最新国家开放大学电大专科《学前儿童发展心理学》论述分析题题库及答案（试卷号：2502）[范文大全]

第一篇：最新国家开放大学电大专科《学前儿童发展心理学》论述分析题题库及答案（试卷号：2502）

最新国家开放大学电大专科《学前儿童发展心理学》论述分析题题库及答案（试卷号：2502）盗传必究 一、论述题 1.试述母亲对胎儿发育的影响及如何做好优生。

(1)胎儿的发展受母亲的年龄、自身营养、药物、辐射、健康状况、情绪和态度等因素影响。

(2)在准备怀孕或怀孕过程中要注意这些方面的因素，做到优生优育。

2．试述儿童攻击性行为产生的影响因素。

答：(1)父母的惩罚。

惩罚对于非攻击型的儿童能抑制攻击性，但对于攻击型的儿童则不能抑制攻击性，反而会加重攻击性行为。因此，以惩罚作为抑制孩子攻击性行为的方法往往并不奏效，因为，父母的惩罚本身就又给孩子树立了攻击性行为的榜样。

(2)大众传播媒介。

大众传播媒介上的攻击性榜样会增加儿童以后的攻击性行为，儿童会从这些电视、电影和网络暴力节目中观察学习到各种具体的攻击性行为。儿童不仅能从暴力节目中学习到攻击性行为，更为重要的是，电视、电影人物的经历会使许多孩子将武力视为解决人际冲突的有效手段，并在现实生活中实际依靠攻击性行为来解决与他人的矛盾。

(3)强化。

在孩子出现攻击性行为时，父母或教师不加制止或听之任之，就等于强化了孩子的侵犯行为。同伴之间也能学会攻击性行为，如果一个孩子成功地引用了攻击策略来控制同伴，可以加强和增加他以后的攻击性。

(4)挫折。

攻击性行为产生的直接原因主要是挫折。对孩子来说，家长或教师的不公正是挫折产生的主要原因之一。因此，教师和家长在处理问题时，要保持公正的态度和方式。（每项4分，无展开分析酌情扣分）3．试述依恋的类型及行为表现。

答：依恋行为分为四种类型：安全型、焦虑回避型、焦虑反抗型和紊乱型。（4分）以下每项3分(1)安全型：这类儿童与母亲在一起时，能安逸地玩弄玩具，对陌生人的反应比较积极，并不总是偎依在母亲身旁。

(2)焦虑回避型 母亲<依恋对象）在场或不在场对这类儿童影响不大。母亲离开时，他们并无特别紧张或忧虑的表现。

(3)焦虑反抗型 这类儿童遇到母亲要离开之前，总显得很警惕，有点大惊小怪。如果母亲要离开就会表现极度的反抗，但是与母亲在一起时，又无法把母亲作为他安全探究的基地。

(4)紊乱型：这类婴儿在陌生人情境中表现出混乱和无目标，没有一个清晰的行为模式，对分离后的重逢经常有一些不一致的、古怪的行为反应。这也是一种不安全型的依恋关系。

4．维果斯基是如果看待教学与发展的关系的，对我们的儿童教育有何启示？ 答：(1)教学应与儿童的发展水平相一致。（2分）(2)儿童有两种发展水平：第一种水平是现有的发展水平，第二种水平是可能发展的水平即“最近发展区”（通过成人的帮助和自身的努力可以达到的水平）（4分）(3)维果斯基将学校中的教学与发展比作是最近发展区和现实发展水平间的关系。童年期的教学只有走在发展的前面并加以引导才是好的教学，教学的可能性由它的最近发展区决定，一个正确有效的教育既要确定教学的最低阈限，也要确定教学的最高阈限。（4分）(4)启示：对儿童的教育存在最佳时期，一定时期的教学能更好地促进儿童的发展（2分）教学时，必须考虑儿童的两种发展水平，一种是儿童现有的发展水平；

另一种是在有指导的情况下借助成人的帮助可以达到的解决问题的水平。（2分）教学应着眼于幼儿的最近发展区，对发展过程加以及时的组织，对不良倾向加以及时调整，把潜在的发展水平变成现实的发展，并创造新的最近发展区。（2分）5.试论述早期依恋对后期行为的影响。

答：(1)对社会性发展的影响：安全依恋的儿童有着积极的心理状态，乐于交往、乐于探索、自信，对周围有很好的控制感。而不安全依恋的儿童较多地发展出退缩，交往能力差，不自信、情绪不稳定等特点。

(2)对情感发展的影响：如果儿童能够形成良好的依恋，它将导致一个人的信赖与自信，并且成功地依恋自己的同伴与后代。相反，他将可能成为一个依恋缺乏的不牢靠的成人，不能发展成为一个好的父亲或母亲。

(3)对认知发展的影响：安全依恋的儿童能主动热情地接近问题，坚持性较好，与人合作，能主动调节自己的行为。而拒绝型依恋的儿童则对问题不感兴趣，遇到困难表现出消极情绪反应，很容易失望，不能独立解决问题。

