石油公司客户经理个人事迹材料供借鉴

石油公司客户经理个人事迹材料供借鉴

仅供参考

作为一名客户经理，不断开拓市场，努力增加销量是我始终不变的工作目标，而成为销售队伍中的佼佼者也是每个客户经理都向往的事情。四年来，在客户经理的岗位上，我时时刻刻朝着这个方向努力。

一、忠诚企业，勤勤恳恳扩销，兢兢业业增量

作为客户经理队伍的一员，日常工作中，努力开拓进取，勤恳敬业，实现销量从无到有，从小到大，逐步成长为公司的一级客户经理。

（一）调整心态，辛勤努力实现零的突破。

刚走上岗位的前三个月，我没有卖出一吨油，内心感到失落和茫然。主任和同事及时和我沟通，帮我总结失败教训，分析自身优劣势，借鉴优秀客户经理的优秀经验，使我重获信心，夜以继日地投入到工作中去，每天营业部晨例会后便出去拜访客户。整天过着家-单位-客户这三点一线的生活，奔波于城区的大街小巷，每天很晚才拖着疲惫的身体回到自己租住的地方。苦心人，天不负，在遭受了无数白眼和冷遇之后，2005年4月11日，我实现了自己的第一笔销售，虽然销量只有2吨，但它却给了我坚持做客户经理，走终端开发的信心。

（二）厚积薄发，艰苦拼搏打造终端开发历程。

日常销售工作中我善于思考和总结，经过近四年销售工作的历练，我总结出了应对不同客户群体的具体方法，大大提高了开发成功率。距离中关村不远的某电脑城，冬夏季取暖和制冷用柴油，我多次上门拜访都被采购部经理以种种理由拒绝。对此我没有放弃，通过其他途径找到总经理办公室的电话，经过5次的约见，终于得到与总经理面谈的机会。在解决了双方结款方式、计量方法等存在分歧的问题后，终于顺利达成合作协议。目前该客户已经成为我公司稳定的忠诚客户，月均购油量12吨。

（三）细节入手，用心经营，以真诚服务打动客户。

由于我参加工作时间还不是很长，社会关系和实际经验都很匮乏。因此，在实际销售工作中，我从细节着手，用心对待每一个用油客户。为此，我准备了专门的记录本，详细记录了每一个用油客户的基本档案、购油周期、罐容大小、送货频率等重要信息，而且还做了一些个人的信息比如个人的生日，爱好等，让客户体会到了我的用心和真诚。平时我也经常与客户进行交流和沟通，把客户做成真正的朋友。XX年冬天，我了解到有一汽车4S店供暖需要用油，月均用油量在50吨左右，于是就多次上门拜访，但都被婉言拒绝。后来，我从前台服务员处得知，该店采购部经理以前在国企工作过，对国企的工作态度、工作效率存在一定误解，认为国企工作作风散慢、服务态度差。得知客户的想法后，我严肃认真地向采购部经理宣传了中石化北京石油公司的服务理念和企业精神，并带领客户到油库参观，让客户直观地了解整个发货流程。经过努力，该客户抱着试试看的态度答应先合作一次。第二天，为了保证油品能够准确按时送到客户手中，我从中关村营业部坐公交车赶到通县油库，跟司机一块儿去给客户送油。但是，当油罐车行驶到五环路上时，发动机出现了故障。那时正值北京最冷的三九天，冒着冰冷刺骨的寒风，我在路上一等就是一个多小时，手脚冻得麻木，浑身直打哆嗦。等到罐车修好，将油顺利送到，再走出客户公司的大门时，天早已黑了。回到家，早已筋疲力尽。我的实际行动赢得了客户的信任，最终签下了一年的供油协议。

（四）克服困难，用心维系客户，赢得客户信赖。

在努力开发终端市场的同时，我仍然不忘记用心维系原有老客户。在我所维系的客户当中，某食品厂是用量最大，同时也是要求最多的客户。一段时间以来我公司与对方合作比较顺利，但是去年进入9月份以后，客户经常提出我公司报价高于市场指导价，经我了解，有部分中间商打着中石化的旗号向对方报出较低的价格，而且对我公司的油品数质量提出疑义。当时，由于奥运会刚刚结束，油品市场需求非常疲软，销售工作异常艰巨，眼看着手中的销量就要丢失，我心急如焚。我怎么可以眼睁睁看着我维系的客户流失呢?于是一方面我多次登门拜访，向其相关负责人介绍目前国际油价走势，国内外品油市场批零倒挂的现实状况以及我公司价格制定的原则，并多次驱车数百公里带着他们去油库押车，监督整个发油过程，再跟车回到客户那卸油。通过我的实际行动，终于重新换回了客户的理解和信任，目前，该客户已经成为我的忠实客户。

