集团服装销售部工作总结[范文大全]

第一篇：集团服装销售部工作总结

年终进行总结，是一项常规性的工作，是对全年工作的全面回顾、检查、分析、评判，并从中找出成绩与缺点、成功与失败、经验与教训，实事求是地作出正确评价，使大家认识统一。以下是小编给大家带来的几篇集团服装销售部工作总结范文，供大家参考借鉴。

集团服装销售部工作总结范文1

重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则

1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。

在我给销售员培训服装销售过程中，销售员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客户推荐服装，引起客人的购买欲。

上海马克西姆服饰有限公司，由法国巴黎马克西姆服装进出口公司授权在中国组建注册的公司，马克西姆公司在欧洲享有很高的商业信誉，加盟专卖店已有一千多家，30%的产品在中国采购，以欧洲的时尚设计风格，结合中国的手工艺生产的产品，独具魅力，产品畅销世界各地。

意大利啄木鸟品牌，一个来自原始森林的故事，一个世界著名的服饰品牌，为蒙得利家族在世界时装之都意大利罗马创立。

蒙得利家族以南美洲原始森林卫士为服饰商标后，以其“自然、亲和、文化”的理念和“雍容、高贵、优雅”的个性驰名于国际时装界。蒙得利家族是世界时装之都罗马的一个服饰世家，蒙得利先生还是一位野生动物专家和爱好者。在众多奇异而又色彩斑斓的鸟兽中，他以为其品牌商标，籍以表达高尚生活之品味及世界一流之气派。从此，蒙得利家族为之倾注了全部的灵感和智慧。几十年来，因出品高雅之男、女、童装及饰物而享誉欧洲，在米兰、佛罗伦萨、威尼斯、巴黎、伦敦时装界都极负盛名。以其独具一格的设计、巧夺天工的裁剪和时尚经典的风格，深得世界各地消费者的推崇和信赖，特别是香港、新加坡、日本等亚太地区市场的欢迎和喜爱。

早在20世纪80年代，“啄木鸟”品牌就已进入中国市场，并深受世界各地华人的青睐在新世纪初，公司收购了法国啄木鸟服饰(香港)国际集团有限公司全部股权，其[(z.m.n.)鸟] 牌商标已获中华人民共和国工商总局商标局批准注册，注册号：第25类服装，1939467、1939469，第24类床上用品，1992832，第18类，皮件，xx782。产品分设二十余个项目。由此公司独资在中国大陆投资成立了啼雅啄木鸟服饰(苏州)有限公司，在苏州市虞山镇招商东路设立专卖总店，展示其所有系列产品，由上海马克西姆服饰有限公司独家代理，组织落实全国各地专卖店加盟。

〖品牌定位〗

以高品质为核心，实用主义与时尚生活交融的高级商务休闲品牌。适应日常工作、社交以及户外生活的服装服饰，讲究简约、蕴涵时尚、舒适的特点。高贵而不失时尚体面的多元化风格定位，即将秉承良好的信誉和卓越的品质，创造完美、经典、时尚的男装系列。

xx年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。

集团服装销售部工作总结范文2

能作为某某服装店的店长在这里总结本年的工作，首先感谢老板对我的信任，各位同仁对我的支持。本人5月份被聘为兴隆大家庭某某服装店店长，由于精通业务，熟练销售技巧和老板的信任，9月份被提拔为青冈望奎绥化三店的销售。一年来，本着某某公司的经营理念，能认真的履行好自己的岗位职责，为某某在青冈的销售奠定了良好的基础。

作为店长我深深的感受到：

1、作为有前景的品牌店的店长一定要懂管理、熟业务、责任心强。

2、管理品牌店必须有一套科学的管理制度。

3、店长及店员必须有高涨的工作热情，良好的工作心态，能积极为本店的销售做出应有的贡献。

4、在经营上要本着“发展新顾客、稳住老顾客、扩大品牌店在青冈的影响力”的理念，让某某的服装在青冈人心中生根发芽。

我深深的感受到品牌服饰非常适应现在人的需求，只有优雅的环境、高质量的服务、热情的售后才能吸引顾客到我店购物，让他们体会到品牌服饰的质量好、品牌店的员工素质高，和售货员能做到近距离的沟通。无论是进货渠道、还是销售方法以及公司的售后服务，都让我感受到品牌的力量无穷的，某某的管理是科学的，我愿意为品牌店的经营献出自己的力量。对于本年度的经营我做如下总结：

1、销售额完成360万，较去年同期增长60% 经常变换店铺的陈列，吸引顾客，在顾客在店前停留的时候，要把握好时机，想办法把顾客请进店里来，保持微笑，让顾客觉得你很亲切，在顾客进店后，注意顾客的一举一动，观察顾客的微表情变化，当顾客用手接触某件服装时，说明对这件服装感兴趣，那就要简单介绍该件服装产品。介绍完后，可以叫顾客试穿，突出产品的卖点，当顾客试穿的时候发现服装适合自己，就要适当地附和着并加些赞美之词。当顾客对产品更加感兴趣的时候，就会考虑购买。另外还依仗兴隆大家庭对我店的宣传以及老板的精心策划、科学管理以及合理宣传。

2、培养员工3名，达到对某某企业理解、熟练掌握销售技巧的水平，平时让她们多学习理论知识，然后将理论知识转化为实践，结合自己的工作经验，借鉴优秀员工的服务经验。

3、在调动员工积极性方面，我能根据每人的实际情况进行合理的时间调配，家中确实有事的酌情串假，发现情绪不好的及时沟通，消除员工的负面情绪，以利于销售工作的开展。

4、强化员工服务意识，逐步完善会员维护体系。要时刻面带微笑，亲和的对待每一位顾客，建立完善的会员信息，了解会员的需求，经常与会员沟通，介绍会员所喜欢的服装类型，促进销售额的提升。

5、处理好商场关系，遵守商场制度，配合商场工作，树立某某在商场员工中良好形象。能按要求及时参加兴隆的各项会议，将兴隆的制度较好的执行，在会上认真听讲，做好笔记，及时传达给员工，按时参加发放传单、打扫卫生、军训、培训等各项活动，让周围的店铺感受某某员工的企业精神，让员工树立不管在家还是商场时刻保持自己的形象，为某某在他人心目树立形象起到较好的作用。

6、配合好望奎，绥化店销售工作，及时做好服装的号码调配，加大员工的培训力度，让他们知道只有多学习才能适应某某的经营理念，只有认真对待每一位顾客，才能使自己和店主双双受益。

在努力做好管理与销售的同时，工作中夜存在不足：

1、用于学习销售经验的书籍时间不充足。应该多学习销售技巧类的书籍，多向优秀的同行学习。

2、有时候把微小的负面情绪带到工作中，降低了自己的工作热情。

3、没做到与店员经常沟通，不能及时调动店员的积极性。

成绩只能代表过去，在未来的一年里我会更加努力做好自己的本职工作，使销售额比去年同期增长5个百分点。我要带领全体员工做到以下几点：

1、加强管理，完善制度执行，学习并制定科学合理的管理制度，加强制度的执行力度，做到奖惩分明，使销售业绩稳步提升。

2、加大员工培训力度，每个月的第一周自学服装的面料以及服装的尺寸、价位。每个月的第二周对服饰的陈列、服装的搭配进行培训;每个月的第三周对销售技巧进行培训，每个月的第四周进行月工作总结，对前三周的重点知识进行考试，对于考试优秀的员工进行奖励。

