旅行社竞争专题

第一篇：旅行社竞争专题

旅行社竞争手段

近年来，国内旅行社的数量不断增加，旅游市场竞争日益激烈，为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段，甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手，其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复，只是旅游市场上的旅行社产品价格越来越低，各家旅行社竞争削价，走进了削价竞争的误区，造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。

一、我国旅行社市场结构分析

我国的旅行社同欧美等旅游发达国家相比，其市场结构还处于混乱和不成熟阶段，导致旅行社纷纷采取低价竞争的手段作为其市场行为总体来说，我国旅行社业的市场结构具有以下特征：

1、规模普遍“散、小、弱”我国旅行社大致分三种类型：第一类是国际化的大型旅游运营商，全国大概不会超出10家；第二类是专业化的旅行社专注于某一个市场或某一类消费群体；第三类是代理社，与第一类旅行社建立起上下游的商业关系。其中除了国旅、中旅、青旅等大企业以及一些初漏端倪的旅行社集团之外，大多数的旅行社从规模及实力上都较差。为了能够抢占更多的市场份额，各家旅行社纷纷降低价格而旅游产品本身的易于模仿，使得各家旅行社经营的旅游产品易于趋同，所不同的只是线路的微小差异及价格的高低。这样，价格“让利”便成为策略首选小规模旅行社靠自身实力固然难以抵御长期的低价竞争，而且以质量为兴盛的雪茄竞争也会大大损害其声誉，但其管理成本低、经营负担小、经营规划缺乏长远。在短期的低价竞争中并不吃亏。而规模较大的旅行社或集团，虽然长期的低价竞争会耗损其实力，但凭借规模效益及产品成本的绝对优势，并不惧怕低价竞争的威胁。

2、市场集中程度低，产品创新成本大 旅行社规模“散、小、弱”，势必造成市场集中程度低，基本处于分散竞争状态，真正有实力，进行长期经营和品牌战略的企业不多，中、小型旅行社仍然是市场主体，难以有足够的能力进行产品的研发和创新。对其而言，与其高代价去研发新产品，还不如循规蹈矩，凭借管理成本低之优势与大旅行社在低价中一争利润加之我国目前关于旅游产品创意者亦无形资产的保护乏力。产品同质化、创新难。因此，研发不易、保护更难，使得众多旅行社开发新产品积极性不高。在目前的市场条件下，靠产品创新和差异化竞争成本高、风险大，便只有选择低价这一相对简单有最为直接的竞争手段。

3、旅行社之间存在“不平等”，品牌竞争意识淡 我国旅游业发展之初，旅行社作为国外旅游者来华的接待组织而存在，是依靠国家行政命令建立起来的而且在行政命令支持下，有出现了很多以政府机构为背景的旅游企业集团，甚至保持着一种松散的合作关系这种同时企业的“不平等”。在很大程度上造成了目前我国旅行社的“全国性准完全竞争，地域性准寡头竞争”的不成熟市场格局。对对此，大多数旅行社虽然也能意识到品牌竞争的重要性，但是由于自身能力和行业现状所限，却极少真正去规划和实施而有实力进行品牌的旅行社，因其行业优势地位，并无品牌竞争的紧迫感，最终导致整个旅行社也很少有企业能够举起品牌竞争的大旗。

二、旅行社竞争力存在的问题

旅行社的核心竞争能力是通过旅行社发展战略决策、品牌营造、现代信息技术的运用、人力资源的有效配置、企业文化的树立等各种经营和管理手段的整合而是旅行社获得可持续发展的能力。在目前的状况下，我过的旅行社企业在核心竞争力方面存在着很多问题，主要表现在：

1.旅行社之间恶性削价竞争严重

近年来，在旅游市场做大的同时。越来越多的旅行社加入了竞争的行列在特色不明显、产品差异性不大的情况下，旅行社之间的分工不明确，各旅行社从开发踩线到外联接待全方位出击。在这种情况下，为了争夺客户，旅行社之间竞相压价，导致了旅游市场秩序的混乱，部分旅行社违反承诺，擅自更改线路、降低食宿标准等欺诈行为屡有发生，旅行社成为了消费者投诉的热点同时，价格战打薄了行业的利润，是旅行社整体进入了微利时期。

