话术的总结

第一篇：话术的总结

老鹰型的人的性格特征

做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心

1.声音特性，讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。

2.行为物征，可能会叼难你，以显示权威，喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。

3.他们的需求，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，权力，地位，威信和声望都对他们产生极大的影响。

孔雀型的人的性格特征

沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往，凭感觉做决策。

1.声音特性，讲话很快，音量也比较大，音调抑扬顿挫，你可能经常会听到爽朗的笑声。2.行为特征，很热情，友好，经常提出自己的看法，往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。

3.他们的需求，他们追求的是认可，渴望成为关注的对象。鸽子型的人的性格特征

友好，镇静，不急不燥，做决策一般会较慢

1.声音特性，讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。2.行为特征，反应不是很快，是很好的倾听者，只要你能引导他，他们会配合。

3.他们的需求，个人关系，感情，信任，合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。

猫头鹰型的人的性格特征

不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。

1.声音特性，讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。

2.行为特征，不太配合，不喜欢讲话，不主动表达看法，让人觉得难以理解。3.他们的需求，准确，有条理，有圆满结果，通过大量的事实，数据做判断。

打电话三步走

1.请示2.赞美3.预约

积极倾听的技巧1.确认，2.澄清3.反馈4.记录5.听不出客户的性格6.不要打断客户 陌生电话约访接触步骤 确认身份

问好，自我介绍 表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟进

销售准备

销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等都是准备的基础。调动情绪，就能调动一切 谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通，积极的情绪是一种状态、是职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。建立信赖感

如果见到客户过早地讲产品，信赖感就很难建立。人与人之间很愿意寻找同频率，两个人只要有共同点，就容易凑到一起，容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。找到客户的问题所在

比如你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你公司的品牌背景、企业实力、事业优势毫不吝惜的告诉你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。做竞品分析

我们很多直销员都知道不讲竞争对手的不好，错了！这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的能是恶意的攻击)。我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

解除疑虑，帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上就掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则客户买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。我们要不断地一步一步地追问，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。成交，踢好临门一脚

很多直销员，前面都做的很好了，但就是成交不了，其实这是直销员的一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多直销员是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。做好售后服务 真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

电话营销中的异议处理

一、打电话时的状态。电话销售中客户看不到你的相貌、服装、表情和动作，但是客户可以从你的声音感受到你的表情、情绪和状态。不要以为客户看不见你，你就可以马马虎虎，随随便便，客户是可以通过无线电波和电话线“看”到你的。所以你在打电话以前必须坐姿端正（最好是站着），气息均匀（深呼吸几次，调整气息），面带微笑（不会或者不想微笑时，就假装微笑），声音洪亮、清晰而且自信，女士声音一定要甜美（练习如何使声音甜美），最好甜到让客户一听就浑身发软。

二、打电话的话术。想要钓鱼就要了解鱼的想法，想要开发客户就要了解客户的需求。客户一般在一下几种情况下会快速决定购买：

1、你的产品或服务物超所值；

2、你的产品或服务与别人有差异化；

3、感到安全的时候；

4、喜欢你的时候。

客户永恒不变的几个问题：

1、你是谁？

2、你来做什么？

3、对我有什么好处？

4、你和别人有什么不一样？

5、我为什么相信你？

6、我为什么现在就要向你购买？

在知道了以上的真相以后，你就知道该怎么向客户说话了。

1、对第一次接触的新客户：“喂，李总您好！我是南京海利化工小莉。公司是专门生产高端特效杀菌剂的集团公司，很多客户已经通过经营咱们的产品占领更大的市场份额，获得更大的效益。当然也会迅速增加您的销量。请问您经营的是哪一个品牌的杀菌剂？……哦，非常不错的品牌，您真有眼光，咱们公司的**产品对****更专业一点，效果非常突出，用过的客户都这样说的……（如果对方表示怀疑）呵呵，我说再好都没有用，眼见为实嘛，建议您先少量进些货，亲自验证一下它的效果”如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款；

