第一篇：格力电器培训心得
参加格力新员工培训有感
由公司人力资源部组织的新员工入职培训，虽然时间很短，只有两天，但是，却让我受益匪浅。朱老师作了精彩的演讲，通过朱老师我深刻体会到了格力电器底蕴丰厚的企业文化，而且学习到了我今后所要从事行业的理论知识。透过这些我看到了格力公司的光明发展前景，同时我对自己即将开始的事业增加了一份信心。
企业文化是一个公司发展壮大的根基。一个公司如果没有一个它所坚持的文化和核心理念，必定不能长久地发展下去，必定会在社会发展的大潮中被淘汰。通过培训学习，我深深的感受到了忠诚、友善、勤奋、进取八个字的企业为文化给格力所带来的无穷力量。从一个仅年产窗机两万台的小厂发展壮大成为一个拥有九大生产基地，业务遍布全球200多个国家和地区的行业老大、从一个名不见经传的小厂成长成为一个获得“世界名牌”称号的国际知名企业、从一个出国求技术都被人拒绝的小公司转变成为科研实力到达世界领先水平，拥有行业最先进技术的国家高新技术企业，这些都离不开格力人对忠诚、友善、勤奋、进取这八个字的坚持与实践，并且以实际成果阐释了格力企业文化的强大。
假如把做企业比作建房子，那么产品就是房子的砖、技术就是房子的梁。格力产品的性能属于行业顶尖，这个是毋庸置疑的。在生产产品的过程当中格力采用“筛选分厂”的办法，严格对原料进行筛选，检验率达到100%，如此精细的检验方能经受住市场的考验。格力不仅仅是注重产品的生产质量，更重要的是格力不断在科研上攻关，掌握了最核心技术。格力拥有三个研究院、300多个世界领先水平的实验室、一个国家工程技术研究中心通过不断努力，格力获得了5000多项专利、4项国际领先成果等。这些技术不仅为世人带来了更完美的产品，同时也为格力打造成为一个百年品牌铸就了坚实的基础。
通过这些，我感到成为格力一名员工的幸运和骄傲，同时也伴随着使命感与责任感，我希望在继承公司前辈们的优秀品质的基础上，发挥自己的个性，为格力做出自己应有的贡献。所以我决心在今后的工作中做到以下三点：
尽快熟悉自身岗位的基本业务工作。从小事做起，从细节做起。通过在培训与交流。格力的员工个个都是精兵强将，我应该以他们为师，虚心学习，在工作中，无论事情大小，都踏踏实实去完成，力争在最短的时间内熟悉工作业务。明确自己的工作位置，自觉地、主动地予以执行，提高工作效率。
着力培养忠诚意识、责任意识、吃苦耐劳意识。在工作过程当中积极进取，以高标准、严要求来对待自己每一天的工作。充分发挥格力实文化少说话、多做事的行事风格，遇到事情积极主动，不偷懒、不拖沓、不带情绪工作。
找准位置，尽快融入公司的新环境。开始一份新的工作，就意味着结识一群新的同事和朋友，在这个过程当中以谦虚谨慎的态度向领导和各位同事学习，做到互相友善、互相尊重。在工作当中不懂就问，主动积极的向他人请教。处理好同事之间的关系。提高工作效率和工作热情。
最后，通过这次培训，让我对格力有了大体的了解，很荣幸能够融入到这个充满生机、充满挑战的大家庭中，也特别感谢格力让我懂得了一些新的知识，相信格力的必将成为百年世界品牌！
***部：*** 2012-7-12
关于刘翔摔倒众说风云，有商业阴谋论、有伟大战士说、有倒翔派、挺翔派，先不说飞人是何原因摔倒在地，但是在我看来，飞人08年退场也就作罢，国人可以原谅，即便黯然神伤。可是12年伦敦一摔，不仅仅
第二篇：格力电器--班组长学习培训心得
转眼间培训班的课程已经接近结束，经过几周的学习，我想我们每一位学员都有不同的但很大的收获。对于我个人，我认为这种培训非常有意义，非常有必要，因为它不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了视野，解放了思想，打动了内心。从管理者的定位、到角色认知，最后的工作职责，工作任务，无论是从视频听课到每次结束的QQ群交谈，加之与来自不同县市区、不同工作岗位的同学们聚集一堂，相互交流借鉴工作经验、思路方法，较全面的提高了自己的理论水平和工作能力，更清楚自己在岗位中的不足，在以后的工作中总结不足，加以改进，更好的运用到工作中，让自己的团队有新的突破。
第三篇：格力电器-—班组长学习培训心得
智胜现场课程学习心得
光阴荏苒，我们在智胜现场课程学习的时间即将结束了。在这次智胜现场网络学习中，我获益匪浅。
这次培训，我们主要学习了3门课程，分别是：《现场管理者的定位》、《现场管理者的角色认知》和《现场管理者的职责&工作任务》。这3门课程非常适合入职不久的我们，它教会了我们如何迅速找准自己的定位，如何快速认知自己工作中所担任的角色、适应现场管理者这个岗位，如何制定自己的工作计划。这些都是我们在工作中急需掌握的技能，这对我们的工作有很大的帮助。
