锻造实验报告

第一篇：锻造实验报告

锻

造

实

验

报

告

一、实验目的

通过实践 观察 了解充分掌握曲轴的锻造工艺过程及锻造工艺实验

二、实验地点

青海曲轴厂

三、实验内容

1、锻件材料分析

（1）曲轴锻造选用材料:45钢、40Cr、38CrMoAl 45钢的处理要求：

45钢调质硬度在HRC20~HRC30之间；

45钢淬火硬度在HRC55~58之间,极限值可达HRC62；

45号钢要放置15-20天才能使用,是因为要进行时效处理,使钢的性能稳定下来，实际应用的最高硬度为HRC55（高频淬火HRC58 45号钢，是GB中的叫法，JIS中称为:S45C，ASTM中称为1045，080M46，DIN称为：C45 45号钢为优质碳素结构用钢，硬度不高易切削加工，模具中常用来做模板，梢子，导柱等，但须热处理。

1.45钢淬火后没有回火之前，硬度大于HRC55（最高可达HRC62）为合格。

实际应用的最高硬度为HRC55（高频淬火HRC58）。2.45钢不要采用渗碳淬火的热处理工艺。

调质处理后零件具有良好的综合机械性能，广泛应用于各种重要的结构零件，特别是那些在交变负荷下工作的连杆、螺栓、齿轮及轴类等。但表面硬度较低，不耐磨。可用调质+表面淬火提高零件表面硬度。

40Cr力学性能：

试样毛坯尺寸（mm）：25 热处理：

第一次淬火加热温度（℃）：850；冷却剂：油 第二次淬火加热温度（℃）：-回火加热温度（℃）：520；冷却剂：水、油 抗拉强度（σb/MPa）：≥980 屈服点（σs/MPa）：≥785 断后伸长率（δ5/%）：≥9 断面收缩率（ψ/%）：≥45 冲击吸收功（Aku2/J）：≥47 布氏硬度（HBS100/3000）（退火或高温回火状态）：≤207 38CrMoAl力学性能

抗拉强度 σb(MPa)：≥980(100)屈服强度σs(MPa)：≥835(85)伸长率 δ5(%)：≥14 断面收缩率 ψ(%)：≥50 冲击功 Akv(J)：≥71

冲击韧性值 αkv(J/cm2)：≥88(9)硬度 ：≤229HB

试样尺寸：试样毛坯尺寸为30mm

2、锻件特点 与铸件相比

金属经过锻造加工后能改善其组织结构和力学性能。铸造组织经过锻造方法热加工变形后由于金属的变形和再结晶，使原来的粗大枝晶和柱状晶粒变为晶粒较细、大小均匀的等轴再结晶组织，使钢锭内原有的偏析、疏松、气孔、夹渣等压实和焊合，其组织变得更加紧密，提高了金属的塑性和力学性能。

铸件的力学性能低于同材质的锻件力学性能。此外，锻造加工能保证金属纤维组织的连续性，使锻件的纤维组织与锻件外形保持一致，金属流线完整，可保证零件具有良好的力学性能与长的使用寿命采用精密模锻、冷挤压、温挤压等工艺生产的锻件，都是铸件所无法比拟的

锻件是金属被施加压力，通过塑性变形塑造要求的形状或合适的压缩力的物件。这种力量典型的通过使用铁锤或压力来实现。铸件过程建造了精致的颗粒结构，并改进了金属的物理属性。在零部件的现实使用中，一个正确的设计能使颗粒流在主压力的方向。铸件是用各种铸造方法获得的金属成型物件，即把冶炼好的液态金属，用浇注、压射、吸入或其它浇铸方法注入预先准备好的铸型中，冷却后经落砂、清理和后处理等，所得到的具有一定形状，尺寸和性能的物件

