治疗仪 体验营销经典案例

第一篇：治疗仪 体验营销经典案例

激光治疗仪体验营销店内五步沟通

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时间：2012-05-21 来源：会销人网 点击：7466

第一阶段（1—3天）： 要求：

（1）拉近与顾客的关系，使顾客产生信任，塑造人格魅力。

（2）详细了解顾客5有（有钱、有病、有健 康意识、有决策权、有文化）情况。

（3）宣导纪律和治疗观念，控制流失率。（4）进行B、C分类。第二阶段（4—6天）：

1、继续拉近顾客感情。

2、宣导激光治疗机理（每位员工用自己的语言生动的表述）。

3、宣导疗效（讲病例、教健康方法、讲解资料：光碟、三大报告、顾客手册）。

4、分析顾客需求点（最需要解决什么问题）。

5、引导转介。

6、进行A、B、B+分类。第三阶段（7—9天）：

1、引导，发掘疗效。

2、讲解病情，放大效果。

3、树立长期治疗观念（初期治疗，有效果千万不能停治疗，一旦停，前功尽弃。治疗期效果只能保留4—8小时。慢病必须循序渐进，巩固效果，血污天天有，天天要清理，净血排污自身功能弱时需借助外力，激光是很好的净血排污的方式）。

4、安排老顾客交流。

5、针对顾客需求讲解产品优势。

6、继续引导转介。

7、试探性攻单，发现拒绝性问题，找出解决办法。

8、引导决策模式（理论+实践=真理）。

9、进行A、B、B+分类。第四步方法

1、解决顾客拒绝性问题。

2、针对需求，寻找下单契机（注意氛围）。

3、寻求检测人员，专家配合（必须填写顾客体验感受表）。

4、准备邀请茶话会名单（有效果，有意向，正面宣传的顾客参加）。

5、康复明星评选会（订货会）。

6、A类下单，B类促销，C类宣传。第五阶段（补卡时间段）： 补卡需求：

A、每次只补5天，店长审批）。B、根据病情确定时间。

C、所有补卡顾客必须确定，购买意向与期望效果挂钩。D、补卡顾客按2/3，要求销量。备注：转介的方法：（1）带人送东西（2）服务感动顾客（3）表彰、表扬、给予荣誉感（4）让顾客做现场承诺，并追究到底 转介率最高的时间段：

（1）刚来的顾客，信心传递，老顾客宣导效果好，有分享心里。（2）刚见效（3）补卡阶段（4）刚买货阶段

第二篇：骨关节治疗仪体验营销店内讲稿第二讲

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某骨关节治疗仪体验营销店内讲稿第二讲

文章转自《会销人网》

一、（骨关节）治疗仪的功用

1、治疗操作程序：

您如果掌握好治疗带操作程序,将会取得更好的治了效果:开机治疗带预热（5分钟）---绑在患处不带药包理疗10分钟（此时可把药包绑在治疗带外部预热）-----10分钟后卸下治疗带、(药包可用电吹风加热)淋上渗透液塞进治疗带的网袋里----绑在患处做带药包的治疗约40分钟------卸下药包再做不带药包治疗5-10分钟后结束治疗。在家早晚各一次,每次1.5-2小时。在体检馆每天只提供一次。

2、治疗带的功用

具有治疗局部，改善全身的独特功能。在身体不同位置张贴治疗带,将发挥不同的神奇功效:（用治疗带做示范）

1)张贴在颈部，可治疗；颈椎病、颈椎骨质增生、手麻痹、头晕、头痛、头麻痹、贫血、脑血栓、脑动脉硬化、脑中风后遗症、产后头风、落枕、风寒感冒等。

2)张贴在颈部下移一个治疗带的宽度（可倾斜约60度张贴）的背部（背部大椎穴---心俞穴之间），可治疗：颈椎病、脑中风后遗症、下半夜咳嗽、落枕、伤风、项强、腰背通、哮喘、头痛、目眩等。

3)张贴在腰部上移一个治疗带的宽度，可治疗：心痛、胸闷、冠心病、心悸、肝功能低下、青盲、夜盲、肝炎、胆囊炎、慢性胃炎、胃下垂、消化不良、糖尿病等。

4)张贴在腰部，可治疗：腰椎间盘突出、腰椎骨质增生、慢性腰肌劳损、风湿性腰痛、腰痛、急性腰部扭伤、阳痿、遗精、遗尿、血尿、尿闭、水肿、耳鸣、目昏、月经不调、神经衰弱、眼病、早泄、盆腔炎。

5)张贴在腰部下移一个治疗带的宽度（可不绑，将治疗带顶压紧在椅靠背上），可治疗；便秘、痔疮、腰背酸痛、坐骨神经痛、腰腿痛、腰肌劳损、盆腔炎、月经不调、下肢麻痹、遗尿、血尿、尿闭、赤白带下等。会销人网

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6）张贴在大腿顶部股骨头（环跳穴）处，可治疗：风湿痹痛、下肢瘫痪、腰胯痛，股骨头坏死、膝胫痛、髋关节炎、坐骨神经痛、半身不遂等。

7）张贴在肚脐处，可治疗：腹痛、腹胀、腹泻、便秘、月经不调、通经、消化不良、减肥。8）亚是贴点：就是哪里痛就贴哪里，对着哪个内脏贴，便可治哪个内脏的疾病。

总结：（骨关节）治疗仪的神奇之处，就在于不但可以治疗骨关节的病痛，而且对五脏六腑的疾病也有比较好的治疗作用，长期使用，有病治病，无病防病和强身。大家可以在体验中验证吧。