6.试述皮亚杰儿童道德认知发展阶段理论及其对对道德教育的启示。

答：(1)皮亚杰将儿童道德认知发展分成四个阶段 ①前道德阶段（出生—3岁）。

此时儿童还没有道德意识，不会把自己和外面的世界分开，没有自我意识。在游戏时，规则或成人的要求对他们还没有约束力，只按照自己的意愿去执行游戏规则。

②他律阶段(4-8岁)遵从成人的规则；

从行为结果去判断行为好坏，不考虑行为动机。

③自律阶段(8-10岁)儿童不是盲目遵守成人的权威，而是自主地用自己的道德认识去判断，有一定的规则意识，有自己内在的判断标准，而且会从行为动机出发去判断。

④公正阶段（10-12岁）。这个阶段，儿童的道德观念开始倾向于公正。儿童不再刻板地按固定的规则去判断，在依据规则判断时隐含考虑到同伴的一些具体情况，从关心和同情出发去判断。

(2)道德教育的启示：

从上述四个阶段看出可以，儿童的道德倾向是从认识单纯的规则到了解真正意义的规则，是从他律到自律的过渡，这对儿童的道德教育有重要启示：

品德发展的阶段不是绝对孤立的，而是连续发展的。儿童品德的发展是一个连续的统一体，可以根据儿童的各个年龄阶段的特点来教育孩子：对处于自我中心阶段儿童的活动不应多加干涉，而应耐心地具体指导；

对处于权威阶段的儿童，要靠成人的具体指导，这时，成人的示范和表率特别重要，不必强求同伴之间的互助；

对处于可能性阶段的儿童，在教育中应注意正面引导和讲明道理，平等地对待每一个儿童；

对处于公正阶段的儿童，尊重他们的思想，必要时给予他们一定的指导。

7.今天学习格塞尔的成熟势力学说有什么现实意义 答：(1)个体成熟的原则的含义：个体的发展取决于成熟，而成熟的顺序取决于基因决定的时间表，儿童在成熟以前，处于学习的准备状态。(6分)(2)育儿观念及其启示：(10分)不要以为你的孩子成为怎样的人完全是你的责任，你不要抓紧每一分钟去“教育”他；

学会欣赏孩子的成长，观察并享受每一周、每一月出现的发展新事实；

尊重孩子的实际水平，在尚未成熟时要耐心等待；

不要老去想“下一步应发展什么了”?应该让你和孩子充分体验每一个阶段的乐趣。未详细阐述，酌情减分 8.试论述皮亚杰理论在儿童教育实际中有什么价值。

答：(1)皮亚杰的主要成就是发现儿童不同于成人，儿童的思维发展有着自己的阶段，其核心特点是自我中心(2)教育必须按照儿童的智力或思维结构及其发展阶段来组织和实施；

(3)教育既要适应儿童的智慧结构+，又要促进这个结构的不断发展。

二、分析题 1.小王的爸爸妈妈总是担心小王和外面的伙伴一起玩耍会削弱自己家庭教育的作用，因此禁止小王与伙伴们进行交往。慢慢地，发现小王越来越沉默，不懂得怎么与人交往，有的时候又非常任性。

请问小王爸妈的担心有无必要？请用学前儿童发展心理学的相关原理进行分析。

答：小王父母这种做法是错误的，没有认识到同伴交往对儿童心理发展的重要作用。（4分）对孩子而言，同伴交往有重要作用：（12分）(1)帮助发展社会能力的功能；

(2)帮助发现自我的功能；

(3)提供情感支持的功能。

（以上每项无展开分析的酌情扣分）孩子自身对交往的主动性和交往的能力是影响儿童交往的重要因素，只有在交往中才能学会交往。限制明明的交往行为，只会使明明更加不会主动去交往，从而缺少机会，在社会发展，认知、情感以及自我发展各方面受到影响。（4分）2.小明的爸爸妈妈总是担心小明和外面的伙伴一起玩耍会削弱自己家庭教育的作用，因此禁止小明与伙伴们进行交往。渐渐地，爸爸妈妈发现小明越来越沉默，不懂得怎么与人交往，有的时候又非常任性。

请从同伴交往对学前儿童心理发展的影响的角度分析小明父母的做法。

答：小明父母这种做法是错误的，没有认识到同伴交往对儿童心理发展的重要作用。（2分）同伴交往有重要作用：

(1)帮助发展社会能力的功能；

(2)帮助发现自我的功能；

(3)提供情感支持的功能。

（以上每项4分无展开分析的酌情扣分）孩子自身对交往的主动性和交往的能力是影响儿童交往的重要因素，只有在交往中才能学会交往。限制明明的交往行为，只会使明明更加不会主动去交往，从而缺少机会，在社会发展，认知、情感以及自我发展各方面受到影响。（4分）3．明明和表弟多多差半岁，同时上了幼儿园小班。由于明明爸爸妈妈工作忙，不久她被送到了小镇上奶奶家。小镇幼儿园的老师非常强调知识学习，一年后，多多已经能认许多字了，而明明却整天沉浸在游戏中，几乎不学习，一个字也不认得。爸爸妈妈开始为此担心，怕幼儿园这样的教学会影响明明今后的学习。