3、曲轴工艺流程

坯料查抄 →铣端面 →铣两头面质量中心孔 →铣定位夹紧面 →粗车轴颈及端头连杆颈 →钻油道孔 →查抄油孔两头面孔 →精车轴颈 →精车端面 →精车1、4连杆 →精车2、3连杆 →滚压 →精磨塔轮、齿轮及前油封轴颈 →精车止推面、法兰端面及定位轴颈 →精磨主轴颈及后油封轴颈 →精磨连杆轴颈 →铣键槽 →油道孔孔口倒角 →洗濯 →油孔口抛口 →动均衡 →减外增补均衡去重 →清算键槽及油道孔 →抛光 →清算 →终检 →防锈 →包装

4、热处理技术和表面强化技术

（1）曲轴中频感应淬火

曲轴中频感应淬火将采用微机监控闭环中频感应加热装置，具有效率高、质量稳定、运行可控等特点。

（2）曲轴软氮化

对于大批量生产的曲轴来说，为了提高产品质量，今后将采用微机控制的氮基气氛气体软氮化生产线。氮基气氛气体软氮化生产线由前清洗机（清洗干燥）、预热炉、软氮化炉、冷却油槽、后清洗机（清洗干燥）、控制系统及制气配气等系统组成。

（3）曲轴表面强化技术

球墨铸铁曲轴圆角滚压强化将广泛应用于曲轴加工中，另外，圆角滚压强化加轴颈表面淬火等复合强化工艺也将大量应用于曲轴加工中，锻钢曲轴强化方式将会更多地采用轴颈加圆角淬火处理。

四、曲轴的介绍

曲轴是汽车发动机中的重要零件，它与连杆配合将作用在活塞上的气体压力变为旋转的动力，传给底盘的传动机构，同时，驱动配气机构和其它辅助装置。

曲轴在工作时，受气体压力，惯性力及惯性力矩的作用，受力大而且受力复杂，同时，曲轴又是高速旋转件，因此，要求曲轴具有足够的刚度和强度，具有良好的承受冲击载荷的能力，耐磨损且润滑良好。

曲轴在使用过程中的主要损坏形式有如下两种：一是疲劳断裂．先在轴颈和圆角处产生疲劳裂纹．然后向曲柄深处发展，造成曲轴断裂．也有少数曲轴先在轴颈中部的油道内壁产生裂纹．发展为曲轴断裂；二是轴颈表面的严重磨损(尤以连杆轴颈为甚)。所以，曲轴主要应有较高的疲劳强度和良好的耐磨性。

对于曲轴的加工可以采用铸造或锻造。相比之下，铸造可以一次成型，锻造需要锻打，他们的后续热处理方式也有区别。铸造成性相对容易，锻造成型工艺要复杂，不过近些年的技术发展，大型水压机的出现，使得200kg以内工件的锻造成为可能，自由锻和热模锻的工艺不断完善，可以使锻造成型也比较容易。从内部组织看，铸造组织没有锻造组织性能稳定，铸造会有一系列砂眼，疏松，偏析等缺陷；锻造组织能做到均匀，把原材料缺陷组织缺陷消除等等。

为了得到机械性能较好的曲轴，我们采用冲压工艺来锻造曲轴。

1、曲轴的结构及其特点

曲轴的零件图如图所示，总长约560mm。胚件经计算约为50kg。

曲轴一般由主轴颈，连杆轴颈、曲柄、平衡块、前端和后端等组成。一个主轴颈、一个连杆轴颈和一个曲柄组成了一个曲拐，曲轴的曲拐数目等于气缸数(直列式发动机)；V型发动机曲轴的曲拐数等于气缸数的一半。

曲轴示意图

主轴颈是曲轴的支承部分，通过主轴承支承在曲轴箱的主轴承座中。主轴承的数目不仅与发动机气缸数目有关，还取决于曲轴的支承方式。连杆轴颈是曲轴与连杆的连接部分，在连接处用圆弧过渡，以减少应力集中。

曲柄是主轴颈和连杆轴颈的连接部分，断面为椭圆形，为了平衡惯性力，曲柄处铸有(或紧固有)平衡重块。平衡重块用来平衡发动机不平衡的离心力矩，有时还用来平衡一部分往复惯性力，从而使曲轴旋转平稳。

