连锁经营管理课件

第一篇：连锁经营管理课件

连锁经营管理——理论、实务、案例

第一章:连锁经营基本原理

一、连锁经营的定义:一个企业（或企业集团）以同样的方式、同样的价格在多处同样店名（店铺的装修及商品陈列也差不多）的店铺里出售某一种（类、品牌）商品或提供某种服务的经营模式称为连锁经营。连锁经营以连锁店作为其存在的方式和载体。

二、连锁经营的特征：（1）经营的统一化、标准化。管理统一化——连锁分店必须接受总部的统一管理，实施统一的营销战略和策略；统一企业形象——连锁企业总部提供统一的企业形象，包括统一的商标、统一的建筑形式、统一的形象设计、统一的环境布置、统一的色彩装饰等，要求各分店在店铺内外建设和员工装束上保持一致。因为这些象征着该企业的整体设计和经营水准，它在一定程度上是一种极好的大众广告，往往影响着顾客对商店、商品、和服务的第一印象；统一商品和服务——连锁企业各分店经营的商品的种类、商品的定价、营业时间、售后服务等方面都必须基本一致，分店只有极少的自主权。（2）范围广、渗透力强。（3）扩张速度快，成功率高。（4）便于迅速实现国际化、集团化。（5）价格方面竞争力强。

三、连锁经营的原则: 连锁经营的原则主要包括两类：一是与各种企业相同的通用原则，主要指各类企业必须遵守的经营原则，是其他原则的基石；二是与连锁经营相关的行业原则，这主要是指具有连锁企业经营行特色或连锁企业所特别强调或者由连锁企业创新发展的原则。

（一）各类企业的通用原则：（1）诚信原则。诚信是企业经营的基石，也是连锁经营的基石。一个企业诚信与否，关系到合作伙伴的风险大小，所以，没有诚信的企业在市场经济中是难以站住脚的。在企业内部，诚信体现为上下同心、同心同德，老板热爱员工，员工努力工作，有良好的企业文化和团队合作精神。在企业外部，诚信表现为企业领导人言行一致，严格遵守企业同相关单位签订的商业合同，货到付款或款到送货，这属于企业道德范畴。

（2）效益原则。连锁经营的效益原则应主要从经济效益、社会效益、环境效益三个方面考虑。第一，连锁经营的经济效益。这主要是指连锁企业经营的首要目标是获取利润、加速资金周转、减少库存、节约成本、提高效率，进而使企业不断扩大，同时带动相关合作企业互利互惠，共赢发展。第二，连锁经营的社会效益。这主要包括三个方面：一是为广大居民和单位提供物美价廉的商品，满足群众的日常文化生活的需要，方便群众生活；二是发展经济，促进社会向前发展，向国家缴纳税费等；三是提供大量就业机会，为政府分忧解忧，维护社会安定。第三，连锁经营的环境效益。连锁企业在营运过程中尽量减少对环境的污染，使企业周围绿化美观、空气清新、无噪音、无异味，垃圾清运及时快捷等，这些都是对环境作出的贡献。

（3）守法原则。合法经营才是正当经营，合法经营所得才是正当经营所得。这里的法不但是我国的经济法，还包括民法、商法及大量的交易惯例等。也就是说，连锁企业要摆正国家、企业、员工和消费者的关系。这属于基本的素质范畴和法律范畴。

（二）连锁企业经营的行业原则

连锁企业经营的行业原则是指连锁企业必须遵守的经营规范、要求等。

连锁经营的共同法则——“QSC+V”四项原则即品质第一的“quality”原则，服务至上的“service”原则，清洁卫生的“cleanness”原则，以及物超所值的“value”原则。

四、连锁经营的类型：

（一）日本式分类:你从现实中分为：一是直营连锁；二是特许连锁；三是自由连锁。（1）直营连锁即正规连锁：是指总公司直接经营连锁店，即由公司本部直接经营、投资、管理的各个零售点的经营形态，特点是所有权与经营权统一和集中，各个成员店经理是雇员而非所有者，优点是店铺完全在总公司的掌控之中，有强大的议价能力，兼有批发功能和多店铺销售的效率，可以利用广告传媒，有明确的长期规划； 缺点是完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场开拓方面进展较慢，缺乏灵活性，限制个人的独创性。世界上第一家连锁店“美国大西洋与太平洋茶叶公司”。（2）特许连锁：特许是指主导企业与加盟者之间的持续契约关系。一般将主导企业视为总部，而将加盟者视为加盟店。根据特许合同，总部必须提供一项独特的商业特权，如商标、产品、标识等给加盟店使用，并给予加盟店以员工培训、商品供销、组织架构、经营管理的指导和协助；加盟店享有总部赋予的权利，但同时也要交付相应的费用并遵守总部的规定。这种经营的关键在于总部的特许权的授予，所以称为特许连锁，又因为它们以契约为纽带，所以也叫合同连锁。特许加盟店是独立法人，但也可能是同一资本所有者，即特许者与被特许者为同一人。特点：①加盟投资小、扩张快，可降低风险，减少失败率；②有一个总部和许多加盟连锁店；③特许核心是特许权转让，总部是转让方，加盟店是接受方；④特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成的；⑤所有权是分散的，而经营权集中于总部；⑥特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系，加盟店之间没有横向联系；⑦总部在进行Know-how指导时，还要授予加盟店店名、店号、商标、服务标志等在一定区域内的垄断使用权，并且在开店后继续进行Know-how指导，而加盟店对这些权利的授予和服务的提供，以某种形式(销售额或毛利的一定百分比等)的报偿。美国胜家缝纫机公司1865年首创特许经营这一方式.⑶自由连锁也称自愿连锁，是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个服务管理中心领导的经营方式。管理中心负责提供销售计划、账目处理、商店布局和设计以及其他服务项目。自由连锁的成员店大多是小型独立商店，它们实行自由连锁的目的在于同正规连锁竞争。自由连锁经营总部是由加盟店或加盟店和主导批发的批发商结成组织体形成的。特点：自由连锁保留了单个资本所有权，同时实现了联合经营。自由连锁店在所有权和财务权、经营权上是独立的，与总部没有隶属关系，只在经营活动上与总部存在着协商和服务关系，总部与加盟店实行集中订货和送货、统一使用信息和广告宣传、统一制定销售战略、统一使用物流及信息设施；各店铺不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按年销售额或毛利的一定比例向总部上缴加盟金及指导费；总部经营的利润，也要部分返还加盟店。总部没有加盟店的援助就不能发挥机能，同时加盟店要对总部作出贡献。优点是灵活性强，各店自主权大，主动性强；缺点是统一性差，决策迟缓。

（二）在美国，连锁经营主要分为两种：一类是：“商标商品的连锁经营”简称P&T型连锁；另一类是“经营模式的连锁经营”简称BF型连锁。

五、连锁经营的优势：连锁经营和超级市场，被称为“现代流通革命”的两大标志。

（一）连锁经营的制度优势。

1、直营连锁的制度优势：包括：（1）规模优势。（2）经济优势。（3）技术优势。

2、特许连锁的制度优势:主要体现在其对连锁体系中经营者（盟主）、加盟者、消费者三方的好处上。(1)特许连锁经营对盟主的好处：

第一，盟主既节省了资金，也获得了扩大市场的机会，能够提高其知名度，加速连锁事业的发展；

第二，盟主开展新业务时，有合伙人共同分担商业风险，能够大大降低经营风险； 第三，加盟店是盟主稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络； 第四，盟主可根据加盟店的营业状况、总部体制和环境条件的变化的调整加盟店数量和布局策略，掌握连锁经营的主动权； 第五，统一加盟店的店面设计、店员服装、商品陈列等，能够形成强大而有魅力的统一形象，有助于企业品牌的塑造。

（2）特许连锁经营对加盟店的好处：

第一，没有经验的创业者也能经营商店，可以减少失败的危险性； 第二，能借用连锁总部的促销策略； 第三，用较少的资本就能开展创业活动；

第四，能进行高效率的经营，能够受到总店的参谋指导，可以持续地扩大和发展事业； 第五，能稳定地销售物美价廉的商品，并能够专心致力于销售活动； 第六，能够迅速适应市场变化。（3）特许连锁对消费者的好处：

第一，标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和服务； 第二，加盟店通过扩大规模、简化环节，降低了销售费用，使消费者能享受物美价廉的商品和服务。

