《XX木业公司销售人员规章制度》

北京XX木业有限公司

销售人员规章制度

第一章

业务政策

本公司根据自己的市场实际情况，合理有效地制定符合本产品市场的销售政策。

一、销售政策

公司具体的销售流程

二、销售合同

（一）合同填写规范

为了维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，填写合同条款时应符合下列规范。

1．合同中应写明产品质量标准及有关原材料、生产厂家和生产时间，要有明细表。

2．交货周期一般按合同要求，“加急”则需收一些加急费。

3．合同中应写明需修改或终止合同的有关内容和期限。

4．对预付款实行统一管理，每份合同的预付金额应达到该合同总额的30%～50%，特殊情况需报批。

5．合同中应明确规定：合同的最后一件产品交给购货方之日起30日内，应收回该合同总金额的95%的货款，并依此时间向后推30天，收回该合同的所有款额。

6．合同上应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、账号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。

7．销售人员应根据公司的规定在最低价的基础上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章。

8．销售人员送交合同时应随合同附一张《客户资信情况调查表》，交销售主管审核后建客户资信档案。

9．合同中还应写明客户逾期付款的规定。例如，客户不能按期付余款的，每延期一个月加收欠款的同期银行贷款利息，分月付款分月计息。

（二）合同审查规定

销售合同填写完整后、与客户签订之前应经过相关权限管理人员的审查和签字。

1．金额在20万元以内的合同，由业务员审查签字。

2．金额超过20万元的合同，需由经理审查签字。

3．超过100万元（含）的合同，需由总经理审查签字。

（三）合同执行规定

1．由客户经理将任务下达给储运主管，以便后者组织送货。

2．由客户经理和业务人员负责回收货款。

3．由总经理负责监督检查合同的执行情况，并协调相关部门的业务关系。

（四）合同的保管

1．合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上加盖合同章和其他公章，一旦造成公司损失，应追究当事人的经济责任。

2．合同签订后，将有关资料一同交给公司销售部保管备案。

3．执行完毕的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。

三、售后服务

（一）目的1．为了保证公司售出产品的质量，确保用户利益，特制定相关规章制度。

2．凡公司售出的产品，均按本规定执行。公司员工或项目组成员，不得以任何借口违反本规定。

（二）交付

1．交付货物总体规定

（1）合同签订后，按合同规定的方式进行交付，其中包括交货时间、交货地点、提货方式等。

（2）公司主管人员应严格执行合同，及时和买方联系。

（3）当以上情况发生临时变化时，应与买方进行确认并进行记录；然后将确认结果向负责相关业务人员交办，以免买方发生不必要的经济损失。

2．用户自提。凡合同签约为买方自提方式的，公司主管人员应提前15天向买方发出《提货通知单》。当到期买方未能提货时，公司主管人员应电话联系，并确认买方提货时间，以确保买方及时提货。

3．卖方代办。凡签约为卖方代办方式的合同，公司主管人员应于发货后48小时内以传真或E-mail的方式通报买方，应明确货运方式、到达火车站/机场/码头、发货单位、收货地址、联系人、联系电话、邮政编码等，以确保买方及时提货。

四、货款回收

（一）货款回收的监督

储运主管将某订单最后一件产品付给购方后，应于24小时内通知客户经理，由客户经理或业务人员负责回收货款，预付款统一按发货当天回款计算。

（二）货款回收的控制办法

1．未收款：自货物全部付清起30天内，客户经理及业务人员应收回货款95%，剩余货款，超过30天未收回货款的为催收款。

2．催收款：自货物全部付清第31天起，货款仍未全部付清的，按所欠货款的当时银行利率计息，利息从经手人的年终绩效奖金中扣除，直到货款全部收齐或移交公司采用法律程序并最终解决为止。

