第一篇：我与销售演讲
在与客户的互动沟通之中，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合。一起来看看我与销售演讲范文5篇，欢迎查阅!
我与销售演讲范文1
在学校举行的爱心义卖活动中，五年级同学体验了不同的职业角色。让我印象最深刻的是我当推销员时的情形。
“卖丸子啦!卖丸子啦!”和我同一组的同学大叫起来。丸子刚刚运过来，而同学们早已被其它摊位吸引去了。有一些同学吃完了其它摊位的食品后，才来到我们的摊位前。一开始的顾客都很开心地来买很兴奋地走，态度很好。可不是所有顾客都是这样态度好。
这时，来了一个有奶奶陪伴的小孩。我赶紧推销:"丸子面结买一份吧，两个丸子一个面结五元钱，很便宜的!面结馅很多的!全是肉!”小孩的奶奶听了，很欣喜，就对孙子说：“对呀，挺好的，要买吗?要买的话奶奶买一份。”可她的孙子不愿意，直往奶奶身后躲。我想：这个小孩真奇怪，奶奶都劝他买了，他还不买。
我看小孩不买，便左看看右看看，看看有没有其他顾客。突然，正在吃面结的校长出现在我的视线里，对啦!我马上逮住机会对小孩说：“买一份吧，校长也吃呢!”我和小孩的奶奶一言一语地劝他买。没想到他跺着脚，大哭大闹，就差躺在地上哭了!我心想：这个小孩真是吵，不仅没买，还费 了我不少口舌。
经过这次义卖活动，我体验到了当推销员的辛苦。幸好我只是遇到了一两个像那个小孩一样的顾客。可真正的推销员会遇到很多这样的顾客，为了挣钱养家生活，真是不容易。
我与销售演讲范文2
在“舌尖上的惠贞”活动中，最重要的工作可要数兜售员了。这次我当了一回兜售员，发现干这行很不容易呀!
我们把美食做好之后，一至四年级的同学们纷至沓来卖得热火朝天。我们的“首领”纪忻桐就让我带着几捆面结到“基地”外去兜售。于是，我和一个四班的同学立刻接受了任务。
可是大家伙儿好像都不太喜欢面结似的，每次都摇头拒绝。我们一直在那儿喊啊喊，真是累极了，可是，尽管如此，销量还是上不去，甚至愈来愈差，到最后只有五元的收入了。不过我们并没有放弃我们的目标，依旧在那儿努力呐喊。终于，我们的收入跌到底了，一元的收入也没有了。我和四班的那个同学都快崩溃了，我们深深地知道，我们再喊也没有什么用处。几乎没有人会来买的。再说了，这些面结早就已经凉了，卖出去的可能性就更小了。无奈之下只好使用最后的绝招?——买一送一。
但是，效果还是极其差。好似大家都是一个个聋子一样，一点儿一点也听不到我们在那儿卖力地大吼。到了最后，我和那个四班的同学彻彻底底，完完全全地失去了信心，看到旁边卖得忙都忙不过来的水饺组，心里真是透心凉了。迈着沉重的步伐会“营地”了。就在我们绝望的时候，我们突然看到了希望：一群“商人”从我们旁边走过，明显他们很开心，我想：“他们肯定做了一笔好生意，而我们……哎!”刚在这么想的时候，我听到他们说：106班那儿赚钱可快了不一会儿就一大把钱呢!我一听到这消息，欣喜若狂：哈哈，谢谢了啦!我们这下可以发财一下了。这下我们就可以跟纪忻桐要钱去买酒酿圆子了哦!这下子我也能去尝尝别的组的美食了!爽！我带着兴奋劲儿，带着面结上楼了。果然，那些小朋友一下子把我们团团围住，争抢这要买面结，收成也不错。我一个人就赚了60元。可是，安安从后面跑过来，我们见状明白了这小鬼什么意思:快点儿!白给一个面结，小心我去告我妈哦!就这样我损失了一捆面结。不过60元在手，买遍美食没问题了!
我觉得兜售员固然很重要。不过要当好一名成功的的兜售员也很不容易啊！这次，体验是我有史以来最有感触的一回了!
我与销售演讲范文3
周三下午的爱心义卖活动上，一个比较普通的小职位，却让我感受到努力付出后的成功，和一个道理。
“寿司便宜卖啦!五元三个!”我的手充当着扩音器的“角色”---在我的嘴前呈喇叭状，希望声音可以扩大一些，希望更多人听到。我不记得是第几次喊这句话了,更不记得已经被多少顾客拒绝过。看着手上这盆美味的20元的寿司套餐，快要绝望了。幸好，眼下我们的棒棒糖卖得还算不错，所以我依旧笑容灿烂。真不知道什么时候才可以把这盆美味的寿司卖出去啊!
