挖掘机销售工作总结

第一篇：挖掘机销售工作总结

挖掘机售后服务年终总结 2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：

一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。

二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。

三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。

在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题： 1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。

崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结

年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表;二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。

一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：

一、融入新环境，重新定位工作角色

新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。

二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作

在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。

出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。

三、展望未来，团队战斗力无坚不摧

聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个

人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。

看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。

在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户

由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。

一．大客户接触流程 1.客户信息收集

大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白；

③善于聆听，尊重客户；

④着装得体，仪态大方；

⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。

一．客户接触流程 1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白；

③善于聆听，尊重客户；

④着装得体，仪态大方；

⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析

客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 2002-2011年国内工程机械---挖掘机市场分析

在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口情况透视国内工程机械整体行业的发展态势，由于2012年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展的十年。

一：销量情况

整体上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和05年存在略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们伟大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应该自信，也有理由相信我国工程机械行业会有一个美好的未来。第一个快速发展

从表中可知，02---04年，挖机销量迅速上升，这是近十年第一快速发展期。02年，挖机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其原因，首先，这是国家积极地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程陆续开工，还有国家加快了基础设施建设、城市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量还是进口量都迅速增长。其次，企业的策略也发生了变化，出现了产品按揭贷款销售、中间代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再有就是人工方式发生的巨大变化，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的迅速发展，他们的购买力也在逐步增强。

03年，这种势头有过之而无不及，03年挖机同比增长72.4%，达到33982台，创历史新高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求继续旺盛，国内挖机市场，同时也是工程机械市场出现了前所未见的大繁荣景象，但这也似乎预示着潜在的危机。04年，国内各家企业纷纷上调销售计划，行业投资过热的呼声越来越高，因此2004年4月，政府出台了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济开始软着陆，从4月份开始，挖机销量连续三个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现一直延续

到2005年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。

第二个快速发展期

从05-08年上半年是工程机械的第二春，05年，国内挖机市场逐渐回暖，较04年基本持平。06年是十一五计划的第一年，随着各种大型项目的开工，06年挖机销量同比增长46.6%，达到49625台，实现高速发展，而07年继续以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创历史新高，特别是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则开始性对萎缩。第三个快速发展期

从08年下半年---11年，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不愿意把第二第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略低，不过因为08年的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上08年的4万亿，都是对我国经济市场的重大事件，所以分开来谈也谈得更清楚。08年，国际金融危机爆发，我国虽然所受影响小于西方国家，但是工程机械行业仍然承受力巨大的打击，国内销量迅速下滑，就在此时，政府迅速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。四万亿中，占比重最大的是铁路、公路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），08年地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在08年11月上海宝马展上可初见成效。09年，挖机市场继续快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四万亿的拉动功不可没，另外09年我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文规定5年以上旧挖掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大，09年全国进口二手挖掘机共计16000台，与往年相比减少了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。10年继续猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为繁荣的一年。

然而笔者在这里最想说的就是2011年，2011年是动荡的一年，是变幻莫测的一年，是中国十二五规划的开元之年，也是中国经济承上启下的一年。然而在经过金融危机的洗礼后，后危机时代下的中国挖掘机械行业却遇到了前所未有的难题。市场同比环比都出现了不同程度的降幅。数据统计，虽然2011年一季度共销售挖掘机74576台，实现了同比59.80%的大幅增长。然而进入二季度，整个市场共销售51254台，与去年同期基本持平，仅仅增长了3.05%，5、6两月的销量较去年同期都有不同程度的下降。更为冷淡的是，进入2011年下半年，国内挖掘机市场一蹶不振，持续走低，2011年第三季度共销售24 101台，较去年同期下滑17.53%，市场甚为冷清。随着一些工程赶在年内开工，第四季度较第三季度销量略有上升，共销售26204台，但并未像往年一样年底出现一次销量上升的小高潮，较去年同期仍下降了34.77%。受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，挖掘机销量下滑状况比较严重。

回顾2011年的中国挖掘机械市场，“促销”这个词不得不提。在零首付、低首付、大奖的诱惑下，2011 年的销量或多或少透支了将来的需求。在地产和基建两个关键下游投资增速放缓的背景下，2012 年的中国挖掘机械市场将困难重重，突破重围的难度将任重而道远。

二、进出口情况 总体上讲，进口量远大于出口量的现象依旧十分明显，不得不承认，国内工程机械在核心技术以及关键部件仍然与国外产品具有一定的差距，特别是液压件和发动机上仍有很大的发展空间。

