国际商务谈判启示与体会

第一篇：国际商务谈判启示与体会

The lesson of international business negotiation course and feelings

As international economic and trade professional students, after graduation work must involve with business negotiations, so to master the principle and techniques of business negotiation is important.This course through the international business negotiations, we study the business negotiations from start to offer to negotiate the final to clinch a deal the phases of the strategies and techniques, and case study in class, and simulation in the negotiations to find some feeling of business negotiations.“The international business negotiation is both a science and an art”.Should in dealing with the perspective of scientific, rigorous doing scholarly research, master the basic theories of international business negotiation, and combined with subjects such as psychology, behavioral science and management for comprehensive understanding of business negotiation;Another aspect of negotiation is the interpersonal communication, in the communication reflects the wisdom and negotiator's personal charm and team spirit, a variety of theoretical knowledge into, in the negotiations of lips gun heated dispute, did not reveal a book knowledge of stiff, so that negotiation is an art, the art of language game.In the process of business negotiations, negotiators have the effect of is a core.In my understanding, a good negotiator, first of all, have a calm state of mind, to face with the attitude of a kind of yourself.In personal charm to increase the pressure to the other party and is the foundation of successful negotiations, so to speak.Second, again good if negotiators from strong material support, it is hard to play the best level.In the negotiations, the light with the mouth is not enough to persuade others, have their literal can convince the other party.Finally, as a member of the team, the negotiators must believe in the power of the collective.Individualism can only let the other side negotiation advantage, to win the collection team in all the wisdom of the people.What the next is the international business negotiations themselves specific feelings and summarized.The first is the preparation before negotiations.This stage is the most important is ready to collect good negotiation information targeted negotiations.Get to know each other country's politics, economy, culture, religion, law, business practices, social customs can provide favorable conditions for the smooth of our negotiations.And to the other side of the operating and financial conditions, such as credit conditions need to be clear.To collect this information is based on the amount of we want to buy the goods after the price to prepare for a negotiation scheme.This request for any what might happen to predict and prepare for the plan.In simulation for the first time negotiations, the buyer and the seller didn't negotiate good prerequisites, so that the negotiation process very embarrassed.The second is in different stages of the business negotiation strategy.In the start stage of the strategy is to seek negotiators start position and achieve control of the negotiations start action and ways and means, a typical start stage of the strategy mainly has the same type, reserved type, open type, and attack type.Using these strategies is, of course, we should give full consideration to the relationship between the two sides and both sides of the power.Quotation marks entered the stage of substantive negotiations, also marks the both sides of the material requirements at the negotiating table.We should follow the sell offer high buy low, certainly, and reasonable principle, not on wild speculations.The consultation stage is the negotiations both sides face to face discussion, reasoning and controversy, even for a contentious development stage, is substantial coordination or battle phase.At this stage the negotiators to deal with the basic ways of bargaining particularly familiar with, so you can help to get their own advantageous position.Concession is the focus of the talks, must be careful to treat in the negotiation.Remember in seven or eight set of negotiations, the buyer is stick to their principles, step not to let on the problem of breach of contract, I think it is likely to make the stalled negotiations both sides cannot continue.So in the actual negotiations should let let step is also possible.In the eight analog negotiations is the most important thing I think bargaining stage both sides should give their grounds for a price or price, it is easier to persuade the other party.In five or six groups of negotiations, the buyer give preference to the other commodity marketing rights to ask for the price cut is an excellent way to temptation.The third is to be particular about manners.The role of international business negotiation etiquette is self-critical, 2 it is to respect people, 3 it is to reflect a country's civilization degree.As a negotiator in the negotiations should pay attention to dress neatly, pay attention to personal hygiene, stable manners to natural and graceful, elegant, natural looking honest and kind.The fourth is to different countries and regions, business negotiation style.Although we is not involved in the process of simulation of this stuff, but in the process of actual if familiar with the negotiations style can be made on the basis of some good to make negotiation go smoothly.Through this semester of study, learned a lot about the knowledge of the negotiations, benefit, which laid a foundation for later work.I think this semester simulation negotiation is very useful.I think after simulated negotiations should pay attention to the following questions: 1.Before the talks the two sides should communicate well, including both the background information, the management of financial situation, and agreed to purchase the commodity name, article number, etc.Both sides to clear his position and in the process of negotiation of the said shouldn't say.2.All staff to do their job in the course of the negotiation, from the aspects of their position, reduces the price or price request.As purchasing supervisor can say more recent purchase of material to depreciate or delay the payment, and so on.Each member to participate, in the course of the negotiation, of course, the talk is to speak the most weight is also the most.Negotiations for the first time we set each member has to speak, but apparently the main talk about the status of no apparent, so the second time we speak some members did not cause some of the negotiating process.3.The negotiation language doesn’t be too aggressive, although a simulated negotiation language or a exquisite one is better.In the actual do not always say in the process of buying and selling in righteousness, even if the business done but as long as to get to know each other, later will have a chance to cooperate.4.Try to include all aspects of negotiation process.Price, quantity, terms of payment, trade way, insurance, commodity inspection, etc are involved.All aspects of professional knowledge to have a deep understanding, as liquidated damages, the proportion of the insured amount, etc.5.The negotiating process also needs to show another person.I think is mainly composed of the main party of doubt personnel to control negotiation situation and process, such as to put forward the problems of stop or break.These are my rough summary above I am in others writing saw more detailed summary.I'll write out my summary.1, determine the negotiations attitude In business negotiations object facing the varied, we can't come up with the same attitude to treat all negotiations.We need according to the results of the negotiations object and negotiations to the importance of the attitude to be pursued to determine the negotiation.If negotiations are very important to enterprise, such as big customers long-term cooperation, and the content of the negotiations and the results for the company is not very