商业地产实战技能提升训练（5篇范例）

第一篇：商业地产实战技能提升训练

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

(全程房地产案例讲解训练+落地工具）

-----------房地产营销实战培训师何明主讲

何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

运营观点：成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！

课时安排：3天18小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：1、2、3、4、5、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距

离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整；

6、促使企业重视商业地产开发运营3、6、9的市场运作规律，如何搭建或聘请专业的运营管理公司；

7、教会团队商业项目后期运营管理的方法及商业氛围的营造；

讲师介绍：何老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元

商业地产市场认知

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

（二）商业地产项目团队运作成败分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

第二单元、商业地产项目运营的目标管理

1、运营管理的5大终极目标

2、运营管理的3大成功标准

3、运营管理的3大核心指标

第三单元、商业地产项目运营管理和企划推广工作模块

（一）运营管理模块

1、运营信息管理

2、客户关系管理

3、租务管理

4、经营现场管理

5、开业前筹备

（二）企划推广模块

1、营销活动管理

2、战略合作推广

3、媒体及公关管理

4、品牌形象和美陈管理

第四单元、商业项目定位前的市场调查

1、如何设定项目市场调研内容

2、如何看商场的案例：项目考察点评

3、市场研究的重点

4、市场调查质量的保证

5、如何做模拟招商

第五单元、商业地产项目的定位内容与定位依据

（一）项目定位的内容

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（二）项目定位的依据

1、城市等级

2、城市经济发展水平

3、城市人口规模

4、城市商业消费水平

5、城市商业格局与竞争态势

6、项目交通条件

第六单元

招商工作中的几个核心问题

（一）商家与团队

1、商家的选择

2、商家能否被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商工作阶段性划分和管理重点

5、招商团队的组建和培训

（二）实现订单式商业地产的途径和策略

1、订单式商业地产的优势分析

2、主力店在商业地产中的重要作用

3、万达商业地产的3个核心优势

第七单元

商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

第八单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感

3、超级说服力

4、价值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

7、判定客户等级及客户追踪

8、招商销售成交三部曲

第九单元、主力店、次主力店的大客户营销

1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限

2、如何快速有效让客户建立信任感

3、倾听与附和的重要性

4、善于做投资分析

5、大客户追踪的时机、手段和方法

第十单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

7、价值强调的销售话术训练

8、有效算账的销售话术训练

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

5、促使客户快速成交策略17法

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的种类

2、面对客户异议应有的态度

3、客户提出异议的八大原因

4、销售顾问面对异议的可用托词

5、处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

6、五招攻克异议，促成签约（问题引导）

7、把顾客推到“决策者”的位置

第十一单元、商业地产客户性格类型及心理分析

1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略

2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略

3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

第十二单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为信号分析

2、客户拒绝成交的借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

部分咨询客户及培训学员感言

“我们在选择此类培训课程和老师的时候，看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验，特别是他一直在企业担任高层管理职务，且从一般职员开始逐步提升，从未离开过项目的具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；前些年我们企业做了很多住宅地产项目，这是第一次涉及到商业地产，因此我们对于商业地产项目的整体运作没有十足的把握，为了少走弯路，我们特意聘请何老师给我们开发团队进行系统培训，在此次培训过程中，我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总也抽出了2天的时间，系统的学习了何老师的《商业地产开发、招商与运营管理核心剖析》课程，受益很多，让我们团队清晰的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处，特别是在培训中，何老师针对我们的项目在商业规划、招商的时机等方面做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢何老师这样的职业精神和责任心，基于何老师多年带领营销和招商团队创造的良好业绩，我诚意的邀请何老师下月到我部对祖建招商团队进行业务指导和招商技能的专项培训。”

