国际贸易学总结5篇

第一篇：国际贸易学总结

第四章新古典国际贸易理论 1.要素供给比例理论

商品价格的国际绝对差异是国际贸易产生的直接原因； 价格的国际绝对差异是生产同种产品的成本差异造成的 各国产品成本（价格）比例不同是国际贸易产生的必然条件 产品成本的差别是由生产要素的价格不同造成的

生产要素的价格差异是由各国生产要素供给比例差异造成的 2.要素价格均等化理论

根据一系列的前提假设，自由贸易不仅会使商品价格均等，而且会使生产要素的价格均等。以至使两国的工人获得同样的工资率。所有土地单位都能获得同样的地租报酬。3.雷布津定理

在商品的相对价格不发生变动，并且两种商品均被生产的条件下，一种要素的供给数量增加，而其他要素供给数量均保持不变，这会导致密集使用该要素生产的产品产出增加。同时，又会使其他产品的产出下降 熟悉

里昂锡夫之谜及其解释 第五章当代国际贸易理论 掌握

1.产业贸易理论

从产品内容上看，可以把国际贸易分为产业间的贸易和产业内的贸易两种类型 产业间贸易是指各国之间的贸易是不同产品之间的贸易 产业内的贸易是一国同时进口和出口同类型的产品 2.产业内贸易的理论假设 1.从静态出发分析 2.分析不完全竞争市场

3.经济中具有规模经济效应 4.考虑需求情况

显然，产业内贸易理论的前提假设和传统的贸易理论是不同的 3.产业内的贸易指数

产业内的贸易程度可以用产业内贸易指数来衡量。从某一产业的角度分析，产业内贸易指数的计算公式为

从一个国家的角度来看，产业内的贸易指数由各种产品的产业内贸易指数加权平均数求得，它便是一国产业内贸易在对外贸易总额中的比重 Look

1.人均收入水平较高的国家间产业内贸易比重较高，而人均收入水平较低的国家间主要表现为产业间贸易

2.产业内贸易的产品具有多样化

3.产业内贸易的商品必须具有两个条件：一是在消费上能够相互替代，二是在生产中需要相近或相似生产要素投入

4.对一国而言，产业呢贸易要受该国技术水平，资本及人力资本密集度的影响 5.产业内贸易一般发生在实现规模经济和不完全竞争的产业 四。产业内贸易发生的解释 1.规模经济说 2.需求偏好相似说

五、对产业内贸易理论的简评 1.产业内贸易理论更符合实际 2.产业内贸易理论考虑了需求因素

3.产业内贸易理论对发展中国家具有启示 掌握国家竞争优势理论

1.波特的竞争优势理论是在微观企业竞争优势、中观产业竞争优势和宏观国家竞争优势3个层面上讨论的。它既探讨要素、技术以及其他因素对国际贸易的影响，又反映了竞争优势与国际贸易的动态变化 生产要素

是指适于一国生产在某一产业中获胜的生产要素状况 需求状况

是指本国市场对该项产业提供产品或服务的需求情况 相关产业和支持性产业

相关产业和支持性产业是指因共享某些技术、共享同样的影响渠道或服务而联系在一起的产业或具有互补性的产业 企业战略、结构和竞争对手 企业战略、结构和竞争对手是指企业在一个国家里的基础、组织和管理形态以及国内市场竞争的表现。机遇 有利政策

根据这一理论，一国要提高经济实力和竞争力，必须创造公平竞争的环境，重视国内市场的需求，重视企业的创新机制和创新能力

三、国家竞争优势理论和比较有事理论的关系及其意义 区别

比较优势理论着眼静态分析，而国家竞争优势理论则强调以竞争、创新为基础的动态分析，联系

1.在生产要素方面，比较优势理论和国家竞争优势理论都强调生产要素在企业和产业创造竞争力过程中所发挥的作用

2.比较优势与竞争优势往往同时作用于一国产业的发展，一国往往有的产业具有比较优势，有的产业具有竞争优势

3.比较优势和竞争优势可以相互转化，有比较优势的产业有利于创造竞争优势，比较优势是竞争优势的基础

4.两者都是产业竞争力的比较，比较优势侧重产业发展的潜在竞争力，竞争优势强调现实竞争力 熟悉

技术差距理论 1.技术差距理论

又称技术间隔理论和创新与模仿理论

4个概念

波斯纳首先提出模仿滞后、反应滞后、，掌握滞后和需求滞后 模仿滞后：是指创新国从制造出新产品到模仿国能完全防止这种产品的时间间隔 反应滞后：是指从创新过生产到模仿国决定自行生产的时间间隔

掌握滞后：是指模仿国从生产到达到创新过的同一技术水平并停止进口的时间间隔 需求滞后：是指创新国出现新产品后，其他国家消费者从没有需求到逐步认识到新产品的价值而产生的需求、进口商开始进口的时间间隔

主要观点

1.国际贸易与技术差距是相联系的。技术领先的国家，具有矫情开发新产品和新工艺的能力，在技术上处于领先优势，于是出口某类高技术领先产品，导致了该技术产品的国际贸易 2.随着贸易的扩大，技术可能通过专利权转让、技术合作、对外投资等多种途径和方式传播，被其他国家引进和模仿，于是与其他国家技术差距缩小，贸易量下降

3.当技术引进国能生产出满足国内需求数量的产品时，两国间的国际贸易就会终止，技术差距最终消失

产品生命周期理论 1.贸易国家的分类

第一类是技术创新国家。第二类是工业发达国家，第三类是发展中国家 2.产品生命周期理论内容 1.新产品创新阶段 2.产品成熟阶段 3.产品标准化阶段

产品生命周期理论的现实意义

1.它对国际贸易有着很大的影响。它引导企业通过对产品的生命周期的把握，了解和掌握出口的动态变化，正确制定对外贸易的产品战略和市场战略

2.它对国际投资、跨国公司的生产和经营也有着很大的影响，它与国际投资、技术转让等生产要素的国际移动结合在一起，揭示出比较优势是不断在转移的，每一国在进行产品创新、模仿引进、扩大生产和跨国经营时，要把握时机，利用不同阶段的有利条件，长久保持比较优势。

3.它反映出企业在当代国际竞争中取胜的重要因素之一在于创新能力和模仿能力的大小。

第六章 掌握

幼稚产业保护论的提出背景 幼稚产业保护论的主要内容

1.求得生产力发展比财富本身重要 财富的生产力比之财富本身，不晓得重要多少倍，它不但可以使已有的和已经增加的财富获得保障，而且可以使已经消失的财富获得补偿。2.各国发展阶段不同，所采取的对外贸易政策不同

国家都必须经过一下几个发展阶段：原始未开化时期，畜牧时期，农业时期，农工业时期，农工商时期。

3.选择保护对象是有条件的，保护是有期限的

重点:与国家工业发展有关的幼稚工业,即有发展前途但刚刚发展且有强有力的国外竞争者的工业才需要保护.时间:对那些被保护的工业部门,当其产品价格已低于国外同类产品的价格时,可以降低保护程度或完全撤出保护,让其进入国际市场参与自由竞争;对那些经过一定时期的保护仍没有明显进步.离开政府的扶植和保护仍难以独立发展的工业部门,要撤出对它们的保护,任其自生自灭.对工业部门的保护期限最多不能超出30年 4.保护贸易政策的主要手段是关税

针对工业部门中不同行业的具体情况采取程度不同的保护措施.“对某些工业品可以实行禁止输入,或规定的税率事实上等于全部或至少部分地禁止输入.” “凡是在专门技术与机器制造方面还没有获得高度发展的国家,对于一切复杂机器的输入应当允许免税,或只征收轻微的进口税.’。三，对幼稚产业保护论的简评

1.李斯特的保护贸易学说对德国资本主义的发展起到了积极的作用，有利于资产阶级反对封建主义的斗争。他的理论对经济不发达国家制定对外贸易政策有积极的参考价值。

2.他的关于保护对象是有条件的，保护是有时间限制的，保护本身不是目的，而是以自由贸易为最终目的等主张是具有积极意义的。

3.尽管李斯特贸易保护理论具有合理性和进步性，但仍存在缺陷。一是生产力概念十分庞杂，二是对“经济发展阶段”的划分缺乏科学性。

中心外围理论

1.中心-外围理论的主要观点

世界经济体系分为中心和外围两部分 中心:由发达工业国家构成 外围:由发展中国家组成

“中心-外围”体系具有整体性、差异性、不平等性

中心与外围在经济上不平等:中心是技术的创新者和传播者,外围是技术的模仿者和接受者;中心主要生产和出口制成品,外围主要从事初级品生产和出口;中心在整个国际经济体系中居于主导地位,外围处于依附地位并受中心控制和剥削。

普雷维什认为，外围国贸易条件不断恶化的原因，有以下四方面 1.技术进步的利益分配不均

2.经济周期对中心国与外围国产生的影响不同 3.工会作用不同 4.初级产品的需求收入弹性大大低于制成品 中心外围的理论简评

1.从理论与实践上揭示了发达国家与发展中国家之间的不平等关系，丰富了国际贸易理论宝库。

2.普雷维什关于发展中国家实施进口替代战略的观点，对战后拉丁美洲和其他发展中国家的经济发展具有积极的指导意义。

3.局限性：只从技术进步利益分配不均，发达国家工会对产品价格施加影响，工业制成品与初级产品需求收入弹性不同来解释发展中国家的贸易条件不断恶化，没有从发达国家实行的贸易政策等方面进行深入地分析。

理解和熟悉

凯恩斯的新重商主义

1.批评学派的自由贸易理论 充分就业的前提条件已不存在

忽视了国际收支在调节过程中对国民收入和就业的影响 2.提出贸易保护主张 3.支持保护关税制度

为了增加有效需求，实现充分就业，政府应采取鼓励出口、限制进口及保持顺差的保护贸易政策。由于这种对外贸易政策与重商主义政策相似，因而被称作新重商主义。又由于这种外贸政策代表了垄断资产阶级的利益，在保护的内容、范围、采用的保护手段等方面均大大超过了传统保护贸易政策，因而人们又将它称作超保护贸易政策。

二，凯恩斯主义的对外贸易乘数理论 三，理论简评 积极性：

把国际贸易作为整个经济运行的一个重要因素，通过对外贸易促进国内经济发展的良性循环。对外贸易乘数理论，揭示了贸易量与一国宏观经济各主要变量之间的相互关系，指出了对外贸易与国民经济发展之间的某些内在的规律性。局限性：

1.只注意研究有效需求问题，单方面强调刺激需求以解决资本主义经济危机，忽略了解决供给问题的重要性。

2.把贸易顺差看作国内投资，作为对国民经济体系的一种“注入”，可以对国民收入产生乘数效应。但事实上，贸易顺差不同于国内投资。

3.乘数效应，常常会受一国闲置资源和其他因素的影响，资源稀缺会限制该国国民收入的下一轮增长。

4.忽视了对外贸易发挥乘数作用的条件。

战略性贸易政策理论 战略性贸易理论基础 一，利润转移理论

利润转移理论认为：某些产业在规模经济和不完全竞争的市场结构下具有超额利润，一国政府可以通过关税、配额等保护措施限制进口，同时利用出口补贴、研发补贴等来促进出口，增强本国厂商的国际竞争力，扩大其在国际市场的份额，实现垄断利润从外国向本国的转移，提高本国福利。

1.利用关税分享外国垄断厂商的垄断利润 2.以补贴促进出口 3.以限制进口促进出口

二、外部经济理论

外部经济就是厂商（或个人、社会）从某种社会经济活动中所获得的有利影响，受益者原则上不必为此而付费。

外部经济包括：技术性外部经济和收益性外部经济。

技术性外部经济是指，厂商通过同一产业或相关产业中其他厂商的技术外溢获得技术和知识.收益性外部经济是指，厂商从同一产业或相关产业厂商的集聚中获得市场规模效应（包括获得便利而低价的原材料、中间产品、技术工人、专业化服务等。）政府战略性的贸易干预政策是追求外部经济的手段。

外部经济理论认为：政府应该对那些能够产生巨大外部经济的产业进行扶持与保护。通常具有巨大外部规模经济的产业就是具有战略意义的产业。这些产业由于具有外部性，而这个外部性不能被企业所享有，因此，单凭企业的自我决策不能使企业发展到令社会福利最大化的规模。如此，政府就要通过补贴等保护行为是企业发展到令社会福利最大化的规模。

战略性贸易政策认为，由于国际市场上的不完全竞争和规模经济的存在，一国政府可以通过补贴或保护国内市场的手段，扶植本国战略性工业的成长，增强其在国际市场上的竞争力，以获取规模经济的收益，并夺取市场份额。

战略性贸易政策理论简评

战略性贸易理论是国际贸易新理论在国际贸易政策领域的反映和体现。该理论强调了政府干预的重要性，摆脱了纯粹自由主义的阴影，为一国政府发展本国经济与对外贸易提供了有益的指导，因而具有一定的积极意义。

战略性贸易理论广泛借鉴和运用了博弈论的分析方法，是国际贸易理论研究方法的重要突破。

缺陷与不足：只涉及了不完全竞争和规模经济两个实施战略性贸易政策的必要条件，忽略了其它限制条件；背弃了自由贸易理论，提出了富于想象力和进攻性的保护措施以掠夺他人市场份额与经济利益。

第七章，国际贸易政策 掌握

发达国家的贸易政策 一、二战后初期20世纪80年代发达国家对外贸易政策 1.二战后初期到20世纪70年代初期贸易自由化倾向 二战后贸易自由化具有以下的特点

A贸易自由化是通过多边贸易条约和协定形式来进行的 B贸易自由化是垄断资本主义对外扩张的要求 C贸易自由化是有保留、有选择的自由化 2、20世纪70年代中期到80年代的新贸易保护主义 新贸易保护具有以下几个特点

第一，贸易保护措施多样化，由过去的关税措施向非关税措施转变 第二，贸易保护措施法制化、系统化和综合化 第三，贸易保护范围扩大化，被保护的商品从传统的农产品和一般工业制成品专项知识技术密集型制成品和服务部门，第四，贸易保护的重点从限制进口转向鼓励进口。

二、20世纪90年代到21世纪初期发达国家对外贸易政策新趋势 西方发达国家对外贸易政策出现了些新的特点和趋势 1.协调管理贸易政策成为发达国家的主要贸易政策

2.公平贸易、互惠贸易、代替自由贸易、多边主义成为发达国家对外贸易政策的主旨和原则 3.对外贸易政策和对外政策、其他经济政策进一步融合 4，促进高科技产业反正成为推动外贸活动的主导措施 5，非关税壁垒成为对外贸易的主要保护手段

6，建立区域经济一体化组织，实行共同对外贸易政策

发展中国家对外贸易政策 1.进口替代政策

又称进口替代工业化政策，是内向型经济发展战略的产物，它是指一国采取各种措施，限制某些外国工业品进口，促进国内有关工业品的生产，逐渐在国内市场上以本国产品替代进口品，为本国工业发展创造有利条件，实现工业化

2，进口替代政策的一般做法是国家通过给予税收、投资和销售等方面的优惠待遇，鼓励外国私人资本在国内设立合资或者合作方式的企业；或通过来料和来件等加工贸易方式，提高本国工业化水平

在对外贸易上，国家采取的措施包括 1，实行保护关税 2.采取进口限额 3.外汇管制

2.出口带向政策

又称出口替代工业化政策或出口导向工业化政策，是外向型经济发展战略的产物。它是指一国采取各种措施扩大出口，并通过积极引进国外资本和先进技术，发展出口工业，逐步用工业制成品出口替代初级产品出口，用精加工制成品代替粗加工制成品出口，以带动经济发展，实现工业化政策。鼓励出口政策措施包括

1.给出口生产企业提供低息贷款，优先提供进口折本，原材料所需外汇，大力引进资本、技术、经营管理知识，建立出口加工区等，以降低生产成本，提高产品质量，增加创汇能力。2.给出口企业提供见面出口关税、出口退税、出口补贴、出口信贷和出口保险等，以降低企业出口成本，开拓国外市场，增加出口竞争能力。

出口导向政策随着出口导向工业的发展也出现一些问题

第一，出口导向产业主要面对国际市场，加强了对国际市场的依赖性。国际市场的波动，会影响到这些出口导向工业，进而影响国内经济的稳定。

第二，以出口为导向，重点扶持国内出口导向产业，加剧了国民经济结构的不平衡性。第三，鼓励出口的措施运用不当，会扭曲国内的激励机制，导致出口导向产业效率低下。

熟悉

对外贸易政策的含义及基本类型

1.含义：对外贸易政策是一国政府对进口贸易活动进行管理的方针与原则。

2.基本要素：贸易政策主体，贸易政策客体，贸易政策目标、贸易政策内容和贸易政策手段 3.一国对外贸易政策包裹对外贸易总政策与对外贸易具体政策 4.从一国对外贸易政策的内容、结果、实施情况来看，各国对外贸易政策可以分为两大类型： 自由贸易政策和保护贸易政策

二、制定对外贸易政策的主要依据

一国对外贸易实行自由贸易政策还是保护贸易政策，一般由以下几个因素决定的 1.经济发展水平和经济结构 2.经济发展战略 3.国际分工中的地位

4.各种利益集团力量的对比

5.政府决策者倡导的经济理论和贸易思想 6.本国与别国的政治经济关系 7.国内的政治和社会因素

三、国际贸易政策的历史演变

1.资本主义生产方式准备时期的国际贸易政策

西欧各国普遍实行重商主义的保护贸易政策，通过限制货币（贵金属）的输出和扩大贸易顺差的方法积累财富。具体措施： 1.限制外国制成品的进口 2.鼓励本国制成品的出口

3.限制本国原材料的出口，鼓励外国原材料的进口 4.推行殖民扩张和垄断外贸政策 5.促进本国产业发展

2、资本主义自由竞争时期的国际贸易政策 以英国为代表的自由贸易政策 英国当时的自由贸易政策主要包括 1.减少应税商品，逐步降低了关税税率 2.取消了经营外贸特权 3.废除了《谷物法》和《航海条例》 4.与其他国家签订贸易条约

美国和德国的保护贸易政策

美国和德国基本实行的是限制进口保护贸易政策 垄断资本主义时期的国际贸易政策 超保护贸易政策是一种保护贸易政策，与自由贸易时期的保护政策有着明显的区别；它不是防御性地保护本国的幼稚产业，而是保护国内高度发展和出现衰落的垄断工业；它保护的不是一般的工业资产阶级，而是垄断资产阶级；它不是消极限制进口，而是主动出击，加紧扩张，占领国外市场。它不是单一运用关税措施，而是将各种奖出限入措施融为一体。

第八章关税措施 掌握关税的种类

按照征收的对象和商品流向分类 1.进口税 2.出口税 3.过境税

按照关税的目的分类 1.财政关税 2.保护关税

按照差别待遇和特定的实施情况分类 1进口附加税

反倾销税，反补贴税，紧急关税，惩罚关税和报复关税 2，差价税 3.特惠税 4.普遍优惠制

包括以下几个方面：1.受惠产品范围，2.受惠国家和地区；3.受惠商品关税削减幅度

4.对给惠国的保护措施规定：预定限额，免责条款；竞争需要标准；对原产地的规定；毕业条款；普惠制的有效期

小国征收关税的经济效应：征收关税对国内经济产生了以下影响

一、价格效应

二、消费效应

三、生产效应

四、贸易效应

五、财政效应

六、收入再分配效应

七、福利效应

关税的有效保护率 关税的有效保护率，又称实际保护率，是指一个国家征收关税后单位产品产出增值量相比增加的百分比

熟悉

1.熟悉关税的征收方法

关税的征收方法又称关税的征收标准，一般分为从量税、从价税，混合税和选择税四种 2.关税的含义和特点 含义：是指当进出口货物通过一国关境时，由政府设置的海关向本国进出口商所征收的税收。特点：

与其他税种共同的特征 1.强制性 2.无偿性 3.预定性

与其他税种不同的特征 1.关税是一种简介睡

2.关税的税收主体是本国的进出口商 第九章非关税措施 掌握进出口配额制

进出口配额制又称进口限额，是一国政府在一定时期内对某种商品的进口数量或金额所规定的限额。在规定的限额以内商品可以进口，超过限额就不准进口，或征收比较高的关税或罚款

进口配额分为绝对配额和关税配额 1.绝对配额分为：全球配额和国别配额 2.关税配额

根据商品进口的来源：分为全球性关税配额和国别性关税配额 按征收关税的目的：优惠性关税配额和非优惠性关税配额

进口配额对小国的经济效应：如果实行进口配额的国家是个贸易效果，那改过由于配额而减少进口不会影响世界市场的价格，而只会引起本国价格的上涨。如果配额使进口产品价格上涨的幅度和征收进口关税相同（等效关税），那配额所产生的消费效应、生产效应、贸易效应与关税的局部均衡效应完全相同，假如政府采取竞争的手段将配额拍卖，那么财政收入效应也与等效关税相同。

自愿出口配置额

含义：又称自愿限制出口，是指出口国或地区在进口过的要求或压力下，自愿规定某一时期内（一般3-5年）某些商品对该国的出口限额，在限定的配额内自行控制出口，超过限额即禁止出口。

分类：非协定的自愿出口配置额和协定的自愿出口配置额 2 进出口许可证制 含义：是指国家为管制对外贸易，规定某些进口商品必须事先领取进口许可证，没有许可证，一律不准进口的制度。分类：

按进口许可证和进口配额关系 1.有定额的进口许可证 2.无定额的进口许可证 按进口管制的程度 1.公开一般许可证 2.特种进口许可证

技术性贸易壁垒

含义：技术性贸易壁垒是指一国以维护生产、消费安全及保护人民健康为理由，通过颁布法律、法令、条例、规定，制定复杂苛刻的技术标准，卫生检疫规定以及商品包装和标签规定，增加进口难度，使外国商品难以适应，从而起到限制外国商品进口的作用。

技术性贸易的分类 1.技术法规和技术标准 2.合格评定程序 认证，认可，互认 3.卫生检疫规定 4.商品包装和标签的规定

5、信息技术壁垒

技术性贸易壁垒的特点：广泛性，合理性，灵活性，隐蔽性，负责性，有效性，技术性贸易壁垒盛行的原因

科学技术的进步导致技术性贸易壁垒的强化；消费观念的改变和环保意识的增强推动了技术性贸易壁垒的产生；世贸组织的例外规定使技术性贸易壁垒合法地存在；关税的大幅度削减和传统数量限制措施被扼制。技术性贸易壁垒的影响

1.合理运动技术性贸易措施的积极影响 保障人类健康和安全 维护国家基本安全

保护生态环境，实现可持续发展。

调控经济贸易利益，提高企业出口竞争率 2.滥用技术性贸易壁垒的消极影响 增加贸易成本，造成贸易障碍 引发贸易争端

限制进口，损害发展中国家的利益

扭曲比较利益，抵消多边谈判取得的成果，扭曲贸易的地区和商品结构。

熟悉

非关税措施的特点

1.种类繁多，适用范围广泛

2.具有更大的灵活性和较强的针对性 3.能更有效的限制进口 4.更具有隐蔽性 5.更具有歧视性 6.形式上合法 外汇管制

含义：也称外汇管理，是指一国政府通过法令，对国际结算和外汇买卖实行限制，以平衡国际收支和维持本国货比汇价的一种制度

利用外汇管制来限制进口的方式一般分为以下两种：数量性外汇管制和成本性外汇管制。环境贸易壁垒

含义：也成绿色壁垒，是指在国际贸易活动中，一国以保护环境为由而制定的一系列环境贸易措施，使得外国产品无法进口或进口时受到一定限制，从而达到本国产品和市场的目的。形式：

1.国际和区域性环保公约 2.国别环保法规、标准 3.自愿性措施 4.绿色补贴制度 5.绿色包装制度 基本特点

1.合法性和隐蔽性 2.歧视性和不公正行 3.广泛性和关联性 4.时效性和发展性

环境贸易壁垒盛行的原因 1.绿色消费观念的确定和流行 2.可持续发展战略的确立

3.日益激烈的国际贸易竞争，促使绿色壁垒的形成和发展 环境贸易壁垒的性质及其影响 负面影响

1.直接限制产品进口

2.增加出口企业成本，削弱其国际竞争力 3.影响出口产品的市场范围 4.严重损害发展中国家的利益 积极影响

1.有利于保护环境，推动对外贸易可持续发展 2.促进环保产业的发展和绿色产品的出口 3.促使企业树立绿色营销理念

第十章促进口与出口管制 掌握 出口信贷 含义：

是一种国际信贷方式

是一国为了支持和扩大本国大型机械、成套设备、大型工程项目等的出口，加强国际竞争能力，以对本国的出口给予利息补贴并提供信贷担保的办法，鼓励本国的银行对本国出口商或国外进口商(或其银行)提供利率较低的贷款，以解决本国出口商资金周转的困难，或满足国外进口商对本国出口商支付货款需要的一种融资方式。是扩大销售市场的一种手段。

特点

贷款利率低于市场利率，两者之间的差额由出口国政府补贴。属于中长期贷款，贷款期限一般为5-8年，最长不超过10年。出口信贷的发放与出口信贷担保相结合，以避免或减少信贷风险。

贷款偿还均为分期偿还，一般规定半年还本付息一次，还款期限有长有短。形式：

卖方信贷（Supplier’s credit），指出口方银行向出口商（卖方）提供的贷款。其贷款合同由出口商与银行之间签订。买方信贷（Buyer’s Credit），指出口国银行直接向外国进口厂商（买方）或进口国银行提供的贷款。这种贷款是一种约束性贷款，其附带条件是贷款必须用于购买债权国的商品，即贷款的提供与商品的出口是直接相联系的，因而可以起到促进出口的作用。

倾销措施

含义：商品倾销(dumping)是指商品以明显低于公平价格的价格在国外市场上大量抛售，以打击竞争对手，占领或巩固国外市场。

按照倾销的具体目的和时间的不同，商品倾销可分为 偶然性倾销

间歇性或掠夺性倾销 持续性倾销 隐蔽性倾销

外汇倾销：外汇倾销（exchange dumping）是国家利用本国货币对外贬值的机会向国外倾销商品的一种特殊措施。

外汇倾销不能无限制、无条件地进行，必须具备一定条件才能起到扩大出口的作用： 货币贬值的程度要大于国内物价上涨的程度

其他国家不同时实行同等程度的货币贬值和采取其他报复性措施

经济特区的定义和类型

定义：经济特区（economic zone）是指一个国家或地区在其管辖的地域内划出一定非关境的地理范围，实行特殊的经济政策，以吸引外商从事贸易和出口加工等业务活动。

其目的是为了促进对外贸易的发展，鼓励转口贸易和出口加工贸易，繁荣本地区和邻近地区的经济，增加财政收入和外汇收入。类型：

贸易型的经济特区 自由港或自由贸易区 对外贸易区 保税区

工业型经济特区 出口加工区 自由边境区

综合型经济特区 科技型经济特区

熟悉

出口信贷国家担保制

1.担保的项目和金融：政治风险和经济风险

2.担保的对象：对出口商的担保和对银行的直接担保 3.担保期限与费用

出口补贴 含义：又称出口津贴，是一国政府为了降低出口商品的价格，增强其在国外市场上的竞争力，在出口某种商品时给予出口商的现金补贴或财政上的优惠。出口补贴有直接补贴和间接补贴两种