2、对发过资料的客户：“喂，李总您好！我是海利化工小莉，上个礼拜五给您发过资料，您对我们公司的产品有一定的了解了吧……（如果对方说还没看）呵呵，这么忙证明您的生意好嘛，我真心为您高兴！李总，您也清楚一个好的产品对您来说意味着什么，百忙之中抽出一点时间了解一下也是值得的，您说是吗？……其实您先发点货亲自验证一下它的效果，岂不是更好……如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，决不会让您有什么损失。您看发那个规格的？”

3、对发过试验品的客户：“李总您好！我是南京海利化工的小莉，我想咱们产品的试验效果肯定很好，对吧？……嗯，那您看咱们怎么合作呢？是做经销商还是做区域代理呢？”

三、异议处理

1、价格太高。画外音：“为什么值这个价钱？你给我的是不是底价或者你给别人的价钱更低？”回答：“是的，李总，咱们产品价格不算低，特别是和那些低价位低质量的小厂产品相比真的不低。如果和同等效果的产品相比，咱们的价格已经很低了。再说了，您是农资界的老前辈了，您当然知道一般情况下价格就是品质，很低的成本是生产不出高端特效产品的。看看咱们身边那些做大做强的品牌，哪一个不是高质量高价格的呢？李总，您放心，咱们公司的产品不但物超所值，而且公司会针对您市场上的具体情况为您策划营销方案，为您做好市场销售服务，免除您的后顾之忧。如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

2、包装不上档次。画外音：“鸡蛋里面挑骨头，让你知难而退；包装有点不够高档；不符合我的审美观……”回答：“是的，李总，您相信您的艺术眼光和修养，公司马上就要上一批新包装，到时候公司请您来指导一下，好吗？”

3、我考虑考虑。画外音：“还不了解你和你的产品怎么合作；你的介绍没有吸引我……”回答：“对不起，李总，我想一定是我做得不好，您才会这么说的。其实我就是看中公司的产品效果才在公司做的，可我就是说不好。李总，请告诉我我哪里做得不够，以后工作中我该怎么做，好让我在以后的工作中少碰壁？”

4、你们公司知名度低。画外音：“找个理由打发你走算了；我只做名牌；故意压低你，以便讨价还价……”回答：“是的。李总，咱们公司成立时间不是很长，还不是全国名牌，只是在（如山东、河南、湖南）……等部分市场上有较高的知名度，而且口碑更好，所以咱们公司的客户大都是多年的老客户。再说了，也没有哪个公司一成立就是知名企业呀。其实选择一家正规的、有发展思路的公司共同成长，会得到更丰厚的回报，像那些世界品牌还有我们多少机会和利润空间呢？”

5、我什么产品都有，不需要。画外音：“你是谁啊，凭什么买你的产品啊？”回答：“是啊，李总，我相信您是不需要那些习惯一般的产品；这年头最不缺的就是产品，而最缺的是既好卖又挣钱的产品，是特效的产品，我想您不反对吧？咱们公司的**产品……如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

6、有的公司都能欠款。画外音：“试探”回答：“是的，李总，是有一部分公司允许欠款的。那么我们来看一下那些公司属于什么情况呢？要么是没什么品牌知名度，公司没实力，开发客户很难；要么是那些个别的多年的忠诚客户，因为给公司做出的贡献大了，公司也会给他一定的信用额度；还有一种情况是代理商以公司的名义发的货。李总，咱们设想一下：如果一个有很多客户的公司无限制地允许欠款，再有实力也会撑不住的，会因为资金断链而倒闭的。咱们也不愿意跟一家要倒闭的公司做，不是吗？”

7、不知道你们的产品效果。画外音：“你没打动我的心，介绍的不够详细或不专业”。回答：“是的，李总，您还不了解咱们的产品，很正常。这个产品是咱们公司的核心产品，也是在市场上买得最火爆的产品，尤其是在**、***等地知名度相当高，***市场上的一个客户光是这一个产品就买几十万呢；目前市场上同类产品比得上咱们这个产品效果的还没几个。您可以先少进一批推广一下，我保证您会满意的！如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