二、（前列腺）治疗仪的功能

（一）、前列腺脂质包膜的存在，已成为前列腺康复难的一个不争的事实。多年来诸多的研究都致力于攻克前列腺的脂质包膜而展开。（前列腺）治疗仪解决了前列腺固有脂质包膜的穿透问题，并使药物有效成分在组织内形成有效储库，在恒释、缓释技术下，提高并维持了前列腺康复所需的有效药物浓度，增强了杀菌消炎能力的同时，改善了前列腺局部的血液循环、增强腺管疏导、促进炎症的消除、使有效成分进一步渗透深入瘢痕组织，实施其浸润、代谢与吸收作用。从而使慢性前列腺炎的治愈速度提高了3-5倍.（二）、适应症： 1.慢性前列腺炎； 2.前列腺增生（肥大）；

2、前列腺疾病引起的尿频、尿急、尿不净、尿滴沥、尿等待、尿分叉、尿痛、小腹憋胀、阴囊潮湿、尿道滴白；

3、前列腺疾病引起的性功能障碍的康复；

4、慢性肾炎的排毒导毒；

5、中、老年前列腺患者的自我保健等。

6、对便秘、痔疮、脱肛、阳痿、遗精、早泄、妇科的月经不调、痛经、闭经、白带异常、不孕、阴挺、阴痒、宫颈炎、阴道炎、尿道炎等都有显著疗效。

三、关于好转反应问题

（一）好转反应 会销人网

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1、什么叫好转反应

好转反应是慢性疾病在离开身体过程中所可能出现的正常的生理反应现象。就好像伤口愈合时，就会发痒。“痒”就是好转反应的生理现象，不是副作用和疾病。在做体验过程中，如果出现好转反应现象，是值得患者非常庆幸的事情。说明治疗仪对患处病灶已起到疏通和治疗作用，患处已经在康复中。要坚持做治疗。在本行业有句俗语：“做了不痛不痒，就不是好东西”。

有些人遇到好转反应时,以为是副作用,不敢继续做治疗,结果前功尽弃,让慢性病继续留在身体内。其实远红外温热和中药导入疗法是世界公认的根本没有副作用的安全疗法。

2、在做治疗时常见的转反应现象 1)皮肤痒

痒是几十年来积聚在病灶内的毒素和垃圾通过治疗后往外排出时，暂时积累在皮肤所致。2)痛

痛是治疗过程中，局部气血流动加快所致。因为病灶附近的经络比较狭窄或不通畅，气血流动加快后经络气压增加，涨压经络所造成（也就是通常称为“气冲病灶”）。通过坚持做治疗，不断涨压和疏通经络，最终达到狭窄和不畅通的经络管道变大和通畅，疾病便可根除。3)肿

由于治疗带的作用，使病灶部分及附近的毛细血管扩张、细胞活力增强，使病灶部位新陈代谢加快，大量污液往细胞外排出，暂时积累在病灶附近所致。4)起水泡

病灶内和皮下的细胞的污水往体外排出时,暂时滞留在皮肤表层时所致。

（二）好转反应的处理

1、对于红肿和痛的反应，可继续做治疗。

2、对于痒的反应，可改为不带药包继续做治疗，待痒消失时再改为带药包治疗。

3、对于太痒的或有水泡的，可暂时停止休息几天，擦一些止痒消炎药膏。会销人网

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4、为使好转反应不会来得太猛烈，刚来体验的前2天温度不要调太高，体验的时间不要太长。

四、治疗仪三大安全保障：

1、强制断电保护——温控探头失灵时自动断电保护；

2、超温（过热）保护——温度超过68°с时，治疗带停止工作，4-5分鈡后恢复工作。

3、电压控制——24伏低电压处理，防止触伤人体。

五、治疗仪在家用治疗仪行业中的三大突破

1）治疗技术的突破——物理疗法和中药导入疗法相结合；

2）效果突破——治疗（营养）局部，改善全身、疗程短、恢复快、疗效巩固，标本兼治；

3）安全突破——从病灶外部导入中药，无创、无毒、无痛、无副作用；

文章转自《会销人网》

第三篇：电位治疗仪体验营销讲解词之初客九条

电位治疗仪体验营销讲解词之初客九条

一、问候语和自我介绍

二、禁忌人群（7种人不能坐）

三、介绍设备和电位疗法

四、血液的净化功能（血液和血管的模板图）（重点讲解）

五、坐多久有效（使用3—4次有效）

六、排病反应

七、为什么免费和电位疗法的历史

八、适应人群和带客（重点讲解）

九、注意事项和结束语

一、问候语：大家好！欢迎来到“会销人”完全免费健康现场!

