第一篇：应收账款风险管理探究论文
应收账款风险管理探究论文
无论在学习或是工作中，大家对论文都再熟悉不过了吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。怎么写论文才能避免踩雷呢？下面是小编帮大家整理的应收账款风险管理探究论文，仅供参考，欢迎大家阅读。
摘要：部分管理者将应收账款风险管理放在在各项企业管理的第一位，战略、生产管理等只能位居其次。本文在对应收账款风险、影响的分析，提出应收账款风险防范与管理的有效对策。并通过对目标公司收款管理的总结，提出对公司应收账款风险防范的管理建议。
关键词：应收账款；风险防范；风险管理
在商业信用快速发展的今天，分期收款方式和赊销策略已被越来越多的企业采用以吸引客户，从而达到扩大销售的目的。但是很多企业为追求高收益而盲目进行赊销，产生了大量的应收账款，严重影响了企业正常的资金周转，给企业带来了很大的风险。只有对应收账款风险进行合理地分析和规避。及时了解掌控并进行有针对性地管理，才能更好的发挥应收账款的积极作用。因此，企业应收账款风险管理的加强在企业经营活动中的重要性日益突显。
一、应收账款风险的含义
应收账款风险是指由于市场等不可预知的因素导致债权、债权的清偿出现不确定性，进而造成赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上的不确定性。对应收账款风险进行分类，可分为直接风险与间接风险两种。直接风险可以用货币形式计量，而间接风险在目前情况下还难以做到量化。
二、应收账款风险的影响
(一)应收账款的直接风险
坏账风险：坏账是企业应收账款风险管理中最主要的风险，也是造成应收账款价值贬值的一个重要的原因，甚至会造成企业出现严重的财务状况而破产。资金流动性风险：应收账款的存在占用了大量的流动资金，致使企业资金周转能力下降。企业未及时实现收款，可能造成现金短缺，对企业的正常生产经营和日常开支也会造成很大影响，甚至可能因此倒闭。汇率风险：一些主要从事外贸的出口企业，海外贸易产生的应收账款还存在着汇率风险。近些年，随着美元贬值使许多外贸出口企业收入严重下降，从而导致这些企业利润缩水甚至呈现亏损状态。机会成本风险：应收账款作为企业强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资，客观上要求能在经营中加速周转。但应收账款的大量存在，占用的资金丧失了投入证券市场及其他方面的收入，增加了企业机会成本。管理和收账成本风险：应收账存在使企业加大管理成本。比如对客户的资信调查、收集相关信息、对坏账的处理等工作。应收账款违约时间越长，为此花费的收账成本就越多，这些因素都会导致净收益下降。
(二)应收账款的间接风险
收入减少风险：在基于市场竞争的背景下，企业为了稳定销售渠道、扩大产品销路等目的，降低企业风险，从而不得不面向客户提供信用业务。但大量应收账款的存在可能使上述风险共同作用，导致企业资金匮乏，生产量下滑，从而最终导致主营业务收入减少。负债筹资风险：应收账款使企业存在流动性风险。维持经营需要，企业必然要增加银行借款，进而导致有息负债规模不断扩大，财务风险加大，财务费用上涨，利润不断萎缩，甚至发生亏损。决策失误风险：由于应收账款的存在，企业所反映的经营成果不实，危机的存在便不易察觉，这使得管理者不能及时准确地对其实际情况进行分析评估，进而导致决策的不准确。
三、应收账款风险防范建议
为了预防和降低应收账款的风险，企业应及时采取相应的办法，建立高效的管理模式，促进资金快速周转：
(一)建立并完善内控制度
企业应对销售与收款业务的岗位建立明确的岗位责任制，保证销售和收款不相容岗位的分离和相互制约及监督。梳理各个方面和各个环节的管理制度与存在风险，建立应收账款账龄分析制度、逾期应收款催收制度、定期编制应收账款账龄分析表制度等，及时采取相应催收制度。
(二)建立收款和坏账准备金管理制度
无论任何商业行为都不可避免会产生坏账损失，为了分解坏账损失的风险，企业必须充分估计坏账对损益造成的影响，以稳健性为原则按期提取坏账准备。需要注意的是，账款进行坏账处理并不意味着放弃该应收账款的追索权，企业依旧应该关注欠款方，并尽量收回账款。
(三)考虑有利的结算方式
企业在签订销售合同时应尽可能地采用科学有效的结算手段(如网银、电汇)及自身有利的结算方式来加快销售货款的回笼、缩短资金在途时间，减少应收账款坏账准备。
四、公司应收账款风险防范案例
(一)案例及应收账款分析
案例：XX公司主要提供海上大型装备设施建造与运营服务，每年服务收入约24亿元。每个大型装备设施的客户固定，服务合同周期固定，服务费率为固定租金*服务天数+产量*价格系数，每月上旬根据上月的服务天数与产量计算金额并开具发票，收款期限为45天。一般来说，服务天数与产量比较稳定。由于每月上旬开具上月发票，且服务天数与产量比较稳定，因此正常情况下，每月底的应收账款大约为4亿元(包括当月预估金额与上月开票金额)，平均收现率约为83.33%(1-4/24=83.33%)。如果余额大于4亿元，则存在收款风险。
(二)公司应收账款管理
为保证及时收款，XX公司积极发挥主观能动性从组织结构、收款流程、信息反馈与内部控制方面进行完善，形成了健全的应收账款管理机制：
1.完善收款流程，明确工作职责
XX公司成立收款专项小组，协调市场、经营、法律、财务等形成联动机制方便收款。其中财务部负责出具月度应收账款分析，将每月收款情况及时向市场、经营单位反馈。商务市场部门作为款项催收主体，统筹考虑市场开发、商务合同条款等事项。各基层经营单位作为直接催收责任机构，落实完工情况、发票开具、款项回收工作。
2.加强合同管理，缩短收款周期
加强收入合同管理，在承揽客户业务时，将付款时间长短、付款进度节点、争取预付款等作为合同谈判重点；尽量少签订按年、半年收款合同，尽量选用按月或工作量结算的合同条款，加强对收款合同限制条款的审核，防止因质量、进度、验收、税务、提供资料等相关问题影响最终收款。
3.加强发票管理，缩短开票时间
财务部梳理合同收款时间及甲方付款流程，开具发票选择在甲方下月资金计划上报日之前开票并送达，并及时将发票信息录入关联交易平台并做好发票台账登记。基层业务单位及时确认工作量，根据工作量确认单/验收单、合同相关条款及时递交财务开出发票，并在财务开具发票后尽快送达客户。发票送达后，指定专人对已开出的发票做好跟踪管理，随时掌握客户付款情况，争取客户尽快付款。