你觉得明明父母的担心有必要吗？为什么？试从游戏对儿童心理发展的作用角度加以论述。

答：明明父母的担心是没有必要的。因为对幼儿来讲，游戏活动是非常重要的而游戏是促进幼儿心理发展的最好的活动形式。（5分）(1)游戏能促进幼儿身体生理机能的成熟与发展；

(2)游戏能满足幼儿心理发展的需要；

(3)游戏可以巩固和丰富幼儿的知识，促进其智力和语言的发展；

(4)游戏能促进幼儿良好行为品质的形成；

(5)游戏能促进幼儿美感和美的创造力的发展。

4.某幼儿园大班在室内组织语言教育活动，正当大家聚精会神地听老师讲故事时，外面过来一群别的班的孩子。喧闹的声音马上把孩子们的注意吸引了过去，大家开始相互交谈，老师大声提醒保持安静，也没有吸引孩子们的注意，这时老师突然停了说话，孩子们安静了下来，继续听老师讲故事。

试分析这次活动中幼儿教育的有意注意和无意注意。老师在教学中应注意什么。

答：(1)从幼儿注意发展的规律论述。（10分）3岁前儿童的注意基本上属于无意注意。幼儿的注意主要还是无意注意，而且已经相当成熟，许多事物都能引起幼儿的无意注意，有意注意逐渐发展。

(2)老师要根据幼儿注意特点来组织教学。(10分)对注意的组织常是通过言语指示来实现的，通过言语指示，可以提醒幼儿必须完成的动作、应注意的情况。老师突然停止说话，孩子们安静下来，继续听老师讲故事，这是老师通过言语利用无意注意的规律来控制幼儿的注意活动。

5.当孩子遭遇挫折时 小一班的毛毛从幼儿园回家一直噘着小嘴，一副可怜的样子。妈妈一问才知道，今天幼儿园小朋友画画比赛，很多小朋友都得了五角星，可毛毛没有。毛毛越说越委屈，“畦”地一声哭了。

请根据上述材料，分析毛毛的心理，并为毛毛妈妈提供教育孩子的建议。

答：分析毛毛的心理，并为毛毛妈妈提供教育孩子的建议。

这是毛毛在幼儿园受挫后自尊心受到伤害后的正常表现。说明毛毛的自我意识的觉醒，开始关注别人对自己的评价了。（4分）挫折最容易损伤孩子的自信，但也可以增强孩子认识问题和解决问题的能力；

(4分)（分析6分）：孩子的成长总是伴随着成功和失败，要教育孩子正确看待成功和失败；

那种想通过毫不吝啬的赞美和无条件地接受的方式来提高孩子自尊的做法是错误的；

孩子自尊的健康发展，必须以真实的成就为基础；

有利于孩子健康成长的养育行为能帮助孩子建立可信赖的自尊。

作为妈妈一方面要维护孩子小小的自尊心，鼓励孩子增强自信心，另一方面也要向孩子提出切合实际的目标，使其通过主观努力去实现。（建议6分）6.5岁的小强在幼儿园经常为了抢夺玩具与小朋友发生冲突，有时甚至对小朋友有拳打脚踢等攻击性行为，在幼儿园其他人都躲着他，很不受小朋友欢迎。

请你从影响儿童攻击性行为的因素角度分析并提出教育措施。

答：(1)父母的惩罚。

惩罚对于非攻击型的儿童能抑制攻击性，但对于攻击型的儿童则不能抑制攻击性，反而会加重攻击性行为。因此，以惩罚作为抑制孩子攻击性行为的方法往往并不奏效，因为，父母的惩罚本身就又给孩子树立了攻击性行为的榜样。

(2)大众传播媒。

大众传播媒上的攻击性榜样会增加儿童以后的攻击性行为，儿童会从这些电视、电影暴力节目中观察学习到各种具体的攻击性行为。儿童不仅能从暴力节目中学习到攻击性行为，更为重要的是，电视、电影人物的经历会使许多孩子将武力视为解决人际冲突的有效手段，并在现实生活中实际依靠攻击性行为来解决与他人的矛盾。因此，要有意识弓l导孩子看电视及上网。

(3)强化。

在孩子出现攻击性行为时，父母或教师不加制止或听之任之，就等于强化了孩子的侵犯行为。同伴之间也能学会攻击性行为，如果一个孩子成功地引用了攻击策略来控制同伴，可以加强和增加他以后的攻击性。

(4)挫折。

攻击性行为产生的直接原因主要是挫折。挫折是人在活动过程中遇到障碍或干扰，使自己的目的不能实现，需要不能满足时的情绪状态。研究认为，一个受挫折的孩子很可能比一个心满意足的孩子更具攻击性。

对孩子来说，家长或教师的不公正是挫折产生的主要原因之一。因此，教师和家长在处理问题时，要保持公正的态度和方式。

7.每天睡觉前，倩倩必须把一条粉红色的毯子放在枕头边，她总是把脸贴在小毯子上才愿意入壶。如果哪天小毯子被妈妈洗了还没有干，倩倩就哭闹着不愿意睡觉。就这样持续了好长一段时间，现在她连上幼儿园也要带着她的小毯子。为此，倩倩的妈妈有些迷惑不解，女儿为什么睡觉时就要盯着平常的一条小毯子呢? 请你运用儿童心理发展的有关理论对上述案列进行分析。

