律师从业心得

第一篇：律师从业心得

第三节 教导式展业方法

推广你的知识，而不是推广你的业务。一、一种有尊严的律师展业方法

律师依靠道德信赖与专业技能取胜，只能选择“教导式方法”来拓展业务。这一方法，通过树立你的可信任专家家形象，来吸引新客户，增加推荐人，增强客户的忠诚度。

与此相反，如果你选择了兜售式营销，你就变成一个推销员。潜在客户的反应是：越来越多的疑心，并排斥你的努力说服。选择推销的方法，对律师来说是一个昂贵的错误。

1.两个境界：教导与兜售

每一个律师都需要推广自己的业务，但又面临着“方法的困境”，促使我们去学习发达国家的先进经验。

“教导式展业方法”不是我的发明，充其量算是我的发现。在对美国律师的考察中，我注意到这个方法。一些美国律师和法律服务市场专家在撰文谈论这一方法，让人有茅塞顿开的感觉。

“教导式展业”，英文表达的原文为“Education Based Marketing”，直译为“以教育为基础的业务推广”，简称EBM。笔者姑且将其译为：“教导式展业方法”，或“教导式业务推广”。这里所谓的“教育”或“教导”，指的是对目标客户的“教导”，为目标客户提供有用的知识。与之相对的，是“兜售式展业”（Sale Based Marketing，可直译为“以销售为基础的业务推广”，简称SBM），二者仅一词之差，却有着天壤之别。

当你试图“售出”某种东西时，通常有两种方法可供选择：一种就是SBM，即你作为一名销售员，把销售信息传递给客户；另一种就是EBM，即你作为顾问，教导客户如何处理问题，并提出解决方案。

“兜售式展业”，是以一个鼓吹者的身份出现，向客户灌输销售信息。实际上就是我们通常所见的销售员做法。他们向客户灌输的是“产品”，通常采取电话销售、网上邮寄和上门销售等方式把信息传递给客户。

“教导式展业”，则是以一个智者的形象出现，他不向客户推销产品，而是提供对人们有用的信息，帮助人们解决问题，为迷途的人们指明方向。这些有用的信息，通过媒体宣传、广告、研讨会等多种方式，传递给客户，使客户从中受益。

笔者进一步发现，这一方法实际上在很多“靠技术吃饭”的行业，早已广泛运用。比如，我注意到有一个美容机构，常常在报上刊登这样的文章——《张曼玉脸上斑为什么不见了》，当你读了这个文章后，发现讲的是一个美容原理或方法。而当你读过这篇文章，你获得了一个让你眼界大开的知识，从而在潜意识里，把提供这个文章的机构当成了专家，从而建立了初步的“可信任形象”。

这样一来，使“教导者”在公众中建立了专家和“帮助者”的形象，使公众在遇到疑难时，本能地向他求助，律师的业务来源于是产生。这才是律师制胜市场的法宝。

2.推广你的知识而非你的业务 教导式展业，就是要用推销你的知识来代替推销你的业务。所谓“教导”，主要是指“教导”或“指导”潜在客户，向他们提供有用的知识。当你向公众和潜在客户推销你的知识，人们就会发现你的学识如此渊博，如此热心地帮助他们，从而赢得潜在客户的注意和尊敬，最终发展你的业务。

教导式展业的方法，就是创造尽可能多的机会，使人们得到你的建议，传递你的专家形象，展示你用自己所学帮助世人的境界。但应当注意“一个是”和“三个不是”。

一个是：你传递的仅仅是建议。

三个不是：

不是服务结果的承诺——比如“专办疑难案件”之类的小广告；

也不是强迫客户接受服务——比如不断打电话喋喋不休地动员客户聘用自己；

也无意与潜在客户争论——笔者曾接到一个推销某个会议的电话，笔者表示不感兴趣，说对这个问题已知道了，她竟然反问：你知道什么呢？让笔者既好气，又好笑，只好挂断电话。

简言之，如果你避免了兜售的方式，而是给潜在客户以“事实”和“建议”，他们就会向你靠拢，因为他们认为你在你的专业领域是一个值得尊敬的权威。

在教导式营销里，潜在的客户把你看作一位顾问；吸引他们的，是你的学识、技艺、判断能力以及经验。他们接受你的信息和建议，接下来，他们就会向你求助，去解决他们的法律难题。

由此，我们看到，这是一个既能保持职业尊严，又能拓展业务的方法。在本书的后面我们还会看到，这同样是一个即能够留住客户，又能保持客户忠诚的方法。

3.一个典型的“教导式业务推广”计划如果你打算挖掘某一个领域的客户，那么先准备好对他们有用的内容。这可能是最新的法律规范，而这个规范对客户有着重要的影响；或是应对纠纷的技巧、管理中纠纷隐患的清除，等等，让客户从你的文章中学到东西，从而建立你的专家形象。这就是“以教导为基础”。

然后，将你打算教导客户的这些内容，以通俗简明的笔法写下来，最好是生动有趣，使读者不致阅读疲劳。要知道，法律给人的印象就是枯燥而深奥的东西，使原本想要了解法律的人，也会知难而退。因此，你写的这些东西一定要引人入胜，化枯燥为有趣，“寓教于乐”。

最后，要设法让客户免费获得这些“教导信息”。这些方法包括邮寄、刊登广告邀请客户索取、免费分发，免费取阅等。在洛杉矶，移民律师事务所满街都是，在每一个律师事务所，都有大量印刷好的移民知识宣传资料，你可以免费带走，你看过之后，就会对美国移民的程序与知识有了清晰的了解，从而认识到这个事务所原来对移民法规如此娴熟，随之就产生了对其信任的心理。

这样做的结果，可以在潜在客户中，逐渐建立起你的可信度，使你与潜在客户之间建立起初步的信任。潜在客户可能没有必要再去找其他的律师，因为你的建议是免费的，你已经采取了第一个步骤，去赢得他的忠诚。

英国路伟律师事务所的北京办事处合伙人也曾对中国的律师介绍说：获得一些大型项目的方法之一是，在项目开始酝酿时，先提供一些免费的服务，如制作免费的法律意见书等。等到项目开始了，因为你已经参与了前期工作，熟悉了该项目情况，因此，项目主多会选择正式聘请你作为律师。

这就是“教导式展业方法”的一种。在项目开展之初，主办者可能一头雾水，或者根本没有意识到有哪些问题的存在，你的免费法律意见使他豁然开朗，于是你的两种形象给他印象深刻：一是你在这个领域竟是如此精通，二是你如此热心助人。你们成交的机率自然增大。

这就是教导式展业：传递你的知识，表达你愿意帮助他们。

4.宣传知识，而不是宣传你自己

通过教导客户，树立你专家形象的最高境界是出版你的专著，这是建立专家形象、赢得客户的最有力的做法。但是，不要靠简单抄袭来创作。因为你的专家声誉，很大程度上要在业界内部建立，才能影响到业界外的客户——多数客户在找律师前，都会向法律界内部人士来寻求推荐。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但难以建立专家声誉，反而会在业界内部留下笑柄，从而影响你对客户的争取。

因此，无论是普通的“教导信息”，还是出版个人专著，都要求你对业务有一定的研究。这可能很难。但是，律师就是这样一个职业，一个以专业技能见长的职业，我们在考虑“人际关系”的同时，不研究业务、不提高业务能力，就很难赢得客户的信任、赢得“关系”的尊敬。

宣传自己时，还要注意：要推广自己的知识，而不要推广自己的名声，避免造成自我吹嘘的印象。我们有一个律师就是这样，今天宣传自己如何如何，明天自己又如何如何。有律师写了《我帮某某某打官司》，结果某某某反而控告这个律师，说我根本没委托你打什么官司。

