第一篇：市场营销规章制度（定稿）
市场营销部规章制度
A． 市场营销部人员品质准则
（1）责任感
您是企业可信赖的一员，您的积极参与企业回给予尊重和回报，您会为能够参与并实现代表您意愿的这种自主权而感到自豪，这是一种建立在合作精神和集体必胜愿望上的独立自主权
（2）透明度
使每件事情尽可能简单而可行，这意味着一种公平、公正意识和在道德和诚实准则下做事的能力
（3）职业化
在一种积极进取的服务精神下，充分发挥我们的能力，在一个可以聆听，可信任你的企业里具有一种进步发展的必然，包括认可您的价值和发展潜力，尤其是通过一定的培训后
（4）积极参与不断创新
一种保持自我挑战、开放、更新适应企业不断发展的能力及所有进一步展示您创造力的品质，参与意味着冒险，失误是不可避免的，企业鼓励员工不段改善工作
（5）典范
当与他人相处时，就象从事您的职业一样，要展示出完美的自我，时刻做服务的典范和先锋
（6）信任感
是一种团结协作、友好善良、尊重他人、心胸开阔所体现的被尊重重视的象征，信任同时也是一种被承认，被倾听和被理解的感觉
B． 市场营销部管理制度
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
（8）严格执行酒店《员工手册》中的有关规定 必须准时上班，签到签退。不得在上班时间处理个人私事。请假、调班等必须事先报请经理批准。加班需事先呈报上级领导同意，非上班时间严禁在酒店逗留。出行须告经理和同事，方可外出办公。上班时间禁止使用酒店电话打私人电话。销售人员的个人联系电话，须向各有关部门公开，便于酒店联络，因酒店联络但不予回复。因此造成酒店
重大损失的，追究销售人员责任。
（9）上级交办的任何事项，在处理后结果如何，必须向上汇报进展。
（10）销售人员应填写每日工作报表，作好记录，以便同事跟进工作。
（11）凡上级部门有关传阅文件，均应及时传阅，对于公告通知，不得推委不知。
（12）除带客参观外，其他情况下，非经批准，不得进入酒店客房，有客人入住的房间，严禁进入。销售人需与
客人见面时，应尽量安排在客房以外的酒店其它公共区域内。
（13）除工作外，严禁使用客用电梯及卫生间。
C． 市场营销部例会制度：
1． 每周一次，由部门经理主持：
（1）销售部经理传达，每周酒店列会精神、工作指示、酒店经营信息。
（2）检查销售指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场拓展情况。
（3）销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。
（4）分析处理客户投诉、客户需求研究新的组合产品。
（5）分析、协调、帮助解决销售工作中的问题和困难。
（6）讨论大型促销活动和重要客人接待工作。
（7）销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。
2．每日列会：通报前一天信息，安排工作计划及时解决问题
D．市场营销部工作报告制度：
（1）
（2）
（3）
（4）
销售人员都必须填写销售报告。每周列会，销售人员汇报当日工作。销售员向部门经理提交每月统计总结报表及工作总结。有关超越权限的销售活动和工作问题，必须事先汇报、请示、不得擅自处
E．市场营销部岗位职责制度
市场营销部经理：
（1）在总经理领导下，负责酒店销售工作，制定销售计划和公关策略，有效开拓客户市场。与各部门协调，作好销售工作，保证销售任务完成。
（2）主持销售部各项工作计划，传达上级下达的经营管理指令。
（3）负责客市场的调查分析，对整体销售计划和经营策略提出建议。
（4）指定部门年度工作计划，掌握各部门经营情况指标的完成情况，争取最佳效益。
（5）指导销售人员研究分析销售情况进行市场开发。
（6）安排重要客人的接待工作，听取各方意见，处理客人投诉。
（7）监督下属工作，解决问题。
（8）策组织酒店各项公关活动。
（9）归纳整理市场信息，向上级交市场分析报告。
（10）建立健全客户档案，主持销售部工作例会。
（11）检查下属的工作完成情况，布置新的工作任务。
销售经理：
（1）贯彻执行酒店销售计划完成销售指标。
（2）参与有关业务洽谈，重要协议的起草业务活动。
（3）汇总所负责的业务范围内的有关信息，制定具体工作计划。
（4）掌握市场信息动态，并分析研究，提供合理化建议。
（5）整理有关客户资料，指定销售计划。
（6）按规定填制上报各销售报表。
（7）作好推销宣传工作，向客户提供酒店信息，了解客户需求。
（8）及时向上级汇报重点、大型业务活动，安排协调客人抵达之前的准备工作。
（9）做好客户的协调工作，征询意见，及时反馈给上级和有关部门
（10）建立客户档案，为本部门的市场分析及预测提供参考依据
公关经理
（1）监督执行公关计划，安排公关组织活动
（2）制定广告及宣传计划，保持与各传媒的良好关系，争取支持和帮助
（3）策划各种公关活动，树立企业形象
（4）负责酒店宣传材料的编写、摄影、录象、制作、印刷等工作
（5）协助领导接待重要客人
（6）处理客人投诉，了解事实，做好客人工作
（7）负责酒店各种贵宾卡的申请、发放和管理
（8）建立完善客户关系档案，做好酒店宣传工作
（9）组织各类客人联谊活动
（10）完成部门分派的其他工作
公关美工
（1）完成各种广告，装潢标志，工艺美术宣传的设计、加工和制作
（2）负责对外服务宣传和推广方面的摄影录象
（3）协助宣传部门、新闻单位和广告制作单位拍摄酒店的宣传资料
（4）负责酒店宣传资料、照片和广告资料的收集、整理和保存
（5）负责各种美工器材和宣传用品的保管、维护
（6）收集各类广告信息、资料，不断提高专业水平
F．销售人员责任制度
（1）市场营销部经理在上级领导下，对酒店市场营销活动负责，酒店领导下达各项经济指标，并给予给相应的权利
和利益
（2）市场营销部经理组织全体销售人员共同完成酒店领导下达的各项指标和任务，并将指标细分到每人，销售人员
应按时、按质完成任务
（3）销售人员均有相应的权利，如宴请客户、优惠房费等，均需按酒店价格政策办理，但不能利用此权利盈利，损
害酒店的利益
（4）销售人员要严格执行酒店的既定的价格政策，超越权利的价格问题，须向上级报告，批准后方可执行
（5）销售人员应协助酒店各有关部门接待客人，解决困难
（6）销售人员对客户的信用、付帐能力应充分了解，对客户跑帐及拖欠款问题，应付直接经济责任，有责任协助财
务部追回款项