2、旅行社品牌意识薄弱

国内旅行社对品牌经营重视不够，众多旅行社特别是中小旅行社至今没有自己的品牌这一方面是因为国内旅游业保持着较高的增长速度，旅行社的利润相对丰厚。在这种市场环境下，不少旅行社缺乏品牌建设的紧迫感。另一方面，行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较大不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化，而且旅行社经营活动中对大量公共物品的一种是其创立自主品牌比较困难此外，旅游活动分布的广泛性和地域性也使单个旅行社垄断某一旅游项目的设想很难实现但随着市场竞争加剧，越来越多的旅行社已经意识到了品牌经营是确立长期竞争优势的必然选择。

3、旅行社信息技术不强

现阶段对旅行社影响最大的就是信息技术。但从信息技术的应用深度和应用效果上看，我国旅行社信息技术普及程度低，只有为数不多的旅行社采用信息技术；旅行社与饭店业、交通运输业等相关部门和旅行社之间的联网系统上不发达；旅行社与世界上影响最大的计算机系统缺乏足够的联系，联网工作也只是刚刚起步这有旅行社企业自身的原因，也有产业关系的宏观制度环境方面的原因，比如在线付款难以实现、网络价格不透明、预期收益与现实收益之间存在差距等，这些都严重的影响到旅行社核心竞争力的提升。

三、提升我国旅行社竞争力的对策思考

核心竞争力是持续竞争优势的源泉旅行社永续发展的最好手段是提高旅行社自身的竞争力

1、产品差异化策略

目前我国旅行社产品比较单一，长期以来形成了团体、全包价观光旅游一统天下的局面，各旅行社及在团体观光业务独木桥上大打价格战，已走进了死胡同。但可以预见，观光旅游比重将会下降，度假旅游、特种旅游的比重将会上升。即便是观光旅游，那种半军事化、拉练式的旅游也将会受到排斥，旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社想要有所发展，必须要加大创新力度，对休憩性度假旅游、商务旅游、购物旅游、农业旅游、修学旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开，不断推出新产品，在竞争中不与同行同一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。

2、加强品牌建设

品牌是信息化时代旅行社的核心竞争力的表现，是强化旅游产品差异化的有力手段，是赢得竞争优势的关键环节加强品牌建设要注重品牌设计。品牌的设计要简洁、得体、清心、高雅。同时，要提高旅行社品牌宣传功效，比如设置公共关系部门或广告部门，配备业务熟练、精明强干的人员从事宜传。各种媒体搭配使用，优势互补并注意信息的强度和频度，宣传内容做到真实性和刺激性相结合；配置灵敏的信息系统，掌握市场动向，不断研究改革宣传手段等。

3、网络营销策略

“不能上网是企业将面临倒闭的危险”，这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在看来有些危言耸听，但是在一信息技术为基础的21世纪将成为一个不争的事实尤其旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易，特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守这一部传真、两部电话做生意，仍然在翻着商情广告，发着传真，QQ，电话报价。其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响，所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国一直世界各地游客的需求，旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务、没有电脑，旅行社的运作就将成为一句空话。旅行社经营手段的网络化已提到重要议事日程上来，不管食、住、行、游、购、娱，也不管大、中、小型旅行社，以至两三人的小型代售处都必须将网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设如果将网络营销策略运用于旅行业，必将节约促销费用，减少销售中介扩大市场覆盖面，提升品牌的深度和影响力，提高工作效率，扩大利润空间。

旅行社产品创新的重要性

调查现实，从2004年的“五一”黄金周开始，出现了热点景点不热，而许多富有特色的冷僻景点却异常火爆的现象，许多旅行社推出的特色游、主题游、纯玩团、自助游等逐渐成为黄金周的主打。另一方面那些产品单

一、缺乏创新的旅行社越来越感觉到举步维艰。这些现象充分说明为了适应市场的变化，为了更好地满足旅游者的需求，同时也为了提高旅行社的竞争力，旅行社产品急待创新。对旅行社而言，产品创新的重要性主要体现在以下几个方面。

