最新珠宝营销策划书[推荐五篇]

第一篇：最新珠宝营销策划书

珠宝促销也同其它的产品促销一样，应该早早就做足了准备，如何策划一个好的方案呢？下面是关于珠宝营销策划书的内容，欢迎阅读！

一、活动主题：

爱在有情天——××珠宝圣诞特惠酬宾

二、活动时间：

12月21日—25日，共计五天

二、活动说明：

以圣诞节为契机，以所有的品牌专卖店为推广平台，借助产品手册、抽奖酬宾、珠宝鉴定、特价产品、VIP贵宾计划等多样化的形式内容聚集人气，提高品牌关注度及拉动销售，为品牌的持续经营收集潜在客源信息。

三、活动目的：

1、以圣诞节为契机，将潜在客群转变为实际消费客群拉动产品的销售，提升销售额；

2、以特惠活动为平台，吸引更多潜在客群关注品牌动态，提高品牌知名度；

3、通过针对性的活动展示品牌文化，拉近品牌与客群的距离，提高品牌竞争力。

四、活动内容：

1、抽奖酬宾：

活动期间，每天进店的前50名顾客，无论其是否购买产品，均可领取一张抽奖券。奖券由正券和副券组成，正券由顾客保管，副券投入抽奖箱。活动最后一天，进行现场抽奖，顾客凭副券及手机号或身份证号兑奖。

获奖名额分一二三等奖及纪念奖等数个等级，每个等级可设置一定数量的获奖名额。奖品内容应多样化，既可以是不同价值的产品实物（戒指、耳环、链坠等），公司纪念品（台历、钥匙扣、名片夹等），也可以购物代金券或折扣券充当。

2、珠宝鉴定：

活动期间，顾客可以将自己的珠宝首饰拿到门店，由我们的专业珠宝鉴定师为其免费鉴定真伪、等级。如有可能，该环节可以一直延续下去，可以增加公司品牌在消费者心目中的可信度和亲和力，有利于提升品牌形象。

3、特价产品：

活动期间，每个门店每天都将主推一至二款特价产品，以适当的折扣或是与其他产品搭配销售的形式推出市场酬宾。从21日到25日特价产品的品类及折扣比例应逐步加大，尤其是产品品类更应契合爱情的主题，以便与圣诞的氛围吻合。

搭配策略：如按原价购买指定款产品（主打产品）后，再加极少的现金即可拥有一款精致的特色产品（小饰品为主，如戒指、）。

4、VIP贵宾计划

活动期间，凡一次性购买产品达到一定金额的客户，即可直接转为VIP客户，获得我们特别推出的VIP贵宾服务，可享受在所有门店购物折扣、终身免费提供珠宝维护和清洗、购物积分等特惠项目。

另外，活动期间可适当的准备部分玫瑰花，24日和25日两天，每天前20名进店的女性均可获赠一枝。

五、活动支持：

1、媒体的广告支持：

活动开始前连续三天，选择优势平面媒体，借助其广泛的覆盖面，推出活动主题并预告活动内容，使更多的消费者获知我们的圣诞特惠信息。版面简洁，画面温馨，突出品牌形象。

平面媒体的选择：

（1）当地的DM杂志或是报纸连续三天，每天半版硬广；

（2）圣诞节当期的电视报一期，半版硬广。

如有可能，可选配一篇千字左右的软文，围绕主题介绍针对不同人群选购珠宝的技巧，及简易的珠宝辨别方法。

2、产品手册支持：

制作一批精美的产品手册，全方位介绍公司产品信息，圣诞节活动内容，特价产品信息等详细信息，提前五天放置于各个门店的显眼位置，便于顾客取阅。产品手册的制作需要注重可读性和实用性，使顾客能够长久保留。

同时，还可以将产品册放置于部分报刊亭、商场或是超市门店，扩大发行覆盖面。

3、POP海报

提前一周制作好一批精美的POP海报，张贴于各门店显眼位置，及各主要街道、超市、商场、小区门口等人流量集中的区域。海报强调视觉冲击力，突出主题。

4、其他物件支持：

X展架4个、横幅4条、抽奖箱4个、抽奖券1000张、签到簿4本、POP海报40张左右，奖品若干，音响、话筒及音乐光碟每个店面一套，圣诞装饰物品4套，纸笔，剪刀、透明胶布，礼品袋，玫瑰花，桌椅等相应必备工具。

六、现场布置

各门店的装饰应在20日前完成，活动期间如有破损，应在第一时间修补整齐，并保持其完好至活动结束：

◎ 利用圣诞装饰物品装饰门店，要求突出圣诞的氛围；

◎ X展架放置于门店门口；

◎ 横幅悬挂于门店门头；

◎ 利用音响设备播放舒缓的音乐，音乐内容以圣诞音乐为主，其他舒缓的音乐为辅，注意控制音量大小，以不影响对话为宜；

◎ 产品手册，放置于门店最显眼处，以便于顾客可以方便的取阅；

◎ 抽奖箱放置于产品手册旁边；

◎ 25日当天，在规定时间内将抽奖箱放置于门店前空地，进行现场抽奖；

七、注意事项：

1、奖券的保管和发放由各店店长负责保管和发放，顾客进店时应主动送上奖券，并协助顾客将裁下副券，当面放置于密封的抽奖箱内，同时，做好顾客资料的登记，用于兑奖时的依据；

2、所有奖品均应放置于礼品袋内，顾客兑奖时应与顾客一起检查袋内奖品是否与中奖奖品一直，之后有礼貌的交给顾客，并送上“恭喜您中奖！”和“感谢您的热情参与，欢迎下次光临！”等礼貌用语；

3、做好顾客的资料收集，尽可能的留下顾客的姓名、工作单位、手机号码等基本资料，在活动结束后整理完整并上交公司，为公司的长久经营累积资源。

4、耐心解答顾客的每一个询问，如不能马上回复，应留下顾客联系方式，待获得正确回答后第一时间内回复客户。

八、人员安排及分工：

九、费用预算：

第二篇：珠宝营销策划书

篇一：珠宝玉石营销策划方案 珠宝玉石营销策划方案 策划人：吕晗 09421127 指导教师：李立宁 第一部分

一、市场调查。

⑴纵观当代全球珠宝业发展的历史过程，发现该行业呈现出以下趋势：一是产业化发展步伐加快。二是与其它行业的渗透不断扩大。三是对整个社会经济结构的调整作用明显。四是珠宝消费的多元化特征明显。五是市场化竞争更加激烈。⑵国内珠宝业发展的趋势。目前国内从事珠宝首饰业生产加工的企业约4000余家，生产从业人员80余万；加上营销人员达300余万，年产值1000亿元（1999年），2000年已达1500亿元。据分析表明：未来中国珠宝产业的基本构架已经形成了“五个基地三大中心”。五个基地分别是：以上海为中心的钻石、贵金属营销交易基地；以深圳为主体的深--港钻石与贵金属生产加工基地；以辽宁岫岩县为主体的岫玉生产加工出口基地；以广东番禺、揭阳等为主体的黄铂金镶宝石类生产加工外销基地；以云南为主体的中国东盟自由贸易区内的翡翠及有色宝石原材料和成品营销基地。三个中心分别是：深（深圳）—港台（香港、台湾）—广（东）珠宝深加工生产中心；北京—上海的珠宝贵金属交易中心；云南-东盟有色宝玉贸易中心。