我们本次会场的开放周期为45天，从*月*日开始，到*月*日结束，我们的工作时间为每周一到周六的早上*点到下午*点，非常欢迎大家在我们的工作时间来到我们的免费体验会场！

在以后的45天时间里，将由我来负责这个会场的工作，我将和大家一起度过这未来的45天时间！

我是***。如果大家在会场开放期间遇到什么问题和麻烦，请直接和我联系，我会给您提供最周到的服务！

二、介绍禁忌人群：

在开机之前，首先请叔叔阿姨看一下禁忌人群：

1、装有心脏起博器的人

2、有恶性肿瘤的人

3、有传染病的人

4、有急性病的人

5、发高烧期间

6、孕妇不能用

7、正在使用其他电子医疗产品的人我们不建议您一起使用。道理很简单，就象现在得高血压的人很多，那么现在的降压药也是很多的，那您能为了治病同时吃这几十种药吗？当然是不能的。就象我们的仪器，我们只知道我们的是最好的，最安全的。但是，如果你做我们的产品出现任何问题，我们会负责任，当然这样的几率很小的。因为我们的产品是非常安全的。但是如果你不听我们的建议，同时使用几种产品给您带来一些不舒服，那其实难受的还是您自己了！

三、介绍设备和电位疗法：

我想先问大家一个问题，以前有没有听说过“会销人”啊？知道为什么叫“会销人”吗？那知道长会销人是什么吗？对，健康。健康才是我们能够长寿的关键！那么大家可以看到，我们现在所使用的设备叫做高压电位治疗仪，我们所使用的方法叫做电位疗法，电位疗法就是通过设备让人感受电的方法，它的高压最高可以达到6000伏特。听了这个您是不是有一点害怕啊？因为我们平时家用的电压是220伏特的，而我们都不敢去碰它，把它视为危险的。其实啊，电对人的危害不在于电压的高低，而是电流的大小，我们平时用的照明电流是5—10安培，而电疗所使用的电流只有0.5毫安。它是高电压低电流的设备。它属于医疗特殊用电，又叫做模拟生物电，模拟人体的生物电场。

大家现在坐的椅子上，已经开始通电了，那请问哪位有什么特别的感觉吗？ 如果没有，那就是正确的，因为这是我们电位疗法的优点，任何人坐在上面都是没有感觉的，老人小孩都是这样的。

如果有，那么恭喜你，你很幸运的成为100个体质敏感人群中的百分之一。但是没关系，不用害怕，它只能说明您的体质的敏感程度，并不代表你的健康状况，它与您的健康是没有任何关系的。

那么有朋友要问了，怎么样才能判断治疗仪是否开始工作了呢？不要着急，请看我手中的这个笔，它叫做检电器，也可以把它叫做测电笔，其实跟我们家用的电笔是一样的。当它碰到有电流通过的东西时，笔上的灯就会发亮，并会发生蜂鸣的声音。那么具体怎么用呢？现在请大家伸出左手，不用害怕，测的时候不会痛也不会痒。

您看到了吗？当放在手心的时候，它的颜色开始发红，并有声音。现在大家是不是知道我们手上都带有电了呢？

那么是不是只有手上才带有电，而其他部分是否带电呢？好，我们再来做一个测试，我们现在来测测肩膀，您介意吗？ 好了，那么我们刚才所使用的就是电位治疗法，它好似通过设备让人感受电的方法，它的高压可以达到6000伏特，它属于医疗用电，又叫做模拟生物电，是模拟人体的生物电场。它有一个很大功能是：净化血液！那么我们为什么要来净化血液？电位疗法又是怎样帮助我们来净化血液的呢？我们一起来看这张血液酸碱度和血管变化的流程图！

四、血液的重要性

一般健康血液的PH值在7.4左右，健康的血液是颜色鲜红的、流速快、携带丰富的营养物质和人体最重要的氧。

下面我们来看一下这张血液图，大家可以试想一下，您现在的血液会是在第几个格子呢？

其实只有刚出生的婴儿、母体内的羊水以及没有受到任何污染的纯天然海水才是呈弱碱性的。那么为什么我们的血液由刚出生时的弱碱性变化为现在的酸性呢？其实有很多原因，比如环境的污染（包括水污染、空气污染、食物污染等）、精神的紧张和压力、运动过量或运动不足、食物摄取不均衡等，（详细讲讲）这些都会造成血液的酸性化。而酸性化的血液中含有很多物质，如胆固醇、甘油三脂、中性脂肪、尿酸、尿素、磷脂、游离脂肪酸等，如果这些东西超标，会使血液粘稠，颜色变黑，携氧能力下降，从而造成很多疾病的产生。（对血管的危害）干净的血液在血管里流动的时候，一定是很畅通无阻的。但是反过来，如果血液不干净，携带了很多杂质，那血液在流动的时候，血管壁上就会粘上这些杂质，引起血液流动不好。从而会造成身体很多地方的缺血。如果血液中的脏东西在很细的血管中流过，会引起血管的堵塞。

其实在平时的一些生活细节中我们就可以看出血液是否正常。我们都知道一个人体内的血液占体重的十三分之一，近7%—8%。而血管连起来可围着地球两圈半，总长度可达10万公里。离心脏近的血管一般是粗血管，而离心脏远的血管是细血管，那么我们身上那些是细血管呢？对，手和脚的部位，这些地方的血管叫做微细血管。

我们平时可以通过人体的细微变化来观察血液是否酸化。比如，天气干燥时，手脚容易干裂，这是为什么呢？就是因为血液酸性化，把特小的血管堵死，血液的循环不好，微循环发生障碍。当中等血管被堵住的时候，就会有肩肘炎、颈椎病、腰椎病、心梗、脑梗、脑血栓等疾病的发生，弹性不好的血管，生气的时候会容易崩裂。酸性血液是万病之源，经临床研究证明，所有癌症患者和糖尿病患者的体液都是严重酸性化的。

而我们的电位治疗仪，刚好可以帮助大家解决这些问题，它可以净化血液，把这些酸性化的血液变成弱碱性。

五、留住现有顾客

血液酸性化不是一天两天的事了，我们经常说得病如山倒，去病如抽丝，治病更不是一天两天就好的，所以希望大家都能够细心的观察自己身体的细小变化，只要您能坚持连续使用，3—4次您的身体就会有明显的改善。

