汾酒销售工作总结[小编推荐]

第一篇：汾酒销售工作总结[小编推荐]

篇一：2014年汾酒营销策略

汾酒12·26会议现场：常建伟：2014年汾酒营销的

主要任务 2014年，我们将以“引领大众消费，推进营销创新，完善产品结构，实现厂商共赢”为指导思想，继续高举中国酒魂信仰旗帜，着力提升营销队伍“八个能力”，坚持保护消费者利益和保证经销商利益不动摇,坚持价格管控和治假防窜不动摇；确立以“消费者营销”为市场导向，保证终端建设和基础建设的重点投入，积极推进营销机制创新，促进“汾酒自贸区”建设和汾酒全国化市场布局的不断深入；稳步实施市场“双基工程”，不断完善产品结构，全力满足大众消费的需求，进一步优化经销商队伍，努力实现“量价平稳、厂商共赢”的发展目标。

下面，我从营销策略、营销创新、营销支持、营销激励四个方面向大家做一个简单汇报，作为明年汾酒市场完成目标的实现路径，在妥善解决好自身发展个性化问题的基础上，全力应对行业发展的共性问题。

其次是营销创新。这是我们能否顺利完成全年销售任务的关键，主要包括组织管理创新、区域组织创新、授权创新、渠道创新、品牌传播创新和客户管理创新。组织管理创新方面，第一，公司对重点产品的推广实行“项目负责制”，导入“矩阵式”管理模式，成立高端产品推广部、甲等老白汾酒推广部、大众产品推广部，负责相关产品的策略制定和政策落实；第二，成立电子商务部，专门针对电商渠道进行业务拓展，使传统渠道和电商渠道共同进步；第三，成立销售管理部，负责各区域市场营销规划的实施评估，监督管理各内勤部门的运营质量，统筹协调公司内外勤之间的服务对接、信息沟通等；

品牌传播方面。2014年，我们针对市场需求制定“贴民生、接地气、高频次、强互动”的传播方针，通过央视、报刊、网络、高铁、机场等媒体资源，强化以产品为载体的传播策略，突出公司重点战略产品的形象，线上线下有效互动，形成精准、高效的投入；

客户管理方面。成立百家战略经销商联盟，这也是我们明年的一项重点工作。公司计划在省外市场选择100家左右的核心经销商，形成汾酒省外经销商战略联盟。凡是经营汾酒在一年以上、年销售额500万元以上、有专职汾酒团队和渠道网络、具有一定发展潜力的经销商，将纳入汾酒战略经销商联盟，公司将在产品、投入、服务等方面给予特别支持，使战略经销商享受到更好的服务，主要内容有：

1、对公司新品的开发、定制、代理有优先选择权；

2、公司组建专职服务团队，专人负责战略经销商的对接和服务，保障经销商能够及时与公司高层进行沟通；

3、公司经理层对战略经销商要包干到户，重点做好支持和服务，个人收入将与经销商经营汾酒的业绩挂钩；

4、对战略经销商在团队建设、教育培训、文化之旅、促销品支持、慰问拜访、产品需求等方面给予特别支持。

8、服务的支持。首先是继续加强市场管控的力度，确保汾酒价格体系稳定，通过对产品价格体系的科学设置，保证各个层级经销商的合理利润，坚持价格管控和治假防窜不动摇，营造一个公平、健康的市场环境；其次是提升市场的服务水平，尤其是产品质量方面，要确保产品质量百分之百合格、售后服务百分之百满意，同时还要强调服务的及时性；三是服务保障方面，统筹发挥好全国28个中心库的资源配置作用，运用现代物流优势，满足经销商的货物保障需求；

在明年整个市场发展过程中，我们在提供具体保障措施的同时，也要加强对经销商的引导和管理。对于有团队、有渠道、有资源的优质经销商，公司要重点扶持并加大奖励力度；对于管理不善、不思进取的经销商，公司也将逐步予以淘汰，确保市场的稳定和经销商队伍的整体素质。第四是内部营销激励。我们的目标明确了，实现路径也有了，对市场的支持力度跟上了，还需要后台服务发挥出更大作用，创新内部营销激励方式，提升后台服务水平：

1、公司要提高营销人员的薪酬激励总额，引导业务人员在确保市场健康稳定的基础上，通过销售业绩和市场建设的突破，获得相应的奖励；

2、对于2014年完成任务达2亿元以上、或者超额完成年度目标任务50%以上的大区、独立省区，区域经理可以享受副处待遇；其他小省区超额完成年度目标任务50%以上的，省区经理可以享受正科待遇；

3、在圆满完成2014年目标任务的基础上，山西大区按合同任务的0.5‟给予专项奖励，其他省区按照合同任务的1‟给予专项奖励；对于超额部分，山西大区按0.5%给予超额奖励，其他大区、独立省区按1％给予超额奖励；

4、公司设立专项资金，要在明年对业绩突出的业务人员进行鼓励，对他们的配偶、父母发放奖励和补助，奖励内容包括享受全额报销的市场探亲假等，激发大家得到家人更多的理解和支持。

责权利是个统一的整体，在加大营销人员激励的同时，我们也要强化制度的约束，让每一个人负到应有的责任。对于无法完成全年目标任务的区域，或者受到经销商的多次投诉，公司将从收入和职级两方面对区域经理进行处罚；如果在督导核查过程中，发现个别区域有违规违法情形发生的，公司将对区域主要责任人进行约谈、调离、开除，情节严重的移送司法机关。篇二：汾酒营销战略

汾酒：华美转身“精准营销战略

是在8元——30元/瓶的中低档白酒层面上继续苦苦挣扎？还是闯出自己的一条可持续发展的道路？汾酒集团金家酒通过对消费者需求的精准研究，采取不同的精准营销策略，从而实现了中低端品牌到中高端品牌的华美转身。背景：一个中低端品牌的选择