二、市场分析

⑴优势①具有良好的资源优势。云南宝玉石资源储量丰富，是我国五大宝玉石主产地之一。②具有悠久的经营历史。从旧石器时期到春秋战国，昆明、楚雄、江川、德钦等地已大量出现玛瑙、绿松石等加工而成的饰品。③具有独特的集散地功能。云南是沟通中国内地与南亚、东南亚及印度洋沿岸各国最为便捷的陆上通道。④具有旺盛的市场需求。⑤具有特殊的品牌效应。这主要是与云南人开发利用缅甸的宝玉石资源，积极经营传播的历史分不开的。⑥具有良好的产业依托。旅游产业和矿产业列为云南经济社会发展的支柱产业后，每年约4000万人到云南观光，这为云南发展珠宝产业提供了广阔的人流资源。⑦具有一定的人才储备。由于地理区位、历史积淀等原因，云南从事珠宝玉石业的人才种类齐全，资源勘探、设计、生产加工、雕刻、教育、鉴定、评估、营销等各门类的人才一应俱全。⑧具有较完善的法律法规。

⑵市场所处区域的宏观经济形势 ａ．总体的消费态势：

中低档消费居多，高档消费有待开发，人的文化素养市场流行趋势有所提升．主要消费群以大中型城市消费者为主．

ｂ．国内对珠宝行业比较重视，各大城市近来纷纷举办具有国际性的展示会，与国外市场流行趋势同步走，同时，国际上，时尚界也针对此行业展开了一些研导，创新，举办各种首饰博览会，使珠宝的消费档次稳步提升． ｃ．国内目标市场的文化背景

①时尚的市场文化背景，产品在设计方面，大多西化，消费群的年龄多在世25岁到40岁之间，喜欢追风，注重个性发展．

②传统的市场文化背景,产品在设计方面遵循中国的传统宗教思想,消费群多为40岁----50岁的消费者.③ 受外来宗教思想的影响,一大部分年青人喜欢基督文化,从而饰品多以避邪.星座配用的形式出现.三、资金预算。

（1）店面租赁装修：4万（2）货物：13万

（3）宣传，广告：1万（4）应急或周转：2万（5）总计：20万

四、经营方式（网络、实体、或者综合和其他）。实体店

第二部分

五、实体店面选址。昆明顺城购物中心

六、配货方案。

（1）进货品种：各种翡翠饰品。

（2）进货渠道：找珠宝行业中以信用出名的厂家进货，绝对不进赝品。实行明码实价，对消费者负责。

七、顾客定位与分析。

1、消费者的总体消费态势:中档消费

2、所针对的消费者分析 a,消费者的总量80%以上

b,消费者的年龄分析25岁-----30岁之间c,中高层次上班女性 d,收入较高

e,受教育程度多在大专以上

f,其多分布于各大中型城市的来昆明旅游者

3、所针对的消费者的消费行为(1)购买的动机 a,时尚的购买动机 b,目的性购买 c,投资性购买(2)购买的频率小（3）购买的数量不定

（4）购买地点:专卖店和各大珠宝行

4、潜在消费者的特征 a潜在消费者的特征

①年龄在35岁到50岁之间 ②收入比较高的休闲女性 ③受教育程度高

b,对这类产品的态度分析 ①价格要中高 ②艺术性突出 ③真材实料

八、家人生活安排。

（1）家庭生活安排：家庭生活尽量节俭，不铺张浪费，珍惜每一分钱，有一定的储蓄，以备不时之需，搞好各方面的关系，平时乐于助人，在危难的时候他们能帮忙解围。

（2）应急安排：若是出现很大的亏损，则需向亲戚朋友借钱周转，还解决不了时再去银行贷款；若是出现自然灾害，则向投保的保险公司索取赔偿；若是进货渠道出现问题，产品质量有问题，则需向供货商要求赔偿，解决不了时可以利用法律武器维护自身的合法权益，并要求赔偿名誉损失。最关键的是临危不惧，诚心和顾客好好沟通，一定能解决好的。

第三部分

九、综合风险及盈亏评估。⑴风险：

①产品出现质量问题，进货渠道出现问题 ②与顾客产生纠纷 ③人为灾害

④突发的自然灾害 ⑵解决方案：

上述风险可能会造成很大的损失，但是必须遵守顾客是上帝的原则，买一些相应的保险，不能因此失掉诚信的原则，努力积极的解决问题。好好了解相关的法律知识，遵纪守法，运用法律知识保护自己的合法权益。

十、总结。让学生综合运用所学知识。珠宝玉石营销策划不是一件简单的事，从市场调查与分析、资金预算、珠宝配货方案、营销方案、顾客分析、风险评估到家庭生活安排及应急，每一项都必须认真仔细好好规划，收集各方资料，搞好各方人际关系。想靠一个人完成一番事业是很难的，因此必须利用好自身的人脉关系，诚信经营，与客户建立良好的关系。篇二：珠宝销售策划书

爱迪尔珠宝感恩节活动策划书

一、活动主题：心存感恩，爱在行动

二、活动目的：为回馈广大新老顾客，本店值此感恩节来临之际特举办一系列活动，以提高产品销量，取得预期目标利润。

三、目标群体：藕塘职教园在校大学生

四、活动时间：2011年11月23-25日

五、活动地点：爱迪尔珠宝无锡商院模拟店

六、活动内容： 活动一:真情感恩礼

活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。数量 有限，送完为止。活动二: 感恩连好运

活动期间，凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动(中奖率 100%），惊喜多多，预购从速。活动三:实惠感恩心

活动期间，凡一次性消费满168元即可享受8.8折优惠；满 268 即可享受8折优惠，买的越多折扣越多。

七、运作方案：

（1）活动前三天印制好活动宣传单，并安排人员在人群流动性强的场所进行分发。（2）活动前一天准备好活动所用道具（小礼品、抽奖箱、奖品、会 员卡等）。（3）活动前，人员安排要到位，做到责任到人（产品销售人员，收银人员，负责抽奖人员，礼品、奖品分发人员等）

八、活动注意事项：

（1）活动期间：2011年11月23-25日（周三、四、五）

（2）活动期间，控制人流量保护好顾客人生财产安全，防止发生意 外事件。

九、费用预算：（1）宣传单（共1000份）100元（2）小礼品、奖品费 300元 共计：400元篇三：珠宝营销方案 第五章 珠宝营销策略

企业营销活动的目的就是综合运用市场营销组合的各种手因素，向市场提供适销对路的产品，以满足消费者的需求，取得最佳的经济效益。珠宝营销策略就是珠宝企业按照市场营销组合的要求，在对市场营销环境进行广泛市场调查的基础上，结合企业自身的实际而制定的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等一系列营销组合策略。珠宝营销策略的制定是否符合珠宝企业和珠宝市场要求，直接关系到企业的生死存亡，是各企业都非常重视的一项工作。本章将对珠宝企业的营销组合策略做详细的阐述。第一节 产品策略

珠宝企业从事市场营销活动，首要的工作就是要生产和销售与珠宝市场相适应的产品。产品是市场营销组合中的第一要素，是定价、分销、促销的基础。因此，企业进入市场首先要对产品进行决策。制定产品策略是企业能否取得市场主动的前提，它直接关系到企业的兴衰存亡。

一、产品的概念 研究产品策略，搞清楚产品的概念是十分重要的。对产品的理解不能局限于具体的物质实体，市场营销学中产品的概念要丰富、广泛得多，它已经远远超越了传统的有形实物的范围，而将非物质形态的服务都纳入产品的范围。按照传统的理解，产品就是劳动生产物，是具有某种特定物质形态和用途的物体。从这个范围来说的产品，是指在一定的生产关系下，劳动者与生产资料相结合，根据一定的社会需求和个人消费而设计、生产出来的物质资料，是社会物质财富的实体本身，而不包括其它内容。

现代市场营销理论认为，产品是指整体产品，是指向市场提供的能满足消费者或用户某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。包括产品实体、服务、信誉等有形和无形的形式。其范围包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次（如图5-1所示）。

核心产品——效用或利益

整体产品 形式产品——品牌、质量、款式、包装、赠品等。延伸产品——送货、质量保证、售后服务等 图5-1 产品的概念示意图

核心产品是指载于产品形态内的能为消费者提供各种利益和满足其需要的效用、功能。它回答了购买者真正要购买的是什么。消费者购买某种产品，并不完全是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。珠宝消费就是一个典型的例子，消费者购买珠宝首饰并不是单纯为了获得商品本身，而是希望通过佩戴本产品显示自己尊贵的地位和富有身份，满足自己的审美需要或某种心理追求，在很大程度上是为了获得一种心理满足。核心产品是消费者追求的最基本的内容。