3、自由连锁的制度优势：（1）灵活性（2）学习性（3）流通性（4）获利性。

（二）连锁经营的效益优势

1、经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。

2、标准化的经营，有利于改善服务、扩大销售。

3、物流中心承担了部份批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了企业内部。

4、集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。

5、连锁经营有利于减少商业投资风险。

6、连锁经营有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。

7、连锁经营网点多、辐射范围广、市场占有率高，能够迅速大规模地集中资金，实现投资的灵活转移，取得市场机会效益等。

（三）、连锁经营的竞争优势

连锁经营通过标准化、简单化、专业化原则提高经营效率，实现规模效益，有着其他零售业无法比拟的竞争优势。

1、容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。

2、组织化程度高，增强了市场竞争力。

3、经营费用低。

4、产品销售能力强。

5、实现规模经济。

六、连锁经营中存在的风险及风险规避

（一）连锁经营的风险

1、经营者带来的风险。

2、由市场带来的风险。

3、总部指导不力及信息传递、广告宣传出现偏差等带来的风险。

（二）连锁经营风险规避

对连锁经营中存在的风险进行风险规避的主要方法有：自我评估、行业评估、连锁集团的评估、消费者评估等。

七、连锁经营体系

战略化的管理，科学化、标准化的经营，完善的连锁经营体系是企业成功的重要条件。连锁经营体系包括发下几部分。

（一）批量商品经营体系

1、商品开发过程。这一过程主要包括三部分，即采购体系开发和巩固；企业自有商标品种体系开展；商品委托加工生产体系开发。

2、经营技术开发过程。这一过程包括经营商品结构开发、售价、分类、组合、仓储、运输、售货现场设计、布局、商品陈列、店内广告、促销、支付方法、服务等经营过程的各环节。

（二）标准化分店组合体系

1、新设店铺所需基础条件。

2、分店设计、布局、陈列等技术设施。

3、投资、利益分配、契约等财产关系。

（三）物流配送体系。

物流配送体系的职能是保证按照各分店销售要求，按时、保质、保量、低费用、高效率地配送商品。

（四）、组织管理体系

连锁经营的组织管理体系包括：组织结构；科学化、标准化业务操作系统；考核、职务晋升、薪酬系统；财务系统；企业文化系统。

（五）人才培养教育体系

人才培养教育体系包括人才的引进、录用、挖倔、吸收方面，人才教育、训练、培养方面，人才使用、考核、评估、提高方面等多方面内容。

（六）连锁信息系统。

我国连锁企业信息系统的基本结构是POS系统+MIS系统，在此基本结构上同时还运行EOS系统（电子订货系统）和EDI系统（电子数据交换系统）。

（七）连锁经营技术系统。

（八）连锁店经营管理体系。

连锁店是连锁经营战略与策略的落脚点。连锁店经营管理体系主要包括:门店的组织结构、岗位设置及岗位职责、岗位的操作规范及标准、店员考评体系、店铺安全及事故处理体系、店铺的客户关系处理体系、店员考勤系统等。

（九）连锁行销体系。

连锁行销体系是连锁企业开发新技术、生产新产品、提供服务、制定价格、建立销售渠道、实现产品与服务促销、并将消费者的欲望、企业的成本、沟通、价值等方面都考虑进来的行销系统。

4P基本营销组合：产品、价格、渠道、促销。

4C新营销组合：顾客需求与希望、顾客的费用或成本、顾客购买的方便性、顾客与企业沟通。

4V营销组合:差异化、功能化、附加价值、共鸣。

10P=6P+新4P“6P=4P+2P,2P指的是权力、公共关系；新4P指的是：市场研究、市场细分、目标选择、产品定位。

八、连锁经营的适用业态

所谓业态，是指针对不同消费者的不同需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。

零售业态是零售企业为满足不同的消费需求，进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。

（一）零售业态分类原则：

1、提供用途的差异。

满足不同的需求，是区别商业经营方式的主要标志。

2、价格带和服务水平的差异。

价格带是指某一类商品品种的价格以基本价位为基础从低到高形成的价格范围，是区别各业态的一个主要标志。

3、顾客来店频率的差别

4、每一店铺商圈人口的差别。

（二）连锁经营的适用业态

一种业态能否采用连锁经营方式主要有以下两个决定要素：

1、经营品种、品种结构和范围。

2、销售形式。这是指经营者以何种形式出售商品，包括商品陈列、顾客与商品接触方式、结算办法等。

复习题

一、列举连锁经营与传统经营方式的区别。

二、连锁经营与传统经营方式相比有哪些优势？

在流通领域，连锁经营将分散理财的零售网点组织起来，形成具有足够规模的企业。科学的制度安排，有利于降低交易费用，能使连锁企业与上游企业及下游顾客形成长期的信任合作关系，有利于连锁企业获得良好的发展。不同类型的连锁经营有着不同的制度安排，体现着各自不同的制度优势。

1.直营连锁的制度优势。包括：

（1）规模优势。在直营连锁的经营方式下，总部对同属于某个资本的多个店铺实行高度统一的经营，总部对各店铺拥有全部所有权和经营权，包括对人、财、物及商流、物流、信息流等方面实行统一管理。这种制度安排有利于集中力量办事，可以统一资金调运，统一人事管理，统一经营战略，统一采购、计划、广告等业务以及统一开发和运用整体性事业，以大规模的资本力同金融界、生产部门打交道；在培养和使用人才、运用新技术开发和推广产品、实现信息和管理的现代化等方面，也可充分发挥连锁经营的规模优势。

（2）经济优势。功能集中化体现了直营连锁的经营经济优势。如利用总部统一集中大批量进货，容易开发稳定的供货渠道和获得折扣，以达到减少管理费用、降低经营成本、比较低价格出售商品的目的，而这是独立零售店所不具备的优势。

（3）技术优势。在各个零售连锁店工作的从业人员，虽然人数少且不一定都很专业，但因有总部的Know-how直接指导和援助，仍然可使连锁店获得预期成果。

2.特许连锁的制度优势。特许经营的核心是特许权转让，通过总部与加盟店一对一地签订特许合同，总部在教给加盟店完成事业所必需的所有信息、知识技术的同时，还要将店名、商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄断使用权授予加盟店，并允许其在开店后继续经营。所以，特许经营的制度优势主要表现在其对连锁体系中经营者（盟主）、加盟者、消费者三方的好处上。

（1）特许连锁经营对盟主的好处：

第一，盟主既节省了资金，也获得了扩大市场的机会，能够提高其知名度，加速连锁事业的发展；

第二，盟主开展新业务时，有合伙人共同分担商业风险，能够大大降低经营风险； 第三，加盟店是盟主稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络； 第四，盟主可根据加盟店的营业状况、总部体制和环境条件的变化调整加盟店数量和布局策略，掌握连锁经营的主动权； 第五，统一加盟店的店面设计、店员服装、商品陈列等，能够形成强大而有魅力的统一形象，有助于企业品牌的塑造。

（2）特许连锁经营对加盟店的好处：

第一，没有经验的创业者也能经营商店，可以减少失败的危险性； 第二，能借用连锁总部的促销策略； 第三，用较少的资本就能开展创业活动；

第四，能进行高效率的经营，能够受到总店的参谋指导，可以持续地扩大和发展事业； 第五，能稳定地销售物美价廉的商品，并能够专心致力于销售活动； 第六，能够适应市场变化。

（3）特许连锁经营对消费者的好处：

第一，标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和服务； 第二，加盟店通过扩大规模、简化环节，降低了销售费用，使消费者能享受到物美价廉的商品和服务。

3.自由连锁的制度优势。自由连锁是在保留单个资本的所有权的基础上实行的联合，各分店都独立核算、自负盈亏、人事自立，总部对各分店的管理功能较弱，侧重于指导和服务功能。自由连锁的优势体现在以下几个方面：

（1）灵活性。在自由连锁的经营方式下，各分店有较大的独立性，因此灵活度较高，能充分调动经营者的积极性，迅速跟踪市场行情作出及时有效的调整。

（2）学习性。自由连锁各分店具有横向联系，有利于相互学习、共同发展。

（3）流通性。自由连锁将两个以上流通环节的职能互相结合，能够实现流通的“纵向组合“并发挥出更高的效能。例如，自由连锁可以在批发和零售职能相结合的基础上，引入设计、加工的职能，从而提高商品的附加值。

（4）获利性。自由连锁总部是由加盟店集资组成的，所以加盟店可以得到总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润返还。连锁经营的效益优势

连锁经营之所以能取得良好的经济效益，最根本的原因在于把现代化工业大生产的原理应用于零售业，实现了商业活动的标准化、专业化和统一化。这也构成了连锁经营产生规模效益的重要基础。一方面，先进的营销技术可以在众多的店铺大规模推广，从而获得技术共享效益；另一方面，投资的成本和风险又可以在众多的店铺得到均摊，从而可以降低商品的成本。连锁经营的效益优势体现在：

1.经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。

在连锁体系内部都有总部和店铺两个层次。总部的重要职责之一就是研究企业的经营技巧，包括货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计、经营品种的调整等，直接用于指导店铺的经营，这就使店铺摆脱了传统零售业那种靠经验操作的模式，转而向科学要效益。连锁总部统一开发的经营技巧可以广泛应用于各个店铺，使各店铺的经营水平普遍提高，从而获得技术共享效益（相对其他企业来说是一种超额利润），同时分摊技术开发的成本。这是单个企业所无法做到的。