（7）每位销售人员应掌握和建立酒店既定数量的有效客户，如因销售人员过失而失去重要客户者，应承担相应的责
任
（8）销售人员有责任定期向上级汇报工作，报告客户详细情况，反馈市场动态、客人意见和建议
（9）销售人员与客户签定协议前，必须先与客户协商有关意向，经市场营销部经理批准后，方可与客户签定正式协
议
（10）销售人员对外代表酒店形象，其仪表、着装、行为均应以酒店形象增辉为标准
（11）市场营销部应严格执行各类合同所约定的价格，严格执行价格减免审批权限，特殊情况需请示上级批准，并履
行有关部门手续，方可执行超越权限，私自改动既定价格，视为严重违纪
G．销售人员基本工作要求制度
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）完成每月销售指标，开发新客户，做好销售记录，提交销售报告 与客户面谈需着装整齐、大方得体 销售必须携带价格资料、客户信息资料、酒店宣传资料及其他应用资料 掌握拜访时间，切记对拜访客户一无所知，盲目推销 事先做好预定，立即处理，表示感谢 确定预约，及时通知各有关部门做好准备
（7）熟悉本酒店产品和客户需求并完成销售指标
H．市场营销部档案资料管理制度
1、销售业务档案资料
（1）酒店宣传资料：各种宣传册、价目表等
（2）客户档案：和约客户、VIP客户名片复印资料等
（3）营业统计：客房、餐饮、娱乐营业统计表、贵宾卡、消费统计表等
（4）合同协议：销售协议、合作协议、优惠协议
2、行政管理档案：
（1）本部呈报：请示、报告等
（2）本部发文：通知等
（3）与各部门来文
（4）酒店外来文件：有关管理部门的发文
（5）部门内部管理：规章制度等
（6）管理表格：管理用各类业务表格
3、建立客户档案：
（1）商务、散客资料
（2）团体会议资料
（3）VIP资料
（4）会员资料
I。市场营销部保密制度
（1）酒店销售政策、营业数字等均为商业机密，不得外泄
（2）离店人员不得将客户资料带走
第二篇：市场营销协会规章制度修改版
华北科技学院市场营销协会规章制度
前言
企业总是在特定的社会、市场环境中生存、发展的。这种环境并不以营销者的意志为转移，具有强制性与不可控制性的特点。企业营销活动面对环境的差异性，制定不同的营销策略，并且同样一种环境因素，对不同企业的影响也是不同的。本协会为了培养更多的营销人才，加强市场营销内部的管理，保证协会工作顺利的展开，强化协会的意识，根据我协会实际情况，特制定本制度。组织结构
一
工作准则
1、协会全体成员须严格遵守各协会各项制度，要有明确的组织性，纪律性。
2、专业协会开展活动需向专业协会负责人提前提交活动方案，通过审批后方能开展活动。
3、专业协会干部要严格遵守校规校纪，塑造完美学生干部形象，任何人不得做出有损学生干部和专业协会整体形象的事。
4、专业协会成员要保持严谨的工作态度，成员之间要和睦相处，合理调配工作也学习，力求做到工作出色，成绩突出。二 机构部门
（一）专业协会会长及副会（一人）： 职权：
1、召集和主持执行机构会议；
2、组织并监督协会各项决议及活动执行的落实情况；
3、谋求外部合作、签署相关重要文件，执行相关政策；
4、根据成员活动表现评定量化或实物奖励。
（二）各部门设部长和副部长各一人。
各部门的具体职能介绍
*办公室部：
1、上听下达，向各部门下发各种通知；
2、管理文件及实物资料及协会财务；
3、考察出勤情况并就每次例会认真做好会议记录；
4、同时协调和统筹安排各个部门的工作及人员调度。*策划部：
1、积极出谋划策、活动之前拟定好活动策划书,于例会上共同讨论。
2、负责活动前期宣传，包括宣传条幅、板报和海报的设计。
3、负责协会内部实用表单（如报名表、预算单、通讯录等）的设计。*外联部：
1、搜集外出提高发展的机会及相关的信息（例如兼职、实习等），2、对内联合学生会或本校及邻校的社团（协会）一起办活动, ．．．．．．．．．
3、根据协会内部活动及活动策划书拟定外联赞助策划书，对外向商家和企业寻求赞助，为协会的各项活动准备启动资金。
* 实践部：
1、协会举办活动的前期广告宣传（印发宣传资料、绘制板报、值班）；
2、申请场地用于悬挂条幅、摆放展板等活动的宣传及执行；
3、会场布置、清洁及协会内部以及外借设备的维护，4、做好安全防范，主动配合各部门工作，保证活动的顺利进行。* 网络部:
1、跟踪和采集协会活动宣传级执行的全程照片，用于活动前的准备和活动后的总结；
2、准备好活动前所需的PPT及视频资料；
3、建立和维护协会网站，进行协会的网络宣传和总结.奖惩及招新制 一 例会制度
1、协会每两周召开一次例会，特殊情况可召开紧急例会。每期的会议记录需要存档。
2、专业协会开会时任何会员不得无故缺席、迟到或早退。如有无故缺席或迟到三次以上者，协会负责人作下记录，取消评选优秀干事及加量化奖励的资格，如有特殊情况具体分析。
二、量化
（1）会长每学期加17分年终量化（2）副会长每学期加16分年终量化（3）部长每学期加15分年终量化（4）干事每学期加0—14分量化 特别说明：
每学期的个人量化根据个人在本学期的表现进行适当加减，以上量化规定为个人每学期可加最高量化的上限，严禁出现逾越行为。各协会会长必须在规定的时间内将本学期协会内部量化加减情况制成表格交给协会总负责人，由协会总负责人进行汇总，并统一公示。三 部门负责人产生及罢免条例 四 招新制度
1、入会条件：1.面向所有在校对市场营销感兴趣的同学。
2.有强烈的责任感。
3.具备良好的组织和沟通能力。
2、招新方式：可通过发放传单、制作展板、设点招募等各种合法
手段宣传本协会，及协会内部的报刊加强宣传。
3、招新人数：据协会内部实际情况决定招新人数。
2012届会长：蒋遵达
第三篇：西南财经大学2010级市场营销班规章制度(修订版)
2010级市场营销（3）班西南财经大学
西南财经大学2010级
市场营销（3）班班级规章制度
第一部分：总则
为增强班级凝聚力、提高班级竞争力、加强班级影响力，我班委特制定此《西南财经大学2010级市场营销（3）班班级规章制度》。
第二部分：班级成员
第一条 凡取得我校正式学籍并被划分属于本班的学生，皆为我班班级成员
第二条 班级成员的权利与义务：
（一）通过符合本班规章制度的民主程序讨论和决定本班的重大事务；
（二）有选举权和被选举权；
（三）通过正常途径对本班工作提出建议和批评，并进行监督；
（四）遵守本班规章制度，执行本班决议，完成本班交给的任务，维护本班的荣誉；
第三部分：班级委员会（以下简称“班委”）
