第一篇:庞静 商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升
《商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》 学习对象
房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标
通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.了解中国商业地产市场发展路径与发展前景,认识中国商业地产营销观念及逆势期地产营销方略
2.认识商业地产策划人员、销售人员应具备 的良好素质,正确观念、健康的心态和职业礼仪规范,炼就商业地产销售超人 3.掌握商业地产营销策划的实战技能与操作要领
4.掌握商业地产品牌营销观念、手段与策略,为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5.从误区排解入手,通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟,掌握商业地产销售流程与现场销售技巧,全面提升商业地产销售能力 6.掌握商业地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位:提高型培训(非入门型培训)。课程特色:
根据需求设计课程内容,专家讲解,案例分析,情景模拟,问题讨论,游戏互动,实战实效!【视频短片】约10分钟
问题思考:由本短片,你想说些什么? 要求:心态归零(或“空杯心态”)【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军!【前言】我们必须学习
商业地产市场进入“寒冬期”„„ 市场时刻在变,客户更难伺候
你可以拒绝学习,但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用(抽签)
第一讲 商业地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时
【提示】商业地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1.成功的商业地产销售人员形象
置业顾问──专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商? 2.销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说
【案例】售楼部人员做错了什么? 3.销售人员素质提升途径
【小知识】销售人员能力自检表
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2.销售人员如何培养自信与热忱? 【小测验】关于态度的小测验
四、销售人员心态 【小实验】心态训练
1.销售人员应具备五大心态
2.优秀销售人员的“八心”、“八力”
五、商业地产营销人员观念
【说在前面】人人生来都是冠军!
(一)重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场 1.商业地产市场营销的八大特征
2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了„„
你的营销手段、技巧变了吗?
(二)更新商业地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾
1.中国商业地产营销路径回顾 2.商业地产营销基本观念分析
3.“寒冬期”的商业地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”商业地产销售观念的思考 第二讲 商业地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时
一、把脉“寒冬期”的中国商业地产市场
(一)“寒冬期”商业地产营销的四大特点 1.市场表现 2.顾客心理 3.营销手段 4.企业心态
(二)逆势营销如何“逆”──中国商业地产市场“望、闻、问、切” 1.“望”──中国商业地产营销阶段回顾: 中国商业地产策划发展轨迹:
2.“闻”──中国商业地产如何在做营销? 目前中国商业地产营销的操作路径: 3.“问”──中国商业地产营销八问
4.“切”──目前中国商业地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症:
六大误区(“六重六轻”):
(三)“寒冬期”中国商业地产企业的“过冬”选择
【建议】
“寒冬期”中国商业地产企业的营销总对策
二、地产类型策划精要 1.住宅地产策划特点 2.商业地产策划特点
三、中国商业地产逆势营销之策划精要解析 【提示】
(一)策划目标──项目前期策划的四大目标:
(二)策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”:
(三)策划陷阱──如何绕过商业地产策划陷阱 【提示】商业地产营销十大陷阱
(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1.地产项目策划四个阶段(1)可行性研究阶段
【工具】项目可行性报告主要内容(2)项目研究
(3)项目规划(策划)(4)销售推广
五、商业地产策划的八个阶段 ◆1.市场分析
市场调研主要内容一览表 ◆2.地块研究
一般认为的影响商业地产营销的八大要素 ◆3.项目解析 ◆4.概念设计
(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)◆5.产品策划
◆6.形象包装(项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观)◆7.营销推广 ◆8.物业服务
五、商业地产营销策划之重点提示
(一)需求分析
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析
(四)项目定位
1.项目定位的必经流程: 2.项目定位操作
(五)方案规划
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理
【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】商业地产前期规划流程总揽 第三讲 商业地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时
一、如何打造商业地产品牌 市场经济时代──品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录
【认识】商业地产营销的阶段论
二、商业地产企业品牌打造 2.1 品牌十大利益
2.2 目前中国商业地产企业品牌现状 2.3 中国商业地产企业六大品牌误区 2.4 商业地产企业品牌架构 2.5 如何实施成功的品牌营销
2.5.1商业地产企业品牌营销问题剖析 2.5.2商业地产品牌塑造 2.5.3 商业地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 2.5.4 商业地产品牌形象传播 2.5.5 品牌营销模型 2.5.6 品牌营销要诀
2.5.7 品牌营销的几点忠告 商业地产领军人物谈品牌 我的品牌观
三、品牌与企业核心竞争力
3.1 商业地产企业必须具备十大能力 3.2 品牌打造与核心竞争力形成
四、商业地产品牌管理
4.1 商业地产品牌管理原则 4.2 商业地产品牌管理方法 4.3 商业地产品牌危机管理
4.3.1 商业地产企业品牌危机案例分析 4.3.2 品牌危机处理五大原则 4.3.3 品牌危机处理五大策略
五、【案例分析】著名商业地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 商业地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时