如果你的文章或书籍只是一些自我吹捧的东西——比如被人批评为“只是炫耀为名人打官司的雕虫小技”，哪么你仍然是在做推销员的工作。客户听到的只是王婆卖瓜，自卖自夸，没有得到任何受益，这根本不是“教导式”的业务推广。

实际上，名声是社会公器，不可滥用。老子说过：如果大家都知道的美，那就是恶；大家都知道的善，就是不善。天天吹嘘自己如何如何好，反而引起观者反感。老子的建议非常有用：是以圣人处无为之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹嘘而出名，有些人是靠大家口耳相传而出名。而被相传的那个人，可能一言不发，但这样的口耳相传更加强了这人的权威与名气。做好自己的事情，用自己的能力去帮助别人，让别人在受助中，感受到你强大和超强的能力。

即便你目前仍如锥处囊中。但我们可以想象：囊中之锥四周虽是漆黑一片，呼吸都困难，但因为锥的锋利，肯定会从黑暗的囊中“脱颖而出”的。

所以，不要怕周围漆黑一片，不要怕前途“伸手不见五指”。磨练自己，锋利自己，不出头都是不可能的。

这就是“震耳欲聋的沉默”。

5.滚动播出你的知识

“向潜在客户免费提供有用信息”的工作，要持之以恒，并适时地邀请他们参加你的讲座，鼓励他们打电话向你咨询问题。要保证潜在客户有一个畅通的渠道，使他们能够十分容易地联系到你。即使某个潜在客户最终成为你真正的客户，你仍然要持继续这种“教导”工作，继续向你的潜在客户提供法律通讯，请他们参加讲座，显示你愿意帮助他们解决困难，鼓励他们打电话向你咨询问题。但要注意，这种“鼓励”不是主动上门去鼓励人家；潜在客户之所以需要鼓励，是因为人们一般对律师都有畏惧心理，因此，所谓鼓励人们向你咨询，只要在你的资料上注明一句“欢迎咨询”一类即可，鼓励的目的，是为了打消潜在客户欲言又止的顾虑，而不是潜在客户本无话可说，你却去撬人家嘴巴。

持续传达你的知识，并保证沟通的渠道畅通，直到你们成为合作伙伴。一旦某人成为了你的客户，你仍然要通过撰写的资料、讲座、法律通讯等，进行卓越的服务，持续的教导，来维护他们对你长期的忠诚。

二、为什么EBM方法有效 1.兜售式展业的先天缺陷

“兜售式展业”（SBM）对商品销售是有效的，甚至在类似保险业上，“推销”即使令人生厌，却依然有效。但这一方法对于律师的业务推广，却有着许多负面效应，甚至伤害了律师形象，从长远上损害律师的利益。

“销售式营销”先天具有的缺点是：

（1）由于客户对推销有本能的厌恶，以致他们会对你避而远之。想想写字楼里常见的“谢绝推销”的纸条，你就会了解公众的对推销的厌恶心理。

（2）客户对销售员缺乏信任，他们认为销售员企图提供不准确的、甚至虚假的信息，使客户上当受骗，从而赚取回扣。（3）客户有自我保护和防范意识，他们担心你会劝他们购买那些不想要甚至不需要的东西。

另一方面，我们潜在的客户也有着许多特性，这些特性决定了“兜售式业务推广”的方法不适合他们。潜在客户的这些特性是：

（1）多疑、谨慎，对贩卖和销售的“压迫”感到厌倦。

（2）忙碌。这也是为什么他们没时间处理那些问题、直到这些问题变得非要找律师处理不可的原因。

（3）困惑。无论是寻找一个解决问题的方法，还是寻找一个合适的律师，他们从未有过这么多的选择。他们面临的危机越强，他们就越会为“选择”而困惑。

（4）对律师的陌生。普通人一般很少与律师接触，社会上对律师的各种传言，使他们对律师也充满疑虑。这种疑虑与他们面临的陌生问题和麻烦交织在一起，使他们的忧虑更加深重。

由此我们看到，我们的潜在客户，实际上是非常需要帮助的一群人。对于这些人，如果律师企图采用推销的手段，不顾一切地说服他聘用自己，等于没有解决他们心中原有的困惑，反而增加了他们对律师的疑虑。

2.有尊严的方法才有效

但是，如果这时你提供的是他们想要的信息和建议，使他们豁然开朗，他们就会把你看作一个值得考虑的专家。不用你去说服他们，他们可能就会认为，也许只有聘请你这样的专家，才能解决他们的问题。因为从你先前提供的建议来看，你对他们所面临的困境是多么的了解，又是多么的有经验。

这就是“教导式展业”方法的威力。你像一个智者站在山巅，为那些迷途的人们指明方向。但你应当了解并向客户声明，你提供的仅仅是建议，不是服务结果的承诺、也并非强迫客户接受服务、也无意与潜在客户争论。这样的真诚与客观，才是一个专业人士所应当具有的品质，一个说真话的人才会赢得人们的信任。人们是那样的信赖你，自然会将他们的未来交给你来处理。

这就是“EBM教导式业务拓展”方法给你带来的好处：

（1）给自己树立一种专家威信，从而使客户确认你是信息的可靠来源。（2）保持自身的尊严，因为你从未对推销做过努力。（3）你无需去苦心搜索客户，他们会打电话给你。

（4）在潜在客户决定聘请律师的开始阶段，先于你的竞争对手接近客户。

（5）使客户对你长期忠诚，因为他们意识到，你在努力尝试去帮助他们。即使他还未成为你的客户，但你对他的努力帮助，仍可以获得他的忠诚。

（6）排除了你的非即定客户，使你能够专注于你要拓展的客户，从而节省了你的时间与业务拓展成本。

（7）你的业务拓展成本是可计算的，因为你会知道使用每一个方法接到了多少咨询，其中多少成为了你的客户。

可见，这种“以教导为基础的业务拓展”方法，非常适合律师拓展自己的业务。她既可以提升律师公众形象，又通过公众形象促进了业务的增长，两者实现了良性互动。这就保证了律师在获得成功的同时，不会牺牲自己的尊严。这种成功与尊严，保证了律师能够挺直腰杆，对自己的职业充满自信。这一点对于律师的人生价值意义重大。

3.猎熊者原理：从不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟讲出一番哲理来。

这位老人谈到他在加拿大喜欢打猎，猎取黑熊、野鹿。我自作聪明地附合说：男人喜欢打猎，因为追逐（Chase）是动物的本性。

不想这位老人一挥手说：我从不追逐！我只是等待。如果你追逐，动物们——嘶——全跑掉了！我观察，然后在他们可能的出现的地方去等待。

他接着又说：生意同样如此。你不能去追逐生意，只能让生意来找你。你去追生意，生意也会跑掉。你只是PRESENT（表现）你自己，告诉你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意来找你。

我一时恍然大悟：这也是律师做业务、做推广的注意事项。你要主动出击，但不是去冲向客户，去纠纷客户。而是主动向客户展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知识，不推介自己的业务。推介自己的业务，就是追逐，会把客户都吓跑了。推介自己的知识，就是展示自己，吸引客户来看，来了解你，然后等待客户来找你。你成功与否，完全取决两个因素：一是你准备得如何？二是你展示得如何？

准备得如何，是指你的道德、学识。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高兴地告诉这位老人，他的故事对我很有启发，我准备把这个故事写进我的书里，就叫猎熊者原理。

三、机场叫车原理

律师们经常会问，以“销售为基础的推广”与“以教导为基础的推广”有何区别。我们可以用三个“C”来区分这两种方法。

作为消费者，你我都希望人们尊重这样一个事实，即我们都是有大脑的，我们做决定时，不需要别人（如推销员）来告诉我们该如何做。这一重要事实，清楚地区分了权威和专家们与那些推销员一类热心过头的家伙们之间的不同。