2．标准化的经营，有利于改善服务、扩大销售。

在商业连锁经营方式中，商店的开发、设计及标准化的设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计等等，都集中在总部。总部负责连锁店的选址及开办前的培训工作，提供全套的商业服务方案，并始终不断地对各连锁店进行监督、指导、交流和培训工作，从而保证了各连锁店在产品、服务、店名店貌等方面的统一性，以满足消费者对标准化的产品和服务质量的要求，达到吸引顾客，扩大销售的目的。标准化的经营对树立店铺的形象更是意义重大。

3． 物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了企业内部。

零售环节的利润很大程度上取决于商品所经过的流通环节数量。一般而言，流通环节越少，商业流通费用越低，零售环节所能获得的销售利润也就越多。连锁企业一般都设有物流中心，专门为店铺进行商品配送。这些商品一部分直接从工厂进货，减少了流通环节；同时还有一部分商品从供应商取得时是原材料或半成品，需要物流中心进行加工、包装、分类等装配作业，增加了商品的附加值，从而将一部分利润转移过来。4．集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。连锁经营的同业性，使各个店铺的一些共同性活动，如采购、储运、广告宣传、会计核算等，可以集中起来由总部统一操作。这样，众多的店铺共享一套经营设施，共享一套管理机构，各个店铺无须设置繁琐的管理机构，无须配备相应的管理人员。这样做的好处有两个：其一，从总体上降低了企业的管理成本；其二，集中操作所带来的经营成本的降低也是显而易见的。如进货，由于有多个店铺而创造了大量销售的条件，所以总部可以通过大批量采购，从厂家获得较低的价格即批发价格。又如，由于有总部送货，各个店铺需要的库存面积及库存量都很小，从而可以扩大销售面积，减少资金占用。5.连锁经营有利于减少商业投资风险。连锁企业经营多个店铺，即使个别店铺经营上失败也不会影响整体的经济效益，因为某一决策的失误所造成的损失可以由许多店铺共同分摊，这样大大降低了商业投资的风险。对于购买特许经营权的被特许人而言，加盟一个特许连锁店，可以利用一个已得到实践检验的成功的商业交易方式，获得特许人的指导和帮忙，比起其单独开店，成功的几率大大提高了，大大减少了行业新人面临的各种风险。难怪有人说，特许经营是进入商界的“安全通道”。6.连锁经营有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。连锁经营店自产生和发展以来，对生产领域的促进作用日益增强，一是连锁店联合起来大批量购买，使生产过程的性得到保证，生产厂商减少了生产费用。二是连锁店一头连着消费者，另一头连着厂家，能更及时地向厂家反馈消费者的信息，指导厂家生产适销对路的商品。同时，连锁店还给厂家提供了在广大地域内迅速、经济地试验新产品的零售实验室。三是连锁店的形成增加了社会产品的总量。因为零售费用的降低相对扩大了消费者的购买力，购买力的增加反过来刺激了生产的发展，也增加了商店的销售额。

除此之外，连锁经营网点多、辐射范围广、市场占有率高，能够迅速大规模地集中资金，实现投资的灵活转移，取得市场机会效益等，这些都是连锁经营取得良好经济效益的重要原因。连锁经营的竞争优势

连锁经营解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾，是零褒组织的重大变革，被称为零售业的第三次革命。连锁经营通过标准化、简单化、专业化原则提高经营效率，实现规模效益，有着其他零售组织形式无法比拟的竞争优势。具体表现在： 1.容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。

连锁经营方式，特别是加盟连锁方式，能把众多单个资本迅速集中起来，形成整体力量，在同样的竞争条件下，可以及时抓住市场机会，进行投资、进货、研发新产品，给企业带来良好的经济收益和发展机会。

2.组织化程度高，增强了市场竞争能力。

连锁经营是流通中一种组织化程度较高的集生产加工、零售、批发为一体的组织形式。它组织环节少，调节灵敏，反应迅速；它通过连锁体系的销售网络和销售渠道与消费者相联系，能快速准确地了解和掌握市场信息，迅速将生产厂家的产品推向市场，扩大自身的市场占有率，增强自己的市场竞争能力。3.经营费用低。

连锁经营总部统一采购，进货量庞大，能够最大限度地获得圈套程度的价格折扣和其他优惠。连锁经营一般不经过批发商而直接从供应商（厂家）进货，降低了购货成本和运输费用；由于采取总部统一存货管理，采用物流配送中心的组织形式，较之单店可以节约很多仓储费用；在广告宣传方面，由连锁总部统筹负责，既体现了整体的宣传效果，又节省了广告费用。此外，由于连锁经营标准化、模式化的操作和店铺形式，提高了连锁经营管理的效率，使管理成本降低。

4.产品销售能力强。

由于连锁店中的商品或服务较其他商业模式的机构更具价格优势，而且集中采购又使商品的品质有所保证，所以对顾客有很强的吸引力。连锁店铺位置分散、运输方便、配送快捷；而且多个分散的连锁单店构成一个有序的服务网络，能从售前、售中、售后给消费者提供快捷优质的服务，具有服务优势。这些都使连锁店具有强大的销售能力。5.实现规模经济。

连锁经营的出现解决了大规模销售与单个中小零售商要求维持其经营独立性之间的矛盾，使得连锁总部和连锁分店都能享有规模经济带来的经济利益，同时对连锁分店的独立经营又不构成威胁。（注：《连锁经营管理：理论·实务·案例》，王吉方主编）

正因为连锁经营有上述优势存在，才使连锁经营有较强的竞争能力，具有巨大的发展前景，才使连锁经营在全球经久不衰。

三、某一业态采取连锁经营方式应考虑哪些因素？ 某一业态采取连锁经营方式应考虑以下两个决定要素： 经营品种、品种结构和范围。

销售形式。这是指经营者以何种形式出售商品，包括商品陈列、顾客与商品接触方式、结算办法等。

四、特许连锁有哪些特征？

特许连锁特征有①加盟投资小、扩张快，可降低风险，减少失败率；②有一个总部和许多加盟连锁店；③特许核心是特许权转让，总部是转让方，加盟店是接受方；④特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成的；⑤所有权是分散的，而经营权集中于总部；⑥特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系，加盟店之间没有横向联系；⑦总部在进行Know-how指导时，还要授予加盟店店名、店号、商标、服务标志等在一定区域内的垄断使用权，并且在开店后继续进行Know-how指导，而加盟店对这些权利的授予和服务的提供，以某种形式(销售额或毛利的一定百分比等)的报偿。

五、应如何构建连锁经营体系？

构建连锁经营体系应从以下几方面着手 批量商品经营体系

A、商品开发过程。这一过程主要包括三部分，即采购体系开发和巩固；企业自有商标品种体系开展；商品委托加工生产体系开发。B、经营技术开发过程。这一过程包括经营商品结构开发、售价、分类、组合、仓储、运输、售货现场设计、布局、商品陈列、店内广告、促销、支付方法、服务等经营过程的各环节。(2)标准化分店组合体系 新设店铺所需基础条件。

分店设计、布局、陈列等技术设施。C、投资、利益分配、契约等财产关系。（3）物流配送体系。

物流配送体系的职能是保证按照各分店销售要求，按时、保质、保量、低费用、高效率地配送商品。（4）、组织管理体系

连锁经营的组织管理体系包括：组织结构；科学化、标准化业务操作系统；考核、职务晋升、薪酬系统；财务系统；企业文化系统。（5）人才培养教育体系

人才培养教育体系包括人才的引进、录用、挖倔、吸收方面，人才教育、训练、培养方面，人才使用、考核、评估、提高方面等多方面内容。（6）连锁信息系统。

我国连锁企业信息系统的基本结构是POS系统+MIS系统，在此基本结构上同时还运行EOS系统（电子订货系统）和EDI系统（电子数据交换系统）。连锁经营技术系统。

（8）连锁店经营管理体系。

连锁店是连锁经营战略与策略的落脚点。连锁店经营管理体系主要包括:门店的组织结构、岗位设置及岗位职责、岗位的操作规范及标准、店员考评体系、店铺安全及事故处理体系、店铺的客户关系处理体系、店员考勤系统等。（9）连锁行销体系。

连锁行销体系是连锁企业开发新技术、生产新产品、提供服务、制定价格、建立销售渠道、实现产品与服务促销、并将消费者的欲望、企业的成本、沟通、价值等方面都考虑进来的行销系统。

第二章：连锁经营的起源及展望

一、连锁经营的起源和发展史

1、连锁经营的发源地是美国。

2、第一家颇具规模的连锁商店是1859年乔治.F.吉尔曼和乔治.亨廷顿.哈特福特创办的大美国茶叶公司（1869年更名为大西洋与太平洋茶叶公司）。

3、第一家特许经营连锁企业是美国“胜家缝纫机公司”。该公司于1865年开始采用“特许经营”分销网络的方式进行产品销售。4、1959年，国际特许经营协会（IFA）成立，制定了特许经营道德规范和营运标准，进一步推动了特许连锁经营事业在全球范围的蓬勃发展。

