第一篇：销售、管理的基本原理与个人实践归纳总结
1、管理学的原理——简单、统一、重复、不信任，核心原理是“我不相信”。
2、经理的问题：（1）本部门和跨部门的协作；
（2）毫无结果的行动太多，目的性不强；
（3）销售是大量的体力劳动；
（4）客户因为什么成交？因为什么不成交？
（5）销售流程的节点设计；
（6）工作节奏的控制。
3、三大思维：数字化、成果化、不找借口。
结果是别人认可的价值，而不是自己认可的；结果是可以量化的。
4、六项要求：执行第一、气氛第一、数字说话、严格纪律、紧张有序、争分夺秒。
5、销售流程：（1）开场白；
（2）探询需求：分为请教式提问（加深感动）、引导式提问、限制式提问；
（3）挖掘需求，对客户需求进行甄别；
（4）说明好处，塑造价值，我们的优势，切忌吹牛；
（5）解决异议，您说的对，我当初也是这么想的，但是（举例子讲故事）？
（6）信心的传递——挖掘痛苦或畅想未来；
（7）价格谈判，我可以讲价，但你必须给我点什么；
（8）成交，这个是合同，请您看一下；或这是合同，你在这盖章就可以了。
（9）服务；
（10）向上销售和转介绍。
6、自创：准备四个笔记本——意向客户、会议记录、培训记录、产品手册、成长日记（大本全折页处）。
7、开会方法：要积极，不要消极；要表扬，多于指责。
8、谈单方法：确定客户性格——确认并挖掘需求点——逼单（至少5次）。
9、销售二元论：（1）自己对自己的销售；
（2）把自己销售给世界。
10、你销售的是什么？想法、信念、希望？还是痛苦、埋怨、消极？
11、销售的三位一体论：（1）卖价值，包括自认为的价值和给客户的价值；
（2）自己的态度：鲜明、独特、稳定；
（3）关系——朋友。
像比是更重要，像什么比是什么更重要！！（像包括看起来像和听起来像）
12、个人最大的问题：（1）没有力度和气势；
（2）没有积极的沟通。
13、员工成长计划：（1）明确目的；
（2）制定目标；
（3）制定计划；
（4）坚决执行，用制度说话。
（5）自省、修正、创新、高效执行。
14、团队建设理论：（1）刺猬理论：建立互信。互相取暖，只要刺不张开就扎不到对方；
（2）木桶理论：最长的板PK最短的板；如何使个人优势最大化，受个
人劣势影响最小？
（3）鲶鱼效应：引入竞争机制，执行奖惩制度（内部和外部）。a、引入新鲜血液，末位淘汰制；
b、引进新理念、方法和技术（需要每天思考）。
15、领导首先是确立标准；管理首先是执行，争取做到主动执行（0.9、1.0和1.1的启示）。
16、人才梯队建设：（1）树立榜样；（2）末位淘汰。
17、KPI（关键成果指标）
18、执行与检查
19、四化型团队建设：
（1）军队化：纪律与执行；
（2）宗教化：信仰——卓越团队；
（3）学校化：学习型组织；第五项修炼。——学（理论），习（练习）；
（4）家庭化：体现人文关怀。留住客户以及员工的心。生活和爱。
18、强化管理的核心动作：岗位职责、业务流程。
19、四种类型的员工：
（1）态度与能力俱佳；
（2）态度好，能力不足；
（3）能力好，态度不好；
（4）能力差，态度差。
20、团队的核心目标、打造核心团队、部门奖惩制度、关注员工情绪就会阻碍其成长、两两配合小团队互相负责（业绩、执行、四量、成长）。
21、空杯心态：创新就是不断地否定并超越自己。
22、领导人要有投资意识。
23、战略
运营——比较满意——流程、节点、行动反馈、仪式
管理——基本满意——标准、重复
4↓
————————————— 仪式
25、四量：资料量、电话量、约见拜访量、签单量。
26、最成功的销售是卖给对方希望和价值；
27、使你痛苦者必使你强大；
28、员工执行力差的五大因素：
（1）没有目标；
（2）不知道怎么办；
（3）不知道这样做有什么好处；
（4）执行过程中无助；
（5）缺少制度。
29、马斯洛人类需求理论
信心感动
31、中国人三大顽疾：懒惰、恐惧、自私。
32、精英的思维，草根的行动。
33、信息（客户资料或其他营销渠道）的重要性，时间换空间。
34、早会流程：
（1）资料检查（经理签字与日期、精心查询的电话数量是多少？）
（2）拜访客户（谁去？目的？要解决什么问题？如何打配合电话？现场打配合电话解决客户问题，配合电话中一定要赞美客户）
（3）调整状态和心态
35、晚会流程：
（1）当天工作总结：过程、结果、问题。
（2）经理小结：数字化成果、表扬（原因是什么？继续做下去会如何？）、存在的问题。成长就是不断地发现并解决高质量的问题。
（3）明天工作规划（经理也要讲）。
（4）演练。
（5）政策学习。
（6）案例收集。
（7）知识普及。
（8）提出一个高质量的问题，头脑风暴，集体讨论。
36、每周要和其他部门优秀同事进行沟通，数字化衡量结果，并检查。
37、如何影响一个人？找到他的性格特点或兴趣，然后给他找个榜样。
38、业务流程：资料的分类整理、情绪的整理（保持热情的态度和表情）、电话排查和筛选（此人性格特点——老鼠、大象、猫头鹰；兴趣点；需求）、保持跟进、从服务开始销售。
39、每天每人分享成长记录，成长日记。
40、必备销售工具：
（1）方法理念；
（2）案例见证；
（3）故事；
（4）价值分析演绎；
（5）可视可见的文字、图片等等。
41、目标客户分析、产品价值分析、面谈销售演练、异议处理演练。
42、幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸；成功的原因也是一样的，失败的则各有各的原因。所以，简单、重复、照做。
43、节奏管理。
44、雄心的一半是耐性。
45、时间的三重特性：消耗、交换、投资。
46、三每三对照：每人每天每件事
目标过程结果
47、不要总想着用道理去说服别人，要自己去做，然后拿到好的结果，然后要求他人照做。
第二篇：销售管理实践报告
营销管理实习报告
一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
二、实习时间：2011年6月29日—2011年7月4日
三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点：蒙牛乳业（唐山）有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容：
（一）营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
（二）参观蒙牛乳业（唐山）有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
（三）参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
（四）做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。
六、实习体会和收获：
（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以 1 对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。
（二）结束了对蒙牛乳业（唐山）有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。
（三）通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。
