首届体验式商业地产开发运营专业研讨会 20131019上午

第一篇：首届体验式商业地产开发运营专业研讨会 20131019上午

首届体验式商业地产开发运营专业研讨会

时 间：2013年10月19日上午 地 点：京瑞大厦八层大会议厅

李福才：

尊敬的各位来宾、来自全国各地的开发商、设计公司的朋友们，大家上午好！我们于19日相聚在北京，共同研讨儿童主题的商业地产发展。这次会议全程由我来主持，首先请允许我代表会议的主办方北京联创智库投资顾问有限公司，代表本次单位的支持单位以及媒体单位，对于出席本次会议的主讲嘉宾及所有来宾表示热烈的欢迎！谢谢大家！

这里有很多的老朋友，大部分都是第一次参加我们的好朋友，这次我们是新朋友，下次再见就是老朋友了。我先介绍一下我们北京联创智库投资顾问有限公司，简称“联创智库”，以“联合发展，共创未来”为核心理念，致力于打造中国房地产行业智库高端品牌，为房地产行业以及关联企业提供丰富专家资源和顾问服务支持，满足房地产相关企业快速发展需求。

联创智库整合国内外绿色建筑、商业地产、养老地产、文化旅游地产、产业地产等业态多名国内外知名专家，从独特视角和前瞻性为房地产企业提供顾问咨询、项目诊断、高端学习、资源对接等需求。

联创智库关注房地产行业的动态和未来的发展趋势，针对房地产企业需求组织大型的论坛、研讨会、出国考察班、内训等活动，邀请国内外知名的操盘专家、进行实战分享、研讨创新型商业模式，为房地产企业提供新的思路和发展方向。联创智库本着诚信、进取、求是、创新的原则，以全心全意为房地产相关企业服务的态度，愿同各界朋友共享资源、共建智库，合作共赢。

如果大家有在商业地产或者养老地产方面有需求，也可以跟我们联系，我们为大家竭诚服务。我介绍一下未来的两次活动，12月13、14日在上海举办“2013年商业地产开发运营月规划设计国际研讨会”，为广大地产商和规划设计单位提供国内外优秀商业地产开发运营经验与规划设计成功经验，环境在座各位届时参加。

12月5—13日，由联创智库组织的“欧洲综合体及温泉度假地产考察”共9天8晚，考察城市包括汉堡、法兰克福、海德堡、巴登、捷克，对德国和捷克的商业综合体及温泉度假项目进行考察，也希望在座的各位能参加交流。

今天可以说是中国顶级的儿童职业体验馆汇聚的一天，我们联创智库基本把所有国内的

比如星期8小镇、蓝天城、希乐城、酷贝拉欢乐城这些国内非常顶端的儿童体验馆的负责人都请来为大家做分享，我们的研讨会会有演讲时间、互动时间，大家在听讲的时候可以准备一些问题，跟自己的企业、项目相关的问题，和我们的专家进行探讨。

下面，我介绍一下今天的日程，上午首先由日本福冈地所株式会社原社长、上海地慧房地产咨询有限公司董事长藤贤一先生主讲体验式商业地产营造与发展；之后是中国益置建设开发集团董事长、天津希乐城企业管理有限公司董事长刘海南先生为大家分享二三线儿童主题商业开发运营实践；下午首先由酷贝拉创始人、湖南酷贝拉欢乐城管理有限公司董事长兼总裁王跃先生为大家分享浅谈儿童职业体验项目与城市商业综合体；接下来是北京睿联嘉业投资管理有限公司总经理吕强为大家带来的儿童体验馆未来发展趋势；最后是世界金源儿童成长天地筹建运营负责人、北京禾田摩尔投资顾问有限公司总经理张天翔为大家分享世纪金源儿童主题mall开发运营模式探讨。

每个演讲嘉宾会给大家留出10—20分钟互动时间，希望大家积极参与，把自己的问题和专家进行充分的沟通，大家可以举手示意，我们会有工作人员把话筒给到您。

第一位分享的是日本福冈地所株式会社原社长、上海地慧房地产咨询有限公司董事长，他今天带来的分享题目是《体验式商业地产营造与发展方向》，大家掌声有请！藤贤一：

大家早上好！我就是刚才被介绍的藤贤一，大概我会讲50分钟，还有10分钟请大家提问。我一边说一边请大家重点要记的说出来，大家记一下，也许将来会对您的工作有帮助。

首先，我想问今天开发商很多，在开发的时候大家会看图纸的，对吧？如果这个商业设施是20万、30万的体量，基本上图纸会是1：500、1：1000，对吧？假设我们的商业设施包含地下七层的话，如果说在这个七层里面全部都走一遍，大概是多长，大家脑子里有印象吗？我说的这个长不包括走进店铺，而是在公共区域，包括后场全部走一遍有多长？我走过，大概是7—10公里的样子。我想说的就是我这样做是要在我的脑子里把这些图纸的空间环境以立体的方式呈现在自己的脑子里。但是人脑是这样的，走一公路的话，这一公里的情景是记得住的，但是再往后走的话，这一公里就会渐渐的被遗忘。基本上比如说在一公里之内，我会说这是一个百货店，这是一个星巴克，再走下去会被前面的东西吸引，然后以前的东西就忘记了。我们在商业设施里面的空间立体的想象也是一样，基本上最初看见1：500、1：1000的时候，我们只能够是平面的想象，然后一个月、两个月、三个月你钻进去的话，三个月以后你的脑子就是三叠的影响，所有的商业这10公里立体的呈现在你的脑子里。以前我年轻的时候，是用笔来画这种立体的图，但是现在时代不一样了，现在所有的东西都是由电脑制作，所以我刚才说的这个过程我估计大家都不会太在意。我说这个话的就是意思就是现在科技发达了，我们在设计空间的时候，很容易把一段一段的距离通过一个一个点把它连接起来，真正的用笔画来验证一下这个弯是不是合理，这个线是不是合理，这一道程序就被省略了，所以我觉得时代发展电脑给我们带来非常非常多的好处，但是从某一方面来说，也给我们带来了一些省略了不该省略的东西。

下面请大家把这一点记下来，这一点就是我想说的，在座的各位不管是开发也好、设计也好，作为人来说，什么样的空间人才会感觉到舒服？感觉到开心？这个东西是我们在座的每一位应该首先考虑的事情。今天我们在座的各位要研讨的就是体验型的，在我之后还会有很多儿童乐园开发商会给大家分享很多重要的东西。中国发展得非常非常快，中国人的意识也在发展，比如说我们以前只需要物品就可以了，现在这个物品的质量好不好是我们所关心的；以前我们知道这是一个名牌，现在我们知道名牌太大的我不要；以前我们只需要有吃的、有喝的、有穿的就可以了，但是现在想是不是有钱就能代表一切？现在中国都是独生子女，一个独生子女周围有六个大人围着他转，给他吃最好的、用最好的，这当然是好的事情，但是今后我们会渐渐的发现，给孩子吃和穿，还要给他有质量的时间和有质量的教育。

刚刚讲了一些不是主题的话，现在我们就回到主题关于体验式商业开发的一些问题。我在日本做各种各样的开发已经有40年了，所有关于开发的事情我都经历过，比如说酒店、住宅、商业设施，我既开发也运营，通过这40年的工作，我结识了世界上非常非常多的优秀合伙人。在04年的时候我在上海成立了事务所，在07年为了南京水游城，我直接住在了南京。当时有很多人都说，一个日本人去南京，太微妙了吧？但是我认为，因为是南京，所以更要做一些为南京人民服务的事情，04年我们做的事务所，07年开了上海地慧房地产咨询有限公司，到今年已经是第九年了。包括在日本、包括在中国，20万方以上的商业设施的开发和运营，到现在为止已经是十多个了，这十多个商业设施我很骄傲的说，到现在为止没有一个死城，只是个别的在某些地方还有需要改进。大家可以看这张图，上面已经开业的包括南京（红玉城）一共有五个地方，绿色的部分是设计中，黄色部分就是即将开业的。

我们现在就说说目前中国的现状，大家看了这张图就可以非常清晰的了解，中国也是跟世界上的一个商业设施发展的情况差不多，最初是百货店，卖高价的东西，卖大家所需要的东西，但是渐渐的大家就觉得只是买东西还不够，还希望会有一些买东西之外的乐趣，大家现在也可以感受得到，体验型的商业设施渐渐的在成为主流。

大家看到2004年，我正好在中国设立事务所的时间，从2004年到现在的十年，中国的发展特别特别的大，从现在开始大家也感受到商业设施的竞争越来越激烈，就现在我们知道 的中国开发的整个流程，我们发现问题还是比较大的，因为中国先要拿土地，为了拿土地会设计一些方案、计划，但是还没有完全验证这个方案、计划是否可行的阶段，就一直做下去了。目前二线三线城市有非常多的商业设施只是一个方盒子，也不知道将来如何运营、如何招商，先把房子给造起来，这在我看起来就是卖住宅的开发商比较容易做的事情，但是其实做商业设施不是这样的。

这几个方面就是我们所感受到的，目前为止做商业设施所面临的一些问题，至今为止百货店是主流，所以综合商业设施开发的经验非常少。另外，都是建筑在前，招商、运营、硬件和软件完全分离化，在运营的时候会发生非常非常多的困难。商业是住宅的配套，是为了使住宅卖得更好，所以商业的开发水平很低。软件方面开发商非常在乎钱，因此建成后的资产价值很难上升。没有考虑到今后运营，所以在建筑上面就存在非常多的不合理。最初开发商都太在意投入的资金有多少，但是从没有验证过这样的商业设施在今后开发运营的时候，成本会非常非常高。我们现在的开发商所有的工程、工序都是各自发包的，所以在管理上面非常的混乱。

现在大家也都知道，住宅开发有限额、有限制，大家都去做商业开发，现在这些问题比较突出的就是一个招商的问题，所有的商业设施里面就这么几个店铺，一些大品牌的衣服是进入中国了，但是通过某些生活方面的提案，使我们的生活更加丰富多彩，这样的商铺并不多，另外就是Made in China现在还没有，没有考虑到商户的支持，这些方面是非常欠缺的。所以，我比较遗憾的觉得，现在中国人认为的所谓奢侈品大家比较认知的，或者像芬兰、瑞典的某些时尚快销品大家也是比较认知的，但是我更希望中国本土的一些东西能够被培养出来。当然，在运营方面也是存在诸多的问题，但是我也能够理解，就现在中国的发展速度来说，软件跟不上也是很自然的事情。那么，接下去我就想讲讲这些课题如何解决。

首先我认为非常重要的是要理解这个地区，如果我们商业设施在这个地区、这个区块里面建好的话，希望它能够达到一个什么样的目的，或者在地区里面住的人们，我们通过这个设施能够为他提供一点什么，在住的人们对我们这个设施能够带来什么，要综合的去分析才能做方案设计。