3、做好其他店销售管理工作，分三步进行：一、做好分店的奖励机制：第一，实施月销售额评比制度，对销售额好的分店进行奖励;第二，每个月的测试成绩进行通报，实行奖励;第三，对于销售额月增长百分率较多的分店进行奖励。二、加大分店的管理制度的执行力度：每周不定期对自己的业务范围进行检查指导，做到赏罚分明。

4、继续维护好会员体系，以青冈店为样板，在节假日期间让店员亲自与会员沟通，及时送去某某的祝福，特别是会员生日;对会员的喜好进行及时记载，使其在服务时能投其所好;让每位员工都熟悉会员的职业、爱好及衣服尺码，使会员感受到店员的用心良苦，让他们体会到某某的销售理念，爱上某某服饰。

集团服装销售部工作总结范文3

这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品开始了解，现将我这一年来的实习工作总结如下：

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

一、精神状态的准备

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

二、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

三、专业知识的准备

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

四、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。

如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

集团服装销售部工作总结范文4

我是今年x月份到公司工作的，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏服装销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累服装市场经验，现在对服装市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点

对于服装市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过服装市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

1、销售工作最基本的客户访问量太少。

2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们服装的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

三、工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每个月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

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第二篇：服装公司销售部管理制度

销售部管理制度

1、目的为加强销售部管理，明确销售部管理权限及管理程序，使销售部管理工作有所遵循，特制定本制度。

2、适用范围××服装公司销售部全体员工。

3、职责3.1销售部负责制度的制定、执行。

4、内容4.1员工应遵守销售部的一切规章制度。4.2员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照批示办理。4.3员工应尽职尽责、精诚合作、敬业爱岗、积极进取。4.4员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。4.5遵守三小时复命制，把1%做到100%。4.6员工不得利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动。4.7员工不得损毁或非法侵占公司财物。4.8员工必须服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述。如遇同事工作繁忙，必须协同办理或遵从上级指挥，予以协助。4.9在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现。4.10销售部员工之间要团结合作，互相信任，互相学习，沟通思想，交流感情。4.11对外交往要有理、有礼、有节。4.12牢记服务意识，始终面向市场。4.13牢记客户第一的原则，主动、热情、周到的为客户服务，努力让客户满意。4.14讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命，实行四小时答复制（即所有上级安排的任务，均须在四小时内答复工作进度）4.15要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感，既有分工又有合作。4.16偷窃、丢失公司资料、器材、工具及其它物品者。4.17假冒公司名义向外诈骗、招摇撞骗有确凿证据者。4.18营私舞弊或其他不法行为导致公司受损者。4.19营业员的培训分为职前培训、在职培训、专业培训三种。4.20职前培训由销售部负责培训，内容为：A、公司简介，营业员规章制度的讲解；B、企业文化、专业知识的培训；C、工作要求、工作职责的说明。⑵、在职培训：A、营业员不断的研究学习本职技能，销售主管应随时施教，提高员工的工作能力；B、店铺业务骨干介绍经验。⑶、专业培训：视业务的需要，销售部安排邀请公司专业人士给营业员做专题、专项培训。4.21及时开具非日常销售补货单及调货。4.22及时对顾客的投诉进行处理、并协助相关部门妥善处理。4.23及时在规定时间内收集、整理、归纳市场行情、价格、客源等信息资料，提出分析报告，给上级提供参考，每周总统计、每天统计数据做例会分析内容。4.24及时进行活动方案策划、落实、跟进方案反映情况进行调整。4.25按时进行卖场的每周两次陈列调整、盘点抽查。4.26各店的人员调整、管理及监督。4.27按时提供外地店每月的VIP客户信息。4.28按照市场需要对往年货品价格调整。4.29按时提供各店铺考勤统计给财务部。4.30按时完成各店铺每月的对账工作。4.31收集各大卖场资料（包括品牌分布、卖场销售状况、客流量、卖场货品主力价格分布）、市场调查（包括当地经济状况、消费指数、对服装的偏好程度）。4.32提前提出原有店铺翻修计划及翻修方案、费用预算、质量监管。4.33更新道具和制作更有价值的橱窗展位（道具设计方案、安排设计图纸、审核定单、检验质量、指导安装和使用）。4.34在维护公司的利益上精选装修的道具厂商和装修队伍E、准备、采购开店所需的装修材料、道具。4.35必须不定期维修及定期维护店面及办公室的装修物品。4.36未经总经理批准，超越权限，给予店铺超于权限的折扣。4.37店铺出现换货程序必须凭销售单据换货不得私自进行任何退换货品。

5、引用文件无

6、记录《营业员过失单》

7、其它7.1本规定由销售部制订并归口管理；7.2本规定自签发之日起实施。

第三篇：2002年上半年销售工作总结-集团销售部（推荐）

2002年上半年销售工作总结

当人们还沉浸在世界杯欢乐与激情、挑战与奋进氛围中时，时钟已指向2002年“下半场”。务实求进的恒安销售同仁在刚刚奋战“上半场”中留下不少足痕：直面市场、积极思考、冷静分析、迅速行动、沉着应战，取得许多可喜的成绩。也存在不少的问题，为了在下半年市场竞争的进攻与防守中把握主动权。我们要认真总结上半年得与失，备战下半年，让我们能够在2002年“下半场”再多进“球”，再创销售佳绩。

一、上半年市场形势分析

2002年国家继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，投资继续保持较快增长，整个宏观经济形势良好，国内消费继续保持较高水平的稳定增长，1-5月份累计社会消费品零售总额16289.6亿，比上年同期增长8.6%。城镇居民需求新一轮消费热点初步显现。

经济的持续增长，致使对消费品的需求亦有强劲增长，对高品质产品的需求亦有增加。但同时快速消费品市场竞争在2002年尤为激烈，表现在：

1、卫生巾市场进入成熟期，生产能力迅速增长，需求相对不足，价格竞争白热化。品质提升、技术创新、降低成本成为竞争的焦点。中、高档产品市场份额扩大，从AC尼尔森近期数据显示：2002年中、高档卫生巾产品零售市场份额比同期增长2%。特别是在城镇市场消费基本饱和，消费量增长放慢，消费档次提高，护翼卫生巾逐渐取代直条型卫生巾；而中高档卫生巾市场从护翼型卫生巾向超薄型、功能型、概念型产品发展。

2、卫生护垫市场处于成长期和成熟期之间，消费量和市场渗透率提高较快。但是更多新的制造商的加入，产量迅速增长，促销价格战层出不穷，利润率下降。AC尼尔森近期数据表明：护垫零售市场份额比同期增长40%，而零售价格小于0.20元/片占卫生护垫总体零售市场份额的48%。

