车险电话销售开场白[合集五篇]

第一篇：车险电话销售开场白

开场白是演出开场时引入本题的道白，比喻文章或讲话等开始的部分。小编整理的车险电话销售开场白，希望大家喜欢。

车险电话销售开场白(一)

你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

车险电话销售开场白(二)

李小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣?

车险电话销售开场白(三)

您好，王小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……

车险电话销售开场白(四)

你好!我是宠物公司的小宁，请问小姐/先生，马上十月一了，本**宠物公司有针对所有在本店的会员的酬宾感谢活动，届时想您带着您的爱宠来本店领取礼品和各种折扣，打扰了，谢谢。

第二篇：车险电话销售技巧

车险电话销售技巧

汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。

汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。

接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客

户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

3、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

4、分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不

一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

5、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

6、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解

同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

7、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

第三篇：车险电话销售话术技巧

1.再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。2.公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）3.质疑真实性

您可以拨打我们的95590-2进行确认 4.相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 7.举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要）8.我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）

9.你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

话术流程

1.自我介绍(您好，这里是中国大地保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间

一般跟进客户不要超过三天（隔一天）5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会

您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧、您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔 先价格，后分项介绍险种）3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势

发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿

销售过程中注意的问题

1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化、4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下）5.计算时间成本，学会放弃客户 6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)10.学会判断客户是否是真实的潜在客户 11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度

遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

你们保费太贵了

多一分钱 就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。

 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？  我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？

盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题

第四篇：电话车险的销售话述

电话车险的销售话述

第一节 车险电销技巧和话术之首拨话术及流程

1.车险电销话术之开场白

电话销售员:您好,请问是XXX先生(女士)吗?

客户:是的/什么事?

电话销售员:您好,这里是中国人保财险车险管家俱乐部,我叫XXX(用全名)工号是100XX，这里提醒您的爱车车险保期即将到期，相信我们之前给您发的信息您一定收到了对吧？

客户:收到了/没收到.电话销售员:(收到了)→和您联系是因为本月我们针对本公司续保客户推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧？您看您的车去年没有发生过理赔对吧？/(没收到)→那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说)客户:什么活动?/是的/快说吧什么事?/我在开车呢!(祥见异议处理话术)

电话销售员:您看您的行驶证在身边吧?您看下上面的车架号和发动机号后六位数,以便于我给您计算一个准确的价格.客户:发动机号是…车架号是…/你不是知道我的信息吗?!(祥见异议处理话术)再说吧!我在开会呢!(祥见异议处理话术)进入报价环节…

2.车险电销话术之报价(产品介绍环节)

电话销售员:您的技术真不错啊!(表示赞美)您看您一年都没有过任何理赔,今年您可以享受我们最低的折扣优惠,您看您的车型是?(对于出险客户)→虽然您去年有过刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。

客户:车型是…/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术)

电话销售员:您的车现在的市场价格是…那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上;(系统开始操作进入报价)交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是12.2万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了***,您看,按照我们南通市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰；撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部分是对死亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加20万作为交强险的补充）和车上人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才…算到每天也就是…而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来办理还是我们把保单给您送过去呢？

客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX就可以了！（利用险种推荐话术推险种）进入促成和录单环节…

3.车险电销话术之促成话术

电话销售员:那我们的地址是…,您看您是明天上午还是下午过来呢?

客户:明天下午吧!/有时间去给你打电话.电话销售员：(明天下午吧):好的, 明天下午我会在公司等您,稍后我会以短信方式将地址和我的姓名发给您,您回复即可成为我们的会员,而我将会为您提供一年的免费服务,希望您驾驶愉快,谢谢!(有时间去我给你打电话):当然,我相信您一定会记得给我打电话,但象我这样对您推销车险的人可能每天有很多,而象我这样送您服务的人可能太少了!您看您还是给我一个准确的时间,以便于我能够在第一时间为您提供最优质的服务.客户:好吧,后天上午过去/再说吧!

电话销售员：好的，那后天上午我会在公司等您，您到时候把相关资料带过来，我会为您设计一个全面而又适合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三点还是明天上午10点再给您去个电话呢?