第二篇：挖掘机销售分析

利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。

利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在台湾的独家代理公司——中华机械。

利星行机械总部设在江苏省昆山市。通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后

服务。

经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。

美国卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一

卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡

发；以及城市环卫建设的应用等等。

利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。

卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。

利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务

以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名 第一名：卡特彼勒

318亿美元 第二名：小松制作所

182亿美元 第三名：特雷克斯

98.9亿美元

第四名：日立建机

81.86亿美元

第五名：利勃海尔

78.11亿美元 第六名：沃尔沃

71.19亿美元 第七名：山特维克

49.07亿美元 第八名：迪尔

48.18亿美元 第九名：CNH

44.64亿美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯

40.19亿美元 第十二名：马尼托瓦克

38.83亿美元 第十三名：神户制钢所

36.66亿美元

第十四名：美卓矿机

35.99亿美元 第十五名：徐工集团

32.38亿美元

一、在工程机械众多细分领域，装载机与挖掘机在部分功能方面存在相互替代性。我国挖掘机近年销量快速增长，复合增长率在50%以上；而在使用装载机的基建、矿山等传统领域，需求依然存在，预期装载机能够保持10%左右的稳定增长。

追根溯源，挖掘机得以快速发展，主要在于我国加入WTO后，挖掘机所需的关键液压件能够进口，降低了挖掘机销售价格，也给予我国国内公司参与挖掘机制造并获得快速发展的机遇。

虽然挖掘机在某些功能方面能够替代装载机，但我国装载机价格与挖掘机有较大差距，且我国工况条件复杂，限制了挖掘机对装载机的替代性的延伸，导致我国出现挖掘机与装载机共生的状况。而挖掘机的大量销售，也迫使装载机产品快速更新换代，加快了装载机整体竞争力的提升。

二、目前我国装载机龙头企业柳工(34.48,0.35,1.03%)、厦工以及龙工纷纷进入挖掘机市场，国有品牌快速抢占市场分额。虽然目前全国挖掘机市场主要还是斗山、小松、日立等外资品牌占据70%以上的市场份额，但国产品牌产品快速发展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、厦工是主要代表企业。

个股推荐。在个股方面，由于三一重工并无装载机产品，能够充分享受挖掘机销量快速增长的成果。而柳工、厦工等既有装载机、又有挖掘机的企业，两种产品共同进步，但增长速度适中。

好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。

第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。

第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。

销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。

第一，熟悉自己推销的产品《挖掘机》的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

第二。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

第三。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

第四。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

简介的概括下只能说这些，但是销售这行说白了，最主要的就是要能吃苦耐劳，不要觉得自己很能吃苦，销售这行，最怕的就是自以为是的人。一定要谦虚，努力，上进等等！

挖掘机销售技巧

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销售拜访流程 销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素。购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。

一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白；

③善于聆听，尊重客户；

④着装得体，仪态大方；

⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。11.跟进 根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。

第三篇：挖掘机销售对比资料资料

康明斯发动机比较耐用、功率也相对五十铃大得多。维修也方便 五十铃相对来说较为娇气，但是排气尾音和为其标准都比康明斯好多，也更为节油。

康明斯更占优势，耐用性更强

小松S6D102E-1-A老是拉缸

购买挖掘机要考虑投资回报率：

1、价格；

2、使用成本；

3、设备残值； 卡特油耗高，价格高，投资周期长，小松现在国产化过高，质量有所下降，油耗也比高 日立液压系统较差，还采用开始控制系统 神钢油耗较低，但是板材较差 如果买的话，自己核算一下

高压共轨发动机虽然油耗很低，但对燃油要求很高，由于国内柴油的质量良莠不齐，很可能造成早期的磨损和故障，而且对于保养要求也很高，一定要按时并保证质量。这么说吧，你的燃油和保养到位，别破坏性的粗暴使用，它绝对对得起你花的钱！

液压件漏油，发动机风扇及皮带涨紧轮散轴承、、、、、、这些VOLVO上在都是正常毛病

卡特好 做台班卡特耗油量比日立大很多

台班

如一台挖掘机，连续工作8小时即为一台班。同一台机械设备在同一工作时段不可能完成两个台班，两台机械设备各工作4小时可以认为完成一台班

例二：某建筑机械耐用总台班数为2000台班，使用寿命为7年，该机械预算价格为5万。残值率为2%，银行贷款利率为5%，问该机械台班折旧费为多少元/台班？

时间价值系数=1+[（折现年限+1）/2]×年折现率=1+8/2*5%=1.2

台班折旧费={机械价格*（1-残值率）*时间价值系数}/耐用总台班

={50000*（1-2%）*1.2}/2000

=29.40元

杂谈1.我在湖南常德买的小松PC200-8,用了50小时就坏了2次，小松的质量怎么这么差，我怀疑是翻新机，我要找代理商换机器，但是代理商不同意，我该怎么办？

2.车身上油漆脱落 大臂上油管和发动机油管2000小时就漏油 别的没的说

3.日本小松车我从—6 到—8 各种机型 我都开过 就我个人而言 我比较喜欢小松车

4.小松车在挖掘机品牌中 可以说是不错但是就一点售后死贵死贵的服务态度质量都不好 修理工很是牛B 5.小松pc200是小松最成熟的机型，没有之一，其他型号也都是在200的基础上研究生产出来的，所以在质量上可以说无懈可击。至于耗油量，这点就见仁见智了，很多情况下，耗油量与工作环境、操作人员的技术水平等等有关，总体来说，pc200-8这款机还是算小松挖掘机系列的佼佼者。