举一个简单的例子，如果我们拿到的地，它的正面是对着道路，反面是有个公园的话，一般的想法就是把好看的厨窗面对道路，把一些不出彩的地方放在后面，但是我认为应该反过来，因为道路上的人流是不停的，和设施的交流会非常少，但是如果正面对着公园的话，人来人往的交流就频繁了，我对这个地区的贡献也就在这里体现出来了。到目前为止，我跟中国的开发商已经接触得非常多了，认识了很多很多的开发商，但是有一些我自己的见解我

会坚持的，为什么这样说呢？我有四十年的开发经验，这个商业设施十年后应该是什么样的？在我的脑子里面有一种想象，但是比较遗憾的是就目前的开发商来说，他做商业比较浅，所以他想象不到十年后这个商业设施应该是怎么样的，街区的发展应该是怎么样的，所以在这个上面我和不少的开发商都会有一些矛盾。从现在开始，中国进入商业设施的竞争时代，大家也都知道从现在开始，比如5000个、10000个这样的商业设施会不断出来，在这样竞争激烈的情况下面，我的商业设施应该长什么样，它是不是应该生存30年、50年，而不是3年、5年就成为一个死城，所以我觉得这个商业设施不仅是我们开发商的责任，更重要的是这个商业设施在这个地区发挥的作用，这一点更重要。所以我觉得除了我们商业设施要在地区里面有标志性或者说这个地区能够通过我这个商业活起来，除此以外，大家也都知道商业设施不是今年建了明年就能拆的，所以商业设施是什么东西吸引人，人会因为什么而产生愉悦感，这是开发之前就必须考虑到的问题。

目前来说，比如我们这个商业设施的侧面墙有一个200米的通道，基本上我所看见的200米通道的旁边要么就是墙壁，要么就是橱窗，非常的单一。另外一点由于在中国的建筑方面的技术还不是特别的先进，所以这个单一性又显得特别粗糙。大家看这张图，左边和右边的这两个图，容积率和面积都是一样的。其实我是把左边的这个东西割成几个小块像积木一样，再用这个积木搭成比较有趣的情况，搭成右边的商业设施，大家注意它的面积和容积率都是一样的。

下面请大家记第二点，如果通过积木的变换能够产生某些空隙、产生某些可以装饰的空间，这种东西就会成为留在人们脑海里的记忆了。比如说，我们去欧洲看到古建筑或者到纽约第五大街、东京的银座，到这种比较知名的地方，其实我们不用拍相机的照，而是我们的脑子就是一个相机，到了这种地方我会非常自然的把这个东西印在自己的脑海里，但是如果你去的是一个20万方的单一建筑里面，你脑子里面的相机不会自动拍照，因为太一般了。这个单一型的东西走进去以后，给人的感觉就是这有一个挑空，这个扶梯是飞天梯，这个商品其他地方也有，然后走过就忘了。但是我们想象一下，如果走到右边的商业设施里面，有一些没有见过的东西，有一些角落到底是什么，我想去看一看，如果有这样的一种心情，脑子的相机会自动的把这个东西拍下来。在这里我可以说，如果说你的朋友在某一个商业设施里面，他拍了照发给你，我可以说这个商业设施是不错的，但是如果这个商业设施里面没有什么值得可拍的，那么它进入死城的距离就短。

现在大家看到的这张图说的是什么？我们不能为了建商业设施而去建这个建筑，而是这个建筑建好以后，5年、10年、20年，甚至50年，我们要对这个街区产生什么样的影响，对居住在那里的人们提供什么样的方式，就像今天的主题，如果儿童体验馆在里面建完了以后，对这些孩子的成长是不是有一种推波助澜的作用，所有的这些在先期的时候必须在脑子里面有一个立体的考虑，我们才可以去建这些商业设施。现在大家看到的这张图比上一张给大家看到的图里面加上了橘色的部分，非常遗憾的是现在在中国来说这个橘色的部分基本被省略了，但是在我来看，这个橘色部分要占大量的时间，要做十分充分的研讨才可以做下一步的工作。特别是LD计划里面，今天在座的各位有很多是想对儿童体验馆有一些引进或者是建设的，在这里这个规模应该有多大？将来的运营应该是什么样的？我觉得在橘色的部分要留有充分的时间去研讨。在这里我想特别提醒一句的就是人的喜好、时代的发展都是在不断的进化，所以我们在现在说做儿童体验馆，有一点请大家注意，这个地方不能设计死，而是说将来万一儿童体验馆不做，我还可以做其他的，做这样的设计，我认为更合理，这一点请大家能够记住。

另外一点大家可以看到概念设计后面是一个建筑设计，从概念到扩初一直到施工设计，这是一整套的过程，所以有很多好的设计师的概念最终折在了施工设计那里，所以这一环是非常重要的，中间不能断。在最初目前我们中国所面临的课题里面有一条，其中写到，因为是个体发包的，所以管理很混乱，说的就是这个，在建筑设计、施工设计的时候，比如设备归设备，后场归后场，所有的东西都是分开设计、分开发包的，到时候商业设施的统筹管理特别混乱，这方面目前中国特别的欠缺。

目前来说二三线城市的商业设施开发，大家比较知道的就是一些国际快销品牌是需要的，另外一些小店铺非常多的就是当地的一些代理商，像这样的一种状况里面，我们最初所说的要为当地的人民提供一些什么，就显得非常困难，所以在最初我们就要预测到这些情况来做我们的先期设计。一些大型的房企对财务的收支计划也许开始就在做，但是我碰到的一些中小型的开发商，对财务收支计划这一块在最初的时候不是太重视，比如说建这个商业设施，我花了10亿，然后追加1亿、2亿很正常，花出去就花出去了，但是其实不应该这样，我们最初的时候就要做投资是多少，我准备多少年收回，然后以什么样的方式收回，这点上我认为当初的概念、设想也是非常重要的。

另外一点，大家会认为财务收支计划是财务部的事，与我不是太相关，但是我不这样认为，比如说整个的财务计划应该对所有项目的相关人公开，因为花了这么多钱，所以我们在哪个地方要节约，在哪个地方要收紧，包括清扫的人员，包括所有下面的人员都应该知道，这样才能够产生因为这个设施是我们大家的，所以我为这个设施出一份力，整个的系统应该形成，但是很遗憾，在目前的中国，这部分的工作完全被忽视了。大家现在看到的照片是我

29岁的时候买下的一块地，通过前期的设计、建造，在46岁的时候开的业，运营至今已经17年了，我对它的感觉就是我生了一个儿子，这么多年来，我对这个儿子的感情大家应该知道，这份感情是不一样的，在座的爸爸妈妈应该知道，如果是自己的孩子，应该非常有爱心的管他、说他，对他倾注全部的热情，这个东西我就是倾注了我全部的热情。这个设施是96年开业的，97年的时候得到了国际设计金奖，自从拿了这个金奖以后，我的使命感就更加强烈了。这个东西开业之后这个世界上才有了体验型、时间消费型综合商业设施这个词，在此之前都是百货店模式，从这个商业设施之后，就有了体验型、参与性、时间消费型各式各样的商业设施。

这个地图是我的故乡，日本九州福冈，博多运河城处于中间的位置，我们当时最多考虑的就是这个中心的位置发挥什么样的作用，它如何能够长长久久的生存下去，在座的各位也一样，建一个设施不是今天建完就完了，不像住宅卖完就完了，商业设施建完了以后，运营的第一天才是真正的开始。现在大家看到的一个平面图、一个是剖面图，平面图也可以说整个的设施就是一个街区，在这里面从左走到右，从上走到下，不至于让人产生厌倦的情绪。再看剖面图，一个20万、30万的商业设施里面有7—10公里，如何把这么长的距离用积木堆起来，让它堆得有意思？举个很简单的例子，如果是一个直线的距离500米，人从0米走到500米的时候，他就没有什么太多的有意思的东西，就不愿意再转弯走回来，他就直接走出去了。因为这500米我已经走过了、看过了，没什么太大意思，所以我出去了，但是如果另外一个500米是另外一个世界，你是不是会有兴趣转个弯再走回来呢？其实在座的各位已经知道了，越是上面越是要放一些目的性强的店铺，使人们往上走，然后像花洒一样的洒下来，平面也一样，如果没有什么太有意思的东西，人会厌倦。一般来说，人走30分钟、1小时一定会觉得很累。换一种说法，如果说走10分钟有一个地方、换一个场景，再走20分钟又是一个地方、换一个场景，首先人不会感觉太累，或者说他累的时候可以坐下来休息一下，这时候就产生消费冲动了。比如说这五个圈是五个场景，这五个场景是五个世界，这五个场景又不是一成不变的，根据四季的变化它的容颜在不断的改变。然后白天、黑夜，它又长得不一样。像我们所说的商业设施是一个钢筋水泥的，它不能每天都变化，但是钢筋水泥里面的东西可以变化，365天有白天、有黑夜，这个东西一直在变化的话，客人的厌倦情绪就不会产生，但是如果说里面没有什么变化，新鲜劲儿过了以后，人们的厌倦情绪就出来了。

我们一直说企业的责任不是说为了建这个商业设施而去建一个建筑而已，我们企业的责任还是需要为那里的人民提供一些丰富多彩的生活，为那里居住的人民提供一个交流的场所，如果说我们的商业设施里面有这样的一块场地，是提供这些服务的话，我们对这个地区的贡

献就体现出来了。

接下来要介绍的就是对这个地区合适的商业设施应该是什么？我介绍几个例子。

在中国目前我看到比较多的开发商，比如说我自己建一个某某城，然后以这个某某城在中国各地复制，这样的开发商挺多的，我自己的经验是这样的，我在日本建了很多，但是没有一个是重复的，因为我觉得商业设施要在这个地区扎根，必须合适这个地区。这是在一个海边的地区，这个地区的地理位置并不是太好，但是由于它靠着海，所以利用海以低成本建成了一个奥特莱斯，到目前已经12年了。

这是一个工厂园区内的商业设施，有一个民众的大厅，周围全都是一些工厂，大家可以看到前面有一个湖，后面是公园，公园里面还有一个寺庙，这个大家可以看到就是我最初说的，面向公园的地方是正面，面向道路的地方黑乎乎的，只是后场的玻璃而已。当时在建的时候，因为日本的公园都是免费的，所以公园前面建了这么一个东西，争论挺大的，但是因为利用了这个公园，到现在为止，已经成了这个地区的标志性建筑。大家看到左上方的这张图就像现在某些地区新的卫星城开发一样，是非常大的一个地区同时开发，里面都是一小幢一小幢的别墅，里面有网球场、足球场，这里面我建的是大家只能开车去的地方，因为这里交通不是太发达，建了一个有4000辆停车位的商业设施。

