一个优秀导购员的心得

第一篇：一个优秀导购员的心得

如何可以成为优秀导购员

一、销售的观念与心态

那如何成为最优秀的导购员呢？有关专家分析：95%心态+5%技巧=成功，所以心态很重要，那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢？

1、积极的心态

人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。下面讲一个故事来说明这个道理。

有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子。一位推销员来到小岛上一看，马上就回去了，他对老总说：“那里人都不穿鞋子，没有市场。”而另一位推销员来到小岛上一看，兴奋得不得了，赶紧拍了封电报回去，对老总说：“这里市场太大了，这里人都没有鞋子穿！”

同样的市场，由于推销员的思维不一样，其结果就天差地别，所以我们应培养自己积极的心态，凡事做正面思考、可能性思考，这样我们才有正确的结果。

2、学习的心态

1、空杯的心态：

有两个杯子，一杯盛着茶水，一杯盛着咖啡，如果你想把咖啡倒进装茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否则，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到纯正的咖啡，同样的我们只有空杯的心态才能学到更多的东西。

2、学习的内容：

A、专业知识。——专家才是赢家，所以我们对产品知识要精通，只有这样才能更好地为顾客服务。

B、礼仪知识。

C、公司状况、店铺管理（制度）

D、服务方法与技巧。

3、学习方法：

A、参加培训。

B、看有关书籍、上网查找。C、请教有经验者。

D、实践。

3、服务的心态

这是个越来越注重服务的时代，谁的服务对象多，谁占领市场份额就大，谁的服务质量好，谁就赢得顾客心。

举个例子来说吧，成龙和史泰龙谁的功夫好？有人也许会说是成龙大哥，可是成龙在香港的片酬最高是一千万港币，而史泰龙在好莱坞最高的片酬是一千五百万美金。原因在哪里？因为成龙在香港服务对象是东南亚地区，而史泰龙在好莱坞服务对象是全世界。所以服务对象越多，获得财富也就越多。

再说说服务质量。举个例子，同样一杯茶，在三星级宾馆也许是五十元，而到了五星级宾馆却需要八十元，这是为什么呢？这就是服务的质量体现价值。所以我们要不断提高服务质量，也许我们的商品存在某些不足，但我们可以通过优质的服务来弥补。想想看如果是三星级宾馆，却有五星级的服务水准，那顾客感觉会如何呢？

4、感恩的心态

在现实社会中，我们常常听到抱怨之声，总是在说别人的不适，好像自己受到莫大的委屈。其实这是自私的表现，我们总是渴望获得，而不愿付出。当我们的索取得不到回应时就产生抱怨，因此我们要改变自己的心态，要懂得换位思考，当我们渴望获得时，首先想想自己付出多少。我们要常怀感恩之心对待他人，你会发现自己付出实在太少，而获得实在太多。我们要学会感谢。

二、销售的方法与技巧

导购是一门有效的和别人交流的艺术。下面分析一个故事来说明方法与技巧的重要性。

从前，有一户人家生产梳子，户主年龄大了想把衣钵传承给儿子，他有三个儿子，究竟让谁来继承呢？他想了一个办法。一天，他把三个儿子叫到身边，对他们说，前面有座寺庙，你们每人拿上几把梳子去卖给见面和尚，谁卖掉了谁就是我的衣钵传人。三个儿子遵命而去，走到半路上，大儿子想：和尚不留头发怎么会买梳子呢？这不是白费力气吗？想到这里，悻悻然掉头往回走。二儿子来到寺庙，看到和尚就问：“师父要买梳子吗？”和尚摸了摸自己的光头，说：“阿弥陀佛，施主不要见笑。”然后走了。接连碰了几次壁，二儿子也灰心丧气地回去了。三儿子想：既然父亲让我们到寺庙卖梳子，肯定有卖出去的方法。这时候，他把目光转移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身来到方丈室，对方丈说：“大师，你想不想让你们寺庙的香火更旺啊？”“当然想呀！”大师回答。“那我给你提个建议，”三儿子对他说：“我看很多香客千里迢迢来这里拜佛，一路风尘仆仆，头发凌乱，这时如果能在神龛前放几把梳子，一来可以方便香客梳理，二来是对佛祖的尊重。”方丈听了觉得很有道理，就买下了三儿子的梳子。