经济特区的特点

1.以扩大出口贸易、开发经济和提高技术水平为目的 2.有一个开放的投资环境 3.具有一定的基础设施

4.具有良好的社会经济条件 5.有良好的自然条件。第十章世界贸易组织

掌握世界贸易组织体制的特点

1.世界贸易组织是具有国际法人地位的国际组织 2.世界贸易组织管辖范围广发

3.世界贸易组织对成员的约束力加强 4.世界贸易组织争端解决的效力增强

世界贸易组织的基本原则

1、非歧视贸易原则

最惠国待遇原则：自动性；同一性；相互性；普遍性 国民待遇原则 2.贸易自由化原则

基本要点;以共同规则为基础；以多边谈判为手段；以争端解决为保障；以贸易救济措施为安全阀；以过渡期方式体现差别待遇

主要表现：削减关税；减少非关税贸易壁垒；扩大服务贸易市场准入； 3.可预见性原则 4.公平竞争原则

5.鼓励发展和经济改革原则

熟悉

世界贸易组织的组织机构

部长级会议；总理事会；理事会；委员会；秘书处 世界贸易组织的决策机制 协商一致；投票表决；

世界贸易组织的争端解决机制

争端解决机制作用；争端解决机构；决策的作出；争端解决的结果 世界贸易组织的贸易政策审议机制 1.贸易政策审议的目标 2.国别审议 作用：

1.它是wto全体成员对贸易政策的所有方面进行审议的唯一场所 2.接受审议的成员所获得的好处也是很多的。3.多边贸易体制从整体上讲可在这一过程中获益，因此这一过程能够帮助政府推行理想的贸易政策改革。

十二章国际货物贸易 熟悉 贸易条件 作用：贸易条件是用来衡量在一定时期内一个国家出口相对于进口的盈利能力和贸易利益的指标，反映该国在国际贸易利益分配中所处的地位，一般以贸易条件指数表示。影响贸易条件变化的因素 1.选择的年份不同

2.出口价格和进口价格的变化 3.进出口商品的需求情况 4.进出口商品的构成情况

十三章国际服务贸易 掌握

国际服务贸易含义及种类

含义：指的是不同国家之间发生的服务买卖与交易活动。服务的提供国称为服务的进口国，各国的服务出口额之和构成国际服务贸易额。

种类： 1.跨境支付 2.境外消费 3.商业存在 4.自然人流动 十四章跨国公司

掌握跨国公司的定义和特征

定义：是指在两个或两个以上国家（或地区）拥有矿山、工厂、销售机构或其他资产，在母公司统一决策体系下从事国际性生产经营活动的企业。特征：

1.全球战略目标 2.全球一体化经营 3.灵活多样的经营策略 4.强大的技术创新能力

熟悉

跨国公司在国际贸易中的作用 1.促进国际货物贸易的发展

2.推动了国际服务贸易和技术贸易的发展 3.加强了国际贸易的垄断

十五章区域经济一体化 掌握

区域经济一体化概念

概念：区域经济一体化或贸易集团化，是指两个或两个以上的国家或地区达成国际协议，共同采取减少歧视性或取消贸易壁垒的贸易政策，实行自由贸易，进而实现生产要素在成员国之间的自由流动，并为此协调成员国之间的社会经济政策。区域经济一体化基本形式：

按组织性质和经济贸易壁垒取消的程度划分 1.优惠贸易安排（特惠贸易协定）2.自由贸易区 3.关税同盟 4.共同市场 5.经济同盟 6.完全经济一体化 熟悉

区域经济一体化的影响

1、对区域集团内部成员国经济贸易的影响 市场扩大，能获得规模经济效益

促进了集团内部的贸易自由化和投资自由化，导致市场竞争程度体改，经济效率随之提高 促进集团内部的国际分工和技术合作，加快产业结构调整，提高国际竞争力 促进了区域内部贸易的迅速增长和就业人数的增加 有利于吸引外资

增强和提高了区域经济集团在世界经济中的地位和谈判力量

2、对区域集团外部成员国经济贸易的影响

消极影响：1.对区域外国家的贸易份额下降 2.对发展中国家引进外资不利

第一章 国际贸易

含义：是指世界各国（地区）之间货物(商品)和服务的交换活动，是世界各国在国际分工基础上相互联系的主要形式。国际贸易的分类

出口贸易是指将本国生产、加工的商品输往国外市场销售 进口贸易是指将外国商品输入到本国市场上销售

过境贸易甲国经过丙国国境向乙国运送商品，对丙国来讲，属于过境贸易 直接贸易双方直接洽谈、结算、货物直接从出口国运送到进口国。间接贸易

转口贸易商品生产国与商品消费国通过第三国进行的贸易，对第三国来说，则是转口贸易。间接贸易：是指商品生产国和商品消费国通过第三国进行商品买卖的行为。出口国与进口国不直接进行洽谈、结算，必须经第三国商人进行商品买卖的行为 国际贸易的统计指标

对外贸易结构与国际贸易结构

对外贸易结构与国际贸易结构有广义和狭义之分 广义的对外贸易结构和国际贸易结构是指货物、服务在一国进出口贸易或世界贸易中所占的比重。狭义的对外贸易结构或国际贸易是指货物贸易或服务贸易本身的结构比较，可分为对外货物贸易结构，对外服务贸易结构。国际货物贸易结构、国际服务贸易结构。

对外贸易地理分布与国际贸易地理分布

对外贸易地理分布是指一定时期内各个国家或国家集团在某一个国家对外贸易中所占的地位，一般是以这些国家或国家集团在该国进出口贸易总额中所占比重来表示。国际贸易地理分布是指各个国家（地区）在国际贸易中所处的地位，通常以它们的出口额（进口额）占世界出口额（进口额）的比重来表示。

总贸易与专门贸易

总贸易和专门贸易又称总贸易体系与专门贸易体系，是贸易国进行货物进出口统计的两种不同方法。

总贸易是指以国境为标准划分商品的进出口 专门贸易是指以关境为标准划分商品的进出口

对外贸易依存度 对外贸易依存度，反映一国对外贸易与国民经济之间的关系，一般用一国对外贸易额在国民生产总值或国内生产总值中所占比重来表示。

第二篇：国际贸易总结

国际贸易理论与实务习题 导论

一、名词解释：

1． 国际贸易（international trade)：泛指国际间商品和劳务的交换，它是世界各国对外贸易的总和。2． 对外贸易（foreign trade）：指一个国家或地区与另一国家或地区之间的商品和劳务的交换。

3． 贸易差额：一个国家（地区）在一定时期（如一年）内，出口额与进口额的相差数。

4． 贸易平衡：出口额与进口额相等。

5． 贸易顺差(surplus)：出口额大于进口额 6． 贸易逆差（deficit): 出口额小于进口额。

对外贸易额（value of foreign trade)：指一个国家在一定时期出口贸易额与进口贸易额之和。

7． 国际贸易额（value of international trade)：专指世界各国出口贸易额的总和。

8． 对外贸易量（volume of foreign trade)：用进出口商品的计量单位（数量、重量等）表示的反映贸易规模的指标.，反映剔除价格变动因素后的一国对外贸易的实际规模。

9． 贸易条件（Terms of Trade）：又称为国际商品交换比率, 指出口商品价格与进口商品价格之间的比率。通俗地表现为，一个单位的出口商品可以换回多少进口商品。它是用出口价格指数与进口价格指数来计算的，公式为：出口价格指数/进口价格指数 ╳ 100。

10． 对外贸易地理方向：一国对外贸易额的地区分布和国别分布的状况，即指该国的出口商品流向和进口商品来自哪些国家（地区）。

11． 国际贸易地理方向：世界贸易额的国别分布或洲别分布状况，这一指标反映了各国（地区）或各洲在国际贸易中的地位。

12． 对外贸易商品结构：一个国家在一定时期（如一年）内，各类进出口商品在进出口贸易总额中所占的比重。

13． 贸易依存度(rate of dependence on foreign trade):一国对贸易的依赖程度，一般用对外贸易额在国民收入（或国内生产总值）中所占比重来表示。14． 出口贸易(export trade)：又称输出贸易，指一国把自己生产的商品和加工商品输往国外市场销售。

15． 进口贸易(import trade)：又称输入贸易，指一国从国外市场购进用以生产或消费的商品。

16． 过境贸易(transit trade)：某种商品从甲国经乙国向丙国输送销售，对乙国来说，就是过境贸易。

17． 总贸易(general trade system)：以国境作为划分进出口的标准。18． 专门贸易(special trade system)：把关境作为划分进出口的标准。19． 有形贸易：指那些有形的、可以看得见的物质性商品的进出口贸易活动。20． 无形贸易：指一切不具备物质自然属性的商品或称无形商品的国际贸易活动。21． 直接贸易：商品生产国与商品消费国直接买卖商品的行为。

22． 间接贸易：商品生产国通过第三国同商品消费国进行买卖商品的行为。23． 转口贸易(entrepot trade或carrying trade)：商品生产国与商品消费国通过第三国进行贸易，对第三国来说，就是转口贸易。

24． 自由结汇方式贸易(trade by free settlement)：在国际贸易中，以货币作为清偿工具的。

25． 易货贸易(barter trade)：在国际贸易中，以经过计价的商品货物作为清偿手段。

26． 水平贸易：指经济发展水平比较接近的国家之间开展的贸易活动。27． 垂直贸易：指经济发展水平不同的国家之间的贸易。

二、思考题：(答题要点)

1、国际贸易的特点

答：（1）困难大；（2）复杂；（3）风险多。

2、资本主义社会国际贸易的发展情况

答：（1）资本主义生产方式准备时期的国际贸易；（2）资本主义自由竞争时期的国际贸易；（3）资本主义垄断时期的国际贸易。

3、本书的研究对象和主要内容

答：（1）国际贸易的理论；（2）国际贸易的政策及宏观协调；（3）国际贸易实务；（4）国际贸易营销。

4、国际贸易的类型划分

答：（1）按商品流向划分：出口贸易，进口贸易，过境贸易；（2）按国境和关境划分：总贸易，专门贸易；（3）按商品形态划分：有形贸易，无形贸易；

（4）按贸易是否有第三者参加划分：直接贸易，间接贸易，转口贸易；（5）按清偿工具划分：自由结汇式贸易，易货贸易；（6）按经济发展水平划分：水平贸易，垂直贸易。

第一章 国际分工（上）

一、名词解释：

1.国际分工：指生产的国际专业化，它是社会生产力发展到一定阶段的产物。2.水平型分工：生产力水平相近的发达国家之间的部门内的国际分工，即产品、零部件生产和工艺的专业化。

3.垂直型分工：生产力水平差距较大的发达国家与发展中国家之间的互补性国际分工，即前者主要从事高资金、高技术含量的制造业生产，后者主要从事农矿及劳动密集型产品生产。

4.绝对利益（absolute advantage）: 亚当•斯密（Adam Smith)创立的古典贸易理论。该理论认为：在某种商品的生产上，一个国家所消耗的劳动成本绝对地与自己的贸易伙伴国，在劳动生产率上占有绝对优势，各国都生产自己具有绝对优势的产品，继而进行自由交换，则彼此都会获得绝对利益的好处。5.比较利益（comparative advantage）: 大卫•李嘉图（David Ricardo）创立的古典贸易理论。该理论认为：如果一个国家出口有最大比较利益的产品、进口其最小比较利益产品，则该国就能在贸易中获利。即使一国在生产任何产品时生产率都处于绝对不利地位，仍有与他国发生贸易的可能，而且可以通过贸易获得好处。

6.机会成本：为获得生产一单位追加的某种产品而必须放弃生产另一种产品的数量或价值。

7.生产可能性曲线：表示资源在不同产品生产中的分配所形成的替代关系，即在一定技术和资源条件下可能达到的最大限度不同产品组合的产量。

8.社会无差异曲线：表示在既定收入与消费偏好下。消费者所选择不同商品组合可使其获得同等满足程度的情况。

二、思考题：(答题要点)

1、简述影响国际分工产生与发展的因素 答：国际分工的形成与发展是由生产力、生产关系和自然条件等三类因素所决定的。（1）生产力因素，它对国际分工形成与发展起决定性作用，决定着国际分工的形式、广度和深度；在生产力因素中，科学技术进步发挥更重要的作用；（2）生产关系因素，即参与国际分工国家的内部社会生产关系和国家之间的经济联系（或生产的国际关系）；（3）自然条件因素。有利的自然条件为参与国际分工提供了可能，但在自然条件具备的情况下，能否形成现实的国际分工，则要取决于生产力的发展与实际的生产力。

2、简述李嘉图比较利益理论的主要内容及其局限性 答：李嘉图的比较利益学说旨在说明决定国际贸易的基础是比较利益，而不是绝对利益。其核心思想是：国际分工中若两国生产力不等，甲国生产任何一种商品的成本都低于乙国，处于绝对优势，而乙国相反，其劳动生产率在任何商品的生产中均低于甲国，处于绝对劣势。这时，两国间进行贸易的可能性依然存在，因为两国间劳动生产率的差距并不是在任何商品上都一样，这样处于绝对优势的国家不必生产全部商品，而应集中生产在本国国内具有最大优势的商品，相应地，处于绝对劣势的国家也要集中力量生产那些不利较小的商品，然后通过国际间的自由交换，在资本和劳动不变的情况下，可以增加生产总量，提高生产率，节约参与交换的国家的社会劳动，增加产品消费。如此形成的国际分工对贸易各国都有利。

李嘉图的上述思想可简单概括为：两利取其重，两害取其轻。

比较利益学说的局限性在于：（1）研究问题的出发点认为这个世界是一个静态均衡的世界，因而其理论是建立在一系列简单、苛刻的假设前提基础上的，把复杂、多变的经济抽象为静态、凝固的状态；（2）该理论只提出国际分工的一个依据，未能全面揭示出国际分工形成和发展的主要原因；（3）未能揭示出国际商品交换所依据的规律，即国际价值规律的国际内容。

3、什么是比较利益理论的现代说明？

答：比较利益理论的现代说明，是以边际分析、机会成本、生产可能性曲线和社会无差异曲线等分析工具的一般均衡分析，以此来解释国际贸易的发生及利益。以上述经济学工具对比较利益学说进行图解，把语言表述变为几何图形，使理论表述更为形象、精炼和直观。这种均衡分析方法和工具，对于其他国际贸易理论和社会经济问题的分析也同样适用。第二章 国际分工（下）

一、名词解释：

1． 赫-俄模型：又称要素禀赋理论，一种由赫克歇尔（E•Heckscher)和俄林（B•Ohlin)创立的贸易理论。该理论把相同产品的国际价格差异作为出发点，指出各国要素禀赋的相对差异，及商品生产中利用各种要素的强度差异才是国际贸易发生的基础和原因。

2． 要素价格均等化（赫-俄-萨定理）（Factor Price Equalization Theory）：即H-O-S定理。按照赫-俄模型，国际贸易将导致各国生产要素的相对价格和绝对价格趋于均等化, 萨缪尔逊发展了这一理论，认为要素价格均等化不仅是一种趋势，而且是一种必然，国际贸易将使不同国家间同质生产要素的相对和绝对收益必然相等，故被称为H-O-S定理。

3． 三要素论：劳动、土地和资本是一切社会生产不可或缺的要素，商品价值是有三要素共同创造的，赫-俄模型便是建立在三要素论基础之上的。4． 列昂惕夫反论：列昂惕夫针对要素禀赋论所提出的一种质疑，基于实证分析，认为美国作为资本相对丰富的国家，其参与国际分工是建立在劳动密集型生产专业化基础上的，而不是建立在资本密集型生产专业化基础上的。

5． 人力资本说：由凯能(Kennen)等人提出的一种解释列昂惕夫之谜的理论，认为：高劳动生产率是人力投资的结果，即对劳动力的投资，可以大大提高劳动力素质，推动生产率提高，进而对一国参与国际分工的比较优势产生作用和影响。6． 研究开发说：格鲁伯(Gruber)、麦赫塔(Mehta)、弗农(Vernon)等人提出的贸易理论，其核心思想是：作为一种生产要素，R&D的多寡可以改变一国在国际分工中的比较优势，R&D活动是影响工业品对外贸易格局与对外竞争能力的决定性因素。

7． 产品生命周期理论：由美国经济学家弗农（Vernon）提出的一种将市场学的产品生命周期同国际贸易理论相结合、对比较利益进行动态分析的理论。其核心是解释产品生命周期不同阶段贸易流向的变化，并进一步揭示贸易、投资（FDI）与企业成长之间的关系。8． 技术差距贸易理论：美国经济学家波斯纳（M.Posner）提出的一种贸易理论。它以不同国家之间技术差距的存在，作为对贸易发生的解释原因。认为，技术也是国家的一种资源，在一定阶段，国家之间会出现技术差距，在技术上处于领先的国家在出口技术密集型商品上具有比较优势。9． 产业内贸易（Intra-Industry Trade）：一国即出口又进口某种产业产品的贸易现象。具体主要指的是同一产业部门内部的差异化产品的交换和中间产品的交流。按国际贸易标准分类至少前三位数相同的产品既出现在一国的进口项目中、又出现在该国的出口项目中。

10．国际产品同质性：又称相同产品，产品间不能完全替代，要素投入具有相似性。分为水平差异产品、技术差异产品和垂直差异产品。大多数产业内贸易的产品属于该类产品。

11．国际产品异质性：又称差异产品，产品间可以完全相互替代，即商品需求的交叉弹性极高，消费者对这类产品的消费偏好完全一样。

二、思考题：(答题要点)

1、赫-俄模型的主要理论含义： 答：该理论把相同产品的国际价格差异作为出发点，提出要素禀赋的差异也是国际贸易的基础。其主要观点是：（1）各个地区生产要素赋予不同，是地区间或国家间开展贸易的前提；各个地区生产要素赋予不同，决定了各个地区要素价格的不同；要素价格的不同，导致各地生产成本的不同；生产成本所决定的商品价格绝对差异，是国际贸易产生的直接原因。（2）国家间商品交换的结果，会使各国要素报酬（如工资、地租和利息）的国际差异缩小，出现要素价格均等化趋势。（3）萨缪尔逊在此基础上提出了要素相对价格和绝对价格均等理论，认为要素价格均等化不仅是一种趋势，国际贸易将使不同国家间同质生产要素的相对和绝对收益必然相等，故被称为H-O-S定理。

2、何谓列昂惕夫反论？如何理解其理论意义？ 答：美国经济学家列昂惕夫在对美国的国际贸易模式进行实证分析后，发现美国的贸易模式赫-俄模型相悖，美国参与国际分工是建立在劳动密集型生产专业化基础上的，而不是建立在资本密集型生产专业化基础上的，故被称为列昂惕夫之谜。

解释列昂惕夫之谜成为现代国际贸易理论发展的契机。在“解谜“过程中，出现了国际贸易的新要素学说，诸如：基辛（Keesing)的熟练劳动说，凯能(Kennen)的人力资本说，格鲁伯(Gruber)、麦赫塔(Mehta)、弗农(Vernon)的R&D说。列昂惕夫将经济理论、数学方法和经验统计相结合，运用定量分析工具进行国际经济学研究的做法，给后人提供了研究国际贸易问题方法论的指导。同时也表明，在复杂的国际贸易环境下，基于多种假设的简单抽象的赫-俄模型难以全面揭示多样化的国际贸易现象。

3、产品生命周期理论的主要内容是什么？

答：由弗农（Vernon）提出的该理论，运用市场学的产品生命周期概念，解释产品生命周期不同阶段贸易流向的变化，揭示产品从国内生产到出口、从出口转向投资（FDI）的过程、动因和条件。在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期等四阶段，国家间比较利益的变化如下：在第一阶段，美国等产品创新国拥有垄断优势，新产品在满足国内消费的同时，出口到收入水平相近的国家；在第二阶段，外国开始仿制，产品创新国出口竞争力逐步下降；在第三阶段，外国厂商开始出口该产品，并在第三国市场逐步取代创新国，经由直接投资创新国进行生产线外移；在第四阶段，产品创新国由出口国转变为进口国，同时发展中国家开始逐步具备该产品的生产能力。产品生命周期说是一种动态经济理论，能够在一定程度上揭示不同发展水平国家间的梯度分工格局。

4、产业内贸易如何量度？ 答：可以用巴拉萨指数和格鲁拜尔和劳埃德指数来量度产业内贸易。迄今为止使用最多的衡量产业内贸易水平的方法，是格鲁拜尔和劳埃德产业内贸易指数，公式为：

Bｊ＝1－|Ｘｊ－Ｍｊ|/Ｘｊ＋Ｍｊ

其中Ｘ和M分别表示对一种特定产业和某一类商品的出口额和进口额，式子上的两条竖线表示对x和M的差取绝对值。通过这个公式得到的指标在０到1之间变动。当一个国家只有进口或只有出口(即不存在产业内贸易)时，Bｊ＝０，当对某一商品的进口等于出口时(即产业内贸易达到最大)，Bｊ＝ 1。例题：

某国2001年纺织服装出口100亿美元，同时进口纺织服装40亿美元，试测算该国本该国本纺织服装业的产业内贸易程度。解： Bｊ＝1－|Ｘｊ－Ｍｊ|/Ｘｊ＋Ｍｊ

＝1－ⅼ100－40ⅼ /100＋40 ＝1－60/140 ＝0.57

5、如何评价产业内贸易理论？

答：（1）该理论是对传统贸易理论的批判，其假设更符合实际。它不以完全竞争为前提，而是基于不完全竞争的现实背景，从供给（即存在规模经济利益）和从需求（即存在需求偏好重叠）两个方面来揭示产业内贸易的诱因；（2）它是对比较利益学说的补充；（3）仍属于静态分析。

第三章 国际市场的结构与特点

一、名词解释

1.国际市场: 国际市场是世界各国交换产品、服务并进行资源配置的场所,是由世界范围内通过国际分工联系起来的各个国家内部市场及各国之间的市场综合组成。

2.区域经济一体化(regional economic integration): 区域内各国经济之间彼此相互开放，消除歧视,形成一个相互促进、相互依赖的有机体。

二、思考题

1.国际市场发展和形成的过程是怎样的？

答： 15世纪末和16世纪初的地理大发现给西欧新兴的资产阶级开辟了新的活动场所,促进了西欧各国的经济发展,使世界市场进入萌芽阶段。从18世纪60年爆发了第一次产业革命,19世纪70年代,产业革命取得了胜利确立了资本主义生产方式的统治地位。这种生产方式使生产力得到空前的提高。世界市场进入迅速发展的时代。在此之后至20世纪初,爆发了第二次产业革命,使生产力获得了巨大的发展。与此同时,资本输出,殖民统治,金融寡头的巨大的经济实力与产业革命形成合力,从根本上推动了统一的国际市场的最终形成。2.用图说明国际市场的结构是怎样的？

答：

3.企业进入世界市场可分为几个阶段? 答: 企业进入世界市场,大约要经过三个阶段: 1.产品出口阶段 一般先间接出口,即通过代理人出口,其好处是投资少,风险小。缺点是需拿出佣金,容易被中间商控制和垄断。待间接出口到一定阶段,取得经验,就转为直接出口。其优点是直接面向市场,能及时了解、掌握市场信息,获得较多利润。缺点是投资较多,风险较大。

2.到国外生产阶段 企业到国外生产时, 一般采取以下三种方法:⑴合资企业；⑵国际分包即外国控制的承包商将其承包工程的一部分分包给承包商；⑶按照许可制造即外国持有人(许可人)给予买方(被许可人)该产品的制造和在当地市场及制定的出口市场的专有权。

3.跨国经营阶段 在此阶段,企业在不同的国家和地区设立子公司或分支机构,从事国外生产、销售活动;母公司对子公司具有直接控制能力,以全球为出发点考虑全企业的经营管理。

4.国际市场的基本特点是什么? 答：

1.国际市场具有全方位开放的特点，又具有集团化的强烈趋势； 2．国际市场有着很大的盲目性，但国际协调已开始介入；

3．国际市场有着较大的动荡性，但又呈现出以较快速度增长的趋势； 4．国际市场上激烈的竞争与很强的垄断性并存； 5．国际市场上替代性与互补性并存；

6．国际市场上商品的相对过剩和结构性的供给不足并存； 7．国际市场上存在着复杂性和风险性。

5.按照贸易壁垒撤除的程度划分，区域经济一体化的形式及其内容是什么? 答：

1.优惠贸易安排(Preferential Trade Arrangement)，是经济一体化较低级和松散的一种形式，是指在实行优惠贸易安排的成员国间，通过协定或其他形式，对全部商品或部分商品规定特别的优惠关税。

2.自由贸易区(Free Trade Area)，通常指签订有自由贸易协定的国家之间废除关税与数量限制，各成员国的商品可在区域内自由流动，但每个成员国仍保持自己对非成员国的贸易壁垒。

3.关税同盟(Customs Union)，是指两个或两个以上的国家之间完全取消关税或其他贸易壁垒，并对非同盟国实行统一的关税税率而结成的同盟。4.共同市场(Common Market)，是指关税同盟国家之间完全取消关税与数量限制,对非成员国实行统一的关税税率，并实现生产要素(资本、劳动力)在域内自由流动。

5.经济同盟(Economic Union)，实行经济同盟的国家不仅实现商品、生产要素在域内的自由流动，建立共同的对外关税，并且制定和执行统一对外的某些共同的经济和社会政策，逐步消除在经济贸易政策方面的差异，使一体化的范围从商品交换扩大到生产、分配乃至整个国民经济。

6.完全经济一体化(Complete Economic Integration)，是经济一体化的最高阶段。在此阶段,域内各国在经济、财政、金融、贸易等方面的政策都完全统一。第四章 国际价值与价格

一、名词解释

1.国际价值: 由世界平均劳动强度或熟练程度所决定。

2.国际价值量: 由世界劳动的平均单位决定的。这个平均的劳动单位就是在世界

平均劳动强度下,生产某种商品时所需要的社会平均必要劳动时间。

3.国际价格: 国际价格是国际价值的货币表现,围绕着国际价值上下波动。国际价格是由供求关系决定的。国际 4.贸易条件: 参见“导论”

5.相互需求方程式: 约•穆勒提出,在由比较利益所决定的两国交换比率上、下限内,实际的国际商品交换比率由贸易国对彼此商品的需求强度所决定。

6.提供曲线: 提供曲线就是相互需求曲线,表明一个国家为了进口一定量的商品,必须向其他国家出口一定量的商品的交换比率。曲线本身是由一个国家的供给(出口)、需求(进口)曲线合成的。

7.雷布津斯基定理 在要素和商品价格不变的情况下,一种生产要素的数量增加而另一种要素的数量保持不变,其结果是密集地使用前者进行生产的产品数量将增加,而密集使用后者进行生产的产品数量将绝对减少。(这一定理的意义在于说明,如果两种要素同比率增加,则要素增长的结果是“中性”的,因为要素增长后,一国的比较优势并未因此而发生改变;若增加的要素所生产的产品是其具有比较优势的产品,此时的比较优势比原有的优势更大,这种要素变化是有利于贸易的;反之, 增加的要素所生产的产品不是其具有比较优势的产品,则不利于贸易。)8.贫困化增长 贫困化增长是某些特定发展中国家发生的情况,它的含义为:当一国由于某种原因(一般总是单一要素供给的极大增长)使传统出口商品的出口规模极大增长,其结果是不仅导致该国贸易条件的严重恶化,而且还导致该国国民福利水平绝对下降。

二、思考题

1.贸易条件即国际商品交换比率是如何确定的? 答:国际商品交换比率的原则有二:一是从供给角度讲,国际商品交换比率介于贸易国国内商品交换可换得的商品数量之上、贸易伙伴国可提供交换的数量之下;二是从需求角度讲,在这一交换比率的上限与下限的区间内,贸易国对彼此商品的需求强度决定实际国际商品的交换比率。2.贸易条件的含义、意义是什么，怎样应用？