汾酒集团金家酒是汾酒集团的个性化品牌，1999年开始运作市场，2001年在山西全省取得了突破，迎来了发展的鼎盛时期，以每年近万吨的销量成为汾酒集团开发品牌中的佼佼者。目前已经在山西省实现了全面覆盖，在根据地市场临汾、战略市场长治等地区居于市场份额达到白酒总销量的45%以上，是当之无愧的强势品牌。在品牌运做前期,金家酒通过“金家酒到，喜事到！”的喜文化传播策略，以及地面队伍大规模推进全线覆盖的营销策略,在市场形成了良好的销售氛围，同时辅助以常见的买赠、返点等针对渠道等促销活动使金家酒迅速崛起。

但是，一直采取一种套路运作市场的办法显然是不合时宜的，从2004年开始，白酒的竞争形态发生了根本性的变化，大量的白酒竞争品牌蜂拥而入运作市场，以常规或者非常规的销售模式在白酒行业内展开混战；另外，一些新的经营模式如在终端为王也开始展现出了其犀利的锋芒。

同时，汾酒也出现了复苏的迹象，在河南市场以老百汾酒为代表的汾酒产品取得了决定性的突破，在河北、内蒙、北京等区域也开始有了一定的回升，这时的汾酒开始了战略调整：以“国藏汾酒”“青花瓷汾酒”来运作高端；以老白汾酒来运作中端；以“杏花村”系列来运作低端，同时大幅度的削减原来的销量最大的玻瓶汾酒的生产计划，汾酒由于高端白酒的持续上扬以及外省的突破，销售额持续攀升，2006年达到了24个亿，预计2007年将达到30个亿。这样一来，做为汾酒厂销量最大的开发品牌，是在8元——30元/瓶的中低档白酒层面上继续苦苦挣扎？还是闯出自己的一条可持续发展的道路？

金家酒最终将选择定格：必须顺势而动，调整自身的发展战略，踩着汾酒战略调整的步伐向中高端迈进，打造自己在80元/瓶以下的声誉产品，并研发200元——400元/瓶的高端形象产品，同时以中低端产品完成对市场的完全占领。同时在销售模式上面改变以往粗放经营的模式针对不同价位的产品采取不同的销售模式以精准营销的方式来启动市场。从而真正实现全省的战略布局并在更大的范围内实现突破。现在白酒的竞争日趋激烈，我们必须以系统营销的思维来对品牌的现状、战略、区域市场布局、以及组织架构和资源配制等内部环境以及白酒外部环境诸如需求的变化、渠道的变化的分析制订精准的产品定位、价格定位、渠道策略以及传播、促销策略才有可能在市场竞争中居于有利的位置。

精准营销第一步： “群狼战术”占领市场 针对产品价位的不同成立事业部

金家酒根据山西市场的现状以及金家酒产品价位的不同，在根据地市场把金家酒的销售组织分为了四个事业部。分别是高端酒事业部两个（单瓶价格35元以上）、中端酒事业部一个（单瓶价格20至35元/瓶）、低端酒事业部一个（单瓶价格20元以下）。

在空白市场，则成立五个开发部，开发部运作根据当地情况依靠一到两款主打产品来展开针对性的运作，其他的产品做为辅助。

这种看似简单的调整，由于不同价位白酒的销售模式的不同，各个事业部根据自身产品可以针对的展开营销动作，符合了精准营销的要求，极大的激发了各个事业部的运作热情，并最大限度避免了窜货、倒货现象的发生，市场局面由此改变。系列产品精细化

金家酒在以往很长的时间内，由于对自身营销能力的过于自信，对产品研发不是很重视，导致产品老化严重、渠道由于利润不足缺乏积极性以及假货泛滥等问题。而竞争对手一旦在产品研发上面有强大产品力的产品，金家酒产品包装落后的弊端立刻凸显。

在这种情况下，金家村加快了产品更新换代的速度和新产品研发的速度。相继推出了针对玻瓶汾酒缺失留下的市场空档的“驻华使馆特供酒”以及高端产品20年、30年年份酒“红宝石”、中高端泥坛、礼盒等新产品。

这样以一来，金家酒各个事业部都有了自己的主打产品，并针对自身的情况采取不同的模式展开了精准运作。

做为一个地方强势品牌，客观上形成的“群狼战术”，不仅起到了牢牢控制根据地市场的作用，并在外拓的过程中形成了犀利的攻势。精准营销第二步： “事件营销”提升品牌

当传统的高举高打在媒体上投入巨额资金进行品牌传播的做法效果越来越被稀释，当盲目的去挖掘一些所谓的“文化”却越来越对消费者形不成冲击的市场状况下，2006年底，经过系列的公关动作及金家酒的品质，金家酒被评为了“驻华使馆特供酒”。以此为契机，金家村策划实施了规模宏大的“驻华使节山西行”活动，邀请20余个国家的驻华大使或者使节参加，汾酒集团领导全程参与了活动。

2007年1月9日，汾酒厂内彩旗高悬，锣鼓喧天。以汾酒厂李秋喜总经理为代表的汾酒厂的领导在酒都宾馆为20余个国家的驻华大使、使节举行了隆重的欢迎仪式，驻华大使、使节在参观了汾酒文化园之后在酒都广场举行了开坛暨金家酒荣膺“驻华使馆特供酒”授牌仪式。另外，应各国大使、时节的要求还参观游览了平遥古城、尧庙等景点。各位大使、时节在感受了山西灿烂的酒文化和地域文化后踏上回北京的归途，本次活动圆满结束。从这个活动正式开始的前期，我们就通过电视、户外等媒体集中太原、临汾、长治等区域以“热烈祝贺汾酒集团金家酒荣膺外国使馆特供酒”为传播口号进行了大范围的传播，活动之后我们还启动了新闻软文工程，各种有关这个事件的强势传播，金家酒的品质感和美誉度大大增强，品牌形象得到了很大程度的提升，为金家酒向中高端迈进奠定了扎实的基础。精准营销第三步：“盘中盘策略”运作产品