从这个故事当中说明一个道理：顾客的需求是永远存在的，关键是你如何激发他的需求，让他愉快地作出购买决定。这就需要我们懂得顾客心理，使用一些方法技巧促成交易。

了解顾客的购买动机

消费心理学家们发现，顾客的购买动机有：

1、想得到快乐——每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。

2、想拥有漂亮的东西——人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。

3、想满足自尊心——每个人都有希望得到别人赞美他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此，只要推销员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。

4、有模仿心和竞争心——很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢？

5、有表现欲和占有欲——有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。

6、集体心理——别人有的东西，我怎么可以没有？所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢？

7、好奇心——从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人不是吗？所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。

8、冲动——受推销员的语言、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。

9、求廉心理——消费者在选购商品时，总是希望能获得价廉物美的商品。

10、癖好心理——根据自己的生活习惯和喜好购买商品。

案例：让大家回想自己感受最深（正反两面）的购买经历……

了解顾客的性格

“你希望别人怎么待你，你就怎样对待别人”这句人际关系黄金格言其实只说对了一半，真理的另一半是，你必须按照顾客喜欢的方式对待他。推销员了解顾客的性格，就会知道该用什么方式对待他。

1、急躁型——一般来说，急躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员，那真是“急惊风遇上了慢郎中”会把他气死的。急躁型的人还可能在盛怒之下，拂袖而去呢！所以，推销员如果遇上了脾气急躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。因为这种人下决定很快，所以，推销员只要应和他，生意就很快做成了。

2、慎重型——这一类型的人，喜欢知道各种细枝末节，所以，推销员对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。

3、迷糊型——这类顾客不容易下决断，他们对任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他作最后的决定。

4、决断型——这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以，对这种人，应该以他为主，并且要做到恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方不愉快。所以，如果顾客是个决断型的人，就让他自己做决定自己去买吧！

5、饶舌型——这种类型的顾客很容易对付，但要他作最后的决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。

6、沉默寡言型——对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他，如此，交易就能圆满地完成。

了解人性

推销员都希望与顾客保持良好的关系，进而圆满的达成交易。要搞好与顾客的关系，并不是去设法满足顾客的要求，而是尽量理解他的本来面目。再根据顾客的本质，来决定自己的态度，即要充分了解顾客的心理，利用心理因素来吸引顾客。

但是，如果忽视顾客的意见，而采取强迫式的态度，暂时可能会有一些效果，可是在顾客心里一定会对你产生反感。那么，你将永远的失去这位顾客。

推销员对顾客最理想的态度就是不要伤害顾客的自尊心，保持相互尊重的态度，这种不卑不亢的举动，才能给顾客一个最好的印象。

接待技巧1：“男女有别” A、男顾客

1、多数是有目的的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢导购员过分热情和喋喋不休的介绍。

2、购买动机常具有被动性（虽然男性顾客在购买前就选择好了购买对象，但是面对导购员间断地、自信的、专业的介绍，他们往往会很快的改变主意，听从导购员的建议。）

3、选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较小。

4、希望迅速成交，对排队等候更是缺乏耐心。

B、女顾客

1、购买动机具有主动性，灵活性和冲动性。

2、购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响较大。

3、乐于接受导购员的建议。

4、挑选商品时十分细致，首先注重的是商品的流行性、外观、款式、品牌和价格，其次是商品的质量和售后服务。

接待技巧2： “察颜观色”

导购员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性地进行接待。

1、从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的要求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲就时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品。文艺界人士喜欢别具一格的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，农民喜欢牢固耐用的商品。当消费者临近货架时，导购员可以从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性地推荐介绍商品。