8、同类的产品太多了。画外音：“你的产品有什么不一样？”。回答：“是的，李总，现在独家垄断的产品不多；你今天出来一个新产品，明天市场上就会遍地开花。同时我们也明白：同类产品再多，做得很专业的、有特效的也就那么几家；一个公司产品再多，真正的核心产品也不过就那么几个。咱们公司产品也不少，我为什么就向您介绍这一个呢？因为它是咱们公司的核心产品，在***、***等很多市场上卖得很成熟的一个产品，如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，对您而言没有任何的风险。而且我相信这个产品会给您带来销量和利润的。”

9、你的专业知识不行。画外音：“一个外行向我推荐的产品我不敢相信”。回答：“是的，李总，还真是行家一伸手，就知有没有，我从事农资行业时间不长，专业知识不是很多，以后还真需要向您多学习请教，希望您不嫌弃我这个学生。在专业知识上我不知道这个产品为什么好，只是我们公司的这个产品销量最大，卖得最火爆。所以我想它的效果一定错不了！您说不是吗？”在客户和你谈论专业知识的话题而你又对付不了的时候，都可以用此法转移话题，千万不要不懂装懂，死要面子活受罪。

10、新产品不好推。画外音：“公司有什么支持呢？你的产品有什么优势啊？”回答：“是的，李总，推广一个新品牌是需要一定的付出。其实心品牌推广只要满足以下几个条件，也挺容易的：第一、产品效果突出；第二、公司营销思思路好；第三、公司大力支持；第四、代理商全力配合；您说对吗？再说了，如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您看还有什么担心的吗？您只要真诚合作，全力配合，剩下的事我们来做。”

11、需要的时候再联系。画外音：“我没兴趣，我不了解你的公司和产品”。回答：“谢谢您听我的电话，李总。我相信您没选择与我合作，是我做得不够好。请问李总，对产品您最关心哪方面呢？如果咱们的产品正好符合您的条件，我希望我有机会为您服务。请问您对公司或产品有什么顾虑呢？”

12、挂掉电话。这只能代表你的声音或谈话内容没有引起他的好感，反而引起他的反感。找出原因，改善方法再打。也许是他刚好有烦心的事，与你无关。骂人。也许他刚好被老婆或客户骂过，或者是丢了钱东西什么的，正在生气，和你没任何关系。明天再打电话的时候他就记不。

客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办？ 杀价的客户一般有三种心态：

一、就想买便宜的东西；

二、来探底价的；

三、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？ 不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。应对方法：

①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

河南官渡生物科技启康动物药业有限公司销售话术

1.（首次通话）你是谁？我不认识你！

答，哥，你不记得我了？我前几天给你打电话的***，河南官渡生物的，你在忙啥呢？咱们养几年了，养的什么呢？养殖过程中用的是哪个厂家的药品呢？给你留下最好印象的是哪 一个产品呢？

2.你从哪 里知道我的电话？

答：哥，是朋友介绍的，说哥咱们这边是做养殖的，做的挺好的，让我给你联系联系，哥最近行情那么好，我们做养殖户可以抓住机会多要几批啊！（多补圈）哥，不瞒你说，我手里有很多电话，能和你通上话，说明也是一种缘份，我不会给你带来任何麻烦，只是想和你聊聊

3.你打错电话了，我是做其他他行业的（早就不干了）

答：打错没打错，也打了，你也接了，说明我们很有缘份，你不干这一行更好，我们交个朋友，你也不用担心我卖给你药了，这样你也没有啥压力了，多好！哥，咱们之前做过这个行业吧？现在行情很不错，你是不是在逗我玩啊，哥，你有微信 吗？我加你好友，发些资料相互了解一下吧

4.你又是电话销售卖药的吧？

答：哥，你怎么知道呢？是不是咱们生意做的太好了，经常有人给你打电话呀，哥这样聪明，做什么都会成功。你主要经营什么产品呢？（你是养殖的什么的呢？）

5.从来不相信电销，网络销售？

答：哥，为什么不相信呢？你接触过电销，网络销售吗？真正了解过吗？现在是个电子商务时代，网络 飞速发展，太多的东西都可以在网上买了，特别方便，而且中间也少了好多的中间费用，直接给你最低价，你说对不对？

