市场二部话术总结

第一篇：市场二部话术总结

《新人营销手册》（A-客户经理，B-客户）

一、客户接触话术；

1、（客户刚进银行门）A：您好老师，您办什么业务啊？ B：我取点钱。

A：我给您取个号，您拿好，您坐那边稍等一下吧。

B：好的，谢谢。

A：老师，我送您一本杂志看一下吧，这是我们公司每周一刊的投资理财方面的《财富周刊》。

B：哦，我看一下吧。

2、（客户坐在等候区时）A：您好，老师，您多少号呀？ B:XX号，前面还有十几个人呢。

A：哦，没事，您稍等一会儿就好了，您平时看些财经新闻吗？ B：看呀，关注一些。

A:哦，那太好了，这是我们公司最新的财富周刊，对目前的经济形势都有点评，您可以看一下。

3、（以银行产品为切入点）A：您好老师，您办什么业务啊？ B：我取点钱。

A：我给您取个号，您拿好，您坐那边稍等一下吧。

A: 老师，最近我们建行正在发行电子式国债，要比定期存款收益要高，不知道您有没有兴趣。

B：哦，那具体什么情况呢？

A：这样吧，我带您到理财经理那里具体聊一下吧。B：行。……..A：老师你还平时还关注其他理财方面吗？我是国信证券的客户经理……

二、2.发名片/彩页/杂志话术；

1、A：老师，我送您一本杂志看一下吧，这是我们公司每周一刊的投资理财方面的《财富周刊》。。。。

A;您感觉咱们周刊怎么样？还可以吧，我是国信证券的，我送您一张我的名片，您有理财投资方面的都可以联系我。

2、A；您好，老师，我看您前面还有好几位老师呢，我这里有理财方面的宣传折页和杂志，您看您是看哪一个，还是都看下呢？ B；我看下杂志吧。

A：这上面都有我的联系方式，有什么需要都可以给我打电话。

3、A：老师，您好，这是我们公司的介绍，您坐这里先看一会儿，一会儿到您了，我叫您。

三、自我介绍；

1、A；您好，老师，我是国信证券XXX，这是我名片，您有理财方面的需求都可以联系我，我会全力帮助您解决问题的。

2、A;您好，我是国信证券在咱们建行做客户服务和业务介绍的驻点人员，我叫XXX，您有什么证券理财方面的问题我都可以帮您解决。

四、公司介绍（1分钟简短版）

1、咱们国信证券是全国经纪业务做得最好的公司，证券业内的黄埔军校，国内唯一连续四年被评为AA级券商的证券公司，我们的品牌是通过服务客户获得的。

2、我们国信证券是证券行业里前三甲的公司，各项业务排名在全国均居前列，也是全国首批双A级券商，我们的服务也绝对是最优秀的，相信您如果成为我们的客户一定会很满意的。

3、我们国信证券是全国第一批券商，原名叫深国投，可能您听说过，现在在全国几百家证券公司中各项排名均在前三，咱们济南营业部是2010年1月成立的，在同一批进入济南的券商中我们是各方面做的最好的。

五、公司介绍（3分钟详细版）

1、国信证券是首批2A级券商，也是全国首批创新试点类券商，市场上所有的证券类投资业务您都可以在国信办理，以满足您任何的投资需求，作为成立最早的券商之一，我们完全有实力为您提供满意的服务。

2、国信证券是中国证券市场成立最早的三家证券营业部之一——深圳国投证券营业部，经过证券市场20多年的洗礼，国信证券成为三家唯一生存至今的证券公司，目前公司注册资本70亿元，07年与中金公司被成为首批AA级券商，成为最高级别的证券公司，我们在全国有60多家营业部，数量虽然较少，但都是精品营业部，很多都是当地业务第一！这也是我们济南营业部的目标。