2、从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，导购员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型性格特征，独立性较差。对于这种消费者，导购员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3、从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，导购员要弄清以下情况：A、谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。B、谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。C、谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品的选定起着重大作用。在了解上诉情况以后，导购员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

接待技巧3“把握时机”

“主动、热情、耐心、周到”是导购员接待消费者的基本要求。但主动、热情接待消费者应抓住最佳时机，做到恰到好处。

1、消费者进店时。一个优秀的导购员在消费者进店时，应能准确地观察判断出消费者进店的意图并能予以相应的招呼和服务。进店的消费者从购买意图上分为三种：

第一种是有明确购买目的的消费者。这类消费者目标明确，进店后往往是直奔某个货架，主动向导购员提出购买某种商品的要求。对这类消费者，导购员应主动接待，热情的帮助其挑选所需商品。

第二种是有购买目标但不明确的消费者。这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停的环视四周，临近货架后也不提出购买要求。对这类消费者，导购员不要忙于接近，应让他在轻松自在的气氛下自由观赏，看他对某种商品发生兴趣，表露出中意神情时，再主动打招呼，并根据需要展示商品。导购员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭地追问消费者买什么甚至把商品地到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。

第三种是没有购买打算，来闲逛商店的消费者。这类消费者有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的是专往热闹地方凑。对于这种消费者，如果他们不临近货架，就不忙于接触，但应随时注意他们的动向，当其突然停步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看这种商品时，导购员就应及时的打招呼。

2、当消费者选购时。消费者选购商品，一般要“看一看、问一问、比一比、摸一摸、试一试”这是消费者了解和认识商品的过程。因此导购员要耐心的帮助消费者挑选，主动介绍、细心展示，不能急于成交，催促消费者。当消费者拿几种商品对比挑选时，导购员应站在离消费者稍远的地方，让消费者无拘无束的比较、观看商品，并从消费者言谈举止中推测消费者喜欢什么样的商品，充分利用自己的指示，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者介绍。

特性、优点和利益的分配方式

3、当消费者需要展示商品时。当消费者有了购买目标后，导购员应采取适宜的展示方法，使消费者能最大限度地感知到商品的优良品质，激发浓厚的兴趣。当然，导购员在展示商品的过程中，应尊重消费者的人格，语调与神态应恰如其分，切记不要夸大其实或吞吞吐吐，给消费者留下不好的印象。

4、当消费者犹豫不决时。在很多情况下，消费者由于受各种因素的影响，迟迟下不了购买决定。接待这类消费者，导购员要分析消费者犹豫的原因，使用恰当的语言，使消费者消除疑虑，下定购买决心，如果在商品质量问题上犹豫，导购员要耐心介绍商品的原材料，生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品；或者向消费者推荐其它商品。如果在商品价格上犹豫，导购员在了解消费者经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿出不同档次的商品。

5、当消费者离柜时。消费者买好商品准备离柜前，导购员要按消费者的要求包装商品，快速结算，且不可推脱不管包装。消费者离柜时，导购员要有礼貌的送别。

6、服务程序：招呼——看样——挑选——确定——算账——收款——找零——包装——送别等九个环节。

7、掌握成交五个时机：

①突然不再发问的时候；②话题集中在某一商品；③不讲话，若有所思

微笑点头时；④注意价格时（若有顾客问哪种包包好卖，要提防是同行）

关心售后服务；⑤不断反复提问一个问题。

三、语言艺术

1、说话时语气应委婉

要把顾客忌讳的话说的很中听，让顾客觉旬你是尊重和理解他的。比如，对身体较胖的顾客，不要说“胖”而说“丰满”，对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较深”，对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价位比较适中”。

2、避免用“命令式”语气，而用“请求式” 例：命令式——等一下；请求式——请稍等

3、不用否定句，多用肯定句

例：顾客问：“这种款式的包包有没有棕色的？”当导购员回答：“没有。”此时顾客很有可能会想：“既然没有，那我就到别的店去。”于是顾客会转身就走。所以，此时导购员应回答：“棕色背的人很少，大部分人喜欢黑色的，所以我们只有黑色的，你可以试背下，说不定效果更好！”

