第一篇：指导销售工作总结
总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究；也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。
（一）基本情况。
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。
2．成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。
3．经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。
4．今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。
（二）写好总结需要注意的问题
1．总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2．一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3．条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4．要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。篇二：销售工作总结与计划的写法与范文
销售工作总结与计划的写法与范文
销售工作总结与计划的写法
一、成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。
二、从以上案例中总结得到的好的经验
三、出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。
计划
1、订好年度大目标——比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。
2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。
最后，给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。
销售工作总结与计划范文
一、本年度工作总结
年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销
售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了
客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx 科技有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市
场会丢失更多的客户。
四．2011 年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售工作总结与计划的写法与范文篇三：销售工作总结与计划
销售工作计划与总结
一、工作总结
2014 年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2014 是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于 14 年 10 月 20 日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有 led 产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 led 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对 led 市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点：
对于 led 市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
2014 年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。led 产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作
中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年 11 月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约 20 多天，走访 3 个区域市场，拜访约 80 个客户数，但有效（潜在）客户只有 10 个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、市场分析
现在 led 灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据 led 未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
led 未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对 led产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
三、工作计划
2015 年的工作规划（重点销售工作规化）
1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；
3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）
4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与 led 行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、近期项目
1：徐州奥彩照明工程公司
（户外亮化为主）
桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；
2：徐州汉晶科技照明中心
（户外亮化工程及 led 产品零售、批发）
楼体亮化项目：洗墙灯等
共 16 栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）
3：连云港梦想亮化工程有限公司
（户外亮化照明工程类企业）
户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）
4：徐州布嘉泽广告有限公司
（户外广告及亮化为主）
护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。篇四：销售人员年度工作总结与工作计划
销售类年度工作总结与工作计划
（2010 年底版）
（部分）目录
2010 销 售 经 理 年 度 工 作 总 结 与 工 作 计划....................................................................2
销 售 人 员 2010 年 工 作 计划........................................................................................5
2010 年 个 人 销 售 工 作 及 销 售 总结.............................................................................10
市 场 销 售 本 年 度 工 作 总结........................................................................................15
2010 年 营 销 总 监 销 售 工 作 总结................................................................................23
2010 年 某 销 售 总 监 的 工 作 计划................................................................................29
2010 年 销 售 工 作 计划..............................................................................................35
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2010 销售经理年度工作总结与工作计划
一、本年度工作总结
2010 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获
得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司 2010 年总的销售情况：
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从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1）
销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分
清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3）
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四．2011 年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）
建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）
完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）
培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）
