房产外围拓展工作安排与人员的培训

第一篇：房产外围拓展工作安排与人员的培训

一、派单拓客团队架构及管控模式 团队架构图（略）。

派单拓客团队的组建以项目所在城市及异地各城市的分展点为中心，可采用“双级”管控模式进行，即“一级”管控为负责该区域或城市的销售主管，该名销售主管直接管控其管控区域或城市各分展点负责派单拓展的销售顾问及兼职派单拓客人员，“二级”管控为分展点的外拓销售顾问，其直接管控参与派单拓客的兼职人员。销售主管负责给其所属管控的分展点的外拓销售顾问及兼职派单拓客人员划分派单拓客区域及考评指标，销售顾问则根据任务指标及考核标准分解下放给派单拓客的兼职人员并进行考核。销售顾问负责其所属兼职派单拓客人员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、投放效果考评进行汇总上报。

二、派单拓客目的

根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。

（一）形成直接来访

在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。

（二）收集客户信息

如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。

（三）项目信息覆盖

通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的）

三、派单拓客管理规范

（一）人员聘用

1、人员选择通常选择与“在校大学生”或“专业资质劳务公司”合作。

2、虽非正式员工，但形象气质也应较好。

3、聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信心。

4、个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。

5、对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于后续管理。

6、建立派单拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作为正式员工人才储备。

（二）人员培训

1、派单拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培训上岗情况出现。

2、无需对派单拓客兼职人员进行过多房地产专业知识及项目信息培训，简单项目信息（如项目产品类型、位置及开发商品牌即可）培训即可。

3、对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技巧方面培训。

4、培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。定期培训为每周进行一次，内容包括：项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。临时性培训内容包括：临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。

（三）工作要求及处罚

1、外围拓客销售顾问负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来确定），要保证单张物料充足，外围拓客销售顾问根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。

2、派单拓客兼职人员的考勤和评估：对于派单拓客兼职人员的考勤同样需严格按公司规定执行，以分展点为中心，每日早晚需完成签到签退考勤工作，派单拓客兼职人员的工资发放完全根据《考勤表》来执行，因此外围拓客销售顾问应做好考勤执行工作。每天必须做好《考勤表》，签到与签退必须在外围拓客销售顾问的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。

3、工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服，统一穿戴公司配发的标准服装。

4、工作当中要求工作态度时刻保持积极，热情、主动。主动上前拦截客户，并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。

5、对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发生的给予辞退处理。

6、工作时间未按公司规定穿戴统一服装的，给予一定经济处罚，第二次发现的给予辞退处理（处罚标准不宜过高，通常在20-30元/次）。

7、凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级销售顾问给予通报批评。

8、以每月为考核单位，对未完成月度派单拓客指标的人员给予辞退处理。

9、派单拓客兼职人员没有培训上岗的，一经发现对外围拓客销售顾问进行项目通报批评，并限期培训。

10、没有做好考勤记录的（包括但不限于没交考勤表、没签到和签退、没对兼职做评估等），要求在告知的第二天必须做好，并进行项目通报批评，并对外围拓客销售顾问进行经济处罚。

11、派单过程中，如发现遗弃资料或倒卖资料者予以扣除当日工资并辞退。

12、兼职负责人（外围拓客销售顾问）巡查时未输出统一口径者，第一次做警告处理，第二次扣除当日工资，第三次扣除当日全部工资并给予辞退。工作期间敷衍了事，态度怠慢恶劣者，一经发现直接予以辞退处理。

（四）派单兼职薪金

采取“日薪”加“奖金”并轨模式操作，即兼职人员以日为单位计算基本薪酬，原则上以月为单位最终统一结算发放，奖金将根据派单兼职人员的来客数量标准进行发放。如：派单拓客人员每月人均任务标准为10组客户到访，每多完成一组客户到访的，奖励一定数额奖金作为鼓励。

（五）客户确认

1、派单拓客当日形成到访的，以派单拓客兼职人员带客到达分展点，并经销售顾问接待确认有效客户后计入其当月带客业绩中。

2、如当日未形成直接到访分展点的，派单拓客兼职人员应留下客户有效姓名及联系电话，交由客户人员统一录入数据库，该客户后续形成到访的计入该派单拓客人员当月带客业绩中。

