促成销售最高指导原则

第一篇：促成销售最高指导原则

促成销售最高指导原则

几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。

经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。

事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要投保」的心态，这是最要不得的了。

如果您曾经仔细观察过那些保险销售高手，您就不难发现他们几乎每一个都抱着高度的促成销售意识。这种积极的，高度促成销售意识恰与前述消极的等待，形成一种强烈的对比。他们随时随地都有着一种强烈的对比，以便能够确实掌握每一个可以促成销售的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。

话又说回来，这样的促成销售意识其实也不是那些销售高手的专利，您同样也能培养出这等的促成销售意识。建议您不妨在看完后面所提示的十一个培养高度促成销售意识的重点之后，也试着照样去做做看。届时，相信您更能坦然地面对它��促成销售。

1.每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访。因为，销售人员不论是拜访准保户或是保户，都应作好促成销售的各种准备。

2.促成销售对保户而言是有利而无害的。销售人员首先要自我祛除「促成销售是要保户做些什么」的心态。相反的，促成销售应该是「要为保户争取些什么��如福利等」才是。而且，大多数的准保户总是设法逃避当场决定是否要投保，要不就是抱定「货比三家不吃亏」的心态。因此销售人员在促成销售的关头上所扮演的，应该是「敦促」准保户投保的角色。投保不是购货，而是稍纵即逝的福利；这一层观念不仅仅是销售人员自己建立，同时也是销售人员急需与准保户沟通、并进而达成此一共识的一大重点。

3.销售过程中的每一个阶段里，都必须有促成的心理准备。促成销售不见得一定是在产品介绍后才可以进行，因为准保户也许在销售人员来访之前，早就已经多方打听各家保险公司的产品及其费率，抑或是早已决定要投保哪种产品了。所以销售人员可别尽是要求准保户要全盘听完产品介绍再作决定，只要准保户作好投保的准备，销售人员就应当立即展开促成销售的行动。

4.让准保户随时都能看到投保用的申请书。这是促成销售时的一大关键，而且必须是要在面谈一开始，就把申请书放在随处可见的地方；但是销售人员不需要急着解释申请书上的条款规定，只要把它放在准保户可以很明显看得到的地方就够了。这个举动，是为了避免准保户在需要申请书时，销售人员会慌慌张张的到处翻找，因而造成一些不必要的紧张状况。

5.要有积极负责的态度。情绪是很容易受到感染的。这一点可以从那些顶尖销售高手工作热诚、积极，连带地也对他们的准保户产生了一些影响，对投保户也有股莫名的热衷与积

极的导引力量中看出。由此可见，那些只是等待，心中抱有怀疑的销售人员，不也正指引他们的准保户走向同样对投保不确定的路上？那么这又如何才能促成销售呢？

6.要有屡败屡起的勇气。许多销售人员在对准保户促成销售而遭到拒绝之后就此放弃，殊不知这样放弃了，对双方面来说都是一种损失。销售人员失去业务奖金不说，准保户也失去了享受保险利益的机会。因此，除非销售人员确实证明了准保户不喜欢保险，同时也没有改变其想法的可能了，否则一次促成失败，必须还有二次促成。这当然不是要销售人员硬是把准保户惹毛了、惹火了。而是一种敬业的态度，帮助准保户作下正确的决定。

7.销售人员必须知道什么时候该说话，什么时候该停下来，保持沉默。这一点对许多销售人员来说是极为困难的，因为他们总喜欢说个不停，结果在不断表达之中，就忘了在需要沉默的时候，什么都别再说。而最应该保持沉默的时候便是在销售人员极力促成销售之后的那段时间。这段时间是准保户倍受压力的时候，如果销售人员还一直说个没完，会让准保户觉得厌烦，最后，索性就找个理由来逃脱这个决定性的一刻。

8.作成「促成销售资料卡」。销售人员可以准备一些3″×5″的空白资料卡，再将所促成的每一笔销售作一详细纪录，每一笔销售记在一张资料卡上。销售人员还必须随身携带这些资料卡，以便可以随时随地的参考一番；同时还能多多观察其它销售人员促成销售的各种技巧，并且也将之记录下来，以便加强自己促成的本领。

9.「选择性的促成销售」是最简单的促成方式之一。所谓「选择性的促成销售」是指让准保户在二种产品之间选择其一而投保，而不是让准保户选择投保或是不投保。这种「选择性的促成销售」方式不会让准保户因陷于「是或不是」如此之大的决定而感到苦恼；但是反观「这个或那个」的决定，就来得较为容易，而且所负担的成败就不那么大了。一旦准保户回答了这个问题，不论「这个」或「那个」，则一概表示他愿意投保。例如：

