做外贸业务的20个感悟范文合集

第一篇：做外贸业务的20个感悟

[coyama]本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。

刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍！）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有些工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。）

13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14.业务员和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少？千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15.服务好你的准客户。这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗？这里要提醒一些年轻的女业务员，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16.你要让你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17.不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就不简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18.一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

第二篇：做外贸业务就像混黑社会

做外贸业务就像混黑社会

有人说做外贸业务就像混黑社会，下面听我娓娓道来，仔细分析一下。

1.新人进公司=黑社会入会

新人进公司，一般都要低调收敛，见谁都要打招呼，还要脸带笑容，抢着打扫卫生。新入黑社会的也一样，新人就没地位，即使以前在外面特牛，进了黑社会也是点头哈腰的份，甚至小罗罗也出来摆你道，但是又能怎么样呢?你辈份低就只能忍着!

2.跑业务=黑社会闯江湖

新人进了公司，也就算是有了组织，熟悉了公司产品和基本情况后，那就要出去跑业务，跑业务就是苦难的开始，风里雨里是常事，回报和业务挂钩，不拼全力不行，不拿真功夫不行，订单才是硬道理!黑社会入会以后也是一样，先是大哥或前辈领着你熟悉地盘，了解行业内的人，然后就要跟着大哥收保护费，砍人，这样自己也算是站住了脚跟，搽亮了招牌，不管咋说，得把自己黑社会的名头打响再说!

三.命运：业务员—老板 黑社会—大哥

小沈阳说：“他们的命运是一样一样的。”他们的命运也是惊人的相似，业务做的好，要么就是提升当经理，要么就自己做老板，黑社会也是的，要么就提升当堂主，要么就自立门户，当上了大哥。当然啦也有反面教材，业务做的不好的，老板会给他开除，他们一般都会再去另外一家公司当业务，又从头开始，如果这辈子没起色，那就算是完了。黑社会也是，当不了大哥的，就只能永远当小弟，小弟都当不好的，照样要被赶出去。

业务员给老板赚了钱，老板仁慈点，就给你加薪加官位，不仁慈的等你业务做的差不多了一脚把你踹出去，你还得重新开始。黑社会为帮会立了大功，上面大哥好点的，会推荐你上位，大哥不好的，把功劳给你抢去，你就算是拼了命得来的功劳，也是白搭！

如果你觉得多少还是那么回事情，那我就要说了，既然当了“黑社会”，那就要当好!怎么当好呢?

1.讲信用：黑社会张嘴闭嘴就是“够哥们”，不讲信用能“够哥们”吗?

2.忠诚：电视上多少小弟打死也不说出幕后大哥，如果能做到为老板卖命的去工作，老板能不喜欢你吗?

3.积极：你看黑社会他们连晚上也出去收保护费，如果你晚上都加班，业务能不好吗?

4.敢拼：黑社会砍人玩的是命，如果你做业务也去玩命，谁是你的敌手?

当然黑社会是不合法的，千万不要去混，而外贸业务是可以混得很好的。给大家一个忠告：混是一个过程，善于利用身边的资源才会成功。想做好外贸业务，一套完善的系统和高效的工作效率是关键，华邦外贸营销管理系统，为你“黑社会”般的外贸生涯保驾护航。

第三篇：前人做外贸业务的总结

1，欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。

而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。

2，找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。

3，诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。

4，如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。

5，另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。

6，总之，我的经验是预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化--简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。

我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下

1，耐心和勤奋

我在这个新公司已经有1个月，绝对很勤奋，我每天发的邮件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，从第三周的每天2-5 个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验，大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次，10次为标准上限。

这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例

2，邮件内容。

好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。

标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件

举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******

这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。

只是例子，具体自己揣摩去。

内容很商业化，2个原则--简洁和明了

国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。

3，其他

在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。

你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

4，在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司

5，一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。

6，关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径，实在是不愁潜在客户邮件资源的。

以上是大概的总结

第四篇：高手做外贸的20个感悟

一个外贸人士的经验总结

本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。

刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);第二，你永远不知道自己做得对不对(所以做事情不要缩手缩脚);第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。

1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高(比其它工厂高3~4倍！)还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有些工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。

13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14.业务员和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少?千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15.服务好你的准客户。这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗?这里要提醒一些年轻的女业务员，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16.你要让你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17.不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就不简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18.一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