【问题回答】有人说:“在销售中,卖的是观念,买的是感觉。”如何评价这句话? 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物
一、商业地产销售招术扫描 1.商业地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招
【案例】各类促销让人眼花缭乱,目不暇接──
二、商业地产销售观念──思路决定出路
三、客户类型与心理分析 1.客户买房四大类需求
2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
四、现场销售流程──“两类流程,十三步骤” 1.两类流程
(1)来电接待流程
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范
(2)现场销售流程(“十三步骤”详解──基本动作与注意事项)流程一:接听电话 流程二:迎接客户
流程三:介绍产品──大模型
流程三:介绍产品──小模型(单体模型、户型)流程四:购买洽谈 流程五:带看现场 流程六:暂未成交
流程七:填写客户资料表 流程八:客户追踪 流程九:成交收定 流程十:定金补足 流程十一:换户 流程十二:签定合约 流程十三:退户
五、售房中常犯的14条错误及解决办法
六、现场销售技巧
【提示】把握成交的关键,走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响商业地产销售的因素全解 2.销售技巧的实施步骤──商业地产销售之“九阴真经” 3.逼定(促单)的技巧──逼定的方式和十大技巧 4.议价技巧:
克服价格障碍的五大方法:【案例】反衬法的利用──钥匙丢了 5.守价技巧 6.成交技巧(l)口头信号(2)表情语信号(3)姿态信号
【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法
【案例】系列经典案例解读与点评 7.成交后的客户服务工作提示
七、如何有效处理顾客异议 1.顾客异议的种类
2.销售人员面对异议应有的态度 3.顾客异议的八大原因
4.售楼人员面对异议的可用托词
5.处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法)【案例】异议处理实例
6.五招攻克异议,促成签约(问题引导)【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例(系列经典)
八、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因 1.留住顾客15招(1)
【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2.定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动!3.超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4.建立顾客信任
【小技巧】如何抓牢你的客户(15招)【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评
十、售房现场随机应变的八大技巧
第五讲 商业地产销售礼仪(如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩)【计划时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪
(1)职业形象塑造与商务礼仪(2)仪表与仪态 ① 个人形象要素 仪表
表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物
【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 ② 服饰
【小知识】男士西装要领
【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 ③ 仪态
站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 ④ 举止
见面、握手、名片、走路(迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等)【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”(3)接待礼仪与规范
【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪
【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时
一、商业地产销售基础工作 1.销售前资料准备 批文及销售资料准备 2.销售团队组建
3.制定销售工作进度总表 4.销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 5.销售费用预算 6.财务策略设计 7.销售培训
8.销售手册(今销售说辞)9.客户管理系统 10.销售作业指导书
11.销售管理(制度、表格设计)12.项目例会
二、案场管理 【提示】
1.案前准备期管理 2.项目销售期管理 3.项目结案期管理 【小结】
第七讲 商业地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时
一、销售团队管理 【游戏互动】
【训练】我希望我们的团队 【团队心态】
【动物给我们的启示】 1.团队及其本质 2.团队目标 3.团队价值
4.团队成员的个人素质
【知识】提高综合素质八步骤 5.团队建设
6.团队管理十项艺术 【案例】
7.团队管理的十大误区
【小故事】
8.走出误区的应对措施 9.团队管理秘诀 【小结】
二、销售人员激励 【小故事】
1.销售人员激励方式 【游戏互动】
2.激励方法(七大方法)【案例】
3.销售激励制度设计 4.销售激励误区解析 【案例】
5.有效的销售团队激励──团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6.销售人员潜能开发 【温故知新】
课程总结与思考──将知识转化为能力!附:
1.【商业地产营销的18个忠告】 2.【赠言】 助理张翠 Tel:*** 扣扣 1276153809 2.
第二篇:房地产讲师庞静:房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲
《房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》培训课程(系列)
学习对象
房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标
通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.了解中国房地产市场发展路径与发展前景,认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略
2.认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质,正确观念、健康的心态和职业礼仪规范,炼就房地产销售超人
3.掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领
4.掌握房地产品牌营销观念、手段与策略,为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5.从误区排解入手,通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟,掌握房地产销售流程与现场销售技巧,全面提升房地产销售能力 6.掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位:提高型培训(非入门型培训)。课程特色:
根据需求设计课程内容,专家讲解,案例分析,情景模拟,问题讨论,游戏互动,实战实效!