4.加强逾期账款催收工作，保证按时收款
发现应收账款逾期未付，要及时查明原因，客户提出拒付理由的，要组织相关人员认真分析客户拒付理由是否充分，本单位是否存在过失，研究出对策，采取针对性强的措施，尽快补齐补全。对无拒付理由的逾期应收款，应通过电话邮件通知、发催付款通知单、专人上门、领导出面等催收方式，加大应收账款的.催收力度。
5.建立信用评估制度，加强客户管理
建立客户信用管理平台，对客户信息进行统一管理和控制，要根据本单位的实际情况制订信用控制政策与操作流程，要对客户设立信用等级，不同等级的客户在签订合同与收款结算时要采取不同的方式，要不定期召开信用管理会议，分析客户信用状况，制定相应对策。
6.加强收款管理的考核，建立长效机制
从年度绩效考核收现率、收款计划执行情况等方面加大督促收款力度。建立完善对应收账款管理人员的考核激励机制，对工作积极，责任心强、应收账款催收工作成绩突出的人员要表扬和奖励，建立长效机制，以调动员工积极性，做好应收账款的管理工作。
7.制定转移应收账款风险策略
应对客观存在的应收帐款的风险，一方面，XX公司将自己的应收帐款在保险公司投保，将风险转嫁给第三方，从而使企业能够更好地开展国内国际业务。虽然会使企业损失部分收益，但是却能避免最严重的损失。此外，XX公司还合理的利用应收账款保理业务来应对风险。通过将应收帐款交给拥有专业技术人员和业务运行机制的理保商进行管理，可以及时收回账款，减少企业的损失。
五、结论
企业要想在激烈的国际竞争中实现又好又快的发展、立于不败之地，只有通过抢占市场增加销售量、降低存货占用率、将管理成本控制在最小程度、提高企业市场的竞争力、进而到达规模经营的效果，实现利益最大化。企业应该结合实际情况，学习并借鉴应收账款风险管理的优秀做法，将其不断完善和发展，从而更加规范化、科学化的防范和管理应收账款，增强企业竞争实力。
第二篇：应收账款风险管理
应收账款风险管理
【摘要】应收账款管理是财务风险管理的一个重要内容。如果应收账款管理不善，企业会长期深陷 “三角债”的困扰之中，要避免这一问题，必须从源头进行管理和控制。
【关键词】信用政策 风险管理 应收账款
“水能载舟，亦能覆舟”，应收账款既能令企业销售大增，市场占有率提高，亦能让企业陷入资金周转不灵、运营瘫痪的痛苦中。那么如何使应收账款发挥正向的作用，有效规避风险？企业应对应收账款进行事前、事中和事后的全过程控制。
一、源头控制，压缩应收账款发生的额度与频率
当卖方市场转入买方市场后，市场竞争激烈，迫使企业采用各种手段扩大销售或承揽工程。一些企业为了达到推销产品或承揽工程的目的，往往不收款或收取一部分款项，凭印象、情谊或经营经验，擅自发出约定货物或垫资开工，等到有关部门核对库存商品或结算时，应收账款已经发生。对方企业在经营中一旦发生变故，陷入困境或故意拖欠，或当事人发生变更，应收账款的回收难度将增大，企业资金风险随之上升。因此，必须从源头上减少这类资金的发生、占用。
这就要求企业建立完善客户资信调查评估制度，加强对往来客户、长期往来客户的内部评估，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。在进行内部资信评估时，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。对资信状况较差的企业，信用标准应从严，这样才能有效地防止由于过度赊销导致超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。
二、动态跟踪，分析、强化日常监督和管理
当企业发生应收账款后，应该经常对所持有的应收账款进行动态跟踪与分析，及时作出科学决策。对于放账公司而言，要随时了解公司在某个时间段发放的账款金额有多少、在信用期内的客户有多少家、超过信用期的客户有多少家。
要确保企业应收款有效回收，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系。应做到月评、季评、年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好、高价值的客户，施予优惠的信用政策；剔除资信差、低价值客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的客户资信评审和账款跟踪才能保障企业营销风险降至最低。
三、及时清对，严格催收
企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。为此企业应制定出合理的清对、催收办法。
1、加强应收账款日常动态状况的传递与报送
应收账款发生后，企业财务部门应每间隔一定时间，以文书、表格形式向有关部门、责任经办人员和企业领导传递应收账款的动态信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提示上述有关人员及部门催收。对逾期未结清的应收账款通报的时间应更短。
2、关注往来客户的经营情况，加强日常询证
企业要随时注意了解业务往来单位的经营、财务状况及人员的变动情况，做到心中有数，以防止由于对方单位的突然变故、经营失策及有关人员的变动可能造成的应收款无法回收的风险。财务部门要会同业务部门对应收款项的对方单位定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性，防止应收款项体外循环的发生，堵塞违法违规行为及防止法律诉讼收债的失效。
3、建立定期和客户对账制度，动态跟踪，果断决策
企业要建立定期和客户对账制度，财务部门应协同有关的管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户比较多的企业，其管理部门应该每日打印出会计账上的全部接近到期的应收账款记录，并至少每周将逾期应收账款记录分析一次，并利用信息系统设置应收款预警程序，及时获取提示信号，提出处理意见。一般情况下，应要求客户还清前欠款后，才允许有新的赊欠。如果发现欠款逾期未还或欠款额度加大，应断然采取措施，通知有关部门停止供货。
