旺季私人银行业务发展总结（写写帮推荐）

第一篇：旺季私人银行业务发展总结（写写帮推荐）

旺季私人银行业务发展总结

一、旺季采取的措施

（一）、加强中高端客户的回访

2016年四季度，支行开展中高端客户回访活动，要求网点对AUM20万以上客户分层做好回访宣传工作，尤其是潜在私人银行客户进行重点回访，并将回访中遇到的问题及时做好记录，定期对回访进行总结和反馈。

旺季以来，支行先后在春节前后以及三月份再次开展高端客户拜访活动，并配以相关宣传品。要求网点抓住客户返乡在家的契机，对客户资金情况进行了解，并利用我行固定收益类保险产品、高收益理财产品、家族信托等产品进行资金营销，拓展客户他行资金。

（二）、对报表数据的分析和运用

支行个金部及时将市分行私人银行部下发的高端业务数据进行拆分，并引导和敦促网点对所发数据进行分析，梳理晋级客户来源，查找AUM降低客户资金流失情况，对观察关注类客户进行重点二次拓展，以期恢复等级。

（三）、公私联动，联合营销

2016年四季度以及旺季以来，支行领导、个金部、公司部等联合对企业高管进行上门拜访，了解客户年底分配情况，营销年底结算、分红等，同时多次对我行高端产品进行上门营销。

（四）、产品宣传，吸引客户资金

伴随客户回访过程，支行始终加强利用我行固定收益类保险、理财产品、家族信托等有竞争力的产品进行客户资金的拓展，力争吸引客户资金回流以及他行资金的拓展。

二、旺季私行业务中存在的不足

（一）、客户回访仍存在欠缺

虽然一直强调客户回访，但是在具体落实过程中仍有部分细节未能做到位，比如对客户资金的摸底、他行资产情况的了解、客户对于银行需求的把握、客户其他方面需求的获知等，这在一定程度上限制了网点对于客户的营销。

（二）、存量客户消化带来的影响

自去年四季度以来，我行存量客户的降级对我行客户数净新增造成严重阻碍。一方面是因为客户自有资产的缩水造成，另一方面是因为存量客户中有部分客户系企业会计，因当时企业分配集中开立建工存单带来的升级，由于分配资金陆续兑付而新资金未再继续在我行分配，造成客户降级。

（三）、建工分配市场资金的短缺

今年我行施工企业分配遭遇历年来最大寒流，一方面部分企业在施工当地已经分配完毕，另一方面今年实名制开存单导致我行很大部分企业的分配不再集中在企业高管的名下，资金的分散使我行很大部分建筑业老板没能实现客户等级的提升或者观察关注类等级的恢复。

（四）、产品差异导致客户被动性流失

随着市场竞争的加剧，同业对我行客户的挖角现象越来越严重，其他银行的高收益产品对于客户资金的吸引力急剧提升。例如股份制银行的理财产品年化收益率正常高于我行产品0.5-1个百分点，保险公司的高收益存续类产品等都对我行私人银行客户在我行资产形成冲击。

（五）、名单制营销跟进不足

今年上级行继续开展了客户名单制营销，我行各网点虽然每周都有上报，但是网点对于目标客户的跟踪存在明显差异，部分机构的目标客户没能形成持续性资产增长。同时，网点对于选定的目标客户质量有待提升。

三、后期工作中采取的措施

（一）、继续高度重视私行业务的发展

全行上下统一思想，将私人银行客户拓展、客户资产增长作为重要项目开展，支行定期对于网点工作进行督导和总结，并就存在问题进行梳理和解决。

（二）、加强数据分析指引，控制存量客户的流失率

对于下发数据，不仅要求网点及时分析，对存在可能降级客户及时挽留，同时在一定时间点对数据中存在的问题进行跟踪。个金部定期收集网点反馈情况，对于长期未能改观的问题及时上报分管领导，召集网点负责人、客户经理对情况进行汇报，共同研究并制定相关策略引导网点工作。

（三）、利用产品资源，加强客户维护与拓展

未来将继续抓住私行晋级产品、信托产品、家族信托等竞争力强的产品对客户资产进行配置，提升客户在我行资产总量；同时利用券商理财等高收益产品吸引客户资金回流，拓展他行客户。