答：(1)这是依恋的一种表现，是依恋情感的转移；

(2)小红毯成为安全的依托；

．(3)儿童依恋的表现(微笑、啼哭、吸吮、喊叫、抓握、偎依、跟随等)；

(4)依恋对行为的影响：对社会性发展的影响；

对情感发展的影响；

对认知发展的影响。必须十分重视孩子的依恋行为，充分满足孩子的心理需求。

8.强强对妈妈提出了一个要求，让他独自在洗衣机中洗自己的一双袜子，并且要把手伸到洗衣机里去操作，他说大人都是这样做的，他也要这样做。妈妈告诉他小孩子是不可以去弄洗衣机的，这样很危险的。强强不愿意听，偏要去弄，妈妈只得拔掉了洗衣机的电源插头。强强折腾了半天，这边扳扳摸摸，那边敲敲打打，发现洗衣机没能转动起来，于是他大怒了，哭闹着：“我自己来”、“我要”。

请你运用儿童个性发展的有关理论对上述案例进行分析。

答：(1)学前儿童性格特征表现为：好动；

好奇、好问；

好模仿；

好冲动。(6分)(2)作为家长要充分了解学前儿童在此阶段的性格特征，在教育过程中让孩子多动，激发他的好奇心，对孩子冲动的不良行为要有耐心，并晓之以理。(6分)详细阐述，酌情加分。

9.材料：她易于察觉别人不易察觉的事情。在实验中，两根铁丝本应是等长的，但实际上有极细微的差异。先后参加实验的10个同龄小朋友，只有她一人注意到这个差异。

她不喜欢说话，喜欢一个人玩。有时其他小朋友凑过来玩，她也不说话，只是厌烦地把他们推开，更不易与陌生人接触。

她情绪不易外露，受到表扬时，也没有什么表示。在幼儿园里遇到不高兴的事，可以毫无表情，但回家后对着妈妈哭。

她上课时很安静，总是一个姿势坐着。吃饭时，不管饭菜多么好，从不见她大口吃。

午睡时，她总是把衣服一件件叠好放在椅子上。如果椅子稍歪一点，她要把它放正，还要看上几眼，然后才躺下。起床时，穿衣动作也很慢。

根据材料描述请指出孩子的气质类型，并谈谈如何根据此类气质进行教育。

答：(1)她是偏于抑郁质的孩子。（4分）(2)从心理学的角度来看气质的问题，它有类型的差异，而没有好坏的区别。也就是说，每一种气质都有其积极的一面，也都存在着消极的一面。（4分）(3)对于发展中的学前儿童来说，作为家长和教师，应当在了解、尊重儿童气质差异的前提下实施教育，才能有的放矢，取得实效。（6分）(4)对抑郁质的儿童，则应注意发扬他的长处，及时给予肯定，鼓励他的自信心等。（6分）

第二篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》论述分析题题库及答案

国家开放大学电大专科《生产与运作管理》论述分析题题库及答案

盗传必究

一、论述分析题

1．结合实际谈谈你对开展清洁生产的认识。

清洁生产是指不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料，采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或消除对人类健康和环境的危害。

清洁生产的理论基础包括：

(1)物资平衡理论

按照物质不灭定律，企业在生产中，物资按照平衡原理进行转换，生产废料是由原料转化的。废料愈多，说明原料消耗愈多，清洁生产坚持物质平衡原理，要是废料产生最少，必须坚持原料投入最少，只有少投入才有可能较少废料产出。然而原材料少投入是一个方面，还必须做到原料的最充分利用，对产生的废料再利用，使其成为生产的进一步延伸，变废为宝，拉长生产链，尽可能的利用各种技术，使废料做到最少。

(2)最优化理论

清洁生产是典型的投入产出问题，在满足用户需求的前提下，力求做到投入最少，产出最大。即以满足需求最大、产出废料最少为目标函数，以原材料、能源、生产工艺、过程控制、设备运行、产品和服务、资金、人员、周围环境、方针、政策等为约束条件，认真加以综合求解，获得最优化结果。

(3)技术进步支撑理论

清洁生产是追求效益、造福人类的生产方式，必须坚持以先进的科学技术去作支撑，求得其不断地推进和发展。要以产品服务设计、生产工艺过程、服务过程、产品使用、服务的提供，废弃物的不断再利用及处理的各个方面采用先进的科学技术，尤其是信息技术、生物技术、材料技术、制造技术等等大理、主动地加以利用，使清洁生产成为一个技术创新的过程。

2．试述ABC管理法在库存管理中的应用。

答：这种方法又称重点管理法。其基本原理是：把品种繁多的物资进行分类，按其重要程度，耗用数量、资金占用等情况，进行分类排队，然后分别采用不同的管理方法，做到抓住重点照顾一般。

企业使用的物资品种很多，按其所占用的资金的大小分类排队，可以分为A、B、C三大类。

A类物资，品种约占10%，而资金占用约占65%;B类物资，品种约占35%，而资金占用约占25%；C类物资，品种约占55%，而资金占用约占10%。

分出三种类型的物资后，就需要采用相应的管理方法。一般来讲：

A类物资属于消耗量大，比较贵重，占用面积较多的物资，这类物资品种不多，但占用资金多，应成为物资管理的重点对象，实行定期订购的控制方式，对库存盘点、来料期限、领发料等都严格要求。