3．呆账：无任何原因而在90天内仍未收回所欠货款，将视为呆账，由客户经理书面报告详细追款过程及客户资料，移交公司采用法律程序解决。

（三）处理办法

1．通过法律程序收回全部欠款的，按移交法律部门所发生的费用总额计算，扣罚有关责任人。

2．通过法律程序收回部分欠款的，相关责任人除按上述规定承担所发生的司法部门费用外，还需承担其余未收回货款的惩罚。

3．被视同死账，但未移交司法部门之前，如果有非责任员工能收回欠款，则按收回的金额提成发给收款人（奖金中包括收款人的业务费用），所奖金额由相关责任人承担。

（四）业务结转情况

1．每年的12月25日进行结转，本年度产生的超时回款利息部分计入本年度。

2．从12月26日开始，发货时间在六十天

（北京为四十天）之内，按照实际发货时间计入下一年度利息考核。

3．从12月26日开始，发货时间超过六十天（北京为四十天），则发货时间按六十天（北京按四十天）计算考核。

（五）发票管理

发票丢失或作废等情况，重新开具发票时，公司需重复交纳增值税，则按发票金额的15%扣罚相关人员。由于公司原因造成发票丢失或作废，则由公司承担。

五、销售人员的绩效考核

（一）销售指标的制定

销售总监要根据公司下达的任务指标，将销售指标按下达至客户经理。

（二）指标考核的原则

1．在稳定的保底工资的基础上，实行上不封顶的业务提成，激励销售人员多劳多得。

2．保底工资由人力资源部根据销售人员的销售指标完成情况及工作业绩在年底进行核定，并上下浮动。

3．绩效奖金主要以销售回款额为基数。

4．销售人员的经济效益与其开展业务所花的费用（如交通费、公关费、信息费等）挂钩，具体详见下述相关规定。

（三）销售人员考核办法

各销售人员的销售指标每季度考核一次，当季完成的销售额应占全年销售指标的四分之一。

（四）绩效奖金相关规定

1．根据不同的销售批量和销售价位，实行不同的销售绩效奖金办法。

2．价格与销售批量相对应，因大订单要求更低价位的，销售主管必须上报经理，经批准后方可执行。

3．当售价低于最低价而批量较大时，经评审后仍能为公司带来利润，而非销售人员个人能力所能完成的项目，应将此项目上交公司统一安排完成。

4．公司每会计年度发放绩效提成奖励，完成全年任务低于60%，没有年终奖。

5．完成全年任务的60%及以上，且货款回收达到95%时，公司发放绩效奖金的70%，其余30%待余款收回后发放，财务部依据规定扣除业务员的借支、业务费用和个人所得税后发放。

6、年终奖按年度统一发放，所有业务人员中途离职一律不享受年终奖。除外情况为，该业务人员离职时已完成全年销售任务并没有在途资金，工作交接完毕，应按上述规定计算发放年终奖。年终奖发放日期仍为全年结算之后，由公司统一发放。

7、要求所有业务人员在第二年的1月26日之前，还清所有公司借款，催回用户在上年度8月26号之前发出货物的货款。因故没有回款的，需要用户签署用A4标准打印纸打印的、盖有法人单位公章的欠款证明。以上事务办妥后，公司于第二年的2月26日前发放年终奖。

六、其他政策

业务政策中关于处罚客户经理及业务人员等规定，全部从其待遇中扣罚。

第二章

薪酬设置

公司将业务人员分为经理、客户经理、文员等，对所有业务人员采取基本工资、提成奖金的激励模式。每年根据上一年度的完成任务情况、市场实际情况制定下一年度的业务量和工资待遇。

一、基本待遇

（一）经理

1．任务量为全年货物回款1000万元（含）以上，基本待遇：基本工资为2000元/月。

2．任务量为全年货物回款1000万元以下，基本待遇：基本工资为2000元/月。

（二）客户经理

1．客户经理任务量为全年货物回款800万元（含）以上，基本待遇：基本工资2000元/月。

（三）文员

基本工资为2000元/月。

（四）经理、客户经理、文员等，享受300元/月的职务津贴。

二、奖惩规定

（一）经理

1．半年内没有明显的业务进展、完成全年任务量低于35%的，给予警告处分。

2．完成全年任务量低于70%的，给予降级处分，严重者撤换经理。

3．在管理上混乱、使所在区域的员工士气低迷没有战斗力的，给予降级处分，严重者撤换经理。

4．工作表现出色、在所负责区域取得较大业务进展、员工士气高涨向心力强、使公司声誉在当地明显提高的，给予表扬、晋升和奖励。

（二）客户经理

1．连续三个月没有明显进展、没有新业务的，给予辞退处理。

2．超额完成全年任务、有良好的市场意识和服务意识的，给予表扬、提升和奖励。

第三章

费用管理规定

一、差旅报销规定

1．业务人员陪同客户到外地，报销来往车票。

2．客户经理到各地开展业务，报销来往车票和不超过120元/天的当地住宿发票，实际报销住宿发票与120元/天的差额部分按50%给予补助。给予补助的部分须为出差地的实际花费，以发票报销为准。

