第一篇：商务谈判知识1（模版）
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。
谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
谈判中的基本问题是双方的利益问题，双方虽站在不同的立场上，但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。
要明确运用谈判策略的技巧
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。
替对方着想，让对方容易作出决策。
让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果，而应把谈判看作一种合作，一个对双方有利的事情。
第一，商务谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（双赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。
第二，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
第三，商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。第四，谈判策略指导整场谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。第五，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第六，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。第七，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……
第八，商务谈判应该注意的禁忌。谈判的准备阶段和过程都有禁忌的地方，而且不同类型及不同地区或民族的谈判都有所不同，应当注意一些细节问题。比如说保加利亚人是“点头不算摇头算”。波兰用三角符号表示男洗手间，用圆圈符号表示女洗手间等。在商务谈判中道德和法律具有很强的约束力，肯定不能强制达成协议和与相关法律相冲突。这样一来就导致一方面要特别注意心理战术的运用。怎样运用心理战术？运用好了就可以事半功倍，带来多方面的利益或成功。在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，以上也没能全面细致地例举和探讨。但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
一、认识：
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。
3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
二、不足：
1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。
2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。
3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。
4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
三、收获：
1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！
2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
四、感言：
事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！学习《商务谈判》的心得体会
不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。
简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。
让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。
师德培训心得学习体会
经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。
高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。
师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。
教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。
因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。
目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。
第二篇：商务谈判知识
第一章
商务谈判概论
一、商务谈判概念及特征
（一）商务谈判概念
（二）商务谈判特征
1．以追求经济利益为目的 2．一个互动过程 3．双方互惠的
4．是合作与冲突的对立统一 5．商务谈判涉及面广
二、商务谈判类型
（一）按谈判参与方的数量分类 1．双方谈判 2．多方谈判，（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类
（三）按商务谈判所在地分类 1．主场谈判 2．客场谈判
3．中立地谈判或主客轮流谈判。
（四）按商务谈判的结果分类 1．双赢或多赢型谈判 2．双输或多输型谈判 3．输赢型谈判
（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1．竞争型谈判 2．合作型谈判 3．竞合型谈判
（六）按商务谈判的沟通方式分类 1．口头谈判 2．书面谈判 3．网络虚拟谈
（七）按商务谈判的观念分类 1．硬式谈判 2．软式谈判 3．原则式谈判
三、商务谈判者的素质和能力
（一）商务谈判者的素质 1．思想道德素质 2．业务素质 3．心理素质 4．身体素质
（二）商务谈判者的能力 1．出色的语言表达能力 2．不断学习的能力 3．较强的社交能力 4．快捷的应变能力 5．敏锐的洞察能力
6．高超处理异议的能力
四、商务谈判心理
（一）马斯洛的需求层次论
（二）奥尔德弗“ERG”理论 1．奥尔德弗“ERG”理论内容
2．奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用