形式产品（或称有形产品）是指直接提供给消费者的产品实体和服务的外观，是核心产品借以实现的形式，包括产品质量、款式、工艺、品牌名称、包装、附赠品等。企业只有通过形式产品才能向消费者提供核心产品，也就是说，产品的基本效用和利益必须通过某些具体的形式才能得以实现。

延伸产品（或称外延产品、附加产品）是指消费者在获取产品或产品使用过程中所能得到的除形式产品和核心产品以外的各种附加的产品或服务。珠宝首饰市场的延伸产品主要指信誉保证和售后服务。

延伸产品的概念来源于消费者对市场需要的深入认识，因为消费者购买产品的目的是为了满足某种需要，这一需要是综合的、多层次的，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切事物。

现代市场的竞争是整体产品的综合竞争。企业只有向顾客提供效用更好、更完善的整体产品，才能在市场竞争中占据主导位置。

二、产品组合及组合策略

（一）产品组合

企业在生产经营活动中，必须根据市场需求和企业实力，确定生产和经营哪些产品，明确产品之间的相互关系，这就是我们将要讲述的企业产品组合决策的内容。

产品组合的宽度又称产品组合的广度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目。所包含的产品线越多，其产品组合的广度就越宽；反之，其产品组合的广度就越窄。如百货公司所经营的产品线就很多，珠宝首饰仅作为其中一条产品线，每一种首饰类型就是一个产品项目；而专业的珠宝首饰企业所经营的产品线就比较窄，每一种类型即是一个产品线。产品组合的长度是指一个企业产品组合中所包含的产品项目的总数。用图5-2来说明：在该企业的产品组合中有三个产品线，产品项目总数是10个，我们就可以说，这个企业的产品长度为10。

产品组合的深度是指企业所经营的每一个产品线中所包含的产品项目的数量，产品数目越多，其产品组合的深度就越深，反之就越浅。

产品深度 产品线

（一）金银饰品——铂金饰品、金饰品、银饰品；

产品线

（二）珠宝饰品——钻石饰品、红宝石饰品、蓝宝石饰品、珍珠饰品； 产品线

（三）玉器饰品——硬玉饰品、软玉饰品； 图5-2产品组合中广度、深度示意图

产品组合的密度也叫产品组合的关联性或一致性，是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其它方面的相互关联的程度，即产品种类之间的一致性。关联的程度越紧，其密度就越大；反之就越小。例如：戒指作为一个首饰种类，在每一个产品项目中均有戒指，且各种规格的戒指都很全，表明对戒指这个产品种类来讲，产品密度很大。

企业产品组合的宽度、长度、深度和密度不同，就构成不同的产品组合。企业在选择决定产品组合宽度、长度、深度和密度时，会受到企业资源、市场需求及市场竞争的制约。企业产品组合的宽度、长度、深度和密度主要取决于企业目标市场的需要。研究产品组合的宽度、长度、深度和密度在市场营销战略上具有重要意义。首先，企业增加产品的宽度，扩展经营领域，实行多角化经营，可以充分发挥企业优势，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，开拓新的市场，提高经济效益；并且，实行多角化经营还可以分散企业的投资风险。其次，企业增加产品组合的长度和深度，可以占领同类产品中更多的细分市场，适应更广泛的消费者的不同需求和爱好。再次，企业加强产品组合的密度，可以提高企业在某一地区或某一行业的声誉，提高企业的市场地位。

（二）产品组合策略 企业产品组合策略，就是企业根据目标市场的需要和企业的经济实力，对产品的宽度、长度、深度和密度进行不同的结合的策略。尽管产品组合的宽度、长度、深度和密度与企业的销售量和利润大小不存在必然的比例关系，但是，一个企业为了获得最大的销售额和利润，满足目标市场中不同消费者的需求，确定一个最佳的产品组合是非常必要的。企业在制定产品组合的决策时，根据不同的情况和目标市场的不同特点，可以选择如下几种策略： 1．扩大产品组合策略

所谓扩大产品组合策略就是拓展产品组合的宽度或深度。即企业在原有产品线的基础上，再增加一条或几条产品线，扩大产品经营范围，或是在原有产品项目的基础上增加新的产品项目，生产经营更多的产品以满足市场的需求。扩大产品组合策略是在充分的市场调查的基础上，对市场前景进行预测后做出的相应的决策。当企业预测现有的产品项目的销售额和利润在未来的一段时间内有可能下降时，就应该考虑现有产品组合中增加新的项目，或加强其中有市场潜力的产品项目。新增加的产品线与原产品线可以相关，也可毫不相关。如某专业经营黄金首饰的公司，为了适应市场需求，新增了铂金首饰项目和珠宝首饰产品线。前者是相关项目，后者是不相关的拓展产品线。当企业打算增加产品特色，或为更多的细分市场提供产品时，可选择在原有产品线内增加新的产品项目。扩大产品组合对企业经营有如下作用：

（1）能够综合利用企业的各项资源，降低成本，增强产品竞争能力；（2）能够减少季节性变化和市场需求的变化对企业经营造成的影响，增强企业经营的稳定性。（3）能够充分利用商业信誉和商标，完善产品系列，最大限度地增加企业的销售额和利润，提高企业的市场营销效率。

（4）有利于满足顾客多方面的需求，扩大生产和经营规模，进入和占领多个细分市场。应用扩大市场营销组合策略时，要正确处理扩大产品组合与“小而全”的矛盾。该策略的应用必须是在企业资源条件没有充分利用，而市场确有需求的情况下使用。以最大限度地发挥企业的潜力并增加利润。而“小而全”则是一种小生产意识的表现，在当今商品经济十分发达的时代是根本行不通的。

扩大产品组合的方式可归纳为如下三种：（1）平行扩大法

即企业在生产设备、技术力量和流动资金允许的范围内充分发挥企业潜能，向专业化方向扩展。在原有产品线的基础上增加产品项目，在产品线层次上平行延伸。（2）系列扩大法

即企业增加产品线，同时也增加产品项目，在产品的宽度和深度两个方向上同时扩展，向产品的多规格、多类型、多款式、多花色发展，增强生产经营的灵活性。（3）综合利用扩大法即生产企业生产与原有产品系列不相关的异类产品，通常与综合利用原材料、处理积压产品等结合进行。如某宝石批发企业在长期的业务中，遗留下一批规格不整的宝石半成品，为了处理这些半成品，他们将这些半成品镶嵌后再批发，从而增加了成品批发业务。

2．缩减产品组合策略

所谓缩减产品组合就是降低产品组合的宽度和深度，即在原有的产品组合中取消若干个产品线或产品项目，集中力量生产或经营一个或少数几个产品项目，提高专业化水平，力图从生产经营较少的产品中获得较多的利润。产品组合的缩减是在市场需求趋于饱和，价格竞争剧烈的条件下，主动让出产品组合中低利产品的市场份额，集中企业的优势资源，力争从经营较少的产品项目中获得较多的长期利润。如在近几年的珠宝市场中，钻石消费占珠宝市场的主体，一些企业主动减少或放弃销量较少的珍珠、低档宝石等产品项目的经营业务，重点从事钻石首饰的营销。

企业在一定的市场条件下，采取减少产品组合策略是十分必要的。首先，它可以让企业集中技术资源改造保留的产品线，降低生产成本，提高产品的市场竞争能力；其次，能够减少资金占用，加快资金周转；第三，有利于生产的专业化，有利于企业在某一特定市场赢得利益和信誉；第四，可以使产品组合的配置更加合理完善，以谋求企业在市场上的长期利益。缩减产品组合，一般可以采用以下几种方式：