（四）通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。不同点：
保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购；在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方 面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。
华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”；在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。相同点：
两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。
七、实习总结：通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触：
1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。3先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。
第三篇：销售管理实训个人总结
时光匆匆,一个星期的实训在不知不觉中已经度过，在这段日子里，和同学老师度过了难忘的时光，尤其是和自己团队里的队友们，我们一起发现问题，一起解决问题。其实，我们在成长。这次的实训让我们在以后的磨练中可以有更多的知识发展自己。更重要的是让我们从现实的角度去考虑问题，从更加实际的角度去认识问题，这是在大学里学不到的，即使到了社会上也要经历很长时间的摸爬滚打才能弄清楚的。里面包含着很多的艰辛，同时也身受着收获。一个星期可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来；而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。
从这一周的实训里面我体会到了销售管理里面的以下几点：(1)市场并进行调研。以市场需求为导向，顺应大形式的发展，充分了解消费者的消费倾向和意图，随时关注消费者意识的发展方向，这样才能真正赢得顾客。要使企业成功，就要充分的了解你的顾客和竞争对手。通过市场调研从潜在的顾客和竞争者获取信息，有了这些信息，就可以围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素制定营销计划。因为我们是模拟创业，所以没有时间做市场调研，很多资料只是在网上寻求，但市场调研确实很重要，是开办企业必不可少的工作;(2)结合自己以及市场的具体情况，选准项目。选择的项目既要顺应市场发展，又要推陈出新。在满足消费者基本生活需求的同时，又要满足其对独特和个性的追求。“没有赚钱的行业，只有赚钱的企业”。项目没有好与坏，只有适合与否。(3)选好合作伙伴.无论是选择供货商、投资伙伴、经营伙伴还是技术伙伴，我们都应以真诚、守信、能力强、素质过硬并且实力强大作为选择条件。好的合作伙伴是创业过程中的强大后盾和有力支持。微小企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和自己，这些人都将影响企业的成败。要管好企业，就要慎重地选择人员，要明白他们各自的角色和岗位。
通过这次实训，我认识到了要学好销售管理，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。
因此，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。
第四篇：销售管理实训个人总结
营销管理实训个人总结
李亮 2010442887
习了销售管理这门课程之后，我们进行了以此为基础的销售管理课程实训，我确实是实在在的觉得受益匪浅。在没有对这门课进行实训学习之前，虽然我们对企业的结构有大致的了解，但是那些知识对我来说过于抽象，只是一个笼统的概念，而这门实训课，让我更实际的去研究了企业，以“重庆啤酒集团”为例，直接或间接接触到了现实中公司里面的运营状况，各部门之间的关系，如何协调各部门的运作，我对其也有了具体的了解，如果我以后从事这方面方面的工作，我觉得其对我以后的就业发展将起着推波助澜的作用。
我们小组是个反应灵敏，及时改正的小组，在组长的领导之下，我们进行了有序合理的计划安排，但是又经历了许多波折，但我相信，最后的成功还是属于我们的。我们小组在实际的资料收集和组织改变的时候，也曾有困惑和无奈的感觉，因为不知道如何下手，但一切都要进行，最后静下心完成了任务。
我们选择“重庆啤酒集团”为研究对象，但也对整个啤酒行业巨头公司的销售组织进行了概括性调查，包括制造中心、营销中心、战略投资管理总部、财务管理总部、人力资源管理总部、信息管理总部、企业策划总部、公共关系管理总部、法律事务总部、总裁办公室等组织。如何进行对重庆啤酒组织的协调和修改，是我们的工作重心。
我的任务是将“重庆啤酒集团”的组织结构进行收集、归纳和分析，这不仅要借助互联网进行资料的搜索，同时也要利用学校图书馆以及对周边市场的调查，并对收集到的资料进行整理和评估，发现整个集团的销售组织存在的问题，并给出建议。
小组的任务就是每个成员的任务，在这次实训中，我们更加懂得分工合作，各尽其责，各尽所能，最大程度的为小组贡献自己的力量。同时，只有分工合作才能更加精细化的完成任务，更大程度的提高工作效率。实训能给我带来的不仅仅是实践化理论知识，更是给我们一个模拟化工作的机会和平台。
总之，本次实训，我收获颇多，小组任务也圆满完成。
第五篇：销售管理总结
一.总则
1.制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。
2.适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。
3.实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。
二.销售人员
1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。
2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3.销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
三.营销计划
销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。
四.营销过程
1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。
2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。
3.销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。
4.销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。
5.销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。
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