实训总结报告书

第一篇：实训总结报告书

前言

实训目的：通过大量的案例、实例，系统的了解外贸业务活动中各种商务英语的格式与结构、写作特点、专业术语、常用专业词汇、相关句型和常见表达方式等，通过实例，能举一反三，学以致用，从而提高外贸英语水平，熟练掌握外贸业务中常用的英语基本术语、表达技巧与技能。

实训内容：

（1）通过对函电业务的实训，初步掌握函电的写作技巧，掌握函电的常用术语和写作模板。

（2）在实训系统中，17种函电的写作的任务。（3）以小组为单元，分工完成实训教材的课后习题。

正文

为期两周的外贸函电实训，是对外贸英语函电课程进行再次的学习和知识的巩固。10天的时间，我们每天的课程够安排的非常充实。外贸英语函电系统操作平台上(网址是:http://172.18.21.251:8244/buseng)我们需要完成的函电一共有17种，大搞50几篇。分别是询盘函，还盘函，催促函，促销函，报盘函，修改函，寄送资料，包装函，保险函，索赔函，理赔函，感想信，邀请函，装船通知，指示函。由于系统原因，感想信，邀请函已经指示函没有任务安排，因此我们最后完成的是14种信函的写作。

在外贸函电的课程中，我们学习了函电的写作技巧，实训的目的就是让我们学以致用。还记得在课堂上，我们第一堂课就学习了外贸函电的组成部分，信函格式以及语言特点。外贸函电组成部分包括信头，日期，信函编号，信内地址，称呼，事由，信函正文，信尾客套话，写信人信息，经办人代号，附件等。外贸函电的信函格式，分为三种，齐头并进式，修正齐头式和缩进式。外贸英语函电的语言特点为7个C courtesy(礼貌)consideration(体贴)completeness(内容完整)clarity(表达清晰)conciseness(内容简洁)concreteness(具体)correctness(正确,准确)。同时通过课本大量的案例、实例，系统的了解外贸业务活动中各种商务英语的格式与结构、写作特点、专业术语、常用专业词汇、相关句型和常见表达方式等。唉这二周的实训中，再次通过实例，举一反三，学以致用，不断提高自身的外贸英语水平，达到熟练掌握外贸业务中常用的英语基本术语、表达技巧与技能的水平。

在实训过程中，外贸英语商务函电的写作，其中大多数的外贸业务书信的开头句子通常是：

（1）介绍性的，写这封信的目的是什么。

例如： We have been looking for a reliable manufacturer to supply us with cotton ladies's dress on a regular basis.recently from the advertisement in “China Daily” we have learned that you are a firm who is engaged in import and export business and believe that you can meet our requirements.（2）或者是感谢对方某日期的来信来电等。

例如：Thank you for your letter of the 16th of this month,we have the pleasure to introduce ourselves to you with the hopr that we may have an opportunity to cooperate with you in your business extension.结尾句子或段落往往是用来表达写信人的期望（期待收到对方的回复），同时还可以说明你的请求等。

例如：we are looking forward to your favoufable reply.Your prompt attention to our order will be much appreciated.结尾

通过二周的实训以及课堂的学习，《外贸函电》是一门模仿性、实践性、操作性都很强的课程，如果我们不通过练习实践，很难加深认识，巩固所学知识。只有进行大量的有针对性的反复操练，尤其是外贸业务各个环节设计特定情景进行反复操作，进行大量填空、填词、选择题、句子翻译和中译英信件的翻译等各种类型的练习，我们才能熟练掌握运用外贸业务这些常用的句型、词汇和短语以达到能够正确翻译并能拟写同类信函的目的。

同时，在实训的过程中还涉及商业单据的填写，温故了国际贸易实务的知识。专业课程之间都是相互联系的，有知识的共同之处。外贸函电算是属于专业英语的一门学科，而、国际贸易实务的学习需要专业英语的基础，才能看懂英文版的单据。总之，这一次的实训，让我了解到的不仅是一些理论知识的重要性，知识与知识的相互联系。同时，作为一名外贸函电的从业人员还应该具有胆大细心，诚信智慧等品质，往往一个小错误，小细节将影响一笔很大的业务收入，告诫我们，在今后的工作中，要认真仔细，特别注意数字，一个小数点都有可能造成很大的损失。

国际经济与贸易，顾名思义，如果以后从事本专业，从事外贸行业，离不开英语这门语言。目前，全世界的通用语言就是英语；因此我们在学好专业课程的同时，也应不断加强自己的专业英语素养。我选择了这个专业，就要对自己负责，就要认真的学好每一门课程。为今后的工作，奠定坚实的理论基础。

第二篇：实训报告书

机械制造装备实训

实训报告

班级: 080311 学号: 08031113 姓名: 刘子承

南昌航空大学

机械制造装备实训

一.实训目的：

（1）提高学生综合应用所学知识的能力

创新机械制造装备实训内容，实训内容涵盖了机械制造工艺学、机床夹具、金属切削机床、金属切削刀具、数控编程、金属切削加工等方面的知识，使学生在为其一周的机械制造装备实训期间，能够对这些知识有个综合应用的过程（2）学生能得到实战体验

机械制造装备实训要求学生从设计绘制零件图，进行分析，到编制工艺，选用刀具、夹具，再到在机床上安装，最后编程进行加工合格零件。进行检验。学生能够在老师的指导下亲身经历一个从设计到工艺到加工，最后做出产品的全过程，收获是巨大的。（3）能加强对学生创新设计能力的培养

实训内容中有几个重要环节就是对组合夹具元件进行选择，根据自己的设计，在上百种元件中选择出符合自己设计要求元件，进行分析组装，并且要编制适合的程序进行加工，这些训练使学生创新设计能力得以加强。

二.实训内容：

具体为结合深造在进入专业基础课和专业课阶段所选修的《工程材料及热加工工艺基础》、《互换性与技术测量》、《机械制造技校术》、《机械制造装备》、《数控技术》、《数控加工编程》等课程，在机械制造装备实训是，对于每一组学生，选择一个相对较为典型的零件，进行以下几个环节的工作：