3、婴儿纸尿裤市场发展较快，但因今年二、三月份天气早热，而且随着外资的进入和国内原有企业扩大再生产以及新的制造商加入，新上生产线较多，在部分地

区出现供大于求的局面，市场竞争十分激烈。特别是价格较高的高档产品市场销售不畅，相关制造商采取的营销策略是降低售价，推出各种经济型尿裤，简易包装和大包装，比较前一年降价的幅度大约10%。

在整个快速消费品市场竞争环境中，新型业态发展进一步加快，终端销售在不久将来成为日用消费品的决胜地，在这种新的市场形势、新的竞争态势下，我们要提高快速的市场反应能力，提升核心竞争力，加快应变速度，迎接新一轮的市场竞争┉┉

二、上半年销售业绩

面对日益激烈的市场环境，面对你争我抢、品牌战、概念战、价格战、促销战的综合竞争行为，在销售部、市场部与各附属公司（经营部）紧密配合，共同努力下，恒安2002年上半年取得不俗的销售业绩：集团上市产品的销售整体因品类不一，有升有降，非上市产品则继续保持上扬势头。1—6月份，上市产品销58182.20万元，比去年同期63106.8万元下降7.8%，心相印销售27697.19万元，比去年同期22012.64万元增长25.82 %。

其中：

安乐销售11668.53万元，比去年同期14617.95万元下降20.18 %； 安乐护翼销售2897.14万元，比去年同期1960.27万元增长47.79%； 安尔乐销售20783.03万元，比去年同期21823.28万元下降4.77%； 安尔乐护垫销售7339.53 万元，比去年同期7216.98万元增长1.7 %； 安儿乐纸尿裤销售8131.13万元，比去年同期9366.4万元下降13.19 %； 安儿乐纸尿片销售3107.08万元，比去年同期3158.31万元下降1.62%； 安而康销售579.3 万元，比去年同期439.37万元增长31.85 %。

二、2002年上半年销售工作回顾

实力是胜利的保证，要想取得成功，必须迅速打造新的竞争优势，因为真正的竞争优势是不断创造新的竞争优势。根据集团2002年工作会议精神，集团销售部在各附属公司、闽粤分部、北京、上海、昆明经营部的紧密配合下，为实现打造销售竞争优势与提升销售业绩并重开展如下工作：

1、加强培训、片区整合、强化武装，提升销售队伍自身管理与建设水平“工欲善其事、必先利其器”，现代市场竞争讲究的不再仅仅是人海战术的销售网络，更需装备精良的复合人才及最佳的资源配置。

（1）为了打造新竞争优势，集团销售部联合人事部于2001年12月底—2002年1月底举办全国经营部经理、办事处主任培训，于5月19日~21日举办全国销售经理零售重点客户管理培训，并取得非常好的效果。此期培训使大家更新了销售经营理念、掌握新的销售管理技能，提升零售终端的经营能力，为销售骨干武装充电的同时也为公司的可持续发展打下坚固的基石。

（2）为储备及培育人才，与华侨大学联办的恒安集团营销班

在区域性零售商场手中。”这是著名的咨询公司麦肯锡在广州扔给中国零售业的一番盛世危言。不管这是醒世名言、还是有点言之过早，零售重点客户重要性已不可忽视。为此集团销售部及销售CFT在上半年重点收集20家零售重点客户基础数据和档案；确定《零售重点客户运作方案》；初选终端管理专员；对全国业务经理及零售终端管理专员进行培训；要求各销售片区建立相应的当地重点客户管理；并全面接触零售重点客户谈判工作。目前零售重点客户中签订全国合同的有家乐福、大润发及北京华联。而上海华联、上海世纪联华、麦德龙、欧尚、沃尔玛（南区）也在商谈之中。相信通过对零售重点客户的专业化管理，将大幅度提升我司在该市场的经营绩效，打造出新的渠道竞争优势。

4、加快外贸市场拓展

随着中国加入WTO及欧美和东南亚经济的逐步恢复，出口环境有所改善。据统计，今年1—5月我国外贸进出口同比增长12.10%。其中，出口1159.9亿美元，增长13.2%。

恒安系列产品在出口销售取得较大进步，2002年上半年完成出口业务额

761390.80美元，比去年同期329397.62美元增长131%。主要强化内部管理机制，建立外贸管理小组。在上半年业务持续发展的基础上积极拓展新业务。目前在洽谈的客户包括韩国、澳大利亚、尼日利亚、德国等新市场的客户。改变单一产品销售格局，从纸尿裤业务拓展到纸巾、卫生巾系列的出口工作也在洽谈之中。希望能将系列产品带入出口业务。这些新的举措，使我司外贸市场拓展迈向新的台阶。

5、协同市场部贯彻、落实产品研发、整合、推广实施进程

因应市场变化，真正将公司打造“以市场、消费者为导向”的企业，把握消费者消费需求，销售部协同市场部在产品进行整合、推广、实施方面做了如下工作：

（1）根据市场变化及安尔乐卫生巾销售表现，3月份以来对安尔乐卫生巾产品、价格进行整合，删除A99110、A99210、E9105、E9205等品种；整合A8、A9系列卫生巾，将A8、A9系列卫生巾“十送二”中包袋改换成十片中包袋，并调整了价格；调整安尔乐护垫系列产品的价格，推广大包装，针对竞争对手在终端促销情况，及时进行跟进。为了提升安尔乐护垫品牌形象及满足个性化需求，适时推出定位为高端纯棉护垫，认真贯彻执行市场部推广方案，整体提高安尔乐品牌的核心竞争力。

（2）大力推广卫生巾中低端产品，丰满及延长安乐系列产品，提升安乐品牌的品质。陆续推出安乐护翼标准干爽型及超薄型，部分销售区域已初见成绩。如：山东、广西附属公司于四月份推出安乐护翼标准干爽型卫生巾，现平均每月销售分别为2000箱和10000箱；四川附属公司于四月份推出安乐护翼超薄，平均每月销售10000箱。该产品的推广，有利于B、C类市场铺货，提高安乐系列产品向农村市场渗透及出样率；有利抑制安乐产品销售下滑的局面，从而提升市场份额。

（3）随着越来越多新的纸尿裤制造商加入，纸尿裤市场竞争进一步加剧，出现纸尿裤销售增长乏力，部分片区出现被动局面，高端产品销售不畅，新品推广不力。面对这种现状，集团销售部与市场部及时做出市场与销售策略调整决定，调整安儿乐系列产品的价格。对纸尿裤发展方向进行再定位，加快真正高品质产品研发，改善产品质量，加强和提升安儿乐品牌核心竞争力。

（4）加强零售终端销售促进，打击竞争品牌：以安尔乐柔爽超薄、七度空间卫生巾、护垫、安儿乐纸尿裤为主导，结合各销售区域的主打品项，抓住元旦、春节、三八、五一等节日销售有利时机，在全国范围内以大卖场、商场、连锁超市为主、士多店、食杂店为辅，因地制宜地开展各种促销活动。特别是推出适应卖场需要安尔乐组合装及安儿乐“买二送一”等促销活动有利地打击了其它竞争品牌。如：1—6月份共调拨3A8105（5+1）+A8210+B8020计23020实际箱。