1、产品创新有助于旅行社更好地适应市场的变化

近年来自助游、自由行的盛行，背包客，自驾游的增多，是旅行社的传统经营方式面临挑战，而特色游的火爆更是充分说明了现在的旅游者需要的是多元化，个性化的旅游产品。为了适应市场的这一变化，旅行社必须发展多元化的产品结构并不断创新，形成能够满足旅游者个性化要求的产品。

2、产品创新有助于旅行社走出低价竞争的误区

在激烈的市场竞争中许多旅行社纷纷把价格作为主要的竞争手段，是中国的旅行社行业在竞争的误区中排徊，于是出现了2002年的全行业亏损。要想打破这一局面，提高创新意识、品牌意识，形成各自富有特色的产品，把产品创新作为竞争的主要手段，并以此来适应市场的不断变化，才会使旅行社行业更加成熟，并在整个行业形成良性竞争环境。

3、产品创新有助于提高旅行社的竞争力

“你无我有，你有我变，你变我新”是企业里住市场的法宝，对旅行社而言更是如此，尤其是在外资旅行社已逐步进入中国市场的情况下，要想应对更加精烈的市场竞争，必须依靠产品创新。同时，要想提高中国旅行社在国际上的竞争实力，也必须依靠产品创新。

二、旅行社产品及其创新的含义

对于旅行社的概念，国内国外、业界理论界有许多不同理解，本文认为比较准确、全面的理解是认为旅行社是为旅游者的空间移动提供便利服务的企业，按照这种理解凡是与旅游者的空间移动提供便利服务的企业，按照这种理解凡是与旅游者的空间移动有关的各个环节都可以形成旅行社的产品，因而旅行社的产品创新就可以依据旅游者旅行活动的任何一个环节，而旅行社的产品创新及可以使产品形态，也可以使产品内涵的创新。

树立科学的创新观念 观念是行动的指导，有什么样的观念就会有什么样的行动。旅行社产品创新首先需要科学的创新观念，如只有正确理解旅行社的实质、旅行社产品的实质、旅行社创新的实质，才能把产品创新的视野拓宽到与旅游者的旅行活动有关的每一个环节；进行产品创新时代才能既注重产品形态的创新又注重产品的内涵创新。

以市场的需求为创新依据

任何一种产品都应该是建立在充分的市场调研基础上，基于对目标市场需求的充分了解，旅行社的产品创新也不例外。随着旅游市场的逐渐成熟及旅游者消费心理的逐渐成熟，旅游者已从只关心价格逐渐向追求质价相符过渡，不同的旅游者希望可以有不同的产品供其选择，同时对产品要求不同的质量，付不同的价钱，所以旅行社在产品设计和创新方面，应该设计更多层次的产品，满足不同旅游者的需求。同时对与旅游者提出的个性化要求，可通过让其参与产品的设计和组合，创造出更具个性化的产品。而这种旅游产品往往因为特色突出而具备非常高的竞争实力，也能最大限度的杜绝被复制和模仿。此外，旅行社应通过建立通畅快捷信息沟通渠道，随时获取关于市场需求的信息，随时关注市场的变化，并以此作为产品创新的依据，在保持自我品牌和风格的前提下，做到“常变常新”，提高适应市场变化的能力。

把开发新产品和挖掘已有产品的潜力相结合 目前对旅行社产品创新有许多不全面的认识，最典型的就是把创新仅仅理解为开发新产品，实际上产品创新还应该包括对已有产品进行重新组合或对已有产品的内涵进行再开发，例如2004年夏季黄山为满足暑期师生游的需求，精心设计的多种主题产品——“爱国主义教育有”、“师生观光揽胜游”、“沿伟人足迹徒步游”、“黄山地质公园科考、科普游”等，就是对已有的产品的重新组合和对产品内涵的再开发。

此外，创新需要人的不断实践，在旅行社产品创新中要注意使用和培养一批高素质的专业人才，他们拥有科学的创新观念，懂得运用科学的创新手段，能够最大限度的降低产品创新的盲目性，是旅行社产品创新为适应市场需求服务，通过满足旅游者的多元化，个性化的需求而使产品创新取得理想的效果。