第三条 班委构成：班委是由班级事务委员与团支部委员共同组成的班级事务委员:班长、学习委员、生活委员、文艺委员、体育委员
团支部委员:团支部书记、组织委员、宣传委员、心理委员
第四条 班委职能划分
班级委员:
班长：
“团结班委，凝聚同学，搞好班级建设，同大家一起创造一个良好的学习环境。”
1、总体负责班级工作、安排与协调各班委的具体工作，带领全班同学遵守学校各项守则。
2、协调班级外部关系，为同学提供一个较好的发展空间。
3、发挥联系学校、老师和同学之间的桥梁纽带作用，及时传达学校、学院、班级信息并努力完成他们交给的各项任务。
4、审查批准数额较大的班费支出。
5、认真主持班会，积极协助团支书搞好班级团支部建设。
6、分设男、女两位班长。
学习委员
1、统一负责班级日常学习事务，安排各项考试、教务等报名工作。
2、经常与任课老师交流，向他们反映同学的意见和要求。
3、及时获得各学科的教师笔记和课件以及积极搜集考试复习资料，分发笔记、资料等；做好重修、补考等事项的通知工作。
4、带头搞好学习，营造班级良好的学习氛围。
谁能劈开大山，一零市场三班！
生活委员：
1、管理班级财务，收取班费，发票留档，建立班级财务报表，定期向同学公布。
2、负责安排采购班级活动中所需物品，节日礼物等。
3、负责组织班级为同学庆生。
4、分设男、女两位生活委员。
文艺委员：
1、与相关班组织开展班级文艺交流活动，丰富同学业余文化生活。
2、负责与相关委员联系组织带领本班同学参加校系的各项文娱活动。
3、管理好班级相关文艺演出器材。
4、做好班上的其他工作。
体育委员：
1、在体育活动中起模范带头作用。
2、积极组织同学开展各项体育活动，强健同学体魄。
3、组织同学参加学校、班级各项体育活动，负责运动会的报名与参赛工作。
团支部委员:
团支书：
1、搞好班级团支部建设，负责团支部的全面工作，及时传达贯彻上级团组织的决议、指示精神，随时向上级团组织请示和汇报工作。
2、搞好团员的管理，做好同学的思想政治工作，搞好班级政治学习活动。
3、负责检查支部决议的执行情况，总结支部工作，主持支委会、支部团员大会。
4、结合实际情况，制订支部工作计划；监督班级的各项管理工作，对班级、班委工作资料进行汇总，做好留档工作。
5、统筹负责主题班会以及相关活动的开展。
6、积极宣传党中央的思想精神、方针政策等。
7、积极配合班长处理班级日常事务。
组织委员：
1、团结各班委开展各项工作和活动，收缴团费，并在班会中进行会议记录工作。
2、协助其他班委组织各项活动。
3、在各项活动前联合相关班委制订详尽的活动计划。
4、负责做好同学的思想政治工作。
5、积极宣传党中央的思想精神、方针政策等。
6、并负责草拟班级规章制度。
宣传委员：
1、搞好班级的各项宣传活动，注意班级好人好事等动态，组织同学向校刊，校报，广播站，网站等投稿。
2、协助其他班委在活动的组织过程中做好宣传工作，根据需要，向学院做推广，扩大班级知名度。
3、做好宣传资料的收集、整理和上报及保管工作。
4、积极宣传党中央的思想精神、方针政策等。
心理委员：
1、收集同学们在生活上的一些要求及意见及对班级（学校）的建议等，积极反映给班长、团支书等相关班委，努力寻求解决的办法。
2、热心开导同学们在校生活中的消极想法，并积极组织积极向上的心理健康活动。
3、注意做好同学们的思想政治工作。
第五条 班委换届选举制度
班委由民主选举产生，全班同学有选举和被选举权，由同学推荐或者自我推荐产生候选人，通过不记名方式投票，根据得票数，按多数意见确定班委成员。
第四部分：寝室管理制度
第六条 寝室长：
1、统一管理寝室日常事务，关心同学生活状况。
2、关于同学对寝室的意见，及时与班（团）内相关委员做好沟通，做好两者之间的桥梁，使问题得以妥善解决。
3、对于同学在生活上的困难，及时上报班长或团支书，尽量提供帮助。
4、做好班级的其它工作。
第七条 宿舍公约
1、学生按分配的房间床位住宿，不得擅自调换房间和更换门锁。
2、按时作息，自觉遵守作息制度，准时起床、按时就寝，养成良好的生活习惯。
3、严禁校外人员出入学生宿舍或留宿，一经发现，按宿舍安全管理规定进行处罚。
4、全体就寝人员要提高警惕，防火、防盗，离开宿舍要锁门，携物外出者必须到值班室登记。
5、妥善保管现金、银行卡及身份证，大件、贵重物品（如计算机、手机、mp3、mp4等）以防遗失。
6、建立健全宿舍卫生值日制度。宿舍由舍长负责，坚持宿舍成员轮流值日制度，保持室内外整洁、卫生。不乱扔杂物，不乱泼污水，不随地吐痰，打扫卫生时应注意卫生死角，卫生委员应及时检查。
7、严守纪律，自觉维护公共秩序，保持宿舍安静，服从宿管人员管理。
8、节约水电、随手关灯、关水龙头，杜绝长明灯、长流水。严禁使用任何大公率电器，严禁在宿舍内私拉乱接线路。熄灯后禁止用蜡烛等明火照明。
9、宿舍成员有维护本宿舍集体荣誉和利益的权利和义务，大家应互相帮助，互相团结，共同抵制不文明、不健康的风气，积极开展文明、向上的文化活动、创建和谐、温馨的气氛，为宿舍文化做贡献。
第五部分：其余各项管理制度
第八条 班级责任以及考勤管理制度
1、班级成员需以我班为荣，严禁不顾客观事实对我班进行污蔑的行为。如有污蔑行为 发生，则对其开展全班严肃批评，并取消其在班级内的一切评优、评奖资格。
2、为保障我班班级成员积极参加班级组织的各项活动，我班将执行签到制度。如有特殊情况不能到场者，则需提前向班长或活动负责人请假；若无故旷到则进行批评、记录进“旷到记录”,并在评选班级优秀时，以其旷到次数的两倍被所得票数减去得到最终票数。
第九条 评优、评奖制度
1、候选人需要符合学校相关评优、评奖基本要求，并不违反本班规。
2、评优、评奖将根据评选项目不同，采取不同范围内的评选。
3、评选将以公平、公正、公开为原则，实行不记名民主投票。
第六部分：附则
第 十 条 本规章制度自通过之日起生效
第十一条 本规章制度解释权属于西南财经大学2010级市场营销（3）班班委
第四篇：市场营销材料
《都市星期五》总概念报告书
一 调查报告
我公司在针对《都市星期五》的此次调查分析中，得出以下结论：
（1）《都市星期五》此份报纸在白领阶层中影响相对较大，白领阶层知道此份报纸的有近百分八十五，看过这份报纸的有百分之七十，觉得此份报纸受用的只有百分之三十。
（2）购买《都市星期五》这份报纸的多以女性为主。
（3）认为《都市星期五》受用或者爱看这份报纸的人多在22岁至此38岁之间。