（四）、将名单制营销作为常态化工作开展

二季度将重新梳理网点目标客户，注重潜在客户质量，精准化营销，实行“一户一策”，力争在一至两个季度内实现客户等级提升。同时个金部对每周进展情况进行通报，对于落实较差的机构采取分层面谈、集体研究等措施促进开展。

（五）、重视非金融服务开展，增强客户黏度

非金融服务的开展一直是我行高端客户业务开展的弱项，二季度我行将借鉴市分行和其他行的工作经验，加强客户非金融服务活动的开展，提升客户满意度和对我行的了解，增强客户黏度。

（六）、合理运用考核机制，引导并促进私行业务发展 二季度支行将优化考核资源配置，适度提高私行业务在考核中的占比，对于相关项目如名单制营销成功拓展、他行高端客户成功引入等采取穿透式考核方法等刺激网点营销热情。

第二篇：私人银行业务

在成都繁华路段，隐藏着一家家看不见的“富人俱乐部”，那就是私人银行，专门为金字塔顶端的人提供金融服务的地方。专属设施、专属服务，私人银行进入成都以来，哪些人在享受，又是怎样的顶级金融服务？为此，记者近日对我市私人银行进行了解，为投资者揭开其神秘的面纱。

外表

豪华装修 个性服务

银行的“SVIP”服务

几十位精英管家，“多对一”服务，涉及法律税务咨询、不动产、艺术品投资、慈善公益等，宽敞的房间里，放置着精致的红木办公桌，遥控器一按，桌面中间升起六台电脑，客户坐在正中，几位分别擅长证券、股权、财务规划、跨境投资的财富顾问和投资专家分坐几边。通过多媒体讲解，客户的各种理财需求解决方案便一一呈现在大屏幕上。这是我市某私人银行顶级Super VIP服务的一个片段，对于普通人来说，这样的场景像电影大片，过于戏剧化了，但作为私人银行贵宾、个人资产过亿元的戴先生却不断点头：“这正是我需要的服务，专属、专业、高效。”

对象

客户均是富豪

800万是入级门槛

据悉，目前工行、中行、招行、中信银行均在成都开设有私人银行业务，门槛从800万——1000万元金融资产(人民币)不等，外资银行的类似业务开户金额底限通常在100万美元以上。由于企业、房子等不动产不能算作金融资产，那么在成都，这部分私人银行客户是什么群体呢？

记者了解到，私人银行客户资料是需要严格保密的，属于银行特别保密的信息。费尽周折后，记者通过相关渠道了解到，我市私人银行客户中，私企业主占的比例最大，差不多占到6成至8成，这些私企老板就是传统定义下的“富豪”。“我市的贸易流通比较发达，经过多年的发展，积累了一大批身家数千万元的中小企业主，这部分人构成了成都各私人银行的重要客户群。”某财富中心一位管理人员分析说，四川的富人多为白手起家，投资力求稳健，低风险，能保证预期收益的产品很合他们的口味，而在10年—15年内完成了财富积累过程的部分富豪老板，目前仍然处在创造财富的阶段，对于资产升值的要求比较高，所以对于银行金融的需求上，以财富升值创造为主。

服务

精兵强将

提供个性化财富解决服务

我市南门某私人银行，客户办理业务前已与银行电话预约，客户到达银行，专人已等候接待，等客户乘坐专属的电梯直达私人银行中心后，热毛巾、香浓的咖啡已经同时递到了客户手中„„在专属理财室，多对一地交谈服务，整个过程非常隐蔽，为了保证客户的隐私，银行甚至没有挂出私人银行的招牌。据中信银行成都分行私人银行业务管理人员介绍，与银行普通贵宾理财服务相比，私人银行更注重客户需求和个性化服务，更注重与客户建立长期密切的关系，其服务范围由客户个人延伸到客户家庭，除金融服务外，还涉及法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域，据了解，私人银行业务是该行为高净值客户提供的以资产管理与顾问咨询为核心的财富管理服务。包括财务管理、资产管理、顾问咨询、私人增值与跨境金融服务五大系列服务。