针对不同的事业部，金家村采取了不同的运作模式，并根据每个不同的运作模式特点，对组织进行了为期一个季度的分级别、分批的强化培训，整个销售队伍的面貌和战斗力由此也发生了根本性的改变。具体采用的销售模式如下： 高端酒主要采取“消费者盘中盘”策略，建立核心客户档案并分把客户等级通过名酒品鉴会、团购以及客户联谊会等启动意见领袖来启动市场；

中端酒采取“酒店盘中盘”策略，并有针对性的通过召开大型或者小型的经销商联谊会并在会议进行当中通过抽奖等形式激发渠道的热情来启动市场。

低端酒主要采取直分销模式来启动市场。牢牢把控终端渠道，在中心城市划分区域划分渠道分别由不同的业务员来负责拉定单，经销商承担物流配送的职能，使网络牢牢的控制在了我们的手中并最大限度的保障了价格体系的稳定。

通过以上一系列的有针对性的精准营销动作，金家酒重新焕发出了生机，除了在老根据地市场临汾、长治市场得到了进一步的巩固和加强外，收复太原战役取得了决定性的突破。另外，在其他开发市场也在稳步推进，省外的郑州、石家庄、榆林、包头等地也完成了战略布点。至此，金家酒实现了由中低端白酒品牌到中高端白酒品牌的华美转身。篇三：汾酒经销商会议发言稿

各位领导 各位经销商同仁，各位来宾： 大家下午好

非常高兴参加2014年—2015年度汾酒山西经销商年度大会，我叫，来自。首先，感谢销售公司领导给我这个难得的机会，代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是汾酒销售公司对我们经销商2014年度工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。

在刚刚过去的一年时经历了自从入行来最严峻的市场考验和经营压力，但是我们有幸做的是汾酒品牌！在行业形势如此严峻的情况下，汾酒依托她流传千年的文化品牌，和中国酒魂的豪气在变局中锐意进取、在恶劣的市场环境下竞得一方天地，让我们经销商在市场中坚定了信心，稳住了阵脚！

十九世纪英国著名作家查尔斯·狄更斯在《双城记》里说：“这是个最好的时代，这是个最坏的时代„„”面对危局和机遇并存的现状，面对突如其来的行业巨变，很多人把现在比作行业的寒冬，而我觉得更像是一次我们在到达彼岸所必须经历的风雨！怎么去面对的心态，决定了我们能否披荆斩棘一往直前的信心；厂商彼此坚定的信任决定了我们义无反顾的行动！抱团取暖——是厂商相互帮扶、相互理解的团结。但严冬能抱团熬过，而风雨中，我们更需要汾酒正确的经营发展方向的指引，加上大家集思广益，齐心协力，共同克服市场风雨的前行！雨来了我们打伞同行，不能坐等天晴；浪来了我们同舟共济，不能随波逐流！困难是走过去的，拼过去的，不是等待，不是熬过去的！2015我愿和在座的各位携手汾酒一起努力，风雨同舟。当然，面对复杂的市场环境，我也希望集团公司能够适应市场需求，因地制宜，为我们提供更为优质的产品和市场服务。市场动作思路更为系统化；市场管理手段更趋精细化；渠道终端建设工作更要标准化。厂商共同构建——商家供、厂家控的严密终端网络体系。厂商一起努力在精耕细作市场的同时，保护好每一个、每一层级汾酒客户和消费者的利益，保护好我们根据地市场健康良性发展的市场环境！不让任何竞品有可乘之机，使我们的汾酒市场坚如磐石。我来自运城，河东大地的文化图腾、精神名片就是被誉为中华忠义象征的关公，关公和汾酒，都有世人认可敬仰的核心价值与文化传承。汾酒——“中国酒魂”历经千年传承，经久不衰、历久弥新。我们共同见证了汾酒这几年快速发展，大气回归的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我也坚信在座的经销产商朋友会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈汾酒的信任和支持！

最后祝大家：渴汾酒，大吉！喜洋洋！卖汾酒，大利！美洋洋！品汾酒，大福！暖洋洋 三“羊”开泰！万事如意！谢谢！

第二篇：汾酒销售公司二届四次职代会简讯

汾酒销售公司二届四次职代会简讯

2011年3月15日上午9时，汾酒销售公司在酒都宾馆三楼会议室隆重召开二届四次职工代表大会。

汾酒集团公司党委副书记阚秉华、汾酒集团公司常务副总经理谭忠豹、汾酒集团公司工会副主席文彦海应邀莅临了本次会议。

汾酒销售公司75名领导干部及职工代表参加了本次会议。会议由汾酒销售公司副经理张世平主持。

会议在代表们奏唱的国歌声中拉开了帷幕。首先由汾酒集团公司总经理助理、市场部部长、销售公司常务副总常建伟致开幕词，紧接着由集团工会副主席文彦海为大会致贺词，之后由汾酒集团董事长助理、销售公司党委书记、销售公司总经理郑开源做《销售公司经营工作报告》，在报告中客观的总结回顾了2010年各方面的工作，安排部署了2011年的经营方针和经济指标，并从六个方面对2011年的工作做了系统、全面的安排部署，特别是对价格掌控等提出了具体要求，目标鼓舞人心、举措具体明确，为我们今后统一思想、团结一致完成今年的任务指明了方向。接着由销售公司党委副书记、工会主席王镇丽做了题为《以人为本创新为魂》的《工会工作报告》，分六大项工作进行2011年工作展望，引导广大的职工积极献计出力，为2011年销售37亿的目标努力工作，团结全体会员为汾酒事业跨越发展再创辉煌。最后由销售公司财务总监双立峰做了关于《2010年财务指标完成情况和2011年财会计划的说明》。大会对以上三个报告进行了审议，按照会议议程安排，由郑总和汾酒事业部、杏花村事业部和定制产品部的部门负责人签订了2011年的目标责任书。同时对销售公司的副处以上干部进行了民主测评。