6、加强改进履行客户订单合格率

根据年初工作会议精神指示：加强物流管理。销售与分销CFT及销售部共同制定改进履行客户订单合格率低排障方案，初步制定产成品的安全库存，完善仓库管理员的管理制度，加强货物的管理，落实责任人。实行运价动态管理，降低物流成本，坚持先联运（水陆联运）后铁运，再汽运的原则。运价按市场价格，制定基本运价，具体价格随行就市。今年集团1—6月份的运费比同期下降 25 %。

7、在销售管理中贯彻、学习TCT管理方法

没有一成不变的事物，同样也没有一成不变的管理。通过将TCT行之有效的管理方法内部化，提高销售管理水平。在集团销售部内部实行“80/20原则及AIP管理”的工作方法，并将AIP管理原则转化为适合于各销售区域对销售团队进行管理的一

种管理方法，编制了并统一印制《销售跟踪报告手册》，用于指导销售人员做到每周工作计划、客户走访报告、每周小结，运用时间管理、计划管理来检查销售工作完成情况，并及时发现问题、解决问题。

三、存在问题

同样建立高效的销售网络需全体销售人员长期不断的努力。奋斗无止境，成功的关键在于及时的发现问题和马上解决问题。以便于更上一层楼，2002年上半年归纳起来主要存在如下问题：

1、销售人员观念、意识有待于进一步的提高：市场以前所未有的变化及速度发展着，面对这样的变化，一些片区销售人员还在“以经验谈经验”，没有意识到市场已发生了变化应相应调整自己，提升自己，转换思维。使自己思维方式能够适应市场变化速度，特别是能够推动改革的进程。

2、分销商的管理方面：面对传统渠道仍占公司一半多的销售份额，分销商管理就显得特别重要，但是我们这一方面不是加强而是削弱。分销商档案、销售历史数据等资料不全，对分销商引导、规范管理、发展方向没有系统指导策略，分销商管理水平有待进一步加强。

3、产品线缺损，应变慢：面对市场的变化和“安乐”卫生巾、A8、A9系列安尔乐卫生巾销售下降，我们反应能力太差，产品创新速度乏力。面对消费者新的消费行为，我们应对太慢。政府官员慢半拍尚可检讨，推托交学费，企业慢半拍——就要变被动，被动就会在竞争中挨打。

4、对终端建设不重视，产品表现力不佳：零售终端建设越来越重要，对于这一点，大家基本认同，但实际操作中差距太大：品种越来越少、陈列展示不好、实际运作老套、终端活动不搞，这就是有些片区的真实写照。一方面销售增长乏力，一方面终端拉动没有跟进。面对护舒宝、苏菲、娇爽终端环节上的超常进攻，我们的终端活动频率太低，导致中高档产品表现力不佳。、B、C类市场分销通路堵塞：相关资料显示，一批中小企业的产品在B、C类市场表现活跃，侵蚀我们的市场。恒安附属公司有些片区的分销网络不断萎缩，县级市场份额丢失不少。这里有产品策略、价格策略、渠道策略的问题，更有我们

各级业务领导的认识问题。

6、新品推广方面：部分新品推广不力，缺乏明确的市场卖点及足够的市场支持，使得上市后销售业绩不佳。例如：安儿乐舒薄棉柔纸尿裤由于市场定位不清、卖点不明、市场支持不足，使得上市后劲不足、市场拉升不力，在相当程度上影响高端纸尿裤市场份额的提升。

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“千里之行，始于足下”，明天的百年伟业得靠今日的日积月累。改革是振奋人心，因为改革给公司注入新的活力、带来了新的希望；同时改革又是任重道远，因为世上没有一个改革是一帆风顺的。2001年底中国加入WTO，中国在5年内将放宽对外资公司的种种限制，各大跨国公司在中国也将从尝试性投资转变成战略性投资，中国与全球一体化步伐已经来临。今年上半年竞争表明，中国快速消费品行业的竞争已开始重新洗盘，谁能在新的市场环境里拥有竞争优势，谁将主导整个市场。

面对难得的变革机遇及日新月异的市场竞争，为了提升恒安集团整体营销水平、不断的创造出新的竞争优势，集团领导要求各大片区、各部门之间转变思维、响应变革、抓住机遇、迎接挑战，树立整体作战观念，对传统通路与现代通路两手都要抓，两手都要硬。

总之，在下半年的时间里，销售部着重抓好：（1）零售重点客户的经营绩效，确定20家零售重点客户目标状况，从分销组合、促销拉动两方面为主，从分销售区域零售终端管理及PCC的培训、完善零售重点客户组织架构作为支持来提升销售业绩；（2）继续推进B&C类市场铺货分销改进，提升市场份额，细化投入与产出方案，将B&C类市场铺货分销作为一项长期工作来抓，强化分销商管理及培训；（3）提升新品的销售业绩，下半年将陆续推出安乐超薄和护垫，安尔乐棉柔“七度空间”等新品，应加强新品上市准备工作，加强业务人员对新品感性认识及缩短产品与客户接触的周期时间，跟进新品销售情况，做好终端销售拉动；（4）加强终端促销。首先，各级领导要提高认识，这是市场竞争的需要，促进销售的需要，提升品牌的需要；

第四篇：嘉诚集团销售部学习

嘉诚集团销售部学习《输赢》读后感文章选登

(2007-7-13 17:24:27)

读后感系列一：学习发展团结拼博

“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，我是我刚刚开始上学时爷爷经常给我讲的一句话，用此来激励我成就学业。现在工作了，在现实的工作中也慢慢发现，我们的生活中，工作中，时时刻刻都需要学习，充实自己，力求上进，这就像拥有鲜花、掌声和那个绚丽的舞台的舞者一样，每天都要扎实的重复着一件事，“一天不练功自己知道，两天不练功老师知道，三天不练功观众知道”。进入嘉诚集团后，慢慢发现，公司不但是一个正在发展中的企业，更是一个学习性的企业。就如大家口中说的那句话，要想做百年企业，只有学习，好好吸收更好的观念。在学习方面，公司领导经常组织外出学习，在正常的工作中，也经常购买书籍供我们学习，公司近日又订购网上的远程教育课程，让我们不断地充实自己。