6.PC200-6E环保机头，油耗每小时是11.5-12.5升左右，省油耐用，质量可靠！值得表扬！赚钱机器！基本没有小毛病，值得赞赏！好机器！！7.大家千万别买小松的，我们的就是200-8的不但保养贵，零件也好贵，售后服务也很差。蚝油很大的，配件贵一半。8.我开过-7矿山机型，那叫一个牛啊

9.我开的200-8挖掘机 油门6到7个格经济模式 甩土方 很松的那种土 今天刚算完耗油量 每小时107元 每公升柴油6.42元 一律加石化的柴油 真耗油啊和我一起工作的日立200 每小时只耗80元的油 最多达到90元 日立是三年的车 不清楚具体型号 车速比我用7格油门速度要快而且才耗80元钱的油 为什么-8车这么费油呢 你们的200-8油耗是多少？？？

10.普通型挖掘机 97万，矿山型101万 ,两个区别在于驾驶室加固，大臂和小臂也加固了。油耗挺高的反正，动作蛮快。

11.我用小松-8已经是第三年了，总体来说车的性能挺好，质量也行，就是柴油必须把握好咯

12.油耗挺高，比-6-7性能降低了不少。问题是小松-8的机子，唯一好的就是显示屏，比原来的大了清楚了不少，油耗比-7挖掘机高了不少，不如原来的皮实耐用了。每小时油耗比住友、神钢沃尔沃卡特土方王都要高，不值得。13.性能绝对没话说 行走力气很大啊 驾驶室也很豪华 尤其是电脑板啦 太漂亮了 我一上机就给那电脑给吸引了但是车的维护费用高的惊人 一个镜子和灯都要上1000 实在是太离谱了

第四篇：挖掘机工作总结

挖掘机工作总结

挖掘机工作总结1

20xx年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。

在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：

一、我的工作

主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。

二、公司的挖掘机卖出时

根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。

三、配件销售方面

与去年相比有较大的`进步，保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。

导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。 在过去20xx年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：

1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。

2. 独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。

3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。

崭新的20xx年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。

挖掘机工作总结2

20xx年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。

一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。虽然20xx年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾20xx年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：

一、融入新环境，重新定位工作角色

新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。

像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。

二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作

在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。 出于工作性质的'需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。

三、展望未来

团队战斗力无坚不摧 聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。

特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。 看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。

挖掘机工作总结3

20xx年我项目部认真贯彻落实实施公司各种要求，通过广大干部职工的共同努力，顺利的完成了矿方给项目部所下达各项任务，在和矿派管理人员双重安全管理模式下，不但最大限度地稳定了队伍，而且也很好地磨合了队伍锤炼了队伍，生产经营也取得了重大的突破，20xx年产值突破了3.5亿元，项目部现在目前有1200多名职工，各项工作都取得了可人的成绩。

一、20xx年项目部顺利完成各项生产任务

完成掘进进尺6500余米，巷道挑顶2500米， 6个风桥，起底6500米，硬化铺底3500米，巷道补强4500余米，巷道注浆施工：3500余米，还完成了2308、4307、4304综放工程面附属工程，水仓、绞车硐室50余个，完成零工约11万个，还有矿方安排的其他紧急零星工程等。我积极配合领导与矿方各个部室协调沟通，项目部没有出现窝工、返工的现象。

二、管理创新显成效

今年以来，我项目部管理人员为更好的为队组服务，进行组织机构创新，对项目部进行分组管理，共分为生产运输组、技术组、安全通风组、后勤组、机电设备组、劳资财务组共六个组。队组针对需要解决的问题，进行对口解决。使我项目部的工作效率大大提高。

(一)生产创新管理显成效：通过生产制度创新，比如每个月25日项目部召开生产评估会，对项目部9个队组的当月完成情况进行汇总、并进行通报；对完成生产任务的队组进行相应制度的奖励，对未

完成生产任务的队组进行相应制度的处罚；并对当月队组施工过程中遇到的难题进行解决。组织管理人员深入井下一线解困难，当项目部队组掘进过程中遭遇困难时，我项目部组织相关管理人员到井下现场，通过开现场会的形式，把我项目部队组的施工困难解决在现场；

（二）安全生产双丰收：深入开展安全活动， 强化人本管理，加大教育培训力度，提高全员素质，以员工素质保安全（以素保安）；突出一通三防、防治水等安全重点，狠抓现场管理，落实安全生产责任制，以责任落实保安全（以责保安）；三违教育管理：经过一段时间对职工的培训教育后，职工安全意识有了很大进步，从3月份开始我项目部“三违”次数有了明显的`下降趋势，由原来的每月40余起，降至现在的每月20余起，同比下降了50%。特别是普掘队组，上半年发生的几起磕手碰脚事故都是由于违章引起的，自5月份开始，“三违”人次由原来的每月10余人降至现在的每月6人次左右，有的队组更是实现了月度零违章。