3、我们国信证券注册资金70亿，深圳市投资控股有限公司，华润深国投信托有限公司，云南红塔集团有限公司，中国第一汽车集团公司，北京城建投资发展股份有限公司是我们的五位股东，我们公司面向客户的几大优质服务有：客户经理的一对一服务，24小时客户电话：95536，金太阳手机炒股软件，每周公司总部的《财富周刊》等，相信里面总有一样是能让您满意的。

六.金色阳光账户介绍

1、金色阳光账户是我们公司专为高端客户设立的专业理财服务，公司为金色阳光客户配备了专职的投资分析团队，为客户提高多对一的咨询服务，账户诊断，股票投资操作指导等专业理财服务。

2、我们国信证券为高端客户提供了一种账户管理产品，由公司分析师团队为客户进行多对一的及时咨询服务，其中包括推荐股票的具体操作思路等服务，分析师平时主要通过电话，短信等方式与您进行沟通，即可以提高您股市投资的准确率，又可以为您节省研究股票的时间。

3、A：您好，老师，不知道您股票最近做的怎么样呀？ B:不是很好呀，套的挺多的。

A：哦，其实我接触的客户比较多，绝大多数客户赔钱呢，说白了，就是市场信息不对称呀，不知道您是不是认同呢？

B:是呀，一般都是朋友告诉买哪个就去做的。

A：哦，我估计也是，是这样的老师，我们国信证券现在有一个产品，能比较好的解决您的问题，就是金色阳光账户，主要针对您这类成功人士，平时工作也比较忙，没有太多精力研究股票，到时会有专业的分析师团队多对一的给你进行股票投资的服务的。

7.手机金太阳介绍；

1、A：老师，您好，这是一款我们国信证券自主研发的手机炒股软件，里面有很多咨询，每天都有个股推荐，还是非常好用的，你先看下我手机上的，我可以给您免费装一个。

2、手机金太阳是我们公司自主开发的手机证券交易平台，也是一个随身的信息咨询中心，只要您的手机能上网就可以使用，免费下载。金太阳里面包括市场宏观信息和数据，外围市场的动态，财经要闻等，可以保证您随时都可以关注到市场。

3、您好，我看您一直在玩手机，手机也非常高档，我们现在有一个活动，就是免费下载安装我们国信证券的手机炒股软件就送精美小礼物一份，不知道您有没有兴趣？

8.拒绝处理话术

1、B：我不炒股

A：是这样的，老师，理财，理财，只有去打理才能再生财，你看我说的对吧，而理财的方式有很多种，如果您只是存定期的话，这样收益率太低了，而且现在通货膨胀这么严重，钱也是贬值的很快的，所以您还是要考虑做一个合理的理财规划的。

2、B：我赔得太多不想再炒

A：哦，这样呀，那我能问问你原来所在的证券公司在您赔钱的过程中没有给过您风险提示等服务呢？我遇到的朋友里很多都是和您一样的，平时也比较忙，不能系统的分析股市，原来的证券公司也没有尽到服务客户的责任，所以都赔过钱，我想说的是咱们可以交换下联系方式，这样您先看看我们公司的部分服务，至少咱们要想着把赔掉的钱逐步挣回来再不做股票也行呀。

3、B;你们公司离得太远

A：那老师您平时通过什么渠道做交易呢？ B:家里电脑呀。

A：那我估计您原来所在的证券公司也就过去一次吧，呵呵，其实这个不是重点，您应该考虑的是原来的公司有没有履行他的职责，有没有给您投资方面给予真正的帮助，还有我们国信证券能帮您做哪些事情，这才是您转户应该关注的。

9.销售促成话术；

1、A：张哥，最近怎么样，忙不忙呀？哦不忙呀，呵呵，没事，我有点小事想让你帮帮忙呗，这不马上要月底了，我这个月任务还没有完成呢，就差一个了，你看能不能把你户转到我这边来呀。

2、A：你好，王老师，您感觉咱们公司这些服务和产品怎么样？（还可以，挺好的）哦，这是肯定的，毕竟咱们国信证券也是全国前三的大公司，呵呵，咱们公司还有不少好的产品和服务，您看这样好不好，咱们约个时间我约上公司分析师咱们一起在营业部交流交流，顺便呢，您正好过来，一起把户呀，转到咱们国信来吧。

