立产品开发支持、收费、推广渠道及运营管理的全套功能服务，并逐步将市场推进到成长期。[11]4 4

手机游戏盈利模式的问题及对策

4.1 手机游戏盈利模式存在的问题

4.1.1 游戏终端的制约

手机游戏的游戏体验与运行终端的配置，也有很大的关系。哪怕是一样的手机品牌，根据手机型号的不同，其带给玩家的游戏体验也会有很大的差别。现阶段的游戏终端市场，可谓鱼龙混杂，各类品牌有几十种之多。主流的手机品牌有苹果、三星、华为等，每个品牌又有诸多型号，加之琳琅满目的网络测评，从一定程度上，迷惑并阻碍了手机游戏的推广。随着技术的提高，各手机制造商也在不断地努力提高自身产品的品质，相信未来会有优化更加完美的手机推出。[12]

此外，手机游戏特别是手机网游还受到手机操作系统和手机电池的影响。如同一款游戏难以在安装了不同操作系统的手机上运行，这些不仅在一定程度上增加了手机游戏的研发成本，还提高了获得手机游戏的复杂性。4.1.2 游戏内容的匮乏

现阶段在手游产品的开发方面，许多厂商并不具备相应且完善的开发体系，仅仅是为单机游戏添加联网支付功能，借此草草了事。与其如此，不如将五子棋等经典游戏进行复刻，同时加入新潮的元素，将之作为相应的手游模块添加到时下流行的手游中去，尚可作为一个不错的选择。此外，各大小规模游戏开发商的产品缺乏“防沉迷，防外挂”设计，致使用户体验感下降，同时极易造成不好的社会舆论，导致运行的举步维艰。[14]

相比之下，国外许多成熟的游戏大厂便做得相对较好，其游戏内容制作成熟且内容丰富，动人热血的剧本设计与实时联机的操作模式，深受国内外玩家的喜爱。例如不少大厂将好莱坞电影中的元素融入到手游当中，不仅利用电影进行了宣传，还可以引起玩家的共鸣，轻而易举地占据了产业的高低，其中不乏《古墓丽影》等重量级 IP。综上不难看出，完备的游戏设计体系是手游开发的关键之一。4.1.3 游戏市场的限定我国国内的手游市场利益错综复杂，加之手游市场的日益壮大与崛起，怎样合理地构建通信运营商与手机终端厂商之间的产业合作联系，如何分配手游收费所得款项与增设推广渠道，便成为了通信运营商和手机终端商之间的争议之处。此时，作为手机游戏产业链源头的游戏开发商，往往并不急于加强沟通，实现共赢，而是保持中立态度，以求不被不受到波及与打压。[8]

现阶段我国手游的售后服务也存在着较大的问题，其一是支付方面的问题，由于手游受众的日趋低龄化，加之第三方支付的便捷，使得许多低年龄段的受众进行超前消费，导致了口碑方面的失衡；其二是宣传方面的问题，由于游戏运营商在游戏的宣传过程当中，不仅会宣传自身运营产品的优点，还会对受众进行一定方式的承诺，但此类承诺往往为空头支票，无法参与兑现，使得产品满意度进一步下降。正如当初 4G 网络的宣传攻势一般，待到正式使用之后，各类意想不到的问题接踵而至，使得用户口碑呈现一边倒的趋势，造成了极为恶劣的影响。4.1.4 网络技术的瓶颈

目前，国内网络通信技术正处于持续发展阶段，人们对于网络质量的要求也愈发走高，移动运营商的信号死角便成了急需被解决的问题。再者，由于新兴的移动运营商的参与，资源变得越来越困难，各种潜在的干扰源总是以惊人的速度生成。这些干扰是影响无线网络质量的关键因素之一。此外，各种运营商不恰当的网络配置、发射机自身设置问题、建筑障碍物、电磁干扰、故意干扰等也是造成移动通信网络射频干扰的原因。

4.2 手机游戏的盈利对策

4.2.1 打造谋求共赢的产业链

在整个手机在线游戏产业链中，手机公司处于极其重要的地位，它的决定将最大限度地引导开发者的开发方向。这需要手机运营商建立统一的无线游戏标准和运行平台，尤其是运行计费平台。

操作员和移动终端开发者的合作也非常重要。在整个行业链条中，与用户直接接触的只有手机终端。很多用户，尤其是年轻用户，在选择产品的时候，经常会对手机的附加娱乐功能感兴趣，比如音乐、游戏、摄影等。如果商家能在手机中嵌入个性化的元素，就能达到在销售手机时宣传个性化品牌的目的。在日本，手机公司管理着各代手机的新功能，积极将从用户手中获得的关于手机产品的信息反馈给手机厂商，厂商正在研究下一步的设计改进。内容提供商也基于总结的用户需求来提供内容。用户在购买的时候会被这些手机的新功能所吸引，操作人员会更好地销售这些手机。通过所有相关人员的密切合作，运营商、内容提供商和手机制造商取得了成功。

在日本和韩国，移动游戏成功的关键是密切关注行业链条的上游和下游，比如通信运营商、内容提供商、内容开发者和终端制造商的合作。这是我们最需要学习的地方。因此,中国的手游行业若想快速发展，则必须要合作共赢，杜绝恶性竞争的存在。4.2.2 用户体验为先的设计和服务