一个男孩从爱心喷泉背后向我们迎面走来，他东瞧瞧，西看看，一副拿不准主意的模样。看上去十分容易被“忽悠!”我心里有了一丝希望，心想：“为何不再试试呢?!”说不定就成功了，风雨过后便是晴天嘛!
我伸出双手，用大拇指和食指捏住费申冰臂弯中的寿司套餐，又一个箭步走到他面前，指着寿司对他说：“小朋友，你好!你有没有品尝过寿司?这个寿司可便宜了，而且很好吃的哦!”费申冰赶紧帮腔道：“对啊，真的非常好吃！”他扑闪扑闪的大眼睛，紧紧盯着寿司问到：“便宜点，是多少?!”我想：“有希望了！他好象挺有兴趣的!我一定要说服他买下这盒寿司!”我向后退了一步微笑着说：“20元!”“啊?!”他有点惊讶，似乎接受不了这个价位。我见状赶紧说：“原价5元2个!这儿有12个，还配有土豆丝和酸菜，很划算的！”
我内心无比紧张，因为这20元是否成交就取决于他的一句话了!我心里暗暗加油：“要买啊!快买啊！”虽然只是短短的十几秒时间，却似乎比十个世纪还要漫长。。大约过了15秒，他终于有了反应。可能是担心我骗他，他上前一步，仔仔细细地把寿司套餐认真看了一遍，然后点点头，接着就把“抱”在怀里的钱包掏了出来，爽快地付了20元给我。徐柯雨看到这笔钱，惊叹道：“好棒!”
这个推销员的职位有被人拒绝的失落，也有成交后的快乐。我想我收获到的更多的是快乐！成功的关键就在于坚持，我始终相信一句话：风雨过后才是晴天!
我与销售演讲范文4
“走过路过，不要错过!这儿的东西物美价廉!”我胸前挂着“推销员”的牌子，扯着嗓子，卖力地吆喝着。开学第一天，我们学校的跳蚤市场热热闹闹地开张了!
瞧，我们雪花小队的摊子上摆放的商品琳琅满目、应有尽有：有崭新的可擦笔，有趣的图书，亮晶晶的矿石……每样东西都那么诱人。
“走过路过，不要错过!这儿的东西物美价廉!”我的叫卖声一次比一次响亮，我要做一个称职的推销员。可能是我们摊子摆放的位置不够显眼，我吆喝了很久，嗓子都快吼破了，可是来光顾的同学却寥寥无几。我们都很着急。我灵机一动，对呀，一直守着摊子是不行的，要主动出击，你们不来，我就拿着东西出去卖。
说干就干，我捧着一大盒固体胶向人多的地方走去。一个小姑娘向我这边走来，我热情地迎上去，说：“来看看我的固体胶吧!粘性特别强。”小姑娘嫌价格太贵了，经过一番讨价还价，最后以三元钱成交。接下来，我就是用这种方法卖掉了整盒固体胶。跳蚤市场快要结束了，摊位上剩下的商品也不多了。这时，我果断换了一种推销方法——买一送一，大减价。摊位上的商品马上就被抢购一空了。
当推销员可真不容易啊!既要能说会道，又要会随机应变。
我与销售演讲范文5
大家好，我是荧光棒公司的推销员。今天，我来给大家介绍一种新颖的产品。
冬天到了，想必一些夜晚走黑路的同学肯定在为漆黑而没有带手电简而苦恼吧!而我将给大家介绍的产品早已取带了笨重的手电简，它就是荧光棒。荧光棒颜色各异，红、黄、绿、粉、白等多种长约18厘米，略带一股芬芳。像长管子荧光棒轻便易携，使用也十分简单，只要两手轻轻一折管中的固体就会熔化，并发出“喀喀”的响声，弯折后，再用劲甩一甩，它就会发出柔和的光芒。
当你举着它在回家的路途上，它就像一只飞舞的萤火虫在黑夜闪烁着，又像一首绚丽的彩虹那样夺目。它不仅是一盏指路的明灯，还会像你的好伙伴。那样伴随着你，陪你写完作业后，只要拿起这根幽幽发光的荧光棒一弯，它就变成了一只精美的手镯，把它套在手腕上，关上灯，跳起舞。你会发现自己像一只轻盈的蝴蝶，发着淡雅的光芒，异样美丽。虽说荧光棒的使用寿命只有三天，但在这三天里，它能带给你无穷的乐趣!即使在它不发光后，你把它挂在自己的额头前，它又变成了一对小巧的发夹，让你如出水的芙蓉那样妩媚……
在座的男同学千万不要着急哦!对你们来说用处更多!你们男孩子只要这些五颜六色的荧光棒串在一起，就能成为一根人见人爱的发光双截棍，再稍一修饰，它又变成了一根十分新潮的腰带，衬上那劲爆的荧光环，那可是酷劲十足呀!当你站在黑暗处，会发现自己就像一只闪闪发光的萤火虫。
荧光棒的好处很多很多!而且价廉物美。现在购买还有精美小礼品送出，数量有限，送完为止，机不可失，失不再来，现在你肯定心动了吧!心动不如行动，赶快抢购吧!
