商务谈判感想（定稿）

第一篇：商务谈判感想（定稿）

08市场营销 龙海桃 0800008125

商务谈判感想

上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格，和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了；然而细细品味，这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路；虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。

讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我都充满期待，心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感悟……

其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，锻炼了我们在谈判中实际能力，如应时刻保持头脑清醒，思维敏捷，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题 拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。

08市场营销 龙海桃 0800008125

通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点，在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄，对于一些商业的专有名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如

1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

2、在谈判中要采取灵活的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的态度。

3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

第二篇：商务谈判与礼仪感想

国航104 吴柳瑶 09号

思维的升华，品味的见长

——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖，一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了，回望这一学期的课程，总的来说，收获很大。通过学习，我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题，但是也有遗憾，就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会，希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识，并在实践中进步。

在整一个的课程学习中，我最大的一个收获与体会就是：双赢。双赢，既达到了自身利益要求又满足了对方的需求，是谈判的原则，也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入，我发现，把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的，更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人，我们有多层身份关系，子女、学生、社会青年、朋友等，因此，我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢：学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系，鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。

在谈判篇中，无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中，首先要做的就是调整好自己的心态，因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失，能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之，稳中求胜。其次，做好正确的谈判策划，比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后，保持诚信，尊重对方。

学习了商务谈判与礼仪后，我们深深的了解到，拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地，并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看，礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养；有助于美化自身、美化生活；有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系；还有助于净化社会风气。从团体的角度来看，礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，在中国加入WTO后，对外交往日益频繁，要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展，就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此，我们更需要掌握商务礼仪知识，这样才能使我们立于不败之地，拥有更广阔的未来。

所以作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪，充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题，而丧失商机甚者丢掉工作，难道我们不应该重视吗？通过学习商务礼仪，让我受益非浅，我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体，符合身份；谈话交往中在尊重他人的前提下,遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远，不放在心上，我们马上就要面临这些了。等一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此，我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。

知识的更新是千变万化的，所以仅仅一个学期的学习是不够的，我们还要在往后的日子里不断学习，不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。

除了课程的知识令我感兴趣，课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是：表面上的输赢并不算什么，最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的：给对方面子，给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生，找准自己的人生目标，不盲目随从，明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话：世界上永远不变的的就是变化。是的，一切都会变，不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中，在我们需要被憧憬的大学生活中，偶尔的一两句话，或哲理，或平凡，在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。

最后，借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解： 一个人无论他的其他才华是多么的卓越，但倘若缺乏谈判能力，缺乏礼仪风范，就像一粒未经琢磨的钻石，永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

第三篇：商务谈判实训感想

商务谈判实训心得

姓名：卢超

学号：0965123116

班级：营销一班

商务谈判实训心得

经过一周的商务谈判实训，感悟很多，小组呼啦圈比赛，锻炼了我们的团队协作能力和执行能力；金正昆的商务礼仪讲座，让我们意识到礼仪与我们的生活息息相关，对我们的职场有很大的影响；特别是最后一次的模拟谈判，更是让我们感受到了在商业活动中，谈判技巧的运用。这些一系列的实训，与平时的上课时完全不同的一种学习方式，在活动中运用理论知识，更加认识到知识的重要性，也意思到自身的不足。

首先，关于小组呼啦圈比赛，虽然我们组的成绩不太好，但是，我们小组的协作，配合的很好，并且我们一两人一组过呼啦圈，秩序井然有序，而不像其他组乱糟糟的。我们每一次都遵守了游戏规则，而有些组太乱了，很容易出现违反游戏规则的事情。在讨论以哪种方式通过呼啦圈时，我们每个人都提出了各自的想法，刚开始时一个一个的过，但显然速度太慢，但是看到其他组四个或六个的通过，我们也有些慌了，但是我们还是认为两人一组通过比较合理，最起码不会乱成一团，一乱的话，不仅耽误时间，还很可能违反有些规则。所以我们最终商定采用两人一组通过呼啦圈。

看了一些视频，第一次看的是营销人员的电话销售技巧培训，让我们了解到电话在销售中是多么的重要呀。电话销售对我们的音色，音调，讲话的快慢，交流沟通的技巧有很大的要求，而不是随随便便的，否则我们不仅做不成销售，还会让客户厌烦。电话销售如何开始，约见客户，然后签下订单，交易成功后，不是安然无事了，还需要进一步跟进，保持好良好的客户关系，培育自己的忠实客户。

看了金正昆的商务礼仪后，更是意识到商务礼仪不仅存在我们的职场中，也在我们的生活当中广泛存在，时时刻刻影响着我们的自己形象。所谓“十里不同风，百里不同俗”，我们与不同地域的人，不同职位的人打交道，都应该有不同的礼仪，灵活运用礼仪会让我们在别人心目中的形象更加完美，也会给我们带来更多机遇。我们在家里是孩子，在学校是学生，走上社会后身份更加复杂，学了商务礼仪之后，就会更好的把握与形形色色的人沟通交流了，也会给自己增加不少涵养。

