国家开放大学电大专科《外科护理学》病例分析题题库及答案（试卷号：2403）[范文模版]

第一篇：国家开放大学电大专科《外科护理学》病例分析题题库及答案（试卷号：2403）[范文模版]

国家开放大学电大专科《外科护理学》病例分析题题库及答案（试卷号：2403）盗传必究 病例分析题 1.女性，40岁，诊断为十二指肠溃疡，行毕Ⅱ式胃大部切除术后2周，常常在餐后20分钟左右出现上腹胀满、恶心、肠鸣和腹泻，并伴心慌、出汗、乏力、面色苍白，甚至虚脱，自述平卧数分钟后可好转。

问：病人可能出现了什么问题？原因是什么？应该如何预防和处理？ 答：病人目前可能存在倾倒综合征。（1分）由于胃大部切除术后，胃排空过快所致（1分）。大量高渗食物和液体快速进入胃十二指肠或空肠（1分），大量细胞液转移至肠腔（1分），循环血量锐减（1分）；

肠管膨胀、蠕动亢进、排空加速（1分）。同时，肠道受刺激后释放多种消化道激素，如5一羟色胺、缓激肽样多肽等，引起一系列血管舒缩功能紊乱（2分）。

多数病人经调整饮食后，症状可减轻或消失。（1分）包括少食多餐（1分），避免过甜、过咸、过浓流质（1分），宜进低碳水化合物、高蛋白饮食（1分）。餐时限制饮水（1分）。进食后平卧10-20分钟（1分）。多数病人在术后半年到一年时间能逐渐自愈。极少数症状严重而持久的病人，应考虑手术治疗（1分）。

2.男性，50岁，突发上腹痛6小时，伴高热，皮肤巩膜发黄。既往：胆总管结石3年。体检：一般情况差，T39.5＇C，P120次／分，R24次／分，BP 10.6/8.O kPa，四肢湿冷，皮肤发花，心肺（一），腹软，右上腹压痛(+)，反跳痛(+)，肌紧张(+)，Murphy征(+)，肠鸣音弱。诊断为急性梗阻性化脓性胆管炎，休克早期。

问：诊断的依据是什么？目前治疗原则是什么？护理要点有哪些？ 答：(1)依据：中老年女性，既往有胆总管结石病史（1分）出现腹痛、高热及黄疽等胆管炎表现，（1分）脉搏、呼吸增快，脉压缩小，四肢湿冷，皮肤发花，（1分）有腹膜刺激征，Murphy征(+)（1分）。

(2)治疗原则：应在抗休克基础上，立即行手术解除胆道梗阻。（4分）(3)护理措施：立即进行术前准备，同时开放静脉，补充液体，纠正休克，遵医嘱应用抗菌药物，给予维生素K．静脉滴注，观察病情变化。（7分）3.女性，33岁，因甲状腺功能亢进人院。查体：T36.6℃，Pll0次／分，R19次／分，BP125/75mmHg，甲状腺Ⅱ。肿大。病人身高16 5cm，体重45kg，近3个月来体重下降5kg，快步行走200米后即有心慌、气短和出汗。病人行甲状腺大部切除手术后第一天，突然出现体温39.2℃，脉搏132次／分，寒战、大汗、烦躁和呕吐等表现。

问：①列出该病人术前存在的两个主要的护理诊断／问题。

②该病人术后可能出现了哪种并发症？主要处理措施有哪些？预防的关键是什么？ 答：(1)术前护理问题 营养失调（低于机体需要量）与代谢率增高导致代谢需求大于摄入有关。（2分）活动无耐力与甲状腺功能亢进导致肌肉无力有关。（2分）(2)术后并发症：目前可能出现了甲状腺危象。（2分）(3)处理方法：包括吸氧、建立静脉通路、降温、给予碘剂、肾上腺皮质激素、镇静剂、肾上腺素能阻滞剂和毛地黄制剂等。（7分）(4)预防：关键在于作好充分的术前准备，待基础代谢率降至正常范围再手术。（2分）4.女性，48岁，3年前开始渐感餐后上腹不适，无明显疼痛、恶心等表现。自服“胃药”后症状有所缓解，但时有发作。1年前行胃镜检查，未见明显异常。B超检查提示胆囊壁毛糙，未见明显强回声，胆囊大小正常，胆管未见扩张。上腹部不适时自服消炎利胆片，症状可以缓解。近半年来上述症状出现频繁，常于迸食“荤食”后发作。3天前进食后突发右上腹部阵发性剧痛，向右肩胛部放射，伴有恶心、呕吐，体温37.8℃。急诊查血常规：WBC11×100/L，RBC5．O×l012/L，Hb120g/L;尿常规无明显异常。腹部B超示胆囊大小无明显改变，胆囊壁毛糙，胆囊内有0.5×0.4cm左右大小强回声团。诊断为慢性胆囊炎急性发作，胆石症。

