营销12级商务谈判实训指导书

第一篇：营销12级商务谈判实训指导书

市场营销专业12级

商务谈判实训指导书

课题(或项目)名称 商务谈判实训 班 级 代 号 营销12级 指 导 教 师 陆春晖 设计(或实习)时间 3周

江海职业技术学院

经贸系 市场营销教研室 2014年 11月

商务谈判实训指导书

实训专业、班级：市场营销专业 营销12级 学生数：130人 实训时间:2014-2015学年第一学期 实训地点:校内 指导教师：陆春晖 课题名称：商务谈判实训

实训的目的：通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。通过本课程的学习，使学生达到下列要求：

1、熟练掌握谈判的基本程序；

2、会合理运用谈判的策略和技巧；

3、能进行简单的商务谈判；

4、掌握为商务谈判服务的技能。

实训主要任务： 实训一

价格谈判策略和技巧的运用 实训二

商务谈判计划制订 实训三

商务谈判僵局的处理 实训四

商务谈判开局 实训五

商务谈判签约

实训方式： 本次商务谈判实训采取如下两种方式：

1、采用分组形式，全班共分成五大组，每大组再分成A、B两小组；

2、每组以某一企业为背景，让学员通过各种方式收集关于该企业的相关背景资料，以企业具体谈判项目为切入点，完成本次商务谈判实训。

实训成果名称、规格与要求:

（一）各学员需提交的实训成果：

1、实训成果名称：商务谈判实训报告书

2、要求：

（1）报告书结构及要求；

封面——内容基本包括：标题、系（部）、班级、指导教师及时间（年、月、日）等项。内容——商务谈判实训总结（2）实训过程中要求：

①认真实训，培养良好的工作习惯。

②听从指导教师的安排。③团结协作，齐心协力搞好实训。④能独立完成实训任务。

⑤遵守作息制度，不迟到、早退。按时完成实训作业和实训报告，上交指导教师。⑥遵纪守法，敬业爱岗，具有良好的职业道德，严守保密制度。⑦实事求是，工作认真，精研业务、尽职尽责，具有团队精神。

设计原始资料（具体任务安排）：

实训一 价格谈判策略和技巧的运用

一、实训目的

通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。

二、实训指导：

（一）讨价

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。

（二）还价

为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。

实训二 商务谈判计划制订

一、实训的目的

通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

二、实训指导

商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.谈判目标的确定

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：(1)最低限度目标。(2)可以接受的目标。(3)最高期望目标。

2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。

3.谈判议程的安排

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项 工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。

实训三 商务谈判僵局的处理

一、实训的目的

通过实训，是学生能够深刻理解谈判僵局产生的原因，分析现实谈判僵局的成因，掌握怎样打破僵局的策略，并把它用于现实谈判过程中解决实际问题。

二、实训指导

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。

实训四 商务谈判开局

一、实训的目的

通过实训，加深对谈判开局相关知识的理解，深刻体会谈判开局在商务谈判过程中的重要意义，掌握并学会运用开局方式，营造谈判气氛，为具体的商务谈判确定相应的开局策略，提高商务谈判开局的能力。

二、实训指导

商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。

所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。

对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局，把握和控制谈判的局势。

实训五 商务谈判签约

一、实训目的

通过实训，使学生更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运用促成签约的策略促使谈判双方签约。提高促成签约的能力，解决实训中出现的问题。

二、实训指导

商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而 4 且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。

谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价、较量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了明确彼此之间的权利和义务，同时也为了以后的履行提供一个标准，取得法律的确认和保护，一般都要签订商务合同。因此，签约工作做的好坏关系到整个 商务谈判是否取得了成功，它是全部谈判过程的重要组成部分，是谈判活动的最终落脚点。签约意味着全部谈判工作的结束。

有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进?如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约?这是谈判者应该掌握的基本技巧。

成绩考核：

优：90分以上。严格遵守纪律，认真实训，实训完成情况很好。良：80—89分。遵守纪律，态度端正，实训操作完成情况较好 中：70—79分。遵守纪律，态度端正，实训操作完成情况一般 及格：60—69分。实训较认真，基本完成实习操作 不及格：60分以下。不遵守纪律，未及时完成实训作业。

执笔人：陆春晖

2014年11月

第二篇：汽车商务谈判实训项目指导书

实训项目指导书

课程名称：汽车商务谈判 适用年级：12 适用专业：汽车技术服务与营销 编 写：黎贺荣 审 核：

广州松田职业学院

目 录

实训项目一: 单、多次博弈论运用实训.................................................3 实训项目二: 销售谈判模拟.....................................................................5 实训项目三: 大单销售招标模拟.............................................................7

