s331拓宽监理总结

第一篇：s331拓宽监理总结

亭湖区盐东镇东南村大宏路工程项目

监

理

总

结

江苏泰康工程咨询监理有限公司 亭湖区盐东镇东南村大宏路工程工程监理组

二0一二年六月

亭湖区盐东镇东南村大宏路工程项目监理总结

一、工程概况

本项目起点位于大宏路与省道331交叉处，终点交叉于荣意来路，路线全长1619.187m。其中中小桥改建一座。主要控制点有：K0+100即永鑫塑料厂门口（A3），（A1）K06870交叉口处等。

路基宽度9米，路面宽度为9米；以城市快速主干标准实施，其主要指标遵照中华人民共和国交通部部颁《公路工程技术标准》（JTGB01-2003）、《公路工程质量检验评定标准》（JTGF80/1-2004）《公路工程无机结合稳定材料试验规程》（JTGE51-2009）等以及有关规定进行组织实施，公路等级及地形类别平原地区二级公路；设计行车速度60公里/小时；路面标准荷载BZZ-100，桥梁与路基同宽。主线路面结构为5cm沥青路面+18cm水泥稳定碎石基层+20cm10%石灰土+15cm5%石灰土+15cm5%石灰土底槽处理。

二、监理人员组成

本工程驻地办织机构如下所示： 总监理工程师：陈向阳 驻地监理工程师：陈向阳（兼）试验工程师：王萍 测量工程师：凌海螺 安全工程师：丁加荣 结构工程师：徐金林 道路工程师：徐长奎 试验员：王义厂

驻地办分工明确，落实责任，互相配合，齐抓共管；所有监理人员保证在岗在位，挂牌上岗。中心试验室负责验证施工单位的原材料试验、土工击实试验、砼配合比试验，并按规定的抽检频率对承包人自检合格的工程进行抽样检测。配备1名专职安全监理工程师，负责全线施工现场、便桥、便道、尤其是边通车边施工路段的安全督查等，落实岗位责任制。

三、监理目标

驻地办及驻地办监理工作的主要目标包括质量目标、安全目标、进度目标、费用目标、合同目标、信息管理目标等。

1)质量监理目标

在本工程中驻地办以严格监理、热情服务、秉公办事、一丝不苟的原则，按施工合同和有关技术规范、验收标准等文件进行监理。建立全面的质量控制体系，强化承包人自检严格做好中间质量检验以及现场质量验收，搞好工序监测。在监理工作中驻地办强调以事前控制为主，尽量杜绝施工质量事故的发生，以确保工程质量全部合格。

监理人员进场后，首先抓好开工前的各项技术准备工作，如对原地面高程进行复核，协助设计单位调整高程，并对全线进行导线复核。对现场监理人员严格要求，明确工作职责，保证每个施工现场都有监理在位，做好沟塘处理等隐蔽工程的旁站，对路基填筑的质量，石灰剂量、压实度等进行严格抽检，检查中发现达不到要求的，立即指令整改。对桥梁结构物，把好原材料关口，要求现场监理对隐蔽工程，重点部位，全过程旁站。

2）进度监理目标

1、认真审查承包人的施工组织计划。监理工程师对承包人提交的施工组织计划进行了严格审查，提出应根据施工现场工程实际情况，编制出相应的施工计划要求施工承包人。根据合同上报工程进度计划，驻地办进行计划进度与实际进度的比较，工期滞后时及时指令承包人进行调整。

2、在工程中驻地办多次督促承包人资金、机械、材料、人工等及时进场，保证工程及时完工，定期召开工地会议。在实际施工过程中，我驻地办除每月底定期召开工地会议外，还针对工程实际需要不定期地召开工地会议。每次工地会议都由业主代表、施工单位项目经理、技术负责人等现场管理人员和全体监理人员参加。协调解决了有关各工种、专业之间施工和地方矛盾问题，这为工程的顺利实施创造了极为有利的条件。

3、及时调整局部计划，控制总工期的实现。在交通局的领导的指导下，经现场驻地办和承包人的共同努力，工程进展总体比较顺利。要求施工单位科学组织、交叉流水作业，抓生产要素配置对照总工期进行例排分析，从而确保了总工期的实现。

3）信息管理目标

按照监理委托合同和施工承包合同及业主规定，驻地办认真做好该工程监理的各项记录工作，搞好工程质量评定、评分以及各种表格的统计、整理和归档工作，以确保交工和竣工验收资料的及时和准确提供。

四、监理工作情况 一)质量控制

驻地办在本工程中着重于事前监理和过程监理,严把工程材料进场和工序质量检验关。在事前和事中监理中我驻地办检查出多次问题例如

1）对路基施工中出现灰剂量不足的情况，我驻地办及时下发通知，要求施工单位及时整改，对该路段及时返工；

2）在工程中我驻地办检查出用于水稳碎石施工的材料不合格，驻地办及时发出通知要求施工队把不合格材料清出场，施工队接到我驻地办通知后也及时进行回复并进行了处理。

具体质量控制我驻地办对以下几个阶段进行了着重监理：

1、认真审查施工图纸。驻地办进驻现场后，对市交通规划设计院提供的施工图纸进行了认真详细审查，对存在的问题和不足，提出了审查意见，并上报业主，并在设计技术交底会上与设计人员共同商定；