六、排病反应

但是在使用的过程中并不是一帆风顺的，可能会有一些排病反应，初次接受或正在接受的人，会出现犯困、嗜睡、原来的病痛更痛，但是您不用害怕，这是电位疗法特有的，因为它是全身通电的，它就会找病啊。大家都是初次来这里，我们不知道各位的身体情况，那么这个治疗仪就开始完成找病的工作。每个人的身体状况不同，所以不同的人会有不同的反应，一种是良性的，如果大家有好转，一定要告诉我，告诉你身边的朋友。我们一同来庆贺。另一种会更难受，但是不用担心，这也是很正常的。其实它的道理很简单，反应也只是暂时的，就象老中医看病，要把脉，要望闻问切，它也是在找病，找着病就开始对症下药，刚开始吃药也有不舒服的感觉，但是只要坚持一两天就会好的。

但是人和人的体质是不同的，排病反应出现的情况也是不一样的，有的人是在不知不觉中，有的人要7、8天。所以您一定要观察自己身体的细微变化，与我们及时沟通，及时告诉我们您的变化情况。如果是电位治疗仪引起的，那就不用担心，做几次以后就会好的，但是如果是其他原因，那您就得去看医生了。

七、为什么免费？

好多人都问我为什么是免费的？这个问题不难回答。

请问大家一个问题，在认识我们以前，有没有听说过“会销人”？没有！那就对了，我们从来不在媒体上做广告，你知道在中央台的黄金时段上一个两分钟的广告要多少钱吗？20—30万。那么这些钱从那里来呢？其实还是出自我们消费者的身上。省下这些钱，我们来这里做免费体验会场，真正的走到您身边，是不是会更好呢？因为我觉得您的健康就是我们最大的宣传！如果你用了以后有效，说明您很有福气，如果无效呢，您也不会觉得我们欺骗了您。但是我们的体验会场只开放45天的时间，如果您有兴趣，欢迎参加。

那么有些叔叔阿姨要问了，既然我们以前没有听说过，你们又没有在媒体上做广告，是不是拿我们来做实验啊？我们可以很负责任的告诉您，我们“会销人”的电位治疗仪是最安全可靠的。

电位疗法是从日本传过来的，大家都知道世界上最长寿的国家是哪个吗？对，日本。最早发明电位治疗仪的是原敏之在1928年发明的，它已经有70多年的历史了，早在1964年，日本厚生省向白寿科学研究所颁发了高压电位治疗仪的许可证。在日本有4000多家医院、100多万家庭都有这种治疗仪，而且没有一个是用完之后病情加重的，100%的安全，所以它是久经考验的。在中国的很多医院也都正在使用这种电位疗法，如图！

这个机会可是很难得啊，只有40多天，大家可一定不要错过啊！

八、带初客

我们的体验是完全免费的，我们的疗法叫做电位疗法，我们的目的就是为了净化血液，让您的痛苦全部走开，带给您最好的身体！

那么说了这么多，我们是不是还没有告诉您，我们的仪器对那些疾病有显著疗效呢？您要听清楚了，失眠、慢性便秘、肩酸、头疼，如果您或者您身边的人有这几种病，您一定要带他来做做啊，因为我们的电疗仪对这四中病的见效率是最高的，在98%以上，而且只要1、2次就可以有很明显的效果啊！

同时我们的电位疗法对手脚冰凉、腿抽筋、颈椎、腰椎疼、高血压、心脏病、糖尿病、白内障、牛皮癣、胃病、肾病患者都是很有效的。

除此之外呢，我们的电疗仪还对小孩的夜啼、吐奶、尿床和肥胖病都有显著效果，还有妇科疾病，都有很好的作用。另外如果您身边有患前列腺炎的病人，您一定要带他来试试，因为我们对这种病的治疗效果是100%有好转的。既然大家来这里做体验，我们对您是免费的，只是希望更多的人知道我们的产品，帮助更多的人得到健康！所以如果您做好了，您一定不要吝啬自己的体验啊，一定要告诉您身边那些还在为疾病所困扰的朋友。而且要及早的告诉他哦，别等自己做好了以后才告诉他，那样他会怪您告诉他太迟了，因为我们的会场只开放45天的时间，机不可失啊！

九、结束语

30分钟的时间很快就要结束了，最后跟大家提几点注意事项。

1、在每次坐的时候要记得多喝水，因为它可以帮助我们更好的排除血液中的毒素，净化血液。

2、如果您还是不相信这种先进的电位疗法，不妨先去医院里做一个全面的身体检查，等到坐了45天以后再去复查，您就会发现有很大的进步！

3、为了方便大家随时了解自己的身体状况，希望您在每次来的时候都要自觉的来找工作人员填写一个登记表，这样我们就会很明显的看出您身体的好转情况！

第四篇：体验营销案例分析（xiexiebang推荐）

Sony体验营销案例分析

【摘 要】体验经济的到来孕育了体验营销,旅游业的产品本质决定了它是运用体验营销的先导行业,本文从分析体验经济时代下旅游者消费观念的改变出发,对sony企业的体验营销进行探讨。