设计并绘制零件图———分析零件的加工特点——编制零件的机械加工工艺中路线——设计编制零件的机械加工工序——设计关键工序的夹具（草图）——编制组合夹具元件——编制零件某一简单工序的数控加工程序——在数控机床上装夹零件的毛坯——对零件进行加工（或模拟加工）——获得所加工的零件——写出实训报告。

（1）绘制零件图

（3）设计关键工序的夹具（草图）

关键的工序图

凸轮槽加工的夹具

N0190 X6.0704 Y2.6812 I-.0083 J-2.5227 N0200 X6.6653 Y2.0302 I-1.9291 J-2.36 N0210 G1 X6.7623 Y1.8818 N0220 X6.8514 Y1.7313 N0230 X6.9326 Y1.5784 N0240 X7.0055 Y1.4232 N0250 G2 X7.2416 Y.6369 I-3.0486 J-1.3441 N0260 X7.291 Y-.122 I-3.6761 J-.6201 N0270 G1 X7.2821 Y-.2403 N0280 X7.267 Y-.3555 N0290 G2 X7.0957 Y-.8821 I-1.7514 J.2787 N0300 G1 X7.0435 Y-.9786 N0310 G2 X6.6412 Y-1.5168 I-2.7573 J1.6415 N0320 G1 X6.539 Y-1.6244 N0330 G2 X5.9713 Y-2.0803 I-2.2412 J2.209 N0340 X4.6706 Y-2.5258 I-1.6074 J2.5719 N0350 G1 X4.4954 Y-2.5399 N0360 X4.3188 Y-2.5452 N0370 X4.141 Y-2.5418 N0380 X3.9629 Y-2.53 N0390 X1.8705 Y-2.3009 N0400 G2 X.8169 Y-1.9331 I.2368 J2.3713 N0410 X-.0331 Y-.856 I1.1976 J1.819 N0420 X-.169 Y.3821 I2.4427 J.8946 N0430 X-.0192 Y.9249 I2.1633 J-.3048 N0440 G1 X-.1953 Y1.0055 N0450 G3 X-.4218 Y-.0438 I2.4152 J-1.0704 N0460 X-.2624 Y-.8769 I2.3101 J.0101 N0470 X1.0832 Y-2.3147 I2.5112 J1.0016 N0480 X1.8517 Y-2.5365 I1.0564 J2.2179 N0490 G1 X3.722 Y-2.7421 N0500 X3.8885 Y-2.7604 N0510 G3 X4.6196 Y-2.7531 I.3331 J3.2422 N0520 X6.6629 Y-1.8125 I-.4721 J3.7155 N0530 X7.1619 Y-1.2335 I-2.1583 J2.3647 N0540 X7.4421 Y-.5976 I-2.0853 J1.2986 N0550 X7.5299 Y.0019 I-2.2419 J.6345 N0560 X7.3943 Y.9855 I-3.9044 J-.0374 N0570 X6.9327 Y2.0531 I-3.8897 J-1.0482 N0580 X6.3276 Y2.7348 I-2.334 J-1.4621 N0590 X4.0664 Y3.4304 I-2.0154 J-2.5287 N0600 X3.2292 Y3.2302 I.2236 J-2.7853 N0610 G1 X1.1414 Y2.3537 N0620 G3 X.6781 Y2.0921 I.9241 J-2.1782 N0630 X-.1896 Y1.0182 I1.6009 J-2.1809 N0640 X-.1953 Y1.0055 I2.4095 J-1.0831 N0650 G1 X-.6992 Y1.2288 N0660 G3 X-.9729 Y-.0428 I2.9191 J-1.2937 N0670 X-.775 Y-1.0796 I2.8612 J.0091 N0680 X.8462 Y-2.8123 I3.0238 J1.2043 N0690 X1.7894 Y-3.0842 I1.2934 J2.7155

7、李庆余、张佳主编《机械制造装备设计》，机械工业出版，2003年版，第１版。

8、陈志雄主编《数控机床与数控编程技术》，北京：电子工业出版社，2003.8 ９、曹凤主编《数控编程》，重庆：重庆大学出版社，2004.8。

第三篇：实训报告书

实训报告书

姓名： XXXXX 学号： XXXXXXXXXXXXXXXX 院系：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 专业： XXXXXXXXXXXXXXXXXX 班级： XXXXXXXXXXX

XXXX年X月

哈电集团（昆明）有限责任分公司

一．企业介绍

昆明电机厂有限公司是昆明电机厂(创建于1936年)于1996年按昆政发[1996]39号文《昆明市体改委等四部门关于昆明电机厂进行现代企业制度试点有关问题的意见》，经过分立式改制，即昆明电机厂在保留原企业名称、法人资格和国有性质的前提下，运用法人财产以市国有资产管理部门确认的经营性净资产作为投资，与职工持股会共同组建昆明电机厂有限公司。昆明电机厂作为昆明电机厂有限公司的国有股权代表，其生产经营性资产、商誉、技术、专利等已全部投入到昆明电机厂有限公司中，因此，昆明电机厂有限公司被誉为“中国电机工业的摇篮”，是中国电动机、水力发电设备生产骨干企业，云南省重点企业，云南省大(II)型机械制造企业。其水力发电设备生产能力及市场占有率居云南省首位。1992年获国家自营出口权，2006年3月通过国家IS09001：2000质量管体系认证，从1990年起至今连续十余年被评为昆明市“重信用、守合同”单位。

公司现有员工1155人，其中：工程技术人员148人、高级工程师34人、工程师96人，省级(部级)专家4人，市级专家1人；大学本科以上学历的员工有89人，大专以上学历的员工212人，主要分布在公司技术、营销及管理部门。