曲轴前端装有齿轮，驱动风扇和水泵的皮带轮以及起动爪等。为了防止机油沿曲轴轴颈外漏，在曲轴前端装有一个甩油盘，在齿轮室盖上装有油封。曲轴的后端用来安装飞轮，在后轴颈与飞轮凸缘之间制成挡油凸缘与回油螺纹，以阻止机油向后窜漏。

2、曲轴锻造工艺分析

曲轴零件图所示，对于这种复杂的多拐零件，若采用机械加工的方法来加工，不仅材料利用率低，达不到强度要求，而且生产率低。曲轴的材料为49MnVS3，这种材料无法采用铸造成型，只能用模锻的方法成型。虽然模锻生产效率较高，但对于外形如此复杂的零件，如果聚料不均，很容易产生折叠和充不满等锻造缺陷。故这种多拐类曲轴的成型工艺相对复杂，模具设计与制造的难度也较大。3》、曲轴的锻压特点

该曲轴除了具有一般锻压件的锻压规律外，也有它的工艺特点，主要包括形状复杂，及技术要求高，针对这些特点应采取相应的措施，分析如下：(1)形状复杂：

曲轴主轴颈与连杆轴颈不在同一轴上线，偏心距有一定的尺寸要求，并且两轴有较高的位置度要求，同时主轴颈与连杆轴颈间有较大的平衡块。因此在工艺设计中应解决以下问题：为了使曲轴成型时不产生折叠，就要在弯曲前加一道滚挤工序。(2)技术要求高

曲轴技术要求较高，加工面多，需要保证的尺寸、形状、位置精度较多。加工时应要解决以下问题：拐的精度，直接影响到对凸轮运动的控制，为保证零件的成型质量，在终锻前加一道预锻工序。

第二篇：锻造队伍

锻造队伍

努力锻造一支高素质的干部队伍特别是领导干部队伍，是国有企业不断发展壮大的有力保证。在改革开放新时期，国有企业领导干部应该既有共产党人之德，又有驾驭市场经济之才。青岛港始终高度重视加强领导干部思想作风建设和业务能力建设，打造了一支“德才兼备、又红又专、真才实学、干事创业”的领导干部队伍。在思想作风方面，着力解决好在国有企业当领导干部图什么、为了谁、干什么、怎么干等重大问题，倡导坚定信念、敢讲真话，一心为民、造福职工，真抓实干、艰苦奋斗；在业务素质方面，要求领导干部永不脱离一线、永远面向市场，认真学习各种有用知识，刻苦钻研港口业务，不断提高解决工作中实际问题的能力和水平，让干部职工信服。

第三篇：锻造基础知识介绍

铜棒生产加热设备购买须知

当您再购买铜棒生产加热设备（中频透热设备）时，需要提供：

1.铜的材质

2.产品的规格

3.加热的温度

4.产品加热速率

产业振兴规划将引领我国工业走出金融危机

陈士能：加强产业政策引导积极扩大城乡消费

中国轻工业联合会会长陈士能日前指出，2月19日国务院原则通过的《轻工业调整和振兴规划》对我国轻工业的发展将产生重大影响。

振兴规划作为当前和今后3年轻工业调整和振兴的纲领性文件，必将引领轻工行业走出困境，推进我国轻工业迈向世界强国之列。

陈士能表示，轻工业是我国国民经济的重要支柱产业之一，具有“满足内需型、出口外销型、就业支柱型、服务三农型”的显著特征。我国已成为名副其实的轻工大国。

随着国际金融危机的蔓延，中国轻工产品出口大幅下滑、企业停产倒闭增加、产品积压严重、就业岗位减少，正在经历最艰难的时刻。预计2009年将是非常困难的一年，特别是上半年，由于目前企业出口大单、长单骤减，对轻工行业的冲击将进一步扩大。同时，轻工业长期快速发展过程中积累的深层次结构性矛盾依然没有突破性解决，扩大内需市场尤其是扩大农村轻工产品市场的潜力巨大。