我与销售演讲范文5篇
第二篇：销售经理就职演讲与销售经理就职演讲稿
销售经理就职演讲
今天我怀着无比激动的心情，参加这次岗位竞聘，不管是否成功，我觉得都是我最大的幸运和机遇，这充分表明了公司及各位领导对我的期望、支持和关心，这种机会对我来说是
3、关注员工，严格要求自己。在新的工作岗位上，我要不断加强学习，牢固树立正确的人生观、价值观和权利观，依靠团队，尽职尽力，视权利为责任，视职位为服务，将公司的各项工作不断推向前进。
4、当前在公司内部，要积极推进观念创新和机制创新，树立“以人为本”的管理思想和“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。作为来自销售一线的负责人，更要充分认识到人才的重要性，要提请总经理室关注员工的合理要求，为员工设计职业生涯，能让员工根据自身特点选择发展道路，要引导员工树立正确的市场观念和竞争观念，有市场才有繁荣，有竞争才有进步，但市场不相信眼泪，竞争不同情弱者。要将以产品为中心的推销观念转变到以客户为中心的营销观念上来，充分满足客户需求。要积极建立高效有序的运作机制、规范严格的监督约束机制和符合公司发展的激励机制，提高公司运行效率，降低公司运营成本。
以上是我的竞聘演讲，不当之处，请批评指正。
销售经理就职演讲稿
各位同志们!大家好!年假休完了。
新的一年已经开始，对于我们德祥房地产又即将翻开新的一页，续写新的篇章。
新的一年，将是新的形势，新的挑战，新的要求，我们面临新的任务，新的机遇，新的挑战。我们在肯定成绩的同时也要正视各种问题的存在，具体地讲，主要几个方面：
做到“凡事有人负责、凡事有人监督、凡事有章可循、凡事有据可查”。对工程安全、质量、进度上严格要求。严罚重奖，充分调动了施工单位及监理人员的积极性，充分发挥他们的潜能，逐步使各施工单位的管理工作与我公司的管理同步;积极与施工单位沟通，了解施工单位的难处，及时排除工作中的困难，推进项目建设，从而保证了按期、保质、保量、顺利完成各项任务。
我的演讲完毕，谢谢!
第三篇：销售演讲与呈现技巧培训
销售演讲与呈现技巧培训
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
@ ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
【本讲总结】
销售呈现是获取定单的重要过程，掌握了其中的技巧，就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤，平时多注意练习使之成为习惯，才能真正使销售人员受益。
第四篇：销售经验演讲
销售经验演讲
尊敬的各位领导，敬爱的同事们下午好，非常荣幸能够在这里和大家交流dopod a3288的销售经验，这里要特别感谢xxx的组织和安排，接下来的演讲中，我会锦囊相授，希望能起个抛砖引玉的作用，谢谢大家.在dopod标准的销售术语：您好，欢迎光临dopod，有什么能帮助您的么？后，我会首先根据顾客的年龄来判断顾客需要什么机器，比如25~35之间的年轻白领、商务人士，3288就很适合；然后再根据顾客的购买能力，比如顾客说我要个2、3千的机器，那dopod3288就是一个很好的选择。
拿出3288的模型给顾客后，我会首先大概介绍下3288的外观和硬件参数。外观的亮点在于渐变色的可换外壳，多种颜色选择，一天一个颜色，一天一个心情，而且在外壳磨花后再换个新壳子，这样看起来机器永远是最新的。如果顾客问及3288的外壳磨损情况，我会告诉顾客，没有任何机器不会出现磨损的现象，比如7000多元的iphone用钥匙这类硬物轻轻一划就是一条印子。而后硬件上重点介绍3288的cpu，528赫兹，诺基亚在2、3千这个档次的机器，比如x6、n97才434赫兹，然后3288的运行内存也有256兆，而诺基亚目前运行速度最快的e72的运行内存才128兆，而cpu和内存的速度大小决定着机器的反应速度和程序的运行速度，所以诺基亚的硬件落后才会导致经常死机的出现，而dopod的3288就基本没有这情况，人们平常口中说的智能机容易死机那是指的是诺基亚和dopod不搭界。然后3288的320w的摄像头基本带过去，摄像功能最好不要介绍，拍照不行。屏幕只介绍2.8英寸的大小，分辨率不介绍。
接下来我会拿出我的样机，并询问顾客一般用手机会用到哪些常用的功能，这里的顾客基本分两类，一类注重商务，一类注重娱乐。
