《融资》读后感

第一篇：《融资》读后感

《融资》读后感

本书总结了十多年来中国企业在美上市的案例，从每个公司各自的独特经营理念和实践出发，向读者介绍了在美上市时，如何选择并成长的经验，并在书中附上了大量翔实的案例来分析例证，为我掀开了华尔街的神秘面纱的一角，也打开了一扇一窥优秀企业成功之道的大门。

读完之后自己也有很多感想，印象最深刻的是书中的一句话：“周鸿袆的免费安全模式的核心理念就是服务于广大互联网用户。”结合自己多年从事业务所积累的一些心得体会，我想从增强客户意识、完善服务文化两个方面来探讨如何更好的开展公司业务。

1、增强客户意识

首先，要把加强和改进客户维护工作作为业务经营的重要内容，坚持以客户为中心的经营理念，重视客户的需求、价值和利益，建立起良好的客户关系。同时通过教育、培训等手段，把客户维护意识渗透到各个部门和全体员工，增强全员做好客户维护工作的主动性和自觉性。其次，要高度重视现有客户的维护，善于利用现有客户的信息资源，从中挖掘和培育优质客户，并发现有价值的关联客户，减少新客户开发成本。要把营销目标定位于客户的长期满意度上，把一次性客户转化为长期客户，把长期客户转化为终身的忠诚客户。要与客户保持有效互动的客户服务。保证足够的时间、精力用于与客户保持沟通。加强专业系统培训，重点培训营销策略、营销技能、沟通技巧、公关能力、如何发现客户需求、创造客户需求等专业知识，打造一支复合型的队伍。

2、完善服务文化

注重用感情维护客户，实施感情服务，人文管理，与客户建立深厚的感情基础。多从人文管理的角度来建立服务文化，在大的原则、制度框架下，靠人文关怀、换位思考、感情等文化因素来推进和巩固与客户的合作，真正做到以双赢的目的合作、平等的身份交往、负责的态度处事、合规的意识共勉、换位的角度思考、朋友的情感互动、至诚的理念服务、发展的眼光看问题，获得客户的良好认知与信任。

每个人要保持与客户的真诚交往和有效沟通，让客户感觉到被尊重、重视、肯定，充分了解客户的发展愿景、融资需求及偏好，有针对性地为客户量身打造融资方案和行业产业咨询，尽可能为客户创造获利空间，提高客户的信任度和依赖度。围绕满足客户的需求，优化调整上下级行之间、职能部门之间和岗位员工之间的服务程序、关系，建立起和谐的客户服务体系，形成统一的服务文化理念。积极开展服务创新。如实施差别化的服务和产品提供;对于客户能够感知的环境或设施尽量赋予其服务文化功能;建立高端客户贵宾室;适时组织联谊活动等，形成全面、专业、贴心、温馨的服务文化氛围。

第二篇：地方融资

地方融资.txt54就让昨日成流水，就让往事随风飞，今日的杯中别再盛着昨日的残痕；唯有珍惜现在，才能收获明天。地方政府债务规模惊人 估算已达财政收入3倍 2010年07月05日04:50中国经济网我要评论(101)字号：T|T 地方政府债务规模究竟有多大？

编者按：

2009年下半年以来，政府融资平台和地方债务问题成为决策层和各界讨论的热点。仅从去年10月以来，这一问题至少已有三次在国务院会议上被讨论。6月10日，国务院专门发文，要求地方政府和相关部门在年内清查地方融资平台债务，并对融资平台公司进行清理规范。

地方政府债务问题被再次提及，事关中国的经济安全和社会稳定，特别是在转变经济增长方式过程中显得尤为重要。国家行政学院教授时红秀为此撰写文章，就地方政府债务的规模、种类、风险、成因和出路等问题进行深入探讨，本报今日起将连续刊登这组文章。