（1）保持原有产品的宽度和深度，增加产品产量，降低成本，但改革营销方式。通过增加产品项目的量来提高市场占有率和利润。

（2）削减产品线，即根据市场发展的变化，减少经营的产品线，集中企业的优势资源，生产经营少数几个有市场潜力的产品系列，并力争在市场竞争中取得主导地位，弥补因减少产品线给企业带来的利润损失，在所经营的产品线中创造更大的利润。（3）减少产品项目，即减少产品系列内的不同品种、规格、款式的生产和经营，淘汰低利产品，尽量经营销路好、利润高的产品。3．产品延伸策略

产品延伸策略也称高档产品与低档产品策略。任何企业的产品都有其特定的市场定位，所谓产品延伸策略是指全部或部分地改变企业原有产品的市场定位，将企业现有产品大类延长的一种策略。具体来说有三种做法：（1）向上延伸

向上延伸是指原来原来企业产品的市场定位是生产经营低档产品，后来决定增加高档产品，即高档产品策略，就是在产品组合的某一条产品线中增加新的高档高价的产品项目，以提高企业现有产品的市场声望。这样既可提高企业原有产品的销售量，又可以使企业的产品逐步转入高档产品市场，从而谋求企业的长远利益。

第三篇：珠宝营销手段

珠宝营销手段

纵观近二十年，我国珠宝首饰市场所采取的营销手段主要有：展销、价格促销、广告促销、加盟连锁、渠道营销、网络营销、品牌营销、关系营销等。下面笔者对其进行一一具体分析：

一、展销

上世纪８０年代末，九十年代初，珠宝首饰展销会在我国各大城市兴起。此阶段企业参加展销会的目的就是为了直接销售产品，逃避税收，赚取超额利润。由于各参展商的指导思想都是一锤子买卖，而消费者的消费知识和自我保护意识不强，展会组织者的管理能力和管理经验不足，一些不道德的参展商趁机利用一些不正当的竞争手段，如：虚假打折，以假乱真，以次充好等，获得了超额利润。当然更主要的是当时属卖方市场，产品供不应求，就在此阶段，很多珠宝企业的销售员通过参加展销会获得了他们创业的第一桶金。随着珠宝首饰市场由卖方向买方的过渡，展会往日的风光不再，消费者也慢慢理性，大多数展销会被市场淘汰，留下的只是少数几家组织有方、管理有力、信誉卓著，能给参展商和广大消费者带来实惠的品牌展销会。

现在一些国际知名的展会如深圳珠宝展、中国国际珠宝展给国内参展商一个宣传自我，展示自我的舞台。参加国际知名的展销会成为我国珠宝首饰企业建设品牌、展示形象、开拓国内国际市场的一个有效手段。

二、价格促销

珠宝首饰市场进入买方市场后，各企业为巩固和争夺市场份额，纷纷使用降价手段吸引消费者。从理论和实践来看，适度的价格促销对短期提高销售额是非常有效的，尤其是在别的企业没有使用这一手段，而该企业只进行适度的价格促销时，企业会取得较好的经济效果，但从长期来看，它对整个行业的发展和企业自身的发展是没有好处的。

目前，国内珠宝首饰市场打折之风依然盛行，个别城市的个别厂商挂出了３－４折销售的ＰＯＰ广告，这些情况的发生主要是因为部分企业的决策者对打折促销的危害性认识不够，只顾眼前的利益结果。部分企业由于自身经济实力不行，管理水平不高，缺乏创新的市场营销能力，只能靠价格促销这一简单的营销手段来对付现实问题，它忽视了对实现企业的长远目标所起的伤害性作用。事实证明，３－４折销售不但提高不了企业的销售业绩，反而会使消费者对该品牌失去消费信心，消费者搞不清楚珠宝首饰到底值不值钱，搞不清楚珠宝首饰到底有多少价格水份。事实上，目前珠宝首饰行业的平均经营利润已经很低，价格打折厉害的厂商虽然是在提高原价的基础上进行低折扣，但它还是对企业本身的利润造成了直接经济损失，而且这种低折扣的让利得不到消费者的认可，其结果只能是吃力不讨好。反观首推“一口价”的香港品牌——周大福，近年来发展迅速，在大陆各大城市增开１００多家形象店，周大福珠宝成为老百姓心中首选的珠宝首饰品牌，虽然它的产品与其他品牌相比，在款式、质量及售后服务上没有太多的优势，但是由于它长期稳定的价格策略，70多年的经营历史，人性化的宣传广告，良好的企业形象和品牌形象给了它在竞争中获胜的能力，该集团公司整体年销售额超过40亿元人民币。

对于珠宝首饰这类高档的非必需消费品，进行价格促销必须三思而后行，恶性价格促销不但会影响到一批珠宝首饰企业的发展，更为严重的会导致当地珠宝首饰市场的萎缩。

三、广告促销

广告促销对宣传企业形象，提高企业经济效益有一定作用，特别是对珠宝首饰这一类高档消费品，它对于人们的消费有重要的引导作用。目前各珠宝企业在刊登广告时，常会根据企业的具体情况选择目标客户喜欢看的晚报、电视报、期刊杂志、全国性的或地方性的电视广告、行业内的专业报刊杂志，如：中国黄金报，全国宝玉石报，中国宝石，中国宝玉石，时尚珠宝，中国黄金珠宝，亚洲珠宝等。

在不同的媒体上做宣传广告，企业的付出会不同，当然效果也会不同，但并不是广告费用支出越多，收益就越大。广告促销一定要结合企业的实际情况做宣传，精心策划恰当的广告策略，以便产生良好的广告效应。夸大其词，做一些企业本来无法兑现的承诺广告，其结果只能适得其反，不仅不会提高销售，增加效益，反而会影响企业的形象，给企业造成一些无法挽回的经济损失。

最近，中国宝玉石协会在中国黄金报上发布了我国首饰经营状况及发展趋势的调研报告。报告显示：报纸、电视、行业媒体是珠宝公司投放广告的首选媒体，其中58.1%的受访者选择报纸媒体作为公司广告的投放载体，42.7%的受访者选择电视媒体，31.1%的受访者选择行业媒体作为公司的广告投放对象。

由于国内珠宝首饰公司普遍规模不大，销售超过亿元的企业还不太多，所以虽然有很多公司想通过广告来展示企业形象，进行品牌推广，以便增强企业的竞争能力，但是由于总体规模实在太小，导致不可能拿出太多的资金来进行宣传广告，广告投入量低成为我国珠宝首饰企业的普遍现象。从另外一个方面来看，说明我国珠宝首饰公司的大多数经营管理者，只关心公司的短期利润，而没有考虑到公司的长远利益。调研结果显示：广告投放量在10万以下的公司为43.6%，11-50万的公司为20.3%，51-100万元的公司为8.4%，101万元以上的公司为8.4%。

四、加盟连锁

加盟连锁作为一种营销手段在消费品市场的经营效果是比较明显的。近来在我国的珠宝首饰市场上，也掀起一股加盟连锁热。确实，通过连锁发展不但可以快速占有市场，也会因批量化而降低成本。珠宝首饰加盟连锁的关键是必须要做到“十统一”：统一店名店貌，统一形象标志，统一规范用语，统一订价水平，统一经营管理，统一质量标准，统一财务管理，统一广告促销，统一服务规范，统一售后服务，而其中的核心则是：统一采购，统一形象和统一管理。

加盟连锁的本质内容就是：通过实现规模化和规范化经营，降低企业的经营成本，提高企业的竞争能力。对于目前我国珠宝首饰市场小而全的现象和单兵作战能力差的情况，实施加盟连锁的营销手段确实显得非常重要。通过总部大量的集中采购和配送，能够有效降低进货成本，可以降低零售价格，总部采购和加盟店铺销售的分集，有利于杜绝假冒伪劣商品，净化流通环境。但只有实行专业化，科学化的经营管理，才能有利于降低成本费用，提高企业经济效益。通过和各加盟商的及时沟通，传递有关市场信息，为总部调整产品结构，引导行业发展起到很好的作用。