2、做好试验检测工作，加强质量源头管理，我驻地办始终保持一切以数据说话为我们的工作准则，在承包人自检后基础上，我们坚持按不低于承包人自检频率的20％的比例进行平行检测，对于主要部位(如沥青砼面层和混凝土配合比等)实行100％的频率进行平行检测，有效地加强了源头管理，确保了工程质量，杜绝了质量事故的发生；

3、严格监理规程，把好“三关”。在整个过程实施中，我们将《监理实施细则》中明确的各部位、工序工程的监理流程发给承包人，以资共同遵守，并重点把好“三关”，即开工申请关，工序检验关和工程验收关，并将“工前有指导、工中有检查、工后有总结”为主线的监理工作模式作为我们项目质量的监理核心；

4、重点对隐蔽工程的监理。为确保隐蔽工程的施工质量，驻地办对施工过程中的每道工序都提出了具体要求，并要求施工单位严格工序检查，增强自检力度，上道工序未经检查合格不得进入下道工序施工，确保了隐蔽工程的质量。发现质量问题立即提出，及时处理，并针对施工中出现的一些问题，驻地办立即向施工单位提出建议、做法和要求等指导施工质量的指令，有效地确保了工程质量

5、认真抓好质量通病和薄弱环节的处理，确保工程整体质量，结合该工程的特点，我们监理预先进行分析，针对工程实施过程中可能出现的质量通病，预见性地事前向承包人提出，引起承包人高度重视，督促承包人采取积极有效的手段和措施，加以避免，从而达到防患于未然的目的，大大减少了质量通病的发生

6、在水稳碎石施工阶段，首先对水稳碎石进行原材料检验，驻地办运用完善的试验设备对本工程所有材料按要求进行了检测，保证了本工程的材料都为合格材料，在此基础上做好水稳碎石的详细施工方案，确定水稳碎石配合比和标准试验，通过试验段确认了水稳碎石的松铺系数和碾压遍数。水稳碎石在养生阶段保证养护期不能少于7天，在此阶段驻地办要求施工方派专人看管，不让过往车辆在上面行驶。在质量检验方面驻地办在施工队自检合格后及时进行中间验收，验收不合格时及时要求施工方进行整改，整改合格后方可进行下道工序施工。同时在养护结束后要求施工方及时做好下封。在施工前场和后场驻地办都有专人负责，保证水稳碎石的施工质量。

7、驻地办严格审查沥青混凝土的配合比，检查摊铺前地面是否清扫干净，并做好沥青相关的试验检测工作，保证沥青混凝土质量。

8、严格桥梁工程质量管理。在桥涵结构物施工中，试验人员协同现场监理人员对各个施工现场进行巡查，检查混凝土的配合比是否按批复的比例进行配制，外加剂数量是否准确，混凝土的坍落度是否符合设计，由于现场管理到位，整改及时，施工质量得到保证。中心试验室抽检混凝土试块，合格率达100%。对各标段所有混凝土构件进行回弹检测，每一个构件到28天龄期后就按规范程序进行回弹检测，均能达到设计强度要求。因小桥梁板数量较多，有一定的“流动性”我们对小桥板梁检测采取派专人预制场进行跟踪检查，有效的保证了预制梁板的质量。

9、重抓面层施工质量控制，沥青面层是道路工程中最重要的路面结构层，是直接承受车轮荷载和大气自然因素作用的结构层，应具有平整、坚实、耐久及抗车辙、抗裂、抗滑、抗水害等方面的综合能力。为有效控制路面面层施工质量，试验人员对原材料进行源头控制，并督促承包人按规定频率自检，对不合格材料要求承包人坚决清场。在沥青面层的施工中，驻地办在前、后场配足试验人员并按规范进行检测，发现问题及时指令承包人进行整改，使沥青面层的施工质量得到有效的保证。

二）进度控制

本工程时间紧、任务重，在施工初期施工方由于各种原因，导致工期滞后，驻地办多次口头通知无果的情况下,及时发出通知要求施工单位抓紧时间报工程进度计划以保证工程工期。在施工中根据本工程要求现场检测和计量要及时的情况下，监理人员常住工地,及时做好检查检测和计量工作,保证各个工序的及时施工。

同时编制“监理计划”。按照监理工作内容和承包人上报的工程实施计划安排，驻地办还有针对性地编制了“监理细则”。坚持进度报表制度。

在整个施工过程中，为了准确掌握工程进度，现场监理坚持每天在工地实际了解情况外，我驻地办还专门绘制了整个工程形象进度图表贴在墙上，使得实际进度与计划进度相比，提前还是滞后一目了然，同时，坚持每周上报下周进度计划给业主。

驻地办通过以上及相关工作，基本完成了工期监理的要求。三）工程计量支付工作

为了加强计量的及时性和准确性，结合部招标文件范本和我省的计量规则，对不符合规定的工程项目及工程量我办一律不予计量，做到公平、公正。在合同管理中，我办对承包人进行了不定期的履约检查，确保承包人能够按投标文件的承诺配足人员和设备，在设计变更的办理中，做到手续齐全再办理，并与承包人提前沟通，避免承包人因不熟悉程序或资料不全而引起返工，对不按程序上报和不符合计量原则的设计变更一律不予办理。业主审批与我办审核上报的数量、单价、合价基本一致，充分说明了业主对我办能坚持秉公办事的做法予以肯定和认可。