3、A：张老师，我问问您呀，您在原来证券公司开户几年了？（3年了）那这中间他们有没有给您提供过什么服务呢？（哪有呀，就是发点短信）哦，这样呀，和我猜的差不多，现在市场上很多券商还是没有转变过思路来，不懂得服务于客户，您看这样，您先体验下我们国信证券的服务，感觉好，就把账户转到我们这里吧。

10.留电话话术；

1、A：你好，老师，这是我们公司股民学校的介绍，我们主要为广大股民提供一个交流、学习的平台，让大家能和我们的分析面对面的交流，您可以给我留个联系方式，这样我可以把每期的主题发给您，到时您可以根据自己的需求，有选择的来听听课。

2、A：您好，老师，您手里现在有什么股票呀，我可以帮您看看。（B：600XXX,000XXX,300XXX，根据客户提出的，进行简单的分析），这样吧老师，您给我留个联系方式，我回去呢，和分析师一起好好看看这几只股票，到时我或者分析师给您打电话说下。

3、A：您好，老师，我们国信证券呢每天早上都会发布一些关于当天市场动向的短信，您给我留个联系方式吧，到时我转发给您。

11、留电话拒绝处理

1、B：行呀，我不是有你名片嘛，到时我联系你吧。

A：哦，也行呀，不过最近要是有什么好的股票或者市场信息我怎么联系你呢？没事，你顺便把你关注的几个股票也一起留给我呗，我回去帮你看看（把本子和笔递给客户）。

3、B：你要我电话干嘛，我从不把电话告诉陌生人。

A：哦，呵呵，不好意思，让你误解了，我的意思是我可以把你的联系方式给我们国信证券的客户服务部门，到时他们会免费给你提供一些市场信息的短信的，如果给你打电话，也是客户电话95536的，你可以放心的。