这也大家都知道的南京水游城，大家现在看到的这张是我们空间装饰的一个推广计划，基本上这个里面就像我刚才说的，一年四季、白天晚上，它的内容都是不一样的，给人的感受也是不一样的。当然，最初比如在南京搞圣诞节也好、万圣节也好，大家都是不太感冒，也不知道这些外国的节目，通过这五年来，8月份正好过了5岁的生日，通过这五年的运营和实践，那里的装饰水平、运营水平都达到了一定的高度。每一天都有各种各样的表演，到现在为止，每年都在举行一千次以上的各种各样的表演，到现在还在持续着。现在几乎成了一些中国的歌手发唱片的一个发布地了。大家可以看到一个三角形的地方，像一个三角形的饭团一样，这个地方如果往左硬是把它按进去的话，就是一个四方形、箱形的建筑。大家看到橘色的部分，如果确实大家刚才看到的这个橘色的部分把它硬按进去的话，像大家看到左边这张图上公共的区域就没有了。如果是这样的话，这些舞台表演也好、一年四季的变化也好，就做不出来了。这个就是我所说的左边的一个箱形的东西和右边的变成积木，再把这些积木有机的搭起来的巨大的区别，这一点也请大家放在脑子里。

南京水平方，12月在水游城边上马上就要开业了，这是在中国第一个专门店大楼，因为它的体量比较小，我们不把它叫做所谓的商业设施，因为这个地方也是在夫子庙边上，体量比较小，但是它的内容很充实，大家有时间可以去看一下。

这是武汉的项目，大家知道现在武汉的商业竞争激烈得不得了。这个商业设施的介入其实我们也是稍稍晚了一点，它已经做到正负零的时候我们才介入的，但是我们介入以后加了很多自然的元素，特别是上层部分，开放型的，有特别特别多的绿色植物，墙上也有。大家看到的南京水平方当中有一个绿色的东西，那不是钢筋水泥，那是一棵真正的树，35米。所以大家看到的所有的绿色植物都是真的，没有一棵是假的。

这是去年开业的石家庄的设施，这个也是介入的比较晚，在我演讲以后业主找到我，让我无论如何去介入的一个项目，也是已经做到正负零才介入的。小型的水博物馆、小型的植物园，都是后来加上去的。这里面有很多的装饰物品，比如木头做的长颈鹿，木头做的小鸟都有。然后在它的大厅里面也是提供非常多的包括国际艺人在里面的演出。这些年中国的这些表演者也是不断的在出现，所以这种演出的选择我们是越来越多。

我一直说做商业设施是非常烦琐的事情，我觉得开心是因为我看到这些顾客在笑，我比他们更开心，要有这个心才能去做商业设施。

今年冬天开业的青岛的项目，体量非常非常大，原址是青岛监狱。同样，这是我们的一个推广计划，也是每天都在做。到现在为止，我跟大家介绍的就是时间消费型的、体验型的，也就是说在商业设施里面使人尽量停留的时间更长一些。如何才能让人留的时间更长，下面一点也请大家记一下，人类刺激五官就愉悦了，所以是一个五官刺激，耳朵、眼睛、鼻子、嘴、大脑，这五官刺激以后，产生的是激动和感动，如此一来就产生消费的冲动了。比如说跟恋人一起看《忐忑一刻》，看完了以后好感动、好激动，为了延续这种两人的时间，比如买一个东西、吃一顿饭，就是感动以后会有消费冲动，而且有一个延续。人只不过是高级动物，比如说天冷了不愿意出来，但是在家里宅了两个星期又觉得太闷想出来，他出来以后你刺激他什么地方他才会去花钱，这就是我们在座所有人的课题。

到现在为止，我跟大家讲的就是我们空间的环境，要给人愉悦的感情，要让他产生消费的冲动，大家不知道有没有去过芳草地，我认为芳草地是一个非常好的例子。它是由四个建筑体组成，这四块积木放得非常的有机，它产生了非常多的空间，这些空间就是我们人脑去拍照的地方，我说这个非常好的理由是什么呢？因为这个业主是香港人，他同时又是一个收藏家，在这样一个北京的中心地区，可以收钱的地方，他建成了一个公共的博物馆，给市民展示他的收藏，这在业主来说，是一个非常不简单的事情，我很敬佩他。而且我听说这些雕塑也好、摆设也好，是由他本人和设计师共同创作建设的，这又是一个非常了不起的地方。这是一个标志性的雕塑，这个题目叫什么大家知道吗？《非常出口》。在这里说这个我不知道合适不合适，所谓的现代艺术表现的是某种批判，一大堵墙，具体想表现什么，我也不方便

在这里说，给我的感觉就是人类想找到出路，但是它得到了非常多的外力的帮助，最终这个人自己成了牺牲品，到底这个艺术想表现什么？大家可以去打听一下。

我给大家讲座以后，如果有机会的话可以去看一看。基本上我是从1990年开始进入中国的，所以从1990年开始到现在，中国的发展我是亲眼看见的。大家也知道，我2004年只是开设了一个事务所，回想起来我们建南京水游城的时候，也是从一开始只是卖东西渐渐的变成了除了买东西以外，我在这个商业设施里面很有很多其他的乐趣，现在社会也是渐渐的朝这个方向在走。但是现在目前的情况是政策扶持一些开发商去 二线、三线城市做商业开发商，所以商业设施的竞争一下子变得非常激烈，这是一点。还有一点是电商对我们设施的冲击也是不可忽略。还有我最初所说的店铺的成长，跟不上商业设施的开发，除了大家耳熟能详的一些国际快销品牌以外，本土的或者是有意思的店铺几乎不存在。所以在这里我提醒大家，就是从现在开始，那么多的商业设施要建成，在这里面你凭什么生存？所以我希望大家在建之前想好，如果这个五年生存不下去，我可以做什么，或者说做这个东西能不能支持我生存5年、10年、20年？这不能等建筑起来了再去想。从现在开始我倒是认为，如果在座的各位能够把这一点想明白，从这个角度去做商业设施，我觉得今后的生存几率还是相当大的。

在我40年的房地产开发经历里面，我认识了非常多的世界上有意思的、有名的合伙人。就像大家非常熟悉的乔奇·卢卡斯，他以前在美国建了一个卢卡斯乐园，是室内的，在当时他就预测，世界的通信网会在海底铺设，现在的确是这样。迪斯尼乐园也是一样，曾经要找一个室内的主题乐园，大概是2万平米左右，为了这个话题我到了洛杉矶，来来回回进行这个工作已经三年了，但是很遗憾因为雷曼兄弟破产，导致这个计划破产。大家所熟悉的那个加西亚，也是曾经想在福冈做一个加西亚的儿童体验馆，但是由于财务计算上面怎么都算不过来，所以我就没有引进这个，在今年的12月份，在千叶会有一个它的副牌会开业，大家有机会也可以去日本的千叶体验一回。它的名字叫“感动咖啡”，这个地方去了以后会有感动的，很直白的一个名字。圣诞节或者新年的时候，大家有假的时候去日本看一看，小型的也就两三千平的样子。另外是美国的梦工厂，梦工厂也是想在中国寻求机会，他们想在中国、室内建造主题乐园，也在中国和日本寻找合作对象，另外一个值得大家看一看的就是日本的世家公司、游戏公司和英国BBC公司在东京建造的一个通过影像做主题的室内设施。中国也好、日本也好，世界的潮流就是这样，因为人的需求、人的想法都是不断改变的，所以要在人们的需求当中，寻找一个财务计划成功、又不至于被人们厌倦的东西的确非常难，我有40年的经验，我都不敢说我做的东西一定会好，我还是在摸索当中。但是在这样一个竞争激烈、比较困难的情况下，大家一定要记住一点，就是人是动物，刺激五官人会产生消费冲动，这是

肯定的、不变的，这一点要记住。如何刺激五官，比如说好吃的东西、好看的影像、好听的音乐，最终使这个商业设施能够被记住，这一点是不变的。我今年65岁，因为我做了40多年了，所以我最近比较被多说的就是藤先生你没有什么变化、没有什么进步，在这样的一种情况下，我还是坚持，能变的可以变，不能变的永远不会变，能变的是人们的思想、建筑的形态，不会变的是大自然的东西，空气、水、阳光，那个东西是恒久不变的，所以目前我自己个人的课题就是如何进化。我的《非常出口》在哪里？谢谢大家的聆听。李福才：

藤社长还有一个三分钟的片子要给大家展示一下。

（视频播放）

（休息五分钟）

李福才：

我们会议继续，接下来为大家带来分享的是中国益置建设开发集团董事长，天津希乐城企业管理有限公司董事长刘海南先生，他分享的主题是二三线儿童主题商业开发运营实践。刘海南：

谢谢各位！首先感谢联创智库给我这个机会，另外感谢藤贤一先生这次的讲话，他后面讲话有点压力，但是好在他讲的是日文，我讲的是中文，虽然不是太标准，但是我相信大家都听得懂。

确实有点抱歉，因为这个PPT我和大家一样，也是第一次看，今天早晨才做完，我还没来得及看，但是刚才藤贤一也说了，他做的产品是他的孩子，希乐城也是我的孩子，我的孩子我很热爱他，希乐城的东西都在我的心里，我相信我今天讲的内容都是非常发自内心的，而且是无私奉献的。希乐城在运营当中有成功的也有失败的经验，我今天跟大家分享都是实实在在的一些东西，可能比较琐碎，但是希望大家给予鼓励和支持。

在讲之前我这里要感谢一个人，这人从08年开始，带我进入了这个行业以及产业，这个人就是酷贝拉的董事长王跃先生，他今天也在现场。

我的题目叫《让儿童成长更快乐》，据国家统计局数字显示，在2007年到2011年末，我国每年先出生新生儿1600万人，在2016年前人口增加将保持1600—2000万的水平，到2011年末，我国已经有0—12岁的育婴童近两亿，0—3岁儿童市场的总规模约1.15万亿，这是

一个巨大的市场。

我今天的讲话分三个部分，第一我想谈谈儿童职业体验的现状以及大家的困惑；第二结合希乐城的实际运营情况，讲一讲我们怎么解决这些问题；第三希乐城未来的规划，当中融入了我对这个项目的一些理解。

一、儿童职业体验的现状及大家的困惑

首先讲儿童职业体验行业，在座都是做商业综合体的，也有很多的同行，这几年这个行业的蓬勃发展、迅速发展，但是也有做得好的，也有做得不好的，参差不齐，对这个行业褒贬不一，疑问比较多。