本项目部共查隐患1142条，其中严重隐患23条，进入“安全月”后，各队组基本实现了月度无二次下卡，无严重隐患。

全年实现了重伤以上事故为零的指标，但在施工作业过程中，部分队组由于仍然有不重视的思想，还是发生了6起磕手碰脚的小事故，相比去年下降了2起。

通过加强安全管理体系和制度建设，实现依法保安；加强安全文化建设，营造了浓厚的安全氛围，促进了项目部安全形势的持续稳定发展。实现了安全生产双丰收。

（三）机电管理上台阶：立足安全规程，制定各种制度，强化机电安全质量标准化。结合项目部实际情况制定了《项目部机电安全质量标准化及考评办法》；《项目部机电管理制度》；并制定了专业考核标准，对井下出现的电气失爆，电缆吊挂及保护情况，加大了维护措施。其它问题也得到了相应的整改，电缆悬挂明显整齐，脏，乱，差的现象基本得到控制。同时为了加强制度化和规范化的管理，特别制定了机电工岗位责任制。

加强现场机电设备的管理和检修维护，充分发挥机械设备的优势和效能，减少机电事故，提高全体机电人员的管理和操作水平。利用“春检”和“雨季三防”，定期对井上下高低压线路巡视检修。对项目部各队组供电系统进行隐患排查处理对项目部地面线路进行了两次整改。强化每月机电检查，加强平时排查。加强机电工培训工作。本与矿建机电经理联系组织各队机电工到矿建中心和江苏八达机械厂家培训3次，培训人数达到35人。在项目部联系风机切换开关技术人员前来我项目部机电实验室现场讲课培训，对岗位司机和看护风机人员进行理论和实践上的培训。每月抽空在项目部开机电例会一次。20xx年，项目部共组织各队组机电检查15次，共查出并整改问题215条。设备失爆率有了很大程度下降，较大程度地扼制了安全事故的发生。

（四）科技创新新征程：根据矿建公司对科技创新工作的安排，项目部也对科技创新工作进行了针对性的布臵，并成立了科技创新领

导组，设定了20xx年上报5项，力争8项的创新目标。通过努力，项目部本上报科技创新项目8项，五小成果13项。在矿建公司组织的科技创新座谈会，项目部有4项科技创新成果荣登矿建公司的《科技创新专刊》。

（五）后勤管理有保障：今年以来，后勤系统紧紧围绕矿建中心总体工作目标，实出环境整治、供热、房改工作等重点管理，使员工的生活质量得到了明显提高。

狠抓环境卫生，今年共清理垃圾500吨，保证了项目部内的整洁，全年无传染病、无食物中毒事件。强化住房管理工作，住房是我项目部的一件大事，关系到每一位职工的切身利益，修建了活动室，配备了台球案、乒乓球案、双杠、象棋、跳棋、哑铃等，活动器材丰富了职工的业余生活，扩建澡塘100多平方，并给女职工修建澡塘保证每一位职工在班后能及时洗上热水澡，维修职工住宿200多平方，保证职工的住宿问题，并派有专人负责。在食堂和澡塘、供热管理上，20xx年我们以服务职工为宗旨，为职工担供最优质的洗浴、住宿、就餐服务，并完成了各类检查工作组的接待任务。

（六）加强职工培训，注重人才培养：

1、特殊工种培训：（1）、安管初训人员72人，复训16人，再培训14人；（2）、班组长初训52人，复训11人；（3）、井下电工初训84人，复训24人；（4）、掘进机司机初训30余人，复训2人；（5）、探放水共初训23人；

2、一般工种培训：（1）、支护工初训650人，再训500人；（2）、掘进工初训100人；（3）、刮板司机初训440人，再训150人；（4）、

三机司机初训400人；（5）、小绞车司机初训150人；（6）、水泵司机初训200人；（7）、挖掘机司机培训50余人；

3、在矿职教部培训安检工40余人，瓦斯检查工20人，创伤自救人员30人，探放水工39人。

4、共计初训：2380人次，复训：717人次；

我项目部通过组织结构创新、管理制度创新、等方方面面进行科学实践，让创新的理念、创新的方法、创新的氛围深入人心，为企业的发展进行有益的尝试。

三、建立健全各项规章制度，用制度来规范管理，约束行为

今年以来，项目部人员不断增加，管理难度也越来越大，项目部领导班子就开始重视制度建设，不断地建立健全各项规章制度，把队伍稳定做为制定制度的出发点，把锻炼队伍做为提升管理的根本点，不是全盘否定，而是日臻完善，我们把好的制度继续执行下去，把不好的制度进行重新完善，最大限度地照顾到职工的情绪，在短短的三个月，我们就建立健全的各项规章制度，先后制定和完善了各岗位责任制，并制定和修改了《安全质量标准化考核办法》、《月度生产绩效考核管理制度》《项目部管理人员工资分配方案》、《运输及顶板考核办法》、《管理人员请销假制度》、《*****项目部节能降耗方案》等，迅速地与矿建公司和*****公司各项管理制度接轨，也使管理走上了健康发展的轨道。