3、B：我平时太忙没空接

A：哦，您平时忙那就更没有时间去研究股票了吧，没事，我保证每天都给你发一些关于市场动向的短信就是，你抽时间看一下就行，如果有拿不准的地方，可以给我电话就是。

12.扫街/扫楼进门话术；

13.扫街/扫楼拒绝处理（没有做过，无总结）14.调查问卷开口话术；

1、您好老师，我是国信证券的XX，我们公司为了提升公司服务质量，更好的为泉城股民服务，现在开展了一个关于理财方面的调查问卷，您看您能抽出几分钟来帮我填一下吗？

2、您好老师，我是国信证券的XX，我们这里有一个活动，您帮我填一份问卷调查，我们就有一份精美的小礼物送给您，您看可以占用您几分钟帮我做一下吧。

15.调查问卷拒绝处理

1、B：我不想填

A：是这样的，老师，通过这份调查问卷您也可以更好的了解自身目前的理财情况和未来的需求，而且周围的老师都填了很多了，您也可以试一下。

2、B：我没空。

A;老师，对不起打扰了，那我先稍等一会儿，等您不忙了我再指导您填。

4、B：我不做股票

A：哦，是这样呀，老师您可能平时没有太多关注理财这一块，这也是我们搞这次调查的原因之一，您可以通过里面的一些问题，更好的去认识你目前的理财方向。

16.转介绍开口话术；

1、A：你好，王老师，最近做的怎么样，咱们国信的服务还满意吗/ B:还不错了。

A:那就好，呵呵，我这个月光忙着维护老客户了，业绩不是很好，你看你周围有没有做股票的呀，帮我介绍介绍呗。

2、（面谈时）A：王姐，这是我几张名片，给您。B：我都有你联系方式了。

A：呵呵，没事，这几张我也是送给您的，您看如果您周围有一起做股票的朋友，就把我名片给他们就是，可以让他们联系到我。

3、您好，王老师，我们公司最近又搞活动了，如果老客户转介绍一个客户到国信来，我们有一份精美礼物赠送给两位老师的，您周围要是有朋友可以考虑下的。

17.转介绍拒绝处理

1、B：我周围没有做股票的朋友了。

A：哦，这样呀，没事，金融这一行的朋友我都认识一些，报考银行，保险等，您周围朋友要是想问问这方面的，也都可以联系我。

2、B: 我朋友都赔大了不想再炒

A:呵呵，我估计他们还是不大会炒股，这不正好嘛，我和公司的分析师试试帮他们至少解套了呀，没事，您和他们说说，看他们有没有意向把之前赔的挣回来，如果有就联系我呗。

3、B：倒是有几个炒股的，不过我朋友很忙。

A:哦，呵呵没事，过几天我不是过去给你送财富周刊嘛，到时你给他们打个电话看有时间没有，让他们过来一起聚聚吧，晚上我请客，一起坐坐。

18.电话约访话术

1、A：您好，王老师，我是国信证券的XX，上次咱们在银行里聊过的，呵呵，我这里有几本公司新出的投资周刊，不知道您明天有时间没有，我给你送过去呗。

2、你好，王老师，前几天咱们谈起来的您的那几只股票呀，我和分析师一起研究过了，您看您明天要是有时间呀，来我们营业部一趟呗，我叫上分析师咱们一起聊聊。

3、A：您好，王老师，上次您谈起来的那几只股票呀，我帮你看了看，不过电话里面也说不详细，我和您约个时间，咱们一起坐坐聊聊呗。

19.电话约访拒绝处理

1、B：你说的那个股民学校呀，我周六有事情，估计过不去了。

A：我就是怕您没有时间，所以这不提前和你沟通嘛，呵呵，不过话说回来，这次讲的主题还是很实用的，错过了就很难有机会这么系统的听了，我看您最好还是重新安排下时间吧。

2、B：你不用专门送书过来了，挺远的，A：呵呵，谢谢您的关心了，不过这也是我的工作，还是希望让您能获得更快更有价值的信息服务嘛，没事的。

3、B：讲座呀，我怕听不懂。

A：那您更要去了，一般讲座说的都是易懂的，要不以后我送给您的投资周刊您怎么研究呀，没事，到时我就坐您旁边，多给您解释就是。

市场部二部 李东虎

第二篇：话术总结

1、开场白

您好，是XX先生吗？我这边是深圳人保财险的客户经理，我叫XXX，感谢您的接听，这次给您电话主要是咱家有一台粤BXXXX车险到XXX就要到期了，我们这边给您带来一份优惠的险种续保方案，您看可以吗？

2、之前有你们人保的给我报过价格

那边是人保电销给您报价，我们这边是xxx（业务员/总部…）的，我们公司是这样的，同样险种、同样保额基础价格是一样的，但是不同渠道的优惠和礼品是不一样的。

【当月到期客户】那我这边给您发个报价，您看您是这几天就投保还是快到期的时候办理呢？

今年的续保是按照去年的险种框架今年只需要XXXX就可以了，包含交强险和车船税的。像您这个还可以赠送200的购物卡，电销那边给您的我相信没有的吧…吸尘器这些东西都不是很实用因为他质量不是很好，购物卡/减现金是最实用的，您看您去年是在我们人保车险办理，今年还是续回咱们这边，那么现在其实是享受VIP服务的，今年续保不管是价格还是优惠都是能享受到最大优惠的。

3、想要快到期投保

您现在是没出险的，现在投保的话可以确定今年续保可以享受57折的这个价格，如果之后一段时间出现出险也不会影响到本的续保，并且还可以享受到我给您的赠送购物卡的优惠，您看我帮您安排明天给您送投保单过去…

4、别人的价格低

您看我们公司本身是用同一个系统报价出来的，所以报价出来的价格都是一样的，只说优惠的部分不同，另外我这边还给您赠送200的购物卡、一部行车记录仪，您车上有没有安装行车记录仪呢？ 这样，我还可以额外给您申请一个工具包，他们那边再怎么便宜也不可能比我们总部便宜，如果他们的价格比我们总部的都便宜那就没有存在的意义了…