我：方先生，您希望的受益人是嫂夫人，或是您的公司？

方先生：我太太。

我：好极了，那么我们现在便可以来填写一些资料了。

10.务必请准保户在申请书上签字，如此所有的销售程序才暂告一段落。销售人员可别和准保户另订一个时间来填写申请书、签字，如此不但多此一举，还让准保户有更多的时间及机会来反悔。而且既是准保户也有意投保了，销售人员也没有理由留下些细节问题，等过些日子再办，不是吗？

11.别答应准保户，回头再以电话来确定他是否投保。因为这种「再确定」的方法，反而让准保户投保意愿减退，同时也会让他忘了投保的好处究竟有哪些。因此往往十之八九的「电话再确定」结果都遭促成失败的命运。

试试看这上面的十一点，是不是比「守株待兔」式的促成心态，更能让您无畏惧的面对促成销售的时刻？

促成销售不但对准保户而言是关键的一刻，其实对销售人员来说，也是决定性的一刻。因此，上述的十一点虽然每一点都有它不同的要项，但是总的来说，是要培养销售人员有「胸有成竹」、「随时待命」与

「一触即发」的促成销售意识，这才是促成销售的最高指导原则。

第二篇：营业员销售促成技巧

营业员销售促成技巧

内容提要

一、介绍推销方格

二、顾客购买心理过程八阶段

三、科学的推销服务技术

四、营业员应具备的产品知识

五、消除顾客的异议推销方格 1，9 9，9;1，1 9，1

1.1 事不关已型： 营业员没有责任心 9.1 强行推销型： 损害顾客利益,终会伤害品牌形象和企业利益。1.9 顾客导向型： 对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成摆在第一位的是顾客的利益和需要(长期)，而不是感受(暂时)。9.9 解决问题导向型： 双赢的结果,顾客买到了带给自己利益的商品,你为自己和企业创造了财富和价值，同时为自己和企业积累了无形的信誉资产，可称作推销大师。顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程，绝非“看货——掏钱——拿货”这么简单。营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括： ·了解顾客的购买心理过程 ·学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确的指导和服务。掌握了科学的服务方法，就掌握了推销过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客 顾客购买心理过程：

1、注视

2、兴趣

3、联想

4、欲望

5、比较检讨[营业员资询服务最佳时机]

6、信心[相信营业员、商店、制造商、产品]

7、行动

8、满足[对商品、服务、使用满意] 商品不同，购买心理过程也会有所差别 ·日用小商品： 购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段 ·中高档商品： 购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段 一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段：

一、等待时机——顾客还没有上门之前的等待行动。待机的时间长短与商品的价格高低成正比。待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无论顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。应该遵循的原则：（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜。（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。（4）时时以顾客为重：不论营业员在待机时间做什么准备工作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略自己最重要的职责——接待顾客（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个过程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。

二、初步接触——营业员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近的行动。这一步骤，最重要，也最困难的是：找准与顾客初步接触的适当时机。接触太早，会使顾客感到受骚扰、有压力，甚至会逃之夭夭接触太晚，顾客会感到受到冷落，不被重视。初步接触的最佳时机，应当在“兴趣”和“联想”之间。准确判断，有赖于营业员长期的观察和体验。最佳时刻的一般征侯：

（1）当顾客长时间凝视某一商品时（2）当顾客触摸商品时[不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等]（3）当顾客抬起头来时[有两个原因：一是想询问营业员；二是决定不买了。]（4）当顾客突然停下脚步时[一定要注意他注视的是哪一种商品]（5）当顾客的眼睛在四处搜寻时[此种情况的初步接触要越快越好]（6）当顾客与营业员的目光相接时[此时应向顾客微笑并点头打招呼] 不同的商品，营业员做初步接触的时机早晚亦不相同： ·高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触（否则易使顾客产生戒备心理）·低价商品则相反，营业员应尽早初步接触 掌握好与顾客初步接触的一般方法：（1）介绍商品法 要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解商品的主要优（特）点，并能把这些特点与顾客的实际需要挂上钩。（2）打招呼法 记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他以意外惊喜。善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被冷落的感觉。（3）服务法 单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心中有谱的顾客。

三、商品提示——想办法让顾客了解商品。不是仅仅把商品或说明书拿给顾客看看就行，要求在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。商品提示的五个原则：（1）让顾客了解商品使用时的情形 ·通过陈列或展示[无绳电话拆盒展示] ·演示给顾客看（听），并加以解说 ·让顾客实际操作（2）让顾客触摸商品 据心理学分析：实际参加的活动能记住90%，看到的东西能记住50%，听到的只能记住10%。鼓励顾客触摸，以感受质感和手感。