【视频短片】约10分钟
问题思考:由本短片,你想说些什么? 要求:心态归零(或“空杯心态”)【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军!【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”„„ 市场时刻在变,客户更难伺候
你可以拒绝学习,但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用(抽签)
第一讲 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时
【提示】房地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1.成功的房地产销售人员形象
置业顾问──专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?
2.销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说 【案例】售楼部人员做错了什么? 3.销售人员素质提升途径
【小知识】销售人员能力自检表
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2.销售人员如何培养自信与热忱? 【小测验】关于态度的小测验
四、销售人员心态 【小实验】心态训练
1.销售人员应具备五大心态
2.优秀销售人员的“八心”、“八力”
五、房地产营销人员观念
【说在前面】人人生来都是冠军!
(一)重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场 1.房地产市场营销的八大特征
2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了„„
你的营销手段、技巧变了吗?
(二)更新房地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾
1.中国房地产营销路径回顾 2.房地产营销基本观念分析
3.“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考 第二讲 房地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时
一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
(一)“寒冬期”房地产营销的四大特点 1.市场表现 2.顾客心理 3.营销手段 4.企业心态
(二)逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切” 1.“望”──中国房地产营销阶段回顾: 中国房地产策划发展轨迹:
2.“闻”──中国房地产如何在做营销? 目前中国房地产营销的操作路径: 3.“问”──中国房地产营销八问
4.“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症:
六大误区(“六重六轻”):
(三)“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择 【建议】
“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策
二、地产类型策划精要 1.住宅地产策划特点 2.商业地产策划特点
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析 【提示】
(一)策划目标──项目前期策划的四大目标:
(二)策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”:
(三)策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱 【提示】房地产营销十大陷阱
(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1.地产项目策划四个阶段(1)可行性研究阶段
【工具】项目可行性报告主要内容(2)项目研究
(3)项目规划(策划)(4)销售推广
五、房地产策划的八个阶段 ◆1.市场分析
市场调研主要内容一览表 ◆2.地块研究
一般认为的影响房地产营销的八大要素 ◆3.项目解析 ◆4.概念设计
(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)◆5.产品策划
◆6.形象包装(项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观)◆7.营销推广 ◆8.物业服务
五、房地产营销策划之重点提示
(一)需求分析
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析
(四)项目定位
1.项目定位的必经流程: 2.项目定位操作
(五)方案规划
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理 【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】房地产前期规划流程总揽 第三讲 房地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时
一、如何打造房地产品牌 市场经济时代──品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录 【认识】房地产营销的阶段论
二、房地产企业品牌打造 2.1 品牌十大利益
2.2 目前中国房地产企业品牌现状 2.3 中国房地产企业六大品牌误区 2.4 房地产企业品牌架构 2.5 如何实施成功的品牌营销
2.5.1房地产企业品牌营销问题剖析 2.5.2房地产品牌塑造 2.5.3 房地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 2.5.4 房地产品牌形象传播 2.5.5 品牌营销模型 2.5.6 品牌营销要诀
2.5.7 品牌营销的几点忠告 房地产领军人物谈品牌 我的品牌观
三、品牌与企业核心竞争力
3.1 房地产企业必须具备十大能力 3.2 品牌打造与核心竞争力形成
四、房地产品牌管理
4.1 房地产品牌管理原则 4.2 房地产品牌管理方法 4.3 房地产品牌危机管理
4.3.1 房地产企业品牌危机案例分析 4.3.2 品牌危机处理五大原则 4.3.3 品牌危机处理五大策略
五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 房地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时
【问题回答】有人说:“在销售中,卖的是观念,买的是感觉。”如何评价这句话? 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物
一、房地产销售招术扫描
1.房地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招
【案例】各类促销让人眼花缭乱,目不暇接──
二、房地产销售观念──思路决定出路
三、客户类型与心理分析 1.客户买房四大类需求
2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
四、现场销售流程──“两类流程,十三步骤” 1.两类流程
(1)来电接待流程
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范
