“国际商务谈判”总结与课程感想

第一篇：“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想

一、引言：

本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。

另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场„„因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。

本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。

二、国际商务谈判：

随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。

我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：

谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。

然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。

接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。

最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人的谈判风格是：外露、坦率、干脆直爽、真挚、热情、自信果断、滔滔不绝以及追求物质上的实际利益。因此，与美国人做生意，就要避免中国人传统的转弯抹角的表达方式，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。此外，美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。

三、生活中的谈判：

在课上，老师曾经举过自己买装潢家具的例子，令我印象深刻。那一天，老师为了了解情况，在商场中逛来逛去，从每个摊位上旁敲侧击地了解一些情况，再将在前一家打听到的信息到下一家进行验证。这类似于商务谈判的准备阶段。在这个过程中，老师掌握了不少信息。所以在随后的一个比较合意的摊位，老师应用谈判的语言技巧，以最优的价格买到了质量最好的家具。

生活无时无刻不在谈判之中，时大时小。在谈判的过程中，我们常常希望了解所有情况，但是对方又不可能向我说明实际情况，所以我们只能应用谈判中的语言技巧，巧妙地获得自身利益的最大化。

在课上，老师还举过几个在商场买衣服、鞋子时应用谈判技巧的例子。因此，生活中的谈判，有利于我们节约生活成本。

此外，印象比较深刻的有：商务谈判的礼仪其中有一条是“穿有领子的衣服是对人的尊重”，我认为这一条同样应该应用于生活中来。另外，谈判时尽量穿得正式，最好穿正装，这是对对方的尊重；在生活中就是面试时应该穿正装。由此可见，商务谈判对生活具有很好的指导意义。

四、总结与建议：

综上所述，我认为，谈判最重要的是达到双赢，谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。在谈判中，我们应着眼于建立持久、友好关系，克服障碍，创造双赢的解决方案，并且替对方着想，让对方容易做出决策。此外，谈判的方式必须有效率，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。

学习了商务谈判，在很大程度上扩大了我们的视野。我们可以把国际商务谈判中的知识和技巧应用到生活中来；同时，在生活中可以不断积累谈判技巧和经验，为以后正式的商务谈判打下基础。

建议与感受：我认为，课程中还可以适当加入对典型案例的介绍和评析，这能使我们应用所学到的谈判知识，并且在一定程度上明确其中的是非对错。此外，还可以多设计一些小型情景练习（包括没有事先排练过的），让我们亲自感受谈判过程中的“甘苦”，调动我们自己亲身实践来“解决谈判桌上的问题”。通过本学期的商务谈判表演，既激发了我们参与的积极性，又锻炼了我们的实践能力。

第二篇：国际商务谈判课程总结

国际商务谈判课程总结

作为一名工科学生，大多数时间学习的都是机械、电子技术一类的课程，很少有机会接触到文科类知识。这学期学习了国际商务谈判这门课程，老师生动地讲课方式以及首次学习这门课程的好奇，让我收获颇丰。

在课堂上，我们系统地学习了什么是谈判、国际商务谈判与普通谈判有什么不同、国际商务谈判前的准备工作、国际商务谈判理论以及国际商务谈判的一些策略。第一节课，老师通过向我们提问什么是谈判，你对谈判有什么认识开始了这门课，所谓的谈判是为了化解冲突，协调彼此间关系，满足各自需求，通过磋商而达成意见一致的行为和过程。通过老师的讲解，我明白了其实谈判无处不在，当我们在商场买衣服和老板讨价还价的时候，当我们在为了自己的利益和别人理论的时候，这都是谈判的体现，都是为了达成一个双方都满意的结果进行谈判。而商务谈判就是在谈判的基础上，参与到商业活动中，即贸易或交易，也就是商品的买卖行为。即指的是商务活动当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商，调整观点，综合协商，最终达成各方均能接受的协议的过程。其中商务谈判按不同的形式可以分为很多种不同的方式，需要根据不同的谈判环境、谈判规模和谈判条件选择适合己方的谈判类型。当然在谈判的过程中我们也必须遵守一定的原则，没有规矩不能成方圆，若是每个人都坚持自己是正确的，那么必然会出现僵局，破坏谈判双方的感情。因此在谈判过程中，我们必须坚持合作互利、客观标准、人事分开、平等自愿、信用至上这几条原则。我觉得其中最重要的便是合作互利原则，即“双赢”原则，在谈判过程中，要满足双方的利益，发展长期的关系，创造更多的合作关系，还

要秉持诚挚的态度，做到实事求是。

第三篇：国际商务谈判课程总结

国际商务谈判课程总结

摘要

谈判，是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定个条件下成为一个谈判者。在生活中，我们与小商贩讨价还价，购买他们的商品；在工作中，我们与本单位的领导讨论个人的工作调动；作为企业员工，我们与其他企业人员磋商业务；作为政府外交官员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们日常生活、学习、工作中不可缺少的一部分。