（六）物料筹备

1、派单物料主要由DM折页、客户信息登记表及小礼品三类组成。（如项目前期需要可增加“客户调研问卷”）

2、DM折页，尺寸不宜过大，需便于派单拓客人员携带及派发。

3、DM折页内容需重点突出项目卖点，将核心卖点突出在DM折页的醒目位置，便于派单人员快速获得客户关注及客户阅览。

4、DM折页应以图片位置，核心价值点醒目文字为辅，便于吸引客户关注。

5、客户登记表应内容简要不宜复杂，主要信息包括：姓名、性别、联系电话、客户常驻地及客户需求产品。

6、派单礼品应小巧精致，能体现项目符号更佳，关键便于派单人员携带及派发。

（七）人事板块

1、兼职公司必须按照公司合同的统一模版签订兼职服务合同。

2、兼职公司必须按照兼职服务合同中的兼职考勤约定执行，违反考勤约定的，我司不予承认。

3、提出对兼职管理的要求，包括每个区域或每个板块必须配备一个兼职公司的人员协助管理。

4、与兼职公司签补充协议，提出对兼职要求，包括责任心、服从安排、形象、穿着、打扮、气质等，要求穿端里门项目统一标准的文化衫，自行准备深色牛仔裤和运动鞋，男士要求不留胡须、头发整齐干净；女士统一扎马尾、化淡妆。

四、区域及投放方式的选择

（一）投放区域选择应注意几个问题

1、所有进驻分展点的城市原则上都可采用派单拓客工作模式。

2、拓客点选择的区域应以人流量较大的十字路口，核心路口为主。

3、可结合挪车卡等新颖的传单形式，进行车辆定向投放。

4、展点附近高档社区可结合易拉宝等形式在社区出入口进行传单派发。

5、各展点附近区域1000米左右，需根据其大小配备不同数量的派单兼职。

6、大型商场、超市及商业广场出入口处需配备人数不等的兼职人员。

（二）投放方式应考虑几个问题

1、撒网式派单拓客适用于人流量较大，客户分布可能存在不集中的区域，其目的为追求信息覆盖，在广撒网的前提下追求成功概率。地点包括：大型商场、购物中心、大型超市、商业街区、房展会、车展、十字路口等区域。

2、定向式派单拓客适用于客户分部相对准确和集中的区域，其在成功率方面高于撒网式派单拓客方式。地点包括：定向楼盘或居住区、写字楼、定向企业或办公区、专业类市场等区域。

（三）在不同拓客地点的选择时间段方面应考虑以下几个方面

1、居民区拓客：2天为一周期，每天分别分布在不同出入口，收集意向客户资源，周一至周五晚5-8为最佳时间段，下班高峰期及饭后散步聚集时间，找到居民集中活动处，统一派单宣传，周六周日不建议选择此类生活圈。

2、各类单位及写字间拓客：3天为一周期，布展在人流必经之路，如有资源可打入内部布展为最佳，若不可进入可利用中午时段，布展在附近餐饮区及休闲活动区进行集中宣传，布展结束时间每天19点前，之后可转移附近该时间段人流相对较密集处，周六周日不选择此类工作圈。

3、商业中心拓客：每周五下午、周六周日全天均选择商业圈进行布展，根据商业中心规模安排布展周期，总结出城市所有商业中心，大型每两周一轮回，中型三周一轮回，小型每月一轮回。

4、活动广场及公园拓客：周六、周日全天在该类活动圈进行布展宣传。

5、娱乐场所拓客：每天晚上8点-11点在该类场所进行布展宣传，如有资源可进入内部布展宣传。

五、区域投放效果管控

（一）日常管控

1、要求派单拓客人员上岗前详细了解当日派单地点，工作分工、派单任务指标及其他配合活动等信息，做到任务清晰，目标明确。

2、每日晚派单拓客人员应回各分展点报道，对当日拓客情况进行交流及问题汇总，销售顾问应结合当日问题给予及时解答，当日无法解答的应在24小时内给予回复，对表现及业绩优秀者应给予表扬，以鼓励士气。

3、在投递传单时，需输出统一的见面问候语，不得私自更改和省略。如顾客停留阅读传单，需指引带领顾客前往附近展点并留下联系方式进行邀约。

4、每位派单拓客兼职人员每天需带领至少2为意向客户来分展点参观，未完成者扣除当日工资···元，每多带一名意向客户（现场销售顾问确认）来分展点参观的，奖励···元/人。

（二）考核监督

1、将兼职邀约到访情况作为分展点外围拓客销售顾问绩效考核的一部分，做到兼职、等人员和物资的高效利用，每周对邀约情况进行排名。

2、销售主管不定期对其负责的分展点派单拓客工作进行监督。

3、根据邀约情况对连续排名靠后的区域进行撤销派发，以进行成本控制。

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气

审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40 组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户 工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房 审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加