我们谈谈注重商务的人士，我会首先跟顾客聊起3288的电话功能，商务人士一般每天有很多的联系电话而且联系人也会非常的多，这样一来每天在上千个联系人中翻看查找某个联系人会非常的麻烦，但是3288就有一个非常方便的功能，它可以把常用的联系人放到桌面上去，比如你要现在某某人，你只要一点他的头像，您看，他所有的联系方式是不是都出来了，打电话、发短信、发邮件都有，不用像传统手机，打电话要去通讯录，要发短信还得从通讯录里面退出来再进入短信界面，然后还要从一大堆的人名中查找，很不方便是不？而且这里3288的联系人选项里面也可以查看到对方所有的短信、邮件和通讯记录，一目了然、井井有条，一般的手机是完全做不到这些功能的。同步备份到电脑里面，您甚至可以查看到去年这时候您跟他打了几个电话，几点打的.介绍完电话功能我们再和顾客谈谈邮件收发功能，打开自己的邮件给顾客看，让顾客看到邮件的表现形式和电脑上一样，而且邮件里经常附带的word和execl文件dopod 3288也可以通过第三方软件查看。我会亲自开个一个word表和一个execl表给顾客看。这里要让顾客知道dopod3288邮箱的好处，那就是可以随时随地的收发，特别是那些经常出差、在外办公的人士，由于笔记本的待机时间短，不可能一直指望用电脑来收发邮件。
说到笔记本电脑，我会紧接着说到3288的网络共享功能，在笔记本无法上网的地方，突然有非常紧急的事情要上网处理怎么办，很简单，把手机和电脑连接起来，那手机就能当做一个无线猫供电脑上网使用，这也可以省了专门购置一个笔记本无线猫和电信无线上网的费用。
第五篇：销售演讲技巧
销售演讲技巧
第一节 演讲的威力 案例 37：大老板
演讲可以影响别人对一个人的看法，别人的看法会影响一个人的前途。2000年 8月，我从销售部门转到销售培训。两个月后，负责新员工培训的 同事离开了公司，12月，另一位负责管理层培训的同事离开了。同时另外两个 新的同事几乎同时加入了培训部门。这样到 2001年 5月，我们培训部门三个人 加在一起，在培训这个职务上的工作经验只有十二个月。
“三个加在一起只有十二个月培训经验的人怎么可能将培训做好，甚至他们 自己还不知道什么是培训。”很多公司的高层管理者这样想。
2001年 4月底，我正在参加两天半的演讲技巧的培训，接到通知：亚太区 人力资源的总裁要来厦门，检查每个部门的工作，将由我来汇报关于培训方面的 工作情况和进展。中国公司的人力资源总监，也就是我的直接主管非常担心，毕 竟我们在培训方面的经验太少了，虽然他一直认为我们做得还不错，但是向总裁 汇报却是另外一回事。我也很担心，因为我以前都是做销售工作，开会时只要拿 出销售额就行了，这次汇报是不同的。
考虑到我正在参加培训，所以汇报时间安排在培训之后的下午。我在参加演 讲技巧培训，刚好可以现学现卖了。在演讲技巧的培训中，每个人要准备一个演 讲题目，一边学习技巧，一边用这个题目反复练习。讲师的名字叫做 Paul a，来 自巴西，在新加坡开办了一家培训公司。她非常认真和敬业，当学员做得好的时 候，她会举起双手来向他庆祝；如果她不满意，她会手把手地来给学员亲自示范。只要她认为不合格，学员就要不断练习下去。我花了整整两天半的时间来准备和 练习这个即将到来的汇报，无论从内容上，还是在坐姿，语言的停顿和强调，都 练了数不清的次数。Paul a告诉我，她相信我讲的内容一定很好，只要能够在开 始的时候抓住他们的注意力就行了。Paul a与我一起设计了一个开场白。第三天下午，我提前十分钟来到会议室，将笔记本电脑与投影机连接好，等 待两个老板进来。汇报开始了，我先向他们提了一个问题来抓住他们的注意力。“请问，您在新加坡的培训队伍加在一起的培训经验有多少年？” “大概三十年吧。”副总裁计算了一下告诉他。“但是，我们培训部的三个人加在一起的培训经验只有十二个月，您一定担 心我们的成绩怎么样。现在我来介绍 2001年第二季度计划执行的情况以及下个 季度的计划。这样您就可以有一个完整的了解。我可以开始了吗？” 一个小时的介绍时间过去了，两个人只是在一些不清楚的地方提了几个问 题，我做了澄清。结束了这个汇报时，副总裁非常满意，连声说“非常好。” 结束的时候，我并不知道效果怎么样。直到一个月后，这位总裁打电话给我 的顶头上司，说他对培训部的工作非常满意，希望能够给这个部门多一些的发展 机会。
销售代表与公司内部人员的一个会议算是演讲吗？在英文中，Present at i on 是一个常用的词汇，指的是介绍人向他的听众进行介绍。这种介绍可能在会议中，也可能是销售代表与经理一对一的汇报，也可能是面对很多人。在销售中，销售 代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的 时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。其实，销售代表不仅仅使用销售演讲，还可以利用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理保持沟通。