最近学习了一本关于销售方面的实战小说《输赢》，书中讲的主人公所带领的团队的销售策略、团队的合作以及迎难而上、永不言败的精神，让我从中悟出一个优秀的团队只要团结一致，再加上良好的销售策略，会一直永往直前。书中讲了一套销售策略“摧龙六式”，是说主人公把自己的一些销售策略成功传授给了员工，“摧龙六式”这样成功的销售策略，我们房地产销售工作非常值得学习和借鉴。在“摧龙六式”中，有一步是我们在生活工作中经常遇到，“把客户或业主发展成自己的盟友”，讲的是利用关系发展客户方公司的内部员工作为内线，从而跳入公司的领导层，然后让对方认可自己的产品，从而发展成盟友。作为我们房地产销售行业，比较注重开发商的形象、信誉、品质、口碑等社会外界给予的综合评价。如果要建立一个良好的形象、信誉，我们的房子不但要有良好的规划、过硬的质量，更需要客户给予的认可与支持，要让客户认可我们的产品、服务，首先要保证在公司利益不受损的基础上全力争取客户利益，搞好与业主、客户间的关系。让他们接受我们，从而成为我们的盟友。让客户带动周边的朋友，再由朋友再发展朋友，即便不买我们的房子也要给其良好印象，在节假日送上祝福等等，有利于我们自身品质、形象、素质在客户心中的提升，这样我们的产品不但有了很好的销售业绩，并且有了不错的口碑，客户给予的信任要比我们在电视台、报纸各个媒体做宣传效果要好的多，这正如世界顶级的销售大师乔·古拉德所讲的，“客户是平等的，只要你用真诚的心态对待每一个客户，客户会给你同等价值的回报”。在工作中，对待客户不要以貌取人，客户就算不买我们的房子，也会留下好印象，建立我们的口碑。

文章中还讲述了捷科公司的周锐带领的团队在重重阻碍的情况下战胜强大的竞争对手，在整信战斗中团队的合作精神与永不言败的精神令人敬佩。主人公从上海最优秀的团队调到北京，接手最没有势气的几个人，在内部勾心斗角、外部强大竞争对手的强压的逆境中，坚强拼博，最终取得胜利。在我们的实际工作中，最需要团队配合、相互合作，有时一杯水，一个眼神就可能赢得一个客户的信任，所以这也是我们该学习的地方。

《输赢》这本书看完了，也从中学到了很多，下一步要结合工作，把所学的“摧龙六式”真正运用起来，以取得更好的销售业绩。

销售部：李亮读后感系列二：永不言败

读完《输赢》这本书，给我最大的启发便是书中主人公们面对困境永不言败的敬业精神，周锐面对北京四面楚歌的工作环境，勇于挑战，从而困难迎刃而解；方威面对来自订单的重重阻力，勇于挑战，最终笑傲群雄；骆伽面对竞争对手的强大实力，勇于挑战，为赢而战到最后。结果虽然有人苦有人乐，但是他们奋斗、努力的过程却是值得我们去学习和深思的。

周锐赢在自己，也赢在团队。一个团队需要一位主导核心力，更需要团队成员互相协作、众志成诚的品质。在书中周锐这个团队是一个合谐的团队，他们为了一个共同的目标劲向一处使，并不是相互拆台，互相暗算。就像我们的团队，我们共同的目标是销售额，是客户满意度。面对客户如果我们都能一视同仁，互相配合，把同事的客户当做自己的客户，那么我们的目标会变的更大，赢得更精彩。

同样是做销售，往往我们把结果看的太重、太急切。“欲速则不达”就是这个道理。追求结果的过程其实才最有价值，最具含金量。周锐的团队能把客户详细的地址、爱好、背景及家庭成员的结构和爱好了解的很清楚，他们投其所好，循序渐进，直到赢得最后的胜利。而我们在销售中有时会出现连客户住在哪，做什么工作都不了解，又怎能投其所好、循循善诱呢？我们输得不是结果，而恰恰输在过程。如果我们能在销售中多用心一些，多把客户的需求了解的更深入一些，与客户的交谈更耐心一些，我们胜利的结果已近在咫尺。

客户是需要我们去深入挖掘的，不要被客户表面的淡漠所蒙蔽。在平时的销售中，一问客户考虑多大面积的，客户答随便看看，结果销售员的精神气大减，热情随之降温，客户问一句答一句。其实往往象这样的客户会有更大的消费需求，只是他深藏不露，在暗中寻访，急需我们能正确的挖掘。书中提到一个故事情节：一个老太太去市场买李子，为什么第一个小贩没能把李子卖给老太太，第二个小贩虽然把李子卖给了老太太，而第三个小贩不但卖掉了一斤李子，还多卖掉了一斤猕猴桃。就是因为他挖掘出了老太太的深层需求，才能投其所好，对症下药，不但让自己赢了买卖，还让客户满意而归。可见，多份热情的询问，多深层了解客户内在的需求，会为我们销售赢得更大的市场。

永不言败，敢于挑战，有时面对困境我们往往会选择逃避，不是自己的事离的越远越好，说到底，是因为我们害怕失败，经不起因失败而带来的所谓颜面尽失，声誉尽毁。而书中周锐面对不利的工作环境，他可以做到完全放弃已建立起来的成熟的市场，面对重重压力还是从零做起，直到赢得这个大项目。他是赢了，但是，我想即便他输了，他仍然是销售业界的骄子，因为这份争得胜利的过程给他带来一份刻骨铭心的经历。所以我们面对困境，需要一份敢于挑战的勇气，需要一份渴望成功的自信。

输赢在一念之间，但输赢之间又悬殊很大，为了赢得预期的目标，让我们共同努力学习，共同探讨、共同成长进步。

销售部：程慧敏

读后感系列之三：

读完《输赢》这本书，我从中学到了很多东西，得到了鼓励，找到了自信其中个人、团队、能力、手段、原则都表面得淋漓尽致。

周锐有很强的号召力。为什么？因为他从来不计较个人得失，不自私，他想的是整个团队的得失，把团队放在第一位。鼓舞士气，设计销售策略，想点子，带领大家一起努力，一起成长。这使得大家就不由自主的有了一种很强的执行力，使得团队拧成一股绳。这样的团队工作和谐，愉快，以致于肖芸怀孕将生孩子也

不愿脱离这个团队。

诚信是团队的基础，让团队内部保持诚信的文化。团队之间要相互信任，相互团结，相互帮助，抛开自私自利，尤其是在销售团队中。同事间的一个眼神、一句话可能就能促成一个客户的成交。这样的团队才是一个良好的团队，才能更好的完成销售任务。

看完此书，再联想到自己。需要学习改进的地方很多，要努力避免不足，学习别人的长处，尽量把每件事都做到完美，象书中方威所说，“人生只是一个过程，结果没有任何意义”。在一个好的团队里，得到一种好的锻炼、成长，要的就是一个过程。不只是我们卖房子，在处理一件小事中，也会与各种各样的人打交道，什么样的意外都会发生，看你怎样去处理，想主意，怎样去挖掘客户的需要。谈生意，做事情结果是成是败，最主要的是享受其中的过程，成功要继续努力，失败要时常提醒自己，不要犯同样的错误。经验积累多了就是一笔财富，一笔享用终生的财富。

销售部：白小凡

读后感系列之四：

《输赢》这本书的主人公周锐是一个非常值得尊敬的主管，列举下列几点：

1、他对下属的关爱，关心团队每个人的工作及生活，把他们当做自己的朋友看待，同时也赢得了下属对他的支持。

2、优秀的老师，以言传身教的方式帮助自己的团队成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。

3、永不放弃的执着精神尤其让人钦佩。“无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？”仔细推敲一下，“永不放弃”真得很难做到。订单的最后关头，若不是他“永不放弃”，也不会赢得最后的胜利。