5、我知道了，现在还没开始考虑呢

现在是这样，我们这边现在有赠送300的购物卡给您的，近期有这个活动，所以我们就赶紧通知给到您的，您现在的价格只需要XXX钱的，您看您这个地址是…我们明天安排人员送过去给您吧

6、再次跟进开头

我是上次跟您来电话的，深圳人保的客户经理XXX…

7、有什么优惠？（强调优惠很大）

咱们这边现在是送购物卡，而且额度还比较大，像您这个车现在可以赠送300的购物卡另加一台行车记录仪

8、谁要提前买啊

您可能不知道，深圳的客户基本上都是提前一两个月续保的…

次新车数据跟进

1、首播——目的营造客户信任，让客户主动接受报价

您好，是XX先生/XX先生的家人吗？我这边是深圳人保财险的客户经理，我叫XXX，感谢您的接听，这次给您电话主要是因为您家上年在XX车行购买了一台粤BXXX的新车/丰田车（说出车子的品牌，提升客户信任度），当时车子的保单是由咱们公司帮您直接办理的，今年的续保优惠方案现在已经下来了，咱们这台车今年是可以享受到57折的商业险费率折扣之后再额外优惠20%商业险保费的，按照去年的险种框架续保，相对于上年的保费来说是直接性便宜了2000元的，我这边稍后把详细的方案发送到您手机上，您可以向参考看看，如果需要调整保险框架或者是有什么其他需要咨询的，可以直接电话联系我。

稍后请留意短信，感谢您的接听，再见！

2、二次跟进

您好，XX先生，我是昨天跟您电话联系的人保财险客户经理XXX，昨天我们为您发送了您车子的报价，报价的短信您收到了吗？ 昨天的报价是按照您去年的保险框架报的，您去年的第三者责任险是保的50万，买车的时候赠送的保险都是按照最基础的框架给客户办理的，您看按照我们现在的折扣比例，咱们把三者调整成100万也只需要加294元而已，您看需不需要帮您调整成100万呢？

好的，那么我再发一个三者调整成100万的报价给您对比一下，稍后您留意短信，有什么需要咨询的随时电话联系我。

3、三次跟进

您好，XX先生，我是昨天跟您电话联系的人保财险客户经理XXX，之前给您的车子做过报价服务的，您看这单到XX日就要到期了，您考虑的怎么样了，还有没有什么需要我跟您讲解一下的呢？

＊转入异议处理环节…

◎可以促成的转入促成——

那我们帮您安排明天送单过去，帮您把这单办理好吧…（解释送单流程）

约定送单时间、地点、细节

◎无法促成的转入预约下次——

那这样吧，我们这边的优势呢我已经为您大致讲解了，您今天再详细对比一下，我明天再致电给您，咱们都联系这么多次了，对于这些各个渠道的不同与优势我都还是比较清楚的，您有什么需要我帮您分析对比的可以直接跟我说，如果没问题我们就帮您安排办理的相关事项。好了，谢谢您的接听，明天再联系咯…

第三篇：话术总结

话术总结

1． 客户：不做投资

答：是么？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金，股票呢？

现在是全民理财时代，国家也在推动这个事情，我们作为第三方财富管理机构，向您做个调查可以么？把钱存银行，一年才两个点左右的利率也低，炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆；炒房地产，现在国家调控太严格，投资者都在撤出。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒股，炒楼，银行理财产品，我们这里许多客户开始都是这样的，有很多都没听说过，债券，基金！但是一旦了解了，都觉得收益率比银行要高出一些，收益率如期兑付，而且也是非常有保障的，另外，还有私募股权，操作与期限都比较灵活，收益也非常可观，我们公司的私募业绩也非常的好，（举例：鼎联科技目前为止已达到了243%的收益率）都是实现了收益翻番。

很多客户都有自己买股票，我们自己有时也做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且需要投入较多的时间及精力，长期的收益很难持续保持，我们需要做的合理的理财规划，您有没有考虑过选择投资债券或私募呢。。