四）安全生产与文明施工监理工作

该工程处于交通要道，过往车辆多，这些对安全工作提出了高要求。驻地办要求施工方贯彻“安全第一，预防为主”的方针，要求施工方做好一下几点：

1、做好沿途施工标志标牌等警示工作；

2、专职安全员要对施工现场进行巡视，发现安全问题要及时整改；

3、严格操作规程，建立安全规章制度，要组织施工人员进行安全教育。监理人员在施工中，经常在工地巡视发现问题立即要求施工方进行整改。

工程开始就将安全工作放在十分重要的位置，为确保安全施工，施工项目部成立安全领导小组，设立专职安全员，设立安全标志，要求项目经理部施工中严格按照安全管理，文明施工，做到计划周到，方案科学，手续完备，标志齐全，设置规范，确保了工程安全有效的实施。监理人员在检查工程质量的同时，时刻不忘检查安全措施是否到位、有无影响安全生产的不良因素。督促项目部明确专人专职管理安全，制定各项安全管理措施，事事讲安全，时时抓安全，做到把事故苗头消灭在萌芽状态。

安全问题一直是一个紧绷的弦，针对实际情况，我驻地办除每天对每个标段的现场安全进行检查外，还针对性的对每个段面事故苗头进行跟踪要求整改，不仅仅使得安全检查停留在书面上，更要有实际性的整改成果。在夜间及雨雾冰雪等天气，更是提前做好各项防范工作，确保万无一失。

由于各级领导重视，安全管理措施得力，施工方案组织得当，安全责任层层明确，在施工不中断交通的情况下，整个施工过程中从未发生过一起大、小安全事故，从而有力保证了安全生产，提高了经济效益。

通过施工方和指挥部及监理方等各方的工作下，本工程无一起安全事故。

五）工程资料档案管理工作

工程资料管理工作是驻地办的重点，在首次工地会议上就对承包人在资料就提出了要求，为能保证工程资料工作与工程进度的同步进行，我们坚持凡工程资料未做或不齐全的已完工路段一律不计量。通过上述措施，承包人及驻地办已按时、按质、按量完成了资料的编制和归档工作。

六）监理工作的几点体会

现场施工监理工作现已结束，我们监理人员在这一过程中有如下的一些心得体会：

1、监理人员要有认真负责的工作精神，把工作质量看着是百年大计，认真监理，是取得合格工程的关键因素之一。

2、监理人员依据科学态度，认真执行国家和有关行业标准和规范进行监理，才能达到业主招标文件和合同的要求。

3、加强工程施工现场管理，监理工程师必须及时到施工现场进行监理。同时，要求承包人的施工技术人员、质检人员要常驻现场，及时发现施工质量存在的问题，把事故和质量问题杜绝在苗头阶段，防止工程质量问题的发生。

4、在施工过程中，监理人员要跟踪监理，做好工程计量工作。

5、要重视安全工作，监理人员要督促施工方按照工程的特点制订相应的安全施工方案确保工程安全有序的施工。

6、在项目实施过程中，我们能够履行职责、严格认真监理、热情服务，保证了项目的顺利实施。

7、我们监理人员在工程监理过程中有一定的权力，如质量否决权等，如何用好权力，我们只有勤奋、廉洁的工作才能一身自洁，无愧于人，说话才有说服力。在该工程监理过程中，我们驻地办未发现收取过施工单位的礼品，没有请施工单位为个人办过私事而受到建设、施工单位的尊重。因此，我们对工程质量、进度、投资进行控制和管理时，“嘴不软、手不短”，敢说敢为，毫无顾忌，言出必行，从而树立起监理人员应有的良好形象，这也是做好监理工作的内在要求。

8、在该工程监理工作过程中，我们牢牢把握这样一个尺度，监理单位和施工单位都是工程的参与单位，是处于平等的关系，但在工程质量、进度、投资控制方面有着监控和被监控的关系，有了这样的认识，我们在工作中能够平等待人，但对工程的有关方面本着抓早、抓严、抓细，认真做好事前、事中、事后控制，对于质量问题毫不放松，该整改的一定整改，该返工的一定返工，决不留下任何隐患，不仅如此，在定期的工地会议上，对施工中具体问题均提出明确的要求，施工单位能积极主动予以配合，其做好有布置、有落实、有检查。所以说协调好各方关系，这是做好监理工作的必要条件。

9、在实际工作中严格依照有关的监理规定和程序办事，努力做好工作，真正做到对事业负责，对业主负责，对自身负责，这也是监理终身负责制的内在要求。职责所在，不敢有丝毫解怠，同时在规章制度上予以完善，以规范要求监理行为，这是做好监理工作的有力保证。

10、诚然，我们还有不足之处，我们会在以后的工作中，不断学习，把更好的经验用在指导施工和管理当中，更好的为业主服务

最后感谢亭湖区交通局的领导对我们公司的信任，提供监理机会给我们，感谢全体施工人员与我们工作的密切配合。在我们的工作之中，肯定也存在一些失误的地方，请领导批评指正，以便我们在以后能提供更加优质的服务。