问：(1)列出该病人2个主要的护理诊断／问题。

(2)该病人目前拟采取非手术治疗，问护理措施是什么？ 答：(1)疼痛与胆囊炎、胆石症有关。（2分）体温过高与胆囊炎、胆石症有关。（2分）(2)观察观察生命体征、意识状态，腹痛、发热的进展程度，有无弥漫性腹膜炎，黄疽的变化等。（4分）禁食、胃肠减压，保证胃肠减压的通畅及有效。（2分）补液，纠正水电解质失调。（2分）补充维生素K。（1分）解痉止痛。（1分）遵医嘱给予广谱抗菌药物。（1分）5.女性，37岁，因甲状腺功能亢进入院。查体：T36.9℃，Pl00次／分，R18次／分，BP130/70mmHg，甲状腺Ⅱ。肿大。病人身高165cm，体重45kg，近3个月来体重下降skg。行甲状腺大部切除手术后6小时，突然出现体温39.2．C，脉搏132次／分，寒战、大汗、烦躁和呕吐等表现。

问：①该病人术前甲亢严重程度？ ②列出该病人术前存在的两个主要的护理诊断／问题。

③术后病人可能出现了哪种并发症？④目前的主要处理措施有哪些？⑤如何预防此并发症？ 答：(1)严重程度：中度甲亢。（1分）(2)两个主要的护理诊断／问题 营养失调：低于机体需要量。

体温过高：与甲状腺危象有关。

体液不足：与呕吐有关；

活动无耐力与甲状腺功能亢进导致肌肉无力有关。

（每项2分，满分为4分）(3)术后并发症 目前可能出现了甲状腺危象。（1分）(4)处理方法 包括吸氧、（1分）建立静脉通路、（1分）降温、（1分）给予碘剂（1分）、肾上腺皮质激素(1分)、镇静剂（1分）、肾上腺素能阻滞剂（1分）和毛地黄制剂等（1分）。预防的关键在于作好充分的术前准备，待基础代谢率降至正常范围再手术。（1分）6.男性，32岁，1周前无明显诱因出现右上腹胀痛，伴间断恶心、呕吐，吐胃内容物。人院前3天起，疼痛加重，呕吐次数增加，伴少量排气排便，查体：T36.8．C，P84次／分，R20次／分，BP90/60mmHg，皮肤黏膜干燥，眼窝凹陷，中等程度腹胀，全腹轻压痛，无固定压痛点，肠鸣音亢进，移动性浊音阴性，腹部X线平片可见小肠多个气液平面。患者曾于2年前因急性阑尾炎行阑尾切除术。诊断为粘连性肠梗阻。

问：①目前的治疗原则是什么？ ②列出2个主要护理诊断。

③主要护理措施有哪些？ 答：(1)治疗原则：非手术治疗。（1分）非手术治疗期间应严密观察病情，若不见好转甚至病情加重，或可能有绞窄发生，应及早手术治疗。（2分）(2)2个主要护理诊断 疼痛：与肠梗阻有关（2分）体液不足：与呕吐、失液有关（2分）(3)护理措施：禁食补液，（1分）半卧位，（1分）胃肠减压护理，（1分）腹痛的护理，（1分）呕吐的护理，（1分）补液的护理，（1分）抗菌药的应用，（1分）病情的观察。（1分）

第二篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案

国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案

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一、案例分析题

1．小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么

时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

问题：

(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。

2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：

张先生：你同意我们产品的质量是一流的？

顾客：完全同意。

张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我不了解。

张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我想那是不可能的。

张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？

顾客：没问题，价格公道，折扣合理。

张先生：那您分别需要多少呢？

顾客：抱歉，我现在还不想买。

阅读以上资料，回答以下问题：

张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？

答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。

张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。

3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。

问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？

答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。

(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。

4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：

(1)汽车加油站与客户的交流。

推销员A:“您需要加多少升汽油？”

客户：“加十升吧。”

推销员B:“我为您加满油吧。”

客户：“好吧！”

(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。

客户：“我想看看这个小区的房子。”

推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”