电话销售员:好的,为了保障您的权益和改善我们的服务我们的电话都是有录音的, 人保财险的24小时客服热线95518会随时随地为您提供最安全放心的服务.感谢您对人保财险的支持,祝您一路平安,谢谢!

第二节 车险电销技巧和话术之公共异议处理

客户:你是怎么知道我的信息的?

电话销售员:是这样的，我们是人保财险南京市分公司的，您的保险信息在我们人保内部是绝对保密的，而您保险到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定也是需要做一个比较的，毕竟现在经济不景气，而且像您这样的好车，一年的车险费用如果可以节省一些也是很大的一笔费用的节约呢？那您看您的车是快到期了对吧？

客户：我在开车呢！

电话销售员：好的，那您先安全驾驶，我会在下午3点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您！或者我们先根据您去年的投保险种为您测算一下今年的续保价格以短信方式为您报个价，如需投保请联系我们，可以吧！祝您平安，再见！（建议客户说在开车或者是开会需要仔细辨听客户周遍的动静，如果是客户说谎则话术需要转变为）：当然，如果您现在不方便我们可以改约时间，但是这个优惠活动却仅仅只有这个星期（或者说这二天）才有，如果错过了那就太可惜了！我只需要耽误您2„3分钟的时间，为您算个优惠的价格，您看您的车今年准备上那些险呢？

客户：人保财险？我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧！（针对非续保客户)

电话销售员：当然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司给您带去了愉快的服务和保障，但是做为国资控股的老牌公司，中国人保随着60年的发展，在财险市场上一直具有领先优势，并且具备完整的客户服务体系和优质的后续服务，像您现在在这投保还可以享受到我们俱乐部车辆车检；违章处理；驾驶证年检等免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不多带点服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时间拨打95518我们会在24小时为您服务，而且您现在办理，我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，可享受更多的增值服务和打折优惠活动！您想保险在哪都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说呢？

客户：还没到期呢！/到期再说吧！

电话销售员：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最近的节日）了！针对***节日前后保险到期的客户我们还有***活动，其实这就好比商场购物一样，相信有些东西在过节或者是平时恰到时机的购买，一定能省下很多的费用的，那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？ 客户：我回去和爱人商量一下。

电话销售员:当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

客户：我老婆/亲戚就是保险公司的。

电话销售员:当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

客户：价格太高了吧？去年我才花了***钱呢！/平安***钱呢！你们怎么这么贵啊？

电话销售员:当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样.价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是…而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好，B款次之，C款最差。B和C都将被保险人不承担事故责任时保险人不赔偿列为特别条款，C条款还将不承担律师费、诉讼费、鉴定费等列为特别条款。他们的主要区别在于

1、B和C都明文规定当保险机动车一方不承担事故责任时，不赔偿机动车的损失，A则无此规定。例如：第三方碰到本来应由第三方赔偿而找不到第三方的，本公司赔付70%而平安和太平洋是不负责赔偿的。A对被保险人较为有利，尤其是当事故责任方为非机动车或者行人时，或者责任方虽然也是机动车，但是责任方耍赖不赔的。

2、B明文规定不赔偿停车费、保管费、扣车费以及各种罚款；C明文规定不赔偿律师费、诉讼费、仲裁费，罚款、罚金或者惩罚性赔款，以及未经保险人事先书面同意的检验费、鉴定费、评估费。A则没有上述规定。因此，A在这方面对被保险人最为有利，C最不利。

3、B不赔偿单独的倒车镜或者车灯的损坏，而A类是包含在车损险当中佩服的。B最差 我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

客户：你们这打几折啊？平安/阳光（电销）的报价比你们低多了！

电话销售员：我们是根据您去年的赔付情况按照行业规定给到您最低的优惠的。

电话销售员：平安给您拨打的号码是051395512对吧？这是平安上海电销中心的拨出电话，您想您的车是在南京开，而您的费率确是上海的费率，能给您多少的服务暂且不说，同样在平安投保，在南京的价格和在上海购单的价格相差那么大，您觉得在一个公司出现这种情况是正常吗？而且平安电销的赔付也不一样，平安电销的定损价格只能享受二类修理厂的定价，而不能享受4S店定价，而且平安出险定损无论出险损失多少都必须看现场，这样会耽误您出行的宝贵时间，而且电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15%规定的，也就是一旦发生理赔，您的损失就大了！您觉得以后会有保障吗？ 客户：我没钱！