汾酒集团常务副总谭忠豹对销售公司的今后发展提出了5点要求：

1、要聚精会神搞好营销，凝心聚力拓展市场。

2、要坚持以人为本，建立一支高素质的营销队伍，形成学习型、和谐型、奋进型、业绩型团队。

3、要大力弘扬求真务实、顽强拼搏、不辞劳苦的优良作风和创业精神。

4、强化8个能力的提高，狠抓落实，责任到位。

5、搞好领导班子建设，创建四好班子，完成好各项任务。汾酒销售公司全体职工将认真贯彻此次会议精神，更加紧密地团结起来。在集团公司的强力支持下，认真贯彻落实李董事长“九个重点九个新”，以过硬的作风、必胜的信念，团结一致、迎难而上，为实现汾酒跨越式发展而努力奋斗。

汾酒销售公司工会供稿2011年3月15日

第三篇：汾酒经销商会议发言稿

各位领导

各位经销商同仁，各位来宾：

大家下午好

非常高兴参加2014年—2015汾酒山西经销商大会，我叫

，来自

。首先，感谢销售公司领导给我这个难得的机会，代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是汾酒销售公司对我们经销商2014工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。

在刚刚过去的一年时经历了自从入行来最严峻的市场考验和经营压力，但是我们有幸做的是汾酒品牌！在行业形势如此严峻的情况下，汾酒依托她流传千年的文化品牌，和中国酒魂的豪气在变局中锐意进取、在恶劣的市场环境下竞得一方天地，让我们经销商在市场中坚定了信心，稳住了阵脚！

十九世纪英国著名作家查尔斯·狄更斯在《双城记》里说：“这是个最好的时代，这是个最坏的时代……”面对危局和机遇并存的现状，面对突如其来的行业巨变，很多人把现在比作行业的寒冬，而我觉得更像是一次我们在到达彼岸所必须经历的风雨！怎么去面对的心态，决定了我们能否披荆斩棘一往直前的信心；厂商彼此坚定的信任决定了我们义无反顾的行动！抱团取暖——是厂商相互帮扶、相互理解的团结。但严冬能抱团熬过，而风雨中，我们更需要汾酒正确的经营发展方向的指引，加上大家集思广益，齐心协力，共同克服市场风雨的前行！雨来了我们打伞同行，不能坐等天晴；浪来了我们同舟共济，不能随波逐流！困难是走过去的，拼过去的，不是等待，不是熬过去的！2015我愿和在座的各位携手汾酒一起努力，风雨同舟。当然，面对复杂的市场环境，我也希望集团公司能够适应市场需求，因地制宜，为我们提供更为优质的产品和市场服务。市场动作思路更为系统化；市场管理手段更趋精细化；渠道终端建设工作更要标准化。厂商共同构建——商家供、厂家控的严密终端网络体系。厂商一起努力在精耕细作市场的同时，保护好每一个、每一层级汾酒客户和消费者的利益，保护好我们根据地市场健康良性发展的市场环境！不让任何竞品有可乘之机，使我们的汾酒市场坚如磐石。

我来自运城，河东大地的文化图腾、精神名片就是被誉为中华忠义象征的关公，关公和汾酒，都有世人认可敬仰的核心价值与文化传承。汾酒——“中国酒魂”历经千年传承，经久不衰、历久弥新。我们共同见证了汾酒这几年快速发展，大气回归的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我也坚信在座的经销产商朋友会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈汾酒的信任和支持！

最后祝大家：渴汾酒，大吉！喜洋洋！

卖汾酒，大利！美洋洋！

品汾酒，大福！暖洋洋

三“羊”开泰！万事如意！谢谢！

第四篇：汾酒集团实习报告（范文模版）

山西汾酒有限责任公司实习报告

“劝君莫来杏花村，此地有酒能醉人”2014年10月31日，在老师们的带领下赴山西汾酒集团进行了参观实习，短短一天的行程颇有些紧张。早晨从太原出发前往汾酒集团驻地汾阳，一个多小时的路程便抵达目的地。实习的第一站首先参观了汾酒文化博物馆，听企业接待员介绍了企业的文化历史、产品、营销、市场等知识。随后乘车观看了风景优美的厂区，参观了汾酒的生产工艺，最后还有幸应企业的邀请品尝了新酿的汾酒。

一、山西汾酒基本概况

（一）汾酒集团简介

汾酒集团是以白酒生产销售为主，集贸易、旅游、餐饮等为一体的国家大型一档企业，集团下属5个全资子公司，11个控股子公司，2个分公司，1个隶属单位。集团现有员工近10000人。其中，山西杏花村汾酒厂股份有限公司为汾酒集团核心子公司，于1993年在上海证券交易所挂牌上市。

汾酒集团地处酒都杏花村，占地面积313万平方米，建筑面积76万平方米，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产销白酒75000多千升，是全国“AAAA”级工业旅游示范点和全国酒文化学术活动基地。杏花村汾酒酿造作坊遗址是全国重点文物保护单位，并已入选世界遗产预备名录，汾酒酿造技艺是首批国家级非物质文化遗产，并已进入申报世界文化遗产预备名录。

汾酒符合国家清香型制定的白酒标准，品质清香纯正。汾酒历史悠久，文化源远流长，和华夏文明、黄河文明、晋商文化同根同源，一脉相承。汾酒历史文化底蕴深厚，是汾酒的核心竞争优势之一。