招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

2、信息在相对的区域内做到全面接触；

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

四、展会爆破

五、适用项目：高端、中高端、中端 工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作 审核标准：无

招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群 工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充 审核标准：无 招式特点：

1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；

六、商场巡展

适用项目：所有项目类型均可 工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

工作安排：

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房

审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点：

1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目：中高端、中端及中端以下 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化 工作安排方式：

1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准：无

招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接适用项目：普通及中高档住宅项目 工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区 工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机 审核标准：无

招式特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

2、极易形成口碑传播。

九、商户直销

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

工作周期选择：蓄客期及强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等

工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户 工作安排：

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户 审核标准：无 招式特点：

1、人群划分容易，寻找难度小；

2、信息到达率相对较高；

3、商户联系方式等资料收集相对容易；

4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

十、客户陌拜

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择：项目营销全程

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定 拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度

审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结 招式特点：

1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

十一、竞品拦截

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择：营销全程 拓客人员选择：以销售员为主

拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户 工作安排：

1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解 审核标准：无

招式特点：

1、所拦截客户意向性高

2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点

十二、商家联动

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目 工作周期选择：营销全程 工作人员选择：以策划为主

联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

工作安排：主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等； 此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

招式特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的收集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。

带客三步曲

A.把客户带回售楼中心

1.通过项目的卖点吸引客户进行有效沟通，了解客户需求，进行稀缺热销造势。

销售话术：T：大哥或大姐，东大街骡马市现铺10万即可拥有。K：多少钱一平米。T：均价35000元/㎡你想考虑个多少钱的，我们是一铺一价，我看有没有适合你的，哥，你看，这就是我们项目，就去了解一下，也好货比三家吗？你是看过后要是感觉合适改天可以带家人再了解一下，也抓紧时间定下来选个住着好的铺子。B.客户带不回售楼中心要留下客户的联系方式。

2.了解客户需求，摸清客户休息时间，居住的地方，方便下次邀约。T：哥你今天没时间的话可以带一些我们项目资料和家人商量一下（往售楼部带拿资料）实在带不回可以留电话，再确认一下客户休息时间，给自己预留下次回访时间。C.客户不愿意留下电话，那就主动把自己电话留给客户。注意事项：

要重点强调自己的名字让客户记住自己，约定个来访时间，称赞一下客户，一看你就是一个有信用的人那我就约XXX时间来。大哥，我叫白雪，来了一定要找白雪，把自己的名片给客户。技巧:1.大哥你要是没时间我带您去售楼取份项目资料您拿回看也好和家人商量挡勿不了你们几分钟。

2.看房送微波炉和电饭煲。奖品引诱

贴单

1.选定区域，有目的性。

2.两人组合，逆行，可以有效避免城管。3.贴单每三小时以300张为最佳。

4.地点选择，例如：公交站牌，小区广告牌，电线杆，大树，人流汇集处，城中村改造区域。

时间：最佳：12:00——14:00 17:00——22:00

插车

1.插车是一个比较高效的方式

插车分死车、活车 活车（解释）有司机在驾驶的车辆。

死车（解释）无人驾驶的车辆

活车工作方法：在红绿灯十字路口选一个90秒以上车流大的十字，可以有4名同事，每个人一个路口，因为早晨6:00——8:00开早车的人都会打开车窗，我可以直接把彩页递给司机，有意向的客户直接咨询，你可以要他打电话咨询就告诉他自己只是派单的工作人员。

单页量：两个小时1000张为最佳。死车：把彩页放在车的挡风玻璃上就可以。

扫市场

1.目标明确，确定好目的地，市场规模，物料的准备。2.去不是派单，而是上门推销，要一家一家讲解确定客户不需要，再进下一家，而且即使客户不需要也要留下宣传彩页，告知转介也有奖励。

3.商场的门头都有广告牌可以拍下来整理成定向的市场资源。4.要建立圈层营销的目标客户，让市场商户帮你在市场内挖客户，做宣传。

5.通过市场的物业公司或保全部搞一份商户和经营户的名单。技巧:1.先学会包装自己推销自己，在推销产品。

结果：1.寻找目标客户，2.了解客户所在市场的情况，想法设法把市场的资搞到手。3.建立客户关系做圈层营销介绍客户。下雨天扫楼 1.只为成功找方法 1）注意自己的安全。