■ 政府融资平台与地方政府债务

■ 时红秀

地方政府债务规模有多大？

跟以往相同，如今的“政府融资平台”究竟有多少，全国各地、各层级的地方政府债务规模到底有多大，从公开资料看，仍然缺乏准数。不过披露出来的数据却一个比一个大：如较早的，截止到2009年5月末的统计数据显示，全国政府融资平台有3800多家，其中70％以上为县区级政府的平台公司。它们的负债总额由2008年初的1．7万亿元，在不到一年半时间里升至5．26万亿元，其中85％来自银行贷款。之后，银监会一份资料透露，到2009年6月末，全国各省、自治区、直辖市及其以下各级政府设立的平台公司合计达8221家，其中县级政府平台公司4907家，银行对这些地方政府融资平台授信总额达8．8万亿元，贷款余额超过5．56万亿元，几乎相当于中央政府的国债余额。再后来，媒体引用较多的数据是：1根据财政部财科所估算，2007年末地方政府债务约4万亿元，其中融资平台债务约1万亿元；22009年5月份银监会最新数据，地方融资平台的债务为7．38万亿元；3据估算，2009年末地方政府债务规模将接近11万亿元，相当于2009年地方本级财政收入的3倍。

2010年6月23日，在十一届全国人大常委会上，审计署公布了该署审计调查的18个省、16个市和36个县本级财政数据。其中显示，截至2009年底，上述地方各级融资平台公司307家，其政府性债务余额共计1．45万亿元，分别占省、市、县本级政府性债务总额的44 ％、71％和78％。这些地方政府的债务总额近2．8万亿元。其中，2009年以前形成的债务余额约1．75万亿元，当年新增约1．04万亿元。审计还发现，各地融资平台公司的政府性债务平均占本级债务余额的一半以上。

要监管和控制，首要条件是数据准确、规模清晰。6月23日，全国人大财经委向全国人大常委会报告2009年中央决算审查结果时提出：要严格政府债务管理，科学界定政府债务口径，核实并向全国人大常委会报告政府债务情况。问题是，地方政府债务数据，自产生以来就一直缺乏统一和公开的数据。其中一个原因是分类和认定缺乏明确的规则。财政部曾经比照世界银行的一个分类方法下发了统计方法，即将地方政府债务分为直接债务和或有债务，两者之中各自再细分出显性债务和隐性债务，然后依照一定的折算率计算出债务总规模。这在技术上并不难。问题是，对于地方政府来说，未经上级批准或授权的负债，实在是“偷来的锣鼓——不敢敲”。我国《预算法》第3条规定 “各级政府预算应当做到收支平衡”；第28条规定 “地方各级预算按照量入为出、收支平衡的原则编制 不列赤字。”《担保法》第8条规定：“国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外”。这就是说，地方政府在进行债务统计、汇总、上报时，必然顾及“违法嫌疑”。在上下级政府基于信息不对称的博弈中，地方债务问题没理由不成为其中重要的项目。

地方政府债务种类有多少？

世上恐怕没有不缺钱的政府。无论经济怎么增长，无论财政收入增长速度高于GDP增长速度持续多少年，中国各级地方政府关于“缺乏稳定收入”或“财政转移支付不足”的呼声总是一直很高，而且越来越高。上世纪90年代以来的公共财政建设，使地方政府创设预算外收入的机会日益减少。地方政府的生财之道，则主要围绕三个方面：一是对虽然法定所有权归国家、但位于本辖区的土地或矿产资源行使产权；二是通过举债等各种金融运作，扩大本级政府可支配资金；三是设法争取更多的上级转移支付。

“青羊模式”。2004年初，财政部驻山东省监察专员办在异地专项调查中发现，成都市青羊区在1992年至2001年的10年间，违规发行地方政府债券3．75亿元。由于明显违反法律法规，这种政府融资办法，靠的是侥幸不被查处，因此并不流行。

“鞍山模式”。2003年6月23日，鞍山市政府委托其控股的上市公司“鞍山信托”设立“鞍山市城市基础设施建设集合资金信托计划”，开始在上海证券交易所公开发售，首次筹资3亿元。当年7月10日，市人大批准市政府议案，同意利用“鞍山信托”筹集城市基础设施建设资金，并将还款资金纳入同期的财政预算。这种利用控股上市公司在证券市场上为政府建设项目进行债务融资的方式，第一需要有自己控股的上市企业；第二需要通过证券监管机构的一系列审批程序；第三还要担负证券市场的各种披露义务。鉴于严格的行政审批限制和市场披露义务，这种模式也不很流行。