综上所述，旅行社产品创新已经成为旅游业全行业面临的紧迫课题，而创新也必将导致旅行社全行业的一次涅槃与重生。

第二篇：港中旅旅行社岗位竞争优势

港中旅旅行社岗位竞争优势

在港中旅这个大的旅行社中，我主要做的是会议秘书这一工作。在这个岗位的主要竞争其实就是能力的竞争。例如你有没有组织客人的能力，有没有独挡一面的能力，有没有与外国人沟通的能力，有没有与客人相处的能力，有没有处理突发事件的能力，另外还有一个最基本的能力，就是你的身体素质能力和心理承受能力。也就是说如果你在以上所说的能力中处于优势状态，那么你就会是竞争的胜利者。最开始实习的时候，我可以说是什么都不会，脸皮薄，能力弱，讲话会害羞。但是说句不好听的，如果不跟会你就没有钱，如果不接会你就没有生活来源，你就得面临着吃不饱饭的困境。所以为了生活的不窘迫，你只有后下脸皮，学会与客户沟通，学会处理应变事件。当你有了这些能力的时候，你还得学会与公司的同事沟通，你与同事的关系好了，能够让同事信任你，信任你的能力，那样人家才会放心把会交给你，让你去做这件事。所以说，在工作的时候，一定要有能力，要不断的积累经验，要学会如何处理人际关系，只有这样你才能成为竞争中的成功者。

第三篇：旅行社之间的竞争合作情况分析

旅行社之间的竞争合作情况分析

我国现阶段旅行社的分类：

第一种划分源于1985年公布的《旅行社管理暂行条例》，分为一、二、三类，一、二类为国际旅行社，三类为国内旅行社。

第二种划分根据1996年我国公布的《旅行社管理条例》，分为国际旅行社和国内旅行社两类。其中出境旅游为部分国际旅行社特许经营业务。

国际旅行社：其业务主要包括入境业务和国内业务，经国家旅游局批准后，也可做出境业务。

国内旅行社：主要经营国内业务。经国家旅游局批准，边远地区旅行社也可接待海外游客。

外商控股、独资旅行社符合条件的境外投资方可以经国务院批准的国家旅游度假区及北京、上海、广州、深圳、西安五城市设立控股或独资旅行社。我国旅行社的等级划分标准：

我国主要对旅行社的等级划分主要以评分的形式，对各旅行社基本条件、经营业绩、营业条件、服务项目、管理机制以及商业信用和社会声誉等六个方面进行了详细的规定。将通过对旅行社软硬件的调查、评定委员会的暗访以及评定委员会向旅游者发放的服务质量调查得出最终结论。

其等级自下而上分为3A、4A、5A三个级别,每个级别均规定了达到该级别所需要的最低分值。国际旅行社满分为650分,要求3A级旅行社达到270分(含)以上,4A级旅行社达到400分(含)以上,5A级旅行社达到540分以上；国内旅行社满分为620分,要求3A级旅行社达到260分(含)以上,4A级旅行社达到385分(含)以上,5A级旅行社达到515分以上。

在我国，国内旅行社和国际旅行社都经营国内业务，此外边远地区的国内旅行社也可接待海外游客，这样两者在经营业务的范围就产生了重叠，因此两者之间会存在着竞争与合作的关系。

从竞争方面来讲，各个旅行社在业务上，旅游线路相似，因而旅游产品大致相同，不同的就在于各旅游路线的价格上，不同旅行社会给出不同的价格。

基于我国旅游行业的现实情况，顾客较为的注重价格，有些顾客不考虑成本与价值的关系，一味的追求低价，不明白一分钱一分货的道理，纯粹只看商家发放的广告，不懂深入进行了解和对比，消费不理性，过于冲动，因而导致各旅行社在价格方面进行恶性竞争。相互进行价格战，扰乱市场。旅行社将注意力都集中在价格战上，从而导致旅游产品质量的下降，使得产品单一，缺乏创新，无内涵，从需求引导方面对顾客造成不良影响。