C类物资属于消耗量不大，单价较低，面积占用较少的物资，或不经常领用的零星器材、维修备件等。这类物资品种繁多，但资金占用很少，应定为物资管理的一般对象，采用比较粗放的管理方法，即定量定购的控制方式，可以适当加大保险储备量，以防缺料现象的发生。

B类物资，其特点和重要程度介于上述两类物资之间，企业要根据物资管理的能力和水平，选用定期定货方式或定量定货方式。

3．试述设备管理在企业中的作用。

设备管理是以企业生产经营目标为依据，通过一系列的技术、经济、组织措施，对设备的规划、设计、制造、选型、购置、安装、使用、维护、修理、改造、更新直至报废的全过程进行科学的管理。它包括设备的物质运动和价值运动两个方面的管理工作。

设备管理的作用：

(1)是企业生产经营管理的基础工作。

(2)是企业产品、服务质量的保证。

(3)是提高企业经济效益的重要途径。

(4)是搞好安全生产和环境保护的前提。

(5)是企业长远发展的重要条件。

设备管理不仅直接影响企业当前的生产经营，而且关系着企业的长远发展和成败兴衰。

我们必须摆正现代设备及其管理在企业中的地位，善于通过不断改善人员素质，充分发挥设备效能，来为企业创造最好的经济效益和社会效益。

4．试述生产现场管理的原则。

答：生产与运作现场管理应遵循以下一些原则：

(1)要立足于实现企业经营目标的原则。这是最基本的原则，即企业生产与运作现场管理的一切活动的最终日标都要体现在企业经营目标的实现上。如果脱离了这一点，现场做得再好也是徒劳无益的。

(2)要追求经济效益的原则。它是指在按市场需求去组织生产的过程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去换取最大的产出，使运作过程确实保证成为一个价值不断增值的过程。

(3)要不断讲求创新的原则。在生产与运作现场管理中，要不断地实现创新。这既体现在思想上，又要落实在组织、制度、法规、行动上。

(4)要贯彻规范化的原则。在生产与运作现场管理中，讲求思考问题规范、行动规范，按预先制定的规章、制度、要求去做。要严格规范、照章办事。

(5)要突出强调服务的原则。就生产与运作现场而言，一切管理活动都要围绕生产与运作现场转。服务质量的好坏直接影响着生产与运作现场水平的高低、资源的利用状态。

第三篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》简答论述分析题题库及答案

国家开放大学电大专科《生产与运作管理》简答论述分析题题库及答案

盗传必究

一、简答题

1．简述流水线生产的优缺点。

优点(1)工作地专业化程度高。(2)生产节奏性强。(3)生产过程封闭性强。(4)流水线上各工序之间生产能力可相对控制。

缺点(1)适应市场变化能力较低。(2)搞超产受到了制约。(3)给工人身心带来了一些不当的影响。

2．简述定置管理的作用和要求。

定置管理的作用主要有以下方面：

第一，有利于改善劳动环境。

第二，有利于提高劳动效率。

第三，有利于提高产品质量。

第四，有利于安全。

第五，有利于降低消耗。

第六，有利于提高企业在市场上的声誉。

第七，有利于提高员工的素质、加强职工队伍的建设。

第八，有利于提高经济效益。

定置管理的要求有：

第一，在开展定置管理时要符合生产工艺的要求，围绕生产产品、提供服务来进行。

第二，要从实际出发，结合生产实际去开展定置管理。

第三，要把定置管理的活动落实到各项工作的标准化上来。

第四，在开展定置管理中要本着勤俭节约的精神，决不可搞铺张浪费，搞形式主义。

第五，要动员和发动全体员工参加。

3.简述六西格玛管理的特征。

答：(1)对顾客需求的高度关注；

(2)高度依赖统计数据；

(3)重视改善业务流程；

(4)积极开展主动改进型管理；

(5)倡导无界限合作、勤于学习的企业文化。

4．简述工作日写实的步骤及每一步骤的基本内容。

答：一般可按五步进行，这就是选择——记录——观察——整理——总结。选择，是根据目的去确定被写实对象；记录，是在确定被写实对象的基础上，将被写实人的具体情况填人有关记录表，应在观察日之前完成；观察，是在预先确定的观察日，在规定的轮班内，按时间顺序观察并记录被写实对象的工作活动，在观察时，要做到观察人坚守岗位，实事求是的对被写实人情况作记录；整理，是将观察结果加以分类、整理、汇总，按工时消耗的不同性质将发生时间区别，求出占总时间比例；总结，是将整理的资料分析研究，发现问题，寻找原因，制定对策，落实任务，检查总结，以求改进。