挖掘机工作总结4

20xx年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、工作总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。

在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：

一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修;监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理;仓库管理，配件进货，出库记录等。

二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。

三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的'方法与知识。

在过去20xx年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：

1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。

2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。

3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。

崭新的20xx年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。

挖掘机工作总结5

在“十五”规划期间，液压挖掘机年年销量翻番向上，但各挖掘机制造商关于售后服务的标准并无统一规定可循，为明确挖掘机用户与制造商双方的权利与义务，中国工程机械工业协会挖掘机分会发布了《中国挖掘机行业挖掘机产品质量保证规定》，且该规定从20xx年6月12日起开始实施。

时至今日，液压挖掘机的售后服务政策仍然牵挂着成千上万用户的心，尤其是在工程机械行情骤冷的当下，用户在购买挖掘机时难免会更加注重制造商和经销商提供的售后服务。本文以中国工程机械协会挖掘机分会发布的质量保证规定和各大挖掘机企业的主流售后服务政策为蓝本，为广大挖掘机用户对比解析，以提供有价值的参考资讯。

一、挖掘机产品质量保证规定中的重要条款

《中国挖掘机行业挖掘机产品质量保证规定》涉及的内容广泛，现节选规定中相对重要且用户较为适用的几条：

1、供方（挖掘机生产企业或授权的代理商）在质量保证期内为需方免费提供三次以上的挖掘机定期检查，并指导需方（消费者用户）进行例行的保养和维护。

2、供方必须为需方提供不少于一年或20xxh（对于工作质量小于等于13t的挖掘机为1500h）的质量保证期。产品质量保证期的确认方法为：供方向第一位最终需方交货之日起，挖掘机的实际运转时间达到20xxh（对于工作质量小于等于13t的挖掘机为1500h）或一年，这两种情况中以先达到的时间为准。供方事先向需方申明的特价产品（包括二手挖掘机）不受此限。当挖掘机安装非标准配置的特殊装置（如液压锤）时，质量保证期也不受此限，由合同另外约定。

3、在质量保证期限内，构成挖机的任何零部件如果在设计或制造上出现缺陷，供方有义务对有缺陷的零部件进行免费修复或更换。需方有义务给予必要的配合。供应厂商有权回收更换下来的'零部件。在挖掘机的使用过程中需方有日常检查、故障通报以及采取必要措施防止故障扩大的责任。

4、挖掘机的重要零部件如发动机、液压主泵、主阀、行走机构、回转机构及主要结构件（动臂、斗杆、平台、下车架）在质量保证期内出现重大故障且同一故障虽经三次或三次以上重大维修仍不能恢复原功能，需方有权要求供方更换新的部件，情况特别严重的，需方有权退货。

5、在质量保证期内，下列情况不属于质量保证范围：由于事故、使用或保管不当、疏忽或灾害造成的损失或缺陷；未经供方或供方授权的特约维修店的书面认定，使用非供方提供的零部件或安装附属件所造成的损失或缺陷；供方或供方授权的特约维修店以外的人员实施维修或改装从而影响机器性能和用途的情形；机器的保养不当；机器对特定环境的适用性（事先有承诺的不受此限）；由于燃油使用不当导致的故障。

从以上的节选出来的五条规定中，我们可以看出国家向液压挖掘机企业明确规定了定期检查保养次数、质量保证有效时间和质量保证范围，这对广大用户要求制造商和经销商履行应尽义务提供了法律基础依据。

二、挖掘机制造商主流的售后服务政策

承接上文提到的“定期检查保养次数、质量保证有效时间和质量保证范围”，对挖掘机制造商主流的售后服务政策将依此展开。

1、定期检查保养次数

定期检查保养的时间规定有50小时、250小时、500小时、1000小时和20xx小时这五个时间点。在液压挖掘机完成交机后，制造商会委托代理经销商对挖掘机进行定期检查保养，代理商完成一次保养，可从制造商获取对应的费用。

在用户购机时，经销商时常故弄玄虚，以提供定期检查保养的“额外服务”获取用户信任，其实这都是明文规定制造商和经销商应尽的义务。

2、质量保证有效时间

根据液压挖掘机型号和制造商规定的不同，质量保证有效时间存在很大的差异。根据统计，一般是在一年或20xx小时为准，型号越大的挖掘机质量保证有效时间越长，型号越小的挖掘机质量保证有效时间则越短。

某些用户因欠款被执行回购的二手机则根据制造商和代理商的实力自行规定质量保证有效时间。有些挖掘机品牌的制造商对于使用破碎锤等特殊工作装置的用户，还会缩短大概500小时的质量保证时间。

特别值得肯定的是，斗山挖掘机的售后服务更贴近用户实际需求，可自主选择一年不限工作时间或者两年/3000小时先到为准的质量保证保修服务。

3、质量保证范围

在保修期内，液压挖掘机规范保养、规范作业且属于保修项目的，若用户发现并报告产品存在材料或工艺上的缺陷，制造商才予以质量保修服务，向代理经销商提供零配件费、工时费和里程费以帮助用户执行保修服务。