4、用请求式语句说出拒绝的话

例：顾客要求杀价时，不可直截了当地说：“不行。”应该答：“真对不起，我们是品牌连锁店，全部为电脑打票，再说我们的包包价格从不虚高，不能再少了。”

5、要一边说话，一边观察顾客反应

假如导购员说话的时候，没有注意到顾客听懂了没有，便一直讲下去，则效果不会好，因为每个人理解力、想象力不同。

6、要运用先贬后褒法

例如：先缺点后优点A、价钱虽然稍微高一点，但质量很好。

先优点后缺点B、质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。

公式：应先缺点，后优点，则整个句子变成优点，如果先优点后缺点，则整个句子变成缺点。

待客忌语

①到底买不买？不买就别试；②里面的货都一样，没什么好挑的；③不知道，我不清楚；④上面有价格，自己看；⑤没看我正忙着； ⑥不用挑了，你穿着不合适；⑦我们要打烊了，快点买；⑧没有，卖完了；⑨保证没问题，不用挑了；⑩特价品，概不退换。

如果你能将上面的销售要点学之即用，我相信你将会成为顶尖销售高手。

第二篇：导购员心得分享

工作心得与销售技巧

我是摇篮乳业一名奶粉促销员，对于日常工作中工作心得与销售技巧与大家分享一下。摇篮公司成立于1998年，在美丽的水城哈尔滨正式成立，公司拥有4个工厂，全部建立在远离城市，远离污染的生态环境极佳的国家绿色食品生产基地，自然的生态环境，确保空气清新无污染。

摇篮奶粉是接近母乳，口感好，容易消化吸收，营养成份也很高“让中国宝宝都喝到好营养好品质的婴幼儿配方奶粉”是我们摇篮公司一直以来的服务宗旨。

在销售前，导购员整理好自己的仪容仪表，打扫柜台货架的卫生，保证奶粉的标准陈列，了解各品项奶粉的库存情况，在销售时，保持微笑服务，熟知各奶粉品项的卖点与竞品相比较的优点，引导消费者了解信任并购买摇篮奶粉。

对当日在柜台产生的新客我们按“袋三天，听七天”进行100%标准回访，这样可以降低我们的顾客的流失率，并可以帮助顾客及时解决遇到的问题，了解顾客的需求，并可以帮助顾客解决育婴中遇到的问题，我们展开登门拜访，对于有需求的顾客，我们可以提供送货上门服务，这样，可以减少与竞品接触的机会，提升服务与销量，提高消费者的认知度，提高奶粉的口碑及宣传。

最后，祝摇篮乳业的明天会更好！

2010年12月9日

第三篇：一个优秀导购员应该成为一个服饰品牌顾问

为什么来我们公司上班？

做导购得时间？

做导购有什么好处？

1、一个优秀导购员应该成为一个服饰品牌顾问、服饰搭配专家一定是专业的、好学的对色彩搭配、形象的设计以及自我经验的不断总结和提升。

2、卖场是最好的心里素质锻炼提升场所，凡是做大事的人心里素质一定要好

3、人生何处不行销？乔基拉德，“最重要的是推销自己，引起别人的注意。”小孩为什么一

出生就会大哭？你工作的投入、服务的态度、人员的融合度、站、走、笑、说话的分寸和度、气质、方面养成好的习惯你将一生受益。你在卖场里面对的人你不知道是谁？很有可能是改变你影响你一生的生命中的贵人。