--------上海中邦置业副总—郑建斌

“何老师的课程运用案例分析、模拟演练、小组讨论等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的营销团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的招商流程，以及提炼我们项目的内在能量和中长期价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商工作中把握主动权，引导商户的商业投资；课程增进了我们营销团队的人际交往，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的老师，何老师虽不是最优秀的一个，但一定是最讲究实战训练的一个，不空谈，很实际，而且何老师的项目体验相当深刻，知识面非常广阔，促使我公司的营销团队极力的崇拜。他的课程帮助我们部门理清了思路，帮助我们建立完善的营销和招商体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作，感谢何老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长”。

------上海复地集团商业部营销总监--郑海文

“与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训，学员的满意度都非常高，通过培训后问卷调查，各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好的促动与提升，接待的礼仪、话术更加专业，业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用，何老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，知识面极广，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”

------江西省房地产行业协会 秘书长 李锋

“我们公司是很熟悉何老师的，他是我们公司特聘的顾问专家，我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师的课程，此次我们的招商团队花了3天的时间很系统的学习了招商的流程、技巧和话术，经过两周的学以致用，我们的招商顾问在商户开拓、跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前我项目开发忽略招商先行所造成的压力之下，项目的改进提炼和招商的进度有了不小的提升，尤其让招商顾问以放开的心态学会主动营销和招商的工作动力和方式得到了很好的提升”。

---------兖州达安置业营销总监

盛鹏

“何老师是我们房教中国特聘的讲师，近几年来，房教中国一直致力于中国房地产协会房地产策划师的专门人才培训，在最近几期的培训中，我们与何老师建立 良好的合作关系，分别为房教中国海南区、成渝区的学员进行授课，学员反馈何老师相当专业，知识面广，项目操作实践经验丰富，在商业项目定位、策划及招商运营全流程上给予了学员充分的指导，且何老师授课风格幽默亲切，生命体验较深刻，能促动学员的心灵，课程效果非常好。我们的学员课程满意度非常高。”

---------房教中国

许春强

“何老师是我们中房商学院特聘讲师，早期对何老师不是很了解，没有建立合作关系，此次在北京组织的全国性的房地产组合营销课程，有幸邀请到何老师与我们的学员分享专题大客户营销与招商，学员反馈相当满意，何老师在专业度、落地实操上及其重视，理论与实践相结合，教会学员极好的客户沟通技巧和个人职业素养的训练方式，学员课程满意度极高，课后有不少学员通过中房商学院联系何老师进行项目内训，我们期待与何老师的长期合作。”

---------中房商学院 邓明政

第二篇：商业地产实战技能提升训练课程3天大纲

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

课程大纲

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

运营观点：成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！

课时安排：3天18小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、5、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距