体验营销涵义体验营销,顾名思义,重点在体验,根据情感营销专家斯科特•罗顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。随着经济的发展,人类的消费重点将从产品和服务向体验转移,而体验经济也成为在经历了农业经济、工业经济、服务经济等浪潮后最新的发展浪潮。所谓“体验经济”,就是企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。在体验经济中,企业提供的不再仅仅是商品或服务,还提供最终体验,并充满了感情的力量,给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆。消费者消费的也不再是实实在在的商品,而是一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。从迪斯尼、好莱坞、任天堂到环球嘉年华,都是体验经济的代表。体验经济的出现促进了体验营销的产生和发展,伯德•施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出,体验营销从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销理念。体验营销要求企业以消费者为中心,通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得最大程度上的精神满足。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天,消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的机能价值,更重视在产品消费的过程中获得的体验感觉。例如麦当劳餐厅里的食品对顾客而言并不存在多大的吸引力,顾

客之所以热衷去麦当劳,主要是为了那儿整洁明快的摆设、快捷的服务以及孩子们所喜好的各种娱乐活动。热带雨林咖啡厅以带给顾客永久难忘的体验而闻名,用餐者置身于浓密的植物,袅袅而升的薄雾,急泻而下的瀑布,甚至令人震惊的闪电和雷鸣之中。简言之,顾客真正的需求是购买和消费体验。

【关键词】体验经济;sony;体验营销

基本理论

一、体验营销的体验形式

由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式为战略体验模块，并将其分为五种类型：

1．知觉体验

知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。

2．思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。

3．行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

4．情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。

5．相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。

二、体验营销的操作步骤

1．识别目标客户

识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。

2．认识目标顾客

认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。

3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验

要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。

4．确定体验的具体参数

要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。

5．让目标对象进行体验

在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。

6．进行评价与控制

企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。

三、体验营销的主要策略

感官式营销策略

感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。

情感式营销策略

情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁

观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。

思考式营销策略

思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。

行动式营销策略

行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。

关联式营销策略

关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。

四、企业实施体验营销的对策分析

树立“顾客导向”的全面体验营销观念

顾客是公司最重要的资源，所有其它要素存在的意义就在于支持和保留你的顾客。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留度；另一方面，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药；这也是我国市场经济发展的必然要求。

2、制定体验营销战略，实现体验营销立体化

企业战略，即企业发展方向。体验营销理念的树立，要求企业制定相应的营销战略。对企业而言，体验营销战略是确保企业战略目标的顺利达成，所有的营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告宣传以及供应链管理等的组合。而体验营销立体化是指体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。在企业的不同发展阶段，要适时对企业的营销策略作出修订，推陈出新，保证其在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，从而使体验营销取得良好的效果。

3、利用网络手段，实现体验营销的网络化

现代网络通讯技术一日千里和生产技术的电子化、自动化、机械化，为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度。从戴尔公司的直线营销为终端消费者提供个性化、人性化的网上订制服务到杰克·韦尔奇的“无边界管理”无不体现了“沟通零距离”的企业、顾客互动的体验营销新景观。企业应充分利用现代网络技术所提供的高便捷手段，建立顾客与消费者之间的网络系统。

4、体验营销的策略组合

如：挖掘品牌核心价值，获取高溢价能力；制定体验价格；整合多种感官刺激，创造终端体验；充分利用纪念品，开展体验促销等等。

体验营销在我国的导入和发展只是“小荷才露尖尖角”。诚然，发端于西方的体验营销自身还存在着一些不尽如人意之处，但在我国社会主义市场经济改革实践中，已初露锋芒。同时，庆幸的是，我们看到体验营销已经引起越来越多的企业的关注和重视。因此，有理由相信，伴随新经济时代的到来，体验经济的发展，体验营销必将成为21世纪营销发展的必然趋势 成为企业参与竞争的有利武器。

一：引言：

你如何理解一杯咖啡的价值？

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；

当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；

当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；

但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。这就是体验的力量。

体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。

二：索尼简介

索尼是世界最大的电子设备制造公司。索尼公一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。

虽然成立只有64年，是却在世界各地创超了无数的产品和销售的奇迹。何以如此年轻的公司在如此竞争激烈的电子产品市场独领风骚，除了高质量给予消费者信心保证之外，体验营销也是不可忽视的亮点。

三：索尼体验营销

1：索尼体验营销平台

数码工作坊：是开设在国内主要城市的索尼产品连锁商店，数码工作坊为了给广大消费者提供增值服务，专门设立了会员制，并成为索尼全线产品的顾问型销售的新概念店。以贴近用户的方式，为喜爱索尼产品、追求时尚娱乐生活的朋友提供数码新产品的体验和数码解

决方案、个性化增值服务和会员活动的场所。

VAIO销售店：以“体验营销”为理念的 VAIO 销售店展示了 VAIO 电脑与其他数码产品在不同使用场景中的应用解决方案，同时也给顾客提供了试用、试拍、试摄、试玩等现场体验机会。店内工作人员专业的介绍以及完善的售后服务，为顾客创造了满意舒适的购物体验。

Sony Style：Sony Style 中国是索尼（中国）有限公司的官方网站。在这里，您可以尽情体验索尼带来的网络时尚，获取详细的索尼电子产品信息，包括丰富多彩的促销和活动，更有多种产品服务供您选择。在线注册成为 Sony Style 会员，还可享受索尼为您带来的会员权益、服务和更多惊喜，体验时尚生活的乐趣。

2：索尼爱立信体验营销

索尼爱立信体验营销是一种多维度的体验方式，它将以一种使消费者感到更加亲近、更易记忆、更具互动性并更富有情感的互动形式，来让消费者主动去体验索尼爱立信品牌及产品的丰富内涵。

