银行贷款电销周总结

第一篇：银行贷款电销周总结

1.克服自我的心理恐惧

我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？

其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？ 2.提高电话销售技巧和话术

如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。

那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。

其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。

一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？ 3.和客户面对面交流

电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。

可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？ 4.客户成交

这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户

东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。

第二篇：电销周总结

周总结

对于一周工作做出以下总结：

一、问题所在：

1、电销最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。

2、话术也是我需要提高的问题，3、有在开始时争取别人给予时间的意识，结果中途导致别人不愿意继续听下去。

4、电话一开始就喜欢暴露我的目的，一上来就是介绍公司及个人、结果屡遭拒绝。

5、如何把自己调节到最佳的状态也是我当下需要做的地方。

二、总结：今日事、今日毕，是我这一周工作的体会。感觉最重要的还是工作的一个态度问题，要不断的归零调整心态。愿意从细微之事不断成长，以及保持一种学习的心态。不断总结、归纳、成长！

第三篇：电销月总结。

月总结

不知不觉已经一个月了，总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

一、业务开展的情况 我沿着老销售人员给我指引的方向，简单的就是多打电话，寻找有意向的客户，如果不打电话，什么都没有。在这一个月期间里，几乎每天的时间都是寻找客户，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会。

二、工作中的问题和困难

1、再电话中，有时候遇到主控性很强的客户，很容易被客户引导走，偏离了自己的想法，同时也忘记了该怎么去把客户引导到自己这一边上来。

2、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

3、同客户再电话上联系完之后，再QQ上还是处于被动，还是不能独立聊天。

4、再电话上和客户联系的时候语述太快，自己明白，但是客户不一定明白。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！

2、对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！时刻把握客户 对自己销售产品的热度。

3、加强商务方面的技巧，加强客户对自己销售产品的意向。

4、加强自身的时间管理和励志管理，对于有意向和没意向的客户资料要整理适当。

第四篇：电销业务流程总结

开发客户的流程

一、找资源

1、一般在网上相关的招聘网站上搜索客户资源，比如58同城，赶集网等 关键字包括股票配资，期货，股指，贵金属，金融投资等

2、想办法让客户帮忙介绍资源，毕竟有钱大家赚嘛；多方引导，其身边是不是也有做同类行业的朋友，帮忙介绍

3、还有一些专门搜索资源的软件，比如卓迅云客宝等

4、还可以在QQ群或者贴吧中发一些我们的招商广告，不过这个比较被动，只能等有意向的客户自己找上门来了，反正发广告也花不了多少时间，做了总比不做好

二、联系客户，发现意向客户

1、通过电话或者QQ、微信等方式初步联系客户（主要还是电话），询问客户现在所做的项目，有效互动；介绍我们的项目，询问其是否有兴趣，并为其讲解；找客户要邮箱或者QQ。

2、一般愿意听我介绍，并且愿意留下邮箱给我，想继续了解的，我将判断其为意向客户；将了解到的情况记录下来，制成表格，以备后面使用。主要就是确定意向、了解情况。

三、发资料

将公司的相关资料发送给客户，让客户对我们的公司和产品能够有一个更加深入的了解。一般是QQ和邮箱里都发一份，这样客户可以确保客户能够收到我们发的资料；而且在QQ上接收的话，我们自己还可以收到提示。

这就要求我们给客户发的资料最好是比较的有针对性，不能对所有人发的资料都是同样的东西。目前想着是不是可以针对不同类型的客户做出不同的资料介绍，主体部分可以相同，只需在针对不同产品的对比方面有所偏重即可！

四、跟踪客户

1、跟踪客户的话，我以为可以通过电话和QQ等多种途径来操作，不必局限于某一种。当然电话沟通起来的效率还是比较高的，而且可以通过说话简单判断这个人的身份和性格特点；在电话打不通时，可以选择QQ留言。主要就是把握主动性，不能寄希望于客户主动的联系我们。

2、询问客户是否看过我们的资料，有没有什么问题之类的

A、还没看过；你现在可不可以耽误你几分钟时间，我来帮你说明一下我们的产品

B、已经看过；那您还存在什么问题或者没看明白的地方吗？对我们的产品是如何考虑的，还有哪方面的顾虑？

3、下一次再联系

我们之前谈的项目现在市场上是相当火爆的，如果你这边没有问题的话，我们趁现在行情好的时候把合作落实一下吧？可以举出具体的实例来排除顾虑或者以利诱之。

就说上周刚签的那个江西的姓李的客户吧，不到两个星期的时间，交易了400多手恒指，不到100手的A50，原油大概有300手，这样算下来他的盈利就可以达到10万多。

具体如下：400*150=6万港币 也就是49200人民币

100*11.5+300*25=8650美金 也就是56225人民币 合计约10.5万元

五、邀约客户

1、对于意向比较大，而且现在仍然存在一些顾虑，比如资金安全等问题，可以邀约其来公司，以安其心；对于距离较近的江浙沪地区，判断出其中比较靠谱的，尽量邀约到公司来，这样可以坚定其对我们的信任，以便长久的展开合作！

2、当遇到事情况一时解决不了，或者条件一时难以达到之时，可以说先去请示一下领导，或者约其到公司来和老总面谈。

3、在邀约的时候可以透露出我们老总比较忙，并不是客户随时过来都可以见得到的意思。比如说我们这边因为这段时间恒指生意比较好，我们老总也经常出差；下周将会到湖北去出趟差，你这边如果过来的话，请你先确定好时间，我这边好跟老总去说，提前做好准备，看看是不是要改行程；而且酒店住宿的话；我也需要提前帮你预定；你这边如果订好票的时候提前跟我说一下。