important, you can have concessions attitude to negotiate, namely in the enterprise without too much loss and influence to meet each other, so for the future cooperation will be more powerful.If negotiations are very important to enterprise, and the results of the negotiations is equally important to the enterprise, then held out a friendly and cooperative attitude, as far as possible to achieve a win-win situation, both sides of the conflict to a third party, such as the division of regional market appear antinomy, then can suggest both sides together or help each other to develop new markets, expand the area, and will negotiate competing into competition together.Management skills if negotiations object to the enterprise is not important, results of the negotiations, the enterprise also is unimportant, dispensable, so you can easily play, don't put too much energy on such negotiations, even can cancel the negotiations.If negotiations object to the enterprise is not important, but the result is very important to enterprise, then the competition with a positive attitude to participate in the negotiations, need not consider negotiation opponent, completely best negotiation result oriented.2, fully understand the negotiation rivals Is, the so-called enemy and know yourself, fight, this is especially important in business negotiations, understanding of the opponent, the more the more can grasp the initiative of negotiation, as if we already know the base price bidding, the natural cost minimum, the highest rate of success.Understand the opponent is not only to understand each other's negotiation purposes, the heart bottom line, etc., to know more about each other company's business situation, the industry situation, the negotiations personnel's character, the other side of the company's culture, the habits and taboos of negotiation opponent, etc.This can avoid a lot from culture to culture, the conflict between living habits, etc, to negotiate additional obstacles.There is also a very important factor need to understand and master that is the other competitors.A procurement negotiations, for example, we as a supplier, to understand the other possible suppliers and buyers in our negotiations, there are other possible other purchasers and their cooperation, so we can timely given slightly more favorable than other suppliers cooperation way, then it is easy to reach an agreement.If your opponent put forward more stringent requirements, we can take out your other buyers information, let opponents know, we are know details, hinted at the same time, we have a lot of cooperation.Instead, we as buyers also can use the same reverse strategy.More than 3, preparation, negotiation The negotiations both sides initially take out their plan is very beneficial to oneself, and both sides are hoping to get more benefit through negotiation, therefore, the negotiation results will not be first take out the package, but a result of both sides negotiate, compromise, and flexible.In the process of both sides you push me often easy to lose the original intention, or by the other party to the myth, this time the best thing to do is to prepare a few sets of the negotiations, first take out the best solution, to produce the second solution without an agreement, to produce the wait again solution haven't reached an agreement, even if we do not take the initiative to take out the solution, but the heart can be done, whether concessions to the other person's offset the initial set of framework, so as not to appear after the talks ended, discovered, think carefully about their concessions are beyond the scope of the expected to bear.4, establish harmonious negotiation atmosphere At the beginning of the negotiation, you'd better find some where both parties agree and, to make a more like each other partners in the subconscious.So the negotiations would be easy to progress towards a consensus, rather than the tense confrontation.When encounter stalemate can also take out the consensus of both sides to enhance mutual confidence, resolve differences.Can also provide each other with some interested in their business information, or to some is not a simple discussion on the important issue of, reach a consensus after the wonderful change occurs in the heart.5 set a good negotiation area Negotiation is a kind of very sensitive communication, therefore, language should be concise, avoid shouldn't say, but in the process of difficult negotiations for a long time also hard to avoid mistakes, which is the best method is set in advance the negotiations of the language, which topic is dangerous, what can't be done, negotiations in the heart of the bottom line, etc.So you can fall into each other in the negotiations is minimized or dance music of the trap.6, language concise In business negotiations taboo language loose or languages like a broad way, as far as possible to make its own language concise, otherwise, you are the key words are likely to be submerged in the drag numerous long, meaningless language.A pearl on the ground, we can easily find it, but if you pour a bag of a pebble in the above, looking for the pearl would be very difficult.In the same way, we receive outside the characteristics of sound or visual information is: focus at the beginning, the attention with the increase of receiving information, will be more and more dispersed, if some irrelevant information, more will be ignored.As a result, the negotiation language to be succinct, targeted, to let the other side the brain in the best state of receiving information clearly stated their information, if you want to express is a lot of information, such as contract, proposal, etc., then fit in or read tone to the change of the high and low, light and heavy, important place to raise their voices, for example, to slow down, can also with some questions, cause the other side of the proactive thinking, increasing attention.Important negotiations should be performed before exercise, training of language expression problem, emergency response, etc.Avoid by all means is fuzzy, in the negotiation language long-winded, such not only can not effectively express their intentions, are more likely to make the other side were confused and resentment.Here should be clear, distinguish the difference between the composed and procrastination, although the former is language slowly, but with polished, no bullshit, and such speed can also help each other to understand and digest the information content, I greatly admired the expression in the negotiation.Want to rely on in the negotiation, aggressive momentum down each other, often backfire, most of the result is not very ideal.7 do a soft nail Business negotiation is political and military talks, but the essence of negotiation is a kind of game, a kind of confrontation, full of animosity.At this time the two sides are very sensitive, if the language is too blunt or strong, it is easy to cause the other person's instinct against a consciousness or suffer, therefore, business negotiation to smile when the two sides have differences, the language of euphemism and your competitors, so that the other party will not start the instinctive hostility of the mind, it is not easy to make the negotiations impasse.Bared his teeth are not in business negotiations, the momentum away people can dominate, but is indeed invisible mood not be guided, mind not understand by each other way more restrained.Soft caused forever, vulnerable to just, want to become a master of business negotiations, to do a soft nail.In short, the international business negotiations this course let me learned a lot.It's not like we learn professional courses before many concepts and rules, nor is there much reason to remember.What we need is combined with practice in the theory of flexible understand his books, and turn them into their own knowledge to apply to work in the future.(The above information is derived from the books and their comprehension, and information online.)