轻工业是我国市场化比较早、比较成熟的产业，一方面，已经形成了基本满足市场需求的有效供给能力和完整的产业链；另一方面，已经具备了很强的适应市场波动带来冲击和考验的能力。在《规划》的指引下，我们完全可以加快轻工业走出国际金融危机冲击造成的困境，在重点行业率先实现经济的复苏和振兴，为今年我国工业经济实现保增长12%，国家GDP增长8%做出贡献。

陈士能认为，轻工业要做好六方面的工作：一要积极扩大城乡消费，增加国内有效供给。二要加快推进装备自主化和关键技术产业化，推进节能减排和环境保护。三要强化食品安全。四要加强自主品牌建设，支持优势品牌企业跨地区兼并重组，提高产业集中度。五要加强产业政策引导，推动产业转移，培育发展轻工业特色区域和产业集群。六要加强企业管理，全面提高轻工产品质量。

李勇武：产业振兴规划是发展纲领

中国石油和化学工业协会会长李勇武日前在接受记者采访时强调，石化产业调整振兴规划是我国石化行业持续健康发展的行动纲领。

李勇武认为，当前中国石化工业面临的困难，一是全球金融危机造成严重冲击，二是产业内部深层次矛盾显现，自身需要进行调整。产业振兴规划包含了当前产业发展中应该主要关注的问题：

一是当前与长远相结合。既着力解决成品油、化肥等产品阶段性供需失衡、企业资金紧张等当前经济运行中的突出问题，又着眼于长远加快转变增长方式，增强产业发展后劲，促进石化产业发展水平的提升。二是突出结构调整。产业振兴规划不是简单地通过上项目拉动经济发展，而是以结构调整为目标，严防低水平重复建设，通过产品结构、工艺路线、产业布局、企业结构等的调整，实现整个石化产业结构的调整.三是强调技术改造和技术创新。

四是重视农资保障能力。

五是鼓励境外资源开发，以解决产业发展面临的资源瓶颈问题。

李勇武表示，中国石油和化学工业协会将宣传贯彻产业振兴规划，指导石化产业的发展；同时配合政府部门制定具体的规划实施方案，组织编制《石油和化学工业结构调整指导意见》和《石油和化工产业振兴支撑技术指导意见》，保证产业振兴规划的落实。

吴溪淳：加强行业自律维持供需平衡

中国钢铁工业协会名誉会长吴溪淳最近在中国钢铁工业协会2009年理事（扩大）会议上呼吁，中国钢铁企业要加强行业自律，开展有序竞争，维持供需平衡，力求市场稳定。

吴溪淳指出，这次世界金融危机对钢铁业冲击大。从国际钢铁协会发布的2008年12月份世界各国钢产量同比减产幅度看，世界其他主要产钢国家减产幅度都比我国要大。

吴溪淳认为，要研究2009年维持供需基本平衡中国需要生产多少钢，品种结构的突出矛盾是什么，应考虑三个因素：

一是中国钢产量用于直接出口和间接出口所占比例，在2008年前三季度约为23%，说明中国钢产量受国际市场需求变化影响很大。我国钢材主要出口韩国、欧盟、美国，这三个国家和地区今年经济均将处于负增长。我国2008年12月份向韩国出口比最高月份下降63.5%，向欧盟出口下降75%，国际市场需求大幅下降，何时回升尚难预料。

二是国内市场对钢铁产品的需求有增长因素，也有减少因素，要综合比较。中央出台的一系列政策措施是增加钢消费的因素，但是国内房地产市场景气度低迷，说明房地产开发资金链存在问题。

三是2009年进口钢材和钢坯数量的减少或者增加将直接影响国产钢材产量。2008年我国进口钢材比上年下降8.8%，进口钢坯25.56万吨，增长1.4%。目前我国钢坯和普通钢材市场价格高于独联体和东欧国家以及美国和德国，今后几个月很可能我国进口的钢坯和普通板带材数量增长。