离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整；

6、促使企业重视商业地产开发运营3、6、9的市场运作规律，如何搭建或聘请专业的运营管理公司；

7、教会团队商业项目后期运营管理的方法及商业氛围的营造；

讲师介绍：何明老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元

商业地产市场认知

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

（二）商业地产项目团队运作成败分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

第二单元、商业地产项目运营的目标管理

1、运营管理的5大终极目标

2、运营管理的3大成功标准

3、运营管理的3大核心指标

第三单元、商业地产项目运营管理和企划推广工作模块

（一）运营管理模块

1、运营信息管理

2、客户关系管理

3、租务管理

4、经营现场管理

5、开业前筹备

（二）企划推广模块

1、营销活动管理

2、战略合作推广

3、媒体及公关管理

4、品牌形象和美陈管理

第四单元、商业项目定位前的市场调查

1、如何设定项目市场调研内容

2、如何看商场的案例：项目考察点评

3、市场研究的重点

4、市场调查质量的保证

5、如何做模拟招商

第五单元、商业地产项目的定位内容与定位依据

（一）项目定位的内容

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（二）项目定位的依据

1、城市等级

2、城市经济发展水平

3、城市人口规模

4、城市商业消费水平

5、城市商业格局与竞争态势

6、项目交通条件

第六单元

招商工作中的几个核心问题

（一）商家与团队

1、商家的选择

2、商家能否被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商工作阶段性划分和管理重点

5、招商团队的组建和培训

（二）实现订单式商业地产的途径和策略

1、订单式商业地产的优势分析

2、主力店在商业地产中的重要作用

3、万达商业地产的3个核心优势

第七单元

商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

第八单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感

3、超级说服力

4、价值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

7、判定客户等级及客户追踪

8、招商销售成交三部曲

第九单元、主力店、次主力店的大客户营销

1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限

2、如何快速有效让客户建立信任感

3、倾听与附和的重要性

4、善于做投资分析

5、大客户追踪的时机、手段和方法

第十单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

7、价值强调的销售话术训练

8、有效算账的销售话术训练

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

5、促使客户快速成交策略17法

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的种类

2、面对客户异议应有的态度

3、客户提出异议的八大原因

4、销售顾问面对异议的可用托词

5、处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

6、五招攻克异议，促成签约（问题引导）

7、把顾客推到“决策者”的位置

第十一单元、商业地产客户性格类型及心理分析

1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略

2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略

3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

第十二单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为信号分析

2、客户拒绝成交的借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节

第三篇：商业地产招商、销售实战技能提升训练2天内训课程大纲

《商业地产招商、销售技能提升训练》

(全程房地产案例讲解训练+落地工具）

-----------房地产营销实战培训师何明主讲

何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货 何老师电话及微信：*** QQ：3098273259 何老师助理小方电话及微信：*** QQ:3216232351

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

讲师介绍：何老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？

5、一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、商业地产项目招商中的十大昏招

第一单元

学员专业能力综合测试

（一）你公司项目所在区域商业地产市场综合描述

1、总监或经理级学员陈述

2、学员对区域商业文化特点进行描述

3、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述

4、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述

5、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈

讲师点评：学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等

（二）你公司项目的优势、卖点及价值描述演练

1、产品硬件

2、文化底蕴

3、商业价值

4、团队能力

讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性

第二单元

商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何？

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感

3、超级说服力

4、价值塑造

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

6、判定客户等级及客户追踪

注：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四单元、冠军级顾问的招商、销售技巧提升训练（项目实战演练）

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练

要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。关键：给足客户面子，我只是为您补充。。

表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重

（二）、价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、常见12个问题与应对技巧—-细节

1、产品介绍不详实

2、任意答应客户要求

3、忘记客户追踪或信息反馈

4、不懂得运用现场道具

5、对奖金制度不满

6、客户喜欢却迟迟不下定

7、客户下定却迟迟不签约

8、退订或退户

9、不小心一铺二售（至少口头阶段）

10、优惠折让

11、订单填写错误

12、签约问题

分享：学员心得体会分享及提问回答互动

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！

第四篇：房地产开发、招商、销售实战技能提升训练

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

主讲：何明

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距 离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整； 讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。培训对象：

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈： 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，现场提炼5—10个问题，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产项目全方位解析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

4、商业地产的项目本质及核心价值解析

5、招商与招租的区别与现状分析

6、当前商业地产的招商销售现状

（二）商业地产项目开发、招商、销售成败分析

1、商业地产项目开发的标准流程

2、当前商业地产开发错误流程及项目操盘中的实际问题

3、商业地产项目开发前期必须细化研究的7大内容

4、商业地产项目最好的招商销售推广方式

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──互动问答

1、项目前期应该解决什么问题？

2、是先有客户还是先有产品？

3．项目在什么时候动工是最好时机？

4、招商销售的工作起点在哪里？

第二单元 住宅项目营销关键策略

（一）新常态下怎么找到目标客户

1、自身项目的全方位分析

2、对竞品项目的调研分析细化

3、如何圈定项目的目标客户

4、住宅项目的5大类客户细分及需求关注点

5、最有效的营销拓客方式

6、全方位做好客户关系管理

7、如何把做广告的钱用在人身上

8、住宅营销拓客的8大渠道及实施细节

第三单元 房地产项目能量和价值挖掘

（一）房地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段做好前期招商销售推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、树立正确的“客户观”和“价值观”