2．总经理到各地开拓业务，报销来往车票和不超过150元/天的当地住宿发票，实际报销住宿发票与150元/天的差额部分按50%给予补助。给予补助的部分须为出差地的实际花费，以发票报销为准。

3．计算天数按实际出差地的黑夜数为实际出差天数。

4．坐飞机或软卧规定

（1）

陪同客户一起出差，乘坐飞机或软卧可以按全价报销。报销时需要说明具体陪同人员、单位、事由等。

（2）火车乘坐时间在16小时以内的情况，乘飞机或软卧的业务人员按硬卧车票计算，超出部分由业务人员自己承担。报销时需要说明应该报销硬卧车票的价格等。未按规定执行者，不予报销。

（3）

火车乘坐时间在16至24小时之间的情况，乘飞机或软卧的业务人员最高按硬卧车票加上100元计算，超出部分由业务人员自己承担。报销时需要说明乘坐火车时间，硬卧车票价格和加上100元之后的报销金额。未按规定执行者，不予报销。

（4）火车乘坐时间在24小时以上的情况，乘飞机或软卧的业务人员最高按硬卧车票加上200元计算，超出部分由业务人员自己承担。报销时需要说明乘坐火车时间，硬卧车票价格和加上200元之后的报销金额。未按规定执行者，不予报销。

5．报销时应与差旅行程报销吻合，否则不予办理。

二、人员补助规定

1．业务人员的交通补助、通讯费补助按公司相关规定办理。

2．经理为：交通补助最高为1200元/月，通讯补助最高为300元/月。

3．客户经理为：交通补助最高为700元/月，通讯补助最高为200元/月。

4．用餐的正餐用餐标准分为30元/人次、40元/人次、50元/人次。早餐为10元/人次。

三、费用报销审批规定

经理、客户经理、普通业务员报销需总经理签字。没有总经理签字的报销单一律作废票处理。

四、报销发票要求

1．票据均要求为正式发票，凡标注“收据”的票据均不能使用。

2．票据一律要求填写“客户名称”一栏，即票面抬头，务必填写公司全称，票据右下脚的日期也一定要填写。

3．票面上要求有“地税票据监制章”和“发票专用章”（发票专用章为开具发票单位的公章），缺一不可，印鉴清晰。

4．票面内容须与发票专用章上的单位所经营的项目相对应。例如：副食品商店的公章绝对不可能开出办公用品的发票来。

5．票面如有涂改则须在涂改处加盖发票专用章，不得在票据单上乱写乱画。

6．属于交通费类别的出租车票据不得出现联票情况。

五、报销期限规定：

1．北京地区报销期限为15天内发生的费用，逾期一律不予报销。

2．外埠只报销本月和上月所发生的费用，逾期一律不予报销。

3．每年的12月26日到下一年的1月25日的报销情况：发票开具为12月26日以前的费用计入本年度，逾期计入下一年度；12月26日以后报销的发票没有开具日期的，全部计入下一年度费用，特别注明除外。

4．每个年度所有报销截止日期为下一年的1月25日，超过1月25日所有费用（包括运费、补助费等）都不再报销。

六、其他

1．业务人员收取客户现金如订票费、住宿费、旅游费、小额度的货款等，须在5个工作日内交给相关人员和部门（如财务部、订票处、经办人等），不按规定执行的，每天按收取金额的1%进行处罚。