就目前的用户市场而言，中国移动游戏的主流用户具有“男性、未成年、学生和低收入占主导地位”的特性。在设计产品的时候，有必要考虑这些要素。从用户需求和体验的角度来看，角色扮演游戏给用户带来了远高于益智游戏和休闲游戏的“新鲜体验”。这能让年轻的男性玩家通过游戏中的虚拟角色达成精神上的交流。因此，有必要把重点放在动作和角色扮演游戏的开发上，一些体育游戏也可以根据热爱体育的 90 后玩家的特性来进行激活。同时，有必要尽可能改善图质和声音等外延体验。此外，游戏操作人员还可以根据玩家的游戏偏好来精确细分玩家，把握目标群体，为合适的玩家提供合适的游戏。4.2.3 收费模式及推广渠道多样化

2008 年以后，移动游戏的宣传开始朝着多样化的方向发展。随着技术的成熟，非正式门户网站的推广渠道越来越商业化且秩序井然。在整个移动游戏业界，多级竞争的趋势逐渐显现出来，移动游戏公司也随之改善了管理，并提高了竞争力。由此，大大促进了服务提供商的产品推广、产品质量和售后服务。[8]

此外，移动游戏厂商还将推广渠道扩大到互联网、电视、传统媒体、店铺和其他地方。互联网和非正式网站是对移动游戏宣传有利的补充，游戏服务提供商可以独立宣传它们，扩大游戏的用户基础。相对而言，报纸、杂志、电视等传统媒体，主要由于缺少图片推广，对游戏推广几乎没有影响。而宣传产品的目的有时也可以通过扩大内部业务来实现。例如,联合语音服务、附加价值服务,视频通话服务等现有的服务组合,各种各样的营销服务之间的共同实现,通过媒体宣传和线下宣传也可以继续进行，强化制造商自身或者那个产品的品牌构筑。[5]

4.2.4 着重开发精品游戏

游戏设计的核心目的是长期吸引玩家，使之有良好的游戏体验，维持玩家和玩家之间的平衡，进而让玩家在游戏中产生消费，这是就对产品本身提出了非常严格的要求。为了适应市场开发，满足玩家的需求，游戏产品需要从研发到运用的不断改进。这不是靠投机取巧就可以替换的，也不是靠模仿或宣传就可以解决的问题。只有好的产品才能走得更远，高质量的游戏才具有长期持续的活力。制作精良、画面流畅细腻、更贴近玩家需求的高品质游戏，能为用户提供更多的选择和乐趣，才能在众多游戏的激烈竞争中立于不败之地。5 结论

本文是对中国手机游戏盈利模式做出的初步探讨，是对我国手机游戏发展方向和前景的探究。不容忽视的是，要实现手机游戏盈利最大化，则必须在现实发展过程中经受住市场的考验，设置相关的“防破解、防私服、防沉迷”机制，这便需要相关产业链的各级成员携手努力，一同推进国内手游市场的良性发展。同时更希望中国手机游戏产业能够在技术全面商用的大背景下把握时机，迅速做大做强，中国手机游戏市场能够向着更加健康、和谐、有序的方向迈进。参考文献

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第二篇：电子商务的盈利模式

电子商务的盈利模式

（一）会员费

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。

（二）广告费

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。

（三）竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

（四）增值服务

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。

（五）线下服务

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。ECVV组织的各种展会和采购会也已取得不错的效果。

（六）商务合作

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟、淘宝联盟等。

（七）按询盘付费

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。

第三篇：B2C旅游电子商务盈利模式

B2C旅游电子商务盈利模式

刘文茂 法学1001 20100062

一、摘要：B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间

[关键词]B2C 旅游电子商务;盈利模式;比较分析;旅游商务网站

二、研究背景与问题的提出

B2C电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合，而大多数企业的配送选择物流外包方式以节约运营成本。随着用户消费习惯的改变以及优秀企业示范效应的促进，网上购物的用户不断增长。此外，一些大型考试如公务员考试也开始实行B2C模式。

华夏旅游网创办自1997 年,可以说是中国的旅游电子商务一段坎坷的成长历程。从起初的风起云涌、欣欣向荣,到2000 年下半年的急转直下,许多曾经风光一时的旅游商务网站都没有能够避免昙花一现的命运。其原因为市场不成熟、消费观念较保守、竞争体制尚未健全、技术有待提高、经营者理念“超前”等几方面。总而言之,中国旅游电子商务发展中面临的种种困境,其症结就在于未能适合中国的具体国情。因此“ 在适合中国国情的前提下,发展旅游互联网事业必须与传统旅游业相结合,实行优势互补,推动和促进旅游行业的结构调整、产业升级,增强中国旅游业在国际市场上的竞争力,达成与传统产业双赢的格局”(张凌云,2002)。正是基于对这一点的认识,2000 年以来,已有部分旅游互联网企业相继与传统旅游企业实现了资源整合、优势互补,如携程、e 龙等;而原先就是从传统旅行社衍生出来的旅游网站也继续稳步发展,如青旅在线、春秋旅游网等。然而,不同的传统资源背景和不同的旅游电子商务发展理念导致了不同的资源结合方式。携程旅行网于2000 年10 月并购了现代运通公司,成了一个大型的商旅服务企业和宾馆分销商,可以看作是“旅游互联网企业传统化”的代表;而春秋旅游网自2000 年组建以来一直是作为春秋国旅的一个经营部门来发展的,它的发展同时也在推动企业的信息化改造,因此可以把它作为“旅游传统企业信息化”的案例。这两种B2C(business to customer 直接面向大众消费市场的电子商务经营方式)旅游网站与传统企业资源整合的方式在目前的国内旅游电子商务发展环境下具有典型性和普遍性。而不同的结合方式最直接的结果就是其盈利模式的不同。旅游商务网站的盈利模式是指网站相对稳定和系统的盈利途径和方式。盈利模式是否与目前的市