吴溪淳认为，搞好总量控制，大幅度降低原料采购成本，是2009年我国钢铁行业渡过难关的根本保证。要积极开拓国内市场，扩大内需，减少进口，根据国内外市场需求，控制生产总量，力争产需大体平衡，才能使钢材价格恢复到合理价位。同时，加强行业自律，开展有序竞争，力求市场稳定。

锻造基础知识介绍

1.锻压是锻造和冲压的合称，是利用锻压机械的锤头、砧块、冲头或通过模具对坯料施加压力，使之产生塑性变形，从而获得所需形状和尺寸的制件的成形加工方法。

2.当温度超过300-400℃（钢的蓝脆区），达到700-800℃时，变形阻力将急剧减小，变形能也得到很大改善。根据在不同的温度区域进行的锻造，针对锻件质量和锻造工艺要求的不同，可分为冷锻、温锻、热锻三个成型温度区域。原本这种温度区域的划分并无严格的界限，一般地讲，在有再结晶的温度区域的锻造叫热锻，不加热在室温下的锻造叫冷锻。

3.锻模寿命（热锻2-5千个，温锻1-2万个，冷锻2-5万个）

4.在低温锻造时，锻件的尺寸变化很小。在700℃以下锻造，氧化皮形成少，而且表面无脱碳现象。因此，只要变形能在成形能范围内，冷锻容易得到很好的尺寸精度和表面光洁度。只要控制好温度和润滑冷却，700℃以下的温锻也可以获得很好的精度。热锻时，由于变形能和变形阻力都很小，可以锻造形状复杂的大锻件。要得到高尺寸精度的锻件，可在900-1000℃温度域内用热锻加工

5.坯料在冷锻时要产生变形和加工硬化，使锻模承受高的荷载，因此，需要使用高强度的锻模和采用防止

磨损和粘结的硬质润滑膜处理方法

6.一般说来，铸件的力学性能低于同材质的锻件力学性能。此外，锻造加工能保证金属纤维组织的连续性，使锻件的纤维组织与锻件外形保持一致，金属流线完整，可保证零件具有良好的力学性能与长的使用寿命。

7.计算锻造难度系数:K=锻件体积/最大包容体积(矩形);若K>6,则锻件属于易锻产品,若K<3,则属于难锻产品.(当然具体情况具体对待).8.根据坯料的移动方式，锻造可分为自由锻、镦粗、挤压、模锻、闭式模锻、闭式镦锻。闭式模锻和闭式镦锻由于没有飞边，材料的利用率就高。用一道工序或几道工序就可能完成复杂锻件的精加工。由于没有飞边，锻件的受力面积就减少，所需要的荷载也减少。但是，应注意不能使坯料完全受到限制，为此要严格控制坯料的体积，控制锻模的相对位置和对锻件进行测量，努力减少锻模的磨损。

9.根据锻模的运动方式，锻造又可分为摆辗、摆旋锻、辊锻、楔横轧、辗环和斜轧等方式。摆辗、摆旋锻和辗环也可用精锻加工。为了提高材料的利用率，辊锻和横轧可用作细长材料的前道工序加工。与自由锻一样的旋转锻造也是局部成形的，它的优点是与锻件尺寸相比，锻造力较小情况下也可实现形成。包括自由锻在内的这种锻造方式，加工时材料从模具面附近向自由表面扩展，因此，很难保证精度，所以，将锻模的运动方向和旋锻工序用计算机控制，就可用较低的锻造力获得形状复杂、精度高的产品。例如生产品种多、尺寸大的汽轮机叶片等锻件。

10.锻造设备的模具运动与自由度是不一致的，根据下死点变形限制特点，锻造设备可分为下述四种形式：限制锻造力形式：油压直接驱动滑块的油压机。准冲程限制方式：油压驱动曲柄连杆机构的油压机。冲程限制方式：曲柄、连杆和楔机构驱动滑块的机械式压力机。能量限制方式：利用螺旋机构的螺旋和磨擦压力机。