据中信银行成都分行私人银行业务管理人员介绍，私人银行通过对其境内外资源的大力整合，依托较为强大的本外币资金交易系统、为私人银行客户遴选和投资全球金融产品。除了充分整合利用银行现有的服务能力外，还与基金公司、信托公司、保险公司、投资银行等第三方机构密切合作，针对客户的个性化需求，专业地为客户遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。

前景

成都市场

私人银行业务大有可为

“在成都，资产上千万的人不少，而且他们越来越重视理财，这是私人银行发展的基础。”业内人士表示，成都作为中国西部经济圈的核心地区，西部金融中心，加上凸现的市场机遇，在私人银行业务市场发展方面具有明显的资源集聚优势、市场扩张战略优势和区域辐射优势。据悉，2007年3月28日，中国银行联合苏格兰皇家银行(RBS)推出私人银行业务，拉开了中国私人银行业务的序幕。随后招行、中信、工行等国内商业银行纷纷成立私人银行部，踏上私人银行业务之路。目前，国内商业银行中已开展私人银行业务的有中行、交行、招行、中信、工行、建行、民生、农行、浦发共九家银行，国内商业银行进军私人银行领域已掀起了一个高潮。

第三篇：中国建设银行私人银行业务发展概述

着眼客户体验 强化核心竞争力 ——中国建设银行私人银行业务发展概述

随着银行业竞争的不断加剧和运营成本的不断增加，如何走出一条高效率低成本的经营之路是困扰商业银行发展的一道难题。为抢占市场制高点，在实践过程中，越来越多的商业银行将提升核心竞争力的着眼点，放在了服务品质和客户体验的提升上。尤其是面对站在“金字塔”顶峰的私人银行客户，为满足其高层次、高标准、个性化、差异化的服务需求，势必要求商业银行转变经营思路，迎接更为激烈的服务品质和客户体验的挑战。

近年来，建设银行正是紧抓世界经济形势下“体验经济”时代脉搏，践行“以客户为中心”的经营理念，不断创新私人银行产品与服务，加强专业人才队伍建设，深化品牌内涵，客户体验管理，有效提升了建行私人银行的核心竞争力，开创了具有建行特色的私人银行发展模式。

客户体验水平影响成败，决定发展

客户体验是对银行综合服务水准的衡量，是银行综合经营管理与产品服务创新能力的重要体现，也是考察银行经济价值创造和社会价值贡献的最直接、最有效的手段。这一“客户体验”不仅包括产品多样，服务便捷，人员专业专注，甚至延伸到每一个服务渠道的陈设细节……私人银行客户体验是私人银行客户在接受银行服务过程中通过任何渠道的所见、所闻和所感受到的一切。只有时刻把握每一次客户体验机会，切实满足客户的产品和服务需求，才能在竞争中取得优势地位。

私人银行客户的特点决定其需求复杂多样，单纯的投资获利不是他们所关注的全部重点，而银行所提供的产品和服务所带来的心理效益越来越重要。随着当前私人银行客户的金融需求不断升级，同业产品同质化现象愈发突出，产品和价格已不是客户选择银行的唯一标准，优质的服务才能愈加体现竞争优势。

私人银行业务获得成功的关键是与客户建立起以信任为基础的关系,这是一项长期而艰巨的工作。客户推荐客户是私人银行客户拓展的重要手段，而良好的客户体验则能产生良好的口碑效应，也就是一个忠诚客户将会带来一群客户。因此，客户体验水平从一定程度上讲，已经影响了私人银行业务的成败，并决定了其发展水平。

强化私人银行客户体验管理 与往常意义上提及的客户关系管理不同，私人银行客户体验管理是战略性地管理客户对产品或银行服务全面体验的过程。它以提高客户整体体验为出发点，从理解客户开始，制定有效的体验策略，通过协调整合各种产品服务资源，加强客户接触点或接触渠道管理，建立客户对银行整体服务和品牌的直接亲身感知，并形成良好的口碑效应。客户体验管理是提升客户满意度和忠诚度，进而提升客户对银行价值贡献的重要前提和基础。