教导式展业与兜售式展业的不同之处，主要表现为三个C：convince（说服），conclude（推断），control（操纵）。

推销员是试图通过“操纵”（control）你的决定过程，来“说服”（convince）你购买他的产品。我们常常将此称之为销售压力。

而权威人士则是提供事实与建议，然后由你自己推断（conclude）是否需要他提供的那些服务，是不是马上就需要这些服务，但他们从不试图去操纵（control）你的决定。

如果你谈话或表现得像一个推销员时，你立该引发了潜在客户“对兜售的防御”，并为此与你保持距离。这会将你置于严重的不利之地，因为这导致可能的新客户不信任你，也消除了你吸引一个新客户的机会。

那么，如何避免被你正在争取的客户看作一个推销员？

教导式业务拓展方法与兜售式业务拓展方法的一个最根本的不同，就是对“控制”的使用。兜售式业务拓展方法试图扭夺客户对自己的控制。通过一些关键问题的“拷问”，推销员试图控制并操纵潜在客户，直到客户做出“我同意”的承诺。

人都有本能的防御。如果推销员试图控制并操纵我们的决策时，我们会本能地进行反控制，这就是为什么我们遇到推销员，会首先产生怀疑、抵触的态度。

我们都有这样的经验：当我们到达一个陌生的城市时，在火车站或机场，都会有人主动靠近你，问你要不要出租车？你会本能地躲避他们。这些人的车子就停在门外，你也不会用他们的车。当机场缺乏对出租车的管理时，我常常宁肯走出机场，到大街上去叫一辆车。

为什么会这样？就是因为那些靠近我们的人，在试图控制我们的叫车的决策，使我们潜意识地进行着对他的反控制。另外，这些人主动兜售服务的人，也增加了我们的疑虑，但心他们处心积虑设置了什么样圈套。我们宁肯多走路到大街上去打车，因为这是我们自己在作决定，没有人来强制我们，我们也因为是自己在决策而感到安全。笔者姑且把这种现象，总结为“叫车原理”。

因此，教导式展业方法与兜售式展业方法所做的恰恰相反。它放弃任何控制潜在客户的企图。取而代之的，是通过“教育”或“教导”，让潜在客户了解他的麻烦，并通过你的服务来解决他的麻烦。你永远都要确保让潜在客户明白：是否聘用你的决定是由他做出的，是他在控制一切。教导师展业方法对待潜在客户的方式，是你我都喜欢的方式——尊严和尊重。

一个推销员式的律师谈话方式可能是这样：“你应当现在就签了这项服务，不然我就帮不了你了。”

而专家式的律师谈话方式则是另一个方式：“从我们以往的办案经验来看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行动是多么的重要。”

从以上的不同可以看出，你作为一个被期望为权威的律师来与潜在的客户谈话时，一定要提供事实、以往的案情、知识资料以及建议，可让客户藉此来决定，他们需要你哪些服务，并要尽快。相反，每当你反客为主，并告诉客户他们需要怎么做之时，他们就会把你看作一个推销员，因此彻底破坏了你的可信性。四、六个应做与不应做 1.不要打电话推销自己

英语中有一个词，“cold call”，即“冷不防的电话推销”。我们现在也经常被这种电话偷袭。有些律师会觉得做市场应当主动，这应当是个好主意，但美国律师的经验告诉我们：错了，这个主意恰恰泄露你的“推销员”身份。你怎么看待一个在电话向你恳求的陌生人？如果你cold call你的潜在客户，即便你身为律师的事实也不能抵消你是一个“电话恳求者”的形象。你不但不能因此获得一个新客户，反而多了一个蔑视你的人，多了一个厌烦你的人。他可能还会把对你的感觉，当作一件奇怪甚至可笑的事情，传播给他的朋友们。

有一位包工头出身的年轻富商，有一次跟我抱怨说：你们有一个叫某某某的律师真烦人，不知道他怎么弄到我电话号码，总给我发短信，要做我的法律顾问。我不理他，他还是定期给我发！我都想起诉他“骚扰”！

说实话，这位富商属于暴发户一类，内心为我所不耻。但如此一个粗人，却这样蔑视我们这位律师，我不禁为这位同仁感到悲哀起来——他这样的“主动出击”，不但没有收到期望的结果，相反却在这个潜在客户心里留下根深蒂固的恶名，甚至是被一个不入流的商人所轻视，实在是斯文扫地！

所谓“已所不欲，匆施于人”。想想我们自己，是如此讨厌有那些不请自来的“业务电话”，那么，我们发给别人的招徕业务的电话也同样会被别人讨厌。

有一次，我与一个温州商会的会长去我的家乡营口办案。在路上，这位温商会长接到一个“省政协机关报”要求采访的电话。在一个女声说了一番话后，这位会长冷冷地说：你不要这么夸我了，你去采访别的企业家吧。对方纠缠一番后，这位会长又说：我出差，不一定什么回来。对方还在纠缠一会儿，才算死心。他放下电话说：现在的人都怎么了？一会儿是国务院的什么什么报，一会儿是省里什么什么报。骂他们还不好意思。这些女孩子为什么不找一份正经工作？

还有一次，一个自称是银行工作人员的来我办公室，说是给我送来生日蛋糕礼品卡，并介绍因为看到我账上存款数目很大，他已经帮我升级为大客户，这个生日蛋糕礼品卡就是我作为大客户享受的待遇。但是，我听了以后，非但不感谢，还打算投诉这家银行——他们的业务员怎么能随随便便看客户的账户信息？这位业务员凭什么不经我同意，就将我发展为什么大客户？

再设想一下，当你接到一个陌生的电话，向你推销什么东西时，你会大喜过望地接受，还是厌恶地挂掉电话？

我们看到，这种让客户“没有任何思想准备的”主动上门服务，通常会让客户感到受到“侵犯”，从而本能地抵御；通常会让客户感到受到骚扰，从而本能地厌恶。推销术所提倡的“以产品为中心”、不顾客户感受的“积极促销”行为，因此渐渐被商界所淘汰。

据说，有一个新入行的律师同仁，用群发短信的方式，还真的发展了一两个客户。但这绝不是常态，而是例外。而且为了这两个例外，你已经得罪了90%的潜在客户。也许哪一天，当你真的被介绍给一位有价值的客户时，这位客户想起你就是当初不断骚扰他的那一位律师，他于是立刻看轻了你，于是不动声色地你就丢了这一次机会，这可能才是你最大的损失。最可怕的是，这些损失你是看不到的，你于是不以为然，继续在这样做，继续在扩大自己的损失而不自知，在危险的路上不断地走下去。

在美国，律师主动打电话招徕业务，是严重的违纪。2002年修正的全美律师协会的“示范规则”，首先禁止律师亲自、或通过电话向潜在客户进行招徕，除非这个潜在客户与律师有家庭关系，或是以前的客户。

美国律协应当是在二百多年的经验中，发现了“主动招徕业务”会给公众带来多大的厌恶，会给律师形象带来多大的损害，才对此痛下杀手的。一个最发达的商业社会里，尚且不准律师如此主动招徕业务，这对我们同仁的启示，无疑是深刻的。

应当的做法是：设法让潜在客户打电话给你！

如何能做这一点？编写法律教导资讯，告诉客户有用的知识以及向他们传递你的服务可以解决他们的问题的信息。你可以通过很多途径将这些资讯送到潜在的客户那里，这些途径包括：广告、媒体出版物、讲座、法律通讯、网站，任何一种都行，只要让潜在客户能很舒服、很方便地看到即可。他们因此深信你是这方面的专家，当他们遇到问题时，他们就可能主动打电话给你！