液压挖掘机保修一般不包括以下方面：

1）正常更换的磨损件、易损件：包括橡胶轮胎、橡胶履带、驱动齿圈、履带板、链轨、链轨销、链轨螺栓、螺母、皮带、斗齿、边齿、挖掘斗、装载斗、刀板、起连接作用需要润滑的销或套以及出油阀、高压燃油泵和喷油器等；

2）不匹配附件，非纯正部件：未经授权而进行改造或使用不匹配附件、非纯正部件所造成的任何损坏；

3）一般的维修保养零配件：如润滑油（脂）、冷却剂、滤清器、冷媒、玻璃、蓄电池、照明器（灯泡）、发电机电刷、雨刷、保险丝、塑料橡胶制品等；

4）不当使用和事故由下列原因所造成的任何产品损坏：不按照要求维修保养设备、设备的不当使用（如增压器等）、不当存储、碰撞或其他事故、故意破坏、疏忽或其他意外事件、超负荷超标准操作；

5）任何私自或恶意拆卸机械监控设备（如GPS）引起的故障，同时终止机器的保修；

6）经济损失，包括利润损失、设备租金收入或其他花费等。

这里重点提及一下常见的大小臂开裂处理，用户如果发现保修期内的挖掘机大小臂出现开裂时，应及时停机并联系经销商派人前来处理。不得自行处理，否则要自担一切后果。制造商通常鼓励经销商以焊接修复的形式来处理

此类问题，对于特殊的情况用户可要求更换新臂或者修复臂。若是在保修期之外的一定时限内，有些制造商和代理商会免费提供焊接修复服务。建议广大消费者和用户在购买挖掘机之前，仔细询问制造商和代理商关于大小臂开裂的服务政策，以维护自身合法权益。

三、挖掘机因质量问题能否退货

前文节选《中国挖掘机行业挖掘机产品质量保证规定》中提及到“在质量保证期内，挖掘机因质量问题多次修复无效，用户有权退货”，但是在挖掘机代理经销商同用户签订的购机合同里，大部分不会提及此条款。

近年来有不少挖掘机用户因产品质量问题索赔无果的事例见诸报端，用户严格按照规定对挖掘机实施保养维护，但因质量问题无法修复，向制造商和代理经销商索赔无果、维权无路。虽然国家有明文规定，但挖掘机退货目前还只是一纸空谈，希望消费者用户引起注意。

结束语：购买挖掘机大致要经过融资计算、融资申请、规范交机和售后服务这四个流程，现已全部介绍完毕。提醒广大用户在购机之前货比三家，多花点时间和心思仔细考虑，顺利买到满意的挖掘机！文章来自铁甲工程机械网

挖掘机工作总结6

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

一．客户接触流程

1、客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。

实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等。

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等。

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料。

④各地投资、建设情况及相关信息。

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2、客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3、制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4、明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务。

②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的'关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。

5、确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6、与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7、客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑。

②口齿清楚，表达明白。

③善于聆听，尊重客户。

④着装得体，仪态大方。

⑤换位思考，以理服人。

⑥注重效率，一诺千金。

8、接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9、跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。

10、接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11、再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12、跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1、寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2、客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。 对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级。

②然后按资金实力再将客户分成若干等级。

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级。

④按是否拥有工程将客户分成若干等级。

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务。

“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务。

“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。

“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。 在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3、制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4、访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料。

②演示资料：宣传品、模型。

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品。

④工具、用具：记录本、笔、计算器等。

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品。

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着。

⑦其它准备事项。

5、接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6、探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

挖掘机工作总结7

也许有人会问我，“许向前，你好好一个租赁分公司的总工不当，跑到项目上当一名专业工程师，你后悔吗？”

今年1-5月我还是租赁分公司的总工； 6月1日-8月13日在滨河路项目任机械工程师；8月14日至-12月底在中铁逸都国际项目任机械工程师。职位降低了好几级，每月工资也少了三千元，这一切，我后悔吗？在下面的20xx年工作总结中，也许有了答案……

一、在租赁分公司工作（1-5月）

首先是负责了贵安新区、贵安联通等项目安全文明施工标准化产品的设计和加工安装管理工作，绘了大量的效果图、组装式加工制作尺寸图等。其次是为分公司组建了喷塑烤漆房成套设备，在我的努力下，终于让租赁分公司结束了半年多来，生产安全防护产品一直靠委外喷塑烤漆的情形。再就是开启了分公司防护产品钢材等大规模材料在网上采购的新局面。并且，还指导和安排了分公司设备管理部起重机械的安全技术管理工作。

二、在滨河路道路及连络线工程项目工作（6月1日-8月13日）

刚一调到这个项目，我总对经理等人说，“真的有点不好意思，把我调到这里来管机械，而这里并没有机械，只有几台挖掘机，我能否把工地临时用电也管起来？”领导给了我这个机会，我就边学边完成了我自己的第一个《临时用电施工组织设计》的编制。