2）选定一些没有门禁的社区，有利开展工作。

3）扫楼可以贴一些单页，不要太集中，要不然看着就像狗皮膏药。4）通过物业或保全部门搞一份业主名单

守盘

1.西安市在售商业楼都是我们蹲守客户的地方。2.守盘需优先选择，竞品项目，在向外围拓展

3.注意人身安全不要和别的楼盘人员起冲突打架好汉不吃眼前亏。

网络营销 1.网络推广 1）可以网站推广

2）58同城，搜房，赶集网，安居客，开设端口，发帖。3）发帖要定时刷新。4）每周更换新的铺源。5）定期更换优惠活动。

同行转介

1.和我们相同的销售的同行进行有效客户推荐。

2.每天在同行群里发送项目信息，在微信朋友圈里发送成交信息。3.做到诚实，守信，严格兑现转介客户的承诺。

联动销售 1.二手中介公司，例如：玛雅房屋，黄蜂不动产等，自己通过朋友联系后由公司高层出面进行洽谈。

老客带新客

1.以关系维护为中心定期给客户送福时刻，关注客户的动向，例如朋友圈。

2.给客户一定的费用，例如购物卡（1000元或2000元）

如 何 约 电

一、约电的重要性

1.提问:我们给大家培训的最终目的是什么? 我们前面所做的工作都是为了成交,那么和谁成交呢?“客户”。那也就是说只有保证了客户量才能保证成交量,客户的来源是什么? 大家可以想一下如果自己想要买房子会采用哪种方式呢？通常顾客在看到我们的广告后,往往喜欢先打个电话询问楼盘的概况，因此售楼热线是相当重要的。若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之若接听不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而转向其他项目。我们所就失去了成交的可能。2.约电是我们顾问必须掌握的技能

在我们的销售过程中90%以上的客户都由相互间的电话沟通而成交的

二、约电的心态

1、要报着百分百必定的信念来约电,将每个客户当成准客户；

2、要敢于约电,不要因为怕被拒绝而不去约；

3、维护你及你代表公司的形象,高素质的表现,不同于其它楼盘。

三、约电前的准备

1、心里准备：

A、调整好心态，心情不好时不能打电话。即使在电话中也要常常抱着”对方看得到我”的心态去应对。不管何时只要笑容可掬地接电话，声音自然会明朗的表达给对方； B、非常被动,毫无准备打电话。

2、业务准备

A、在每次广告时了解透彻广告内容、主题、主推户型、优惠等，做到心里有底；

B、在约电前所有的资料都应准备齐全。特别是桌子上的摆设，首先要把桌面整理的干干静静，摆好电话、文具用品、所需要资料、备忘录等；

C、在自己没有把握时可以将自己能想到的客户问题总结好说辞写好并熟记。

四、约电的形式 A:未来过的客户:

电话接听六步曲：

1、问好、自报家门

2、回答客户问题

3、主动询问客户信息

4、邀请客户前来看房

5、礼貌地结束通话

6、填写来电登记表

1、及时接听,不要让铃响超过三次

接电话的时间也是一种心理战术，从客户的角度来说，如果你在电话铃响第一声时就接，客户会认为你太闲或太在意生意了，他们会小心设防的；如果你在电话响5-8声之后才接电话，客户会觉得你根本不在意生意，最完美的时间、最专业的时机，就是在电话响到第三声时接起来。

从售楼人员的角度来说，在电话铃响第一声时，它打断了你正在做的事情或者你正在进行中的思绪，你必须用一点点时间来调整情绪、打起精神。这只是个简单的计谋，就是用两声、几秒钟的时间，让你可以从容的暂停你手边所做的事情，调整心情，以快乐的情绪和热枕来接待这个潜在客户，并且会给对方制造业务繁忙的印象，暗示并刺激对方的购买欲望。但是这种让客户等待的时间一定要把握好度，绝不能让他们等的时间太长，一时超过了限度，反而会出现截然相反的效果，客户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣，从而意味着你将失去销售机会。

2、拿起电话先自报家门

在接听电话时，应先主动问候并自报家门：您好，某某某，然后再开始交谈。

自报家门一是礼貌，二来可以增加客户的亲切感，还能向客户表达自己就代表公司的强烈意识。

3、运用声音魔力，通过电话传递快乐

接听电话必须态度和蔼、声调柔和、语音亲切、吐字清晰、语速适中、话语简洁、避免口头禅，不允许对着电话打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐烦的口气来对待打电话来的客户。