公司固定资产原值10477万元、企业占地面积25万平方米，其 中生产经营面积13万平方米，拥有生产设备934余台，主要生产设备280台，精、大、稀设备60余台，设备新度系数58．06％，其中：C52100十米立车俄罗斯引进的HC212镗铣床、德国引进的N8－A800－6－28高速冲床达到目前国内先进水平。建有机械、绝缘、理化实验室，设备大多为从发达国家如日本、德国、瑞士进口的高精设备。为保证KEM电工牌产品质量提供了坚实的基础。公司在六十年的生产管理中形成了一套不断巩固完善的产品质量保证体系和行之有效的先进检测系统，从市场调研、开发设计、生产技术准备，采购供应、生产制造、检验、销售、用户服务等产品质量形成的全过程，均在经过国家认证的质量保证体系的控制中，KEM电工牌产品除确保符合有关国、部及专业标准外，采用并达到IE[。、ANSI、NEMA、DIN、BS、JiS国外先进标准以满足用户特殊要求。

二．技术介绍

其公司支柱产品为KEM电工牌中小型水力发电设备和交流电动机两大类，曾多次荣获部优和省优产品称号，除畅销国内市场外，还远销北美、欧洲、澳大利亚以及东南亚市场。2005年公司出口创汇达205万美元，发电设备年生产能力60万千瓦，产品有冲击式、混流式、轴流定(转)桨式等，适用水头10～1000米，单机容量400—100000千瓦，2005年被评为“云南名牌产品”称号，由我公司自行设计、生产，安装于云南省户宋河电站的机组创下了目前国内冲击式机组单机容量最大(21MW)、喷嘴数最多(4喷嘴)的全国记录、。新签订的云南盈江县弄另电站单机9万千瓦机组将使公司及云南省水力 发电设备的生产制造水平又上一个重要的台阶。交流电动机年生产能力6 0万千瓦，有Y、Y2及派生系列等规格，Y系列及派生电机多年来一直深受各类企业和广大农村用户的喜爱；Y2系列电机是全国规格型号最齐全，开发最早的生产厂家之一，是公司目前出口欧州市场的主打品种，其派生系列YR2电机，在欧洲、东南亚等国家和地区获得较好的声誉和市场。KEM电工牌电动机1996年被评为中国十大畅销电机品牌之一。目前公司生产的特种电机获GJB／Z9002—96质量体系标准认证，并得到配套主机厂称赞，投资1300多万的特种电机技改项目已初见成效。2005年公司被评为昆明地区工业100强中第41强。

三．参观心得，体会

我很荣幸这次能有机会哈电集团（昆明）有限责任分公司去参观。本次参观我了解到了许多在学校和书本上的学不到的东西，开阔了自己的眼界，充实了自己的大脑。理论联系实际，添补了我在主观意识上的空白，一些看书本怎么也想象不出来的实体图在大脑中得到了弥补，对电气专业的学生来说是极其重要的。在学校我们学到的是理论方面的知识，至于实践的东西是少之又少了。然而光有理论是不行的，与实体联系起来才能帮助我们更好更深的搞懂这门学科。这次参观主要是通过讲座和参观相结合的方式来给我们介绍安全教育、厂史、直流电机、交流电机以及各个部件的制作方法和电机出厂对每一个技术指标的调试方法。这次参观给我们展示了一台电机从设计定稿到出厂试验的全过程，使我们知道了无论设计什么东西都必须从两个方面 考虑：一个是可行性方面，另一个是经济方面。任何东西如果脱离了实际那就失去了存在的意义，所以理论结合实际才是硬道理。仔细一想，其实在学校的学习正像是这些工厂经营的缩影。学习，我们也要像工厂里生产零件一样分清顺序，整理好学习步骤，做到有条不紊，这样一来就会事半功倍。

昆明电缆集团股份有限公司

一． 企业介绍

昆明电缆集团股份有限公司的前身是昆明电缆厂。昆明电缆厂在建立现代企业制度的过程中，于1996年12月组建成立了昆明电缆有限责任公司；1999年12月，昆明电缆有限责任公司整体变更为昆明电缆股份有限公司；2009年9月，昆明电缆股份有限公司整体更名为昆明电缆集团股份有限公司。公司注册资本15297.22万元，目前生产经营占地300余亩，生产基地位于昆明市西山区春雨路615号，距成昆铁路仅500米，交通运输十分便捷。昆明电缆集团股份有限公司在发展历程中，始终瞄准和吸纳国际先进的装备与技术，注重开发高科技含量的产品，走质量效益型的发展道路，把科学技术与严谨的现代科学管理有机结合，走过了一条自强不息的发展道路。成立至今，她经历了扩建、续建以及大规模的技术改造和对装备的调整、更新，先后从英国、美国、瑞典、奥地利、芬兰等国家以及从中国科学院、上海、台湾等地引进和装备了具有国际先进水平的生产线及检测设备，是行业首批获得进口自营权的企业和军工产品定点企业之一，是云南省首批优先扶持发展的大型企业[集团]之一。1995年在云南省首家通过ISO9001国际质量体系认证，并持续顺利通过复查换证，综合实力处于同行业领先水平，综合经济效益指标保持在同行业前列。公司是全国机械行业500强企业，全国电器机械及器材制造百强企业，所生产的“昆电工”牌电线电缆产品在国内外市场上享有较高的信誉。中国首次发射的洲际导弹、试验通信卫星、长征系列运载火箭、神州五号飞船以及当前国家许多重点建设项目，例如“三峡”工程、二滩电站、漫湾电站、首都人民大会堂改造、国家电网和南方电网输配电工程、北京奥运场馆建设、新加坡城网改造工程等都使用了“昆电工”牌电线电缆。同时，产品还出口到东南亚、南亚、中东、地中海沿岸等数十个国家和地区。

二、昆明电缆厂主要产品

1.铝绞线及钢芯绞线 2.交联聚乙烯绝缘电力电缆 3.聚氯乙烯绝缘电力电缆 4.绝缘架空缆 5.尼龙护套电线电缆 6.矿用电缆

7.煤矿用阻燃电缆 8.450/750及以下橡皮绝缘电线电缆 9.450/750V及以下聚氯乙烯绝缘电线电缆

10.预制分支电缆

11.市内通信电缆 12.航空用聚四氯乙烯绝缘电线 13.航空用氯塑料－46绝缘电线 14.四氯薄膜绕包小截面安装电线 15.氯－46绝缘软电线 16.多芯氯－46绝缘氯塑料护套电缆