6.你们这些打电话做销售的都是骗子

答:哥，你这样说我很能理解你，现在是有很多的小作坊，骗了我们的养殖户，但是我们是正规厂家，网上都可以查的到的。哥，听的出来，你是受过伤的吧“一朝被蛇咬，十年怕井绳“生活中谁都会遇到这样的事情，但是我们不能就此失去人与人的信任，你为什么就不能多了解我们的机会呢？

7.我可忙，以后别打了

答：哥，那你什么时候有时间呢？微信号是多少呢？我加你一下，咱们能打这个电话也是缘份，合作不合作都没关系，我就是想交你这个朋友，你认识我变个朋友你也不会有损失的，多个朋友多条路嘛，哥，把你微信号说下吧，我加你，就不耽误哥的宝贵时间了！

8.郑州兽药市场太乱，不信任？

答：哥，我非常赞同你的观点，郑州的兽药市场真是太乱了，但是相反的，顶级的好厂家也都聚集在这里，因为郑州是一个交通枢纽城市，所有的物流，原料，养殖诊断疾病的技术都是全国出了名的，（比如河南衣大，郑州牧专都是培养有技术人才的地方）我们之所以来到这里也是看重了这里的物流，技术的发达，才设立的办事处，哥，我们的产品你放心吧，虽然有很多小的厂家扰乱了市场，但是我们是正规厂家，我们有我们的原则，我们公司的新产品质量你放心用吧，绝对没有问题？

9.现在不需要，答：没事，哥，你现在不需要没事，也是想让你多了解一下，知道我们公司的产品，至少在你下次用药的是好，你知道有我这个人，就可以 了，能有个比较，货比三家不吃亏对吧，10.有没有五证

答：哥，你在哪 个网站查的呢？有很多网站都有我们的产品，比如：淘宝53941，火爆网兽药直销网等等，哥，说实话，我们做兽药的在网上宣传效果不好，原来我们也每年都花费十几万在网上，百度上宣传，但是我们的养殖户也不相信网上呀，还是相信效果多一些，你说对不对呀

12.你们的别的厂家的优势在哪呢？

答：哥，相信你对我们厂家的产品有所了解吧，因为我们是厂家直销，所以价格方面肯定会比其它厂家的有优势呀，而且，我们厂家的产品效果都是合作十来年的老客户反馈回来的，所以哥，我们的价格低产品质量又好，不也是你所希望的吗？

13.在畜牧局查询平台上能查到你们公司的二维码吗？

答：可以，在畜牧局平台上找到我们公司的二维码，你也可以在淘宝上，53941，兽药直销网上都能找到，哥，二维码现在很普遍，手机都可以扫出来的，并且我们产品，全国占有率都很高，你也可以在网上，如兽药直销网，火爆网等都能查到的

14.能不能先试用，再购买！

答：如果我是你的话，我也会有同样的想法，我也非常能理解，你特别担心质量问题，是不是？这个 你完全可以放心，咱们第一次合作，可以少发点，用的效果好了，你自然就会信任我了，不是吗？再说我们是物流代收货到才用付款？我能骗你什么呢？你说是吧？

15.你过来吧，我们面谈

答：哥，你是想面谈我这个人还是我们厂家的产品呢？像咱们俩聊了这么长时间了，哥，你可能也知道像我们电子商务这块，一般不出差的，你要是真想面谈的话，那你要不先打一些预付款，给领导申请一下，我去拜访一下你。

16.客户要小包装试用装

答：哥，有些厂家试用装，效果很好，实际产品一般，而我们不做试用装，让客户用到的都是正品，产品质量一如既往的好，你直接按照说明书来用就没有问题，哥你要是真的担心质量问题，先少发一部分产品试用一下，绝对会让你满意胡。

17.就是觉得太贵了！答：你的这种想法我觉得我非常能理解，但是我相信你比我更清楚，一分钱一分货胡道理，举个例子：同样是女人，10元钱的凤姐能和100元的范冰冰一样吗？呵呵：还有就是男士都喜欢车，为什么都喜欢奔驰，宝马，路虎等，因为它们性能，舒适度比普通车辆要好的太多了，所以咱们不能光图便宜，产品质量不好说什么都没有用。

