房地产经纪人培训总结

第一篇：房地产经纪人培训总结

房产经纪人培训总结 尊敬的培训老师： 你们好：

我是21世纪不动产石家庄区域国际大道加盟店经纪人&&&，我很荣幸和其他同事们一起参加了石家庄区域第一届Create21课程的培训，通过这一次的培训我感受甚深，我深知这次必将成为我经纪人生涯中至关重要的一步！

从7月12开始进入Create21课程系统化培训，讲师所讲的精彩内容依然历历在目，讲“质量服务”时所讲到的服务无形性、不可储存性、不可分割性等特性,如何才能把无形的服务有形化、即时的体现出来，是每个经纪人、乃致整个服务行业都必须知道并且做到的。接下来所讲的纵向市场开发时所讲的CDDC法、即：Clarify澄清疑虑、Dignify认可疑虑、Discuss讨论疑虑、Confirm确认疑虑。这种方法不仅适用于二手房的销售、它是用于任何销售过程和日常人际关系处理。在讲横向市场开发时候讲的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客户更容易接受。往下又讲了独家委托对房主、经纪人的好处、适合做独家委托的一些必备条件、需要了解房产的那些必要信息等、我认为这一节课我学到的用处最大的就是FAB销售法则，即：详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。也就是说找出客户感兴趣的特性（Feature），分析这些特性的优点作用（Advantage），从而总结出这些优点作用能给客户产生的利益。以激发客户的购买欲望的一种销售方法！这种方法对于销售员来说是很重要的。获得独家委托对经纪人来说也是很重要的，它可以更好、更有效的把握房源信息，同样当一个经纪人长时间没有突破时，可以做独家来增加自信心和收入。

接下来又讲了如何与客户合作具体包括了电话咨询客户、与客户面谈的详细流程及需要注意的事项，这时应该注意要保持微笑接电话、留好第一印象，记住你想从客户那里得到的信息！再下来就是黄金六部中至关重要的环节——带看，带看环节开始前一定要做好充分准备，提前空看、带好必备的东西、沟通好房主、设计路线等。而带看中应利用客户心理占有、用优点来解释缺点从而让客户获得对房产的感觉，注意细致观察客户语言、表情、动作来判断客户是否看中房子。带看后要及时与房主、客户沟通，征询客户意见，从而促成交易或更好匹配形成下一次带看。再后讲了磋商谈判前的准备、磋商谈判流程、注意事项及如何劝说房主降价、客户提价。最后讲的售后服务，其实售后服务比开发资源更为重要，因为当你在做好售后服务的同时也在开发更为优质的资源。在一个单子签成以后，可能会出现纠纷，此时我们不应该拖延，要做到及时解决，当你合适的处理好纠纷后，你的客户就会更为感谢你。

此次培训中我不仅仅学到了专业知识，更加增添了自信。培训过程中很多都是让我们自己在思考、在做的环节，这样我们会记得更牢。这些理论、方法都是从无数经纪人实践中得来的，而更重要的是我们听了之后把它更好的运用到实践中去，这才是这次培训的意义之所在。也不枉费培训老师的一番苦心！再次感谢我的培训讲师！作者：孙华楠

第二篇：房地产经纪人总结

年工作总结及新年计划

光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。今新年刚至，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作！

一，工作中的感想和回顾

进入郑房房产的半年来，我很感谢公司给了我一个学习的平台和对我的栽培！让我充分地展现自我价值，也感谢同事们给我指导与帮助，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能！今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候，因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以

来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志,从逆境中挣扎奋斗中过来的。鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为郑房房产的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持！

自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个合格的经纪人的不断迈进，在这半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员工的我深知自己责任的重大。因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，所以我要做好自己的本职工作，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，才能更快的成长，成为一名优秀的经纪人。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。特别是在和客户及房东的沟通上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。

二，工作中好的方面

1.思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作！

2.工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作！并能遵守公司的各项规

章制度！

3.心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的经纪人卖的不是房子而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪！

4.生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人！

三，工作中存在不足：

1.工作中不善于自我总结，自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩，当然这包括外在和内在因素，外在体现是店面位置和外部环境，内在体现的个人身上，我想个人因素才是主要的因素吧！

2.思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。总认为这是由于市场环境引起应理所当然，自己比别人比起已经够努力了！

3.工作中没有一个明确的目标和详细的工作计划。做为一名销售员如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。

4.做单时自诩“注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致谈单量少，从而影响成交！

5.平时和客户沟通不够深入，未能把房地产市场及房子卖点清晰的传递给客户，及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对房子的优点、缺点的看法及了解到什么程度。