17.塑料绝缘控制电缆 18.电动潜油泵电缆 19.耐热硅橡胶绝缘电揽 20.野外用耐拖拽移动电缆 21.150度及以下电机绕组引接电线

三．参观心得，体会

过这次参观活动，让我真正地领悟到了理论与实践相结合的重要性。我们的专业，在书本上学过很多套经典理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，也许等到真正到一个公司的生产线上时，才会体会到难度有多大；我们在老师那里或书本上看到过很多精彩的自动化技术，似乎轻而易举，但亲临其境才能意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。参观期间，我拓宽了视野，增长了见识。

昆明维峰电气公司

一．企业介绍

公司成立于1997年，是西南地区首家从事电力领域新技术产品集研发、制造、销售于一体的云南省高新技术企业。公司自成立以来，沿着自力更生、求实创新、多元化的道路发展，目前已拥有了雄厚的技术力量及多项国家专利。2008年在昆明市经济开发区置地动工建设新厂房和办公楼，占地面积30亩；现有职工100余人，其中教授级高工占11%，高级技师占16%，中级职称员工占24%，配有西南地区一流的实验站设备，年产值规模过10亿元人民币。

“维峰电气” 研制生产的10kV-35kV系列消弧线圈成套产品和10kV系列环氧树脂浇注型干式变压器等产品，在全国各行各业都被推广选用。广泛应用于电力系统、冶炼系统、化工系统、煤炭系统、房地产系统、写字楼、宾馆、机场等等工程项目，产品质量稳定，技 术性能可靠。

公司近年来开发、推广的新技术产品主要有：

ZXW自动跟踪补偿调气隙式消弧线圈装置（专利产品）、ZXL输电线路综合防雷装置（专利产品）、高中低压、输变配电成套电气设备、高压元件、高压互感器（德力西集团产品）、高压架空线路导线“安普楔形”线夹（美国AMP公司产品）。

二． 参观心得，体会

公司的技术顾问对工厂的仪器和与自动化专业相关的知识做了讲解，讲解过程中讲到了PLC、接口技术及功率的扩展，这些与我们现学的知识密切相关的知识，也有一些比较先进的科技知识，他还特别提到，“在工作、设计中要特别考虑到经济因素，经济成本与使用方便的有机结合，你们大学生应该尽早培养成这样一种意识，给公司的发展做最大的努力”。工程师还讲到文凭与能力的作用及其之间的关系。他的话让我明白在学校期间一定要好好学习本专业的基础知识，使自己具备一技之长。他的这一番话，使我们受益匪浅，为我们踏入社会，适应现在经济社会，和自身未来的发展都会有重要的帮助。“人民电业为人民，宣传服务创和谐”，“努力超越追求卓越”正是这种可贵的企业精神和电力人兢兢业业，勤勤恳恳的工作态度，让这个企业充满着生机和活力，也让我们看到了他今后发展的强大动力和发展的美好远景。云南CY集团

一．企业介绍

云南CY集团有限公司（前身云南机床厂）始建于1961年，是中国机械工业的重点骨干企业、出口外向型企业，国家高新技术企业。公司占地面积462056.27平方米，建筑面积77483.99平方米,现有资产12亿元，在职员工1761人，工程技术人员322人，其中：高级工程师45人2009年销售收入8.7亿, 2010年销售收入12亿，同比增长34.7%，产品数控化率54%。

产品远销70多个国家和地区，出口创汇十余年保持1000万美元以上，名列全国机床行业前茅，在国内外市场有很高的商誉。公司先后荣获全国“五一”劳动奖状、全国机电产品出口创汇先进企业、云南省机电产品出口创汇先进企业等称号。通过了ISO9001：2000国际质量体系认证，取得了欧洲市场CE认证。CY系列普通机床先后获原机械工业部优质产品和云南省名牌产品称号。2006年、2010年，自主研发的数控机床两次荣获中国数控机床最高荣誉奖“春燕奖”。2008年获得云南省高新技术企业认定，荣获全国机械工业质量效益型先进企业称号，2008、09年CY集团的产品CY6140及CY-K500系列产品再次荣获全国用户满意产品称号，被云南省人民政府评为“云南省优强企业”。

经过多年的积累，企业已具备完成以车削为主的复杂、复合加工成套技术和交钥匙的能力。在国内和国际市场上建立了100多个营销 网点，拥有完备的分销网络及备品、备件、技术支持等售前售后服务体系。

云南CY集团有限公司未来发展目标：构建“以先进制造技术为特征的机床制造集群”，通过做强机床产业，做精功能部件，做强做优变压器产业，到2015年销售收入达到40-50亿，产品数控化率达到80%以上，机床总量增至30000台，数控机床增至20000台；实现海外销售6000万美元以上，成为仅次于沈阳的第二大机床制造基地和金牌出口基地。公司于2004年12月30日与中国最大的机床龙头企业----沈阳机床集团实施战略重组。重组后云南CY集团有限公司的生产经营得到快速发展，2010年公司完成工业总产值12亿元,销售收入12亿元，出口创汇1500万美元,机床商品实际产出18700台,数控机床6400台。2011年计划完成销售收入17亿元、出口创汇2500万美元、机床产量23000台、数控机床及种类专机将达到9000台。未来几年公司的发展目标为：以中、高档数控机床产业化发展为龙头，构建“以先进制造技术为特征的机床制造集群”，扩大国内外市场份额，提升云南机床制造业的整体水平；到2015年销售收入将达到30亿元，出口创汇将达到5000万美元，且数控机床的产值率达到60%以上，届时云南CY集团有限公司将成为中国车床行业的龙头企业和金牌出口基地。以云南CY集团有限公司为核心、以CY产品为龙头，组建的公司，集科、工、贸、金融为一体，76家成员单位遍布全国，在集团内部先后建立了齿轮、床身、箱体、树脂砂铸造等十余条专业生产线，生产组织走上了专业化、社会化道路。云南CY集团有限公 司是集团母公司，现成为CY集团的决策中心、营销中心、技术开发中心、精密加工中心、装配中心，并先后引进了国外精密、关键设备及实验、检测仪器、CAD／CAM计算机辅助设计辅助制造工作站等先进设备和技术，组建了企业技术力量雄厚的技术中心，形成了集团化大生产的格局。经过多年的积累，其企业已具备完成以车削为主的复杂、复合加工成套技术和交钥匙的能力。