2． 客户：都放在银行

答：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如债券类理财产品也是非常安全的，所有的债券理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司有自己的资金托管银行，是由银监会直接监管的。

现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一些通货膨胀。

3． 客户：忙，不方便

答：1.好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会先将信息发送到您手机里。

2.那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？

4． 客户：没钱，没兴趣

答：1.其实投资理财并不是有钱人的专利，面对通货膨胀，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。

2.那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢？是做银行理财还是基金，股票呢？请问您对哪种理财产品有兴趣呢，是固定类还是浮动类收益的呢? 5． 客户：没需求

答：1.请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业的理财师，也许我可以给您一下理财的建议，可以帮到您。

2.我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也是可以的。

6． 不懂，不了解

确实，现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒股，炒楼，买基金，我们有许多客户都是这样的。

7． 暂时没做投资，以后再考虑吧

没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考，您提前多做些了解，看看有哪些产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。

8． 在朋友那做

请问您做投资是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场最好的产品，我们这精选同期最好的产品，您可以多一些好的选择标的，毕竟做投资，赚钱还是第一位嘛。。

9． 附加客户：你们的公司是如何经营管理我的资金

我们公司一般都是投资于政府基础设施，双A级以上实体企业等，有抵押有担保，质押收益保障手段的标的。不同于一些证券，黄金，期货类的理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。我们产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物，担保人来承担，本金和收益都是有一定安全保障的，担保的金额受国家监管，风险上政府的监管机构会严格控制把关。

第四篇：话术总结

话术总结

您好！请问是XX先生（小姐），我是XX设计俱乐部的，我姓xx，目前我们俱乐部正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？

客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？

设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说 您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况

1．交房时间

2.居住人群

3．楼盘大小

4．工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销．

5．楼盘均价

顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）

大胆收钱：

活泼型：女性较多，性格急，多看图片。让她多讲，你多提问（随性）

力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）

完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）

和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）

如何电话跟踪

1.问好

2.询问上次情况是否满意，有何其他要求。

3．询问具体要求内容。

4.再次邀请见面洽谈。

5.确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。

未签合同犹豫的客户

1．学会询问问题所在，及时解决问题。

2.真诚交流。

3.再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，价格，服务）。

4．确定再次邀约洽谈一次。

5.快乐签单。

不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

打电话注意情况

1.反感客户：（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊，告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2．准客户：做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户：持续不断的联系（十天左右）先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

电话流程

1．问候：姓名（全名）。

2.介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）。

3.交流：询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计）。

4．推出活动：正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。

5.约好时间和地点，安排上门测量。

6．介绍公司：十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。

如何组织会议

1．确定活动主题

2．安排会议流程：

①问候欢迎

②介绍会议的目的③介绍会议的流程

④推崇主讲老师

⑤学会衔接

3.学会当主持人

总经理研讨会主持稿

各位来宾、女士们、先生们、大家好！欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍，我是本次研讨会的主持人XXX，很希望通过本次活动能和各位成为朋友。本次活动内容丰富多彩，不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解，还有装修验收规范，介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考。为了让会议保持良好的会场环境和会议质量，请大家遵守以下会场规则：

一、会议进行时大家保持会场持序。

二、请大家一起把手机调到振动档或者关机。

三、为了您和他人的健康，会场内请勿吸烟。

四、有问题写下来交给我们服务人员，我们在提问时间优先回答。

五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们，我们会后及时发给您让您参考。

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂，好的设计让生活增添色彩，今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师，也获得过多项设计奖项，多个作品被设计杂志刊录，我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程：

①欢迎安排就坐

②登记（房子，姓名，电话）

③会议当中解决客户的需求

④会后与客户交流

⑤现场成交 延伸阅读：

家装公司电话营销话术教程：三点目标销售法 家装公司电话营销话术教程：电话话术大全

第五篇：市场邀约系统话术

电话话术

您好！请问是XX先生（小姐），我是XX设计俱乐部的，我姓x，目前我们俱乐部正在对XX小区，征集示范工程的设计活动，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修和设计是吗？