江苏泰康工程咨询监理有限公司

亭湖区盐东镇东南村大宏路工程工程监理组

二0一二年六月

第二篇：电机S3工作制（推荐）

S3工作制:断续周期工作制，按一系列相同的工作周期运行，每一周期包括一段恒定负载运行时间和一段停机、断能时间。本工作制简称为S3，随后应标以负载持续率，如S3 25%;

2200w-S3 20%表示为断续周期工作制电机，暂载率20%，即表示这个电机在一小时的工作周期内允许20%的时间（即12分钟）输出2200w的额定功率，其他时间段要么降低功率运行，要么停机。这种电机多用在机床的进给机构上或者是阀门启闭机上，也可能用在轻型电动单梁起重机上，因为这些地方电机不用频繁运转，还有最重要的一点是这种电机的重量和体积比同等功率的S1（连续工作制）电机体积要小得多，因而造价也就低一些。

相关参考资料：

转至百度词条：

电机工作制电机的工作制表明电机在不同负载下的允许循环时间。电动机工作制为:S1~S10;其中:(1)S1工作制:连续工作制，保持在恒定负载下运行至热稳定状态;简称为S1;(2)S2工作制:短时工作制，本工作制简称为S2，随后应标以持续工作时间。如S2 60min;(3)S3工作制:断续周期工作制，按一系列相同的工作周期运行，每一周期包括一段恒定负载运行时间和一段停机、断能时间。本工作制简称为S3，随后应标以负载持续率，如S3 25%;(4)S4工作制:包括起动的断续周期工作制。本工作制简称为S4，随后应标以负载持续率以及折算 到电机轴上的电机转动惯量JM、负载转动惯量Jext，如S4 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(5)S5工作制:包括电制动的断续周期工作制。本工作制简称为S5，随后应标以负载持续率以及折算 到电机轴上的电机转动惯量JM、负载转动惯量Jext，如S5 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(6)S6工作制:连续周期工作制。每一周期包括一段恒定负载运行时间和一段空载运行时间，无停机、断能时间。本工作制简称为S6，随后应标以负载持续率，如S6 40%;(7)其他还有:S7工作制:包括电制动的连续周期工作制;S8工作制:包括负载-转速相应变化的连续周期工作制;S9工作制:负载和转速作非周期变化的连续周期工作制;S10工作制:离散恒定负载工作制。电机可以运行直至热稳定，并认为与S3~S10工作制中的某一工作制等效

第三篇：海马S3营销策划书（推荐）

海马S3营销策划书

一、中国汽车市场大背景

二、海马汽车S3品牌汽车的市场背景

三、海马S3市场分析

(一)．海马S3汽车的市场优劣势

（二）.客户群体分析

四、海马S3开拓汽车市场，营销方向，价格政策，产品质量等方面的策划

一、中国汽车市场大背景自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值2,107,810,742,000元，比上年同期增长了17.07%；实现累计产品销售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增长了19.11%。2009年1-11月，我国汽车制造行业实现累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了23.03%；实现累计利润总额189,127,867,000元，比上年同期增长了52.75%。

2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场——美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。

受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。未来我国汽车行业发展前景看好。

二、海马汽车S3品牌汽车的市场背景

海马首款SUV海马7(原名S3)的生产线目前已进入调试生产的最后阶段，正

式处于小批量量产的阶段。海马S3将在今年4月下旬开幕的北京国际车展上正式上市，首批推出舒适版、豪华版、领航版三个版本，预计售价在12万-15万元之间，主要竞争对手有奇瑞的瑞虎车型，以及吉利全球鹰品牌即将推出的首款SUV产品。据了解，S3只是这款SUV的产品研发代号，最终中文命名将在北京车展前公布。

海马S3上市背景早在2009年的上海车展和广州车展上，海马S3已经两番亮相，凭借大气威猛、肌肉感十足的国际化造型，吸引了众多媒体和车迷的关注。据了解，海马S3是海马汽车自主研发的车型，在研发过程中，借鉴了国际知名SUV车型的成熟技术和设计理念，保证了海马S3在造型、性能和驾乘舒适性方面不逊于任何合资品牌；S3拥有原汁原味的SUV底盘，也是不同于多数自主品牌SUV的明显优势。同时，海马汽车拥有十几年的国际品牌合作经验，和自主品牌的同类产品相比，在产品品质方面具有明显优势。海马汽车内部人士表示，海马S3不会走低质、低价的路线，而要走高品质基础上的高性价比路线。

海马S3定位

据介绍，在海马汽车内部，海马S3被定义为海马汽车进军B级车市场的第一款车型。由此，海马汽车实现了主攻A级市场，覆盖A0级、B级、MPV、SUV市场的多平台战略格局。在自主品牌阵营，海马汽车这些年来始终坚持“技术创新”的定位，坚持“品质为先”的造车理念，顺利实现了从国际合作向自主发展的战略转型。可以预见的是，海马S3将延续福美来、新一代普力马、丘比特等车型的成功，成为2010年SUV市场的一颗重磅炸弹。