目前，在我国珠宝首饰市场上的加盟连锁热潮中，存在着很多问题，而最大的问题就是实行加盟连锁的盲目性。没有实质性的加盟连锁内容，只有空洞的加盟连锁口号，只为赚取加盟费或其他相关利益。实行加盟连锁经营的珠宝首饰企业有相当部分存在下列问题：品牌标致、标准字、标准色的使用不严格，各加盟店的装饰形象差别较大，促销活动各行其是，商品价格各搞一套。没有统一的品牌推广计划，更有甚者，“挂羊头，卖狗肉”，加盟商为了一己之利，将无品牌或其它品牌的珠宝首饰混合销售，价格随意调整，很多加盟商对自己经营的品牌内涵都不清楚就参与加盟连锁，所有这一切都是由于缺乏对加盟连锁概念的正确认识，结果导致管理失控、系统涣散、经营失败。总之，只顾眼前利益，不顾长期发展，其结果是打击加盟商的信心，加盟商害怕加盟，打击消费者信心，消费者不愿到加盟店购物。所以，如果对加盟连锁没有一个清醒的认识，只是简单地统一商店名称，但还是实行单店经营购销的体制，加盟连锁这一先进的营销手段就有可能在我国的珠宝首饰市场失去机会。

我国的珠宝首饰企业必须首先炼好内功，然后才能谈加盟连锁，加盟连锁必须导入制度化、系统化、规范化。我相信：只要端正思想，领会精神实质，加盟连锁这种营销手段会在我国的珠宝首饰市场中找到合适位置。

五、渠道营销

回顾一下近二十年来珠宝首饰在我国的销售情况，二十世纪八十年代末（1988-1990年），市场上基本是黄金饰品一统天下，所有产品实行款到发货，主要零售渠道为国营大型商场和人民银行批准建立的首饰专卖店。二十世纪九十年代初，镶嵌首饰开始抬头。起初，镶嵌首饰和黄金首饰一样，都是实行款到发货或者货到付款，但好景不长，随着生产厂家的逐渐增多，产品日益丰富，市场的吞吐量赶不上供应量，产品开始实行售后付款。随着竞争的进一步加剧，终端的销售渠道成为稀缺资源。此时，供应商在与零售商的谈判中处于不利地位，为了获得更多的货品展示柜台、更加有利的柜台位置及更快的拿到销售货款，供应商往往只能顺应零售商的意思。零售商拖欠供应商货款的事情时有发生，一般情况下，零售商要推延40-60天才付款，即便如此，各供应商还是想方设法与零售商联系。因为不通过零售商，产品无法变成商品，无法转变为增值了货币，特别是一些拥有优越地理位置，拥有良好口碑，购物环境优越的大型百货商场成为众多供应商追求的对象。就目前来看，优秀的综合型商厦搞好关系，对提高企业的经营业绩大有帮助。

另外，近两年来的珠宝首饰专卖店和一站式珠宝首饰交易中心给了业界新的启示。供应商为了摆脱零售商，自己开专卖店，直接与消费者见面，其优点在于：

1、创造了良好的现金流；

2、更接近市场，更了解市场，更能为消费者提供适销对路的产品和服务；

3、更容易树立企业的品牌形象；

4、更方便销售人员的管理和货品的管理；

其缺点主要在于：

1、难以和大型商厦相比，吸引更多的人流和客源；

2、难以找到向大型商厦那么好的地理位置；

3、短期内难以让消费者相信自己的诚信；

一站式珠宝首饰交易中心作为我国珠宝首饰销售的新方式，在我国做得比较成功的当属河南洛阳金鑫珠宝有限公司，其优秀的管理模式和先进的经营思路让其经营的商品在当地的市场占有率达到85%，且其发展前景喜人。一站式珠宝首饰交易中心的优点在于：

1、场面大、气魄大、服务好、方便顾客选购商品；

2、全面解决了顾客消费所关心的一切问题，打消了顾客消费过程中的疑虑；

3、更多的品牌，更多的选择，更有能力吸引消费者前去选购。

总之，我国的珠宝首饰市场经营已由粗犷式向精细集约式转变。销售人员将货品送给零售商就完事的时光已一去不复返。现在，珠宝首饰的供应商无论是通过综合商厦来销售，还是通过自建专卖店来销售，还是通过一站式的珠宝首饰交易中心来销售，柜台形象的设计，道具的选择摆放，人员的培训，商品的推广和服务等都得依靠供应商来做。销售过程中的各项费用，如：电费、人员管理费、营业员工资、消费者持卡消费过程中产生的手续费等各项杂费基本上也都由供应商来承担。目前我国的综合商厦与供应商的合作大多数是签定保底销售额，即：无论市场风起云涌，不管产品销售好坏，商厦的基本利益都不会受到任何影响。另外，如果市场形式好，它还会坐收渔利。但即便如此，众多供应商还是想方设法与其合作，因为好的地段、好的销售终端成为了真正的稀缺资源！

面对现实，建立优秀的可以掌控的营销渠道成为珠宝首饰企业需认真考虑的一个战略问题。营销渠道是企业的无形资产，营销渠道战略是企业市场营销组合策略中的重要组成部分，根据企业的实际情况，关注营销渠道并对其进行适当的设计和管理，可以为企业创造出强大的竞争优势。对于选择大型商厦作为产品的销售终端，必需从战略的角度来考虑，与大型商厦建立友好的合作关系，实施圈地运动，确保在优秀商厦中的有利地位，建立稳固的终端网络，对珠宝首饰企业的成功销售非常重要。

六、网络营销

在21世纪，一个新的时代，珠宝首饰消费出现了如下新的趋势：

主要消费群体发生转变。未来的消费者是在网络环境下培养和教育出来的群体，教育水平普遍提高，具有较强的电脑操作能力和很强的信息获取意识和能力，在事实面前更愿意也更能够自己做出决定。在这种情况下，消费者的品位和期望值都将越来越高，由此引发了其消费观念的逐渐变化并最终显现为消费行为的变迁。

珠宝首饰消费观念的转变。生活节奏的加快，使消费者不仅考虑产品质量，而且考虑购物的及时性、方便性以及售后服务等。他们需要在任何时间、任何地点以最低的价格获得最令人满意的产品或服务。就其珠宝首饰本身消费也不再停留在显富、保值的层次，而提高到文化品位层次，不再把宝石处理作为主要影响价值的因素，而更加注重首饰设计和品牌。

宝石种类的转变。二十一世纪，传统的钻石消费将仍然是一大热点，但有色宝石将成为另一热点，人们不再把目光集中在三大有色宝石（红、蓝宝石和祖母绿），而青睐颜色绚丽多彩的其他宝石，如：欧泊、海蓝宝石等。贵金属中铂金仍是城市白领、金领消费的最爱，18K白金的悄然兴起则在工薪阶层消费中方兴未艾，黄金、白银的消费在一定时期内仍是广大农村消费者的首选。

据IDC市场调查公司的报道，美国网上珠宝销售额1997年仅为038亿美元，1999年为7700万美元，2000年为207亿美元，而2004年达10亿多美元。从国外开展的珠宝电子商务网上服务来看，范围已包括网上商店、网上工具箱、网上信息查询、网上供求信息、网上珠宝鉴定、评估资讯以及网上设计、选样等。