二． 技术介绍

公司的主导产品是CY系列普车、数控机床、加工中心、数控立车、车铣复合中心产品，形成了5大类，300多种规格，高、中、低满足不同用户需求的产品阵容。为机械加工制造行业提供最终解决方案，包括难加工、特种加工成套、成线设备等。产品广泛适用于机械、汽车、石油、兵器、航天、航空、纺织、船舶等多种行业需要。

三． 参观心得、体会

从实践中得到新知，从实践中获得经验。对我们来说这次参观是颇有收获的，一进厂里首先看到的是一台台大型的机械在师傅的操作下在有序的工作。在参观的过程中我们也学到了很多关于机床的结构，我们了解到了机床的结构，机床的制作过程，是由一个个部分组装起来的。对金属切削机床最初的认识主要来自于金工实习。不过那是主要关注加工工序工艺以及机床的基本操作，对机床的构造和内部原理还不甚清楚。今天通过实验指导老师的介绍和近距离的观察，一定程度上弥补了对机床认识的不足。从其制造和组装过程中可以看出。从外表看机床都是一些铁家伙，但其五脏六腑各有序地工作着。电动机 就像心脏一样，为机床提供动力，传动系统有如肌肉，传递着运动和动力。床身和立柱等结构就像骨骼一样支承着其他的部件。控制系统就像大脑一样，控制着各部分的协调工作。工作台和刀架以及换刀装置就像灵活的双手一样，最终实现加工要求。知道了许多容易被忽略的细节，都决定着机床最终的品质。

实训总结

我们知道电气工程及其自动化涉及电力电子技术，计算机技术，电机电器技术信息与网络控制技术，机电一体化技术等诸多领域，是一门综合性较强的学科，其主要特点是强弱电结合，机电结合，软硬件结合，电工技术与电子技术相结合，元件与系统相结合，使学生获得电工电子、系统控制、电气控制、电力系统自动化、电气自动化装置及计算机应用技术等领域的基本技能。本专业培养具有工程技术基础知识和相应的电气工程专业知识，具有解决电气工程技术分析与控制问题基本能力的高级工程技术人才。电气工程及其自动化专业是为各行各业培养能够从事电气工程及其自动化、计算机技术应用、经济管理等领域工作的宽口径、复合型的高级工程技术人才。它是需要必要的实践的。需要参观了解。

我会深深记住这次参观，这次参观无论在专业知识方面，还是人生经验方面都给我好好上了一课。很感谢学校给了我们这次参观的机会，让我们更多的了解到了有关电机制造，电子电气的知识。理论只有联系实际，才能发挥出巨大作用。同时，我们也认识到现在要尽可能地多学些东西，积极认真做实验，增强自己的动手能力，让自己发 挥出最大的潜能。学习的最终目的就是应用,只有将学习的理论知识与生活实践相联系,将学习的理论知识运用到社会实践中,学习才能达到最终目的。学院一直以来注重实践,提倡实践,也努力创造机会、提供机会给学生们参与到实践中去,因此,学院这次例行为我们组织了到企业参观。感谢学院的领导老师们的“精心安排”,让我们能够提早去了解企业,了解社会。这次实习,虽然看似只是简单的参观,但它对于一个人的认识却起到了很大的作用。它开阔了我们的视野,让我们对事物有了更加具体的认识。通过理论知识的学习,我们了解的往往只是一个模糊的概念,很难对事物本身有一个清晰的认识和具体的了解,而实践才能让我们看清事物本身。通过这次实习,我切实体会了企业生产的流程,认识到了如何将课本学到的理论知识应用于实践。看着车间的那些大机器,听着工作人员介绍它们的作用,才发觉理论与实际确实还是有很大差距,让我更加清楚实践的重要意义,从而注重实践。通过实习,我们才能更加明白学校与社会的不同,才能为以后进入社会作好一个心理准备。实习也让我们树立起不断学习,努力学习的信念。并且,要寻找机会参与社会实践,在社会大学里将理论转化为实际行动,作一个社会接受容纳的人，我们才能更好地培养自己吃苦耐劳的能力。有一句很经典的话是这样说的：“实践是检验真理的唯一标准。”的确，我们在老师的带领下，参观了这四间公司，其生产的东西都是与我们专业息息相关的，所以，这次参观实习是我们离开课本到亲身实践转变的重要一环，对于我来说意义重大。我带着问题去参观，然后带着收获回来，此次参观实习每个人都收获良多。我 们自己去观察，学习，总结。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战，随着科学的迅猛发展新技术的广泛使用，会有很多领域是我们未曾接触的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。四个参观实习带给我们的不全是我们所接触的那些操技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实习结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实习达到他真正的目的。

在实训的过程中，去体验即将面对的生活，同时也更多的了解生产中的技术要求，以便更好的去完成自己的毕业设计。这些都需要在实际的工作中不断地去学习和总结。在工作岗位上一定要谦虚谨慎，不断地虚心学习，只有这样，才会有助于自己未来在专业领域的学习和发展。同时，还要主动发挥自己现有的优势，让自己的能力得到充分发挥，进而得到认可和升华。

实训对我们来说是了解更多更好知识和开拓自己的视野，并让我们知道做事不要完全依靠书本，应该和一些实际方面结合起来。这次是我们第一次到大型的重工业生产工厂参观，这次实习中我们学到了很多知识，我在实习上学到最有效的是知道了怎么去区分直流电机和交流电机，同步电机和异步电机，而且学到线圈，电机和电缆等制造工艺。通过此实训，进一步把理论的知识和实践结合起来，思想愈发走向世界的最前沿。这次实训中，我受益匪浅，不但丰富了知识，还开阔了眼界，学到的知识对我们今后的学习和实践有很大的帮助。相信在今后的实践过程中，我们一定会更加吃苦，更加努力，进一步开 阔我们的知识面和锻炼我们的实践能力。