“银政合作”与“打捆贷款”。地方政府绕开各种限制进行大规模“合法的”市场化融资，算起来应该始于1998年的财政刺激计划。当时为应对亚洲金融危机，政府投资大举扩张。为解决地方政府土地储备中心的资金问题，一些地方将不能贷款的事业单位进行公司制转制。然后，金融机构出面与政府合作，有的直接对这些企业授信，有的直接对政府授信。2002年11月，安徽省政府与国开行签署“打捆贷款”协议，定期获数百亿贷款，首开省级银政合作模式。随后其他国有大型商业银行也多有效仿。这种大型国有银行以其长期大额贷款，支持地方政府基础设施建设的投融资模式，即用土地收益、其他收益及财政资金作为偿贷保证形成的投融资体系，为一度流行全国的“银政合作”与“打捆贷款”。到2006年，这种做法被监管部门叫停。当时，国家发改委、财政部、建设部、中国人民银行和银监会五部委联合发布通知规定，金融机构要立即停止一切对政府的“打捆贷款”和授信活动。

地方融资平台。当前关于地方政府债务融资问题，时常使用的一个专有名词即“地方政府投融资平台”。地方政府融资平台公司——按照国务院文件的定义——是指由地方政府及其部门和机构等通过财政拨款或注入土地、股权等资产设立，承担政府投资项目融资功能，并拥有独立法人资格的经济实体。这样的企业，包括不同类型的城市建设投资、城建开发、城建资产公司。它们名称不一，但都是经由当地政府划拨土地、股权等资产，“包装”打扮而成立，在资产和现金流上达到融资标准。

政府融资平台，较为知名的当属重庆的八大家国有投资公司。从2002年底开始，重庆市通过国债、土地、存量资产注入及税收返还等方式，在一年内组建了重庆地产集团、水务集团等八大政府建设性投资集团熕壮啤鞍舜笸丁钡12个融资平台，净资产为1390亿元，这些公司成立后开始向银行大量借贷。八大国有投资公司，这些由地方政府控股不同行业企业进行运营的模式，犹如上海市政府控股市属企业进行城建开发和商行运营一样。但不同之处在于，重庆市的这些融资平台的资本金，基本上来自国家开发银行提供的软贷款。也就是说，重庆的“八大投”融资模式，基本上是靠长期开发贷款为“自有资本金”，然后进行普通融资。重庆市的做法不仅得到了政府相关部门的认可，更被世界银行称为“重庆国有投资集团模式”。一时间，各地方政府纷纷效法，甚至由分管领导亲自带队前往重庆“取经”，打造此类投融资平台。组建地方融资平台的各级政府从省级到地县市，甚至到了乡镇一级政府。

需要是发明之母，地方政府绕开法律“障碍”进行债务融资的花样越发翻新起来。典型的如：

——“银信政”合作。即银行、信托、政府三方合作融资：银行发行理财产品，购买信托公司发行的信托产品，这些资金投资于地方政府融资平台的股权或债权，政府向银行和信托出具回购的承诺函。2008年7月，中融信托、昆明市政府与富滇银行联合发行20亿元“新昆明信托”理财产品，中融信托将受托资金用于对昆明市土地开发投资经营有限公司（“昆土投”）的增资扩股，期限两年。期满后昆明市国资委按约定价格溢价回购中融信托持有的“昆土投”股权，如到时未按约回购，昆明市财政局承诺回购。这部分资金将纳入当年财政预算安排并提请人大审议。昆明首发后，“银信政”合作模式迅速复制。2009年1月至5月，规模已超过1000亿元，所筹资金多数被用作项目资本金。

——“城投债”兴起。城投债，又称“准市政债”，它是城投类企业配合地方政府公开发行的企业债和中期票据，其最终信用主体是地方政府，募集资金主要用于城市路网项目、市政基础及公共服务项目等建设，而偿债资金多来自于财政补贴。由此，城投债的偿付能力多与当地政府的财政状况密切相关。

城投债起源于上海。1992年，为支持浦东新区建设，中央决定给予上海五方面的配套资金筹措方式，其中之一是1992年—1995年每年发行5亿元浦东新区建设债券。1992年第一只城投债，规模为5亿元。2006年9月，安徽合肥市建设投资控股（集团）有限公司在该省首家发债成功，效法者遍布全省。但安徽省的发行数量，则还在浙江、江苏之后。在地方政府的大量举债需求之下，2009年“城投债”规模迅速膨胀——2005年至2008年底的4年间，“城投债”的发行总量只有1585亿元，而在2009年的前8个月，“城投债”共计发放了64只，融资845．5亿元。