三、海马S3市场分析

(一)．海马S3汽车的市场优劣势

1.价格优势：海马S3汽车的价格是在12万-15万之间，比同类汽车价格都低，与同类的品牌有一定的竞争优势。

2.品牌优势：1988年，海南建省，海马建厂，开始了第一次创业。1998到2005的第二次创业中，海马与战略伙伴合作，走出了一条“开放、合作、学习、发展”的路子，海马夯实了自我发展的基础。从2006年起，海马人开始了第三次创业。今天，海马已经拥有两个整车工厂，一个年产15万台的发动机工厂。更重要的是海马拥有了一批成熟的汽车产业人才队伍，拥有了自主的整车研发能力，拥有了自主的销售服务网络，自主的供应配套体系，拥有了超过30万用户的品牌信赖，拥有了自我生存，自我发展，以我为主去实现海马梦想的体系能力。

3.技术优势： 外形方面，海马S3骑士借鉴了欧系SUV的造型设计，整体线条 设计比较流畅。搭载的是自主研发的全新HA-VVT-2.0发动机，该机型配备双VVT技术（可变气门正时技术)，当转速达到6000转时可以输出最

大功率149马力，而转速只需要达到4000转就可以输出最大 扭矩195N·m。动力算不上强劲，应付日常生活的需要倒也不难。在操控与安全方面，海马骑士基于高端和专业的SUV技术平台，并在此之上融合了历经多年潜心研发的多项技术成果，性能品质值得信赖;结合SSPS随速转向系统、博世8.1版本的ABS+EBD+BAS系统以及3H结构高钢性硼钢车身设计等先进技术的应用，也使为海马骑士提供了更优的驾驶感受和更佳的安全保障。

（二）、客户群体分析

10万元左右的低档SUV车型是目前车市上最多的，仅仅在大明路上就有北汽战旗、南汽君达、天汽骑兵、扬子鑫麒麟、万丰、曙光、双环、田野等近十个品牌。记者发现在10万元左右的车型当中，各个车型的外观都十分相近，特别是扬子鑫麒麟和天汽骑兵从前面看，除了车标不同，基本就是一个模样，另外这些车型还有一个共同点就是“配置齐全”，车载DVD影音系统这种连高档轿车上都很难见到的设备，在很多10万元左右的SUV车型当中，已经很平常了，有业内人士就说，现在这类车型在技术上相差都不是很大，主要是拼价格、拼配置、拼外观。

客户群范围很窄

万丰汽车的经销商——南京商厦销售公司的黄总经理直言不讳地说，现在10万元这个价格段的SUV车型卖得不是太好，一个车型一个月能够销售5辆以上就相当不错了，因为这种车型的市场有限，而车型却很多，更何况它的目标客户群体的范围也很窄，在国内轿车的普及率还不是很高的情况下，让老百姓花近10万元购买低档SUV作为家庭用车不太现实，而生意人，把它作为客货两用车，还是十分实用的。

四、海马S3开拓汽车市场，营销方向，价格政策，产品质量等方面的策划

1.SUV市场分析2007年SUV市场彻底复苏且增长幅度超过了轿车。SUV行业经过两年多的沉淀与调整，行业门槛提升，为SUV市场创造了良好的竞争环境；国内主流的车企抓紧时机提升品牌核心竞争力，不断提升技术水平，在SUV市场上稳占一席之地；更重要的是，人们追求休闲生活方式的消费需求，正在促使乘用车市场发生结构性的变化。2007年，SUV累计销量375055辆，同比增长57.8%。这个增长速度近乎2007年国内整个汽车行业增长的两倍。

2008年，汽车市场环境有所变化，上半年高速增长的SUV在下半年也受到

影响，但增速仍旧高于行业平均水平。2008年1-12月，SUV共销售44.77万辆，同比增长25.28%。

2009年以来，汽车市场持续回暖，2009年1-12月，SUV累计销售65.88万辆，同比增长47.15%，增速超过上年21.87个百分点。

2010年1-10月，全国累计生产SUV达1066155辆，同比累计增长110.96%。2010年1-10月，全国SUV累计销售1058637辆，同比累计增长108.34%。长时间以来，国内SUV市场一直是合资品牌和自主品牌两分的局面，两者之间各有各的市场，自主品牌SUV生产商迅速发展的同时，竞争压力凸显。国际各大汽车制造商纷纷鏖战中国市场，新车型不断上市，汽车价格不断降低，竞争十分激烈。SUV作为都市新兴购车族偏爱的车型，已经成为近几年汽车市场增长的主力。

城市SUV成为国内SUV市场主流。这类车在通过性等指标上不如纯粹的越野型SUV，但是外形时尚、空间舒适、配置齐全，更能满足现代人城市代步以及节假日野外开拓的生活方式。同时，城市SUV排量多在2.0-2.5之间，保证动力的同时，又可取得经济的油耗。

SUV的发展虽然经历了高低起伏的几个阶段，但作为汽车市场重要的一支力量，SUV市场竞争尚未充分，无论是从产品自身还是厂家对市场的开发，市场容量还远未到达极限，依然有很大的提升空间。

中投顾问发布的《2010-2015年中国SUV市场投资分析及前景预测报告》共九章。首先介绍了SUV的概念、特点、发展历史及市场细分等，接着分析了国内SUV市场的现状，然后具体介绍了城市型SUV、经济型SUV的发展。随后，报告对SUV市场做了行业竞争分析、营销分析和重点企业经营状况分析，最后分析了SUV市场的未来前景和发展趋势。您若想对SUV市场有个系统的了解或想投资SUV相关行业，本报告是您不可或缺的重要工具。