18。给我多少返点

答：哥，你是要最低价呢？还是要返点呢？如果要返点的话，下次我给你报价的时候，是不是就可以把返点的部分加上，然后再返给你呢？哥，羊毛出在羊身上，现在各个行业都是微利经营，比如超市就没有降价那一说，生意照样好的不得了。我们企业也是一样，价格是全国统一价，不允许随意加价，所以哥我给你的是最低价。

19．价格高，担心效果

答：一分钱一分货，为什么要这样说呢？我们的产品在同等价位的时候比拌料或者兑水量在同等拌料量的时候比价格，另外价格固然重要，但是产品效果才是最重要的，你说呢？

20。你们价格太贵了！

答：1，贵吗？哥，没有吧，相比其他厂家，我们家是非常低的了，而且我们厂家的价格是全国统一价，哥可以放心，价格固然重要，但是产品的效果才是最重要的，你说呢？哥，可以少发一部分产品试用一下，效果好才是真的好，对不？

2，哥，我们买东西，不要只看价格，更要看价值，看性价比，人家说最贵的药是假药，最起码的一点是我们不做假药，关于性价比，我劝你“上当一回”少进一点试试，我们本着负责任的态度，给彼此一次信任的机会，我有信心让你接受我以及我们的产品，以为我们是为了长久合作，而不是一锤子买卖。

21。你们价格咋这么低？

答：您好，我们这个产品是公司的拳头产品，是我们所有产品的销售冠军，产品效果好，价位低，所以本产品没有返点，不包含物流费用。所以你大可以用本产品试用一下，对比一下。

第二篇：话术总结

1、开场白

您好，是XX先生吗？我这边是深圳人保财险的客户经理，我叫XXX，感谢您的接听，这次给您电话主要是咱家有一台粤BXXXX车险到XXX就要到期了，我们这边给您带来一份优惠的险种续保方案，您看可以吗？

2、之前有你们人保的给我报过价格

那边是人保电销给您报价，我们这边是xxx（业务员/总部…）的，我们公司是这样的，同样险种、同样保额基础价格是一样的，但是不同渠道的优惠和礼品是不一样的。

【当月到期客户】那我这边给您发个报价，您看您是这几天就投保还是快到期的时候办理呢？

今年的续保是按照去年的险种框架今年只需要XXXX就可以了，包含交强险和车船税的。像您这个还可以赠送200的购物卡，电销那边给您的我相信没有的吧…吸尘器这些东西都不是很实用因为他质量不是很好，购物卡/减现金是最实用的，您看您去年是在我们人保车险办理，今年还是续回咱们这边，那么现在其实是享受VIP服务的，今年续保不管是价格还是优惠都是能享受到最大优惠的。

3、想要快到期投保

您现在是没出险的，现在投保的话可以确定今年续保可以享受57折的这个价格，如果之后一段时间出现出险也不会影响到本的续保，并且还可以享受到我给您的赠送购物卡的优惠，您看我帮您安排明天给您送投保单过去…

4、别人的价格低

您看我们公司本身是用同一个系统报价出来的，所以报价出来的价格都是一样的，只说优惠的部分不同，另外我这边还给您赠送200的购物卡、一部行车记录仪，您车上有没有安装行车记录仪呢？ 这样，我还可以额外给您申请一个工具包，他们那边再怎么便宜也不可能比我们总部便宜，如果他们的价格比我们总部的都便宜那就没有存在的意义了…

5、我知道了，现在还没开始考虑呢

现在是这样，我们这边现在有赠送300的购物卡给您的，近期有这个活动，所以我们就赶紧通知给到您的，您现在的价格只需要XXX钱的，您看您这个地址是…我们明天安排人员送过去给您吧