4、建立责任中心，将催收业绩纳入绩效考核
建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账纳入绩效考核中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性。
5、针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策
对远期近期应收账款清理陈账未动的区域，应限制发货或拒绝发货，并加大催收力度：对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖账，应在诉讼有效期内运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权，造成坏账损失；对欠账部门确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物质抵款，也可以要求客户开出等值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，早日变现；对能在约定期限内偿还货款的客户，可以给予一定的折扣优惠，以鼓励客户及早偿还货款。
【参考文献】
[1] 谭晓珊：管理应收账款[J].SUCCESSFUL MARKETING, 2003(1)
[2] 张永旺：浅谈企业应收账款的控制途径[J].财会月刊, 2003(4)
[3] 谬飞翔：应收账款保理业务浅析[J].财会通讯, 2003(3)（发布时间:2008-08-13）
第三篇：应收账款论文
一、企业应收账款管理的现状
激烈的市场竞争，迫使企业采取各种手段扩大销售，占领市场。除提高产品质量、实行价格优惠、改善售后服务、扩大广告宣传等外，赊销售是常常采用的重要促销手段。赊销的实质是一种商业信用，就是顾客在获得产品、服务时并不当即付款，而是承诺在事后一定时间内付款，这样可以减轻顾客的支付压力，是顾客普遍希望的。然而，赊销是双刃剑。一方面，可能起到促销的作用，另一方面，由赊销产生了应收账款，增加了企业资金占用，资金成本增加，甚至产生坏账，可能使企业蒙受损失。
据国家统计局统计结果显示，由于我国企业间不讲信用，互相拖欠贷款构成连环债链的资金总额已达4000到5000亿元，占全国流动资金的20%。另外，国内一些企业对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不作分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。而在其它国家，早就作为坏账处理的应收账款，在我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不在“坏账”项目下，尽管如此，我国企业坏账率是仍占5%——10%，账款拖欠期平均是90天。而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%——0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%。从这些触目惊心的数据中，可以清醒地看到应收账款现状不容乐观，它已经严重制约着我国企业的正常发展。
二、企业应收账款居高不下的原因
（一）信用制度的缺失
对于现代的市场交易环境而言，信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。接受信任的一方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，而上述时间期限也必须同时被授予信任的一方认可。没有信用，就没有秩序，市场经济就不能健康发展。当前，信用状况差是我国经济发展的一个薄弱环节，已成为影响和制约经济发展的突出因素。由于缺乏足够的信用，直接导致不少企业陷入危机。在我国，企业可心随心所欲的欠别人的款而却不必为此付出太大代价，而且，最终还会形成相互拖欠，这样就形成了“三角债”，形成了要账难。
（二）企业产品竞争力不足，缺乏足够的周转资金
在买方市场下，由于在规模、技术、成本等方面不具备优势，失去了与其他企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出相应的让步，如采取先发货后付款的方式，使产品的应收账款从数量和时间都增加了，造成企业始终受制于人，让别人牵着走。随着企业应收账款的增多，流动资金周转不灵的问题便接踵而至。
（二）忽视对客户信用的调查和管理
企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径。但目前很多企业为了占领市场，往往缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的三道基本程序，即客户事前评估，事中监控，事后跟踪，对客户履行偿债义务的可能性有多大，客户的偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估，对客户的财务实力和财务状况不予重视，更不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策。所有的这些都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
（三）企业缺乏有效而完善的内部管理制度
1.基础工作不健全
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完美。然而事实并非如此，每笔逾期应收账款的后面往往就缺少完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。
2.考核制度不合理，约束机制不健全
目前，大部分企业都实行销售人员工资总额与销售挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额。采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
三、加强应收账款管理的对策
（一）、建立良好的信用用体系