六、客户到公司洽谈

1、相互之间更深入的了解一下，明确对方现在所做的项目，以及现在所处的发展状态

2、简单的介绍一下我们公司的实力以及现在的经营规模，和我们在行业中的优势，我们提供直播室，风控，员工培训等配套服务

3、从我们产品的交易规则入手，慢慢讲解，可以对比一下和对方现在所做项目的各自优势，包括从宏观层面上来说明现在的政策及金融行情对于各自项目的影响；微观层面上介绍具体的哪一家代理做的如何，有多少收益

4、带客户去体验我们的交易软件，并且一一为其讲解，为客户解惑

5、在双方有一定的了解和信任之后，开始谈条件手续费，返佣等问题，如果客户觉得有问题，可以从成本的角度为其分析，比如我们的直播室服务，我们如此大的办公场地的费用，我们的员工成本等，只有保证我们有盈利，才能更好的为客户提供服务，才能长期发展，长期合作；才能有长远的利益存在

6、当然还可以多了解些客户当地的风土人情，多一些可以交流的话题，也可以让客户感到更亲切，活跃聊天的气氛

六、签订合约

来公司的客户可以当场签订合约；未来公司的客户，我们可以先签订好之后通过邮寄合同给他签订，或者让客户自己打印出来，签订好寄给我们

当合约签订好之后，客户就可以入金操作了；如果客户还是由于的话，可以经常打电话联系一下感情，并说说我们这边的某某代理今天又交易了多少手，以利诱导。

七、维护客户

在客户的操作当中，会遇到各种各样的问题，我们需要耐心为其解答。后期可以由我们的客服端负责维护，但是我们也需要不定期的电话沟通，维持相互信任度。还可以通过这个代理去发掘其他的代理商，充分利用客户资源，争取可以良性循环，星星之火必成燎原之势！

普上金融--蔡经理 QQ:2662254281

2015/10/23

第五篇：电销实习周记1

一

现在我来生命人寿电销中心已经三个月了，在这里学的东西也越来越多。压力也在逐渐增大，可是自己觉得很充实，很开心，这是不是就叫做化阻力为动力，痛并快乐着！

我在生命人寿电销中心保险部出单子，店里销售顾问每卖出一辆车就需给车上保险，第二年给客户续保。听起来很简单，可是做起来很复杂，必须有耐心，出一丁点错误就会有大麻烦出现。算错了，自己就要全权负责。刚来这里，我只能算算保费，印印单子，画画表格别看这些都很简单可刚来这里我什么都是从头学起，在学校只是书本知识，在实习单位却都是动手实践！

每天都有新鲜事物发生，自己也必须冷静面对，完成任务！我的师傅每天都教我很多知识现在自己的技能，也全都是她们教给我的，真的很感激！

二

很快，一星期有过去了，回想一下这周有什么重要的事情呢！慢慢习惯了保险部的生活也掌握了出单子的要领也能独自坚守岗位了！这就是最大的收获吧！

这星期有顺利也有不顺利，月初的时候客户都接二连三地来续保可到了月末的时候人就少了，这个月店里订了48台任务，可到了今天才回来一半看来这个月完成任务很困难了！保险部又只能等着挨批了！该打的电话也打了，该说的也都说了，可是客户为什么不回来呢！

只能抓紧给客户在打电话了，其实，我真的很恼给客户打电话，因为什么样的客户都有，我也受了很多打击可是“打电话”是一项重要的任务，我一定会把这件事情完成做好！挑战一切困难，让自己更加充实更加完善！

为了，自己今后能够顺利走向工作岗位，我一定要努力，加油，做到最好！

三

自从霜降之后，天气就开始阴沉沉的，压得我整个人也喘不过气来。这周下来自己退步了，也堕落了，不论从哪个方面来讲，自己都不如从前了又好像回到了上学时的感觉，吊儿郎当的，自己也该反省一下了，如果再这样下去不知上进、不努力。那么，注定有一天自己会离开这里，现在就定一个小计划吧！以后每天7点起床8点准时到岗，认真做事。不在办公室里和同事聊天。认真看书。不懂的就问一个星期之内把不懂的全部问明白，学透彻。每天下班之后，休息一至两个小时然后认真看书，10点准时睡觉。

自己确实需要做一番改变了，连我本人都快看不下去了，遇事一定要冷静，不该说的不说，不该做的不做，做好自己的本职工作完成师傅交给的任务，充实自己的生活就像老爸平时教导的“多说话，不如多学本领艺多不压身”没错，趁自己还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学，多问。加油吧！

四

新的一天，新的开始，月初自己就已经休息了两天今天回到工作岗位就要全身心投入到工作中了。现在来这里时间也不短了，也学会了很多知识，也不用担心这个担心那个，可现在自己已经慢慢上手独立在岗位上上班身上的压力和担子也就重了，前几天有一位客户来续

保挺着急的，我就急急忙忙出单子可最后才发现我把客户名字打错了

这件事确实给我敲响了警钟以后自己做事一定要小心谨慎，再急也要认真，不可以马虎，遇事不要慌，放平心态摆正想法一定要处理好问题。现在又要开始新的一天了，好好工作吧！做到真正的认真完成工作，努力学习，加油。