近年来，建设银行已将客户体验管理概念引入私人银行业务发展中，将私人银行客户的关键体验需求概括为信任、便利、专业、尊贵四个主题，在行业内率先开展了私人银行客户体验专项调查。以私人银行客户的直接体验反馈为视角，找到影响客户体验的关键因素，主要包括投资理财产品、品牌、客户经理、服务渠道、增值服务五方面。总行对这五方面关键影响因素进行了深入分析，开展了同业比较，并分析了客户流失因素，在充分查找自身不足的基础上，探寻提高客户满意度的途径。为促进全行提高认识，将客户体验管理作为强化客户经营能力，加强产品与服务创新，优化业务流程，提升私人银行客户对全行价值贡献，打造私人银行一流品牌形象的重要前提和基础，总行专门制定并印发了提升私人银行客户体验的指导意见，组织部署全行开展私人银行客户体验研究，对客户服务的关键环节与客户接触点进行全面梳理，逐项落实改进。

客户体验引导私人银行业务核心竞争力的提升

建设银行在私人银行客户体验需求的引导下，坚持“以心相交，成其久远”的私人银行品牌理念，坚持“以人为本”，坚持“以客户需求为驱动”，通过深度定制理财产品、改善感知专业服务、整合优化专属渠道、打造精品增值服务、强化认同品牌内涵等具体措施，促进私人银行业务核心竞争力快速提升。

理财产品：聚焦需求，深度定制

投资理财产品对私人银行客户体验影响最大但目前客户满意度相对不高。建设银行在受各种条件所限的情况下，仍然攻坚克难，不断加大投资理财产品供应，丰富产品种类，优化产品期限和结构，今年牵头销售的私人银行理财产品比去年同期翻了一番。为满足重点客户对理财产品发行时间、期限、收益率的差异化和个性化需求，建设银行通过积极主动地与客户沟通，准确把握客户需求，大力推进理财产品定制化营销。同时，为有效改善客户对理财产品的服务体验，建设银行将产品售后服务流程的优化作为重点改进措施，规范产品信息发布，完善信息获取渠道，客户满意度不断提升。

专业人员：专业专注，长久关系 专业服务团队是建设银行发展私人银行业务所打造的最核心竞争能力，也是目前客户满意度相对较高的体验因素。建设银行经过不断探索，在充分考虑客户体验的基础上，完善了“1+1+1+N”服务模式（即1名私人银行客户经理，1名财富顾问和1名客户经理助理,N名产品经理协同配合），将N扩展到网点客户经理、跨条线客户经理、产品经理协同服务，以及第三方专家支持，为客户提供涵盖其个人、家庭及企业的全方位服务需求。为促进专业营销人员能力素质的不断提升，建设银行总行与美国银行专家合作设计能力提升培训体系，分层分步骤地开展学习培养计划。除资格认证培训和定期举办的专业培训外，通过持续的机构间跟岗培训、一对一辅导、角色扮演等方式，私人银行营销团队、财富顾问团队的专业性和综合素养得到有效提升，增强了私人银行客户对服务团队的专业感知，为建立长期可信赖的伙伴关系奠定了坚实的基础。

专属渠道：整合资源，便捷舒适

建行私人银行专属服务渠道包括私人银行专营机构和私人银行网上银行、电话银行。私人银行专营机构因其舒适、私密、尊贵的特性，专业专注的服务团队，其客户体验远高于营业网点。随着私人银行业务转型的深入推进，建设银行充分发挥私人银行专营机构的骨干作用，从营业网点、网上银行、电话银行、手机银行、微信银行、短信银行、ATM等各方面统筹私人银行客户的服务质量，引导私人银行客户使用专属渠道，提升客户一致性服务体验。同时，重点发展私人银行电子渠道，从客户需求体验出发，优化私人银行网上银行和电话银行服务功能，突出定制性特点，加强各渠道间及线上与线下的服务协同，提升客户便捷高效的操作体验，从而提高客户满意度和忠诚度。