4、逆境中求生存。由于受同事的挤兑，业绩越做越好，反而给予一个职位低、业绩差团队。在这种情况下，他能摒弃个人得失，没有被困难吓退，想尽办法把工作做好，终于依靠自己的表现赢得了公司的肯定。

人生的结果固然重要，但无论结果是好是坏，我们都应该享受过程。体验其中的“酸甜苦辣”，象文中周锐一样，使人生丰富多彩。

销售部：陈玉娥

读后感系列之五：

“摧龙六式”应该是《输赢》这本书中最为精华的部分，书中的销售精英们利用它勇往直前，几乎战无不胜，取得了一个个骄人的业绩，这才是我们销售人员的“羊皮卷”。

前几年，开发的楼盘不愁卖，销售人员只需坐在售楼处等，业绩也很可观，而现在购房者逐渐理性，不单纯为买一处安身之地，对房子的质量、户型、周边环境、社区人文、生活配套设施、物业管理、开发商资质等等都在考虑之列，这就要求我们销售人员不仅要学好专业知识，还要懂得技巧，而“摧龙六式”可以指导我们如何收集资料、分析客户、追踪客户从而赢得客户。

“没有最优秀的个人，只有最优秀的集体”，个人只有在集体里才能发挥到极致。这本书中另一个精华之处就是“诚信的团结”，周锐依靠它打下一个又一个“碉堡”。我们销售人员也应该这样，相互沟通，相互团结，这样业绩才会更上一个新台阶。

广而言之，“摧龙六式”和“诚信的团结”，在工作、学习、生活中都可

应用，可以让我们迅速、圆满的达成目标。

销售部：王翠

读后感系列之六：

“从来没有小说这么贴近企业中销售人员的生存状态，他们拼杀在最前沿，背负着巨大的压力，同时也享受着成功后的尊荣。书中对销售情境的描述，一看就是内行高手所为，读罢让人热血沸腾，更有一试真手的冲动。”——这是著名营销培训师鲁百年对《输赢》一书读后所发的感言，我也深有同感。

《输赢》一书讲述了捷科和惠康两大跨国企业为争夺银行超级订单的事情，双方公司的销售高手以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。

做为一名销售人员，我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷也是最伟大的职业。选择了销售，就意味着选择了挑战。此书中的灵魂人物周锐，他自身不但是一个顶尖的销售人员，而且还是一个非常善于发现人才，培养人才的团队领导。他所创建的“催龙六式”可谓是此书的点睛之笔，更是每个销售人员都应该学习总结的宝贵经验。无论做什么产品的销售，都有六个关键要素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

我也做了几年的房地产销售工作，虽然对工作中的每一个步骤都了解熟悉，但没有系统地总结过这些细节。在以后的工作中，我要随时把工作中的一些问题归纳整理，知道什么地方做的不到位，需要改进，要注意什么，让自己不断积累，不断提升业务能力。

此外，让我感受颇深的是，输赢只是一个相对的概念，在人生的较量中，可能你这方面是赢家，但是另一方面有所失，所以任何人做任何事都要调整好自己的心态，选择正确的人生目标，为完成这一目标而努力奋斗。

销售部：安良翠

读后感系列之七：

读完《输赢》这本销售小说之后，使我懂得了销售的技巧和信念，要具有勇敢面对困难，不管输赢都对工作有信心的精神。

做为一名销售人员怎样才能把推销搞好，如何才能做到一个真正的销售高手，不怕做不好，就怕不勇敢面对，像小说中的方威追求空姐也是一种精神，知道自己希望很渺茫，但是仍竭尽全力达到自己的目标。无论是对工作还是爱情，都要有这种不后退的精神，不达目的绝不罢休。

这本书使我更加了解了如何面对以后的工作，我也深深地体会到面对每一位客户都要看待为成交客户，对每一位客户都要有耐心、有信心、有诚心，给客户留下好的印象。没有做不好的工作，就怕不认真面对，每个人的业绩都是努力奋斗的结果。不怕一切困难，保持良好的工作心情，争取好的业绩。

《输赢》这本书，使我认识了自己，给了我自信和积极向上的精神。销售部：王敏

读后感系列之八：

《输赢》这本书中，周锐一出场就作了一次精彩的会议总结，强调团队的成绩是每个人努力拼博的结果。我对周锐的大将作风甚是佩服。他不仅自己是一个顶尖的销售高手，还毫无保留地将销售技巧“摧龙六式”传授给自己的团队，这

是他的大度；将失去斗志的团队培养成销售行业的精英，这是他的大智；与自己的团队同生死，共进退，这是他的大义。在被陈明楷逼到绝境进他毫不退缩，沉着应战的风格，让我们学习到怎样带领一支团结、高效地团队，怎样分层次，分步骤地作战。

性格直爽、喜欢挑战、做事执著、永不服输的销售天才方威也是我比较钦佩的人物。他对于“摧龙六式”的运用已相当灵活，当看到他把经信银行各个相关负责人的资料如此详尽地展现在面前时，我真有想向他讨教的冲动。在我们日常工作中，与客户面对面交谈的机会很多，对于客户的资料我们获取得并不十分详细，这需要我们不断地改进方法，提高自己的业务水平。

再谈崔龙，在他几乎绝望的时候，是周锐让他恢复了往日的激情。书中有一句话，“只要这世上有一人欣赏你，你就应该好好珍惜你自己。”这是对欣赏你的人负责，更是为自己负责。

还有骆伽，本以为能够创造销售界的奇迹，可惜她走错一步，为了达成目标而不惜一切，最终毁了自己。她的经历给我们敲响了警钟。

小说中的人物还很多，不再一一叙述。小说最后，方威在登雪山遇险时说：“人生只是一个过程，结果没有任何意义”。销售是勇于挑战，舍得付出的人所从事的事业，只要付出了百分之百地努力，至于结果如何已无太大的意义。《输赢》这本书读来让人心旷神怡，仿佛得到了书中几位高手手把手地教导，立竿见影地对工作的方方面面指明了方向，也明白了自己与高手们的差距，在他们面前自己仅是个刚开始学步的孩子。在与人相处、利益平衡以及对突破困难上经验尚浅。我要走的路还很长，也就是离想要达到的目标，还有很长的距离，还要摔很多次跟斗。如果能像周锐和方威一样，不屈不挠地追求目标，在不远的将来，也应该能成为一个出类拔萃的销售精英。当然，这需要付出比别人更多的汗水。销售部：黄颖

第五篇：资料一：2002年上半年销售工作总结-集团销售部

2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

2002年上半年销售工作总结

当人们还沉浸在世界杯欢乐与激情、挑战与奋进氛围中时，时钟已指向2002年“下半场”。务实求进的恒安销售同仁在刚刚奋战“上半场”中留下不少足痕：直面市场、积极思考、冷静分析、迅速行动、沉着应战，取得许多可喜的成绩。也存在不少的问题，为了在下半年市场竞争的进攻与防守中把握主动权。我们要认真总结上半年得与失，备战下半年，让我们能够在2002年“下半场”再多进“球”，再创销售佳绩。