索尼爱立信全新体验营销平台能为消费者创造出值得回忆的体验与感受，其将包括能迎合零售店面不同需求而设的极具互动性的产品推广硬件与软件以及能为顾客提供更多售后内容下载和增值服务的DIY软件，是一个全新的多维度的体验营销平台。

索尼爱立信体验营销平台有强大的优势：我们的范围和适用性更广，将遍布全国各个主要城市，并可出现在机场、校园、工厂等地点；我们的互动性更强，消费者能有更加丰富、全面、多样化的体验方式；并且体验营销平台将会不断推出新的市场活动，使线上、线下活动在终端有机地结合。

就以往体验营销来讲，索尼今次更推出全新设计的体验营销设备。这套设备作为索尼营销平台中最重要的组成部分将设立在全国主要城市的大型零售店以及其它零售终端。该套设备将根据零售店面需要及资源投放需求的不同而产生规模大小不同的多种组合，包括讲解区、主题体验区、自助体验区。

索爱立信今次体验营销平台拥有以下优点：

在体验设备方面：索尼爱立信体验营销设备上的体验内容将更加丰富，消费者不仅能试用真实的手机与附件产品，还能体验到索尼爱立信手机独有的内容应用与增值服务，并感受到索尼爱立信手机与电脑等外设之间方便的互连特性。同时消费者的体验方式也更加全面，索尼爱立信体验营销设备将分为机械装置体验、触屏软件体验和真机使用体验等方式，以满足不同消费者的需求。此外，索尼爱立信与消费者之间的互动方式也更为多样化，所有来到体验区的消费者将受到在LCD屏幕上出现的Walkman音乐手机代言人王力宏的盛情邀请，同时还将感受到更加系统、更加人性化的引导方式。

在运营模式方面：索尼爱立信的多维度体验营销平台将整合各方面的运作，并且还会不断推出丰富的市场活动，使线上、线下活动能在终端有机地结合起来。

在商务合作方面：索尼爱立信体验营销平台的出现，使得索尼爱立信与零售商的商务合作更加紧密，两者之间的商务合作模式也更为灵活。

致力于成为全球移动通信领域最有吸引力、最有创新性的全球性品牌的索尼爱立信，将通过全新的体验营销平台为消费者带来新的生活体验。

四：索尼STP分析

1：市场细分

追逐高科技、成为潮流代言人一直是年轻人的专利，索尼公司当然不会错过这一市场，索尼公司的高新个性化数码产品就是为了吸引众多年轻消费者的眼球，使其成为索尼公司的忠实消费者之一所设计。索尼的目标市场有学生，尤其是大学生，公司职员，年轻家庭等懂得享受的年轻消费者群.索尼发现，轻、薄、短、小代表着人们对精致生活的一种追求。任何企业，如果其产品能实现以上要求，自然能够赢得市场的认可。而想要真正地市索尼和其他公司区别开来，创造出索尼产品的独特优势，最简答的办法就是把产品的各种功能集中在一起使用户方便使用，但索尼并没有选择这个谁都能做到的做法。作为索尼技术先导的井深大想到的是要“做出更小的便携式东西”，索尼由此提出了明确的战略方针，力求运用“小型化”这一战略占领市场。

2：确定目标市场

（1）目标顾客的特征

1风格各异，对自己钟爱的品牌始终保持忠诚的群体

2比其他消费者更崇尚完善的设计和高档次的品质，更加热爱追求世界各地的时尚潮流。3见识过许多生活方式，非常挑剔、务实，是各种想法和物品的收集家。

从这些分析中不难发现，索尼所选择的这一目标顾客群无疑是极有思想的一个群体，胸怀抱负的白领阶层、企业家，也可能是有着极高艺术修养的艺术家。

（2）分析目标顾客对产品的具体要求 1索尼设计中心经常作一些市场调查、焦点团体调查或用户研究以了解目标群体中不同的想法和需要。但对于回答问题的人只会说他们现在在用什么产品，一些测试题目的答案只能反映出他们以前做的决定，让他们说出他们将来会做出纳西选择就更困难了。趋势调查只能搜集到很快就会过时的资料。

2相比而言，公司的设计人员由于具有较为专业、丰富的知识，较之消费者更能识别出一种潮流并生产出相应的产品来。

因此，索尼在开发新产品时强调两点：设计人员能想消费者所想，充分理解他们不同的生活方式；设计人员在研发新产品是可以依靠自己的直觉作判断

（3）目标群体：

1风格权威：有时也被称为“都市鉴赏家”或者“品牌瘾君子”，这群人比其他消费者更崇尚完整的设计和高档次的“品味”。他们环游世界，体验多种风俗人情，见识过许多生活方式，他们是非常挑剔的、务实的、各种想法和物品的收集家，他们购买的商品引领着大众潮流。

2虚拟专家：这是一群骄纵、高收入、又很难说服的群体，他们可能是总裁、企业家或者是胸怀抱负的白领一族，这就是说，他们经常与“现实生活”脱节，离开家人和朋友。他们的生活是和科技联系在一起的，科技是他与世隔绝。他们是“首先玩家”，他们是第一批购买最新玩意儿的人，他们能轻松学会全新的图形接口，他们喜欢那些能使枯燥平淡的任务变得简单有趣的功能。