在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售人员 2010 年工作计划
转眼间又要进入新的一年——2010 年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过 4 个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
四、以下是对个人的要求：
1、每月要增加 1 个以上的新客户。
2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工篇五：销售半年工作总结范文
我的 2009 年销售工作总结
2009 年上半年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写 09 年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢？其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。
来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直
接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检查等工作；三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的 文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做
好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强；
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人 2009 年上半年工作总结，不足之处，请领导指正。
第二篇：大客户销售指导
1.事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：
— 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等； — 大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；
— 大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等； — 大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）；
— 大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）；
— 你自己所销售的产品及你的公司的情况分析；
— 你的竞争对手情况分析；等等。
2.制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。
3.根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点：
a.在开始基础的销售工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。
b.做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。
再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。
第三篇：销售二手车指导
关于机动车过户会计作业指导
购买方：
购买方凭如下资料办理固定资产入帐处理：
1、《二手车销售统一发票》发票联(必须)。二手车所有人不通过二手车经销企业、拍卖企业和经纪机构将车辆直接出售给买方进行交易的，应当在二手车交易市场内进行，并由二手车交易市场统一开具《二手车销售统一发票》。
注：《二手车销售统一发票》为一式五联计算机票。计算机票第一联为发票联，印色为棕色；第二联为转移登记联（公安车辆管理部门留存），印色为蓝色；第三联为出入库联，印色为紫色；第四联为记账联，印色为红色；第五联为存根联，印色为黑色。《二手车发票》由二手车交易市场、经销企业和拍卖企业开具的，；发票联、转移登记联由购车方记账和交公安交管部门办理过户手续。
2。合同价应小于或等于发票价。
注：集团内部公司习惯作业可凭签呈及固定资产异动单。
3、机动车登记证书。
4、过户相关税费单据。
销货方：
销货方凭如下资料办理固定资产清理：
1、《二手车销售统一发票》 出入库联。(如果无法取得联次，凭复印件应该也可以)
2。合同价应小于或等于发票价。包括无偿。
注：集团内部公司习惯作业可凭签呈及固定资产异动单。
3、机动车登记证书。
4、过户相关税费单据。
相关涉税事宜：
一、销货方凭如下资料申请增值税减免事宜
1、减免税申请报告。
2、税收优惠申请表201001版（此表版本经常更新，以新版本为准）。
3、销售明细表。
4、固定资产帐册（清单）
5、原始购买发票或关单。
6、申请原则上每月月底前（因为需要时间审批以便开票当月申报时减免）