实训项目一: 单、多次博弈论运用实训

一、实训课时：4

二、实训教学目标

通过实训使帮助学生掌握博弈论的基本概念和分析框架，并能运用这些知识解释和预测现实中的谈判行为，同时也为今后阶段的谈判学习和研究提供了理论基础。首先指出了博弈论的教学特点，然后分析了博弈论案例教学的重要性，最后提出了博弈论案例教学的应用原则。

三、实训要求

了解博弈论的基本概念，在商务谈判熟练掌握和运用博弈论，让谈判利益最大化。记录谈判过程并分析，对谈判案例进行评价，写出谈判心得。

四、实训教学组织、场地和资料准备

展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。

五、实训相关知识要点

1、了解博弈的基本概念及分类；

2、了解完全信息静态博弈在谈判中的应用；

3、掌握囚徒困境在谈判中的应用；

4、掌握智猪博弈在谈判中的应用；

5、掌握重复博弈在谈判中的应用；

6、掌握动态博弈在谈判中的应用。

六、实训过程内容及注意事项

1、每个班分四组，八个谈判方

2、每个组一个谈判题目，题目自定

3、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由班长组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判

4、遵守教室或实训室规章制度。

5、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。

6、注意人身安全和教具完好。

7、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。

七、课后作业：

1、写出收集、处理资料的大致过程

2、写出模拟谈判计划

3、写出自己所采用的谈判战术

4、分析本次模拟谈判成败及原因。

八、参考资料：

赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；

丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。

模板使用说明：

0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。

1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。

2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。

3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。

4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。

5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。

实训项目二: 销售谈判模拟

一、实训课时：4

二、实训教学目标：

通过本次模拟，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，提高学生的实践能力及职业素质，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