（4）百分之八十的读者对此份报纸的内容和版面设计都不太满意，认为有待改善。
二 调查分析
在我们的此次调查报告与实地考察中，不难看出《都市星期五》这份报纸在某些方面还存在着不足：
（1）报纸无论从色彩还是图片的渲染上都太过于女性化，内容上也多侧重于女性，对男性读者有所忽略。
（2）互动不足，《都市星期五》以娱乐与消费为主导，娱乐方面版块虽然较多，例如A版的主题周末，B版的时尚休闲等等，但都不能勾起读者强有力的阅读欲望。
（3）《都市星期五》虽然明确锁定了以都市白领为主导的读者对象，但对所有小资白领读者的具体划分不够明确，没有强有力的吸引到更多的人群。
（4）《都市星期五》品牌影响力不强，宣传力度不够大，读者群相对狭隘，发行量也相对较低。
三 战略规划
一份报纸成功与否的标准，不仅仅是看他的发行量，更得看它对读者的影响力和它的广告效益。《都市星期五》倾力做贵州报媒精发行的先行者，倾力服务并影响都市消费主流人群，倾力打造贵州报媒版面最多、信息量最大、服务性最强的分类资讯平台。但要真正做到针对性强，读者覆盖面广，却还有待改善。《都市星期五》如何在市场竞争中占有一席之地，我们公司给出了如下战略规划：
（1）版面改革，对以前的版面内容等去粗取精增加新意与亮点，让更多的人知道《都市星期五》，并愿意阅读《都市星期五》。首先改革的是此份的报纸的背景色彩与图片资料。色彩不应女性化，而应多样化，大众化。做到炫丽多彩给人以青春活力。
（2）内容的改革，《都市星期五》分为A、B两个版面，涉及内容相对广泛，但却没有更好的定位读者。《都市星期五》以都市白领阶层为主要受众，但却没有具体的划为白领阶层的性别以及年龄这两大版块。首先，现在的《都市星期五》而言，无论是此报纸的色彩还是内容，都则重于女性消费群体。这也使得报纸太过女性化，从而淡化了男性群体的胃口。其次，太过青春活力，耍忽略了中年白领人群的需要，没有做到温馨的氛围。再者，都市白领还分为已婚未婚两类，已婚人群对自己小孩生活的考虑往往要大于自己，而《都市星期五》只一味的考虑到年青的未婚的一族，在这方面做得不够完善。
（3）增加互动，娱乐的方式有很多种，《都市星期五》虽以娱乐时尚为主导，但所谓时尚娱乐却过于单一，却少互动性。时下流行的年青单身贵族是《都市》报主要受众的一部一份，他们对娱乐时尚情有独钟，只有做到了读者与读者之间，读者与报刊之间等多种互动娱乐，才能更好吸引他们的眼球。
（4）做好品牌宣传，让《都市星期五》飞入寻常百姓家。都市星期五品牌宣传力度不够大，贵阳很多人都还不知道有这份报纸。在我们的调查中，大学生知道这份报刊的只有百分
之二十，看过的有百分之十五，但爱看这份报刊的有百分之十，也就是说，在大学生这个人群中，只要看过《都市》这份报刊的就有近百分之七十的人爱看这份报刊。可以说大学生就是未来的白领，也就是潜在的，未来的白领消费群体。报纸的内容应渗入一些这些未来的白领阶层所喜欢的，关注的，对他们将过度到白领阶层用帮助的内容。所以，除了主流人群——都市白领阶层以外，《都市星期五》还有着巨大的潜在市场。做好宣传，树立品牌，还有待完善。
四 具体开发设计要领
（1）报纸以白色为标准色，正文字体以小四号黑色为主方便读者阅读。图片多以生活，风景等为主，而不宜出现太多女性图片。
（2）适当增加A版百姓理财和城市周报的内容，那是与白领阶层、贵阳都市人息息相关的版面，会更加吸引读者，对B面时尚休闲和妆容两个版板可以适当减少或者调整内容，因为此两版板内容过重的偏于女性，而忽略决大多数读者。
（3）在都市家园这一版块中，内容也包括与小孩子与老人有关的内容，方便那些有小孩子的或者老人的都市白领们了解信息。
（4）在A版的互动吧或者B版式的圈子生活这两个版面中，应增加读者的互动性，互动是一种娱乐方式，更是一种交流方式。比如让读者贴上自己的相片提供交友平台，或者让读者向读者推荐书籍之类的文化交流，从而吸引年青E族的视野。
（5）《都市星期五》作为由贵州日报报业访访集团主办的《西部开发报》，完全可以合理利用贵州日报报业下的的媒介资源做好宣传，扩大影响力，让更多的人知道这份报纸，从而增加自己的销售量，提高自己的影响力。
五 企业开发
一份报纸只有有了影响力，才能有广告效益，才能有更多的广告商和你合作。
《都市星期五》作为一份引领贵阳人时尚娱乐消费为一体的报刊，可以充分利用自己的资源拉到更多的广告，收获更多的利益。
《都市星期五》在B版的妆容这个版面上做得很好，不仅向读者传达了时尚理念，更为商家打好了广告。
重视潜在的，未来的消费群体，如大学生等未来的白领阶层。做好宣传，渗透一些对他们有帮助的内容，让他们知道和了解这份报纸对他们将来的帮助。
第五篇：市场营销
2016年下学期《市场营销学》校级选修统考复习
考 试 题 型（闭卷，100分钟）
一、名词解释（5个，每个4分，共20分）
二、单选题（15题，每题1分、共15分）
三、判断题（10题，每题1分、共10分）
四、问答题（4题，共30分）
五、营销策划题/案例分析题（1题，共25分）
复习资料
一、需要掌握的关键名词
市场营销4，顾客满意11，顾客让渡价值11，产品观念14，社会营销观念16，密集式成长111，一体化成长111，成本领先战略112，差异化战略112，集中化战略113，市场细分135，市场定位148，目标市场143，核心产品158，形式产品159，产品组合161，品牌169，推动策略226，拉引策略226，广告232，公共关系242，营业推广245
二、需要掌握的知识点
1、市场营销观念的演变过程？（P13）
2、市场营销环境包括哪些内容？（P63）
3、三种基本的竞争策略是哪些？（P112）
4、市场领导者可以选择的战略有哪些?（P122）
5、市场细分的作用是什么?（P137）
6、市场定位的方法有哪些?（P151）
7、产品组合策略的内容有哪些?（P162）
8、产品导入期的主要特征及其可供选择的营销策略有哪些？（P165）
9、产品成长期，企业的主要营销目标及其可供选择的营销策略有哪些？（P166）
10、产品成熟期的主要特征及其可供选择的营销策略有哪些？（P167）
11、产品衰退期的主要特征及其可供选择的营销策略有哪些？（P167）
12、品牌策略有哪些？（P174）
13、定价的基本方法有哪些？（P196）
14、定价策略有哪些？（P198）
15、影响分销渠道设计的因素主要有哪些？（P211）
16、分销渠道的类型有哪些？（P208）
17、如何对渠道成员进行管理？（P213）
18、四种促销方式的优缺点有哪些?