11.锻压的生产过程包括成形前的锻坯下料、锻坯加热和预处理；成形后工件的热处理、清理、校正和检验

12.未来锻压工艺将向提高锻压件的内在质量、发展精密锻造和精密冲压技术、研制生产率和自动化程度更高的锻压设备和锻压生产线、发展柔性锻压成形系统、发展新型锻压材料和锻压加工方法等方面发展。提高锻压件的内在质量，主要是提高它们的机械性能(强度、塑性、韧性、疲劳强度)和可靠度。这需要更好地应用金属塑性变形理论；应用内在质量更好的材料；正确进行锻前加热和锻造热处理；更严格和更广泛地对锻压件进行无损探伤。

少、无切削加工是机械工业提高材料利用率、提高劳动生产率和降低能源消耗的最重要的措施和方向。锻坯少、无氧化加热，以及高硬、耐磨、长寿模具材料和表面处理方法的发展，将有利于精密锻造、精密冲压的扩大应用。

第四篇：锻造心情2

锻造心情

我轻轻地掩上门，默默道：“谢谢你，老爷爷。”

来到村庄已有几个星期了，可还是抹不去考试失利的阴影。于是，我在小村庄里信步游我在他身旁轻轻坐下，看着他熟练地将一块铁块放在炉火中煅烧，再巧妙地打成各种形状。炉火旺得很。炽热的光让我有些睁不开眼。

老爷爷无子女，只有一间破旧的房屋和一些简陋的家具，那台老式的收音机乃是他的最珍贵的东西。

我有些诧异地盯着老爷爷，生活如此穷困，竟一点也见不到任何愁苦在他身上留下的阴影。他的笑声爽朗，眉宇间全是平和和快乐。

他仿佛是察觉了我的惊讶，继续道：“小丫头，你看，各种形态的铁器，只有经历了考验，才会成大器。”

“以前，我随师傅学打铁时，总是静不下心来，等不到铁块达到可以锻造的境界就拿出来打，打出来的总是不成样子，后来慢慢的，我发现，那铁块即使遇到了高温的锻造，却还是沉得住气，心甘情愿地被我们所利用。我们的生活虽然穷苦，但我有一颗和铁块一样经’’ 他站起身用锤子重重地锤打烧红的铁块，火星四溅，那敲击在铁块上的叮叮咚咚的声音，像是一长动听的乐曲，跌宕起伏，清脆悦耳，火焰将他的脸映照得熠熠生辉，说不出的庄严和柔和。

我的心顿时明澄透亮，生活曲折多变，苦难与挫折相继而来，但只要像铁块一样有一颗平静沉着的心态，在烈火中不断锻造自己，锻造自己的心情，人生一样精彩。我抬头望着火炉里跳动的火苗，忽然感觉它是那么的耀眼夺目，美丽绚烂。我与老爷爷挥手再见，最后望了一眼那铁块，已经被制成锋利的铁具，微笑，转身，释然。

第五篇：如何锻造销售队伍

在一个阴雨连绵的日子里,到任不足1个月的,某奶粉销售公司总经理正坐在自己的办公室,看着宽大的办公桌面上到处堆着的销售公司各部门、各分公司经理及许多经销商提交上来的各类问题的材料,思索着需从哪些方面做工作,才能事半功倍地解决。

该企业在上世纪90年代曾经创造出辉煌,无论是产品研发还是销售模式上都取得了巨大的成绩,1980年就利用广告扩展了区域市场,1993年到中央电视台做广告,在全国范围内极大地提升了企业知名度和销售业绩,作为业内标杆企业,多名**曾到企业参观并指导工作。