(2)现场销售流程(“十三步骤”详解──基本动作与注意事项)流程一:接听电话 流程二:迎接客户
流程三:介绍产品──大模型
流程三:介绍产品──小模型(单体模型、户型)流程四:购买洽谈 流程五:带看现场 流程六:暂未成交
流程七:填写客户资料表 流程八:客户追踪 流程九:成交收定 流程十:定金补足 流程十一:换户 流程十二:签定合约 流程十三:退户
五、售房中常犯的14条错误及解决办法
六、现场销售技巧
【提示】把握成交的关键,走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解 2.销售技巧的实施步骤──房地产销售之“九阴真经” 3.逼定(促单)的技巧──逼定的方式和十大技巧 4.议价技巧:
克服价格障碍的五大方法:【案例】反衬法的利用──钥匙丢了 5.守价技巧 6.成交技巧(l)口头信号(2)表情语信号(3)姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法
【案例】系列经典案例解读与点评 7.成交后的客户服务工作提示
七、如何有效处理顾客异议 1.顾客异议的种类
2.销售人员面对异议应有的态度 3.顾客异议的八大原因
4.售楼人员面对异议的可用托词
5.处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法)【案例】异议处理实例
6.五招攻克异议,促成签约(问题引导)【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例(系列经典)
八、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因 1.留住顾客15招(1)
【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2.定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动!3.超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4.建立顾客信任
【小技巧】如何抓牢你的客户(15招)【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评
十、售房现场随机应变的八大技巧
第五讲 房地产销售礼仪(如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩)【计划时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪
(1)职业形象塑造与商务礼仪(2)仪表与仪态 ① 个人形象要素 仪表
表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物
【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 ② 服饰
【小知识】男士西装要领
【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 ③ 仪态
站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 ④ 举止
见面、握手、名片、走路(迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等)
【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”(3)接待礼仪与规范
【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪
【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时
一、房地产销售基础工作 1.销售前资料准备 批文及销售资料准备 2.销售团队组建
3.制定销售工作进度总表 4.销售控制与销售进度模拟 销售控制表
销售收入预算表 5.销售费用预算 6.财务策略设计 7.销售培训
8.销售手册(今销售说辞)9.客户管理系统 10.销售作业指导书
11.销售管理(制度、表格设计)12.项目例会
二、案场管理 【提示】
1.案前准备期管理 2.项目销售期管理 3.项目结案期管理 【小结】
第七讲 房地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时
一、销售团队管理 【游戏互动】
【训练】我希望我们的团队 【团队心态】
【动物给我们的启示】 1.团队及其本质 2.团队目标 3.团队价值
4.团队成员的个人素质
【知识】提高综合素质八步骤 5.团队建设
6.团队管理十项艺术
【案例】
7.团队管理的十大误区 【小故事】
8.走出误区的应对措施 9.团队管理秘诀 【小结】
二、销售人员激励 【小故事】
1.销售人员激励方式 【游戏互动】
2.激励方法(七大方法)【案例】
3.销售激励制度设计 4.销售激励误区解析 【案例】
5.有效的销售团队激励──团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6.销售人员潜能开发 【温故知新】
课程总结与思考──将知识转化为能力!附:
1.【房地产营销的18个忠告】 2.【赠言】
讲师助理徐伟电话:*** QQ:1538447043 微信:xuwei3121 更多地产讲师请登录:www.xiexiebang.com 提供最优质的房地产讲师资源,欢迎合作内训,公开课及项目咨询
第三篇:商业地产实战技能提升训练
《商业地产招商、销售实战技能提升训练》
(全程房地产案例讲解训练+落地工具)
-----------房地产营销实战培训师何明主讲
何老师承诺:只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售,应做到以下几点:
1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别,掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间,熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解,在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断
2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场,尤其是商业地产投资需求和经营特点,懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值,快速有效的对投资需求客户进行价值引导;
3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升,锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用;
4、熟练掌握与客户互动链接的方式,学会高效沟通和杀客逼定的技巧;
5、熟悉客户全程服务的内容,使客户舒心、安心直至走心。
营销观点:成功的营销离不开好的产品,但高水平的营销一定是建立在产品之外,所以,懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。
运营观点:成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的营造,敢于承受阶段性的商业培养,通过商业业态和活动推广聚集人气,从而实现长久盈利!
课时安排:3天18小时(课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整)授课箴言:实战不是我的特色,真实才是我的根本!