增值服务：注重细节，打造精品

增值服务涉及面广，客户接触点多而繁杂，私人银行客户的满意度相对较低。建设银行通过进行客户体验研究，发现增值服务只要做一点点改进便可以获得客户较高的信赖和赞誉。因此，建设银行明确方向，不再只求面面俱到，而是注重打造精品增值服务品牌，逐步推出了投资移民服务、养老规划、家庭理财培养、留学以及法律税务咨询等顾问咨询类服务，全力解决客户的个性化需求。同时，建设银行大力推进客户异地享受增值服务流程，创建集成商模式的增值服务体系，优化积分有效期制度和积分兑换内容，从细节上不断提高客户体验。

服务品牌：深化内涵，强化认同

私人银行服务品牌，是客户接触建行私人银行最直观的感知点，在建设银行母品牌的强大光环效应下，建行私人银行服务品牌在私人银行客户群体中有着较强的认同感。为进一步 强化客户对“以心相交，成其久远”的私人银行品牌内涵的认知，建设银行加强全行客户经营管理，通过专业专注服务，全面满足客户个人、家庭及其企业的多元化财富价值诉求，在服务品质中向客户渗透私人银行服务品牌理念。与此同时，建设银行加大差异化广告设计和投放力度，统一私人银行专营机构视觉形象，以及客户接触端物品视觉形象，逐步提升客户对建行私人银行品牌价值的信任和良好的服务体验感知。

2014年，又是一个甲午马年，建设银行即将迎接她的六十年华诞。在这六十年的风风雨雨中，孕育了一个又一个崭新的生命。私人银行业务作为近几年新兴的战略性业务，已经从嗷嗷待哺的婴孩成长为活力四射的少年。在短短几年中，300余家专属渠道遍布全国，私人银行专属产品和服务日渐丰富，经营能力和价值创造力跨越性地增强。沧海之一粟也能激起千层巨浪，在强化私人银行业务核心竞争力的道路上，建设银行将更加勇往直前，为客户带来最优质的服务体验，更好地回馈社会。

第四篇：如何拓展私人银行业务

如何拓展私人银行业务

李秀光

私人银行业务是指金融机构面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。大力开拓私人银行业务，有利于提升银行多元化盈利能力，推动中间业务发展，加强金融创新，提供公私联动营销水平，进一步提升金融品牌形象。那么银行如何才能更好地抓住私人银行业务发展机会，不断提高财富管理能力呢？

一、全力打造高素质的私人银行客服团队。培养一支高素质的客户经理队伍和顾问咨询团队，是发展私人银行业务的关键。私人银行的客户一般都是大企业家、中小企业主、社交名流等，所以在和这类客户沟通的时候不仅要有基本的沟通技巧，还要迎合这类客户的喜好和他们多交流一些他们感兴趣的话题，这样能够更多地得到客户对其个人及该银行的认可，所以要求客户经理要有扎实的专业知识，对我国宏观经济解读能力要强，而且能够对我国的不同行业发展有了解并能有一定的分析和预测。私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务,它的服务对象是富豪和超级富豪,业务涵盖非常广泛,涉及到投资、保险、金融、会计、税务及房地产等专业知识。从而要求从业人员为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,要掌握相关的业务理论知识及业务操作技能。为此，我行要从现有的金融理财师（客户经理）及相关业务团队中甄选出优秀人才进行再教育、再培训，通过实战积累经验，提高为客户服务的专业技能和技巧，迅速建立起一支优秀的私人银行客户经理队伍和咨询顾问团队。同时，建立完善的奖惩机制、制定良好的职业发展规划以及提供持续的学习和培训机会，努力提升团队的凝聚力和竞争力。