4、冠军级顾问气质修炼四法门

第四单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、如何快速并有效让客户建立信任感

3、销售接待过程的超级说服力

4、项目价值塑造的四类说辞

5、必须懂得你才是一切的根源

6、销售成交三部曲循环及运用

第五单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

（二）、沙盘讲解技巧

1、沙盘讲解3个核心理念

2、沙盘讲解4类价值描述

3、沙盘讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、快速逼定技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

（六）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

（七）、高效成交技巧

1、富兰克林成交法

2、大数化小成交法

3、小数聚大成交法

4、退让成交法

5、团队SP成交法

第六单元、房地产客户性格类型及心理分析

1、房地产意向客户4种性格类型分析及应对策略

2、你该做什么性格的人 第七单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为7大信号分析

2、客户拒绝成交的5种借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

第五篇：企业 实战技能提升培训

企业 实战技能提升培训

谭小琥老师

老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC）授课风格：

演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。

谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。

——中国移动集团

讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

——中海石油

谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！

——联邦家居——南方石化

谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通

效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。

——绿城集团

告别理论讲教、公司高层、外贸管理人员、营销人员、物流管理人员、财务总监、财务经理等 【课程收益】

随着中国经济的快速发展及与境外的商务合作越来越频繁，国际贸易量迅速上升，为企业带来无限商机。如何了解各国的不同商贸特点？《外贸实战技能提升训练》以开放式论坛的形式，与您探讨外贸技巧，是专为有外贸基础的人员设计的实务操作性很强的课程。讲师从自身十多年的外贸经历出发，总结和归纳出外贸业务工作中的一些常见问题及处理方法，与大家共同分享其中的心得体会。更从一个客观的角度为参会人员提供了一个业务能力提升的机会，对外贸业务人员的素质提高有很大的助益。

【课程大纲】

一、外贸业务必备的心态意识

二、开展外贸业务的常用方式

三、外贸业务实用操作技巧

1.怎样积累对所经营商品的知识 2.怎样开发客户，发掘供应商 3.如何管理供应商，客户 4.如何接待客户 5.如何与供应商打交道

四、外贸业务中常见问题分析

五、外贸管理者扮演的角色

1.外贸行业的发展进程预测 2.如何压缩成本，实现利润最大化 3.如何处理质量纠纷 4.如何处理突发事件的处理 5.语言基本功，名国文化习俗的了解

【讲师简介】

张金宝老师 简介

Excel、PPT、ERP、非财课程企业应用实务讲师

中央财经大学财务总监班特聘讲师，北京市财政局集中财务班特聘讲师，国务院国资委央企财务信息化项目组研究员，中国财务技术网创始人之一。历任IBM投资公司高级财务分析师、财务经理；国内大型管理软件公司首席财务专家。从事财务管理与ERP实施咨询，参与教育部、国务院国资委及财政部门财务管理咨询、信息化建设研究工作。张金宝老师精通成本管理、全面预算、ERP管理软件与企业健康的财务管控体系打造，有数十家单位财务管理的咨询、设计、开发、实施、培训等服务经验。

张金宝老师曾主持编著《中央企业财务信息化管理研究》等五本专业著作。张金宝老师在多年为大中型企业服务与历练中，积累了丰富的企业管理实践经验，在信息系统、财务管理、财务技术方面均有非常深厚的造诣，是一位卓有成就的财务管理咨询专家。

张金宝老师曾负责编著的有：

《大财有道—管理者的财务素养修炼》、《财务信息化实用教程》、《央企财务信息化管理研究》、《EXCEL在财务和管理中应用》，参预编著的有《高校校企改制指南》、《普通高等学校校办产业年报统计指标》、《集中财务管理会计核算规范》及论文十几遍等。