7、2009年以前满足条件是全免。以后只能减半（2%）
二、销货方车辆变更。(地税车辆销户，车船使用税)
1、《车 船 迁 移、变 更 登 记 表》
2、机动车登记证书。
三、购货方车辆变更。(地税，车船使用税)
如果购销为同一地市，购货方不需处理。如不在同一地市，购货方应进行车辆登记。申报时凭行驶证原件及复印件，申报表办理车船使用税申报。
四、关于《二手车销售统一发票》抵扣问题。
除纳税人自用的应征消费税的摩托车、汽车、游艇，其进项税额不得从销项税额中抵扣。其余机动车是可以抵扣的，凭《二手车销售统一发票》到税局认证抵扣
第四篇：净水设备销售指导
顾客问题解答
一、产品问题
1、这个产品是做什么用的？
答：哦，这是净水器，用来净化自来水的，先生/小姐，您知道，自来水从水厂出来后，要经过漫长的镀锌管道和水箱、水塔，其间会受到污染，因此到家里的自来水，会夹杂着大量的铁锈、泥沙、细菌等对人体有害的物质，长期使用这种受污染的自来水，会对您和家人的健康造成严重的损害，而净水器就是用来去除水中有害物质而且是可以直接饮用。
2、我喝了几十年的自来水，身体还不是一样好好的？这净水器对我没什么用。
答：现在的水的污染越来越严重，现在的经济发展这么迅速，工业废水的无节制排放、生活垃圾在各个城市的大的填埋场聚集后，会产生很多垃圾渗透液，这些垃圾渗透液现在很多城市没有处理，直接透到城市的地下水中，造成现在的地下水源污染相当严重。
3、这个净水设备，源水可以是井水吗？
答：如果井水能够达到自来水水质标准最好，如果达不到就会缩短滤芯的使用寿命。
4、你们产品过滤后的水是什么？（净化水是什么性质的水？）
答：是净化水，净化水是一种统称，经PP棉过滤，超滤膜或其它滤料过滤后的水都可以称为净化水，经反渗透膜过滤出来的水常称为纯净水。
经瑞益净水器过滤的水，可以直接饮用！（加重语气）
5、瑞益净水器净化出来的水是达到什么标准？
答：严格按照ISO9001国际质量标准和ISO14001国际环境标准的要求建立品质体系，净化出来的水可以直接饮用，乘着“包修、包退、包换”的承诺，可以达到国家卫生部的进水标准Cj94-2005净水标准。包修包退包换，免费服务电话：400 680 80846、滤芯可以使用多长时间？
答：滤芯的使用寿命与水质、用水量、产品维护有关。在一般的市政自来水水质情况下，家庭一家三口正常使用第一级PP棉大约为3个月~6个月左右；第二级颗粒大约为六个月~一年；第三级碳棒一般一年根换一次；RO膜使用寿命为两年以上；后置活性碳使用一年以上，最好一年更换一次，超滤膜是三到五年。
7、什么时候需要更换滤芯？
答：当你购买我们瑞益净水设备的时候，你的档案已经存入到我们的系统里，我们每三个月会免费上门保养一次，如果有发现滤芯需要更换我们会及时通知到您，确保您不会因为工作的忙碌，而忘记了更换滤芯，从而保证您时刻饮水安全健康。
8、换一支滤芯需要多少钱？
答：我们这里大概有XX个型号的滤芯，不同的滤芯的价格也是不一样的，这部分的滤芯是进口的（给样品顾客看），你请看这份滤芯的价格表（给顾客出示滤芯价格单）
9、我去哪里更换滤芯？
答：您家净水器到该更换滤芯的时间，我们会上门为您服务的，你也可以直接拔打我们全国免费服务电话：800-830-8283，或者，直接拔打我们当地服务中心的服务电话（给顾客递售后服务名片）。
10、当净水器流量小的时候，水质会不会达不到原来净化的标准？
答：肯定能达到（看着顾客的双眼，用肯定的语气）！产水量下降不会影产水水质，即瑞益净水器在使用过程中的产水水质始终是合格的。
11、产品这么简单这么小能达到净化效果吗？
答：净水器净化效果的好坏，关键在于滤芯技术是否先进，而与大小无关！（肯定语气）就如电脑的芯片，现在越来越小，但功能越来越强。（看着顾客，微笑）。
12、质量是如何保证的？保修几年？
答：这是我们公司的质量承诺，您看，我们产品保修一年，终生上门维护，如果有什么问题您可以随时拔打这个电话：***，我们将根据您的需要，为你上门服务。
13、怎么证明你们产品是达标的，检测报告只要你们有钱就能买到！
答：产品是能否达到某项标准关键看是使用了什么过滤材料，检测报告是国家对我们产品能达到效
果的一种认可，虽然说社会上存在着腐败现象，但不是所有的情况下都是这样，他们给我们提供报
告，是要负责任的。另外，您看我们已经有这么多顾客在使用我们的产品，到现在还没有反馈说有问题的，现在我们80%以上的顾客都是老顾客转介绍来的，您想如果产品不好用会有转介绍吗？您完全没有必要担心，放心使用吧。
14、你们的超滤机过滤出来的水与纯净水有什么区别？
答：我们超滤机的产品在去除水中泥沙、铁锈、细菌、有机物等有害物质的同时，保留了水中对人体有益的矿物微量元素，就象矿泉水。纯净水是经反渗透膜过滤出来的，它几乎所有杂质都除去了。
15、你们的产品能去除水垢吗？
答：通常水垢的主要成分是由于水中钙、镁离子含量高，经加热形成的碳酸钙、碳酸镁等难溶性沉淀与中水的悬浮物、胶体结全在一起的集合体，我们的软水机过滤的水能完全去除水垢，而瑞益净水器基本都可以有效去除水中的胶体和悬浮物，因比硬度较高的水经超滤膜过滤后，再加热时只会呈现一些碳酸钙、碳酸镁的散状的白色粉末沉淀，它不会形成顽固性结垢，反渗透机出水则完全没有水垢。
16、这个产品要不要用电？