——平台公司直接贷款。2009年初，面对全球经济衰退的严重形势，中国提出“保八”增长目标，随后出台两年4万亿经济刺激计划。央行和银监会也在2009年3月联合发布《关于进一步加强信贷结构调整促进国民经济平稳较快发展的指导意见》，提出“支持有条件的地方政府组建投融资平台，发行企业债、中期票据等融资工具，拓宽中央政府投资项目的配套资金融资渠道”。此文一出，地方政府长期以来几乎永无止境的资金需求终于有机会得到满足；国有银行体系在各地的分支机构，在“尽职免责”的授意下，自从上市改制以来，终于再次迎来了大规模放贷的热潮。各地名目繁多的地方融资平台呈几何级增长。不仅是在传统的交通运输、城市建设、土地储备、国资经营等领域，各级政府成立了融资平台，有的还发展到第三产业，如文化等领域。长期以来，在“严把信贷和土地两个闸门”的宏观调控政策下被抑制的地方投资，终于迎来了一场空前的盛宴。与前面所提到的羞答答的市政债券、打捆贷款、银信政合作和城投债相比，银行借贷资金在各级政府体系与国有银行体系之间，形成一个特有管道。一方急于放贷，一方急着搞项目，顿时交投两旺，场面盛大。

第三篇：融资计划

融 资 计 划

主题餐厅要实施投资计划，仅仅使用主题餐厅创业成员的资金是不可能的，容易影响主题餐厅的正常运营，再者餐厅的负债近三年来的额度比会太大，一个好的主题餐厅应该懂得如何运用资本生财，如果所投资的项目带来的收益率，融资所需的利率，主题餐厅应该考虑融资计划。餐厅近三年的现金及现金等价货物净增加额相比来说应一年比一年少，所以虽说主题餐厅的收入每年都有所增长，但是多带来的资金流比没有增长，主题餐厅应该考虑进一步融资，以融资来的资金进行投资。

一、项目简单描述；

1.主题餐厅融资的目的：为了扩大餐厅的经营，从而获得更多的收益，扩大规模便于主题餐厅更好的发展。

2.主题餐厅融资的意义：优化自身的资本结构，提高自身的绩效。

3.主题餐厅融资的方式：融资方式，即主题餐厅融资的渠道。它可以分为两类：债务性融资和权益性融资。债务性融资包括银行贷款、发行债券和应付票据、应付账款等，后者主要指股票融资。债务性融资构成负债，主题餐厅要按期偿还约定的本息，债权人一般不参与主题餐厅的经营决策，对资金的运用也没有决策权。

权益融资是指向其他投资者出售主题餐厅的所有权，即用所有者的权益来交换资金。这将涉及到主题餐厅的合伙人、所有者和投资者间分派主题餐厅的经营和管理责任。

二、财务状况分析：

1．初始阶段的成本主要是：场地租赁费用（3万），餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用（5000），厨房用具购置费用，基本设施费用（5000）等

2．运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本折旧费，杂项开支等。

3．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元（场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基本设施费用等2600元）。资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。4．每日经营财务预算及分析

根据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约1500元，收益率30%，毛利润500元。由此可计算出投资回收期约为一个月。

三、融资分析：

主题餐厅可以选择向银行贷款，向银行贷款的手续和程序都比增股简单，并且可以选择长期也可以选择短期，可以根据主题餐厅的实际情况而定，再者，金陵主题餐厅经三年的营业状况每年都有不同的增长幅度，有明确的发展目标，主题餐厅一直快速而稳健的健康发展，银行应该可以给予贷款。当然主题餐厅也可以选择主题餐厅的融资方式。

主题餐厅筹资成本率组合分析与评价主题餐厅处于现在的筹资情况，资金成本率从小到大的排列顺序为：扶持融资、银行借贷、债券融资、普通股股权融资,若主题餐厅投资时，主题餐厅以最低的资金成本的融资规模，但是主题餐厅的相对的筹资风险就达到很高，并且政策性融资的可能性也很小，不容易通过它完成筹资的任务。