张金宝老师擅长领域：

《大财有道—管理者的财务素养修炼》、《非财务人员的财务管理》、《中小企业财务管理提升》、《财务管理一日通》、《如何读懂财务报表》、《ERP与企业管理提升》、《EXCEL在财务管理中应用》（初、中、高级）、《EXCEL实用技巧与财务模型》、《PowerPoint专业制作与演讲表达能力》、《财务经理必备的IT知识》等。

张金宝老师的授课风格：

张金宝老师能巧妙地融合中、西方管理文化，将理论、实践和趣味相结合，讲解深入浅出；寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，让大家在学中练，练中学，快乐学；能迅速抓住学员的心理，有很强的控场和应变能力。解决实际问题并进行前期调查，课中征询反馈，课后跟踪回访，使其能与学员很好的交流，建立良好的关系。

张金宝老师曾服务过的客户：

国务院国有资产监督管理委员会、中华人民共和国教育部、中华人民共和国财政部、北京市财政局、中国移动、中国铁路物资总公司、清华控股、通信服务集团、水利水电工程集团、教育部科技发展中心、东方热电集团、洪都航空、江铃集团、汇仁制药、达能电力股份、厦门钨业集团、南昌市铁路局、网易公司、首创股份、曙光汽车、中兴通讯等。

刘国东老师

简介

中国十大财税实战派专家讲师之一，新浪网税务顾问、中国纳税筹划第一人，国家“金税”工程税务专家兼首席

讲师，北京联智成和财务顾问有限公司董事长，中国财务技术网创始人；中国注册会计师、中国注册税务师、中国注册资产评估师；北京金安成税务师事务所所长，北京天同信会计师事务所合伙人。《财务技术》培训中心cfoteam讲师团队核心成员；《财务技术》学院高级讲师；管理会计研究中心特聘专家；《财务技术》俱乐部特邀主持人。

刘国东老师原主要从事国有企业，外资企业审计评估及财税咨询工作，现主要集中服务于国内外高成长企业、上市公司、500强客户，并担任多家大型集团及上市公司财税顾问，为客户在中国提供税务咨询、税务顾问、税收筹划、确立组织结构纳税布局、业务流程纳税规划控制风险审计、并购重组改制纳税设计、税务司法鉴定等服务。

刘国东老师对国内外财税机关、教育机构、企业和个人的财税需求、服务方式有深刻了解，根据客户需要为客户提供不同增值服务。对领导中国区域税务师事务所迅速发展有丰富经验，了解行业人员发展状况与分布，对财税行业企业文化建设有深入探索，能够建立团队并带领团队不断向新的高端前进为行业做出贡献。

刘国东老师能准确捕捉和预见行业、产品、人才发展的历史机遇，及时调整企业、产品、人才发展方向，使企业实现持续增长。设计财税产品线系列，每年根据最新政策变化不断淘汰并开发最新产品满足客户不断提出的最新需求，使产品线不断向高端延伸丰富。

刘国东老师在中国从事财税相关工作多年，在财税发展方向方面还有着超强的洞察力和预见力，并且与中国各级财税机关建立了良好的人际关系，对适合中国的最新财税产品、财税教学有深入研究。

刘国东老师的主讲课程:

《企业纳税筹划》；《企业所得税汇算清缴》；《纳税筹划与税务风险防范》；《税务稽查及企业应对》；《财务总监风险防范》;《新企业所得税法及其下的纳税筹划》、《非财务人员的财务管理》等。

刘国东老师的授课特色:

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事；

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学；

3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；简单，有效，做得到；

刘国东老师的近期服务客户:

中国石油、中国动向（Kappa）、首创股份、IBM中国公司、三一重工、航天信息、新浪网、绿伞、探路者、中关村管委会、完美时空、杭州市政府、中煤集团、清华大学总裁班、中央财经大学财务总监班等单位。