3家居派：与虚拟专家们截然相反，这群人是家庭人，他们热爱家庭，脚踏实地，为他们的工作而骄傲，甘心“作追随者”。对于这些人来说，科技必须为家庭设想，要“人性化”。他们偏好老式技术的外观和功能，这样的设计符合了他们的怀旧情结。比如“我的第一款索尼”就是为国内家居派和他们的孩子们量身定做的理想产品。

4活跃而疯狂的老年人：这群人最有钱，对于产品开发商而言，这群人就是他们的金矿，他们的生活更稳定，精力也比从前更旺盛。这组人想要易学好用的科技。他们愿意把钱花在能拓展他们视野的产品上。可关键是简单。如果不能一眼看懂，那么他们很快就会失去兴趣。3：市场定位

索尼发现，他的顾客都有共同特性：高品质消费。索尼清楚地认识到这一点，因而一直

以创新技术和高质量来博取那些高消费者对自己产品的认可。

以“自由豁达，开拓创新”作为公司经营理念。始终是未知世界的开拓者，不断推出划时代的新产品，始终领导着电器产品的新潮流。以“索尼研究使他与众不同”为座右铭，以“追求独创，竭力为全世界服务” 为宗旨。

索尼产品战略如下 1追求技术独创：“以新取胜”，先人一步，胜人一筹，发掘并满足人们尚未表达出来的愿望是索尼追求独创的目标。研究发展费用占总开支6%-10%，每年还举办一次内部技术博览会，内部技术的交流和利用，确保保密性。

2独创精神的产品：追求别人没有的技术，符合消费者的需要。

3贴近顾客需求：以顾客需求为行动指引。4为顾客提供高品质的体验。

五、索尼梦想

在市场经济流行的今天，市场被企业越来越细分割，每一个企业都尽量把市场做细，在些细小的市场中占领做更多的亚市场，实现企业的计划，目标或市场。索尼公司有着巨大的梦想，那就是：“Sony梦想世界”（Sony Dream World）是Sony为其未来的发展所描绘的一幅美好蓝图，在宽带网时代，Sony通过将现实世界与网络世界相结合，为消费者提供包括电子产品、游戏产品、音乐产品、影视产品及网络服务等全方位的服务，使消费者享受到充满娱乐与便捷的全新生活方式。而Sony将连接“网络世界”和“现实世界”的四大网关产品定位为数字电视/机顶盒、VAIO电脑、PS2游戏机以及移动通信终端产品，通过连接这些应用产品与服务而进一步达到提高硬件产品价值的目的。而在网络时代，Sony的核心业务--电子业务将从目前出售单个的硬件产品的业务形态向为用户提供一整套解决方案的业务形态转变。Sony将最大限度地综合利用Sony集团所拥有的网络服务及娱乐内容产品，为用户提供更完整的解决方案，并推出崭新的、人们梦想中的产品。