虽然存在着竞争，但是各旅行社之间也有着一定的合作关系。比如现在许多旅行社都有散客拼团，其实这就是相同地区的各个旅行社间的合作或者是跨地域旅行社间的跨区合作，它们之间相互合作，相互支持，使资源达到最优配置，这样既能满足顾客需求，又能使旅行社获得利益。此外，其实几家实力较小的旅行社可以合并形成一个大的公司，实现地域联盟，形成合作群体，从而整合其资源，增强其竞争力。

旅行社存在的问题

1、各旅行社之间恶性竞争，现状令人担忧。由于改革开放的不断深入，旅游业迅速发展，旅行社如雨后出笋遍地而生。如此众多的旅行社，造成它们之间大打价格战，相互竞争，争夺客源，抢占市场份额。

2、由于顾客一味追求低价，使得旅行社产品价格偏低，因而导致产品质量问题大增。近年来，由于质量问题引发的旅游纠纷和投诉事件，其数量明显呈上升趋势。

3、旅行社行业虽然增长较快，但行业盈利能力下降，利润率较低。其中，恶性竞争就是一个重要的原因。

4、相当一部分旅行社综合实力差，难以胜任业务需要。他们不舍得投资开发新的旅游产品，一味的跟风仿照他人的旅游路线。一旦有较受欢迎的路线，大家就相互模仿，因而造成的后果是旅游产品是低水平重复的旅游路线，旅游路线单

一、老化。所以也就难以满足顾客的需求。

5、自2003，我国旅行社对外资全面开放，国际跨国集团已经进入中国市场，国内旅行社面临巨大的竞争压力，国内外旅行社已开始进行强强联合，中小旅行社的生产空间逐渐缩小。

6、一些旅行社内部运作不正规，经营管理不规范，比如：“黑导”、“野导”，恶性竞争，随意承包等。

7、旅行社人才流失严重：导游人员工资待遇过低，甚至没有工资，这也是导致“宰客”问题的一个重要原因。

8、旅游市场监管不到位，相应制度不健全。旅游管理部门作为旅游市场的监管者和引导者，对旅行社等企业的监管存在一定问题，以旅行社的恶性竞争为例，有关部门没有良好起到有效控制和引导作用，导致整个行业恶性循环，最后以牺牲消费者、乃至整个行业前景为代价来获取生存和利益。

第四篇：专业旅行社的竞争策略及具体操作方法

专业旅行社的竞争策略及具体操作方法

----以探险旅游为例

旅游管理132 王** 201310501**** 在旅行社生存环境日益艰难，竞争日益激烈的今天，我认为要提高旅行社的竞争能力主要从产品、价格、渠道、促销四个方面入手。

一、产品竞争策略

1、作为一家专业旅行社，我们的产品要遵循市场导向原则、特色化原则、针对性原则等。

（1）市场导向原则：要分析旅游者的潜在需求。当今社会，观光旅游、休闲旅游层出不穷，要在众多旅行社中脱颖而出，就要分析旅游者想要什么，要具有前瞻性，预测消费动向。根据马斯洛的需求层次理论，人们在满足生理需求之后就要求心理上的满足，这为探险旅游提供了契机。

（2）特色化原则：作为专业旅行社，我们的特色要定位在“探险”上。不要盲目追风，要独具特色。一般来说，民族性、地方性、传统性、稀缺性越强的产品、对旅游者越有吸引力。多与知名探险景点合作，如森林探险、山地探险等，突出自己的第一无二才能在激烈竞争中立足。

（3）针对性原则：作为探险旅行社，我们针对的客户群是追求刺激、新奇的现代人士，这部分人消费能力强，对价格敏感度不高，我们要认清客户群体，做好市场细分，针对低范围、高质量的群体。

2、在如此激烈的竞争之下，还要做好旅行社的品牌管理。品牌也是旅行社产品的一部分，品牌具有较高的顾客让渡价值，不但能够提高顾客满意度，还有利于吸引新的顾客群体。（1）品牌定位要专业。要确定旅行社的发展方向，提高专业化，让旅行社在专业领域占有一席之地；