5、在中国，1984年8月首家以商标特许形式在北京落户的皮尔.卡丹专卖店的开业，被视为中国连锁经营的开端。

6、近现代进行连锁须具备以下社会背景和经济条件:①社会相对稳定为保证。②相对发达的市场经济为前提。③拥有较完善的交通运输网络和交通工具。④有遍布全国的通讯网络，可以便利地与各地店铺联系。⑤有强有力的科技支持。⑥总店能提供强有力的管理、制度和品牌支持。⑦消费者的消费能力、消费水平、消费观念上升到服务品牌、企业品牌、生活方式品牌阶段。

二、世界连锁经营的现状

（一）、从全球范围看，当今世界连锁经营的发展状况主要表现在以下几方面：

1、发达国家的商业连锁巨头向发展中国家“抢滩”，跨国连锁风头劲足。

2、世界连锁经营网络特征明显，到2012年普遍出现多渠道融合发展趋势。网络与连锁企业的战略联合，是连锁业的发展方向，具体来讲反映在三个方面：①连锁经营可以借助虚拟的网络市场帮助企业以电子商务的形式扩展自己的“地盘”，赢得更大的市场空间，以占有尽可能多的市场份额。②网络经济能够使企业进入市场的成本降低。③可以使企业增强竞争力。

3、连锁巨鳄以惊人速度扩张。

4、连锁经营分布在70多个行业。

5、连锁经营业态不断调整，业态边界出现逐渐模糊的趋势。

6、跨国连锁经营遭遇本土化问题。

7、移动商务方兴未艾。

8、数据分析与个性化服务。

9、实体门店的职能转变。

（二）中国连锁经营的现状和发展特点

1、分析中国2012年“连锁百强”企业的统计数据，有以下几个特点值得关注 ⑴、增速放缓，步入稳定发展期。（2）结构性变化，不同业态、不同区域呈现不同特点.（3）渠道分流，探索多渠道经营。（4）成本上升、利润增幅下降成为普遍现象。（5）经营质量提高，行业保持健康发展。

2、中国连锁经营存在的不足

（1）从总体上看，我国目前的连锁经营还处于发展阶段，在业态分布、企业数量、经营规模、经营销售额、规范化程度等方面，与国际水平和我国市场容量相比都有很大差距。（2）组织化程度低，抗风险能力低。（3）市场和体制的制约。

（4）资金和技术的制约，人才的缺乏。

三、美、日、欧三方连锁商业发展道路之比较

1、美国连锁经营发展的条件：（1）市场经济是美国连锁经营发展的前提条件。（2）一定的技术条件和必要的配套设施是美国连锁经营发展的物质条件。（3）传统行业尤其是商业、餐饮业的发展迫切需要新的经营模式，这是美国连锁经营发展的市场条件。（4）政府的保护和支持是美国连锁经营发展的政策条件。（5）适宜的社会环境是美国连锁经营发展的社会条件。

第三章：连锁企业经营战略

连锁企业经营战略包括品牌战略、运营和发展战略、竞争战略、企业形象战略。把握品牌战略，可以创造自己的品牌价值；把握运营和发展战略，可以运筹帷幄，决战千里；把握企业形象战略，可以提高企业识别度，提高企业知名度。

一、连锁企业品牌战略

1、什么是品牌？

所谓品牌，其原始含义是烙印，意思是在人们心中要打上一个烙印。品牌是用以辨别不同企业、不同产品的文字、图形，或文字与图形的有机组合，是企业的无形资产。

2、品牌包含名牌。连锁企业的品牌战略就是以创名牌、保名牌为基础，以企业经营目标为导向，带动整个企业向持续、稳定、健康方向发展的长远的、全局性的总体规划。

3、连锁企业品牌战略主要由品牌核心战略、品牌辅助战略、品牌维护战略三部份构成。

4、连锁企业创立品牌的核心战略主要包括以下几方面：（1）正确选择目标市场、准确市场定位。①选择目标市场需要经过三个步骤：第一，市场细分。即按照购买者消费的分类组合，将一个市场分为若干个不同购买者群体行为。第二，评估主要的细分市场。第三，目标市场选定。

第二篇：连锁经营管理

连锁经营管理

在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售，共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。连锁经营管理发展趋势

1.2.3.4.5.6.传统百货店的市场将进一步被连锁企业吞噬和瓜分 大型连锁企业跨苏发展，企业平均经营规模同比有大幅度提高 跨区域括展，全球性的连锁集团正在孕育中，地区性特征越来越淡化 连锁经营方式，向更多行业的业态伸延 大型连锁企业之间的控股、渗透及合并与收购将愈演愈热。连锁企业销售总额占社会消费品零售总额的比重将进一步提高。连锁经营模式和传统经营模式的区别

1.从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营。而传统经营是灵活应变的特色经营。

2.从管理方式上看，连锁经营是制度为中心的规模管理。传统经营是以人为中心的经验管理。

3.从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。

4.从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理。而传统经营只能依靠手工操作进行粗放管理。

第三篇：连锁经营管理

一、名词解释 1.连锁经营P27 所谓连锁经营，它是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。2.连锁经营的3S原则：P29 连锁经营的“3S原则”又称“三化原则”，是规范化管理方式的集中体现。

（1）简单化 即将作业流程尽可能地“化繁为简”。

（2）专业化 在连锁经营中，所有的商业活动都具有详细而具体的分工，以保证连锁经营的正常运转。

（3）标准化 是连锁企业为了适应市场竞争的需要而采取的形式。3.连锁经营的企业战略：P76（含义）

连锁经营企业战略是对连锁经营企业的谋略，指连锁经营企业为了自身长期的生存，发展与壮大，在分析企业外部宏观环境，产业环境和企业内部资源及企业发展规律的基础上，为了寻找，维持并实现连锁经营企业持久的竞争优势而做出的谋略与计划。

连锁经营企业战略的特征：长远性，竞争性，纲领性，相对稳定性

4.配送中心：P119 配送中心是指接受供应者所提供的多品种，大批量的货物，通过储

存，保管，分拣，配货以及流通加工，信息处理等作业后，将按订货要求配齐的货物送交顾客的组织机构和物流设施。5.POS系统：P184 POS系统又称为销售时点系统，是指以后台电脑和商品条形码为基础。以条形码扫描器为基本工具，配合电子收银机及其电子设备所组成的一个系统。它主要以连锁商店为中心，对进货，销货，存货和内部调配商品进行控制。

6.流动比率：P202 它是企业流动资产占流动负债的比率。其计算公式为 流动比率=流动资产/流动负债*100%

二、单选题：

1.世界上最早的连锁经营形式是（）A.直营连锁B.自由连锁C.特许连锁D加盟连锁.2.分店不具有企业法人资格的连锁经营形式是（）A.自由连锁B.特许加盟C.直营连锁

3.直营连锁、特许连锁、自由连锁的员工执行标准化、规范化操作的方法是（）

A.协议书B.经济合同C.3S原则D.操作手册 4.世界上第一家直营锁店是（）

A．大西洋与太平洋茶叶公司 B.大西洋茶叶公司 C.胜家缝纫机

公司 D.沃尔玛连锁店

5.世界上第一家特许连锁店是（）

A．大西洋与太平洋茶叶公司 B.胜家缝纫机公司 C.日本“不二家”西点糕饼店 D.IGA 6.连锁企业战略分析又称为（）

A.市场分析 B.环境分析 C.条件分析 D.方向分析 7.连锁经营战略理念包括（）A.顾客满意理念、流通主导理念、科学化理念 B.顾客满意理念、流通主导理念、标准化理念 C.顾客满意理念、流通主导理念、科学化标准化理念 D.顾客满意理念、标准化理念、科学规范化理念 8.企业的愿景就是企业（）