场相符合,直接关系到网站的利润与效益,因而也是检验网站与传统资源结合效果的一个有效途径。目前国内B2C 旅游电子商务所面临的问题,有一部分不是依赖经营者的主观意志所能迅速解决的,诸如市场、观念、体制和技术的普及等等,这些因素都需要一段时间来逐渐改变。面对这样的市场环境和体制环境,旅游互联

网企业只能在与传统旅游。

三、分析问题

1.携程旅行网的盈利模型

携程旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业(目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社)和网民市场构成。其目标市场以商旅客户为主,同时也将观光和度假游客列为其重要的目标市场。酒店和机票预订是网站的主营业务,同时,携程旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品。对于商旅客户,携程还提供差旅费用管理咨询等相应服务。在与其他旅行社合作的情况下,携程也推出了一些组团线路,不过大多是出境游,而且数量有限。此外,携程还建立了目的地指南频道和社区频道,有效的信息沟通和良好的环境营造成为

了盈利流程中不可或缺的辅助因素。携程的收入主要来自以下几个方面:(1)酒店预订代理费,这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别,但是大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法。所以,携程的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的;(2)机票预订代理费,这是从顾客的订票费中获取的,等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价;(3)自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费,其收入的途径与前两项基本一致;(4)线路预订代理费,携程通过与其他一些旅行社的合作,也经营一些组团的业务,但这不是携程的主营业务。除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法, 对于其他三项的交易而言,顾客既可以选择网上支付,也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法。虽然携程也采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付,但是大部分交易还是离线完成的。

2.春秋旅游网的盈利模型春秋旅游网的盈利模型则是由网站、春秋国旅总社及各网点、上游的旅游企业(各地分社及合作旅行社、航空票务代理商、目的地酒店)和网民市场构成。其目标市场主要为观光和度假游客,由于春秋国旅强大的资源支撑,线路预订成为了网站的主营业务。春秋旅游网推出的所有线路价格均与春秋国旅总社和各分社一样,因此众多的线路选择和实惠的价格无疑成为了春秋旅游网最大的卖点。在线路预订上,春秋还采用了旅游线路竞拍的方式,尝试由市场来决定价格的办法。同时,春秋旅游网也经营酒店和机票预订的业务,但大多也是通过传统旅行社来完成的。网站的信息提供和社区的营造基本上是围绕自己的预订业务设置的,并没有建立一个庞大的目的地信息库。比较分析两种B2C 旅游网站的盈利模式 1.两种模式的共同点在于市场的复合

在两种盈利模型中,企业的内部结构以及上游企业与网站的关系都存在着较大的差别,但是这两种类型的网站面临的是共同的目标市场,即数量众多的上网者。尽管携程和春秋的主要目标市场存在差异,前者以商旅客户为主,后者以观光和度假游客为主,但是就网站而言, B2C 的商业模式对规模经济的需求决定了网站需要向尽量多的网民提供酒店、机票和线路预订服务并提供充分的信息和及时的沟通。因此,市场的复合使得两类网站的产品产生了趋同性和可替代性,这使得两类网站之间具有竞争性,同样也就成为这两种盈利模式具有共同点的根源。2.两种盈利模式的核心差异在于网站与传统

企业资源的结合方式尽管两种盈利模型在很多方面都存在着差异,但是最根本的差异还是两类网站与传统企业资源的结合方式。携程与传统资源购并后融合成统一的商务有限公司,与上游企业和网上市场产生关系;而春秋旅游网则是作为春秋

国旅的一个部门,企业内部

部门之间的关系使得其盈利模型更为复杂化。因此,网站与传统资源的结合方式既是造成两类盈利模式区别的原因,也是这两类盈利模式的核心区别所在。网站与传统企业资源之间关系的区别也决定了在两种盈利模式下,网站的功能、主营业务和盈利渠道存在着明显的差异。

就网站的功能而言,作为一个整合了传统企业资源的B2C 旅游电子商务网站,携程旅行网的目的简单而明确,就是通过网络实现盈利。因此,其服务功能是围绕预订而设立的,包括了在线和离线交易、信息咨询和社区环境建设;而春秋旅游网作为春秋国旅的一个部门,从集团内部的整体运作考虑,其运营的目的就包括了为旅行社及其产品进行网上推广和实现自身盈利两部分,在目前的情况之下,前者的重要性甚至在某种程度上超过了后者。因此,春秋旅游网的功能就包括了宣传推广和预订两部分。就网站的主营业务而言,携程原本就是以酒店

预订为主,在购并了国内规模较大的订房中心———运通公司之后,携程在酒店预订方面的实力得到了进一步的加强。由于缺乏强有力的旅行社作为传统资源支撑,虽然携程也经营一些线路,但是无论从数量上还是价格上都不存在竞争优势;而春秋旅游网