6.平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导及同事！

7.谈单能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断！

四：下步工作中需要得到的改进及帮助

1.完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行！

2.对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法！

3.做单注重质与量的双管齐下，约客跟进几时及做好客户分类！

4.用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识，提高自己素质！

5.日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决！

6.正思想，保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中！

7.望公司加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高！

8.希望在工作中好的方面给予保持，不足之处在下不工作加予克服及改进！

以上是我入司以来的工作总结，不足之处恳请批评指正，从而更好的成长进步！

新的一年开始了，针对行业特点、现状，结合我对半年来对“房产销售”的理解和感悟，特对2013年工作制定以下工作计划。

希望在2013年至少完成销售指标十万元。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房源和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对房子感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌

6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

以上，是我对2013年个人工作计划的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到领导正确引

导和帮助。展望2013年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。

最后祝公司在新的一年里业绩蒸蒸日上辉煌腾达，领导和同事们身体健康，工作顺利！

王炯 2013年1月3日

第三篇：房地产经纪人培训流程

培训流程

一、跑盘（三天内跑完定福庄、双桥、管庄）所有小区资料

二、培训

（一）资源纳入（房源

需求）

（资源纳入和电话沟通一起培训，培到会了为止）1.网络

优点：量大

缺点：透明性 2.上店

优点：客户准

缺点：少

准的定义是什么：（承认中介，价格适合现在市场，急）3.社区

优点：移动连锁店

缺点：风吹日晒 4.扫楼

优点：上独家资源

缺点：累

5.贴条

优点：上租赁户

缺点：封号、不环保 6.老客户再生 优点：准没有陌生感

缺点：少、需要累积 7.信息员

优点：独家和补充房源 缺点：钱 8.切户

优点：增加有效资源

缺点：冲突

（二）电话沟通

有统一说辞（打印说辞）。打完一百个电话再去培训配单（砍价格、要钥匙都要熟练）发帖

内网

网络扒房 熟记房源

（三）配单（配单和带看一起培训）

前配和连续二次匹配（加上熟记房源，如何应用）

（四）带看

1.带看前：

1、签看房确认单（不签不让看）

2、带笔和纸(为了交定金用)

3、钥匙托管协议（客户没看上，第一时间当面要钥

匙，教员工如何要钥匙）

4、鞋套和手机

5、客户双方的联系方式

6、再次确认见面地点和时间（提前2小时）是否双方

都能到场

2.带看中（匹配三套房源为准,一不好，二个好的可是价位不一样）

带看中，学会看众多的客户中谁能做主就和谁聊。（1）、带看前：接到客户后（速熟法）重点讲 速熟发：跟客户找共同语言，让客户把我们当做知己。（2）、带看中：进入房间后（盯人少方，防止跳单）

介绍：熟说户型，专业知识。

判断客户是否有意向通过（看房时间10分钟以

上为看上和需求问题和说话多不多看客户表情）

（3）、带看后：客户（看上以后，出门时打假电话{促单、逼单}，客户不定的情况下防止跳单，把客户送到小区口，然后回到房间后{进行砍价：假设客户要定

探房主的低价，要钥匙}）

（五）谈判和签约

大家注意要以成交为目的不要带情绪化去谈判，不要偏袒哪一方。（谈单方法：1.双方凑，2.拉开双方单聊，3沉住气不要急（奔折了谈，心态最重要）

1.培训签合同，新员工都能熟练的自行签合同

2.写收据（大写壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万）

3.物业交接单（如何看电表、看水表、看气表）水是4.0元一吨 电是0.488元一个字 气是2.05元一个字

第四篇：房地产中介经纪人培训手册

王牌房地产中介经纪人谈销售

房地产中介销售全过程培训

销售前准备前工作

一、认识房源

作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。

1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。

2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制

作简易平面图。

3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。

4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。

5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。

6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。

王牌房地产中介经纪人谈销售

7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东

二、有关业主的信息

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。

三、有关房产的信息

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权

当前融资状况－－有无抵押等

其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机

租赁签约

一、签约程序

签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。

1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；

2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；

3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。

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4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。

5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。

6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。

附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。

7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。

8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。

9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。

10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。

二、签约注意事项

签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们

王牌房地产中介经纪人谈销售

手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”

带客看房

一、隔离

隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。

人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。自然隔离

1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。

2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”

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3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人

4、配合、对客人说：

看房时间不能太长。要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？

千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。

配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。

离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导

如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。

采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。

为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。

客户互递名片怎么办？

王牌房地产中介经纪人谈销售

保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。

送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。

二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。

要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象

领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。要求业主打开所有的灯。

允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色转化成优势。

倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。

利用心理占有进行引导。签订物业视察记录（看房记录单）

王牌房地产中介经纪人谈销售

注意观察客户的表现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。

30种房源开发途径 • 商圈耕耘 信函开发 D M派发 • 人际开发 陌生拜访 自售屋主 • 店面招牌 客户推荐 报纸广告 • 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 • 网络信息 800电话 社区活动 • 回头顾客 行业名录 酒店推荐 • 邮件联络 房产杂志 媒体资讯