客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、在装修了：您现在已经在设计当中还是在施工当中。

设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您设计这一块有没有做啊？

设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面，价格，材料这一块做好算出来。

2）然后在考虑施工这一方面，这样做有个比较，可以装修是又省心又省力。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看，一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家 确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您这个房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常得优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

家装培训资料

A．探视顾客心理（六大心理）

一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代……

二、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。

三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。

四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修50％是材料费35％是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是品牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。

五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。

六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做您说呢？（学会思考→定位→努力→获得成功）

B．目标销售法（三点）

一、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子。。。

图纸：让设计师谈图纸（设计师专业），学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常得优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。

重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。

最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置：经济型【100 m2＊0.75＊（600 — 800）元】

中档型【100 e *0.75（800 — 1000)元】

高档型【100 m'*0.75（1000 — 1200）元】

豪华型【100 m2 *0.751200元以上】

选择：您选择的不仅是公司规模和品牌最关键选择的是设计师、施工对是负责任的公司团队，我们不是最大的我们是最负责任的。

二．怎么谈

①相互认识主动自我介绍

②看资料图册建立信任

③询问要求聆听需求

④重点介绍激发兴趣欲望

⑤介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。

三．谈结果

1.准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。

2.成交，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。

四．工具的运用（70％是看到的东西，30％是靠感觉）

1.名片2.纸、笔、客户信息记录下来3．名单登记表，优惠表以利诱便宜1％正好促销活动4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要5.整理现有装修户的名单6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍7.管理资料，建立谈单手册。

五．谈判中的常用的一些语言：

1．大公司价很贵，小公司质量不达标不环保，中高档公司最好

2．现在或是马上签合同，3．设计主任还是设计经理，4．喜欢现代风格还是中式风格，没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。

C．学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况

1．交房时间

2.居住人群

3．楼盘大小

4．工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销．

5．楼盘均价

D．顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）

大胆收钱：

活泼型：女性较多，性格急，多看图片，让她多讲，你多提问（随性）力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）

完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）

E．如何电话跟踪

1.问好

2.询问上次情况是否满意，有何其他要求

3．询问具体要求内容

4.再次邀请见面洽谈

5.确定具体要求事宜，非常愿意为您服务

F、未签合同犹豫的客户

1．学会询问问题所在，及时解决问题

2.真诚交流

3.再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，价格，服务）

4．确定再次邀约洽谈一次

5.快乐签单

不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

G、打电话注意情况

1.反感客户（比较有成见或工作忙）对不起下次在聊，告知电话号码让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2．准客户，做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户，持续不断的联系（十天左右）先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

H、电话流程

1．问候：姓名（全民）

2.介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）

3.交流：询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计）

4．推出活动，正好近期有促销活动：设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等

5.约好时间和地点，安排上门测量

6．介绍公司：十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业

1．如何组织会议

1．确定活动主题

2．安排会议流程：

①问候欢迎

②介绍会议的目的③介绍会议的流程

④推崇主讲老师

⑤学会衔接

3.学会当主持人

家装课堂主持稿

各位来宾、女士们先生们大家好，欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍，我是本次研讨会的主持人XXX，很希望通过本次活动能和各位成为朋友，本次活动内容丰富多彩，不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解，还有装修验收规范介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考，为了让会议保持良好的会场环境和会议质量，请大家遵守以下会场规则：

一、会议进行时大家保持会场持序

二、请大家一起把手机调到振动档或者关机

三、为了您和他人的健康，会场内请勿吸烟

四、有问题写下来交给我们服务人员我们在提问时间优先回答

五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们，我们会后及

时发给您让您参考

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂，好的设计让生活增添色彩，今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师，也获得过多项设计奖项，多个作品被设计杂志刊录，我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程：

①欢迎安排就坐

②登记（房子，姓名，电话）③会议

当中解决客户的需求④会后与客户交流⑤现场成交