刘国东老师主要著作: 曾负责编著的有《节税有方—企业纳税筹划9大方法》、《刘国东点评企业所得税法》、《财务人员必备的税法实务手册——1000问答》等，并在“首席财务官”、“新理财”等专业杂志与报刊上发税务与财务相关文章数十篇。

刘国东老师的学员评价:

——新企业所得税刚出来的时候就参加了税务局的培训，感觉比较空洞。而这次课程是从企业的角度出发，比较实用，而且对于新法的变化分析的也比较全面。

——《非财务人员的财务管理》课程设置的很好，理论与案例有机的结合，使无财务基础的管理人员，学习财务课程而不枯燥乏味，比较适合学员的需求，受到了很多启发。

——很精彩的课程，令人受益匪浅，收获巨大。如果可以，希望能为我们安排内训，知识是需要不断更新的，我希望我们部门的员工都能听一听，学一学，才不至于落后于人。

——听过很多纳税筹划的课程，但是刘老师这个课程是最好的，案例如此之多，而且都是刘老师亲自做过的，我会推荐给我的财务界的同行和朋友，非常感谢刘老师。

吕定杰老师 简介

Excel、PPT、SAP企业应用实务讲师

财务信息化专家、SAP专家、注册投资分析师，中国财务技术网创始人之一，财务技术ERP开发及应用中心专家，曾任Moto数据分析师、网络安全工程师。吕定杰老师曾在国内大型会计师事务所咨询部门，从事上市公司并购重组、尽职调查与财务管理咨询工作；此间担任北京市财政局集中财务项目技术专家，为多家大中型企业与政府部门提供信息化建设咨询、管理培训。

吕定杰老师对软件产业、金融分析、管理培训都有丰富的经验和深刻的见解。吕定杰老师在多年为大中型企业服务与历练中，积累了丰富的企业管理实践经验，擅长为企业提供SAP、Excel、PPt等软件在管理中的应用服务。

吕定杰老师的擅长领域：

《SAP FI(财务管理)实施》、《SAP CO(成本控制)实施》、《SAP BW(商业信息数据仓库)实施》、《EXCEL在财务管理中的应用》（初、中、高级）、《EXCEL实用技巧与财务模型》、《PowerPoint专业制作与演讲表达能力》、《PowerPoint在管理中的综合应用》、《Excel在人力资源与行政管理中的应用》、《Excel在会计实务中的应用》、《Excel在市场销售管理中的应用》等。

吕定杰老师的授课风格：

讲课幽默风趣，讲解深入浅出，寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，让大家在学中练，练中学，快乐学；能迅速抓住学员的心理，有很强的控场和应变能力。解决实际问题并进行前期调查，课中征询反馈，课后跟踪回访。使其能与学员很好的交流，建立良好的关系，得到众多企业及学员的认可和好评。

吕定杰老师的主要著作：

曾负责或参与编著的著作有《ERP与企业管理实务》、《央企财务信息化管理研究》、《Excel金融分析建模实用教程》、《Excel财务模型高级应用》、《职场演说的魅力——PowerPoint幻灯片秘技》、《Excel在行政与销售管理中的应用》等。

吕定杰老师曾服务过的客户：

北京市财政局、石家庄东方热电集团、首创股份、丰联地产、国务院国资委、四季青农工商集团、中关村管委会、渤海石油、河北日报社、北京时代光华、北大纵横管理咨询、伟嘉饲料集团等。

肖旭东老师 简介

《财务技术》培训中心cfoteam讲师团队核心成员； 《财务技术》学院高级讲师； 《首席财务官》杂志社 顾问； 《财务技术》研究中心特聘专家；

资深财务管理顾问，具有十多年国际顶尖公司的企业运营和财务管理经验，曾任职于IBM控股和某中央企业多年，具有坚实的理论基础、丰富的实战工作经历和管理经验，他结合国内外先进的财务管理实践，为多家上市公司和民营企