海马S3骑士是海马首款城市SUV，具备了SUV应有的大气外观，价位在12-14万元之间，在同级别车型中，竞争对手倒是不少。至于它是否能在城市SUV市场占领一席之地，我们姑且拭目以待，各地的海马销售服务店已有展车到店，感兴趣的朋友可以进店赏车。

第四篇：S3销售话述

S3销售话述汇总

寒暄：年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天）：

小姐，这裙子真漂亮，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！

带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）：

小朋友你真可爱，几岁了？

男士/女士（通过赞美体现其有品位）：

您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。

老年人（体现出关心，获得信任）：

您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。

3.结合天气因素体现关怀接触

——您好！外面的雨下的还是很大吧？身上都湿了，过来用纸巾擦下吧！

——您好！外面天气很热！过来坐会吹会空调，我给您倒杯水！

4.请稍等！我马上为您服务！

——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时，此时也可招呼其他销售人员进行接待。让顾客感受到自己被重视。顾客是可以等待的，但是不能被忽视！

5.没关系，多比比看看，对商品有疑问可随时叫我！

——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又能观察到顾客的反映，随时顺势切入卖点介绍。

FABET法则：

销售人员：先生，您对相机的质感有什么要求？

顾客：我喜欢有质感的，拿的舒服。

销售人员：咱们这款先锋S1407A采用全金属机身材质，质感非常出色，会让您在拍摄时手感很舒服，拍出照片的效果很有保障。另外金属机身的密封性很好，稳定度高，使用寿命也会更久些，您可以把这台相机与旁边的塑料材质相机做个对比，是不是金属的质感更出色些？

销售人员：您以前拍照时是不是常发现在按下快门后成像模糊，有拖影的现象啊？

顾客：是的，经常能看到。

销售人员：这是因为在拍照时手部有抖动所产生的，咱们这款相机使用的是奥林巴斯镜头，具备OIS光学防抖功能。相机可以自动检测您抖动的方向并进行光路补正，即使您在拍照时有些抖动，也不必担心，相机会很很好的进行纠正，把成像还原到最清晰的画面，效果非常的出色，我来给您演示下，您来看看。。。

刚从和您聊天过程中，您说到想买一款单反相机来记录女儿成长的历程。

推荐：您太爱您的女儿了，您一定是个好父亲。我向您推荐佳能600D这款单反相机，他最大特点就是具有一个翻转屏的设计，能够270度灵活旋转，无论俯拍仰拍自拍都非常的方便。

你刚说你女儿一岁半了，正在学走路，她一定是个聪明的小姑娘。您在拍她学走路的时候要想拍摄效果出色，您就要蹲下和她大致相当的高度这个视角去拍，时间长了您一定会腰酸背痛是吧。如果这时您用到您的600D去拍，只需要把机位放低，屏幕上翻，就能达到同样的角度，拍出很好的效果。您来试试看，是不是舒服多了，效果也依然出色，所以这款产品特别适合您。

促进成交法

 二选一法：用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您（今天）买不

买”这样的问题。

临门一脚法：无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员只需要帮顾客下定决心。如:“先生，根据您刚才所讲的需求，买这款单反相机绝对是正确的，相信您自己的眼光。”

 激将法：利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有

一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了„„”

 假设成交法：

请问您有没有会员卡啊？/

2请问您是今天送货还是明天送货啊？

请问您需要什么时候安装啊？

请问您是刷卡还是付现？

情况一：不同商品比价格

问：你们这个品牌的商品怎么比那一个贵这么多啊？

答：您好！这两个品牌都不错，您眼光真不错，两款商品质量都很好，但是您选的这款商品的优势主要在于„„您刚才说„„（转移至顾客需求），而且您选的这款商品还具备„„（多给顾客一个购买的理由）

情况二：明码实价的问题

问：为什么其他商场买东西时都可以还价？

答：您一看就是比较会理财的人，我也非常理解您，每个人买东西都希望能还价，能够买到物美价廉的商品。我们苏宁作为行业里领先企业，率先推行明码实价，就跟超市一样，不会因为您会还价销售一个价，不会还价又销售另一个价，让顾客明明白白消费。根据您刚才说„„，您选的这款产品„„（转移至顾客需求），而且您选的这款商品还具备„„（多给顾客一个购买的理由）。

情况三：与易购比价格

问：同样是苏宁的商品，店面的价格怎么比苏宁易购上贵？

答：原来您对苏宁挺关注的，无论线上线下，谢谢您对我们苏宁的支持。

1、店面和易购都有自己的促销活动，有时活动机型可能不太一样的；

2、但您在店面可以看见真实的商品并亲自体验商品的各种功能；

3、店面可以给你的面对面的服务，即使你后面出现产品使用疑问直接可以联系我们。

王先生，您刚才说是买了相机给女儿拍照是吧，那平时使用频率肯定很频繁的，但这款相机只有一年保修，您以前学过物理也懂得，任何的电子元件使用寿命都是有限的，超过一年后他的损耗大大增加，出故障的概率会增加。而我们苏宁可以为您继续服务，解决您的后顾之忧，您只要加130元，合成每天3毛钱，就能在延长2年的质保，多好啊。

争取二次光临的送客语言（留下内疚的力量）

 真的很抱歉，碰巧没有您看中的产品！您慢走，欢迎您有空再过来看看！

 过几天会有新的产品、新的款式，有空记得过来看看！

 谢谢您给我们提了这么多宝贵意见，我们一定改进！

 没关系，货比三家心理更踏实，我们欢迎您再次光临苏宁电器!