主要的困惑无外乎两点：第一是投资高、收益低；第二门槛低，容易被复制，这是大家所面临的两个最大的困惑。

二、希乐城的实际运营情况

结合希乐城运营的现状我给大家谈一谈，我之前是做建筑和房地产，转为做运营，也是基于一些运营商对这个行业的运营有一些态度我认为可能是我难以接受的，所以在服务当中我们自己做了一个希乐城，希望和快乐的城市，我们在2011年9月破土动工，用了将近7个月的时间，在2012年4月21日建成，当时这块地是荒地，杂草丛生，但是我们用了7个月的时间完成了，总面积是22000平米。在去年的4月21日，我们希乐城正式开业，这是当时的天津市市委领导过来主持开业仪式。

我们的占地面积是38000平米，建筑面积22000平米，在天津市西青区中北镇。但是天津当地的市民很少离开市区到外环线以外，我们正好是在外环线以外，这也是一个很大的挑战。建成以后，被天津市教委评为中小学校外教育基地；前几天我们被国家旅游局评为4A级景区。

我们在票种方面设计了很多的卡，这个卡其实有很大的作用，我们不仅设计了一年一度的VIP卡，同时设计了单馆收费，有通票，比如天津市220块钱，在这里设计了一些单馆票，你进门20块钱，每个馆30—50不等，我们设计了一些常有卡，储一定的钱，你来的时候门票就免掉了，可以去多少个馆，这样就免掉了很多个小孩子只有两三个小时的时候，这样的时间也可以到希乐城游玩，同时我们强调过年送健康、送教育、送爱心，我们做了一些礼品卡，有1000、2000、5000的，我们希乐城过年过街的时候，不再送脑白金、金六福，我们送的是希乐城，送的是快乐和健康。我们有一卡通，可以储值，500、1000都可以储值，你没

消费完可以退给你，下次消费也可以。

团队运营方面，我们有一些春秋游以外，还有一些跟企业之间的互动活动，包括我们和银行的VIP卡一起做一些活动。包括外阜旅行社，让他们组织过来，我们有很大的停车场，可以停这些大巴车。我们做一些场馆的气氛，像迪斯尼学习，我们有开场舞，有升国旗的仪式，还有一些表演，让孩子、家长、老师一起参与，形成互动、活跃的气氛。在节假日的时候组织一些像国情大阅兵、花车游行、舞台剧、话剧等等让孩子参与，活跃场馆的气氛，我希望希乐城从开幕，孩子进来就是一台舞台剧，什么时候花车在游行，什么时候魔术在表演，都是按照既定的剧本在进行，让所有参与到其中的孩子和家长感觉到欢快，同时感觉到很有序。我们的店长就是导演，把整个场馆变成一部儿童剧。

我们做了一些活动，包括生日约会，特别是防震减灾，因为最近雅安地震，包括陕西的地震、玉树的地震，近几年自然灾害非常频繁，同时有很多的家长、孩子都不知道灾害到来之前我们怎么能预防，所以我们在雅安地震发生的第二天就组织了天津市很多的中小学生到希乐城进行地震的演练以及避难的演练。我们结合护士节、教师节，和这些人一起做。我们讲职业性、教育性、趣味性，我们请来实实在在的职业从业人员当辅导老师，帮助我们辅导老师提高，因为我们的职业在不断的发展、不断的进步，我们也需要与时俱进。

另外我们做的一些公益活动，资助的雅安地震的孩子、藏区的孩子，包括自闭症的孩子，包括留守儿童，我相信我们在做经济效益的同时，也做一份爱心。我们团队除了春秋游以外，还有更重要的东西，就是和天津市观光委确定一个合作协议，天津市幼儿园的小孩子，每年要来两次希乐城，进行幼儿园两个小时的实践课，我们和天津市教委合作，天津市的小学生每年来一次希乐城进行科普教育，我想这些对于我们的时间点，一个小时、两个小时、三个小时，不一定是五个小时，但是确实非常有意义。另外在职业体验方面都有一个毛病，就是孩子爽死、家长累死，我们做了一些创新的服务，让家长和孩子一起参与体验，对孩子收费30—50，对家长收费是10—20块钱，家长和孩子一起体验，我们做的时候以为家长不愿意去，没想到家长非常踊跃，只要开辟了这样的家长儿童一起体验的馆，家长和孩子都去了，天津是比较关注孩子的，一般家长游玩的时候，经常有1—2个家长陪同，所以我们这里只要有一个家长进去，还有家长在投诉，为什么不让两个家长进去。我们做了一些咖啡厅，让家长在这里洗脚、做美甲，我们每周请一些教育的专家跟家长进行探讨，如何教育孩子。包括还有能坐200人的大剧院，可以演电影、童话剧、戏剧等等。

这里有电影院、家长美容按摩的地方，孩子在体验的时候，很多大孩子不想跟小孩子一起来玩，觉得很幼稚，比如我10岁了，旁边有3岁孩子跟我一起玩的时候，他觉得我怎么能

跟他们一起玩呢？针对这种现象我们做了一些差异化，分三种年龄层次：3—6岁左右，我们叫职业菜鸟，是跟着玩的，是被安排的，被哥哥姐姐们安排着玩的；在6—10岁左右叫职业达人，他可以带动小孩子一起玩；10岁以上的孩子做高管，这一场就由你来带领整场的小朋友一起来玩。你可以发号施令，可以享受当老师的感觉，我们邀请一些VIP客户，一些真正的职场高管做辅导，礼拜

六、礼拜天的时候，交给职场高管做管理，既节约成本，更让孩子真正参与了职业体验，这种职业体验是无时不在的。

我们做会员体系，所有到这里来的有蓝星卡、有蓝星金卡，让我们的孩子留下回忆，留下老顾客。包括会员的身份、会员的礼物、会员的车、会员专属的电瓶车，包括VIP室，包括和其他品牌合作互动，我们的VIP和天津银行的VIP可以互动，我们的VIP享受他们的待遇，他们的VIP到我们这里也可以享受VIP的待遇，这样慢慢我们的会员就越来越多了。

刚才讲了体验式消费，藤贤一先生讲的时间消费、体验式消费，时间消费我今天是第一次听，但是体验式消费我们一直在做，我们原来在入口处、出口处放了一个小店，卖一些玩具什么的，但是孩子并不喜欢，我给我家孩子做了一个体验，说每个人给你50块钱，买完了以后给你们报销，我原来以为他们喜欢悠悠球，但是后来发现他们喜欢（神魄）。还有更多是体验式消费，我们把玩具拉开了，做了一些体验店，他体验完了以后就可以去买，包括蛋糕、巧克力、冰淇凌都可以去买，你做完以后我们有20、30、50的，结果我们卖得非常好，每个孩子做完以后都要把他做的蛋糕拿走，体验一次30块钱，做一个蛋糕又是30块钱，加起来就是60块钱了。包括消防演习，奔驰汽车跟我们合作，模仿撞车以后以及车淹了以后如何逃离，所以我们的小锤子、车里的灭火器卖得很好。这是体验式消费，我们并不把这些产品放在专门的商店里面，就融合在体验馆的外面，及时的产生冲动消费，而且我们有储值卡，刷卡就可以消费。

我们想迪斯尼为什么可以做到现在？因为他们有他们的吉祥物米老鼠、唐老鸭，希乐猫、哈哈狗、跳跳猴，我们各个馆里面都有这种形象代言，同时做了一些漫画书、动画书，希望把我们的内涵做出来，我们先做体验馆，再做文化，文化的东西才是长久的，我们也在慢慢的做文化。我们和华图教育合作，我们现在也做我们自己的漫画书和动画书。

包括品牌合作，我认为品牌合作是一个相互的事情，可能你今年把它拉过来了，如果你不维护好，你不给他品牌增值，不让他品牌产生效益的话，他第二年绝对会走的，如果你第一年做好了，第二年就会有更多的客户，所以我们不是第一次拉进来就完了，包括里面有摄影机构、蛋糕这样的东西，我们都积极为他创造条件，让他产生第二次消费，同时为它的品牌增值拉动了一些效益。

我们现在也在和一些大的企业进行战略性的合作，比如中移动、中石油，这种战略性的合作，当你的品牌、你的店达成一定规模的时候，这种战略性合作很有必要了，我们不再和区域性的公司合作，未来希乐城有30家店，也许我们的品牌发布会就在人民大会堂发布了，这时候和大型的央企或者总部合作就很有必要了。这是把它拉进来，绝对不能到此为止，要更好的为它服务，这是我们每个做产业的人都需要思考的，可能需要再付出一些资金、包括宣传方面，我们新的有流媒体、广告牌、出去宣传的时候都希望带动起来，我们去商场的时候，也把合作品牌放在我们的背板后面，让大家知道希乐城的后面有这么多的老朋友在支持我们。

包括我们中间也做了一个像NBA球场一样的显示屏，举行重大活动的时候，我们会在上面做直播。每一个馆都装了很多的摄像头，哪个馆热烈的时候，我们会适时的把这个场的场景切换到中央大舞台的屏，让所有的家长能看到他孩子的一些情况。我们在每次的新闻联播、每次的魔术表演、舞台表演，家长都很感兴趣，我们时时的把图象、印象放在屏幕上来，同时我们做这些光碟卖给家长，家长看到有自己孩子的光碟，都会非常感兴趣的。

场馆做了很多的3D画，这里虽然不是很明显，但是我觉得这种3D的画在场馆里面尽可能的多做一些，不是为了吸引家长，更多的我认为不只是吸引家长，还有品牌，我们在3D画的旁边会放一个合作的LOGO，他拍照的时候就把这个品牌带回去了。

现场的LED屏互动，这是一个很大的屏，包括中央也是一个大大的屏，我们每个场馆的活动都会时时的显现在LED屏上面。我们在安全方面做了很多的保护，孩子的事情是最重要的，哪怕你出一次的事情你都完蛋了，我们是慎之又慎，小心又小心，每个环节都去注意，包括我们的手机、APP定位，现在开发的安卓系统到场馆里面来，你的手机绑定，家长进入APP，通过手机就可以知道你的孩子在哪里，每个馆装了高级摄像头，每个馆的体验情况通过手机、APP可以看到你孩子的体验情况，这也是非常好的事情。

包括我们定期组织消防演习，这个行业有一个毛病，辅导老师特别多，人力成本比较高，我们从去年的时候是120名老师，但是现在是60名老师，我们采取了一些办法，一个是我们的辅导老师淘汰制，搞星级评选；第二我们把老师的工资提高，乘了1.5倍，我希望两个老师变成一个老师，这一个老师的工资变成1.5倍，其他不够的我们从天津师大和旁边的一些高校招一些学习做助理，老师最关键，如果老师的素质不高，怎么能让孩子的素质提高呢？所以我们要求老师必须是本科以上毕业的，而且要爱孩子的。我们经常上老师参加各种培训，提高他们的管理水平。