二、开展有效市场营销，拼抢高资产净值客户资源。首先，可以采取市场细分的营销策略。市场细分是根据潜在客户不同的需求特征，将整体市场划分成若干个客户群的过程。通过市场细分，银行能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使客户需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。通过市场细分，发掘并拼抢优质客户资源，降低获取成本，提高维持率，延长客户生命周期，建立差异化竞争优势，实现更多收益。目前来看，中国的私人银行客户是创富者，并且现在仍然在创富阶段，这就造成了私人银行的客户中相当大一部分既是自然人又是法人，是公私一体的，这一点在许多中小企业主中体现得最为明显。其次，通过多元渠道获取客户来源。我行可以开拓高端客户的主要渠道包括：内部员工的推荐；老客户的推荐，通过服务好原有的老客户，带动其社交圈中的高端客户选择该银行的 服务；行内其他部门的推荐，即由网点、中小企业贷款中心、投资银行业务部门等其他业务部门的推荐，为此加强公私联动、交叉销售，已经是未来中资私人银行的一个发展方向。最后，在客户拓展方面，应该将重点放在挖掘已有客户的价值方面，而不必过于强调短期实现客户规模的迅速扩张。通过制定不同于零售业务的考核目标，致力于对已有客户的精耕细作，从客户终身价值的角度确定战略性的服务规划，以累进的方式稳步实现盈利。加强与具备高端客户资源的第三方机构合作，如高档汽车4S店等建立合作伙伴关系；通过召开研讨会、主题沙龙等方式的营销活动，开拓新的客户资源等。

三、转变经营模式，强化私人银行品牌形象，深化客户关系。私人银行业务与商业银行传统的零售业务相比，具有以高资产净值客户为服务对象，业务以专业化、综合化的服务为内容，服务具有个性化、私密性、尊享性的特征。努力实现从传统个人银行业务大批量、标准化、以产品销售为导向的营销服务模式，向以深化客户关系为导向的个性化营销服务模式转变。从某一种程度而言，私人银行的客户经理，一定是客户的非常好的合作伙伴，是客户信任的朋友；客户经理既是资深专业人士，具备管理财富的各种技能，又是一个有品位的人，有人格魅力，是客户欣赏的人。在发展私人银行的过程中，应强化私人银行业务模块与其他零售业务、资金营运、投资银行、公司金融、资产托管等业务模块之间的经营协同，实现行内各类资源共享和优势互补及交叉销售，在打造私人银行业务模块多元化财富管理产品和服务结构的同时，推进其他业务模块的发展，同时逐渐理顺与私人银行业务的利益相关者之间的关系。在开展私人银行业务之初，就必须树立交叉销售的理念，将私人银行服务的价值定位于为客户寻找最好的服务和资产配置，以提升客户的整体业绩作为考核私人银行顾问绩效的首要指标，打造卓越的私人银行业务品牌，不断强化私人银行品牌形象，提高客户忠诚度。

私人银行业务的开展，将进一步促进建行与高端客户建立深入、稳固、持久的关系，兑现“以心相交、成其久远”的品牌承诺。

二〇一二年十一月二十三日

第五篇：浅论我国私人银行业务的现状与发展

浅论我国私人银行业务的现状与发展

近年来，随着我国经济的快速发展，社会的快速进步，人民收入和生活水平的不断提高，极大地促进我国银行业业务发展和经济效益的提高。作为西方发达国家个人金融服务的重要一极——私人银行业务在我国方兴未共，并已步入社会大众的视野，呈现较好的发展态势。当前我国私人银行业务发展现状怎样，碰到怎样的困难和问题，如何促进发展，笔者仅就上述方面在此浅析，以抛砖引玉。

一、私人银行业务的概念与定义

私人银行从来没有一个确切的定义，并非从字面上理解为“私人办的银行”，它不是指银行组织的私有产权属性；也似乎是指向私人或个人提供的银行服务，但其实不然，私人银行是源于对银行业务市场的细分，指以财富管理为核心，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对“高净值”客户提供的私密性极强的服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户进行全方位、全过程的投融资服务。它兴起于西方国家，现已发展成为西方银行业面向社会富裕人士的重要战略服务产品。

二、私人银行业务发展特点与区域趋势

私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，至今已有400多年历史。在16世纪，法国一些经商的贵族由于宗教信仰等原因被驱逐出境，为欧洲其它国家的皇室高官们提供了私密性、卓越性突出的金融服务，在瑞士逐渐形成了第一代私人银行家。经过几百年的发展与演进，私人银行现已成为银行等金融机构中最为高端的理财服务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的，根据客户需求“量体裁衣”提供金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务。