演讲是有说服力的沟通方式。销售代表除了销售技巧以外，还要具备五个基 本的知识和技能，其中一个就是沟通的技能。沟通有多种方式，电话、写信、见 面和会谈，其中最有影响力的方式是演讲。优秀的销售代表经常利用这种方式来 销售，八种武器中的展会和技术交流都是销售代表可以通过销售演讲来影响客户 的机会。
Oracl e中国公司管理售前工程师部门的总监是非常好的销售演讲者。1998 年，电信系统电信客户综合管理系统，俗称“九七工程”，邀请 Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase来介绍各自的数据库产品。客户没有使用过大型数据库，这次介绍不 仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建议，是一次十分重要的技术交流。Oracl e的介绍安排三家公司中的最后一家公司。其他两家公司介绍结束时，Oracl e的总监走进了客户的会议室。两个小时过去了，她的介绍结束时，客户 们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用 Oracl e数据库。
将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这 就是销售演讲的最高境界。
作为一位销售代表，应该创造尽可能多的机会进行销售演讲，并尽可能请到重要的客户 来参加。如果一位销售代表每个月做三次销售演讲，每次有十五个重要客户参加，一年下来 就有了四百多个潜在的重要的客户。除了对客户，销售代表应该定期地向支持销售的部门介 绍销售的状况，让他们明白销售工作的优先级。当他们知道客户的重要程度之后，销售代表 才可以放心地让他们帮助进行销售。销售代表与支持销售的工程配合良好后，完全可以安排 工程师单独去客户那里工作。第二节 演讲的四个步骤 案例 38：小戴尔的故事
北京电信是重要的客户，已经订购了不少产品。北京电信下属六个分局，每个分 局都有自己的采购渠道。销售代表只能打入一些电信局，还没有办法完全占据这 个市场。有什么办法能够使自己成为北京电信的长期供应伙伴。怎样能够与北京电信建立长期的合作关系？这位销售代表计划采用一个大 型的会议来确定这种合作关系。
销售代表开始通过自己的合作伙伴来帮助组织这个会议，销售代表先与这个 合作伙伴确定了名单、时间、地点和会议的主题。销售代表计划将要在这个包含 了所有北京电信的重要客户面前做一个半小时的演讲，这是一个很大的挑战。为了这个重要的会议，销售代表开始准备演讲内容。他首先研究了参加会议 的客户的情况，他们有技术背景吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们向哪 几家竞争对手采购同样的产品，他们的关系如何？主要客户的名字、年龄和他们 的爱好。由于销售代表要使用笔记本电脑和投影机来演示，所以将内容作成 Powerpoi nt 的文件，他尽量归纳这些文件，使页数减少到大约十页。主要内容 确定之后，销售代表开始想办法使演讲精彩起来，销售代表设计了能够立即抓住 客户的开场白和一些引人入胜的故事来说明自己的观点，还有颇具煽动性的结束 语。
会议开始的前一天，销售代表把自己关在公司的会议室里进行演练。演练中，他检查内容是否合乎逻辑，段落之间的转换是否合理，调整文件的页数、讲话时 间和提问时间的分配。这天下午他花了三个小时来演练。从会议的计划到会议的 开始，销售代表用了一个月的时间计划，准备和演练，会议时间终于到了。他从 一个小故事开始了自己的销售演讲：
“一九八四年，在美国的德克萨斯州州立大学，一个大学三年级的学生急匆 匆地从教室跑回宿舍。宿舍里到处堆满了各种各样的电脑零件，他将这些零件整 理好，藏在床底下和卫生间里。刚刚收好，一对五十岁左右的夫妻就到了门口，今天这个年轻的学生和父母要进行一个重要的谈话：父母坚决不同意这个大三学 生退学去自己开公司。父母不明白他们的孩子出了什么问题，放着很好的医学专 业不去读，却要去自己生产电脑，认为这个孩子的理由不太现实，他希望根据客 户的要求组装电脑并直接将电脑买给客户向 I BM挑战，这在当时是不现实的。三 个人谁也说服不了对方，最终他们达成了一个协议：先休学一年，如果这家新开 的电脑公司在一年以内没有起色，他还要回到大学继续读完他的学位。” “十六年过去了，这个小伙子没有回到大学攻读他的医科学位，而以他的名 字命名的公司已经成为世界上最大的个人电脑公司，这个小伙子也成为了全球四 十岁以下的全球首富，这个小伙子就是迈克尔戴尔，他创办的公司就是戴尔计算 机公司。戴尔公司就凭了一个简单的理念创造了信息产业的一次革命。这个理念 就是“安定单生产，直线订购”，下面我们就一起看一看一个简单的理念会给客 户带来什么益处使得客户不断地采购戴尔电脑。”