答:贸易条件又称为国际商品交换比率,指单位出口量所换回的进口量的交换比价。它的意义在于说明，在一定时期内，若一国的一定量商品出口所能换得的进口商品数量增加，即出口价格相对上升，该国的贸易条件得到改善;反之,则恶化。实际应用中,往往用出口价格指数去比进口价格指数,其结果表明净贸易条件。其计算方法是: N＝(Px / Pm)•100

式中: N——净贸易条件;Px——(当年)出口价格指数;Pm——(当年)进口价格指数;100——基期年的价格指数 应用举例

假定某国净贸易条件以1995年为基期是100, 2000年时出口价格指数下降4%,为96;进口价格指数上升8%,为108, 那么, 这个国家2000年的净贸易条件为: N＝（96 /108）× 100 ＝88.88 这表明该国从1995年到2000年间, 净贸易条件从1995年的100下降到2000年的88.88, 2000年与1995年相比, 贸易条件恶化了11.12。

3.国际市场价格的决定因素以及影响国际市场价格变化的主要因素有哪些? 答: 国际市场价格是由国际市场上的供求关系决定的。影响国际市场价格变化即供求关系变化的主要因素有:(1)垄断 垄断组织为了获得最大限度利润,采取各种办法控制世界市场价格。(2)经济周期 在经济周期的不同阶段，商品的市场价格和利润率会有所不同。(3)各国政府采取的政策措施对世界市场的价格有很大影响。(4)商品的质量与包装(5)商品销售中的各种因素

(6)自然灾害、政治**、战争以及突发重大事件等。4.国际市场价格的种类有哪些? 答: 商品国际市场价格按形成条件、变化特征可分为两类:(1)世界“自由市场”价格 它是指在国际间不受垄断或国家垄断力量干扰的条件下,由独立经营的买者和卖者之间进行交易的价格。国际供求关系是这种价格形成的客观基础。

(2)世界“封闭市场”价格 这种价格是买卖双方在一定的约束关系下形成的价格。商品在国际间的供求关系,一般对它不会产生实质性的影响。此类价格包括:调拨价格、垄断价格、区域性经济集团内的价格、国际商品协定下的协定价格。

第五章 国际贸易利益及价值转移

一、名词解释：

1、国际贸易的产品利益：国际贸易的产品利益是一种使用价值的利益。通过国际贸易，一国生产获得了新的生产资源、机器设备，消费获得了不同于本国传统的商品，一国也因此得到更丰富、品种更多的使用价值，总体福利水平有所提高。

2、国际贸易的资源配置利益：国际贸易的资源配置利益是指通过国际贸易，克服了资源在国际间流动的障碍，贸易参与国等于利用了对方充裕（而本国稀缺）的资源，调整了本国资源的供求关系和价格，使得资源在更合理的结构上得到利用，最终提高资源的使用效益。

3、国际贸易的竞争利益：国际贸易的竞争利益是指国际贸易向国内外市场引入了竞争机制，只有竞争的市场才能有效分配资源和组合资源使社会生产向前发展。

4、国际贸易乘数：国际贸易乘数是指在边际储蓄倾向和边际进口倾向之和小于1的条件下，增加出口有利于提高有效需求，增加国民收入和就业量。

5、贸易利益分配理论：新古典学派主张，贸易条件线是分配国际贸易利益的关键，它越贴近哪一个国家的国内交换比率，该国通过国际贸易获得的利益就越少；反之，越远离某一国家的国内交换比率，该国通过国际贸易获得的利益就越多。

二、思考题：(答题要点)

1、阐述为什么国际贸易是促进经济增长与发展的引擎。答：

1、国际贸易的产品利益

2、国际贸易的资源配置利益

3、国际贸易的竞争利益

4、国际贸易的示范和技术传导作用

2、论述对外贸易乘数理论及其政策意义。答：

1、对外贸易乘数理论

一国的出口和国内投资一样，有增加国民收入的作用；一国的进口则与国内储蓄一样，有减少国民收入的作用。当商品服务出口时，从国外得到的货币收入，会使出口产业部门收入增加，消费也增加。它必然引起其他产业部门生产增加，就业增多，收入增加„„。如此反复下去，收入增加量将为出口增加量的若干倍。当商品服务进口时，必然向国外支付货币，于是收入减少，消费随之下降，与储蓄一样，成为国民收入中的漏洞。因此，得出结论：只有当贸易为出超或国际收支为顺差时，对外贸易才能增加一国就业量，提高国民的收入。此时，国民收入的增加量将为贸易顺差的若干倍。这就是对外贸易乘数理论的涵义。

2、对外贸易乘数理论的政策意义 首先，一国应积极努力扩大出口，扩大出口除了有乘数效应推动经济发展的好处外，扩大出口取得贸易顺差，可以为一国带来所需的外汇，扩大支付手段，压低利息率，刺激物价上升，有利于投资增长，从而进一步有益于增长和发展。其次，扩大出口所增加的国民收入中，应有较大部分用于购买本国产品，努力实现中间产品和最终产品的国产化，防止有效需求转移到其他国家去。再次，扩大出口所增加的收入只有在能引起投资、提高生产能力和增加供给的情况下，才能促使经济增长，否则出口的扩大意味着需求增长，在供给变化很小时，其结果只能是推动生产要素价格上涨，进而导致通货膨胀。最后，实现扩大出口推动本国经济增长的一个重要的外部条件是世界贸易额应平稳增加，否则一国只能降价以求扩大销路，这时出口数量的扩大对于国民收入增长的刺激作用将被大大降低。因此，那种认为靠廉价劳动力优势就可以扩大出口，带动本国经济起飞的观点是有片面性的。

3、阐述与传统观点对立的贸易利益分配理论的主要内容。答：

1、普雷维什对于传统贸易利益分配观点的批评

（1）旧的国际分工与专业化生产原则是不合理的，它不利于、也不适用于相对落后国家。（2）旧的国际贸易关系不仅不是经济发展的引擎，反而是造成相对落后国家经济贫困的主要原因之一。基于上述两点批评，普雷维什提出：相对落后国家应适当采用保护贸易政策，以便在保护下发展本国工业，实现工业化，纠正目前国际贸易中存在着的不公平现象。

2、萨米尔•阿明的依附理论

依附论的内容是：世界资本主义再生产是由出口部门、群众消费部门、奢侈消费部门和设备部门组成，其中群众消费与设备部门居再生产的中心，这两个部门是再生产的基本动力。在世界资本主义体系中，发达国家的结构以这两种部门为主，故处于体系的中心，而发展中国家因其生产结构（以出口部门和奢侈部门为主）不同而处于体系的外围，外围对中心有很强的依附性。外围依附中心的基础是这两类国家间存在着的不等价交换。，使得外围国家的利润向中心国家转移，久而久之，中心国家与外围国家收入的差距日益加大，外围国家日益贫困。据此，阿明主张，应加强发展中国家间的合作，同时要实行工业化并努力使收入尽量平均化。

3、埃曼纽尔的不平等交换理论

（1）广义不平等交换是指交易两国资本有机构成不同而工资率相同时，由价值转化为生产价格时引起的不等价交换。（2）狭义不平等交换是指在两国资本有机构成和工资率都不相同的条件下进行的不等价交换。埃曼纽尔认为，在其他条件相同情况下，只有工资的不平等才是引起不平等交换的唯一原因（穷国的工资水平持续地低于富国，是历史和制度因素造成的），因此，只有狭义不平等交换才是真正意义上的不等价交换。埃曼纽尔主张，在其他条件一样时，工资水平决定剩余价值率。只要穷国工资低，就可提供高剩余价值率，国际交换就可能使部分剩余价值转移到高工资的发达国家去，国际间的不平等主要源于此。不等价交换实际是富国的劳动者剥削穷国的劳动者。

4、帕罗伊克斯的不平等交换理论 帕罗伊克斯认为，国际交换中并不是等量劳动之间的交换，而是在特定制度下国家的工作日的交换价值之间的交换，这就使得国际商品交换中存在着平等之下的不平等情况。正如马克思提到过的一国的3个工作日可能同另一国的1个工作日相交换。

4、阐述国际贸易中不等价交换产生的原因。答：

1、不等价交换源于垄断

2、不等价交换源于国际生产价格的形成

3、不等价交换源于劳动生产率差异

第六章 资本主义国家的对外贸易政策

一、名词解释：

1．自由贸易政策：国家取消对进出口商品和服务的限制和障碍，取消对本国进出口商的各种特权和优惠，使其在国内外市场上进行自由竞争。

2.保护贸易政策：国家广泛利用各种法规与措施、限制商品和服务的进口，保护本国国内市场免受外国商品的竞争，给予本国出口的商品和服务以优惠或补贴，以鼓励出口。

3.侵略性保护贸易政策：是保护国内高度发展或出现衰退的垄断工业，保护和加强对国内外市场的垄断，并在垄断国内市场的基础上向国外市场实施进攻性的扩张。

4.贸易保护论：在相对落后的情况下，如何通过贸易保护使本国经济获得长足的发展。

5.生产力论：一个国家的发展程度，主要并不是向萨伊所相信的那样决定于它所积蓄的财富的多少，而是决定于它的生产力的发展程度。

6.幼稚（新生）产业：指相对落后的国家，某种产业由于技术经验不足，劳动生产率低下，产品成本高于世界市场价格，因而无法与国外企业竞争，这样的产业就是幼稚产业。

7.穆勒标准：穆勒对于幼稚产业确定的判断标准是，某种产业由于技术经验不足，劳动生产率低下，产品成本高于世界市场价格，因而无法与国外企业竞争，但在关税、补贴等保护措施下继续生产，经过一段时间，能够在自由贸易条件下获利，达到其他国家水平而自立，这样的企业就是幼稚企业。提供暂时的保护是必要的，也是值得的。

8.巴斯塔布尔标准：巴斯塔布尔在确定幼稚产业时，引进了经济分析的现值概念，他认为，保护、扶植幼稚产业所需的社会成本不能超过该产业将来利润的现值，如果某一产业符合这一标准即可认为是幼稚产业。

9．肯普标准：肯普所确定的幼稚产业标准，除了包含穆勒—巴斯塔布尔标准的全部内容外，又加进了产业在保护期间所获得的学习成果应具有外部经济效应的标准。

10.进口替代：是以国内产品来代替主要的进口品，有意识地努力促进国内工业的成长与扩大。

11.出口替代：是以非传统的出口商品代替传统初级产品的出口。12.初级外向：是通过扩大初级产品的出口促进经济的发展。

二、思考题：（答题要点）

1．李斯特的对外贸易政策理论的内容。

答：李斯特的对外贸易政策理论的内容主要有：

1、反对世界主义，主张因地制宜的国家经济学

2、李斯特的观点基础——生产力论

3、建立保护关税制度是必要的

4、关于幼稚（新生）产业的划分标准

2.资本主义国家的对外贸易政策的演变，重点把握战后政策的发展特点。答：对外贸易政策是随着时代的变化而不断变化的。

1、资本主义国家对外贸易政策随各国资产阶级内部集团的实力对比而变化

2、资本主义国家对外贸易政策反映各国资产阶级之间的矛盾及其在世界市场上 实力地位的变化

3、资本主义国家对外贸易政策随着资本主义发展的各个阶段而变化

4、二战后发达资本主义国家对外贸易政策变化的两种倾向：一是20世纪50年代

到70年代中期的贸易自由化倾向，二是20世纪70年代以来的新贸易保护政策倾向

3.发展中国家的贸易型式及其优缺点。答：发展中国家的贸易型式主要有三种：

1、初级外向的贸易型式。这种型式的主要特点是通过扩大初级产品的出口促进经济的发展。这种贸易型式虽然在一定程度上推动了经济的增长，但总的来说，一国出口产品集中在少数初级产品上是不利的，出口收入极易受国际市场需求和价格变动的影响，甚至会成为国内经济政治不稳定的重要根源。二由于工业品主要依靠进口，发展中国家要受发达国家的控制，也影响了本国经济的全面发展。

2、进口替代的贸易型式。其主要特点是以国内产品来代替主要的进口品，有意识地努力促进国内工业的成长与扩大。其目的是要通过限制工业制成品进口，扶植新建的本国工业、减少外汇支出和改善国际收支。（需进一步说明）但这种贸易型式也带来一些严重问题，在保护政策下建立起来的工业往往成本高、效率低，资源分配也不够合理；保护措施还会使出口工业因竞争力弱或汇价不利而受到打击，影响工业的发展。

3、出口替代的贸易型式。从实际来看，一些发展中国家和地区采用出口替代贸易型式促进了经济的发展，经济发展水平迅速提高，特别是制造业发展迅速，经济结构由单一经济向多样化、现代化发展，农业和对外贸易的发展速度也比较快，外汇储备增多，外债偿还能力也相对提高。但在严重依赖国际市场和外国资本，以及加强对本国劳动人民的剥削的基础上实现的，存在着许多问题和困难，给发展中国家和地区的经济发展带来不利的影响。（需进一步说明）

第七章 资本主义国家的对外贸易措施

一、名词解释：

1． 关税：是进出口商品经过一国关境时，由海关代表国家向进出口商征收的一种赋税。

2． 海关：是设在关境上的国家行政管理机构。它的任务是监管货物、查禁走私等。

3． 关境：海关征收关税的领域。

4． 财政关税：以征收本国财政收入为主要目的而征收的关税。

5． 保护关税：以保护本国工农业生产和国内市场为主要目的而征收的关税。6． 进口税：是一个国家的海关在国外商品输入时，对本国进口商征收的一种正常税。7． 出口税：是指一国海关在本国商品输往国外时对出口商征收的关税。

8． 普惠制：它是发达国家对于从发展中国家或地区进口的商品，尤其是制成品和半制

成品，普遍给予优惠关税待遇的一种制度。

9.从量税：按进口商品的重量、数量、容量、长度和面积等计量单位为标准计征的关税。

10.从价税：按进口商品的价格征收一定比例的关税，其税率表现为货物价格的百分率。

11.海关税则：是一国对进出口商品征收关税的规章和对进出口商品系统分类的一览表，又称关税税则。

12.非关税壁垒：是指除关税以外的一切限制进口的措施。

13.进口配额制：又称进口限额，指一国政府在一定时期里，对于某些商品的进口数量或金额加以直接的限制。

14.进口许可证制：指商品进口必须事先领取许可证，否则一律不准进口。进口许可证必须注明有效期与进口商品名称、来源、数量及金额等。

15.外汇管制：指一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖进行管制，以实现国际收支平衡和本国货币汇率稳定的一种制度。16.出口信贷：指发达国家政府为了鼓励商品出口，通过银行对本国出口商、外国进口厂商或进口方银行提供的优惠贷款。

17.外汇倾销：是垄断组织利用本国货币对外贬值的机会，向外倾销商品和争夺市场的一种特殊手段。18.自由港：又称自由口岸。在自由港的港区内输出输入商品可以免征关税，或者只对少数商品征收关税。一般准予在港区内自由进行改装、加工、装卸买卖和长期储存，但必须遵守港口所在国的法律规章。

19.保税区：又称保税仓库，它是海关设置的或经海关批准注册的特定地区和仓库。国外商品存入这些区内，可以暂时不交纳进口税，如果再出口，不交纳出口税。

20.自由贸易区：是一个国家特别划定的准许国外商品进出的区域。进入自由贸易区的货物可以自由存储，重新分类、分级、加工、包装和装配、制造，然后免税再出口，但从自由贸易区运入所在国海关管制区时，则需交纳关税。

二、思考题：（答题要点）

1．关税种类、关税征收方法和标准以及海关的相关作用。

答：关税的种类很多，主要包括：进口税、出口说、过境税、进口附加税、差价税、特惠税、普遍优惠税。（需进一步解释）

关税征收方法和标准：从量税、从价税、选择税、混合税。（需进一步解释）海关的相关作用：海关的任务是根据本国有关的进出口政策、法令和规章，对进出口商品、货币、金银、邮件、行李、运输工具等进行监督管理，征收关税，查禁走私物品，临时保管通关货物和统计进出口商品等。海关有权对不符合国家规定的进出口货物不予放行、罚款、没收或销售。（需进一步说明）2.非关税壁垒措施的种类与内容及其对国际贸易的影响。

答：非关税壁垒的主要措施有：进口配额制、“自动”出口配额制、进口许可证制、外汇管制、进口押金制、进口和出口的国家垄断、歧视性的政府采购政策、征收各种国内税、最低限价和禁止进口、采取苛刻繁多的技术标准、卫生检疫规定以及商品包装和标签规定。（需进一步解释）3.世界各国鼓励出口的主要措施与内容。

答：鼓励出口方面的主要措施：出口补贴、出口信贷、出口信贷国家担保制、商品倾销、外汇倾销、促进出口的组织措施、出口管制方面的措施、经济特区措施。（需进一步解释）

第八章 世界贸易组织

一、名词解释：

1． 关税与贸易总协定（GATT）：一项规范关税与贸易准则的多边国际协定，也是一个非

正式的国际组织。其目的是通过实施多边最惠国待遇、削减关税、取消非关税壁垒与歧视，提高各国生活水平，扩大就业，使实际收入和有效需求持续增长，扩大世界资源的充分利用和发展商品生产与交换。2． 世界贸易组织（WTO）： 3． 国际货币基金组织：为了促进国际货币金融稳定和国际贸易均衡发展而建立的国际

性金融机构。

4.世界银行：又称国际复兴银行。是世界上最大的政府间金融机构之一，为生产性投资提供长期贷款，协助会员国复兴经济和开发资源，鼓励国际投资，促进国际贸易发展和国际收支平衡。

5.最惠国待遇：指缔约方一方现在和将来给予任何第三方的优惠和豁免，也给予缔约方对方。

6.国民待遇：指缔约国相互保证给予对方自然人、法人和商船在本国境内享有与本国自然人、法人和商船同等的待遇。

7.反倾销：被倾销的国家和企业因利益受损害而采取报复性的抵制或反击行为。

8.反补贴：由于补贴对另一缔约国国内生产造成重大损害或产生重大威胁时，该国采取的报复性抵制或反击行为。9.乌拉圭回合：关税与贸易总协定主持的第八次多边贸易谈判。1986年9月在乌拉圭埃斯特角开始，故名乌拉圭回合。该谈判历时7年之久，参加谈判的成员广泛、议题内容多样，谈判的成果显著，在原有国际货物贸易问题上，制定新规则、规范和贸易有关的新问题，如知识产权保护、服务贸易和投资措施；确定建立世界贸易组织，取代原关税与贸易总协定。

二、思考题：（答题要点）

1．GATT的产生、发展、终结及其作用。

答：第二次世界大战结束后，国际经济关系面临混乱局面，亟待建立新的国际经济秩序。经过各国努力，重建国际经济秩序有所进展。二战后初期，美国在经济上处于领先地位，为了在世界经济、政治领域中建立霸权地位，美国从国际金融、投资和贸易等各个领域进行对外扩张。在贸易方面，美国提出了“贸易自由化”口号，首先提倡建立一个制约和减少国际贸易限制的多边公约，用以确定国际贸易所有方面的规则，并拟建立国际贸易组织。（进一步解释）

1947年10月30日，经有关国家签字的临时适用的《关税与贸易总协定》，并于1948年1月1日起生效。《关税与贸易总协定》始终作为一个临时性条约而存在，它是关于减少贸易壁垒、商定国际贸易政策的共同准则，是调整各国贸易关系的国际多边协定。它本身不是一个正式的国际经济贸易组织，也不是联合国的专门机构，但是在世界贸易组织没有正式成立之前，关税与贸易总协定一直在国际上发挥着重要的作用，它提供了一套调整国际贸易关系的规则和程序，并对缔约方之间的权利和义务做了具体规定，经过近50年发展，演变成为一个事实上的国际经济贸易组织，为后来世界贸易组织的产生打下了良好基础。关税与贸易总协定存在着局限性，各缔约方普遍认为有必要在其基础上建立一个正式的国际经济贸易组织来协调、监督、执行乌拉圭回合的成果。1993年11月，乌拉圭回合谈判结束前，各方原则上形成了《建立世界贸易组织协定》并获得通过，经参加方政府代表签署，1995年1月1日世界贸易组织正式成立。

作用：1）通过制定国际贸易规则和逐步限制关税与非关税壁垒等措施，促进了国际贸易的发展。

2）关税与贸易总协定形成了一套国际贸易的规则体系。

3）关税与贸易总协定形成了有效解决各成员间贸易争端的机制。

4）关税与贸易总协定在一定程度上维护了发展中国家在国际贸易中的利益。2．WTO的产生、与GATT的主要区别。答：关税与贸易总协定存在着局限性，各缔约方普遍认为有必要在其基础上建立一个正式的国际经济贸易组织来协调、监督、执行乌拉圭回合的成果。1993年11月，乌拉圭回合谈判结束前，各方原则上形成了《建立世界贸易组织协定》并获得通过，经参加方政府代表签署，1995年1月1日世界贸易组织正式成立。它不是1947年关税与贸易总协定的简单扩大，相反它完全代替了关税与贸易总协定，具有完全不同的特征。

世界贸易组织与关税与贸易总协定的区别：

1）世界贸易组织是一个正式生效的国际组织，而不是临时实施的国际协定。2）世界贸易组织第一次将服务贸易、知识产权与投资措施纳入多边贸易体制之中，比

GATT仅涉及商品贸易的管辖范围更广泛。

3）世界贸易组织管辖着统一的一揽子协议，所有成员必须遵守，不能提出保留。而GATT的许多重要协议仅对该协议的签字国生效，只对少数成员有约束力。4）世界贸易组织明确和强化了原GATT在货物贸易方面的规则。3．WTO的宗旨。答：世界贸易组织的宗旨和关税与贸易总协定的宗旨一样，都是为了提高生活水平，保障充分就业、保证实际收入和有效需求的大幅度稳定增长，同时使世界资源得到最有效利用 在此基础上，世界贸易组织又增加了扩大货物和服务的生产和贸易以及可持续发展的目标。为了实现这些目标，世界贸易组织要作出积极努力，以保证发展中国家，特别是最不发达国家在国际贸易增长中获得与其经济发展需要相当的份额，同时，通过互惠互利安排，实质性削减关税和其它贸易壁垒，消除国际贸易关系中的歧视待遇。

4．WTO的职能作用。答：有六大职能：

（1）负责世界贸易组织多边协议的实施、管理和运作 ；（2）为成员多边贸易谈判和部长会议提供场所，同时提供使谈判结果生效的框架；

（3）通过贸易争端解决机制来解决成员间可能产生的贸易争端；（4）对各个成员的全部贸易政策和做法及其对多边贸易体制运行的影响进行定期共同评价和评审；

（5）对发展中国家和最不发达国家提供技术援助和培训；

（6）处理与其它国际经济组织（IMF和世界银行）的关系，以增强全球经济决策的一致性，保证国际经济政策作为一个整体和谐地发挥作用。5．WTO的组织机构及主要职能。

答：1）部长会议。由所有成员方的代表参加，至少每两年举行一次会议。其职责是履行世界贸易组织的职能，并为此采取必要的行动。

2）总理事会。由所有成员方的代表组成，定期召开会议。在部长会议休会期间，总理事会承担其职能，并下设各种附属机构，如理事会等。

3）理事会。为总理事会附属机构。最重要的有货物贸易理事会、服务贸易理事会和知识产权理事会。由所有成员方代表组成，每年至少举行8次会议。4）委员会。部长会议下设贸易和发展委员会、国际收支限制委员会、贸易和环境委员会等。

5）诸边贸易协议设置的机构。其职能由诸边贸易协议赋予，在世界贸易组织体制框架内运作，并定期向总理事会通告其活动。

6）秘书处。为世界贸易组织的日常办事机构。由部长会议任命的总干事领导。总干事的权利、职责、服务条件和任期由部长会议通过规则确定。6．WTO的基本原则。答：1）非歧视原则。2）互惠的关税减让原则。1）取消数量限制原则。

2）反倾销与限制出口补贴原则。3）透明度原则。4）磋商调解原则。

第九章 客户调研和贸易谈判

一、名词解释

1、资本状况：客户的资本状况包括客户的资本总额、增资拆股情况、资本负债等。

2、经营能力：客户的经营能力主要包括客户的经营技能、经营力量、以及在各主要市场中的地位和影响等。

二、思考题

1、对国外客户调研的意义和主要内容有哪些？

答：对于国外客户进行调查、把握、建立基本的客户队伍以至客户网，是从事国际贸易的一项基本工作，也是避免草率签约、受骗上当和提高履约率、提高经济效益的关键。对国外客户的调研至少应包括三方面的内容：（1）对国外客户自身情况的了解，如：支付能力、客户背景、经营范围、经营能力、经营作风；（2）国外客户与我方开展贸易往来的历史和现状；（3）国外客户与其他客户交往的情况。

2、对外贸易谈判应遵循那些原则？

答：在国际贸易谈判中应遵循的原则有：互利原则、耐心的原则、信息的原则、态势的原则、心理的原则。第十章 交易程序

一、名词解释

1、出口总成本：指外贸企业从生产或供货单位购进货物的价款加上出口前所支付的其他一切费用的总和，用人民币表示。

2、出口换汇成本：指出口商品净收入一美元所需的人民币总成本。

3、询盘：是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。

4、发盘：指凡向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，内容明确，并表明发盘人一旦得到接受即受其约束，这样的订约建议既为发盘。

5、还盘：是指对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。

6、接受：是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。

7、押汇：又称买单结汇，指出口地银行在审单无误的情况下，按信用证条款买入出口公司的汇票和单据，议付行再向付款行索取票款。

二、思考题

1、出口交易前的准备工作有哪些？

答：在对外洽商出口交易前，首先应当进行国际市场的调研工作，收集整体有关出口商品在国外市场的住处了解国外市场的基本特点，研究市场变化的规律，预测国际市场的发展趋势。通过市场调研，选择适当的国外销售市场和贸易对象。其次，应当进行出口商品的盈亏核算，以决定是否出口，出口数量、如何掌握出口商品价格，努力提高经营出口商品的经济效益。出口商品盈亏核算的主要指标有：出口总成本、出口销售收入、出口换汇成本、出口盈亏额、出口盈亏率。

2、构成一项法律上有效的发盘，必须具备哪些条件？

答：构成一项有效发盘，必须具备（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。（2）发盘内容必须十分确定。（3）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。

3、在磋商交易之前，需要准备的事项主要包括哪些？

答：（1）选配洽谈人员（2）选择目标市场（3）选择交易对象（4）制定洽商交易的方案。

4、发盘在哪些情况下失效？

答：发盘效力终止的情况有以下几方面：（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或未规定有效期，但在合理的时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。（2）发盘被发盘人依法撤销（3）被受盘人拒绝或还盘之后（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。

5、明确发盘生效的时间具有何种法律和实践意义？

答：明确发盘生效的时间具有重要法律和实践意义，主要表现在两个方面（1）关系到受盘人能否表示接受，一项发盘只有送达受盘人时生效，生效后受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立，在受盘人收到发盘之前，即发盘生效之前，即使受盘人通过其他途径已经知道发盘的内容，也不能作出接受，（2）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容，一项发盘，即使是不可撤销的，只要在发盘生效之前，发盘人仍可随时撤回或修改其内容，如发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是撤销发盘的问题。

6、根据《公约》规定，是否所有发盘在受盘人尚未接受之前都是可以撤销的？

答：根据《公约》规定，并不是所有的和盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，不得撤销。（1）在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

7、一项有效接受必须具备哪些备件？

答：（1）接受必须由受盘人作出（2）接受必须是同意发盘所提出的交易条件（3）接受必须在发盘规定的时效内作出（4）接受的传递方式应符合发盘的要求。

8、什么是逾期接受？根据《公约》规定逾期接受在何种情况下仍具有接受效力？

答：接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘具体规定有效期而超过合理时间才送达受盘人，这项接受为逾期接受。