四、综述：

对主题餐厅而言，获利是主题餐厅经营的最终目标，也是主题餐厅生存与发展的前提。建立长期财务预警系统，其中获利能力、偿债能力、经济效率、发展潜力等指标最具有代表性。资产获利能力和偿债能力二指标是主题餐厅财务评价的两大部分。经济效率的高低直接体现主题餐厅的经营管理水平。其中反映资产运营能力的指标有应收账款周转率以及产销平衡率。

餐厅集团股份有限主题餐厅应该遵循内部融资——债务——融资——权益——融资这一融资顺序，不断加强主题餐厅内部的管理，提高整个主题餐厅的资金积累水平，内部融资应该是主题餐厅资金来源的首选，在主题餐厅自身资金积累不足以满足需求的情况下，再考虑向外部融资。在外部融资方式中也应是负债优于权益资金，应充分利用财务杠杆的效应，避免过分的股权融资偏好，为主题餐厅实现更多的收益。

第四篇：融资费用

在市场经济发展到今天，企业的融资活动越来越趋向多元化，融资租入固定资产也得到了前所未有的发展，它日益成为企业的一项重要的融资手段。从会计的角度来说，企业融资租入的固定资产已对其拥有了长期控制权，虽然从法律形式上来看，企业租赁时尚未拥有所有权，但从实质重于形式的原则出发，应视同自

有固定资产，企业要对其入账，增加固定资产。

一、融资租入固定资产的性质

从融资者的角度来看，融资租入固定资产是一项特殊的债权性融资活动，它和一般的长期性债权融资活动不同，通常，融资租入固定资产的租金是以年金的方式来分期支付，是一系列等额支付的款项。另外，它所形成的是融资企业的负债而不是权益，在租赁期内，租赁企业有法定义务按合同约定在规定的时间内向对方支付利息和本金，也就是租金，租赁期满，企业的还款义务解除。所以从性质上来说，融资租入固

定资产就是企业在一定期间占用了对方一笔定期偿还的负债

二、融资租入固定资产的账务处理

（一）租赁开始日

在租赁开始日，企业以固定资产的方式取得融资，此时应以租赁资产的公允价值和最低租赁付款额的现值两者中的较低者作为租赁资产的入账价值，在确认资产的增加时，同时确认一项负债，以最低租赁付款

额作为在租赁期内要还本付息的总额列为长期应付款，这个数额也就是租赁企业在租赁期内预期需要支付的现金。该资产和负债的入账的差额属于还本付息额与融资额形成的融资费用，这项费用应在整个租赁期分摊，属于一项递延费用，我们应将其列为未确认融资费用。发生的初始直接费用，根据《新企业会计准

则》，应作为融资租入固定资产的入账价值，不构成融资额，同时由于这部分费用是直接支付的，不构成对出租人的负债，即不列为长期应付款。所以，租赁开始日，企业取得融资租入固定资产，其账务处理如 下

借：固定资产—融资租入固定资（公允价与最低租赁付款额现值中较低者加初始直接费用 未确认融资费用（最低租赁付款额减其现值或该固定资产的公允价值）贷：长期应付款—应付融资租赁款（最低租赁付款额）银行存款（初始直接费用）

（二）各期租金的支付和未确认融资费用的分摊

在融资租赁下，企业向出租人支付的租金中，包含了本金和利息两部分，企业支付租金时，一方面减少长期应付款，另一方面应同时将未确认的融资费用按一定的方法确认为当期融资费用。如果在先付租金的情况下（即每期期初等额支付租金），租赁期的第一期支付的租金不含利息，只需减少长期应付款，不必确认当期融资费用。分摊时应采用实际利率法分摊，各期分摊数各不相同，其账务处理如下

借：长期应付款—应付融资租赁款（各期相同）贷：银行存款

借：财务费用（根据实际利率法确认的融资费用，每期不同）贷：未确认融资费用

（三）融资租入固定资产折旧的计提

企业租入固定资产应计提折旧，折旧政策应和自有固定资产折旧政策一致，同自有固定资定一样，折旧方法一般有年限平均法、工作量法、双倍余额递减法、年数总和法等。如果企业 1 或与其有关的第三方对租赁资产余值提供了担保，则应折旧总额为租赁开始日固定资产的入账价值扣除担保余值后的余额，如未有担保，则应折旧总额为租赁期开始日固定资产的入账价值