5.简述企业总平面布置的总体原则和具体原则。

答：总体原则主要有：

(1)有利于企业内各项生产、服务活动的正常进行，提高经济效益；

(2)有利于加强管理；

(3)有利于保证生产、服务的安全，增进职工的身心健康。

其具体原则有：

(1)综合的原则；

(2)单一流向的原则；

(3)最小最大的原则；

(4)安全的原则；

(5)立体的原则；

(6)弹性的原则。

6.简述设备管理的发展。

答：(1)设备管理信息化；

(2)设备维修社会化、专业化、网络化；

(3)可靠性工程在设备管理中的应用；

(4)状态监测和故障诊断技术的应用；

(5)从定期维修向预知维修转变。

7.简述服务蓝图作用。

(1)服务蓝图能让员工树立全局观点，整体性服务意识，清楚地看到每个人在其中的位置，在服务整体中的职能和作用，从理性上树立实现以顾客为导向并超越顾客导向的服务理念；

(2)通过展示服务个环节组成要素及关系，形成服务战略；

(3)通过对服务人员与顾客接触线分析，明晰顾客在哪个环节感受和评价服务质量，为改进设计打下基础；

(4)认清服务过程中的薄弱环节，从而确定服务质量，改进服务目标；

(5)为内、外部营销活动提供重要基础，为识别成本、收入和向不同服务要素投资提供基础；

(6)能清楚提供由表及里地提高服务质量途径。

8.简述全面质量管理产生和发展的原因。

答：(1)它是生产和科学技术发展的产物。

(2)人的作用越来越受到重视，产品质量除受技术和物的影响外，最大的影响因素就是人的主观能动性和责任感。

(3)在市场激烈竞争下，消费者成了最终质量的评定者，消费者的维权意识也在增强。

9．简述生产与运作管理的内容。

答：(1)明确清晰的生产与运作系统职能战略。

(2)确定合理的生产与运作组织形式。

(3)制订科学的生产与运作运行计划。

(4)实施准确的生产运作系统运转活动。

(5)提供良好的生产与运作系统维护、改进。

10．简述简单流程图的七个基本符号及名称。

答：

11．简述大规模定制生产的特征。

答：(1)需求的分化；

(2)多元化的细分市场；

(3)低成本与定制化的产品和服务；

(4)产品开发周期短；

(5)产品的生命周期短。

12．简述企业地址选择的影响因素及选址程序。

答：影响因素：

(1)党和国家的有关方针、政策；国民经济发展的整体需要和布局、规划；各地方的规划、发

展及有关法规；

(2)市场需求；

(3)资源的利用；

(4)气候、地质、水文等自然条件；

(5)协作关系；

(6)保护环境和景观；

(7)创造发展的条件。

选址程序：(1)准备工作，(2)调查研究，(3)制定方案。

13.简述设备管理的内容。

答：(1)设备的合理规划决策、选型、设计、制造或购置；

(2)设备的正确安装、使用与维护；

(3)设备的检查与修理；

(4)设备的更新改造。

二、论述分析题

1．结合实际谈谈你对开展清洁生产的认识。

清洁生产是指不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料，采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或消除对人类健康和环境的危害。

清洁生产的理论基础包括：

(1)物资平衡理论

按照物质不灭定律，企业在生产中，物资按照平衡原理进行转换，生产废料是由原料转化的。废料愈多，说明原料消耗愈多，清洁生产坚持物质平衡原理，要是废料产生最少，必须坚持原料投入最少，只有少投入才有可能较少废料产出。然而原材料少投入是一个方面，还必须做到原料的最充分利用，对产生的废料再利用，使其成为生产的进一步延伸，变废为宝，拉长生产链，尽可能的利用各种技术，使废料做到最少。

(2)最优化理论

清洁生产是典型的投入产出问题，在满足用户需求的前提下，力求做到投入最少，产出最大。即以满足需求最大、产出废料最少为目标函数，以原材料、能源、生产工艺、过程控制、设备运行、产品和服务、资金、人员、周围环境、方针、政策等为约束条件，认真加以综合求解，获得最优化结果。

(3)技术进步支撑理论

清洁生产是追求效益、造福人类的生产方式，必须坚持以先进的科学技术去作支撑，求得其不断地推进和发展。要以产品服务设计、生产工艺过程、服务过程、产品使用、服务的提供，废弃物的不断再利用及处理的各个方面采用先进的科学技术，尤其是信息技术、生物技术、材料技术、制造技术等等大理、主动地加以利用，使清洁生产成为一个技术创新的过程。

2．试述ABC管理法在库存管理中的应用。

答：这种方法又称重点管理法。其基本原理是：把品种繁多的物资进行分类，按其重要程度，耗用数量、资金占用等情况，进行分类排队，然后分别采用不同的管理方法，做到抓住重点照顾一般。

企业使用的物资品种很多，按其所占用的资金的大小分类排队，可以分为A、B、C三大类。

A类物资，品种约占10%，而资金占用约占65%;B类物资，品种约占35%，而资金占用约占25%；C类物资，品种约占55%，而资金占用约占10%。

分出三种类型的物资后，就需要采用相应的管理方法。一般来讲：

A类物资属于消耗量大，比较贵重，占用面积较多的物资，这类物资品种不多，但占用资金多，应成为物资管理的重点对象，实行定期订购的控制方式，对库存盘点、来料期限、领发料等都严格要求。