五、商务谈判程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）明示与报价阶段
（四）交锋阶段
（五）让步阶段
（六）签约阶段
小结：重点：商务谈判心理 作业：课后相应习题
复习提问：商务谈判心理的应用 导入案例
第二章 商务谈判的原则
一、平等自愿原则
（一）平等原则
（二）自愿原则
二、重利益、轻立场原则
（一）重利益、轻立场的必要性
（二）协调立场、利益的方法
三、人事分开原则
（一）人事分开的必要性
（二）人事分开的方法
四、商务谈判的其他原则 一）客观标准原则
1．标准的公正性2．标准的普遍性3．标准的适用性 二）合作的利己主义原则
1．打破传统的分配模式，提出新的选择 2．寻找共同利益，增加合作的可能性 3．协调分歧利益，达成合作目标 三）灵活机动原则 四）诚信原则 五）合法性原则
小结：重点：商务谈判的其他原则 作业：课后习题
复习提问：商务谈判其他原则 导入案例
第三章
商务谈判准备
一、谈判背景调查
（一）政治与法律环境
（二）社会文化环境
（三）商业习惯
（四）财政金融状况
（五）基础设施与后勤保障方面
二、收集、整理信息与确定谈判目标
（一）收集、整理信息 2．收集、整理信息的方法 1）信息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士 2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法
（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法
（7）使用商业间谍 3）整理信息资料
（二）确定谈判目标 1．谈判目标的内容 2．设定谈判目标层次
3．确定谈判目标的注意事项
三、谈判的议程
（一）时间安排
1．谈判议程中的时间策略
2．在确定谈判时间时应注意的问题
（二）确定谈判议题
（三）通则议程与细则议程 1．通则议程2．细则议程
（四）商务谈判场所的选择 1．在己方地点谈判 2．在对方地点谈判
3．在双方所在地交叉轮流谈判
4．在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）
（五）商务谈判场景的选择与布置 1．谈判场景布置的目的与原则 2．谈判场景布置
（四）谈判班子组成
（一）谈判班子组成原则 1．规模要适当
2．知识、能力要互补 3．性格要互补
4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作
（二）谈判班子人员组成 1．主谈人员 2．专业人员 3．法律人员 4．财务人员 5．翻译人员 6．其他人员
（三）谈判班子成员的分工 1．谈判人员的基本分工与职责 2．不同谈判类型的人员分工
四、商务谈判模拟
（一）模拟谈判的概念
（二）模拟谈判的作用
（三）模拟谈判的任务
（四）模拟谈判的方法 1．全景模拟法 2．讨论会模拟法 3．列表模拟法
（五）模拟谈判时应注意的问题
1．科学地做出假设2．对参加模拟谈判的人员应有所选择3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4．模拟谈判结束后要及时进行总结
小结：重点：模拟谈判的方法 作业：课后相应习题
复习提问：模拟谈判的方法 导入案例
第四章 商务谈判开局
一、商务谈判的开局方式
（一）开局阶段的行为方式
（二）提交洽谈方案的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈提出交易条件
二、谈判开局气氛的营造
（一）开局气氛对谈判的影响
（二）营造良好的开局气氛
（三）谈判开局气氛的营造方法 1．营造高调气氛 2．营造低调气氛（1）感情攻击法（2）沉默法（3）疲劳战术（4）指责法 3．营造自然气氛
4．合理运用影响开局气氛的各种因素
第二节 商务谈判的开局策略
一、商务谈判的开局策略
（一）一致式开局策略
（二）保留式开局策略
（三）坦诚式开局策略
（四）进攻式开局策略
势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，（五）挑剔式开局策略
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
（二）考虑双方的实力
三、引起谈判对手注意与兴趣的技巧
（一）夸张法
（二）示范法
（三）创新法
（四）竞争法
（五）利益诱惑法
（六）防止干扰法
小结：重点：商务谈判的开局策略
作业：课后习题
复习提问：商务谈判开局策略有哪些？ 案例导入
第五章
商务谈判磋商
一、报价
（一）报价的原则
（二）报价的形式
（三）报价的顺序
（四）报价策略 1．报价时机策略 2．报价起点策略 3．报价差别策略 4．价格分割策略 5．运用心理定价策略 6．中途变价策略
二、讨价还价
（一）讨价的含义
（二）还价 1．还价的定义 2．还价方式
（1）按分析比价还价（2）按分析成本还价
3．谈判中每次还价项目的多少（1）单项还价（2）分组还价（3）总体还价 3．还价起点的确定 4．还价前的筹划（1）认真推算（2）通盘考虑（3）多案选择
(三)讨价还价的策略
小结：重点：讨价还价各阶段策略
作业：课后相应习题
复习提问：讨价还价各阶段策略运用 导入新课：
三、让步
（一）让步的概念
在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
（二）让步的基本原则
三、让步的方式
1．冒险型让步方式（0、0、0、80）2．等额型让步方式（20、20、20、20）3．诱发型让步方式（10、17、24、29）4．小幅递减型让步方式（29、24、17、10）5．强势递减型让步方式（35、26、15、4）6．不定式让步方式（60、15、0、5）7．反弹式让步方式（50、30、-
10、10）8．危险型让步方式（80、0、0、0）
四、迫使对方让步的方式
（一）温和式
（二）强硬式
五、阻止对方进攻的方式
小结：重点：迫使和阻止对手让步的方式 作业：课后相应习题
复习提问：1．迫使对手让步的方式有哪些？
2．阻止对手进攻的方式有哪些？ 导入案例
第六章
商务谈判僵局的处理
一、僵局的含义及对谈判的影响
（一）僵局的含义及类型
二、商务谈判僵局产生的原因
2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通障碍导致僵局
4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．谈判人员的失误导致僵局 6．利益合理要求的差距导致僵局 7．其他原因导致僵局
（1）谈判人员的强迫手段导致僵局。（2）谈判人员素质低下导致僵局。（3）客观环境的改变导致僵局。小结：重点：谈判僵局产生的原因 作业：课后相应习题
复习提问：谈判僵局产生的原因 导入新课：
三、商务谈判僵局的处理原则