（2）根据《公约》规定在两种情况下逾期接受有效

A．如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效。B．一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况下而造成延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的。

9、接受通知到达发盘人后，可否撤回？为什么？

答：接受通知到达发盘人后，不可撤销，因为接受送达发盘人，即表明接受生效，接受一旦生效，合同即告成立，这时再撤回接受，无异于撤销合同。

10、一项有法律约束力的合同应具备哪些条件？

答：应具备（1）当事人必须具有签订合同的行为能力（2）合同必须有对价或约因（3）合同的内容必须合法（4）合同必须符合法律规定的形式（5）合同当事人的意思表示必须真实。

11、简述发盘的撤回与..撤销的含义。

答：发盘的撤回与撤销是两个不同的概念，撤回是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效，后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。

12、履行出口合同包括哪些基本程序？

答：采用信用证付款方式的CIF合同，在履行合同时必须切实做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货（备货、报验）、证（催证、审证和改证）、船（租船、订舱、办理货运手续）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。

13、履行进口合同包括哪些环节？

答：在我国进口业务中，一般按FOB价格条件成交的情况较多，如果是采用即期信用证支付方式成交，履行这类进口合同的一般程序是：开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验、拨交、索赔。

第十一章 交易条件（上）

一、名词解释： 1.凭样品买卖：样品是能够代表商品品质的少量实物。以样品为交货品质依据的交易称作凭样品买卖。

2.凭规格买卖：规格是用来反映商品品质的若干主要指标，用规格确定商品品质，作为交货依据的交易称为凭规格买卖。

3.凭等级买卖：等级是对同类商品按照规格上的差异所划分的级别。以商品的等级表示商品品质的交易称为凭等级买卖。

4.凭标准买卖：商品的标准是政府机构或商业团体统一制定和公布的规格或等级。以标准表示商品品质的交易称为凭标准买卖。

5.凭牌名或商标买卖：对品质稳定、规格划

一、信誉良好、广为人知的商品，可以用牌名或商标表明其品质，称为凭牌名或商标买卖。

6.凭产地名称买卖：某些农副土特产品，其良好品质和商品特色受惠于产地的自然条件和传统的生产技术，所以产地名称可以作为交易中表示品质的方法，称为凭产地名称买卖。

7.凭说明书和图样买卖：对于型号繁多、结构和性能复杂，无法用上述方法确定其品质，需要有详细的说明书和技术图表、设计安装图纸等，具体说明其构造、性能、使用操作规程、安装和维修方法，称为凭说明书和图样买卖。8.以毛做净：对于商品与包装不便分开计量或包装与商品价格相差不多的商品，采用以毛重当作净重计价的做法，称为以毛做净。

9.公量：指用科学方法抽去商品中的水分，再加上标准含水量所得的重量。适用于价值较高而水分含量不稳定的商品。

10.理论重量：对于有固定规格和尺寸的商品，其重量也大致相同，可以根据张数或件数推算出商品总重量，即理论重量。11.溢短装条款：规定卖方交货数量可以在成交数量的一定百分比的限度内多交或少交若干。12.运输标志：俗称唛头，主要是为了便于识别货物，标准化唛头由收货人代号、参考号、目的地名称和件号四部分构成。13.中性包装：指在出口商品和包装上不注明生产国别，目的是为了打破进口国实行的关税壁垒、配额限制或其他歧视性贸易措施。

14.价格术语：又称贸易术语，用来表示买卖双方有关手续、费用、风险划分等交易条件的简短概念或英文缩写。15.国际贸易惯例：在长期国际贸易实践中形成的具有普遍意义的一些习惯做法和规定。

16.佣金：卖方或买方对中间商介绍交易或代为买卖所给予的报酬。17.折扣：卖方按原价给与买方的一定百分比的价格减让。

二、思考题：(答题要点)

1、简述合同中品质条款的基本内容

答：商品的品名、规格、牌名等。规定品质规格时，要根据商品特点合理选择表示品质的方法，必要时可在合同中增加品质公差或品质机动幅度条款。

2、表示品质的方法有哪些？

答、分为凭实物样品和用文字、图样说明两大类，后者又分为凭规格、等级、标准，凭商标、品牌，凭产地名称，凭说明书和图样表示等几种方法。

3、简述常用数量计量单位与制式

答：重量、个数、长度、面积、体积、容积。公制、英制、美制、国际单位制。

4、简述合同中数量条款的基本内容

答、规定交货数量和计量单位。按重量计量的商品，还要规定计重方法。必要时可在合同中规定数量机动幅度。

5、简述运输包装的作用

答、保护商品品质和数量的完好，便利运输、储存和计数，减少运费和仓租。

6、简述销售包装的作用

答、保护商品、介绍、宣传、美化商品。

7、包装标志的分类

答、运输标志、指示性标志、警告性标志、附属标志

8、简述合同中包装条款的基本内容

答、包装材料、包装方式、包装费用、运输标志

9、如何理解国际贸易惯例

答、国际惯例不是法律，因此没有强制性，买卖双方完全可以在合同中做出与惯例不同的约定。但如果在合同中明确表示采用某项惯例，该惯例即对买卖双方产生约束力，双方责任划分应按该惯例办理。

10、简述《2000通则》术语的分组结构

答、E组：EXW F组：FCA FAS FOB C组：CFR CIF CPT CIP D组：DAF DES DEQ DDU DDP

11、简述FOB、CFR、CIF的主要含义

答、p223-225

12、简述合同中价格条款的基本内容

答、包括单价和总值。单价由计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语四部分组成。总值是单价和数量的乘积。

第十二章 交易条件（下）

一、名词解释：

1.货物运输保险：指投保人在货物装运前，按一定金额向保险公司投保一定险别的运输险，并缴纳保险费；保险公司承保后，出具保险单证；如果所保货物在运输过程中遭受保险责任范围内的损失，保险单证的持有人可凭以要求保险公司进行赔偿。货物运输保险依运输方式分类。2.海运提单：指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。其性质和作用为

1、是承运人或其代理人签发给托运人的货物收据；

2、是货物所有权凭证；

3、是承运人与托运人之间订立的运输契约的证明。3.汇票：汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。4.汇付：指进口人按合同约定的条件和时间，主动将货款通过银行或其他途径付给出口人的支付方式。汇付属于顺汇法、商业信用。

5.托收：指出口人装出货物后，根据发票金额开出汇票，连同全套货运单据，委托出口地银行通过他在进口地的分行或代理行或通过其他途径，向进口人收取货款的支付方式。托收属于逆汇法、商业信用。6.信用证：信用证是开证行根据进口人的请求和指示，向出口人开立的规定了一定的金额及在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证属银行信用，是国际贸易中最常用的一种支付方式。

7.进出口商品检验：指对进出口商品的品质、数量、包装等进行检验和鉴定。目的在于确定进出口商品是否与买卖合同中的规定一致，并在发现不符或发生货损、货差时，分清责任，避免争议，以便向有关责任方提出索赔要求。

8.商品检验证书：是检验机构对进出口商品进行检验、鉴定后出具的证明文件，是卖方向银行办理议付的单据之一，是卖方所交货物是否与合同规定相符的证据，也是索赔和理赔必备的单据之一。9.索赔：指买卖双方中一方违反合同规定给对方造成损失，受损害的一方向违约的一方提出赔偿要求。

10.仲裁：指买卖双方在争议发生之前或之后，签订书面协议，自愿将有关争议提交双方所同意的第三方进行裁决的一种解决争议的方式，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。

11.不可抗力：或称人力不可抗拒。指合同签订后发生的不是由于双方当事人任何一方的过失或疏忽导致的，而是当事人既无法预见，也无法事先采取防范措施，对其发生也不能避免和克服的意外事故。遭受不可抗力的当事人可以免除履行合同的责任或延期履行合同。

二、思考题：(答题要点)1.海运货物保险保障的范围

答、(1)保障的风险：包括海上风险和外来风险。前者包括自然灾害和海上意外事故；后者包括一般外来风险和特殊外来风险。

(2)保障的损失：包括海损和其他损失。海损按损失程度分为全损和部分损失，前者又可细分为实际全损和推定全损；后者按损失性质又分为共同海损和单独海损。

(3)保障的费用：包括施救费用、救助费用、特别费用。2.中国保险条款的海运货物保险险别构成

答、(1)基本险别：包括平安险、水渍险和一切险三种。承保责任范围由小到大排列。基本险别可单独投保。

(2)附加险别：包括一般附加险和特殊附加险。一般附加险已包括在一切险中。附加险别不可单独投保，必须在投保一种基本险别之后加保。三种基本险别的区别P241 3.进出口合同中保险条款的基本内容

答、以CIF/CIP条件成交的出口合同，保险条款应包括保险人、投保险别、保险金额以及按什么保险条款保险，并注明该条款的生效日期 4.国际贸易中的主要运输方式

答、海洋运输（分为班轮运输和租船运输两大类）、铁路运输（包括国际铁路联运和国内铁路运输两类）、航空运输、公路运输、内河运输、邮政运输、管道运输、集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输。5.海运提单的种类

答、按签发时间，分为已装船提单和备运提单；按有无不良批注，分为清洁提单和不清洁提单；按收货人抬头的方式，分为记名提单、不记名提单和指示提单；按运输方式，分为直达提单、转船提单和联运提单；按内容繁简，分为全式提单和略式提单。

6.进出口合同中装运条款的基本内容

答、以FOB、CFR、CIF条件成交的合同，装运条款通常包括装运时间、装运港和目的港、装运通知、是否允许分批装运及转船等内容。使用程租船时，还应包括装卸时间、滞期费和速遣费等相应规定。7.汇票的分类

答、按出票人，分为商业汇票和银行汇票；按流转时是否附有货运单据，分为光票和跟单汇票；按付款时间，分为即期汇票和远期汇票。8.汇票的使用过程

答、即期汇票：出票、提示、付款。远期汇票：出票、提示、承兑、付款。

其他可能涉及的汇票使用环节包括：拒付、背书、贴现等。9.汇付的具体方式P247 10.进出口合同中汇付条款的基本内容

答、使用汇付支付方式时，汇付条款应包括汇付的时间、具体的汇付方法和金额等。

11.托收的具体方式P247 12.为什么D/A比D/P风险大？

答、因为存在买方在汇票到期日拒付的风险，那时卖方将钱货两空，所以对于卖方来说，D/A比D/P风险大，应慎重使用。13.进出口合同中托收条款的基本内容

答、使用托收支付方式时，托收条款必须明确规定交单条件和付款、承兑责任以及付款期限等。

14.信用证支付一般程序P249 15.信用证特点

答、(1)银行信用(2)独立于贸易合同的另一契约(3)银行凭单付款 16.信用证分类

答、根据开证行的保证性质，分为不可撤销信用证和可撤销信用证；不可撤销信用证中，按其是否有另一家银行参与负责，保证兑付，又可分为保兑信用证和非保兑信用证；按付款时间，分为即期信用证和远期信用证；按受益人是否有权转让给他人使用，分为可转让信用证和不可转让信用证；对于需要在较长时间内分批交货的合同，可采用循环信用证。17.进出口合同中信用证条款的基本内容

答、使用信用证支付方式时，信用证条款应就开证时间、开证银行、信用证的受益人、信用证种类、金额、装运期、到期日等做出明确规定。18.进出口合同中商品检验条款的基本内容

答、检验条款包括对检验或复验的时间、地点、检验机构、检验证书种类和关于检验权的规定

19.《公约》对违约的划分及其法律后果 答、《公约》把违约分为根本性违约和非根本性违约两种情况。前者指由于一方当事人违反合同的行为使另一方当事人遭受实质性损害的情况；后者指违约尚未达到根本性违约程度的情况。二者的法律后果不同：如果一方当事人根本违反合同，另一方当事人可以宣告合同无效，同时有权提出赔偿要求；在非根本性违约情况下，受损害方只能要求损害赔偿，不能解除合同。20.进出口合同中索赔条款的基本内容

答、一般合同大多只订立异议和索赔条款，买卖大宗商品或机械设备的合同，往往还要加订罚金条款。前者内容除规定一方违约另一方有权提出索赔外，还包括索赔依据、索赔期限、赔偿办法和索赔金额等的规定；后者主要规定如一方未履行或未完全履行合同规定的义务，应向另一方支付一定数额的罚金，以补偿其所受的损失。

21.与诉讼相比，仲裁具有什么特点？P254-255 22.仲裁协议的作用 答、仲裁协议是双方当事人订立的表示愿意将双方争议提交仲裁机构审理的书面协议。它是仲裁机构受理案件的法律依据，使仲裁机构获得对有关争议案件的管辖权，排除法院对有关争议案件的管辖权。23.进出口合同中仲裁条款的基本内容

答、仲裁条款主要包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、裁决的效力、仲裁费用等相关规定。

24.进出口合同中不可抗力条款的基本内容 答、不可抗力条款一般包括对不可抗力事故的范围、后果、出具事故证明的机构、发生事故后通知对方的期限等的规定。

第十三章 贸易方式

一、名词解释

1、包销：它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。

2、独家代理：独家代理是指代理人在约定的地区和一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务。

3、招标：它是指招标人（买方）事先发出招标通告或招标单，提出在规定时间、地点，准备买进的商品名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人（卖方）参加投标的行为。

4、投标：指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。

5、寄售：寄售业务是由寄售人（货主）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照双方议定的条件进行销售，货物售出后，再由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款。

6、对销贸易：是包含易货以及易货的衍生物，如互购，产品回购，转手贸易和抵销等多种贸易方式的总称。

7、补偿贸易：以信贷进口设备，然后以回销产品或劳务所得的价款分期偿还。

8、易货贸易：指买卖双方以各自商品相互交换、避免货币结算的一种进出口相结合的交易方式。

9、套期保值：这种以转移价格风险为目的，而把进入市场买卖期货作为临时措施，暂时取代实际货物交易的做法。

10、进料加工：指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。

二、思考题

1、包销有何性质特点？ 答：包销不同于一般出口，可使出口人同包销商之间通过协议建立一种较为稳定的购销关系。包销方式下，出口人同包销商人之间属于买卖关系。包销商自筹资金、自行购进商品在当地出售，自担风险，自负盈亏。出口人和包销地区的第三者将无任何契约关系；包销人享有独特销售的权利，利用其自身资信、影响和渠道自主经营；出口方须按包销协议行使其必要权利和履行其义务。

2、包销的作用和局限性有哪些？

答：包销的作用：（1）有利于调动包销商的积极性，并利用其销售渠道推销出口商品。

（2）可避免或减少因自相竞争而带来的损失。（3）有利于安排生产和组织出口货源。

包销的局限性：缺乏机动灵活性，不能普遍联系客户成交；容易造成包销人操纵和垄断市场的局面；有可能出现包销人包而不销的情况。

3、独家代理与包销有何区别？

答：（1）独家代理的出口人与代理人之间是委托关系；包销的出口人与包销商之间是买卖关系。

（2）独家代理是居间介绍交易，代理人不需垫付资金、不负盈亏，只收取佣金；包销则是包销人自筹资金购入商品并销售，自担风险、自负盈亏，不涉及佣金问题。

（3）代理人介绍买主后，又买方向委托人开立信用证、支付贷款，代理人不承担履行合同义务。包销人则需自行开立信用证、支付贷款，自行承担履行合同义务义务。

（4）代理人无需承担承担商品销售数额的义务，包销人一般承担购买和销售一定量商品的义务。

4、寄售有哪些特点？

答：（1）寄售人与代销人是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指示代为处置货物，在委托人授权范围内可以以自己的名义出售货物、收取货款并履行与买主订立的合同，但货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。

（2）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。

（3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。

5、寄售方式的利弊有哪些？

答：寄售的优点：（1）对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。另外寄售人还可根据市场供求情况，掌握有利的推销时机，抢行应市，买上好价。

（2）代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险。（3）寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，节省了时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。

寄售的缺点：（1）出口方承担的风险大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。

（2）寄售货物的贷款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。

6、拍卖的含义及特点是什么？ 答：国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖的特点有：（1）拍卖是在一定的机构内组织进行的。（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。（3）拍卖是一种公开竟买的现货交易

7、国际上采用的招标方式有哪几种类型？

答：（1）国际竞争性招标。它是由招标人邀请几个乃至几十个不同国家投标人参加，通过许多投标人竟争，最终选择对招标人最为有利的投标人成交的竟卖方式。这种招标方式又分为公开招标和选择性招标

（2）非竞争性招标，即谈判招标，又称议标。它是由业主物色几家客商直接进行谈判，谈判成功，可达成交易

（3）两段招标。一般是先行公开招标，再采取选择性招标。

8、展卖方式在出口贸易中有何作用？

答：（1）展卖有利于宣传本国的科技成就，介绍出口商品，从而扩大影响，促进交易。

（2）通过展卖可以广交朋友，有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围，实现市场多元化。（3）在展卖中可开展市场调研，有利于搜集市场信息，掌握市场动态。（4）由于展卖直接面对市场，有利于了解客户对产品的意见，从而可以根据市场需求不断提高出口商品质量，增强出口竞争力。9．补偿贸易是一种什么样的交易方式？

答：补偿贸易一般是指交易的一方以赊销的商业信用方式向另一方提供设备、技术，另一方不用现汇支付，而是在约定时期内，用进口设备、技术所生产的产品直接作为抵偿分期偿还这些设备技术的进口价款，或者以双方商定的其他产品或劳务作为抵偿分期偿还进口价款。我国规定，如果利用国外信贷自行购置设备进行生产，然后以回销产品或劳务所得价款分期偿还贷款者，也属补偿贸易。

10、补偿贸易与易货贸易相比较有何特点？

答：从交易双方相互交换产品的特征看。补偿贸易同易货贸易相似，但是另一方面，它们之间又有重要区别：

（1）易货贸易中双方互换商品应等值或基本等值，补偿贸易中提供设备一方所承担的回购义务不以贷款金额为限，在进口方还清贷款后，补偿产品仍然可以在一定时期返销。

（2）易货贸易中，双方商品之间没有联系，补偿贸易不仅进出口结合，补偿产品同进口设备也有一定联系。

（3）补偿贸易是与信贷相结合的贸易方式，进口方是在出口方提供信贷的基础上购进设备，有时有银行介入。这既是一种贸易方式，又是一种利用外资的形式。（4）补偿贸易同生产相联系，因为出口方要接受直接产品作为补偿，所以关心进口方工程进展和生产情况及产品质量，不仅对所提供设备、技术承担责任，还往往承担提供零件、技术协助、培训进口方人员的义务。

（5）补偿贸易中进口方分期偿付货款，执行期比较长，有的长达一二十年，在买卖双方之间形成长期合作关系。

11、补偿贸易有哪些偿付进口设备、技术的方式？

答：（1）直接产品补偿。这是基本的补偿，即设备、技术进口方不用现汇支付价款，而以进口设备、技术所生产的直接产品按双方约定分期偿还。

（2）间接产品补偿。即进口设备、技术的价款不用现汇支付，也不用设备、技术所生产的产品偿还，而是用双方约定的其他产品在设备投产后分期偿还。（3）劳务补偿。即进口方不是用产品，而是接受对方委托加工业务，用所得的劳务费分期摊还进口设备的价款。这种做法多为与来料加工和来件装配结合进行的中小型补偿贸易

在上述三种基本的补偿方式基础上，实际交易中还常常采用一些灵活变通的做法，如部分补偿，即部分用直接产品补偿，部分用现汇偿还；或综合补偿，即直接产品补偿、间接产品补偿、现汇补偿等相互结合、综合运用的补偿方式；或多边补偿，即由第三方接受或者提供补偿产品。

12、补偿贸易对交易双方有哪些作用？

答：对设备、技术出口方的作用主要有：

（1）可突破进口方支付能力不足的障碍，扩大设备和技术的出口。

（2）由于补偿贸易的回购产品通常是原料和燃料，设备、技术出口方可以获得国内紧缺的原料和燃料的稳定供应来源。

（3）回销商品的成本及售价一般较低，设备、技术出口方可从转售回销商品中获得一些利润。

对设备技术引进方的作用主要有：

（1）可以在引进先进设备和技术时暂时不支付或少支付外汇，从而弥补引进方购置设备、技术所需外汇的不足。

（2）可以运用引进设备、技术进行技术更新和改造，提高生产能力和生产技术水平

（3）引进设备、技术所生产的产品，如系国内原来不生产而又急需的商品，则这些产品在补偿期间或期满后的内销部分可替代以前的进口商品，减少引进方的外汇支出

（4）由于设备、技术出口方必须承诺回购产品，引进方可利用对方销售渠道开拓产品的国际市场，扩大出口。

补偿贸易方式也存在一些问题，主要是：寻找合作对象比较困难；以这种方式引进的设备、技术一般不是特别先进的；因为执行期长，设备出口方对交货要求严，风险较大；由于补偿贸易风险大，设备出口方将贷款利息及其他费用计入设备价格，使进口方进口设备价格较高；出口方尽力压低补偿产品价格也对进口方不利等。

13、进料加工与来料加工有何区别？

进料加工又称以进养出，在我国是指企业用外汇购进国外的原、辅料，利用国内设备、技术和劳动力加工成成品后销往国外市场。

来料加工是指由国内企业接受国外厂商提供的全部或部分原料、辅料、包装物料等，按照合同规定的质量、规格和式样等，加工成成品交付对方，并收取加工费用（工缴费）。

进料加工与来料加工的本质区别在于：

（1）进料加工的企业先以买主身份与外商签订购买原、辅料合同，又以卖主身份签定成品出口合同，两项合同体现为两笔交易，并且都是以交易标的的所有权转移为特征。来料加工业务则是以加工企业纯属提供劳务为特征的交易，原辅料及成品的所有权在加工过程中均属外商，不发生转移。

（2）进料加工业务的原辅料供应者与成品的购买者之间没有必然联系，而来料加工业务的原辅料供应者同时也是成品的接受人。

（3）进料加工企业赚取的是以外汇表示的加工成品的附加值，而来料加工企业只得到提供劳务的加工费，其余的附加价值均为外商占有。另一方面，进料加工企业需承担价格风险和成品销售风险，而来料加工企业则无此类风险

14、什么是国际技术贸易？它与国际商品贸易有何区别？ 国际技术贸易是指不同国家的企业、组织机构或个人之间按一般商业条件签定协议或合同，将技术使用权进行有偿转让的贸易行为。它是一种通过买卖方式实现的盈利性技术使用权转让。

国际技术贸易与国际商品贸易的主要区别在于：（1）贸易的标的不同。技术贸易是以专利、商标、专有技术等无形商品作标的，而且在贸易中一般只转让其使用权，不转让所有权，因此，技术贸易原则上是标的的所有权和使用权想分离的贸易。商品贸易是以消费品、原材料，机器设备等有形商品为标的，交易达成后，标的的使用权和所有权同时由卖方转为买方所有。（2）贸易的当事人关系不同。技术贸易当事人之间因合同履约期限较长，双方在传授和使用技术方面构成长期的技术合作和技术限制、反限制关系。商品贸易合同的履约期通常较短，双方当事人之间也不存在技术贸易中的复杂关系。（3）交易的复杂程度不同。技术贸易所涉及的问题及法律较商品贸易更为广泛、复杂。如技术贸易所涉及的法律，除合同法等一般性法律外还涉及工业产权法、税法、投资法、技术转让法等专门法规以及国际惯例。而商品贸易所涉及的法律较为简单。

（4）交易受干预程度不同。技术贸易受政府干预的影响远比一般有形商品贸易大，特别是高新技术交易通常都受到技术输出国政府的严厉管制。

15、何谓许可证贸易？许可证贸易的标的物有哪些？ 答：许可证贸易是技术贸易的基本形式，指交易双方通过签订许可合同的方式实行技术转让，即当事人一方准许另一方使用自己具有工业产权的无形财产或专有技术，而由另一方获得该项使用权并支付使用费。

许可证贸易的标的物是：专利技术、商标、专有技术三方面中的一项、两项或全部项目。

专利技术即取得了专利权的技术。专利权指专利权人在专利法律规定的期限内，对其发明创造所享有的权利，即专利权人具有制造、销售和使用其发明的权利。未经专利权人同意，其他任何人不准制造、销售和使用专利权人的发明，否则就构成对专利权的侵犯。各国通过各自的专利制度，对专利权进行法律保护。商标是工商企业使自己的商品区别于其他商品的一种标志，可以由文字、图形或它们的组合形式构成。商标分为制造商标、商业商标和服务商标。商标是产品来源的标志，便于明确生产者的责任；又是区别产品的标志，便于消费者认牌购货，有利于购销活动；它还具有广告宣传的作用。所以，商标是企业的无形资产，企业的商标权受商标法的保护。

专有技术（Know-how）是没有取得专利权的技术知识，它具有实用性、可转让性和可传授性、秘密性。目前，各国尚未制定出保护专有技术的专门法律，多按有关工商秘密的法律进行保护。

16、许可证协议哪些种类？

国际许可证协议按出让方授权大小，分为以下几种：

（1）独占许可证协议。这类许可证协议中，受让方对引进的技术在一定区域内具有独占的使用权，出让方和任何第三方都不能在该区域内使用该项技术制造和销售产品。这种许可证受让方要支付的特许权使用费，要比普通许可证高得多。（2）普通许可证协议。其含义是：受让方对引进的技术在一定区域内有使用权，但这一权利对出让方、任何第三者使用该技术没有任何限制，即售证人仍保留对这项技术的使用权、转让权。普通许可证的技术使用费较低。

（3）排他许可证协议。即受让方对引进技术在一定区域内享有使用权，但出让方仍有权在这一地区制造、销售产品，只是限制第三方不得使用该技术在该区域内生产、销售产品。

（4）分许可证协议。即在许可证协议的有效期内，技术受让方有权以自己的名义把协议项下的技术转让给第三方。这类许可证也属普通许可证协议。

17、许可证贸易的支付方式有哪几种？

许可证贸易的基本支付方式（计价方式）有以下几种：

（1）统包价格的基本支付方式，又称总付。这是一种固定式计价方法，即在签订合同时，把合同涉及的费用一次算清，并在合同中规定出总金额。采用这一计价方法，可以使用两种支付方式：一次付清和分期付款。（2）提成支付方式。提成支付时根据被许可人使用转让技术后取得的经济成果，确定技术费用、进行支付的方式。该方式下的技术转让费用称为提成费，其金额取决于提成费基价、提成率和支付期限

（3）入门费加提成费的支付方式。绝大多数国际许可合同采取这种计算方法，即把合同价格分成两部分，实行不同的计算方法。一部分是固定价格，即入门费或初付费，具有定金的性质，作为准备技术转让的费用，在签约后若干天或收到有关技术资料后支付；另一部分是提成，与前述提成支付办法相同，投产后支付。

第十四章 电子商务

一、名词解释：

1．电子商务：电子商务是指通过电子信息技术、网络互联技术和现代通讯技术，使得交易涉及的各方当事人借助电子方式联系，而无需依靠纸面文件、单据的传输，从而实现整个交易过程的电子化。电子商务泛指一切与数字化处理有关的商务活动。它不仅仅只是商品或服务通过网络进行的买卖活动，还涉及传统市场的方方面面。

2、数字化经济：数字化经济是指在电子虚拟市场上所从事的经济活动的总称，系指电子虚拟市场将市场经营主体、市场经营客体与市场经营活动的实现形式，全部或部分地实现电子化、数字化或虚拟化。