如果你接电话所用的语调有点病态或散漫，那么客户对你、对你的产品、你所代表的企业就会失去信心，并产生一种抵触情绪。在接电话时，你必须让声音传递出快乐，要时刻记住：,电话不是无情物，电话的背后隐藏着我们的上帝。每一次接听售楼部电话，你都可能是在和一个潜在客户谈话，并且他极有可能成为你真正的客户，如果你是成功者，可以自我控制，有竟争力的销售人员，那么就必须在接到客户电话时立即把心中的烦恼放在一边，将愉快的情绪传递到他到一端，情绪是可以相互感染的。

4、统一销售口径,巧妙回答问题

在接听电话时，应使用统一的销售口径回答客户提出的问题。绝对不能一问三不知，销售人员必须了解楼盘的情况，销售人员应事先了解公司即将发布的广告内容，仔细研究如何应对客户可能涉及的问题。通常，客户在电话中会问到价格、地点、面积、户型、进度、贷款等问题，销售人员应扬长避短，在回答中巧妙地融入产品卖点。回答客户问题时间不宜太长，平时可以控制在三到五分钟。时间过短对方会听不清楚你要表达的意思，谈话重点可以适当重复，以便进一步明确问题。有广告时应缩短谈话时间，避免占用热线。

注 意：

1、对于楼盘情况不易讲太细，突出几大卖点就可以，要有所 保留，这样才可以把客户吸引到现场来，增加成功几率，但位置必须讲清楚；

2.在电话接听中，可适当留下伏笔，说去询问经理等，这样日后就有借口再打电话给他；

3、对于一些敏感问题最好不要回答，如得房率、容积率、总建面等，可推说自己是初来的，不是很清楚，记住：凡广告上公开的情况都可以介绍，至于其它情况则最好请其到现场来；

4、不要过分赞扬自己的楼盘，宣扬自己的产品要不温不火；

5、要学会聆听，捕捉客户给您反馈的信息，为后期谈判做铺垫；

6、设法取得你想要的信息。

销售电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。在与客户的交谈中，最好能够取得你想要的信息，以便于对症下药，这些信息主要是：客户姓名、联系方式、居住区域、需要等个人背景情况的信息，其中客户的姓名和电话最为重要，客户能够接受的价格、面积、户型对产品的具体要求等信息，在电话中与客户拉关系、赞美让客户在电话就对你留下深刻的印象，好的开始就是成功的一半。

你要得知客户的姓名，方法很简单，但要用正确的语言去表达，当你报上自己的姓名后，你要稍作停顿，给他自报家门的机会，他想说会很快说出来的；不想说的话，你就用柔和而有亲和力的语调询问：请问你贵姓？

5、让客户留电话的小方法

1、你方便的话留个电话，我们的价格表出来后我会第一时间通知你 的；

2、我们过两天会推出几套特价房，你可以留下电话，我好通知您；

3、对不起，现在我这里有客户要接待，方便的话，你留个电话，一会儿给你回过去；

4、对不起，今天我们售楼部人太多了，我听不清楚，方便的话，你可以留下电话，我等会给你回过去；

5、对不起，这个问题我不是很清楚，你留个电话，一会儿我咨询完经理给您回过去；

6、要不这样，我给您留个电话，如果您有什么需要，可以随时给我电话；

7、给客户发短信，邀请到楼盘看房子，留下自己的电话及姓名；

8、约客户时要制造紧迫感，也是一个炒作的过程，让客户知道房子卖的很好，带着定金过来看，输入一种思想看好了就要定。、约客户到现场

接听售楼部的电话目的就是为了促使客户到楼盘做更深的了解，对于买房这种大事是不可能在电话里达成实质性意向的。

一、面对面的环境最有利于销售，电话交流在一定程度上决定了你有没有面谈的机会，对于能打电话咨询的客户，说明他有一定的购买需求和兴趣。一般都不会没有目的的去打电话，可能有那么一点吸引到他，这就是客户购买的信息点。在即将结束通话时，一定记着约客户来现场面谈，在约客户时你必须说清楚具体的地址，最好能说出具体的交通路线，让客户容易找，以免客户因不知道如何走而降低购买欲

望甚至放弃到现场参观，要给客户体贴的服务，比如：您可以坐某某车到小区门口，到路口您就可以看到某某花园的广告牌。和客户约定具休时间，并告诉他你会专程等候，让客户感觉会到重视。注 意

1、在挂电话之前你要尽可能的报出自己的姓名，要学会推销自己。至少要两次：最开始一次，最后一次。给客户留下你的电话，可让客户随时打电话向你咨询，并再次表达希望他来看房的愿望；