第五篇：星巴克的体验营销案例

星巴克体验营销案例分析

磨豆成金――星巴克的传奇故事公司概况★1971 年，星巴克诞生于西雅图平民的传统市场区；★1996 年，星巴克在流行的东京银座开了第一家海外咖啡店；★1998 年3月，星巴克进入台湾，1999 年1月进入北京，2000 年5月进入上海，目前星巴克已成为了国内咖啡行业的第一品牌。★自从1992 年在纳斯达克上市以来，星巴克的销售额平均每年增长20% 以上，利润增长平均在30% 以上，股价上涨了2200%，已成为世界上增长最快的品牌之一。都市人的生活现状对于现代都市人来说，每天花在工作上的时间，比父母那一代长了好几个小时，再加上科技发展，现在整个社会都承受着比过去更大的压力，所以常常需要找第三个生活场所与朋友谈一谈。企业对于多元化人才的需求提高，未来职场的不确定性在很大程度上给员工造成了压力；另外，在个人奋斗目标遇到发展瓶颈时会产生心理疲劳。调查显示，从高管到专业人员、再到体力劳动者，有68.2 ％的人正面临着较大的工作压力，其中有58.5 ％的人身上正显现出不同程度的心理疲劳，职业人的健康状况令人担忧。星巴克的市场定位美国《商业周刊》报道，从20 世纪90 年代中期到后期，星巴克员工的流动率一直都是餐饮和快餐业中最低的。――那究竟是什么使得员工如此忠于星巴克呢？使命宣言提供完善的工作环境，创造相互尊重，相互信任的工作氛围;将多样化作为经营的重要原则;在咖啡产品的购入，烘焙及保鲜运送过程中采用最高的质量标准;随时随地用热情的服务使顾客满意;积极回馈我们的社区和环境;利润的增长是公司不断发展的动力。使每个员工都持股，都成为公司的合伙人，这样就把每个员工与公司的总体业绩联系起来，无论是CEO 还是任何一位合伙人，都采取同样的工作态度。要具备获得股票派发的资格，一个合伙人在从4月1日起的财政内必须至少工作500 个小时，平均起来为每周20 小时，并且在下一个一月份即派发股票时仍为公司雇佣。1.将薪资标准锁定在业界前25% 的水平；2.成立了员工互助会；3.将健康保险扩大到兼职员工；4.在经济萧条时期增加员工福利。内部营销介于服务产品的特殊性，服务性企业还需要内部营销。所谓内部营销，是指服务企业必须有效的培训和激励企业内与顾客打交道的员工以及支持性服务人员，促使他们以团队的形式展开工作，为顾客提供满意的服务。星巴克员工的培训不仅包括咖啡烹制技能的训练，还要对星巴克文化有所认识，那就是3C（Coffee、Connection、Culture）。星巴克对每一个职别的员工都有一个相对应的培训方案，其内容包括：☆基本的和更精细的关于咖啡的知识；☆如何热情的地与他人分享有关咖啡的知识；☆准备膳食和饮料的一般知识，包括基本知识和顾客服务高级知识；☆为什么星巴克是最好的；☆关于咖啡豆、咖啡种类、添加物、生长地区、配送、包装等方面的详细知识；☆如何以正确的方式闻咖啡和品咖啡，以及确定它什么味道最好；☆描述咖啡的味道；唤醒对咖啡的感受，习惯使用一套全新的词汇。熟悉咖啡的芳香、酸度、咖啡豆的大小和风味；☆经常回答人们提出的问题，经常谈论咖啡；☆销售技巧；☆领导力训练等。公益营销体验式营销口碑营销危机营销公益活动1991 年，星巴克与国际关怀组织结盟，不仅每年至少捐赠10 万美元，还同意将资助计划延伸到所有产品。1993 年，星巴克成为国际关怀组织在美国的最大捐助者。1997 年，星巴克设立了星巴克基金会，扩大慈善事业规模。2004 年1月，星巴克与国际保护组织（CI）合作，在之后5年内向CI 所属的佛得角风险基金投资250 万美元，帮助小规模咖啡豆生产商获得信贷援助。星巴克在中国在中国，星巴克也同样不遗余力地进行着公益活动：2004 年9月新学年伊始，北京美大星巴克咖啡有限公司宣布正式启动星巴克在中国设立的第一个勤工俭学奖学金项目―――“星巴克之光”奖学金。2005 年1月11 日，已经为印度洋海啸展开全体动员募捐活动的北京美大星巴克向中国红十字会等慈善机构捐出10 万元人民币，同时北京美大星巴克咖啡有限公司宣布将把2005 年1月5日到10 日售出的每杯饮料中捐出一元钱，贡献给灾区的重建，并协助救助组织在其连锁店内设置募捐箱氛围体验星巴克通过氛围的管理、个性化的店内设计、暖色的灯光、柔和的音乐等，营造出一种独特的氛围。悠闲绿洲浪漫神秘感官体验嗅觉听觉社会体验地位时尚品位――满足了现代人的社会需要口碑营销在过去的20 年中，星巴克在广告上的支出大约为2000 万美元，平均每年100 万美元。而2001 年《商业周刊》分析的世界前100 名品牌的资料中，排在第92 位的(星巴克排名第88 位)宝洁公司“帮宝适”(Pamper)品牌，每年在广告上的支出大约为3000 万美元。星巴克营收的85 ％是来自于消费者面对面接触的门市，员工和顾客每一次面对面的互动，是树立品牌形象的决定因素。星巴克培养的忠诚员工，以他们优质的服务培养出高度忠诚的顾客，“口碑”就这样诞生。到了星巴克，不但有咖啡专家主动提供相关知识，更会把咖啡热情传染给顾客，而后者显然更容易得到顾客的认同，更容易形成口碑效应。星巴克品牌形象在财富杂志评选的“2005 年最受尊敬公司”中，排名前十位的是：戴尔通用电气星巴克沃尔玛西南航空联邦快递波克夏??哈萨威微软强生宝洁极品咖啡的品质追求我们只推广上等咖啡豆，次等货我们绝对不碰。――鲍德温星巴克坚信，只有优质的咖啡喝起来才会让人感到悠闲和惬意，他们对产品质量达到了发狂的程度。无论是原料豆及其运输、烘焙、配制、配料的掺加、水的滤除，还是最后把咖啡端给顾客的那一刻，一切都必须符合最严格的标准，都要恰到好处。衍生服务接轨互联网（提供无线上网）音乐咖啡（将咖啡店与音乐店合二为一）* 第三空间的品牌定位重视员工的核心理念多种多样的营销手段极品咖啡的品质追求星巴克成功秘诀市场定位独立于家庭、工作室以外的“第三空间”家庭工作室目标市场：白领第三空间的品牌定位相当友善及亲切、便利振奋人心并重新思考的感性空间独具设计感及优雅特质舒适温馨的感觉带来启发及惊喜让人感受到热忱及活力的随性环境人们悠闲交流的聚会场所霍华德舒尔茨星巴克没有高科技，没有专利，成功完全建立在员工和企业的关系上。咖啡豆股票星巴克为员工提供的薪酬福利: 星巴克培训《商业周刊》评出的2001 年全球100 个最佳品牌中，星巴克排名第88 位。但《商业周刊》称星巴克是“最大的赢家”，因为在许多著名品牌价值大跌的同时(如施乐的跌幅为38 ％，亚马逊和雅虎的跌幅均为31 ％)，它的品牌价值猛增38 ％，在100 个品牌中位居第一！营销手段感官体验社会体验氛围体验情感体验体验式营销顾客家庭/朋友聚会情侣谈心个人享受星巴克品牌增值成就星巴克恋人成了享受生活的代言人情感体验质的追求量的追求衍生服务咖啡豆挑选咖啡豆烘焙配制咖啡水的滤除产品多样性满足了顾客不同需求焦糖奇玛朵卡布奇诺摩卡Light 星冰乐摩卡星冰乐拿铁美式咖啡芒果茶星冰乐将星巴克的服务品质发挥到极至；增强了顾客忠诚度；拓展了星巴克品牌价值。