课程特色:根据需求设计,理论讲解,案例分析,模拟演练,问题讨论,游戏互动 授课方式:1、2、3、4、5、训练为主,互动式教学,抢答、辩论及现场演练; 理论讲授30%,按照房地产销售接待流程进行梳理;
实战话术训练及提升点评40%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练;
案例讨论20%,针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论; 现场疑问解答及分享10%,现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益:
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究,透过现
身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
2、课程以开发商的角度,实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要
点,使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近客户距
离,挖掘客户真实需求;
4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;
5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整;
6、促使企业重视商业地产开发运营3、6、9的市场运作规律,如何搭建或聘请专业的运营管理公司;
7、教会团队商业项目后期运营管理的方法及商业氛围的营造;
讲师介绍:何老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家,15年的行业从业经验
1、复旦大学EMBA,房地产营销“能量论与截道术”创立者,房教中国、中房商学院特聘讲师;
2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监,负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作;全程操盘过的大中型项目达30多万平方米,销售实战经验丰富;
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师,华东师范大学房地产学院客座讲师;
4、知识丰富、兴趣广泛,擅长将生命体验融入到销售沟通中,快速准确抓住客户需求的核心,高效成交。
培训对象:
企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
课程大纲:
课前谈:
1、市场在变,客户在变,你---也需要变!
2、你可以拒绝学习,但你的对手不会,给你犹豫的时间并不多,不学习只会被淘汰;
3、有问题才会学习,想提高才会学习,请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来,每人一问,导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。
第一单元
商业地产市场认知
(一)新常态下重新认识国内商业地产市场1、2011年前后商业地产投资热的起因
2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析
3、后续商业地产开发该如何破局
(二)商业地产项目团队运作成败分析
1、商业地产招商运营中的10大昏招
2、商业地产成功招商的9个按钮
(三)商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路
1、项目前期应该解决什么问题
2、是先有客户还是先有产品
3.项目在什么时候动工是最好时机
4、招商销售的工作起点在哪里
第二单元、商业地产项目运营的目标管理
1、运营管理的5大终极目标
2、运营管理的3大成功标准
3、运营管理的3大核心指标
第三单元、商业地产项目运营管理和企划推广工作模块
(一)运营管理模块
1、运营信息管理
2、客户关系管理
3、租务管理
4、经营现场管理
5、开业前筹备
(二)企划推广模块
1、营销活动管理
2、战略合作推广
3、媒体及公关管理
4、品牌形象和美陈管理
第四单元、商业项目定位前的市场调查
1、如何设定项目市场调研内容
2、如何看商场的案例:项目考察点评
3、市场研究的重点
4、市场调查质量的保证
5、如何做模拟招商
第五单元、商业地产项目的定位内容与定位依据
(一)项目定位的内容
1、商业地产项目的定性定量分析(定性决定功能)
2、产品组合定位
3、建筑设计定位
4、经营主题定位(依据:商圈性质、商业类别/功能、消费客群等)
5、经营功能定位(依据:商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等)
6、消费客群定位(依据:消费者是谁?是决定定位的重要依据之一)
7、经营档次定位(依据:消费需求、消费能力、物业硬件等)
8、功能分区定位(依据:道路等级、平面结构、主动线、主次入口)
9、业态业种配比定位(依据:商圈性质/类别、规模面积、楼层数)
10、产品售价与租金定位(依据:当地租售价、投资客群、消费力)
(二)项目定位的依据
1、城市等级
2、城市经济发展水平
3、城市人口规模
4、城市商业消费水平
5、城市商业格局与竞争态势
6、项目交通条件
第六单元
招商工作中的几个核心问题
(一)商家与团队
1、商家的选择
2、商家能否被招商的关键
3、高效解决三对矛盾
4、招商工作阶段性划分和管理重点
5、招商团队的组建和培训
(二)实现订单式商业地产的途径和策略
1、订单式商业地产的优势分析
2、主力店在商业地产中的重要作用
3、万达商业地产的3个核心优势
第七单元
商业地产项目能量和价值挖掘
(一)商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何
4、在项目规划定位阶段你该做什么
5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广
(二)招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、形象修饰与待客礼仪的重要性
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的3、4、5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
第八单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、你才是一切的根源
6、定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动
7、判定客户等级及客户追踪
8、招商销售成交三部曲
第九单元、主力店、次主力店的大客户营销
1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限
2、如何快速有效让客户建立信任感
3、倾听与附和的重要性
4、善于做投资分析
5、大客户追踪的时机、手段和方法
第十单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练
(一)、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练
要点:自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键:卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点:表现出尊重,多听少说,注意姿态、眼神和情感 关键:不要开口谈产品或价格,开口就死 方式:聊天式,低姿态,不卑不亢
3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求:人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息:行业、规模、预算、决策、市场认知
关键:赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式:开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
(二)、价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
7、价值强调的销售话术训练
8、有效算账的销售话术训练
(三)、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定的3个信念
3、逼定的条件、环境、时机及方式
4、客户成交时机出现的四要四不要
5、促使客户快速成交策略17法
6、客户成交后高效转介绍沟通技巧
(四)、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出真假异议的种类
2、面对客户异议应有的态度
3、客户提出异议的八大原因
4、销售顾问面对异议的可用托词
5、处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法)
6、五招攻克异议,促成签约(问题引导)
7、把顾客推到“决策者”的位置
第十一单元、商业地产客户性格类型及心理分析
1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略
2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略
3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望
第十二单元、客户真假拒绝的心理动因分析
1、客户决定购买的语言和行为信号分析
2、客户拒绝成交的借口及应对话术
3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力!将梦想转化为动力!