汾酒集团作为山西省属国有独资公司，拥有“汾”、“竹叶青”、“杏花村”三大中国驰名商标。新届的班子紧扣科学发展主题，以转型跨越为目标，确立并坚定不移实践汾酒战略新思维，实施思想观念、体制机制、文化营销、市场开拓、人力资源、科技质量、基础管理方面的改革和创新，奋力推动企业实现跨越的发展。

（二）发展历程

杏花村汾酒厂成立于1949年继承了先代留下的宝贵文化遗产，在承袭传统的基础上不断创新，拓出了一条“以我为主，博采众长，继承精华，自成一体”的质量管理体系。1952年汾酒在 全国第一届评酒会上被评为国家名酒，成为我国“老四大名酒”之一；1963年，在第二届全国评酒会上再次荣获国家名酒称号，并获得金奖；其后又屡获殊荣，先后蝉联全部五次国家名酒称号；竹叶青酒也连续三次被评为中国名酒，获得五次国际金奖。改革开放以来，汾酒人继续坚持高质量立厂、严管理治厂、科技进步兴厂、艰苦奋斗建厂的方针，内抓管理，外拓销售，企业规模和综合实力不断壮大。1986年，获国家最高质量管理奖，1988年通过产品质量认证，1999年一次性通过ISO-9001国际标准质量体系认证。建厂初期一个只有36名职工、十几间旧房的手工式作坊，现在已发展成为拥有职工7000余人，占地面积230万平方米，资产总额20亿元，年产名优酒5万吨，年销售收入10亿元，年出口创汇2000万美元，年创利税3亿元，生产工艺一流，技术装备一流，科研队伍一流，以名优酒生产经营为主，兼顾科、工、商、贸等领域的大型综合性企业。几十年来，汾酒人历尽艰险，自强不息，在市场大潮中逐步建立和完善现代企业管理制度。1993年8月，国营山西杏花村汾酒厂改组为自主经营、自负赢亏的法人组织--山西杏花村汾酒（集团）公司；同年，进行了企业股份制改造，（集团）公司拿出生产主体部分成立了山西省首家上市公司--山西杏花村汾酒厂股份有限公司。2002年3月2日，经山西省政府授权，在原山西杏花村汾酒（集团）公司基础上改组成立了山西杏花村汾酒集团有限责任公司，企业由此开始走上了现代化、市场化的创新发展之路。酒都杏花村是古老的杏花村，也是开放的杏花村。最近，公司在把握中国白酒业市场走势的基础上，审时度势，科学论证，为企业21世纪的发展规划出了做优、做强、做大的远景蓝图，制定出了崭新的中长期发展战略和三年经营方针。汾酒人决心驾驭机制创新、品牌提升、科技创新、资源合理配置和市场拓展的快马，为把公司发展成为品牌国际化、机制市场化、组织高效化、管理现代化的大型名酒集团而不断努力！

（三）发展战略

一个发展目标：覆盖全国市场，打造国际品牌，成为国内白酒业排头兵和国际知名酒企 一个指导方针：清香酒业为本，主动创造市场，深化内部改革，企业文化导航 一个基本原则：“清香久远”的科学发展原则

三个重点基地：名优白酒基地、保健酒基地、酒文化旅游基地 四个管理体系：营销体系、财务体系、物流体系、科技质量体系

三个保障工程：“智闯金海”营销工程，“心心相印”营销工程，“点点渐进”管理工程

（四）企业文化--汾酒 中国酒魂 1.企业标识

标志以杏花村驰名商标图案为基本元素，紧扣杏花茂盛、环境优美、酒坊古朴、汾酒清香这一意境展开设计，饱满充盈，生动传神。杏花状外框由五个杏花瓣组成，象征着“汾酒”企业之魂——五种理念：“传承国宝，清香久远”的精神理念，“心心相映，点点渐进”的管理理念，“清香扬帆，同舟共济”的经营理念，“一心一意，专业得体”的服务理念和“逆流行舟，六力勇进”的发展理念。

以杏花迎春吐香怒放、酿酒环境清雅洁净为基本特征的图案造型，风格昂扬向上，富有动感，蕴含了汾酒“清香三品”（汾酒的清香品质、汾酒人的清香品格、汾酒集团的清香品位）的文化个性，寓示着汾酒事业的勃勃生机。2.核心理念“用心酿造 诚信天下”

汾酒的核心理念是汾酒人在多年工作中所传承和奉行的信条，是在企业哲学层面上凝重思考后的精神结晶，是凝聚和激励全体汾酒人众志成城、步调一致地实现企业宏伟使命的一项行为准则。

用心酿造写实地记录了汾酒人对汾酒事业精益求精、全身心奉献、高度负责、恪尽职守的工作作风和真诚态度。汾酒人怀着对历史、对社会、对民族的责任感和使命感，用心酿酒，用心做事，用心做人。“心”在这里指：诚心、爱心、信心、匠心、责任心和事业心。汾酒人心酒相融，情酒相通,是在用一颗执著不渝的心，不断提高汾酒质量，呵护汾酒品牌，塑造汾酒形象，推动汾酒发展。

（五）白酒行业概况

白酒行业是中国轻工业中食品工业的重要分支。白酒是以粮谷为主要原料，麦曲为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而成原酒，原酒经长时间贮存老熟，勾兑调味最后成为出厂的产品。白酒是中国特有的酒种，与白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒、杜松子酒（又称金酒）、龙舌兰酒等并列为世界七大蒸馏酒。白酒在中国历史悠久，是中国传统文化的重要组成部分，是社会生活不可或缺的饮品。