3、电子数据交换：电子数据交换又被称为无纸贸易，是指根据机构之间的协议，对于具有一定结构特点的标准经济信息，通过电子数据传输网络，在商务伙伴之间的计算机系统之间进行交换和自动处理，以最大程度地减少甚至消除人为因素的介入和信息录入工作。

二、思考题：（答题要点）

1、阐述为什么电子商务是一种全新的商务模式。

答：电子商务与传统的商务活动相比，具有以下特点：

1、电子商务以现代信息技术服务业作为支撑体系

2、以迅速、互动的信息反馈方式为高效运营提供保证

3、以电子虚拟市场为运作空间，使贸易呈现虚拟化的特点

4、以全球市场为市场范围，以个人为单位的交易将成为现实

5、以全球消费者为服务对象

6、以新的商务规则为安全保证

7、以全球贸易一体化为终极目标

2、试述电子商务的基本模式。答：

1、企业对企业的EDI模式

2、企业对企业的电子商务模式

（1）在线商店模式（2）内部网络模式（3）中介模式（4）专业服务模式

3、无形商品的电子商务交易（1）网络销售软件的模式（2）网络期刊杂志的网上订阅方式（3）付费浏览（4）网络广告

4、有形产品的电子商务交易

（1）传统销售方式（专营与在线购物中心）（2）特殊销售方式（拍卖与拍买）

3、试述发展电子商务存在的问题及展望。答：

1、电子商务存在的问题

（1）支付问题（2）知识产权保护问题（3）安全问题（4）法律问题（5）物流配送问题（6）标准化问题（网络标准化与数据传输标准化）（7）税收问题

2、对电子商务发展的展望 电子商务蕴含着无限的商机，但在其发展过程中，还面临着比较多的困难与障碍。无论是从技术上、游戏规则和行政管理方面，还是从其本身的局限性来看，都还需要多方面的努力，才能使之尽快发展、完善。信息技术在21世纪的不断发展成熟，将为电子商务的发展提供契机。同时对于交易各方而言，加大风险防范力度、摆脱信用瓶颈，是必须注意的问题。我们不难预测在未来的几年中，电子商务一定能取得交易对象与交易主体范围的扩大，交易数量、数额的大大提高与安全性的大大增强，从而为就经济全球化做出卓越贡献。

第三篇：国际贸易总结

第一章

1、国际贸易学的含义：是研究商品和服务跨国界提供和接受的经济学分支科学。国际贸易：世界各国（或单独关税区）商品和劳务的交换活动。

2、国际贸易的研究机制：

国际贸易纯理论研究：主要回答三个问题：国际贸易产生原因、国际贸易结构、国际贸易的结果。

国际贸易政策的研究：主要回答三个基本问题：采取特定政策的原因、措施、政策效果

3、国际贸易的特点：

首先、国际贸易是跨国界的经济现象。

其次、国际贸易是在不同货币媒介下开展的。第三、国际贸易具有较高的成本。

第四、从国家角度来看，国际贸易必须考虑到收支平衡。第五、国际贸易还常常受到民族主义的干扰。

4、对外贸易额：又叫进出口总额，进口+出口。以货币表示的贸易金额。对外贸易量：以一定时期不变的价格计算的贸易值。

5、国际贸易额：又叫世界贸易额，通常以世界出口贸易总额来计算。

6、国际贸易的分类：

货物贸易和服务贸易（过境交付、境外消费、商业存在、自然人流动）

总贸易体系（凡是进入或离开该国国境的商品）和专门贸易体系（进入或离开关境）出口贸易、进口贸易、过境贸易 直接贸易、间接贸易（货物生产国与消费国经由第三国商人进行贸易的行为）和转口贸易（货物生产国与消费国之间，或货物供给国之间，经由第三贸易商分别签订进口合同和出口合同进行的贸易）

自由结汇方式贸易（以货币作为清偿方式）和易货贸易（以货物经过计价作为清偿工具）

7、贸易条件：一定时期内出口商品价格与进口商品价格的比率

计算公式：出口价格/进口价格，大于1，表示贸易条件改善，出口能力提高 第二章

1、绝对技术差异论： 代表人物：亚当斯密 代表作：《国富论》 假设条件：  两个国家  两种产品

 投入一种生产要素——劳动力（惟一的生产要素） 生产要素（劳动）：在国内可自由流动，在国际之间不能流动  生产要素市场和商品市场是完全竞争的市场

 生产要素（劳动）从一部门转到另一部门，增加生产的产品机会成本保持不变  商品可在两国间自由流动，不存在贸易障碍  不考虑运输成本

 两国间贸易平衡不涉及货币因素

基本论点：分工可以提高劳动生产率、分工的原则是绝对优势（“绝对优势”可能来自： 各国所固有的自然资源优势或后天的某种生产技术优势或绝对利益）、分工的基础是有利的自然禀赋或后天的有利条件。理论认为，国与国之间开展贸易的原因是两国在生产同一产品一国的生产成本相对于对方国家有绝对优势。

贸易结构及结果：两国应是各自集中生产具有绝对优势的产品，然后进行交换，结果两国都可获利。注：贸易双方必须各有一种产品的生产成本占绝对优势。评价： 进步性

第一次从生产领域出发说明了国际贸易发生与发展的必然性。指出分工对于提高劳动生产率的巨大意义。首次论证了国际贸易不是一种“零和游戏”，而是一种“双赢”（“正和博弈”）。（重商主义者相信，一国仅在他国损失的情况下才可获利，倡导国家严格控制所有经济活动和贸易。）局限性

只能解释现在国际贸易中的一小部分交易现象，并不具有普遍意义。

2、相对技术差异论： 代表人物：大卫李嘉图 代表作：《政治经济学及赋税原理》

内容：相对技术差异论是指，在两国都能生产同样两种产品的条件下，其中一国在两种产品的生产上劳动生产率均高于另一国。该国可以专门生产优势较大的产品，处于劣势地位的另一国可以专门生产劣势较小的商品。通过国际分工和贸易，双方仍然可以从国际贸易中获得利益。即遵循“两利相权取其重，两弊相权取其轻”的原则。强调国际贸易的原因是劳动生产率的相对差异。假设：

 两个国家生产两种产品，即2×2模型；

 生产要素在国内自由流动，在国际间不能自由流动；

 要素和产品市场完全竞争，实行自由贸易政策，无任何贸易限制；  所有劳动力同质；

 生产成本不变，无规模收益；  无运输、保险等费用；  收入分配不受贸易影响。评价： 意义

在理论上是对绝对利益学说的重大发展，具有划时代的意义。成为国际贸易理论的一大基石。即使在两国存在相对技术差异的基础上仍然可以开展国际分工和贸易

在实践上为英国资产阶级争取自由贸易，废除《谷物法》的斗争提供了有力的理论武器。可以部分地解释处于不同技术发展水平的国家之间开展国际分工和贸易的原因。理论和历史的局限性

尽管李嘉图的贸易模型在很大程度上被经验证明了，但它仍有严重的缺陷，就是它是假定而不是解释了比较优势。

没有解释劳动生产率和国家间比较优势的差别。不能解释国际贸易对生产要素获利的影响。

3、麦克道格尔的检验说明的问题 以英国和美国为考察对象，根据英国和美国1937年25个行业中的劳动生产率和出口数据验证李嘉图理论是否符合这两个国家的实际。经验证明李嘉图的比较利益理论是正确的

4、麦克道格尔检验值得澄清的问题

检验只是证明了美国和英国的出口优势有所不同，并没有精确地反映出两国间的国际分工。利用新近数据检验比较困难 第三章

1、机会成本：指一定的生产资源用于增加生产一单位某种产品所必须放弃生产另一种产品的数量，它表示放弃一种生产机会而采取另一种生产机会的代价。

2、相对价格：指一种商品相对于另一种商品的价格，即一种商品的价格与另一种商品的价格之比。若以Px和PY分别表示X、Y两种商品的价格。则 PX／PY：商品X相对于商品Y的价格（国内比价）。

3、生产可能性曲线：也叫生产可能性边界(production possibility frontier)，或转换曲线(transfer－mation curve)，它表示一国所有生产要素都被充分有效利用情况下所能生产的两种可供选择的产品的不同产量组合。第四章

1、要素禀赋理论的基本假定前提

 2（国家）× 2（生产要素）× 2（产品）；  两国相同部门的生产函数相同；  规模收益不变；

 两国资源都得到充分的利用，且各国可供利用的生产要素的总量不变；  两种商品生产具有不同的要素密集度，各种商品的要素密集度不随要素相对价格的变化而变化；

 两种产品市场和两种要素市场都是完全竞争的；

 生产要素在国内可自由流动，但国家之间不可流动；  两国在两种产品上的专业化都是不完全的，也就是说，贸易后两国仍然同时生产两种产品；

 两个国家的需求结构（消费者偏好）相同；  没有运输成本、没有关税或其他贸易障碍；  两国之间的贸易是平衡的。提出者：赫克谢尔、俄林 基本内容

一国将出口较密集地使用其较丰裕和便宜的生产要素的产品，进口较密集地使用其稀缺和昂贵的生产要素的产品。

2、要素密集度：指生产某种产品所投入的两种生产要素的比例，与生产要素的绝对投入量没有关系，是一个相对的概念。

3、要素丰裕度：一国所拥有的两种生产要素的相对比例

4、赫克谢尔—俄林定理 代表人物：赫克谢尔和俄林 代表作：《对外贸易对收入分配的影响》和《间歇性免费商品》/《国际贸易理论》《地区间贸易与国际贸易》、《国际经济的复兴》 H－O的评价

价值：从要素禀赋的角度解释了比较成本差异的成因，解决了李嘉图模型留下的问题。缺陷：只能解释要素禀赋不同的国家之间的贸易，比如发展中国家与发达国家之间的贸易，如果贸易发生在发达国家，要素禀赋论就无法合理的解释。

5、要素价格均等化定理：在H—O理论的框架下，国际贸易会使贸易参加国之间的相对和绝对生产要素价格实现均等。

美国经济学家萨缪尔森进一步论证了，国际贸易导致生产要素价格均等化。

6、根据H—O定理确定贸易结构

7、如何简要证明H—O定理

8、要素价格均等化的限制条件：要素均等化不能实现。因为：  国际贸易不是自由的

 各国生产的产品并不相同，使用的生产要素也有差别  各国使用的生产技术常常是不相同的

 一些产品的市场是不完全竞争的，且规模报酬是变动的  存在各种形式的国际贸易成本，或交易成本

9、里昂惕夫之谜的由来

美国参加国际分工是建立在劳动密集型生产专业化的展础上，而不是建立在资本密集型生产专业化的基础上。换言之，这个国家是利用对外贸易来节约资本和安排剩余劳动力，而不是相反。这一结论与赫克歇尔一俄林定理恰恰相反，故被称之为列昂惕大悖论 什么与什么的矛盾：美国的国际分工模式与H—O定理矛盾。

10、对里昂惕夫之谜的解释（从什么角度解释） 要素密集度逆转  要素需求逆转  自然资源说  人力资本说

第五章（与第四章结合）会做题！短期、长期分析

对不同生产要素所有者有什么影响

 国际贸易的短期与长期收入分配效果的比较

 短期：国际贸易会提高贸易国出口部门固定（特定）要素的实际收入，降低与进口相竞争部门固定（特定）要素的实际收入，对可自由流动要素的实际收入的影响则不确定，可自由流动要素的实际收入是否提高取决于要素所有者的消费结构。

长期：国际贸易会提高该国丰富要素所有者的实际收入，降低稀缺要素所有者的实际收入。

 短期：国际贸易对收入分配的影响是按部门划分。长期：国际贸易对收入分配的影响是按要素所有者区分。

第六章

1、内部规模经济 原因

2、外部规模经济 原因

3、规模经济与差异产品国际贸易论的原因 结构 结果

4、外部规模经济的源泉

5、外部规模经济与国际贸易

6、代表性需求

7、重叠需求国际贸易理论 意义

8、产业内贸易产生的原因

9、产业内贸易程度的度量

10、产业内贸易理论的意义 第七章（简要了解）

1、不完全竞争市场种类 第九章

1、生产要素增长类型（中性or偏向）

2、罗伯津斯基定理

3、经济增长对贸易数量的影响

4、经济增长对贸易条件的影响（对大小国影响）

5、生产效应

6、消费效应

7、悲惨的增长（贫困化增长条件）

8、大国小国概念：

小国：在国际贸易中所占的比重较小，其国际贸易量的增减不会影响国际价格的国家 第十章

1、重商主义两阶段

2、对重商主义评价

3、重商主义的贸易主张

4、汉密尔顿的贸易保护论观点

5、李斯特的贸易保护论观点

6、幼稚工业选择的标准

7、关税分类

8、非关税壁垒

9、有效保护率

10、名义关税 第十一章

1、凯恩斯贸易保护论的主要观点

2、凯恩斯贸易保护论与重商主义的异同 第十三章

1、区域经济一体化的形式

2、自由贸易区（实现内容）

3、关税同盟

4、共同市场

5、经济联盟

6、完全的经济一体化

7、关税同盟的效果

8、贸易创造

9、贸易转移

10、保护贸易政策升级的原因 第十四章

1、进口替代理论 产生原因

3、出口导向概念 产生原因

4、什么样的国家采用什么样的战略 第十六章

1、GATT：关税与贸易总协定，1947.10.30

由23个国家在日内瓦签订的关于调整各缔约方在国际贸易政策方面的相互权利与义务的多边国际协定贸易的“交通规则”。

2、WTO：世界贸易组织

3、WTO原则：

世界贸易组织的基本原则：

非歧视原则：最惠国待遇、国民待遇 贸易自由化原则 可预见性原则

促进公平竞争原则 鼓励发展与改革的原则

4、WTO成立时间：1995.1.1，WTO成立,中国在多哈回合加入世贸，2001.11.11

5、部长级会议

 部长级会议是WTO的最高决策机构

马拉喀什建立世界贸易组织协议，部长级会议每两年至少举行一次。新加坡：1996.12.09～ 13 日内瓦：1998.05.18～ 20 西雅图:

1999.11.30～ 12.3 多哈:

2001.11.09～ 13

坎昆：2003.09.10～ 14 香港：2005.12.13～ 18 日内瓦：2009.11.30～12.2

6、GATT与WTO的关系

7、八轮谈判（时间、成果）

 关税减让谈判为主（第一轮～第六轮） 第一轮：1947年4月～10月瑞士日内瓦  第二轮：1949年4月～10月法国安纳西  第三轮：1950年9月～1951年4月英国托奎  第四轮：1956年1月～ 5月瑞士日内瓦  第五轮(“狄龙回合”)：1960年9月～1962年7月 瑞士日内瓦  第六轮(“肯尼迪回合”)：1964年5月～1967年6月 瑞士日内瓦

 非关税壁垒为主（第七轮） 第七轮（“东京回合”）

1973年9月～1979年4月日本东京

9项反对非关税壁垒的协议

关税进一步下降：1980.1.1起8年内全部商品 的关税平均下降33%

8、乌拉圭谈判（时间、成果）：

 综合性解决所有贸易壁垒（第八轮） 第八轮（“乌拉圭回合”）：一揽子方案 1986年9月～1993年12月15日 乌拉圭的埃斯特角城

 谈判两部分，15个议题 第一部分：货物贸易（14）

第二部分：服务贸易的议程（1） 乌拉圭回合 3项新议题

 与贸易有关的投资  与贸易有关的知识产权  服务贸易

 1994年4月15日

摩洛哥的马拉喀什，125个国家和地区 签署《乌拉圭回合最后文件》

第四篇：国际贸易实习总结

国际贸易实习总结

国际贸易实习总结1

时光荏苒，瞬间即逝。转眼间大学生活已剩最后一年。然而一切如梦初醒，揉揉眼就面临着要离开生活学习了四年的母校，踏入社会接受社会考验的时候了。毕业实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，是一门专业实践课，是我们在学习专业课程后进行毕业设计时不可缺少的实践环节，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的目标。

省建筑业协会成员单位。公司注册资金为1800万元，固定资产1900万元，拥有各类大型桩基工程机械设备60多台（套），基坑支护与降水设备70多套（组），现有职工120多人，其中有称职的工程、管理及经济类技术人员95人，具有高级以上称职人员10人，国家一注册级建造师8人。公司主要经营范围：

1、水泥土桩——干（湿）法深层搅拌桩、高压旋喷桩

;2﹑CFG（素砼）桩;钢筋混凝土灌注桩——正反循环钻孔灌注桩、长螺旋成孔灌注桩、旋挖钻成孔灌注桩、人工挖孔桩；

3、静压桩；

4、夯扩桩；

5、深基坑支护及降水、土石方工程；

6、建筑机械设备租赁与海外销售。

公司十分重视员工队伍的培养建设——重视人才、广招人才、培养人才、重实干、看能力、不拘一格启用人才。积极从施工、设计、勘察、大中专院校及科研单位聘用有一定影响的高级地基与基础专家为技术骨干或业务指导，拥有高级专家组成的技术顾问组，建立了有合理梯次的，高素质的技术队伍。以下是我在该公司的实习内容：

20xx年11月中旬我经同学介绍来到了我的实习公司，在为期3个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。师傅和领导也教了我很多。他们不会因为我是实习生而让我看脸色或者不教我本领。而我诚恳的态度也受到了大家的一致好评！ 3个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对公司也有了更深的了解。但由于我们实习时间和条件有限，在公司我们只能进行大概的了解，具体的实际操作流程我们还是很欠缺。

做贸易其实是很复杂的'，尤其是外贸，并不像我们所想象的那么简单，而且在这一过程中最重要的是一定要有 耐心，而且一定要仔细。我们在这次上机模拟操作中，共有十五个主要业务操作，包括写一些信函(如建交函、发盘函、还盘函、签约函及改证函等)、进行出口成 本核算、信用证的审核及修改、租船订舱、报关、保险及各类单据的编制等，它们是按照正常的业务流程一步步进行下去的，给我的感觉就像自己在做业务。通过这 些操作我每天都会有不同的心得体会，而且还会发现了很多不同的问题，可以说是受益匪浅，让我学到了很多书本上所学不到的知识并积累了一定的经验。

首先，在 英语应用方面，我一直都很注重英语的学习，但通过这次学习，我发现我需要更加注重这方面的训练。对于国贸专业的学生来说，平时不仅仅要掌握一定的专业知识，而且还必须学会用英语写商务信函，这是将来工作后不可或缺的一部分。如果有关外 贸的英语知识掌握不好，或写不出一封教规范的商务信函，将来会很难胜任自己的工作，甚至会影响业务的顺利进行。通过这次的国际贸易模拟操作，使我们加强了对英语的学习以及可以写一些比较规范的商务往来信函。想起自己这次连六级都没过，真是倍感焦急。

其次，是国际贸易的复杂性。国际经济的中间环节很多，并且涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及运输、保险、港口 和海关等部门，因此，通过这次的实习，使我们对以后的学习很有引导作用，也对我们未来的工作在思想上做了充分的准备。再者，本次实习给我 最大的体会就是操作细节的细腻及流程的缜密，各个流程相互衔接，上个流程的疏忽将会导致下个流程无法完成，某一细节的不慎错误或纰漏将会导致整个流程操作 前功尽弃，这为未来的实际工作敲响了警钟：做贸易一定要仔细谨慎，否则将会给个人和公司带来很大的损失。通过本次的模拟实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。之前，每次填单总是填不完整，而且会出现很多的小错误，经过这次的训练，我已经可以比较正确的填制一些必要的单据，如商业发票、装箱单等。同时我充分认识到 在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活运用价格术语和结算方式，正确核算成本、费用和利润，以争取较好的成交价格，是我们在未来的贸易实务中必不可少的基本功。

再次在此次实习中，也使我确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成实习也就无从谈起。我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开端。

实习总结和实习体会：

通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。

贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。同时让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。当然在这期间，还要谢谢我的指导老师，正是因为他热情耐心的指导，我才能不断熟练和进步。

我知道这是一个将要面对极大的机遇和挑战的专业，如果不在现在积累足够的实践经验和专业知识，将来绝对会被淘汰下来，真正遭遇“一毕业，就失业”。我庆幸自己提前体会到了这个行业的压力，让我提高警惕，迎接挑战。我坚信我可以信心满满面对这个行业的未来。

国际贸易实习总结2

一、实习目的：

1、通过实习这个重要的实践性教学环节，使自己能够初步熟悉外贸实务的具体操作流程，了解实习公司性质与发展状况；增强感性认识，锻炼实际操作能力，交际能力，在实践中学习发现不足。

2、学习推销技巧做外贸业务，学习刹车片的相关知识，学会怎样与顾客交流，从中进一步了解、巩固与深化本科专业教育中已经学过的英语知识，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。

二、实习单位及岗位介绍

1、实习单位简介：

*****汽车服务有限公司成立于9月，注册资本1020万元.公司地处*****，占地面积6800平方米，现有员工128人，其中高级管理人员**人、专业技术人员*2人、技工***人，是一家集汽车及汽配销售、维修（一类）、装饰、保险、旧车交易、驾驶培训、汽修教学服务于一体的综合性服务企业。公司于20xx年开始放眼于国外市场，努力通过国际贸易提高公司的营业效益。

公司自成立以来，始终坚持“诚信为本、客户至上”的服务宗旨，奉行“精良、稳健、创新”的经营理念，博得广大客户的信赖，赢得众多企业、社会各界的支持，连续几年被赤壁市政府采购办定点为市直机关、行政事业单位汽车维修采购协议供应商，是鄂南地区经营范围广、服务项目全的汽车系列经营服务中心。

随着市场的拓展与公司实力的增强，公司将进一步加强企业内部管理，以“一流的人才、一流的技术、一流的服务、一流的品牌”服务于社会，争创一流的汽车服务品牌，实现公司新的腾飞。

2.岗位简介：

公司的销售部分为内贸部和外贸部两部分。公司的外贸部现在是作为代理商出口，主要是联系其他的厂家为我们出货。而我的实习岗位就是外贸部分，主要负责销售博世（BOSCH）牌汽车制动器衬片，也就是俗称的“刹车片”。作为一名外贸业务员新手，我负责网络发布这一块，比如及时更新产品信息，并不定期地将一些新的产品发布到阿里巴巴或made in china平台上充实我们的产品信息，同时会时常搜索注册一些免费B2B网站，电邮电话联系国外潜在的目标销售商和进口商，处理客户询盘报价等工作。

三、实习内容及过程：

1、熟悉公司业务和同事

由于之前并没有外贸方面的实践经验，作为外贸新手的我主要是负责网络发布这一块，也就是要提高自己公司产品的曝光率。在吴姐的帮助下，我明白了在外贸业务中，常常会涉及到产品的参数状态，所以一定要熟背它们。另外，我平时除了寻找客户发送邮件之外，还会处理一些询盘，虽然及时处理，及时回复，但总会经历大部分外贸新手经历过的事情，即回信甚至报价后陷入石沉大海，杳无音信的状态。从中我也体会到了成为一个优秀的外贸业务员的不易，明白了只有在平时工作过程中不断的积累和运用才能更加熟练的运用相关知识。经过这段时间的学习，总体来说我对外贸流程也有了一定的了解，具体如下：

企业产品——上传产品图片（网站平台）——（网上）客户询盘——邮件电话传真回复报价——落实订单—签订合同 ——做单证（寄单证到货代公司）——安排生产——联系运输——产品完成——安排商检（装箱单，发票，合同，保险单核销单，上传海关）——交货——船期、提单的确定——核实提单 ——收货款或交单银行——邮寄提单或电放提单给客户——催回核销单、交人行核销, 网上交单。

而我在实习过程中所需要做的事情非常初级，用八个字概括就是发掘客户，回复询盘。如果在短短的实习期间运气好的话，也负责合同的签订。而后期的执行则是属于外贸跟单员的职责范围内。

（1）在发掘客户时奏效的方法主要是参加展会和B2B，由于我经验不足，最主要的还是B2B网站搜索或者利用已付费平台，阿里巴巴和made in china。在找客户的过程中首先要做好心理准备，外贸的周期很长，其中找客户是最难的，石沉大海，杳无音讯的'情况时有发生。

（2）在客户询盘时，及时回复邮件电话或者传真给客人报价，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格等；经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。给客户做正式形式发票PI（Performa Invoice），等待正式签字盖章生效。

四、实习总结及体会：

“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。” 从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。短短的实习期过去了，而我在万通汽车服务有限公司实习的这近2个月感受颇深，受益匪浅。从中我深切的体会到了作为一个外贸业务员的艰辛，同时也深切的体会到了外贸业务的趣味。实习期间，我对外贸业务的操作流程有了一个较完整的了解；拓宽了自己的知识面；学会了怎样去与国外顾客接触；学会了与员工同事相处沟通的有效方法；体验到了社会工作的艰苦。同时这次的宝贵的经验使我明白了:

1、不管什么工作，都是要从打杂做起，这是踏入岗位的必要心理准备。

2、做外贸首先要熟悉自己的产品，其次懂得如何搜索客户，在网站中突出自己产品的优势，切忌激进的心态。

3、外贸工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。

4、英语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对英语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础。

5、电子商务为外贸提供了不少便利，这就要求我们熟练使用一些常用办公软件。 虽然在学校就有所接触，但能够应用自如还需加强。

通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，锻练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。总之，实习生活是丰富多彩的。再一次感谢**汽车服务有限公司给我提高的实习岗位，让我学到了很多在书本上学不到的东西,也学到了很多为人处事之道, 同时也为给公司带来的诸多不便，深感抱歉。可以说，这次实习给我的影响非常的巨大，对我以后走向社会有着积极的作用。最后祝公司蓬勃发展，日渐壮大。

国际贸易实习总结3

我于xxxx年x月xx日到x月x日去xxxx公司进行实习，该公司是以纺织品和服装为主的国际贸易公司，主要产销国是北美的美国和东南亚地区，以及南美的巴西等国，该公司有两个业务部和一个单证部，一个财务部组成了贸易主体，我就是在其中一个业务部门进行实习，这个业务部主要负责服装的进出口工作，在实习期间，我了解了基本的贸易业务知识，学会了电脑制作外贸销售合同，以及按信用证要求制作装运创汇单据，熟悉了客户通电和业务人员按工厂要求对外报价，了解了专业外贸公司目前的现状，感受了外贸业务的艰难。

由于是以纺织品和服装为主的贸易公司，所以对布料要有一定的认识，所以到那里的第一天，我就对各种布料进行了学习，了解了各种布料的成分和规格，因为在贸易中布料的成分是是否符合合同的一项重要依据，不光要了解的学名，还要了解布料的代号，因为合同中往往出现的是布料的代号，同时布料的规格也一样重要，因为客户一般是要检查样品的，在检查之前一定要有符合其要求规格的布料给其看，这样才能进行下面的步骤。所以对布料的熟悉程度，是检查一个是否合格业务员的基本指标。可以说，这个公司的所有贸易都是建立在对布料的熟悉程度上的

关键词：国际贸易实习报告，国际贸易实习，国际贸易毕业论文，国际贸易理论，实习报告

摘 要：国际贸易实习报告，通过此次国际贸易实习，我们首先了解了再生铅的生产工艺流程。通过此次国际贸易实习认识到自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好。

实习日期：20xx.11.07——20xx.12.02

实习单位：

实习地点：

实习目的：了解国际贸易专业实际工作流程，提高实际操作能力。xx金洋冶金股份有限公司位于道教胜地武当山东麓，名城襄樊和东城十堰之间。公司是以有色金属再生冶炼、铅基系列合金研制与生产为主的专业化公司，国家科技攻关项目“无污染再生铅技术”科技示范厂，xx省高新技术企业，拥有自营进出口权，通过iso9002和qs9000质量体系认证。通过此次国际贸易实习，我们首先了解了再生铅的生产工艺流程。