A.基本任务 B.基本定位 C.未来发展方向 D.战略目标 9.连锁企业的高级组织是（）

A.连锁总部B.连锁地区事业部C.连锁门店D.配送中心

10.连锁企业中负责对连锁企业各门店的指导和监督工作的人员是（）

A.总经理B.门店店长C.督导员D.店长助理 11.下列哪一项属于配送中心的职能之一（）A.展店B.商品陈列C.信息提供D.营销

12.业务经营部门是直接参与经营业务活动的部门，也称为（）

A.职能部门B.管理部门C.营销部门D.直线部门

13.工作岗位是根据专业化分工原则，按（）划分而成的 A.工作需求B.工作职能C.人员状况D.总部要求

14.商圈的范围一般可按销售额与市场占有率分为3个层次，即第一商圈销售额应占该店销售额的（）

Ａ.70％

Ｂ.８０％

Ｃ.30% Ｄ.６０％ 15.因下列原因产生的滞销品不能列入淘汰商品的（）A.订货不准确B.消费者退货多C.质量出现问题D.未达到所规定的销售标准

16.下列门店管理内容中，哪一项不属于员工管理（）A.出勤状况B.服务质量C.缺货管理D.工作效率

17.由第三方的专业公司来承担连锁企业的物流配送任务称为（）

A.独立配送B.自营配送C.社会化配送D.共同配送 18.通过EOS可以（）

A.向连锁总部订货B.进行电子数据交换 C.计算出货 D.跟踪配送情况

19.电子订货系统的主要功能为（）

A.订货管理和盘点管理B.订货管理和收银管理C.订货管理和数据传输管理D.订货管理和发货管理

20.将所需订货的商品条码及订货数量，以扫描输入方式储存的设备

称（）

A.数据机B.价格卡C.掌上型终端机D.扫描器

21.在英国，连锁企业必须由（）以上的分店组成，并实行规范化的管理。

A.5 B.8 C.10 D.15 22.现代意义上规范的连锁经营创建于（）A.日本 B.欧洲 C.美国 D.中国 23.陈列货架的黄金段高度为（）

A.130—170厘米 B.80—130厘米 C.50—80厘米 D.10—50厘米.三、多项选择

1.下面哪些属于零售业态的构成要素（）A.选址B.规模C.服务功能D.经营方式E.店堂设施 2.连锁商店相对于传统商店的革命性表现在（）

A.标准化管理B.简单化作业C.集中化进货D.经营方式的革命E.专业化分工

3.连锁经营管理严格执行的3S原则是（）A.标准化B.专业化C.简单化D.规范化E.科学化 4.特许经营不可缺少的三个方面是（）

A.法定证明人B.特许人C.被特许人D.行业协会E.特许合同

5.直营连锁的主要特征主要表现在（）

A.分级管理B.同一资本C.统一核算D.集中进货E.经营管理权集中统一

6.自由连锁的优点是（）

A.成员店自主权大B.组织稳定C.总部系统投资少，布点快D.联结纽带紧密E.统一进货、统一促销 7.连锁经营战略的特征为（）

A.整体性B.长远性C竞争性D.纲领性E.相对稳定性 8.连锁企业组织结构设立的原则包括（）

A.目标统一原则B.分工协作原则C.管理宽度原则D.责权一致性原则E.集权分权相结合原则

9.下列属于连锁总部基本职能的是（）

A.指导功能 B.展店功能 C.物流服务功能 D.营销功能 E.信息功能

10.商品陈列管理的原则包括（）

A.可获利原则 B.陈列点原则 C.吸引力原则 D.安全原则 E.商品搭配原

11.连锁物流的优势包括（）

A.标准化B.系统化 C.快捷化 D.合理化E.配送中心 12.配送中心管理信息系统的主要业务内容包括（）

A.进货管理B.配送／调拨管理C.损溢管理D.库存盘点管理E.订货管理

13.POS系统的基本构件主要有（）

A.商品条码B.条码标签印刷机C.POS收银系统D.商品代码E.扫描器

四、判断题

1.连锁经营的标准化主要体现在店名、店貌、服务的标准化（）2.合同是维系自由连锁体系的经济关系纽带（）3.顾客的价值在于他购买的金额多少（）

4.成本领先战略的核心是较低的经营成本或费用（）

5.目标聚集战略特别适合于那些势力相对较弱的连锁企业（）6.连锁企业基本的组织结构一般由两个部分组成：总部和门店（）

7.店址分析就是为了确定商圈（）8.所有滞销商品都应马上撤架（）

9.如何提高工作效率、降低人工费用是门店营运管理的重要内容之一。（）

10.进货单据的管理应纳入现金管理的范畴（）

11.实力较强的连锁企业都建有自己的配送中心，它只为本企业的连锁分店组织配货（）

12.连锁企业的配送中心为了保证门店不缺货，必须有大量的库存

（）

13.DOS系统称为销售时点信息管理系统（）14.POS称为电子订货系统（）

五、问答题

1.我国零售业态的发展趋势？P3 零售业态梯次化发展的趋势，多元化趋势，均衡化趋势，组合化的趋势，融合化的趋势。

2.连锁经营组织结构设计程序？P111 1.确定组织目标 2.确定业务内容 3.确定组织结构 4.配备职务人员 5.规定职责权限 6.联成一体

3.连锁配送中心的职能？P119（8大功能）

1.商品进销功能 2.仓储功能 3.装卸搬运功能 4.包装功能 5.配送功能 6.运输功能 7.流通加工功能 8.信息处理与提供功能 4.商品采购的基本要求？P141（6个基本要求）

商品质量合适；商品数量合理；商品价格合理；商品货源合适；落单时间合适；交货时间合时

5.连锁经营人力资源管理的特点？P210（7大特点）

空间分散性；顾客接触性；劳动密集型；管理对象复杂化；管理对象的自主能动性；管理主体多样化；管理手段的局限性

第四篇：连锁经营管理

我国农村超市物流与配送

专业：物流管理

班级：10物流管理

学号：101703052 姓名：吴永生

摘要： 随着农村小集镇的快速发展, 农民收入的持续增长, 农村商品供应的日益丰富, 乡村道路基础设施的全面改善,发展农村连锁经营的条件已基本具备, 并且前景十分广阔。但是也存在农村购买力低、市场分散、物流成本负担重等难题。在农村地区发展连锁超市要借鉴连锁超市在城市发展的成功经验，并结合农村地区的实际情况，探索连锁超市运营的新模式，以促进连锁超市在农村地区的发展。

关键词：农村连锁超市 零售业 中小型超市

一、我国农村消费市场现状

我国有13亿人口，其中农村人口为9.5亿，占到了总人口的73%，但是农村的社会消费零售额仅占整个国家零售总额的40 % 左右。由此可见农村市场是最富潜能的市场，农村零售业蕴藏着无限的商机，拥有广阔的发展前景。但与快速发展的城市零售业相比，农村零售业则显得发展速度缓、发展步履艰难。

农村消费市场目前正处于重要的成长阶段。一方面农村居民收入的不断增加提高了农民发购买欲望，据统计，2005年我国农村居民人均总收入为4245元，总支出为3590元，其中生活消费支出2423元。近几年我国农村居民收入正以10%左右的速度在增长。另一方面我国广大农村由于地缘分布的分散性，农村居民消费也呈现高度分散的特点，农村很难建立大规模的单体店。据权威机构调查，目前国内有1/3 以上的农民购买生产资料、消费资料要跑到县以上的市场去购买。农村消费物价指数持续高于城市，农村消费市场也存在不方便不安全不实惠的现状。

我国已加入WTO , 根据我国入世承诺，从2005 年起随着国内零售业的全面开放,外资将被允许开设全资商业企业并进入中国二、三线城市甚至农村市场，我国农村零售业将进入全面开发盘活的时代。

二、开拓我国农村连锁超市市场存在的障碍

1、我国农村市场分散

我国农村，尤其是山区农村山高路远、幅员辽阔、人口分散，给沃尔玛的开店选址造成了困难。商品统一配送运输成本高、经营风险高。

2、农村居民购买力有限

我国农村经济收入虽然逐年增长，但是由于物价上涨等原因，实际上农民的购买力依然有限，购买欲望也不高。部分农民品牌意识不强,商品只求价格低廉, 不求品牌质量,对从正规渠道进货的农村连锁店、超市经营带来很大冲击。农村贫困群体所持现金有限,也影响沃尔玛农村连锁超市的发展。

3、农村基础设施落后

虽然农村的基础设施建设取得了很大进展，但是电力不足、供水不畅、交通不便等问题依然很普遍。这对沃尔玛超市的物流和管理带来了很大不便。

4、农村经营环境不是很理想

我国农民长期受计划经济体制的影响，传统的消费观念根深蒂固，不喜欢新的东西。部分农民品牌意识不强,商品只求价格低廉, 不求品牌质量,对从正规渠道进货的农村连锁店、超市经营带来很大冲击。另外村连锁店、超市大多以经营日常用品和生活物资为主,对农村实用、急需的农药、化肥等农资商品却极少经营,自身经营范围制约了自身行业的发展。

5、对外来品牌有一种排斥情绪

农村居民教授教育的程度普遍较低，思想觉悟不是很高，再加上中美两国存在着文化差异和政治隔阂，所以对沃尔玛超市可能有一种排斥情绪。也可能在消费时会发生“挤、卡、压”的现象。