依托于全国规模与效益最大的旅行社集团———春秋国旅,在团队旅游线路的数量及价格方面自然就有携程所不能比及的优势。相反,在酒店预订方面,春秋网在酒店数量的选择以及信息的沟通上都不存在比较优势。因此,线路预订则是春秋旅游网的主营

四、结论

通过电子商务学习和本次论文作业的调查，我了解到了B2C的模式和电子旅游的经营模式，知道了旅游电子商务在我国发展的经历，在我国的市场经济发展的背景下旅游互联网的发展 ,必须以市场的实际需求和现实特征为指南,而不能仅从自身的资源优势来考虑盈利模式的构建。盈利模式的任何“超前”或滞后都会造成网站的产品供给与实际市场需求的不适应,从而影响到企业的整体效益和网站的进一步发展。而市场以及与之相关的体制环境也在不断发展,已有的模式仍然需要根据变化了的环境进行调整,才能最大限度的实现盈利,推动自身发展。对于类似于春秋旅游网的网站而言,网络资源与传统企业资源的进一步整合无疑将是最为主要的调整与发展方向。通过电子商务的带动,实现企业的信息化改造,完全打通企业内部部门间以及企业与外部的信息壁垒,减少信息传递的环节,加快盈利模型中各个环节之间的沟通速度,整合网上网下的业务,使得传统的旅行社与网站融为一体,打造出完全的信息化旅游企业。对于类似于携程旅行网的网站而言,在保持其盈利模式中“超前”优势的同时,也应该针对目前市场结构与基本需求特征而部分地向传统的旅游商务“回归”。在资源整合上,除了与传统商旅服务公司整合外,也应该探索合适的方式与旅行社实现业务整合或资产整合;在主营业务上,需要推出具有竞争力的线路产品,满足观光和度假旅游市场的主流需求。在完善了保健因素的配置与建设后,其在激励

因素上的竞争优势才能够日益突显。总之,B2C 旅游电子商务盈利模式的构建只有与市场发展同步,才能够在最大限度内发挥模式的优化作用,达到网站的理想盈利。

第四篇：电子商务盈利模式的新发展

电子商务盈利模式的新发展

办事处+物流+电子商铺

一办事处

随着中国加入WTO，中国市场经济竞争日益激烈，电子商务更是更新了人们对传统商务的概念与理解，但是随着电子商务的发展以及电子商务的各项设备和法规的完善，更多的人参与电子商务这一新型的行业之中，使其竞争激烈。然而如何在这样的竞争中有所胜出有所创新呢，我认为应该是办事处+物流+电子商铺，但是要根据具体电子商务活动量来决定是否设立上述机构。

打破了电子商务基本上完全靠网络发展，使传统实体经营方略与现在电子商务现结合，使其更符合现代人的快节奏生活与信息真实性，办事处的主要作用，一是可以在当地更为全面的发展旗下产品及与宣传自己的母公司，二是在当地寻求自己的客户，三是解决消费者的各类问题，四是解决客户问题及引导客户操作，五代客户对消费者进行售后服务，六是根据具体情况兼职物流中心。

二，物流中心

根据具体情况发展而定，可以考率有办事处兼办或单独设立，如果没有办事处则需求当地物流公司，与传统的不同的是，客户或本单位产品不是直接寄发消费者手中，必须寄发到省会自设物流中心，有省会自设物流中心根据情况发送，如果是省内件则由自设物流中心送达如果不是送往其他省会自设物流中心，在送达。这样一样公司能使用统一的物流包装，使其提升品牌形象。

（1）办事处兼办或者单独设立

首先当地电子商务活动要较多，或者不予与设立，自设物流中心可以把市区划分为几个到达时区（就是在规定的时间内必须到达），这样能提高定时定点的配送，以及解决消费者及其客户问题，在就是物流人员必须穿戴整齐，还有就是送货完毕后必须准时填写跟踪信息。只要能做到这些那就是合格的自设物流中心

（2）当地物流公司

由于该地方电子商务活动不是太多才考虑，但是与传统的不同的是，其合作物流中心只需吧物件寄发到省会自设物流中心，或有省会自设物流中心在与合作物流配发下去。三，电子商铺，与现有电子商铺类似，只是加设了办事处的各项功能，与物流中心跟踪功能，还要侧地结合办事处与物流中心。注意设备的信息速度用耐久

第五篇：旅游电子商务盈利模式分析

旅游电子商务盈利模式分析

院系：现代服务管理系 班级：13涉外旅游班 学号：0315130116 姓名：张若辰

摘 要

随着电子商务在国内蓬勃的发展，旅游电子商务也紧步后尘。它以网络为媒 介，在旅游企业与旅游者之间搭建了一座便捷的桥梁，电子商务已经成为信息时代旅游交易的新模式，将直接影响到企业的盈利与否。本文把我国旅游电子商务盈利模式分成两类，一类是专业性综合旅游电子商务盈利模式--以携程网为例；另一类是传统旅游企业开办的综合性旅游网盈利模式--以春秋旅游网为例。具体分析这两类网站的盈利模式所面临的问题，并针对这两类网站的盈利模式所出现的问题提出相应的对策。关键词:旅游电子商务；盈利模式；携程网；春秋旅游网；对策

引言

1、问题的提出

中国旅游电子商务是随着电子商务的发展和壮大而产生的事物，最早出现于1996年。虽然电子商务运用于旅游业仅有数年的时间，但是其发展势头十分强劲。据艾瑞咨询统计显示，2009年相比2008年中国网上旅行预订行业市场规模的29.4亿元增加27.2%，而网上预订用户数量增幅高达77.9%。由此可见电子商务已经成为信息时代旅游交易的新模式。携程网--国内领先的专业性综合旅游电子商务网，会员已经达到三千万。