在市场经济条件下，日益扩展和复杂化的市场关系逐步构建起彼此相联、互相制约的信用关系。这种信用关系作为一种独立的经济关系得到充分发展，并维系着错综复杂的市场交换关系，支持并促成规范的市场秩序。所以，从宏观上讲，没有信用，就没有市场存在的基础。
所以，要降低应收账款的数额，破除“三角债”，必须要建立信用体系，使企业均不相互拖欠账款，这样，经济才能进入良性发展的轨道。
（一）提高产品竞争力
1.加强产品市场调研，生产适销对路的产品
在当前市场经济条件下，企业首先必须加强市场调研，认真研究、了解、把握市场，并分析预测市场需求的前景，及时开发研制新产品，以开拓新市场，生产适销对路的产品；同时企业要根据消费者的需求向多层次、多样化、个性化方向发展的趋势，生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品；企业还需要结合自身优势，发展龙头产品，强化创新意识，争创名牌商标，提高知名度，扩大影响力；另外，企业要根据发展对外贸易、开辟国际市场的需求，创造条件，通过提高产品档次和质量，改进产品外观和包装等措施来逐步扩大市场占有率。只要有更多的消费者选择企业的产品，就会有更多的客户来选择企业，企业就可以有目的地选择客户，选择那些信用品质好，赖账可能性小的客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。二）科学分析资源共享信息状况，合理制定信用政策
1.设置资信管理部门
企业应设信用管理部门，或者设信用管理员一职。借鉴一些先进的管理经验，使其在赊销管理中起到防患于未然的主导作用。具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用的科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
2.加强客户资信的管理
一般来说，客户的资信程度通常取决于5个方面，也就是通常所说的“5C”系统，包括：（1）品质即履行偿债义务的可能性；（2）能力即顾客的偿债能力；（3）资本即顾客的财务实力和财务状况；（4）抵押即企业签订赊销合同时附有的抵押条款；（5）条件即可能影响顾客付款能力的经济环境。
对顾客的“5C”进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一个客户确定相应的信用等级。信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，信用等级高的客户可以采取赊销方式，信用等级较差的客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理的要求。
（三）强化内部控制制度管理
1.加强合同管理，规范经营行为
企业销售业务应实行合同管理制度。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。企业应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查，并决定是否接受定单。一旦接受，企业要按合同要求组织生产与交货，确保全面履行合同。
2.实行货款回笼业绩考核，明确清收责任
没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。企业应当按“谁销售，谁收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。每月根据货款回笼计划的完成情况对销售人员进行业绩考核，授予奖金得以兑现。凡因自身原因造成货款被拖欠甚至无法收回的，要视情节轻重追究相关人员的责任，对人为造成的呆死账，要有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究其刑事责任。
3.做好应收账款日常管理，加强催收力度
信用部门要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，将逾期应收账款按风险程度分类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。
4.严格按会计制度办事，及时处理呆坏账
财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，对可能破产、倒闭的客户，要积极采取保全债权措施；事实上已难以收回的逾期货款，报经有关部门审批后，予以核销。当然，不管是企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。
综上所述，加强应收账款的核算和管理，关系到企业的资金周转，甚至影响到企业的生死存亡。因此，企业应把应收账款作为一项长期的、制度化的工作来抓，使各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。而实践经验也表明，越是制度完善、管理良好、措施得当的企业，应收账款的问题也就越少，应收账款的风险小，坏账损失也少；反之，问题也就越多，坏账损失发生率也就越高。
第四篇：应收账款管理与风险控制
应收账款管理与风险控制
内 容 摘 要
在市场竞争日趋激烈的情况下，企业除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等增加市场份额之外，赊销也是一种重要的手段。应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。应收账款的周转速度将直接影响企业的生产经营活动，当前，许多企业应收账款的增长幅度大于收入的增长幅度，降低了企业的资金利用效果，影响了企业的资产质量，加大了企业的经营风险，企业应收账款不断上升，挤占企业自有流动资金，是造成部分企业资金匮乏、陷入困境、影响效益的一个不容忽视的重要原因。因此，要避免这一问题，必须从源头进行管理和控制，加强应收账款的管理及财务分析，控制应收账款风险，成为了企业财务管理的重申之重。
应收账款的核算与管理