C类物资属于消耗量不大，单价较低，面积占用较少的物资，或不经常领用的零星器材、维修备件等。这类物资品种繁多，但资金占用很少，应定为物资管理的一般对象，采用比较粗放的管理方法，即定量定购的控制方式，可以适当加大保险储备量，以防缺料现象的发生。

B类物资，其特点和重要程度介于上述两类物资之间，企业要根据物资管理的能力和水平，选用定期定货方式或定量定货方式。

3．试述设备管理在企业中的作用。

设备管理是以企业生产经营目标为依据，通过一系列的技术、经济、组织措施，对设备的规划、设计、制造、选型、购置、安装、使用、维护、修理、改造、更新直至报废的全过程进行科学的管理。它包括设备的物质运动和价值运动两个方面的管理工作。

设备管理的作用：

(1)是企业生产经营管理的基础工作。

(2)是企业产品、服务质量的保证。

(3)是提高企业经济效益的重要途径。

(4)是搞好安全生产和环境保护的前提。

(5)是企业长远发展的重要条件。

设备管理不仅直接影响企业当前的生产经营，而且关系着企业的长远发展和成败兴衰。

我们必须摆正现代设备及其管理在企业中的地位，善于通过不断改善人员素质，充分发挥设备效能，来为企业创造最好的经济效益和社会效益。

4．试述生产现场管理的原则。

答：生产与运作现场管理应遵循以下一些原则：

(1)要立足于实现企业经营目标的原则。这是最基本的原则，即企业生产与运作现场管理的一切活动的最终日标都要体现在企业经营目标的实现上。如果脱离了这一点，现场做得再好也是徒劳无益的。

(2)要追求经济效益的原则。它是指在按市场需求去组织生产的过程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去换取最大的产出，使运作过程确实保证成为一个价值不断增值的过程。

(3)要不断讲求创新的原则。在生产与运作现场管理中，要不断地实现创新。这既体现在思想上，又要落实在组织、制度、法规、行动上。

(4)要贯彻规范化的原则。在生产与运作现场管理中，讲求思考问题规范、行动规范，按预先制定的规章、制度、要求去做。要严格规范、照章办事。

(5)要突出强调服务的原则。就生产与运作现场而言，一切管理活动都要围绕生产与运作现场转。服务质量的好坏直接影响着生产与运作现场水平的高低、资源的利用状态。

第四篇：学前儿童发展心理学试题及答案 1-9号

丽水学院学前儿童发展心理学试卷

马鹏

一、填空（1’×15）

1.人的一生发展始终体现着

、、以及、等因素的相互作用。2.对刚出生不久的婴儿来说 是他们认识周围环境和自我的主要手段。3.在婴儿的所有感觉器官中，是最活跃、最主动、最重要的感官。4.皮亚杰认为儿童的智慧发展表现出阶段的特性，每一阶段中儿童思维具有特定的性质，这些特定的性质是由 所决定的。

5.皮亚杰的认知发展阶段有、、、。6.个性的特征有、、、。7.儿童游戏的心理结构中 是基本成分。

二、单项选择（1’×15）

1、下列属于心理发展的特点的是：（）

A、方向性

B、顺序性

C、阶段性

D、社会性

2、认母的关键期是;()A、2—3个月

B、5—6个月

C、1—2个月

D、1岁前

3、儿童基本具备想象的基础是在（）

A、2-3岁

B、1.5-2岁

C、1-1.5岁

D、4-5岁

4、不属于儿童口吃的原因的是（）

A、生理原因

B、心理原因

C、暗示

D、模仿

5、“三座山试验”的设计者是（）

A、维果斯基

B、皮亚杰

C、蒙台梭利

D、福禄贝尔 6、1岁半的儿童只能集中注意：（）

A、10-15分钟

B、8-10分钟C、5-8分钟

D、15-20分钟

7、顶叶属于：（）

A、运动中枢

B、体觉中枢

C、视觉中枢

D、听觉中枢

8、（）是儿童心理活动和行为的激发者。

A.个性

B.社会性

C.言语

D.情绪情感

9、（）是思维的基本单位。

A.言语

B.概念

C.情绪

D.记忆

10、两岁儿童能集中注意（）分钟。

A.5—8

B.10—20

C.10—12

D.半小时

11、婴儿认识世界和自己的基本手段是（）。

A.行为

B.思维

C.想象

D.感知觉

12、（）的产生和发展使儿童的个性开始萌芽。

A.语言

B.思维

C.记忆

D.想象

13、儿童大脑中接受，加工和保持信息的结构是（）A、脑干

B、大脑皮层

C、后脑

D、沟回

14、大班幼儿的游戏多为（）

A、规则性游戏

B、角色性游戏

C、模仿性游戏

D、社交性游戏 15.幼儿的典型思维是（）。

A 直觉行动思维

B 具体形象思维

C 具体思维

D 抽象思维

三、名词解释（4’×5）

1、具体形象思维

2、记忆策略

3、自我中心

4、象征性游戏

5、个体心理发展

四、简答题（5’×4）

1、怎样培养幼儿想象力？

2、幼儿观察力发展有何特点？

3、学前儿童思维发展的总趋势是什么？

4、简述研究儿童气质的意义。

五、案例分析（10’×1）

每天睡觉前，倩倩必须把一条粉红色的毯子放在枕头边，她总是把脸贴在小毯子上才愿意入睡。如果哪天小毯子被妈妈洗了还没有干，倩倩就哭闹着不愿意睡觉。就这样持续了好长一段时间，现在她连上幼儿园也要带着她的小毯子。为此，倩倩的妈妈有些迷惑不解，女儿为什么睡觉时就要盯着平常的一条小毯子呢？