三、案例分析
【案例1】
如果不是极具权威性的中央电视台公布，恐怕很少有人相信这样一个数据：2007年，“山寨手机”产量至少有1.5亿部，几乎与国内市场手机总销量相当。其实不单单在手机市场上，就连在洗衣机、电风扇、MP3/MP4、数码相机，甚至笔记本电脑等数码产品上，“山寨产品”也悄然现身。尽管许多明眼人一看就知道这些产品并非是名牌厂家出品，甚至断言这种依靠抄袭或者仿冒名牌的企业很难“活下去”，但事实是，这些产品往往在三四级市场的销量非常可观，并不断扩大影响，于是在2008年，这些被冠以“山寨”之称的产品成为2008“中国山寨年”的主角。
“山寨产品”被特指为缺乏技术，通过外形与知名一线品牌的模仿，或者打着与知名品牌商标相似的擦边球品牌产品。“山寨”一词最初来源于广东话，当时，一些民间IT力量通过仿造或参考知名手机品牌的技术，掌握了手机技术原理，并通过低成本的模仿主流品牌的外观、功能甚至名称，在此基础上加以创新，最终在产品外观、功能、价格等方面实现了对被仿造产品的超越。
据国内某网站上的在线调查显示有66.15%人表示会考虑购买山寨机；76.2%人认为存在即合理应该引导，而认为侵权违规应严厉打击的仅占14.5%。可见众多消费者对山寨产品的宽容。记者在某高校就发现在学生群体中，山寨产品的影子处处可见。一位手持∧nycall牌子手机的学生在接受记者采访时就表示，这款手机与三星的某型号手机样式一模一样，不过功能却比三星那款要多得多，MP3、300万像素摄像、超大屏幕，并且价格极其便宜才600多元，“对与我们学生来说，没有经济收入，如果买像我这款一样的品牌手机，最少也得2000元，而山寨机只需600元就可以买到，便宜了一半都不止。宿舍的几个同学都觉得买山寨机很划得来！”
但是，对于名不正言不顺的山寨产品来说，明天会更美好吗？ 根据以上材料，回答下列问题：
1．请你从消费者心理的角度，分析山寨产品风靡的最主要原因是什么？ 2．山寨产品共有的目标顾客应该是哪些人群？ 3．山寨产品有哪些弊端？
4．根据你所学的营销知识分析，山寨产品应该如何自我引导发展以赢得美好的明天？
分析参考：
1．满足了消费者“求廉+虚荣”心理需求。2．中低收入水平且追求时尚的人群。
3．被告侵权的危险、产品质量无稳定保障、售后服务无保障。
4．引导消费心理、提升产品品质、改善售后服务、探索更好的营销方式以建立独有的品牌和竞争优势等，最终脱离山寨产品之嫌。
【案例2】
海尔洗衣机“无所不洗”
创立于1984年的海尔集团，经过20多年的持续发展，现已成为享誉海内外的大型国际化企业集团。目前它拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群。1996年，海尔营销人员的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。原因是他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1998年研发出了不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊的洗衣机，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。张瑞敏纳闷儿：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小神童，不到两年的时间里，在全国卖了100多万台，张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”
2000年，海尔集团研制开发了一种既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣机,这种洗衣机3个小时打制的酥油，相当于一名藏族妇女三天的工作量。藏族同胞购买这种洗衣机后，从此可以告别手工打酥油的繁重家务劳动。2002年，海尔在安徽推出了一款“洗虾机”，采用全塑一体桶、宽电压设计的可以洗龙虾的“洗虾机”，过去洗2公斤龙虾一个人需要10-15分钟，现在用“龙虾机”只需三分钟就可以搞掂，不但省时省力、洗涤效果非常好，而且价格定位也较合理，解决了龙虾好吃清洗难的问题，极大地满足了当地消费者的需求。接着，海尔还开发既可以家庭洗衣，又可以用来洗荞麦皮枕头的“爽神童”洗衣机，非常圆满地解决了荞麦皮枕头的清洗、干燥难题。
专家指出，目前洗衣机市场已进入更新换代、需求快速增长期。海尔开发的世界第四种洗衣机——海尔“双动力”集合了洗得净、磨损低、不缠绕、15分钟洗好大件衣物、“省水省时各一半”等优点于一身，迎合了人们新的洗衣需求，产品上市一个月就创造了国内高端洗衣机销量、零售额第一名的非常业绩，成为国内市场上升最快的洗衣机新品。根据以上材料，回答下列问题：
（1）海尔集团洗衣机的开发体现了什么样的市场营销理念？（2）海尔集团是如何对市场进行细分的？
（3）张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”请谈谈你对这句话的理解。
【案例3】
日化巨头宝洁的价格系列策略
2007年初，联合利华在中国市场推出去屑洗发水品牌“清扬”，目标直指宝洁的“海飞丝”。随后，两大日化巨头针锋相对，一系列价格杀伐手段让人眼花缭乱。同年4月，战幕拉开，在各大零售卖场，200ml“清扬定价”19.70元，有意识地与相同容量和品质的宝洁产品“海飞丝”(价格17.90元)拉开距离，以标榜高端身份。针对“清扬”撇脂定价法的挑战，强悍的宝洁借势逆向而行，把价格降得更低，以孤立、化解清扬的高端策略：首先将原有400ml“海飞丝”洗发水从34.90元降为30.50元，买400ml送200ml。面对宝洁“买赠+促销”的低价战术，联合利华的高价策略显然失效。
此时，宝洁乘势而上，将原有的“海飞丝”洗发水促销变成了旗下“飘柔”、“海飞丝”、“玉兰油”等产品的全线买赠促销(即购买400ml宝洁旗下任意品牌洗发水产品赠送200ml相同品牌的洗发水产品)。“清扬”不得不放弃撇脂定价策略，采取相同的折扣策略，在推出加量不加价的洗发水特惠装(400ml加送200ml装量)的同时，又将联合利华旗下的“旁氏”、“力士”、“夏氏莲”品牌等，悉数拖入战火，与宝洁展开了贴身肉搏战。
双方正打得如火如荼之际，2007年8月，宝洁“明修栈道，暗度陈仓”，适时采取了产品的差异化策略，用全新包装的“海飞丝”产品(系列套盒包装，内含400ml洗发水+200ml护发素)，“海飞丝”的月牙弯刀新套盒装一经面市，市场好评如潮。宝洁与纳爱斯的另一场名为“射雕”的战争，更是验证了这个老牌企业运用价格策略的老道手法。1999年，纳爱斯的庄启传引进了全世界第四台全自动喷粉设备，“雕牌”洗衣粉价格因此一举降至29元/箱，突破了30元的心理防线。与价格相对应，“雕牌”的亲情广告在1.5亿元广告费的支撑下开始狂轰乱炸，已直接威胁到了行业老大宝洁的江湖地位。
随后，宝洁打了一场漂亮的“市场保卫战”。2003年底，一向在央视出手“拮据”的宝洁以1.7亿元的广告额成为了当年的标王，一个家喻户晓的光头明星郭冬临在电视上拿着“汰渍”洗衣粉走家串户，诉求点是：价格便宜。与之相配合，宝洁宣布旗下“汰渍”、“碧浪”洗衣粉全线降价!原来每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低价出名的“雕牌”还要便宜。宝洁又祭出一招：将自己的强势品类洗发水也跟着降价，一款在市场上热销的200ml“飘柔”洗发水，更是跌到了9.9元的超低价。同样，超低价格的“飘柔”也打击了其他以低价著称的国产洗发水品牌。宝洁PK市场：涨价操控
2008年7月，基于原材料——吸水木材和纸浆价格在过去一年内暴涨超过50%，宝洁将其麾下“护舒宝”和“帮宝适”两大品牌产品提价，涨幅达到10%～15%。实际上，宝洁变相涨价早就悄悄进行。在2007年，宝洁就将洗衣粉规格进行了调整，实行“减量不加价”的方式，比如520g的包装改成了508g等。而这种试探性的涨价方式并没有引起消费者的过多注意，因此宝洁而后才敢大胆地宣布提价。同时，“潘婷”也进入了提价行列，这是宝洁旗下定位在高端的洗发水品牌，价格敏感度相对较低而销量却比较刚性。这一次，宝洁将“潘婷”洗发水直接提价5%，护发素提价25%。与“潘婷”同时涨价的，还有“玉兰油”系列。而对于宝洁旗下的另外两大品牌“飘柔”和“海飞丝”，价格却丝毫没动。“飘柔”家庭护理400ml装，依然还保持着当年震撼的9.9元。之所以不提价，就在于“海飞丝”货架旁，总是竞争对手联合利华的新产品——“清扬”。“海飞丝”不提价，“清扬”也不敢轻举妄动，联合利华主推的这一新品牌就被牢牢地拖住。