（一）正确认识谈判的僵局
（二）冷静地理性思考
（三）协调好双方的利益
（四）避免争吵
（五）其他原则
四、商务谈判僵局的利用和制造
（一）僵局的利用
（二）僵局的制造
五、打破谈判僵局的策略 一）打破谈判僵局的策略
（一）用语言鼓励对方打破僵局
（二）运用休会策略打破僵局
（三）利用调节人调停打破僵局
（四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
（五）有效退让打破僵局
（六）场外沟通打破僵局
（七）其他方法打破僵局
二）运用打破僵局策略的总体要求 1．根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略 2．辩证地思考问题
3．注重打破僵局的科学性与艺术性 小结：重点：打破僵局的策略 作业：课后习题
复习提问：打破僵局的策略 案例导入
第7章
商务谈判的结束
一、谈判结束的契机
（一）什么时间结束
（二）对最终意图的观察与表达（1）他向你寻问交货的时间。
（2）他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
（3）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。
（4）他让你把价格说得确切一些。
（5）他要求你把某些销售条件记录在册。（6）他向你请教产品保养的问题。
（7）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。（8）他要求实地试用产品。（9）他提出了某些反对意见。
（三）适时分手
二、结束谈判的技术准备
（一）对交易条件的最后检索
（二）确保交易条款的准确无误
（三）谈判的记录
小结：重点：结束谈判的技术准备 作业：课后习题
复习提问：结束谈判的技术准备有哪些？ 导入新课
三、结束谈判的技巧
（一）达成交易的七个条件（1）回顾成果（2）弥合差异（3）澄清问题
（4）对谈判低潮的把握
（二）有效的结束技巧 1．比较结束法 2．优待结束法 3．利益结束法 4．诱导结束法 5．渐进结束法 6．检查性提问结束法 7．必然成交结束法 8．趁热打铁结束法 9．歼灭战结束法 10．推延决定结束法 11．书面确认结束法
12．结束洽谈的其他策略与方法 小结：重点：结束谈判的技巧 作业：课后习题
复习提问：结束谈判的技巧 导入案例
第8章
商务谈判的战术及应用
一、情感渗透法
（一）甜言蜜语法
（二）出其不意法
（三）以情动人法
（四）倾听与沉默法
二、巧打时间差法
（一）时间战术
（二）戒急用忍法
（三）后发制人法
三、其他方法
（一）投其所好法
（二）“升格”法
（三）激将法
（四）最后通牒法
（五）吹毛求疵法
（六）竞争法
（七）缓兵之计法
（八）金蝉脱壳法
（九）放线钓鱼法
（十）化整为零法
（十一）捆绑利益法
（十二）追根究底法
（十三）针锋相对法 小结：重点：其他方法 作业：课后相应习题 复习提问：其他方法 导入案例
第九章
商务谈判的语言艺术
一、谈判语言概述
（一）商务谈判语言的类型
（二）商务谈判语言运用的原则
（三）影响商务谈判语言运用的因素 1．谈判内容 2．谈判对手 3．谈判进程 4．谈判气氛 5．双方的关系
二、谈判有声语言运用的技巧
（一）倾听的技巧 1．倾听的障碍 2．倾听的技巧
（二）问的技巧 1．发问的方式 2．不应发问的问题 3．发问的技巧
（三）答的技巧 1．回答的方式
2．叙述应具体而生动
3．叙述应层次清楚，分清叙述的主次及其层次 4．叙述应客观真实 5．叙述的观点要准确
6．叙述时发现错误要及时纠正，有时可以重复叙述
（五）辩论的技巧
1．辩论中应避免采用的方式（1）以势压人（2）歧视揭短（3）预期理由（4）本末倒置（5）喋喋不休 2．辩论的原则
（1）观点明确，事实有力（2）思路敏捷，逻辑严密
（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节（4）掌握好进的尺度
（5）态度客观公正，措辞准确严密 3．辩论的具体技巧（1）要观点明确（2）要逻辑严密（3）态度要客观公正（4）不纠缠枝节（5）适可而止（6）处理好优劣势（7）注意举止气度
（六）说服 小结：重点：有声语言的运用技巧 作业：课后相应习题
复习提问：有声语言的运用技巧 导入新课
第十章
商务谈判礼仪
一、商务谈判礼仪
（一）商务谈判礼仪的总体原则
（二）迎送
（三）会谈与宴请 1．会谈 2．宴请
（四）礼仪中的其他事项 1．礼品 2．名片
二、商务谈判礼节
（一）日常交往的礼节 1．守时约 2．尊妇敬老 3．尊重风俗 4．举止 5．吸烟
（二）见面时的礼节
（三）交谈中的礼节
（四）参加宴请的礼节 1．应邀
2．掌握出席时间 3．入座 4．进餐
5．进餐时的注意事项（1）饮酒（2）宽衣
（3）喝茶、喝咖啡（4）吃水果（5）水盂
6．纪念品、取茶和饮食习惯（1）纪念品（2）取茶（3）饮食习惯
（4）意外情况的处理
（五）日常卫生及其他 三、一些国家的习俗与禁忌
（一）美国的习俗与禁忌
（二）亚洲国家的习俗和禁忌
1、日本人 2．新加坡 3．阿拉伯人
（三）欧洲国家的习俗和禁忌
1、英国
2、法国
3、德国
4、意大利
小结：了解主要国家习俗和禁忌 作业：课后相应习题
第三篇：商务谈判策划书1
2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业
目录
一、谈判双方公司背景..........................................错误！未定义书签。
二、谈判主题.......................................................错误！未定义书签。
三、谈判团队人员组成..........................................错误！未定义书签。
四、双方利益及优劣势分析...................................错误！未定义书签。
五、谈判目标.......................................................错误！未定义书签。
六、程序及具体策略.............................................错误！未定义书签。
七、准备谈判资料................................................错误！未定义书签。
八、制定应急预案................................................错误！未定义书签。
2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司
对方：新型绿茶公司）