目前，不少企业在经营中，为了扩大销售，提升市场占有率，盲目采取赊销策略，从而造成了应收账款的长期挂账，总量逐年递增，企业虚盈实亏。随着市场经济的发展、商业信用的推行，企业应收账款不断上升，挤占企业的流动资金，是造成部分企业资金匮乏、陷入困境、影响经济效益的一个不容忽视的重要原因。因此，如何加强应收账款的管理，成为了企业财务管理的核心内容，对应收账款的管理已经成为企业经营活动中的重要问题。本文首先对这一现象中所涉及的概念、特点、会计核算等进行概括介绍，然后对目前企业在应收账款管理当中存在的问题以及解决此问题的相应对策进行阐述。并采用财务分析的一些方法来提出如何加强应收账款的管理，最后说明了应收账款风险的产生及其管理对策。
一、应收账款的概念及其特点
（一）应收账款的概念
应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。
（二）应收账款的特点 1.应收账款是一种商业信用
对企业来说是一种促销手段，在一定程度上能够扩大销售，把企业的存货尽快转入价值实现环节。
2.应收账款是指流动资产性质的债权
应收账款是属于应在一年内收回的短期债权，在资产负债表上，应收账款应列为流动资产项目。
3.逾期应收账款要计提坏账准备
应收账款超过一年仍未收回则存在坏账风险，需计提坏账准备。对于这类应收账款需抓紧催收，必要时可向对方发出催款函或律师函等。4.应收账款是一项风险资产
企业形成应收账款后，会付出一定的成本及费用，例如管理成本、坏账成本、机会成本等，可能造成企业出现负利润。
（三）坏账准备的概念
坏账准备是指企业的应收款项（含应收账款、其他应收款等）计提的，是备抵账户。企业对坏账损失的核算，采用备抵法。在备抵法下，企业每期末要估计坏账损失，设置“坏账准备”账户。
（四）坏账准备的特点
商业信用的高度发展是市场经济的重要特征之一，商业信用的发展在为企业带来销售收入的增加的同时，不可避免地导致坏账的发生。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项，坏账损失是由于实际发生坏账而产生的损失。
二、应收账款的管理办法
应收账款管理是一项多层次、多方面的较为复杂的工作，涉及到企业的销售、财务管理等各个部门，同时购货方的信用也直接影响了企业的应收账款管理对策。所以，企业必须根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。为此，我们应该做到以下几点：
（一）建立信用政策,控制应收账款的发生
应收账款管理工作想要做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度，信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
1.信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。
2.信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款所给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。
3.收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。比如当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据，对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
（二）加强应收账款的日常管理工作
公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况分析，账龄分析表的编制等。1.做好基础记录。
了解用户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时地采取相应的对策。2.检查用户是否突破信用额度。
企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户欠债总额是否突破了信用额度。3.掌握用户已过信用期限的债务。
密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系，提醒其尽快付款。
4.分析应收账款周转率和平均收账期。
看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。5.考察拒付状况。
考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏账损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。6.编制账龄分析表。
检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。7.落实内部催收账款的责任
将应收账款的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收款项的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。
（三）建立健全应收账款的内部监控制度 1.应强化财务部门的管理与监督职能
按照内部牵制原则，可在财务部下设财务监督小组，由财务总监领导，配置专职会计人员，负责对有关业务往来账核算和监督，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证账账相符，每一环节都明确了其主要负责的工作任务，使之各有分工，对每一工作环节设定了衡量其工作好坏的标准，以便每月对其进行严格考核，奖惩结合。同时，规范各经营环节的要求和操作规程，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款事前、事中、事后控制程序，使经营活动科学化、规范化、系统化。它体现一个企业对这项管理工作的态度及重视程度。
2.设定应收账款控制员
应收账款控制员即是应收账款系统及运作流程的统一协调人，负责应收账款系统控制、应收账款会计分析报告、提出建议并负责执行、应用及有效地提高应收账款的运作系统等工作。3.建立应收账款回笼责任制