私人银行业务在发达国家发展迅速，已成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力，形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系，成为面向高净值客户提供的以财富管理为核心的专业化的高层次金融服务。瑞士是世界私人银行服务最发达的国家，最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构提供。

纵观西方同业，私人银行业务具有以下特点：

1、服务对象。面向高净值客户，一般需要拥有至少100万美元以上的金融资产。

2、服务产品。提供信托、投资、银行、税务咨询等多种金融产品服务，甚至包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等其它形式。

3、服务价值高。据国外统计数据反映，私人银行业务的年均利润率可达到35%，利润能达到零售客户平均程度的10倍左右，且远高于其他金融服务。

4、服务方式。私人银行：资产管理＋客户关系管理。私人银行专业人员必需具备出色的专业能力、关系维护能力，往往具备工商管理、CPA、律师等专业资格，在资产管理、证券、税务甚至慈善事业等多方面具有从业经历和丰富经验。

私人银行近年来在亚洲快速发展，据巴克莱银行数据显示，亚洲大约有2／3的资产并非通过私人银行管理，因此，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元，但即便像瑞银这样大银行的市场占有率也不足9%。瑞信2010年末发布的《全球财富报告》显示，中国已经成为仅次于美国及日本的全球第三大财富来源地，并领先欧洲最富裕的国家法国达35%。过去10年，中国强劲的经济增长已推动大部分亚太国家和地区的平均家庭财富迅速扩张，最高达全球平均增长率的10倍。毫无疑问，亚洲区域和中国本地必将成为私人银行业务的新兴主市场。

三、私人银行业务在我国的现状

2005年，瑞士友邦银行将私人银行引入我国，其后花旗、德意志、渣打、汇丰等也推出了各自的私人银行业务。国内中资银行中，中国银行与苏格兰皇家银行合作于2007年在上海第一个开展私人银行业务，中国工商银行2008年3月获得国内首张由中国银监会颁发的私人银行业务经营牌照，其它银行也纷纷先后开办了该业务。目前，从客户数和资产管理来看，工商银行、招商银行、中国银行以及建设银行可作为中资行私人银行的第一梯队。交通银行、中信银行、民生银行属于第二梯队的。其它银行也跃跃欲试，部分券商也成立了专门的财富管理部门，向“准私人银行”靠拢，第三方机构也是摩拳擦掌，私人银行领域掀起了一个又一个高潮。

分析国内银行加速创办私人银行业务原因，不外乎以下三个方面：

一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长；

二是出于自身战略转型的考虑，特别是在近两年政策调控信贷偏景的背景下，发展私人银行业务可以促进转型，提高中间业务的比重，减少对存贷利差的依赖性；

三是布局战略业务的增长点。2010年建行和福布斯中文榜联合推出的《中国私人财富白皮书》中提到，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长4.1万亿，增幅22%，高净值人士将达到38.3万，意味着国内私人银行业务拥有极大的机会。目前，招行资产在1000万元以上的私人银行客户已经超过1万户，户均资产达到2100万元，连续三年保持了35%的增长。

四、目前私人银行业务存在的问题

（一）法律地位不甚明晰

时至今日，我国私人银行的发展差距依然不小。首先，从法律地位上来讲，涉及私人银行准入门槛、经营模式、投资范围、行业标准等多方面。

目前仅有工行和农行拥有银监会颁发的私人银行牌照，但其他机构也同样进行着私人银行业务的经营活动。拿牌当然可以做，不拿牌也可以做，没有成熟的模式，私人银行都还需要探索一段时间，其在法律地位上的尴尬还有待时日。

经营模式和投资产品等方面有待突破，2009年下发的《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定：理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股权；对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。除上述不明确的规定以外，没有专门针对私人银行的业务指导办法，也没有明确标准的准入门槛，至于投资范围等更未明晰，操作上、发展上都存在监管法律法规的缺位，容易导致业务发展的不规范。

（二）管理体制的不协调

私人银行业务在管理机构、考核机制、利益分配等多方面仍然不能较好地理顺。面临营销平台共享，分配利益，成本核算，激励约束机制等建立，调动相关业务部门的积极性的大挑战。