近年来奶粉竞争日趋激烈,奶粉生产厂商纷纷加强销售终端建设,但是该企业的销售终端却不断萎缩、销售额不断下降,已从业内第一滑落到第七,销售额比最高峰时下降近40%。另外,冲货行为屡禁不止、优秀销售人员不断流失、套取费用行为越来越多、许多经销商认为该品牌可做可放、在消费者心目中,已成为低档品牌的代表等等都成为企业发展的障碍。如何破解难题,成为新上任的销售总经理近期工作的重点。根据对市场的调研,奶粉尤其是婴儿奶粉的消费量和消费金额是不断上升的,而且高中端婴儿粉的消费额占婴儿粉的总消费额的比重并没有下降,因此问题产生的原因不是来自市场需求。

另外,公司在45年的奶粉生产中一直将产品质量放在第一的位置,从奶源地的选取、原料奶运输、包材的选取与检验以及奶粉生产加工工序等各个方面严把质量关,从未发生过重大质量事故,因此问题不是来自产品质量问题。

排除以上两点,可以说销售下滑的主要原因肯定在市场营销的内因方面,而一切工作都是由人来做的,所以锻造一支有统一的先进思想、有执行力和战斗力的销售队伍,是解决问题的核心,销售队伍不仅包括公司所聘用的各岗位人员,还包括经销商、分销商、终端店的人员。作为销售公司总经理,如何锻造销售队伍就是其目前所要思考的问题。

通过一段时间的市场调研,并结合多年的工作经验,总经理认为需从五个方面着手。

第一、必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想。

具备统一的思想,是锻造队伍最基本的要素。没有“人往一处想”,不会“活往一处干”。目前队伍中,有的人想长久地做市场,有想短期冲量的;有想冲货的,有想堵的;有以市场需求为工作核心的,有以领导需求为工作核心的。为此,必须树立一种统一的思想,作为所有销售人员行为的指导。

另外,统一的思想必须是正确的。目前公司销售队伍的思想存在几大关键问题,一是重通路轻终端;二是重成熟的低毛利产品销售,轻正处于发展期的高毛利产品销售;三是不把经销商看作是我们销售队伍的一员,对经销商重压货,轻合作与服务。

终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所,是消费者产生购买行为的地方,产生真实的消费。只有产生真实的消费,才能使厂家与商家真正地获利。为此,终端应是一切销售行为的核心关注点。为此,必须在销售队伍中树立正确的“终端为王”的思想。

企业的产品基本上都会有一个生命周期,对于处于成熟期的产品,虽然毛利相对较低,但因为销售难度小,投入的精力不多,如果称为销售人员收入的主要来源,必然会导致销售人员忽视对企业长期发展重要的,但目前尚处于进入期或成长期的产品的销售。

为此,必须在销售队伍中树立“按企业长久发展要求做产品销售工作”的思想。

经销商承担着将产品分销到终端店、垫付资金以及维护客情等有利于公司产品销售的工作,他们的思想是否与公司相一致,决定了他们的配合程度,也影响着市场销售,所以在销售队伍中树立“经销商等中间环节组织也是公司销售队伍一员”的思想。

第二、公司必须对销售队伍给予激励和维护队伍的正气,包括正向激励和负向激励。

作为公司总经理不可能对每个人的工作给予指导和监督,因此销售人员积极主动地做正确的工作,是销售工作提升的最重要因素。要保证销售人员能够通过自身努力,从正当途径获得合理地报酬,而一旦从不正当途径获得利益,就会被发现并必须付出高额代价。这样,可引导销售人员按公司得要求努力工作。根据下列的正向和负向激励效力公式,可以明确从哪些方面着手。

正向激励效力=可获得总额×可获得概率;

负向激励效力=惩罚金额×可发现概率;

一是针对各个岗位,综合行业内、地区内、企业内三个纬度,设计合理的薪酬标准,明确各个岗位人员经过一定地努力所能获得的总额。二是针对各个岗位的工作内容为基准,设计合理的考核方案,既给出努力的方向,又保证努力程度切合实际。三是针对各种不良行为给予严厉惩处,产生警戒作用,既保护公司利益,也保护了员工。四是针对各种不良行为,设计严密的预防举措、检查流程与标准,提高不良行为被发祥的概率。第三、通过整顿市场秩序,维持良好的市场价格体系和销售格局,保护和激励优秀的销售人员,惩罚投机取巧的。