答：RO膜机型用电，其他的机型都不用电，其他产品是直接用自来水的压力来过滤的。他的用电量非常小，只有30W，况且我们产品，停水机，根本不费电，您就放心吧。
17、瑞益净水器出水的电导率和自来水一样吗？
答：不一样，电导率是表示水中导电离子含量多少的指标，而瑞益净水器是采用反渗透膜分离技术，净水中的溶解离子、细菌、病毒、有机物、胶体等杂质去除，因此电导率和过滤前是不一样的。
18、这款管道超滤是怎么过滤的？（MU109—1.1T型号）。
答：超滤是一种与膜孔径大小相关的筛分过程，以膜两侧的压力差为驱动力，以超滤膜为过滤介质，在一定的压力下，当原液流过膜表面时，超滤膜表面密布的许多细小的微孔只允许水及小分子物质通过而成为透过液，而原液 中体积大于膜表面微孔径的物质则被截留在膜的进液侧，成为浓缩液，因而实现对原液的净化、分离和浓缩的目的。
19、（在演示过程中）这个净化过的水能喝吗，你喝给我看看？
答：能喝，因为这是用商场的自来水做演示的，我是通过这个演示方法让您直观看到我们产品的净
化效果，您看净化过的水透明度多好，拿着杯子给客户看。（导购员应轻松的将净化水喝给顾客看）。
20、如果用这个产品过滤盐水，墨水可以吗？
答：我们产品过滤墨水完全没有问题，如果要过滤掉水中的咸味，也就是钠离子的话，要使用RO膜。
21、饮用污染过的水对身体健康的危害不是一天两天能看出的，如果购买你们的产品，使用两三年出
现危害健康的问题，怎么找你们？（如果喝了你们产品过滤的水，身体出现不适应怎么办？）答：我们公司06年12月份与韩国清湖公司合作成立，一直在从事净水产品的研发和生产，我们使
用的过滤材料全部为食品级材料，采用的是物理净化，本身产品不会有问题，我们公司也是通过ISO国际质量管理体系认证的企业，产品从设计开发、原材料选择、检测、成品的监控等各个环节把握产品质量，是做品牌的企业，产品大部分都是进口的，主要过滤材料超滤膜是非常成熟的技术，被誉为二十一世纪高新技术之一，以后我们还要在全国媒体做大量的宣传，根本不用担心，尽管放心使用吧。
22、你们产品是塑料外壳，会不会漏水？
答：我们采用的是高强度防漏设计，产品外壳可以承受18公斤破坏性压力测试，正常的自来水的压
力一般在1-3公斤，完全没有问题，您就放心使用吧。
23、反渗透自动冲洗是否彻底干净，比如说杂质仍然沉留在净水器内，会不会影响水质？
答：瑞益反渗透净水机水中所有的污染物全部被截留在RO膜内，会随着冲冼从排污口排出，因比冲
冼比较干净。（结合厨房净水器的结构图讲解）。
24、瑞益管道净水机经常冲冼，是不是所有的杂质都冲出来了？会不会还有些悬物体之类的东西还贴
在滤芯里，要是有的话，我们应该再去怎么冲冼滤芯。
答：直冲冼可冲去贴附在超滤膜管壁上污染物，但可能还有一些与膜孔径大小差不多的物质卡在膜
孔内，堵塞膜孔影响出水流量。可通过反冲洗掉堵塞在超滤膜管壁上微孔中的污染物，由于污染物组成的复杂性，当直冲冼和反冲洗作用不明显时，可以采用药物清洗来恢复水通量。
在保修期内，如果净水器的流量小，您可联系当地的销售服务中心上门为您提供免费清洗服务。
25、瑞益管道超滤与其他品牌的超滤有什么不一样？
答：瑞益管道超滤采用的德国inge超滤技术：传统膜丝直径约1-2mm左右，强度差，容易产生断
丝等现象，耐对于超滤膜丝而言，任何一根丝断裂，都会导致原水从断裂处混进净化水，也就是说失去过滤效果，这是目前超滤技术最大的难题，而瑞益超滤膜采用的超滤是单根七孔的膜丝，膜丝直径达5mm左右，膜面积大，膜丝的强度高，绝不断丝。
26、超滤机里面的滤芯是什么材料做成的？
答：产品的滤芯分二个部分，超滤膜是食品级聚砜类材料做成的你这个产品出来的水如何加热、制冷？
答：我们产品是起到净化的作用，产品本身没有加热和制冷功能，所产出来的水是常温水。
27、这个大的瑞益商务净水机和厨房净水器过滤效果是不是一样？
答：瑞益商务净水机和厨房净水器同样是可以达到净化自来水中的细菌、泥沙、铁锈、大分子有机物等有害物质，同时保留水中的对人体有益的微量元素和矿物质，瑞益商务净水机主要是解决办公场所短时间内大量饮用水问题，净化的过滤效果是一样的。
28、你这个产品对水压有要求吗？过滤后压力会不会下降？
答：我们这个产品要求自来水的水压在1-3公斤之间，通常自来水水压都在这个范围的。自来水经过我们的产品，压力下降大约在0.2公斤左右，不会造成什么影响，可以放心使用。
29、管道超滤的产品可以连接使用热水器？
答：一般热水器要求的流量是400升/小时，而我们产品的出水量至少是600升/小时所以绝对可以使用。
30、净化水能养螺丝、金鱼吗？
答：当然可以了，经过我们产品过滤的水里不再含有细菌，病毒等有害物质，很多水产养殖单位都在使用我们这些大型的过滤产品。
31、产品有没有消毒的功能？
答：您所说的消毒是指杀死水中的细菌的概念吧？我们产品不是杀死细菌，而是通过精度为元素和有益的矿物质，而截留的有害物质通过下面的排污口排出，是属于纯物理过滤作用。
32、在哪些商场里还有你们的专卖店/专柜？
答：国美，苏宁，沃尔玛，百安居，茂业，天虹，岁宝等。
33、饮水机上的桶状净水器的过滤精度高，还是瑞益净水器的过滤精度高？
答：瑞益厨下式净水器的过滤精度高，饮水机上桶装净水器多是采用活性碳、麦饭石，远红外矿化石等，宣称能对水有活化，矿化等功能。瑞益厨下式净水器的过滤精度达0.01微米，是物理过滤，与桶状净水器的活性碳、矿化石的原理不一样。