对于此工艺的学习，使我们对一线的工作有了比较全面地了解，接触到了以前从未接触过的全新领域，增加了对不同行业的了解，也为今后参加工作，如何能够更好，更快地了解，适应一线的工作打下了良好的基础。

结束了几天的一线体验后，我们进入了营销部门开始正式的专业实习，负责带我们实习的是一名中南财大毕业的师姐，她首先给了我们一些关于再生铅合金技术的外文资料让我们翻译。这些资料包含了大量的化工专业术语，对于我们学习贸易的学生来说是一个挑战，但同时，这也是一个学习的好机会。因此，我们翻译的时候，要查阅大量的资料、字典、文献，并且，为了能够把一句话翻译的“信、达、雅”，我们这一组的成员也经常在一起讨论，这不仅是体现了我们团队成员的良好团队精神，也提高了对于英语的学习水平。最后，我们顺利完成了翻译任务，为此次圆满完成国际贸易实习任务起了一个良好的开端。

之后，师姐又给我们拿来了一些单证，eg：海运提单、装箱单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据副本。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中一定用不到。但当真正看过这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。其实，只要虚心，用心的学习，很多实际操作就会很容易掌握。

国际贸易实习期间，根据公司领导的安排，我还非常幸运的和师姐一起去襄樊市农业银行国际结算部和外汇局进行了一次出口收汇核销。虽然很辛苦，一天之内要在襄樊和石花之间跑两个来回，但是，我觉得值得，也并不觉得辛苦，毕竟是学习到了东西。当自己真正去实践一次的时候，甚至是非常简单，只是我们并不了解，而觉得神秘，才把国际贸易复杂化罢了。

很感谢金洋公司的领导和员工对我们这次国际贸易实习的支持与帮助，对于初出茅庐的我们，虽然这并不是真正的工作，但却让我们实实在在的学到了很多东西，很多是让我们受益终身的东西。

此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的.。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成国际贸易实习也就无从谈起。

这次国际贸易实习，我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次国际贸易实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；相信，此次国际贸易实习将是我今后人生的一个良好开端

实习时为九月，序属三秋，清风徐来，金秋送爽。20xx年的9月对于我们这群中原工学院信息商务学院05级学生来说都是难忘的，也是受益匪浅的；同样，我也不例外。最初听说系里前两周要安排实习的消息，我心里还是一阵兴奋，以为又是类似办公自动化那样面对电脑做一些简单的文书工作，但后来据指导老师讲，要我们自己去主动联系外贸单位做实习时，我心一下子凉了半截。上了这么多年的书，还没有到哪家单位真枪实弹的干过呢？我们这样去会有单位接受吗？我心里不禁有嘀咕起来。但有着多年实习指导检验的老师跟我们介绍了很多实际的情况和一些为人处世的道理之后，我心里的怨气一下子消了大半。尽管前方有着很多困难，但我更意识到这是一次难得的机会，也是每个大学生的必经之路，别人能做到的，我一定做到；别人不能做到的，我还要做到！

初出校门，我和二位同学的“三人行”就此开始。沿着中原路朝东一直走了近一小时也没有发现一家明显的外贸公司，但我们并没有心灰意冷，因为老师昨天给我们的鼓励之词一直激励着我。我们分析了一下原因，觉得这样盲目的找下去也不是个办法，郑州这么大，还不把我们转得晕头转向啊！于是我们决定先上网搜索一下郑州市的外贸公司，果然，这样的效果好多了，我们按照网页上的几家公司人事部的电话拨了几个，虽然直接拒绝的不少，但是我们还能理解那些公司他们之所以拒绝的缘由，因为市场经济下现代化的外贸公司已不是我们想象中的那样大规模经营了，而是朝着小而精的方向发展，相当多的公司就是一个人一个部门，甚至一人身兼数职，财务、人事、业务员……也难怪我们这些毫无商业经验的大学生不能被对方接受。同时我也深感当今社会竞争的激烈，惟有各方面都有一定能力的全能型人才才会立于不败之地。没有压力，就没有动力。至此，我们应把搜索范围不仅仅局限于外贸公司，一些国营或者大型的股份制企业也许会存在进出口业务，而这同样也能使我们学习到国际贸易的知识，从而自己也能对本专业有更贴切的了解。

机会只会为有准备的人存在的；凡事预则立，不预则废。我们通过和郑州国棉四厂经营部的预约，第二天我们便顺利来到了位于中原区建设路的实习单位——嵩岳集团郑州四棉有限公司。

经营部主任按约面见了我们并详细询问了我们的实习目的及实习要求。通过交谈，我发现即使我们同样位于中原区，但对彼此了解并不多。我们首先向在座的几位“同事”介绍了我们的学校——中原工学院信息商务学院，我们学习的国际经济与贸易专业，以及我们当代大学生的日常生活情况，这样经过简短的熟悉之后，大家的话题便拉开了，在座的叔叔阿姨也不禁回忆起了他们的学生时代，我们同样也被深深的吸引，听的津津有味。这时候，我发现人与人之间的交往其实并不难，社会上的很多人都很重视并愿意了解我们大学生群体的，只要我们真诚、主动些，嘴边不失微笑，和陌生人也很容易相处的。在此之后，经过经营部门几位同事的商量，他们很快就给我们制定了为期十天的实习安排。从 20xx年9月6日起，我们正式成为郑州四棉的一员。实习第一天，我们在工作人员的带领下参观公司的陈列室。那里有各种奖章、相片、产品样品等。经介绍后，我们得知该公司为全国100家最大的纺织工业企业之一，拥有9万多枚环锭纺，2600头大气流纺，3000余台织机，年产棉纱1。8万吨，棉布8000万米，随时为客户提供各种优质纱布产品。目前该类产品出口多个欧、亚国家，并取得了良好的社会影响，年年被评为进出口推荐企业。对公司有了大概的了解之后，我们便各自照安排好的实习流程逐个开始工作，落实到位。

首先，摆在我面前的就是大量的文书材料，各种专用词汇令我眼花缭乱，更有甚者，一些单据是全英文的，我一下子就傻了，除了几个“newyork”“dollar”“sell”等词还认得外，其他都不曾相识。在这里我才感觉英语学习是多么重要啊！正当我看的声泪俱下时，一旁的叔叔笑着对我说：“看晕了吧，呵呵，这不比英语考试的阅读理解简单吧？”在他的细心指教下，一些常见的词如：“对外签约”“对外付汇”“许可证号”“报关”“报验”“消关”“仓储”……几天下来，我也认识了不少，虽然不知道这些操作到底怎么搞，至少又多认得了英语词语，同时我也开始激情高涨，兴趣十足，也越来越想知道的更多。

又经过几天的实习之后，我对公司的产品也有了更多的了解。目前生产的 7s~140s的纯棉及混纺纱线，高弹力布系列产品以及高支府绸，防雨布，担纱卡，帆布，灯芯布，雏布等一系列产品；同时设计开发了莫代尔弹力布，四合一纺生面料，抗菌，抗静电功能服装面料等数十个新品种。在此，我才切身感觉到创新对于一个企业发展的重要性。“问渠哪的清如许，为有源头活水来”，的确如此啊！在一个这样竞争激烈的社会里，惟有不断的学习，推陈出新才能有不败的可能。对于一个企业如此，一个国家，一个民族更是如此！

经营部进出口业务主营面料产品包括：棉布，t/c布，cuc坏布，弹力布。显然这只是棉纺工业的一个方面。具了解，纵观我国纺织工业，从本身看，具有较大优势，我国纺织工业经过近4040%。此外，从国内外需求拉动看，我国纺织品产业生存与发展空间日益扩大。以国内看，随着生活水平的提高，人们对纺织品的数量、品种、质量等方面的要求也越来越高。农村市场对服装的需求活力也是不可忽视的。以我自己出生地（武汉市蔡甸区大集街）为例，随着开发大军的到来，即将就要并入武汉经济技术开发区，那时必将会有一大批的服装物流企业聚集于此，城乡差别是朝越来越小的方向发展的。从纺织品世界需求来看，西方发达国家是纺织品消费的巨大市场，如美国所有的纺织品都要从世界进口，德国、法国、英国、日本等过的纺织品需求也将增大。巨大的市场活力成为我国这个纺织品生产大国和出口大国持续发展的强大拉动力。

wto可以利用争端程序解决与其他国贸易中的争端，维护我国的经贸权益。这也就要求我们必须掌握更多的相关知识，如《经济法》《反倾销法》等，而这一切都是马上就要开始学习的，我从今天开始就要一点一滴的积累。

此外，通过这次为期十天的外贸实习，我不但学了不少理论和专业知识，同时，在为人处事方面，我感觉自己也有很大的进步。

我发现在人际交往中有几点是相当关键的。首先就是真诚，其次是沟通，再次是激情与耐心。一个人可以伪装他的面孔他的心，但决不可以忽略真诚的力量。沟通是一种常用的技巧和能力，时时都要巧妙运用，认识一个人首先要记住对方的名字，了解一个人则要深入的交流，而这些都要自己主动去做。激情与耐心就象火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。激情让我们工作有忘我的热情，愿为共同的目标奋斗；耐心又让我们细致对待工作，做好每一个细节。以上几个方面相互补充、促进，为人处事起来才得心应手。

勿以善小而不为，勿以恶小而为之。在实习时同样如此，尽管我们是去实习国际贸易方面的内容，但端茶倒水之琐事同样可以反映一个人的素质。总之，事无巨细，恭亲为佳。务实和虚心是我在实习时的两大法宝，不能好高务远，不要眼高手低，我们需要锻炼的就是尽一切可能保质保量去落实一件事的能力，这样才能赢得上级的信赖。在今天这样一个物欲的社会，能多创造一份信赖是一大幸事，至少我是这么认为的。

综上就是我的整个实习过程及感受心得，虽无华丽的词藻、奢华的修饰及精彩的句势，但有的都是我内心里的声音；我不要华而不实，但求多一分真才实学，自己见了多少，知道了多少，学习到了多少……自己心里的感触才是永恒的！

在以后三年，或者说是今后的人生道路上，我都会本着虚心学习的态度，务实勤劳的作风，抓住机遇，勇于挑战，认真总结。

——时刻准备着！最后，有一颗感恩的心很重要，感谢学校制定这门实习课程；感谢国棉四厂提供我锻炼的机会；感谢老师、同学、同事给我的帮助……

国际贸易实习总结4

在杭州美丽的四月里，我荣幸的踏进了一个新欣向荣、朝气蓬勃的企业xx国际贸易有公司。成为了xx普通的一员。成为了客户服务工作传递快乐的一名使者。感谢xx给了我这一次工作的机会，也是大学毕业我走向社会的第一份工作，是您延伸了我继续展翅的梦想。

我带着对未来美好的憧憬和希望，踏上了新的征程，平凡而不平庸的岗位xxA群杭州区业务员。时间飞逝!一转眼，在xx三个月过去了，回想在过去的三个月里，让我欢喜让我忧，有成功喜悦，也有伤心往事;有在烟雾缭绕的房间里发呆，也有学习到半夜至深夜的经历，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。既然选择了，就要坚持，坚持到底!

在这三个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，给予了我足够的宽容、支持和帮助，通过自身的不懈努力，我已经逐渐适应了周围的生活与工作环境，对工作也逐渐进入了状态，也让我充分感受到了xx人海纳百川的胸襟，感受到了xx人不经历风雨，怎能见彩虹的豪气，也体会到了xx人的执着和坚定。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为xx的一份子而惊喜万分。

在这段过程中，我分三个阶段来总结我这三个月来的工作。

一、萌芽阶段

在这期间，我主要是熟悉公司的日常工作流程，公司各部门销售的产品，以及对产品的了解，专业知识的培训。公司派专业的讲师给我们业务课进行香蔓5.5、思派雅SPA、安婕妤、安吉希可儿各品牌的专业知识培训，熟悉每个品牌的来源、产品特性、明星产品的亮点、品牌的定位、产品的定位，以及公司的提供客户各种推广模式、促销模式等。我这个对化妆品行业一点不懂得化痴，从一开始说不出三个化妆品品牌，通过四天的培训可以说二十个以上，通过四天的培训，让我对这个行业充满了信心，相信，我的选择是正确的。紧接着，荣幸的参加了xx公司第一季度营运大会，在这场大会上，让我很快的融入到xx这个大家庭，学到了很多以前从来没有接触过的东西，还有我们的陈课长，晚上凌晨会议结束后，他还来我们的房间，和我们沟通，分享他的工作经验以及刚进入这个行业的一些心理变化，使我们的心理空前的得到解放与安慰，非常感谢!再接下来，就是下市场，每个人下到自己的指定市场，开发市场，就是所谓的开发我们的新客户。

刚下市场前两三天，脑子里一片空白，进入美容院之后，不知道和她们从何聊起，也不知道如何得知哪个是负责人，哪个是老板娘，非常的困惑。把这些情况告诉主管，和一些有经验的同事，通过了他们的指点和教导，使我找到了方向。当然，在这个时候，多么希望身边有个比较有经验的同事或者领导能带着我一起下市场，开发市场，使自己的工作能更好更快的开展。因为在我进入一家店之前，或了解一家店的基本情况，我都很难通过直观在第一时间内得出比较正确的分析与判断，具体切入哪支品牌，然后在和客户交流的过程中，也很难判断出哪些信息是重点，是我们想要的哪些是可以忽略的，这些在缺乏经验与对公司整体内部运作了解的情况下都是很难把握的。特别是在有些事情的处理上，缺乏一定的灵活性，对有些事情考虑得不够周全，但通过向领导和一些有经验的同事学习，在后期的工作中逐步得到了改善。像我这样一个新人，刚进入公司，对一切都充满了陌生和好奇。所以我经常会向主管和自己部门以及其他部门的老业务员问这问那，他们总是能不胜其烦地向我解说。从中让我学到了许多自己未进xx之前所未学到的东西。在下市场的同时，经常也和一些客户进行沟通、交流，从她们那里我也学到自己在其他的地方所不能学到的东西，所以她们也都成了我的良师益友。

二、成长阶段

通过对上阶段的工作表现与领导、同事的的指导和自己的总结，让我对工作更有了明确的方向和明确的工作计划。方向是有了，工作的计划也有了，接着就是要付出行动，下市场实践，可在实践的过程中，和客户的谈话中，让我深刻的感觉到自己对专业知识的不足和服务质量的有待提高，我向领导、同事及其他相关品牌课部门的学习，补充自己的专业知识，提升自己的服务质量，使客户满意，也让自己更好的服务于客户。同时，我也清楚的认识到：坐在我面前和我谈话的每一位客户，都是我心中的上帝，而我的职责就成了传递快乐的天使。有一句话：与专业打交道是一门硬的科学技术，与人打交道则是一门软的思想艺术。所以，这就要求我要两手都要抓，并且两手都要硬。

其实，我现在清楚的知道，做销售并不是一味的向客户推销自己的产品，而是要与客户心与心的交流，心与心的沟通，和客户建立起良好的关系。通过沟通，挖掘出解客户的需求，结合公司的产品和公司的运作模式，给客户制定相关的可以满足客户需求的解决方案，以及我们公司提供客户优质的服务，然后供客户选择。还有如何做好自己的市场开发，开发市场前期是比较辛苦的，因为要对目标市场的了解，和相关资料的搜集以及分析。这个过程非常重要，这个过程不做好，想要好的成果，几乎不可能。原本自己认为这样的流程一步一步下来就会成功，可事与愿违。在这期间，我谈了一个客户，发现她的确需要需求，通过我们的分析给她制定了相关方案，她也接受了这些方案供她自己参考，她也认可了我们的优质服务。产品、方案、服务都有了，可她最后还是没有和我成交，和另外一家公司签订了合同。这时，心里深受打击，很不甘心，自己跟了半个多月的客户，就这样被别人给抢走了，又是抱怨这抱怨那，自己也慢慢的市区了信心，对公司也失去了信心。慢慢的萌生了放弃这份工作的.念头，工作状态就慢慢的跌入低谷。然而，在这个时候，我找主管谈心，和他说我想放弃的念头，他细心的给我讲解、分析、指导，又把我的信心拉了回来。让我真正的理解：一件简单的事情重复做，一定会成功!

成功者肯定有方法，失败者肯定有原因!这句话，让我自己的脑子变得非常的清醒。失败肯定是有原因，我对这次的失败做了详细的总结，发现的确自己还是有很大的原因存在，尤其是在最后成交阶段，没有做好很好的准备工作。有失必有得，在这次失败的过程中，我得到了深刻的教训，也得出一些销售以及成交的经验。我觉得，在这个阶段过程中，像我们刚进入这个行业的业务员，更要不断的向主管沟通，反映自己的当时情况，还要向一些老的业务员沟通，分享他们的经验，给与自己的各方能力得以一定的提升。还有一点最关键的，就是要不断的对自己的工作成果做总结，不断的总结，不断的总结，总结出一套真正属于自己的工作方式，自己的销售风格!通过领导和同事的帮助，我对自己充满信心，坚信，没有任何问题可以阻扰我的工作!今天，我要开始新的生活!

三、成熟阶段

通过前两个月对工作的不断熟悉、实践与磨练，对产品专业知识的掌握，市场的开发和布控，以及销售技巧方面有了更进一步的了解与提高，在工作效率上也有了一定的改善。

通过领导和同事的帮助，临安女主角已顺利成交，在这过程，前期的准备工作，客户资料公司系统的录进、客户的打款时间以及数额、美导的下店时间的安排、店家启动的时间、还有客户需要的活动方案等等，这些我心里都要非常的清晰。鉴于此，我也熟悉了整个公司与客户合作之间的整个流程。其次，还要做好后期的服务和客情，就需要经常的回访。因为回访首先可以提高业主的满意度，其次又能够听到业主真实、中肯、良好的意见和建议，提高了我们的工作质量，又何乐而不为呢?

业精于勤而荒于嬉，在后期的工作中我会不断学习，扩大自己的知识面，提高自己各方面的能力，并不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，寻找更有效的方法，突破自己，更要不断的总结经验和教训，提高、提高、再提高。在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更大的贡献。

最后希望在后期的工作中，领导和同事对我多多支持，多提要求，多提建议，使我在xx这个大家庭能更好更快的完善自己，更好的适应工作需要，更好的服务每一位客户，从而实现自我的人生价值!

坚持不懈，直到成功!

国际贸易实习总结5

时光飞逝，岁月如梭。转眼间已经度过了两年多的大学生活，带着对母校，老师和同学的不舍与眷恋开始了实习生活，踏入社会接受考验的时候到了。实习是每个大学生必不可少的一段经历，是一门专业实践课程，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，增长了见识，又为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的方向。

微看了一下，接下来就是培训员对我们进行的岗前培训了。她只是略微提了一下公司宣传册的内容，让我们回去以后慢慢看。然后就开始讲公司的规章制度，例如：上下班时间、吃饭时间、上下班要打卡、请假制度、吃饭走楼梯时要排队不得拥挤打闹、吸烟要到指定的区域、安全操作规范及工作中的相关注意事项等等，仅仅各项规章制度就讲了一个多小时。“大公司事儿真多啊！”旁边一位同样在接受培训的新员工感慨道。正规才能显现出实力啊！为期三天的培训结束之后就是分配工作岗位了，虽然来之前就做好了要在产线干一段时间的准备，但没想到竟然要三个月，所以当听到这个消息时还是有些吃惊。吃得苦中苦，方为人上人！不管再苦再累，一定要hold住。人生在世，拼的就是坚强。

在经过一段时间的学习之后，就开始进入实际的操作阶段了。我们每天在电脑前搜索、查找与我们产品有关的求购信息，然后就记录整理。但由于信息量过大，且有许多都是过时的，想辨别出价值性就有些困难。在请教了老业务员后他们交给了我们一些方法以区别不同的客户信息。例如：

1、是否按照客户提供的网站去了解过？或者有没有看看客户的邮件后缀是否有网站。

2、客户的询盘是否很笼统？不够具体？

3、客户是否明确表明他所需要的产品？

4、如果客户没有提供网站和详细的联系资料，就不要马上回复价格，先问他几个问题：

1）他是否从事**行业（针对各公司所处行业不同）；

2）从事该行业多久？；

3）目标客户是什么？零售商？批发商？

4）年销售额是多少？5）是否能够提供公司名称地址、电话、传真？

6）有没有公司网站等等？

这时才感受到理论与实践的差距，实践是检验真理的唯一标准。做任何事情没有理论的引导都是不行的，理论对实践有很重要的指导意义；但如果不顾客观规律，一味的以自己的意志行事，事情是肯定不会马到成功的。那么实践也就成了无水之源，失去了存在的价值与意义。所以只有把理论与实践很好地结合起来，创造性地运用所学知识，才会取得完美的结果，我们也才能更快的成长。

在对客户的价值性进行了辨别之后，接下来就是尝试建立业务关系（开发新客户）了。但起初对于开发客户仍然很胆怯，国内的还好点，国外的就比较麻烦了，虽然我通过了CET6，但很少进行过口头对话，与外商电话联系根本不能进行有效沟通，只能通过E-MAIL套用教材中的例子给客户发询盘信。对筛选出来的客户进行全面撒网（也就是询盘）之后，或多或少会收到一些客户的询盘。这对我们这些外贸新人来说无疑是件好事，因为有了询盘信就意味着我们可能做成一笔生意，对我们刚刚实习了几个月的菜鸟来说当然是令人值得高兴的事。于是我们一封一封的认真回复，检查了一遍又一遍，生怕写错了一个单词或者说错了一句话，然后满怀期待的将邮件发给客户。但是等了好多天仍然没有收到回信，心情也不再像刚开始时那样激昂了，万般无奈之下只好再次请教‘师傅’（有经验的业务员）了。‘师傅’听了我们的疑问以后告诉我们不要接到询盘就立即回复，因为我们还不知道各个询盘的真假性，他告诉我们若遇到以下几种情况则询盘可能是真的：

1、对方要求你就某一产品报价时，在寻盘中具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、要求提供相关证书等。

2、他提出你的公司网站或产品目录中没有的相近产品，询问是否可以提供生产。同时还提出所需产品的款式、规格、颜色等其他方面信息。

3、直接提供公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。

同时还告诉我们当接到客户的询盘时不要认为客户仅仅为询价而简单应付几句，这样客户从你的回函中无法了解除你的价格以外的任何公司情况，这样外商可能对你的公司产生质疑而另找别家。回复询盘时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业供货能力，创新能力等客户关心的问题，以消除客户的疑虑；且在介绍时应尽可能的简短，明了，因为外商不可能有那么多的时间去阅读你的邮件。当然外贸流程远远不止这些，但由于实习时间所限（到目前为止实习了两个多月时间）现在只接触到了这些流程，其他的流程以后一定会从了解到熟悉再到精通的！虽然实习的时间不长，但通过实习我学到了许多书本上无法学到的知识，这就是宝贵的工作经验和沟通技巧，对许多问题也有了深一层次的认识与思考。更重要的是，从此我真正的步入了社会，身上肩负起了责任。同事也感受到了从学校走向社会我们身上存在的.不足和某些地方表现出的稚嫩，但无论如何我都会坚持下去。苏轼在《晁错论》中有言：‘古今成大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志’！能够坚持不懈，不论我们以后做什么，遇到什么困难，都会是我们人生中一笔重要的财富。

实习总结

勇于实践。实践出真知，尤其对于刚毕业的大学生和即将毕业的实习生来说，在学校里一直接受理论知识的教育，缺少动手的机会，往往容易眼高手低。认为什么都很简单，事实并不是如我们的想象的那样。所以一有机会我变向有经验的同事虚心学习、请教，该动手的时候从来不退缩。

加强英语学习。对外贸人而言，英语的应用贯穿始终，从与客户邮件交流开始，到相关单据的制作每一步都离不开英语，如果相关英语知识掌握的不够扎实，这些工作就会显得很困难，因此在以后的工作中必须加强对英语的学习，尤其是口语和听力的练习，这是我们做外贸的基础，必须掌握好这门工具。

学会充分利用业余时间。虽然以前在学校的时候业余时间也比较充分，但大多数时候是和同学们一起度过，大家在一起聊聊天，交流讨论一下问题感觉很开心，时间也就不知不觉的过去了。但工作之后就不一样了，下班后同事们各自都有自己的事情，交流也仅限于上班时间。所以以后要学习利用业余时间，多读一些与工作、为人处世、企业管理等有关的书籍，并多做些锻炼，以增强身体素质。

国际贸易实习总结6

国际贸易不同于国内贸易，在国际贸易中我们将面对各种国际环境，和不同国家的贸易政策，所以在进行SIMTRADE模拟训练同时，也锻炼了我们适应环境，应对各种角色和处理各种问题的能力。在SIMTRADE中我们将扮演五种角色：出口商、进口商、工厂、出口地银行、进口地银行，这次模拟操作中我们主要选择操作在今后我们大多数人将扮演的角色（出口商，进口商，工厂三个），SIMTRADE为我们提供了一个很好的平台和很好的资源，让我们有身临其境的感觉。接下来让我说说每个角色扮演下来的一些体会。

一、出口商

出口商是最为重要的角色，在扮演出口商的角色的过程中，要经过准备、磋商、签约、履约、善后几个流程。

这次外贸模拟我们都采用CIF术语，L/C（信用证）的方式进行结汇。首先我们得发布供应信息，在市场打响广告，当然，作为国际贸易人员，不能守株待兔，也得掌握市场行情，看市场需求什么，然后确定商家，通过发邮件与进口商建立业务关系。磋商阶段，根据成本、税的情况准确计算成本和报价，是至关重要的，通过询盘、发盘、还盘、接受四个环节，就交易条件达成一致。在交易过程中市场是变化的，作为出口商需不断核算成本、费用和利润，才能获取最佳交易条件和价格。等一切业务关系协商同意签字后，双方就签订合同。之后发邮件通知进口商开信用证。

到这部分意味着完成了半份合同，以上都是文本合同，接下来出口商要做的是实质性履行合同阶段。这一阶段过程比较复杂，对于我们熟练程度还不够好的来说，这需要一段时间，这其中包括同工厂建立业务关系，为备货做准备，申请产地证、改证、备货、租船订舱、报检、保险、报关、装船、制单、结汇等环节，每一环节紧紧相扣，一环的错误就会导致整个业务无法顺利完成，为了以防万一，我们可以用SIMTRADE系统的在线帮助为每一步的进行在线指导，业务日志也会提醒我们需要做什么，单据的检验系统更让我们及时更正单据中的错误。当业务结束时需要进行善后工作，这是很多同学容易忽略的事情，其实善后非常重要，这可以为我们创造新的商机。在业务进行中，我们还通过银行借款得到更多的资金，以便业务的开展和做大做强。

二、进口商

进口商的利润来自于对产品的销售，及时掌握市场信息，寻找交易产品和对象，同出口商建立业务关系，为进口做好准备至关重要。

SIMTRADE的业务中心的消费市场为进口商及时提供市场信息，使进口商可以及时查询产品销售价格，不断核算成本、费用和利润，方可获取最高的利润。之后开始寻找合适的出口商进行交易，最佳交易条件和价格，同时选择合适的交易方式签订合约关系到进口商的利益。CIF交易方式指出货物责任均在货物越过船舷后转移，从出口商转移到进口商，这就要求进口商及时办理投保业务，以确保最大程度的减低风险损失。国际货运风险和保险为我们着实上了一课——应该如何降低风险和减少损失。最后进口商要在市场上及时将货物销售出去，方可实现利润最大化。进口商的业务流程虽没有出口商的那么多那么繁琐，可每一步的操作关系到自己最后能不能赚到期望值，进口商还需要开信用证、租船订舱、投保、审单付款、报检、提货等环节，如果不能及时投保一旦出现损失是自己的，后果不堪设想。

三、工厂

工厂扮演的是供应产品的角色，首先在市场发布信息，等待出口商投递商机过来，但作为一个产品供应商来说，我觉得应该做到主动为先，确定目标市场，寻找一切可以交易的产品和交易对象，同出口商建立业务关系，为销售做好准备，这都需要工厂自己主动，单子才会滚滚而来。在SIMTRADE模拟中，工厂的`操作其实很简单，只要与出口商签了生产合同，可以立即到工厂生产，之后交货，缴税。但现实中，我们都知道，工厂要不断核算生产成本、费用和利润，才能得出最佳价格。

通过本次实践我对国际贸易操作流程有了进一步的感性认识，基本熟悉掌握了以下几个方面：

1、能够熟练地使用电子邮件进行业务磋商，建立业务关系并掌权往来函电的书写要点和技巧。

2、能够正确、熟练的使用价格术语和结算方式签订内外购销合同，并能在结汇方面掌握基本流程。

3、在单据填写方面，能够比较流利的填写各种单据，并能够掌握其中的要点。

4、能够掌握出口商、出口商和供应商的基本业务流程。

更大的成果是，SIMTRADE模拟操作系统提供了我一个这样的平台，让我能把这两年学来的国际贸易理论知识能应用到实际当中，虽然我知道实际业务的发展并不能像这样顺利发展，还要考虑很多因素，但至少这个平台让我接触了实际业务一些流程，渐渐地，我也发现自身的一些问题，英语基础的薄弱、基本知识的不熟练，这些都是为我以后指明了努力的方向，只有通过刻苦学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。

在此感谢学校为我们提供这样的学习机会，也感谢曹老师的谆谆教导，才能使我们更好掌握知识，也感谢周围的同学给我的辅导，感谢在业务中密切合作的伙伴。谢谢！

国际贸易实习总结7

实习时间：20xx年7月—20xx年1月

实习单位：湖北金洋冶金股份有限公司

实习地点：湖北襄樊谷城县石花镇

实习目的：了解国际贸易专业实际工作流程，提高实际操作能力。

湖北金洋冶金股份有限公司位于道教胜地武当山东麓，名城襄樊和东城十堰之间。公司是以有色金属再生冶炼、铅基系列合金研制与生产为主的专业化公司，国家科技攻关项目“无污染再生铅技术”科技示范厂，湖北省高新技术企业，拥有自营进出口权，通过ISO9002和QS9000质量体系认证。通过此次实习，我们首先了解了再生铅的生产工艺流程.