我方：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：A，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：B，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：C，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
文秘：D，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业
法律顾问：E，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。对方利益：
争取到最大限额的投资。我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明 对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方
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面的管理；
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：
a、先期投资120万；
b、股份占有率为48%以上；
c、对方财务部门必须要有我方成员；
d、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、c、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。a、d、e、3、4、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。最后谈判阶段：
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a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、c、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
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应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。考虑的问题
（一）明确谈判目标
作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。
2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。
3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。
（二）分析切入点
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。
然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产
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生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
3.“知同行”
“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。
4.“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
四。过程
俗话说“万事开头难”。谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。那么，在这里，我们把这个过程分为三个阶段，分别是开局阶段、实质性阶段、结束阶段。
（一）开局阶段
1.气氛
营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢？让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧！
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（1）场内
尊重+真诚=以诚取信
在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松
当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
（2）场外
在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底
英国着名哲学家弗兰西斯。培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
（1）场内
在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的；所想--对方希望得到，但
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没有必需那么严重；利益--所需和所想事物的根源基础。
（2）场外
在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。
（3）有关计划
谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。
如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。
（二）实质性阶段
1.报价报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。（1）先与后
一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗？由此可见，先报价也有不利的一面。
（2）原则
卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方--开盘价必须是最低的。
态度--坚定、果断、有信心。
解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”
2.讨价还价
（1）充分准备
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讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。
进行原则
“人”：首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。