请认真阅读上述材料，回答以下问题：

(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？

(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？

答：(1)推销员A的提问不够好。

推销员B的提问比较恰当。

(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。

5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：

推销员；“你孩子快上中学了吧？”

客户愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”

客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”

推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

客户开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，客户被这张游戏卡吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”

客户已明显地表现出强烈的购买欲望。

推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”

结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）

6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：

有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。

由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：

“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”

请阅读以上案例，回答下列问题：

为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？

答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）

第三篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》论述分析题题库及答案

国家开放大学电大专科《生产与运作管理》论述分析题题库及答案

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一、论述分析题

1．结合实际谈谈你对开展清洁生产的认识。

清洁生产是指不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料，采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或消除对人类健康和环境的危害。

清洁生产的理论基础包括：

(1)物资平衡理论

按照物质不灭定律，企业在生产中，物资按照平衡原理进行转换，生产废料是由原料转化的。废料愈多，说明原料消耗愈多，清洁生产坚持物质平衡原理，要是废料产生最少，必须坚持原料投入最少，只有少投入才有可能较少废料产出。然而原材料少投入是一个方面，还必须做到原料的最充分利用，对产生的废料再利用，使其成为生产的进一步延伸，变废为宝，拉长生产链，尽可能的利用各种技术，使废料做到最少。

(2)最优化理论

清洁生产是典型的投入产出问题，在满足用户需求的前提下，力求做到投入最少，产出最大。即以满足需求最大、产出废料最少为目标函数，以原材料、能源、生产工艺、过程控制、设备运行、产品和服务、资金、人员、周围环境、方针、政策等为约束条件，认真加以综合求解，获得最优化结果。

(3)技术进步支撑理论

清洁生产是追求效益、造福人类的生产方式，必须坚持以先进的科学技术去作支撑，求得其不断地推进和发展。要以产品服务设计、生产工艺过程、服务过程、产品使用、服务的提供，废弃物的不断再利用及处理的各个方面采用先进的科学技术，尤其是信息技术、生物技术、材料技术、制造技术等等大理、主动地加以利用，使清洁生产成为一个技术创新的过程。

2．试述ABC管理法在库存管理中的应用。

答：这种方法又称重点管理法。其基本原理是：把品种繁多的物资进行分类，按其重要程度，耗用数量、资金占用等情况，进行分类排队，然后分别采用不同的管理方法，做到抓住重点照顾一般。

企业使用的物资品种很多，按其所占用的资金的大小分类排队，可以分为A、B、C三大类。

A类物资，品种约占10%，而资金占用约占65%;B类物资，品种约占35%，而资金占用约占25%；C类物资，品种约占55%，而资金占用约占10%。

分出三种类型的物资后，就需要采用相应的管理方法。一般来讲：

A类物资属于消耗量大，比较贵重，占用面积较多的物资，这类物资品种不多，但占用资金多，应成为物资管理的重点对象，实行定期订购的控制方式，对库存盘点、来料期限、领发料等都严格要求。

C类物资属于消耗量不大，单价较低，面积占用较少的物资，或不经常领用的零星器材、维修备件等。这类物资品种繁多，但资金占用很少，应定为物资管理的一般对象，采用比较粗放的管理方法，即定量定购的控制方式，可以适当加大保险储备量，以防缺料现象的发生。

B类物资，其特点和重要程度介于上述两类物资之间，企业要根据物资管理的能力和水平，选用定期定货方式或定量定货方式。

3．试述设备管理在企业中的作用。

设备管理是以企业生产经营目标为依据，通过一系列的技术、经济、组织措施，对设备的规划、设计、制造、选型、购置、安装、使用、维护、修理、改造、更新直至报废的全过程进行科学的管理。它包括设备的物质运动和价值运动两个方面的管理工作。

设备管理的作用：

(1)是企业生产经营管理的基础工作。

(2)是企业产品、服务质量的保证。

(3)是提高企业经济效益的重要途径。

(4)是搞好安全生产和环境保护的前提。

(5)是企业长远发展的重要条件。

设备管理不仅直接影响企业当前的生产经营，而且关系着企业的长远发展和成败兴衰。

我们必须摆正现代设备及其管理在企业中的地位，善于通过不断改善人员素质，充分发挥设备效能，来为企业创造最好的经济效益和社会效益。

4．试述生产现场管理的原则。

答：生产与运作现场管理应遵循以下一些原则：

(1)要立足于实现企业经营目标的原则。这是最基本的原则，即企业生产与运作现场管理的一切活动的最终日标都要体现在企业经营目标的实现上。如果脱离了这一点，现场做得再好也是徒劳无益的。