另外，我们通过调查了解，像这种场馆，说实在的大家也都知道，它的利润率不是太高，但是有些培训机构50平米、100平米的利润率比我们还高，但是一年流动的孩子也就三四百个孩子，我们一年流动的孩子有三四十万，所以我们首先做了一个东西，和国家教育部结合，现在在欧美、德国这种发达国家有一个系统，对孩子进行综合素质评定的，中国现在没有，其中有一部分科学的部分由我们希乐城完成，标准由我们制定，对每个孩子0—15岁的成长提供一个综合的测评。比如说德国，欧元危机发生的时候，德国是最稳定的，他们从小就知道自己长大干什么，没有贵贱之分，只有热爱、不热爱的问题，我从小踢足球，或者是园艺师，从小就培养，而且一辈子做下来非常的稳定，中国也考虑往这个方向发展，我们现在在做这样的标准，我们建立了一个测评体系，将来做一个测评中心，每个孩子来了以后可以自愿的测评，我们给他一些健康的数据，比如你哪方面强，应该加强等等。

同时，我们希乐城做了很多的产品，我们讲职业体验是3—15岁，但是更多的是6—12岁的孩子，但是0—6岁的孩子是最容易让家长来消费的，因为他没有上课、没有作业，是一个宝，再大了就变成草了，所以我们做了一些产品，0—8岁我们做了一个哈密小城的体验式早教，我们的早教都是5000平米、6000平米，在孩子在体验中学习课程，我们也做了一个爱希乐国际幼儿园，也是体验式的，我的观点就是让他享受阳光、享受健康，能安全的跑起来，同时快快乐乐的学习，不是回来你今天背一首唐诗给我听，而是你今天回来知道叫爸爸妈妈了，知道洗衣服了，知道自己去吃饭了，这些东西我觉得对孩子更重要。我们也做了一些畅想乐园，就是我们的培训，我们作一个平台，把很好的培训机构引进来，做国美式的卖场，叫培训超市，提供装修、提供硬件，你只要把老师和孩子带过来就可以了，我们是收入分成的模式，我们现在在天津引进了很多的培训机构，比如我们做艺术团去德国、美国表演，包括我们做情景教学，因为我们那么大的场地，可以做这种情景教学。包括消防演习，我们还做情商的培训、口才的培训，让这些自闭的孩子有信心，充分展现孩子的才能，慢慢的这些自闭的孩子、没有信心的孩子就好起来了。其实职业体验是非常好的东西，能培养孩子很多知识和素质，但是确实在经营方面不能集中精力。

我们做了青少年的卡丁车，培养孩子的勇敢和判断能力。中国上还有一个卡丁车手，他之前非常内向，不爱跟人打交道，学习成绩很一般的孩子，有一次他在上海开了卡丁车，他就跟他爸爸说他要学卡丁车，他爸爸说你要学可以，你必须考到前十名，他答应了，他考试考到了第九，他爸爸就让他参加了卡丁车的学习，结果他成了中国第一个职业赛车手，这是真实的故事。他爸爸过来跟交流的时候，说卡丁车对他的帮助非常大，让一个很脆弱的孩子变得坚强了，也知道关心别人了，知道这个世界不仅是他，他是一个皇帝，所有的人都是皇帝了。所以我们做了很多的产品，这些产品今年都陆续的建成了，希望孩子在教育中学习、在体验中学习，在教育中玩乐，在玩乐中受教育。

我们还做了一些线上的产品，原来用了一些软件，但是这些软件都不是运营公司做的软件，很多东西无法实际应用，或者很多用一下就坏了，我们自己就成立软件公司、网络公司，开发场馆运维的软件，能够为我们搜集很多的大数据，不仅搜集了大数据，同时让我们所有的运营管理环节更加符合我们的管理要求。所以我们做了一个软件。

另外我们做了线上的测评，刚才说的测评体系现在放在线上去，现在是测评阶段，经过教育部审核以后就可以放在线上了。另外我们想做一个平台，就是你孩子在成长过程中，给你提供一些在希乐城中的图象，你的成长、身高、体重，变成成长档案，比如你喜欢音乐、你喜欢钢琴，我们就给你推荐你学什么样的钢琴学校，去哪里学习，我们提供一个强大的咨询平台，让所有的孩子在里面的成长都得到有效的帮助。比如我的孩子，我现在才知道他钢琴弹得好，原来老是让他画画，但是他画不好。现在我知道他喜欢弹钢琴，我原来想让他考级，考到第七级我终于明白了，我说你就弹一些曲子，你弹曲子的时候，我们唱着歌，大家一起帮你配声音，他也很高兴，我就想找哪些老师教他热爱钢琴呢？这就需要有人提供咨询。

另外我们的APP分享照片，通过微信、微博，分享孩子在体验馆里面的活动，在教学、玩乐时的照片，包括文字、感想。包括做一些网络营销，最近政府看我们做得不错，我们打造叫智慧希乐城、智慧景区，因为我们评4A的时候最重要的就是我们做了智慧景区的东西，政府给了我们一个办公楼和许多有利的政策。我想网络公司如何为我们的场馆服务，为我们的乐民们服务，只有把这个服务好了，才是最根本的东西。我们所有场馆提供没有密码的无线WIFI。

做这个项目有一点很重要，就是取得政府的支持和帮助，我们不是依赖政府，但是我们需要寻求政府的帮助和支持。比如我们在天津市有观光委和教委，这些都是很重要的，礼拜一到礼拜五，我们希乐城有一个外线项目，礼拜一到礼拜五基本都有1500以上的孩子，排得非常非常多，就是有各种课程，有两个小时的、有三个小时的，甚至有五个小时的。而且我们这个项目政府很支持，是文化创意项目，所以我们要不遗余力的去争取政府的支持，这是一个阳光的、健康的项目。

我们开业一年了，取得了比较好的效果，当然也有很多失败的教训，还有很多东西因为PPT也是第一次看，我发现我想讲的东西PPT里还没有，我觉得我做了这个以后，我改变了，我原来是非常严肃的，但是我做了这个以后我觉得我很时尚了，只要一出数码产品，iPhone5我先买一个，让小伙伴看一看，你的老大是很时尚的，我都有一天想把头发染得黄黄的，你做这样的产品必须接近孩子、了解孩子，才能更好的为孩子服务。

我觉得做得好不好就是三心，用心、爱心、耐心，专著的力量会让一切变得成功，也许我们还要走一段时间的弯路，如果是一个梦想，专著下去一定会成功。所以希乐城是我的孩子也是我的梦想，我会专著做它，我们为什么要做？就是用心、爱心和耐心做下去，这是孩子的事业，欲速则不达。

三、希乐城未来规划

我们产业有很多的产品，我们的产品既可以独立，我们希乐城就是一个独立mall，两万多平米，也可以在商业综合体里，3000—50000平米都可以。同时每个产品都是独立的，可以是独立的A、B、C、D，也可以是A+B、A+B+C等等。总的就是把教育和娱乐融合在一起，把课程和玩乐融合在一起，让孩子买一年的消费，从0—3岁长大以后，有3—6岁的产品，长大以后还有6—12岁的产品，让他不断到希乐城消费，让希乐城伴随他长大。所以我们做了很多的产品组合。

这是我们的一个项目，室内是6000平米，一层做早教，二层做体验式幼儿园，户外是阳光乐园，我们在这里上课的孩子，既可以得到希乐城的卡，同时阳光乐园也可以免费过来玩。没有上课的孩子也可以到这里玩，我们按小时收费，我们开业以后，旁边有一所幼儿园，那幼儿园的孩子每天都拉着爸爸妈妈到我们这里来玩，一般的孩子包括上了课以后，或者下课以后，爸爸妈妈就想把他带回家了，可是我们的孩子就不想回去，因为有太多好玩的了，有30度、60度的大滑梯，让孩子和家长们一起滑下来，而且越简单的设施往往是越好玩的。

这是户外的卡丁车项目；这是我们做的一个畅想乐园，就是培训，这种培训我们请的都是大师级的老师来讲课，比如橱窗的设计师给大家讲画画的东西，包括我们请华佗教育很好的金牌讲师讲口才方面的东西。整个场馆布置很活跃、很有创意。

这是我们在泰州聊城做的，我们在南京正在设计策划做三万平米的，有早教、儿童大学、儿童亲子酒店等等业态的东西。这个商业体16万平米，我们做了一层多，正在做策划和设计，我们把亲子主题、亲子的文化公园做进来。长沙做了哈密小城，做0—8岁孩子的产品，做体验式早教，一般的早教是几百平米，我们这个项目是4000多平米，现在正在做后期的空气净化和整理的工作。

这是天津准备做二期的东西，原来这里是一片空地、荒地，现在有路、有树、有人来了。这是我比较遗憾的，因为政府说不要太显眼，你做一个工厂式的东西，我们就做了一个工厂式的东西。这是我们的卡丁车，这是我们的二期，将来做儿童酒店，这是50亩地，这是60亩地，整个是100多亩地，我们的规划已经通过了。其他的有儿童大学、儿童酒店、儿童的

其他产品。商业的东西不是我们想做的，我们永远做体验式消费，不做那种专门商场的。

我们和芭啦芭啦合作，你表演完以后，亲子服装可以销售，但是不会说开出一个一万平米的馆，专门卖服装，那不是我们所擅长的。

我们未来的企业，这是一个梦想，这个梦想一直让我很激动，但是不知道能不能实现，我希望天津的希乐城能够做得标准化、规范化，在天津做一个模板，在全国复制，我们计划今年、明年能够做到20家，五年后做到120家大大小小的。我觉得有希望，只要好、只要这个社会对孩子充满了爱就有希望。因为我们有优秀的团队，我们的团队有策划、设计、施工、运营管理、网络、运销、教育的，我们的团队很庞大，我们每次做一个项目之前，我们策划、设计、运营、施工的团队都会进行头脑风暴，这个项目怎么做，我们把以往成功的经验、示范的经验都要在这里分享，然后达成共识，下一个项目怎么做。同时组织团队到国内外考察，这是我们做南方项目，签了合同以后，组织了五六十人的团队进行考察、头脑风暴会。我们有自己的设计公司、施工公司、管理公司，包括我们说投资大，我们的投资越来越低了，和我们合作品牌共同建设每一个馆，同时材料商、设备商给他们提很好的建议，叫他们任何改善，同时他们跟我们长期合作，提供的价格也越来越低了，这也是很大的优势。

我们和国家教育中心合作，组织“素质中国”儿童教育发展论坛，我想每年的六一来做，我们和小马奔腾来合作，他将来所有影视剧的小演员都由我们来提供，所以我们会在有希乐城的地方，做“走进希乐之星，走出希乐之城”的海选，我们举行一个巨大的希乐盛典，让这些孩子都来表演，表演之后进入我们的演员库。我们在第二天就把全国的素质教育、国家教育方面的专家、校长、家长代表一起探讨中国儿童的素质、中国儿童的成长，要如何关注？是一定要考学吗？我觉得这是我们大家都要去做的，我们会在那天发布一个儿童成长报告，这是基于我们的软件提供的大数据，基于我们的会员提供的大数据，这是真实的数据，然后我们分析这个城市孩子的成长特点，我们来提供这样的报告，我曾经开玩笑说，等到五年以后，北京市、天津市、南京市、广州市、上海市的孩子身高我都有的话，说不定我就是真正的专家，国家也会重视我们这个行业了，说不定就会给我们更多的支持和政策，但这也是一个梦想，我希望用我们的行动影响国家来做政策方面的调整。