所有经济业务从开始到结束的全过程，由其经办人终身负责到底，如出现死账烂账，并造成损失，则经办人不准办理调离、提升、退休等一切手续，并按规定扣除其工资及岗位津贴，直至结清为止。对违反法律法规骗取企业财产的业务人员，应追究其法律责任。4.进行内部监督
定期或不定期对营销网点进行巡视、检察和内部审计，防范因管理不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。5.建立健全公司机构内部监控制度
针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
（四）定期对账，加强应收账款的催收力度 企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。为此，企业应制定出合理的清对、催收方法，以保证企业合法权益不受侵害。形成定期的对账制度，企业根据实际情况定期（建议3个月或半年）同客户核对一次账目，并对因品种、回款期限、退还货等原因导致票据、金额等方面出现的误差进行核实。对已超过信用期的应收账款，应根据账龄及金额大小进行分析排队，确定收账优先顺序，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。1.建立责任中心
将催收业绩纳入绩效考核建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账作为考核绩效标准，纳入销售人员与有关管理人员的绩效考核之中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性和主动性。
2.针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策
对远期、近期应收账款清理回收缓慢或陈账清理未动的区域，限制发货或拒绝发货，加大催收力度；对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖账，在诉讼有效期内（2年）运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权，造成坏账损失；对欠款对方确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物资抵款，也可以要求客户开出等价值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，并早日变现，在一定程度上防止坏账损失的发生。对能在约定期限内偿还货款的客户，要给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款，同时还可吸引一批视折扣为减价销售的新客户前来购货。此外，企业还应与银行密切合作，并且积极依靠银行帮助清欠，防止企业的货款被拖欠及应收账款的继续攀升，以降低和控制企业的风险。3.确定合理的讨债方法
若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。
（五）积极合理处置应收账款
在加强应收账款的日常管理及催收的同时，企业还可以采用以下几种积极的方式合理处置应收账款。1.债务重组
债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法,主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。（1）采取贴现方式收回账款
贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。
（2）债转股
债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。但是，债转股应当满足国家规定条件。（3）以非现金资产收回债权
以非现金资产收回债权是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。以这种方式收回应收账款，其前提是：债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格。2.出售债权
出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由他们直接向客户收账的交易行为。随着外资金融机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。
三、加强应收账款的财务分析
（一）平均收账期分析法
平均收账期是反映企业回收应收账款所需的平均时间。平均收账期短,说明货款回收较快;平均收账期长,说明货款回收较慢。其计算公式为:平均收账期=应收账款总额/平均日赊销额
公式中平均日赊销额是一段时间内的平均赊销额，这段时间可以是一个月、一个季度，也可以是一年，应根据具体需要来决定。平均收账期分析法是将企业实际的或预期的平均收账期与标准平均收账期比较，来反映应收账款风险的高低，实际的或预期的平均收账期越长与标准收账期，说明应收账款风险越高，反之，则说明越低。标准平均收账期可以说整个行业的平均收账期，也可以是企业规定的信用期限。
（二）账龄分析法
账龄分析法是通过编制账龄分析表来反映应收账款风险的状况，为进一步改善应收账款管理提供信息。账龄分析表是将应收账款按拖欠时间分成不同类别，分别计算其在应收账款总额中所占比例，从而说明拖欠时间不同的应收账款所占比例的大小。
（三）付款模式分析法
付款模式分析法是指在一定时期内，不论企业销售额如何变化，只要客户付款的比率不变，即付款模式不变，就说明客户付款情况正常，未出现付款延期的情况；如果付款模式发生了变化，就说明客户付款情况不正常，出现了付款提前或延期的情况。
应收账款的形成增加了企业的风险，特别是现在，客户拖欠企业账款的情况越来越多，应收账款的回收难度越来越大。因此，应收账款的管理已成为企业经营管理活动中的重要问题，企业必须加强应收账款的日常管理，并对应收账款的运行状况进行经常性分析，及时发现问题，提前采取对策，尽可能加速资金周转，减少坏账损失。
四、应收账款的风险控制