34、去除水垢用那种机型比较好呢？
答：用柔水大师（MS）系列比较好，随着人们对生活用水要求的提升，作为解决水垢问题，改善家庭洗涤、沐浴等用水质量的家用软水机应运而生。软水机应用在家庭中的概念由美国提出，他应用离子交换技术，通过树脂上的功能离子与水中的钙镁离子进行交换，从而吸附水中多余钙镁离子，也就是去除水垢。
二、价格问题：
30、顾客在刚开始就是产品贵了。
答：（在某些情况是顾客的一种习惯，可以不回答）。也可以这么说：“我完全了解你的感觉，很多人第一次看到都觉得贵，后来他们使用了一段时间后发现其实很便宜的”，而且花钱买健康，是很物有所值的。
31、充分了解完产品后还是说贵了
答：（某些情况可能是顾客真的感觉贵了，或者是和他心里价位不相符，可以通过现有的优惠政策包
括价格、赠品和服务来满足顾客的需求。）
32、产品这么好或和别人用过的比，怎么这么便宜呢？
答：我们的使命是“改善水质，服务社会”，所以我们不谋取暴利，我们追求是经济实惠耐用的产品。
33、这么小的产品，能值这么多钱吗？
答：有句话是“浓缩的都是精华”，原来的手机象砖头，也没有现在的彩屏、摄像的功能，产品的价
值关键不是看它的外型，其实产品越小，科技含量越高，做起来越难，净水产品要衡量它的价值关键要看它的净化效果和后期的使用成本。
34、公司有没有折扣或赠品？
答：如果有就直接告诉顾客，但要强调折扣时间；如果没有就通过超越服务承诺满足顾客的要求。
三、服务问题：
35、我家净水设备产水量下降很多，是什么原因呢？
答：产水下降的原因一般有2个，第一是：水压低，如果是这个原因，那么处理的方法就是采用增
压措施。第二个原因可能是；清洗次数少，那么处理的方法是：清冼或更换超滤膜。知道了原因，你先不要紧张，我们会马上安排我们的售后人员上门为你服务。
36、能用到三年吗？三年以后怎么办？
答：滤芯的使用寿命与水质、使用时间、产品维护有关。瑞益超滤膜采用食品级聚砜材料，在一般的市政自来水水质情况下，家庭正常使用寿命大约为3年以上。
37、我们家净水设备出水水质越来越差，是什么问题呢？
答：你有没有长期停用（停用时间>3天呢？如果有的话，那你冲冼3分钟，这样，水质将会有所改善。
如果不是上面的问题，你查看一下，水龙头或净水管道有没有异味？如果前面两个问题都没有的话，很可能是超滤膜破损，如果这样，我们就要帮你更换超滤膜了。
38、这个产品（RO）怎么安装？是否包安装？包配件？
答：我们包安装，包配件，安装非常简单，一个进口，两个出水口接好就可以了，我们产品其中一个
优点就是安装方便快捷。配件我们是赠送给您的，在产品里都包含了，不再另外收钱。有龙头和相关管件等，价值大约为200元/套。
39、你们的产品会不会做了今年，以后就找不到厂家啦？
答：公司现在已经有了40年历史了，自2002年成立净水设备项目组以来，一直在从事净水产品的研
发和生产，是做品牌的企业，现在的水污染这么严重，国家又没能力解决现在的自来水污染问题，而净水器使用简单、方便，是最有效的解决方式，很多家庭还没使用净水器，这个市场非常大，况且我们现在和韩国知名公司清湖合资，我们怎么会放弃不做呢？
四、观念问题：
41、能不能用电解仪测试一下是否合格？
答：可以，但演示的结果不能说明自来水的受污程度，只能证明我们的产品可以滤除水中的金属离子，过滤精度高，电解仪上面是两根铁棒和铝棒对调一下，就是通上电源再久水也不会有变化，天然矿泉水电解也会出现颜色，还有往纯净水里加上一点食盐，原来不变色的水现在就会变成五花八门的颜色，我们能说这样的水是不合格的，是污染的吗？我们吃的是盐，打点滴时还是用盐水稀释药剂的呢。
42、我们的自来水是井水很干净，不需要净化。
答：水中的很多污染物是看不见的，象细菌、病毒，现在经济发展这么迅速，工业废水的无节制排放、生活垃圾在各个城市的大的填埋场聚集后，会产生很多垃圾渗透液，这些垃圾渗透液现在很多城市没有处理，直接渗透到城市的地下水中，造成现在的地下水源污染相当严重。
我们的自来水又经过漫长的管道进一步受到管道或高楼水箱的二次污染，所以我们的饮用水问题已经是非常严峻。我们看到干净只是表象的，就象一些人看起来健康的，其实都是处在亚健康状态，这时候更不能掉以轻心，更就应引起重视，否则等发现危害时就晚了，您说呢！
43、桶装水很便宜，我们能用的起，为什么要换净水器？
答：桶装水不是很贵，但没有人用桶装水洗菜，洗碗，洗水果，您知道吗？桶装水如果一个星期喝不完就会有细菌产生，我们的产品可以很方便地解决您家庭厨房用水的净化，并且为流动水，俗话说病从口入，不能仅仅用桶装水解决家里的喝水问题，一定要解决厨房用水质量问题。
45、你们是哪里产的，国外的产品比你这好？
答：我们净水设备的产品都是与韩国清湖公司合作生产的，韩国清湖公司的净水设备技术是世界上是成熟的技术这一，我们瑞益净水设备产品，在产品的质量上，是世界一流的！同时，瑞益更了解国内的水质，针对全国各个地区不同的水质，提供饮水及生活用水的解决方案。
46、我看看再说吧！我先拿一份资料回去了解一下！
答：可以的，您先看一下资料，几百元钱解决一家人的厨房用水卫生是很值得的，方便可以再来我们这里看看，有什么需要可以打上面的电话咨询，谢谢光临。