当然中国的大环境决定了目前从事网络营销还存在一定的障碍，如：网络基础设施不完善，网上安全有待加强，人们的购物观念陈旧等。珠宝首饰本身的特点也让许多企业不敢贸然发展网络营销。但是建立自己的特色网站，有利于提高商家的信誉地位，在网站上宣传企业形象和品牌，宣传企业经营特色、服务保证以及商品信息，开展各种服务，如信息查询、订货、送货、售后服务、知识讲座、货品展示、业务交流等还是效果比较好的。产品的网上展示效果非常重要，商家要充分利用3DMAX等软件对产品进行三维旋转展示，使浏览者有身临其镜之感。目前我国大多数珠宝首饰企业都建立了自己的企业网站，在国内网络营销做得比较好的主要是海南鑫生实业公司和广东潮宏基珠宝首饰公司。

七、品牌营销

众多事实说明，对于奢侈品产业，实行品牌营销是必走之路。2003年9月，世界著名的展览机构——巴塞尔世界钟表在珠宝展览会（Baselworld）与国际著名的调查机构IPSOS在香港共同发布珠宝钟表名贵品的最新发展——幸福感是名贵珠宝的金子塔尖。他们为珠宝名品的重现光辉，提出如下策略：以独一无二的专有方式推动高档市场；以具有象征意义的商品普及路线市场；兼顾高尚及普及路线。具体地说，就是品牌整体走高档路线，自行进行品质控制，重视名师设计，集中商品系列，并运用新的理念来引导消费者，销售形式更趋高尚化。IPSOS的董事总经理Stephane Truchi先生描绘了珠宝名品价值的金字塔。幸福感高居金字塔尖，构成金字塔的内在价值包括：名师设计、高级质料和精巧工艺，而构成金字塔的象征价值则包括：神秘、幻想、魅力。

珠宝首饰市场发展的所有策略都要面对市场，要为品牌准确定位，品牌要有创意，并使这些创意符合自己的品牌形象。同时，要把分销渠道，沟通方式与创新意念融为一体，与分销渠道不断沟通，满足消费者的要求。

加入WTO后，中国珠宝首饰产业面临重大挑战，国外的珠宝首饰产品将利用其品牌优势进入中国市场。中国的珠宝首饰企业必须通过实施有效的品牌战略，创立自己的首饰品牌和名牌，参与国际市场的竞争。中国珠宝首饰企业必须树立良好的企业形象，生产出优质的珠宝首饰产品并制定实施完善的服务体系。

珠宝首饰产品作为一种高档的耐用消费品，它具有一般消费品的特征，如：消费的无限性、多样性、时尚性、层次性、个性化等特点。而品牌则是一种超越产品、包装、服务等所有有形资产的外在价值不同企业生产的珠宝首饰产品，在品质、工艺等方面差异甚微，再加上消费者对珠宝首饰产品品质识别能力的局限性，不同珠宝首饰企业生产的产品品质判别的界限已十分模糊，明显地具有产品雷同的现象。因此，在产品竞争进入大量雷同的时代，产品的价值已不在于它本身的一些特质或功能，而更在于它的附加价值。品牌的附加价值是企业获取利润的根本所在。在珠宝首饰商店可以发现，同一品质的珠宝首饰，名牌首饰的价为远远高于一些非品牌或品牌知名度低的首饰，但消费者仍愿意接受。面对实力强于自己的国际知名品牌，中国的珠宝首饰企业将面临严峻的考验。因此，珠宝首饰企业必须树立自己的品牌，具有品牌知名度和美誉度的珠宝首饰产品，才能在产品销售和市场份额方面占据优势。

珠宝首饰市场已从卖方市场转为买方市场，这已成为不争的事实。国际珠宝首饰市场的竞争已从价格竞争、产品竞争逐渐走向品牌竞争。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额。而非品牌商品在其压力下，往往不是被挤出市场，就是在“滞销—降价—再滞销—再降价”的恶性循环中挣扎。未来的珠宝首饰市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌首饰被推向市场竞争的前台，成为珠宝首饰市场竞争的一种深层次、高水平、智慧型的竞争，成为珠宝首饰企业综合竞争力的核心和赢得市场的关键。在品牌经营过程中，利用情感和理性上的价值所建立起来的顾客忠诚度，不但能使企业在市场营销中取得主动，而且足以影响未来的发展。只有赢得消费者的心，才能真正赢得消费者。

中国的珠宝首饰企业必须在提高产品质量和档次的基础上，创设自己的品牌，利用名牌效应扩大市场，以特有的珠宝首饰品牌带动首饰产业快速、稳定、健康地发展。在当前形势下，珠宝首饰企业创品牌主要需要注意以下几点：

1．企业形象是支撑企业品牌的基础。对珠宝首饰制造业来说，影响企业形象的因素主要包括产品质量、研发能力、产品款式、服务水平、企业规模等因素；对于珠宝首饰零售企业来说，决定企业形象的因素主要包括商店的总体特征、物质要素、人员要素、商品要素和价格要素等。

2．产品质量是创品牌的核心，也是品牌管理的基石。产品的质量管理既是“创品牌”的重要措施，又是“保品牌”的关键所在。

3．完善的服务是创品牌的保证。消费者是企业产品的购买者和使用者，是企业必须关注的群体。企业必须花力气建立良好的顾客关系。良好的顾客关系可以为企业创造良好的公关环境，可以为企业带来直接的经济利益，可以帮助企业树立正确的经营理念。

八、关系营销

珠宝首饰营销是一项最具“人情味”的商业行为，珠宝首饰企业应树立以人为本的经营理念，主动调整企业的经营战略，突出为消费者服务的宗旨，处处为消费者着想。为了满足服务竞争的需要，企业还应尽可能推出自己的特色服务，做到“你无我有，你有我精”。实施关系营销，为顾客提供满意的服务是我国珠宝首饰营销手段的发展趋势。

由于珠宝首饰行业的特殊性和其本身产品的特别功能，实施以4R营销理论为基础的关系营销对目前我国珠宝首饰企业来说，非常合适！通过关系营销，可以解决4P组合、4C组合无法解决的问题，可以建立企业本身的风格和特色，可以保证企业相对长期、稳定地发展。

当前，我国珠宝首饰行业中许多企业在还没有理顺内部关系和外部关系，没有练好内功的情况下，盲目的投资，盲目的做宣传广告，虽然在短期内获得了广泛的知名度，但是在顾客的消费过程中，由于企业的基本功不扎实，没有达到顾客的预期，结果丧失掉企业的信誉，给企业带来的是更多的负面影响和不可挽回的经济损失。建立以人为本的管理思想，理顺内部关系，统一经营理念，实施关系营销是企业开展其他营销手段的基础，是企业经营成功的必要条件。具体来看，运用关系营销对珠宝首饰企业有以下几点好处：

1．系营销可以在不断吸引新关系方或新顾客的同时，不断留住老关系方或老顾客。珠宝首饰企业通过定期或不定期的与关系方或顾客联系，替他们服务，并为他们提供最大的消费价值，使其体验到本公司最关心最尊重他们，从而乐于从众多的公司中选择本公司作为他们忠诚的伙伴关系户。

2．用关系营销可以树立公司良好形象。拥有关系营销意识的珠宝首饰企业重视公司与关系方的接触和联系，会主动引入CIS设计、公司理念识别、行为识别、视觉识别，这样有助于关系方或顾客对公司产生满意感、忠诚感，建立长期共存共荣的伙伴关系。

3．运用关系营销有助于提高公司的竞争优势。实施关系营销的珠宝首饰企业与消费者建立有紧密的伙伴关系，保持着相当数量的忠诚顾客，并能按不同消费者群进行市场微细分，采取不同的服务方式，满足消费者个性化服务，创造与竞争对手不同的优势，获得市场竞争的成功。

4．运用关系营销可以提高公司效益。实施关系营销的珠宝首饰企业注重营销的各关系方利益，在营销活动中重视公共关系，政治权力，忠诚地履行自己对各关系方的诺言，把大批忠诚的关系方或顾客吸引到本公司周围，由于忠诚的老顾客的“口碑效应”，大大降低了促销费用，从而提高公司效益。