部分咨询客户及培训学员感言
“我们在选择此类培训课程和老师的时候,看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验,特别是他一直在企业担任高层管理职务,且从一般职员开始逐步提升,从未离开过项目的具体工作,而且给很多的企业做过实战培训和咨询,这也是我们决定参加这次培训最主要的原因;前些年我们企业做了很多住宅地产项目,这是第一次涉及到商业地产,因此我们对于商业地产项目的整体运作没有十足的把握,为了少走弯路,我们特意聘请何老师给我们开发团队进行系统培训,在此次培训过程中,我们公司的人力资源总监,培训经理,和分管培训的副总也抽出了2天的时间,系统的学习了何老师的《商业地产开发、招商与运营管理核心剖析》课程,受益很多,让我们团队清晰的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处,特别是在培训中,何老师针对我们的项目在商业规划、招商的时机等方面做了一些具体指导,避免了很多弯路,非常感谢何老师这样的职业精神和责任心,基于何老师多年带领营销和招商团队创造的良好业绩,我诚意的邀请何老师下月到我部对祖建招商团队进行业务指导和招商技能的专项培训。”
--------上海中邦置业副总—郑建斌
“何老师的课程运用案例分析、模拟演练、小组讨论等方式授课,讲的非常好、生动、实际,让我及我的营销团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的招商流程,以及提炼我们项目的内在能量和中长期价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商工作中把握主动权,引导商户的商业投资;课程增进了我们营销团队的人际交往,培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的老师,何老师虽不是最优秀的一个,但一定是最讲究实战训练的一个,不空谈,很实际,而且何老师的项目体验相当深刻,知识面非常广阔,促使我公司的营销团队极力的崇拜。他的课程帮助我们部门理清了思路,帮助我们建立完善的营销和招商体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作,感谢何老师给我们企业带来这么好的实战训练,也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导,帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长”。
------上海复地集团商业部营销总监--郑海文
“与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训,学员的满意度都非常高,通过培训后问卷调查,各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好的促动与提升,接待的礼仪、话术更加专业,业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用,何老师课程实战非常强,而且上课风趣幽默,知识面极广,培训形式丰富,学员们课堂氛围非常活跃!”
------江西省房地产行业协会 秘书长 李锋
“我们公司是很熟悉何老师的,他是我们公司特聘的顾问专家,我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师的课程,此次我们的招商团队花了3天的时间很系统的学习了招商的流程、技巧和话术,经过两周的学以致用,我们的招商顾问在商户开拓、跟进,谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前我项目开发忽略招商先行所造成的压力之下,项目的改进提炼和招商的进度有了不小的提升,尤其让招商顾问以放开的心态学会主动营销和招商的工作动力和方式得到了很好的提升”。
---------兖州达安置业营销总监
盛鹏
“何老师是我们房教中国特聘的讲师,近几年来,房教中国一直致力于中国房地产协会房地产策划师的专门人才培训,在最近几期的培训中,我们与何老师建立 良好的合作关系,分别为房教中国海南区、成渝区的学员进行授课,学员反馈何老师相当专业,知识面广,项目操作实践经验丰富,在商业项目定位、策划及招商运营全流程上给予了学员充分的指导,且何老师授课风格幽默亲切,生命体验较深刻,能促动学员的心灵,课程效果非常好。我们的学员课程满意度非常高。”
---------房教中国
许春强
“何老师是我们中房商学院特聘讲师,早期对何老师不是很了解,没有建立合作关系,此次在北京组织的全国性的房地产组合营销课程,有幸邀请到何老师与我们的学员分享专题大客户营销与招商,学员反馈相当满意,何老师在专业度、落地实操上及其重视,理论与实践相结合,教会学员极好的客户沟通技巧和个人职业素养的训练方式,学员课程满意度极高,课后有不少学员通过中房商学院联系何老师进行项目内训,我们期待与何老师的长期合作。”
---------中房商学院 邓明政
第四篇:商业地产招商、销售实战技能提升训练2天内训课程大纲
《商业地产招商、销售技能提升训练》
(全程房地产案例讲解训练+落地工具)
-----------房地产营销实战培训师何明主讲
何老师承诺:只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货 何老师电话及微信:*** QQ:3098273259 何老师助理小方电话及微信:*** QQ:3216232351
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售,应做到以下几点:
1、营销人员应该充分了解区域房地产市场,尤其是商业地产投资需求和经营特点,懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值,快速有效的对投资需求客户进行价值引导;
2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升,锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用;
3、熟练掌握与客户互动链接的方式,学会高效沟通和杀客逼定的技巧;
4、熟悉客户全程服务的内容,使客户舒心、安心直至走心。
营销观点:成功的营销离不开好的产品,但高水平的营销一定是建立在产品之外,所以,懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。
课时安排:课程内容为2天(12小时)标准课时 授课箴言:实战不是我的特色,真实才是我的根本!