第五篇：外贸感悟

外贸感悟-怎样把询价单化为定单

1．怎样把样板单化为定单？？

2．怎样把询价单化为定单？？？？？？？

我的感悟力是否太差了，用了一年的时间才感悟了一些有价值的东西。现在也用来回报FOB外贸朋友们。

最近看到同事轻轻松松就接到了两张大定单，一张是一份简单的询价单开始的，另一个单就是偶然的询价电话做成的。想想她真是厉害，不费心思轻轻松松就做成了两个单，看看她在广交会时，她也同样轻松的搞定几个定单，那时想想她的运气很不错。不过现在看来是她把握的度和抓住了时机。看看要是是我回复的这两个询价的话，肯定又做不成了。因为我没有从思想上重视起来，没有把每一个询价单变为定单的决心。现在看来是自己不够积极，要是我一看到这样的询价单肯定就是觉得没希望了，因为他发来的产品图片和我司产品是不一样的，记得之前我也收到过这样的产品询价，也就是不重视而不了了之。而我同事就是把人家的产品一步步谈谈成做我司的产品，很厉害啊。

另一个是一个偶然的询价电话做成的，还是一个非常大的定单哦。客户问的我们有没有做什么什么产品，其实有些我们有做，有些没做但是我们能做。客户要我们寄样，我同事把她要的样板分为高中低档，因为她不清楚客户市场是适合什么档次的，所以把高中低档的产品做好，由客户自己选择。而且还收了客户的样板费和快递费，客户而且同意了支付这些费用，因为她的确有诚意和我们合作。看来客户真正想要做生意是不乎一点样板费的，这样的客户才是有价值的客户。

想想自己之前寄了那么多样板没一个做成了的，而同事寄几次样板做成几次单。我是在没有价值的客户那花了太多心思，而她是把握好了有价值的客户。

回复了那么多询价也没有做成一个，什么原因呢？对询价不够重视，不够用心去做好每个细节。有价值的询价单是有产品名称规格要求数量的，表明客户手头上又接到这个定单只是想找一个厂家而已。而那些要报所有产品价格的就只是询价而已，没什么价值。

当接到有价值询价单时务必要重视。第一要和工程师了解相关要求和探讨技术上的问题。第二要成本核算人员认真核算成本，报个最有竞争力的价格，而不是照搬以前的成本加上一点利润就报出去，这样成功率也不大。

还有我没有把握好现有的资源，把现有的资源放在一边认为没有价值，而是花心思去在免费网站上去注册产品找客户。把握现有资源的才是最重要的。处理好现有的再去找也不迟。

到9月13（15号正式上班）就是自己到公司的整整一年了，因为在一年里自己没有对公司作出什么贡献，只是接到了两个小单而已，期间还跟了几个同事的单，大家都对我不错，只是自己没做成什么成绩很不好意思在这呆了。所以我下定决心要是9月15号还没有接到下一个单，我就不在这个工厂做了。现在手头上有两个谈得差不多的单了，也不知道运气怎么样，能不能做成它。

我要相信一个外贸朋友说的话，要做三年外贸后才能看出自己适不适合做外贸，不要轻言放弃。我会坚持和努力的！

电子商务充满商机，全世界2005年B2B市场规模达8兆美元，已成為不可忽视之重要市场，网上交易即快速又经济，确实非常方便。不过网路上流窜许多鱼目混珠、真假莫辩，充满风险的商机，更有恶性诈欺者在上面设置陷井，静待猎物上门，已成为网路交易最大风险，故在网路上与素未谋面者打交道，务必特别谨慎，提高警觉，为防堵及防范我国厂商蒙受损失，我们特别整理一些防骗及避开经营风险之资料，供[福-步-外-贸-论-坛]会员参考运用。如果你是外贸新人，不妨认真读一下福步为你精心整理的防骗识骗培训资料。

一、慎重筛除不适合之客户

(一)避开基本资料不全之对象

网路上基本资料不齐全之公司，大多公司规模甚小，太小的公司，不可能有像样的订单，财力也不够健全，充满不确定性之风险，并非良好交易对象，而且这些资料不全者中隐藏许多不肖份子在内，所以最好避开之。对方基本资料不全，比如只有电子信箱、传真兼电话、或连络困难者，皆应尽量避免接洽。

(二)避开电话与地址不相符合之对象

诸如公司地址在A国，却留B国之电话等，此类商机大多有问题，最好能避开。

(三)避开不合理询价之对象

对於出价太高之买主或以超低价贩售之卖主，不要轻易相信，超过市场行情之价格，表面上似有超额利润，事际上却可能含有许多潜在之风险，此类商机应尽量避免接洽。

二、务必审核客户之基本信用

对于资料齐全，看起来好像不错的公司也不能轻忽，以为就一定没有问题，有很多恶性诈欺的公司，往往利用精美网页或在知名网站刊登广告，以制造假象取信客户，最好的方法就是，初次交往前先找信调公司审核对方的基本信用，以过滤掉高风险及可能之不正当客户，保障交易安全。