(2)要追求经济效益的原则。它是指在按市场需求去组织生产的过程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去换取最大的产出，使运作过程确实保证成为一个价值不断增值的过程。

(3)要不断讲求创新的原则。在生产与运作现场管理中，要不断地实现创新。这既体现在思想上，又要落实在组织、制度、法规、行动上。

(4)要贯彻规范化的原则。在生产与运作现场管理中，讲求思考问题规范、行动规范，按预先制定的规章、制度、要求去做。要严格规范、照章办事。

(5)要突出强调服务的原则。就生产与运作现场而言，一切管理活动都要围绕生产与运作现场转。服务质量的好坏直接影响着生产与运作现场水平的高低、资源的利用状态。

第四篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案

国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案

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一、简述题

1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”

请阅读以上资料，简要回答以下问题：

这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？

答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。

上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)

2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？

(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？

(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？

(3)您的预算是否在200元左右？

答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。

3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。

答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。

推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）

举例。（2分）

4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”

请评价销售人员的这个行为。

答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。

顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。

作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。

当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）

5.“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？

答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）

6．以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。

(1)我从来不吃保健品。

(2)这东西太贵了，我买不起。

(3)我得回去和先生商量一下。

答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。

(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。

(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。（8分）

7．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？

答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。（8分）

8.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。

答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。

推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。

只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)

9.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？

答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）

10.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：

问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”

问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”

答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。

正确的选择应当是“问话二”。（8分）

10.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？

答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。

保持与客户的良好关系主要有以下作用：

(1)便于获取客户对产品的评价信息；

(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。

11．请看以下一组对话：

推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”

客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”

推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”

客户：“既然要买，就越快越好吧。”

请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？

答：推销员采用的是积极假设促成法。

这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）

12.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。

答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。

顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。

作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。

当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）

二、案例分析题

1．小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么

时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

问题：

(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。

2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：

张先生：你同意我们产品的质量是一流的？

顾客：完全同意。

张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我不了解。

张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我想那是不可能的。

张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？

顾客：没问题，价格公道，折扣合理。

张先生：那您分别需要多少呢？

顾客：抱歉，我现在还不想买。

阅读以上资料，回答以下问题：

张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？

答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。

张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。

3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。

问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？

答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。

(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。

4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：

(1)汽车加油站与客户的交流。

推销员A:“您需要加多少升汽油？”

客户：“加十升吧。”

推销员B:“我为您加满油吧。”

客户：“好吧！”

(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。

客户：“我想看看这个小区的房子。”

推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”

请认真阅读上述材料，回答以下问题：

(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？

(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？

答：(1)推销员A的提问不够好。

推销员B的提问比较恰当。

(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。

5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：

推销员；“你孩子快上中学了吧？”

客户愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”

客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”

推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

客户开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，客户被这张游戏卡吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”

客户已明显地表现出强烈的购买欲望。

推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”

结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）

6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：

有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。

由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：

“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”

请阅读以上案例，回答下列问题：

为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？

答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）

第五篇：国家开放大学电大专科《文学概论》机考网络考试作品分析题题库及答案

国家开放大学电大专科《文学概论》机考网络考试作品分析题题库及答案

主观题

作品分析题（共1题，共60分）

作品分析题：

请在下面所给出的诗歌、散文、小说三类文学作品中，选择一部作品进行分析与评价。同学们可以根据文学概论课程学到的任何理论知识与观点，既可以选取文学的属性描述、文学的语言特点、文学的形象性认知理论、文学体裁的特征表现、文学的阅读理论或者文学批评的相关模式等等对所选择的文学作品进行分析与评价。

具体要求如下：

1．必须运用文学理论知识，结合作品展开分析与评价；

2．要准确、恰当地使用不低于2限次的学科专业术语；

3．问题回答要划分出层次，条理清晰，合乎逻辑；

4．避免出现照搬材料内容，就事论事，缺乏理论依据的表述。

诗歌评析

背影

汪国真

背影

总是很简单

简单

是一种风景

背影

总是很年轻

年轻

是一种清明

背影

总是很含蓄

含蓄

是一种魅力

背影

总是很孤零

孤零

更让人记得清

诗歌评析

背影

答案：

该首短诗都是以背影开头，慢慢的深入。由“简单”到“年轻”再到“含蓄”最后到“孤零”，那份独特便也显现出来。众多的背影里面，个人眼里的背影也只是那个与自己牵绊最深的，它不管人群是怎样黑压压的如幽灵般显现。