希乐盛典，我们做了两次，一个在天津，一个在台州，小马奔腾这个影视机构看到我们的影响，现在就在跟我们合作，将来它所有的小演员都将从我们这里诞生。

我们在做一些文化的东西，做漫画书，把我们的希乐猫、哈密狗、跳跳猴都融入我们的游戏当中，通过漫画的影响，影响我们的孩子快乐健康的成长。

这是我们网络公司的老总做出来的，只要方向正确就可以了，但是我也在学习，确实互

联网，包括移动互联网是现在发展的趋势，他们叫O2O的东西，我们现在已经在做、在深化了。

少年强则中国强，希乐城是中国儿童素质教育的体验城，我们一直为孩子打造一个快乐成长的平台，让中国所有的孩子有快乐、有素质、有希望，让中国的孩子成长更快乐！这是我的梦想，谢谢大家！提问：

我想问一下投入跟收入的情况？ 刘海南：

投资高、收入低，大家都在谈这个问题，希乐城我可以给大家讲一些财务数据，我们这个建筑从无到有，从挖土、强弱电、上下水、刚结构、装饰、以及其他的材料设备投资2.2万平米，花了1.1亿，做这样一个产品我觉得不算太高，从去年4月份开业到年底收入是1800万，今年大概可以做到3600万左右，今年翻倍了，我们的收益率还可以，因为我们这种场馆主要成本是物业成本和人力成本，物业和人力是不变的，其他的收入增加，你的利润率就越来越高了。所以我们强调投资不要太大，因为投资太大，孩子是感觉不到你是非洲大理石还是中国大理石，他知道安全好看就可以了。我们就是保证视觉、功能、环保就可以了。

提问：

扬州有一个商业项目，条件、配套都非常小，有小学和幼儿园，但是是一个室内的商业项目，大概提炼在4.5万方左右，这样的体量是不是适合做儿童主题的东西？做多少量合适？ 刘海南：

抱歉的说，我对扬州市不太了解，可能我理解扬州和泰州挨得很近，扬州是一个地级城市，5000平米可能还是大了一点，除非把幼儿园一起做进去，但是我不知道幼儿园室外的环境有没有那么大，因为我们的理念就是让孩子快快乐乐的跑起来，如果跑不起来可能不是我们想做的。我们可以先做一些哈密小城这样的产品，因为在泰州以后有我们的希乐城了，如果再做同样的产品，目前可能存在一些竞争，因为这两个城市开车只有一个小时，很近。提问：

如果做的话大概多少体量比较适宜？ 刘海南：

我觉得一万平米比较合适，因为可以做一些其他的配套。提问：

我想问一个问题，我接触儿童城比较早，我认为商业儿童地产在一线城市还可以，二线城市在天津、长沙这些城市都应该有市场、有人气。您怎么看地级市、县一级的市场？现在在二三线城市大家竞争也很激烈的，不是说饱和，也是有很多可以选择的，真正缺的、严重空白的是在四线、五线城市，就是县一级的市民，您怎么看这种市场和你们的投入和产出，以及未来这个地方如果不是太盈利，你也会考虑进去？ 刘海南：

你提的这个问题也是我们关注的方向，我们在泰州做完以后比天津还要好，泰州市有11万的孩子，无处可去，我感觉我们的馆每天都有很多的孩子，这并不是说地级市就不行。

第二目前我在想，职业体验馆做了这么大的面积，我发现是没有必要的，很多地方是浪费的，这是失败的教训。比如3000平米就可以了，哈密城的产品、早教的产品，如果在地级城市，我知道现在湖南很多人跑到长沙来讨教，我们在这种地级城市做一个好的早教，就不需要到省会城市做了，慢慢的可以做到县级城市，我为什么有希望可以完成120家呢？我觉得地级城市、县级城市是未来的发展趋势。我收购了一个北京英才幼儿园，我就希望让农村的孩子和城市的孩子一起享受这种教育，因为这种城乡的差距现在越来越大，素质差距越来越大了。现在投入的成本并不大，回收成本不那么难，就是控制成本，保持一个合理的体量就可以了，这是我的任务，所以我们在聊城也建了、烟台也建了，这是没有问题的。

提问：

想请问一下，您刚才提到3000平米的儿童体验馆，如果3000平米的体验馆，每天的带客能力是怎么样的？第二个问题我在网上看到新闻，小孩第一次来感觉比较新鲜，但是他来了一次以后，如何确保他下一次还能再来？就是客流重复出现的情况你是怎么解决的？ 刘海南：

这个题目提的很好，我们希乐城运营的时候，你就发现这种现象了，有些孩子疯狂的玩，玩了几十次的都有，有些孩子玩了一次就不爱玩了。

首先第一个我认为3000平米是够的，做20个馆就可以了，因为很多馆不一定吸引孩子；另外，你说的如何让孩子重复来，我刚才讲了一些东西，是综合性的东西，不是某一点就可以吸收孩子，有些时候不是孩子不愿意来，而是家长不愿意来，第一家长没时间陪他来，第二孩子玩的时候，家长没事干。其实孩子是爱玩的，因为那么多的馆，他可以升级，家长没有时间让他来，所以我们第一要让孩子感兴趣，第二让更多的家长感兴趣，所以我觉得背后的问题是家长的问题。

提问：

大概3000平米的场，每天的带客量是多少？ 刘海南：

一般是1400个孩子，家长的配套基本是1：1。提问：

一天是有两个场次还是？ 刘海南：

这是你运营方向的问题，常规的是礼拜一到礼拜五是一个场次，礼拜六到礼拜天是两场，但是我们现在打破了这个，你现在随时可以来。因为我看到很多的家长拎着大包小包的过来，我一看这么多好像来度一次假，我们帮他把压力卸下来，让他可以更好的坐下来。

提问：

刚才您提到咱们这边做了一些大数据的建立和搜集，我做一个深入的提问：第一关于咱们客群的日均游玩的人次达到1400人，对于客群的重复率有多少？第二个问题关于营收，您这边有几种检测的分级？比如像门牌、品牌赞助、衍生产品，它的收入是多少？大概的配比是怎样的一个情况？第三个问题就是关于我们这个客群，因为我们也是涉猎周边，以天津为核心，辐射周边的一些区域，我们这个客群的特征，一个是本地客群与外地客群的区别，主要消费人群的特点有没有研究？ 刘海南：

问得很好，第一我时间有限，第二商业的东西下来我们可以单独交流。李福才：

今天上午就到这，大家留一点问题给下午的王总、吕总、张总还有明天的李总，掌声感谢刘总！

我们今天上午的会议就到这里，上午分享了希乐城，下午还有酷贝拉、金源mall，所以我们现在去用餐，地点在一楼早餐的地点，大家之后带好自己的随身物品，下午的会议开始时间是两点。

第二篇：商业地产开发与运营中的品牌策略

商业地产开发与运营中的品牌策略

品牌的价值，在于通过整合各种营销传播手段，对产品进行“包装”，提升产品的知名度，影响消费者的认知，从而产生购买动机并付之行动，通过口碑传播扩散品牌的美誉度，最终使消费者产生很高的忠诚度。当然，在这个过程中，产品本身的品质是品牌策略的基础。品牌策略是企业面对大众消费者市场经常采取的一种策略，原因在于买卖双方之间的信息不对称比较严重，普通消费者没有能力精通所有的产品相关知识，促使其做出购买决策的依据主要就是品牌形象，包括企业的品牌形象以及产品的品牌形象。而在企业对企业的中间品市场，买卖双方的信息不对称依然存在，但已大大降低，参与交易的各方通常对对方都有不同程度的了解，因此购买行为的理性色彩比较重，品牌的作用就被削弱了。现实的市场操作中，企业急功近利的做法往往是忽视产品本身的品质，而最注重的就是宣传造势，说白了就是喜欢“忽悠”消费者。但如果是针对以个人为单位的消费者，“忽悠”还能起作用，针对企业这样的机构，“忽悠”是没用的。

在商业地产的开发与运营过程中，包括投融资、开发建设、商铺销售、招商、运营管理等多个环节，地产投资商、开发商、投资客、商家与消费者都是这个产业链上的利益相关者。在不同的环节，由于参与博弈的对象不同，品牌策略的价值也有所不同。在投融资环节，参与博弈的主要是投资商与开发商，彼此对对方都具备很强的研究和评估能力，能否达成交易取决于彼此的需求、理念、实力、决策者的偏好等多种因素，品牌的作用相对弱一些。品牌策略能够发挥关键作用的主要是在商铺的销售、招商以及运营管理等环节。但遗憾的是，我们在当下的商业地产开发与运营过程中，更多看到的是各种急功近利的违背商业地产运作规律的短期行为，遑论品牌策略。

由于目前国内主导商业地产开发的主要都是从住宅开发领域转型而来的开发商，中国的住宅开发市场在最近十年中基本都是处于卖方市场的，这使得很多开发商都被市场惯坏了，不管多么烂的产品，只要舍得做广告，敢于忽悠消费者，没有卖不掉的房子。这种做派用到商业地产的商铺销售环节，表现出来的就是大肆炒作、疯狂的宣传造势，什么“一铺养三代”“与世界500强做邻居”“终生的提款机”“零风险、高回报”“铺王”等等，从早期的万达、到巨库、到第五大道、到碧溪家居广场、到中国红街、到潘石屹的SOHO，做法都是惊人的相似，疯狂炒作盯着的就是投资客的钱袋，只要商铺卖掉了，什么招商、什么后期运营管理都跟我开发商无关，我死后哪管洪水滔天！由于资本的流动性过剩，由于投资客的不成熟，用炒作的方式卖商铺至少在现阶段还是非常有效的销售手段，但商铺卖给投资客之后，到了招商环节，问题就开始暴露出来了：卖出去的商铺如何招商？谁来招商？该有怎样的招商策略？商铺本身在产品设计上是否能满足商家的运营需要？商铺以天价卖给投资客之后投资客的投资收益如何保障？对散售的商铺谁来进行管理？处在养商期的商户如何承受天价租金？这些涉及到商业地产长期经营管理的问题很少有开发