2、在结束语时可向客户说祝福语，如祝你工作愉快、祝您周末愉快等等；

3、要注意在客户挂完电话后才能挂断电话，更不可以重重的扣掉电话；

4、杜绝在挂电话时说脏话的习惯，销售人员应时刻加强自身的文化修养。

7、与客户约定看房时间的方法

与客户约定看房时间时,不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问 举例：

1、提问式

问：王先生，您看什么时候到我们售楼处来参观？ 答：看看吧，有空我就去。

2、选择式

问：王先生，您是星期六过来还是星期天过来？

答：星期天吧。

问：好的，我会专程等您的。

8、记录

约完后要及时记录，记清每一次的谈话时间、内容、需要、为什么看房、何时来等，为下次跟踪做好准备，绝不能随意的记在报纸角或一张纸上，要专门准备本子记录。已来过楼盘客户 目的:

1、了解客户回家后商量的结果、议异，让其带家人来售楼部；

2、传递楼盘的最新信息；

3、客户对本楼盘的认识度及对竟争楼盘的认识度，强调楼盘卖点，加深印象；

4、营造紧张气氛，如：有人看他的房子等；

5、公司制度：24小时内必须进行第一次跟踪。电话跟踪的时间

1、尽量避免在周一约。因周一是新一周的开始，通常每个公司在这一天比较忙，上班族最不喜欢这一天；

2、根据客户的职业特性安排跟踪时间。比如做财务的，尽量避免在月末约，各个公司的财务人员在这个时候都是最忙的；

3、根据客户年龄安排时间。年长的时间没有太大限制，一般让他们留家里电话，早上9-11点、下午2-5点、晚上8点前都可以，电话多为聊家常；上班的，尽量留手机，追踪控制在早10-

11、下午4-

5、晚上9点前

都可以。

电话追踪的注意事项

1、给自己后期追踪留一个理由

2、分头追踪、击破。有些客户是家人分别过来看的，我们追踪时可能联系不到本人而是他的家人，这时我们便有了机会，把楼盘信息完善的传递给他的家人，去感染打动他们，让他们产生前来看房的兴趣。对于客户来说，他本人来看过可能觉得的不错，但他给家人又不可能像我们一样介绍的那么细致，可能只会说我今天去某某楼盘去看了一个房子，挺不错的，就完了。如果他的家人对房子的某一点有偏见，那可能整个就否决了，这就需要我们去做工作，这样才能有可能成功，我们只有让客户到现场，才会有成功的可能。

3、不要在电话里谈价格。

房产是大宗的商品，它可能是客户一辈子的心血，任何人的钱都来之不易，所以客户因为价格和我们计较是情理之中的事。但谈价格不宜在电话里谈，只宜面谈,客户可能会在电话里要求用“便宜些我就过去定”投石问路，试水，如果我们轻易便放开口，客户便会认为水分太大；如果我们咬住不放，客户很有可能就会放弃。即使这时我们也可能把客户再拉回来，但样太危险了，浪费精力，所以还是不要在电话里谈价格。

4、追踪的控制

对不同类型的客户要做到心中有数，制定一个合适的追踪计划。电话追踪要符合客户的心理，松紧适宜，既不能追的太紧又不能放得

太松，太紧会让客户产生抵触心理，太松会失去好的时机而造成客户丢失。

总之,电话追踪要根据客户的年龄、职业、性格等来确定如何控制。具体约电内容

1、来电追踪：

您好，请问是某先生吗？我是某某售楼部的某某某，听我们的秘书说您打电话咨询过房子的情况。我们小区最近销售特别好，{中间插入卖点}您既然打算买房子，不妨具体来现场了解一下情况，您看您今天什么时候过来？{根据你约电话的时间，如果是早上，下午就咬定。晚上就约明天}我把资料全部为您准备好，在售楼部等您，您几点来？我一定帮您挑一套最满意的房子。

2、没有时间

您看房子也是一件大事，安居才能乐业，您光在电话里问也只能是听我们讲解，然后自己去想象它是个什么样，如果您想真正了解，还是到现场来看，如果您白天工作或生意很忙，我们下班比较晚，您忙完了给我们打个电话，我会在售楼部等您。{以诚感人}

3、不着急来

您既然已经决定要买房子了为什么不早点来看一下呢？房子虽然比较多，但好的楼层却不多，如果您过来的早就可以挑一套好户型、好楼层、好朝向的房子，您来的晚，就只能挑别人剩下的了，同样是花钱你肯定希望买好东西。您看您是几点来？我在售楼部等您。