本学期课程回顾

本学期我们主要从以下方面学习了国际商务谈判的内同：

1、国际商务谈判的基本原则：谈判时双方是合作的关系，而不是敌对的关系，因此在国际商务谈判中应遵循合作互利原则、客观标准原则、人事分开原则、平等自愿原则。

2、国际商务谈判前的准备：谈判前需要做好充分的准备，主要包括谈判人员的准备、信息收集的处理、拟定谈判方案以及物质条件的准备。

3、国际商务谈判策略：谈判要注重策略的应用，要根据不同的情况和阶段制定不同的策略。

4、不同国家商人的谈判风格：现代贸易谈判往往是国际想的，不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格，我们在进行国际贸易商务谈判时，应根据提前了解和掌握，在谈判时制定不同的策略与方式。

5、如何派出谈判中的障碍：在谈判过程中，总会出现影响谈判水利进展的各种不利的情况，因此，我们必须掌握处理谈判障碍的各种方法和技巧，从而达到双方在合作中的利益分配。

6．、谈判合同的履行：谈判的最终目的是为了达成协议，签订合同，合同的签订、履行、变更与解除都与谈判有着直接、密切的关系。

课程学习的收获与感想

每个企业，每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故的信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。因此，对于我们学经管类专业的学生来说，学好商务谈判课程有非常重要的意义：（1）学习国际商务谈判，有利于熟悉商务谈判的内容，掌握国际商务谈判的流程和谈判过程中的各种技巧，并应用到实际生活中去。

（2）通过训练我们对谈判案例的分析判断能力，队打成谈判的运作沟通能力，成功谈判的语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，能提升我们的综合素质和创新能力。

（3）通过学习谈判知识，把课堂上所学的知识运用于实践，把枯燥无味的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发对学习的兴趣，有利于提高我们的组织与协调能力、思维能力。

通过本学期国际商务谈判课程的学习，使我逐渐认识到了商务谈判对于我们的重要性。人人都是谈判者，谈判在日程生活中无处不在，掌握必要的谈判技巧和谈判策略，对于即将进入社会的我们，有非常好的帮助。

同时，对商务谈判的学习也让我认识到了我现在的水平与实际能力要求的差距。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上。怎样清晰、准确的表达自己的立场、观点，料及对方的需要、利益，巧妙的说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧，而这一点也恰恰是我现在所欠缺的。所以，在以后的生活和学习中我要多注重培养自己在语音表达方面的能力，最终让自己成为一个在生活与工作中成功的谈判者。

第四篇：学国际商务谈判感想

班级：学号：姓名：

国际商务谈判的收获和体会

随着经济的全球化、市场的国际化，越来越多的中国企业参与到国际竞争中来，这使得国际商务谈判显得日益重要。作为国际贸易专业的学生，如果今后从事相关方面的工作，那么掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过学习国际商务谈判这门课程，我们不但学到了许多谈判需要注意的细节：比如谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等，并且通过模拟实战，让我们更加的熟悉了这些技巧和策略的运用。

然而“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论的基础上，还要结合心理学的相关知识对它进行理解；另一个方面，谈判又是人与人的交流，在交流中无不体现出谈判者的个人能力与魅力以及团队合作的精神。不但要将各种理论知识融会在如火如荼的唇枪舌战之中，并且不能让对手察觉你所用的策略，所以说谈判又是一门复杂的艺术。

国际商务谈判有别于国内商务谈判，它们的主要区别在于谈判环境和谈判对象不同，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。所以熟悉谈判对象国家的文化习俗背景也很重要。例如：美洲商人的谈判风格是直率幽默，注重效率，对商品的包装质量都有较高要求；欧洲商人的谈判风格则是冷静沉着，恪守规定，喜欢按部就班；而亚洲人的谈判风格是喜欢“投石问路”，办事一丝不苟，态度含糊沉默。这些罗列的各地区国家的谈判风格，都是我们在今后的谈判中值得注意的。

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达成双方的预定目标，并不是一件轻松的工作。在模拟谈判中，我们更是深刻体会到了这一点。要想成功且让对手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原则技巧是必不可少的。

（一）做到兼顾双方利益

在坚持我方利益的基础上，不能忽视对手的利益。在第一次模拟谈判中，可能是我们双方都没有做好这一点，导致了初次接洽的失败。

（二）熟练运用谈判理论

对于我们初学者来说，熟悉谈判理论是制胜的关键。只有在充分理解和熟练运用各种技巧的基础上，才能把握谈判的主动权，取得开局优势。相反生搬硬套，只会适得其反。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔也要装聋作哑，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。

（四）合理控制时间

在谈判场上，时间利用的不合理，可能导致对方放弃谈判使谈判陷入僵局或死胡同。然后在模拟谈判中，合理的使用时间压力则会使对手手忙脚乱，晕头转向。可能放弃在前几轮谈判中一些坚持的利益。

总之，国际商务谈判对于今后从事外贸业务的人来说是一门必不可少的“心理课”。我们不仅学到了国际商务谈判的技巧策略。更让我们明白了，谈判桌犹如战场。只有知己知彼，才能百战不殆。只有学好谈判的技巧，才是最锋利的武器。

第五篇：国际商务谈判课程学习心得

国际商务谈判课程学习心得

作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。

“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。

在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。

总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。