三、实训要求

对于商务谈判中的主谈判手，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，负责整个谈判中的接洽问题。

对于负责有关销售，业绩方面的学生，对整个商务谈判中，双方的经济实力也要有相关的了解，同时肩负销售和有关财务方面的问题。

对于技术顾问是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的问题。

四、实训教学组织、场地和资料准备

展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。

五、实训相关知识要点

1、掌握商务谈判战略的制订；

2、掌握商务谈判的技巧；

3、掌握商务谈判准备阶段工作流程；

4、掌握商务谈判谈判阶段工作策略；

5、掌握商务谈判履约阶段注意事项；

6、掌握商务谈判保持长期利益诉求的方法。

六、实训过程内容及注意事项

1、每个学生组三人，一个作为负责人统筹谈判事宜，一人作为销售谈判人，一人作为技术负责人。

2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。

3、每个学生组作为销售方，车型自定。

4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判

5、遵守教室或实训室规章制度。

6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。

7、注意人身安全和教具完好。

8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。

七、课后作业：

1、写出模拟谈判计划

2、写出自己所采用的谈判战术

3、分析本次模拟谈判成败及原因。

八、参考资料：

赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；

丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。

模板使用说明：

0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。

1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。

2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。

3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。

4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。

5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。

实训项目三: 大单销售招标模拟

一、实训课时：4

二、实训教学目标：

加深学生对所学基础理论和专业课程内容的理解，提高学生综合应用专业知识的能力；熟悉销售招投标的工作程序和方法，为今后走上工作岗位打下扎实的基础。

三、实训要求

学生在教师的指导下，根据任务书的要求，1-4人为一组，综合运用所学的知识，独立地完成招投标前的准备工作，各种公关情况模拟，探求招标方实际需求，合理拟定投标方案。

四、实训教学组织、场地和资料准备

展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。

五、实训相关知识要点

六、实训过程内容及注意事项

1、每个学生组1-3人，作为一个独立的投标法人。

2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。

3、每个学生组作为销售方，车型自定。

4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判

5、遵守教室或实训室规章制度。

6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。

7、注意人身安全和教具完好。

8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。

七、课后作业：

1、写出模拟投标计划

2、写出自己所采用的谈判战术

3、分析本次模拟投标成败及原因。

八、参考资料：

赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；

丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。

模板使用说明：

0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。

1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。

2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。

3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。

4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。

5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。

第三篇：商务谈判与社交礼仪实训指导书

商务谈判与社交礼仪

课程实训指导书

河北软件职业技术学院

经济管理系

目 录

实训1一、二、三、实训目的……………………………………………………………1 实训准备……………………………………………………………1 实训时间安排………………………………………………………1 四、五、六、实训2 一、二、三、四、五、六、实训3 一、二、三、四、五、六、实训4 一、二、三、四、五、六、实训5 一、二、三、四、五、六、注意事项……………………………………………………………1 实训步骤……………………………………………………………1 实训报告……………………………………………………………1 实训目的……………………………………………………………2 实训准备……………………………………………………………2 实训时间安排………………………………………………………2 注意事项……………………………………………………………2 实训步骤……………………………………………………………2 实训报告……………………………………………………………2 实训目的……………………………………………………………3 实训准备……………………………………………………………3 实训时间安排………………………………………………………3 注意事项……………………………………………………………3 实训步骤……………………………………………………………3 实训报告……………………………………………………………3 实训目的……………………………………………………………3 实训准备……………………………………………………………3 实训时间安排………………………………………………………4 注意事项……………………………………………………………4 实训步骤……………………………………………………………4 实训报告……………………………………………………………4 实训目的……………………………………………………………4 实训准备……………………………………………………………4 实训时间安排………………………………………………………5 注意事项……………………………………………………………5 实训步骤……………………………………………………………5 实训报告……………………………………………………………5

实训6

一、实训目的……………………………………………………………5

二、实训准备……………………………………………………………5

三、实训时间安排………………………………………………………5

四、注意事项……………………………………………………………6

五、实训步骤……………………………………………………………6

六、实训报告……………………………………………………………6 实训7

一、实训目的……………………………………………………………6

二、实训准备……………………………………………………………6

三、实训时间安排………………………………………………………6

四、注意事项……………………………………………………………6

五、实训步骤……………………………………………………………7

六、实训报告……………………………………………………………7 实训8

一、实训目的……………………………………………………………7

二、实训准备……………………………………………………………7

三、实训时间安排………………………………………………………7

四、注意事项……………………………………………………………7

五、实训步骤……………………………………………………………7

六、实训报告……………………………………………………………8

实训1 企业模拟谈判强化训练

一、实训目的

1.熟悉企业模拟谈判的过程。

2.把握企业模拟谈判的存在的主要问题。3.探讨企业模拟谈判的完善策略。

二、实训准备

1.查阅企业模拟谈判方面的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生围绕本任务单元讲授的模拟谈判的相关知识，以小组为单位结合你所熟悉的企业商务谈判准备的相关问题，由己方相关人员扮演对方的角色，组织一次模拟商务谈判。制作一份2000字左右的文案资料。

2.在营销表现实训室进行模拟演练。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训2 谈判良好开局气氛强化训练

一、实训目的

1.分析谈判良好开局气氛的背景资料。2.探讨谈判良好开局气氛的营造技巧。

二、实训准备

1.查阅谈判良好开局方面的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生围绕本任务单元讲授的相关知识，结合营造良好的开局气氛的内容与技巧，进行精心的准备，制作一份35页左右的课件。

2.每名学生在教室登台进行讲述分析。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训3 如何成功地进行讨价还价

一、实训目的

1.了解讨价还价对商务谈判的影响。2.把握讨价还价的策略技巧。

二、实训准备

1.查阅讨价还价的有关资料。2.复习教材内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生运用本任务单元讲授的报价与讨价还价策略技巧的主要内容，分小组结合商务谈判过程中某一个典型的事例展开分析，进行精心的准备，制作一份2000字左右的文案资料。

2.营销表现实训室进行现场演练。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训4 如何成功地打破谈判僵局

一、实训目的

分析谈判僵局的形成原因，提出打破谈判僵局的对策。

二、实训准备

1.注意查阅有关资料。2.复习教材内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生根据任务单元讲授商务谈判僵局的主要内容，结合所熟悉的某一个谈判议题展开分析，进行精心的准备，制作一份2000字左右的文案资料。

2.在营销表现实训室进行现场演练。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训5 观看商务人员仪容修饰及服饰礼仪教学光盘

一、实训目的

1.了解商务人员仪容修饰及服饰礼仪的主要内容。2.把握商务人员仪容修饰及服饰礼仪的技巧。

二、实训准备

准备教学光盘。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生围绕任务单元讲授的相关知识，结合商务人员仪容修饰的内容与技巧，观看金正昆教授仪容修饰礼仪教学光盘，为今后进行的站、立、行的正确姿势训练和领带、丝巾的打法训练奠定基础。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训6 训练站、立、行的正确姿势及领带丝巾的打法