2．业务人员必须清楚了解自己的费用支出，禁止超标使用。

3．如发现作假情形，将按报销单金额的2--10倍扣罚工资或奖金，情节严重者，公司将予以除名。

第四章

其他业务管理规定

一、发票管理

（一）开具发票流程

1．根据业务人员提供的填写详细的“开票通知单”，核对并在结算中心备案登记，确认开票单位全称、批次、折扣、金额及票面所需体现的内容。

2．结算中心核算岗位人员对开出的发票进行二次审核与登记，并附上我公司与其相对应的帐号，再根据业务人员提供的详细地址将发票寄出。

（二）不同种类发票的开票处理

1．正常票：经反复核对无误的发票开出后，按程序寄出。

2．增值税发票：根据业务人员提供核查无误的增值税所需开票信息，如单位名称、登记税号、开户银行、帐号、地址、电话等内容开票。

3．退票：由于种种原因产生退票或需重开发票的，必须由业务人员先将作废发票收回后退结算中心，结算中心根据不同情况决定是否重新开票或是做废票处理。如未收回退票，则结算中心不予开新票。

4．发票丢失的处理：如原已开具的发票在邮寄过程中或因其他原因丢失，公司处于税务相关要求不再补开发票。而是根据业务人员提供的对方单位名称、供货时间、批次、金额等要素，将原开票存根联复印并加盖财务专用章后返回业务人员，作为已开出发票的证明。

5．对客户退货处理：公司对已收款订货后出现退货情况的，在经客服部确认并出具相应的清单后，由业务人员持清单去客户单位办理退货手续。并将盖有客户“财务专用章”的清单寄回公司在结算中心登记备案后进行汇款。

二、业务人员离职规定

1．业务人员辞职，需提前90日以书面形式通知业务管理部，客户经理、文员辞职需要经理签署意见。

2．业务人员辞职情况及个人辞职报告上报公司主管人事工作的经理进行审批，公司领导签署同意解职意见后，方可办理离职手续。

3．各部门负责监督离职人员做好工作交接。

4．人力资源部凭公司主管人事工作的领导签署的员工辞职报告，及有关部门签署的《离职员工交接清单》办理员工解除劳动关系的手续。

三、地址电话变更的规定

1．业务人员手机变更每次按100元处罚。

2．业务人员变更地址、电话必须提前通知业务管理部、相关领导、相关客户，并且原有电话号码须有一个月的过渡期。并用短信通知所有客户和公司需要联系的相关人员。

3．临时变更，须进行电话呼叫转移。

4．客户投诉业务人员电话联系不上，业务管理部内部网上须提出批评，每次按50元处罚。

5．业务人员一整天电话联系不上，每次按100元处罚。

6．业务人员两天（含）以上电话联系不上，本月电话补助取消，并加罚100元。

7．业务人员一周（含）以上电话联系不上，本月工资和所有补助停发，并停职进行检讨，重新确认岗位后再上岗。

四、销售礼品管理办法

（一）礼品的申领与审批

在业务开展过程中，如需向客户赠送礼品，销售人员应先填写《礼品领用单》，交客户经理审查，由客户经理签字下发。礼品领用发放情况，由客户经理上报给公司销售部。

（二）礼品的发放与保存

1．礼品的保存与发放由办公室人员负责。

2．礼品的发放要登记建档，每月底上报销售总监审查；如有丢失或错发，损失部分由责任人赔偿。

（三）礼品使用情况反馈

1．销售人员领用礼品后一周内，要向客户经理汇报礼品的使用情况、客户反馈情况。通过赠送礼品，是否推进了工作的进展，若未能取得预期效果，销售人员应与销售主管共同讨论原因和下一步的工作方式。

2．客户经理要对礼品的使用情况进行监控，发现假公济私的情况应及时上报，并按礼品价值的三倍扣罚相关责任人。

第五章

客户经理岗位职责

一、纪律要求

1．严格按照公司的一切规章制度执行。

2．服从公司的分配，配合总经理完成公司下达的各项任务。

3．负责所辖地区市场开拓与维护，完成公司下达的销售指标。

4．年终时要根据一年的工作情况以书面情况作出总结。

5．对所辖地区做详细的市场调查，根据客户的实际情况于每年的12月25日前作出相应的销售计划，呈交经理。

二、业务拓展

（一）主要销售对象为：酒店等。

1．了解各个酒店负责人姓名、联系电话、性格特点及采购决定权。

2．了解各个酒店的采购渠道。

3．要求客户经理掌握其客户的基本情况，进行客户档案管理，要求认真填写客户档案卡。

4．分析每个用户的需求和具体情况，介绍公司的优势和服务特点，使用户充分了解和信任公司。

5．全面并准确掌握责任区域内的客户分布情况，有计划有规划地对市场进行开发和维护。

6．对未合作客户要建立信息联系，并定期进行拜访和信息沟通，要求同城大客户每周上门拜访一次、外地客户每周信息沟通一次。外地大客户一月上门拜访一次、外地客户半月信息沟通一次，以确保掌握客户的动态，不错过任合作机会。