第四篇：珠宝展会策划书

珠宝展会策划书

前言：

香港周六福珠宝研发与销售有限公司〔简称“SLF”〕创始于1968年，是珠宝行业“老字号”企业之一。其创始人周岳为现任董事长，上世纪六十年代，在香港经营“周六诛号”银楼，凭着其特殊的技艺，发迹并扬名于香港，成为一段历史传奇。公司历经几十年的创新与发展，于20xx年更名为“香港周六福珠宝研发与销售有限公司”〔简称“SLF”〕。成于一家集开发加工批发零售于一休的专业化珠宝首饰企业。公司坚持“以质取胜”的战略方针，积极开拓市场，营销网络覆盖全国各地。在深圳、广州、北京、上海、福建、河南、安徽等各省市建有多家分公司。截止至20xx年3月份，香港周六福已经在中国大陆地区设立了品牌珠宝首饰加盟店及直营店总数达724家，销售网点遍及全国各地。

活动主题：

流金溢钻，奢华盛宴——周六福邀您共享

活动时间：20xx年6月25日

活动地点：香港时代广场正门

活动目的：①凸显周六福珠宝的品质。②通过开业庆典仪式宣传周六福珠宝，扩大品牌影响力，使更多的人认识了解周六福珠宝。③通过参观会所、T台秀等一系列的活动，传播珠宝文化，展示品牌珠宝，为周六福品牌的推广带来附加的价值，增加会员兴趣，提升购买欲望。元旦节均属于国际性节假日，一年一度，在人们心中将是非常愉悦、盛大的节日，节日期间消费者将进行疯狂的游玩与购物。点石珠宝更应该抓住这次强有力的推动产品销售业绩，树立、增强企业形象的有利时机。元旦节在圣诞节之后作为公历过年有着浓郁的节日气氛，国内把元旦作为法定节假日，在这期间必将是一个黄金消费周。圣诞、元旦两节时间紧靠，节日性质有较为雷同，故将圣诞、元旦划为同一个促销阶段有利于活动安排及节约广告成本。考虑到以上原因点石珠宝市场部决定策划两节促销方案。

一、开业前期广告宣传：

A、海报：

发布内容：周六福珠宝将于6月25号香港时代广场举行盛大开业庆典。发布规格：

发布日期：6月22日————6月24日

1、DM宣传单页、掉旗

“折上折、礼尚礼、点石天天伴随你”作为广告语，以圣诞、元旦为主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。

2、形象场景布置

1、DM宣传单页、掉旗

“折上折、礼尚礼、点石天天伴随你”作为广告语，以圣诞、元旦为主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。

2、形象场景布置

①具体广告内容②有关周六福开张信息③有关开业当天活动信息

C、精美促销画册：（5000份）

发布内容：各知名品牌与规模商家促销活动。

发行方法：邮寄（相关行业协会、商会组织、外贸公司）、面对面发行（各大专业市场、街道、地下商城、宾馆、写字楼等）

二、服务人员安排：

1、礼仪小姐（拟）12个：预定时间在大门两侧迎宾，配合贵方工作人员引导来宾签到，帮嘉宾佩带胸花。

三、资料及物品的筹备与人员安排：

1、领导小组成员：组长：副组长：

2、策划部（8人）：拟写庆典整体方案，确定全场布置方案，确定各种所需物品，准备需要提前制作的物品，做出预算。

3、内务部（10人）：提出接待方案；确定主持人和礼仪小姐，向来宾赠送纪念品，进行培训和预演。对开业期间的所需物品进行分类采购或租借，与本大厦物业部门联系协调庆典工作事宜，和策划组及时沟通，布置庆典场地，联系落实聚餐事宜，结算所有的开支和费用。

四、选购礼品

价值100—200元，数量120份以别致，经济，喜庆为主。

五、现场布置：

（一）主席台布置：

1、舞台搭建

2、舞台红地毯

3、舞台背景：喷绘及背景架：

4、背景内容：热烈庆祝周六福珠宝（香港馆）盛大开业庆典暨流行饰品模特秀隆重演出

5、红地毯：铺满庆典现场。［按照实际尺寸定］

6、音响设备：音响设备2套；音响布置于舞台前两边。

（含话筒、话筒架、功放、音箱2对、调音台、效果器等）。

7、演讲台：1座。布置于主席台左边。

8、植物盆景：大植物18盆、中植物28盆、小植物80盆。分别布置于舞台一周。

（二）、广场周边布置：

1、空飘气球：布置18个。分别布置于广场周边

（气球直幅内容：热烈祝贺香港周六福珠宝盛大开业）

2、大型特制双龙气拱门：20米1座：布置于广场正门。

（拱门内容为：热烈祝贺香港周六福珠宝盛大开业。）

3、气柱：华表气柱一对；布置于气拱门左右两边。

（气柱内容为：开业大吉、生意兴隆）

4、开业花篮：180对；分别布置于广场正门入口处两旁。

5、巨型横幅：约18米*1.5米；布置于广场外墙。

（巨型横幅：热烈祝贺香港周六福珠宝盛大开业。）

6、道路插旗：布置200个，分别布置于周边道路通道

（三）、广州馆布置：

1、横幅：12条，祝贺内容、口号、开业活动信息。

2、地贴：15块，欢迎光临周六福。

3、平面指示牌：8块，标出周六福位置与商家名称。

4、悬挂彩旗：周六福主要通道。

一、总体目标

圣诞节即将来临，根据市场分析，圣诞期间消费者反映十分强烈，场面也异常火爆。今年是本酒店第一个圣诞节，为了让顾客体会到本酒店的辉煌气势和我们酒店独特的圣诞文化氛围；建议在装饰和布置上突出新颖和独特；以提高酒店的知名度、和美誉度，维持原有的顾客，增加潜在消费群。

二、初拟圣诞节布置及装饰策划如下；主景点布置：外围、大堂、客梯走道、接待处

（1）酒店正门口两棵树木——布满圣诞彩铃、彩带雪花、闪烁的彩灯等装饰物。

（2）大堂休息处右边布置两棵圣诞树高2米挂满圣诞彩铃、贺卡等装饰物的圣诞树渲染氛围，树上必须有闪烁的彩灯吸引客人的注意。

（3）酒店门上面布置一个大的圣诞花环，或门框式花样。玻璃门窗贴上圣诞画如（雪景，圣诞老人雪花圣诞彩铃）等。大堂周围玻璃喷上圣诞图像；

（4）大堂中间两个柱子可挂圣诞彩铃、彩带雪花、闪烁的彩灯等装饰物。增加圣诞氛围，吸引客人的眼球。

（5）酒店总台处工作台两侧摆放小型的圣诞树、圣诞贺卡。后面墙上可贴MerryChristmas等字样，让整个空间更充实，气氛更浓烈！客梯走道景点布置

一楼（大堂客梯）旁边电梯口处摆放一棵小型的圣诞树并挂满圣诞彩铃、贺卡等装饰物的圣诞树渲染氛围。

二楼电梯走道两边处摆放两棵小型的圣诞树并挂满圣诞彩铃、贺卡等装饰物的圣诞树或者在墙上贴圣诞画如（雪景，圣诞老人雪花圣诞彩铃）等渲染氛围

酒店接待处景点布置

酒店所有接待处工作台两侧摆放小型的圣诞树、圣诞贺卡，并存放一些圣诞装饰物品。让整个空间更充实，气氛更浓烈！酒店整体气氛布置：酒店可播放些圣诞颂歌。

第五篇：珠宝公司策划书

珠宝有限公司策划书

前言（公司简介）

随着社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注珠宝类商品，不管是结婚庆典还是生日礼物，年轻人愿意花在珠宝上面的时间和金钱也剧增，珠宝行业不容置疑地成为一个热门行业。在北海市的较繁华地段建立的“南伊”珠宝实体店，主要经营用天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。我们立足于中高档产品的销售，在保证质量的基础上力求款式设计的新颖独特，（或者向设计出色的消费者提供来图销售，通过向厂商定做等方式给消费者提供个性化的产品。）我们公司也设计？