我们同时也看到，全美律协“示范规则”在禁止律师主动招徕业务的同时，允许律师直接向潜在客户寄送信息，尽管这些信件必须注明是“广告资料”。同时又强调，如果潜在客户已表示他或她不想收到任何招徕，或者认为这种招徕带来了压力与折磨，这时律师就不得再进行任何形式的招徕行为。

我们再一次看到，潜在客户厌恶的行为，也是执业纪律禁止的行为；而行之有效的展业行为，也是执业纪律允许的行为。律师的执业规范，就是这样同时成为展业的武器。

还是那个原理：通过推广你的知识，告诉他们你是专家，并传达愿意帮助别人的意愿，然后，让客户自己决定是否打电话给你！

让客户自己决定！这是关键！2.不要主动发名片

“右手握手，然后左手递上名片”，这一看似娴熟的动作，却向潜在客户发出了明确的信号：你是一个推销员。从这一时起，你的客户明白，你现在起所说每一件事，都是你推销方法的一部分，你图谋让他们去做一些可能不愿做的事情。

应当的做法：如果在谈话中，你的潜在客户没有要你的名片，你可以选择合适的时机，问他要不要一张你的名片（让潜在客户自己来做决定）。但是永远都不要未被要求就主动递名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允许你给他一张名片。

当我与企业名流或政界高官进餐时，我非常希望给他们一张名片。但我本能觉得似乎不妥，我觉得，如果他们对你感兴趣，自然会想要你的联系方式；如果他们对你不感兴趣，你主动给了他名片，他也不会保留，可能回去就丢进了垃圾筐里。再者，主动给名片，确实有推销和巴结之嫌。作为律师自降身价，会让人觉得：为了揽活儿不顾一切了。他会进而推断出，你的业务一定少得可怜，说明你的能力也不怎么样。

我在大连的一个同仁交流会上，重点谈到这一观点，不想得到与会同仁的强烈共鸣，甚至有同仁建议专门做一个规定：律师不主动递名片。

那么，什么是合适的时机呢？比如说，一般人都会对律师的职业很感兴趣，常常会就案件向你请教一些问题，这时你不妨适时地插上一句：我给您一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。这就显得自然得多了。

另外，也可以通过选择合适时机索要客户名片的方式，让潜在客户先给你名片，这样再交换起名片来，就顺畅多了。

3.在没向客户透露任何信息前，坚持要与客户见面

“让我们见一面，我们才能讨论你的案情。”这等于告诉客户，一个“销售方案”正向他逼近。而销售方案常常意味着一个“圈套”。这个常用的圈套已被使用得如此频繁，使潜在客户警惕万分。当你紧紧捂着你的信息，坚持要见面一谈时，使潜在客户想起了人寿保险代理人、房地产掮客或其他什么人。当你提出了这一建议，你就唤醒了客户的疑心。这导致他加强了心理防御，并找借口来取消这次见面。

应当的做法：准备好资料，当有人向你索取时，随时乐意提供，无论是通过电话，还是亲自来取。当你的资料是公开和提前备好的，你就大大增强了你的可信感。事实上，你应当提供咨询式的手册，以便让潜在客户知道你拥有能够帮助他们的资料。当潜在客户意识到你并不想隐藏什么，他们认为你的水准要比其他律师高。于是潜在客户会很亲切地回应你，因为你那么乐意帮助他们。

4.不要在价格上跳舞

你对收费问题的反应，决定你业务拓展努力的成败。

潜在客户向你询问费用情况，实际基于两个原因：（1）弄清你收哪些费用；（2）看你的收费是提前定好并公开的，这是在价格上与他捉迷藏。

潜在客户知道，那些销售员们常在价格上“跳舞”。直到达到他预先设定的某个“点”以前，他不会披露真实价格。潜在客户会得出这样的结论：你越在价格上跳舞，你的收费可能就越高。这也向客户暴露了你的另一问题：如果你连如何收费都没准备好，可能也没准备好解答他们的问题；你在价格上与他们“跳舞”，又让人怀疑你的心思可能也不在为他解决问题上。

应当的做法：潜在客户希望你告诉他一个数额。因此，给他们你的标准小时收费率。这才会让客户感满意。要让他们放心，你会就他们的案件做一个收费估价，并在了解客户的服务需求后，尽快给他们一个报价。这样就给潜在客户留下了两次正面的印象：（1）你披露了你的小时收费标准；（2）你告诉他，当你了解更多情况后，会给他一个更清楚的答案。

5.不要企图“算计”客户

金克拉（Zig Ziglar）以一本《销售圣经》而著名，他曾经煞有介事地说：你只须问三个问题，就能把客户搞定！

据说金克拉煞有介事地赞美这三个方法：“是的，我的朋友，你听到的是对的！仅仅在30秒里，仅仅问三个问题，你就可以把一次单纯的谈话变成一把铁钳般的捕兽夹子，将你的客户钉在墙上，让他们无处可逃、无计可施，只能签下你的合同。”

使用这一方法的结果是什么？你给客户设了圈套，你会立刻在他的“不可信任者”名单上跃居第一名。这无须多说。当有人这样对待你时，你会喜欢吗？当然不会；甚至还会憎恨。

应当的做法：向客户提供“事实”与“方法”，向潜在客户强调你将会尽力提供他们需要的信息，以帮助他们做出明智的决定。你可以敦促他们，告诉他们如果等待会导致什么样的危害，但你要永远使潜在客户明了，是他在做决定，而不是被迫接受你的决定。

6.不要在展销会的摊位上推销服务

一位美国专家批评那些在展销会上设摊位的律师说：“律师形象已经有了够多的麻烦。下一步可能就是让人把你看成沿街卖菜的了。”

不幸的是，我听一个大连的律师说，真有律师跑到俗称“大菜市”的批发市场里设摊位“摊销”自己。也许你对这种批评不以为然。但是，请记住，你对此如何理解并不重要，重要的是潜在的客户对此如何理解。当潜在客户看见你站在展位里时，他立即会假定你有什么东西要卖。潜在客户因此将你假定为一个推销员，而不是一个可信赖的专家，这正是你一定要避免的局面。

应当的做法：律师之所以喜欢展销会的摊位，是因为它可以提供一个与潜在客户互动的机会。其实，如果打算与潜在客户进行互动，还有一些比“摆摊”更好的方法。比如，在房展会上，不是设摊咨询而是举办讲座、研讨会等，这些方法更有尊严，也更有效。

另外，如果你非要在展会上设立摊位，也不要在展位上推销自己的服务，而是为人们提供有用的知识，提供问题的解决方法。时刻要记住：有尊严的做法才能带来成功。

增加潜在客户对你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨询”、“教导”的模式，这是有尊严地吸引新客户的关键。

第二篇：2015律师从业现状收集

数据：

一、案件数

2015 年，最高人民法院受理案件15985 件，审结 14135 件，比 2014 年分别上升 42.6% 和 43%；地方各级人民法院受理案件 1951.1 万件，审结、执结 1671.4 万件，结案标的额 4 万亿元，同比分别上升 24.7%、21.1% 和 54.5%。

一年2000 万个诉讼案子，14 亿人口，也就是每 70 人每年可以分一场官司。中国有不到 30 万执业律师，平均 4000 人共分到一个律师。

二、律师数

律师主要集中在少数大城市，比如北京 2000 万人口，有将近3 万律师，平均 600 人可以分一个律师。安徽省有 6000 万人口，律师 6000 名，平均每 10000 人分到一个律师。截至2014年底，全国共有执业律师27.1万多人，其中，专职律师24.4万多人，兼职律师1万多人，公职律师6800多人，公司律师2300多人，法律援助律师5900多人。