第四篇：市场营销实训报告书

2012－2013 学 年 第 二 期

实 训 报 告 书

实训名称： 市 场 营 销

实训时间： 2012.6.17－2013.6.28 实训地点： 教室、机房、各大卖场 指导教师： 赵 媛 媛 班 级： 商 务 1112 姓 名： zoe 学 号： 201103050208

小组组长：zoe 小组成员:江沛薇、赵兴旺、曹薇、冯进明、王志成、沈帅奇、唐荣

一、实训目的及要求

市场营销实训是为适应“市场营销管理”应用性强的特点，突出培养学生“理论联系实际”的意识和能力，强化学生对市场营销基本理论和基础知识的理解，提高学生对于市场营销实践的兴趣，尽可能为全面提升学生的市场营销素养和能力提供一个高起点的平台。

通过3周的市场营销，目的是使学生具有以下的能力：

1、收集市场信息以及对信息进行加工处理的能力

2、写出市场细分及SWOT分析报告的能力

3、能够准确判断产品市场生命周期的能力，能够准确使用产品组合,新产品开发,品牌与包装等策略。

4、能够写出目标市场战略报告的能力

5、能够正确运用4P策略

6、能够进行促销活动策划、产品推广策划以及进行广告策划的能力

7、能够根据消费者需要发现商机的能力

二、实训任务及要求

1、案例分析 1.1、“残缺”的“产品” 1.2、柯达富士之争

1.3西门子家电在非典型环境下的认识与应对 1.4联通CDMA的市场定位路在何方？ 1.5摩托罗拉V998／V8088的产品策略 1.6TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 1.7农夫山泉“有点甜”

1.8基于销售人员考核的营销政策控制 1.9海尔的国际化经营之路 1.10困境中的欧洲迪斯尼

2、市场调查分析

2.1参观沃尔玛、家乐福以及新世纪超市的卖场。要求

（1）分析影响连锁超市选址的因素，结合实际，指出这三家超市在选址上的特点。

（2）作为顾客观摩销售人员的销售过程，将其销售人员的销售行为进行评价。（3）对他们的卖场进行比较，分析他们各自的优势和劣势，并对其劣势提出整改方案。

2．2参观重庆百货、大洋百货、富安百货、立丹百货以及新世纪凯瑞商都，要求

领导者，柯达是挑战者。作为世界范围的领导者，柯达在中国普通胶卷上稍逊于富士。

2.本案例中，柯达公司和富士公司是如何根据自身所处的竞争地位制订战略？ 答：富士它凭着在中国市场已有的基础，全面反击，特别体现在胶卷产品上。富士的销售渠道较长：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士与中国各级经销商的联系不够紧密，近年来在开设影像专门店的成绩不如柯达。柯达处于挑战者不会心甘情愿，因而近年来大举进攻富士，在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类别的产品由不同专业公司代理。办事处与经销商联系紧密，因为不同产品由不同专业经销商负责，权责分明，整个销售网络比较完善。

3.案例中最后提出富士公司感受到了危机，你认为富士公司应该采取何种具体战略？为什么？

答：首先找到公司的缺点，制定合理的修改机制并实施，同时不忘向对手学习，柯达的研究人员应该对富士公司的产品与策略进行分析与学习，同时发现其公司的不足，抓住顾客的消费心态，制作更好的领顾客更满意的产品，1.3西门子家电在非典型环境下的认识与应对 案例思考题：

1.企业应如何分析和判断一般性环境威胁和突发性的、危害性极强的威胁？ 答：企业既要培养自己的环境敏感性，保持对于风险的警觉，更要塑造一种坚强的体魄和心灵，这样才能避免在风险面前麻木不仁或过度惊慌，才能果敢地承担起自己的责任。对于企业而言，建立应急反应系统，必须成为其在巨大的风险生态环境中的生存本能。

2.企业应通过哪些途径收集环境变化的相关信息，并进行较为准确及合理的判断？

答：①西门子家电立即召开了紧急会议，成立了以总裁、副总裁为首的临时委员会，要求各部门负责人就SARS事件对各自职能范围可能产生的影响做出评估，拿出如果事态进一步扩大的解决方案。②公司人事部门被授权及时向员工通报有关SARS的具体信息，提供相关的咨询，并印发预防SARS的保健手册。3.在作出应对决策时，企业应主要关注哪些方面吗? 答：①企业应该勇敢地承担起自己的责任，首先是爱护自己的员工，其次是像爱护员工一样爱护消费者，这样才可能共同筑起一道防范危机和风险的高墙。②关注危机事件可能给企业带来的威胁，指定合理的危机治理机制 4.如何才能将环境威胁所带来的负面危害降到最小？

答：企业建立应急反应系统，找到造成环境威胁的源头，制定合理的危机治理机制并实施。关注环境威胁涉及到的范围，做出更加广泛的解决方案。1.4联通CDMA的市场定位路在何方？ 案例思考题：

1.联通CDMA项目最初的目标市场定位是什么？结合联通的GSM用户情况，说明公司在整体上采取的是哪种目标市场战略？

答：联通CDMA定位于中高端用户，GSM、CDMA双网经营是国际性难题，联通需要平衡二者关系，避免两网抢夺客户。结合联通的GSM用户情况，说明公司在

经开始向2.5G和3G发展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一种发展趋势。因此，尚处在GSM时代的V998/V8088系列手机相对来说进入了产品的衰退阶段，这是必然的趋势，对于摩托罗拉公司来说，只有认识到产品的生命周期的规律，研发出符合市场需求的新一代的手机，才能适应不断变化的需求，才能在市场竞争中立于不败之地。

1.6 TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 案例思考题：

1.根据本章的学习，综合分析TCL分销渠道网络有何特点？

答：采用两种营销模式：直营制和非直营制。细分两种模式包括：销售外包、区域独家代理、区域多家代理、合资分公司、独资分公司+办事处等多种方式。特点：拥有完善的销售渠道网络、渠道渠道网络覆盖面广、拥有专业的营销队伍、对外包制造商的产品熟悉或有丰富的产品营销经验。