 没关系，不管您买不买，我们都会诚心诚意为您服务，欢迎您再次光临苏宁电器！

 没关系，今天您暂时不买，以后有需要的话还请您光临苏宁电器！我们的服务会做得更好！

 送别顾客理念

越是细节越能体现素养

是销售的组成部分

N次销售的开始/ 2

第五篇：拓宽学校德育

拓宽学校德育教育途径 不断提升学生综合素质

摘要:受学生生源质量的下降等因素的影响，目前中职校迫切要加强的工作是把德育工

作放在首位，大力推进素质教育，切实加强对学生行为规范、文明礼仪等基本道德和思想教

育。本文根据近几年来对学生德育工作的经验及结合本校的情况，提出通过各种途径来加强

对学生行为规范的教育，不断提升学生自身综合素质，促进学生成人成才。

关键词: 行为规范全员育人自主管理 心理健康 校企合作如何围绕学校新一轮发展规划的总目标,在短时间内把学校办成一所环境优美、设备齐

全、管理完善、校风教风良好、教育质量较好，校誉迅速提高的学校。这就需要我们的办学

思想要正确，摆正德育在学校工作中的重要位置，重视人才良好素质的培养。

根据近几年来本人对学生德育工作的经验及结合本校的情况，在总结过去创建上海市行

为规范示范校经验的基础上，通过以下途径来加强对学生的德育素质教育，提升学生的综合素质。

一、加强领导、转变观念、树立全员育人意识

发挥德育在素质教育中的重要作用，就要加强德育工作的实效性。要调动起整个德育系

统的力量(领导、班主任、政治老师、团委、任课老师等)，不光重视形式的多样，还要注意

内容的深入，提高工作的实际效果。

培养学生的良好素质，是学校各部门的共同职责。全校的教职员工要把学生的思想政治

教育和品德教育作为自己的责任，用自己的良好行为影响学生。为了使“全员育人”的教育

理念深入人心，学校应大力倡导教书育人、服务育人、读书做人的理念。

1、把师德建设作为一件大事来抓, 组织广大教师深入学习《教育法》、《教师法》、《教

师职业道德规范》、《公民道德建设实施纲要》，树立依法治教的法制意识，以德治教的道德

意识。要求教师做到：以德育人，培养学生具有良好的道德修养、观念和文明习惯；以德律

己，以良好的形象感染学生；以德兴教，加强业务学习和科研。注重培养、树立先进师德典

型，严肃规章制度，强化考核和监督机制。

2、进一步加强班主任队伍的建设。坚持每周一次的班主任例会，狠抓常规工作。每年

定期召开“班主任日”活动，通过采取多种形式的活动，交流和介绍班主任经验、体会，并

将班主任的经验汇编成册，让老师们共同分享班级管理的经验，不断提高班主任素质。同时

实行班主任“帮教”，新老班主任结对，签订师徒结对合同，以老带新，使青年教师迅速成长。进一步完善班主任工作的考核机制，加强班主任工作的职业培训，提高班主任的现代教

育理论水平和管理技能。

3、分级渐进地实施和开展各种德育主题活动，不断充实和完善活动的内容和形式。

根据学生从进校到毕业不同阶段的身心发展特点，以及学生的需要和发展，在各年级中

有针对性地开展不同形式的德育活动，不断充实和完善活动的内容和形式，使每一次活动的开展，都要做到精心策划，认真组织，周密安排，考虑对学生的潜移默化效果，让学生从中

受到“润物细无声”的教育。

4、利用校园环境开展行为规范教育

实现让墙壁说话，让环境育人，使校园成为教育人鼓舞人的好材料。平时在廊道中可以

展示先进教师、优秀班主任、“每月之星”的照片和他们的事迹，让这些照片和事迹经常与

学生见面，既督促学生，又影响和鼓励学生。在校园、教室的有关部位张贴“请节约用水”、“请文明用餐”、“请随手关灯”等提示语，提醒学生在生活中注意规范自己，倡导文明意识

和形成文明行为。

二、不断探索、完善学生自主管理模式

1、对学生进行“自主”、“自律”教育。充分发挥学生的主观能动性，主动做属于自己的事；让学生自己约束自己，进一步规范学生在校园内的不良行为，使学生自己的行为尽早社会化，为学生搭建平台，在平时的实践中不断约束自己。如：改变自己平时说粗话的习惯，逐步规范书面语言；改变自己看见地上的纸屑熟视无睹，逐步养成看到纸屑随手捡起的好习惯；改变自己在校园内走廊里边走边吃零食，逐步达到有时间有地点的进食。

2、建立学生干部佩证上岗的长效机制，建立健全学生干部考核制度。

3、完善和提高学生会、团委组织的各种社团活动，提高学生综合素质。

社团建设是我校提升学生行为规范教育水平和整体素质的主要抓手。学生在社团活动中能拓宽视野、拓展知识，丰富了处理人际关系的才能，使综合素质得到了提高。在各类活动的开展中重视发挥学生的主体作用，让学生在活动中学会自己教育自己，自己发展自己。