一个半小时过去了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表走下讲台的时候，听众中爆发出了一片掌声。接下来是客户的讲话和午餐。通过这次会议，北京电 信认可了戴尔公司和产品，并开始大规模使用戴尔的电脑。
一个成功的销售演讲包含计划、准备、练习和演讲四个步骤。计划的目的是 确定演讲的目的以及时间、地点和参加的人员。在准备过程，销售代表根据客户 的要求安排和设计演讲内容。销售代表作为演讲人，在演讲前的练习过程可以保 证演讲的质量和影响力。在客户面前的演讲是整个演讲流程的最后一个阶段。一个好的演讲需要进行充分的设计和准备。案例中的销售代表计划用一个大 型的销售会议使公司成为北京电信的长期合作伙伴。在计划过程中，他通过一个 合作伙伴邀请到重要的客户并确定了时间、地点和主题。首先，销售代表要回答 下面的问题：为什么要做这个演讲？希望达到什么目的？然后销售代表应该分析 自己的客户，包括客户的经验、知识背景、需求和目标，最后要确定演讲时间和 环境。通常一个重要的销售演讲可能是在很早以前就开始计划了。一旦开始准备讲演内容的时候，销售代表就进入准备阶段。准备的第一步是 理清自己的思路，结合演讲的时间长短确定内容。现在销售代表通常用笔记本电 脑与投影机直接相连，将内容投影到幕布上。这样销售代表就需要将讲演的内容 用电脑做成 Powerpoi nt 文件。编辑文件时，销售代表要注意下面几个因素： 注意事项 要求 文本
字体不要小于十八号字 图片
不要滥用 Powerpoint 中附带的图片库，只有对内容有增加时 再使用 空白
尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不 均匀的情况 颜色
有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如 黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或 者相近的颜色 细节
没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众 都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节 放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时 可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节
没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计 和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至 少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚 上台的紧张中解脱出来。
计划、准备和练习结束后，演讲的一切才准备就绪，可以登台亮相了。前期的成 果在这个时候将全部显现在听众面前。第三节 肢体语言和表情 案例 39：表情与谋杀
一个女人谋杀了他的男友并谎称有人抢劫了他们并杀死了她的男友。警察来到现 场之后，很容易地识破了她的谎言。警官有什么绝招吗？
一天夜晚，警察局接到从海边打来的报警电话。一个女人在电话里称她和他 的男朋友正在海边散步，一个蒙面人从黑暗中跳了出来抢劫，两个男人打了起来，强盗用刀杀死了她的男友，向远方跑去，启动了事先已经准备好的汽车逃走了。警察迅速来到海边的现场。出事地点在海边的公路上，一边是大海，另一边 是山崖，前后都是看不到尽头的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年轻的警 察们首先检查了现场，经验丰富的警官然后开始询问女士： “你的名字和你的住址是？” “......”