行者有行者的背影，伏案者有伏案者的背影，思想者有思想者的背影，望其背影之时，他的前路会有怎样的奋斗和执着又是另一番风貌了。

《背影》只有轮廓，看不到喜怒哀乐。背影是简单的，是年轻的，是蹒跚的，是含蓄的，是独特的，更是孤零的。看着背影，不仅仅的是看着渐行渐远的风景，更是心中千思万绪的情感的渐行渐近。

散文评析

信念的力量

鲁先圣

鲁西南深处有一个小村叫姜村。这个小村子因为这些年几乎每一年都要有几个人考上大学、硕士甚至博士而闻名遐迩。方圆几十里以内的人们没有不知道姜村的，人们会说，就是那个出大学生的村子。久而久之。人们不叫姜村了，大学村成了姜村的新村名。

姜村只有一所小学校，每个年级一个班。以前的时候，一个班只有十几个孩子。现在不同了，方圆十几个村，只要与村里有亲戚的，都千方百计把孩子送到这里来，人们说，把孩子送到姜村，就等于把孩子送进大学了。

在惊叹姜村奇迹的同时，人们也都在问，都在思索。是姜村的水土好吗？是姜村的父母掌握了教孩子秘诀吗？还是别的什么？

假如你去问姜村的人。他们不会告诉你什么。因为他们对于秘密似乎也一无所知。

在二十多年前，姜村小学调来了一个五十多岁的老教师，听人说这个教师是一位大学教授，不知道什么原因被贬到了这个偏远的小村子。这个老师教了不长时间以后，就有一个传说在村里流传。这个老师能掐会算，他能预测孩子的前程。原因是，有的孩子回家说，老师说了，我将来能成数学家；有的孩子回家说，老师说我将来能成作家；有的孩说，老师说，将来我能成音乐家；有的孩子说，老师说我将来能成钱学森那样的人，等等。

不久，家长们又发现，他们的孩于与以前不大一样了，他们变得懂事而好学，好像他们真的是数学家、作家、音乐家的材料了。老师说会成为数学家的孩子，对数学的学习更加刻苦，老师说会成为作家的孩子，语文成绩更加出类拔萃。孩子们不再贪玩，不用像以前那样严加管教，孩子也都变得十分自觉。因为他们被灌输了这样的信念：他们将来都是杰出的人，而有好玩、不刻苦等恶习的孩

子都是成不了杰出人才的。

家长们很纳闷，也将信将疑，莫非孩子真的是大材料，被老师道破了天机？

就这样过去了几年，奇迹发生了。这些孩子到了参加高考的时候，大部分都以优异的成绩考上了大学。

这个老师在姜村人的眼里变得神乎其神，他们让他看自己的宅基地，测自己的命运。可是这个老师却说，他只会给学生预测前程，不会预测其它的。

这个老师年龄大了，回了城市，但他把预测的方法教给了接任的老师。接任的老师还在给一级一级的学生预测着，而且他们坚守着老教授的嘱托：不把这个秘密告诉给村里的人们。

我的几个好朋友就是从姜村走出来的，他们说，他们从考上大学的那一刻起，对于这个秘密就恍然大悟了，但他们这些人又都自觉地坚守起了这个秘密。

听说完这个故事，我始终在被这位可敬的老师感动着。人世间还有什么力量能超过信念的力量呢？他通过中国最传统的方式，在这些幼小孩子的心灵里栽种了信念啊！

散文评析

信念的力量

答案：

从老教授的角度,本文昭示了一种“皮格马利翁效应”,也叫期待效应.老师应给予学生更多的鼓励与期望,还应该把这种效应用于学生身上.老师要告诉学生,他们是世界上最聪明的一群人.让学生对自己增强自信心,对自己的人生前……

小说评析

回家

皮特·哈米尔(美)

几年前，我在纽约格林威治村遇到一个姑娘，就是从她那里我第一次听到这个故事。这个故事也许是一个神秘的民间传说，每隔几年重复出现，以这样或那样的形式重新流传。然而我仍然愿意相信它确实在某时某地发生过。

他们要到劳德戴尔要塞去——共三个小伙子和三个姑娘——上公共汽车时，他们拎着纸袋，里面装有三明治和葡萄酒，梦想见到金色的沙滩和大海的潮汐。这时，纽约灰暗而寒冷的春天已经在他们身后消失。