2.为实现新的目标，TCL分销系统还有哪些可以改进之处？ 从本案例中总结分销渠道对企业发展的战略意义？

答：需要改进之处有：建网络资源渠道的浪费、高成本，地利润、客户关系不是很牢固、缺乏大量多元化专业人才。分销渠道指产品从生产者转移到消费者手中这个过程中所经过的通道。分销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织，对企业的发展至关重要。1.7农夫山泉“有点甜” 案例思考题：

1.请分析农夫山泉的促销手段和效果。答：①食品安全概念的导入；注意看到农夫山泉在演艺广告的时候，农夫山泉取自千岛湖底，保证了水源的可饮用性，就是食品安全的概念导入。②客户使用体验性；我记得农夫山泉一段时间在饮用的瓶口，有个申拨的装置，而且在广告特别强调，这就是客户体验增强。③概念营销；农夫山泉有点甜；就是告诉消费者我的水就是不一样，请记住有点甜哦；④事件营销；喝一瓶水就为奥运捐一分钱，喝一瓶水就为公益事业捐一分钱，积极地参加公益事业，给消费者很好的心理感受。促成消费者很好的消费心理，进而加大了自己的销售额度，也避免了存货带来的风险。

2.在竞争激烈的中国水市中要想提高市场占有率，你认为应采用哪些营销策略？

答：知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。量力而行，优势最终转化为胜势重要的还是保障矿泉水的质量安全，让大众相信这个品牌，做到放心喝喝放心卖的友好买卖关系。

3.农夫山泉在不生产纯净水一战中的策略，有何不利之处？

答：农夫山泉在认识自己的错误之后明显不仅没弥补自己错的地方，进而排斥矿泉水市场。这样不负责任的行为，定会招到大众的排斥。

4.农夫山泉赞助中国申奥的策略有何高明之处？假如中国申奥并未取得成功，农夫山泉这一策略的收效是否会打折扣？为什么？

答：立足公众心理,把握奥运商机。奥运体育竞技是崇尚英雄和个体价值的运动,随着奥运发展和公众对体育运动认识的提高,奥运从更高层次上代表着一个集体、国家或民族的情结。公众对奥运赛事的关注度不断增强,对奥运相关商业行为“爱屋

4．营销控制与高层管理者的战略思路关系如何？

答：一方面取消目前的责任承包制度，不将销量作为惟一的评判标准，另外增加对市场进行系统管理的规范要求。另一方面，改变目前办事处对费用的使用方式，将费用使用的决策权收回到总公司，办事处必须要制订费用的使用计划，并经总部批准后方可执行，这样可以提高费用使用的合理性和效率。1.9海尔的国际化经营之路 案例思考题：

1.案例中，海尔集团是如何规划美国市场的？选择的是哪一种市场进入方式？ 2.答：投资建立了美国海尔工业园，在本地生产家店产品，并且聘有当地员工 180人，所以，海尔美国公司是属于海尔集团在美国建立的独资企业。直接资进入方式。

2.您认为海尔集团成功的关键是什么？对于参与国际竞争的中国企业来说，海尔的国际化之路有哪些方面值得借鉴？ 答：善于借鉴优秀企业的经验，并同自己的企业实际相结合是每个管理人员重要素质。①海尔的成功是张瑞敏先生个人的成功；②海尔的成功是品牌战略的成功；③海尔的成功是服务战略的成功；④海尔的成功是海尔狠抓基础管理，实施OEC（日事日毕，日清日高）的结果；⑤海尔的成功是不断创新的结果。3.在国际化乃至实现全球化的过程中，海尔当前面临的主要问题是什么？ 答：产品的质量环保问题，建立销售网络。对外直接投资。4.全球化给中国企业带来机遇和挑战，您认为中国企业在国际化的过程中所面临的内外部环境如何？应该采用什么样的国际化战略？（可结合您所在产业或企业讨论）

答：从中国改革开放自身的实践来看，过去20多年的改革开放使中国成为经济全球化进程的主动参与者。世界银行认为，中国是经济全球化进程中少数几个最大的赢家之一截至2000年，中国的国际贸易规模在过去的22年里扩大了约22倍，世界排名从开放之初的第32位上升到第9位，年均利用外商直接投资从80年代初的不到20亿美元，上升到现在的200亿美元左右，从1993年以来一直是仅次于美国的世界第二大外商投资东道国，如今累计吸引外商直接投资已达3500亿美元。战略：树立在国际竞争中求发展的意识和培养核心竞争力。1.10困境中的欧洲迪斯尼 案例思考题：

1、迪斯尼公司在整个欧洲迪斯尼计划中，犯了哪些错误? 答：正好赶上欧洲严重的经济衰退。欧洲游客远比美国游客要节省得多，很多人都自己带饭，不住迪士尼宾馆。在迪斯尼乐园游玩常需要排队，而法国人认为如果上帝让他们排队，那么上帝就没有向他们伸出他的手”。不同的文化对个人空间有不同的定义。欧洲迪斯尼乐园的游客无论与他前面的人靠得太近或离得太远都会出现问题。交通不是很便利。

2、你对解决欧洲迪斯尼的问题有何建议? 答：增设停车场，降低停车费，增设交通运输设施、增加餐馆数量、降低食品价 格，提供不同国家的饮食饮料等。

3、从欧洲迪期尼的惨淡经营中，我们应吸取哪些教训? 答：①慎重选择撇脂定价策略。②切忌自大，特别是在处理新问题与面对新文化时。③开拓新市场之前，必须进行充分的市场调研，盲目进入会导致战略性的错

（1）店面的类型 答：两个地方销售的产品种类都差不多，只是杨家坪地下商场经营范围更加广泛，串通杨家坪整个步行街，人流量更大。两个商场店面属于个体经营，大多是女人的服装和饰品，餐饮少数。(2)店面的租金价位