第二篇：国际商务谈判剧本

国际商务谈判DV演示

剧本

第二幕：与日本公司谈判

地点：内蒙古某著名商务会所

人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐 场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷啊！山本浩纯：哈伊！多谢！我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。何碧娜：是啊，这需要我们双方共同努力啊！这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一下。（助理分发资料）羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。

山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊！何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢？

王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。

山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢？

何碧娜：我方报价每件40美元。

山本浩纯：40美元？！这个价格不仅高出我方报价10美元，还高出国际平均价8美元。我公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。但是您的报价确实是。。

何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。

山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。何碧娜：资金紧张？如果是赊销的话，价格就更不能再降了，甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢？ 山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。

第三幕 日方请示上级

人物

山本浩纯和山野藤田

场景

山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示，山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知父亲山野藤田

山本浩纯：中方要价40美元，态度强硬，不肯让价。您看。。

山野藤田：中方这批羊毛衫确实很抢手，40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元我们就可以接受。山本浩纯：听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事，看来美国公司也看好这批货，他们的报价要是高于我们，我们需要加价争取吗？ 山野藤田：听说？！你调查过吗？是真有此事还是中方故意试探我们呢？总之这次谈判只许成功不许失败！山本浩纯：那我们这次是现款交易吗？

山野藤田：如果竞争激烈我们就现款，以示诚意！山本浩纯：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次会谈

地点

内蒙古某著名商务会所

人物

山本浩纯和山野杏子

中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景

双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题，现在进行第二次会谈 何碧娜：不知贵方商量的怎样了？

山本浩纯：我公司财务部门经过核算，最后报价32美元，不知这个价格中方能接受吗？ 何碧娜：基于价格，我方经协商报价38美元，10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数，请贵方考虑一下。

（山本浩纯和山野杏子窃窃私语，交头接耳）

山本浩纯：如果运输和保险费用都有我方来负责的话，您愿意给出的最低价格是多少？ 王小姐：（敲电脑，计算，与何碧娜小声商量）何碧娜：37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜，他们非常有诚意和我们合作，给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场，所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以，37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受，那我们只有继续供应美国市场了。