7．通过多次交流、沟通，达成合作意向，在条件成熟的情况下签订供货合同。

8．对已合作客户除保持以上信息联系以外，要对客户的采购习惯做深入分析，要充分地发挥公司平台优势，最大限度地挖掘客户的订单资源，以求利润的最大化。

9．在与客户交往当中要有“双赢”的理念，尽可能满足客户的要求，对一些采购习惯还不能与我公司资源对接的客户，要耐心加以引导，不要做一次性买卖，注意营造良好的企业形象和个人口碑。

三、发货情况

1．要掌握好公司的发货信息，及时对客户的订单和发货进行比照，以发现问题，设法对客户进行订单调整，以提高采到率和利润，同时要与公司相关部门做好沟通，以期更好的配合。

2．若是新用户客户经理负责追踪公司第一次订单接收的时间，同时提供公司该用户的具体联系方式以及发货方式，如果通过铁路运输必须提供到货站名，另外再注明用户的结算方式及优惠幅度。

3．新客户定单到公司一定时间要提醒公司尽快发货，如不能及时发货，要向客户提前说明，或采取补救措施。

4．负责把用户所订货物送到宾馆酒店。

5．帮助或督促用户尽快对送到酒店进行验收，及时把发票送达，配合客户及时将货款汇至公司。

四、数据及订单方面

1．客户经理的主要工作就是收集订单，所有工作都为了拿到订单。

2．要有自己组织定题数据的能力，在非拜访时间要自行制作数据，在拜访时间可让文员或他人协助。

五、回款方面

1．要对客户的回款有充分的掌控，对客户的回款习惯要非常了解，根据客户的资金情况来控制与该客户的合作规模，力求更好更快地让资金回笼。

2．每批货发出一个月内，须提醒客户及时回款。发出两个月内，必须协助客户尽快回款。

3．在与客户结账前，应与客户核对结算金额。若有退货，应核算退货金额，并按公司要求及时将退货退回公司。

4．不许出现呆账、死帐，一旦出现，客户经理应承担经济损失。

5．超过半年没有回款的客户，需要用户签署用A4标准打印纸打印的、盖有法人单位公章的欠款证明。

六、其他方面

1．熟悉酒店行业的一些基本知识，了解和关注酒店行业的过去、现状、未来发展情况。

2．熟悉本公司各部门的工作流程。

3．了解用户使用的酒店管理系统。

4．熟悉与业务相关的电脑基本知识、网络、软件操作。

5．作好客户的招标工作，负责标货物的购买、制作等。

6．维护公司形象，保证公司利益不受损害。

七、奖惩规定

1．本职责是在公司相关政策、劳动纪律框架下，结合了业务工作的特点制定的，如有不明晰之处以公司相关规定为准。

2．对于以上工作职责，应尽心尽责完成，发挥积极主动的协调作用，对于职责不明确的地方，应服从工作需要所做出的安排。

3．对于客户经理、经理、文员所提出的要求或工作安排，应在最短的时间内给予安排或做出回应。

4．对于出现未能完成职责内工作要求的情况，将视情节的轻重及引起的后果给予相应的处罚。

第六章

保密工作管理办法

一、文件、资料的保密工作

1．重要文件在拟稿和讨论过程中都要注意保密，不得随便外传；草稿纸用完后，即行销毁。

2．文件在打印过程中，用过的软盘及废弃的文件都要妥善保管或及时销毁，不得私自复印和外传。

3．复印、翻版重要的文件、图纸等，均应得到相关领导批准，未经批准不得擅自复印和翻版。

4．重要及机密文件不得用普通信函寄送，应以挂号、特快专递或派人专送，以保证文件能够安全传递。

5．文件资料实行集中分类保管。指定专人负责管理，所有文件均应定期清理，以防泄露和丢失。对于需要销毁的加密文件，应经领导批准后指派专人监督执行。

二、会议保密工作

1．会议内容未经批准，不得向会外人员传达或透露。尤其是关于董事会会议决议、营销计划、企业发展规划、财务管理等方面的决议，与会人员更要做好保密工作。

2．会议文件资料的印发要由专人管理，发送文件资料要有登记和签收手续，需收回的文件应及时收回。