商去做认真深入的思考。如果说，投资客基本还是一群背景五花八门的自然人，缺少专业性和理性判断能力，开发商靠忽悠还能把商铺卖掉的话，到招商环节，开发商面对的都是商家，商业领域是竞争非常惨烈的领域，行业利润非常微薄，商家对租金带来的成本压力都是异常敏感的，有经验的商家是很难被轻易忽悠住的。能够被忽悠住的往往都是专业化程度不高、市场讨价还价能力比较差的个体商户，而这些商户在市场上的竞争力是非常有限的，很容易死掉。当最终消费者不买账的时候，这些商户是第一批倒下的牺牲品，没有了商户，投资客的租金收益自然泡汤。而开发商早已将整个产业链下游投资客和商户未来多年的收益提前“兑现”了。

对于准备在商业地产领域长期发展的开发商，并且不仅做商业地产的开发商，而且准备做商业地产运营商，通过对商业物业的长期运营管理获得更高收益的时候，首先需要理解商业地产各环节的运作规律，以负责任的精神去处理商业地产产业链上下游各利益相关者之间的利益关系，只有在这种条件下，商业地产的品牌策略才会进入开发商的视野。在商业物业长期运营管理的运营模式下，商业地产的品牌策略就转化为如何塑造一个具有高知名度、高美誉度、高忠诚度的卖场品牌的问题。卖场的品牌影响消费者的购买决策，只有能够最大限度吸引消费者的卖场才能让进场商户获得利益，只有进场商户赚钱了，才有能力支付租金，卖场的运营者才有可能不断提升租金，投资客的收益才能有保障，整个商业地产才能进入正向循环。

在这个卖场品牌塑造的过程中，卖场的运营管理者面对的是三个层面的“客户”，包括进场商户、消费者和投资客。卖场对进场商户，要提供一个良好的经营环境，包括硬件和软件两个方面，硬件体现在商业建筑的建筑结构及配套设施方面，而软件体现在专业化的商业管理方面，包括卖场定位、业态规划、卖场设计与装修、招商管理、卖场的市场推广、消费者的投诉处理、工商税务的处理等方面；卖场对消费者，品牌策略的重点就是如何综合运用各种市场推广手段以及传播手段最大限度的影响消费者、争取消费者的问题；卖场对投资客，品牌策略的中心就是提供满意的招商管理，让投资客获得满意的投资回报的问题。显然，商业地产的品牌塑造是一个长期的、复杂的、专业的系统工程，并不是通过炒作把商铺卖光那么简单的问题。

投资客做为国内以出售为主的商业地产开发模式中的一个利益相关者，在商业地产的融资环境没有本质改变之前投资客这个群体将一直扮演一个很重要的角色。商业地产一方面给这些投资客提供了一个参与商业地产价值创造的机会，一方面也把大量的陷阱、骗局、风险和压力推给了投资客。投资客要学会透过商业地产各种光怪陆离的表象，看清商业地产运作的内在规律，看开发商投身商业地产开发和运营到底是出于什么目的，他的盈利模式是短期的赚取销售利润还是靠长期的商业物业的运营管理来赚钱，是否有长期经营的思想，要看他如何制订商业地产的营销策略，如何招商，是否有合适的、明确的招商策略，是否有专业的招商团队，后期如何进行商业管理等方面等很多层面的问题。

国内商业地产的发展，北京、上海、深圳、广州等一线城市已经从商业地产一哄而上到了问题大量爆发的转型阶段，而象天津这样的二线城市商业地产的开发不是很活跃，问题暴露得还不够充分。但不论是一线城市还是二线城市的商业地产开发商，拿住宅开发的模式套用到商业地产开发上，对商业地产的运作规律缺乏深刻的认识，不尊重商业地产的规律也不尊重商业发展规律是非常普遍的问题，在这种情况下开发商对运用品牌策略提升商业地产的价值就缺少充分的认识。只有开发商以理性、负责任的态度对待商业地产的运作规律，尊重商业发展的规律的时候，品牌策略才会成为商业地产发展的利器。

第三篇：房地产培训【深圳】商业地产运营开发模式研讨及实地考察

房地产培训【深圳】商业地产运营开发模式研讨及实

地考察

（9月7日）

房地产考察：商业地产运营开发模式研讨及实地考察

【课程大纲】房地产考察：深圳商业地产运营开发模式研讨及实地考察，此次考察项目特别邀请深圳星河地产福田COCO Park总经理成钦田先生主讲 “深圳福田COCO Park业态调整成长运营经验

”专题；邀请深圳海岸城总经理陈柏升先生主讲“深圳海岸城招商实践及运营思考”；邀请深圳市万国城投资有限公司董事总经理陈维勤先生主讲“专业市场开发运营创新模式”，组织项目深度考察和商业地产开发运营新模式研讨。

【考察对象】房地产开发企业董事长及高管、房地产相关服务企业的董事长

【考察收益】主题一：深圳福田COCO Park业态调整成长经验

主题二：深圳海岸城招商实践及思考

主题三：专业市场开发运营创新模式

【考察安排】9月7日上午9:00-10:00主讲：成钦田

考察主题：深圳福田COCO Park业态调整成长经验考察深圳福田COCO Park

下午14:00-15:00主讲：陈柏升

考察主题：深圳海岸城招商实践及运营思考考察深圳海岸城考察深圳万象城

晚上18:00-20:00晚宴

9月8日上午9:00-12:00主讲：陈维勤

考察主题：深圳万国食品交易博览城

下午14:00-15:30

考察主题：专业市场开发运营创新模式内部交流与研讨：商业地产开发运营创新模式

下午17:00机场送机

【考察项目】考察项目一：专业市场：深圳万国食品交易博览城

深圳万国食品交易博览城项目总建筑面积为50万平米，规划五大功能分区：交易展览区、文化配套区、总部大厦、跨国采购中心、万国城商务酒店。项目以世界各国食品文化为载 体，以“展会+专业市场”的进口食品及国产安全食品的“采购交易、会展博览、文化体验、餐饮休闲”等于一体的产业综合服务平台。10万m2交易展览中心，计划引进1000家进口 食品生产企业及其一级代理商、经销商，凭借丰富的品类、可靠的品质、高性价比和完善的售后服务，成为广大进口食品经销商、企业团体、个人购物的集中采购交易平台。以每年举办两届大型进口食品展会与产区品类活动月，以及固定展位的常年展相结合。万国城的营运策略是：“自有物业，只租不售”，与商户利益捆绑在一起，万国城提供更多的服

务来与商户取得双赢。除了现有的物业外，还设立仓储物流中心，并将建设恒温仓储及冷冻

仓储等项目配套设施。

考察项目二：购物中心：深圳福田COCO Park

深圳福田COCO Park星河集团首个商业地产项目，福田COCO Park国内首创情景式公园版休闲购物体验，拥有6000平方米下沉式露天广场、12条商业内街、5大自然光中庭、200余家

国际国内知名品牌。内设国际特色美食、高档概念餐厅、JUSCO时尚超市、特色酒吧街、国际精品连锁店、日韩风情街、国际流行服饰街以及百老汇五星级影城。

考察项目三：城市综合体：深圳海岸城

深圳海岸城购物中心是目前深圳西部经营面积最大、最具代表性的集购物、休闲、娱乐、餐饮等为一体的大型购物中心，也是深圳唯一具有滨海风情特色的购物中心；海岸城由东 座写字楼、海岸城西座写字楼、海岸城购物中心和海岸风情街组成。海岸城总投资约20亿元人民币，总建筑面积约30万平方米。其中：购物中心约12万平方米；写字楼约14万平方

米；商业街约4万平方米。

考察项目四：购物中心：深圳万象城

深圳万象城是华润购物及娱乐中心，是中国最具示范效应的大型室内购物中心，总建筑面积达18.8万平方米，集零售、餐饮、娱乐、休闲、文化、康体等诸多元素为一身，整合了 百货公司、国际品牌旗舰店、时尚精品店、美食广场、奥运标准室内溜冰场、大型动感游乐天地、多厅电影院等元素，为深圳居民及游客提供一站式购物、休闲、餐饮、娱乐服务。

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中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理 咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第四篇：专业地产项目公司开发运营管理方案

专业地产项目公司开发运营管理方案

一、方案说明

本方案是为大型集团设置房地产专业公司进行房地产开发，解答有关运营管理方案的建议，旨在为地产项目的运营提供专业化、科学化、规范化的概要性的指导意见。本方案并非基于具体土地、具体团队、具体市场研判的市场报告，也有别于正式的制度设计。

二、中国房地产开发企业运营管理趋势简判

1、中国房地产开发管理的发展趋势

房地产开发经历产刚性需求带来硬性发展、政策调整冲击、出库存促进房地产、房地产爆发拿地、再至调整的过程。各个房地产公司都心理很纠结地面临“去、留”、“成长、萎缩”的选择。

龙头企业在融资渠道、拓展布局、人才梯队建设等方面均有着十分明显的优势，在调控中的经营策略非常合理，既重视扩张，也注重规避风险，企业战略上积极向高周转策略靠拢。房地产企业纷纷实施多元化发展战略，规避风险。从发展的业务范围来看，为了规避风险，房企的发展方向更为多元化，今年以来企业的多元化发展脚步加快，转向旅游地产、养老地产、商业地产、一级开发等等，尤其是旅游地产、养老地产开发，成为众多企业关注的热点。

房地产企业在大的气候征兆下，都在苦练“内功”，在拼管理，在拼“资源整合”，在拼“人才”，在向管理要效益，在经过暴利时代之后，房地产行业已然走上精细化管理之路，行业正在经历一次重新洗牌。这就是目前中国房地产行业“战国”时代的现状和趋势！

2、新趋势对开发管理模式及管理团队的要求。

对房地产开发企业而言，过去那种依赖高地价、高房价的粗放式赢利模式将难以持续，目前的各种环境也决定了新入门的房地产企业从土地价格的快速上涨中获取高利润的的模式已不可取。新房地产开发企业新项目开发成功的关键是在一种高效、可控的管控模式下，由一支高素质的职业团队运作。

三、项目开发运营管理的目标

基于集团的管控及投资目标，更好的实现利润及企业价值；建议开始介入的项目运营管理的目标可明确为以下几点：

第一，构建在项目所在地突出的房地产项目运营能力，保证本地产项目运营可控、高效；构建成熟的房地产管控模式，设立项目负责制的动力单元，明确“责、权、利”，真正将个人利益与权力和责任挂钩，杜绝责任不清、赏罚不明、人浮于事的现象，为房地产项目开发管理探索第一条可行的模式。

第二，打造一支“精干、高效”的专业化操作的职业团队，专业团队职业操作，同时实现集团与运营团队的“双赢”，为项目的成功开发及其他项目的开发培养人才。

第三，初步树立特色地产品牌在区域的影响力，为企业在区域的发展奠定一定的品牌基础。

第四，确保盈利，将本项目打造成地区标杆“精品”楼盘，为公司取得最大的社会效益和经济效益，或者说争取项目利益最大化。这是项目运营管理的最终目标。

四、运营管理的基本思路

在成功的关键是在一种高效、可控的管控模式及一支高素质的职业运作团队。为达成上述的运营管理目标，企业必须走市场化道路，管理要在规范化的基础上追求精细化，团队也必须是专业化、职业化的团队。这样，才能既保证了企业运营的高效，又保证了投资者的可控性。