一、实训目的

1.熟悉站、立、行的正确姿势的基本要点。2.熟练把握站、立、行的正确姿势。3.熟悉领带、丝巾打法的基本要点。4.熟练把握领带、丝巾的打法。

二、实训准备

1.注意查阅站、立、行正确姿势及领带、丝巾打法的有关资料。2.复习教材内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生结合商务谈判与礼仪讲授的相关内容，围绕站、立、行的正确姿势及领带、丝巾的打法进行强化训练，教师通过教学光盘演示正确的做法，逐一安排学生进行表现，纠正不正确的做法。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训7 营销人员见面交往程序训练

一、实训目的

1.熟悉营销人员见面交往程序的基本要点。2.把握营销人员见面交往程序的运用技巧。

二、实训准备

1.查阅营销人员交往程序的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生结合任务单元讲授的相关内容，围绕营销人员见面交往程序进行强化训练，教师通过教学光盘演示正确的做法，逐一安排学生围绕见面交往中的称呼、打招呼、握手、介绍、交换名片等环节进行表现，纠正不正确的做法。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训8 营销人员接待拜访之间相互沟通技巧训练

一、实训目的

1.熟悉营销人员接待拜访及相互沟通的基本要点。2.把握营销人员接待拜访及相互沟通的技巧。

二、实训准备

1.查阅营销人员接待拜访及相互沟通的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生结合任务单元讲授的相关内容，围绕营销人员之间相互沟通的方式与技巧进行强化训练，教师通过教学光盘演示正确的做法，逐一安排学生围绕营销人员接待拜访及相互沟通的方式与技巧进行表现，纠正不正确的做法。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

第四篇：营销实训商务谈判个人小结

商务谈判个人心得

本学期的实训课程以模拟谈判的形式圆满结束。让我们有了一次模拟谈判的经历，这次经历对我们小组成员来说还是感触颇深。

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是接触后就发现原来本次商务谈判模拟是完全不同的一次的模拟。在模拟之前，我事先对商务谈判进行了系统的了解与学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实训的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等。

总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。

其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精

髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。

团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有九个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势！有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场；有人不拘小节，就要有人精打细算；有人霸道横行，就要有人以礼相待；有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我 们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。

第五篇：商务谈判实训

商务谈判模拟实训

刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。

王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。

刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。（试着说吧，有个大概意思你们接话）王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。

刘磊：（既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。）（我们先不谈价格吧，先介绍产品）

乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗？

凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊

乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调

凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的（你们要运用策略可以不这么说）

乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见

王军晓（技术顾问）：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ？

乙方（技术顾问）：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。

王军晓（技术顾问）：温控器失灵 怎么办？

乙方（技术顾问）答案：温控器的旋钮放至最低温度档，若不能使压缩机起动，应进一步用万用表检查触点是否导通，若室温高时温控器触点仍不导通，应更换新的温控制器。

王军晓（技术顾问）：风扇不运转或风量不足

乙方（技术顾问）：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。

丽佳：不知道购买量大可以优惠多少

乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢？

丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了（1分钟之后。。）

乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施（财务上，介绍优惠措施）

乙财：100台—299台折扣2%；300台—499台，3%；500台以上，5%；不知贵方各需要哪个款式 ？ 小凤：容许我们讨论一下。（经过3分钟讨论）

小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大

乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

王晓凤：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

刘元元：（接过责任书，相互传阅）这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。

刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，甲方首席接过报价单）

王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。

刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦！

王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„

刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。

经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

这样吧，取一个整数1250000吧！不能再降了，这是我们的底线了。

王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。

杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看怎

乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式？

杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

刘磊：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样？

刘磊：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。

金阳光大酒店空调谈判计划书

一、谈判双方

（甲方：金阳光大酒店；乙方：海尔电器有限公司）

金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

三、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

一、谈判目标

1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元；立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元；中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。

2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元；立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元；中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。

3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元；立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元；中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。

四、谈判团队人员组成主谈：王晓凤，酒店谈判代表；

副谈：段丽佳，配合主谈工作；

决策人：杨亚飞，负责重大问题的决策；

技术顾问：王军晓，负责技术问题；

法律顾问：刘元元

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优劣势：

1、有多方的空调供应公司可供甲方选择

2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。

对方优劣势：

1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、如果对方对我方对报价表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。