业建立先进的财务管控体系进行过策划、指导并提供帮助和辅导，取得了非常好的效果；

《财务技术》网（中国最具影响力的财务网站之一，为中国众多企业提供高质量的服务）创始团队成员；中国人民大学财金学院培训中心特邀讲师，清华大学财务总监班特邀讲师；浙江大学总裁班特邀讲师；《首席财务官》杂志顾问；《财务技术》研究中心特聘专家；《财务技术》培训中心高级讲师。

曾任IBM控股的北京工厂财务负责人；北京某大型手机制造商营销公司财务总监；某中央企业终端事业本部采购计划总监；十年财务课程讲授经验；曾经服务过的客户有深圳长科国际电子有限公司、北京金长科国际电子有限公司、北京首信股份有限公司、中国普天信息产业股份有限公司、IBM(中国)有限公司、NOKIA(中国)有限公司、北京诺基亚首信通信有限公司、中国移动、中国电信、苏州泰科电子、中国兵器工业集团、华胜天成、施耐德、中国工商银行、航天信息等众多500强企业、中国上市公司、中央企业、民营企业及众多的本土中小企业。

肖老师能把企业管理问题案例化，将企业问题主题化，把解决问题的思路模式化、步骤化、标准化，指导企业财务人员转变旧的工作观念，提倡“财务应该服务企业管理，财务应该为企业创造价值”的新思维新定位，倡导企业家应该“尊重人、尊重资本、追求投资回报”的新财务文化观念，倡导人们“尊重财富，用财富创造美好生活”的新价值观，在授课过程中采用西方MBA案例教学模式，将管理理论和企业实践问题的解决方案紧密结合，巧妙地融合中、西方文化，谨守“中学为体、西学为用；师夷长技以制夷”的祖训，在授课过程中，讲课形式新颖，讲解深入浅出，分析问题思路清晰，解决方法实用，得到了众多企业及学员的认可和好评；

主讲课程：

《财务技术创造价值》系列课程：《数说精彩：怎样成为优秀的财务专家？》、《团队制胜：怎样建立优秀的财务部门？》、《大财有道：非财务经理的财务素养修炼》、《大富有德：怎样成为优秀的财务经理人？》、《超越数字：怎样建立有效的预算体系？）》、《成本领先：怎样建立有效的成本管控体系？》、《基业长青：怎样建立高效流程体系？》、《财务如何服务并支持HR？》、《财务如何服务并支持采购业务？》、《财务如何服务并支持营销业务？》、《业绩为上：怎样建立企业绩效考核体系》

学员评价：

——肖老师的课程劳逸结合，不时穿插的小游戏也活跃了课堂的气氛，并擅长运用案例使枯燥的理论变得生动。让人记忆深刻的一堂课。

——其实做好流程管理并不是挂一墙的规章制度就完事了，重要的是要有可操作性，外企的内控一直做得比较好，这是值得我们借鉴和学习的，听了今天的课，发人深省，什么是最好的?适合自己的才是最好。

——很精彩的课程，令人受益匪浅，收获巨大。如果可以，希望能为我们安排内训，知识是需要不断更新的，我希望我们部门的员工都能听一听，学一学，才不至于落后于人。

——课程内容很全面，很有思路和开拓型。成本管理的重点在于技术进步和管理创新，案例分享很有价值。

——新企业所得税刚出来的时候就参加了税务局的培训，感觉比较空洞。而这次课程是从企业的角度出发，比较实用，而且对于新法的变化分析的也比较全面。

—— 应收账款课程设置的很好，理论与案例有机的结合，使财务课程不至于枯燥乏味，比较适合学员的需求，也让我受到了很多启发。

——控制成本、加强预算、税收筹划、风险管理……这些知识不只是财务人员的专业术语，也是作为一个优秀的管理者所必需了解的内容，高管必须要有良好的财务管理意识，并不是靠财务总监一个人来完成，这堂课程没有变成枯燥的名词泛滥，通俗易懂。