公共汽车驶过新泽西州时，他们开始注意到文戈。文戈坐在他们前面，衣着简朴，但不很合身。他坐在那里，从来没有动一下，满是灰尘的脸上看不出他的实际年龄。他一直咬着嘴唇，表情冷漠，一语不发。

深夜，汽车抵达华盛顿郊外，在霍华德·约翰逊饭店停下。大家都下了车，只有文戈坐在座位上像生了根似的一动也不动。几个小伙子感到奇怪，试图猜想他的身世：也许他是一个船长，也许是抛

下妻子，离家出走的人，也许是一个回家的老兵，他们回到车上时，一个姑娘坐在他身边，作了自我介绍。

“我们要到佛罗里达去，”她欣喜地说，“听说那儿真美。”

“是的。”他平静地说，仿佛他想起了曾极力忘掉的事情。

“想喝点葡萄酒吗?”她问。他微微一笑，对着酒瓶喝了一大口。他向她道了谢，又陷入了沉默。过了一会儿，她回到伙伴中间，文戈则打着盹睡着了。

次日早晨，他们一觉醒来发现汽车已停在另一家霍华德·约翰逊饭店门外。这次文戈进了饭店，那个姑娘坚持要文戈与他们坐在一起。他看来很害羞，要了一杯不加牛奶的清咖啡。他听着年轻人闲聊海滩露宿的情景，紧张不安地抽着烟。回到车上后，那个姑娘又与文戈坐在了一起。过了一会儿，他讲述了自己辛酸的经历。他在纽约监狱里关了四年，现在回家去。

“你结婚了吗?”

“我不知道。”

“你不知道?”她问。

“是这样，在我坐牢时我曾给妻子写过信，”他说，“我告诉她，我要离开很长时间，如果她受不了，如果孩子们总是问这问那，如果她太伤心，那么她可以把我忘掉。我能理解。再找一个丈夫。我说——她是一个极好的女人，确实了不起——把我忘掉吧。我告诉她不必给我写信。果真如此，三年半里她没有给我写过一封信。”

“你现在回家，对家里的情况什么都不知道?”

“是的，”他羞怯地说，“不过，上一周，当我确信假释就要批准时，我又给她写了信。我们过去住在布伦斯威克镇，就在杰克逊维海港前边。镇口有一棵高大的橡树，你一进镇就能望见。我告诉她，如果她没有改嫁，愿意等我回家，那就在橡树上系一条黄手帕。我看见黄手帕就会下车回家。如果她不想要我，就忘掉这件事——不系手帕，这样我就继续坐在车上走过去。”

“哇，”那个姑娘叫起来，“哇！”

她告诉了其余的人，很快大家都知道了。他们都关注着布伦斯威克镇的到来，并相互传看着文戈拿出来的几张照片，照片上是他妻子和三个孩子——妻子透露出一种纯朴之美，孩子们尚未发育成熟。可以看得出来，照片不知被文戈抚摩多少次了。

现在他们离布伦斯威克镇还有二十英里，几个年轻人都坐在右边靠窗的座位上，等待着那棵大橡树的出现。文戈停止张望，脸上的肌肉绷得紧紧的，好像他在给自己鼓劲，决心战胜另一次失望。

这时离布伦斯威克镇只有十英里，五英里……突然，所有年轻人都从座位上站了起来，他们叫呀，喊呀，高兴得手舞足蹈。但只有文戈除外。

文戈坐在那儿望着橡树惊呆了。树上挂满了黄手帕——二十条，三十条，也许有几百条；这棵树，真像一面欢迎的旗帜，在迎风招展。正当年轻人高声欢呼的时候，这位老囚犯慢慢地从座位上站起来，朝着汽车前面的方向，回家去了。(试题分值:60分)

小说评析

回家

答案：

①小说写文戈的回家之路，文戈是小说中的线索性人物，小说从动作、神情、语言等角度正面表现文戈形象。

②回家途中的文戈是小说情节展开的中心人物，小说中人物的活动都是围绕文戈回家展开。

③小说通过文戈在回家途中讲述自己辛酸的经历，表现人们对亲情对人间温暖渴望的主题。“幸福的黄手帕”好。

小说幕后的文戈妻子是小说着力表现的主要人物，而黄手帕的有无与之有直接关系，文戈、几个年轻人只是引线。挂黄手帕的文戈妻子是情节发展决定性人物，文戈的的命运前程决定于已离开了很长时间的妻子。小说对亲情对人间温情渴望的主题主要是通过挂黄手帕的文戈妻子表现出来的。

小说评析

妈妈的秘密

赤川次郎(日)

千万不能让丈夫知道。

绫子拿着那个小包，站在桥上。夜深人静，河水在黑暗中悄无声息地流淌着。

它能带走这秘密吧。

小包飞快落入河中。回家吧，明天丈夫住院，得起个大早呢。

绫子疾步往回走。轻轻打开后门，穿过厨房，溜进卧室——丈夫站在那里！丈夫满脸愤怒。

“上哪儿去了?”