（如果是女性顾客，可以给她一份宣传资料，请她带回家给先生看，一般女性不愿意研究高科技净水器产品，但是作为男性是很有兴趣研究的）
47、这个设备我们家暂时不需要，以后再说！
答：没关系，您可以先了解一下，很多人看到新事物，在没了解前都认为不需要，当充分了解到自来水污染对家人的健康危害时，还介绍自己的亲戚和朋友使用呢。您看我们这么多顾客，80%都是别人介
绍来的，自来水污染引起的危害太严重了，严重危害了我们的身体健康！
郑州瑞益机械设备有限公司
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第五篇：钢材销售人员入门指导
钢材销售人员入门指导
1,钢材销售如何“调货”？
在钢材市场上采用“调货”方式销售钢材不仅是钢材经销商的营销手段之一，而且是多数规模较小的钢材经营企业的主要营销手段。“调货”销售钢材是指经销商在钢材市场上购进钢材后再加价销售出去。这种钢材营销方式的特点是经销商无钢材库存资源，只有在用户来购买钢材的时候，经销商才从其它经销商处购进钢材，而且经销商无须将钢材倒库或挪位。如何采用“调货”方式销售钢材呢？笔者认为以下几点可供参考：
一、根据自己经营的钢材品种在钢材市场上选择几家相应规模较大的钢材经销商做为自己的钢材资源供应基地。至于钢材贸易如何找，你可以到网上搜索，一般像钢贸500强（），这样的网站都有收录比较大的公司。争取将市场上的钢材变为自己的库存钢材资源。在选择钢材资源供应基地时，既要有大中型钢厂的钢材，也要有中小型钢厂的钢材。同时与大户经销商在钢材的供应量、价格以及付款方式等方面进行约定，将自己做为大户经销商的钢材经销点，与其建立长期的密切关系。在与大户经销商合作的过程中须注意两方面：一是尽可能地增加销售钢材的数量，以利于与大户经销商谈判钢材供应价格；二是把好进货关，应考虑钢材的价格、质量、库存地点、进销差价等因素；三是在“调货”业务发生后，要遵守交付货款的时间。当然应尽可能地延缓付款时间，利用其货款做生意。最后，每次办理调货业务时须索取钢材材质书。
二、重视了解钢材市场上的各种信息，捕捉任何影响钢材价格发生变化的商机。常言道：消息不灵，生意不行。钢材市场上的各种信息对于做好钢材营销工作都是至关重要的。一般地来说，当钢材价格出现上涨或下跌的行情时，对于采用“调货”方式销售钢材较为有利。由于钢材用户对市场行情发生变化的反应滞后，所以经销商可以利用钢材价格变化的时间差，在给钢材用户的报价上做文章。如：当钢材价格下跌时，利用大户经销商急于出货的心态，在“调货”时把价格压低。同时，在给用户报价时把价格偏高报出，给用户留出一定的“砍”价空间。在钢材价格处于平稳的行情时，“调货”销售钢材的进销价差不宜偏大，把经营重点放在增加钢材的销售数量方面。在钢材市场信息的调查中，应关注钢厂的调价动态、市场上钢材库存的变化、大户
经销商的钢材进销情况和库存钢材情况、每日市场上各品种钢材的主流价格和最低价格、国内钢材市场行情的趋势等。如果有条件的话，应了解当地的多个钢材市场情况，把“调货”经营的风险降到最低。当然，由于同行是怨家，所以在调查和了解钢材市场行情时要注意策略和方法。
三、从建立钢材用户档案开始，树立吃服务饭、赚服务钱的思想观念。钢材经销商都知道，拥有用户心不慌，拥有用户就是有了赚钱的机会。所以在钢材市场上，经销商都是想方设法地把上门来的钢材用户留住，尽可能地满足用户提出的要求。无论是几根料、几张板的生意，还是需要到其它市场上去寻找短缺的材料，只要有差价、有利润就一定要满足用户的要求。在接待用户方面，一是要报价准；二是不赊款售货；三是服务态度好(如：看货、开票、装货、运输、退货等)。对于新老客户要有区别，对于一次性购货的用户与长期合作的用户要有区别，对于电话询门的用户和上门购货的用户要有区别。在与钢材用户洽谈业务时，要防止其它经销商“打劫”生意(如：当带领用户在钢材市场上看货和装货时，须讲明货场上的货都是自己的)。
四、重视广告宣传的作用，利用网络、钢材供求信息来大力宣传本企业的形象。宣传的费用预算根据公司实力来，我的钢材，钢之家等，首页广告费一般5-30万不等，钢贸500强呢，大概是2-3千块就够了。宣传的主要目的是为了让钢材用户感觉到：一是公司是经营规模较大、货物较全的专营公司；二是用户所购的钢材价格较低或适中，并且钢材的质量有保证；三是公司的信誉良好，公司的各项工作服务好，提货方便及时，是可以与之长期合作的钢材经营公司。2
钢材销售人员入门指导
钢材是一个大宗商品，其交易量大，交易金额大为特点。
首先我们说销售，销售的特质实际是将商品卖个需要的人，满足客户需要的一个过程。需要在目前社会看来，其实已经从单纯的商品需求，延伸到了服务的需求。因为大量的商品充斥市场的时候，更需要通过相关的配套服务来满足客户的需求。这对销售人员有什么要求呢，除了掌握最基本的钢材相关的知识和行业内的相关知识以外，我们还需要对市场及客户进行了解，性格方面的要求，其实并非一定要强外向型的人才适合做销售，不同的客户对于人员的看法也是不一样的。所以其实性格方面并非决定销
售的唯一因素。
主要的要求还是，第一，道德品质。良好的道德品质和个人素养，这是对人起码的要求，也是一个销售人员的最重要的要求，只有做到这点，你才能够在企业立足，才能让客户产生最起码的信任。所以油尖脑滑看似能够一时风生水起，其实最终成不了气候。