• 相关部门合作

名片营销 建筑商合作 • 居委会合作 自荐信 物业公司合作 • 房展会 联谊会 信息员

开发客户

一、建立客户基础

在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。

客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。

建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源

王牌房地产中介经纪人谈销售

大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：

1、积极开发业主、客户；

2、向顾客和客户提供质量服务；

3、始终保持与你的业务相关人士的接触；

4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖

脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语

善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心

5、不断地在你的工作中进行投资。

二、寻找有房产需求的潜在的客户

广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。

人们总是同他们认识的人做生意

王牌房地产中介经纪人谈销售

点燃思考

★ 如何树立经纪人的专业形象？

客户开发的方法 •

人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围

家人

同事

亲 友

同乡 人际关系的范围 专 业 人 士

同学

老师 同族 同居

人际关系开发法的要点

• “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。

• 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。

成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。

一、电话

要点：

1、一定要询问对方是否方便；

2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”

3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；

4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）

王牌房地产中介经纪人谈销售

5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；

二、上店面谈 要点：

1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；

2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；

3、你一定要让对方感觉到很替他着想；

4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；

5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；

6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．

三、分店客人

要点：♣了解分店／同行客人及精典房源 ♣向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人

四、老客户介绍法

向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。

你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。

过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。点燃思考

★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？

第五篇：2021年房地产经纪人个人总结

2021年房地产经纪人个人总结

撰写人：___________

日

期：___________

2021年房地产经纪人个人总结

__年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在__年的工作总结汇报：

__年__月，公司的另一个楼盘盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。

在__本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大_大的萎缩。

在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年__月下旬有记载的客户访问记录有___组来电20共完成销售金额___元基本上完成公司预定的指标。

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：

本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出___%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。

有待改进的几个方面：

工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意图。

在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。

加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。

三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家___：

1、“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。

第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有___的，要使客户了解，如果你看到了___的，那必定存在谎言。

3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户___，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态（范本）。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个___：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能

11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

12.承诺不能如期做到,在营销行业有一句话：“___%的客户是建立在___%老客户的基础上”。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。

15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

17.售楼人员要满怀热情和___地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有___%了。

总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。

个人总结范文

教师要具有崇高的职业道德和思想道德，要把学生培养成为“有理想、有道德、有文化、有纪律”的一代新人，教师的一言一行、一举一动都时刻影响着学生，身教重于言教。我就本学期的德育方面的情况作一个总结。

一、认真学习马克思主义基本原理和___理论，努力实践“___”重要思想。

学习《教师法》、《教育法》、《中小学教师职业道德规范》、教育部《___加强和改进师德建设的意见》、省教育厅《关于教师职业道德建设的实施意见》。把政治学习和职业理想、职业道德建设结合起来，弘扬优秀师德传统，促进思想、教育观念适应时代前进的要求，正确树立___荣辱观，增强事业心、责任感和自觉性。

二、勤恳钻研业务，提高教学能力。

作为教师，必须勤恳钻研业务，努力提高驾驭课堂教学能力、语言表达能力、指导学生学习能力、运用现代化教学手段教学能力、学科德育实践能力、___管理能力等从事本岗位工作的能力。针对不同学科、不同内容、不同教育对象，认真做好教学过程中的每道环节，深入探讨教学方法，在实施素质教育的实践中，转变教育思想、更新教育观念，积极开展教育科研活动。

三、真心热爱学生。

作为教师，想要教育好学生，多和学生进行民主平等的交流。通过本学期的教育教学，认识到任何学生都会同时存在优点和缺点两方面对优生的优点是显而易见的，对后进生则易于发现其缺点，尤其是在学习上后进的学生，往往得不到老师的肯定，我一直注重抓好后进生转化工作，用鼓励表扬方法来做他们的工作，因势利导，化消极因素为积极因素，帮助后进生找到优、缺点，以发扬优点，克服缺点。以平常的心态对待每一位学生，真正做到晓之以理，动之以情。把学生当作自己的儿女一样，事事关怀、体贴，想学生之所想，急学生之所急，讲课生动活泼，注重学法指导;布置作业恰当合理，激发学生勤于动脑动手兴趣，坚持“为了一切学生、为了学生一切、一切为了学生”的原则，关心爱护全体学生，尊重学生的人格，平等、公平对待学生，不讽刺、挖苦、歧视学生，不体罚或变相体罚学生，保护学生合法权益，促进学生全面、主动、健康发展。

四、加强与学生家长联系。

通过与家长的密切联系，了解学生在家庭、在社会、在假期的学习、生活情况，并向家长报告学生在校情况，互相沟通，主动争取家长的支持与配合，积极宣传科学的教育思想和方法。虚心听取家长对教育的建议。

我深深地了解：一名人民教师要重视自身建设，努力提高业务水平，热爱教育事业，努力培养人才，注重德育教育，引导学生全面发展。在教学这片热土上，做到工作更加勤恳，更好。

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