当然信调公司本身素质亦非常重要，目前网路上有许多巧立名目的征信公司，没有营利登记证或登记不实年限，甚至连公司地址也没有，单留免费电话等客人上钩，请尽量使用外经贸推荐的优良国内信用调查公司或海外信调公司，签定合作协议，降低交易风险。如果没有资金和渠道去做征信工作，有二件事情，是你可以做，也是应该做的：

a.用google搜索对方的公司简称，地址，电话，邮件地址，看看来自网络的情况，一般如果一点也搜索不到是很不正常的，一个正常的贸易公司不应该只和你联系过。如果有搜索到的内容，打开去看一下，或许别人已经在网路上投诉了，在福步就经常看到这样的投诉篇，下文还例举了福步网友的一些亲身遭遇。

b.在吃不准的情况下，多和你的同事，老板一起交流；或者直接发布到福步外贸论坛，与更多外贸同仁一起分析。在发布的时候，请适当注意商业信息的保护，屏蔽掉一些关键内容。

三、审慎处理各项交易过程

做好信用调查后，并不代表交易就完全安全，因為有许多隐藏之不合法或潜在之风险，单由信用调查中无法得知。在交易过程中，还是必需小心，步步为营，才可以规避风险。

(一)交易前应先提供样品，并经确认无误

交易时最好先提供样品，本身亦需留下部份样品，并要求对方支付样品费用，以示诚意，样品為确认双方品质标準之最佳凭証，可避免日后无谓之纠纷。

(二)妥慎订定交易契约

契约书之签定应该包括下列数点：

■ 包括数量、交货期、出货方式等销售条件 ■ 双方品质检查规格基準及发生问题时之仲裁条款 ■ 退货处理及其他售后服务等条款 ■ 付款方式及及履约保证

其中如我方为出口方，一定要坚持对方使用信用良好之银行，初次交往，最好要求对方用信用状付款，特别是务必避免同意以后TT汇款（现金汇款）方式交易，因为货到对方手中，对方不肯汇款，是最难索回之贸易损失。

四、交易过程中，不可忽略之风险管理

(一)经常保持和对方紧密联系

经常以对方公司电话和对方联系，确定联系人在该公司之职衔，特别要提防拒绝提供公司电话，只提供手机和电子邮件的客户。详细询问对方关於本次交易之价格，品质，付款方式，及合约内容等，诚意的商人会仔细研读并能立刻做答，反之则可能有问题。

(二)交易成立之前，最好安排时间亲自前往拜访 如果交易金额够大，符合成本效果，最好能拜访对方一下，特别是到对方公司实际了解其运作，对降低交易风险有极大帮助，不过有更恶劣的歹徒，会利用绑架等手段，对客户索财，所以人身安全确认也非常重要。

(三)信用状之风险管理

信用状虽是最安全之付款方式，但仍有人使用信用状诈欺，所以接到信用状，务必需确认信用状号码，开状日期，开状银行名称和地址，装船日期，有效期限，装卸港口，申请人，交货期限，总金额，转运条款，分批装运等，另外也需向开证银行查証，以免收到不正确之信用状，而无法兑现。

(四)品质标准与不良品处理

一般国际贸易中价格、交货期限、数量等皆为双方事先谈妥，任何一方违反承诺一目了然，但品质却因主客观等标准不同，极易发生纠纷，经常可见买卖双方互相埋怨，买方认為卖方故意以次级品或参杂不良品充数，卖方指责买方销售状况欠佳而藉故退货等。品质纠纷一旦发生，确实很难理清对错，所以在交易过程中一定要仔细谈妥，特别是如果你是买方，最好能找到中立之仲裁公司，在合约中签定，遇有品质问题时，以仲裁公司裁判为准之仲裁条款以免吃亏。

五、网路诈骗实例及其他防诈参考网站

(一)非洲国际诈骗集团信函样本

本案例之国际诈遍集团行之有年，大多来自非州或中东地区，他们使用大量电子邮件，针对亚洲企业进行欺骗，他们谎称有一笔现金，要求代為偷渡出境/接受转移款项，并允诺将支付高额佣金，只要联络他们，即有可能掉落骗人的陷井。http://bbs.fobshanghai.com/thread-374309-1-1.html

(二)Google整理出之各种网路诈欺手法（英文），强烈推荐。http://

(四)台湾地区总结的18种网路诈骗，可以先参考一下。http://life.cht.com.tw/page.php?cat_id=29&page_id=44

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对付外贸骗子全攻略

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防止网购被骗的10大经验谈

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我，一个外贸新人的非洲被骗经历

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绝对真实的经典骗局

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与一个斯里兰卡的骗子的邮件

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