对于此工艺的学习，使我们对一线的工作有了比较全面地了解，接触到了以前从未接触过的全新领域，增加了对不同行业的了解，也为今后参加工作，如何能够更好，更快地了解，适应一线的工作打下了良好的基础。

结束了几天的一线体验后，我们进入了营销部门开始正式的专业实习，负责带我们实习的是一名中南财大毕业的师姐，她首先给了我们一些关于再生铅合金技术的外文资料让我们翻译。这些资料包含了大量的化工专业术语，对于我们学习贸易的学生来说是一个挑战，但同时，这也是一个学习的好机会。因此，我们翻译的时候，要查阅大量的资料、字典、文献，并且，为了能够把一句话翻译的“信、达、雅”，我们这一组的成员也经常在一起讨论，这不仅是体现了我们团队成员的良好团队精神，也提高了对于英语的学习水平。最后，我们顺利完成了翻译任务，为此次圆满完成实习任务起了一个良好的开端。

之后，师姐又给我们拿来了一些单证，eg：海运提单、装箱单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据副本。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中一定用不到。但当真正看过这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的.认识。其实，只要虚心，用心的学习，很多实际操作就会很容易掌握。

实习期间，根据公司领导的安排，我还非常幸运的和师姐一起去襄樊市农业银行国际结算部和外汇局进行了一次出口收汇核销。虽然很辛苦，一天之内要在襄樊和石花之间跑两个来回，但是，我觉得值得，也并不觉得辛苦，毕竟是学习到了东西。当自己真正去实践一次的时候，甚至是非常简单，只是我们并不了解，而觉得神秘，才把它们复杂化罢了。

很感谢金洋公司的领导和员工对我们这次实习的支持与帮助，对于初出茅庐的我们，虽然这并不是真正的工作，但却让我们实实在在的学到了很多东西，很多是让我们受益终身的东西。

此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成实习也就无从谈起。

这次实习，我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开端。

国际贸易实习总结8

随着毕业的临近，为了了解本专业的基本业务，把我们平时学习的理论知识在实践中进行检验，饱学理论知识的我们在学校的安排下开始了专业实习。

随着贸易的国际化和全球化，对于从事国际贸易方面业务的我们来说，掌握有关于国际贸易方面的知识也显得越来越重要了。这次学校给了我们一个很好的模拟实习锻炼机会，就是让我们进行两周的国际贸易模拟上机操作。短短的两周国际贸易模拟实习即将结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。

经过这两个星期的上机模拟实习，使我对国际贸易的业务流程及操作有了更进一步的了解和感触，并从中进一步了解、巩固与深化我已经学过的理论知识，使得现在的我们对贸易的理解已经不在停留在当初的理论层面。起初，我们写一封商务建交函都觉得很生疏，不知该从何入手，算一笔进出口报价核算都要算上一两个小时，而且还未必正确，总是丢三落四。经过第一个星期的不断练习，使得我在后来的操作练习中处理起来比之前要熟练地多了。

同时通过这两周的国际贸易上机模拟操作，让我们了解到做贸易其实是很复杂的，并不像我们所想象的那么简单，而且在这一过程中最重要的是一定要有耐心，而且一定要仔细。我们在这次上机模拟操作中，共有十五个主要业务操作，包括写一些信函(如建交函、发盘函、还盘函、签约函及改证函等)、进行出口成本核算、信用证的审核及修改、租船订舱、报关、保险及各类单据的编制等，它们是按照正常的业务流程一步步进行下去的，给我的感觉就像自己在做业务。通过这些操作我每天都会有不同的心得体会，而且还会发现了很多不同的问题，可以说是受益匪浅，让我学到了很多书本上所学不到的知识并积累了一定的经验。首先，在英语写作方面，对于国贸专业的学生来说，平时不仅仅要掌握一定的专业知识，而且还必须学会用英语写商务信函，这是将来工作后不可或缺的一部分。如果有关外贸的英语知识掌握不好，或写不出一封教规范的商务信函，将来会很难胜任自己的工作，甚至会影响业务的顺利进行。通过这次的国际贸易模拟操作，使我们加强了对英语的学习以及可以写一些比较规范的商务往来信函。其次，我们知道国际贸易的中间环节很多，并且涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及运输、保险、港口和海关等部门，因此，通过这次的上机实习，使我们将之前学过的知识都紧密地联系起来。通过三年的大学学习生涯，我们已学习了国际贸易理论，国际贸易实务，再到这学期刚学过的外贸函电及国际货物运输风险和保险等课程，在本次模拟训练中都一一体现出来。通过这次的上机进行贸易模拟训练使我们对以前所学过的相关知识有了一次比较系统的回顾，又在训练中对国际贸易的流程及操作有了更加深刻的体会，这对我们未来的工作在思想上做了充分的准备。再者，本次模拟训练给我最大的体会就是操作细节的细腻及流程的缜密，各个流程相互衔接，上个流程的疏忽将会导致下个流程无法完成，某一细节的不慎错误或纰漏将会导致整个流程操作前功尽弃，这为未来的'实际工作敲响了警钟：做贸易一定要仔细谨慎，否则将会给个人和公司带来很大的损失。

通过本次的模拟实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。之前，每次填单总是填不完整，而且会出现很多的小错误，经过这次的训练，我已经可以比较正确的填制一些必要的单据，如商业发票、装箱单等。同时我充分认识到在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活运用价格术语和结算方式，正确核算成本、费用和利润，以争取较好的成交价格，是我们在未来的贸易实务中必不可少的基本功。

总的来说，这是一个非常好的贸易实习系统，在本次实习中，我们充分使用网络资源进行业务操作，这是我们未来的工作中必不可少的，通过该模拟系统我们可以掌握往来函电的书写技巧及填制单据的技巧，不足之处通过老师的悉心指导和查阅相关资料又可以起到温故知新的作用。在我看来，该贸易模拟系统还有一个很重要的优点，那就是它可以在我们做完每一步骤后会对我们操作过程给出正确的答案，让我们明白之所以这样操作的原因，这样可以减少我们在类似的业务中的错误。

虽然我们知道实际业务的开展远没有这次模拟系统来得顺利或简单，但模拟系统为我们提供了一个演练的平台，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到实际业务中去。通过这次的模拟操作，我们可以熟练掌握实物的基本流程，为今后操作过程中暴露出来的英语基础的薄弱、基本知识的不熟练等问题指明了方向。同时让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。当然在这期间，还要谢谢我们的指导老师，正是因为他们对我们大家热情耐心的指导，才使得我们更好地掌握该操作系统。

总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，它也让我学到了很多做人的道理。作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

国际贸易实习总结9

这次的国际贸易模拟操作实习，不仅让我们了解了外贸进出口的操作流程，更是让我们熟悉了在国际贸易中各个角色需要做的工作。我们在这次上机模拟操作中接触到的主要业务操作，包括写外贸英文函电(如建交信、发盘函、还盘函等)、进行出口成本核算、租船订舱、报关、保险、合同的编制等，它们是按照正常的业务流程进行的，为我们提供了一个真实的操作平台。同时我们了解到做贸易其实是很复杂的，并不像我们所想象的那么简单。

经过这一个月的模拟实习，我对国际贸易的业务流程及操作有了更深一步的了解，并从中进一步了解、巩固与深化我已经学过的理论知识。起初，我们写一封商务建交函都觉得很生疏，一笔出口报价核算都要算上一个多小时。经过我们小组的积极配合和不断努力，我们在后来的业务练习中处理得逐渐熟练起来。以下是我的一些心得。

首先，在英语方面，对于国贸专业的学生来说，不仅要掌握必要的专业知识，还必须熟练掌握外贸函电的写法，由于国际贸易很难做到进出口商面对面的沟通，所以这是将来工作中基础。如果写不出一封准确、规范的商务信函，将来会影响业务的顺利进行，甚至损毁公司的信誉。

其次，我们知道国际贸易线长、面广的特点，除交易双方当事人外，还涉及船公司、保险公司、银行和海关等部门。因此，通过这次的上机实习，我们将之前学过的知识都系统地联系起来。三年的学习生涯，我们已学习的国际运输保险，国际贸易实务，国际结算、单证等课程，在本次模拟训练中都一一体现出来。这次的上机进行贸易模拟训练，使我们对以前所学过的相关知识有了一次比较系统的回顾，又在训练中对国际贸易的流程及操作有了更加深刻的体会，这对我们未来的工作在思想上做了充分的准备。

再者，本次模拟训练给我最大的体会就是各个环节的相互衔接，上个流程的疏忽将会导致下个流程无法完成，某一细节的不慎错误或纰漏将会导致整个流程操作前功尽弃。在国际贸易中，从贸易的'磋商、合同的签订到最终货款结算，每一步都需要精心的核算和风险的防范，如果稍有疏忽，就会给自己带来不应有的损失，甚至是严重的后果。

总之，这次实习，不仅有利于我们预先观察日后工作中的主要内容、方法以及各种困难，也有利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷。它使我掌握了很多实际工作所需的基本技能，检验了平时所学，使我们更快地把所思所学转化为实践动手的能力，这于我来说无一不是受益匪浅的。我相信，这次实习让我获得的经验会促进我在以后的学习、工作中寻找到合理的方法和正确的方向。

国际贸易实习总结10

一、实习目的

作为应届毕业生的我们即将踏入社会，随着中国在国际贸易中地位的不断上升，以及在我国加入世界贸易组织和全球化进一步发展的新形势下，去外贸公司实习对我们来说是非常有必要的。

通过实习，我们可以在社会实践中接触与专业相关的实际工作，熟悉外贸实务的具体操作流程，同时能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的'互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作，接触真实的商务实战，增强感性认识，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去发现问题、独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过毕业实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。

二、浩泰工贸有限公司简介

山东梁山浩泰工贸有限公司成立于20xx年，集设计、开发、生产、销售为一体，是省内一家专业生产铁皮制品的企业。公司位于拥有浓厚文化气息的旅游胜地梁山，这里风景秀丽、历史悠久，是一个充满气质与创意的城市。公司依靠不断创新的思想理念，先进的企业管理制度，科学的产品研发体系，不断追求卓越，创造辉煌，实现了规模与品质的同步飞跃，成为业内最具成长性的强势品牌之一。

公司现拥有员工1000余人，占地10万平方米，专业生产线5条，全部生产设备采用自动化或半自动化控制，平均每年有近千个精品走向市场。公司厂房配有全自动烟杆喷淋系统，配电设施齐全，已通过济宁市建筑设计院的验收，环境符合济宁环境保护局的环保要求。公司食堂，宿舍，为员工提供了良好的生活环境。

公司先后通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和 OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。拥有一套很完善的质量管理控制体系，所有产品都要通过层层检验，以确保每个产品品质至上，安全可靠。

经过多年的发展，公司现已成为省内领先的铁皮制品生产企业。公司坚持以设计创新为核心，拥有经验丰富的设计师60多名，每年推出新产品3000多种，产品远销美国、欧洲、日本、澳大利亚、新加坡等80多个国家和地区，近三年来，逐步开发国内市场。

国际贸易实习总结11

经过这段时间的实习，我主要有以下几点感想：

第一，要有坚持不懈的精神

作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的.时间，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。

第二，要勤劳，任劳任怨

我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。这样公司的同事才会更快地接受你，领导才会喜欢你，接下来才会让你做一些相对比较重要的工作。

通过本次的模拟实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。之前，每次填单总是填不完整，而且会出现很多的小错误，经过这次的训练，我已经可以比较正确的填制一些必要的单据，如商业发票、装箱单等。同时我充分认识到在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活运用价格术语和结算方式，正确核算成本、费用和利润，以争取较好的成交价格，是我们在未来的贸易实务中必不可少的基本功

总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，它也让我学到了很多做人的道理。作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

国际贸易实习总结12

几个月前我们握手道别，依依不舍地离开了我们的校园，开始了各处的人生生涯，即自找实践的门路，让我们体验踏上社会的艰辛。尽管生活的道路各不相同，不久的将来事实摆在面前，有的成为学业的骄子，得以深造；有的蹉跎岁月，几经周折，尝尽了生活的艰辛，也有的奋斗多年，终有回报。

近三个月的实习生活是辛苦的，但也是很有意义的,让我领悟了不少同时也学到了许多,深刻地体会到理论与实际相结合的重要性。在大学里我们学到的纯理论知识的好坏并不能代表运用到实践的效果。它需要我们不断在实践中摸索，获取信息。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。

期间我全面接触了L/C，D/P及T/T下的一些单证内容，观摩了外贸软件的操作，懂得了外贸单证的基本知识，熟悉了外贸单证工作的操作与管理，掌握了外贸制单的技能技巧，了解了一个制单人员必备的素质：专业知识、实践经验、踏实细致、责任心强。让我了解到商务工作挺复杂的，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。另外，在国际贸易中，交易双方的'成交量通常都比较大，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事故和其它外来风险。所以通常还需要办理各种保险，以避免或减少经济损失。

大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特点”，现在我终于亲身体会到了。这3个月，好比是一个过渡期从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，我会朝这个方向努力，相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。

我们正年轻，我们要百倍的热情去干一番属于自己的事业，这样人生才有价值。切勿庸碌地了此一生。我们要用全部热情、智慧及全身心地去抓住时间，这样生命才会发出闪烁的光芒，这样，我们也会无愧于这个年代的每个对我们陪教的人，这才是真正做人的含义。

时间是伴随着生命而流逝的，是一切生命存在的形式之一，它和生命紧密相连融成一体。失去了时间，生命存在就成了虚伪，没有了生命，时间便丧失了意义。由此可见时间对一生命有何等重大的意义。

总的来说这次实践让我明白了生命的可贵，理想和希望的重要性，切记珍惜时间及你所拥有的一切，去干一些有意义的事来填充你的生命，在这个竞争激烈的年代里，适者生存，我会努力学习并做到所说的话的，相信没有不可能的事，只有不敢去面对和挑战的事。这次实习让我们实实在在的学到了很多东西，很多是让我们受益终身的东西。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在实习师傅的帮助下，我很快融入了这个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。此次实习中，也使我确实感受到了团队精神的作用，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开端。

我还想说，在短短的3个月中我还收获了一群好朋友。他们既是我的老师，又是我的朋友，我们在一起的每一天都是快乐的。这是我人生中的一次伟大的经历，将是我今后走上工作岗位后的一笔巨大的财富。近三个月的实习已结束，其中的酸甜苦辣我会在今后的工作中不断地去咀嚼，去回味，去探索。

国际贸易实习总结13

实习的这家厂是一家制衣厂，它的主要业务是滑雪服、羽绒服和登山服，有时候也做一下其他类型的服装!我进入的是业务部，业务部一共有四个组，每个组也只有组长和助理两个人，虽然业务部的人很少，但是却是十分重要的部门，整个工厂的运行都与业务部的工作密切相关!我们组是做FOB业务的，简单点说就是直接面对外国客户的，这样对我来说就十分有压力了，因为这对英语的要求也相对比较高，而英语能力一向平平的我就有点担忧了!

刚进入厂的时候，很多东西都很陌生，不论是对人还是对事。都不了解，首先我接触的就是对衣服物料的了解，虽然很多东西我们在日常生活中都经常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是对于有些东西的传统认识，一时很难让我接受这些东西的专业名称，组长给了一本物料本我，让我对照上面的物料样本熟悉她的名称，没有人会很认真的教你，很多东西只有靠自己去摸索。

渐渐熟悉了之后，就开始接触英文制单，当初此看到那些密密麻麻的英语的时候，头都大了，组长不会一个词一个词的教你那是什么意思，只是给了一堆带有翻译的英语制单，让我自己去熟悉了解!

我只有硬着头皮看下去，刚开始的感觉就是即使是英语六级以上的人只要是非服装专业的人也未必能够看懂，但是一段时间之后突然发现这些其实并不是很难，很多东西都是相通的，变来变去也就只有那几个名称，那几个语句!一些前期的准备工作完成后，我就开始正式接触跟单这个工作的流程。

其实跟单总的来说就是对产品出生到最后大批量生产这一整个过程的跟进。我们的工作没有分得那么的细致，所有的东西都必须我们亲自跟进，从接单开始，做制单，做初办、PP办、再到产前办、产量。这是整个跟单的大致流程，不过对于整个流程来说，大体上都是一样的!

跟单的第一步是接单，客人会把他所需要做的衣服制单发给我们，而我们会根据客户提供的粗略信息，通过自己的整理提取，做出一个规范的格式，这一步是至关重要的，因为各个部门的作业并没有现成的成品能够拿来参照，因此许多的工作只能依靠这个制单来完成。因此我们必须很好的.去了解这些产品的知识。因为制单仅仅是一种书面的东西，而且有些时候书面与实际还是有一定距离的，在理论上不在理论上不可能发生的事情，而在实际操作当中却会出现各种意想不到的问题。

在作为一个跟单，是处理所有问题的最关键者，所以必须得很好地去把握，尽量避免出现错误，这就需要在进行下一步工作前认真地检查之前的工作，因为所有的工作都是相当于是一个流水线，前面的工作有问题，没有处理好，必然会影响到后续的工作，如果没有及时发现前面工作当中出现的错误，那么在等到在后续的工作当中才意识到这些问题时，就会有亡羊补牢之嫌，且所有的工作都是白费，必须得重新返工。这其中不仅仅需要经验，还需要对工作的认真负责熟悉。第一轮过程的开发主要是主料的开发，这其中我们需要去寻找客人要求的那种主身布，如果公司没有，就得去寻找供货商帮忙开发。

在做好制单后就要把这些制单那到纸样房，纸样房会根据制单上的信息进行后续的工作，而在这个过程中我们要不断地跟进其开发进度。同时纸样师傅在开发的过程中也有可能会遇到有疑问的地方，我们就必须帮助他们解决问题，跟他们解释清楚，如果连我们也不懂得问题，就要直接跟客户进行沟通，通常在做初办的过程中遇到的问题比较少，因为初办只是一个雏形，只是大略地护板去做一个模子出来。在纸样打出来以后，会有专门的裁床去裁，我必须得跟进他们工作的进度，裁好后我必须得把这些裁片给到针车，如果有转印或其它特殊工艺的话还要送到其它部门去进行加工生产。

在这整个过程当中，我必须得熟悉每一个工序要求是怎么样的，清楚地明白应该怎么做，要达到什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方没做好，要重新做，我都必须得要清楚，虽然不是要我亲自去做，但我必须得知道。因为所有的原始数据和信息都是从我这里出去的，所以我必须得很清楚。这个阶段是一个不断积累不断获取的过程，有的时候会因为不确定性，没有经验，可能要做好几次才能做到正确的。

初办做完后，我们就要开始第二轮的跟进，首先把初办寄给客人看，客人会给出评语，我们要根据客人的评语重新做制单，这时候相对于第一轮的制单就简单多了，因为这时候有初办可以加以对 照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的东西等等，这些都随着客人的要求进行更改，很多东西我么没有做过，我么就要试着去开发，去联系一些辅料厂就行生产，这样以求更好的达到客人的要求!当准备工作就绪后，就重新交给纸样师傅进行改样，然后样板房的进行制作!

而这一轮做出来的就是PP办，PP办的要求基本上就要比初办的要求高多了，它直接决定着你是否要做下一次PP办，而重做不仅浪费时间，而且直接影响客户对我们的印象，但是有时候是让客人要求有所更改，这样我们就必须再做一次PP办，直到客人满意为止!

第三轮的开发也就开始了大批量的生产，在这个过程中，我们要不断地跟进其进度和质量，保证产品按时按质的完成!以求让客人满意!当批量生产完成后就等着出货，这也就接近了整个跟单流程的尾声，当活走完时，一次完整的跟单就结束了!

在实习期间经历了好多事，也处理过好多问题，想过、看过、做过、高兴过、也沮丧过，百感交加，使我学会了好多东西，具体有以下几点

学会如何更好地与人沟通.

跟单的工作比较繁杂，琐碎，它需要接触的部门最多，基本它跟每个部门都会有接触，从业务，物控，仓库，二次加工，针车生产车间这整个一系列的部门都有联系。跟单它既不属于最高层也不属于最低层，就像一个夹心饼一样，它处在最中间，所以这其中需要很好地学会与人沟通。这是我实习当中体会得最深的一点。很好地与人交往，学会做人，在工作当中还是在生活当中，它都起到了至关重要的作用。在学校里的时候，在家里的时候，可能我们从来都是姣姣者，可工作了，就不一样，每个人都一样，做错了事，做不好事情，那么你就得接受批评。

其次，我觉得方法很重要，最开始做事的时候，没有计划性，也没有正确的方法，对整个流程和细节不熟悉，做事总是会事倍功半，后来慢慢碰了几次壁，摔了几次跤，缍于体会到要先学会怎样去把一件事情用最简单的方法最快的效率去把它做好，用心去做，用心去想，如果我要把它做好，我应该还要做些什么?积极地思考这些让我懂得了很多。

再次，学会学习,专业知识与实际结合，提高素质能力。

在工作当中总是会有很多的问题出现，很多东西都是自己从严没有接触过的，这就需要向同事们多学习，多问，共同探讨，共同学习，有时候祂们的一句话，一些指引，会让你少走很多的弯路。

在学校学习的时候，也学过外贸跟单的知识，可那时仅仅只是一个理论的了解，在现实当中会比书上讲的更复杂很多。有了实际操作的经验，对于以前的知识有了更好的理解，也对外贸跟单有了更深的认识，对跟单这份工作也有了一个更深层次的了解。

学会怎么去面对压力以及突发事件.

想的没做的实际，凡事想到的并不能就具体实施，在开始我们准备了好多准备功夫，以为可以应对接下来的问题，但实际上到了真正操作，会有好多困难以及突发事件.