“你与你的男朋友认识多久了？” “大概三个月了吧。” “怎么认识的？” “在舞厅里。”
“你们几点钟出来的？几点钟到这里的？”
“我们晚上七点左右出来的。大约乘车半个小时到了那边的公共汽车站，走 到这里大约十五分钟吧。”
“凶手逃走时开的车是什么牌子的？什么车？” “丰田佳美”
“凶手逃走时开的车是什么颜色的？” “哦，黑色的。”女人思考了一阵，回答道。
警官仔细听着女人的回答，并注视着女人的眼睛。谈话结束后，警官来到正 在勘察现场的警察旁边，小声地说：“仔细检查现场，这个女人在说谎。” 经过调查，果然不出警官所料，是女人与男友发生争吵，女人用事先准备好 的匕首趁男人无意之中杀死了他，并试图将男友的被杀推卸到强盗身上，以逃避 责任。
警官是怎么发现她是在说谎呢？
肢体语言是指人的肢势和表情。在人与人之间的沟通中，肢体语言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官来到现场的时候，询问一些简单的问题并注视 着女人的目光。开始时女人从自己的记忆中寻找答案，她的目光会不自觉地向右 上方望去，突然间警官询问凶手的汽车的颜色时，如果女人亲眼看见了这辆车，她需要回忆那时的情景，目光不会改变。但是警官发现女人的目光转向左上，证 明这个女人正在编造，她在思考应该是什么样的颜色比较合理，例如会不会被夜 色笼罩，丰田佳美有没有生产这种颜色的车。女人不是在回忆而是在用逻辑思考，她的目光自然就转向了另外的方向。
听起来很玄妙，但事实就是这样。很多实验证明，人们在思考时或回忆时目 光是转到不同方向。不仅据此可以判断对方讲话的真伪，这样可以通过人的目光 深入到这个人的内心世界。销售代表在做讲演时，所有客户的注意力都集中在演 讲者身上，销售代表的紧张、不安或者任何情绪都瞒不过下面的客户。而且客户 可以通过销售代表的表情、目光可以判断出这个销售代表对自己演讲的内容是否 有信心。通常在人与人之间的沟通中，对方得到的信息只有百分之八来自于语言 中的文字，百分之三十八来自于声音和声调，百分之五十四来自于视觉。很难对演讲的服装做一个简单的规定，但是在销售演讲中，标准的商业服装总是 庄重和恰当的。讲演时的标准商业套装与拜访客户时相同： 衣着 商业习惯 西服
深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色 衬衣 白色或者蓝色 袖口
衬衣领口超出西服袖口约两指 领口
衬衣的袖口与脖颈之间不能超过两指的距离 皮鞋
黑色且不能有鞋带 袜子
纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿 胸卡
如果佩带胸卡的话，将它夹在西服的左领的位置。传统的带法是夹在左胸的 西服口袋上。但要夹在左领上，客户会更容易看清上面的内容
面对客户开始演讲的时候，销售代表会觉得有些紧张，这会使得自己的表情 显得有一点不自然。没有关系，销售代表可以深吸一口气，紧张的表情就会消失。充分的准备也可以帮助销售代表控制自己的表情，一个非常好的演讲者在每一次 重要的演讲前，要花几倍的时间来练习演讲的内容。如果一位销售代表公开演讲 的经验不丰富，至少应该要花五倍于演讲的时间来准备和练习，当对内容滚瓜烂 熟地时候，演讲者才有充裕的时间来注意自己的表情。
正确的站姿是面对听众，脚尖之间的直线将所有的听众都包括进来。通常有 经验的演讲者将双手放在胸前，这样双手最容易变幻出各种手势来配合演讲。在 销售演讲时，忌讳的站姿是双手背在背后或者双手交叉放在胸前，这两个肢势带 给客户的感觉是命令和威胁。演讲者还可以利用站立的位置来控制听众的注意 力。在演讲的时候，有的听众会互相之间窃窃私语，影响到演讲。演讲者如果直 接提出警告，可能会造成情绪的对立。有经验的演讲者会看似不经意地走到私语 的听众旁边，这时这位听众就会自觉地闭上嘴。
很多人在第一次做演讲时，会发现自己的声音已经紧张的失去了控制。如果 演讲者都能够听出自己的的声音变得颤抖和细小时，听众更很容易地听出来，他 们会由此发现演讲者胆怯或者紧张，他们便不会信服演讲者的介绍。演讲者的声 音应该洪亮和清晰、并利用抑扬顿挫的语调来强调自己的重点。此外，有经验的 演讲者在强调一些重点时常常会使用沉默。听众因为演讲者的沉默而宁静下来，听众会提起精神来注意谈话的内容。
在一个成功的销售演讲中，销售代表不仅要准备好演讲内容，肢体语言也是 重要的因素。第四节 销售演讲 案例 40：先救谁？
工程师必须在四个小时之内到达客户现场，工程师在匆忙之中将行人撞倒在街 头。他是先将行人送到医院呢？还是先去客户那里？
“一天，我们公司的一个银行客户的服务器的电源发生了故障，立即打电话 到我们公司的技术支持热线，工程师接到电话以后立即就派我们的工程师上门更 换电源。我们的工程师知道服务器上的应用非常重要，服务器已经停了下来，如 果不尽快修好会给客户带来难以承受的损失。工程师准备好零件，驱车前往客户 的办公楼，一路上，工程师为了早一点赶到客户现场，将车开得飞快。离客户的 办公楼只有两条街的时候，一个行人小跑着横穿公路。工程师来不及刹车，将行 人撞倒在地。工程师全身的冷汗都流出来了，马上下车来看这个行人的情况。还 好只是腿骨折了，血流了一地，人没有大问题。工程师低头看了一下手表，已经 是三个多小时了，如果将行人送到医院，他再去客户那里就一定会迟到。如果大 家处在这位工程师的地位，大家觉得自己应该怎么办？”