（3）多拿商品（同类）给顾客看 针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，营业员不应只拿顾客所注视（或指明）的那一样，应当将不

同颜色、型号、价格的同类商品多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。但为了避免太多的商品令顾客眼花缭乱，从而思想混乱，犹豫不决，也不可拿太多，一次不能超过5种（电话3种较恰当）。

（4）让顾客了解商品的价值 ·营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高价值 ·通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和POP

（5）按第一主推、第二主推……的顺序拿取 主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺序可以较快刺激顾客的欲望。

四、揣摩顾客需要——在向顾客做商品提示之后，接下来尽快了解揣摩顾客的需要，这样，才能向顾客推荐最“合适”的商品 揣摩顾客需要的方法： ·观察法：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要[采用观察法切忌以貌取人]。·推荐商品法：通过向顾客推荐一至两种商品，观看顾客的反应，便可以了解顾客的愿望了。需要讲究艺术和技巧，必须有助于达到以下目的： A、能从顾客那里得到有用的信息 B、能密切与顾客感情上的联系 C、能准确地把握顾客的购买动机 ·倾听法：顾客对能认真听取自己意见的营业员也非常尊重。成为一个好的倾听者，应注意的问题： A、做好“听”和“答”的准备：心理、业务、商品知识三方面准备 B、给顾客说话的机会：不可自顾滔滔不绝 C、注意力集中：对顾客尊重的表达 D、不要打断顾客的话 E、给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完 F、对顾客的话要有反应 G、注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力 注意： “揣摩顾客需要”特别要注意与“商品提示”结合起来，两个服务步骤交替进行，共同推动销售工作。

五、商品说明——顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立即决定购买，还必须进行“比较检讨”，直到充分信赖后，方可采取购买行动。在两个心理阶段之间，营业员要做好商品说明工作，以利于顾客“比较检讨”。商品说明与商品知识不同，商品知识是有关你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，是商品说明的前提条件。商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而异，即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内容和侧重点也有所不同。注意点： ·针对顾客的需要来做商品说明 ·善于应付两种（或多种）需求并存的顾客 ·交替运用“商品提示”和“揣摩需要”，使商品说明有的放矢，而非对牛弹琴

六、劝说——详细的商品说明后，顾客会基本了解商品的特点、性能、使用、价格等，此时应把握机会，及时“劝说”顾客购买。劝

说五原则：（1）实事求是地劝告说：对待顾客一定要诚实。（2）投其所好地劝告说：假如不配合顾客的需要劝说，反而会弄巧成拙

（3）劝告说要配合一些自然恰当的动作（4）让商品自己证实自己的价值（5）帮助顾客比较商品：针对顾客的比较检讨心理阶段 不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、分析、从而突出独特优点。

七、销售要点——最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。一种商品可以有多个销售要点。当营业员向顾客做商品介绍时，一开始只是泛泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据顾客的兴趣，将劝说集中一点。这一步骤，是对应顾客“比较检讨”到“信赖”的心理发展过程的，顾客已将感兴趣的商品与同类商品作了多方面比较，营业员只要针对顾客最感兴趣（或拿不准）的要点略加强调，就会促使顾客产生信赖。销售要点五原则：（1）5W1H原则 A、需要什么 WHAT B、何人使用 WHO C、在何处用 WHERE D、什么时间用 WHEN E、为什么要用 WHY F、如何使用 HOW（2）言语简炼：简炼才能突出要点，而罗嗦容易喧宾夺主（3）形象、具体地表达要点：不可为简炼而简炼，务必生动形象、具体易懂（4）随时代变化：要有时代观念，把握潮流（5）投顾客所好：有针对性地一点（几点）突破 可以利用空闲时间，仔细研究不同的商品，每种至少总结出三种销售要点，运用时，视不同顾客需要选择合适的一（两）个销售要点。

八、成交 营业员配合顾客的需要，讲出满足他欲望的要点，顾客会对此商品和营业员都产生信赖，从而很快决定采取购买行动。当他明确表示：“我要„”时，营业员就可以进行收款、包装等步骤了。但在多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向营业员明确表示，此时需要营业员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”。抓住适当的机会，促成交易及早实现。掌握成交的八个时机：（1）突然不再发问时（2）话题集中在某一个商品上时（3）不讲话而若有所思时（4）不断点头时（5）开始注意价钱时（6）开始询问购买数量时（或使用寿命）时（7）关心售后服务问题时（8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。促使顾客尽早成交的方法：（1）请求购买法：不必显得勉强和不好意思，你的商品无愧于顾客付出的每一分钱（2）选择商品法（3）推定成交法：用小问题试探顾客的购买意向，同意则假定顾客已下决心购买（4）化短为长法（5）扬长避短法（6）价格优惠（赠品、赠券）法（7）最后机会法 数量有限，或打折快到期 “成交”步骤在整个服务过程中占有举足轻重的地位，除了方法以外，还要注意些技巧性问题。促使顾客及早成交的技巧：（1）不要再给顾客看新的商品 引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定（2）缩小商品选择的范围 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。（3）尽快确定顾客最喜欢的东西 ·摸的次数最多的商品 ·注视时间最长的商品 ·放在最靠身边的商品 ·成为顾客比较中心的商品（4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点 “成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形于色，应平缓语调、自然态度。