一是如有些成本如传统转账、结算和网点服务，很难精确地核算到私人银行的成本中去。二是管理机构设置上，国有大行一般是将私人银行设置为零售业务部下的二级部门，对私人银行业务发展倾向于依靠原有的资源，而招商银行虽然设立了单独的私人银行业务部，但总经理也是由零售业务总经理兼任。

三是我国私人银行业务只是门槛比一般个人理财更高一点.对于主流的“欧洲咨询模式”，呈现出心有余而力不足的现象。私人银行与零售部门对高端客户的争夺，难免造成内部“打架”。

（三）业务人才较为缺乏

私人银行专业人才的素质要求较高，不同于一般理财，私人银行实现的是从“开药铺”到“开医院”的转变，有无好的“医生”直接影响到医院的发展。比国外经验来看，一般必须具备AFP、CFP、CFA、EFP资格之一，同时拥有律师、会计师等多方面的能力。

引进人才的途径有二种：一是内部培养；二是外部引进。开展私人银行业务之初，从内部选择、培养人才是第一选择。然而，由于在服务范围、专业能力上差异较大，从现有人员中培养也并非易事。而引进则受员工职业规划、薪酬竞争能力制约，国内银行又不占优势。只要私人银行业务跑马圈地的速度还在加快，对人才的饥渴现状在未来一段时期内持续存在，或许私人银行人才的争夺战才刚刚开始。

（四）产品创新能力不足

2008年，花旗、汇丰、东亚、渣打等外资行相继在我国开展私人银行业务。中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德银、荷兰银行、花旗等世界顶尖级的大行所垄断。一场金融海啸，压得上述银行喘不过气来，也使得客户选择私人银行投资QDII等产品损失惨重，高净值客户也趋于谨慎。同时，我国私人银行业务在提供理财业务之外，仅作为代销的一种渠道，更多是与PE、私募、信托等合作，真正有能力开发、创新私人银行业务产品的少之又少。

五、措施和建议

私人银行业务发展是蕴含经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程，不是一朝一夕可以成就的事情。但“他山之石，可以攻玉”，借鉴西方私人银行业务成熟的管理模式、吸取其成功的运作经验，并依靠对本土市场的资源、关系优势，我国私人银行将逐渐走向成熟。要加快我国私人银行业务的发展，笔者建议重点做好以下工作：

（一）必须加强制度建设力度，以利规范运作和持续发展。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。特别是对于我国而言，首先，产品范围扩大的需要。我国目前仍是金融分业经营，但针对私人银行业务在某些发展比较好的地域允许进行试点和突破，有益于私人银行业务发展，不然仍将受制于投资产品、范围。其次，私人银行规范运作的需要。私人银行面向高端人群，提高高附加值服务，对于人员、管理、专业能力和风险管理能力都有更高层次的要求。

（二）专业打造和引进专业人才队伍。针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，一方面，大胆引进国外高级管理专业人才，提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，商业银行要精心挑选具备必定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优良员工作为私人银行业务人才，并通过“传、帮、带”加大对他们的培养和开发，加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。

（三）丰富私人银行产品，提供高效优质人性化服务。进一步加强金融市场改革，加强金融市场产品创新优化金融市场结构，推进多层次金融市场体系建设。发展私人银行业务，服务是至关重要的。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通银行客户差别开来。摒弃传统的经营理念，树立全新的服务意识；打造我国私人银行业务的全新经营理念，打造符合自身特色的金融产品品牌。

（四）持续加强私人银行业务的风险管理，建立监控框架。私人银行业务为客户提供的金融产品是基于委托代理关系的，应当建立健全较为完善的内控制度体系。私人银行业务对于国内银行是一项较新的业务，必须在业务发展的同时加强风险管控，对于三大风险的管理要以戒备为主，立足于完善且严格履行的定性管理基础。国内银行应当着重建立一个风险监

控环境以此管理操作风险，制定一套辨认与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部把持部门负责监测全部流程的履行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时戒备信用风险及市场风险的产生。

作者：张波 来源：《金融经济》2011年第