三、中铁逸都国际三期五标段项目

这个项目是我今年工作得最充实的项目，应当说，在这里，我对塔吊、施工

电梯很强的管理能力特别是现场抢修处理能力得到了充分的展现，为项目抢工期提供了有力的垂直运输保障。

8月14日刚来到中铁逸都项目时，公司陈思俊副总经理在抢工期动员会上，专门跟我讲了垂直运输机械的在保证工期方面的重要性。此项目12月28日就要交房，工期相当紧。陈总对我说，“你的责任不轻，一定要保证5台塔吊和9台施工电梯高效、安全使用，并做到故障少、故障能及时快速修复。”

在这工地我遇到了一个很棘手的问题：一是，此14台机械全部是从外面私人老板处租来的，关系十分复杂，此老板总拿项目欠他钱来作借口，故意拖延机械的故障维修或者大部分根本就不来修。二是，大部分设备的本质安全状况相当差，安全保护装置严重不齐全，带病作业现象严重。三是，操作司机半数以上没有操作证。四是，机械几乎每天都要加晚班，运转时间相当长，根本容不得你长时间停下来维修！

我是从以下几方面努力，保证了机械安全、高效使用，并安全顺利拆除退场完毕。

(一) 亲自动手，强化塔吊和施工电梯的本质安全

我认为，起重机械本质安全至关重要，它而且是最好操作，最易见成效的，它是机械安全的最有效的保障。机械不能做到本质安全，其它方面做得再好，花再多功夫，都难真正防止事故发生。因为其它方面主要是人的不安全行为，而人的不安全行为通常只能通过诸如安全教育、制度约束、技能培训、人选把关等方面来着手，但人始终是带有偶然性、不可预见性的。

首先，我亲自加强安全检查及故障排除。我每天都要巡视一下施工电梯，电梯再忙，我至少每天都要在笼子里仔细观察一下笼子的各个滚轮、压轮、齿轮、

传动机构总成板的销轴有无松动退出——因为这样也不会耽误机械使用时间。然后，每隔三天，就要对每台电梯运行上去全面检查一遍。每周对每台塔吊检查一遍。在检查中，我发现了许多安全隐患，有的隐患是相当严重的。比如：48栋2单元电梯右笼，压轮都掉了一个，电梯居然还在运行，我发现立即叫停，为防止民工乱动，我还亲自把电源线拆除了，因为整个梯笼的几个小齿轮与齿条都因为压轮掉了而发生分离了！再继续使用，很可能随时发生梯笼坠落的严重事故！

其次，我自己动手，修复完善多台塔吊和电梯的安全保护装置。这些私人老板的观念是“只要能用就行，一切安全保护装置都是要不要无所谓。”大多数电梯、塔吊无总起动按钮（有的是被短接；而有的是根本就没有设置这个总起控制回路——这样的产品居然也“准入”了？）、无紧急停止按钮、无断相与相序保护继电器。（有的或许是上一个工地就坏了，他们就短接起来了使用，等于没有相序保护）——我一边修换一边跟工人讲解：相序保护器一定不能少，没有它，工地停电了后，用发电机发电时，常会有送电反相了的现象发生，而反相了，正常应当是无法起动总起的，但相充保护器被短接后，电梯就会反向运行，司机就会把向下当作向上开，而这是所有的上限位、下限位都会失效！电梯冲顶的危险就增加很多了！

自己维修机械与电气控制故障

我亲自维修了大大小小的塔吊、施工电梯故障好几十起，保证了机械故障能得到及时修复。除了较大的'故障，比如电机更换、钢丝绳更换是强行要求出租方安排人来修换外，大部分故障，我都是亲自检修。这样比打电话叫人来修要快得多。比如，47栋塔吊起升机构刹车打不开，我上去查出是液力推动器坏了，

通知出租方送来后，我亲自提着很重的推动器爬到塔吊上修换；比如51栋电梯压轮坏了，我立即骑车去世纪城买来更换上去。

有一次，出租方故意把49栋塔吊电气控制线路交换接错，然后说“是PLC电脑板坏了，起至少要10天才能修好”——这塔吊老板因为项目欠他一两个月租金，就出如此狠招。我毫不犹豫爬上塔吊亲自去检修（因为领导们都已经多次打电话通知出租方来修，却被故意拖延。）发现了有四根控制线是明显不符合常理的错误接法，我将其调换过来，塔吊无法回转的故障立即完全恢复正常了！后来，塔吊老板也承认了是他安排人故障把线路调换错的！

(二) 充分利用微信群的曝光效果，配合罚款函等措施，把人员管理好。

比如，我检查出49栋塔吊钢丝绳断丝严重，打了两次电话还不见把钢丝绳买来，我就出了一个罚款警告函，签字盖项目章后，发给出租方，第二天终于来人换钢丝绳了。又如，电梯拆除的承包人，（同时又是司机承包者），在拆除51栋电梯时，不戴安全帽，不系安全带，并且把我亲自制作的极限开关笼顶紧急拉线故意扯下不用。我开一罚款警告单，发到微信群里，后来几台电梯拆除违章现象改正过来了。同样，高处作业吊篮老板，我也是开一个罚单在微信群里曝光警告他，后来的一两百台吊篮配重块保险绳全部穿好了。