4、报表追踪

您好，请找某某某，您收到关于介绍我们小区的宣传资料了吧？听说您对我们房子非常感兴趣，想和您约个具体时间让您过来看一下我们的房子，我们开盘到现在销售一直很不错，您抓紧时间过来看一下，也可以给自己选个好位置、好房型，您看今天什么时候过来？我等您。没有收到单子:是吗？没有收到？那也没有关系，我今天能和您接通电话也算是有缘份，那么您也过来看看，不要错过，这可是投资转业的好机会，抽空过来看一下，我给您详细介绍一下。

5、来客追踪{老客户} 您好某先生，我是某某售楼部的某某，昨天看完房子和家人商量的怎么样了？是不是打算定下来？

6、客户异议

没有商量好:买房子确实是一件大事，但对于您来说还不至于开几次家庭会议吧,而且您昨天看完房子还是很满意的,现在虽然盖房子的开发商多,适合你的房子又有多少呢,我相信,您来我们这里之前肯定看过不少房子了,您今天定不下来我们的房子,一定是还想再看看有没有别的好房子,想做个比较,但是昨天您走后我们成交了三套,有两套都是当天来,就定下来,因为他们说去年打算买房子,看了一套比较满意的,当时没有拿定主意,第二天去了卖掉了,心里一直耿耿于怀,这次看到这么满意的房子,一定要把握机会,因为房子都是唯一性的,同地段,同楼层,同户型,同价位仅此一套,它不像别的商品,这家没有可以在别家买一模一样的,房子错过了就不会再有了,你看你今天几点过来？

7、交过预留金的客户追踪

您好某先生，我是某某售楼部的某某某,您今天把这套房子算是预留对了，您刚走就有人要看这套房子，我们说别人预留过了，让他看别的楼层，他怎么都觉得不满意，走的时候还说如果明天人家想换楼层了就赶紧给他打电话。某先生，我们今天又卖了两套房子呢。你看你明天什么时候把定金补齐？上午还是下午？

8、追缴首期款 您好某先生，我是某某售楼部的某某某，恭喜您成为我们的业主，合同上交款的日期就快到了，不知您的款和资料准备好了吗？我们现在核对一下数字和资料，我怕遗忘了什么资料，要不然手续办不完，还得麻烦您多跑几趟。来，我们核对一下吧，好吧，那我就等您过来办手续，某先生再见。后期客户的电话追踪 定了的业主

1、逢年过节打电话问候；

2、楼盘或周边有文化活动，打电话邀请客户来参与；

3、常和客户联系，让他推荐朋友来看房子。末定潜在客户

1、逢年过节打电话问候

2、楼盘或周边有文化活动邀请参与

3、反馈楼盘销售信息及促销活动,询问最近看房情况

4、请他介绍朋友来看

第二篇：基层管理人员培训计划与安排

XXXX 纺织制衣有限公司

培训计划

基层管理人员培训计划与安排

一、培训目的 强化管理技能，改变陈旧落后的旧观念，快速提升各管理人员的实际操作技能和职业道德素养，明确 岗位责任，建立考核机制。将个人成长与企业发展紧密联系在一起，强化员工自我实现的责任感意识，持 续开展培训教育下属和员工，发挥潜能，提高整体素养。

二、适用范围 适用于民森泗阳工业园全部中基层管理人员。

三、人员职责 培训负责人：做好培训方案和计划，准备所需软硬件设施，并实施培训计划。并对培训工作的过程进 行控制并对培训的结果进行有效的评估。培训讲师：根据每期主题做好培训讲义，在课堂施讲，并不断总结改进。

四、培训方案 围绕公司总方针，将于每月实施两次中基层管理人员专题培训。具体方法：每期设培训主题，主题内 容从员工回访所反映问题综合列项，从车间挑选讲师（苏国英、雷永吉等）并根据每期主题作相应讲义。另外，根据一线班组长心声问卷所收集问题作针对性补充培训，由人事穿插完成。

五、作业流程

（一）培训准备 培训地点：二幢三楼临时培训室。培训要求：自带笔、本，不迟到早退，按正常工作日考勤。执行批次：每月第一、三周日为培训日，共两期。硬件设施：电源、笔记本电脑、相机、投影系统、音响系统（现有音箱、申购话筒）、桌椅。软件准备：讲师（苏、雷、白、单）、教材课件、讲义、考核问卷。