实践总是能让 人成长得更快，了解得更多，这让我对一个公司的外贸流程，各工作环节，公司运作，各部门管理都有了一个更深的认识，受益匪浅。

国际贸易实习总结14

一、实习目的与任务

大三已经结束了，老师要求我们在大三的暑假进行实习，而实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以让我们熟悉外贸实务的具体操作流程，加强我们的实际操作能力，进一步把学习过的理论知识与实际情况相结合，并不断地加强和巩固，提高发现问题，分析问题和解决问题的能力，以达到专业水平。

在整个具体实习过程中，真是地接触到国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，并对医药保健进出口这一行业有了深入彻底的了解，体会到贸易进程中不同当事人他们所面临的具体工作与他们之间的互动关系，认识了公司的内外部运作策略，接触到真实的国际贸易实务操作平台。

在这实习过程中，不仅了解到自身存在很多不足之处，明白了跟别人的差距所作，同时积累了一定的实战经验，为将来走上工作岗位打下良好的基础。

二、实习的主要内容

这个暑假，我经过学校安排到广东省纺织集团旗下的广东省医药保健品进出口公司实习。公司是属国营公司，创立已有30多年历史，但因为经营不善，资金出现问题，而被国营的.纺织集团收购。在大集团的带领下，公司显得更有建树，发展得更加有活力，公司董事指出，公司的运营状况不断地改善。明确地说，公司是一间代理进出口公司，主要为委托人做代理业务，收取代理费用。

我到公司第一天是公司董事接待的，并安排公司的医药进口部的于经理带领我。公司分好几个不同类型的进出口部门，各司其职。我们部门主要负责进出口一些香料，保健品之类。我进公司的第一天，于经理带我进办公室跟部门的五位员工打招呼后就让我看办公桌上的已做好的合同卷宗。经理希望我先从做好的合同卷宗中熟悉代理进出口公司的业务流内容，自己把不懂的部分找出来再请教他们。

里面是一些每个合同要做的一些单据和资料。有销售合同、国内收购合同、核销单、报关单（公司是做代理的，报关这部分，是交给报关单位做的）、客户的营业执照/银行资料/税务登记证（这三个是做单之前首先清楚的，主要弄清楚客户是否合法法人及理解其信用状况，规避贸易风险。）、增值税发票、商业发票（中英版）、货物中转交接清单（中英版）、进口销售结算清单、进程登记表（单证）、收/付款通知单、进口关税专用缴款书、产品清单、报关（收货/送货）通知单、开票资料、代理报关委托书、租船通知书（分程租船的话，有头程船货到通知书、二程船期。

通知书内容包括我司名称、地址传真电话e—mail、提单号、收货人详细资料、有关法律责任和条款、货物详细资料及相关备注）等等。填写这些单据必须小心谨慎，制定好单据后要一字一字地认真核对，特别我们部门的进出口的香料和保健品名称很特别，稍不留神，很容易出错，绝对避免出现错误，这也是贸易人员必须具备的职业精神。其次还要牢牢熟记《国际贸易术语通则》各种术语所适用的交货条件、运输条件、付款条件、保险条件等，这样有利于快速清楚地计算成交价格、成本和还盘利润及利润率等；熟悉各种货物的运输等级、运费率等；汇率也是非常重要的，这对付款是非常重要的，按何时何种汇率计算，都关系到交易双方的切身利益。

所以我们必须密切留意汇率走势，也要了解经济状况，做足功课。一开始我只是做些辅助工作和熟悉合同卷宗，而且一整叠的单据，看起来很混乱，后来是部门其中的一位员工指导我应该如何去看这些合同单据，先明白做单前弄清楚客户资料，因为客户大部分都是老客户，所以接到订单后就直接把订货合同做好，让双方签订就可以开展其他工作。部门合同一般采用t/t付款方式，比较便捷，因为老客户，信用度较高。采用l/c方式的话比较复杂，部门一个员工曾指导过我，帮我分析一份l/c中的重要部分，必须注意的细节，一一帮我指出，让我对一份l/c的制定有了深刻的了解，跟课堂上学到的更有实践性。租船订仓程序都计较固定，只要跟船方确定就好。

国际贸易实习总结15

转眼之间，两个月的实习期即将结束，回顾这两个月的实习工作，感触很深，收获颇丰。这两个月，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过我自身的不懈努力，我学到了人生难得的工作经验和社会见识。我将从以下几个方面总结国际贸易实务岗位工作实习这段时间自己体会和心得：

一、努力学习，理论结合实践，不断提高自身工作能力。

在国际贸易实务岗位工作的实习过程中，我始终把学习作为获得新知识、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法，切实做到用理论武装头脑、指导实践、推动工作。思想上积极进取，积极的把自己现有的知识用于社会实践中，在实践中也才能检验知识的有用性。在这两个月的实习工作中给我最大的感触就是：我们在学校学到了很多的理论知识，但很少用于社会实践中，这样理论和实践就大大的脱节了，以至于在以后的学习和生活中找不到方向，无法学以致用。同时，在工作中不断的学习也是弥补自己的不足的有效方式。信息时代，瞬息万变，社会在变化，人也在变化，所以你一天不学习，你就会落伍。通过这两个月的实习，并结合国际贸易实务岗位工作的实际情况，认真学习的国际贸易实务岗位工作各项政策制度、管理制度和工作条例，使工作中的困难有了最有力地解决武器。通过这些工作条例的学习使我进一步加深了对各项工作的理解，可以求真务实的开展各项工作。

二、围绕工作，突出重点，尽心尽力履行职责。

在国际贸易实务岗位工作中我都本着认真负责的态度去对待每项工作。虽然开始由于经验不足和认识不够，觉得在国际贸易实务岗位工作中找不到事情做，不能得到锻炼的目的，但我迅速从自身出发寻找原因，和同事交流，认识到自己的不足，以至于迅速的转变自己的角色和工作定位。为使自己尽快熟悉工作，进入角色，我一方面抓紧时间查看相关资料，熟悉自己的工作职责，另一方面我虚心向领导、同事请教使自己对国际贸易实务岗位工作的情况有了一个比较系统、全面的认知和了解。根据国际贸易实务岗位工作的实际情况，结合自身的优势，把握工作的重点和难点， 尽心尽力完成国际贸易实务岗位工作的任务。两个月的实习工作，我经常得到了同事的好评和领导的赞许。

三、转变角色，以极大的热情投入到工作中。

从大学校门跨入到国际贸易实务岗位工作岗位，一开始我难以适应角色的转变，不能发现问题，从而解决问题，认为没有多少事情可以做，我就有一点失望，开始的热情有点消退，完全找不到方向。但我还是尽量保持当初的那份热情，想干有用的事的态度，不断的做好一些杂事，同时也勇于协助同事做好各项工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己该干什么，这就是一个热情的问题，只要我保持极大的热情，相信自己一定会得到认可，没有不会做，没有做不好，只有你愿不愿意做。转变自己的角色，从一位学生到一位工作人员的转变，不仅仅是角色的变化，更是思想观念的转变。

四、发扬团队精神，在完成本职工作的同时协同其他同事。

在工作间能得到领导的充分信任，并在按时完成上级分配给我的各项工作的同时，还能积极主动地协助其他同事处理一些内务工作。个人的能力只有融入团队，才能实现最大的价值。实习期的工作，让我充分认识到团队精神的'重要性。

团队的精髓是共同进步。没有共同进步，相互合作，团队如同一盘散沙。相互合作，团队就会齐心协力，成为一个强有力的集体。很多人经常把团队和工作团体混为一谈，其实两者之间存在本质上的区别。优秀的工作团体与团队一样，具有能够一起分享信息、观点和创意，共同决策以帮助每个成员能够更好地工作，同时强化个人工作标准的特点。但工作团体主要是把工作目标分解到个人，其本质上是注重个人目标和责任，工作团体目标只是个人目标的简单总和，工作团体的成员不会为超出自己义务范围的结果负责，也不会尝试那种因为多名成员共同工作而带来的增值效应。

五、存在的问题。

几个月来，我虽然努力做了一些工作，但距离领导的要求还有不小差距，如理论水平、工作能力上还有待进一步提高，对国际贸易实务岗位工作岗位还不够熟悉等等，这些问题，我决心实习报告在今后的工作和学习中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职工作。

针对实习期工作存在的不足和问题，在以后的工作中我打算做好以下几点来弥补自己工作中的不足：

1.做好实习期工作计划，继续加强对国际贸易实务岗位工作岗位各种制度和业务的学习，做到全面深入的了解各种制度和业务。

2.以实践带学习全方位提高自己的工作能力。在注重学习的同时狠抓实践，在实践中利用所学知识用知识指导实践全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

3.踏实做好本职工作。在以后的工作和学习中，我将以更加积极的工作态度更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。在工作中任劳任怨力争“没有最好只有更好”。

4.继续在做好本职工作的同时，为单位做一些力所能及的工作，为单位做出自己应有的贡献。

第五篇：国际贸易单证员总结

最近几天仔细的观察了论坛上有很多新进同行们发表了对于职场的迷茫。尤其是刚到社会一年到三年之间的初涉社会不久的年轻人。表达了出一些对于社会迷茫，承担的压力，信心的不足，轻言放弃或者跳槽等很多心态言论.良思许久感觉是时候讲一点东西出来分享给大家，也是为了回报这个让我学习和交流的论坛。为了能把自己曾经经历过的，总结出的一些经验拿出来帮助大家来调整一下心态。希望能够给刚入职场的各位起到一定的作用。

其实职场就象一个田径大赛场上，每个人毕业之后来到职场，都处于同一个起跑点。我也来讲讲我的故事。

来深圳之前的那时，我的期望很高。家里一直传着深圳有哪个亲戚收入过万，而且深圳的起薪基本工资就很高，这些无疑也让我在去深圳之前信心满满，因为我在武汉原来才拿到600元一个月。

而我怀着很高的期望坐向去深圳的火车。到了深圳后，从火车窗外看到了地王大厦，感到十分兴奋。

我带着2000元来到深圳，租了一个12平的小房间，共用卫生间，在大夏天里跑人才市场一跑就是上十次，到网吧去上网，注册JOB88的简历。等待电话通知，浏览每个星期一南方都市报的招聘栏目。就这样找了几个星期才找到第一份工，人瘦了10多斤。而很快在第一个半月时被老板炒掉。后面面试了很多家公司，那种现实而冷漠的感觉让我的期望越来越低，从做想做的产品，到现在什么产品都愿意做。从想在关内做，也变得可以坐车去关外面试。原本想有好的工资待遇，到只是能够让我活下去便可。其实，这就是社会大学的第一课，首先将你的优势感和期望值全部敲碎，从你走出学校的那一刻起，你的文凭，你的出身，你以前在学校取得过的成果就已经只是一个面试之时拿出来的一个参考件而已，它也是一个公司作为精简面试人员的门槛来用的。

第一份工，也就是我一直做到现在的这份工作，开始的起薪是900元+提成包吃住的，做家具的。其实很多人可能现在会问，为什么这么低的起点你也能坚持下来。其实这也是我完全没有办法的原因，在数月的找工作游戏之中，我已经濒临挨饿，每天只能吃1元钱2个的包子来生存。其实人总是在逆境里，才会有这样的生存危机感，才会激发自己的逆商。到了今天，27岁的我，当上了这家公司的一个小管理人员，变成别人帮我赚钱，完成任务.其实这里我在成长的过程里也悟出了两点潜规则，而我要在后面仔细的来对大家解释。

这两点是：

1，打个比方，如果你每年能为公司赚纯利100万，那么你可以自己来提分配方式

2，只有专业，才能赚钱。这里的专业是产品的专业，客户群的专业，市场的专业。这些都需要长时间的积累。而时间可能要以3，5，8年来计算。

初到工作当中，什么都不懂。其实也和大家一样迷茫。只不过迷茫的时间可能短暂了一点而已。

刚刚来，经理要我三个月做不到单就走人.我怀着这种压力，尽最大的努力，用尽所有的方法，找寻所有的资源，利用所有的时间来尽全力投入工作上，每天做梦就想去做出成绩，梦见自己收到客户给自己写信列出了款号和数量，要下一个20尺柜，40尺柜等。其实梦是你心思最真实的表现，如果你每天都围绕在这方面去想，去下工夫，那么你的大脑也会在睡眠之中帮你减压，让你在梦里能够快乐。

而现在我的快乐改变了，总梦见股票上涨或者钓到大鱼，但是这个是后话，是因为你已经投入工作，走上正轨已经衣食无忧之后，你才会想去达到生活中其他的目标。而现在刚入社会的你们，如果你不能真正发挥全身心投入工作，关注自己的创造并持

有坚韧不拔的敬业精神的时。.你后面的结

果会总不按照你的希望去发展的，因为不努力而直接得到成果是肯定不尽人意的，当然，如何努力并且让你的工作有效果，今天再来看已经能够完全看清这个现象，很多人做的是无用功但是他们却需要做这个无用功的过程，因为年轻人最重要是培养一个好的工作习惯，只有在这个习惯之下努力幸运女神才会降临到你身旁。

当时的我每天拖着疲惫的身躯，回到那一个12平的小房间里，我总会去总结一个为什么，为什么努力总是没有结果。是不是强度不够，是不是方法不对。其实这种反思，对我的后面的职业规划起到了非常大的作用。因为我暗自在想一定要把这个事情做好。就会不停的总结，调整，以至不会在一件挫折上停步不前。

三个月很快就到了，我永远不会忘记自己看到和自己一起来的新人做到第一个柜时自己的那种嫉妒的心情。其实这才是年轻人应该有的思想，而不会忘记第四个月时自己做出第一个订单的兴奋。作为一个新人，需要永远对周围的事保持敏感，永远报着向上一定要做出成绩的感觉。其实当你保持着这种心态的时候，当你做到第一个订单之时，这个社会就会奖励你一样东西：自信。

自信太重要了，很多人迷茫就是因为缺乏这个自信。缺乏自信的人里面有一部分群体会自暴自弃，想到自己反正也做不到成绩，赚不到钱，那我不如换个工作，于是在这三个月里，既不愿吃苦，也没心思做事。没有危机感，完全不能委屈求全。反正想着到第三个月里会自己走，或者因为迟到等其他理由被公司开除。实际上开除的客观原因有很多，但是最终并非如此，很少有公司会开除一个三个月在这里努力了但是没有出成绩的员工。因为其实真正的原因是每个公司都愿意去培养储备人才，符合企业价值观的人才，也想培养这些雄心勃勃的人身上能带领着公司发展起飞。而你是否放弃就证明和决定着你有没有热情和自信把事情做好的态度，当我三个月没有订单的时候，我十分难受去找老板，而我的老板非常高兴的告诉我他找到了一个好的人才，幸亏当时没有一念之差不要掉我。因为他觉得，很久没有这种热诚了。很久没有这样能够持之以恒努力的人才了。其实做业务就是要外向的人，外向的能力遇到压力就会努力，内向的人遇到压力就会逃避。所以从此故事里到今天，我也发现了这一点，其实三个月做出订单，做不出订单真的不重要.公司不会为你那个样品单或者散货单能够发财.能够发展。每个公司永远追求的是可持续发展，给你的销售任务可以给时间你去完成，即使今年完不成，只要你是持之以恒并保留着总结反思的科学精神，你有机会在一年里就可以完成以前所有没有达到的任务.所以说，试用期是一个最后的门槛，它的存在和你的文凭的存在是一致的，都是属于敲门砖，一种试炼。除了你的社会看重20%是IQ（你的学历专业），但看得更重的是80%的EQ，你的情商。你是否能适应环境，能够委屈求全，能够坚韧不拔，能够显出你想达到目的的信心。你是否能呆下去，是否能做出成绩，这和人有关，每一个职位的机会都是相同的。产品淘汰了会有新产品，客户流失了会有新询盘，社会是进步的，给人人的机会也是均等的。所以如果你做不出成绩，不要怪罪于外界的因素，要在自身身上找原因。有没有反思，有没有努力，有没有总结，有没有坚持下来。

一年以后，我坚持了下来。客户从少做到多，并且有些客户开始持续下单，直到现在，变成管理客户下单。每个月不用开发客户就有好几客户会定期下单。每次业务销售都拿第一。而现在的我也休闲了。每个月做做PI，钓钓鱼，确认一下单证，寄寄提单。其实这也是在享受一个收获的过程了。其实要知道为什么也很简单，关键你在前面的那种拼搏已经转化成为社会对你的肯定和报答。其实这也是一个客观规律，因为当时我是不计回报的想着我自己能为我的公司做些什么，额外的付出并且不懈的努力，从来就没有花时间感觉公司和社会应该为自己回报什么。现在来想，其实只有自己回报给了社会，才能得到社会的报答。我的订单，保证了中国的税收

我的订单，保证了我这个类型家具的世界市场把眼睛望向深圳.我的订单，养活着供应商以及原材料的供应商，养活着那些前线流着汗水的工人，保证着中国的就业

我的订单，给客户带来了利润，让他能够活得很舒适

我的订单，给消费者带来了福音

我的订单，能让服务我的快递公司，货运公司，报关公司，港口的工人能够都有事做，能够养家糊口

我的订单，让我自己的公司能够生存和立足

我的订单，能够让我的家人能吃饱饭，让我的父母能够有保障，让我的小孩能有奶喝

所以，你能够为社会做出你的贡献，你是伟大的，你进行着这样崇高的事业，怎么能够轻言放弃呢。

讲完了我初入社会的故事，我也来谈一下刚才提过的两个问题

1，赚100万，自己来订分配方式

这个可能我们这个行业很多人经过长时间的努力都已经达到了这样的条件，其实做业务是一种可持续发展的概念，你的收入和你做出的业绩成正比。所以刚开始，一定要有好的分配方式，底薪低一点无所谓。

实际上很多外贸业务员有着工具部门的想法，希望月薪根据入公司的年份递增。女外贸业务员甚至有人想着，干的好不如嫁的好。其实这都是逃避社会的想法。其实很多人都留有自己的逃避窗口，做不下去大不了回家靠父母。我并不知道其他省份是什么样子，但是在我们武汉，我的同学大概有8个人到深圳来之后但是只有我一个人留下来了。而他们现在全部都在靠山吃父母，靠着父母的关系做事。我一直觉得如果逃避一次就会逃避第二次，逃避后就很难再去面对挑战。但是其实，如果你要做出成绩和成果，你如果第一次面对了，你也就有信心去面对第二次。要知道做大事，你必须要有破釜沉舟的条件才能成功。

其实现在可能大家会问我，这个好像与题无关，实际上却大有关系。因为绝大部分放弃的人，少部分是因为环境和不能委屈求全，很大一部分是因为分配方式，待遇等来放弃的。这个产品是否能让自己有机会卖到100万利润的机会根本就没有去看。就象登山的人到半山腰实际上很快到山顶了就放弃了。其实这个社会等到你三年社会大学毕业后都是变成合作做事，出力拿钱,赚钱分钱的经营模式。所以除了高管没有人会将工资额度定得很高，所以，如果你没有当管理者的素质，你就只能打破另一个潜规则，在现有制度下利用现有产品为公司赚100万，当你赚到这个数的时候，你老板除了看你的数字更能看出你的潜力，他会给你更多的权利，更多的资源你让你再帮他赚另外的钱，这时你就可以谈条件了。这就是社会上一个非常普遍的潜规则，也是你职业规划之中一个重要的转变。但是放弃就等于什么都没有，大家要注意到这一点。

2，只有专业，才能赚钱

这个是什么意思呢？

刚才其实我也讲了，这里的专业是产品的专业，客户群的专业，市场的专业。这些都需要长时间的积累。

什么是长时间的积累呢。

其实根据事业有成的一个人群里面，大部分都是如此计算的： 8年为一个轮回，5年入行，3年学徒。

这是什么意思呢，意思是你在一个行业，比如说是家具。你做3年才能说你学完出师，5年才能叫你已经入行，8年一个轮回，就是满足你可以为你的公司独立赚100万提条件的时候.有很多天才也把这个时间缩短了，但是呢，天才的底子也不扎实，也有会有运气的成分。我用了4年达到这个目标是因为也有运气，但是我的产品和基础十分不熟悉。所以一直要到8年的时候，可能才会真正有所成就。

我卖我自己的产品的专业，绝大部分是客户沟通中学会的，有一部分是互联网的学习。当你要卖这个产品的时候，并不是把这个产品卖出去的一个过程。而是挖掘产品的价值，突出消费者的使用价值，发行商的利润价值，零售商的差价利润等。所以，看准市场，卖给客户盈利的产品.让客户帮你挣钱。其实这个帖子我曾经写过，不过被很多人骂。有机会大家可以去看看

而且，当你专业到可以发掘产品本身的价值了，那么你也变成一个客户出钱加盟的模式来了。客户将产品的价值在互联网上营销，然后将产品销售网络锻炼出来，那么你就可以直接从市场赚钱了。

而为什么有的人呆五年还是一个样呢，这就跟我先说的一样的。没有激情，做一天和尚撞一天钟，把自己变成一个工具部门而不是盈利部门。不去学习，不去思考，不去总结，不去挖掘产品的价值。这样的人虽然经验很多，被动锻炼，但是永远只能是跟单型的人才，不是开拓型的人才。只有开拓性的人才才有挣钱的资本，除了开拓客户还有开拓持续盈利的方法。所以真正的开拓型业务员不止能跟进还能协助客户发展，为公司创利。为什么有人做的时间十几年了还是一样的收入呢？因为从一个行业

到另一个行

业，产品和客户群相当于从头开始，这是违反刚刚说过的3，5，8的客观规律的。

把上面讲的归总，那么你做为一个新人，应该做哪些事呢。

1，在你做外贸前，看准一个你有兴趣想去经营的产品，市场潜力很大的产品。当然是在你能活下去的基础上才能选择。2，保持高度集中的工作态度，有那种不出成绩决不放弃的决心.3，给自己立一个为公司赚100万的目标，确立做出成绩的信心，做到的第一单一定要把全部的提成寄回给父母并感激他们的培育恩泽。并记录下自己已经达到第一个目标.分解在几年内完成的大目标，自己给自己压力去完成。

4，当自己想逃避的时候，想一想你做的这个神圣职责，有多少人等你吃饭。如果你想回家，为什么不努力创造一个自己的家呢？只有自己真正家才能带给你责任感和动力.提供舔伤的天然保护伞.而不是你父母的家。爱是创造的，不是被接受和无偿给予的。5，换工作的时候，考虑一下这个产品，这个环境，是否我真的已经无法承受了吗。行行出状元是骗人的吗？

6，去看一看余世维老师的EQ课，去找寻自己存在的症结，调整好你的心态，向成功这个目标去拼搏。

7，做不出成绩不要紧，永远不要放弃你敬业的热忱，永不放弃你的自信心,成功之神会自然眷顾你。

8，多交朋友，不要让自己一个人(静止着)去决定自己职业的走向

9，世界到处是钱景，不要怪罪任何客观的原因，逃避只会让你软弱。

10，对每一个向你提供机会的人，社会大学对你教育的人，甚至请你吃鱿鱼的人。象韩信对给他胯下辱那个人表示谢意，你如果是做大事的人,你也能做到.心胸开阔的人，社会会有额外的机会给你..你要做个会感恩的人，也就是值得社会向你回报的人。11,就象以前曾经说过的：

做事要锋芒毕露，做人要谦虚谨慎，盗学而有道.滚石不生苔，转行不聚财

12，最后引用肯尼迪的一句话：

Ask not what your country can do for you, ask what you can do for your country

年轻的80后，不要辜负社会对我们的期望。不要轻易RUIN你的事业

最后，祝愿大家调整好心态，走向成功！

（根据大家有些迷茫的根源所在，我在3楼做了分析）

另外，似乎大家在理解方面还存在一些问题，可以提出，我会跟贴解答（已经解答了所有的问题，有问题请继续提问。已向管理层申请再置顶，并为朋友们继续解答）。

可能我1楼讲了那么多,大家还是没有找到迷茫的根源,根据大家所提问题的种类和方向,我这里再详细分析和解释一遍给大家: 其实这个和我们从小的生活/成长轨迹有关

其实我们的父母一辈和国外的父母有着本质的不同。

我们的父母是望子成龙，国外的父母是教子成龙。

我们承载着是父母的期望，父母希望我们怎么样，要我们好好学习，天天向上。

国外的父母是教他们的小孩子如何好好学习，天天向上

我们的家长看重结果，不看重过程

国外的家长看重过程，然后结果是自然形成的过程。

然而种瓜得瓜，种豆得豆，造成我们一代80后的年轻人总带着理念口号，希望，期望值踏上社会，尤其是有些父母灌输给我们的，读书是唯一出路，读书才能赚钱等等。

其实这是一种十分恶劣的误导，因为现在的社会是如何做的社会，看中的不是读书的结果而是做事的结果。所以很多人一到社会就十分迷茫，为什么我一直没有培训独立思考总结能力，为什么不培养遇到事面对挑战的能力，为什么没有期望值低到可以科学逐步计划事业规划的能力。

其实承载着这些问号的80后，就会进来，看到我这个帖子，我这个帖子也是为你们而写的。

因为我，高考，只考了300多分，老师一直觉得我到社会上就废掉了，同学们瞧不起我，也没有女同学愿意和我玩，我的恋爱都是在社会才开始谈。我的迷茫直到我到社会之后才迎刃而解，而且信心百倍。其实，我家里是一种西化的教育，这是因为我的父亲以前是学哲学的，从来不对新事物逃避，当过老板，做过管理，去过很多地方，经历过很多事，所以他培养我一个独立总结思考的能力，也就是西方的教子。而这些东西，一直从应试教育出来，才发现有了很大的作用，总结规律，然后让规律来为自己做事。而在社会之前，大家的价值观，老师的价值观都不一样，他们不能了解社会本质的定位和需要。创造价值，为集体创造价值才是最有价值，最被社会认可的价值。个人功利，资格实际上在社会上变成最次要的东西。

我今年只有27岁，但是我面试的人不在少数，有很多人都刻意显摆着自己的文凭阅历，要不就是功利的显摆自己做了多少业绩。实际上，文凭，除了你刚进公司的时候会拿出来看一下，它什么时候还会起到作用（跳槽除外）。实际上我是个专科的，英语也只过了4级而已，但是我曾经做过试验，去到那些要求本科，要求做了5年以及英文专业八级以上的公司面试，结果也可以轻易PASS，要我直接去上班。所以它证明了，IQ，文凭，证明只起到了一个敲门砖的作用。

谈起英文，有些事我觉得十分好笑，我看到很多人包括专八的他们的英文背，记，读，很努力。而拿到证以后用的很少，写的少，说的更少，慢慢就遗忘了，即使是八级有些都会把四级的词汇写错。再加上有些人有内敛的性格，到了面试或者实用的时候就变得错误百出，吞吞吐吐了。其实我觉得，那考这个证件有什么用呢？ 这个不能用，也不能创造价值，更不能作参考。很少的公司会象我这样面试的时候会模拟自己客户，问些问题让他回答，然后模拟一个电话，让他报一个产品的价格，写一封信函。实际上用英文介绍自己，哪个公司不会试呢，介绍自己的稿子背都能背出来，但是真正实践操作或者不按常理出牌时呢？很多人都过不了关。

还有，我问尖锐一点的时候，有的人面试实际操作能力的时候手忙脚乱，这样的心态能说你十分想胜任这个职位吗，你是有诚意想入此行，进这个平台吗，包括有人面试的公司都不知道是做什么产品的？ 我记得我去考六级才考30多分，但是我从小就听欧美音乐，90年代开始迷MJ，BEATLES，BRYAN ADAMS，ROD STEWARD，RICHARD MARKS，PHIL COLLINS，直到后面对电影的痴迷，我一直将英文当作一个交流沟通的工具，一个接受新事物和灵感的桥梁，所以它一直伴随着我到社会，所以我一直在使用。这比只是为了一个敲门砖的证件而临时努力后便再不用来退化要好得多。因为它只是一个工具，很多人把它当作一个高薪的资本，一个PASS。但是英文，我这里说的是英文沟通和表达，商业信函，只是满足了业务员8大要素的一个而已。那些心理学，信任学，服务意识，市场学，合作学，法律，外贸流程知识，谈判学是更重要，更是高薪的资本。

所以，我想告诫大家，不要把你的资历，父母的期望看得太重。你大学毕业只是应试教育的终结，真正的大学是社会大学三年制，学完了三年制才是你开始入社会并且创造效益的时间。在这个时间里不要谈你的待遇，你的资历，你的过去。踏在这个社会的那一刻起，你的过去对于社会就是一片空白，只有你为社会创造价值，回报社会给你机会能够展现自己，才能有社会回报你的基础。要知道几十年前空有才而无用武之地的时候怎么办？ 父母的养育之恩要报答，社会的知遇之恩也要报。我也希望，要为人父母的大家，希望你们能教子成龙，不要关注你自己的孩子是否吃亏，学习成绩好不好。要关注他的社会实践能力，动手能力，以及有没有为他这个学习氛围的集体做出贡献，做点实事。这些是更重要的，也是社会要求里面占80%以上。真正的赚钱技巧是在社会里学的，你书本学的东西可以让你有文化，知性。但是真正学校的开展的群体活动，创造能力，才能让孩子有社会性，而这都是到社会上缺一不可的。但是占有比例，应该是20%和80%。而现在中国的功利性造成这个比例变成90%和10%/ 这些在入社会里误导了我们这一代。德，智，体全面发展全部是为了未来的考试而准备的。而不是为了社会做出贡献而准备的。

现在高分低能人的比例越来越高，就算在深圳这个地方，从来就不缺人。但是人才一直是稀缺之物。即使有人才，也有很多因为不能适应环境或者委曲求全而中途放弃，全然不顾社会大学三年深造的含义。不管是为人处事，做事，创新，学习，这个社会都会无情的纠正你，而你躲回家里，只会让你更趋于逃避，趋于弱势，趋于被动。所以，逃避一次就会有信心逃避第二次，跳槽一次就有信心跳槽第二次，出轨一次就有信心出轨第二次。

但是也要铭记，相反，勇敢的面对一次，也会信心勇敢的面对第二次。坚持一次，有信心坚持第二次，抓到机会改变自己的命运，也有信心能够再抓到第二次机会。

社会对每个人都是公平的，尤其是对外贸行业。做事，解决问题，心理承受能力，这些都是学校和书本学不到的东西。这些需要社会实践，上天对命运的安排都是公平的，如果你在学校没有做到这一点或者经历到这一点，在社会大学你就必须要补课，你永远不能逃脱掉这一点，以前你没经历过的，缺乏的能力，以及刻意逃避的轨迹，在社会上全部会让你全部重新经历，这也就是社会大学的魅力所在，不象以前填鸭或者大众授课，社会对每个人都开小灶，让你不足的缺点第一时间得到锻炼，生存能力不好的人有饿肚子的感觉。

当然还有很多时候社会也可能让你付出一定的代价，这也是优胜劣汰的进化论所决定的。这一点，也是我今天讲的问题的核心所在，希望大家能听懂我的分析和写这篇文章的原因。