“这……”

“哼，是把见不得人的东西扔到河里了吧！”丈夫真的动了气。绫子的脸也变白了。

“扔了什么?说！”

绫子忍不住反问一句，“你怀疑我什么?”

“我替你说吧——是北山的信！”绫子睁大了眼睛。接着，慢慢将视线移至脚下。

“跟那家伙勾搭上啦！”“啪！”一记沉重的耳光。绫子头晕目眩，一头栽倒在床上。

好不容易抬起头时，女儿有纪子正怯生生地站在床边，黑黑的瞳仁里充满了恐惧和疑惑。

“我到底是谁的孩子?”有纪子问，“是爸爸的，还是叫北山的那个人的?”

“你为什么问这个?”

“想知道。”

良久，绫子没有作声。微风吹拂着她那业已大部分变白的头发。

“好，”绫子终于开口了，“那就告诉你吧。”

“和我结婚前，你爸爸爱着一个人，她叫……晶美”。晶美，并不出众。在中学，比爸爸他低一年级。当时很迷恋爸爸的绫子，偏偏和晶美又是最好的同性朋友。不过，这两个女孩儿那时都还不到敢向异性吐露爱心的年龄。因此，也就没有发生什么争“郎”大战。论家庭背景，绫子占上风。晶美死了父亲，与母亲二人相依为命，度日维艰。她自然穿不起绫子身上的漂亮衣裤，也不善于玩耍。不过，绫子知道，晶美特有的那种清纯、温柔和娴静是谁也学不到手的。

那件事发生在一个炎热的暑假。

晶美突然跑到了绫子家。爸爸正巧也在。紧追而至的是一群恶煞似的男仆，他们的主人是当地首富，晶美的母亲在那家干活。

“让那个女孩儿滚出来！”男仆们叫嚣说，他们小姐放在梳妆台上的宝石不见了，晶美当时正进府找她母亲，偷宝石者必是晶美无疑……爸爸，发怒了，让晶美躲进里屋，转身直奔门口，跟那帮男仆大吵起来。

大概是被爸爸那不要命的样子吓住了，男仆们嘟嘟哝哝着回去了。本来他们也没有充分的证据。

爸爸走向面色惨白、颤抖不已的晶美，温柔地拉起她的手……然而，那件事并未结束。暑假期间，晶美偷盗宝石的传言飞遍整个镇子。新学期开始后，没一个人愿跟她说话。她母亲也失去了工作，娘儿俩的日子更难过了。爸爸则明明确确地爱起了晶美。那不是出于怜悯或同情，而是纯粹发自内心深处的诚挚之情。绫子一如既往关心着晶美，同时暗暗在心里发誓：委屈自己，成全他们。

然而，单靠一个学生的爱情，是无法支撑母女俩的生计的。这个事终于画上了一个句号——晚秋的一个黄昏，晶美和她母亲一同投河自尽了。

“后来，你爸爸倒插门到了咱们家，再后来，就有了你。”绫子停顿了一下，“不过，你爸爸在心里一直思念着晶美。我只是他的妻子，晶美才是他的恋人，而且只有她一个……”

有纪子长长地叹了口气。“可这与你扔到河里的东西有什么关系呢?”

“我打扫里屋的时候，发现了塞在天棚上的宝石，就把它偷偷地扔进了河里。”

“是，是这样……”有纪子几乎喘不过气来。

“晶美被人追到咱们家，趁你爸爸跟人吵架的当儿，踩着板凳，把宝石塞到了天棚里。”

“那你为什么不告诉爸爸呢?”

绫子莞尔一笑：“我那时已经得知，晶美的不幸使你爸爸在身心方面所受的沉重打击和极度悲痛该有多大。对你爸爸来说，晶美是完美无瑕的女性偶像。如果告诉他真实情况，你想会发生什么事儿?”