从宝洁涨价后的市场反应来看，宝洁早已超越了先前的低价策略，并继续保持着自己良好的利润率。一起一落之间，宝洁收放自如，游刃有余。
案例思考
1．宝洁公司是如何运用价格策略的？ 2．宝洁价格调整成功的原因是什么？
【案例4】
“高钙牛奶”折桂香港
20世纪90年代中期，香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”，这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂
牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。
牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以25-40岁女性居多。基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25-40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。
“高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店——目标顾客经常光顾的地方。在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价；又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。
牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%.除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展开了“高钙牛奶”的功效-强身健体。
牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料（有关骨质疏松症和产品介绍宣传单），希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对“高钙牛奶”的功效进行了宣传，获得了良好的反响。
“高钙牛奶”取得了巨大成功，其销量比预期目标高出一倍，使牛奶公司的市场份额由54%升至70%.为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠，其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。
问：（1）“高钙牛奶”的目标市场是什么？ 答：年龄25-40岁、受过教育、有较高收入的女性。
（2）“高钙牛奶”的市场定位策略是什么？
答：给消费者带来全新的感受和现实的利益，是一种相对于竞争对手的差异化策略。
（3）作为一种新产品，“高钙牛奶”采取了哪种新产品定价策略？
答：折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。
（4）“高钙牛奶”促销方案的特点有哪些？
答：广告媒体包括电视和报刊杂志，传递方式高雅、直接、可信；医生、营养专家参与，举办了学术研讨活动。
四、简要策划学习示例
【策划简案评分标准】
目标市场选择得当，市场定位准确，营销组合策略设计具有针对性、可行性，创意新颖。
【营销策划主要内容】
（1）目标市场分析: ①市场细分：
②目标市场选择（根据案例分析确定所要进入的目标市场）③市场定位（根据确定的目标市场进行相应的市场定位）：
（2）营销策略组合策划（结合案例，围绕4P制定相应的营销组合策略）①产品策略： ②价格策略： ③渠道策略： ④促销策略：
【示例】
美国一家鞋业公司派它的推销员甲到非洲一个国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路，一周后，这位推销员打电报回来说:“这里的人不穿鞋，这里没有市场。”
鞋业公司又派出推销员乙到这个国家进行考察，弄清情况。一周后，乙打电报说；“这里的人不穿鞋，这是一个巨大的市场，值得我们干。”
公司为慎重起见，决定派营销部经理丙再去考察。两周后，丙打电报说:“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面先要花费一笔钱。在开始前还必须先得到部落首领的合作。此外，这里的人没有什么钱，但是他们生产我们未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，如果做得好我们还可以长期地占领该市场。因而我们的一切费用，包括推销菠萝给欧洲一家超市的费用，都将得到补偿。因此，我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”
问题: 假如请你进行营销策划，你的策划方案是什么? 【参考策划方案如下】(一)目标市场战略:(1)市场细分—可按年龄，性别分为几个子市场。（在自己做方案时要写具体）(2)目标市场选择——选择20—35岁的年轻人作为自己的目标市场。(3)市场定位——舒适、美观，要符合当地的文化和价值观的运动鞋。(二)营销组合策略（应结合案例对所提要点进行必要说明）(1)产品——消费者有脚疾，针对当地人的脚型和喜好开发产品。
（2)价格——因为经济上消费者平均收入水平低，所以采用成本导向定价或易货贸易。(3)渠道——可就地生产和销售，实施本土化战略。
(4)促销——利用公关手段，去的部落首领的支持，转变人们的思想观念。
五、练习题
（一）单项选择题：(参考答案粗体字标注)
1、市场营销的核心是（A）。
A、交换活动 B、销售活动 C、生产活动 D、促销活动
2、（B）是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A.产品 B.顾客 C.利润 D.市场细分
3、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20 世纪初的（C）A.欧洲 B.日本 C.美国 D.中国
4、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（A）。
A．顾客让渡价值 B．企业让渡价值 C．企业利润 D．顾客利益
5、以“好酒不怕巷子深”为经营理念的企业属于（D）企业。
A.生产导向型 B.推销导向型 C.市场营销导向型 D.产品导向型
6、在物资短缺、市场供不应求的条件下，以下哪种营销观念在工商企业比较流行。A A、生产观念 B、社会营销观念 C、推销观念 D、市场营销观念
7、“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的(D)。
A市场营销观念
B生产观念
C推销观念
D产品观念
8、社会营销观念中，所强调的利益应是（D）。
A、企业利益 B、消费者利益 C、社会利益 D、企业、消费者与社会的整体利益
9、企业在经营活动中应将市场需求、企业优势及社会利益三者有机结合起来的营销观念是（C）。
A．市场营销观念 B．生态营销观念
C．社会营销观念 D．大市场营销观念
10、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是：D A、推销观念 B、产品观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念
11、通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量，这种购买意向调查法适用于（B）。
A.长期预测 B.短期预测 C.消费品预测 D.中期预测
12、为了弄清某一问题、情况、原因等而进行的研究是（A）。A、探测性研究 B、描述性研究 C、因果性研究 D、都不是
13、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为(B)。
A营销环境
B宏观营销环境
C微观营销环境
D营销组合
14、市场增长率低，而相对市场占有率高的产品称为（B）产品。
A．明星类 C．问题类 B．金牛类 D．狗类
15、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是 D。
A.问号类 B.明星类 C.奶牛类 D.瘦狗类
16、“奶牛类”业务是指(A)。
A、市场增长率高，相对市场占有率低的业务 B、市场增长率和相对市场占有率都高的业务 C、市场增长率低，相对市场占有率高的业务 D、市场增长率和相对市场占有率都较低的业务
17、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做(B)。