白酒按香型分类，主要有浓香型、酱香型、清香型、凤香型等。浓香型白酒以五粮液、泸州老窖为代表，酱香型白酒以贵州茅台为代表，清香型白酒以山西汾酒为代表，凤香型白酒以陕西西凤酒为代表。1990年左右，清香型在全国白酒的消费额占比一度超过70%，公司生产的汾酒受益于清香型的流行而被誉为“汾老大”。此后由于 1998 年的山西朔州假酒案使得清香型白酒的市场占有率迅速下降，浓香型成为白酒消费的主要香型，目前市场占有率为60% 左右，清香型市场占有率为 20% 左右，酱香型占比6%，其他香型合计占比14%。

二、情况分析

（一）公司发展前景 自2012年下半年以来，白酒制造业面临的产行业政策环境急转直下。首先是塑化剂**让白酒行业整体遭遇食品安全危机，使得不断升温的白酒消费市场开始降温；其次是号称“史上最严交规”的出台、党中央的“八项规定、六项禁止”、中央军委的“禁酒令”，使得白酒特别是中高端白酒的消费量锐减；再次，受行业龙头茅台、五粮液因限价措施遭遇反垄断调查并被处罚数亿元人民币，整个白酒行业的提价空间被大幅度挤压。

从汾酒集团2012年的市场销售情况来看，其超高端白酒国藏汾酒销量比2011年减少15.57%，中高端白酒20年老白汾销量比2011年减少36.25%，处于中端价位的白玉汾酒销量更是比2011年减少56.86%。同时，根据国家发改委发布的产业结构调整指导目录（2011年本），白酒生产线被列入限制类，白酒行业的规模扩张将受到一定程度的限制。因此，对于整个白酒行业来说，未来几年将进入一个调整时期，过去十年快速增长的势头将有所减缓。

（二）公司面临的市场环境

虽然汾酒集团目前生产经营状况依然良好、现金流相对充足，但是，从企业面临的外部环境和自身情况来看，存在一定的风险因素，具体如下：

第一，白酒行业受塑化剂、“禁酒令”、“新交规”等影响，未来的销售情况可能会受到抑制、价格上升空间也将变得有限，其获利能力有可能降低。

第二，宏观经济形势不容乐观，居民可支配收入的增长在未来存在较大不确定性，居民消费能力将有可能下降，这将致使白酒行业的竞争日趋激烈，营销费用和经营成本将可能会进一步提高，其产品的利润空间将有进一步下降的可能。

第三，白酒制造业是粮食消耗行业，在《产业结构调整指导目录》（2011年本）中，白酒制造业是限制性行业。如果国际国内粮食供应趋紧，作为非生活必需品的粮食消耗行业，有可能面临“消费引导”的政策性风险。

第四，白酒工业是一个污染物产生量相对较高的行业，治理污染是国家《食品工业“十二五发展规划》对酿酒行业的要求之一。从汾酒集团来看，对治理污染的重视程度尚显不足，其 排污许可证尚在办理过程中。

第五，该企业目前仍处于高速增长期和产能扩张期，正在新建或改扩建一大批固定资产项目，我行需高度关注其固定资产项目建设情况和资金落实情况，防止我行信贷资金被挪用。

第六、国际、国内宏观经济环境以及国家经济政策的调整将引起市场利率变化，短期融资券和非公开定向债务融资工具的市场价值以及收益均存在一定的不确定性。

第七，汾酒集团的主要销售区域集中在山西及周边区域，其中山西省内的销量占到六成以上。一方面，山西本土市场对汾酒的消费量已经基本上处于饱和状态；另一方面，受消费习惯的影响，外省市场的拓展仍然存在一定的困难。因此，2013年，汾酒集团销量增长可能会有所回落。

第八，市场竞争将日趋激烈。汾酒集团虽然在清香型酒中处于龙头地位，但是作为中高端白酒二线品牌，其市场空间仍然受到洋河、稻花香、郎酒、剑南春、古井等其他香型大型酒企的挤压。另一方面，汾酒集团在省内还受到同为清香型酒的汾阳王、汾杏酒业、梨花春酒业等的竞争。

第九，随着人们对健康的重视，广大消费者日益趋向选择低酒精饮品。啤酒、葡萄酒等对白酒的替代性将日益增强，白酒的市场空间在未来将会有所缩小。

（三）公司面临的原材料供应环境

白酒行业是粮食高耗费行业，粮食采购成本是其最主要的生产成本。近年来，粮食价格处于不断上涨的趋势，这对白酒生产企业的利润率造成一定程度的挤压。

三、营销发展建议

为应对不利的产行业政策环境、市场环境及原材料供应环境，汾酒集团应及时调整发展策略和经营思路，应做以下多方面的努力，具体如下： 1.壮大营销网络、加强品牌传播 2.加强质量管控，防范食品安全风险 3.推进全产业链战略，稳定原料供应

汾酒集团成立了原粮基地管理公司，把原粮种植作为生产第一车间，目前已实现协议原粮种植面积近15万亩。在确保酿酒原粮绿色、环保、无公害的基础上，原料话语权和采购定价权进一步提高。推进实施生产经营定额测算，力争实现原粮无公害及部分原粮有机供应。4.实施系统管控，提高运营效率

推行以财务管理为核心的全面预算管理，积极开展投资和理财业务，研讨成立财务公司的可行性方案；优化人力资源管理，探索新的人才引进和管理方式，进一步加大急需专业人才的外聘力度，加强对生物技术、国际贸易等专业技术领域高层次人才的引进力度。

四、实习体会

此次的实习让我对汾酒集团有了更深刻的了解，让我对汾酒人和汾酒文化有了更深刻的了解。汾酒人对工作的认真和热情以及汾酒集团对顾客和社会的诚信，都给我留下了深刻的印象。随着中国市场的不断成熟和市场体系的完善，白酒行业的发展将会日趋步入正轨。汾酒应该抓住机会，一改过去在省内市场销售的老路子，加快向国内市场的渗透，重塑汾酒的品牌。一个企业要发展壮大，不仅要有自己的特色产品 更应该有自己的独特文化特色。还要不断的 对产品进行创新。只有不断的进步，才会超越前人，才不会倒退。对企业来说是这样，对我们自己也是这样。只有不断的提高自己的个方面能力和素质，我们在以后才能更好的发展自己，才更容易成功。