在这次网络课程学习中，我印象最深刻的莫过于“工作职责与工作任务之间的区别”这道课后习题。以前，我以为工作职责与工作任务没有多大的区别，甚至把这两者混为一谈，但是，我学习了《现场管理者的职责&工作任务》这门课程之后，我明白了自己错的有多离谱。它们之间的区别在于：工作职责，是处于该岗位所所要承担的责任，它强调该岗位的职责。工作任务：是为了履行自己的工作职责而需要做的具体事情，它强调的是工作的具体内容，它是工作职责具体化的产物，是对工作职责的有效保证。
在这次学习中，我学习到了很多知识，都是与我们的工作息息相关的，我相信，这将会成为我以后工作中的一笔宝贵财富。
第四篇：格力电器渠道结构浅析
格力电器渠道结构浅析
(2009-11-20 14:55:58)转载▼ 标签： 分类： 企业营销分析
杂谈
一、格力电器股份有限公司简介
格力电器股份有限公司成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
“格力”品牌空调，是中国空调业的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
二、格力电器渠道结构分析 ①渠道短（渠道结构扁平化）
格力空调致力于自建渠道，以设置专卖店，电子商务网上直销、采用直销的方式销售产品为主。
从近些年来的发展趋势来看，渠道结构呈现扁平化发展。当海尔、美的等众多空调品牌都在和家电专业连锁商大力合作的同时，格力却一直保留着自己独特的销售渠道。据了解，目前格力90%的空调产品都是通过自己的专卖店以及零售终端卖给消费者的，而大型家电连锁的销售量在格力的总销售量中只占到很少的一部分。
由于渠道结构扁平化有以下几种优势：
第一，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求,了解消费者的真实需求获取更准确的市场信息。利于企业更好的开发产品
第二，渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经销商，又有利于控制和驾驭经销商。第三，企业越来越越重视企业的销售成本问题，由于扁平化的销售渠道可以使企业减少在经销代理过程中的利润摩擦，因而扁平化的分销渠道有利于发挥企业的成本优势。
第四，控制渠道产出期望的服务水平；通过控制分销达到赚取更多利润；可以提供更多的品种和更好的展示，基于这几点，格力电器采取这种独家专卖渠道方式为主可以更好的控制市场、了解消费需求并降低成本。
但是选择直接渠道也会有一定的弊端： 第一，销售队伍庞大，管理难度大
第二，渠道的覆盖面较窄，消费者购买产品不方便
第三，不一定能够产生更高的分销效率。一个企业既从事生产又从事分销，会导致企业规模扩大和复杂，从而产生低效率。
②中间商种类少：中间商，在格力电器的分销渠道中，渠道中中间商所占的比例并不是很大，以国美、大中、苏宁为主，但面对国美收购大中的事实，国美与苏宁形成双寡头市场，格力勇于挑战渠道之王之称的国美电器，毅然停止向国美供货（见附录）。受其影响格力与大中的合作关系也受到相应的影响。
但是单纯靠格力自身的专卖模式是难以大量的占领市场，格力不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道，积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作。连锁渠道也是格力经销商的一部分，而且连锁渠道也有很多合作伙伴可以供格力选择去合作。但目前在格力的渠道中，专卖店和专营店是主流，尤其是专卖店，并且今后仍然是他们的大力发展的方向。
③选择性分销渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。格力电器在选择中间商方面主要选择少量中间商进行销售代理。格力电器在各个分销地区设置分销的格力分公司，分公司之下并相应的选择个别的经销商、零售商进行代理，诚信、亲情、公平，靠这三招，格力在商界赢得了渠道的普遍尊敬，从而居于领先的主动地位。
格力的经销商之一四川内江卓越电器高德军总经理的话颇具代表性：“格力最吸引人的地方是它说一不二和说到绝对做到的风格。格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。”