一、上半年市场形势分析

2002年国家继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，投资继续保持较快增长，整个宏观经济形势良好，国内消费继续保持较高水平的稳定增长，1-5月份累计社会消费品零售总额16289.6亿，比上年同期增长8.6%。城镇居民需求新一轮消费热点初步显现。

经济的持续增长，致使对消费品的需求亦有强劲增长，对高品质产品的需求亦有增加。但同时快速消费品市场竞争在2002年尤为激烈，表现在：

1、卫生巾市场进入成熟期，生产能力迅速增长，需求相对不足，价格竞争白热化。品质提升、技术创新、降低成本成为竞争的焦点。中、高档产品市场份额扩大，从AC尼尔森近期数据显示：2002年中、高档卫生巾产品零售市场份额比同期增长2%。特别是在城镇市场消费基本饱和，消费量增长放慢，消费档次提高，护翼卫生巾逐渐取代直条型卫生巾；而中高档卫生巾市场从护翼型卫生巾向超薄型、功能型、概念型产品发展。

2、卫生护垫市场处于成长期和成熟期之间，消费量和市场渗透率提高较快。但是更多新的制造商的加入，产量迅速增长，促销价格战层出不穷，利润率下降。AC尼尔森近期数据表明：护垫零售市场份额比同期增长40%，而零售价格小于0.20元/片占卫生护垫总体零售市场份额的48%。

3、婴儿纸尿裤市场发展较快，但因今年二、三月份天气早热，而且随着外资的进入和国内原有企业扩大再生产以及新的制造商加入，新上生产线较多，在部分地

2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

区出现供大于求的局面，市场竞争十分激烈。特别是价格较高的高档产品市场销售不畅，相关制造商采取的营销策略是降低售价，推出各种经济型尿裤，简易包装和大包装，比较前一年降价的幅度大约10%。

在整个快速消费品市场竞争环境中，新型业态发展进一步加快，终端销售在不久将来成为日用消费品的决胜地，在这种新的市场形势、新的竞争态势下，我们要提高快速的市场反应能力，提升核心竞争力，加快应变速度，迎接新一轮的市场竞争┉┉

二、上半年销售业绩

面对日益激烈的市场环境，面对你争我抢、品牌战、概念战、价格战、促销战的综合竞争行为，在销售部、市场部与各附属公司（经营部）紧密配合，共同努力下，恒安2002年上半年取得不俗的销售业绩：集团上市产品的销售整体因品类不一，有升有降，非上市产品则继续保持上扬势头。1—6月份，上市产品销58182.20万元，比去年同期63106.8万元下降7.8%，心相印销售27697.19万元，比去年同期22012.64万元增长25.82 %。

其中：

安乐销售11668.53万元，比去年同期14617.95万元下降20.18 %； 安乐护翼销售2897.14万元，比去年同期1960.27万元增长47.79%； 安尔乐销售20783.03万元，比去年同期21823.28万元下降4.77%； 安尔乐护垫销售7339.53 万元，比去年同期7216.98万元增长1.7 %； 安儿乐纸尿裤销售8131.13万元，比去年同期9366.4万元下降13.19 %； 安儿乐纸尿片销售3107.08万元，比去年同期3158.31万元下降1.62%； 安而康销售579.3 万元，比去年同期439.37万元增长31.85 %。

二、2002年上半年销售工作回顾

实力是胜利的保证，要想取得成功，必须迅速打造新的竞争优势，因为真正的竞争优势是不断创造新的竞争优势。根据集团2002年工作会议精神，集团销售部在各附属公司、闽粤分部、北京、上海、昆明经营部的紧密配合下，为实现打造销售竞争优势与提升销售业绩并重开展如下工作：

2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

1、加强培训、片区整合、强化武装，提升销售队伍自身管理与建设水平“工欲善其事、必先利其器”，现代市场竞争讲究的不再仅仅是人海战术的销售网络，更需装备精良的复合人才及最佳的资源配置。

（1）为了打造新竞争优势，集团销售部联合人事部于2001年12月底—2002年1月底举办全国经营部经理、办事处主任培训，于5月19日~21日举办全国销售经理零售重点客户管理培训，并取得非常好的效果。此期培训使大家更新了销售经营理念、掌握新的销售管理技能，提升零售终端的经营能力，为销售骨干武装充电的同时也为公司的可持续发展打下坚固的基石。

（2）为储备及培育人才，与华侨大学联办的恒安集团营销班 2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

在区域性零售商场手中。”这是著名的咨询公司麦肯锡在广州扔给中国零售业的一番盛世危言。不管这是醒世名言、还是有点言之过早，零售重点客户重要性已不可忽视。为此集团销售部及销售CFT在上半年重点收集20家零售重点客户基础数据和档案；确定《零售重点客户运作方案》；初选终端管理专员；对全国业务经理及零售终端管理专员进行培训；要求各销售片区建立相应的当地重点客户管理；并全面接触零售重点客户谈判工作。目前零售重点客户中签订全国合同的有家乐福、大润发及北京华联。而上海华联、上海世纪联华、麦德龙、欧尚、沃尔玛（南区）也在商谈之中。相信通过对零售重点客户的专业化管理，将大幅度提升我司在该市场的经营绩效，打造出新的渠道竞争优势。

4、加快外贸市场拓展

随着中国加入WTO及欧美和东南亚经济的逐步恢复，出口环境有所改善。据统计，今年1—5月我国外贸进出口同比增长12.10%。其中，出口1159.9亿美元，增长13.2%。

恒安系列产品在出口销售取得较大进步，2002年上半年完成出口业务额

761390.80美元，比去年同期329397.62美元增长131%。主要强化内部管理机制，建立外贸管理小组。在上半年业务持续发展的基础上积极拓展新业务。目前在洽谈的客户包括韩国、澳大利亚、尼日利亚、德国等新市场的客户。改变单一产品销售格局，从纸尿裤业务拓展到纸巾、卫生巾系列的出口工作也在洽谈之中。希望能将系列产品带入出口业务。这些新的举措，使我司外贸市场拓展迈向新的台阶。

5、协同市场部贯彻、落实产品研发、整合、推广实施进程

因应市场变化，真正将公司打造“以市场、消费者为导向”的企业，把握消费者消费需求，销售部协同市场部在产品进行整合、推广、实施方面做了如下工作：

（1）根据市场变化及安尔乐卫生巾销售表现，3月份以来对安尔乐卫生巾产品、价格进行整合，删除A99110、A99210、E9105、E9205等品种；整合A8、A9系列卫生巾，将A8、A9系列卫生巾“十送二”中包袋改换成十片中包袋，并调整了价格；调整安尔乐护垫系列产品的价格，推广大包装，针对竞争对手在终端促销情况，及时进行跟进。为了提升安尔乐护垫品牌形象及满足个性化需求，适时推出定位为高端纯棉护垫，认真贯彻执行市场部推广方案，整体提高安尔乐品牌的核心竞争力。