（二）培训实施

1、前期员工回访收集普遍存在问题，综合列项作主题。（已实施）

2、前期中基层管理人员心声问卷调查，作针对性课题准备。（已实施）

3、讲师自我介绍。

4、培训日程安排介绍。

5、届时每一位参训人员签到。

6、宣布培训纪律，包括考勤制度、课堂纪律、请假办法。

（三）培训安排 第一期时间： 第一期主题与内容： 主题： 爱岗敬业（例：

1、车间员工请假太多，理由勉强。

2、产量与质量的关系。

3、员工素养。

4、工艺 的掌握度，工序安排的合理性。

5、小团体罢工行为。）讲义： 根据车间实际状况与解决方式，建议第一期由苏做讲义，并分享交流。人事部 2011-4-21

第三篇：外围PA员工作职责

外PA员工作职责

1负责辖区内的道路、绿化带等公共区域地面的清洁工作。2负责辖区内周围墙身、路灯、宣传牌、雕塑的清洁工作。3定期对室外沙井、雨污水井及管道进行清理。

4负责室外明装管线和明装公用设备设施的外表清洁工作。5负责室外垃圾的清洁、清运和消杀工作。

6对辖区内违反清洁管理规定的行为进行劝阻、纠正。7完成上司交办的其他工作。外围卫生标准

所管区域地面和道路：路面整齐、干净，无垃圾，沙土、纸屑、油迹等，无脏物，无积水（指脏、臭水）、青苔。

第四篇：外围保洁员工作流程及标准

外围保洁员工作流程及标准

清扫范围：园区地上公共卫生 工作时间：7:30——17:00 工作流程：7:20——7:30 换工作服拿好清扫工具

7:30——8:00 快速巡视，捡拾区域内白色垃圾及草坪内白色垃圾及烟头

8:00——9:30 细扫马路边石及路面卫生

9:30——11:00 擦拭所在区域（天井、草坪烟、花池台面及设施，巡视所

在区域卫生）

11:00——11:30 打捞水系漂浮物及巡视白色垃圾

11:30——13:00 午休

13:00——13:30 巡视所在区域卫生

13:30——14:00 擦拭所在区域汤渍

14:00——15:30 清理路段及草坪内杂物、烟蒂等，做周计划卫生

15:30——16:00 打捞水系漂浮物

16:00——17:00 巡视路段及草坪，捡拾白色垃圾

工作标准：

1.路

面：无痰渍、无汤渍、无污迹、无沙土、无烟头及纸屑 2.附 属 物：无明显灰尘、无粘贴和悬挂物及蜘蛛网 3.水

系：无漂浮物、无石子

4.墙

体：无反碱、无蜘蛛网、无粘贴和悬挂物 5.伸 缩 门：无明显灰尘、无蜘蛛网、无粘贴和悬挂物 6.雨

搭：无雨点印、无杂物、玻璃有光亮（每周擦一次）7.自行车棚：无泥土、无杂物（每周擦一次）

Ps：报修问题：要及时上报

拾到业主物品一律上缴部门领导做到拾金不昧

第五篇：房产销售人员培训——客户的个性特征

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面的机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说“好吧，现在交钱吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如：我跟你们总经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕敬佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈或是拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要，讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆率快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使双方的洽谈成为家常或是闲聊。

应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述、评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高涨时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切切向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦对方的销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房这正好相反，老成持重、稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易说出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。

沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方的购买欲望。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象千家就闭口不理。对待这种购房者，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度，方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心中的美誉度，善于解答购房者心中的疑虑，了解和掌握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不知冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗，所以这类购房者多属不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头、一味唱反调、抬杠、争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。

与这类客户打交道时，销售人员要采取迂回战术，现与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼，体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，则转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍，销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购房缺乏诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，不作具体表示。

应付这类购房者，首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于以购楼者的反馈，权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为销售人员一定会抬高报价，所以一再要求折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般说来，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买与己有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多数高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是由坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则可能持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先有熟人介绍。

对这种购房者，有时候，销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知你没这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般的引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动性的购房者或多或少带有神经质。第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不稳定，容易片剂，即便在临近签约时，也可能突然变卦。这类购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何毫不顾忌。这类购房者反复无常，琢磨不定，在免谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。

面对此类购房者，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口二处，对你的宣传介绍无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤怒的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的，而有些则是凭个人的想象或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原由，并给予同情与宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷，然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现房不多，不就要涨价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出决定才是明智举动，对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员在强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备，在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点且先入为主地评价楼宇质量和发展上实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证；另外，这些购房者往往在达成交易时，会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。