20xx年是我工作了二十一年以来调动得最多的一年，从任租赁分公司总工一职转变到一个项目上的机械管理员，内心难免有些失落感，但不管怎么样，我只要做到问心无愧，尽职尽责做好我的工作，也就无愿无悔。

(三) 全过程监管拆除现场，保证了14台起重机械安全顺利并快速拆除出场

拆除14台起重机械，都是我全过程坚守在现场直至拆除装车出场完毕，没有一台漏过。在安全技术交底方面，我都要求现场签字并拍照。每台拆除，我都

帮他们摘钩。这些私人老板，48栋二单元，拆除电梯大多数都只有两个人，我就无偿帮他们拆除附着，叫安质部另一个帮我在地面看管安全。因为当时的工期相当紧！项目总工为了排时间表，费尽了心血，每台施工电梯务必一天拆除完毕并装车拉走。否则就会延误后面的工序。

有一台电梯头天下午没拆除完，我就把电源线拆除下来，防止晚上有人乱开动电梯，因为已经拆除了一半了，这时没有无齿节、没有上限位等，如果哪个“不怕死的”晚上私自开动电梯，很容易发生冲顶坠落事故！因为他们还以为是30层高呢！哪知已经拆除到只有50多米高了！

每台塔吊拆除完后，裙楼楼板上剩下现一个“大洞”，我都亲自搬钢管、架板盖好，防止有人不小心掉下。拆除中，百分之九十以上的摘钩都是我无偿帮他们摘的。我为了什么？还不是为了让塔吊快点出场，吊篮好进行安装作业，因为工期太紧了。拆除中，遇到各种情况，我都快速及时处理，为拆除退场加快了速度。

总之，我就是从上述三方面着手，尽职尽责地管好了中铁逸都项目的14台起重机械，没有为项目紧张地抢工期拖后腿。并且，这些施工电梯的安装方案等备案资料都不齐全，有的连安装方案都没有，我都把这些资料补齐全了，并交给安质部长完成了施工电梯的备案登记工作。

在中铁逸都项目做得不足应当改进之处

一是，我没有对司机、指挥进行书面的安全教育，没有要求司机签字；二是公司要求的周检记录资料我没有及时填报； 三是台班运转记录没有要求司机认真填写；四是施工电梯的防坠安全器台帐登记了，但是有几台已经过超过了检验期限，我没有强制要求出租方更换。五是机械租赁费用情况与成本统计我根本无

第五篇：我国挖掘机市销售情况分析

我国挖掘机市销售情况分析

2012年7月

智研数据研究中心网讯：

内容提要：2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。

智研数据研究中心发布的：2012-2016年中国小型挖掘机市场竞争格局与前景预测报告

据统计数据表明，截至2011年10月，在中国生产挖掘机械的企业有60多家，代理商200多家，生产和销售将近400多种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机质量为0.8390t。

2011年1-10月，纳入统计的25家主机制造企业累计共销售各类型挖掘机械产品158807台，较去年同期增长15.16%。

其中1季度共销售74576台，2季度共销售51254台，3季度共销售24101台，10月份共销售8876台。

随着一些工程赶在年内开工，销量势必如往年一样出现一次小高潮，但受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，2011年年末的小高潮也不会像往年一样火爆，预计将出现环比增长、同比下降的情况，行业低迷的局面很可能要维持一段时间。

2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。从机型上来看，1-10月出口销量最多的是21t，累计出口达到820台；其次是6t以下和22t，分别为680台和620台。

从在华生产和销售挖掘机产品的各品牌市场占有率来看，自2011年2月份起国产品牌挖掘机每月市场占有率持续缓慢上扬，10月份有小幅回落。国产品牌中三一销量达到17675台，同比增长127%，成为国产品牌中销量第一位。玉柴和柳工销量分别为9211台和6445台，位列国产品牌中的二、三位。

欧美品牌占有率逐月缓慢提升，波动较小。韩系品牌占有率在4、5月份经历较大幅度下滑之后一直在缓慢回升中。日系品牌在2月份出现大幅度增长之后，一直处于下滑状态，10月份略有回升。

外资品牌中，日系的小松一直是销量第一的品牌，1-10月销量达到18763台，其次是韩系的斗山，销量达到15320台。欧美的卡特彼勒和沃尔沃也位于前十位，销量分别为9905台和8536台。

根据国际上对行业市场集中度的划分，可以看出现在的中国挖掘机械市场属于低集中寡占型市场。

并且，从2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趋势来看，中国挖掘机械市场正向着竞争型市场慢慢变化。

从各机型的销售情况上来看，6 1 0 t依然是目前挖掘机市场销售量最多的机型，1-10月累计销售了41177台。其次是21t，达到了19723台，22t为17144台。