6、再次跟进开头

我是上次跟您来电话的，深圳人保的客户经理XXX…

7、有什么优惠？（强调优惠很大）

咱们这边现在是送购物卡，而且额度还比较大，像您这个车现在可以赠送300的购物卡另加一台行车记录仪

8、谁要提前买啊

您可能不知道，深圳的客户基本上都是提前一两个月续保的…

次新车数据跟进

1、首播——目的营造客户信任，让客户主动接受报价

您好，是XX先生/XX先生的家人吗？我这边是深圳人保财险的客户经理，我叫XXX，感谢您的接听，这次给您电话主要是因为您家上年在XX车行购买了一台粤BXXX的新车/丰田车（说出车子的品牌，提升客户信任度），当时车子的保单是由咱们公司帮您直接办理的，今年的续保优惠方案现在已经下来了，咱们这台车今年是可以享受到57折的商业险费率折扣之后再额外优惠20%商业险保费的，按照去年的险种框架续保，相对于上年的保费来说是直接性便宜了2000元的，我这边稍后把详细的方案发送到您手机上，您可以向参考看看，如果需要调整保险框架或者是有什么其他需要咨询的，可以直接电话联系我。

稍后请留意短信，感谢您的接听，再见！

2、二次跟进

您好，XX先生，我是昨天跟您电话联系的人保财险客户经理XXX，昨天我们为您发送了您车子的报价，报价的短信您收到了吗？ 昨天的报价是按照您去年的保险框架报的，您去年的第三者责任险是保的50万，买车的时候赠送的保险都是按照最基础的框架给客户办理的，您看按照我们现在的折扣比例，咱们把三者调整成100万也只需要加294元而已，您看需不需要帮您调整成100万呢？

好的，那么我再发一个三者调整成100万的报价给您对比一下，稍后您留意短信，有什么需要咨询的随时电话联系我。

3、三次跟进

您好，XX先生，我是昨天跟您电话联系的人保财险客户经理XXX，之前给您的车子做过报价服务的，您看这单到XX日就要到期了，您考虑的怎么样了，还有没有什么需要我跟您讲解一下的呢？

＊转入异议处理环节…

◎可以促成的转入促成——

那我们帮您安排明天送单过去，帮您把这单办理好吧…（解释送单流程）

约定送单时间、地点、细节

◎无法促成的转入预约下次——

那这样吧，我们这边的优势呢我已经为您大致讲解了，您今天再详细对比一下，我明天再致电给您，咱们都联系这么多次了，对于这些各个渠道的不同与优势我都还是比较清楚的，您有什么需要我帮您分析对比的可以直接跟我说，如果没问题我们就帮您安排办理的相关事项。好了，谢谢您的接听，明天再联系咯…

第三篇：话术总结

话术总结

1． 客户：不做投资

答：是么？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金，股票呢？

现在是全民理财时代，国家也在推动这个事情，我们作为第三方财富管理机构，向您做个调查可以么？把钱存银行，一年才两个点左右的利率也低，炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆；炒房地产，现在国家调控太严格，投资者都在撤出。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒股，炒楼，银行理财产品，我们这里许多客户开始都是这样的，有很多都没听说过，债券，基金！但是一旦了解了，都觉得收益率比银行要高出一些，收益率如期兑付，而且也是非常有保障的，另外，还有私募股权，操作与期限都比较灵活，收益也非常可观，我们公司的私募业绩也非常的好，（举例：鼎联科技目前为止已达到了243%的收益率）都是实现了收益翻番。

很多客户都有自己买股票，我们自己有时也做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且需要投入较多的时间及精力，长期的收益很难持续保持，我们需要做的合理的理财规划，您有没有考虑过选择投资债券或私募呢。。

2． 客户：都放在银行

答：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如债券类理财产品也是非常安全的，所有的债券理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司有自己的资金托管银行，是由银监会直接监管的。

现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一些通货膨胀。

3． 客户：忙，不方便

答：1.好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会先将信息发送到您手机里。

2.那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？

4． 客户：没钱，没兴趣

答：1.其实投资理财并不是有钱人的专利，面对通货膨胀，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。

2.那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢？是做银行理财还是基金，股票呢？请问您对哪种理财产品有兴趣呢，是固定类还是浮动类收益的呢? 5． 客户：没需求

答：1.请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业的理财师，也许我可以给您一下理财的建议，可以帮到您。

2.我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也是可以的。

6． 不懂，不了解

确实，现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒股，炒楼，买基金，我们有许多客户都是这样的。

7． 暂时没做投资，以后再考虑吧

没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考，您提前多做些了解，看看有哪些产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。