“妈妈！”有纪子紧紧地抱住了母亲。

“您才是最爱爸爸的人啊。”

绫子的脸微微发红。

小说评析

妈妈的秘密

答案：

小说先设置悬念，制造-一个妈妈的秘密，然后丈夫动气，女儿追问，层层推进，而揭秘又必须回到过去的岁月。于是小说自然巧妙地用插叙的方法让时光倒流，回到青春的岁月，展开丰富复杂的感情纠葛。最后又出人意料地揭示出宝石的秘密。让读者在“欧.享利式”结尾中顿悟、体会、感受妈妈的秘密。这样，整个故事情节集中紧凑，让读者一气读完，便荡气回肠，感受到巨大的艺术冲击力。

诗歌评析

感谢

汪国真

让我怎样感谢你

当我走向你的时候

我原想收获一缕春风

你却给了我整个春天

让我怎样感谢你

当我走向你的时候

我原想捧起一簇浪花

你却给了我整个海洋

让我怎样感谢你

当我走向你的时候

我原想撷取一枚红叶

你却给了我整个枫林

让我怎样感谢你

当我走向你的时候

我原想亲吻一朵雪花

你却给了我银色的世界

诗歌评析

感谢

答案：

《感谢》是汪国真在2006年暨南大学百年校庆所作的一首现代诗歌。作者用收获、捧起、撷取、亲吻这四个词语都饱含着作者的深情，表达出“我”对“你”真挚的感谢之情，同时收获春风，捧起

浪花，撷取红叶，亲吻雪花，都无一展示出这四季之景的特点。

诗句对仗工整，用词准确，表现出文学大师的深厚功底。一年有四季，“我”写尽了四季，却也写不尽“我”深深的感谢。作者将自己饱满的深情蕴涵于四季最美的景色之中，用四节诗中丰满的形象与真挚的语言，表达出其真切动人的感谢之情。

散文评析

感谢遗憾

王文

曾听过一位哲人讲的故事。一个旅人在路旁看到许多盛开的鲜花，他一边走一边采。沿途的花一朵比一朵大，一朵比一朵美，一朵比一朵香，到黄昏的时候，将近旅程的终点，他看到一朵巨大的奇异的花，在暮色中散发着沁人心脾的芬芳。他喜出望外，抛掉了手中的花，奔跑过去，但他的脚步却因跋涉的疲劳而显得有些沉重。他终于赶到了那朵花的面前的时候，那朵花已经枯萎了，他绝望地握住花梗，手一摇动，花瓣一片一片地掉了下来。

于是，有人为旅人感叹，如果他不留恋那些小花而大踏步地一直向前走，就可能得到那朵奇异的花。我却不以为然，就算他得到了那朵令他喜出望外的奇异的花，当他回眸时，也会以同样地心情遗憾错过的那么多芬芳的无名的小花，也许就在这不起眼的无名小花丛中会有一朵更让他心驰神往，更让他感慨不已，更让他喜极而泣……

人生是一个遗憾的过程，正因为有了无数个遗憾，我们的人生才变得如此精彩如此美丽。稍不经意的一次回眸，满眼往事中最令人难忘和记忆犹新的注定是曾经有过的些许遗憾，就像我们常常忘记的夏日的沐浴，而记住了难捱的燥热，忘记了冬季树挂上的棉絮，而记住了严寒的冷酷。每一个遗憾倒给我们的都是凝重的思索，每一个遗憾留给我们的总是流年的感动。重要的是不要因为一次遗憾，而忘却了我们人要风雨兼程的行旅。

许多人因为没有得到而抱怨而放弃而沉沦，智者会因为没有得到而奋起而执著而追求。感谢遗憾，就是感谢生命的馈赠；感谢遗憾，前方的路才会走的更坚实；感谢遗憾，未来的日子才不会有太多的遗憾。带着遗憾远行，人生旅途会更加的精彩！

散文评析

感谢遗憾

答案：

《感谢遗憾》开头以一个故事开头，吸引读者的注意，人生不可能十全十美，以为有了一些遗憾，生命反而会呈现不一样的美好，所以作者以感谢遗憾为题，列举了一些为我们可能会遗憾的生活琐事，但是另一面也对比写出了另一种美好，不纠结于那些没能顾虑全面的事，生活会过得更轻松，抓住美好，感谢遗憾，这也是一种积极的生活态度。

《感谢遗憾》开头以一个故事开头，吸引读者的注意，人生不可能十全十美，以为有了一些遗憾，生命反而会呈现不一样的美好，所以作者以感谢遗憾为题，列举了一些为我们可能会遗憾的生活琐事，但是另一面也对比写出了另一种美好，不纠结于那些没能顾虑全面的事，生活会过得更轻松，抓住美好，感谢遗憾，这也是一种积极的生活态度。