九、收款、包装 收款应做到唱收唱付、清楚准确（1）让顾客明确商品价格（2）收到货款后，要将金额说出来（3）最后清点（4）找钱时，应再把数目复算一次（5）将找头交给顾客时，要再确认一遍 零钱应交到顾客手上，绝不可对顾客伸出的手视而不见，将找的钱扔在柜台上。包装过程中，应该先检查商品完好无损，再包装，同时向顾客提一些友好的建议：（1）是否购买相配套的其它商品（2）再次说明商品的使用要点和保养方法（3）告诉顾客售后服务中心的详细地址和电话号码

十、送客 包装完，将商品双手递给顾客，进入到最后一个阶段：送客(1)以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再来(2)留心顾客是否忘记了他随身携带的物品(3)避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶人走似的。送客离去后，推销服务工作就算结束了，同时也是下一次推销服务工作的开始。只要认真学习，善于总结，在工作中不断运用，服务质量和销售水平一定会大大提高的。[产品知识应该与顾客需求紧密结合] ⑴ 产品性能与顾客的特殊要求之间的关系 ⑵ 产品能否满足顾客的需要[带给他什么利益] ⑶ 产品的主要用途及限制条件 ⑷ 产品必要的保养措施 ⑸ 产品的品质和价格政策 ⑹ 产品的售后服务保障 以正确态度对待顾客异议，顾客的异议往往往是成交前的信号[想要才会挑剔] ⑴事前认真准备 ·熟悉企业的产品和销售政策 ·学习和认同步步高企业文化和经营理念 ·对顾客心理及真实

需求深刻了解 ·竞争产品的优缺点 ⑵ 对异议的答复时机 ·未提先答[察颜观色] ·立即回答[不答会影响推荐继续] ·过一段时间再答

[模棱两可，三言两语说不清] ·不予回答[借口/刁难] ⑶ 前提是尊重顾客: ·争辩是第一大忌 ·不可嘲笑别人的错误 忌语 ：你错了 你连这都不懂 让我给你解释一下 你没搞懂我的意思,我是说…… ⑷消除顾客异议的程序 ·认真倾听[让他觉得你重视他] ·回答前作短暂停顿[让他认为你是考虑后才说的,持负责态度] ⑸消除顾客异议的技巧 ·直接驳正法[多用于业务员,店铺最好不用] ·间接否认法[是的,但是法] A：太贵了!B：如果不是步步高,我也觉得太贵了,但是…… ·截长补短法 您要的功能,没有实用价值,还要增加许多价钱 ·转化法 ·反问巧答法[模棱两可的异议] ·置之不理法

第三篇：电话销售开场白与促成技巧

电话销售开场白与促成技巧

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

我们举一些错误的实例：

示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

（资料、产品要说明白）

示例4：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自

我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打电话给客户的目的是什么？

3.我公司的服务对客户有什么好处？

好，我们举一个比较正确的示例：

：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的 ***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的 ***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试 用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？„„刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的张名，最近可好？

老客户：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推 出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

促成技巧1：不确定成交法

电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”

B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”

C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：

“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”

“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”

促成技巧3：对比成交法

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可 以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”

第四篇：电话销售开场白与三种促成技巧（推荐）

电话销售开场白与三种促成技巧

电话营销的最重要的一点就是要在短时间内吸引客户，因此对开场白的要求尤显重要。

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

我们举一些错误的实例：

示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

（资料、产品要说明白）

示例4：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自

我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打电话给客户的目的是什么？

3.我公司的服务对客户有什么好处？

好，我们举一个比较正确的示例：

：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的张名，最近可好？

老客户：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

促成技巧1：不确定成交法

电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”

B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”

C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：

“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”

“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”

“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”

第五篇：促成汽车销售的推销谈判技巧-网

促成汽车销售的推销谈判技巧

如何成为一名优秀的汽车销售人员?除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。在所有培训中，除了包括对产品知识、公司信息、行业知识之外，还包括推销和谈判技巧。销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。

第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。

第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。

第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。

如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第八，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。

交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。