其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。
最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。
“事”:为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。
随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。
（三）结束阶段
在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。
1.工作内容
（1）总结成果
随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都
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已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。
（2）整理记录
每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以及文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
（3）签定合同
在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。
第四篇：商务谈判报告1
关于电脑的商务谈判报告
一． 谈判主题
我想要购买一台笔记本电脑，在淘宝网的联想旗舰店里面看上了一台电脑，所以与销售人员进行谈判。
二． 谈判双方
1.我2.联想旗舰店的销售人员
三． 谈判背景
刚刚高考完我想要购买一台笔记本电脑供自己用并且以后进入大学也用得到，因为我们家那边电脑店面很少并且也没我想要的就在网上购买。经过长达几天的选择我看上了淘宝网里面一家联想旗舰店的联想Y470这台电脑，在选上以后我经过对这个店面的调查发现这家店评价很高值得信任并对联想Y470这款电脑经过详细的了解后我跟这家的销售人员谈判起来。
联想旗舰店是联想公司与淘宝网公司合作开设的店铺，力求使购买有困难的消费者能很轻松的购买到联想的产品，因为是联想公司直接开设的故质量和服务态度都很好，在网上的信誉度和评价都很高是家值得信任的网店。
四． 双方优劣势分析
1.我的优势：我是消费者有还价的权利，并且是在网上购买可以
在货物的真假和运输方式上做强调从而降低价格。
2.对方优势：对方在网上的信誉度和评价很高，并且是联想公司
直接开设品质上有保证。并且有相关规定降价是必须根据规定来很难还价。
3.我方劣势：对方网上信誉很高并且有相关规定还价难度高。
4.对方劣势：网购是不能直接看到货物的客户肯定会在这方面下手降低价格。
五． 谈判目标
1.这台电脑的标价是6200，我希望能5700左右买到这台电脑。
2.联想网店销售人员希望在能接受的价格将这台电脑销售出去。
六． 具体过程
1.谈判前的准备
我通过网络对这台电脑进行了了解包括各地价格、对这台电脑的评价、这台电脑的具体参数等等进行了了解，同时也对这家店面的网评进行了调查。
2.双方最初报价
我的报价是5400，对方的报价是6000。
3.报价理由
我通过网络对这款电脑进行了详细调查，心理价位是5700，报价5400是这样有谈判的余地低了会使对方认为我没诚意，高了会使没回旋余地所以我报了5400。
4.互相的让步
首先我通过对销售人员详细的介绍了我对这台电脑的了解主要说明它存在的问题和其他地区的报价来说明这个报价，其次通
过说明我无法看见实物只能看见图片从而怀疑质量来逼迫对方降价。对方通过信誉保证和网评使我相信货物的真实性同时通过说明公司下达的相关规定来使我加价。双方就在价格上磨，最终确定了价格。
七． 成交阶段
通过长达半个小时的谈判我以5800的价格下了订单，对方在原来的配置上赠送了我价值约100的赠品的条件下与我达成交易并承诺1天内发货。
第五篇：商务谈判对话1范文
A:卖方 中国名优服装有限公司
B:买方 美国洛城百货公司
B:很高兴与你们公司再次合作，上午好!
A:上午好,很高兴又见到你们!
B:这几天怎么样？酒店住的还习惯吗？
A:挺不错的，酒店的服务挺好的。我们公司希望这次能与贵公司达成协议，这次的到来，我想服装的价格问题会很快得以解决，我们彼此也可以共赢。
B：是的，我方也希望能与贵公司达成协议。今天在这里我们想具体谈谈我们的要求，你可以说一下关于价格的情况，顺便提供你们的价格清单和目录给我们吗？
A：好的，之前我们已经特别为贵方制作了价格清单，它基本上涉及了当前市场上的流行款式和相应市价，你们看一下吧
B：你们准备得很周到，谢谢！可以的话我们想现在就先看一下。
A：没问题，你们慢慢看吧！
B:哦，款式基本都不错，你们的价格列表和目录很齐全，但是我觉得你们的报价有点高，别的供应商先前的价格都比你们的低。按照你们的报价，我觉得销售情况会很不乐观，我们公司可能也没什么利润。
A：听你这么说，真的很抱歉！今年内地出现民工荒，劳动力极其缺乏，劳资报酬变高了，我们的生产成本也随之高了，然而我们的价格基本保持和往常一样。我们的衣服款式都是自主创新设计的，用料讲究，做工的话在同等水平的厂家中是属于上等的。至于价格，贵的话真的说不上，我们的价格是适中的。
B：你的意思我明白，不过我真的不能同意你的说法。毫无疑问，你们的款式设计是很有吸引力的，不过我要指出的是，你们的价格确实缺乏市场竞争力，我们也收到了其它国家和地区的报价，相比较而言，你们的报价比别的公司高。A：我们的服装是高质量的，在很多国家都建立了良好的市场，这一点众所周知。在谈及价格的时候，你必须把质量这一要素要考虑在内。
B：对，质量是很重要。可是价格差异真的大，明确的说，如果贵公司想得到我们订单的话，价格是必须降下来的，我们的订货量是不少的，我们的这个要求也是合理的。
A：你们提到的销售和利润情况，我们表示理解。我们以前的业务往来也很融洽，商务关系一直不错，这次，我们可以在价格方面给你们多些优惠，在其它公司的话，这种情况是从来没有过的。
B：好的，这是没有办法之中的办法。另外我想要知道你们的服装是怎么包装的？ A:这个你放心，我们会做好包装保护的。我们打算一件女士衬衫装一个塑料袋，再以50件装一箱。
B：请问贵方打算是用什么材质的箱子？
A：我们认为纸箱就非常适合啦。我们一贯用纸箱包装我们的货物，这样既节省成本又轻便，而且多年来欧美的客户都对我们的包装很满意。
B：我承认贵方说的是有道理，请允许我方稍作商量。。。。
经过我方慎重考虑，我方同意贵方的要求。
A：真诚地感谢贵方的理解。这次交易圆满成功，值得祝贺！希望这会为我们以后的业务构建一个良好的开端，让我们携手共进吧。
B：好的。合作愉快！
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