应收账款的风险是应收账款遭受损失的不确定性。这个不确定性主要是指损失是否发生以及损失的大小的不确定性。那么怎么样判断应收账款的损失是否发生呢？我们认为，当企业不能及时足额地收回特定应收账款时，损失就产生了。引起债务方不能及时偿还债务的因素就是风险的来源。应收账款的风险管理就是识别、评估与控制企业应收账款损失的程序。应收账款风险管理目标可以分为两个部分：损失发生前的目标和损失发生后的目标，前者是避免或减少发生损失的可能性；后者是努力使损失尽量降低。
（一）应收账款的风险
应收账款风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金成本和管理成本的增加。应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。因此，对应收账款还进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。
1.大量的应收账款会影响企业流动资金的周转
应收账款是资金流通的缓冲形式，但是，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。
2.应收账款夸大了企业经营成果，可能使企业存在亏损
目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金流入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3‰～5‰。如果企业应收账款大量存在，坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样等于夸大了企业的经营成果，对可能发生的损失不能充分估计。3.应收账款增加了企业现金流出的损失
从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但没使企业的现金流入增加，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和费用，加大了企业的现金流出。
4.应收账款增加了企业资金的机会成本
企业应收账款所占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款，特别是逾期应收账款的比例在不断上升，致使大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。被占用的资金丧失了其时间价值也就是赢利机会,大大降低了企业资金的有效利用率，从而增加了资金的机会成本。
（二）应收账款风险产生的原因分析
为降低应收账款给企业带来的各种不利风险，企业应积极建立合理完备的应对措施，但是在此之前，只有找出产生应收账款风险的原因，才能从根本上制定出具有针对性的相应对策。1.企业的内部管理因素
从企业内部对应收账款的管理角度出发，主要存在以下几方面的问题：（1）企业重视不够和缺乏风险意识
大部分企业的领导者和经营者没有明确要健全应收账款管理制度的意识,他们所注重的是企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。企业经营者认为清理应收账款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。甚至于有的企业连财务部门也对应收账款心中无数，更谈不上管理和清收了。（2）企业没有明确的管理机制
企业没有建立健全明确的应收账款管理、责任机制，缺少必要的内部控制，导致企业内部管理无章，放任自流，大量的应收账款对不上，收不回,对损失的应收账款无法追究责任。有些企业虽然对应收账款设立了规章制度，但却有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。而在另一些企业中，内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
（3）企业信用政策制订不合理
当企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销时，没有在事先对付款人资信情况作深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。这就是客户不良的信用对应收账款产生的风险。2.商业信用不发达因素
我国企业产权制度落后，缺乏法律观念。由于全民信用意识不普及，社会信用体系不完备、不可靠，使得失信带来的收益往往大于守信的成本。在这种情况下，要形成严格还本付息的信用准则，树立成熟的信用竞争意识是很困难的。3.企业的商品质量因素
商品质量的好坏、价格的高低及品种规格是否齐全均会影响客户的付款愿望。一些企业销售的商品价格高、质量差，或规格不符合客户的要求，客户购买此类商品后有上当受骗的感觉，最终导致了客户延期付款，甚至拒付。4.市场竞争因素
在市场竞争条件下，竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。赊销作为企业扩大销售的主要手段，它除了能够向客户提供所需要的商品外，还在一定时期内向客户提供资金。企业间的激烈竞争要求企业向客户提供的信用条件起码与他的竞争对手所提供的相等，甚至更优一些。货币信用政策使其获得了竞争上的有利条件，但同时也带来了应收账款风险。
（三）应收账款风险的管理对策
1.要引起企业经营者对应收账款管理的高度重视
要加强市场经济理论的学习和宣传,使企业真正懂得在追求企业效益最大化的同时，要把企业的财务管理和资金管理工作放在首位，把不断降低应收账款，预防经营风险，作为一项事关企业生死存亡的长期工作。2.要加强各部门协作，建立联合制度，明确分工
应收账款的全程管理属于综合管理的范畴，不仅与财务管理联系紧密，而且与销售管理、经营管理密切相关。因此，经营部门、销售部门的工作人员应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，账务不清也是财务部门责任的观念。要加强协作意识和整体观念，制定相关制度，促使职工协调一致地工作，积极采取措施，有效地推动应收账款的全程管理工作。同时要明确分工，建立健全岗位责任制度，哪个环节、部门出了问题，追究哪个环节、部门的责任，从而做到责任明确、分工具体、各司其职，以此监督、检查、考核应收账款回笼情况及清理情况。