请你运用儿童心理发展的有关理论对上述案列进行分析。

六、论述题（20’×1）

试论述同伴交往对儿童发展的作用。

试卷答案

一、填空

1.遗传因素

环境因素

个体自身心理因素 2.感知觉 3.眼睛

4.不同的认识结构

5感知运动阶段

前运算阶段

具体运算阶段

形式运算阶段 6.整体性

开放性

稳定性

独特性 7.动机和情绪

二、单选

1、D

2、B

3、B

4、C

5、B

6、C

7、B

8、D

9、B

10、C

11、D

12、B

13、C

14、A

15、B

三、名词解释

1、指依赖于事物的具体形象、表象以及表象的联想而进行的思维。

2、是指为提高记忆效果而采用的手段以及对自身记忆活动的有意识控制的心理活动。

3、是指儿童把注意力集中在自己的动作和观点之上的现象。

4、通过使用替代物并扮演角色的方式，来模拟社会生活的假装或想象游戏。

5、指个体从受精卵开始到出生，再从新生儿到成熟直至衰老的整个生命周期中心理发展的全过程。

四、简答

1、①丰富幼儿的感性经验，是他们都获得一些进行想象加工的“原材料” ②启发、鼓励儿童大胆想象。③积极组织、开展各种创造性活动，创设发展幼儿想象的必要条件 ④注重原型启发 ⑤绘画补画

2、①观察的目的性不强 ②观察的持续时间较短 ③观察的系统性较差 ④观察的概括性较低

3、①从思维方式的变化来看，从直觉行动性思维，到具体形象性思维，再过渡为抽象逻辑性思维

②从思维工具的变化来看，从主要借助于感知和动作，到主要借助于表象，再过渡到借助于概念

③从思维反映的内容来说，从反映事物的外部联系、现象，到反映事物的内在联系、本质；从反映当前事物到反映未来事物 4． 气质有类型差异无好坏之分；每种气质积极和消极的地方；成人和教师应有的态度。

五、案例分析

答案要点：

一、这是依恋的一种表现，是依恋情感的转移。倩倩将小毯子看成是获取心理安全的替代物。

二、小红毯成为安全的依托：儿童依恋的表现（微笑、啼哭、依偎、跟随）。

三、依恋对行为的影响，对社会性的发展的影响，对认知发展的影响。必须十分重视孩子的依恋行为，充分满足孩子的心理需求。

四、作为家长要关注孩子平时的行为表现，给予更多的关爱，包括生体上的触抚和语言、目光上的交流等，使孩子有更多的安全感。

六、论述

答案要点：

一、同伴交往有利于儿童学习社交技能和策略，促进其社会行为向友好、积极方面发展。同伴使儿童获得了支持资源，在儿童与同伴交往中出现的冲突将导致社会观点采择能力的发展，促进社会交流所需技能的获得。发展社会能力的功能。

二、同伴交往是学前儿童积极情感的重要后盾。儿童可以从同伴中得到情感的宣泄、宽慰、同情和理解，因而产生安全感和责任感，相互帮助克服情绪上的问题，获得良好的情感发展。提供情感支持的功能。

三、学前儿童在同伴交往中的观察学习和积极探索，有助于促进其认知能力的发展。

四、同伴交往可为儿童自我意识的发展提供有效基础。帮助发现自我的功能

五、在交往过程中学会与其他人共同参与活动，学会如何相互作用、处理与其他人的矛盾，学会如何坚持自己的主张或放弃自己的意见；

第五篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案

国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案

盗传必究

一、案例分析题

1．小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么

时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

问题：

(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。

2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：

张先生：你同意我们产品的质量是一流的？

顾客：完全同意。

张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我不了解。

张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我想那是不可能的。

张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？

顾客：没问题，价格公道，折扣合理。

张先生：那您分别需要多少呢？

顾客：抱歉，我现在还不想买。

阅读以上资料，回答以下问题：

张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？

答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。

张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。

3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。

问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？

答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。

(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。

4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：

(1)汽车加油站与客户的交流。

推销员A:“您需要加多少升汽油？”

客户：“加十升吧。”

推销员B:“我为您加满油吧。”

客户：“好吧！”

(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。

客户：“我想看看这个小区的房子。”

推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”

请认真阅读上述材料，回答以下问题：

(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？

(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？

答：(1)推销员A的提问不够好。

推销员B的提问比较恰当。

(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。

5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：

推销员；“你孩子快上中学了吧？”

客户愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”

客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”

推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

客户开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，客户被这张游戏卡吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”

客户已明显地表现出强烈的购买欲望。

推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”

结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）

6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：

有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。

由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：

“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”

请阅读以上案例，回答下列问题：

为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？

答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）