附注：2004年2月，成都国美为启动淡季空调市场，在相关媒体上刊发广告，把格力两款畅销空调的价格大幅度下降，零售价原为1680元的1P挂机被降为1000元，零售价原为3650元的2P柜机被降为2650元。格力认为国美电器在未经自己同意的情况下擅自降低了格力空调的价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，导致其他众多经销商的强烈不满，并有损于其一线品牌的良好形象，因此要求国美立即终止低价销售行为。格力在交涉未果后，决定正式停止向国美供货，并要求国美电器给个说法。“格力拒供国美”事件传出，不由让人联想起2003年7月份发生在南京家乐福的春兰空调大幅降价事件，二者如出一辙，都是商家擅自将厂家的产品进行“低价倾销”，引起厂家的抗议。2004年3月10日，四川格力开始将产品全线撤出成都国美6大卖场。四川格力表示，这是一次全国统一行动，格力在全国有20多家销售分公司，其中有5家公司与国美有合作，产品直接在国美销售，导致这次撤柜的主要原因是与国美在2004的空调销售政策上未能达成共识。3月11日，国美北京总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。通知称，格力代理商模式、价格等已经不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司做好将格力空调撤场的准备。
面对国美的“封杀令”，格力的态度并没有退让。格力空调北京销售公司副总经理金杰表示：“国美不是格力的关键渠道，格力在北京有400多个专卖性质的分销点，他们才是核心。谁抛弃谁，消费者说了算。”格力空调珠海总部新闻发言人黄芳华表示，在渠道策略上，格力不会随大流。格力空调连续数年全国销量第一，渠道模式好与坏，市场是最好的检验。格力电器公司总经理董明珠接受《广州日报》记者采访时表示，格力只与国美的少数分店有合作，此事对格力空调的销售几乎没有什么影响，自己的销售方式也不会为此做出改变。对一个企业来说，对任何经销商都应该是一个态度，不能因为以大欺小，格力对不同的经销商价格都是一样的。格力在各地设立自己的销售公司主要是为了在各个区域进行市场规范管理，保持自己的品牌形象，而销售公司靠服务取得合理利润，价格一直贴近市场，格力空调去年500万台的销量就证明了这一点，因此格力不会改变这种销售方式。对于今后能否与国美继续合作，格力坚持厂商之间的合作必须建立在平等公正的基础上，违背这种合作原则只能一拍两散。
事实上，在国美、苏宁等全国性专业连锁企业势力逐渐强盛的今天，格力电器依然坚持以依靠自身经销网点为主要销售渠道。格力是从2001年下半年才开始进入国美、苏宁等大型家电卖场中的。与一些家电企业完全或很大程度地依赖家电卖场渠道不同的是，格力只是把这些卖场当作自己的普通经销网点，与其他众多经销商一视同仁，因此在对国美的供货价格上也与其他经销商一样，这是格力电器在全国的推广模式，也是保障各级经销商利益的方式。以北京地区为例，格力拥有着1200多家经销商。2003格力在北京的总销售额为3亿元，而通过国美等大卖场的销售额不过10%。由于零售业市场格局的变化，格力的确已经意识到原来单纯依靠自己的经销网络已经不适应市场的发展，因此从2001年开始进入大卖场，但格力以自有营销网络作为主体的战略并没有改变。
格力电器为何要得罪 “渠道王者”？细看一下格力电器财报就能得到一些答案：格力电器在最近三年中空调及配件销售额同比增长均在20%以上，而其毛利率却出现了三年负增长。比较众多的家电上市公司，前5名采购比重越高的企业，则其利润率水平越低，而对大渠道依赖不是太重的企业，则其利润率水平反而较高。原本利润率水平不足1%的家电业，在渠道面前正在谋求变化，而格力电器只不过是先行者之一。
第五篇：格力电器营销策略
格力电器营销策略
时间:2006-07-18 00:00来源: 作者:
现代化的大企业好比火车，生产和销售如同铁轨，只有两者都坚固，才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间”，既严格遵照市场规律，又不失灵活性，因此，逐步掌握了市场的主动权。1999年，格力空调销售额超过60亿元，位居全国第一。短短的几年间，格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头，销售业绩平均以每年30％的速度递增。在市场竞争的实践中，格力人摸索出一套独具风格的销售经验。
专业生产专业销售
党的十五大为国企改革拓宽了思路。格力电器结合自身特点，扬长避短，选择专业化生产作为我们的发展战略。身为大型国有企业，弘扬民族品牌，振兴民族工业是格力义不容辞的责任。格力的目标是生产世界上最好的空调产品，做世界级的企业。