3．会议结束后，会议工作人员要对会场进行全面检查，检查有无遗失文件、资料和笔记本等。

三、经济保密工作

1．公司的业务发展规划、财务数据等属于公司最高机密。凡是与此相关的任何文件资料均应加盖保密印章，并由主管领导和专门人员妥善保管。

2．凡是对外提供的公司一切资料，均由公司总经理办公室负责提供，其他任何人不得擅自对外提供。

3．公司的所有印章由专人管理，应建立相应的使用规定。用印前，必须填写《用印申请单》，经部门经理以上领导签字后，方可用印。凡是需携带外出的，须有总经理签字批准。

4．凡标有密级的文件资料必须确定印制份数，不得随便复制或转借，更不得随处摆放。

5．公司的薪资制度属于公司商业机密，除公司领导和相关岗位上的工作人员外，任何人均不得打探或议论他人工资，也不得对外宣扬。

四、违纪的处罚

由于泄密会给公司造成难已挽回的损失，因此要求所有员工必须遵守本保密制度。如有违反，公司视情节轻重，对违纪员工给予扣罚岗位工资、辞退直至追究法律责任的处理。

第七章

廉洁自律保证书

为良好的商业行为提供一个框架，同时为反商业贿赂，反职务侵占提供有效的风险管理机制，公司认为有必要与全体员工一起制定一个明确的，可执行的反贿赂、反侵占方案。这一方案的建立，不仅规范公司和员工的商业行为，同时体现公司的内部文化的价值观。

这一方案清楚而且详细地表明了公司为了在其有效控制的所有活动中防范贿赂、侵占而采用的方法和措施，公司通过与员工的沟通，确保自己了解所有对于有效开展反贿赂，反侵占方案至关重要的事宜，也确保每一个相关利益群体和个体了解经营所在地的与反贿赂，反侵占相关的法律，特别是与货物销售、数据加工有关的法律。

公司在制定这一方案时，已经分析了在货物销售过程中的具有最多风险的商业贿赂和职务侵占的各个方面，以及最常见的贿赂和侵占形式。公司致力于创造并维护一种基于信任的、包容的和不容忍腐败的企业文化。

这一方案的实施，将帮助公司和全体员工一起达到以下目的：

一、消除商业贿赂、职务侵占行为，二、表明公司在反贿赂、反侵占方面的决心，三、为提高廉洁自律、透明可问责的商业行为标准做出贡献。

为此，公司在经营之先，与每一名业务人员、采购人员以及与业务相关人员签定“廉洁自律保证书”，以资监督。

1、不得以各种名义给用户、出版社、中间商回扣、红包、提成、现金和贵重物品等，不得报销任何应由合作单位或个人承担的各种费用。

2、不得以各种名义索要或接受用户、出版社、中间商的回扣、红包、提成、现金和贵重物品等，不得向合作单位要求报销应由己方自己承担的各种费用。

3、收到合作单位的返利、回扣、现金或礼品等，应在一周内全部上交到公司办公室，不得私自侵占。

4、不得向客户长期提供通讯工具、交通工具等，也不得使用合作单位长期提供的通讯工具、交通工具等。

5、不得以任何形式或巧立名目接受合作单位的其他变相贿赂。

6、不得以任何形式变相侵吞或占有公司财产、资金等。

7、不得从事第二职业，不得利用公司资源为其他公司、个人谋取私利，不得做任何损害公司形象、利益、声誉的事情。

8、不得向其它跟本职工作无关的人透漏公司的任何信息和合作单位信息。

9、不得报销任何虚假票据占为己有。

10、发现公司其他同事有以上1-9所列行为的，应及时向公司主管领导反映和举报。

11、如违反以上规定，公司对其进行批评教育，提出警告，促其改正。公司有权扣除其全年奖励，直至予以除名。触犯刑律的，将移交国家司法机关处理。

保证人：_________

日

期：_________

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END

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