固定资产的折旧期应视租赁合同而论，如果能够合理确定租赁期届满时企业将会取得资产的所有权，即可认为企业拥有该资产的全部使用寿命，因此应以该资产的使用寿命作为折旧期间，如果无法合理确定租赁期届满后企业是否能够取得租赁固定资产的所有权，则应以租赁期与租赁资产寿命中两者较短者作为折旧期间。通常，计提折旧的会计分录如下 借：财务费用—折旧费 贷：累计折旧

（四）履约成本的处理

履约成本是指租赁期内为租赁资产支付的各种使用费用，如技术咨询和服务费，人员培训费，维修费，保险费等。企业发生的履约成本通常应列为当期损益，计入管理费用。即其账务处理如下：

借：管理费用 贷：银行存款

(五）或有租金的处理

或有租金是指金额不固定、以时间长短以外的其它因素（如销售量、使用量、物价指数等）为依据计算的租金，由于或有租金的不确定性，因此或有租金在实际发生时计入当期损益，通常计入销售费用。其账务处理为： 借：销售费用 贷：银行存款

（六）租赁期届满时的处理

租赁期届满时，企业对租赁固定资产的处理通常的三种情况：返还、优惠续租、留购。

1、返还租赁固定资产

租赁期届满，企业向出租人返还固定资产时，通常将最后一期租金合在一起入账，作如下的分录：

借：长期应付款—应付融资租赁款

累计折旧

贷：固定资产—融资租入固定资产

2、优惠续租该固定资产

企业行使优惠续租权，此时应视同该项租赁一直存在而作出相应的账务处理。

3、留购租赁资产

在企业行使优惠购买选择权的情况下，支付购买价款时，此时会计处理如下： 借：长期应付款—应付融资租赁 贷：银行存款

同时，还应结转固定资产的明细账。借：固定资产—生产经营用固定资产 贷：固定资产—融资租入固定资产

第五篇：融资谈判

一、谈判前准备工作

二、谈判双方的目标与责任

三、谈判技巧

一、谈判前准备工作

投递项目介绍资料

做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：

■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；

■简单的问题、索取更详细的信息；

■约时间面谈。

根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。

从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。

面谈前的准备

如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。

●再次熟悉商业计划书

在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。

●准备电梯间演讲

准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。

●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。

●别忘了带动团队的其他成员

要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。

●了解你要会见的投资商

与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。

怎样准备幻灯演示文件

■幻灯演示的主要内容

整个演示可分为七个部分：

●市场机会(市场规模和增长潜力)。

●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。

●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。

●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。

●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。

●重点总结。

●幻灯演示文件的准备技巧。

●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。

●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。

●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。

●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。

第一次“亲密”接触让哪些人参与

第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。

●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；

●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。

●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。

怎样介绍你们的项目

会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。

●演讲时需注意的问题

除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：

●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。

●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。

●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。

●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。

●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。

●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。

■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。

●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。

●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。

●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。

投资者的提问

演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。

投资者最经常问到的问题有：

■关于技术及产品

1.科技项目或产品的名称。

2.简要介绍科技项目或产品的特性。

3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。

5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。

15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。

■关于市场及销售

1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。

5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。

9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。

10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。

13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。)19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工

1.公司主要管理人员及职务。

2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。

5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集

1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。

5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?

回答提问的要点

■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。

■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。

■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。

二、谈判双方的目标与责任

在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。

三、谈判技巧

任何时候都不要忽视技巧的作用。

正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。

■亲自出面谈判以示诚意

谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。

■态度要友好热情 有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。

■注重投资方的偏好

你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。

■学会变通

最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。

■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会

很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。

■达到双赢目的

协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。

■不要掩饰自己的困难

双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。

■优秀的创业团队

一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。■强调企业而不是具体的产品

在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。

■重点描述你的竞争优势

要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。

■强调企业的成长性

用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。

■突出项目的投资回报率

在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。

如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。

指明退出安排

投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。

保持冷静客观

■记录投资商的问题

在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。■坚持保留控制权和股份比例上的主动权

对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。

■融资顾问的建议并不总是正确的

融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。

了解投资商的谈判策略

虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。

投资商常用的谈判手法包括：

■拖延，拖得企业家没脾气；

■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线

■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；

■在最后关头增加要求迫使融资方让步；

■夸大他们能为被投资企业提供的帮助。