据《第二十四次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年，中国互联网上网人数4.57亿人，互联网普及率达到34.3%，较2009年底提高3.4个百分点，2012年，是中国互联网产业的活力之年。如此规模的网民，为我国旅游电子商务发展前景奠定了基础。与此同时，中国的旅游电子商务网站在经历了投资热潮及炒作式发展，分化整合以及经营策略的再探索，已逐渐进入一个成熟稳健的发展时期。在旅游网站与传统旅游公司的密切合作下，旅游网站的盈利模式不断清晰明了，部分旅游预订网站已经开始盈利。正是在这样一个大背景下，深入分析中国不同类型的旅游电子商务网站的盈利模式，具有极强的现实意义。

2、本论文的相关的国外研究动态 美国是最先尝试电子商务的国家。而电子商务战略思想的成熟促进了美国旅游电子商务的蓬勃发展。根据美国旅游协会（TIA）报告，早在1997年，有117万的美国人通过因特网订票。

综观美国旅游电子商务的经营模式和运作方式，从中可以总结出一些值得借鉴的成功经验，如建立旅游资源数据库，旅游企业和旅游网站结盟，实行个性化定制服务，提高旅游网站访问量，推行电子机票等。

3、本论文的相关的国内研究动态综述

总结国内对旅游电子商务的研究，我们可以将其分为三类：一种是对单独的网站进行营利模式的分析，结合传统旅游公司的营销途径和营利模式，指出市场是判断盈利模式是否合理的标准。

第二类是站在中国旅游电子商务的整体盈利情况的高度上，全面分析数种盈利模式，并且选取一些有针对性的旅游电子商务网站，对其盈利模式进行详细分析。最后再对现存的一些问题进行解析。

第三类是选取两种典型的旅游电子商务网，来比较国外和国内的旅游网站的盈利模式，进而分析我国旅游电子商务盈利模式所存在的普遍性问题，并提出对策。这些研究对我国旅游电子商务发展有很大的意义。

4、论文主要研究内容与组织结构 本文共分六个部分

第一部分是导论，提出问题并综述国内外研究动态。第二部分阐述我国旅游电子商务盈利模式的定义。第三部分对我国旅游电子商务盈利模式进行分类。

第四部分指出我国旅游电子商务盈利模式所存在的问题。

第五部分针对我国旅游电子商务盈利模式所存在的问题提出解决方案。第六部分是总论。

一、我国旅游电子商务盈利模式的概念和分类

1、我国旅游电子商务盈利模式的概念

旅游电子商务是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。旅游电子商务就为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台。它利用先进的计算机网络及通信技术和电子商务的基础环境，整合旅游企业的内部和外部的资源，扩大旅游信息的传播和推广，实现旅游产品的在线发布和销售，为旅游者与旅游企业之间提供一个知识共享，增进交流与交互平台的网络化运营模式。

盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但赢利模式不明确不清晰，其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的赢利模式，是企业通过对赢利实践的总结，对赢利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的赢利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究，即使如此，也并不是所有企业都有找到赢利模式的幸运。借鉴以上旅游电子商务和盈利模式的含义，旅游电子商务盈利模式可以从两方面来理解。狭义地说，就是通过旅游电子商务网站（这样一种通过在互联网上在线销售式）赚钱的途径和方法。广义上来讲，旅游电子商务就是以电子商务作为载体，以盈利为目的，建立起来的业务机构和商务结构。

2、我国旅游电子商务盈利模式的分类 目前，国内已有300多家专业旅游网站，其中，许多旅游网站中既包括B2B部分，又直接面向终消费者。根据国内旅游网站的商业模式特点及不同的盈利模式、我国国情和市场特点，将我国旅游网站大致分为两类：一类是与传统旅游业务绑定在一起，比如提供旅游中介服务等综合性的旅游电子商务网站。这类网站既有面向旅游企业的 B2B部分，又有面向游客的B2C部分。与其他类型旅游电子商务网站的主要区别是其本身并不具有传统旅游资源产品。这类网站中最为典型的代表为携程网；另一类是以春秋旅游网为代表的传统旅游企业信息化网站。这两类网站均代表了两种典型的商业盈利模式。

（1）专业性综合旅游电子商务网盈利模式

这类网站主要经营机票、线路、酒店客房等预订服务的中介、代理。下面以国内著名的携程网为例，具体分析其盈利模式。

携程网拥有订房、订票等多个栏目，规模名列前三的订房中心，市场定位主要是商务游和自助游。携程网的盈利模式主要由网站、上游旅游企业和网络用户构成。其目标市场以商旅客户为主，占其客户构成 88%以上，观光和度假游客也被列为其重要的目标市场。酒店和机票预订整合成自助游和商务游产品。对于商旅客户，携程网还提供差旅费用管理咨询等相应服务。携程网还与其他旅行社合作，推出了一些组团路线，不过大多是出境游，而且数量有限。此外，携程网还建立了目的地指南频道和社区频道，良好的环境营造和有效的沟通成为了盈利流程中不可或缺的辅助因素。