在取得以上销售业绩过程中，我越来越清楚的意识到：员工与企业是同呼吸、共命运的。我的销售成功离不开公司强大的物流支持，离不开中石化优良的品牌信誉，没有这些强有力的支持，我的销售工作将举步维艰。公司是客户经理们开拓市场赖以立足的后方阵地，阵地越强则立足越稳，客户经理们才有可能谋求更大的发展。

二、战胜困难，挑战自我，不断追求新高

通过四年来勤恳踏实的工作，我在销售业绩方面取得了一定的成功，终端客户有了一定的销量，但我没有躺在这个小小的成绩上睡大觉，考虑到客户的流动性，考虑到社会上还有很多客户在竞争对手手中，我们多拿一个，就能多掌握一份市场，于是我不断地去开拓，不断地去超越自我。良好的企业品牌信誉、诚信的个人品质加上勤奋踏实的工作作风，成为我不断开发客户、扩大销量的保障。

销售是一项长期的工作，在不断变化的销售环境中，要想生存，就要有较强的适应能力，要跟上时代的步伐。新问题、新现象的随时出现，各种政策的日新月异，都是摆在我们面前的挑战，这就需要我们不断地充实自己，战胜困难，挑战自我。2008年，上半年成品油市场价格上涨、供应紧缺，我将每一个客户的月购油量、购油频率、购油用途进行了详细分类、分析和跟踪，首先将协议户，供暖户以及奥运工程用油等客户放在首位，其次最大力度保证大客户的用油需求，此外全力保证新终端客户的用油需求。经过一系列行之有效的措施，在油品资源相对紧张的情况下，我不但没有丢失一个客户，而且还赢得了全部客户的充分理解和高度好评。下半年价格暴跌、供过于求。我细化服务，勤奋开拓，分析市场，研究客户，扩大直销，把销售工作中的每一个细节做好，把优质服务体现到每一个细节中去。经过努力，在市场形势严峻的情况下，我成功维系原有客户12户，新开发终端客户26户，确保了月均终端销量稳定在800吨以上。

三、遵章守制，切实履行职责

考核工作业绩，不仅看其是否有较大的销售量，还包括是否能通过销售活动，为企业带来实在的利益。工作中我严格遵守公司的规章制度，始终把经营安全放在第一位。严格执行“销售工作六不准”展开工作，按照公司规章制度和ERP规范业务流程要求开展销售，严格执行款到开票，并确保销售单、发票、自提卡和支票信息一致。对于个别信誉好的客户和事业单位，在征得公司同意的前提下，签订协议，定期结算。08来我销售的油品总价超过8千多万元，创造毛利450多万，但是从未产生过一笔应收帐款，使我们应得的每一分经营利润都能够如期收到。

四、融入集体，与销售团队共同进步

在日常工作中，我不仅积极完成自己的销售任务，同时还很好的团结周围同志，与大家共同进步。主任经常说：“一枝独放不是春，万紫千红满园春”，他始终将大学生的发展和壮大放在首位，带领大家一块儿跑市场，访客户。在他的以身作则和言传身教下，营业部的老同志也为我作出了表率，他曾无私的把自己的多个客户介绍给其他大学生客户经理，激励同事们以大局为重，朝着发展、壮大集体实力的方向努力。随着公司工作重点的转移，销售队伍不断扩大，在营业部我也还算是“老客户经理”了，也主动承担起了传帮带的责任。因此，我一直坚持把了解到的业务信息毫无保留地与所有同事共享。凡是新加入到销售队伍中来的同志，我都会主动把我的销售经验介绍给他，并亲自带领他们走访客户。

在客户经理岗位上工作的四年多时间里，我逐渐成熟，工作的进步给我带来的不仅是收入的增加，更多的是心中的成就感、自豪感，事业的成功使我渐渐的体会到了我的人生价值，辛勤的劳动带来的是丰收的喜悦，我现在已经把工作作为一种生活方式，使其融入我的生活当中，把销售作为一种交朋友的方法对待，我想多数客户经理都会和我有相同的感受。

XX年，“国内外经济环境与成品油市场将发生重大变化，企业将面临复杂形势与严峻考验的一年”。作为一名共产党员，“在完全市场化的环境下，不能消极等待市场转机而止步不前，不能等靠政策支持而错失良机”，“经营资源向经营市场转变”，“从服务到家转变为到家服务”。在全新的一年里，我会把开拓市场，扩大销量作为工作的基本目标，把自己的事业提升到为企业多创效益，为社会多做贡献的高度，凭借迎难而上的勇气和争当排头兵的精神，不断进取，再创辉煌。