市场秩序混乱又得不到治理时,当某个市场区域终端建设较好,产品销售量较大时,会有更大的经销商以低价格向此区域卖货。

从公司角度看,会减少总销售收入。另外,这会导致被冲货区的经销商的货很难销售,导致该经销商会不再努力开拓市场,尤其是对公司将来发展有重要作用的,正处于进入期或成长期的高毛利产品,而且被冲货区域的销售人员会失去努力进行终端建设的动力。

因此,秩序地混乱将会使部分销售人员短期利益增加,但损害了其他销售人员和公司的利益,尤其是公司的中长期利益。

大经销商能够低价的原因是能够从公司销售人员得到更多的销售费用的支持,而公司对费用使用是有相关限制的,如多贴费用,必然是挪用或套取其他市场建设费用,这也就使其成为滋生腐败的温床。市场费用被侵占,会建设终端建设投入,更进一步弱化终端销售。

所以,公司需颁布相应的冲货认定与处理规定,对冲货的经销商和销售人员给予严厉处罚,保护其他销售人员和经销商的市场建设成果,这样总体上会使销售队伍努力进行终端建设保证公司整体和长久的利益。第四、设置合理的组织结构,确定清晰的工作流程与适合的工作标准

成熟的快销品销售已经跨越了个人英雄主义阶段,一个合理的组织结构可以保证销售队伍既有合作也有专业化分工,能提高队伍的战斗力,如果职责不清,权限不明,在业务运作中就会出现混乱。

销售工作是由销售公司与经销商、分销商、零售商等共同完成,所以要把各类单位都纳入到组织结构中。明确各自的职责、权利和义务。这样也保证了在制度、规定和流程的制定过程中,能够综合考虑各方,形成较为合理的方案。

比如对经销商的管理与服务,如果把经销商排除在销售队伍之外,就会形成简单的买卖关系,那么公司与经销商之间就是“零和游戏”。公司制定流程和规定时,把经销商看成对手。如果将经销商纳入到销售队伍中,公司就会把经销商看成合作伙伴,制定流程与制度时,就会考虑如何共同从消费者处获益。

另外,在组织结构中对经销商的组织规模给予一定的要求,既不能太小防止公司管理成本过高,也不能太大防止公司相关要求得不到经销商的配合及执行。

清晰的运作流程和适合的工作标准,不仅能够避免目前存在的销售人员的失控状态和工作行为的随意性,而且给人员的考核提供了依据。比如,终端陈列的生动化,如果没有一个标准,很难确定销售人员是否努力与终端店沟通,是否正确使用终端物料等等。

第五、通过初选、培训、评判与筛选等,逐步形成具有高执行力的队伍

无论是公司人员还是经销商,都必须具有公司销售所需求的能力。比如,分公司经理必须具有产品销售和领导队伍的能力,经销商必须有所辖区域的按需配送能力,物流部门及运输公司必须具有在规定的时间内,保质保量地将所需商品配送到经销商仓库的能力。如果让这些能力慢慢地培养,会严重阻碍公司的发展,所以必须采取快速有效地方式形成具有高执行能力的队伍。

通过设置岗位标准或伙伴标准,确立执行某项工作人员或组织所应具备的基本能力,这样可以省略大量的基础培训工作所耗的时间与成本。

通过多种方式的培训,是提高执行能力的重要手段。比如,对终端店主的培训,可以有效增加店主对公司的认可和公司产品的销售能力。利用电子版培训材料或刻制光盘等方式,节省了大量培训成本,扩展培训接受群。

通过定期评判,既可使公司及时掌握自身能力状态,也有督促相关人员和组织维持能力的作用。

最后,通过筛选,奖励优秀的、激励普通的,淘汰较差的人员和组织,能够保持和提升公司销售队伍整体的执行力。