第二，强烈的成功欲望，这是一个是否要求上进，有没有学习精神的基点，不然，再好的机会和客户你都会错过。销售又是一个压力非常大的职业，在此过程当中，没有一定的成功的欲望或者信念支撑，很可能在中途你就放弃了。
第三，刚刚已经提到的，良好的学习能力。在任何职业当中，对学习能力的要求都是有。但是，销售，对于学习能力的要求非常高，你很可能会碰到非常多以前从未碰到过的事情，你会碰到各种不同的客户，对于任何人来讲，人们都是喜欢接触熟悉自己或者自己熟悉的人，你掌握到适当的学习能力，就能尽快的与客户熟悉起来，那么成功就指日可待。以上讲了销售的要求，那么现在来讲如何在钢材贸易行业就职吧钢贸行业目前已经发展到非常大的程度。就全国来讲，不完全统计就有将近20万家企业。上海就2007年的统计数字来看有6000多家，到现在保守估计也有8000家钢材贸易公司了吧，在这些公司里真正做的好的企业为数不多。
有些企业从开始设计某一个产品，比如热轧卷板，冷轧，船板，或者型材等，在某专一的领域做的非常出色，然后将其模式复制到其他领域，形成了一些综合性的大公司。这些公司一般有自己的仓库和库存，甚至有自己的加工中心。
由于钢贸行业里的特殊性，也形成了更多的大大小小的搬货公司，什么叫搬货公司呢？就是说，公司没有库存和备货，靠销售人员拿到订单以后，现成从市场采购回来卖货的。
那么这两者之间待遇方面有何不同？一般现货公司，会采取高底薪，低提成的方式，销售难度相对要小。搬货公司一般是低底薪，高提成，销售的压力相对要大些。
如何选择，要看你对自己的要求了，个人觉得还是先从大的公司入手，因为大的公司一般体制健全，培训机制也相对完善，有相应的知名度，对于刚入行的人来讲会容易成长。
小型的公司对于个人能力要求高，一般需要2-3年的工作经验，需要你一上来就能够进入角色，为企业创造价值的。
至于搬货不搬货的问题，其实大的公司也有搬货的，搬货提成相对也比较高，这点同小的企业是一致的。
那么如果你想进入钢贸行业，或者刚刚进入还不了解，想换公司了，该怎么选择公司呢？
第一，要看企业的注册资金，一般大的牛的公司，注册资金都是高的吓人的，几千万，上亿的注册资金都是有的。
第二，要看广告，一般大的公司对于自己的企业形象要求都比较高，为了吸引客户和好的职员，都不遗余力的大范围的做广告，钢贸500强 网站()，里头集中了全国做的比较优秀的钢材贸易商，他们在各自的领域都比较成功的企业，可以进去挑选。第三，看企业的营业额，一般能够做到年10万吨以上的，其实都可以进入你的选择范围啦。
第四，通过朋友介绍，行业内的朋友相对的会熟悉行业内的情况。多与同业沟通，自然能够了解更多的信息，那么你的选择也会多的多了。钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢?
客户资源的寻找
钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。
要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如(出自：广州钢材批发网: http:///)：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果;还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有
BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。
其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY)，然后好好利用它们。还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商。有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。
与客户的电话沟通
当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人, 不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。与客户的辩.观点要明确，立场要坚定。
商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。.辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。
商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。3.掌握大的原则，枝节不纠缠。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。4.态度要客观公正，措辞要准确犀利。
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。
那么到最后，就祝看咱们这片文章的所有的朋友，希望你们能早日找到自己合适的公司，早日成功！
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