“行人只是腿骨折了并没有生命危险，那边的服务器还瘫着呢。如果去了医 院，挂号和看病，还不知道还要等多久才可以赶到客户那里。工程师犹豫了一下，决定先将电源交到客户那里，立即回来将这个行人送到医院，他俯下身告诉行人 等他一下，十分钟之内他就能回来送他去医院。”
“十分钟以后，我们的工程师从客户的办公室回到车祸的地点，行人已经不 在了，警察却在等他。虽然责任不在我们的工程师，但他还是因为没有将受伤者 尽快送到医院而被拘留了三天。”
“这是一个真实的故事，说明我们将客户放在多么重要的位置。在我们公司 里最重要的、公司最优先的就是客户的体验。因为如果没有客户的支持，我们公 司就难以生存下去。尽善尽美的客户体验是我们售后服务的宗旨。” “我是公司北方区销售主管，负责在华北区的业务。感谢大家能够参加我们 这次的研讨会，我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。今天，我 的题目是技术支持和服务，在这一个半小时的时间里，我主要介绍三个部分的内 容，第一部分是我们公司提供的终身的技术支持服务，第二部分是第二个工作日 的上门服务，第三部分是我们的免费备件更换服务。”
“......以上就是戴尔向客户提供的技术支持和服务的基本模式。我们做一 个简单的回顾，我们的服务部门通过 800号的电话技术支持服务，可以使客户得 到最快速和及时的服务，而且百分之八十的问题可以在电话中解决。如果工程师 在电话中不能解决，上门工程师会在第二个工作日上门维修，通常百分之九十五 的问题在上门之后都可以解决，如果工程师一次上门维修不能解决，工程师就将 这个客户的服务请求升级，通常问题可以在三天内得到圆满的处理。除此之外，我们还提供三年的免费备件更换，所以您不用担心维修带来的费用。” “非常感谢大家光临并和我一起探讨了我们的服务模式以及这种服务模式 可能给您所在的机构带来的益处。不过，在结束之前，您可能会关心那个闯了车 祸的工程师的命运：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么处理的呢？算事假，还是算旷工？大结局是公司了解到实际情况以后，派代表去医院看望了受伤的行 人。这个工程师被评为最佳服务之星，并且公司承担所有费用邀请他和他的 女朋友参加了一年一度的奖励大会，会议在美丽的泰国布吉岛举办。” “下面，有请我们的产品工程师介绍我们公司的各个系列的产品，我的演讲 就到这里，再一次感谢大家的参与。谢谢。”
在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代 表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印 象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的 观点和想法、以及不断重复的重点内容。在案例中，如果销售代表只是平淡地讲 述四个小时内上门服务，客户的印象并不深刻，通过讲一个服务过程中的车祸的 故事，客户就会留下难以忘记的印象。
杰出的演讲都有固定的规律。在这个案例中，演讲是按照以下的顺序进行的： 第一步是亮相。销售代表在听众面前开始讲话之前，应该与听众进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内。而且如果听众中有自己熟悉的客户或者重要的来 宾，应该点头示意。第二步是吸引注意力。这个时候，每个人的注意力都集中在 销售代表身上，他们会通过销售代表在一分钟之内的表现来判断他的价值。销售 代表必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或 者向他们提一个问题。在案例中，销售代表讲了一个服务方面的故事，通过这个 故事引出主题。第三步是感谢听众，在引出主题之后，销售代表应当表示感谢客 户的参与。第四步是陈述演讲的意义和价值。客户来听销售代表演讲，希望能找 到有价值的产品或者解决方案，销售代表能给客户带来什么益处？接着销售代表 就要阐明这一点。例如：“我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服 务。”第五步是内容简介。销售代表必须在演讲中反复强调和说明自己的重点，但又要注意不要让客户觉得演讲者颠三倒四。演讲开始时的内容介绍和结束前的 总结是非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的内容简介还可以帮助客户了 解这次谈话重点，使演讲更易于被听众理解。第六步才是演讲主体。销售代表可 能花百分之八十的时间用于演讲的主体内容，但不要在开始演讲时就跳到这一部 分，这时演讲者还没有进入角色，听众也没有做好准备。在一个演讲中，尽量将 内容归纳成三点到五点，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。第七步是总 结。总结的第一个目的是又一次重复演讲的重点，第二个目的是销售代表可以借 总结很自然地将话题转换到最后一个重要的部分，就是希望客户听众做什么。最 后，销售要号召行动。演讲不是请客吃饭，销售代表希望通过演讲达到什么目的？ 让客户买自己的产品还是使客户相信自己的服务？演讲结束之后，销售代表不要 忘了要求客户购买或者尝试自己的产品和服务。好的演讲是具有煽动性的。
点击咨询 