6、连锁经营成本高，利润低

由于零售商品的生产厂家和批发商大都积聚于城市,致使沃尔玛农村连锁店要通过漫长的流通渠道和繁锁的流通环节才能进到货物。高昂的运输费用再加上中间批发商的层层“盘剥”,大大提高了商品的采购成本。再加上售后服务全面彻底、产品实行“ 三包”等,这些均不同程度地加重沃尔玛农村连锁店的经营成本。可是农民收入水平不高,不愿意买贵的物品，高端高价的商品很难销售出去，这就造成了沃尔玛超市经营成本高，利润低的状况。

三、农村连锁超市现状分析

连锁超市作为零售业的主要业态之一，有了极大的发展，越来越多的商场希望通过连锁经营这一现代流通方式，使企业获得规模经济优势，实现提高服务质量、降低综合成本的目标。连锁零售企业物流是实现这一目标的关键因素，高效率、高效益的配送则是这个关键的关键，更是与连锁零售企业最终的成败息息相关。

所谓连锁经营，是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售，共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。

连锁经营作为一种里程碑式的交易模式，是核心竞争力和规模效益在连锁成员间的合作与共生，随之伴随的是市场制度上的演变，使连锁组织内的利益集团之间的关系发生结构性的变化，分工更明确，合作更密切，形成了连锁成员利益关系的良性互动，从而达致双赢。连锁经营企业其中的核心企业称为总部、总店或本部。各个分散经营的企业叫做分部、分店、分支店或者成员店等。连锁店是从单店向多店发展过程中的一种商业组织变革。单店，即是指独立从事经营管理的店铺，大多具有一定的特色，偏向于特色经营。多店，是指在资金、人力的支持下，再加上单店的经验，发展多店铺经营。但是多分店之间并没有太大的联系，可以说是多个单店的集合。通常是单店经营成功，具备特色之后，再向多店发展。而连锁店是一种不同于单店和多店的经营体系，具有多店的特点，但是与多店相比，是一种商业组织形式的划时代革命。与单店、多店相比，连锁经营还具有三个鲜明的特征：统一的经营理念和管理、统一的企业识别、统一的扩张渗透。当然，以上连锁店的“三个统一’’是相对的，重点是必须统一经营理念。经营理念是属于指导性、方向性的东西，一旦偏离了企业运营的轨道，那么后续的经营活动都会出错。

四、农村中小超市连锁经营现状及存在的问题以及对策

1、连锁经营管理体系的缺陷

农村中小超市在发展连锁之前一般都有相对成熟的经营管理经验，但连锁经营不同于一般的单店经营，它一方面是对原有企业结构的重组与创新，同时，也彻底改变了企业内部各部门之间的关系以及原有的供应商与零售企业之间的关系。但多数农村中小超市对此并无认知，仍在原有企业组织结构的基础上运作新的连锁经营体系，在原有店面基础上，不遵守基本的连锁经营运作规律，在利益的驱动下，省略精耕细作样板店的重点环节，盲目、快速推广连锁体系，对机构整体也缺乏必要的掌控。随着连锁经营体系的发展及门店数量的急速增加，企业负责人却因为经验、知识缺乏等原因难以对整个体系进行标准化、制度化、统一化的有效运营。

对策：完善连锁经营管理体系。组织的绩效在很大程度上取决于组织结构与战略的匹配性及组织结构自身的合理性，完整的连锁经营管理体系包括组织系统、运营系统、支持系统和控制系统等四个系统，他们组成了连锁经营体系的基本框架，其中，组织系统是基础；运营系统是主体；支持系统是保证；控制系统是规避风险的手段。

当前的农村中小超市首先应依据发展战略完善自身组织结构，设立从总部到门店的合理层级。

2、网点布局与店址选择的盲目

在发展连锁体系过程中，一些农村中小超市在网点布局上缺乏经验，不加分析，频繁盲目开店，造成“开了再关”的不利局面。这一方面是由于战略的缺失，高层对连锁经营没有战略规划；另一方面也是急于扩大市场、抢占市场份额的结果。另有一些超市照搬城市大型连锁超市的布局、选址经验，最终也由于不符合企业与当地实际而陷入困局。

对策：建立科学合理的店址选择系统

连锁经营体系的选址实质上包含两个层次的内容：一个是网点布局战略的制定，二是网点的选址。网点布局是否得当直接影响着超市连锁经营体系的整体性利益，而网点的选址则是实现网络布局的具体手段。农村中小超市连锁经营体系的网点布局应充分考虑企业的未来发展和长远利益，以消费需求为主导因素，依据目标地区的现有人口结构、人口数量、消费水平及发展趋势、政策环境、商业网点布局、交通环境等因素进行统筹规划，建立适应目标区域目标消费者需求的网点布局，既要贴近顾客，又要兼顾企业内部经济性，同时在不同目标地域凸现不同的经营特色，以满足当地消费群体的差异化需求。网点布局不同于连锁企业的其他规划，属长期规划，与企业战略密切相关，一旦确定，不宜作出大的变动，当市场出现重大变化时，方可对规划作出相应调整.3、竞争手段单一

近年来由于农村中小超市容量的扩大以及城市连锁超市战略重点向农村转移，使得农村市场中超市之间的竞争陡然升温。但支持一些农村超市竞争战略的往往只是价格战的单一手段。规模小导致的议价能力弱、价格战导致的低零售价使得中小超市在超薄利润的边缘行走。从几乎没有竞争到竞争白热化的巨大转变，使得农村中小超市急于寻找争夺顾客的工具及促进销售的手段，但由于竞争经验的缺乏，致使他们常常选择在竞争的最低层次上徘徊。

对此可以设计多样化的促销活动。促销活动的本质是超市与消费者之间的交流，贯穿于超市门店的整个销售过程。在当前的农村市场，促销活动的组织水平在很大程度上决定了其市场竞争能力。除了农村超市所惯用的价格方式之外，促销活动还可采用以下方式：陈列促销、现场促销、POP广告。

总结

我国农村消费市场潜力巨大，发展连锁超市前景广阔，但是不能照搬照抄国外与城市的发展模式，针对我国农村的消费习惯以及国家对农村的政策支持，应当研究出自己独特的经营模式，切不可随意建设造成浪费。

第五篇：委托经营管理课件

委托经营管理课件

一、企业托管经营目标对象的选择

寻找和选择托管经营目标对象大致有四条途径：

1.1、托管经营主体运用各种媒体及方法、自己广泛地搜集产权资本经营的信息，通过主动联系寻找、选择目标对象；

1.2、在地区、系统、行业内由资产所有者选择具有托管经营实力的主体对目标企业或资产从事托管经营；

1.3、通过社会有关经济、杠杆部门及相关中介部门牵线搭桥，选择目标对象；

1.4、通过向社会发布信息，利用公开“招标”、“招托”的形式寻找、选择目标对象。

在选择企业托管经营目标对象的过程中，作为托管经营主体的委托方、受托方围绕法人财产权受让的动机是企业托管经营行为得以形成的基础。因此，在选择企业托管经营目标对象时无论是委托方还是受托方都必须深入地了解和掌握对方托管经营的动因及要求，并以此为基础讨论确立托管经营契约。

二、企业托管经营前的准备

具体内容包括以下几个主要方面：

2.1对托管经营目标的调查研究。委托方主要是对受托经营者的资信、经济能力、经营水平的调查研究；而受托方则是对目标企业或资产的相关资料、环境、条件的调查研究；

2.2进行可行性论证。可行性论证是一种科学论证的方法。它是托管经营行为得以形成以及托管经营目的得以实现的重点环节。针对被托企业或资产进行可行性论证的要点、内容是：资产及财务问题、生产经营状况及前景、技术装备状况、职工问题、外部环境因素问题、政策法律问题、经营及管理的问题、目标任务及决策的问题等；

2.3进行资产评估，制定托管经营方案。对被托企业或资产的评估是托管经营 的关键环节，是制定托管 经营保值增值目标的依据，同时也是受托者制订托管经营方案的依据。资产评估由委托、受托双方共同约定具体的形式和方法，必要时应请国家认定的具有评估资格的专业评估机构进行评估。托管经营方案由受托经营者制订，其主要内容是围绕保值增值目标提出托管经营期间的具体经营管理形式、方法、内容以及具体的行动举措；

2.4洽谈并签订托管经营协议。托管经营协议内容应包括被托企业或资产名称；被托企业或资产的评估方法及价值量；受托经营目标考核的模式或指标体系及方法；资产保值增值的目标及要求；受托经营的报酬形式及标准；托管经营的时间；托管经营主体双方的权利义务；双方约定的有关条款；托管经营考核与终结审计的方法；托管经营终结清算原则及方法等。

三、企业托管经营主体

企业托管经营主体包括产权资本的拥有者委托方和产权资本经营管理的受托者受托方。

3.1委托方。指企业资产的终级所有者或能够代表其资产所有者的部门、机构、自然人。国有资产的委托方应该是经政府授权为国有资产主体的国有资产管理局、国有资产控股公司、国有资产经营公司或经政府及上述公司授权为国有资产组成主体的国家投资公司，大型企业集团等，还包括尚末转机建制的地方企业的行政主管局；集体资产的委托方应该是能够代表该资产所有的企业的职工代表大会（有些地方称职工代表管理委员会）或由职工代表大会授权的该企业的企业法人组织；私人企业的资产委托方是该企业的企业主；股份制及股份合作形式的企业资产委托方是该企业的股东大会或董事会（局）。