4、通透、人性。在卖场和不同的各种人打交道，在卖场里和各种不同的人沟通

5、人脉就是财脉。在卖场建立人脉。

注意：和别人打交道是要想想我能为他做什么？而不是因为他能帮你做什么？如果你总是想

从别人处得到好处结果如何呢？

这些你如果学好都是最有价值的东西，是基本功。所以导购是一份最有价值的工作。卖场是在是有太多的东西需要研究，有陈列、卖场的布局、色彩的搭配、沟通的技巧

等等；除了这些还要研究竞争对手的卖场布局、陈列、销售技巧、把这些东西再加上自己的成功经验当案例变成系统的东西。

如果你做到你是老板最有价值的。你也就最多只要工作十年。

所以说，不管你做导购多长时间你要马上行动、马上总结、永不放弃这样你一定会成功。

店长的管理

如何成为一名优秀的店长？

1、选拔店长的标准。如果说卖场＝战场那么导购就是战士店长就是指挥官 是店铺的灵魂人物。一个店长可以影响一个店铺30％业绩。店长一定要会总结 如果做到了那么恭喜你 没做到一起来努力做到。

第四篇：导购员工作心得

导购员工作心得

导购员工作心得

服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，服装导购员不仅是推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销量,而且要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等.作为一名导购员，个人任务导购员最重要的一点就是要精通如何推荐产品给顾客，下面是我针对导购员如何向顾客推荐服装的心得总结如下，希望大家能够给予以指导建议：

1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。

3.配合手势向顾客推荐。

4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。

5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

以上是我这段时间做服装导购的工作心得，在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。

以上这篇是导购员工作心得。就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多心得尽在：心得体会望大家多支持本网站，谢谢。

第五篇：导购员培训心得

导购员培训心得

笔者在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串

这心心得体会，以鄉读者。

1． 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击

在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用SWOT图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: S-Strength优势、W-Weakness劣势、O-Opportunity机会、T-Threat威胁）

如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。

各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3D数字彩电，而各个品牌的3D技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3D从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3D数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3D有偷换概念之嫌；康佳的3D是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3D是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”，让消费者明明白白的去消费！

用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。

从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致

胜的法宝。

2． 充分利用终端的宣传物料

随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举

两例厦华宣传物料在终端的应用：

由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑，做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。

以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利

器。

3． 对不同的消费群体使用不同的推广用语

消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的，笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“WOW、SRS”等专业性的用语，不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音质”或“DVD的清晰度、VCD的音质”，这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别！

言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应注意在实践中总结行之有效的推广用语！

4． 现场突发事件的处理

大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如：开箱新机有划伤被客户发现了，我们应该如何处理呢？在事实面前，辩解是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们马上给你换一台新机器”这样的回答，顾客在心理上会接受的，也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。

导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践，在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件，积少成多，应变力就随之增强。

5． 如何处理消费者的异议

由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发现，消费者的异议有很多是

聚中体现在以下几个方面：

①“厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上”

应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担心是多余的。

②“我买以后没几天，会不会再一次降价”

应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到‘新上帝‘的青睐而抛弃‘旧上帝‘，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的，但是厂家会考到消费者的利益，比如我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高的礼品）就是对产品的保价行为“

③“售后服务是否象厂家宣传的那样”

应对处方：每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如服务金卡、免费的800投诉咨询电话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等）来打消顾客的顾虑。

④“为什么XXXX型号要比AAAA型号贵”

应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。

⑤“你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点”

应对处方：这是一个最棘手的问题，由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比较，让消费者学会选择。

⑥“厦华彩电？我怎么没听说过“

应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电），价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发，所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的庞大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到

产品的技术含量上，扬长避短！

„„

消费者的异议解决的好，就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习，善于总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案！

6． 如何应对新兴的“团购”消费方式

随着竞争日益剧烈，几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次也许商家可以容忍，但如果是经常性的行为，商家必将抵制导购员的损人利已行为（导购人员的提成和销量一般是挂钩的），最后造成宁有需求商家也不肯出货的局面！对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼，比如在价格上留有一定的让价余地，在礼品上保留一手，在价格上僵持不下的时候，就配合礼品进行“优惠”折让，说到底很多消费者要的是心理上的“优惠”，只要把握住消费者这一心理特点，我们就能从容地保证商家有一定的利润空间。

面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必

将损害到自身的利益。

要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！