答：地下商场租金2000左右，转让费比较贵，2万起。金鹰女人街属于步行街上面比地下商场上贵2倍左右。(3)店面的主要装修风格 答：店主一般会根据买的商品装饰店面。地下商场和金鹰女人街的店面规格差不多大，店面风格是各有不同，毕竟老板是不同性格，有不同的想法，但是所有目的都是为了吸引更多顾客，赚取利益。

(4)找出两至三家你认为有特色的店，评价其特色之处。

答：有一家鞋子店，从外面经过看比较高档，里面全是玻璃设计，灯光闪烁，鞋子款式比较多，特别能偶吸引顾客眼球。还有一家“串串美味”店，我去吃过了，味道够好，价格便宜，没有太多桌子，反而会使过道流通，但是最主要的是味道到位了，等再久顾客也愿意，所以吃的还是有把味道放在首位才能有好的生意。（5）假设自己开店,写出其开店的想法

答：品种太齐全，肌肤人们所需要的都有了。所以如果我要开店的话，必须开一家特别的，没有销售自己商品的店才能生存下去。比如说：上族的手绘鞋，磁器口那种麻布衣。找好货源，谈好店面，设计装饰门面，实行一定的销售手段等。

3、项目情景

情景模拟 以下情景，可以有部分夸张，以便于更生动的表现。但需要调查相关企业及市场的情况之后，再来进行模拟。数据，资料等等不能全凭自己想象。情景一 假设重庆新世纪百货，要招聘化妆品、服装等方面的销售员，请模拟招聘会的情况。3位同学扮演招聘人员，剩下同学扮演应聘人员。

情景二 汽车销售模拟 汽车品牌自拟，根据角色需要，选出销售员或者顾客若干，进行情景演练。

情景三 房地产销售模拟 假设你们是保利心语花园的售楼人员和购买，请模拟销售情景。

情景四 端午节粽子销售模拟。

答：我们小组选择的是情景二，汽车销售。大致内容是：一位年轻的企业家，身价百万，她独自来到4S店买车，但是开始不怎么清楚，有点轻视顾客。后面因为一个电话清楚了刘女士的身份，于是各销售员使出了浑身解数，说服了刘女士买车。

四、实训心得体会

为期一周的市场营销实训结束了，学到了不少平时上课未学到的东西。我认为很多时候比起课堂知识，真正实践后才能明白目光短浅的意思。此次实训我又一次被选为了组长，由于基本上都是在一起合作过的小组成员，所以这次实训就更加简单，任务也就显得很轻松，没有任何压力。这也叫团结就是力量，一个小组在一起，干活不累！

进行汽车销售情景模拟时，我认识比较深刻。顾客是上帝这句话的确很对，不管什么地方销售，销售什么产品，只要和销售和顾客与关系，那么都不能以貌

查找

C、有好的休息场所

D、其他

8、你比较喜欢商场的哪一种优惠活动？

A、打折

B、买就送

C、送礼券

D、抽奖活动

E、其他

9、关于百货大楼的洗手间，请问您在这里有没有遇到过一下问题？

A、洗手间位置偏僻，不容易找到

B、洗手间通常人较多，需要排队E、没问题

C、洗手间不干净

D、洗手间有异味其他

10、店员收银包装的速度，您认为如何？

A、很快

B、较快

C、一般

D、较慢

E、很慢

您的姓名：

您的电话：

再次感谢您的参与与支持！

祝您生活愉快！

㈡各大超市调查问卷

尊敬的顾客：

您好！我们是重庆电力高等专科学校的市场调查小组，为了进一步了解目前消费者对各大超市产品和服务等的满意情况，我们正在展开公众对各大超市顾客满意度的抽样调查，您的看法与意见将为我们的数据库构筑坚固的基石。希望能

㈢商场调查问卷

先生、女士您好：

我们重庆电力高等专科学校的市场调查小组，正在进行一项有关杨家坪附近百货商场的市场调查。此次调查以搜集、分析、评估消费者对百货商场的消费需求和了解顾客的满意程度，以更好地服务顾客为目的。麻烦您抽几分钟时间给我们提供一些宝贵意见，您的资料将会得到严格保密，感谢配合。衷心祝您身体健康，万事顺心！

（我们将对您提供的信息保密，请您在合适的选项后划√或直接填写）

一、基本资料：

1、请问您的性别是： A.男 B.女

2、请问您的年龄是

A、18岁以下 B、18～25岁 C、25～35岁 D、35～40岁 E、40岁以上

3、请问您的职业是：

A、学生 B、上班族 C、自由职业者 D、其他

二、调查问卷：

1、你喜欢在那个商场购物？

A.金鹰女人街 B.杨家坪地下商场 C、佳侬地下商场 D、其他

2、您平均多长时间去一次？

A一周 B.半个月 C.一个月 D.一个月以上

3、你觉得这里的商品价格怎么样？ A.偏贵 B.适中 C.便宜

4、商品质量怎么样？

A.好 B.一般 C.差

5、您选择商场时首要考虑的因素是（可多选）：

A.价格 B.外观 C.交通便利 D.商品种类 E.服务态度 F.商场氛围 G.其它

6、你觉得商场的服务态度怎么样？ A.满意 B.还可以 C.不满意

7、你觉得这里的店铺一个月的租金大概是多少？ A.5000以下 B.5000-10000 C.10000以上

8、你最常去的店铺理由是：

A.价格合理 B.老板服务周道 C.商品质量好 D.商品很有特色 E.其他 9.如果有机会，你希望在商场开一个什么商品的店铺？

A.服装 B.生活用品 C.首饰、装饰品等 D.家电 E.其他

10、如果你是老板，你会选择什么方法吸引更多顾客购买店内商品？

A.合适的价格 B.好的品质 C.店铺设计 D.促销活动 E.服务态度 F、其他

填写人： 联系方式：

再次感谢你的合作，祝您生活愉快！

第五篇：工程造价实训报告书

工程造价实训报告书

工程造价专业

姓 名： 指导老师： 冯 哲 班 级： 造价 学 号 ：

时 间 ：2014.5.6

建筑工程系