课程特色:根据需求设计,理论讲解,模拟演练,问题讨论,游戏互动 授课方式:
1、训练为主,互动式教学,以问答及现场演练的形式开展授课;
2、理论讲授30%,按照房地产销售接待流程进行梳理;
3、实战话术训练及提升点评40%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技
巧和话术演练;
4、案例讨论20%,针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论;
5、现场疑问解答及分享10%,现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益:
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究,透过现
身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
2、课程以开发商的角度,实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要
点,使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近距离;
4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;
讲师介绍:何老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家,15年的行业从业经验
1、复旦大学EMBA,房地产营销“能量论与截道术”创立者,房教中国、中房商学院特聘讲师;
2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监,负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作;全程操盘过的大中型项目达100多万平方米,销售实战经验丰富;
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师,华东师范大学房地产学院客座讲师;
4、知识丰富、兴趣广泛,擅长将生命体验融入到销售沟通中,快速准确抓住客户需求的核心,高效成交。
培训对象:
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
课程大纲:
课前谈:
1、市场在变,客户在变,你---也需要变!
2、你可以拒绝学习,但你的对手不会,给你犹豫的时间并不多,不学习只会被淘汰;
3、有问题才会学习,想提高才会学习,请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来,每人一问,导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。
4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商?商家对产品的看法如何?
5、一般商业地产在招商中存在的若干问题
6、商业地产项目招商中的十大昏招
第一单元
学员专业能力综合测试
(一)你公司项目所在区域商业地产市场综合描述
1、总监或经理级学员陈述
2、学员对区域商业文化特点进行描述
3、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述
4、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述
5、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈
讲师点评:学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等
(二)你公司项目的优势、卖点及价值描述演练
1、产品硬件
2、文化底蕴
3、商业价值
4、团队能力
讲师点评:明确优势,找出不足,自我反思,提升悟性
第二单元
商业地产项目能量和价值挖掘
(一)商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何?
4、售价或租金不是核心问题,发展才是硬道理
(二)招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、形象修饰与待客礼仪的重要性
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的3、4、5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
第三单元、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动
6、判定客户等级及客户追踪
注:喝茶的人虽注重茶叶,但喝的是水,用水之道才是品茶之法
第四单元、冠军级顾问的招商、销售技巧提升训练(项目实战演练)
(一)、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练
要点:自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键:卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点:表现出尊重,多听少说,注意姿态、眼神和情感 关键:不要开口谈产品或价格,开口就死 方式:聊天式,低姿态,不卑不亢
3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求:人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息:行业、规模、预算、决策、市场认知
关键:赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式:开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
要求:不要说我介绍,而要表达您应该感受到。。关键:给足客户面子,我只是为您补充。。
表现:让客户感觉到你专业,但很谦虚,对其很尊重
(二)、价格谈判技巧(售价或租金)
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
(三)、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因
2、逼定的条件、环境、时机及方式
3、客户成交时机出现的四要四不要
4、逼定的关键是要敢于逼定
5、客户成交后高效转介绍沟通技巧
(四)、常见12个问题与应对技巧—-细节
1、产品介绍不详实
2、任意答应客户要求
3、忘记客户追踪或信息反馈
4、不懂得运用现场道具
5、对奖金制度不满
6、客户喜欢却迟迟不下定
7、客户下定却迟迟不签约
8、退订或退户
9、不小心一铺二售(至少口头阶段)
10、优惠折让
11、订单填写错误
12、签约问题
分享:学员心得体会分享及提问回答互动
课程总结与思考──将知识转化为能力!将梦想转化为动力!将努力转化为成果!