A理想业务
B冒险业务
C成熟业务
D困难业务
18、格力向产品销售渠道扩展，建立股份制的销售公司；这是属于一体化战略中的：B A、后向一体化 B、前向一体化 C、双向一体化 D、水平一体化
19、收购、兼并上游供应商，拥有或控制供应系统，这是一种 C 策略。A.前向一体化 B.后向一体化 C.水平一体化 D.同心多角化 20、某夹板厂原来从市场采购木材原料，现在自己办起了林场，其发展战略是(A)。A、向前一体化 B、向后一体化 C、水平一体化 D、市场渗透
21、汇源集团由向果农采购水果转变为建立自己的果园，这是属于一体化战略中的：C A、双向一体化 B、后向一体化 C、前向一体化 D、水平一体化
22、“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司，这属于(C)发展战略
A 前向一体化
B后向一体化
C水平一体化
D同心多角化
23、海尔从生产冰箱到生产洗衣机、电视机、手机等产品；这是属于以下哪种多角化成长战略：D A、垂直多角化 B、水平多角化 C、综合多角化 D、同心多角化
24、企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这是属于多元化增长中的：B A、同心多元化 B、水平多元化 C、垂直多元化 D、集团多元化
25、市场总需求扩大时受益最多的是（C）。
A.近竞争者 B.市场追随者 C.市场领导者 D.市场利基者
26、某行业处于市场趋于同质化，消费者对价格感知处于敏感阶段，且所有竞争者都希望在该行业长期经营下去，对该行业多数竞争者来说，最适宜采取（C）。
A市场领先者策略
B市场挑战者策略
C市场跟随者策略
D市场利基者策略
27、市场利基者企业竞争取胜的关键是：。D A.多元化 B.避免竞争 C.紧密跟随 D.专业化
28、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（C）。
A、生理需要 B、安全需要 C、自我实现需要 D、社会需要
29、影响消费需求变化最活跃的因素是（D）。
A.个人可支配收入 B.人均国内生产总值 C.个人收入 D.可任意支配收入 30、通常情况下，20岁的女性选择的服装款式比50岁的女性选择的服装款式更时尚，这一差别体现出的消费者行为影响因素是（D）。
A．文化因素 B．社会因素 C．经济因素 D．个人因素
31、消费者在牙膏、肥皂等日用品的购买过程中，一般会表现出下列哪种购买行为：A A、习惯型购买行为 B、减少失调型购买行为 C、复杂型购买行为 D、寻找品牌型购买行为
32、如果专门为不到4英尺（约1.2米）的人生产汽车，就违背了有效细分标准中的（D）。
A．可衡量性 B．可进入性 C．差异性 D．有效性
33、市场细分最常用的标准是：B A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素
34、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（B）。
A．地理细分 B．行为细分 C．心理细分 D．人口细分
35、企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为（C）。A.市场集中化 B.市场专业化 C.产品专业化 D.选择专业化
36、企业面向某一细分市场生产多种产品满足其需要是（A）。
A、市场集中化 B、选择专业化 C、市场专业化 D、产品专业化
37、羽西针对中年女性市场开发各种护肤品、化妆品。羽西采用的是以下哪种目标市场覆盖模式：A A、市场专业化 B、市场全面化 C、产品专业化 D、选择专业化
38、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程所需要的机械设备，这是一种(B)策略。
A市场集中化
B市场专业化
C全面市场覆盖
D产品专业化
39、某服装公司专门生产老年人服装，这是一种（D）策略。
A.市场集中化 B.选择专业化 C.产品专业化 D.市场专业化 40、“企业选择几个细分市场作为目标市场，并针对不同的市场提供不同的产品”这种目标市场覆盖模式是：A A、选择专业化 B、市场集中化 C、产品专业化 D、市场专业化
41、泸州老窖在广告宣传上着力塑造“浓香鼻祖”的形象，以及作为“国窖酒”的无上尊贵，反映了其采用的市场定位是（D）。
A．避强定位 B．攀比定位 C．重新定位 D．迎头定位
42、“七喜，非可乐”采用了以下（C）方法。
A、强化定位 B、迎头定位 C、避强定位 D、重新定位
43、“怕上火，喝王老吉”，从这句广告词反映出企业采用了以下哪种市场定位的方法： B A、比附定位 B、避强定位 C、迎头定位 D、重新定位
44、无差异性目标市场策略面对的是（D）。
A.相关市场 B.一个子市场 C.多个子市场 D.整体市场
45、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（A）。
A、无差异市场营销战略 B、密集市场营销战略 C、差异市场营销战略 D、集中市场营销战略
46、在什么情况下最适合采用无差异性营销战略。C A、顾客需求多样化，企业能批量生产 B、市场需求同质，企业产品有特色 C、市场需求同质，企业能批量生产 D、顾客需求多样化，企业产品有特色
47、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近，企业在选择目标市场可采取:C A、集中性目标市场策略 B、差异性目标市场策略 C、无差异性目标市场策略 D、密集性目标市场策略
48、当强大的竞争对手采取无差异性营销战略时，企业应实施（D）营销战略。
A、无差异性 B、差异性 C、集中性 D、差异性或集中性
49、差异性营销战略一般适用于（A）。
A.大型企业 B.中型企业 C.小型企业 D.任何企业 50、顾客所要购买的实质性的东西属于产品整体概念的哪个层次：A A、核心产品 B、有形产品 C、期望产品 D、附加产品
51、人们购买电脑主要是为了实现信息处理、上网等功能，这属于电脑产品整体概念中的（A）层次。
A 核心产品
B有形产品
C期望产品
D 附加产品
52、人们在夏天购买空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的哪一个层次。A A、核心产品 B、有形产品 C、期望产品 D、附加产品
53、顾客所要购买的产品的质量、特色、品牌、商标等属于产品整体概念的（B）层次。A、核心产品 B、形式产品 C、期望产品 D、附加产品
54、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的（B）的数目。
A产品项目
B产品线
C产品种类
D产品品牌
55、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为（A）。
A、向上延伸 B、双向延伸 C、向下延伸 D、扩大产品组合
56、原定位于中档产品市场的企业开始向产品大类的上下两个方面延伸，这是属于哪种产品组合策略。B A、水平延伸 B、双向延伸 C、向上延伸 D、向下延伸
57、一般而言，在产品市场生命周期的(C)阶段竞争最为激烈。A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期
58、产品生命周期由(B)的生命周期决定。
A.企业与市场 B.需要与技术 C.质量与价格 D.促销与服务
59、企业以高价格、高促销水平的方式推出新产品，这是企业在产品介绍期采用的：B A、快速渗透战略 B、快速撇脂战略 C、缓慢渗透战略 D、缓慢撇脂战略 60、“今天你洗头了吗？”，从这句广告词反映出企业采用了以下哪种营销策略：A A、调整市场策略 B、调整产品策略 C、调整促销策略 D、调整渠道策略 61、在某些企业合同中有这样一种条款，即1/10，信用净期28，这种价格策略属于（D）。A、数量折扣 B、功能折扣 C、折让 D、现金折扣
62、某公司继成功推出“白猫”洗衣粉后，又相继推出“白猫”丝毛洗涤剂和“白猫”喷洁净等产品，这属于（C）。
A．个别品牌策略 B．多品牌策略 C．统一品牌策略 D．品牌扩张策略 63、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为（A）。
A、品牌扩展决策 B、家族品牌决策 C、品牌化决策 D、多品牌决策 64、海尔品牌从冰箱到洗衣机、电视机、手机等产品的延伸是属于品牌延伸中的：D A、向上延伸 B、多样化延伸 C、一体化延伸 D、专业化延伸 65、宝洁公司采用的品牌策略是（D）策略。