电话销售员:***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!相信您也有感受；比如买房子，期房肯定是比现房便宜的，您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务，就按验车来说吧，您自己过去耽误一天的时间不说，有些流程您不懂的请个“黄牛”还得一百块呢！这不就为您省了一笔了吗？而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

第三节 车险电销技巧和话术之险种推荐话术

推荐及提高商业三者险保额话术

a.推荐购买商业三者险

电话销售员:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情,国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求,保监会调整后保额总计才12.2万,除了死亡伤残最高赔付11万外,医疗和财产损失都只有1万和2千的限额,对于财产损失的赔付限额没有调整.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,交强险在这部分的赔偿限额最高只是2000元,只够赔XX(例:一个保险杠).所以,只保交强险,是远远不够的,需要商业三者险来补充,使保险更为充分,为您加保20万的三者险您看够吗?

客户：交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了！

电话销售员:交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的,单保交强有三个问题：

首先,交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主,最高赔偿金额将达到一百零一万人民币.所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;

另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够.还有,交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足.在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充.它们是不重复的.打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理.所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的.b.车上人员责任险

推荐购买

电话销售员:我们也知道,车子是个贵重物品,相信您也一定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自己的人的,只需要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上?

客户：我有意外险了,这个险种没有必要买

电话销售员:其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

c.盗抢险推荐话术

电话销售员:希望您不要介意,毕竟汽车是个贵重物品,不像其他的小物件,万一要是被偷盗,咱们自己损失的钱,可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的,不过现在要是加上这么一个保障,只需要几百元,每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢.赔偿时间变化可以作为卖点：

XX先生/小姐,人保财险对盗抢险有了很大优化,比方说原来盗抢险依据的是车辆无法寻回的赔偿时间点是三个月,而现在由于充分考虑到客户的利益,所以调整为两个月,虽然我们不希望发生意外,但是万一发生了,我们也能更早的拿到赔款,使您早一天安心,也不会耽误您后续的计划的安排了.d.车损险推荐话术

电话销售员:自己车辆的损失其实更要紧,如果出了单方事故,比如我们的车撞在树上,或者是双方事故,您的车是需要保险保障的.无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的,车损险就是保障我们本车损失的,投保车险的客户基本都会选择购买的,现在就为您也加上吧.e.玻璃险推荐话术

电话销售员:挡风玻璃破碎的事故经常发生的.我想信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到,这很容易引起爆裂和破碎,如果不及时更换,不但会影响美观,更重要的是加大了安全上的隐患,但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元.现在保您前后档风加侧面4块玻璃也才一百来块钱,而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的,咱们这个玻璃险花钱不多您看就帮您办理了吧！

第四节 车险电销技巧和话术之险种组合方案

1.险种组合方案（基本保障方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险。

保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。

特点：费用适度，能够提供基本的保障。

适用对象：有一定经济压力的车主。

2.险种组合方案（经济保险方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员险+不计免赔特约险。

特点：投保4个最必要、最有价值的险种。

适用对象：是个人精打细算的最佳选择。

优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的车上人员的安全和100%赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。

3.险种组合方案（最佳保障方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+不计免赔特约险。

特点：在经济投保方案的基础上，加入了盗抢险和风挡玻璃险，使车辆及车辆易损部分得到安全保障。

适用对象：一般公司或个人。

优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。

4.险种组合方案（完全保障方案）

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+车身划痕险+自燃损失险+不免赔特约险。特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。

适用对象：经济充裕的车主。

优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保决策失误的损失。

缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。

优点：必要性最高。

缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。

第五篇：【销售技巧】车险电话销售话术技巧

1.再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。2.公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）3.质疑真实性

您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4.相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点

7.举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要）8.我已经在其他公司保了

我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）

9.你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

话术流程

1.自我介绍(您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间

一般跟进客户不要超过三天（隔一天）5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会

您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中

您的身份证多少，我给您出单吧、您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔

先价格，后分项介绍险种）3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势

发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿

销售过程中注意的问题 1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化、4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下）5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）

12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度

遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

你们保费太贵了

多一分钱

就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？

 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？

推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？

盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。