一、策划目的

1、宣传南伊品牌，提高品牌亲和力和顾客接受度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。

3、分析市场环境，诊断存在的问题和发展机会。明确公司的季度及目标，指导公司的营销活动。

4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适时引导市场发展。

一、市场环境分析

1、市场现状：

1）高速增长，潜力巨大，经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

2）（品牌众多，业内没有形成强势品牌。）不了解

3）需求多样化，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性消费行为。

4）价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

5）侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的样式质量方面，对服务重视力度和促销手段利用不够。

6）决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择和顾客层面的接触面窄。

7）直销为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

8）促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。

2、市场前景：

1）市场高速增长：北部湾经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对中高档珠宝首饰消费需求旺盛。

2）市场潜力巨大：由于国家对北部湾经济发展的重视，众多厂商的投资，使得经济稳定快速发展，并且在北海这样一个旅游城市，游客数量逐年上升，市场消费基数大，随着居民收入的稳定增长，消费结

构发生变化，中高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。3）政府鼓励消费，市场日趋规范:政府实行积极的财政政策，保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的发展。

4）品牌：随着政府对珠宝实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。北海作为有名了旅游胜地，珠宝首饰所占的市场份额比较低。为了能够更快的发展我们公司，我们应以最快的速度占领北海市场然后再扩大占领其他市场。

3、产品状况：（内容不像在说产品）

1）珠宝装饰保值并蓄，收入增加投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的前提下，也成为投资保值的不错选择。2）现今珠宝市场由于消费产品档次的不同，销售点价格混乱，良莠不齐，市场价格透明性差，品牌的价格体系混乱，不同档次的产品价格不同，使消费者对珠宝的价格产生了很模糊的理解。

3）珠宝销售者大多数都只注重产品的销售，在产品的保养方面，很多都采取由消费者一方采取到店铺保养的方式，其实很多消费者都因为抽不出时间等原因将珠宝的保养也忽视了。

2、消费者：（与前面重复）

市场高速增长，国内经济发展状态良好，储蓄增长迅速，特别是生活水平较为富足的一部分群体，对除却及基本生活消费的其他物资消费很感兴趣，同时，在珠宝饰品方面的消费更能体现他们的个人品味。

3、分销状况：

珠宝产品的销售都以直营为主，这样可稳步发展，销售渠道以厂家直营，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓的现象。

4、微观环境：

珠宝产品的促销乏力，区域不均，缺少有力和有效的促销活动推广措施，区域市场差异悬殊。

二、SWOT分析 Strength（优势）

1）珠宝市场潜力巨大，随着中国经济的迅猛发展，市场消费者的基数大，消费结构也发生变化，高档珠宝在工艺方面也需比我们略胜一筹，但是在产品的设计和潮流行方面是我们中小型的企业较有优势。

2）消费结构复杂，不同年龄和不同收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有消费群体。

3）消费者需求多样，理性消费和感性消费并存，由于珠宝首饰的消费结构需求层次多样，我们中小型珠宝公司才得以有发展的有利空间。

4）我们所经营的中高档饰品都是自主设计或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，节省成本。Weakness劣势

1）中国珠宝市场品牌众多，包括国有的如周大福，金大福等品牌，国外知名品牌如金伯利等强势品牌都在中国的市场造势

发展，给我们中小型珠宝公司的发展形成了阻力。2）以直营连锁为主，有一定资金压力，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。

Opportunity机会

珠宝消费市场日趋规范，政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方主意，利于中小型珠宝公司的跨地区连锁发展。Threat威胁

随着政府对香港珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆市场，对大陆珠宝同行造成威胁。

三、市场目标

1、财务目标

2、营销目标

四、市场营销策划实施战略

1、营销宗旨

注重服务态度，促销配合，价格适中，顾客认可，分销渠道搭台，注重产品售后服务和保养。

2、产品策略 1）产品定位

立足于中高档产品，进行产品的设计、出样和销售。从价格体系中体现出南伊珠宝专注于中高档消费者，加大公司品牌与消费者之间的接触，突出南伊珠宝的品质高贵，提高品牌知名度和美誉度，同时使得

产品价格体现完善，有较高的亲和力，不会使顾客产生距离感。2）品牌定位

A、具体定位：珠宝饰品工艺精心，价格适中，品味独特，为社会主流人士打造，迎合中高档消费群体

B、品牌内涵：尊贵，经典，时尚，专业，独特，突出顾客的个性化

C、品牌亲和力：国有品牌，更贴近国人的欣赏品味和实际需要 D、品牌美誉：完整的公司员工管理制度和服务体系，服务态度亲善，产品质量有保证，做工精细，售后服务和保养一流，放心的首选 3）价格定位

A、参考定价：参照同类型的产品且是知名品牌，价格要低于5%——20%，宣传体现品牌优势，实现与大型珠宝品牌的差异化 B、价格控制：明确价格体系，全国连锁店统一确定价格，分店无权随意进行产品的价格变动，严禁门店私自明暗折扣，禁止私自进行折扣销售，以免挫伤客户对品牌的信任，损害品牌利益 C、折扣销售：对于批发业务或批量购买给予合理的折扣，允许节假日进行酬宾等促销类活动，但是必须维护统一零售价格的原则，批量折扣由负责的部门实行运作，限制分店多零售商品的价格变动 4）售后服务和保养

在消费者完成了购买后，与消费者定力上门保养的协议，在购买南伊

公司的珠宝产品后，三年内进行免费上门保养，让客户在购买产品后也能感受到我们对产品的重视和对售后服务的态度。我们公司的员工与客户商议在未来的三年内挑选合适的时间定期上门免费为客户所购买的产品进行保养和清洗，帮助客户解决想去保养饰品但是抽不出时间等问题，给客户提供便利的同时，加大品牌的亲和力和售后服务。5）精彩资讯服务

客户在南伊珠宝购买产品后，登记客户卡和联系方式，我们会在有新产品到达时，第一时间给客户发送新产品的信息，以便客户能够随时了解南伊珠宝的产品情况。

3、营销渠道 1）直营连锁经营

A、产品的投放和销售政策：珠宝销售店自负盈亏平衡点和经营的费用

B、销售店的管理：销售店自行处理人员管理，财务控制，物流建设，市场督导，门店建设和考核激励等方面

C、门店管理：店长责任制，现场布置，产品保管，促销实施，人员管理，考核激励 2）批发销售渠道

批发区域和主打品牌，批发商选择，批发激励政策与零售价格控制

4、广告宣传 1）实施原则

A、整体化：配合公司的整体宣传策略，提升公司形象，并树立公

司的品牌形象和公司的社会形象，提高知名度

B、连贯华：广告宣传的产品卖点相对固定，在一定时段保持一致性，使得新老客户对广告诉求点清楚明白，传达的要素需简明扼要

C、立体化：广告宣传媒体选择多样化，根据节日和季节采用不同的组合方式进行立体轰炸

D、组合化：为了体现最佳的宣传效果，广告的组合需要到达最棒的成效，推出与节日相应的组合促销广告并进行一定的公关活动

E、创新化：积极利用媒体和新闻的热点来接触消费者，创造迅速和有效率的事件宣传公司产品 2）广告宣传形式

A、直邮：将产品的信息和内容通过邮寄的形式寄送到客户所登记的住址

B、电话：挑选合适的时间通过电话通话的形式向会员、老顾客及潜在顾客介绍产品的最新消息

C、电视广告：与电视台订立合约，在约定的时间里播放南伊珠宝的宣传广告

D、海报：海报宣传一般运用在节假日里，如三八妇女节、母亲节、情人节等，以传递“爱”为主题，在繁华地段挂立广告牌，简明的传达南伊珠宝的产品信息

五、策划方案各项经费预算

电视广告费用30万元、海报制作费用3万元、直邮费用1万元、电话费用1万元。总共35万元。