A中间商品牌
B新品牌
C统一品牌
D多品牌 66、商品包装最重要的构成要素是（A），应在包装整体上占据突出的位置。
A.商标或品牌 B.图案 C.色彩 D.形状 67、芙蓉王香烟采用了以下哪种包装策略： D A、类似包装 B、配套包装 C、绿色包装 D、等级包装 68、根据消费者习惯，将数种有关联的产品配套包装在一起进行成套供应是（D）包装策略。
A、类似 B、复用 C、更新 D、配套
69、企业以高价格、高促销费用推出新产品，以期迅速扩大销售量，回收投资，取得较高的市场占有率是（）A。
A、快速撇脂策略 B、缓慢撇脂策略 C、快速渗透策略 D、缓慢渗透策略 70、1945年美国雷诺公司针对当时美国市场没有圆珠笔，又接近圣诞节送礼高峰，决定采用高价格、高促销费用的方式，以求迅速扩大销售量，这种策略叫做（A）。A．快速掠取 B．缓慢掠取 C．快速渗透 D．缓慢渗透 71、在2001年10月，苹果公司推出的第一款iPod的MP3时，所定的市场零售价高达399美元，随着MP3的普及，其价格慢慢的下降，这种新产品的定价策略属于（C）。A．差别定价 B．渗透定价 C．撇脂定价 D．习惯性定价 72、下列定价方法中，属于需求导向定价法的是：（A）。
A认知价值定价法
B成本加成定价
C投标定价
D随行就市定价 73、74、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（C）。
Ａ．招徕定价 Ｂ．基点定价
Ｃ．声望定价 Ｄ．需求导向定价 75、某超市把水果定价在每斤5.99元；这种定价方式迎合了消费者的哪种消费心理：A A、求廉心理 B、求名好胜心理 C、求实在的心理 D、求质量的心理 76、在同一场演唱会或球赛中，不同座位的票价不同；这是采用了以下哪种定价策略。C A、销售时间差别定价 B、产品形式差别定价 C、产品部位差别定价 D、顾客差别定价 77、营销渠道的宽度是指（C）。
A．中间商总数 B.批发商总数 C.同一层次中间商数 D.零售商总数 78、下列对国家标准表述正确的是（A）。
A、国家强制性标准的代号为“GB” B、国家强制性标准的代号为“GB/T” C、国家推荐性标准的代号为“GB” D、GB/T中的字母“T”表示“强制” 79、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。A.广告 B.公共关系 C.推式 D.拉式
80、在买进大豆期货同时，卖出豆油或豆粕期货，并将这些期货合约一直保持到在现货市场购入大豆和将豆油、豆粕售出时，才予以对冲，这种期货交易的方法称为（B）。A、反向套利 B、顺向套利 C、投机交易 D、套期保值
（二）判断题
1、从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。（F）
2、从本质上说，营销中的“市场”常常就是需求的代名词。（T）
3、从企业立场看，市场是外在的、无法控制的。(T）
4、市场营销就是推销和广告。（F）
5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于19世纪末20 世纪初的英国。（F）
6、传统营销观念与现代营销观念的本质区别之一就是市场由原来的终点，变成从事经营活动的起点。（T）
7、市场营销观念的中心是发现需求并设法满足它们。(T）
8、需要是一种有支付能力的需求，是人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。（F）
9、顾客的满意程度，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望绩效（顾客认为应当达到的绩效）之间的差异。(T）
10、在国际市场营销中，应该充分利用各国法律之间的差异，实现企业利益的最大化。（T）
11、商品价值可以分为实际价值和感受价值，二者有时并不一致。(T）
12、企业采取措施在现有市场上扩大现有产品的销售，这种策略叫做市场开发。（F）
13、企业利用自身的优势，把原来属于外购的原材料或零件改为自行生产，属于后向一体化策略。(T）
14、同心多元化战略是指企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。（F）
15、综合多角化战略是指企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。（F）
16、企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（F）
17、企业微观营销环境属于间接营销环境，受制于宏观环境。（F）
18、宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，因而宏观环境也成为间接营销环境。(T）
19、现阶段我国的家电行业是一种理想的业务。（F）
20、冒险的企业是指那些机会水平较高、威胁水平较低的企业。（F）
21、成熟的企业是指那些机会水平较高、威胁水平较低的企业。（F）
22、市场领导者所占有的市场份额最大。（T）
23、市场挑战者是指在行业中处于第二、三名等次要地位的企业。(T）
24、市场跟随者是指那些选择不大可能引起大企业注意的市场的某一部分进行专业化经营的小企业。（F）
25、专业化是市场利基者企业发展的关键。(T）
26、生产者市场具有购买者多、购买数量大的特点。（F）
27、消费者市场具有交易分散、需求差异大等特点。(T）
28、影响消费者行为最广泛、最深远的因素是社会文化因素。(T）
29、复杂的购买行为是指消费者专心仔细地购买，并注意现有各品牌间的重要差别。(T）30、在市场细分过程中，我们应遵循“求大同，存小异”的原则。(T）
31、市场细分的实质是细分消费者需求。(T）
32、市场细分是目标市场营销、市场定位、市场营销组合的基础。(T）
33、所谓目标市场，就是企业投入大量营销费用，着力推广其产品的特定的重点销售区域。（F）
34、差异性营销的不足是企业的生产成本和营销费用都会增加。(T）
35、只有疲软的产品，没有疲软的市场。（T）
36、产品是市场营销组合中最重要的因素，其他因素，如价格，分销，促销等必须以产品为基础进行决策。(T）
37、“薄利多销”不一定适用于所有商品。(T）
38、人寿保险属非渴求品。(T）
39、包装和款式属于产品整体概念的形式产品。(T）
40、人们在夏天购买空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的形式产品。（F）
41、免费运送安装是属于产品整体概念中的形式产品层次。（F）
42、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品项目的数目。（F）
43、产品组合的深度是指产品组合中所拥有的产品项目的数目。（F）
44、产品寿命周期是指某种产品从开始使用到消耗磨损废弃为止所经历的时间。（F）
45、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。（T）
46、产品从上市到退出市场的时间间隔是产品的使用生命周期。（F）
47、产品生命周期是指产品的自然寿命。（F）
48、在产品的介绍期，企业的市场营销的主要目标是提高产品的利润率。（F）
49、成熟期的产品，要采取积极进攻的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。(T）
50、对于拥有良好声誉、生产质量水平相近产品的企业宜采用分类包装策略。（F）
51、快速渗透战略是指企业以高价格、高促销水平的方式推出新产品。（F）
52、当企业以公开技术大量生产新产品时应采用渗透定价策略。(T）
53、功能折扣是企业在交易过程中给消费者的价格折让。（F）
54、尾数定价的目的是让人感觉质量可靠。（F）
55、渠道冲突的本质是利益之争。(T）
56、个人消费者市场分散，购买频繁，要求就近方便地买到，适宜采用生产者---零售商---消费者的短渠道。(F）
57、价值高、体积重大的产品宜采用短渠道策略。(T）
58、经济萧条时，生产者通常使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但又不必要的服务。(T）
59、蔬菜适宜采用短而窄的渠道分销。(T）
60、网络媒体是继电视、广播、报纸、杂志之后的“第五大媒体”。(T）
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