在学校,只有学习的氛围,毕竟学校是学习的场所,每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所,每个人都会为了获得更多的报酬而努力,无论是学习还是工作,都存在着竞争,在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!记得老师曾经说过大学是一个小社会,但我总觉得校园里总少不了那份纯真,那份真诚,尽管是大学高校,学生还终归保持着学生的身份。而走进企业,接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂,得去面对从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是,学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。

在这次实践中,这一点我感受很深。在学校,理论的学习很多,而且是多方面的,几乎是面面俱到;而在实际工作中,可能会遇到书本上没学到的,又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题,只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨,实际操作这么简单,但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?也许老师是正确的,虽然大学生生活不像踏入社会,但总算是社会的一部分,这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导,有些问题有了课堂上地认真消化,有平时作业作补充,我比一部人具有更高的起点,有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题,作为一名新世纪的大学生,应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上所发生的各方面的事情,这就意味着大学生要注意到社会实践,社会实践必不可少。只懂得纸上谈兵是远远不及的,以后的人生旅途是漫长的,为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才,多接触社会是很有必要的。很多在学校读书的人都说宁愿出去工作,不愿在校读书;而已在社会上的人都宁愿回校读书。在这我要说的是,我们上学,学习先进的科学知识,为的都是将来走进社会,献出自己的一份力量,我们应该在今天努力掌握专业知识,明天才能更好地为社会服务。

纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中,我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏,刚开始的一段时间里,对一些工作感到无从下手,茫然不知所措,这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错,一旦接触到实际,才发现自己知道的是多么少,这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

最后衷心的感谢学校给我们提供了这次宝贵的实习机会。

第五篇：浅析汾酒的营销策略

金六福酒品牌传播策略浅析

摘要:中国自古就是一个美酒飘香的国度，白

酒行业的竞争也异常的激烈。时至今日，纵观中国白酒行业，金六福公司在品牌传播策略上的成功是有目共睹的。究竟它是凭什么能在短短四五年的时间里，走完了很多著名企业需要数十年才能走完的品牌构建传播之路？我们究竟能从这块他山之石，攻下什么样的玉？通过本文，我将随同大家走进“福”的世界，共同探讨这其中的奥秘。

关键词：品牌传播，白酒行业，“福”文化，文化营销。

金六福酒品牌传播策略浅析

姓名：闫磊

班级：04工商管理1班学号：04513009

中国是一个酒的国度，一句“何以解忧，唯有杜康”就道出了中国白酒的悠久历史。历经千年风云变幻后的今日，纵观近年来的中国的白酒行业，在经历了川酒北上，鲁酒崛起，湘酒突围的几个阶段后，这个市场更多呈现的是一幅“你方唱罢我登台，各领风骚两三年”的残酷局面。

在这场没有硝烟的战争中，我们既为茅台，五粮液等“成王”的屹立不倒而欣慰钦佩，也为秦池，孔府等“败寇”的渐行渐远而扼腕叹息，但是我们更为以金六福为代表的强势“黑马”的跃然出现而欣喜不已。

据资料显示：在其成立后的四年内，金六福酒业成功地跻身中国白酒业五强之列，销售总额已突破20亿元！看着这令许多老牌白酒企业汗颜的惊人数据，我们不禁要问：金六福何以在这场大浪淘沙的大战中勇立潮头，演绎这样一个一个长盛不衰的酒业神话呢？下面，是我结合所学知识，浅析的几点它在品牌传播策略上的成功之处，与大家共同分享学习：

1、好马配好鞍，好酒配好名。

品牌名称不仅是品牌显著特征的浓缩，也是品牌文化的核心组成部分。因此品牌名称的选择，必须根据品牌的名称设计的基本要求予以准确定位。金六福酒业有限公司通过广泛征集创意，花费大量的人力，物力和财力，精挑细选，反复斟酌，在100多个方案中最终选定注册了“金六福”商标，并向国家知识产权局申请了专利。“金六福”三字的完美结合可谓是至善至美，它们音节响亮，读来上口，容易记忆，并且富有文化内涵和正面联想，迎合了我国人民盼福和喜好吉利的传统习俗和心理需求，具有鲜明的个性。可以说这一名称早已决定了该品牌在消费者心目中的位置，也决定了该企业所能采用的营销策略的方向。

2、“巧傍大腕”，借鸡下蛋。

作为一种“入口”产品，其品质是重中之重。金六福作为一个新生品牌，如何在最短的时间内让消费者在选购时对其品质放心呢？在这个问题上，它采取了一种“非常手段”----委托五粮液集团贴牌生产！于是一个初生的品牌便名正言顺地“系出名门”，取得了“五粮液集团优质产品”的封号，甚至让包括我在内的很多消费者最初都误以为其就是五粮液集团的下属新品牌。可以说，金六福傍上一个“很大“的腕，借到了一只“很牛”的鸡去为其酒品质量做支撑，这样的借力打力，实在是高明之极！

3、扬长避短，虚拟经营。

金六福公司做为一个从未涉足过白酒行业的外国公司，对中国白酒的制作工艺不甚了解是必然的，然而它对做市场搞营销却经验丰富。于是它很聪明地学习国内外许多成功的公司，采取了时下颇为“时髦”的品牌虚拟经营战略---委托五粮液集团贴牌生产，而自己则专注于市场营销这一块。这样就实现了品牌运作和产品生产的分离，不仅减少了大量的生产性投入，降低了产品成本和风险，更重要的是扬长避短，使企业从烦琐的生产事务中摆脱出来，集中精力做市场，树品牌。毫无疑问，这是一条成功之路！