（山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语，山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机会）

中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，几秒钟就回来了,双方签字）

山本浩纯：我们这次的合作非常顺利，希望下次还能与您成为合作伙伴。何碧娜：一定一定，贵方的诚意让我们非常敬佩，合作愉快！（签合同，握手）

演员表

中方销售总监：陈承微饰陈总监

中方主谈人：何唯娜饰何碧娜

中方参谈人：王亚丽饰王小姐

美方主谈人：孔金英饰杰克·布朗

美方助理：徐倩饰玛丽·史密斯

日方主谈人：周涛饰山本浩纯

日方助理：刘娜饰山野杏子

日方老板：周正饰山野藤田

第三篇：国际商务谈判方案

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

国际商务谈判

方案

选择题目： G公司大订单采购SN公司平板电视 谈判小组身份： 卖方

班 级： 国贸（1）班

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目录

一、谈判背景...........................................................................3

二、谈判主题...........................................................................5

三、谈判地点时间...................................................................5

四、谈判团队人员组成...........................................................5

五、双方利益及优劣势分析...................................................5

六、谈判目标...........................................................................5

七、程序及具体策略...............................................................6

八、谈判资料的准备...............................................................6

九、制定紧急预案...................................................................6

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

一、谈判背景

1、该谈判涉及背景介绍及分析 1.1谈判背景：

最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。

随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。

面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。

1.2市场背景：

从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。

争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，再将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。

更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代，G公司、苏宁们大力捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单，是否又只是一场豪赌？

毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

算，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。

2、双方背景介绍

我方：SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截至到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，SN公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，SN公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。

各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，SN公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，SN公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。

SN公司的彩电一直引领全球的技术革新，SN公司的品牌效应向当地巨大。

对方：G电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。

目前，G公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，G公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。

在长期经营实践中，G公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所有经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了G公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是G公司电器的规模化经营的基础。G公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，G公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，G公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。

二、谈判主题

应体现此次谈判要解决的问题和达成的目的（简明扼要）谈判名称： G公司大订单采购SN公司平板电视

三、谈判地点时间

紫金学院-教B305，2015年11月

四、谈判团队人员组成

主 谈：公司总经理 陆瑶

公司副总经理 陆钰怡

技术人员：法律顾问 陆慧兰 记录员 林娜

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势:

对方优势：

对方劣势：

六、谈判目标

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目标：如价格目标、支付方式等 最低目标（底线）

七、程序及具体策略

1、开局阶段

开局策略及分析

2、报价阶段

提出价格与实质性交易条件，报价策略及分析

3、讨价还价阶段

如何把握底线、如何最大限度地保留合作契机

八、谈判资料的准备

1、相关法律资料：

例如：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2、备注：

《合同法》违约责任

3、相关背景资料、对方信息资料、技术资料、金融资料等

九、制定紧急预案

对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

（注：上述罗列的9个要点可根据实际情况适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥，包括第7部分的策略）

第四篇：国际商务谈判及礼仪

国际商务谈判及礼仪

————结课论文

姓名：赵玉波

学号:20134190510 缺勤数：三次

（其中有两次是上了一节课）

如今国际贸易与市场经济在高速发展中。商场就如同战场一样，各行各业之间、公司企业之间，为了自己的经济利益，分毫必争，毫不相让。但毕竟商场又不是真正意义上的战场，这种竞争并不是真枪实弹，你死我活的拼杀，相反之，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在国际商务谈判中起着至关重要的作用。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是双赢。而大部分国家的人谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。

在国外的商务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。

美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝地闲谈。

德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。

在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。

初次和日本、韩国人谈判的时候，都要经过中间人。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。

和意大利人谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来，保持清醒的头脑。和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。

比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要十分尊重对方，维护其较强的自尊心。

总之，谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

第五篇：国际商务谈判策划书

国际商务谈判策划书

（一）一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌

演讲：蒋晓晨

主谈：，公司谈判全权代表；

辅谈：

决策人：，负责重大问题的决策；

技术顾问：，负责技术问题；

法律顾问：，负责法律问题；

策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：

1、要求我方尽早交货。

2、维护双方长期合作关系。

3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

对方优势：

1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

对方劣势：

1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

我方劣势

1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

我方优势：

1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。

2、赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：5月20日

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货以减小对方损失。

③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

终极梦之队

国际商务谈判策划书

（二）一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。