委托方是企业资产投资拥有主体。它即包括企业法人主体、自然人，也包括企业主体的最高权力机构。

在实际操作过程中，没有进行企业制度改革的国有资产投资拥有所有权的企业的具体承担者是政府授权的资产经营单位或企业法人，它对其拥有的资产承担着经营中的保值及增值责任；

股份制及股份合作形式的企业，确认委托方只是确认所有权的投资者，其表现形式当然就是企业法人主体的最高权力机构股东大会或董事会（局）。这些投资者既可以是国有资产投资者，也可以是集体资产者及自然人投资者。

3.2受托方。指具有义务接受企业托管经营管理能力，能够独立承担经营风险责任的独立的企业法人或具有较高的经营管理水平和一定的资金能力，能够独立承担托管经营风险责任的自然人。

作为接受企业托管经营的受托方承担着双重的经营管理目标及责任：首先是必须对委托方交予的资产在托管经营中实现其保值的目标；其次是通过受托经营在实现其委托目标的基础上过到自身收益的目的。如果实现不了委托目标，受托方不但应承担经济赔偿责任，而且还会承担无效托管经营的风险。因此受托方必须具备以下几个基本条件。一是具有独立的企业法人独立资格，能够独立地承担民事责任或具有独立承担民事赴任能力的自然人；二是具有较强资本经营及企业经营、管理能力，能保证托管经营工作正常的进行；三是有一定的经济实力，能够承担托管经营所需要的资金及足以承担支付托管经营受阻所需承担的经济损失。

四、企业托管经营客体

企业托管经营的客体简称被托方。是指企业在经营管理的过程中，资产所有者为了改变其经营状况有效地实现其资产受益权，委托给具务有受托条件的企业法人或自然人经营的企业或企业法人的资产及项目。这是被托方是专指托管经营的实施对象。

同时被托方所介定的被托企业或资产既包括被托企业法人的整体，也包括被托企业法人的部分资或项目。

五、企业托管经营时间

托管经营时间是指投资者将因投资形成的企业法人主体或资产、项目的法人财产权让渡给受托者经营的期限。托管经营的时间一般确定为三至五年，特殊情况可以延长。由委托及受托双方根据需要和可能在契约中明确介定。

六、托管经营主客体之间的法律关系

托管经营是以信任为基础，以法人财产权为纽带，以资产保值增值为目标，以经营管理为内容的资本经营行为。具有委托、信托、租赁等资本经或的综合特性，所体现的是委托、受托、被托三方之间的相互利益，相互制约的法律关系。这种法律关系是通过经契约形式签定的托管经营合同而建议的，因此这种法律关

系必须表现为委托方（资产所有者）、受托方（托管公司、自然人）、及被托方（企业、资产、项目及相关的生产工作者）在托管经营过程中所形成的权利与义务关系。委托方、受托方、被托方三方就是托管经营所形成的法律关系主体。

托管经营主客体间的法律关系体现了两个方面的内容：一是从产权所有关系的角度看，委托方与受托方是资产所有权与法人财产权的关系，委托方只是将客体的法人财产权让渡给受托方以转嫁客体的产权经营风险，并没有转让其资产所有权；二是从产权管理关系的角度看委托方与被委托方是一种信任托管和委托代理的关系，委托方是在充分信任受托方的基础上将托管经营客体被托管企业或资产交由受托方从事经营管理活动。

七、托管经营主体的权利及义务

7.1委托方的权利：

决定委托行为，选择受托对象，签定托管经营合同；

在托管经营过程中，实施托管经营的日常监督，以保证托管经营合同的实现和托管经营目标的实现；

托管经营期间行使诸如资产重组、产权交易、公司制改造等重大事宜的决策审批权；享有资产受益权即自益财产权；

托管经营完成后，审计托管经营业绩，收回法人财产权。

7.2委托方的义务：

按照托管经营合同的要求让渡法人财产权，保证受托方充分行使对法人财产权的占有使用职能；

保证受托方资金投入的安全及经营回报的兑现；

在实施托管经营前维护被托企业或资产的财产安全，保证财产的完整性；

在决策审批重大经营决策的基础上，做好协调服务工作；

履行托管经营合同中规定的其它义务。

7.3 受托方的权利：

审查、了解并选择托管经营项目，接受受托行为，签订托管经营合同：

占有和使用被托企业或资产的法人财产权，并实施托管经营行为；

根据需要自主决定被托企业的机构设置，并按国家规定自主确定劳动用工、计酬分配制度；

自主决定并实施资产经营方案及生产经营管理，并根据市场变化要求调整企业资产的组合、产品生产结构及企业发展规模、方向；

在征得委托方决策认可后，实施被托企业或资产的重组及产权交易和公司制改造；

按托管经营合同的规定获取托管经营效益回报。

7.4 受托方的义务：

严格按照国家的政策、法律从事被托企业的合法经营；按《公司法》的要求从事托管经营活动；

以相应的资产（包括无形资产）对托管经营行为实行责任担保，保证被托资产的安全及保值增值目标的实现；

对托管经营期间的企业资产经营、生产经营决策、产品结构调整、企业技术更新改造及企业发展规模、发展方向的调整承担全部经济责任；

承担托管经营期间产生的债权债务的全部责任；

正确处理被托企业生产工作者的利益关系，保障职工的合法权益；

保障企业或资产的所有权者的权益不受侵犯，完成托管经营任务后，妥善办理法人财产权的清结移交手续；

承担因经营管理不善造成被托企业或资产的全部经济损失；

保障被托企业党组织的核心作用及工会委员会的作用。

八、托管经营客体的权利义务

托管经营客体的权利与义务也就是被托方的权利与义务。被托方权利与义务的直接承担者是其生产工作者。

8.1 被托方的权利：

有权参加企业托管经营的筹备工作，并由工会委派职工代表在托管经营过程中参加民主管理，监督托管经营目标的实现；

有权要求受托方说明企业资产经营及生产经营方向，以调动全体员工参与管理、参与市场竞争的积极性；

企业员工在完成规定的生产工作任务时，有权获得国家规定的劳动报酬及养老保险和其它社会保障；

充公发挥工会组织的作用，保证职工的合法权益；

8.2 被托方的义务：

主动协助受托方维护企业或企业资产的安全，确保资产的完整性；

协助、配合受托方调查、了解情况，制定落实托管经营方案；

在托管经营过程占，自觉接受受托方的管理，遵守各项管理制度，配合受托方保证托管经营任务的完成；

自觉维护受托方的合法权益。

九、企业托管经营形式

9.1 企业法人托管经营。是指具有独立法人资格的企业以契约的形式接受委托方的委托，在一定时间内对被托企业或资产实施经营管理的活动；

9.2 独立托管经营。具有独立法人资格的企业在接受委托方的委托后，独立、直接地以本企业的名义接受被托企业或资产的托管经营，并独立地承担托管经营风险和责任的行为过程；

9.3联合托管经营。是指两个以上具有独立法人资格的企业在接受委托方的委托后，通过相互间的协议，明确相互间在托管经营过程中各自承担的风险和责任、权利和义务，并将相互之间的优势互补，设立针对托管经营事宜的联合办事机构，共同接受被托企业或资产，共同承担托管经营风险和责任的行为过程； 9.4参股托管经营。是指能够独立承担民事责任的企业法人或自然人各方以有形成或无形资产等投入到托管经营项目，并确定投入的股份，设立股份制的组织形式，以所确定的股份制形式的股东各义接受委托进入被托企业并从事托管经营活动，承担托管经营风险和责任以实现托管目标的行为过程。

十、整体托管经营、部分托管经营和专项托管经营

10.1整体托管经营。整体托管经营是受托方由委托方委托认可后，对其被托企业或资产的整体全面行使企业法人的权力和责任，并充当企业法宝代表人的一种托管经营形式；

10.2部分托管经营。部分托管经营又称分割托管经营。是受托方经由委托方认可后，对被托企业或资产的一部分代表委托方行使其法人财权，实施托管经营的形式。部分托管经营的受托者不能充当被托企业或资产的法定代表人，但它可以在被托企业或资产的法人资格体系下从事法人财产权的产权经营活动，其委托方及被托方必须对其支持，并保护其合法的权益；

10.3专项托管经营。专项托管经营是受托方经由委托方委托认可后，对被托企业或资产的某个项目、某项业务、某项工作代表委托方行使经营管理权力的形式，专项托管与部分托管一样不能充当被托企业或资产的代表法人，一般的情况下都是在被托企业或资产的法人体系下从事独立的托管经营活动。