配合专业化生产的发展战略，结合空调产品的特点，我们认为，销售工作也应该落实在“专”字上。因此，格力选择了专业经销商作为合作伙伴。我们有这么一个观点：空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑，我们把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商，由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务，生产、销售都由专业人员完成，商家实际上成为企业的一个服务部门，这样，消费者享用的才是优质产品、优质服务。实践证明，这种销售方式相当有效，格力空调在消费者中口碑十分好。
与有些厂家看中售后服务不同，格力人的服务注重服务内容，注重从心理上消除消费者的后顾之忧。我们认为，空调服务应该贯穿在生产过程中，与售后服务相比，售前、售中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序，售前服务，保证质量是给消费者最大的实惠；安装是第二道工序，属于售中服务，我们在全国各地建立完善的网络，严格培训安装人员，严格监督，解除消费者的后顾之忧；在售后服务上，格力有数千家特约维修点，维修人员呼之即来，来之能干。三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推广格力品牌，为消费者服务的积极性也更高。
与其他企业不同，格力不靠广告“轰炸”，不靠吹嘘“售后服务”，格力靠消费者的互相推荐，靠口碑。短短几年，累积销售达10000多万台（套），使用格力空调的消费者越来越多，至今用户也已经突破了1000万大关。事实证明，找专业经销商作合作伙伴，是格力攻取市场、占领市场的正确选择。遵循市场规律灵活操作
空调产品的销售有其独特性。各企业普遍看重“销售大户”的作用，而且普遍采用“年终返利”的手段。我们的大户政策借鉴了这种做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原则”贯穿其中，形成长久稳定的合作关系。
销售工作要和社会各界打交道，因此，再好的销售政策也要靠人去操作。成功的销售政策，不是政策本身制订得如何完善，而是能否适应市场，能否操作。只有调控得当，合理的政策才会实现好的效果。灵活操作的目的，不仅仅在于让
消费者得到优质产品和服务，厂家收回资金用于扩大再生产；还在于厂商之间通过操作的一致，让商家有信赖感和安全感，最终要和消费者建立诚信的关系，树立品牌形象，形成良性循环。根据这个思路，格力的销售政策始终具有连贯性，不搞大幅度跳跃。而是每年根据市场的情况进行微调。这种君子协定式的“无纸化”操作，不仅体现出张弛有度的市场风格，更为经销商和市场所认可。对市场变化作出迅速的反应和调整，使格力庞大的生产能力得以转化成巨大的市场销售量，并在短短几年时间内一跃成为中国空调行业龙头。近几年来，空调市场竞争日趋激烈，各种“空调大战”此起彼伏。格力在全国各地强化服务和销售，统一价格，疏通产销渠道，制止恶性竞争，使1999年的销量突破150万台套，有18个省份的销售额超过亿元，仅广东省销售额就突破了15亿元。旺季时，流水线每天有上万台空调下线，产品仍供不应求，最高时日销量高达20000台（套）以上，不仅显示了大企业创造工业利润的惊人效应，也显示出生产和销售的连贯性、灵活性。
厂商双赢 为消费者服务
近年来，空调行业供大于求的局面更加尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的销售季节性、安装和售后服务工作量的特点，格力这样年产百万台规模的空调企业离不开专业经销商的合作。厂、商合作要有一个平等的地位，不能厂家高于商家，也不能商家高于厂家，双方目标是一致的，都是靠市场创造效益。双方的服务大体也是一致的——都是消费者。能就这一点达成共识，就能建立愉快的合作关系。
“消费者是衣食父母”。只有厂商携手，平等互利，才能从根本上为消费者搞好服务；也只有为消费者提供好的产品和好的服务，才是双方的出路所在。目前空调经营只有微利可图，保证商家有钱可赚，才能不挫伤他们的积极性。这就要求为企业服务的同时，还要深入到经销商中去倾听他们的呼声和反映，根据市场情况及时调整生产政策。
因此，在跟商家打交道的过程中，原则问题要坚持，一旦真正合作起来后，就要以商家为中心，操作过程要富于人情味，尽可能多地为商家着想，才能让他们发挥出为消费者服务的主观能动性，大家一起维护“格力”品牌。
点击咨询 