快速BD话术
一、开场白
您好,我是小电科技XX,请问您家店长/老板/负责人在吗?我们有一个商务合作项目想跟他谈一下。
不要在服务员身上浪费太多时间。
补:
1、Q:服务员问,你有什么事?
A:我们小电科技是专注于为线下商家解决客户手机充电的痛点问题,我们提供智能共享充电设备给到优质的商家来进行合作,所以需要跟您店里的负责人谈一下合作的问题。
2、Q:服务员说,已经有很多人来过了,我们不需要,你们不要再来了。
A:我们不止提供充电服务还要更深度的合作需要找你们负责人谈,麻烦您找一下负责人。
3、Q:服务员说,你们已经有人来过了,我们已经有共享充电宝了。
A:您能把协议给我们看下吗,看一下是不是我们公司的产品。
4、Q:我们负责人不在。
A:请问他什么时候在店里?负责人姓什么?您能把他的联系方式给我吗?
可以先跟服务员了解竞对的使用情况或者遇到的一些问题,以及商家自己借数据线的一些情况。以便更有针对性的和KP谈。
可能遇到情况
1、负责人不在店:
1)请问负责人什么时候在店里?
2)您能将他联系方式给我吗?
3)请问负责人姓什么?
如果以上都不给或者只给第一点,记录商家名称和地址,下次再次拜访,确保每次拜访均有成果。【要电话得靠客情,或者到前台看一下有没有便利贴,一般门店都会将kp电话写在纸条上贴在前台柜台里。】
给了以上的二、三点,下次拜访前提前进行电话预约。
2、负责人在店:进入下面流程。
二、见到负责人开场白
1、Q:见KP开场白怎么讲?
A:您好,我是小电科技的XX,我们公司是做共享充电宝的,你看你有时间吗,我们坐下来聊一下。
2、Q:商家表示已经有充电设备了
A:您现在备了多少根数据线?是每种类型都有吗?
您店里借用流程是怎样的?是放到前台去充还是充电宝类的,需要交押金吗?
您店里有没有遇到丢失或者损坏的情况?有没有忘记归还的情况?
我们小电能够让您在不承担设备成本的同时解决充电需求,您看能否耽误您5分钟的时间咱们聊一下?
3、Q:商家表示未准备充电设备:
A:店里会不会有客人需要充电?现在是如何解决的呢?
现在的时代比拼的都是服务,您看海底捞脱颖而出的原因也是服务很好。而且手机用电是刚需,如果别的店提供而您没有提供,顾客可能会优先选择提供的商户。
4、Q:你能给我带来什么?
A:1、节省人力成本:不需要服务员跑来跑去给顾客拿充电器,也不用专人看管充电宝。
2、节省采购成本:不用承担遗失、损坏的成本。
3、提高顾客满意度:满足顾客边吃饭边玩手机的需求,降低放到前台被拿走的风险。
4、引流作用:小电的小程序可以做门店展示,这是一个免费的曝光入口,看现在的数据,用小程序去找充电宝的客人挺多的。
四、总结:
1、挖商家需求/痛点(一定要挖准商家的痛点!只要痛点挖的好,没有商家挖不到)——切入小电优势(多种机型,专人维护)
2、引导商家思路,勿陷入商家思路。
(一)商家常问问题
1、Q:设备是否收费,丢失了或者摔坏了怎么办?
A:我们的设备是免费提供给您的,但您需要保管和定期充电的责任,非故意丢失和损坏都算我们的。但是需要向客人收取充电1元/小时的费用。如果发生频繁丢失或者恶意损坏的事情,我们会考虑终止合作。
2、Q:充电还需要1元,顾客不会接受的。
A:如果您手机电量充足,您肯定不会扫这个码的。但在客人手机急需充电的情况下,是不会在意1元钱的。你看现在遍地都是共享单车,骑车的人都不在乎一块钱,充电也是一样的。一块钱每小时还是很便宜的。
3、Q:充电的1元全部打入你们账户,我们还要帮你们充电,有没有分成?
A:1度电可以给我们小电的10余台设备充电,电量耗费很低。而且您自己准备充电宝和充电器其实也是会产生电费的,您还要承担购买、丢失的成本,所以其实和我们合作是帮你省钱了。我们现在有给订单量大的商家分成,一个月100单以上我可以去帮你和我们城市经理申请分成。
(二)商家直接拒绝:不需要不需要
对策:询问商家拒绝原因。
话术:请问您因为什么原因不需要呢?是您现在店里已经配备了充电设备吗?还是其他原因?
若商家回答是因为已准备充电设备,同上
若商家回答是其他原因,见招拆招。
(三)商家直接同意:那你装两台试试吧
对策:此种商家未了解过维护成本,建议先安装后再告知维护需知。
(四)商家考虑短期利益(大多数):追问分成、1元钱、维护电费等问题
对策:先挖掘商家痛点、需求,引商家兴趣,再对商家需求进行解答。
(五)商家考虑长期利益:你们能给我带来什么好处
对策:给商家画饼。
小电的APP常态化运营后,就会成为人们手机上必不可少的一个APP,就像您手机上的滴滴打车,微信一样,这都已经成为人们的刚需了。到时只要想到手机充电,打开APP,搜索到附近的门店就可以了,您如果没有我们的设备,就可能错失顾客选择的这个机会。另外,我们本身就是腾讯投资的,腾讯给我们的支持也会更多,以后我们可以帮助您导入活动界面,给您做引流,这样的资源您为何不尝试下呢?
(六)已有竞品
对策:以下罗列街电、怪兽的竞对优缺点,可自行组织话术:
街电:
1、【优势】:①铺设点位多;②可带走,不受地点约束;③无需商户维护。
2、【缺点】:①需要押金;②无type-c接口(部分机型已出);③共计6个充电宝,无法满足高峰时期借宝需求;④需找网点退还;⑤设备丢失需要商家赔偿1500-2500元不等;⑥占用前台空间,给商家带来不便。
怪兽充电:
1、【优势】:①充电快(5V3A,快充);②无需配网;③红灯亮提示充电;④双线头、6接口同时充电。
2、【缺点】:①快充协议导致部分安卓手机不兼容(例如oppo快充系列手机);②怪兽18650锂电池有爆炸风险,而小电聚合物锂电池经过3C认证,可以放心使用;③怪兽无法自助退款,只能客服退款。
五、谈判思路
总思路:
挖商家需求/痛点——切入小电优势。
引导商家思路,勿陷入商家思路。
商家都是商人,都会更倾向于自己的利益。
(一)关注消费者体验商户
1)主要特征:更关心“1元会引发服务投诉”;交谈中涉及“服务”“消费体验”等字眼;装修较高档;品类以咖啡馆、甜品为主。
2)谈判思路:强调我们是能解决用户刚需的,能让用户不麻烦人就解决充电的需求。再加上用旁边的店的订单数据展示给商家看,解决商家疑虑。再引导商家关注到自身的利益,如“引流”“降低购买成本”“解决服务需求”等
(二)关注自身利益商户
1)主要特征:更关心“分成”“耗电量”“维护方法与时间”等;交谈中涉及“会不会有人用”“充电很麻烦”等字眼;品类以烧烤夜宵为主。
2)谈判思路:弱化商家问题,引导商家看到更多利益点。如“不需要自己购买充电器”,“免费维护”,“安全”,“引流”等。