（2）品牌质量要维护。品牌代表了旅行社在客户心目中的形象，只有提高服务质量，才能提高品牌价值，继而扩大旅行社的影响力。

（3）大力推广品牌。现在旅行社多为小微旅行社，品牌做大的不多，应该趁着起步阶段的机会大力推广品牌，提高旅行社知名度，扩大潜在市场。

二、价格竞争策略

主要采取直接降价策略和折扣降价策略两种手段。

（1）直接降价主要针对最终旅游者。旅游属于高端消费品，销量对价格的敏感度较高，降价可以直接刺激消费者的购买行为。具体操作：如组合定价折扣通过降低综合性产品中的一种或几种产品价格来增加销售量、季节折扣通过淡季折扣刺激消费者的消费欲望等。

（2）折扣降价主要是针对旅游中间商。具体操作：如数量折扣通过对大批量的购买者的折扣来刺激消费、现金折扣鼓励提前付款，加速资金流转、通过对各类中间商不同折扣刺激其充分发挥各自组织市场营销活动的功能等。

三、渠道竞争策略

主要分为渠道长度策略和渠道宽度策略。

作为专业旅行社，主要应采用直接销售渠道，这种方式灵活机动，可以随时进行，节约了中间商的销售费用。而且作为探险旅行社，我们的团体人数少，要求多，个性化强，采用直接销售渠道便于双方沟通与交易。

渠道宽度策略要采用专营性销售渠道策略，这种策略比较适用于旅行社推销某些客源面不太广泛或需求相对集中的特殊旅游产品。

四、促销竞争策略

探险旅游受季节变化的影响不大，但对设施的安全要求较高，顾客群体稳定性较大 附加价值较高。旅行社可以根据这些特点设计出独特的旅游线路和服务项目，旅游者发展会员可以进行折扣，进而扩大市场和知名度。可以与大型娱乐景区合作，推出赠送体验增强旅游者对探险旅游的了解，吸引更多旅游者。

第五篇：导致中国旅行社低价竞争的原因

导致中国旅行社低价竞争的原因

(一)宏观行业环境因素--导致中国旅行社低价竞争的原因

1.供需失衡。根源在于行业门槛过低，资金要求、政策限制都不够，退出也很容易，市场缺乏优胜劣汰机制。旅游产品是公共性产品，无高技术含量，亦无专利，行业壁垒小。在“大旅游”的召唤下，各行各业纷纷涉足旅游业，旅行社业呈几何量增长，导致供需失衡加重。--导致中国旅行社低价竞争的原因

2.市场机制扭曲。目前旅游市场发育不成熟，管理空白较多。处于转型中的旅游市场，缺乏完善的市场机制，差的死不了，好的又活不好。现存管理体制存在很大局限性，缺乏长远规划。市场条件的差异性使得竞争不均等，造成有些旅行社在价格战中有更大承受力，热衷于通过降价拉客源。

(二)旅游产品特性因素--导致中国旅行社低价竞争的原因

1.旅游产品的不可储存性。旅游企业只是在规定时间交付旅游产品的使用权，旅游产品的效用是不能积存起来留待日后出售的。随着时间推移，其价值将自然消失，且不复存在。所以旅游企业为最大程度减少损失将竭力销售自己的产品，降价便成为急不可待的促销重要手段。----导致中国旅行社低价竞争的原因

2.旅游产品同质化形成的单一性。我国旅游业自进入买方市场以来，竞争虽激烈，手段却单一，都在削价的一条道上争份额。其竞争手段的单一与产品的单一相联系，产品本身缺乏区分度，采用低价竞争便顺理成章。--导致中国旅行社低价竞争的原因

3.非合作博弈下的合理选择性。按照博弈论的观点，如果交易长期进行，在享有完全信息的情况下，为获得长远利益，各企业有可能选择不降价为占有市场而“默契合谋”。目前旅游市场尚不具备“长期交易”和“信息充分”两个条件，降价则成合理选择。--导致中国旅行社低价竞争的原因