三、案源

婚姻、劳动、交通事故。这三种案子占到法律咨询的90%。也就是说如果什么案子都接，每年接 30 个做 10 年，可能有 270 个案子属于这三种产品。

所以通常来说市场上，80%以上的律师什么案子都接——都擅长这三种产品。相对的，如果对这三种产品不懂，又没有饿死的律师，只要不是特别弱，那就是某个领域的专家。

四、胜诉率

在法院公开的共3,035,524份已公开的判决案例中，只有一方当事人请律师的案例共有578,040份。分析这57万多份案例的判决书，自动判读双方当事人的胜诉情况（包括部分胜诉的情况）。在这些只有一方当事人请律师的案例中，请律师的当事人的平均胜诉率是66.2%，比50%的基准值高出16.2%，而不请律师的当事人的平均胜诉率只有33.8%，律师择业

大城市从事非诉业务列为第一择业选择。能做非诉的，就不做诉讼；能做民商事诉讼代理的，就决不做刑事诉讼代理。

律师收入和地域GDP相关性极强，“北上广”牢牢占据收入前三。上海律师年均收入最高达46万元！而山西律师年收入仅2.51万元，相差18.4倍。

民事诉讼业务是律师收费的第一大“香饽饽”（总案值），非诉业务紧随其后，但非诉平均案值最高，法律顾问业务的吸金力也不容小觑，刑事和行政诉讼业务收费则相对较少。民事诉讼和刑事诉讼总案值相差4.79倍。

虽然每案平均收费的整体水平偏低，但不同类型业务之间的平均收费差距悬殊，非诉讼业务最挣钱（平均每案1.31万元），平均每件收费比次之的民事诉讼业务高出60%左右（0.8万元）。

律师总体业务量增长迅速，非诉整体业务量在降低，事多钱少的刑民业务却在增长。除了上海、山西和四川，其他省份的非诉业务均在萎缩；除了上海、黑龙江、河南和安徽，其他省份的刑民案件代理业务均在增长。

全国大部分地区律师人数都在以较大幅度增长；在“北上广”地区，律师人数的增长速度远高于非诉业务和刑民案件代理总数的增速，造成了一定程度的“人才过剩”。

现状

一、律师助理的转正

考过司法考试；

在律所工作，通过司法考试，不等于律所同意你挂证； 挂证需要一个执业5年的律师做师傅；

二、律师的职业发展

目前收入最高的律所一年超过10个亿律师费，目前收入最高的律师营业额超过1个亿； 上海刚刚取代北京成为律师费总营业额最高的城市（140亿对100亿）； 大约50%的营业额来自非诉，50%来自诉讼；

2012年以前非诉的比例逐年提高，2012年开始的法律服务业营改增导致非诉的营业额下降

三、律师从业人员的平均薪资

根据城市不同有变化，京沪广深四个法律服务一线城市律师平均收入在十几万不等，一线非诉所和少数精品所的起薪可以达到1万以上。

律师收入分工薪和提成（主要是这两种和各种变种）最主要的两个因素：

1.案源的多寡

2.老板/合伙人的个人风格

四、律师分类

按照专业划分：

1、诉讼律师/非诉律师

2、体制内/体制外律师

五、律师间的贫富差距

二八法则

80%的法律纠纷，20%的当事人愿意请律师，20%的律师掌握80%的案源，剩下20%的案源由80%的律师争抢。

六、律师的知识管理等方面的信息

目前，全国律师担任各级人大代表1445人，担任各级政协委员4033人，律师党员7.4万多人。

同时，全国律师事务所规模已达2.2万多家。其中，合伙所1.53万多家，国资所1400多家，个人所5300多家。共有来自21个国家和地区的265家律师事务所在中国内地设立了330家代表机构。

然后，律师90%以上都是个体户，挂靠在律所，而律所99%以上都和商场类似。100%的法学院不教东西 90%的律所目前基本不培养人

市场

一、外所、中国律师市场行情

中国的各大外所主要的收入增长来源还是商事业务。与此同时，越来越多的中国企业开始走出去，到外国做生意，这些中国企业所需要的国际法律服务正是外所的强项。虽然业务量不断增长，但外所招聘的人数却还是很少。

1.资本市场

2014年，中国股市一片大好。2015年第一季度，在去年利好的基础上，沪深证交所都迎来了前所未有的上市狂潮，由此为律师们带来了庞大的工作量。可以预计，2015年资本市场的律师会忙得不可开交。

中国企业兼并市场的热度不减，国有企业改革占了这个市场的一大部分。外国投资者并购中国企业的数额从2013年的213亿美元，增长到2014年的382亿美元，增长幅度高达79.9%。如此高速的增长，自然是让熟悉企业兼并、私募基金的律师，成为各大律所争相抢夺的香饽饽了。

2.反腐商机

2014年，有十家企业因《反海外腐败法》案件，支付了15.6亿美元。随着外国投资者开始审查他们在中国的投资，有关《反海外腐败法》的调查开始猛增，律师们也开始被排山倒海的案件淹没。这个领域对于大多数中国律师来说，都是一个新的领域，因此，律所需要引进人才，加强在这方面的训练。律所在反海外腐败法领域，开始招兵买马，组建团队，鼓励合伙人接下这些案件，赢得先机。很多律师也根据形势开始转变自己的方向，往合规和调查方向发展。随着中国政府反腐运动的深入，这个领域的市场还会不断扩大。一批通晓中国相关反腐法律的律师，将会迎来出头之日。

3.其他领域

在银行法领域，外所今年的成绩依旧喜人。拥有两地（中国大陆和普通法地区）律师执业资格的律师倍受市场青睐，因此，香港办公室的律师常常协助北京办公室的业务。

也一部分外所，不去争夺那些竞争激烈的资本市场领域，而是另辟蹊径，在其他例如劳动法、反垄断法、知识产权以及税法等领域发力，也取得了相当不错的成绩。

反垄断法领域更是因高通手机芯片专利反垄断案而声名大噪，中国政府开出了史上最大的罚单，对反垄断法相关人才的需求将越来越高。由于律所很难快速招聘到这方面的专门人才，他们不得不重新培养现有律师，让他们尽快转型成为反垄断法律师。

随着国家对知识产权的重视，律所对通晓知识产权诉讼、技术转让以及技术授权的人才有着相当高的需求。中国以及外国企业对知识产权维权的需求同样巨大。这一年间，很多有一定工作经验的律师在知识产权领域取得了不错的成绩，我们认为，市场对知识产权律师的需求将一直存在并不断增长。

二、关于律所的市场预测

更多律所超越同行成功打出品牌、做出成绩，但另一方面也有不少律所开始赶不上变化了。报告中提到，100多家律所中排名靠近中间的律所在营收、需求等各方面的增长比其他律所都要显著。小型、精品律所同样有强劲的增长。报告中还有以下几个特点值得留意：

A.国际化更有利

B.律所的法律服务工作外流 C.律所竞价压力增加

D.项目管理部门的兴起，律所投入更多去提供效率。E.塑造品牌价值也越来越重要。F.并购仍是重点，诉讼继续低调。G.网络安全问题日渐变得重要。H.人才与新老更替问题凸显。

三、关于律师的市场预测

1.单兵作战向专业化团队发展。2.律师的传统营销模式急需突破 3.注重人脉资源的积累 4.网上付费咨询将成为趋势

关于互联网+法律

这一批的法律互联网创业项目，绝大多数处在模仿阶段，真正与法律服务本质特征相关的成分含量还是太低太少。“连接比拥有更重要”，在法律领域，仅仅有连接是不够的，还要有评价，才能帮助人们找到合适的律师。