携程网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。携程网主要收入由以下几个方面构成： 1）酒店预订代理费，这是携程网最主要的盈利来源，携程网的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的； 2）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价； 3）度假产品中的自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费，其收入的途径与前两项基本一致； 4）线路预订代理费，携程网通过与其它一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程网的主营业务。除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法，对于其它三项的交易而言，顾客既可以选择网上支付，也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法。虽然携程网也采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的； 5）广告收入，携程网还承做21CN、上海热线、央视国际等知名门户的旅游频道，其中有可观的广告收入； 6）预订旅游门票、订餐佣金以及旅游书籍销售收入，此外，携程网还对旅游点、旅行社、宾馆的网上展示收费。（2）传统旅游企业开办的综合性旅游网盈利模式

这类网站既开展自身旅游企业的业务，销售自身旅游产品，也代理销售其他旅游产品，比较有名的是春秋旅行社搭建的春秋旅游网。春秋旅游网的目标客户群体为观光和度假游客，它依赖着强大的线下资源，为用户推出多重线路预定方案，因为它拥有一个庞大的网点系统，合作旅行社，航空票务代理商等等。这些也正是形成它的核心竞争力，在线路预订上，春秋还采用了旅游线路竞拍的方式，尝试由市场来决定价格的办法。同时，春秋旅游网也经营酒店和机票预订的业务，但大多也是通过传统旅行社来完成的。

春秋旅游网的营收主要来自以下4个方面： 1）线路预订代理费。它是春秋旅游网的主要盈利来源，主要通过春秋旅游网国旅以盈利返还的形式获得。2）酒店预订代理费。当顾客选择前台支付时，由春秋航空旅游网国旅来向目的地酒店预订。当顾客选择预付的方式时，则是春秋旅游网国旅以盈利返还的方式获得。3）机票预订代理费。这也通过春秋旅游网国旅的订票差价以盈利返还的形式实现。4）春秋国旅提供的发展资金。网站本身也是春秋国旅的一个营销渠道和宣传窗口，有相当数量的网民在浏览了网站的信息后选择了到春秋国旅的各旅行社进行实地交易。

二、我国旅游电子商务实现盈利所存在的问题

1、专业性综合旅游电子商务网实现盈利所存在的问题 专业性综合旅游电子商务网站主要经营机票、酒店客房、线路等预订服务的中介、代理，这类网站的特点是作为预定中介代理。其盈利模式具有以下2个优势：（1）盈利过程是在网络上实现，盈利模式可以构成一个完整的封闭路线，顾客的消费可以比较完整地转化为企业的营业收入。（2）由于沟通速度提升了，企业本身并不具有产品资源，所以经营中固定成本相对较小，企业运行风险较小。但是，专业性综合旅游电子商务网站，这种自身无传统旅游资源产品而完全开展的旅游电子商务网的盈利模式也存在以下问题。（1）酒店预订价格偏贵

专业性综合旅游电子商务网站的酒店预订价格都偏贵，例如携程网，携程网目前的主要客户是商务客人，商务客人相对富有，因此在提供标准化程度高的星级酒店预订、机票预订等服务上，携程网做的比较出色。但是在面对自助游这方面的服务就有欠缺。而近几年自助游流行的趋势和网民年轻化的趋势，携程网将面临越来越多的年轻的自助游客户，这些游客的需求点在于中低档酒店，而携程网目前尚未具备满足他们需求的能力，所以在这方面还有待改进。（2）支付“瓶颈”

我国旅游电子商务必须打破传统电子商务固化模式，以前也许我们订房采用到达目的地后支付，我们订票也是上门送票，上门收费。但是这有很大的局限性，现阶段我们通过增强电子商务网站的营销能力，实现在线支付，在线预订。极大地节约了交易空间和交易时间。

（3）网络信息沟通的实时响应能力较差

专业性综合旅游电子商务网的顾客都是通过互联网登录旅游网站，查找旅游信息、订购旅游产品，实现个人信息的管理，但是，互联网并没有普及到在任何时候任何地点，故顾客不能随时随地登陆网站，了解机票和酒店的各种信息，进行机票和酒店的预订，预订信息的更改也不能及时反馈给顾客。（4）个性化服务不突出

专业性综合旅游电子商务网作为旅游电子商务的中介，其主要功能包括两个：信息资源的提供和预订服务。但这类网站在“推荐行程”服务上稍有欠缺，提供的信息也不完整；在预定服务功能上，品种较少，提供的人性化服务和优惠活动较少。

（5）两项主要业务未来的发展空间小

专业性综合旅游电子商务网主要以酒店预订和机票预订为主要业务，而这两两项主要业务未来的发展空间有小。以携程网为例，虽然它的两大盈利支柱，即酒店预定和票务预定，在总收入中站着举足轻重的地位，但是酒店预定收入正在不断下降，而且机票预定收入比例增长率也有所下降。这便预示着旅游电子商务两大支柱在未来的发展让人担忧。（6）品牌支撑上存在劣势 专业性综合旅游电子商务网站，由于自身既没有传统旅游资源产品，又没有强大的旅行社资源作为品牌支撑，而是通过与传统旅游资源购并后融合，故品牌支撑上存在劣势。