2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

（2）大力推广卫生巾中低端产品，丰满及延长安乐系列产品，提升安乐品牌的品质。陆续推出安乐护翼标准干爽型及超薄型，部分销售区域已初见成绩。如：山东、广西附属公司于四月份推出安乐护翼标准干爽型卫生巾，现平均每月销售分别为2000箱和10000箱；四川附属公司于四月份推出安乐护翼超薄，平均每月销售10000箱。该产品的推广，有利于B、C类市场铺货，提高安乐系列产品向农村市场渗透及出样率；有利抑制安乐产品销售下滑的局面，从而提升市场份额。

（3）随着越来越多新的纸尿裤制造商加入，纸尿裤市场竞争进一步加剧，出现纸尿裤销售增长乏力，部分片区出现被动局面，高端产品销售不畅，新品推广不力。面对这种现状，集团销售部与市场部及时做出市场与销售策略调整决定，调整安儿乐系列产品的价格。对纸尿裤发展方向进行再定位，加快真正高品质产品研发，改善产品质量，加强和提升安儿乐品牌核心竞争力。

（4）加强零售终端销售促进，打击竞争品牌：以安尔乐柔爽超薄、七度空间卫生巾、护垫、安儿乐纸尿裤为主导，结合各销售区域的主打品项，抓住元旦、春节、三八、五一等节日销售有利时机，在全国范围内以大卖场、商场、连锁超市为主、士多店、食杂店为辅，因地制宜地开展各种促销活动。特别是推出适应卖场需要安尔乐组合装及安儿乐“买二送一”等促销活动有利地打击了其它竞争品牌。如：1—6月份共调拨3A8105（5+1）+A8210+B8020计23020实际箱。

6、加强改进履行客户订单合格率

根据年初工作会议精神指示：加强物流管理。销售与分销CFT及销售部共同制定改进履行客户订单合格率低排障方案，初步制定产成品的安全库存，完善仓库管理员的管理制度，加强货物的管理，落实责任人。实行运价动态管理，降低物流成本，坚持先联运（水陆联运）后铁运，再汽运的原则。运价按市场价格，制定基本运价，具体价格随行就市。今年集团1—6月份的运费比同期下降 25 %。

7、在销售管理中贯彻、学习TCT管理方法

没有一成不变的事物，同样也没有一成不变的管理。通过将TCT行之有效的管理方法内部化，提高销售管理水平。在集团销售部内部实行“80/20原则及AIP管理”的工作方法，并将AIP管理原则转化为适合于各销售区域对销售团队进行管理的一

2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

种管理方法，编制了并统一印制《销售跟踪报告手册》，用于指导销售人员做到每周工作计划、客户走访报告、每周小结，运用时间管理、计划管理来检查销售工作完成情况，并及时发现问题、解决问题。

三、存在问题

同样建立高效的销售网络需全体销售人员长期不断的努力。奋斗无止境，成功的关键在于及时的发现问题和马上解决问题。以便于更上一层楼，2002年上半年归纳起来主要存在如下问题：

1、销售人员观念、意识有待于进一步的提高：市场以前所未有的变化及速度发展着，面对这样的变化，一些片区销售人员还在“以经验谈经验”，没有意识到市场已发生了变化应相应调整自己，提升自己，转换思维。使自己思维方式能够适应市场变化速度，特别是能够推动改革的进程。

2、分销商的管理方面：面对传统渠道仍占公司一半多的销售份额，分销商管理就显得特别重要，但是我们这一方面不是加强而是削弱。分销商档案、销售历史数据等资料不全，对分销商引导、规范管理、发展方向没有系统指导策略，分销商管理水平有待进一步加强。

3、产品线缺损，应变慢：面对市场的变化和“安乐”卫生巾、A8、A9系列安尔乐卫生巾销售下降，我们反应能力太差，产品创新速度乏力。面对消费者新的消费行为，我们应对太慢。政府官员慢半拍尚可检讨，推托交学费，企业慢半拍——就要变被动，被动就会在竞争中挨打。

4、对终端建设不重视，产品表现力不佳：零售终端建设越来越重要，对于这一点，大家基本认同，但实际操作中差距太大：品种越来越少、陈列展示不好、实际运作老套、终端活动不搞，这就是有些片区的真实写照。一方面销售增长乏力，一方面终端拉动没有跟进。面对护舒宝、苏菲、娇爽终端环节上的超常进攻，我们的终端活动频率太低，导致中高档产品表现力不佳。、B、C类市场分销通路堵塞：相关资料显示，一批中小企业的产品在B、C类市场表现活跃，侵蚀我们的市场。恒安附属公司有些片区的分销网络不断萎缩，县级市场份额丢失不少。这里有产品策略、价格策略、渠道策略的问题，更有我们

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各级业务领导的认识问题。

6、新品推广方面：部分新品推广不力，缺乏明确的市场卖点及足够的市场支持，使得上市后销售业绩不佳。例如：安儿乐舒薄棉柔纸尿裤由于市场定位不清、卖点不明、市场支持不足，使得上市后劲不足、市场拉升不力，在相当程度上影响高端纸尿裤市场份额的提升。

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“千里之行，始于足下”，明天的百年伟业得靠今日的日积月累。改革是振奋人心，因为改革给公司注入新的活力、带来了新的希望；同时改革又是任重道远，因为世上没有一个改革是一帆风顺的。2001年底中国加入WTO，中国在5年内将放宽对外资公司的种种限制，各大跨国公司在中国也将从尝试性投资转变成战略性投资，中国与全球一体化步伐已经来临。今年上半年竞争表明，中国快速消费品行业的竞争已开始重新洗盘，谁能在新的市场环境里拥有竞争优势，谁将主导整个市场。

面对难得的变革机遇及日新月异的市场竞争，为了提升恒安集团整体营销水平、不断的创造出新的竞争优势，集团领导要求各大片区、各部门之间转变思维、响应变革、抓住机遇、迎接挑战，树立整体作战观念，对传统通路与现代通路两手都要抓，两手都要硬。

总之，在下半年的时间里，销售部着重抓好：（1）零售重点客户的经营绩效，确定20家零售重点客户目标状况，从分销组合、促销拉动两方面为主，从分销售区域零售终端管理及PCC的培训、完善零售重点客户组织架构作为支持来提升销售业绩；（2）继续推进B&C类市场铺货分销改进，提升市场份额，细化投入与产出方案，将B&C类市场铺货分销作为一项长期工作来抓，强化分销商管理及培训；（3）提升新品的销售业绩，下半年将陆续推出安乐超薄和护垫，安尔乐棉柔“七度空间”等新品，应加强新品上市准备工作，加强业务人员对新品感性认识及缩短产品与客户接触的周期时间，跟进新品销售情况，做好终端销售拉动；（4）加强终端促销。首先，各级领导要提高认识，这是市场竞争的需要，促进销售的需要，提升品牌的需要； 2002年恒安（福建）上半年销售会议资料之一

高恒安中、高档产品渗透力、表现力；