——蒋勇（天同律师事务所首席合伙人）

现在，随着政府大数据战略的提出，越来越多的信息将被公开。首先是公开的数据，这包括裁判文书公开、发改委的审批文件、IPO的法律意见书等等等等。

其次是自我产生的数据，比如说律师与当事人联系的数据、律师在代理过程中的重要节点提供的材料和文书、律师写作的专业文章等等。

再次是他人产生的数据，也就是别人的评价。尤其是，同行的评价将是律师专业能力的重要体现。

这些数据的产生，都依赖于每个个体对互联网的开放，来源于律师“数字化生存习惯”的养成。因此，只有像阅读、教育、评价、规则这样的基础设施得以建成，法律服务的互联网化才将成为可能。

第三篇：律师从业实习期总结

序言：办理律师从业申请手续过程中，某机构需要提交一份3000字的实习总结和诸多材料，啰啰嗦嗦好不容易凑满数形成了本篇文章，完成总结篇的材料，律师从业实习期总结。挂上空间，当同仁者交流，然版权所有，未经许可不得他用，否则保留追究责任的权利。

实习总 结

时光荏苒，光阴似箭，一年实习期即满，已不再如实习生那样出现错误能有指导律师纠正帮忙，必须独立承担责任，面对风险了。肩负律师职业关荣使命的同时，更感受到责任的厚重。此刻对过去一年的实习工作做一总结，记录自己对律师职业的初步想法，总结经验，记录不足，希望扬长补短，成为一名优秀的专业律师。

在实习期间里（包括学生时代的实习），本人曾先后在湖南浏阳河律师事务所、湖南湘和律师事务所、北京金杜律师事务所实习，形成如下几点对律师的初步看法，纯属个人看法，或有不成熟之处，请指正。

一、步履维艰的年轻律师

何为律师？教科书有不同学科定义，先不提书本和实践的差距（无奈于这种现实的差距），很多认识都是模糊甚至是错误的。可能很多人接触过律师的相关报道或电视剧，认为律师是一个很赚钱的职业，是一个受人尊敬的高贵行当。事实不是如此，诚然有赚钱的律师，赚的钱数额巨大，然而底层却存在一大批连基本生存都难以保障的律师，二八定律在律师行业非常明显。每年都有一大批律师退出该行业，很多律师都是在温饱问题上挣扎。

所以律师可能是一个赚钱的职业，但是赚钱的仅一小部分。决心做律师，开始起步时要做好艰苦的心理准备。急于求成，趁早可以换个行业，以致不要浪费青春。

然而宏观长远的说，早期的艰难是必然的积累，这里的阅历就是你理论和实践能力的增长过程，是必要的过程。只是说这个积累的过程有长有短，与律所及指导律师等客观原因有关，主要还是个人因素的决定作用，所以独立处理问题的能力的形成时间难以预计。至于有多少问题供你处理，那是另外一个交际的能力。

因此我的总结是：坚持做律师开始很难，坚持必定受苦，此外坚持还不一定胜利。只是不坚持就连个成功的机会也没有。

二、正确看待律师的生活

律师自由吗？一般称律师为自由职业者。本人爱上法律，选择律师部分原因也是因为它的自由。然而实习后发现不尽如此，特别是金杜的实习经历完全颠覆我原来的想法。做一个专业律师，必须认真，以诉讼为例，先不说案件的难易程度，你的每一份材料、证据必须关关把握，细到逗号标点都不能出错，因为作为一个专业律师，对于当事人来说你出具的法律意见或许他看不懂，但是标点这些错误他完全有能力可以发现，专业的律师这种低级的错误是禁忌。而且，处理案件的法律意见，没有最好，只有更好，所以你不得不花大量的时间去完美，哪怕法庭上能够用上的点就那么五句话，但这五句话你能否在开庭前完全确保找到否？没有把握的话，你不得不花时间去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及时交材料，不同案件交叉进行，冗事繁多，没有一个时间量消化，难以出成果。若是某些案件本身很复杂，甚至理论有争议或者完全是中国第一案时，此时挑灯夜读，通宵加班不足为怪。

律师自由吗？不尽然。除非你随意的心态对待。

律师喜欢吹牛吗？律师和会计师，两者是技术性非常强的工作，且工作者细心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者则更偏向于安静细心的工作。原因何在？会计师一般需要细心处理财会上的事情，安静环境对于处理数字文字工作更好。但是，律师涉及关系和人员往往复杂，面对法官、检察官、政府官员、不同当事人等等，必须八面玲珑，需要获得案件生存、得到信任，必须懂得营销自己。所以很多律师会吹牛，夸耀自己的业绩和能力。我们必须理解，这是其工作和业务的需求，只是不同人对于夸耀的程度不同，因律师的素养不同也有区别。因此，律师需要出牛，要懂得营销，只是吹牛的方式不同。

三、专业律师和富律师的差别

曾有很多人对律师划分不同种类。有富律师和穷律师之分，有关系律师、专业律师之分，有诉讼律师和非诉讼律师，甚至还有好坏律师的评价，实习总结《律师从业实习期总结》。有人曾说富律师一定就是好律师，富律师就一定是专业律师。不经引起思考，在中国现今的法治环境下，在中国官本位的文化传统里，确实有一大部分靠关系在人情社会里发家致富，达到成功。这种现象的出现，有客观环境的无奈，然而也该有主观能力的体现，所以必须承认富律师之富能力。然而富律师能够与专业律师划等号吗？一个专业律师是完全靠本事吃饭，靠自己的法律知识和方方面面的办案能力工作，一个专业律师的言行举止都应该透露出律师该有的素养。这种素养的要求是方方面面的，但是至少可以排除关系的作用。然而，做这么一个干净律师有时确实能够获取他人的尊重，哪怕是长者或者法官。只是这种专业律师能够容易做到？做到后能够受到多少人的认可？应该是法社会学的事情了。社会中往往以财富多少来评价一个人是否优秀，律师也不例外。不排除财富的作用因素，然此种单一因素的评价并非科学。一个真正的优秀的律师应该是综合的，就像评判一个人一样，财富可以反应但却不是评判的主要根据。所以穷律师也不竟然就不是有些律师，不是一个好律师。某省一律师为救助弱者免费提供法律服务，帮助他人自己却依旧简朴生活，但绝不影响人们对他优秀律师的尊敬，这种尊敬包括专业也包括做人。因此我定义的优秀律师是综合的高素质的专业律师。

然而，年轻人，有志者，或立于国家法治的发展和繁荣，或处于个人的事业成就，需要争取做一个专业律师，其次是富律师。在法律的海洋中，一个专业律师一般会是富律师，获取个人价值和社会价值的实现，受人尊敬，甚至推动立法和法治建设。难怪美国很多名人，从律师到法官或者总统，确实可以名留史册，而富律师有些仅成历史匆匆过客，甚者可能槽人唾弃。

因此，年轻的律师，刚刚起步的律师们，尽量保持自己的专业，包括理论和能力的专业。为护一份净土和尊敬，不断的加强自己。

四、律师职业

曾经开始实习时，指导律师跟我说过“做律师，有些钱可以收，有些钱不可以收”。因此在接案时的法律和风险分析尤为重要，但是有些案件可以不收钱而援助。律师也并不是完全见钱眼开，所以有律师援助。律师职业与道德不冲突。我们工作，做律师工作与做人是一回事，与道德一致。只是说社会的认识，存在对犯罪嫌疑人的辩护律师的偏见和误会。