2、传统旅游企业开办的综合性旅游网实现盈利所存在的问题 春秋旅游网依托传统旅游资源句具备至少以下三点优势：（1）春秋旅游网产品有一定的价格优势，由于市场的不规范，酒店虚假预订的事情时有发生。因此，国内酒店给予网站的报价普遍要高于传统旅行社。春秋旅游网依托旅行社，其酒店预订基本上都可以拿到旅行社的报价，因此价格比携程网略低一些。还有安全的交易、有保证的售后服务等等。（2）春秋旅游网直接拥有春秋旅行社的旅游线路，在团队旅游线路的数量和价格方面，自然有携程网不能比及的优势。（3）从营销投入看，依托强大的旅行社资源作为品牌支撑，春秋国旅的规模优势、品牌知名度和美誉度以及顾客忠诚度都转化为春秋旅游网的品牌优势，同时也为网站节省了大量的线上和线下营销支出。

但是春秋旅游网在开发旅游电子商务的过程中也存在以下问题。（1）多层次沟通，运营效率低

传统的旅游公司除了要与合作旅行社进行沟通外，还需要与企业内部实现信息交流，而这些都需要消耗大量时间，并且信息传递也容易造成失误，所以在一定程度上便会影响顾客的满意程度和网站运营效率。（2）支付“瓶颈”

我国旅游电子商务必须打破传统电子商务固化模式，以前也许我们订房采用到达目的地后支付，我们订票也是上门送票，上门收费。但是这有很大的局限性，现阶段我们通过增强电子商务网站的营销能力，实现在线支付，在线预订。极大地节约了交易空间和交易时间。（3）旅游网站内容简单不完整

传统旅游企业开办的综合性旅游网站，对景点介绍单调、缺乏图片和动态演示。不能让旅游客户更好地了解景点，与此同时，旅游企业没有建立庞大的目的地信息库，旅游信息管理系统也不完善，存在地域不完整、内容不完整等问题。（4）缺乏个性服务

旅游电子商务网站的访问用户分为个人旅客和商务旅客，而这两种客户群体无论是住宿餐饮还是旅游项目都有着本质的区别。而传统旅游企业开办的综合性旅游网站所提供的服务内容太多数都是针对私人旅游的，比如酒店和机票预订服务，同质化竞争严重，缺少个性化服务，对于客户的吸引力很小，导致利润也受限。

三、我国旅游电子商务盈利模式的对策分析

1、专业性综合旅游电子商务网盈利模式的对策分析（1）巩固中高档消费市场，开发中低档消费市场

携程网这类专业性综合旅游电子商务网，应该在继续为市场，提供标准化程度高的星级酒店预订、机票预订等服务，不断稳固中高档酒店消费市场。与此同时，也应该与一些符合条件的中低档酒店进行合作，以满足一些个人旅游客户群体。因为中低档酒店深受这些个人旅游者的喜爱。最后，我们也要不断地开拓二线城市，虽然二线市场所占据的市场份额并不大，但是可开发的空间很大，预测随着人类生活水平的提升，日后二线城市选择旅游的数量将会不断攀升。将会产生新的盈利增长点。

（2）采用第三方支付实现在线支付

顾客在既可以选择网上支付，也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易下。仍然选择离线完成。这是因为我国信用卡体系不够完善，网民对网上支付安全的顾虑，在这种情况下，如何实现在线电子支付，成为制约我国旅游电子商务发展的瓶颈。比如，支付宝推出了一项担保交易的服务项目，它采用先由用户支付款项到第三方支付宝平台，由支付宝作为代收，待用户确认收到货物后再进行确认付款，财务才到交易方。它对于用户而言是一层保障，网络交易存在一些欺骗性，它的出现刚好解决了旅游电子商务支付的难题。第三方支付平台的出现消除了人们对网络支付安全的顾虑，并进一步促进了我国电子商务的发展，是目前最适合我国电子商务发展的支付方式。

（3）推出无线手机网站

手机的普及率比电脑的普及率高，手机与人的亲密关系也比电脑与人的亲密关系更密切。无线手机网站的推出，使实时信息得以传递，以保证网站电子邮件的及时回复，以及顾客预订请求得到快速的应答。

目前，全球已然进入3G互联网时代，手机上网更为便捷，在欧美3G互联网已经相当成熟和普及，未来将会是3G互联网的时代。各旅游网可以在业内推出相应的无线手机网站，无线手机网站是对原有的电话预订和互联网预订两种预订渠道的补充，实现了预订服务向移动互联网预订的突破，开启了旅行服务的3G新时代。消费者通过手机登录该网站，便可在手机网上预订机票和酒店，查找旅游信息、订购旅游产品，获得与传统预订渠道同样的服务，并实现个人信息的全面管理。

但手机有很多型号，不同型号具有不同的特性，因此无线手机网站应针对不同手机型号分别推出各种不同的版本。例如携程网推出了Wap版和iPhone版，用户登录无线手机网站后，系统会根据手机的型号自动跳转到相应版本的页面。还可以嵌入了谷歌地图，便于用户实时查询酒店的地理位置。（4）提供个性化服务，提供更多优惠活动

旅游电子商务网站应该尽可能地从用户的需求出发，以消费者为中心，为不同需求的客户提供不一样的服务。比如，像一般商旅团队，需要按照企业出差要求，量身定制个性化服务，达到企业最大化旅游价值。而像普通的个人旅客则以自身休闲为主，当然也需要针对不同客户的个性化要求进行量体裁衣，如有侧重于旅游摄影的游客，有侧重于观光赏景的游客等等。总而言之，作为旅游电子商务企业若想在竞争中屹立不倒，必须从客户的角度出发，为消费者提供最佳和最全面的服务。与此同时，旅游网站应提供更多优惠活动。例如，当客户在旅游网站消费达到一定数额，可以进行一次免费旅行。或者，在某一特殊的日子，可以对所有的旅游消费项目，按原价的80%计算等。吸引更多的客户，提高客流量，进而提高旅游电子商务网站盈利。