1）拓展学生素质，有计划、有落实、有总结、有评比地开展各类技能竞赛；结合时事和重大节日、纪念日开展活动，进行爱国主义、集体主义、革命传统教育；开展校园十佳歌手大赛、篮球联赛、足球联赛等学生喜闻乐见的各种文娱活动，活跃校园气氛。

2）利用百联青年报、《太阳风》杂志、广播台等宣传阵地，开展丰富的思想教育活动。

3）加强学生记者队伍建设，培养学生通讯员队伍。

４）提升我校技能节、联谊会、运动会的层次。

５）进一步加强学生业余党校、党章学习小组与积极分子队伍的建设，认真做好学生的推优人党工作。学生党支部党员和部分学生进行的“双结对”活动，常抓不懈，逐步形成学生党建工作的好传统。

６）发挥学生社团在社会服务中的作用，深入里弄社区为居民提供更好的服务，使“小公民”道德建设深入到学生的生活中。

三、加强学校的心理教育，促进学生健康和谐的发展

1、加强对学校心理健康教育工作的领导和管理，建立相应的规章制度，不断完善学校心理健康教育的工作机制，把心理健康教育工作看作是学校教育工作的重要组成部分。要通过多种途径和方式，积极支持开展心理健康教育工作，帮助解决工作中的困难和问题。

2、对学生进行人生观、世界观、价值观和挫折感、困惑感、失落感等教育，预防他们的心理偏差和心理障碍；对他们进行生理知识和青春期心理知识教育及性知识教育，引导他们正确认识早恋的危害性等，使学生形成健康的道理心理品质及道德评价能力，克服或减少逆反和对抗心理，增强他们抵制不良思想影响和侵蚀的能力，形成健全的人格，从而增强自控能力。

四、加强对学生的公民意识教育

坚持开展“每月一次”的法制教育主题班会，对学生进行以《中华人民共和国治安管理处罚条例》和《中华人民共和国刑法》为主要内容的法制教育，并与《中等职业学校学生守则》和学校的各项规章制度有机地结合起来，对学生进行权利和义务、纪律和自由、道德、社会公德、文明礼貌和人生观等具体内容的教育，以使学生明确哪些行为可以做，哪些行为应该做，哪些行为一定要做，哪些行为不能做，培养学生的明是非能力。让学生懂得做人的道理，从而形成公德心和公民的责任心，提高遵纪守法的自觉性。

五、建立健全学校、家庭、社会的育人网络，充分发挥社会与家长在学校教育中重要作用

1、坚持班主任家访制度，建立和谐的师生关系。班主任对任教的学生要进行家访，与家长进行联系、沟通是班主任工作的一项重要职责，特别是在目前的形势下，这一工作显的尤为重要。

2、充分发掘和整合社会教育资源，为学生的德育素质发展服务。重视区域内青少年德育基地的作用，组织学生实践体验，激发学生爱国主义情怀。利用区域内驻军“好八连”资源，开展军民共建，对学生进行革命纪律和传统教育。重视社区在德育中的作用。学校应将

社区作为学生实践活动的场所，组织学生深入社区，开展社会服务活动。主动与社区组织联合，形成校内外学生德育的网络，共同促进学生思想道德素质的提高。

六、深化校园文化建设，营造一个全面育人的校园环境

以和谐、文明、勤奋、创新为学校校风；以办综合性学校、育复合型人才为校园文化目标。树立一切为了学生、为了学生的一切的服务理念；今天的质量就是明天规模的市场理念；工作学习目标创一流，第二就是落后的竞争理念；一切围绕发展，发展解决一切的发展理念；大海航行一条船，风雨同舟，团结奋进的和谐理念；诚实做事，诚信育人的诚信理念。继续抓好班级文化建设，把塑造有个性、特色的班级文化作为班集体建设的目标之一。重视各类先进集体和先进个人的榜样作用：入党积极分子、三好学生、优秀团员、文明班等。

七、加强校企合作，使学生预先感受企业文化的熏陶

建立多个固定的校企合作实习就业基地，依托百联，充分利用百联集团得丰厚资源，搭建校企互动平台，与由企业实行定向办班。继续聘请企业专家、技术能手为“客座教授”（我校教师现已和劳模王震、徐虎等“结对”），并请更多的专家和技术能手进学校讲课，同时采取让学生走出去的方式，使学生预先感受企业文化的熏陶，并与我校的校园文化进行和谐融合。

八、保证经费投入，改善学校德育工作的物质条件

学校应把建设心理健康教育及其他适应学生德智体美全面发展的现代化德育活动的场地和设施纳入总体建设规划，并从基本建设费和设备费中给予保证。同时把德育方面的经费投入列入预算，并切实的加以保证。比如学生的日常思想教育、假期和课余时间组织学生社会实践、大型德育活动以及用于学生和德育队伍表彰奖励等所需经费。

学校应坚持以学生发展为本，以道德教育为起点，以心理健康教育为基础，以德育课程为载体，以高尚的师德为表率，强化学生自主管理，注重学生自我教育、自我体验、自主发展，整合学校和社会教育资源，使学生“学会学习、学会做事、学会做人、学会相处”，不断提升自身综合素质，促进学生成人成才。力争在短时间内，把我校办成国家级示范性中等职业学校。