曾经和朋友有过一次讨论，律师是为了获取信任，给予当事人需求的法律意见？抑或异于当事人主观愿望给予客观专业的法律意见呢？前者可能为了获取当事人的信任，出具了当事人愿望的法律意见，而忽视了另一半败诉风险。后者，仅实事求是出具法律判断。两者孰优孰劣。本人认为，我们应当尽最大可能保护当事人权益条件、满足当事人愿望的情况下，出具专业可能的法律意见。如果只为获取当事人的信任，满足其需要偏移了专业的法律分析，可能的败诉风险将使这份信任变成一种蔑视。现在很多聪明的当事人，在聘请一个律师前已经咨询了许多律师。所以会出现一种奇怪的现象，曾指导我的一个律师明确跟当事人说他来处理该案一定会败诉，但是当事人宁愿花高价聘请我这个律师也不愿意相信一个说会胜诉的律师。因此，我们在维护当事人的权益时，不能失去作为一个法律者该有的专业，不能失去自我。失去专业的分析意见时，此案没有信任或许下一个案件可以补救，然而有些东西一失足成千古恨，后悔晚矣。

五、专业律师的具体要求

1、做人第一，做事也就是做人。律师职业归根结底还是人跟人的交流，学会做人才可以更好的做律师。做人的概念抽象，是一个艰巨的长久的事业。更是一个难以言语来表明的，或许就在于一种气场，当你我他交流起来彼此舒服时会是一种好的开始。这个做人标准很高，有些人不参透也做好了，有些人用了一辈子也都失败。本人也还在一直参详中，努力学做人，没有可言传身教的方法，只能说今后努力做好。

2、具备抓实的法律底蕴。我一直在强调专业律师就是因为希望一个专业律师是一个有深厚法律底蕴的法律工作者。不是单靠关系或者喝酒送钱解决问题的“法律人”，或许他仅有的就是其嘴上的吹嘘。然有且仅当你有扎实的内蕴时，你才有底气讨论和说话。

3、懂得律师营销。巧妇难为无米之炊，再好的律师没有案件是失败的。所以，懂得接案收钱是一门高艺术的要求。

4、认真、仔细是重中之重。两词语四字简单，但是认真仔细的高度没有限度，花费时间和量都是无法度量，终身或者永远或者比较确切。法律意见的分析，判决结果的预测，小到标点格式甚至文字全角半角等等必须细致，认真对待你工作每一个细节。此外这种认真也需要实践的锻炼，有些人再怎么想认真，想做好，但是缺乏实践操作，想法是仅是头脑的虚拟意识，没有多大用处。所以只有认真的态度，细致的行动，坚信没有最好只有更好，终致成功。

5、良好的交流能力和科学的工作方法。听说读写都需要高于一般工作。优秀律师从当事人听取案件陈述，能够立刻反应法律实质，有良好的逻辑推理和分析，出具法律分析，书写法律文书简单明了，表达流利等，能够掌握至少一门的外语更是优势。此外还需要懂得科学的工作方法，搜寻法律，主动性思考等等。

6、综合、灵活处事能力。以上的各点之间互相不矛盾，更是相辅相成，有扎实的法律底蕴，能够很好的交流，能够和各方人良好交流。最好能够既完成工作任务，令各方满意，同时保持个人人格，保护自己，那是上上者。

因此，一个专业的优秀律师是“有独立的分析问题、处理问题的能力，语言表达清楚、逻辑性强，文字简洁、流畅、说服力强，英语用词准确、清晰”。

六、我的不足和完善

可以说还没有正式入行入门的我，以上的要求还欠缺很多。做以下列明，只为改正缺点，增强自己，以求更大的进步，达成优秀的专业律师。

首先，法律专业底蕴不足，没有形成完整的法学体系。其他知识也欠缺，同时各种知识都还只是停留在书本，还没有转化为生产力，需要通过今后的实践化为己用。而且不够仔细，这是大忌之大忌。其次，没有谙熟职场，对于职场人际和工作没有清晰成熟的认识，更不要说个人的良好职场风格。再次，缺乏一个科学的工作方法和思路，缺乏主动性。最后，英语能力太差。

所以，在今后的日子里我必须不断加强法学理论的学习，学无止尽，同时密切加强实务锻炼。把理论和实践完全结合。我认为法律的生命在于逻辑也在于经验。其次，需要尽快谙熟职场，形成具有个人魅力的职场风格。再次，务必认真的态度，细心再细心，掌握主动，运用科学的工作方法，尽快尽好的完成工作任务。此外，接下来的日子里，英语的提升刻不容缓。

总而言之，律师职业是一个挑战非常的工作，所以“道路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。

第四篇：律师从业实习期工作总结

律师从业实习期工作总结

序言：办理律师从业申请手续过程中，某机构需要提交一份3000字的实习总结和诸多材料，啰啰嗦嗦好不容易凑满数形成了本篇文章，完成总结篇的材料。挂上空间，当同仁者交流，然版权所有，未经许可不得他用，否则保留追究责任的权利。

实习总结

时光荏苒，光阴似箭，一年实习期即满，已不再如实习生那样出现错误能有指导律师纠正帮忙，必须独立承担责任，面对风险了。肩负律师职业关荣使命 的同时，更感受到责任的厚重。此刻对过去一年的实习工作做一总结，记录自己对律师职业的初步想法，总结经验，记录不足，希望扬长补短，成为一名优秀的专业 律师。

在实习期间里（包括学生时代的实习），本人曾先后在湖南浏阳河律师事务所、湖南湘和律师事务所、北京金杜律师事务所实习，形成如下几点对律师的初步看法，纯属个人看法，或有不成熟之处，请指正。

一、步履维艰的年轻律师

何为律师？教科书有不同学科定义，先不提书本和实践的差距（无奈于这种现实的差距），很多认识都是模糊甚至是错误的。可能很多人接触过律师的相 关报道或电视剧，认为律师是一个很赚钱的职业，是一个受人尊敬的高贵行当。事实不是如此，诚然有赚钱的律师，赚的钱数额巨大，然而底层却存在一大批连基本 生存都难以保障的律师，二八定律在律师行业非常明显。每年都有一大批律师退出该行业，很多律师都是在温饱问题上挣扎。

所以律师可能是一个赚钱的职业，但是赚钱的仅一小部分。决心做律师，开始起步时要做好艰苦的心理准备。急于求成，趁早可以换个行业，以致不要浪费青春。

然而宏观长远的说，早期的艰难是必然的积累，这里的阅历就是你理论和实践能力的增长过程，是必要的过程。只是说这个积累的过程有长有短，与律所 及指导律师等客观原因有关，主要还是个人因素的决定作用，所以独立处理问题的能力的形成时间难以预计。至于有多少问题供你处理，那是另外一个交际的能力。因此我的总结是：坚持做律师开始很难，坚持必定受苦，此外坚持还不一定胜利。只是不坚持就连个成功的机会也没有。

二、正确看待律师的生活

律师自由吗？一般称律师为自由职业者。本人爱上法律，选择律师部分原因也是因为它的自由。然而实习后发现不尽如此，特别是金杜的实习经历完全颠 覆我原来的想法。做一个专业律师，必须认真，以诉讼为例，先不说案件的难易程

度，你的每一份材料、证据必须关关把握，细到逗号标点都不能出错，因为作为

一 个专业律师，对于当事人来说你出具的法律意见或许他看不懂，但是标点这些错误他完全有能力可以发现，专业的律师这种低级的错误是禁忌。而且，处理案件的法 律意见，没有最好，只有更好，所以你不得不花大量的时间去完美，哪怕法庭上能够用上的点就那么五句话，但这五句话你能否在开庭前完全确保找到否？没有把握 的话，你不得不花时间去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及时交材料，不同案件交叉进行，冗事繁多，没有一个时间量消 化，难以出成果。若是某些案件本身很复杂，甚至理论有争议或者完全是中国第一案时，此时挑灯夜读，通宵加班不足为怪。