第五篇:房地产开发、招商、销售实战技能提升训练
《商业地产招商、销售实战技能提升训练》
主讲:何明
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售,应做到以下几点:
1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别,掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间,熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解,在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断
2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场,尤其是商业地产投资需求和经营特点,懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值,快速有效的对投资需求客户进行价值引导;
3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升,锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用;
4、熟练掌握与客户互动链接的方式,学会高效沟通和杀客逼定的技巧;
5、熟悉客户全程服务的内容,使客户舒心、安心直至走心。
营销观点:成功的营销离不开好的产品,但高水平的营销一定是建立在产品之外,所以,懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。课时安排:2天12小时(课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整)授课箴言:实战不是我的特色,真实才是我的根本!
课程特色:根据需求设计,理论讲解,案例分析,模拟演练,问题讨论 授课方式:
1、训练为主,互动式教学,抢答、辩论及现场演练;
2、理论讲授30%,按照房地产销售接待流程进行梳理;
3、实战话术训练及提升点评40%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练;
4、案例讨论20%,针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论;
5、现场疑问解答及分享10%,现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益:
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究,透过现身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
2、课程以开发商的角度,实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点,使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近客户距 离,挖掘客户真实需求;
4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;
5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整; 讲师介绍:
何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家,13年的行业从业经验
1、复旦大学EMBA,房地产营销“能量论与截道术”创立者,房教中国、中房商学院特聘讲师;
2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监,负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作;全程操盘过的大中型项目达30多万平方米,销售实战经验丰富;
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师,华东师范大学房地产学院客座讲师;
4、知识丰富、兴趣广泛,擅长将生命体验融入到销售沟通中,快速准确抓住客户需求的核心,高效成交。培训对象:
房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲: 课前谈: 有问题才会学习,想提高才会学习,请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来,现场提炼5—10个问题,导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。
第一单元 商业地产项目全方位解析
(一)新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因
2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析
3、后续商业地产开发该如何破局
4、商业地产的项目本质及核心价值解析
5、招商与招租的区别与现状分析
6、当前商业地产的招商销售现状
(二)商业地产项目开发、招商、销售成败分析
1、商业地产项目开发的标准流程
2、当前商业地产开发错误流程及项目操盘中的实际问题
3、商业地产项目开发前期必须细化研究的7大内容
4、商业地产项目最好的招商销售推广方式
(三)商业地产开发、招商、运营观念转变──互动问答
1、项目前期应该解决什么问题?
2、是先有客户还是先有产品?
3.项目在什么时候动工是最好时机?
4、招商销售的工作起点在哪里?
第二单元 住宅项目营销关键策略
(一)新常态下怎么找到目标客户
1、自身项目的全方位分析
2、对竞品项目的调研分析细化
3、如何圈定项目的目标客户
4、住宅项目的5大类客户细分及需求关注点
5、最有效的营销拓客方式
6、全方位做好客户关系管理
7、如何把做广告的钱用在人身上
8、住宅营销拓客的8大渠道及实施细节
第三单元 房地产项目能量和价值挖掘
(一)房地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何
4、在项目规划定位阶段你该做什么
5、如何在定位阶段做好前期招商销售推广
(二)招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、树立正确的“客户观”和“价值观”
4、冠军级顾问气质修炼四法门
第四单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、如何快速并有效让客户建立信任感
3、销售接待过程的超级说服力
4、项目价值塑造的四类说辞
5、必须懂得你才是一切的根源
6、销售成交三部曲循环及运用
第五单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练
(一)、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练
2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
(二)、沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
(三)、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
(四)高效价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
(五)、快速逼定技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定的3个信念
3、逼定的条件、环境、时机及方式
4、客户成交时机出现的四要四不要
(六)、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出真假异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
4、化解客户异议的6种技巧
(七)、高效成交技巧
1、富兰克林成交法
2、大数化小成交法
3、小数聚大成交法
4、退让成交法
5、团队SP成交法
第六单元、房地产客户性格类型及心理分析
1、房地产意向客户4种性格类型分析及应对策略
2、你该做什么性格的人 第七单元、客户真假拒绝的心理动因分析
1、客户决定购买的语言和行为7大信号分析
2、客户拒绝成交的5种借口及应对话术
3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力!将梦想转化为动力!