3.建立企业信用管理政策
赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。制定合理的信用政策可以为企业争得更多的客户，提高企业产品的销售量；相反，则会使企业损失大量的客户，造成产品销量的下降，如若赊销成本的增加大于所得的收益，将会削减企业的利润。因此,企业应从实际出发，定期计算应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例以及坏账损失率等衡量应收账款风险的相关比率，以此估计潜在的风险损失，正确估量应收收款价值，确定合理的信用期间、现金折扣政策和信用标准。
4.应收账款回收情况的监督
应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的已经超过信用期限很长时间。因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收账款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期间内，这部分欠款未到偿还期，是正常的；至于到期能否收回还要待时再定，但及时的监督仍是必要的。有多少账超过信用期，超出多长时间，超过信用期较短的这部分欠款收回的可能性较大；超过信用期较长的这部分收回的困难较大；超过信用期很大的，这部分发生坏账的可能性较大，应引起高度警惕。5.组织好应收账款的催收工作
当企业通过账龄分析，发现账款被客户拖欠时，首先应当分析现有信用标准及信用审批制度是否存在纰漏；然后对违约的客户重新进行资信等级调查与评价。将信用品质恶劣的客户从信用名单中删除，催收拖欠账款。为了提高应收账款的催收效果，企业不仅要加强日常的催收工作，把贷款回收列入重要的议事日程，制定出营销策略，探索出一条加快货款回收的新路子。企业可以实施承包催收责任制，定出催收目标，派专人催收，划定重点催收对象。对于过期较短的客户，不要过多打扰，适当提醒即可，以免失去客户。对于过期稍长的客户，可措辞婉转的崔收。对于过期很长的客户，很可能由于客户无法偿还，致使全部或部分账款形成呆账，给企业造成极大的坏账损失。这时企业应转化应收账款的形式，减少企业的呆坏账损失。6.建立有效的考核评定体系
大量的应收账款长期挂账，不但虚增了企业的资产，而且影响了有关部门对企业经营者业绩的考核和评定。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度扣减其奖励工资
参 考 文 献
1.姚长辉 商业银行信贷与投资[M] 北京：经济日报出版社，2004 2.陈贵民 现代企业管理[M] 北京：经济日报出版社，2008 3.张连萍.加强国有大中型企业应收账款的管理[J].会计之友,2007,(2).4.高维红．应收账款的假账甄别与防范．华东经济管理，2009，（1）5.张永旺：浅谈企业应收账款的控制途径[J].财会月刊, 2010(4)6.谬飞翔：应收账款保理业务浅析[J].财会通讯, 2008(3)
刘瑞琪
准考证号010508400438 电话***
第五篇：应收账款管理
应收账款管理
我们发现，部分企业经营不善、甚至倒闭并不是因为没有盈利能力，而是没有重视应收账款管理。应收账款管理包括：客户档案管理和应收账款清收，目的是帮助企业实现销售利润。
一、客户档案管理
客户档案应该包括：
1、客户法律身份的确定。
2、准确有效的联系人、联系电话和地址。
3、合同、发货单证、发票、对账单、还款计划、重要的往来信函等债权凭证。
客户通常都是货款到期后才付款，有的客户只有被不断催促后才付款，还有些客户蓄意欺诈，根本无意还款。这就要求我们做好客户的甄别筛选工作，做好债权凭证的制作保管工作，尽可能防范和降低交易风险。
二、应收账款清收（包括催收和诉讼，本文仅讲述“催收”）
（一）账款难以收回的原因
强行推销，造成客户有理由拖延；服务不周沟通不畅，客户有抵触情绪；经验不足，收款技巧太差；客户经营困难，付款能力受限；有意拖欠，甚至赖账蓄意不还。
（二）常见的拖欠行为（躲、推、拖、赖）
1、联系人表示自己无权处理货款问题，但是又拒绝透露负责人的姓名和联系方式；或安排没有决策权的采购、行政人员来应付催收人员，始终难以谈到核心的账款问题。
2、以质量有瑕疵或延迟送货为由，提出不合理的金额要求冲抵货款；或者无故要求打折扣，不给于满意的折扣就不付款。
3、不断用各种借口搪塞。如：账目不清，对好账再说；老板出差了，回来后再处理；等了解清楚或者研究后再说；我们的客户没有付款给我们；资金紧张，工资都发不出来；有一笔款快收到了，收到款了就支付。
4、仅仅是口头承认欠款，既不书面确定欠款金额又不承诺还款。
5、虽然后还款计划和口头付款承诺，却从不主动兑现。
6、表示没有收到货，或者货款已经付清了。
7、软硬不吃，永远都说没有钱，甚至拒绝电话联络、拒绝见面。
（三）应收账款催收
1、开展催收前，应收集整理合同、送货单、发票、来往文件、付款记录等资料，询问业务和财务人员，全面了解债务发生的过程和详细的拖欠金额和时间，客户公司的负责人及联系方式等。
2、初次催收，应表明身份并直接提出付款要求。一般来说，在发生货款拖欠的早期，还不宜采取强硬的措施来催收，而应从维护与客户今后业务关系的角度出发，主要以沟通的、非敌对的方式进行催收。
3、催收方式上，可以灵活运用电话、传真、面访等方式。
4、催收过程中，要注意分析客户付款意愿，弄清客户拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或调整催收策略。
根据多年的催收经验，在催收过程中除了直接跟负责人接触外，还应该以电话或实地拜访的方式，通过客户公司的业务或财务主管侧面了解该客户的经营和销售情况，是否具备付款能力。
5、催收的阶段性目标是得到付款承诺或实现回款，催收工作要紧紧围绕着这一目标。
6、如果客户拖欠货款并非因为缺乏付款能力，则需要予以高度重视，谨防出现呆坏账风险，须加大催收力度，必要时可以委托有经验的律师协助催收。
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