（5）积极拓展新兴业务，扩大盈利的途径

创新是企业的生命力，在未来，若想寻求旅游电子商务企业的利益增长，必须开创新兴业务，才可以维持持续盈利。比如，度假业务虽然占据的市场份额较低，但是未来的发展前景很巨大。原因有二：一是该项业务所面临的产业横向竞争小；二是该项业务更符合当代人追求个性化的需求，大力发展该业务可以吸引更多的休闲旅游客户。但同时要注意克服该业务产品单一性的缺陷。（6）树立品牌，提高公司知名度和美誉度

尽管我国旅游电子商务的盈利模式有数种，也在不断地发展与进步中趋于成熟。在此期间，形成了一批稳定盈利的旅游电子商务型网站，当然，这也基于互联网络普及率不断地攀升，以往传统型旅游企业更侧重线下广告营销，而21世纪将会是互联网信息时代，越来越多的游客将会选择网络预订旅游线路，也预示着我国旅游电子商务将会迎来另一个高潮。

2、传统旅游公司创建的综合性旅游网盈利的对策

（1）网络资源与传统企业资源进一步整合，构建旅游电子商务的信息系统 它便是传统旅游公司进行旅游网站运营的发展思路，传统旅游公司为了打破信息交流困难的壁垒，减少信息交流的层次和环节，通过整合线上线下资源，实现了资源的高度利用以及信息化旅游公司。另外，在旅游企业内部，通过建立完善和健全的信息管理系统，将内部的企业管理和信息传递更加规范化，高效化，大大

减少了交流障碍，缩短了交流时间，这便是信息管理系统所带来的优越性。与此同时，企业内部通过诸如此类的系统，与企业客户实现零距离接触，拉近了客户之间的距离，及时有效地与客户进行在线沟通，清楚客户的需求，并且为其快速地制定旅游线路，大大提升了企业业务效率。（2）采用第三方支付实现在线支付

这是因为我国信用卡体系不够完善，加之网民对网上支付安全的顾虑，如何实现在线电子支付成为制约我国旅游电子商务发展的瓶颈。比如，支付宝推出了一项担保交易的服务项目，它采用先由用户支付款项到第三方支付宝平台，由支付宝作为代收，待用户确认收到货物后再进行确认付款，财务才到交易方。它对于用户而言是一层保障，网络交易存在一些欺骗性，它的出现刚好解决了旅游电子商务支付的难题。第三方支付平台的出现消除了人们对网络支付安全的顾虑，并进一步促进了我国电子商务的发展，是目前最适合我国电子商务发展的支付方式。（3）建立庞大的目的地信息库，为旅游者提供精确、详细、实用的信息 建立完整的，庞大的目的地信息库是旅游电子商务企业的生命，当顾客登陆网站了解某条旅游线路时，不仅要呈现详细的线路，以及线路各个目的地详细的内容，更为直观地将逼真的图文信息提供给客户预览，当然有条件的话，建立游客讨论论坛也是有必要的，这点对于增加用户对于网站的粘度非常有帮助。试想一下，当我们把鼠标移到某旅游目的地的时候，清楚地显示了该景点的详细介绍，以及游客的评论，对我们用户选择提供了很大的帮助。此外，除了将景点信息进行描述外，还需要将酒店，机票以及相应价格，班次，时间等等，进行描述清楚。让我们的游客仿佛进入了旅游景点一般，清楚地明白各个地理位置。

（4）提供差异化服务众所周知，个人旅游与商务旅游的需求有着本质的区别，无论是住宿餐饮，还是活动项目都有很大区别。这就要求旅游电子商务企业有针对性地设置各种服务体系，以满足各种不同情形下的顾客需求。比如，像一般商旅团队，需要按照企业出差要求，量身定制个性化服务，达到企业最大化旅游价值。而像普通的个人旅客则以自身休闲为主，当然也需要针对不同客户的个性化要求进行量体裁衣，如有侧重于旅游摄影的游客，有侧重于观光赏景的游客等等。总而言之，作为旅游电子商务企业若想在竞争中屹立不倒，必须从客户的角度出发，为消费者提供最佳和最全面的服务。结 论

本文分别阐述了我国旅游电子商务盈利模式的概念、分类、所存在的问题以及针对这些问题提出了相应的对策。其中以携程网、春秋旅游网为例分别阐述我国旅游电子商务中的两种盈利模式存在的主要问题。这些问题主要涉及到酒店预订价格、支付、网络信息沟通能力、服务等方面。因此我国旅游电子商务在发展的过程中要从上述问题上着手，选择更好的盈利模式。

尽管我国旅游电子商务的盈利模式有数种，也在不断地发展与进步中趋于成熟。在此期间，形成了一批稳定盈利的旅游电子商务型网站，当然，这也基于互联网络普及率不断地攀升，以往传统型旅游企业更侧重线下广告营销，而21世纪将会是互联网信息时代，越来越多的游客将会选择网络预订旅游线路，也预示着我国旅游电子商务将会迎来另一个高潮。

参 考 文 献

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