1、运营管理的基本要点 ：

(1)、执行项目经理负责制，项目经理对公司或股东负责； 成立项目全过程一体的动力单元，保证项目经理在项目开发的建设、营销、交付全过程负责。

(2)、公司或股东与项目经理签订责任状，明确责、权、利；(3)、项目经理与项目部门经理签订责任状，明确部门职责，将利益与部分的权力和责任挂钩。

2、主要运营流程 ：

(1)、项目经理带领动力单元对项目所在地市场进行充分调研，形成当地市场调研报告报公司或股东审批，以便对项目进行准确定位；项目经理牵头组织编制项目公司的管理制度、流程、管控体系和绩效考核体系等报公司或股东审批；

(2)、项目经理牵头，与建筑设计、室内设计单位对项目规划设计、建筑方案设计进行充分论证，形成适合当地市场客户需求、性价比高的“精品”设计方案，报公司或股东审批；

(3)、项目经理牵头组织编制项目运营计划，包括：项目开发计划、项目投资估算、资金使用计划、营销回款计划、项目融资计划等报公司或股东审批；

(4)、以公司或股东审批的项目运营计划作为考核项目经理的主要依据，公司与项目经理签订责任状；

(5)、项目经理牵头分解项目经营计划，形成各部门、各专业子计划；

(6)、项目经理牵头组建精干的专业团队（动力单元），明确各部门、各专业“责、权、利”并签订责任状；

(7)、项目公司每月如实形成《项目运营月报》，报公司或股东审核，以便公司或股东对项目经理进行考核、对项目的监控以及根据总部战略、市场的变化等对项目公司下达相关的指令；

(8)、项目公司根据总部对项目公司《管控模式》的规定严格执行相关的流程和请示。

五、团队及管理

1、团队的组织设计(1)、项目公司组织管理概述

公司经营管理实行董事会授权下的总经理负责制：董事会由投资股东构成,对经营目标、重大投资事项及重大的经营管理事项享有最高决策权；在董事会授权下，总经理全面负责公司的经营管理事务；公司根据工作需要设立若干副总（或其他高管）协助总经理工作；总经理由董事会任命；副总经理由总经理提名，董事会批准。(2)、集团（投资者）与项目公司（项目经营团队）的责权划分 ： 在战略、投融资、财务方面实行集权管理；

在成本控制方面对项目投资估算目标执行、招投标实行集权管理； 在 人力资源管理方面的人员招聘、薪酬绩效实行部分放权； 在运营管理方面：项目决策、运营监察实行集权管理，设计管理实行部分放权，工程建设业务操作层面全面放权。

这样既保证能对风险的控制，又保证了项目开发的高效。

（3、项目的销售管理

项目拟自己组建销售团队进行销售。销售团队的收入与销售业绩紧密挂钩，提高销售代理公司的工作热情，促进项目销售。项目公司要建立一支成熟的项目销售管理团队。项目的销售管理团队全部由从事过五年以上房地产销售管理的专业人才组成,销售管理团队要熟悉华东地区市场，精于项目策划，擅长于各种销售策略的使用，能熟练地运用广告、价格策略开拓市场。

2、项目运营的标准化管理

为确保公司发展目标的达成和相关政策、制度的有效实施，保证团队的高效可控运作，保证投资利润的有效实现，地产项目拟实行全面的标准化管理、全面计划管理和全面预算管理，特别是要实行全面标准化管理。通过标准化体系的建设，持续不断地提升和改进团队、部门和员工的工作效率及办事流程，达到如下管理作用： 一是项目团队建设的标准化

通过签订动力单元目标责任书权责管理与目标管理相结合，通过确定投资者、项目运营团队、部门和员工个人的工作目标，确定项目运营团队、部门和个人的聚焦主题，并借助各种沟通手段及行政手段，对目标责任书目标实施过程进行有效的控制，以强化企业的聚焦能力和执行能力，并进而提高企业整体快速反应能力。

二是提高计划管理的标准化。首先是项目开发周期的标准化管理，在项目进度编制阶段，科学制订项目开发计划，并通过对开发计划的目标层层分解，实现项目开发压力有效的向下传递，从而使得部门和员工的努力与项目运营团队的发展相协同，促进团队的达成；通过标准化目标反馈体系的建设，能保证计划的实施过程中及时地反馈信息并对计划进行及时地调整，对计划的实施进行有效的管理；在后评估阶段，对计划的实施结果进行准确的评估，并找出差距，分析原因，以利于对计划管理的改善。

三是简化内部审批流程的标准化。首先对项目开发周期的全过程事项梳理，对于开发过程的行政事业性收费、区域性单一来源事项的审批，参照集团相近项目或类似收费制定项目开发行政事业性收费、区域性单一来源采购事项的合同审批及付款标准化管理，在项目全面预算编制阶段，详细制订项目资金计划，并通过内部审批流程标准化对项目开发全过程的行政事业性收费、区域性单一来源事项等资金计划的目标层层落实，一次性审批通过后下放合同审批流程及付款节点，简化内部审批流程及事项汇报有效实现项目开发建设阶段的建设高效性，缓解施工阶段的时间压力有效的加快工程进度，从而使得项目建设与项目销售去化目标相一致，促进地产的销售的达成；通过单一来源费用标准化目标反馈体系的建设，能保证项目开发全过程的行政事业性收费、区域性单一来源事项计划的实施过程中及时地反馈信息并对收费目录及收费价格进行及时地调整，对支付费用进行有效的管理；在后评估阶段，对项目运行的实施结果进行准确的评估，并找出差距，分析原因，以利于对费用管理的改善。

第五篇：2014年8月18-19日上海 商业地产开发、招商与运营管理实务剖析

商业地产开发、招商与运营管理实务剖析

中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。

我们将会为您提供最新、最全、最优质的培训信息。

中房商学院将秉承 “唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地

产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人

才，领跑房地产培训行业。

微信公共账号：zfxedu

课程时间：2014年8月18-19日

课程地点：上海

课程投资：6800元/人

【报名热线】：010-51146322 齐老师

一、【课程对象】

房地产企业董事长、总经理、商业地产公司项目总经理等公司决策层及招商、运营管理中高管人士

二、【课程纲要】

全国统一客服电话：4000-080-070网址：北京总院：北京市朝阳区安定路长新大厦10层 地方分院： 吉林院河南院山东院广东院安徽院陕西院内蒙院

全国统一客服电话：4000-080-070网址：北京总院：北京市朝阳区安定路长新大厦10层

地方分院： 吉林院河南院山东院广东院安徽院陕西院内蒙院

三、【课程源起】

何明老师从事房地产管理工作10年来，后期在为数十家企业提供项目运营与招商管理咨询服务的过程中，他发现：98%的房地产企业无论是住宅还是商业地产项目所含能量几乎为0，只注重流程和技巧，不注重本质与根源！何老师认为，应该把这套“截道论”与更多的管理层分享，让他们少走弯路、少付出代价。于是，他结合自身10年来的创业与咨询经验，并总结提炼了行业顶尖企业开发、招商运营的经验与方法，尤其弥补了当今很多销售课程不能有效落地的不足，研发了一套适合目前房地产企业的新生代课程--【商业地产开发、招商与运营管理实务剖析】

四、【分享导师】

何明

相和国际联合创始人CEO

复旦大学EMBA

房地产销售“截道成交”创立者

曾经在万达集团、绿城集团、绿地集团、招商地产、恒大地产、上海原申实业集团、上海源恺集团等大型房地产全国统一客服电话：4000-080-070网址：北京总院：北京市朝阳区安定路长新大厦10层

地方分院： 吉林院河南院山东院广东院安徽院陕西院内蒙院

集团担任过案场经理、营销总监、营销副总、副总经理等职务

实战案例：

2004年-操盘“东源丽晶”别墅项目，一、二期独栋别墅297幢，开盘去化60%，一、二

期售罄周期两年。

2007年-操盘“东源名都”高层住宅小区，总销售面积 35万多平方米，销售套数3600

套，一期开盘一周去化40%。

2009年-担任昆山“玉荣广场”和“景泾路商业街”项目开发副总经理兼营销总监。总销售面积48000㎡，总销售套数520套。开盘一周去化60%，四个月售罄。

2010年-操盘济宁市“君临华庭”和“君临城市花园”项目，指导销售团队创造开盘一周去化80%的销售业绩，在济宁地区被称为奇迹，数家开发企业领导、销售团队前往参观交流，成为地区标杆。

五、【课程方式】

 导师过往案例现身说法，实战演练

 行业标杆项目引用借鉴，系统剖析

 学员自身项目方案讨论，指点迷津

六、【课程价值】

 摒弃行业固化思维，了解当今形势下商业地产开发、招商、运营成功的内在本质与核心所在 熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，自我升级

 熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道

 为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢

十、【部分咨询客户及培训学员感言】

“我们在选择此类培训课程和老师的时候，看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验，特别是他一直在企业担任高层管理职务，且从一般职员开始逐步提升，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和全国统一客服电话：4000-080-070网址：北京总院：北京市朝阳区安定路长新大厦10层

地方分院： 吉林院河南院山东院广东院安徽院陕西院内蒙院

咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了何老师的《团队精神与领导力》课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的管理知识和团队执行方案，特别是在培训中，何老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢何老师这样的职业精神和责任心，基于何老师多年带领销售团队创造的良好业绩，我诚意的邀请何老师下月到我部对销售团队进行销售技能的专项培训。”

--------上海绿地集团住宅部副总--陈军

“何老师的课程运用案例分析、模拟实践、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；课程增进了我们销售团队的人际交往，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，何老师虽不是最优秀的一个，但一定是最讲究实战训练的一个，不空谈，很实际。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作，感谢何老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长”。

------上海复地集团商业部营销总监--郑海文

“与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训，学员的满意度都非常高，通过培训后问卷调查，各开发企业普遍反馈销售人员在技能上得到了很好的提升，接待的礼仪、话术更加专业，业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用，何老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”

------江西省房地产行业协会 秘书长 李锋

“我们公司是很熟悉何老师的，他是我们公司特聘的顾问专家，我们公司中层管理人员都认真学习过何老师的管理课程，此次我们的销售团队花了3天的时间很系统的学习了销售的流程、技巧和话术，经过两周的学以致用，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，销售的进度有了不小的提升，尤其让置业顾问放开的心态学会主动营销的工作动力和方式得到了很好的提升”。

---------兖州达安置业营销总监盛鹏

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