8． 在朋友那做

请问您做投资是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场最好的产品，我们这精选同期最好的产品，您可以多一些好的选择标的，毕竟做投资，赚钱还是第一位嘛。。

9． 附加客户：你们的公司是如何经营管理我的资金

我们公司一般都是投资于政府基础设施，双A级以上实体企业等，有抵押有担保，质押收益保障手段的标的。不同于一些证券，黄金，期货类的理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。我们产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物，担保人来承担，本金和收益都是有一定安全保障的，担保的金额受国家监管，风险上政府的监管机构会严格控制把关。

第四篇：话术总结

话术总结

您好！请问是XX先生（小姐），我是XX设计俱乐部的，我姓xx，目前我们俱乐部正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？

客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？

设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说 您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况

1．交房时间

2.居住人群

3．楼盘大小

4．工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销．

5．楼盘均价

顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）

大胆收钱：

活泼型：女性较多，性格急，多看图片。让她多讲，你多提问（随性）

力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）

完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）

和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）

如何电话跟踪

1.问好

2.询问上次情况是否满意，有何其他要求。

3．询问具体要求内容。

4.再次邀请见面洽谈。

5.确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。

未签合同犹豫的客户

1．学会询问问题所在，及时解决问题。

2.真诚交流。

3.再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，价格，服务）。

4．确定再次邀约洽谈一次。

5.快乐签单。

不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

打电话注意情况

1.反感客户：（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊，告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2．准客户：做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户：持续不断的联系（十天左右）先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

电话流程

1．问候：姓名（全名）。

2.介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）。

3.交流：询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计）。

4．推出活动：正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。

5.约好时间和地点，安排上门测量。

6．介绍公司：十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。

如何组织会议

1．确定活动主题

2．安排会议流程：

①问候欢迎

②介绍会议的目的③介绍会议的流程

④推崇主讲老师

⑤学会衔接

3.学会当主持人

总经理研讨会主持稿

各位来宾、女士们、先生们、大家好！欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍，我是本次研讨会的主持人XXX，很希望通过本次活动能和各位成为朋友。本次活动内容丰富多彩，不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解，还有装修验收规范，介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考。为了让会议保持良好的会场环境和会议质量，请大家遵守以下会场规则：

一、会议进行时大家保持会场持序。

二、请大家一起把手机调到振动档或者关机。

三、为了您和他人的健康，会场内请勿吸烟。

四、有问题写下来交给我们服务人员，我们在提问时间优先回答。

五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们，我们会后及时发给您让您参考。

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂，好的设计让生活增添色彩，今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师，也获得过多项设计奖项，多个作品被设计杂志刊录，我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程：

①欢迎安排就坐

②登记（房子，姓名，电话）

③会议当中解决客户的需求

④会后与客户交流

⑤现场成交 延伸阅读：

家装公司电话营销话术教程：三点目标销售法 家装公司电话营销话术教程：电话话术大全

第五篇：话术总结1

负责人接：

业务员：您好！我这边是一点在线新媒体有限公司，我姓郭。请问您贵姓？

业务员：是这样的，我们公司主要为企业做网络营销整合服务的。

您也知道现在的互联网信息分为三大主流，其中分为引擎推广跟

B2B会员服务和信息发布等方式对公司网站进行一个网络排名。

那您有没有想过要使用投入资本小，见效快的方法呢？

有想过加大网络推广的力度么？

负责人：你说说怎么做？

业务员：我们的商机发布引擎E脉通就可以帮到您，它可以迅速把您企业

信息发布到五千多个B2B平台，方便百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等平台搜寻。做到搜索排名，达到推广企业网站，提升您公

司的知名度和点击率，从而给您公司带来大量的潜在客户。

负责人：怎么做的（如何收费的）？

业务员：您好！（先生/小姐）。我们的产品的功能和优点太多了

您看您什么时候有时间，我去您公司给您详细的介绍下。

愿意见面的负责人：这样啊！

业务员：是的！您看您是明天上午还是下午方便呢？

负责人：上午吧！

业务员：那明天上午10点还是11点呢

负责人：11点

业务员：那好的！****总到时候见！祝您工作愉快！

负责人：恩！谢谢！