十一、经营性托管、整顿重组性托管及托管经营的中介服务

11.1经营性托管。

经营的基本含义是经济活动的筹划、运用和管理。经营是包括筹划、运营和管理在内的行为过程。经营性托管是以生产经营为主要内容的托管经营形式。它要求受托经营者必须在充分行使法人财产权的过程中对可以支配的资源和生产力要素进行科学、合理、有效地运筹、谋划和优化配置，把劳动力、劳动对象、劳动手段等全部产生产力要素有效地结合起来，及时、准确地把握市场信息，正确处理好人与人之间、人与资产之间、人与自然之间的各项生产关系，通过对被托企业或资产的一切经济活动进行组织、计划、协调、指挥、核算、监督，达到托管的经营目标；

11.2整顿重组性托管。

整顿重组就是对企业的四大要素进行必要地调整组合，使之实现企业的效益目标。因此，整顿重组性托管是指委托方将被托企业或资产的整体或部分法人财产权以契约的形式在一定条件下、一定时间内委托给受托方，由受托方结合市场的环境及市场经济发展的要求，对企业的生产经营管理进行整顿，对企业的资产进行优化配置或产权重组，运用全新的企业运行机制和科学的经营管理水平实现被托企业或资产的保值增值目的；

11.3托管经营的中介服务。它的主要任务和作用是：

协助委托方推荐、选择符合受托条件的具有独立法人资格的企业法人或具有独立承担民事责任的自然人。

协助受托方寻找、选择具有投资或经营价值的被托企业主体；

向已确认的委托方、受托方提供托管经营参考方案，拟定托管文书；

在托管经营过程中接受委托方、受托方及被托方有关托管经营的咨询；

受委托方委托监督托管方案的实施，杜绝被托资产的流失或减值；

参与托管经营的交接或清算等。

十二、企业托管经营内容

12.1 企业破产托管

12.1.1企业破产是指在市场经济的社会中，企业法人因经营管理不善造成严重亏损，不能偿还到期债务，依《破产法》规定宣告破产并以破产还债的行为；

12.2 企业破产托管的主要内容包括：(1)破产申请的提出；(2)清理保护企业资产；(3)参加债权人会议；(4)破产和解及整顿；(5)破产企业的财务管理；(6)破产清算；(7)破产程序终结--提出终结报告；注销破产企业登记。12.2 企业兼并托管

企业兼并是指企业间的吸收合并，即在两个以上的企业合并中，其中一个企业因吸收（兼并）了其它企业而成为存续企业的合并形式。

委托方一般是在明确了兼并对象后，委托受托方实施兼并的操作及管理。受托方在接受兼并托管后，其基本托管内容为：

12.2.1确定兼并主体即目标企业并对其进行评价及确认——落实目标企业资料；

12.2.2评估定价——对被兼并企业资产进行评估，清理确认债权、债务；洽谈的确定资产或产权转让方式及成交价格；

12.2.3完善兼并手续——洽谈兼并协议；兼并双方资产所有者签署兼并协议及相关法律文件、办理有关手续并报有关部门审批、公证；

12.2.4履行兼并协议——清理资产；办理资产交接手续；办理产权变更过户；申请企业登记、注销手续；发布兼并公告；

12.2.5妥善安置企业职工—

12.2.6盘活被兼并企业资产——对企业有效资产合理配置；建立新企业机制。

12.3 企业拍卖托管

企业拍卖就是将企业全部资产公开出售，以资产变现金或资产变股权的形式出售给出价最高的应买人的一种特殊的买卖行为。

企业拍卖的范围一般为资不抵债和接近破产的企业，长期经营不善、连续多年亏损或微利的企业以及为优化资产结构，资产所有权者认为需要出售的企业。

企业拍卖托管内容的重点是：

12.3.1被拍卖企业资产的评估；

12.3.2被拍企业产权价格的确定；

12.3.3拍卖的形式与方法；

12.3.4被拍卖企业及资产出售前的清理及保护；

12.3.5被拍企业及资产出售后产权、债权、债务的转移及手续的完善；

12.3.6被拍企业及资产拍卖后资金或股权的回收、管理及使用；

12.3.7被拍企业职工的安置等。12.4 企业收购托管

企业收购托管就是委托方委托受托方对目标企业的股权或资产收购的全过程实施操作管理，实现股权和资产的转移，从而达到对该企业包括经营权在内的法人财产权的控制的行为过程。为保证收购托管的实施、委托方应出具收购委托书。

企业收购托管的内容一般应包括以下三方面：

12.4.1 提出收购方案，供委托方选择并确定。

12.4.1.1企业收购目标的确定--分析企业自身力量；

12.4.1.2确定收购方式——确定采取敌意收购、善意收购还是杠杆收购方式；

12.4.1.3规划资本结构——根据企业自身能力，提出筹资与投资的收购资金来源意见；

12.4.1.4选择收购策略与技巧—— 12.4.2进入收购的实质性操作。

12.4.2.1目标企业收购议价--价格谈判力量的形成；要价、议价、定价；

12.4.2.2签订收购契约——意向书或备忘录的签订；正式契约的签订； 12.4.2.3 收购付款——付款的形式、时间、方法、要求；

12.4.2.4资产（股票）的交接——约定资产（股票）的清点造册并按此完整的接收；接收后的登帐建帐；规范的财务处理；

12.4.2.5权证转移——资产（股票）转移过户；法律手续完善； 12.4.3实施收购后的经营管理。12.5 股份制改造托管

股份制改造的托管的主要内容是对被托企业或资产从企业的组织形式和产权制度上的改造，具体表现在一是将被托公司或资产改造为股份合作形式的有限责任公司；二是将企业或资产改造为股份有限公司（有的可在境内上市）；三是将企业或资产改造为境外上市的股份有限公司。在改造托管的过程中必须严格按照现代企业制度的要求，按照《公司法》规定的企业股份制改造的程序组织实施。

12.6 企业经营托管

企业经营托管的主要内容如下：

12.6.1企业生产经营的托管——生产项目的选择、产品结构的开发与调整、生产技术的革新与改造、生产规模的确定以及生产过程的组织实施；销售策略、销售形式、销售方式、销售渠道的选择、销售规模的确定及销售目标实现的过程；与生产及销售相关的质量管理、财务管理、人事管理；与企业相关的名牌、信誉、形象、科技管理等。企业生产经营托管实际是企业实现资本经营的托管；

12.6.2企业资本经或的托管——包括以金融商品（或称货币）为对象的资本经营，以实物产权为对象的资本经营，以无形资本为对象的资本经营以及企业各种闲置资产、弱化资产的盘活；在此些资本经营活动中涉及到经营的决策、资本的筹措、经营的控制及经营风险管理的诸多内容；

12.6.3人力资源经营的托管——企业人才的合理调配，挖掘使用；人才的引进；人才的开发、培养；人才效益的报酬及支付形式等。

十三、企业托管经营的原则

13.1保值增值原则

在生产经营管理的每一个环节、每一个步骤，还是资本经营的任何一种形式和内容上都必须围绕保值增值这个目标设计、策划、操作、运行，切实保证托管经营企业或资产的最优配置，托管经营各个要素的整体结合，保证增值目标的最大实现。

13.2正确处理投资者、托管经营者和生产工作者之间关系的原则

正确处理投资者、托管经营者和生产工作者之间关系的核心是正确处理三者之间的利益关系；

正确处理投资者、托管经营者、生产工作者三者利益的关键是科学合理

地确定托管经营目标，明确三者之间的权利义务，落实托管经营风险责任，划定效益分配原则，实行按劳分配。13.3托管经营收益和风险均衡的原则

既然是投资，必须就有风险，风险与收益是成正比的。托管经营的风险主要表现在托管经营项目的决策，托管经营项目的目标评估议定及托管经营的投资操作过程中。

因此，在选择托管经营项目及确定托管经营目标时必须在考虑风险的情况下制定收益目标，在制定收益目标的基础上控制风险因素的影响；在托管经营过程中必须在企业托管经营战略方案的指导下，适时地捕捉风险机遇，制定回避风险策略，进行投资风险的组合，使企业托管经营在不同的产品结构上，不同的资产组合上，不同的营销策略上进行合理的配置，使风险降到最低程度，收益得到最大回报。

十二、企业托管经营的考核与终结

企业托管经营的考核与终结是以受托经营的截止日期为标准的。这一阶段的工作主要包括按照受托经营目标考核的模式或指标体系及方法对受托经营行为结果进行考核；对被托企业或资产进行托管经营的终结审计评估；按照托管经营协议约定的受托经营报酬及标准进行资产清算并完成被托企业或资产由受托方向委托方的交接等。其中在对被托企业或资产进行托管经营的终结审计评估过程中，其评估的方法应与受托前资产评估的方法一致，以确认被托企业或资产保值增值的准确性。