律师自由吗？不尽然。除非你随意的心态对待。

律师喜欢吹牛吗？律师和会计师，两者是技术性非常强的工作，且工作者细心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者则更偏向于安静细心的工作。原 因何在？会计师一般需要细心处理财会上的事情，安静环境对于处理数字文字工作更好。但是，律师涉及关系和人员往往复杂，面对法官、检察官、政府官员、不同 当事人等等，必须八面玲珑，需要获得案件生存、得到信任，必须懂得营销自己。所以很多律师会吹牛，夸耀自己的业绩和能力。我们必须理解，这是其工作和业务 的需求，只是不同人对于夸耀的程度不同，因律师的素养不同也有区别。因此，律师需要出牛，要懂得营销，只是吹牛的方式不同。

三、专业律师和富律师的差别

曾有很多人对律师划分不同种类。有富律师和穷律师之分，有关系律师、专业律师之分，有诉讼律师和非诉讼律师，甚至还有好坏律师的评价。有人曾说 富律师一定就是好律师，富律师就一定是专业律师。不经引起思考，在中国现今的法治环境下，在中国官本位的文化传统里，确实有一大部分靠关系在人情社会里发 家致富，达到成功。这种现象的出现，有客观环境的无奈，然而也该有主观能力的体现，所以必须承认富律师之富能力。然而富律师能够与专业律师划等号吗？一个 专业律师是完全靠本事吃饭，靠自己的法律知识和方方面面的办案能力工作，一个专业律师的言行举止都应该透露出律师该有的素养。这种素养的要求是方方面面 的，但是至少可以排除关系的作用。然而，做这么一个干净律师有时确实能够获取他人的尊重，哪怕是长者或者法官。只是这种专业律师能够容易做到？做到后能够 受到多少人的认可？应该是法社会学的事情了。社会中往往以财富多少来评价一个人是否优秀，律师也不例外。不排除财富的作用因素，然此种单一因素的评价并非 科学。一个真正的优秀的律师应该是综合的，就像评判一个人一样，财富可以反应但却不是评判的主要根据。所以穷律师也不竟然就不是有些律师，不是一个好律 师。某省一律师为救助弱者免费提供法律服务，帮助他人自己却依旧简朴生活，但绝不影响人们对他优秀律师的尊敬，这种尊敬包括专业也包括做人。因此我定义的 优秀律师是综合的高素质的专业律师。然而，年轻人，有志者，或立于国家法治的发展和繁荣，或处于个人的事业成就，需要争取做一个专业律师，其次是富律师。在法律的海洋中，一个专业律师一般会是富律

关键词：工作总结

第五篇：从业心得

从业心得

中共中央发布的《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》,是规范党员领导干部从政行为的重要基础性党内法规.其“8大禁止,52个不准”,鲜有套话,字字句句直指要害,其涵盖之全面,准确,彰显了中国共产党反腐倡廉的坚定决心.全面加强新形势下领导干部廉政建设,是贯彻落实科学发展观,构建社会主义和谐社会的必然要求.我作为一名领导干部,身处行政服务中心这样一个社会公众和企业关注的热点部门,位于风口浪尖之中,只有更加严格要求自己,严格执行廉政建设的各项规定,坚持做到秉公用权,廉洁从政,才能确保工作平稳,健康,顺利进行.一,坚持秉公用权,廉洁从政必须信念坚定,加强学习

信念的丧失,道德的堕落往往是腐败发生的根源,稍有放松,懈怠,就可能权为私用,滑向腐败的深渊.所以,我们只有不断加强思想道德修养,坚持自重,自省,自警,自励,常修为政之德,常思贪欲之害,常怀律已之心,用理性控制私欲,才能自觉抵制各种腐朽思想的侵蚀,真正做到秉公用权,廉洁从政.政务中心的工作是一项服务性强,强度高的工作,我们要站在讲政治的高度,把学习作为一种责任,一种意识,通过相关学习来树立秉公用权廉洁从政的理想信念,提升服务效率,当今时代,随着城市化建设的不断深入,新情况,新知识,新观念不断涌现,如果不加强学习,不注重学习,不善于学习,就要被这个时代所淘汰.当然,作为党的干部,我们更应把学习作为提高能力素质,推进事业发展的根本之道.同时,学习的目的全在于运用,在于提高,要应把学习和实践结合起来,善于运用学到的知识解决实际工作中的问题,努力做到学以致用,用以促学,学用相长,不断提高领导科学发展和促进社会和谐的能力,不断提高分析问题,解决问题的能力,不断提高拒腐防变的能力,打牢自己的思想防线,确保自己在任何时候都做到不以权谋私,不滥用职权,不贪赃枉法.二,坚持秉公用权,廉洁从政必须依法行政,依法用权

分析一些腐败现象的思想根源,就是因为一些干部经不起权利的诱惑,不能够依法办事.说实话,权力是双面巨刃,既可以用来为人民办实事,也可能被腐蚀,发生异化变质,成为谋取私利的工具.我们必须时刻清醒地认识到,自己手中的权力是人民赋予的,人民是权力的所有者.对我们每一个有权在手的人而言,权力意味着责任和义务,权力越大,责任也就越大.为官者,若不能依法行政,依法用权,何以为民解忧,又何以言公仆 是否用好权的一个重要标准,就是看我们的干部是不是出于依法办事.随着全市经济持续快速发展,城市化建设驶入了快车道,这些都对政务工作提出了新的要求和任务.而政务工作关系到老百姓的切身利益,关系到社会的稳定,如果我们在这些方面出了问题,那就不仅是道德品质的问题,而是对权力的违法运用,是对国家,集体,人民利益的剥夺,必然要受到党纪国法的惩处.因此,领导干部要在纷繁复杂的社会生活中不迷茫,在各种思想文化冲击下不困惑,在金钱美色诱惑面前不失节,就应该常修为政之德,常思贪欲之害,常怀律己之心,真正做到权大不移公仆心,位高更知责任重,永葆共产党人的政治本色,从思想源头上解决好“为谁当官,为谁掌权,为谁服务”这个从政为官的根本问题,做到拒腐蚀,永不贪.三,坚持秉公用权,廉洁从政必须公道正派,不殉私情

廉洁方能聚人,律己方能服人,身正方能带人,无私方能感人.因此,领导干部必须清正廉洁,公平公正,既要讲原则,又要讲情义.讲情义,就是要有感情,有人情味儿.一个部门或单位,大家走到一起,既是工作需要,也是一种缘分.如果不讲情义,单位就没有凝聚力;如果只讲情义而 不讲原则,单位就难免散沙一盘,失去战斗力.同样,在工作中,面对人民群众,我们要把讲原则与讲情义有机结合起来,真正做到情为民所系,利为民所谋,权为民所用.既要把党和政府的相关政策落实到老百姓的切身利益中去,又要关心,关爱每一个办事群众.切实做到以人为本,提供优质服务,严格落实限时办结制,首问责任制,责任追究制等制度.四,坚持秉公用权,廉洁从政必须加强监督,接受监督

监督的前提是公开,如果权利都在暗箱操作,那监督就是空话,因此,必须通过制度和法制来保证权力运行的规范和透明,才能把人民赋予的权力真正用来为人民谋利益,办实事上.加强对权力的监督,党员干部必须增强接受党组织和群众监督的自觉意识,严格约束自己,自觉接受组织,群众,舆论的监督.如果不主动增强接受监督的意识,有逃过监督的侥幸心理,就容易放纵思想,我 本文来自 范文大全网 http://