我觉得最深刻的还是，在学院的会议室里举行的模拟谈判，这次我们组是加多宝渠道商与韩建忠组加多宝公司之间的谈判。我很荣幸能作为此次谈判的组长，作为主谈，在谈判中也感受很深。在这次谈判中，我们小组每一个成员，都还是很积极的，并且在谈判中占据主动地位，让对方让步，但是我们也不会去超越他们的底线，毕竟，我们是有共同利益的，可以实现双赢的。我们渠道商与加多宝公司已经有过十几年的合作经历了，有着良好的感情基础，并且我们渠道商是计划在代理王老吉的同时，也代理加多宝凉茶，这样不仅可以扩大销售量，而且可以保持与加多宝和广药集团的合作关系，达到一箭双雕的目的。

我们小组由：主谈、主谈助理、、营销经理、营销总监，财务部经理，媒体公关和法律顾问七人组成，在谈判前我们做了简单的分工，并且之前做了一些调查，主要了解了加多宝和广药集团之间的纠纷，我们渠道商如何应对这一变化，在复杂，多变的市场环境中，争取利益最大化。谈判开始，我们抓住加多宝的弱势，加多宝与广药谈判失利，王老吉的品牌已经归属广药了，然而加多宝推出的凉茶才刚刚开始，能不能得到市场和消费者的认可还需拭目以待。所以我们在这个问题上大做文章，将一切法律责任推给加多宝，加多宝最终不得不承认是他们的责任。我们谈判的重点是双方怎样签订协议，主要包括供货成本问题，销售额的返利问题，供货的配送问题，促销费用问题。在这之间，双方争论的很激烈，因为谁都想争取更大的利益。但是我们渠道商还是占据优势的，因为加多宝目前的形势确实不是很好，他们要积极的稳定以前的经销商，就不得不想我们妥协，给我们更大的优惠。最后，双方达成了协议，我们也感到很欣慰，至少没有无功而返。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。我们也要做到以下几点：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势。

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多东西，首先要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。其次在谈判中要采取灵活的谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是各自有对方需要或必要的东西。

最后非常感谢老师为我们这次实训所作出的努力，为了我们谈判更好的进行，向学院争取会议室以及各种资源，让我们模拟的更加贴近现实。所以这次实训离不开老师的大力支持和指导！

第四篇：学国际商务谈判感想

班级：学号：姓名：

国际商务谈判的收获和体会

随着经济的全球化、市场的国际化，越来越多的中国企业参与到国际竞争中来，这使得国际商务谈判显得日益重要。作为国际贸易专业的学生，如果今后从事相关方面的工作，那么掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过学习国际商务谈判这门课程，我们不但学到了许多谈判需要注意的细节：比如谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等，并且通过模拟实战，让我们更加的熟悉了这些技巧和策略的运用。

然而“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论的基础上，还要结合心理学的相关知识对它进行理解；另一个方面，谈判又是人与人的交流，在交流中无不体现出谈判者的个人能力与魅力以及团队合作的精神。不但要将各种理论知识融会在如火如荼的唇枪舌战之中，并且不能让对手察觉你所用的策略，所以说谈判又是一门复杂的艺术。

国际商务谈判有别于国内商务谈判，它们的主要区别在于谈判环境和谈判对象不同，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。所以熟悉谈判对象国家的文化习俗背景也很重要。例如：美洲商人的谈判风格是直率幽默，注重效率，对商品的包装质量都有较高要求；欧洲商人的谈判风格则是冷静沉着，恪守规定，喜欢按部就班；而亚洲人的谈判风格是喜欢“投石问路”，办事一丝不苟，态度含糊沉默。这些罗列的各地区国家的谈判风格，都是我们在今后的谈判中值得注意的。

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达成双方的预定目标，并不是一件轻松的工作。在模拟谈判中，我们更是深刻体会到了这一点。要想成功且让对手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原则技巧是必不可少的。

（一）做到兼顾双方利益

在坚持我方利益的基础上，不能忽视对手的利益。在第一次模拟谈判中，可能是我们双方都没有做好这一点，导致了初次接洽的失败。

（二）熟练运用谈判理论

对于我们初学者来说，熟悉谈判理论是制胜的关键。只有在充分理解和熟练运用各种技巧的基础上，才能把握谈判的主动权，取得开局优势。相反生搬硬套，只会适得其反。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔也要装聋作哑，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。

（四）合理控制时间

在谈判场上，时间利用的不合理，可能导致对方放弃谈判使谈判陷入僵局或死胡同。然后在模拟谈判中，合理的使用时间压力则会使对手手忙脚乱，晕头转向。可能放弃在前几轮谈判中一些坚持的利益。

总之，国际商务谈判对于今后从事外贸业务的人来说是一门必不可少的“心理课”。我们不仅学到了国际商务谈判的技巧策略。更让我们明白了，谈判桌犹如战场。只有知己知彼，才能百战不殆。只有学好谈判的技巧，才是最锋利的武器。

第五篇：商务谈判模拟大赛感想

商务谈判模拟大赛感想

5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。以下是我的感想：

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。