4、瞄准定位，精确定价。

价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及生产者，经营者，消费者等诸多方面的利益。因此定价策略是企业市场营销组合中一个极其重要的组成部分。在这方面，金六福再次交出了一份满意的答卷----将其产品价格定位在中高档水平，实在高明！首先，它瞄准了当时白酒市场的价位空档。当时的孔府，秦池以及许多老牌国家名酒都定价在中低档，而茅台，五粮液，酒鬼等却高高在上，在这两个极端定位之间很长的一段价格区间内没有强势品牌；其次，它在规模和利润之间找到了平衡，定位在中高档既可以上量，获得相对的规模市场效应，又有较大的市场操作空间和盈利空间；最后，它对品牌内涵和文化定位有了理性的把握。如果定价在中低档，就与品牌的文化定位不协调，而如果走高端路线，品牌内涵和品牌历史都不足以支撑，容易造成“曲高和寡”的尴尬境地。

5、合理广告，启动市场。

广告作为营销的火车头，其重要性不言而喻。每一个成功的品牌后面，无一例外的都有着定位精准，投放合适的广告做支撑。分析金六福一路走来的广告，它在广告策略上都是文化诉求和高品质形象诉求的并重，一句“五粮液集团优质产品”，让消费者对其高品质深信不疑，为其文化诉求和中高档定位提供了坚实的支撑。它的广告在创意上并非上乘，但它对品牌内涵和文化定位进行了恰当的诠释。在广告投入上，它也注重了多元化投放，电视广告，路牌广告，赞助晚会，终端推广。。等等一系列精彩的广告，都是高起点，大手笔，但又十分理性，没有象脑*金等品牌那样进行不胜其烦的“狂轰滥炸”。值得一提的是，在2005年4月16日的“2005中国广告风云榜”颁奖典礼上，“春节回家，金六福酒”案例被评为“最佳营销活动”和“最佳广告语”奖，也是唯一同时获得两项大奖的企业，其广告的接受度可见一斑！

6、营销网络，珠联璧合。

任何一个企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间，地点，以适当的价格供应给消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。相对于以往白酒企业的大渠道运作，即以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场的做法，金六福对渠道的合理规划，精耕细作，以及对终端的重视是前所未有的。它根据“互利互惠”的原则，在全国范围内精选网络健全，实力雄厚，信誉良好的经销商，组建“优势互补，各施所长”的“营销联盟体”，加强与经销商的互利合作和对渠道的控制能力。最终建成的庞大而有序的销售渠道支撑起了它的品牌传播，使广告资源没有被浪费，也使其迅速获得了巨大的市场份额。

7、产品未动，文化先行

其实，这一点本该放在第四点后进行阐述的，我之所以把它放在最后，是因为其重要性和取得的巨大的成功深深地让我欣赏，因此放在最后进行重点分析。

我们知道，品牌有无优势，并不主要取决于产品的技术物理差异，而在于品牌是否具有丰富的个性和文化内涵。品牌的背后，是消费者的文化认同和价值选择。因此，品牌层次的文化营销具有更大的增值张力和增值空间。从孔府的“家文化”到小糊涂仙的“糊涂文化”再到酒鬼的“湘西神秘文化”，我们都无一例外地看到了卖产品，更卖“文化”的巨大成功。它们都跳出了单纯卖产品的圈子，更多的是卖产品以外的东西。文化使这些品牌形成了鲜明的品格差异，从众多的竞争品牌中脱颖而出，并产生了巨大的品牌号召力。

但是，说到卖“文化”，我个人认为，金六福取得的成功是极其巨大的。它所卖的“福文化”，是对中国源远流长的伦理文化中“寿，富，康，德，和，孝”六福的完美诠释，迎合的是在这一品牌文化的传播上，金六福紧紧围绕一个“福”字，把握不同的时机，不断变化角度，手法和载体，诠释“福”文化，使品牌形象不断得到提升，品牌文化定位不断得到强化。

从最初的“好日子离不开它”到“运气就是这么好”“为幸福干杯”，再到“中国人的福酒”；从赞助中国奥委会，中国奥运代表团，到庆祝“国足出线”，最后再到厦门“小三通”首次通航的公关活动，金六福完成了从个人之福到民族之福，国家之福的成功转变和提升，使品牌文化定位完全深入人心，最终把一个“福”文化打造得异常立体丰满，光芒四射！可以说，消费者在购买时，更看重的是一种祝福，一种向往，或是一种对现实生活的满足，它更多的是一种情感上的利益，虽然比起精神层面的利益要低一个层次，但也更具有亲和力，符合大众的心理，其诉求目标人群也更加广阔，最后的成功也理所当然顺理成章了！

回头再看金六福一路的风雨里程，它的成功是全方位的，是为业内所公认的。无论是广告宣传。公关活动，体育营销，还是渠道建设，终端促销等等等等，都可圈可点，值得学习。特别是其并不算特立独行却取得前所未有巨大成功的文化营销，更值得借鉴！我想，金六福的营销创新理念和营销创新能力，那才是它能带给消费者和白酒行业的新的宝贵的东西。

以上就是我对这个自己也“福”过几次的“酒中骁将” 品牌传播策略的几点浅析，借以和同学们借鉴学习，并希望我们都能收获一些东西。才疏学浅是肯定的，遗漏错误也是必然的，还望老师同学们多多批评，不吝赐教！再次谢谢！

参考文献：

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[2]曾朝晖，中国式品牌---攻略篇，北京，东方出版社，2005：177-181。

[3]方全，营销---来自世界一流企业的4C营销方法，北京，中国物资出版社，2004：248-252

[4]仇向洋，朱志坚，营销管理，北京，石油工业出版社，2003：392-405